财务案例分析五粮液

2024-08-19

财务案例分析五粮液（9篇）

1.财务案例分析五粮液篇一

从宜宾市国资委态度看，政府更希望看到酒类资产的整体上市，这也正是证券市场乐意看到的。

五粮液发布的整改方案称，公司拟借证监会“立案调查”为契机，进行一次全面整改。其内容包括完善公司法人治理结构、规范高管人员薪酬管理、切实解决关联交易、关于证券投资、增强公司独立性、规范信息披露、加强法制学习教育等八大方面。

一、完善公司法人治理结构(一)整改措施。

1、本条措施旨在从组织保障上促进完善公司法人治理结构，从组织机制、组织结构、人事任免等方面保障股份公司独立运行。宜宾市人民政府已报请省政府审定。

二、规范高管人员薪酬管理。(一)整改措施。

1、本条措施旨在改变以前将股份公司纳入集团公司进行统一考核的机制，单列考核更具科学性和规范性，促进股份公司规范运作。、三、切实解决关联交易

(一)酒类销售公司的关联交易。

1、整改措施。股份公司向宜宾五粮液酒类销售有限责任公司单方增加注册资本1.5亿元(注册资本总额增加至2亿元)，使股份公司达到持股95%、集团公司持股5%。2009年12月31日。

(二)商标、标识许可使用费的关联交易。

2、整改措施。(1)厂徽标识。

五粮液集团公司“厂徽标识”除股份公司使用外，集团公司下属各子公司也在使用。集团公司及其下属子公司(约1.7万名员工)也需要生存和发展，需要共享厂徽标识这一无形资产。因此，“厂徽标识”只能提供给股份公司有偿非独占使用。

(2)商标。

按照股份公司的生产经营规划，股份公司拟在现有几十个酒类产品品牌基础上再进一步大幅度整合和减少酒类品牌，扶大、做大有市场前景的主要产品品牌，这样自然会减少商标关联交易数量和额度。由股份公司和集团公司两个独立法人协商一致后，对酒类商标进行审计、评估、论证、报批并提交股东大会审议。(四)综合服务费的关联交易。

2、整改措施。(1)股份公司将积极与集团公司协商，对辅助性资产进行全面清理。(2)由股份公司和集团公司两个独立法人在协商一致基础上，尽快拟订解决方案，聘请中介机构对所涉辅助性资产进行审计、评估、论证，并提交股东大会审议。(3)鉴于集团公司下辖的后勤、保卫等辅助部门除向股份公司提供综合服务外，同时也在向集团公司及其下属控股子公司提供综合服务的实际情况，若股份公司收购了集团公司的辅助性资产，则股份公司又将对集团公司及其下属控股子公司提供综合服务，产生新的关联交易。因此，若拟进行收购的方式不能达成一致，股份公司与集团公司的综合服务费用将仍然按照现有模式进行，股份公司将严格按照公开、公平、公正原则，履行关联交易必须的审批、披露程序。

四、关于证券投资。

1、整改措施(1)经批准，由宜宾市国有资产经营有限公司收购投资公司对中国科技证券有限责任公司享有的82,945,971.49元债权。

(2)2009年12月31日前，投资公司向中科证券破产管理人传真、寄送《债权转让通知函》，通知债务人中科证券债权转让事宜。

(3)公司将进一步完善内控制度，加强投资决策程序和信息披露管理，防范投资风险。

五、增强公司独立性，办公场所相对分开

1、整改措施。将集团公司办公大楼进行楼层相对划分，保障股份公司办公场所独立性。

六、规范信息披露。

(二)整改措施。

1、进一步规范公司信息披露工作，不断完善公司信息披露管理制度，落实责任制，确保公司信息披露内容的真实、准确和完整。在公司《信息披露管理制度》和《重大事项报告制度》的基础上，再进一步细化制定《信息披露管理制度补充规定》。

2、加强公司的信息披露管理，增强信息披露的法律意识。

七、加强规章制度建设(一)整改措施。

对现有内控制度进行全面清理、修订、补充、完善，强化制度的执行力，从制度层面保障公司更好的运作。

八、加强法制学习教育(一)整改措施。

1、公司将加强对各职能部门和控股子公司管理人员学习上市公司法律法规的培训，增强员工学法守法意识。

2、每年举办一至两次法律法规培训，提升管理人员证券法律法规水平，保障公司严格按照上市公司法律法规规范运作。

五粮液董秘彭智辅曾表示，解决关联交易的办法有几种，一是把进出口公司收进上市公司，二是和进出口公司之间建立一种其他方式的业务联系，如合资设立公司专门进行经销。“持股进一步增至95%，这将从根本上解决关联交易问题。”一位研究员积极评价了此次新方案。

拟增资酒类销售公司

五粮液发布的整改方案显示，整改内容包括完善公司法人治理结构、规范高管人员薪酬管理、切实解决关联交易、关于证券投资、增强公司独立性、规范信息披露、加强法制学习教育等八大方面。

不过，其中最引人关注的是进一步增持酒类销售公司的股权等关联交易的彻底解决。公司表示，拟向酒类销售公司单方增加注册资本1.5亿元（注册资本总额增加至2亿元），使股份公司达到持股95%、集团公司持股5%。公司此次披露的完成时间为2009年12月31日，这意味着今年内就会完全解决关联交易。案例分析五粮液违规存放案例

五粮液(000858)2004年年报刚一出街，就引来一片质疑声。质疑观点主要表现在两方面，第一，五粮液公司短期股票投资为什么连续四年亏损？第二，1.44亿理财存款长期存在一神秘证券公司。有媒体报道认为，第一个原因可能是五粮液近年来采取多元化投资所带来的败笔，后者则归咎为五粮液公司让巨额存款一直处于高风险的状况，是对广大投资者不负责任的行为。

对于媒体质疑，五粮液公司仍然采取一向的漠不关心态度。4月15日，记者在五粮液的经销商大会上就此事采访五粮液股份公司副总经理刘中国，但刘称对此并不知情。记者还曾联系五粮液集团副总经理陈显煌及该公司证券办代表肖祥发，他们均称对情况不了解，只有董秘彭智辅才能回答。但一直至记者发稿时，彭的办公室电话没人接听。四川省证监局有关人士在接受本报采访时则称，将会把情况记录下来并上报有关领导，责成相关部门进行调查。

股票投资疑连亏四年

根据年报中短期投资栏显示(公司的短期投资主要是指股票投资)，公司在2004年一年内股票投资金额迅速增长，从年初的投资额212.8万元上升到年末的420.1万元，投资增长近一倍。年末最后一个交易日市价为234.2万元，跌价准备为185.9万元，即本公司股票投资预计亏损185.9万元。

事实上，五粮液投资股票早已不是新鲜事。记者查找公司历年股票投资的数据显示，2003年末股票投资额为212.8万元，跌价准备69.7万元。2002年末投资额为825万元，跌价准备为232.2元。2001年末投资额为1900.8万元，跌价准备为278.4万元。资料表明，所有的股票投资均通过下属子公司——四川省宜宾五粮液投资(咨询)有限公司(简称宜宾投资公司)操作的。宜宾投资公司由五粮液股份公司与五粮液集团公司共同发起设立于2000年，其中五粮液股份公司持有该公司95％的股权。

更有媒体对比该公司最近几年股票投资情况发现，自2000年开始，五粮液投资的股票已经连续四年亏损。股票投资似乎就是为了“跌价”而“准备”的。据粗略估算，四年来，五粮液年报中股票投资跌价准备数已累计亏损766.2万元。

巨款神秘存放证券公司

2004年年报显示，公司现金流比较紧张，但2004“其他货币资金”还有1.44亿，但对于该项资金用于何处并无详细说明，公司只在附注的说明中称“其他货币资金”系存放于证券公司的存款。记者发现，公司历年报表中关于该项资金去向这一栏，在2002年以前未作任何说明，直到2003年，该栏才开始有上述附注说明。

值得关注的是，年报中并没有披露这笔款项存放于哪家证券公司。五粮液为什么不愿直接披露，其中是不是别有隐情？而且从2003年至今，1.44亿存款存放于证券公司至少已经有二年，时间之久，实属罕见。因此，众多投资者关心，该证券公司的信用是否够可靠？如此巨额资金在证券公司里长时间存放，会否被挪用？这笔资金还能不能收回来？巨额资金存放于证券公司里一旦发生兑付危机，又由谁来埋单？

面对记者提出的种种问题，曾任五粮液股份公司副总的陈显煌称他去年11月份已辞掉股份公司的工作，现在身份不方便回答。而公司证券办代表肖祥发却称不知情。记者辗转找到了负责五粮液投资项目的四川省宜宾五粮液投资(咨询)有限公司电话，但在正常上班时间，该公司多个登记电话却一直无人接听。

四川证监局介入调查

国通证券分析师常景称，五粮液巨额资金原封不动地存放在证券公司(即不用于任何投资)的可能性极低，因为此方式产生利息比银行存款利息低很多。她称，通常上市公司大笔资金放在证券公司都会用于购买国债或股票，一旦五粮液动用此笔钱去投资，按照相关法规则必须对公司资金的去向及时披露，否则将视为违规。

有更大胆的分析师称，五粮液这笔巨款能追回的可能性不高，因为最近几年证券市场行情持续低迷，证券行业整体信用风险不断上升。特别是去年德隆系的证券公司崩盘后，更是对整个委托理财行业敲响了警钟。因此，五粮液此笔巨款很可能已陷入“沼泽”。

本报记者就此事向四川省证监局有关人士反映。该人士称，证监局将会对记者反映的情况立案，并责成相关部门对五粮液的资金问题进行监查，一旦发现有违规问题，将依法处理。

五粮液业务构成表

行业

收入

利润

酒类

62.8亿 30.8亿

印刷

590万

144万

化工

984万

－526万

包装材料 80.8万 10.3万

五粮液酒产品收入表

类别

主业收入毛利率(％)

高价位酒

34.9亿

65.73

中低价位酒

27.8亿

28.21

经济新闻部制表

四年股票短期投资连续亏损

时间

股票投资额

跌价准备

2001年末

1900.8万元

278.4万元

2002年末

825万元

232.2元

2003年末

212.8万元

69.7万元

2004年末

420.1万元

185.9万元

经济新闻部制表

■ 对话

记者对话五粮液副总经理刘中国

五粮液收缩多元化战线

五粮液集团的“多钱”在业界看来是“足够可以任意多元化发展”。但正如证券投资分析人士所言，五粮液这几年来的多元化“有点滥”，甚至很可能已形成了“败笔”。究竟五粮液的投资战略如何？其多元化是否也会遵循一定的原则？

4月15日，澳门某五星级酒店，五粮液集团董事、股份公司副总经理刘中国，专程从四川赶来参加五粮液68度酒经销商大会，在会间他接受了本报专访。

收缩多元化趋势

南方都市报(以下简称南都)：五粮液这两年一直强调多化元发展，去年下半年，业界盛传五粮液要做汽车、芯片和显示器等，这些项目究竟最后做成功了吗？

刘中国：那都是业界捕风捉影的传言，其实我们最后没有投资这三个项目。只是前期曾进行过有关市场调查。

南都：五粮液除了食品制造业之外，还涉及了塑胶、药业、印务、电子等近十个“外行”业务，有人戏言五粮液“只要有钱赚就去投资”，请问五粮液的“多元化”有什么原则吗？

刘中国：五粮液下面专设有投资公司分管投资项目，我不负责这块因此具体操作知道得不多。但我认为上市公司主业太单一则不利于降低风险，特别是酒业这几年竞争加剧，税收加重，多元化可以减少风险，也是行业大趋势。事实也证明，五粮液这几年来的多元化是比较成功的。特别是模具行业，发展特别快，为公司创下了不少利润。

南都：按你的意思，未来几年，五粮液的“多元化”投资策略仍会向其他产业扩张？

刘中国：五粮液去年开始已在调整投资策略，估计未来几年“多元化”趋势会有所收缩，新战线不会有多大发展，也就是说，原来已投资的项目将会继续做下去，但以后不会随便投资更多的行业。公司决定以后的投资重点仍是白酒主业。

重点开发高档白酒

南都：五粮液虽然总利润在白酒中稳坐第一，但在高档酒方面还是落后于新锐品牌如国窖1573及水井坊等，在价格方面与其相差较远，对这一大利润空当，五粮液有无应对措施？

刘中国：五粮液其实一直注重高端酒的开发，无论是自有品牌还是合作品牌，这两年新出来的高档酒都很多。但五粮液自有品牌中，我们不断完善产品线，如在原有39度、52度的基础上，前两年又推68度五粮液，形成五粮液“三朵金花”，它们代表着不同的消费人群，充当着不同的品牌使命。以后，五粮液仍将加大高档白酒开发力度，尽量满足所有不同消费层次的需求者。

南都：五粮液68度酒刚上市时，业界认为是五粮液为了将39度、52度酒再次提价所冠以的美名，而且该产品酒精度高得“如让人喝酒精”，当时许多人并不看好此酒。请问你如何理解业界的看法？

刘中国：中国消费者有人爱喝低度酒，有人偏好高度酒，这就是消费形态和习惯。五粮液认为，只要有需要，那么就有市场。68度酒虽然酒精度高，但质量是五粮液酒中的顶级产品。而且五粮液经过市场调查发现，这种高端酒的销量不多，但利润空间是喜人的。实际上，该产品也不完全比竞争对手价格高，我们最高的卖2800多元，最低的也近500元，目前在上海、北京、广州等大城市销量很好，今年我们打算扩大产量，向更多城市开拓。

■ 新闻链接

五粮液去年净赚8.28亿

股票投资连续四年巨亏，这与白酒“蓝筹股”五粮液的形象有点违背。以白酒业为主业的五粮液一向在白酒中享有盛名，这几年来由于向高档白酒发展较顺，集团进行宏观调控子品牌的增长幅度，使得公司在酒行业业绩一片下滑的中仍然取得较好的业绩。

2004年年报称，去年销售五粮液系列酒12.75万吨，实现主营业务收入62.98亿元，净利润8.28亿元，虽然主营收入比上年同期有较大幅下降，但纯利润却是增长了17.78％，全年实现每股收益0.31元。今年1月份，五粮液实现销售收入33.8亿元，利税11.3亿元，创造五粮液历史上单月销售收入30亿元、单月利税10亿元的新纪录。“五粮液”品牌价值一路直升至306.82亿元，居全国白酒制造业第一位。

已成为白酒劲旅的五粮液，为什么出现股票投资连年巨亏？有分析家认为可能与五粮液多年来推崇的多元化投资策略有关。从五粮液公司的网站可以看到，公司除了酒业之外，已涉及了塑胶、药业、印务、电子、饮料等多个行业。去年汽车行业一片沸腾，业界还盛传五粮液将投巨资进军汽车模具业，后又传五粮液投资芯片、显示器等。分析家猜测，股票投资的亏损可能与五粮液多元化投资策略有紧密关系。

2004年报表中，公司主营业务酒类利润仍占大头，达到30.8亿元，而印刷业只有144万元，包装材料利润仅10.3万，而化工则亏损近526万。该公司证券办代表肖祥发却否认了上述有关分析家的说法，不过他并不愿意透露真正原因。

2.财务案例分析五粮液篇二

关键词：五粮液,品牌,品牌战略

一、五粮液背景简介

1951年，在国家政策扶持酒业的大背景下，宜宾的“利川永”等八家糟房联合起来，形成集体协作工厂。1957年，顺应环境的发展变化，集体协作工厂被正式命名为“宜宾五粮液酒厂”。1990年，五粮液酒厂荣获“国家质量管理奖”;1991年，经消费者投票，“五粮液”商标被国家工商行政管理局商标局评为“中国十大驰名商标”;1994年，五粮液酒厂在全国同行业中首家通过了法国国际检验局B V Q I质量体系国际标准认证，同年被评为“最佳省级文明单位”;1996年，五粮液酒厂被授予“中国酒业大王”称号，这是迄今为止国内白酒行业的最高荣誉;五粮液从1995年到1998年连续几年获得消费者心目中中的理想品牌，实际购买品牌和来年购物首选品牌白酒的“三个第一”，行业中无人能及。

1998年，公司改造为五粮液股份制公司。在深圳成功上市，并成立了五粮液集团公司，以酒业为主导产业，并以相关产业多元化发展的一所大型企业。在近十年发展过程中，五粮液品牌价值不断提升，从1995年的31亿元，上升到2007年的400亿元，增长10倍左右。从中国品牌价值排名来看，2007年，五粮液品牌价值排列第四，位居食品行业品牌价值第一。

二、品牌发展历程

1) 90年代初，五粮液—尖庄品牌，高低端市场

上世纪80年代末，90年代初，五粮液集团在市场上品牌数量较少，仅有两个品牌—五粮液和尖庄，一高一低。前者针对的是高端、宴会、礼品消费市场，能为顾客创造较高的附加值;后者消费群体主要是普通老百姓，其价格仅为十元左右，而五粮液上百，它们之间悬殊几十倍。因此，五粮液适合高层次的消费，尖庄适合普通的消费，两者之间留下了巨大的市场结构空间。

2) 1995—2002，品牌扩张阶段，高中低市场

从前面分析可知，五粮液所提供的高低端品牌，使市场中存在较大结构空间。意识到这点，研制开发不同品质和不同价位的系列酒，抢占市场空间，扩大销售份额是五粮液集团调整产品结构的关键举措。1995年，五粮液集团与福建邵武糖酒副食品总公司合作，由对方出资100万元承担市场风险，共同开发一种“五粮醇”既适合普通消费又有一定档次的中档酒。2005年，其销售额已达4亿多元，与2004年相比增长了45%;1996年底，又开发出了中高档的“五粮春”系列酒，由宜宾市五粮春销售有限公司负责总经销，2005年，其销量已高达4000多吨;1996年12月，与北京市糖酒公司合作，开发出适应北方消费习惯、心理、文化的京酒，当年投放市场，一路走红。1998年，五粮液与北京新华联及湖南浏阳河合作，分别共同开发了“金六福”和“浏阳河”品牌。3) 2003—品牌瘦身阶段

为了控制多品牌过度开发给五粮液带来的风险，并通过企业资源的重点投入，进一步巩固五粮液的领先优势，于是五粮液大刀阔斧，保留强势品牌，推出“1+9+8”品牌战略，包括1个国际品牌(五粮液)，承担着进军国际市场，为子品牌起到背书担保的作用;五粮春，五粮醇，金六福等9个全国性品牌，起到承上启下的作用，使人感觉不失酒王风范，而价格却平易近人;两湖春，现代人等8个区域性品牌，是根据不同区域消费文化的特点而开发的

三、五粮液品牌发展成功经验

1）坚持质量为本

质量是品牌的竞争之基，发展之源，是企业的生命线，也是企业在市场竞争中取胜的重要保证。五粮液集团始终坚持质量第一的生产经营观，视质量为五粮液品牌的生命线，集团员工工人深知“创名牌难，保名牌更难”，从而万众一心，众志成城，自觉维护好自己的品牌。在原材料的选购上也力求最佳。以公开招投标方式采购粮食，严格控制质量、数量和价格标准，只要不符合标准，一律退货。

2）传播—是五粮液品牌制胜的一大法宝

传播是保证品牌附加值不断升高的重要因素。传播中最重要的形式——广告，它在激烈的市场竞争中起着不可或缺的作用。五粮液在广告上投入了巨额资金，精心打造中国白酒之王这个品牌，仅2003年广告及宣传费用就达22848万元。单是在每晚中央电视台新闻联播即将播出时，五粮液为您报时，就夺目地显示了他的品牌商标，强有力地支撑了五粮液的高档品牌地位。同时还花巨资在卫视、户外广告、网络媒体等大众媒体与分众媒体传播结合，联手强势媒体，五粮液品牌价值得到空前提高。

3) 1+9+8品牌战略创新成就五粮液

五粮液通过对市场进行细分，并最终创新地推出1+9+8品牌战略。从区域上讲，不仅瞄准国内，而且还将进一步拓展国际市场;从消费层次角度看，不仅满足高端、政治、外交等层次的需要，更迎合了中间阶层的需求。因此，1+9+8品牌战略满足了不同区域性的需要，而且还满足了不同消费群体的需求，全方位的市场缝隙渗透，将品类精耕细作，最终占领中高端礼品酒市场。

4）企业精神—五粮液品牌发展的灵魂

竞争是市场经济的主要特征之一，也是一个企业发展的重要动力。有竞争，才会有效率。品牌作为竞争缺一不可的重要组成因素，其必须变成广为人知的名牌。名牌要靠创造、拼搏、保护和巩固才能充分发挥其内在潜力和势能。而企业文化为发挥内在潜力提供了强大的根基支撑。企业文化是品牌的灵魂，支撑着品牌的丰富内涵，展示着其代表的独特文化魅力。文化与品牌相辅相成，相映成辉，没有文化不可能创造品牌，更不可能成就名牌。五粮液集团把伟人、名人的勉励作为鞭策职工的动力，既提升了五粮液的形象，又形成了独具特色的企业文化。

参考文献

[1]、龚咏棠, 黄国光.中国名酒五粮液史话[J].经济史踪, 2001 (10) :61-63.

[2]、刘胜.反思五粮液长大者的品牌运动[J].中外管理, 2004 (10) :69-70.

3.五粮液股份有限公司投资价值分析篇三

2005 年下半年以来，随着股权分置改革的开始，中国证券市场的制度性缺陷开始得到解决，中国股市迎来了一场波澜壮阔的大牛市。截止 2011 年 12 月31 日，上证指数收报 2675.47 点，距一年半前的最低点 998.23 点最大涨幅达168%，五粮液公司的股价更是从最低价 6.45 元涨到了 22.85 元，最大涨幅达254%，远远跑赢了大盘。五粮液公司的价值究竟应该是多少？目前的股价是否存在泡沫？本文试图通过对五粮液公司的经营状况、资产状况进行分析，对五粮液公司的合理投资价值进行分析。

五粮液公司经营分析

1产品结构

五粮液公司在产品系列上，高中低档产品均生产。但目前五粮液公司运作品牌过多，许多产品的目标客户相同，市场定位相近，产品相互之间无差异化特点，在市场上相互竞争，品牌管理混乱.更主要的是，五粮液公司的利润来源依然基本是五粮液品牌白酒，其余品牌大多数品牌市场表现不佳，并未对五粮液公司贡献多少利润，基本靠五粮液的品牌存活，实际上在透支五粮液的品牌价值。

2财务状况分析

2012年根据五粮液中期报表显示，公司的净资产收益率达到31.89%，主营业务收入达到272.01亿元，净利润达到99.348亿元，资产总额达到452.476亿元。主营业务利润率为37。997%，总资产周转率为66.22%。通过半年报发现由于公司加大了对中低端白酒的销售因致高端酒的利润受到挤压，而对低端酒的营销同样也会导致成本费用增加，因而导致销售净利偏低。

3竞争优势分析

白酒品牌的建立不同于一般消费品，很难在较短的时间内形成。现有名优白酒品牌无不是在一定的物质和文化基础之上才形成的。白酒品质是白酒品牌的基础，但目前市场上认可的白酒品质只有在独特的不可复制的自然环境下，通过独特的生产工艺才能形成。

五粮液公司具有独有的六大优势，即独有的自然生态环境、独有的 638 年明代古窖、独有的五种粮食配方、独有的酿造工艺、独有的中庸品质、独有的“十里酒城”规模，五粮液公司的这些无法模仿的优势使它具有了白酒行业最高的知

名度和美誉度。

总结：

4.喜庆酒操作(五粮液) 篇四

一、思想认识上到位：........................................................................2

二、产品选择上单一：........................................................................3

三、策略方法上精准：........................................................................3

1.喜庆市场的四个拦截：................................................................3 2.喜庆市场的氛围营造工作：........................................................6 3.喜庆市场的个性化服务策略：....................................................6

四、组织保障上給力：........................................................................7

五、资源使用上配套：........................................................................7

（管用30年的总结）

白酒喜庆市场原来应该这样做

作者：李学成

白酒行业进入深度调整期，高端白酒从政务消费向商务消费转型，大众白酒从单位消费向家宴消费转型，单位团购从政府团购向个人团购消费转型。而个人团购消费主要是升学宴、结婚宴、生日宴、乔迁新居宴、以及中秋、国庆走亲访友消费等形式，可以统称为个人喜庆消费市场。经过多年一线实践和行业成功经验总结发现，要做好喜庆酒市场必须要做好以下步骤：

一、思想认识上到位：

1.要认识到做喜庆市场的目的是为了培育消费者，带动整体消费氛围，不是单纯的依靠喜庆市场做销量。

2.要认识到单纯做喜庆市场不能启动大众酒市场，因此喜庆市场的工作要和传统的全渠道市场和新兴的创新渠道（圈子渠道、超市渠道等）互补，协同发展。

3.单独做喜庆产品的品牌做不大，也做出不销量，大众消费者普遍选择的喜庆产品还是畅销产品，做喜庆产品前期是为了产品的整体启动，可以看成是消费者品鉴或者广告的一部分，后期是多渠道互动，不能为了做喜庆市场而做产品。

二、产品选择上单一：

1.推广的喜庆产品一定是当地市场的主推产品； 2.选择的主推产品一定是当地的喜庆主流消费价位；

3.最多做两个价位段、一个系列的喜庆产品，不能为了卖酒了卖酒。

三、策略方法上精准：

1.喜庆市场的四个拦截： ① 购买终端拦截：

喜庆用酒一般都占宴请人总体消费的较大比例，因此一般都会到比较熟悉的终端购买，一是价格上会得到最大幅度的让利，另一方面质量上也有所保证，店主一般不会卖假酒给熟客，还省去了很多讨价还价的麻烦。这个时候终端店主的推荐就起到至关重要的作用，推荐成功与否一是店主是否有动力推荐，二是店主是否掌握推荐的技巧。

从推荐动力上讲，一是业务人员自身要有良好的客情，二是要有相关政策的引导，例如绵柔尖庄品牌在某市场推出喜庆推荐酒终端PK大赛，推荐的多奖励的多，五粮醇品牌当年在福建龙岩上市的时候推出终端烟酒行推荐有奖活动，只要终端推荐成功一单就奖励200元，还有市场推出按消费者的桌数进行奖励，无论实际销售多少产品，每桌奖励推荐人10元，产品销售的差价照常赚取。以上方法为五粮醇在全国市场的热销起到推波助澜的作用。从推销技巧上看，一是要向熟客推荐，店主的陌生推荐成功率，二是要敢于给消费者承诺，包你不后悔，包你满意，包你赚足面子，包你质量口感等，三是推销更贵产品的时候要打消客户的价格障碍，告诉他喜酒主要是酒的档次体现酒席的档次，菜钱可以少点，酒可以贵点。核心方法还是终端提供消费者订酒信息，业务人员协助店老板推荐成功几单，树立店老板的推荐信心，接下来就等着送酒了。

从终端店的现场包装来看，种子酒做的很好，例如在阜阳乡镇市场种子酒设置专门的婚庆订酒点，并挂牌明示，消费者只要凭相关证明到指定地点登记，就可以向种子酒申请价值不菲的赠酒，购买还有极大的优惠，取得了相当不错的效果。② 消费终端拦截：

喜庆消费是亲朋好友聚饮，人数众多，在家庭招待的比较少见，总是要到酒店去消费，城市市场尤甚，特别是赶上元旦、春节等重要的节日，喜庆市场都要提前一个月左右预定，同时也有的酒店功能定位于主要接纳喜庆消费市场，这就为喜庆消费市场的拦截提供了极大的机会，一般情况下，一个城市适合做婚庆的酒店数量是可以准确统计的，特别是地县级市场更是如此，通常的做法一是直接和产品定位相匹配的酒店直接合作，开展联合促销活动，例如醉三秋酒在阜阳针对大酒店开展喜庆消费单桌满688元，988元，1280元送不同档次的醉三秋，消费者不需要花一分钱的酒水，酒店通过合作为消费者提供了增值服务，因为即使不提供免费酒水，消费者也是自带酒水，而酒厂则开展了依次有规模的产品品鉴会，且不用邀请人员，更不用付菜钱。三方皆大欢喜。

另外一种情况就是业务人员通过和酒店的良好关系找到消费者订餐的信息，或者依靠利益引导从酒店拿到信息，一般这种订餐信息都是掌握在大堂经理或者营销部经理手里，直接面对消费者进行推销和厂家婚庆政策的介绍，精准的营销消费者，当然这涉嫌消费者信息管理不当，但有人这样做了，而且很有效果。③ 消费者拦截：

最终决定品牌选择权的还是消费者，特别是中、高端白酒的决定权还是消费者，还要看品牌力，除非你是免费提供，高端的免费提供还要看品牌。因此对于中高端品牌而言，选对目标消费者后，可以选择免费赠送的方式做消费者拦截工作，把中高端人群的喜庆市场做成产品的品鉴会，对于中、低端品牌而言，由于人多面广，为消费者提供标准化的，有吸引力的销售政策是消费者拦截有效落实的关键所在，而具体的政策力度又和当地的竞争环境有关系，例如，在河南五粮醇只需要为消费者提供每桌送一大瓶饮料就能实现消费者拦截，而在江苏市场，无论是洋河还是今世缘都需要提供买一赠一的机会，才能实现对消费者的拦截，而在安徽，种子酒不但提供大力度的买赠政策。还提供每桌送一瓶的免费机会，所以绵柔尖庄在皖北的阜阳市场就提供了更大力度的喜庆促销活动，你办喜事我送酒活动，取得不十分不错的消费带动作用，之所以绵柔尖庄这样做一是对自身品质过硬的自信，相信只要消费者喝了就会持续购买，二是把婚庆市场作为产品动销的一个契机，婚庆市场的投入看成是广告费的投入，三是这种大力度的投入显然是阶段性的，后期随着市场竞争态势的变化还会有持续的方案出台。④ 无极限的终端拦截：

除了上述三种拦截外，通过民政局登记处的宣传、通过婚纱摄影楼的合作，通过婚庆礼仪公司的资源共享等多种方抓婚庆市场；通过邮政快递邮寄录取通知书、高三教师、高三班学生兼职推销等方式抓升学宴市场；通过家装公司合作抓乔迁新居宴市场；通过赞助圈层年会个人喜庆团购市场等都是延伸拦截的办法，由于篇幅所限，本文不再一一赘述，不过本人承诺假如本文转发率过50%，我将为转发者提供一篇深度解读某市场经销商如何通过喜庆市场实现年销售5000万以上业绩的真实案例。2.喜庆市场的氛围营造工作：

厂家赞助的喜庆用酒可以向消费者提出附加条件，例如现场摆放些产品的彩旗，易拉宝，在婚庆现场允许厂家代表做个祝贺，提供红包给消费者做产品广告的二次传播等，为消费者提供彩虹门、演出舞台背景等支持，同时将产品广告做上，也是一种强化产品印象的方式。3.喜庆市场的个性化服务策略：

在消费者拦截方面，五粮醇在某市场通过为消费者提供将消费者的祝福语，新人、寿星或者全家福的照片印在酒瓶上等个性化服务取得重大的市场突破，当年就实现了当地同价位酒喜庆市场50%以上的拦截，红标绵柔尖庄在某地通过为消费者通过婚庆、司仪、糖果瓜子、鲜花等采购为一体化的细致服务，取得了十分有效的成果，做到只要消费者提供一张个人的身份证复印件，说出要办多少桌、半什么档次的婚礼，剩下的工作全程有经销商安排专人负责提供服务，不但为消费者提供了便利，而且大大的节约了费用，而五粮醇福建市场某经销商更为买酒的消费者提供专人现场开酒的服务，让每一瓶酒不浪费，也是个性化服务的经典案例。

四、组织保障上給力：

再好的策略都需要人去执行，没有组织保障的事情，往往干不出好结果，因此在大众酒时代，要安排专人负责喜庆消费市场的策划、执行和阶段性跟踪，通过一段时间的亲自操作摸索出一套自己适合的办法。

五、资源使用上配套：

5.五粮液：从大王到大哥篇五

刚拍了几张照片，娇气的数码相机突然失灵了。一番焦躁的摆弄告吹后，我只有乖乖的沉下心来，倾听会议……金六福、浏阳河、熊猫等几个大品牌经销商汇报完后，五粮液掌门人王国春的声音在会场上空响了起来。撇开种种对年度工作的总结，我的耳朵捕捉到了几个关键字眼：明年五粮液重点做终端。在后面一系列的讲话中，王国春一再提到，五粮液要重视终端，要在终端宣传五粮液的优势，因为终端才是真正的购买地点。

对于一向在白酒业霸道得近乎傲慢的五粮液来说，能够放下架子沉下心来做别的品牌一直努力在做的事情，真的需要拉下脸面的勇气。

之前，五粮液凭借买断经营的品牌扩张策略，大量吸引业内外零散资本的迅猛加盟，如同春秋战国时期的诸侯一样合纵连横，兼收并蓄，很快就在全国范围内构筑了“白酒帝国”恢弘壮阔的势力版图，迅速壮大了自己的品牌阵容，一举奠定了“白酒大王”的霸主地位，把具有“国酒”头衔的茅台远远地甩在了身后。但是，快速发展后的五粮液没有适时很好的整合旗下品牌，导致品牌的核心竞争力有所分散，个别子品牌的光辉还在一定程度上淡化了母品牌的风采。品牌文化的贫瘠，在广告投放上也可见一斑。这些年来，五粮液很有魅力的广告极为少见，终端促销之类的活动更是难得一遇，完全给人一种“高高在上”的感觉。殊不知品牌文化的渲染，大多是在潜移默化中完成的。即使国外的世界级超级品牌，也不时有感染力很强的广告与消费者“亲密接触”，而且表现方式大多趋向艺术化与人性化，

终端促销并不是一种低级的传播方法，恰恰是一种积极有效的品牌宣导方式。让产品始终与消费者保持一定频次的照面率，可以最大限度地拉近品牌与消费者之间的距离，使品牌从理性到感性全方位的进入消费者的生活与心灵。尽管20五粮液取得了160亿的销售业绩，继续保持行业霸主的地位，但如果上述提到的几点贯彻得到位，即便有“产品涨价”的过渡缓冲因素，五粮液的销售势头也绝不仅仅如此。

“现在时”的五粮液，除了茅台与剑南春的逼视外，紧追在后的更有水井坊与国窖1573，高档酒的利润空间面临空前的拥挤。从五粮液专卖店没有代表参加会议来分析判断，去年专卖店的业绩一定不是很乐观;过去许多业绩不错的经销商没有被邀请到会，也可以得出“今不如昔”的概算。王国春放言五粮液要做终端，当然不是说说就算了的。终端是个“牵一动百”的系统工程，五粮液出手要做，势必有一系列的广告与活动配合，全国五粮液涵盖的市场那么大，跟着五粮液后面转动的单位就不知道有多少了。

终端是个老得掉牙的话题，却也是个最实在的去处。无论你的产品高贵还是卑微，都得如照相在显影盆中显影一样再现自己的本来面目。产品的价值，必须在终端这一环以价格的形式得以体现。没有消费者来购买你的产品，品牌再好也是徒劳的。终端虽然大部分拿捏在经销商手里，但是没有厂家参与的终端，再优秀的经销商也是吃不透的，他们面临的鸿沟与临界点，只有联手厂家才能跨越。20的终端，必将因五粮液的介入而风生水起!

居安思危的五粮液，能够放下大王的架子，挑起大哥的担子，真的是找到了另外一条超越自我的路子。这种脚踏实地的转变，需要企业家拥有务实的态度、高瞻远瞩的眼光与博大的胸襟。可以这样说，五粮液这种审时度势的转变，标志着五粮液从战略到战术上的重大转变已经开始，霸业弥坚的战线将会进一步得到有效延伸和夯实。

6.财务案例分析五粮液篇六

2011年4月29日, 中国证监会发布了对五粮液的行政处罚决定书, 这标志着2009年五粮液“调查门”案件调查、审理的终结。五粮液存在一些影响重大的违法事项, 但负责审计的注册会计师一直以来都出具无保留意见审计报告, 这不仅给注册会计师敲起了警钟, 同时也间接的表明注册会计师在运用现代风险导向审计时存在一些问题。本文将结合五粮液案例, 总结注册会计师运用现代风险导向审计时需要注意的关键点, 以此降低风险, 减少并杜绝此类事件的再次发生。

二、现代风险导向审计简述

现代风险导向审计是审计技术方法在系统理论和战略管理理论基础上的重大创新, 它以被审计单位的战略经营风险为导向, 通过“战略分析—流程分析—经营业绩评价—财务报表剩余风险分析”的基本思路, 将会计报表重大错报风险和经营风险联系起来, 从而提出了审计师从源头分析和发现会计报表错报的观念。

三、现代风险导向审计在实践应用中存在的问题

(一) 无法有效地识别和评估风险

风险导向审计的核心程序是风险识别、风险评估和风险应对。注册会计师只注重现代风险导向审计形式上的程序, 却忽视了实质性程序对审计的重大影响, 最后导致了五粮液重大信息披露不实和遗漏、录入信息不及时、董事会被司法羁押未及时披露等违法事项。

(二) 公司治理制度和内部控制关注力度不够

通过查询资料发现, 五粮液董事会缺乏独立性, 管理层都是由董事会任命, 总经理和副总经理又兼任公司的董事, 多年以来董事会均为从外界公开招聘高级经理, 都是从五粮液内部提拔任用。注册会计师在审计五粮液时, 没有发现并及时披露上述公司治理和内部控制方面的问题, 说明注册会计师在运用现代风险导向审计方面还有很多需要改进的空间。

(三) 内部审计和外部审计协调沟通不足

五粮液“调查门”的出现, 间接暴露出内部审计“免疫系统”功能缺失, 内部审计在五粮液内部未能及时的将已经存在的危害阻隔在外, 并将信息传达给相关负责人, 内部审计增值的目的未能很好的达到。同时, 在注册会计师对其审计时, 两者没有有效地沟通, 审计资源整合不足, 降低了审计工作效率和效果。

(四) 注册会计师的职业能力有待于进一步提高

五粮液事件中会计师事务所及签字注册会计师在证监会的处罚中都有记录, 但他们仍然为五粮液公司进行审计, 且连续三年出具无保留意见审计报告。五粮液公司本身存在的问题, 通过从实质上运用现代风险导向审计是不难发现的, 但注册会计师和会计师事务所都没有发现, 这说明注册会计师在审计工作中缺少应有的职业关注, 在运用现代风险导向审计方面还不成熟, 审计质量控制存在缺陷。

四、促进现代风险导向审计应用于实践的对策

(一) 合理识别和评估风险

作为五粮液的注册会计师, 在现代风险导向审计的指引下, 首先应该明确目标, 建立被审计对象的信息数据库, 并对其经营风险进行界定, 了解五粮液的基本情况, 进而根据公司的情况, 选择合适的风险识别方法, 例如蒙特卡罗法、流程图分析法、SWOT分析法、决策树法等等。同时, 明确重大错报风险的构成要素, 为制定实现审计目标的计划打下基础。

(二) 强调公司治理结构和内部控制在审计中的重要性

现代风险导向审计理念的进步之一就是不仅仅局限于内部控制的测试, 它更多的以系统观、战略观、绩效观等为理论基础, 体现了财务信息与非财务信息、宏观思想和微观思想的统一。注册会计师在审计过程中应注重把握这种理念的转变, 注重对公司治理结构和内部控制制度方面的审计。

(三) 重视内部审计与外部审计的有效沟通

内部审计与外部审计的相互协调共同确保受托经济责任的有效履行, 增加公司的价值, 有利于审计资源的整合, 维护所有者和社会公众的利益。外部审计需要借助于内部审计确保审计范围, 提高审计效率, 减少审计摩擦, 减少重复审计, 降低审计成本, 改进审计工作。同时, 审计准则以及相关法案的出台也要求内部审计与外部审计进行协调。

(四) 努力提高注册会计师的职业能力

为了适应新环境下现代风险导向审计的需求, 注册会计师应该努力提高自己的综合理论知识框架和综合素质, 保持应有的职业道德和职业关注, 提高自己的沟通能力和审计软件技能, 增强自己的竞争力。

“五粮液”这一审计案例的背后, 暗示着注册会计师在运用现代风险导向审计时不成熟。但现代风险导向审计作为一种崭新的审计模式, 在审计界引起了学者们的极大关注, 是审计理论和实践的重大理论创新。随着这方面经验的积累、问题的解决, 现代风险导向这一审计模式必然会不断完善, 成为未来我国主流的审计模式, 为我国经济社会健康顺利发展发挥应有的积极作用。

摘要：2009年五粮液“调查门”是我国证监会首次在调查案件还没有结束就对外界通报五粮液违法事实的案例, 但其注册会计师一直以来都出具的无保留意见的审计报告。本文选取五粮液这一典型的案例为背景, 从现代风险导向审计的比较入手, 重点分析注册会计师在实施现代风险导向审计实践中存在的问题, 并进一步提出相应的解决对策, 借此给会计信息使用者提供一些参考。

关键词：现代风险导向审计,五粮液,问题,对策

参考文献

[1]龚武云.风险导向审计中的一些问题及应对措施[J].财务与会计, 2010 (12) :62-63.

7.茅台、五粮液品牌营销盲点篇七

五粮液说国酒不能搞终身制。由此可以看出，两强竞争的根本目的是争夺白酒市场的领袖地位。同时两大品牌构成了中国白酒市场的天花板，剑南春、泸州老窖长期尾随在后。然而就在两大品牌绞杀在一起的时候，超高价水井坊、国窖1573成功突围，力压五粮液、茅台，成为超高端白酒市场的创新典范。

茅台、五粮液为守住市场领袖地位，不断提价，以吞噬水井坊、国窖1573的超高价格线，让超高变得不再超高，深厚的品牌价值再次发挥巨大的威力，给白酒市场新贵造成了很大的压力。

从价值规律来看，价格总是围绕着价值上下波动。长期以来，茅台、五粮液的价格坚挺地向上波动，这就说明，或者是两个品牌的价值远远高于价格，有着巨大的提价空间;或者是白酒市场有着更高层面的营销境界。

如果深陷白酒价格竞争的圈子里，我们永远看不清未来。或许，当我们跳出白酒行业，从另外一个角度观看白酒竞争，才会看到一番全新的景象。

在各行各业，高端品牌的价格相对稳定，比如汽车行业，奔驰、宝马并没有连年涨价，即使涨，幅度也不太大;CD、LV等奢侈品牌保持着价格的相对稳定性;钻石、钟表、服装等行业的领导品牌也在保持着价格的相对稳定性。

从其他行业领导品牌的市场表现来看，它们有着共同的品质：市场定力!品牌价值与价格体系相对稳定，行业领导品牌的价格往往高出普通品牌10倍以上，具有极强的品牌竞争力。

而茅台、五粮液朝“价”夕改的市场行为，只能说明其不成熟。因为茅台、五粮液的提价，其实是一种被动的做法，其目的无非是与跟随者保持价格上的距离。然而茅台、五粮液与跟随者的价格距离还不够远，所以水井坊才能轻易出线，活生生推出一个“高尚生活元素”白酒品牌。

茅台、五粮液的价值远远没有被释放出来，仍然有着巨大的提价空间，

但这个巨大的提价空间不应该被年年提价所滥用，滥用的结果是：其一，难以在消费者心目中形成稳定的品牌形象;其二，难以甩开竞争对手的跟进。

茅台、五粮液应该进入一个更高的品牌营销境界，忘记所有竞争对手。

中国白酒行业最有可能诞生世界级奢侈品品牌。葡萄酒，中国企业敌不过欧洲企业的庄园概念。啤酒，中国企业不具有资本实力，难以与西方企业长期抗衡。唯有承载着千年中国文化的白酒和白酒中的集大成者茅台、五粮液，才有可能迈入世界级奢侈品行列，因为话语权和游戏规则掌握在中国人手中。

中国富人阶层的崛起，奢侈品品牌应运而生

茅台、五粮液之所以没有成为奢侈品，而水井坊有机会走上奢侈品之路，有着特殊的历史背景―中国存在一个人群板块运动问题。

我们知道，唯有一个民族出现贵族阶层，才能诞生贵族品牌。中国建国50多年来，向来关注农民的利益，在一穷二白的基础上向现代化迈进，温饱是中国首先要解决的问题，因此贵族阶层一直没有形成气候。在特定的历史时期，一些特定的人们喜欢饮用茅台，但这些特定的人们大多出身于农民阶层，他们饮用茅台抬高了茅台的市场地位，但茅台随之沾染了一些独特的东西，这不是茅台一朝一夕所能改变的。

俗话说，三代打造一个贵族。随着经济的高速发展和人才的国际化流动，中国渐渐涌现出一大批有文化、有知识的富人阶层，他们由三种人构成：高学历的年轻官员、海外留学归来的创业者和年轻一代的私营企业家。这些人身上没有20世纪80年代的粗犷气息，他们喜欢国外奢侈品，消费追求高雅、高贵，与暴发户划清界限。水井坊“高尚生活元素”的推出恰好迎合了这些人的需求，而茅台、五粮液的传统形象与新一代富人阶层的需求明显错位，因此仍然被视为官场酒、暴发户酒。

8.最新五粮液区域市场营销操作方案篇八

一、前言

经过与山东鲁能电力中实培训中心酒水事业部的多次洽谈，双方就五粮液春夏秋冬酒在山东市场大规模“启动”的计划进行了沟通，根据沟通的情况，现将操作计划（草案）拟订。

春夏秋冬酒作为五粮液“1+9+8”工程的主要产品之一，自去年9月开始在全国运作以来，得到迅速的发展。目前已经在全国主要市场占有一定的份额，在北京、天津、内蒙、辽宁、山东、江苏、河北、广东、海南等省份的市场得到迅速启动。

作为五粮液原厂出品的产品，春夏秋冬酒成为2004年国家质检总局“白酒质量红榜产品”。以著名影星张国力作为形象代言人的白酒产品，秉承“厚道做人、厚道做酒”的品牌理念，由于“把功夫都用到酒品上”，其口感得到广大消费者的普遍认同，联合友邦也是把“厚道文化”用于市场操作，做到“厚道做品牌、厚道做市场”。

二、合作双方

北京联合友邦公司，是把品牌管理及产品销售提升到专业化管理的大型营销公司，公司具有深厚的国际资本背景，是国内著名品牌“白加黑”、“太太口服液”、“三源美乳霜”、“法国纳维兰心”、“天脉脑康仪”的缔造者。2004年涉足白酒领域，当年即在春夏秋冬酒的品牌打造及产品销售上取得重大突破，并获得“五粮液优秀合作伙伴”的称号，2005年投资与五粮液强强联合，进行深度战略合作，组建品牌运营管理平台，以求迅速扩大品牌知名度和扩大产品的市场份额。

山东鲁能集团，是目前中国最具影响力的电力集团，其产业早已经多元化，而电力培训中心又是其全国兄弟或者下属企业领导人的培训学校，人员网络之是系统之最，且就电力系统山东省内A类酒店就有300家以上，其网络之大，实力之雄厚又为联合友邦合作伙伴之最。

由于双方的资源优势，通过紧密合作，必定会使双方的优势得到充分发挥，使春夏秋冬这个五粮液重点的白酒品牌及产品的销售量在当地能够得到迅速扩大，使双方期望的合作目标得以实现。

三、市场现状分析及市场前景

外部环境分析内部环境分析

机会威胁优势劣势

1、白酒销售量仍以每年12%的速度增长，市场仍有很大的空间；

1、产品同质化，促销雷同，小品牌大力度干挠市场；

1、品质优良，味道纯正，饮后不上头；

1、山东地方品牌构筑保护壁垒；

2、竞争只限于简单的促销活动和买赠礼品，整个市场都缺乏差异化服务；

2、新品牌不断进入，啤酒、红酒、果酒、黄酒市场不断扩张；

2、形象代言人张国立的在山东名气比较大，在山东市场有一定影响力（其同时又是山东新郎西服的代言人）；

2、招商力度不足，形象店树立太少，铺市后的销售支撑点不足，市场缺乏拉动力；

3、山东每年淘汰上十个地方品牌，淘汰品空间可观。

3、企业的“厚道”文化推广较受实在的山东人接受。

3、企业中缺少中坚的引导力量，人员忠诚度不高,产品形象广告不多，知名度和美誉度提升较慢。

白酒市场产品一直以来是国人喜庆接待宴请的主要产品。

近年来，白酒厂家“做产品销售的多、做品牌的少”，或做“短期品牌炒作的多，真正做市场的少”。这些现象都一定程度影响了经销商经营的积极性和市场的发展。

从春夏秋冬酒的品牌传播、价格、包装、口感等方面去综合评价，该产品是比较适合在山东作全面推广的白酒产品。

市场容量

山东每年消费白酒8亿元；流通价在30元左右的白酒年销量约2500万箱；

山东中高档白酒产品以川酒为主，占总销量的70%以上，低档的白酒以鲁酒为主，占80%以上；

春夏秋冬作为五粮液原厂出品的产品，朴实的包装、良好的口感，加上强力的品牌拉动，必定能够使之成为当地最有竞争力的产品；

（二）期望销售目标

通过两年的时间成为当地白酒畅销品牌的前三位，抢占中档白酒30%以上的销售份额；利用鲁能集团旗下的餐饮酒店网络在山东各县市的布局，借助特渠铺店，然后以此为筹码在山东省内拓招合作商，在8月份前，实现全省二级分销及终端网络70%以上的产品覆盖率；

到2006年2月实现28万箱的销售量，即3000—3500万；

在2007年2月实现40—60万箱的销售量，即5500—7000万；

四、产品及产品策略

以“精品”、“特制”、“普通”三个产品为全线产品，并在销售渠道上加以区分，其中期望的产品销售结构如下（按照销售金额计算）：

精品——占10%

特制——占20%

普通——占70%

同时，普通装新品主攻A、B类酒店，老品辅助销售于C类酒店和流通渠道，将普通类作为市场拓展点来开拓市场（维持团队和推广费用）来打造名气，而以特制为市场收获点（中高利润空间）占住竞品制高点。

五、价格

产品名称包装

经销价格

分销价格

酒店供价

商场供价

酒店售价

精品52° 475ML*1*6 93.00

110.0

140.00

198.00

268.00

精品45° 475ML*1*6 92.00

110.0

139.00

193.00

265.00

精品38° 475ML*1*6 91.00

110.0

138.00

190.00

260.00

特制52° 475ML*1*6 43.00

57.00

60.00

82.00

122.00

特制45° 475ML*1*6 42.00

56.00

59.00

80.00

120.00

特制38° 475ML*1*6 41.00

55.00

58.00

78.00

118.00

蓝特制38° 475ML*1*6 57

138

蓝特制45° 475ML*1*6 58

687

148

蓝特制52° 475ML*1*6 59

158

蓝普通52° 475ML*1*6 21

蓝普通45° 475ML*1*6 22

蓝普通38° 475ML*1*6 23

新普通52° 475ML*1*6

16.00

33.8

新普通45° 475ML*1*6 15.50

新普通38° 475ML*1*6 15.20

普通52° 475ML*1*6

16.00

16.5

普通45° 475ML*1*6

15.50

普通38° 475ML*1*6

15.20

六、营销目标及整体策略

6.1营销目标

——品牌：以“春夏秋冬酒”和“五粮液原厂出品的厚道好酒”为品牌定位，本在目标消费群中达到较高的品牌知名度及较高的美誉度。

——销售额：全年销售目标：3000—3500万元。

——销售网络：2005年8月前，建成基本覆盖全省的销售网络，在省内导入系统管理，实现精耕细作。

6.2整体策略

1、B类以下餐饮渠道、及流通渠道主推普通装，抢占中档白酒市场的份额，做好有效的专场餐饮样板店保证销量；

2、将“精品”、“特制”作为A类餐饮渠道和零售产品，提升“春夏秋冬“的品牌形象；

3、鉴于“春夏秋冬”品牌对山东消费者来讲尚属全新品牌，因此产品上市初期以将通过有效的系列的组合媒体投放，传播提高品牌认知度并进行前期市场的开发工作；

4、全年市场推广总投入预算：1113万元

-其中利用5-8月淡季做好前期市场开发与梳理工作，以建立有效终端为主要目的，期间推广活动主要采取试饮与软文宣传相结合、以产品上市推广会大型路牌广告和电视广告相结合，同时加强终端品牌和产品的展示；

-充分把握9—12月的销售旺季，采取大规模终端的消费者促销的方式，逐步拉动销售，实现销售目标；

-以点带面，做好济南、青省、潍坊、威海的重点市场，做好专场促销（样板终端）的建立和销售工作；

6、市场推广投入将以上述重点市场为主，分不同时期按计划投入；

7、集中资源主打重点市场的样板终端，全力塑造样板场，另据进度开发省内分销商，作为重点市场的补充.七、产品及推广

7．1产品概念及目标受众：

品牌春夏秋冬

系列精品、特制、普通

主诉求国家质检总局白酒红榜产品、五粮液原厂出品的重点品牌

产品定位酒品质好，厚道好酒

目标消费群普通装有白酒消费习惯的并有一定经济能力的消费人士。

精品装、特制装、具有较高文化涵养和经济实力、注重社会地位和形象、追求个人品味、讲究健康饮食的消费者。

主要竞争品牌口子窖、黑土地及山东各县市本地酒

7.2推广投入策略：

-按照整体投入预算1113万；为了迅速启动市场，导入期（头两个月）投放105万，在导入期以软文、电视、店招为主；发展期（第3—5月）投入以车体、促销活动、路牌广告为主并加强终端表现，投入400万；巩固期（第6—8月）投入以促销活动、公关活动结合消费者促销为主，投入608万元；

7.3推广手段

l 目的：迅速提高品牌知名度，增加新品试用机会。

l 方式：广告宣传、产品上市发布会、买赠促销、公关活动；

导入期策略：

-集中资源主推济南、青岛、威海等市场，全力塑造样板城市；

-除报纸软性广告外，其它广告投入以平面终端广告、大型路牌为主，电视广告为辅注重终端售卖点的形象表现；

-启动期组织大型产品上市会，进行媒体造势，带动分销商的积极性，开展通路促销，加快分销网络铺货率，其它地区以终端试饮、买赠（瓶盖兑换）等常规促销活动为主。

发展期策略

-媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式；

举办大型消费者促销系列活动；

巩固期策略

适当举行系列公关活动，如文艺演出、社会关注的其它活动相结合等；

7．4媒体投放建议：（2005年底前）

媒体类别城市媒体素材投放时间 5—6月 7—9 10—12月合计

报纸省内以软文为主每月多期 3万 1万 1万 5万

路牌主要路段张国立平面至年底 20万 20万

电视省内厚道片15秒 2个月 7万 8万 5万 20万

车体重点城市张国立平面 6个月 15万 15万 30万

店招重点终端张国立平面长期 10万 10万 10万 30万

合计 55万 44万 16万 105万

7.5公关造势：

方式内容费用预算效果预估

举办新产品上市发布酒会以酒会方式组织媒体、分销商及主要餐饮店了解春夏秋冬品牌。10万增进分销商进货积极性，加快铺市速度。

7．6促销活动：（注：以下推广活动仅为提纲，具体执行方案以届时方案为准）

(1)通路促销：

促销方式内容支付方式费用预算作用

完成销量奖励分销商完成销售量给予2—3%返点公司以货抵方式支付 80万用于激励分销商完成销量

渠道进货奖励产品导入期以买赠方式搭配啤酒奖励 20万用于激励分销商前期市场

费用合计 100万

(2)消费者主题促销（手机电脑欧洲行，春夏秋冬奖不停）：

时间活动方式活动地点费用预算效果预估

5—12月终端消费买赠活动，以抽奖、买酒送礼品等方式带动消费重点市场 200万有效提高本品牌在消费者的知名度

6—10月加大开瓶费奖励，10元/瓶主要餐厅 300万迅速带动销售

（3）常规性消费者促销：

时间活动方式活动地点费用预算效果预估

5—12月促销员工资以样板终端为主 80万终端导购，带动消费

开瓶费补贴终端餐厅 120万有效提高推介人员的积极性

费用合计 200万

7.7广宣品：10万

促销服、酒水牌、海报、DM单、X展架、礼品

7.8进店费用

店铺形式预计数量单店费用费用总额备注

B类以上餐厅 500家 800元 58万厂家承担200家店费用，其余经销商负责

样板专场 20家 10000元 100万按照平均水平计算

合计 520家 158万 7.9市场投入费用预算表：

项目费用预估(万元)备注

广告费用 105

公关活动费 10 含公关用酒费用

通路促销 100 含1—3%的扣点

消费者促销 700 含促销员费用

品牌形象展示 30 各个终端的品牌展示

广宣品 50 含各售点的终端表现

进店费用 158

费用合计 1113万

投入费用合计：1113万元，占全年3500万销售额的32%。

八、销售区域与通路：

以济南、青省、威海为重点地区，逐步辐射到周遍地区；

以样板餐饮终端，带动其它餐饮店和其它渠道（如批发、零售店）的销售；

以B类以上终端的建立，带动其它终端的销售；

以二批商的分销网络，带动全方位渠道的销售；

九、本铺市及销量预估

——销售额按月份分解：计算单位：终端：家销量：万元

月份 6月 7月 8月 9月 10 11 12 1 2 合计

一批商 15家 40 15 70家

二批商 50 150 150 350家

B类以上终端 100 300 100 500家

B类以下终端 1500 1500 500 3500家

销量 100 150 150 250 300 450 650 650 650 3350万

销售实现可行性分析

1、首批进货

-以普通装每件平均单价96元计算

-按照一批商首批进货30箱、二批商首批进货3箱、直控终端首批进货1箱计；

渠道渠道数量单店进货数量进货总量首批进货总额

一批商 70家 500箱 35000箱 35.7万

二批商 350家 30箱 17500箱 29.75万

直控终端 3000家 10箱 30000箱 306万

合计 82500箱 371.45万

以上只是以普通装为例，如果直控B类以上终端将会销售“特制”、“精品”两个品种，而且30%的安全库存量，因此首单进货482.89万属于比较保守的数字。

2、销售目标达成

到2006年2月底前的预计销售3500万元，按照3000家终端平均每天销售1瓶普通装计算，得出的数据如下：

2,000家×10个月×30天×2瓶/每天×16元（出厂价）=7,680,000元

按照上述市场投入及促销力度，要实现每天单店销售1瓶的难度极小，因此到年底实现800万（出厂价）的销售可行性极高。

九、期望市场份额及销量

由于双方的资源优势，结合山东当地的市场基本情况，我们作出分析如下：

山东白酒的销售情况为每年约40万箱，共计40000万元，而中低档白酒的销售占70%左右，即28万箱，而按照双方合作的资源优势以及品牌推广和促销力度，第一年在山东实现8万箱的销售完全可以实现。

附录&网络营销是一种市场营销的全新方式，特别是网络发帖推广，他们整合网站上的各种资源，进行总结性的，带有广告性质的发帖，比较好的现在发帖的像地藏发帖，他们都是专业的发帖队伍，能在短时间内聚集起来，做得较专业的有地藏发贴机构，具体可以去搜索引擎搜索下该机构。

十、具体操作细则

（一）操作时间表

时间项目内容厂家投入责任方

5月中旬广告类报纸软文首篇（齐鲁晚报，山东商报）2.5万厂家

5月下旬报纸软文续篇（厚道篇，齐鲁晚报，山东商报）2.5万厂家

5月下旬产品上市会报道（齐鲁晚报，济南时报）2万厂家

6月上旬报纸软文（上市篇，齐鲁晚报，山东商报）2万厂家

6—12月电视广告（公共频道黄金时段，前期相对密集）120万厂家

6月起路牌广告（海口主要路段选一个）80万厂家

6—12月车体广告（海口、三亚、儋州、琼海）150万厂家

5月下旬策划新产品上市新闻发布暨大客户定货会 15万厂家

5月中旬洽谈签定合作协议并订货双方

5月中旬人员双方工作分工及人员安排到位双方

6月上旬落实制定产品铺市计划，落实重点市场铺市目标。双方

6月下旬执行产品到货，分销商铺货（结合通路促销活动）320万商家

6—7月铺市各县市铺市 36万双方

6—7月品牌在重点餐厅、零售店终端制作店招280—500家 80万双方

6—7月 100家样板餐饮店建立 100万厂家

6—8月促销重点终端加大促销力度，上180—300名促销员 54—90万双方

6—8月促销全面提高开瓶费用，刺激终端服务员主动推销 100万双方

6月下旬活动手机、电脑、欧洲行促销活动开展延续到年底 125万双方

8月活动春夏秋冬与济南军区联谊大型公关活动 20万双方

9.财务案例分析五粮液篇九

标题：冰珀43腾飞背后的巨翼——五粮液集团积累50年的高端资源和高端影响力

冰珀43，一个成功进入中国夜场消费市场的优质品牌，其迅速崛起的能量，来自一双巨翼的推动，这双巨翼是中国增长最稳定、十六年稳居行业第一的酒业巨头——五粮液集团股份有限公司。

多年来，五粮液集团始终垄断着高端消费群、高端市场运作经验、高端产品研发团队等核心资源，牢牢占据市场领先地位，无论是股市动荡还是金融危机，五粮液集团产品的售价都以每年5%-20%的幅度提升。2011年，集团总资产已达323亿，位居中国十大最受尊敬企业的首席；品牌价值580亿元，位居全国最有价值品牌第三。

酒，是中国人的魂，代表了中国人的风骨，代表了中国文化的神采。然而，目前占据中国夜场的却是洋酒、山寨酒，消费者很难在夜场中享受到国产高品质好酒。

作为中国酒业的领军企业，五粮液集团高举振兴民族品牌的大旗，全面整合全球领先的技术资源、生产资源，由果酒大师领衔研发，投入1.4亿世界顶级生产设备，重磅推出高端战略品牌“冰珀43”，大举进军夜场酒市场，打破夜场酒市场没有民族品牌的困局。

如果说五粮液白酒系列代表了中国人宴席上的顶级享受，那么冰珀43将让消费者在夜场中也享受到出类拔萃的珍品，再次让业界领略领军企业的风采，看到五粮液集团不断发展、不断飞跃、不断突破，引领趋势的雄心壮志！

品牌简介

第一个直接挑战洋酒的中国品牌

第一个在夜场倡导复兴中国文化的品牌第一个兼容性极强的馥郁型果酒

中国人自古都讲究“以好酒待客”，菜可以少，酒一定要好，越尊贵的客人越要敬好酒。这是中国文化的精髓，是中国人的立邦之本。洋品牌的文化渗透虽然影响了中国人的时尚观、消费习惯，但无法征服中国消费者的心！即使在洋品牌垄断的夜场中，中国人端起酒杯说的也是“我敬你！”

冰珀43从诞生之日起，就高举民族品牌旗帜，大举复兴中国“敬文化”，致力于为中国夜场量身打造珍品美酒，以品牌文化诠释中国人的待客之道、饮酒之道，并通过携手中国首席果酒大师、开创酒业新品类、确立行业标准、强势品牌传播等战略，呼应夜场对高端酒品的迫切需求，立志成为中国夜场酒第一品牌。

中国的，才是世界的！冰珀43不仅是五粮液的突破，更是中国酒业的亮剑之作。今天，联想、海尔、云南白药、王老吉等民族品牌都在各自行业中战胜国外品牌，独占鳌头。未来，冰珀43将打破夜场酒消费市场的现有格局，以高品质、高价值引领中国夜场酒市场，在夜场中重新定义中国闪耀世界的酒文化！

五粮液冰珀全球营销中心简介

标题：一流营销团队打造中国夜场酒第一品牌

五粮液冰珀全球营销中心拥有丰富的海内外市场资源和品牌运作经验，目前在五粮液集团的鼎力支持下正全身心打造“中国夜场酒第一品牌”，并致力于中国酒业新型商业模式的研究和探索。

为确保战略目标的实施，营销中心百万年薪聘请国内顶尖营销团队——叶茂中营销策划机构原班人马，担当品牌顾问，为冰珀43的快速发展保驾护航、出力献策。

同时，营销中心还聚集了大批来自国内外名酒品牌的资深销售团队和专业的设计推广人才，高薪聘请为跨国企业服务过的营销策划精英与外贸专业人才，打造匹配战略需求的一流团队，为冰珀43市场的迅猛发展和多变性提供了应对措施和效力保障。

产品简介标题：

国宝级品质大师级珍品

东方千年工艺结合世界级先进生产设备五种果实冰点酿造开创品类权威标准

由于白酒文化、交际意义被过分透支，“买酒的不喝酒，喝酒的不买酒”，高品质白酒只有交际意义缺乏品质传承，酒桌上都在劝酒、逼酒，喝多了难受而不是快乐的享受。这种透支将80后、90后甚至70后的个体偏好推向了红酒、洋酒。

80后、90后是商业的未来，为了应对国外品牌的挑战，扭转年轻一代对国酒的印象，传承中华民族积淀千年的酒文化，振兴民族酒业，五粮液集团早在十年前就由集团董事陈林主持、中国首席果酒大师林红领衔，组建研发团队，大手笔投资1.4亿世界顶级生产设备，积极开发更符合消费需求的高端战略产品——冰珀43。

冰珀43是五粮液经典工艺的升级，它将“五种粮食酿造”升级为“五种果实酿造”，更符合健康潮流，酒体晶莹剔透，散发着迷人的金色和花果芳香，被国际品酒大师誉为“神奇的东方白兰地”。

此外，根据夜场消费群体的特殊饮用习惯、需求，冰珀43突破技术难关，将酒的度数严格控制在43度，既不像白酒那么烈，又比啤酒、红酒更带劲。因此，冰珀43不管是产品本身，还是消费群体都比白酒、威士忌、白兰地更加具有包容性。

产品差异化定位：五粮液集团高端战略产品，中国夜场最具价值感的“made in China”精品。

原材料：精选优质青梅、石榴、香橙、葡萄、杏仁为原料。

所属品类：采用多种水果、植物等不同原料，通过发酵与蒸馏等生产工艺酿制而成的具有多种天然复合香气和口味的馥郁型果酒。

酿造工艺：果粮复合酿造，低温循环发酵，多重物理萃取，择优釜式蒸馏，香味协调平衡，陈年窖藏醇化。（具体酿造工艺已列入五粮液集团保密工艺）。

产品供应力：五粮液集团核心研发团队保证品质领先，依托五粮液集团“十里酒城”产业优势，确保规模性产能。

品质管控：以严格精细的流程及管控，确保高端品质及价值。产品包装：天圆地方的传统理念，融合大气流畅的时尚元素。

品牌文化  品牌定位

战略定位：中国夜场酒第一品牌

目标消费群定位：常在商务KTV、夜总会里喝业务酒的商务人士市场空间比迪厅、慢摇吧更广阔跨区域，跨年龄层，跨行业

受时尚影响，但普遍价值观较为传统

他们追求事业、渴望成功、渴望团队的支持同时懂得为人之道，常在夜场与人“称兄道弟”，逢客必定热情款待。

沟通定位：让消费者产生情感共鸣，认同冰珀43诠释的品牌文化从而认同品牌渠道定位：将渠道精准定位于（主推）商务KTV、夜总会等商务消费性质的夜场

价格定位：建立在产品独特卖点的基础之上，采用价格补位策略，将价格定位在高端威士忌之上、高端白兰地之下品牌释义

【冰】冰点锁营养，冰度酿五果。【珀】5种果实的精华瞬间凝结而成的黄金液体，色泽如琥珀，酿造工艺如琥珀形成般难得，每一滴都弥足珍贵。

【43】依据消费者夜场饮用喜好调查，严格将酒的度数控制在适中的43度。

品牌主广告语

我敬你，一万年

品牌核心价值

冰珀43 稀有冰珀

惜友如金

法国人好酒，是因热爱浪漫，精选波尔多上好的葡萄，窖藏数年，沉酿出热恋般的色泽，细酌慢饮，酒从舌尖滑落到喉咙的过程，如重温旧梦般享受。英国人好酒，是因热爱生命，他们称威士忌为“生命之水”，大麦、黑麦、燕麦、小麦、玉米„„再朴实无华的谷物都能酿出美酒，诚如生命的真谛在于创造。中国人好酒，是因视友谊比生命重，仅有美酒还不够，“酒逢知己”才是真正享受。

五种珍果酿造的黄金液体，散发着迷人的金黄色泽，如果不是好友为伴，也会索然无味。领悟友情，款待友人，这才是中国人的酿酒之道、品酒之道。品牌核心文化

敬文化—敬人敬友，好酒敬好友

每个人身边都有那么一群人，也许以前是同学关系、业务关系、上下级关系。但经过岁月的历练和磨合，大浪淘沙般成为真正的朋友。

这群人很少把“朋友”挂嘴边，但朋友有需要的时候绝对会挺身而出，做一切办得到的事！他们为你带来人生的第一桶金、第二桶、第三桶„„ 对于这样的朋友，很多时候都不用说“谢谢”，心里却满怀沉甸甸的敬意。如果非要表达出来，那就用行动吧！端起酒杯，我敬你！

品牌气质

豪迈、睿智、轻松、自在品牌形象

胜过兄弟的朋友

五粮液冰珀商务营销中心运作指导 3000万元样板店扶持引爆终端建设新速度

50家驻场店入场庆典全方位策划与物料赠送支持 50家驻场店专业形象墙设计及形象酒柜全额赠送计划 200家样板店宣传物料及促销扶持政策 200加样板店冰珀43成功盈利模式导入 200家达标店翻单货品扶持政策

五粮液冰珀全球营销中心管理学院

五粮液集团为确保冰珀43实现“中国夜场酒第一品牌”的战略目标，不惜成本，邀请业内知名人士、培训专家，成立“五粮液冰珀全球营销中心管理学院”，培养世界一流的经销商团队、销售团队。黄埔军校进修课程：中国夜场酒市场深度解析公司管理制度与管理哲学冰珀43经典营销案例分享针对团购大单谈判的课程

针对夜场进店谈判的课程

管理与领导艺术课程

„„

明星销售员培训课程：针对团购大单谈判的课程针对夜场进店谈判的课程冰珀43经典营销案例分享销售人员促销与沟通能力培训销售人员商务礼仪培训样板店销售技巧培训关系型客户销售培训 „„

五粮液冰珀商务营销中心运作指导公司架构：董事经理

推广部（1-2人）：负责网络推广、在地方媒体发布总部提供的招商软文、财富故事招商部（2-4人）：负责客户咨询、招商

活动部（1-2人）：负责定期执行五粮液冰珀全球营销中心制定的活动方案物流部（1人）：负责产品仓储、运输、发货销售部（若干人）：负责销售业务财务部（1-2人）：负责常规财务事务行政部（1-2人）：负责常规行政事务

市场目标的运作经验

25-40个包间的夜场单店全年酒类总销售额1000-3000万冰珀43能轻松拿下10%的份额，单店全年销售50-100万

运作经验

招夜场公关经理做销售经理，给她们买保险、发工资让夜场老板加盟冰珀生意

活动经验

我来自五粮液——五粮液冰珀43进店仪式明星专场拍卖，一瓶冰珀43卖到7000块

宣传经验

党报上的广告拿下团购大单无心插柳的经验

一则公司招聘广告，招来地方经销商两个冰珀打火机，搞定一个客户

经过一年的探索，冰珀43的经销商、销售员积累了很多宝贵的营销经验，这些经验每一次都成功拿下几十万、上百万的销售额，它们经过提炼总结，将纳入“五粮液冰珀全球营销中心管理学院”的资料库，作为培训案例分享给客户、销售人员。

风云经销商访谈

风云人物：浙江总经销商童志平

什么资源都没有，半年赚得百万宝马

初到杭州时，童志平连路都不熟悉，更别说有好的资源和市场基础了，用他的话来说：“我是来开垦处女地的，除了信心，其它什么都没有。”但是短短半年之后，童志平就赚了一辆120万的宝马！究竟他用了什么妙招打开市场呢？本报记者将向您揭秘。

“我不希望儿子跟我一样喝假酒！”

浙商的鼻子比脚步快，2010年6月，童志平第一次接触到冰珀43，就非常看好冰珀43的市场前景。通过两个月的市场考察，他毅然投身冰珀事业。

谈起投资原因，他说：“做生意嘛，要先说服自己才能说服别人，我们这一辈的商人在夜场喝了太多的假洋酒、山寨酒，我不希望下一代也有同样的遭遇！中国有太多和我经历相似的商人，以前我们只有洋酒、山寨酒喝，现在既然中国自己出了这么好的酒，我相信他们和我一样，会选择冰珀43！”

“先吃第一口，先迈第一步！”

2011年8月，五粮液冰珀浙江营销管理中心在杭州成立，公司股东除了童志平外，还有两位同样看好冰珀前景的股东，一位把经营很好的超市卖掉投资冰珀，一位把经营的加油站转给别人做，三人齐心投入到冰珀事业中。

但是“第一口”可不是那么好吃的，大家都是摸着石头过河，市场基本被洋酒垄断，店主、消费都都对新品牌也存在疑虑，所以冰珀43面临“招商难、进场难、销售难”的“老三难”。

面对挑战，童志平拿出浙商“先干再说”的勇气，组织品鉴会、推广会、招商论坛等一系列推广活动，不断主动出击，边实践边思索“究竟该怎么做”。

一年之后，有人看到了冰珀43在浙江市场的大好商机，主动与总公司谈判，要出资1200万抢浙江的总经销权。这既证明了冰珀43的价值，更证明了董志平“抢先一步，步步为营”的商业智慧！

“跟客户谈产品谈生意，他会把你的产品当生意做；和他谈事业，他会把你的产品当成事业做！”

在总公司的支持下，本着中国商人对本土市场的深刻了解，童志平并没有照搬洋品牌的招商经验、销售经验，而是坚持“做不一样的事，做不一样的品牌”。

由于夜场的入场费最少都要在万元以上，新进品牌很难承受，童志平便巧妙地制定了一套将“招商销售合二为一”的策略，那就是：让夜总会老板成为冰珀43的经销商！

他不跟夜场老板谈进场，而是谈一起做一番事业、谈用好酒撑店面、谈做酒比开夜店更省心。在这番“攻心”策略下，浙江省的销售点速度扩大。比如在丽水市，阿玛尼酒吧和本色酒吧是当地最高档的夜总会，现在冰珀43是他们的驻场酒，店老板同时也是冰珀43经销商，目前正在积极筹备建设冰珀43的形象店。

浙江市场的团购做得也很出色，今年中秋节前杭州临安的黄老板进了127箱冰珀43，短短20多天就销售一空。

“只要能卖出去酒，夜场公关经理也能做五粮液的销售经理！”

在团队建设方面，童志平也非常有一手。一次机缘巧合，他结识了某家夜总会的公关经理，相谈甚欢之余，童志平察觉到这位美女有意无意地询问具体怎么经销冰珀43，原来公关经理已经在夜场工作了十几年，这一行很辛苦，现在她打算做个正经小生意，生活稳定一些，对家人也好有个交代。

童志平深知夜总会公关经理手上的人脉资源非常广，索性爽快地邀请公关经理加入五粮液冰珀43的销售团队，成为“五粮液冰珀43浙江营销管理中心销售经理”，并且帮她交了保险，解决了她的后顾之忧。

后来童志平又陆续招聘了几位夜总会的公关经理，组成一支销售能力极强的“娘子军”。夜场服务人员对客人点什么酒起着至关重要的作用，与“卖洋酒拿提成”不同，这支“娘子军”卖的都是“自己的生意”，加上冰珀43的品牌价值、口感、品质都非常出色，销量自然不在话下。

“做一个荣耀的中国商人！”

度过品牌元年之后，接下来的一年将是冰珀43的腾飞年，除高空传播外，还将大力支持经销商的销售，制定各种地面推广活动。回首这一年的努力，童志平感慨道：“看到今天的成绩，我很高兴，但让我高兴的不是自己赚了多少钱，而是能在越来越多的夜场见到民族品牌的身影！我相信冰珀43这个好平台会为我创造更多的财富和前景，更会带领民族酒业迈向一个崭新的高度！”

单店年销售总额轻松达到50万-150万

福建三明市大田县朝歌酒吧

单月销售24件

朝歌酒吧虽然不大，但在当地口碑很好，老板非常热情，积累了一大帮高端消费群体。大部分客户过来玩时都会大方地点“你们这最好的酒”，老板就会拿出冰珀43招待顾客，并且介绍说“这是五粮液新推出的高端品牌，宜宾五粮液出的，我用人格担保，保证是真酒！” 单靠这句“个人担保”，冰珀43从单月10件、16件、18件攀升到半月24件144支的好销量！

福建龙岩市白金汉宫高档夜总会单月自然销量180多支

白金汉宫是龙岩最顶级的夜总会，客人品尝冰珀43之后很觉得顺口，对高端的品牌形象很认同，认为用“五粮液的酒请客”才够档次，并且对品质很放心，进店短短几个月，就靠“好口碑”和“主动点单”，保持每天6、7支单月180多支的自然销量！

福建三明市幸福魔方高端KTV 15个包间单月销量240多支

幸福魔方虽然只有15个包间，但却是当地人人皆知的高档消费场所，在这里，冰珀43每天都能卖出8、9支，主动点单率高达50%以上，取得这样的好成绩，除了成功的“中国首席夜场酒”定位外还包括以下原因：

1、顾客普遍反应口感很好，尤其兑了饮料、果汁之后更好喝

2、高端人群很认五粮液的牌子，非常欢迎“made in China”的好酒

3、品牌名称、产品包装都有档次

市场支持

丰富的促销物料支持适时的网络推广支持独家经销权保护支持各办事机构管理支持灵活的促销活动支持强大的媒体广告支持区域经理的常驻支持人员不定期培训支持不定期公关事件支持市场秩序的维护支持各种奖励的政策支持五粮液资源共享支持结缘冰珀，赢定天下

经销商应具备的条件

1、拥有合法经营资格的企业法人、个体经营者或自然人；

2、具有良好的资信，有做品牌的长远眼光及实际市场操作能力；