定价策略讲义

定价策略讲义（11篇）

1.定价策略讲义 篇一

小学语文文本解读与教学策略

湖南第一师范学院

蒋蓉

引言：

1.关于文本。

《简明牛津英语词典》：任何书写或印刷品的文字形式。在文艺学的专业领域，文本指文学作品。

2.关于文本解读。

（1）文本解读就是读者在阅读过程中形成对文本的理解。读者在阅读文本时，并不是消极地接受、索取意义，而是积极主动地发现、建构意义，甚至创造意义。已有的知识和生活经验直接影响着我们对文本意义的解读。

（2）每个人已有的知识经验不同，所以，不同的人对同样的作品会有不同的解读。即便是同一个人，在不同的时间、情境中对同一作品的解读也会不同。

（3）文本解读的过程是期待视野与召唤结构的融合。

问题一：如何理解阅读教学是教师、学生、教材编写者、文本之间对话的过程？

小语教学中的文本主要是指语文教材中的一篇篇课文或作品。《语文课程标准》指出：“阅读教学是教师、学生、教材编写者、文本之间对话的过程”。

对话：指两个或两个以上的人之间的谈话或双方或多方之间接触或会谈。广义的“对话”不局限于人与人之间，它可以是人与各种精神产品比如与文本之间的交流，这种对话以非口头语言的交会为特征。

阅读教学是学生与文本、教师与文本、教师与学生、学生与学生之间多重交叉对话过程。

问题二：小语文本解读与一般文章解读有什么不同？

1.解读对象不同

一般文章解读的对象是一般文章，小语文本解读的对象是课文。作为小语文本的课文虽然在外显形态上与一般文章并无多大差异，但是，它内蕴着课程的意义和教育的要求，因此不再是纯粹的一般文章了。

2.解读主体不同

具备基本解读能力和解读条件的人都可以成为一般文章的解读主体。小语文本的解读主体，从广义上看，有普通解读者，有专业解读者（如小语教师、教材选编者、教参编著者、教材研究者等）以及小学生。但是，语文课程主要是全面提高学生的语文素养，所以，从语文课程目的论的角度来看，学生才是小语文本解读最核心的主体。

3.解读目的不同

一般文章解读者主要是为了获取文章意蕴而解读，解读本身就是目的，它重视的是解读结果；而小语文本解读者主要是为了获得解读能力而解读，这决定了小语文本解读首先必须着眼于学生语文素养，特别是文本解读能力的提高。

4.解读方式不同

一般文章解读是一种相对自由的解读，读者大多是根据已有的解读经验对文章进行自己的解读，在解读时有很大的回旋空间。小学生作为小语文本解读的主体，由于知识水平有限，需要助读系统的支撑和制约，主要包括：课前提示、课中注释、课后练习、单元要求、教师解读提示、教学参考用书及其它的课文参考资料等。

5.解读结果不同

不同的解读方式决定了解读结果的差异：对一般文章的解读读者大多会产生自己的解读意见，对语文文本解读结果则较多地是“印证”了已有的解读结论。

问题三：小语教师如何进行文本解读？

提高阅读教学的实效性，须抓住三个关键环节：一是准确深入的文本解读，二是独具匠心的教学设计，三是灵活机动的教学实施。排在首位的就是准确深入地解读文本。不管语文教学理念如何更新，教学手段如何变化，进行准确、深入、多元的文本解读，始终是一线教师必须掌握的最重要的基本功之一。

（一）“三方”着眼 1.悟解作者

叶圣陶说：“文字是一道桥梁。这边的桥堍站着读者，那边的桥堍站着作者。通过了这一道桥梁，读者才和作者会面。不但会面，并且了解作者的心情，和作者的心情相契合。”这实际上道出了读者与文本和作者之间的关系。同一作者因不同的心境可能生发不同的感悟，同样的题材因不同的作者可能承载着不同的情怀。如小语教材中李白的诗《送孟浩然之广陵》与《早发白帝城》，同是李白，在不同心境下传达出的情怀就不同；同样是西湖，《六月二十七日望湖楼醉书》是苏轼笔下的西湖；在杨万里的《晓出净慈寺送林子方》中，却有着不同的魅力。解读文本时，需借助于时代背景的了解，再深入了解、体会作者的心情，品味语言，才能够把文本读懂、读好。

2.体察编者

对于任何文学作品而言，读者要真正领悟作品的主旨都必须去悟解作者。但是，从阅读教学的层面上看，我们仅仅悟解作者是不够的，还要去体察编者。编者在选编教材时，会对文本进行反复打磨。如《在大海中永生》一文中，有“鲜花伴着骨灰”这么一句，原句为“鲜花拌着骨灰”，进行比较，就可发现，虽一字之差，但二者的表达效果迥异。

编者在编排文本时也是深有用意的。如苏教版六年级下册第七单元，围绕着“师恩难忘”这根主线编排了三篇文章：《师恩难忘》、《理想的风筝》、《明天我们毕业》。三篇课文中的老师各有各的 2

特点。让学生在学文中体会老师的品质，培养感恩的情怀，掌握表现人物形象的方法是编者的意图，也是单元教学的重点。认真体察到这一点，能使我们的教学更有针对性。

3.关注学者

这是说要关注学习者——儿童。儿童的生活与成人的生活有着本质的区别。表现在：1.儿童的生活是一种具有自然属性的生活，本身没有直接的社会性目的，它具有的是生长性的目的；2.在活动的方式上，儿童的生活具有游戏性，儿童是以想像的形式达成可能世界与现实世界的联系。儿童生活的这些特点，反映在阅读活动中，使儿童解读文本时具有了独特性。

教师的文本解读要站在儿童的立场，就必须了解儿童的文本解读方式是怎样的，并在自己的文本解读中对儿童的文本解读方式予以吸纳。儿童解读文本有其特点：（1）成年人阅读文学作品是以“明知是假”的阅读心态进入文本的，儿童则以“信以为真”的阅读期待进入文本。（2）儿童对话文本更多地用形象思维，用儿童的眼睛看待世界。（3）儿童对话文本的内动力主要在于文本生动有趣或风趣幽默。

小学语文文本大多是以儿童为本位的，是“从儿童的角度出发，以儿童的耳朵去听，以儿童的眼睛去看，特别是以儿童的心灵去体会”的文本。教师面对这样的文本，要俯下身子去看，让自己从儿童的角度去看待文本。如果教师从儿童特点出发解读教材，那么阅读教学的文本解读往往会趣味盎然。

（二）“三视”审读

教师在解读文本时，应从走近——走进——走出，既要“入乎其内”，又要“出乎其外”。1.仰视——心怀敬畏

接受美学认为：解读文本的最佳效应建构在文本的召唤结构与读者的期待视野双向契合，即视界融合的基础上。尊重文本是有效解读文本最基本的要求。教师在解读文本时，以崇敬的心理，以平静、平和的心态沉浸在文本之中，才能提高解读的起点，才能不断调整阅读中的心理状态和期待视野，使之更符合作品阅读的需要，从而与文本的召唤结构双向契合。

2.平视——换位体验

由于文本解读是一种读者与文本对话的过程，只有“平视”，才能使读者与文本立足于同一个平面，新的视野才会逐渐呈现出来，新的文本意义才会逐渐生成。平视文本的主要途径就是读者通过反复吟诵，发挥想象联想，获得换位体验。

3.俯视——反思批判

反思是读者对阅读过程的思考，对自己阅读收获的思考，对文本信息与自己已有经验之间的冲突的思考。批判是读者通过反思，对文本的内容、观点、情感以及表现形式等方面，提出质疑、进行肯定或否定的判断。

教师要解读好文本，关键是提高自己的文化素养。教师应读书、读书、再读书，用广泛的阅读滋养自己的心灵，这样在文本解读时才会拥有源头活水。如窦桂梅老师在教学《卖火柴的小女孩》这篇童话之前，进行了深入地解读，她把这篇经典文章放在一个宏大的文化背景下，阅读了大量的 3

相关资料，如《论安徒生童话的悲剧意识》《以乐写哀倍增哀》《卖火柴的小女孩反衬描写赏析》《童话教学方法谈》„„同时，她还读了《儿童文学教程》《小说语言美学》《相信童话》等相关理论书籍，然后对比教材中的文本与叶君健原译文，在比较中进行质疑与解疑，写下了一万多字的解读札记。窦老师因为有了自己深入的解读，所以站得高，也因此能在课堂中引导学生看得远、看得深，也才有了激情下的思想深度。

问题四：如何指导学生解读文本

教师对文本进行解读，最终要落实到引导学生解读好文本。如何指导学生解读文本？应做到“三要”、“三不”。

（一）三要 1.追求有效性

（1）有的放矢，凸显“位置”之价值

要抓住文本编排的特点，凸显文本相互之间的联系。课堂教学时间有限，要尽可能在最短的时间内将学生带到文本最美丽、最重要的地方。

案例：《古诗两首》(人教版第七册)中选了李白的《送孟浩然之广陵》和王维的《送元二使安西》，这两首古诗有两个突出的相同处和不同处。一是古诗的题目，一是古诗的内容。一位老师在教学时，抓住这两个点进行设计：

设计一：比较两首诗的诗题 设计二：在比较中学习第二首诗（2）巧设问题，感悟思想之深邃

在引导学生解读文本时，要注意巧妙设置问题，帮助学生感悟思想之深邃。

要特别注意的是，教师应引导学生紧扣文本语言文字本身，让学生感悟、体会。要注意设置直插作品主题的主干问题，主干问题容量大、内涵深，往往“纲举目张”，能有效帮助学生体会出文本思想的深邃。但主干问题不宜脱离具体文本的学习，它需要通过一些文本内可以找到答案的散点小问题予以铺垫，水到渠成地从文本中自然生发出来。因此，语文课既要设计好支撑课堂的主干问题，又要精心设置辅助解读主干问题的小问题，二者有机结合，教学才能如“大珠小珠落玉盘”。

（3）张弛有度，呈现节奏之和谐

张弛有度就是要正确处理好课堂紧张与悠闲之间的协调。吕叔湘先生关于语文教学曾打过一个比喻:“它类似于农业，而不是工业。”这是说语文教学不能搞机械操作、程序推进，要留下足够的空间和空白。引导学生解读文本的过程中，让学生凝思默想，反复品读，要让学生能发发呆，想一想，笑一笑。精神底子的形成有似农作物的生长，不是一蹴而就的，它需要经历一个由春播到秋收的自然生长过程。

2.突出生成性

语文课程是社会学科课程，具有情感性、主观性、不确定性，语文教学过程本来就是动态和开 4

放的，充满多元性、不可预测性和不确定性。在课堂上指导学生解读文本，尤其要注意生成性。

（1）言之成理时，要助挖掘

对于学生在解读文本的过程中所产生的独特体验，教师要善发现、巧开掘，并使之“资源共享”。如教学《第一朵杏花》，教师引导学生赏析文章中的佳句“春风吹绿了树梢，吹青了小草，吹皱了河水，吹鼓了杏树的花苞。”教学片断。

（2）恍惚朦胧时，要善搭桥

当学生与文本对话过程中出现“山重水复疑无路”的时候，教师要注意通过引导，使学生的思维“柳暗花明又一村”。当然，这在很大程度上取决于教师对文本解读的深度与广度，同时也取决于教师的引导艺术。

3.讲求个性化

语文教学追求让师生一起享受语文的境界。解读文本应成为师生享受思考过程、享受思考成果、享受自我超越的过程。语文教师要注意抓住文本特质，寻觅解读生发点，充分发挥好自己的主观能动作用，运用已有的文本解读经验和教学经验，让学生豁然开朗。同时，要做到尊重文本，尊重学生在学习过程中的独特体验，从而使文本解读更具新颖性、独特性、创造性，彰显其个性化。

案例：小语课文《给予是快乐的》。

需指出的是，新课程提倡多元解读，要求尊重学生的个性体悟与发现，但决不意味着教师可以简单肯定学生不成熟甚至错误的文本解读。

过去的传统教学，我们把文本的意义看成圆心，要求学生的解读必须聚焦到圆心——标准化的唯一答案，这使得对文本解读成为对已有解读的一种复制；现在，我们说文本解读要个性化，是把文本意义看成一个圆，要求学生的解读能够围绕着圆心，在圆内进行。同时，我们要注意的是，应让学生的视野投向文本主体价值意义这个圆内，与文本、作者、教师形成共鸣，最终实现情感、精神和智慧的交融共生。

（二）三防止

对于文本解读当前小语界有几种代表性声音：“文本细读”、“深度阅读”、“广度阅读”。这对于推进语文教学的改革是指示了方向，但要把握“度”，否则就出现了文本过度解读的误区。要做到三防止：

1.文本解读过细 2.外延拓展过宽 3.内涵挖掘过深

讨论交流：

试就武凤霞老师对《检阅》一文的解读及其引导学生对该文进行解读的过程，谈谈你的看法。

2.定价策略讲义 篇二

首先分析一下图书定价的影响因素。图书的价格主要由图书的成本、预期利润、批销商折扣和销售税金五大部分构成。通常情况下, 图书的成本大约占图书定价的35%～45%, 出版社合理利润约占10%～20%, 给批发商折扣大约5%～10%, 零售商折扣大约25%～35%。其中, 图书的定价主要受以下因素影响:

(1) 单本图书的字数。对很多图书而言, 字数从一个方面反映了作者及编辑各个环节的工作量, 也从一定意义上反映了图书的价值, 对图书的固定成本有较大影响。

(2) 单本图书的印张数。图书的印张数, 不仅直接影响图书的制作、印刷成本, 而且, 对消费者的接受和认可程度也有影响。某些图书 (如生活类图书) , 读者在选购时, 会根据图书的厚薄与定价的比例, 来认知图书的性价比。

(3) 图书的选用材料、印刷和包装装帧。这些因素不仅构成了图书的直接成本, 而且对图书的销售定位也有很大影响。现在制作图书的材料已经越来越多, 印刷也越来越精美, 图书的装帧也越来越别具一格, 这些都会体现在图书的定价之中。

(4) 图书的印数。作为一种特殊的商品, 印数大小发生变化时, 总成本的变化程度要小得多, 也就是说, 图书的印数越大, 单本书的成本越低, 在定价时可考虑利润的空间和价格回旋的余地也就越大。一般性的商业化图书保本印数一般在2500册以上。

(5) 作者稿费或版权税。根据支付方式不同, 对图书定价的影响也不同。在图书销售量较小时, 印数稿酬成本较高, 版税制成本较低;而在图书销售量较大时, 印数稿酬的成本较低, 版税制稿酬较高。

(6) 销售费用以及出版社的管理费用和税金。这些费用间接与图书的成本和销售收入有关系, 也需要在图书价格中有所体现。

(7) 销售折扣。销售折扣指出版社给批发商、零售商的折扣, 是影响图书的定价的最重要的因素。

(8) 出版社的合理利润。在市场经济体制下, 出版图书的经济效益也是非常重要的, 在定价时必须考虑出版社的合理利润。出版社目前图书的利润率大约占定价的10%～20%。

(8) 市场情况和图书类型。在图书定价时, 还要考虑市场的竞争情况、图书的类型和图书的价值。

(9) 消费心理。对读者购买心理的把握和考虑, 也是定价时必须要考虑的因素之一。

2 图书定价的主要方法

我们将出版社的主要定价方法归纳为以下三种。

(1) 成本导向定价法

是以成本为中心的定价方法, 即根据字数、单印张成本和印张数, 再由编辑考虑一些其他因素, 来决定图书的定价。即:图书定价=单印张估价*印张数。由于传统思想的影响, 很多图书是采用这种方法定价的, 而教材由于其特殊性, 基本是采取这种方法定价的。

(2) 需求导向定价法

即在定价时不再以成本为基础, 而是以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据。高端的专业图书以及一些用于珍藏的图书, 一般会以这个方法进行定价。

(3) 竞争导向定价法

竞争导向定价以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据, 以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征。大众类图书以及一些竞争比较激烈的图书, 大多采取竞争导向定价法。

3 图书定价与图书类型的关系

为了能够更清晰一些, 我们首先选取了机械类、化学类和生活类, 这三类比较有代表性的图书某个月的开卷销售排行榜的一组数据, 并对其进行了分析和比较 (见表一, 表二) 。

注:根据每类图书的市场竞争情况, 选取的品种数稍有差别。

由表一和表二, 可以清楚地发现, 这三类图书定价方法的区别, 以及定价对销售的影响。

(1) 化学类图书。

该畅销榜单中, 除去教材类图书, 大部分都是比较专业的图书, 竞争不是很激烈, 读者主要是高层次的专业读者, 受众小, 由表一中, 可以看出化学类图书的平均定价稍高, 而且比较分散, 尤其通过表二可以看出, 化学类图书的定价比较随意, 重合率很低。可以说, 定价并不是化学类图书销售的主要影响因素。

(2) 生活类图书。

主要针对的是大众读者, 受众面广, 这类图书的竞争非常激烈, 读者也是最容易受到定价影响的。从表一和表二中可以看出, 生活类图书的价格区间比较集中, 平均定价低, 定价重合率高, 尤其惊人的是, 在500种畅销图书中, 定价为29.8的图书就占了89册。可以说, 这部分图书的销售是最容易受到价格影响的。

(3) 机械类图书。

其情况则介于以上两者之间。机械类图书, 作为专业图书, 其平均定价比生活类图书略高, 定价的分布也没有生活类的集中, 而且, 化学类和机械类图书的畅销榜中都存在着高于100元定价的图书, 这个正是生活类图书所缺乏的。而另一方面, 由于机械行业从业人员众多, 机械类图书不仅面对着很多高端的专业读者, 同时, 也有很大一批, 中低端的专业从业人员, 这类读者人数众多, 比较容易受到图书定价的影响。

(4) 其他。

从表二中还可以看出, 专业图书作为较高端的图书, 大部分是采取整数定价法 (又叫方便价格策略) , 即图书的价格定为整数。而大众图书20种高重合率的定价中, 有11种采取的是非整数定价策略, 这是一种典型的心理定价策略, 在定价时取尾数而不取整数, 可以使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购买。

4 定价方法在实际中的应用

由以上分析可知, 不同类别的图书, 在定价时需要考虑的问题也不尽相同, 定价的方法也是千差万别的。我们在为图书定价的过程中, 一定要谨慎, 综合考虑各种影响因素, 包括图书的类别、市场竞争情况, 同时切实考虑读者的实际需求, 将图书定价逐步走向以市场为导向, 避免机械定价。比如, 我们与台湾作者合作的系列大图典, 在定价过程中, 就分别考虑了不同层次读者的需求, 分别制作了彩色加光盘版, 普通彩色版以及黑白的版本, 定价则以阶梯递减, 满足了各个层次消费者的实际需要。同时, 在定价过程中, 在确保经济效益的同时, 还要牢记图书的特殊性, 确保图书的社会效益, 随意定价和盲目定价。比如, 有的图书高定价、高折扣, 不仅扰乱的市场, 也使得读者会丧失对图书的判断信心;还有的图书, 不顾自身的价值, 过度包装, 盲目定高价, 不仅造成了社会资源的浪费, 也使得图书失去了其自身的真正意义。而作为一个五十多年的优秀出版社, 我社的定价, 在与市场紧密联系的基础上, 一直秉承“读者的需求, 我们的追求”的优秀传统, 本着对读者高度负责和诚实无欺的精神, 老老实实地、实实在在地打造精品, 以奉献读者。

3.淡季生意的定价策略 篇三

人们的习惯意识，淡季期的时候，生意也往往淡了下来。其实，淡季的生意一样可以做火，关键就看你怎么个做法!

当服装业进入了生意淡季时，如果采取灵活的应变定价策略，也可能做到生意“淡季不淡”，一样赚钱。

以不变应万变

产品的价值和质量是产品定价最重要的因素。产品的价值和质量是顾客(消费者)最为关心、最为敏感、影响最广、最为实质性的方面。所谓“物有所值”，就是说，好货可以卖出好价钱。即使在买方市场的条件下，好货都应处于一个合理的价格范围内，“是金子总会发光”。要知道，客观上确有这么一个顾客群，他们坚信，“人不识货，钱识货”。如果大的节日后，急于对好产品大幅降价让利，一些消费者会投以怀疑的目光，不愿购买廉价货，而情愿购买“物有所值”的好产品，即使价格高一些也无妨。

东西好，淡季时，有时采用愿者上沟的策略也是一种有效的应对办法。

一分钱利润法

如果节后降价，就一降到底。浙江温州的一些民营、个体厂商，他们称此法为“一分钱利润法”。就是说，只要有1％的单价利润，就应感到满意，切忌“贪婪”。事实上，此法充分体现了“价增量减，价跌量增”的道理。一分钱的利润看起来微不足道，但是价跌(价廉)会促使销量大增，从而导致总利润的大大增加。所以有人提出，企业经营管理者应树立“1％”的提价意识。就是说，采用小幅涨价的策略，因为小幅涨价具有极好的“隐蔽性”。例如，将产品价格上浮1％，许多顾客不会在意，特别对于低价位(单位在几元以内)的产品。当你调高1％时，一般顾客不会有承受不了的感觉，而你的总利润却大大增加了。只要总利润有1％-5％就应感到满意，过分的“贪婪”会适得其反。

薄利多销，是做买卖永恒的法寶。

需者不贵

对于某些稀缺类产品，即使成本并不太高，价值和质量也属于一般，但由于市场难觅此品，你就可以顺水推舟，将其价位高高挂起，等候需者购买。这类产品，有些顾客愿意出高价购买，所谓“需者不贵”。从中，你可以获取高额利润。

奇货可居，有时做少数人的生意也一样可以赚钱。

歧视定价

所谓“歧视定价”，是指公司可以针对不同的顾客，采用不同的价格以获得最大的利润。例如，某公司生产各种款式的丝绸围巾而打上不同的商标；虽然它们的成本和质量几乎相同，但由于商标(牌子)不同，即使在同一个经销商手里，也可以卖出完全不同的价钱，这就是“歧视定价”。采用“歧视定价”的厂商可以对那些非常愿意购买某一牌子的顾客索取比任何“单一价格”都高的价格。采取“歧视定价”策略，厂商还可以获得另一部分只愿意出低价的顾客。

物以类聚，人以群分。把产品和产品的需求者仔细分析一番，然后采取灵活多变的价格策略，是淡季生意做火的有效途径。

产品定价是一个动态过程，应根据不同情况采取不同的定价策略。

附：《商品定价技巧》实例二则

一、同价销售术

英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、1元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。

讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。

二、非整数法

差之毫厘，失之千里。

这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。

有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定降价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这2分钱之差竟使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。

4.电子商务定价策略 篇四

一．SKU规划

1.假象敌策略

a.给自己的每个单品找一个竞争假想敌去对应操作；

b.每个单品的假想敌不是固定和唯一的，根据单品营销地位的变化而变化；

2.流量款

A． 淘宝类目款

B． 淘宝搜索流量款

C． 广告投放款

3.活动款

A． 促销活动款

B． 老顾客活动款

C． SNS活动款

4.利润款

A． 分销款

B． 渠道款

C． 直销款

二．影响定价的因素

1.定价目标：

A． 维持生存（低价）——活动款的成交价格

B． 当期利润最大化（高价）——利润款的应季销售价格

C． 市场占有率最大化（高性价比）——流量款的应季销售价格

D． 产品质量最优化（高质高价）——高端客户需求的销售价格

2.营销成本：

A． 固定成本

a.办公室及仓库租金

b.员工工资及年底奖金

c.产品拍摄费用

d.水电等费用

e.固定资产投入

f.退货物流成本、税金

B． 变动成本

a.员工绩效奖金

b.商品辅料及包装

c.营销推广费用

d.退货成本

e.交易费用

f.物流费用

g.不定期促销费用

C． 边际成本

——边际成本是指每一单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来的总成本的增量（追单成本）

D． 机会成本

——机会成本是指为了得到某种东西而所要放弃另一些东西的最大价值（活动成本）

E． 单位成本

——单位成本是指生产单位产品而平均耗费的成本

F． 总成本

——总成本，是指企业生产某种产品或提供某种劳务而发生的总耗费

3.市场需求：

——市场需求的价格弹性对定价的影响

（需求富有弹性适宜于适当降价，以扩大销售量；需求缺乏弹性适宜稳定价格或适当提价）

4.竞争状况：

——竞争者的产品和价格的分析

——市场上平均价格参考

5.产品价格与影响因素的变化：

a.最低价格（成本限制）

b.产品价格（市场竞争制约）

c.最高价格（需求限制、物价政策）

三．定价的程序和方法

1.定价的程序

a.选择定价目标

b.预测需求的价格弹性

c.估算成本

d.分析竞争对手

e.选择定价方法

f.确定最终的价格

2.定价的基本方法

1)成本导向定价法

a.成本加成定价法——产品价格=单位平均成本*（1+成本加成率）

b.目标定价法——根据估计的销售额和销售量来制定价格

c.边际成本定价法——价格战

2)需求导向定价法

a.认知价值定价法——市场定位去制定价格

b.反响定价法（渠道款）——1.顾客需求价格-2中间上价格-3企业定价 c.需求差异定价法——差异定价

3)竞争导向定价法

a.随行就市定价法

b.投标定价法

四．定价的基本策略

1.折扣定价策略

1)现金折扣

2)数量折扣

3)功能折扣

4)季节折扣

5)价格折让

2.地区定价策略

——指定区域营销折扣定价

3.心里定价策略

——声望定价

——尾数定价

4.差别定价策略

1)顾客差别定价

2)产品形式差别定价

3)产品部位差别定价

4)销售时间差别定价

5.新产品定价策略

6.产品组合定价策略

a.产品大类定价

b.选择品定价

c.补充平定价

d.产品系列定价

五．营销过程中的变价运用

1.企业降价与提价

1)市场竞争的两种基本形式

a.价格竞争

i.价格竞争，持续性强，杀伤力大；

ii.价格变动-降价-提价（绝大部分是降价竞争）

iii.降价原因：扩大销售量、市场占有率下降、形成低价壁垒（成本优势）iv.提价原因：成本上升（通胀）、供不应求，顾客认知价格提高

b.非价格竞争

2)降价与提价的主要手法

 主动调低价格：

a.价格不变，增加额外服务

b.价格不变，改进产品性能

c.增加折扣比例

d.价格不变，赠送礼品

e.直接降低价格

 主动提高价格：

a.通过公开真实成本提价

b.通过提高质量提价

c.通过增加分量提价

d.通过附赠品提价

e.直接提价

2.顾客对企业变价的反应

 顾客眼中的降价

a.企业促销或清仓

b.样式陈旧，有缺点

c.财务困难

 顾客眼中的提价

a.数量有限，需求紧张

b.企业赚取更高的利润

c.质量有所提升，价值增加

3.竞争者对企业变价的反应

 了解竞争者反应的主要途径

 预测竞争者反应的主要假设

4.企业对竞争者变价的反应

 不同市场环境下的企业反应

a.在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业必须随之降价

b.在异质产品市场上，企业对竞争者变价的反应有更多的选择余地  市场主导者的反应

 企业应变需考虑的因素

a.产品生命周期所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要过程

b.竞争者的意图和资源

c.市场对价格和价值的敏感性

5.物业管理定价策略论文 篇五

专业化、市场化、社会化的物业管理企业在激烈的市场竞争中，应通过对市场的分析，确定合理的、有效的和动态的物业管理价格，采取最佳的定价策略，以获得更大的市场份额，使其处于有利地位。

关键词：物业管理价格 需求 供给 策略

现在物业管理已渗透到城市管理与人们生产、生活、学习的各个领域，成为社会主义经济生活的重要部分。

随着人们物业管理意识的提高，《物业管理条例》的颁布实施，物业管理的专业化、市场化、社会化将会更加有力地促进物业管理市场的有序竞争，本文拟从物业管理需求与供给的角度，分析其价格的合理性、有效性和动态性，以期增强物业管理企业在市场竞争中的实力和生命力。

物业管理的需求

随着住房制度改革的深化，人们生活水平的提高，住房的商品属性已逐渐被人们认识与重视。

住房既然是商品，就要实行商品性经营，纳入市场供求规则系统，由市场决定资源的产出配置，从而形成了房屋产权的社会化管理，为物业管理的形成创造了前提条件，并奠定了物质基础，满足了人们对财产管理的需要。

一个高度文明的现代化城市管理离不开物业管理，物业管理的内容、职责、范围、目标是现代化城市管理的重要组成部分。

推行物业管理可以更好地促进城市管理的发展，同时为全面建设小康社会提供一个新的条件和基础。

物业管理的供给

改革开放二十多年来，全国各级城市基础设施建设尤其是房地产业，一直处于高速增长的状态，仅城镇住宅建设近年来每年增加5亿M2～8亿M2，多数房地产项目竣工面积的增长幅度在20%左右。

物业管理作为房地产的后续服务，在为已建物业的保值增值服务、改善人们的生产生活环境的过程中起着越来越重要的作用。

物业管理企业如雨后春笋般涌现出来。

物业管理的范围几乎涵盖了人们生活工作的方方面面，其主要内容包括房屋的维修、养护与管理;配套设施的使用、维修、养护与管理;清洁卫生与园艺绿化;车辆行驶及停放管理和小区公共秩序等。

我国物业管理模式大概有四种类型：

福利型行政化管理模式。

这是在传统的计划经济模式下产生的，其标志是分配是福利性的，管理是行政性的，产权归国家所有，使用权归个人所有，房屋按个人职务资历分配。

这种模式已被淘汰。

行政型专业化管理模式。

这是在计划经济向市场经济转轨时期实施的“双轨共管”型管理模式，适用于单位自买、自建的直管房。

该房产产权按一定比例优先出售给职工。

这是一种过渡模式。

直管型专业化管理模式。

这是房地产开发商自己组建的物业管理公司，对所开发出售的物业进行管理。

这是目前我国最流行的一种管理模式。

市场型专业化管理模式。

独立的专业化物业管理公司，通过投标在市场竞争中接管物业，遵循物业产权与管理权相分离的原则，物业管理公司接受业主的委托，对物业进行综合化、专业化、社会化的经营管理与服务。

6.如何运用定价策略增加销售量 篇六

它是什么?它是一种经营方式，在这种经营方式中客户满意度得到保证，客户允许挑选对他们来说最好的价格。对于公司来说，这两种方式的混合是一种有效的提高销售额的方式。

一些公司发现通过以合理的价格提供合适的保证可以使成交率提高30%。特别的保证减少了潜在客户对风险的恐惧，也已被证明了可以创造价值。以下是原因：当公司知道他们的费用悬于一线，它对服务质量的承诺就会增加――这对买家和卖家都同样有好处。

谈到业务水平和价格，给潜在客户提供三个选择，或者可以叫做“定价策略”(在童话中的女主角闯入熊的家后，她本应该被逮捕)。作为一个小孩，我从来都不理解那个故事中想讲述的道理，但是作为一个销售顾问，它帮助我让我记住潜在客户喜欢选择。以下是六种做这样的事情的方法：

1. 不要害怕。大多数公司都害怕向客户承诺完全满意。这样一个强有力的保证可能就是你从客户的大脑中脱颖而出的特色。客户们遇到的麻烦越多、恼火越多、花费的时间越多，保证的作用就越强大。餐馆不良的服务可能会破坏你美好的夜晚，然而来自律师事务所的糟糕服务却可以毁了你的生活，

2. 彻底地想清楚。找到一种适合你自己的组织机构的满意保证概念。你将要保证什么――结果、过程和准时交货吗?如何衡量满意度――在交易结束的时候。按月还是按季度衡量?深入回答这些问题会同时做两件事情：允许你重新整合你自己的公司来提高业绩和确保客户满意;通过降低客户的障碍和对风险的看法与更多第一次接触的客户合作。

3. 选择一个范围。为客户提供一系列的价格选择。毫无疑问，你提供不止一种服务或一个水平的服务――有创造性地将这些服务打包，这将会让客户们觉得他们自己在控制购买过程。为了好记，我们可以使用“白银”、“黄金”和“铂金”这样的术语;你可以用你喜欢的术语命名你的打包服务，只要它有意义并且暗含一定的价值即可。

4. 从基础开始。“白银”包是你提供的服务的最低层次――基础，没有虚饰，实用且实际。这是最低价格但是却是最糟的交易。当你描述客户选择的时候，要最后一个提到这个选择。

5. 以中间选项为目标。“黄金”包增加了更多的功能、频率和服务。他们是大多数客户都会选择的，因为大多数人相信折中是一件好事。告诉潜在客户这是最受欢迎的选择。

6. 别忘了上层交易。最后，是你的“铂金”包。这个包会吸引那种专门在高端商店购物的人。这是为那些喜欢说“我值得拥有这个”的人准备的。你可能并不会卖掉很多，但是当你卖掉的时候，你会对你没有放弃这一部分利润而感到满足。

7.网络影视产品定价策略研究 篇七

关键词：网络影视产品,定制捆绑,歧视定价,定价策略

一、网络产品国内外动态

网络影视产品是一种典型的网络产品, 国内外学者对网络产品可采用的定价策略展开了多角度的研究。国外的研究侧重于利用数学模型对网络产品定价进行实证研究, Lorin M.Hitt and Pei-yu Chen以及Shin-yi Wu的研究均表明, 定制捆绑要优于简单的捆绑定价和定制定价, 而个性化定制捆绑定价策略在边际成本较低的产品 (信息产品等) 的使用上要远优于只有一种产品或者将所有产品捆绑的策略。Roy Radner and Arun Sundararajan则认为消费者是有限理性的, 对产品的价格变动不会及时去关注, 也不会对网络产品的使用去进行精准的预测, 并在此基础上构建了网络产品的动态定价模型, 分析出卖方的最优定价轨迹符合阈值原理。

国内学者关于网络产品定价的研究则主要集中于网络产品中的信息产品或数字化产品。金丹凤探讨了网络产品中的信息产品的定价问题, 分析得出传统的定价策略并不适用, 提出差别定价策略应是信息产品最优定价策略, 并逐一对三种价格歧视类型进行了分析。曾祖梅则从网络产品的独特性出发, 以产品生命周期为导线, 探讨了网络产品的定价策略问题。马艳彬基于消费者心理视角, 以腾讯公司的Q币为例, 通过实证研究建立了结构方程模型得出消费者的需求和购置成本对其能接受的网络产品价格之间没有直接的影响, 而产品对消费者的效用以及企业的信誉显著影响消费者能接受的产品价格。唐杨斌探讨了网络产品的本质及其成本特征, 并研究了其在网络经济中的供给需求曲线, 最后分别给出了不兼容市场和兼容市场的厂商定价策略。

二、影响网络影视产品价格的因素分析

网络产品的价值由自有价值和协同价值组成。其中, 自有价值是指在没有别的使用者的情况下, 产品本身所带来的那部分价值, 有时这部分完全为零, 比如:QQ、MSN、E-mail等。而协同价值则是, 当新用户加入网络时, 老用户从中获得的额外价值。当影视产品通过网络进行营销时其价格会受互联网本身的技术特点、付款方式、网络效应等因素的影响, 加之其作为知识产品的特点、使用效果和产品的附加价值等也会影响价格。笔者将从四个层面来分析影响网络影视产品价格的因素和相应的定价策略, 即:交易内容、交易双方、交易时间和交易环境。

(一) 交易内容

由于网络影视提供机构将用户的信息搜寻成本转移到自己身上, 因此网络影视产品价格中的很大一部分需要能覆盖搜寻成本, 包括人力资源的投入和工具、技术的使用。同时, 交易过程中产品使用价值的转移也对其价格产生影响。网络影视产品具有高固定成本和低边际成本的特性使其在交易过程中可以灵活地进行版本划分, 使得同一影视产品拥有不同的价值量, 因而也就拥有了不同的价格。

(二) 交易双方

从供给方看, 若提供的产品具有独创性和唯一性, 并且用户仅能从有限的渠道获得, 其价格就高, 可能形成卖方垄断。相反, 对于某些类型的网络影视产品, 如一些热播的电影, 市场上可能有很多种替代品, 其价格可能就低甚至是免费的, 也不易形成卖方垄断。另外, 网络影视产品提供商的资质背景和品牌附加值也会对影视产品的价格产生影响。从需求方看, 用户的承受能力与偏好对网络影视产品的价格有很大影响。影视产品不论价值大小, 都必须先由用户购买并使用后才能体现其价值, 而用户愿意支付的价钱则是个关键因素, 从而价格敏感度是决定价格提高或降低策略能否成功的关键。在偏好方面, 用户对网络影视产品的价值评估不仅依赖于影视产品本身, 更受到自身素质和对该产品价值的认识程度的影响。

(三) 交易时间

网络影视产品在刚推出的时候, 能为客户带来较高的效用。随着时间的推移, 当影视产品走到衰退期时, 其为用户带来的效用也相对减少。因此, 对于处在衰退期的网络影视产品经常做降价销售的处理, 或是与其他影视产品捆绑销售, 目的在于延长此类产品的生命力。

(四) 交易环境

从交易环境的角度分析, 网络配套设施和信息市场的完善程度也会对网络影视产品的定价产生影响。网络配套设施是进行影视商品交易的直接渠道, 网络配套设施的完善程度将直接影响网络影视产品的价格。如果信息市场发育完善, 则市场公平竞争, 价格、供给秩序良好, 反之将会导致影视产品交易混乱, 产品价格不能反映其价值的情况发生。综上, 笔者将影响因素和策略选择的对应关系总结如表1。

三、案例研究

在系统研究网络影视产品定价策略和影响因素之后, 笔者通过案例的分析来考察在现实的市场中, 影响网络影视产品定价策略的主要因素和定价策略的具体表现形式。出于对影视产品权威性、研究领域的相似度和研究主题的持续性的考虑, 笔者选取了优酷网, 对其相关网站上提供的电影类影视产品的定价策略进行调研。优酷网是中国领先的视频分享网站, 提供的电影类影视产品包括免费电影和付费电影两类, 在定价方面主要采用了体验定价、捆绑定价、折扣与版本划分这三种形式。

(一) 体验定价

体验定价是优酷网付费频道推出的新的定价策略, 主要表现为消费者可通过免费观看体验5-10分钟, 想观看后面的内容就必须付费才可以。这也充分展示了网络影视产品的特性, 先验性进入消费者视野。

(二) 捆绑定价

捆绑定价在优酷的电影类产品中主要表现为包月计划, 即在包月内凡参加包月 (20元/月) 的付费电影以及教育视频都可以任意无限量观看。优酷采用的歧视定价策略主要表现为对电影产品的折扣, 即包月计划, 这正印证了学者Frank Linde的观点, 信息商品能产生新形式的二阶价格歧视。其实质是捆绑销售, 即将多部电影以打包的方式售出, 充分满足需求量大的客户。客户也可以单独购买影片 (每部3-5元, 时效为两天) , 但是不同影片的捆绑会远远低于每部电影的价格之和。

(三) 折扣与版本划分定价折扣

定价在优酷的电影类产品中有多种表现形式, 包括限时折扣和固定折扣。限时折扣即是在一些节假日对产品价格给予一定的折扣。而固定折扣则是通过对产品进行时间版本的划分给予不同的折扣。网络效应下信息供应商的基本策略是通过低端版本增加消费者的网络效用 (提高信息产品的销售量) , 同时通过高端版本获得更多的利润。反之, 如果没有网络效应, 那么信息供应商的最优策略便是只提供高端版本的信息产品。优酷将一些热播电影划分为高清和普通两个版本, 高清版本需要付费, 而普通版本则可以免费在线观看。

综上, 优酷在对其电影类产品的定价方面使用了多种定价策略。首先, 折扣定价的三种形式都与电影产品的时效性有很大关系, 均属于歧视定价的范畴, 其中限时折扣可以看作是针对不同用户群体需求弹性的歧视定价;而对一些新出的大片价格比较高, 可以看作是基于时间的版本划分。其次, 针对不同电影产品之间的捆绑定价与影视产品的高固定成本与低复制成本有关, 并且可选择的捆绑形式提升了用户剩余。另外, 基于内容版本的划分很好的区分了客户类别, 从而增加在高端客户上的收益, 扩大了受众顾客群体。

四、结论

通过研究网络影视产品定价策略及其影响因素, 笔者得到以下几点结论和思考:第一, 网络影视产品兼具网络产品和知识产品的特性。网络影视产品的成本结构, 用户的价格敏感度、经济承受能力、偏好与效用, 网络配套设施和信息市场的完善程度都会对网络影视产品的定价策略产生影响。第二, 案例公司采用了定制定价、捆绑定价和歧视定价这三种定价策略。说明影视产品的时效性和高固定成本与低复制成本的成本结构是大型商业影视机构进行影视产品定价时主要考虑的因素。第三, 由于影视产品具有决策支持的特性, 以折扣为主的定价策略会有一定的负面效果。

参考文献

[1].Lorin M.Hitt, and Pei-yu Chen.2005.Bundling with Customer Self-Selection:A Simple Approach to Bundling Low-Marginal-Cost Goods.Management Science, 51 (10) .

[2].金丹凤.网络经济下的数字产品定价策略[J].市场周刊 (理论研究) , 2006, (8) .

[3].曾祖梅.基于生命周期的网络产品定价策略浅议[J].商讯商业经济文荟, 2005, (2) .

[4].马艳彬.基于消费者心理视角的网络产品定价影响因素研究——以腾讯公司Q币为例[J].中南财经政法大学研究生学报, 2008, (6) .

8.经济低迷时期的定价策略 篇八

监测价格结构的突然变化

企业应该时刻保持警惕，监测会造成收入减少的定价政策变化，如总额折扣、回扣和现金折扣，以及服务成本，包括运费和销售支持费用。在经济低迷时期，持续上升的成本和不断下降的需求可能会引起这些要素发生比过去更剧烈、更迅猛的变化，如果不对定价政策保持高度关注并做出快速响应，在交易的各个环节出现的收入流失就会迅速吞噬掉企业的利润。采用最佳做法的企业应更加频繁地核查自己的落袋利润瀑布分析数据，并据此调整自己的定价政策，例如，增加每一单订货的运货燃油附加费。

监测客户层面的盈利能力

企業应该利用交易层面的数据来精确衡量每一个客户的盈利能力，通过这种评估，企业能发现为特殊客户的服务成本或不断下滑的订货量是否正在接近那些在目标盈利能力水平以下的客户。例如，一家工业企业发现，在它的客户群中，有超过20％的客户的盈利能力已经下降到鼐亏平衡点以下，这就迫使该企业有选择性地提高产品价格，并在有可能实现的情况下，通过减少发货频度、减少销售支持服务或其它渠道获得订单等措施，降低客户服务成本。

根据不断变化的客户需求进行调整

经济低迷总是会促使客户的需求以及他们在选择供应商时估计的利润水平发生变化，这种变化在当前可能会来得更为迅猛，最优秀的企业会通过市场研究和与客户的直接接触，不断评估经济形势会使自己的客户发生何种变化。更重要的是，它们正根据这种评估做出快速反应，重新调整自己的价格和盈利预期。例如，一家塑性树脂供应商在经济景气时曾开发了一种快速固化树脂，而它现在又开发了一种成本较低但固化速度较慢的树脂。这种新的树脂产品有助于该供应商的客户降低成本，因为在经济低迷时期，注塑成形机不需要满负荷生产。由于其它树脂供应商纷纷提高了产品价格，因此许多树脂制品商将这种慢固化树脂视为一种颇具吸引力的替代产品。其结果是，这家树脂供应商即使以较低的价格销售这种替代性树脂，也能保持相当不错的利润率。

及时更新价格敏感度研究结果

能源和食品价格的大幅上涨使消费者对各类产品的价格都更加敏感。生活必需品的每一次涨价都会削减一部分可支配预算支出，从而使价格敏感度急剧提高。市场价格监测结果仅仅在几个月后就会变得陈旧过时。因此，为了获得正确的价格数据，应该立即重新开展定价敏感度研究和市场价格监测，及时跟踪这些变化。

监测所在行业的微观经济状况

成本和需求的急剧变化将会使以前可以预测的市场定价机制变得混乱不堪。为了做出正确的回应，需要对在行业层面发挥作用的微观经济力量有深刻的了解。例如，一家建筑材料公司发现，随着经济低迷程度的加深自己的地位正变得岌岌可危：住房市场的急剧滑坡意味着建材需求萎缩，与此同时，原材料、能源和运输成本却在快速攀升。作为回应，该公司重新评估了建材行业的微观经济形势，详细分析了最新的供给、需求和成本动态。根据这些新信息，公司管理层削减了位于某一地区的一家工厂的产能，因为在该地区减少供应量不会引起当地市场短缺。一年以前，减少产能几乎不会对市场价格产生任何影响，而现在减产可以更好地保持供给与需求之间的平衡，并且可使市场价格保持在比不减产高10％的水平上。

研究你的供应商

9.定价策略讲义 篇九

时间：2007-10-6

点击：438

[内容摘要] 当前，日益迈进理性时代的中国户外广告普遍实行“高定价”策略，本文站在媒介营销的角度，试图对形成这样的策略的因素做出微观上的分析。

[关键词]户外广告、“高定价”策略、媒介营销

广告客户普遍抱怨户外广告的价格偏高，认为建立一块户外广告牌的成本不高，却要买到高出成本价几倍甚至几十倍的价格，尤其是在焦点地段的户外媒体价格更是“高山不可仰止”，实力稍逊的企业岂敢问津，常年被大品牌占据，失去重要的传播阵地，此类怨言不乏，颇有曲不高，和者众的趋势。诚如是，户外广告公司也多是采用“高定价”的策略，表面上促销宣传说是千人成本较低（与电视和报纸比较），但实际上让大多广告客户背上不小的财物包袱（如图1），钱投进来以后多有感觉不知去向，其传播效果难以评估，无法像电视的收视率、报纸的发行量那样有科学可行的标准来衡量，尤其是在营销效果的直接判定上也存在问题，致使广告客户心理上难以得到足够的宽慰，在投放的时候显得谨慎务实，所以，现实中户外广告的用途多是做品牌形象、做终端，户外广告多是组合投放的部分，很少有企业实施只做户外宣传而放弃其他形式宣传的广告投放策略。从阿迪(中国)广告研究中心2005年做的调查来看广告主户外广告预算的比例总体上是处于较高水平的，户外广告市场在整个广告市场中的比重近几年来越来越大。

图1 户外广告费用支出比例图

(选自2005年《中国户外广告业微观生态调查分析》报告系列)

户外广告的“高价格”策略是有其内在原因的。媒介的存在不过是承认如果信息产品的生产和传播以交易的方式进行也是需要成本的。人类现在绝大多数信息产品都是由媒介组织生产、传播的，媒介组织作为经济组织出现，根据媒介经济学的“经济理性”假设①，媒介组织的营销活动就是以追求利润最大化为目的。而如何让利润最大化呢？我们来看一个常用的经济学公式：利润＝收益－成本。媒介利润如何才能最大化，一方面是实现收益最大化，另外一方面就是成本最小化控制。

在媒介营销的领域内就是必须重视的是两个点：一个是促销的价格策略，一个是销售的成本控制。把媒介组织的活动简化以后，完全可以说它们每天就在干两件事情一个是增加收入，一个是降低成本。所以说价格、成本这两个方面是现代媒介组织在营销传播活动中应该非常重视的问题。成本的控制自是每一个企业不待言的基本问题，现代企业无时无刻都在降低成本的追逐中，在这个方面每个企业都有自己的特殊性，都在建立符合自己的控制体系，问题是价格策略多变的现代营销战中为什么户外广告企业在核心业务中多采用“高定价”策略呢？

从微观角度看，媒介产品制定是一个复杂的过程，往往是综合多因素考虑的结果，通常媒介产品的价格目标体现在：即期利润的最大化、维持营业、扩大市场份额、树立媒介产品的差别化形象。具体化体现在利润目标、销售目标和其它目标上，下面我们从媒介营销的角度进行分析一下原因。定价策略的产生有赖于考察媒介产品定价的影响因素，而产品定价影响因素分为两个方面：可控因素和不可控因素。（见下表）

表一：媒介产品定价的影响因素表

首先，来分析可控因素。可控因素包括：媒介企业成本状况、媒介企业定价目标、媒介企业总体经营目标。

因素一：媒介企业成本状况。

户外媒介为了实现和保证自己在竞争中不断进步从而确立优势，首先必须在成本控制上超越同行，但是成本的控制不代表一毛不拔，而是把钱花在刀刃上，户外媒介的成本开支主要体现在专业人员的薪酬、新媒体新技术的开发、关系营销的费用三大块上。

第一大块，专业人员的薪酬是最最基本的开支，户外媒介的专业化体现在人的专业化，专业的管理团队、专业的营销团队、专业的创意设计团队、专业的施工维护团队等等，每一个环节的专业化伴随着就是人员素质的专业化，在时下户外兴起的年代专业人员供不应求，许多广告公司都承担着人才培养的重任，既是学校又是战场，从前期人力资本的开发到后期不间断的培训，队伍建设出来以后还要面临竞争对手的“挖墙脚”，出现这种局面不得已企业又要有新的投入，如加薪、股权、许诺等。在这里值得一提的是户外行业方兴未艾，处于一个积极上升的阶段，不少户外媒介出现“自掘坟墓”的现象，辛辛苦苦培养出来的人才最后成为自己的竞争对手来瓜分市场，例如，昆明的风驰传媒从92年至今为云南广告业做出巨大贡献，其中体现就是培养出很多行业精英，当然这些精英也成为了对手在云南的广告市场上演无间风云；又如2005年8月加入分众传媒担任首席战略官的陈岩，她曾经在实力传播服务过5年，建立了中国最大的户外媒体专业团队。虽说“跳槽走穴”在各个行业都有，但是在尚未成熟的中国户外市场，人才无疑是初创期最为重要的资源，跑马圈地的角力中，“占实地”经营需要有合适的专业人才去冲锋陷阵，而行业内所有企业都要为这样的局面投入成本。

第二大块，新媒体、新技术的开发成本是一个户外媒介得以发展的必须开支，户外新媒体资源的扩展是一个户外媒介做大做强的必由之路，资源的更多占有甚至是垄断性经营是媒介经营获得高额利润的重要法宝，2005年入主中国的德高贝登依靠收购媒体世纪和媒体伯乐取得垄断性资源，一家独大中国户外，这一切实现的前提条件就是德高贝登巨额的资本投入。户外媒体的一切皆可传播特性为户外广告的表现形式提供了广阔的表现空间，新技术推广、利用也是户外商家赚取眼球的法宝，但是技术的提升伴随着是初期的舍得投入，以昆明东风广场的十字路口电信大厦上面的液晶电子显示大屏为例一块的建设成本、后期维护保养各项费用总计在千万以上，由此可见一斑。

第三大块，关系营销的费用成本支出是一个户外媒体弹性很大的开支，与其它企业不同的是户外媒介的关系涉及到自身内部、政府监管审批部门、经销代理以及广告客户多个方面，该费用的支出较大，而且极具弹性，户外媒介管理层难以深入细致的监管，控制难度较大。

因素二：媒介企业定价目标。

当涉及决定一项户外媒体的价格时，定价目标首先考虑的不是产品的生产成本而是广告商愿意为购买媒体而支付的款额。户外广告的成本价格比较低，以昆明日新立交桥到昆明机场段一块普通户外路牌（长54米×块8米=432米）为例，从建设施工、维护、更换画面以及政府审批等一系列费用一年不超过5万元（2005年），但实际销售的价位为每月每平米55元钱，一年的费用在30万左右，利润实在诱人，为什么能定出这样的价格？问题的关键还在于广告商愿意且有这样的能力做这样的投入，首先从广告投放的角度看，地处进出昆明机场的必经之路，人群流量不小，群体性质多为省内外的中高收入者，是快速消费品、旅游地区、酒店等行业做形象、打品牌的理想选择，加之这些行业实力较强，有固定的广告宣传预算，确实有户外宣传的必要，如果关系到位的话，基本能够完成销售。

户外媒体的定价目标形成还要涉及到一个特殊的情况。户外媒体不同于电视、报纸媒体资源比较固定，容易出现区域性的优势媒体以实现长期生存，经营出媒介“百年老店”也并非难事，电视如央视、湖南卫视、上海文广等；报纸的南方报业、成都商报等。这些品牌媒体在一定的区域内以及不短的时间积累以后运作得比较成功且有着良好的后继趋势。而户外媒体是牢牢地和城市的建设相联系，与城市的规划息息相关，受不可抗力的影响，户外的跌宕起伏伴随的是城市的发展、更新换代，还有政府的一些相关法规、政策也会影响到户外媒体，甚至不排除长官个人意志的“拍脑袋”规划的干扰介入，尤其是近些年发生在成都、重庆等地的户外广告拆迁案，也让人们深刻感受到他的脆弱，2004年成都市政府一纸“拆”令，列出机场沿线76个必须拆除的“黑名单”要求相关单位在规定时间自行拆除，否则政府将强行实施，成都市的“封杀”只是一个缩影，全国各省的许多城市都或早或晚或正在进行对户外广告的“整治”、“整容”，2005年是政府拆迁户外广告媒体力度最大的一年。所以，户外媒介都有时不我待的危机感，时常自我提醒的一句话就是：如果明天自己的户外全部被拆除怎么办？可见，任何一个户外媒介都有这方面的潜伏危机，为使媒介所有者愿意承担风险，人们必定期望付给他的报酬超出正常的补偿，这就是说，获得经济利润的可能必须包含在未来中，以使媒介所有者接受风险。风险的转移就体现在户外广告的“高价位”策略上，理念就是在风险到来时提前把钱赚够，把户外媒体存在的风险算了进去，现在的经营收取部分未来的利润，对这个行业的促进还是有利的。当然，随着政府对户外广告管理力度的加大，规范化管理也为户外媒介消解了这方面的压力，以西安为例，该地区就实行户外使用的定期拍卖制度，在政府的统一组织下户外媒介通过拍卖取得一断地段一定时间户外媒体的经营权。当然，从拍卖中所得的经营权付出的成本远远高于传统模式下独自建立然后经政府审批后实现把持经营的成本，政府全面规范之时就是户外“暴利时代”结束之日，公共领域必有公共政策的介入，这种介入有利于户外广告的发展，相应带来运作成本提高户外媒介必须为之付费，提高的费用“自然”部分转嫁到广告客户的身上，实行“高定价”策略就是顺其“自然”了。

因素三：媒介企业总体经营目标。

这是个信息传播高速流通，媒介兴盛的时代，也是传媒人压力巨大的时代，压在传媒企业管理层及其员工身上经营目标以数字的形式逐年攀升，传媒人就像狗一样追逐着更多更好的骨头，数字化时代把媒介和传媒人的工作目标细化到只剩下了数字，今年完成了多少，明年的目标又要增长百分之多少，管理层要完成多少万，分到每一个员工人头上又是多少万，年轻的中国传媒精英们正枕着媒体和商家炮制的枕头，做着中产梦、新富梦，这个梦想具有商业原子弹的能量，每个人好像吃下绩效、提成的伟哥，欲望最大化，压力也最大化，当传媒行业的数字飞涨的时候传媒人就成了睡不着的群体。

以昆明风驰传媒为例，从风驰传媒公布的1994年至2002年9个的经营业绩表（见下表），不难看出始终保持一个不断增长的趋势，尤其是1999年实现跨“亿”大关以后，仍然保持增长。随着逐年的增长，在的总结大会上都会为下一个订出计划和目标，那么媒介企业总体经营目标都会有相应得增长，这是正常的现象也是每一个企业发展的途径，但是所不同的是户外媒介依赖的媒体产品有限，不可能做无限的扩张，资源有限而业绩增加很大程度上就要从价格上入手，事实上昆明的风驰传媒在本土的户外销售中，其价格都远远高于同行业的水平，始终坚持“高定价”策略来带动总体经营目标。

表二：经营业绩表（资料来源：《风驰传媒企业情况及核心竞争力简介》，风驰传媒，阮彬）

在风驰传媒每年年初的销售目标制定上，上至总经理下至员工，公司的每一个人都被要求销售业绩比去年有所提高。将整体的目标分散到部门和个人，责任还是比较明确的，通过个人目标的实现来完成总体的经营目标，持续的压力让每一个员工手上的价格弹性越来越小，意味着不以高价签订就很难完成目标，这种内部的激励机制也使得从业人员在实际业务中贯彻着“高定价”策略。

媒介企业的总体经营目标就像是整个媒介的指挥棒，大部分活动都要以此为中心，而内部人员也不得不向这个方向看齐，这也是户外广告“高定价”策略形成的前提条件。

其次，再来看不可控因素。不可控因素包括：媒介市场供求状况、媒介行业竞争目标、媒介企业市场环境。

因素四：媒介市场供求状况。

基本的经济学常识告诉我们，供求关系影响价格变动，当供大于求的时候价格下降；反之，当供不应求的时候价格自然就上涨。从媒介营销的角度分析，如果客户的需求弹性不大，那么价格对需求的影响较小。需求弹性是用来测量受众的需求与价格之间的敏感度的方式。

户外媒体的优势地区资源有限，存在不可复制性、唯一性，普遍是供不应求的局面，“皇帝的女儿不愁嫁”，很难见到优势地段的户外广告牌出现闲置的现象，一方面这样地段自然是人流集中，眼球聚集，很利于大品牌、大户外的形象招呼式广告，许多一线城市这样的户外广告基本都被品牌大企业垄断，最好的资源当然留给最好的客户；另一方面也是相互竞争企业之间限制对方传播的广告进攻策略。所以这一区域是大品牌、大企业争夺的重点，价格就自然水涨船高了，户外媒体就坐山观虎斗，坐享其成。

户外媒体的非优势地区，以稍微具有实力的客户为主，其中也包括投放意愿度强烈而实力存在问题的客户，多为市场补充对象来弥补空闲率，有的作为品牌培养对象，作为前期支持。但是户外广告算是大宗广告投放，大部分所针对服务的客户都是有支付能力的客户群，小企业基本是不会考虑做户外投放的，那么这一地段的针对性就很强，使用高价位可以提高进入壁垒，在不说NO的情况下直接淘汰一批小客户，提高业务的品质和效益，真正想做投放的企业最终还是会选择投放的，只是在价格上吃得比较紧，通过高价位就可以把在户外媒体投放态度不坚决或者计划不明确的无购买欲客户筛掉。剩下的客户需求量是比较固定，受众的需求就对价格不怎么敏感了，问题只是销售难度增加了，一般采用的方法是缩短发布时间配合部分企业短期的营销突击，或者是帮助部分企业决战终端，终端宣传直接影响消费中的顾客。这些供求矛盾不突出的区域，针对性很强、营销得当的话，“高定价”策略还是能够实施的。

因素五：媒介行业竞争目标。

户外媒介在经历初期的跑马圈地以后，进军这个行业的资本和人力越来越多，伴随而来的是资源的分散和激烈的竞争，导致的结果就是同质化现象非常严重，户外媒体也面临着这个问题，同样地段的户外广告的重复建设，以四川省成绵高速公路段两侧的单立柱为例，整个高速公路的长度一百公里左右，而林立在两侧的单立柱不下百个，繁多的立体广告极大的增加人们的视觉负担，过度的信息传播造成的结果就是无效传播。

在这个同质化现象严重的时代，户外媒介内部有比较低级别的竞争即价格竞争，小企业间为了生存降低价格以期吸引客户，而这样的后果是价格降低服务、维护根不上，长期下去没有品牌竞争力，就意味着在同质化的市场中终将被淘汰，现在国内比较有名的品牌户外传媒机构都没有盲目的加入价格战中，而是继续实行“高定价”策略，竞争依靠的是专业化、标准化的不断提升。

例如成都老牌户外广告公司大禹，2006年宣布要建立户外广告超市，专注于营销上的专业化。同样，专业于市场运作方面的有奥美、福建奥华等，专业于资本层面的有分众、风驰等。

竞争在非价格领域进行出现了多赢的局面，户外媒介竞争目标应该是时刻都注意用专业化、标准化的特点把自己和竞争对手区别开来，以凸显差异化，尤其是在户外媒体销售的价格上，“高定价”保证高水准的服务和质量，树立品牌美誉度，获得长期利益，不少户外媒介因此发展良好，在地区获得一种垄断地位，如TOM户外、南京大贺、广州白马等。

一般认为获得行业的25%利润就有垄断的存在，这些户外媒介大都占据地区超过25%的户外资源，获得的利润自然是在行业的前列，能够得到这样的利润优势就会想更多的办法保持、扩张，就需要更多的资本、人力投入进行扩张，在市场中出现“快鱼吃慢鱼”的优胜劣汰局面，那么高定价一方面可以为这样的垄断地位提供更多的支持和保证，实现良性循环，另外一方面也可以提高这个行业的进入壁垒，让后来者难以居上。事实也证明，经过2005年一番竞合并购以后，在户外媒体趋于理性时代的今天，出现了“一强坐大，多强竞争”的局面。就全国而言，中国的广告业并不发达，大多数广告公司还停留在只会谈“价格”的层面上，不少广告公司为了吸引客户实行低价战术，相互之间打起价格战。近些年来，在南京、广州等不少城市的报纸行业发生了激烈的价格大战，而最终的结果显示，报刊的价格战并没有显著扩大受众的需求，只不过是改变了受众需求的分布比例，通俗的说“蛋糕”没有做多大，只是切分“蛋糕”的分量发生了明显的变化。中国的户外广告市场情况也有些类似，由于一些广告公司之间的价格战，让 “高定价”策略面临着这样“劣币驱逐良币”的威胁，但是真正优质的稍微具有眼光的客户在商业宣传上首先考虑的是品质，其次才是价格。

因素六：媒介企业市场环境。

户外媒体已经确立了第五大媒体的位置，每年市场的需求量以百分之三十的速度递增，在所有媒体中增长势头最好、最快。当前的户外广告行业大环境是整个行业正走向理性时代，这个大的市场环境特点是：第一，大鱼吃小鱼，资本运作和规模经营。现阶段正是一个过渡和转换的时期，户外广告市场总体比较松散，市场前5名公司最多只占市场份额的20%，80%的户外资源掌握在小企业中，品牌媒体正借助“高定价”策略带来的资本收益进行扩张，实现户外媒体的资源向优势企业的转移，美国三大户外广告公司用了5年的时间将市场占有量从34%提高到84%，这样的大背景将继续推动“高定价”策略的实施；第二，竞合多赢，广泛联盟创建新的优势。2005年随着法国德高贝登外资的进入，兼并媒体世纪和媒体伯乐实现一家独大，中国户外广告业出现新的局面，同时还有分众与聚众的联合，这有利于资源的整合，为户外楼宇发挥更大的效用提供前提，避免价格竞争保护行业定价水平；第三，全面超值服务。超值的服务是“高定价”策略的配套措施，价格提高了相应的品质得到改善，增加顾客的满意度，实现业内的良性循环；第四，大网络，一站式服务。服务的项目和级别得到了提升，也是为继续实行“高定价”策略做好准备，丰富了策略的内在价值。总体来看，户外媒介市场的大环境为“高定价”策略的实行提供了良好的外部条件，是大势所趋。

10.定价策略讲义 篇十

纵向产品差异的闭环供应链定价策略研究

为了解决闭环供应链中的定价策略问题,根据单一制造商和单一零售商构成的二级闭环供应链系统,应用博弈理论研究新产品与再造品之间存在纵向产品差异时闭环供应链中制造商和零售商的定价策略.得出了一个合作博弈的.均衡解(合作决策)和一个非合作博弈(均衡解斯坦克尔伯格)的均衡解(分散决策),并对两种定价策略作了进一步的比较,得出了一些有价值的结论.

作 者：孙蕊 郭顺生 Sun Rui Guo Shunsheng  作者单位：武汉理工大学湖北省数字制造重点实验室,武汉,430070 刊 名：计算机与数字工程  ISTIC英文刊名：COMPUTER AND DIGITAL ENGINEERING 年，卷(期)：2009 37(11) 分类号：O227 关键词：闭环供应链   定价策略   纵向产品差异   斯坦克尔伯格均衡  

11.健身俱乐部的合理定价策略 篇十一

1利润最大化定价目标

追求利润最大化，是健身俱乐部定价的总目标。最大利润目标，是指健身俱乐部在计划期内获得最大利润总额的定价目标。最大利润并不等于最高价格。需求弹性曲线显示随着价格提高，消费者的需求会递减，单纯高价策略，会影响到消费者的数量：单纯低价营销，可以增加消费者的数量，但是由于健身俱乐部消费者参与性的消费形式，决定了健身俱乐部有着最大容纳量的限定。

在健身俱乐部的市场导入期，由于消费者对健身俱乐部健身消费形式的理解能力有限，竞争对手少或者竞争对手刚刚进入市场，竞争力不强。消费者对健身俱乐部健身的价格感受模糊，对价格高低认知程度不明显。经营者采取高价格，可以促使投入资金尽快回收，达到实现长期利润最大化的终极目标。

2取得一定的投资报酬率目标

投资报酬率，是健身俱乐部的净利润与总投资之比形成的比率。它是衡量健身俱乐部经营实力和经营成果的主要标志。选择一定的投资报酬率作为定价目标，主要目的在于通过价格手段去获得长期的、稳定的经济效益。

这种定价目标不适用于中小型健身俱乐部。只适用于在市场中占主导地位、规模大、经营管理水平高、竞争力强的高档次健身俱乐部。大型或者超大型健身俱乐部，主要面向城市较高收入消费群体，往往以高价位进入市场，通常配备高级洗浴、桑拿，餐饮、娱乐、停车等服务。提供服务的水平。中、低档次健身俱乐部无法比拟。大型或者超大型健身俱乐部制定一定的投资报酬率目标是可行的，而中、小型健身俱乐部需求弹性相对较大，如果盲目选择取得一定的投资回报率作为定价目标。不但可能使所确定的这一定价目标失去意义，甚至还会给自身带来损失。

3扩大和维持市场占有率目标

健身俱乐部制定的价格，与市场占有率的高低是相互影响，彼此作用的。对于有实力的健身俱乐部，可以在长时间内实行低价，将竞争对手挤出市场或防止竞争对手介入，以维持或扩大市场占有率。

4稳定价格目标

当市场供求经常发生波动，需要用一个稳定价格来促进市场的稳定时，需要当地处于领导地位的一家或几家健身俱乐部，制定一个稳定价格。同行业中其他健身俱乐部，与之保持一定的比例来制定自身价格。这样定价，可以使价格稳定在一定的水平上，一方面，保证大型健身俱乐部在经营中获得稳定的利润，避免社会公众舆论的攻击；另一方面，由于大型健身俱乐部不轻易降价，中、小型健身俱乐部的利润可以得到基本保障，避免价格竞争的不利影响和价格不稳定带来的风险。

5应付和防止竞争目标

价格不仅可以决定健身俱乐部收入的高低、利润的多少，还可以影响竞争者的行动。定价高，会给企业带来丰厚的利润，同样使竞争者觉得有利可图，吸引资金进入健身市场，使竞争加剧，利润降低；实行低价，会使竞争者觉得无利可图或获利甚微，丧失积极性，也可以将一些潜在的竞争对手挡在市场之外。

价格是最有效而又最敏感的竞争手段，但单纯的价格竞争往往会带来竞争者的报复。所以中小型健身俱乐部往往采用追随定价，不宜首先采用降低价格的营销手段进行竞争，而是将应付竞争作为定价的目标，当大型健身俱乐部降低价格时，中、小型健身俱乐部采用顺应降价的办法，应付价格竞争。

6树立企业形象目标

大型健身俱乐部与中、小型健身俱乐部相比较，更加注重形象建设。在进入市场后，依靠大量的广告宣传获得消费者的认同，采用报纸、期刊、灯箱、路牌、电视等宣传手段进行宣传，使大众对健身俱乐部健身渐渐熟悉，尤其电视媒体所带来的健身明星的动感形象，使得人们对健身俱乐部的健身效能发生转变，由认为是单纯的健身方式，渐渐改变为将参与健身俱乐部健身当成一种时尚的生活方式。在宣传健身的同时，也宣传了健身俱乐部自身，获得了空间的效果。

定价策略的灵活运用

健身俱乐部明确定价目标之后，首先要对市场进行分析。消费者存在着消费能力、消费方式、消费时间等方面的差异。不同经营规模的健身俱乐部应首先对自身进行明确定位，先根据自身实力，硬件设施及软件服务档次，制定恰当的营销目标，对适合自身消费层次的消费群体进行分析，再根据该消费群体的消费能力及消费潜力，采取可行的、有效的定价策略与定价方法，最后还需根据竞争者的实力与价格变动，进行调整。定价策略的应用不是单一的，多种定价策略与定价方法可以交互运用。

1对健身俱乐部消费市场进行细分

由于人群的消费能力、消费水平、消费习惯存在着很大的差异。健身俱乐部制定定价策略前，首先应将健身俱乐部消费市场进行细分，根据自身经营实力、规模及服务的档次，选择受众群体。把市场分开后，利用各市场不同的需求价格弹性。采用不同的价格，以取得最大的利润。

由于健身俱乐部消费者具有明显的地域性，健身俱乐部在选址之前，应对意向地址周边区域人群的年龄、性别、职业、余暇时间多少、收入水平，消费水平、消费倾向进行详细的市场调查。选准市场切入点，并对目标市场的容量进行准确预测，确定建立体育健身俱乐部的规模及价格。

以北京市的健身俱乐部为例，投资额在50万元以下的作为小型健身俱乐部，投资额在50-500万元之间的作为中型健身俱乐部，投资额在500万元以上的作为大型健身俱乐部，投资额在2000万元以上的作为超大型健身俱乐部。

对不同投资额的体育健身俱乐部年卡价格进行卡方检验：

卡方值为181697.01，P=0.000<0.001，结果表明：不同投资额健身俱乐部的年卡价格，有非常显著的差异。说明经济发达，人们的收入水平比较高，经营者敢于投资。高投资可以优化服务环境，提高服务档次，增加服务项目，吸引高收入阶层消费。这部分消费者对较高水平的消费具有支付能力，并且对价格差别的感受较弱，经营者基于高投资基础上制定的高价格，能够被高收入消费者理解和接受。相比之下低投资所营造的健身环境难以吸引高消费者参与。然而消费支出较弱的人群，在对高价格难以接受的情况下，会转而投向低投资健身俱乐部。

2心理定价策略在健身俱乐部中的应用

消费者是否进入健身俱乐部进行健身、进行消费，受到很多因素的影响和制约，最主要的是消费心理和消费习惯。不同的消费者于年龄、性

别、职业、文化程度、收入水平、性格等诸多因素的差异，往往具有不同的消费心理和消费习惯。在进行健身消费时就表现出求实、求质、求廉、求名、求新等不同的倾向。

(1)零数定价策略

适合月卡、季卡，以及低档健身俱乐部的定价。就是将整数价格改成低于这个整数。例如，将月卡300元改为298元。使价格保持在较低档次，使消费者在直观感觉上感受到的价格比整数时便宜，以满足消费者的求实求廉心理，同时给消费者定价精确、货真价实的感觉。

(2)整数定价策略

与零数定价相反，就是将健身俱乐部会员价格定为整数，一般以0作为尾数。整数定价策略适合年卡，以及高档健身俱乐部的定价。通过整数定价，可以在消费者心中树立高价优质的形象。赢得消费者的信任。

(3)阶梯式定价策略

阶梯式价格是指体育健身俱乐部营业初期一定时间内，将价格从低到高分期阶梯式递增。价位保持一定期限，直到恢复到正常价格。例如在俱乐部营业初期。在年卡的销售上，假如准备将年卡销售价格定为4500元，则第一个销售月购买会员卡的消费者，支付3000元，第二个销售月购买会员卡的消费者，支付3500元，第三个月购买会员卡的消费者，支付4000元，直到价格达到恒定的4500元保持不变。

采用阶梯式定价方法可以在短期内赢得更多的消费者关注，在较短时间内积累一定量的会员，扩大影响。提高新建健身俱乐部的市场占有率。

3差别定价策略在健身俱乐部中的应用

差别定价策略，是在一定时期内，健身俱乐部经营者对不同的消费者，采取不同的价格。

(1)根据消费次数的不同，采取不同的价格

健身俱乐部，普遍采用月卡、季卡、半年卡、年卡，是根据健身者消费次数的不同，采取不同的价格。单位消费价格存在差异，选择的会员卡健身时间越长。优惠程度越大。

(2)根据季节的不同，采取不同的价格

参与健身俱乐部健身的消费者，女性把减肥当作健身目的占大部分，而夏季是减肥的最佳季节，女性健身者数量夏季多于冬季，健身俱乐部可以在冬季采取低于夏季的价格，刺激更多的女性在冬季参与健身，增加健身俱乐部的健身者总量。

(3)根据消费时段区间的不同，采取不同的价格

参与健身俱乐部健身的消费者，由于受时间的限制，下午后半时段和晚上是健身的高峰期，随着参与健身的消费者的数量不断增加，受场地面积的限制，一些健身俱乐部健身器材数量将渐渐不能满足需要。健身俱乐部可以降低非高峰时段的价格，将一部分消费者由高峰时段转移到非高峰时段。

(4)根据延伸服务的多少，采取下同的价格

根据消费者享受的附加服务提供高价，例如洗浴、桑拿、停车、休息室的使用，私人教练的聘请，私人教练的登门指导等；不使用附加服务的健身者，采用低价。即使同一种服务，接受不同档次的服务也可以采用差别定价，例如，运动后洗浴。普通洗浴，与冲浪浴的收费标准不同。体现出价格差异。

(5)多人定价策略

健身俱乐部定价时，对团体购买者，只对第一位顾客收取全价，而向其他顾客收取折扣价。

4不同层次体育健身俱乐部定价策略分析

(1)大型健身俱乐部应当采用高价策略

大型健身俱乐部的消费者的需求弹性较小，价格的轻微变动不会给消费需求带来多大变化。高价格可以迎合高层次消费者的奢华需求和心理欲望，能够向社会显示自己的声望。获得更多心理上的满足。

高档次健身俱乐部也不应忽视中等收入、甚至低收入消费者。对于中、低档消费者，可以采用减少服务种类的方法将价格降低，以满足该层次消费者的需求。

例如，北京中体倍力健身俱乐部的消费对象中75％以上是大学毕业5年以后，25岁到45岁左右，平均月收入8000元以上的白领。同时也吸收了一部分中低收入消费者，这部分消费者，只使用健身器械，以及跟随健身操教练进行健身操练习。健身俱乐部高档次的洗浴、休息室和台球厅的免费使用等附加服务，不对这部分消费者开放。

(2)中档健身俱乐部适宜采用中价策略

中价策略也叫满意定价策略，健身俱乐部将价格定在高价与低价之间，兼顾健身俱乐部与消费者的利益。

中档健身俱乐部在北京的市场存量较高，所占比重较大。由于投入相对高档健身俱乐部小，硬件设施难以与高档健身俱乐部相比，中档健身俱乐部如果盲目采取高价格，就会遭到消费者的拒绝，而采取低价，会使利润降低，资金回收周期延长，增加企业经营的风险。所以，中档健身俱乐部适合采取中价策略，面向中低收入消费者，以高档健身俱乐部价格作为参照，做一定幅度的降低。在不降低服务质量与经营收入的前提下，通过连锁经营，以平价赢得市场。