销售部的重要性

销售部的重要性（精选13篇）

1.销售部的重要性 篇一

销售管理的重要性

市场营销管理是指企业识别和分析市场机会，研究和选择目标市场，制订营销策略，实施营销控制，实现企业营销任务和目标的管理过程。

市场是企业生存的根本。面对竞争日益加剧,快节奏的国际经济大环境中，企业市场营销发展发生着深刻的变革,市场营销成为公司经营管理的重要环节,越来越受到公司管理的重视.营销大战也愈演愈激烈,各种各样的营销方式层出不穷,不断的更新,传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境。传统营销理论的局限性日益突显。如何使营销战略处于不败之地,企业经营者应该把眼光放在长远利益上，选定营销战略。

一是将公司战略指标分解到相关部门。部门的绩效衡量必须与企业的战略目标相吻合，将公司战略指标分解到相关各部门，这样，衡量部门绩效的标准不会与公司的战略目标产生分歧。

二是根据工作分析的成果设定部门绩效指标。从每个部门的工作职责入手，对于工作内容进行分析，找出各项部门日常运营的关键绩效指标。通过这个方式可保证一些对于部门比较重要的、但未在战略规划中明确表现出来的工作内容不会遗漏。这种形式在企业中的支持部门更为重要。

三是根据综合业务流程设定部门绩效指标。从部门的职责来设定部门绩效指标比较容易实施，但是会致强调局部责任而忽视整体利益的情况，所以需要从业务流程出发，厘清流程的关键节点，来设定部门绩效指标。这种方法从流程的角度来划分任务，界定责任，一方面可以较好地防止部门间指标冲突的现象，另一方面又可以做到避免出现责任盲区，防止出现出了问题互相推诿责任的情况。在这个环节上，我们可以根据各部门在流程的扮演的角色、责任以及同上游、下游之间的关系来确定OPI。

在企业创业初期或高速发展时期，销售管理的重要性可能被暂时的繁荣和成功所掩盖，而当中国的市场开始趋向成熟，竞争环境变化，许多企业开始出现了管理瓶颈，而公司内部与外部的一些弊端也开始暴露出来。

常见的销售管理组织模式通常有两种：以营销老总为主导的金字塔式层级管理;以总部销管中心(营运中心)为核心的多部门交叉式管理，但不论何种方式，因管理者自身素质与经验的不同，形成不同的管理风格，也由此引发了许多现实问

题，集中表现在：

1.领导者个人的一言堂。

这类企业在创业初期，凭借领导者的敏锐眼光，成功地进入某一个行业或捕捉到某个机会，得以快速成长，领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自负，销售管理的重要性完全没有办法体现，个体思想完全主导企业的文化，管理者的思路必须在领导者的框架行动，在企业发展规模增大或外部环境变化时，这种以领导者个人为主导的企业文化开始和外来文化发生抵触，或已不能影响到更大范围。虽然某些领导者具备适应环境变化和再学习能力，但在今后没有他的日子企业将走向何方。

2.销售组织的‘家族式’帮派。

中国人是很讲‘情’和‘义’两字。当一个新的销售总监上任时，往往预示着销售组织马上面临大的人员变革;而当销售总监的突然离去，重要岗位可能会出现集体‘逃亡’，这已经是许多企业的司空见惯的现象，而受伤害最深还是企业本身。

许多管理着并非唯才识举，而是认人唯亲，当考核下属时，并不以能力和业绩为主要标准，首先看是否是‘自己人’或‘听话的人’，有能力的人则被拒之门外，销售部门被人为控制，致使企业腐败滋生。

3.‘空降兵’的水土不服。

我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引进跨国公司背景的销售人才，但是因为各个企业的基础和文化不同，更多的表现在所谓先进的销售管理方法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外外来人员很难融入原有的组织，困难重重。首先先进的东西不一定代表适用，而现有的企业是否具备了迎接改革的基础和条件。

4.粗犷式的结果导向。

管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去，钱收回来，其他都是不重要的，没有制度的规范，没有过程的管理。他们信奉‘将在外君命有所不受’的道理，在下属销售出现问题时，又强调没有任何借口的理由，一味地否定。殊不知销售管理是产品销售的催化剂和公司运营的保证，它将促进企业更好更多地销售产品，更重要的是帮助企业建立起强有力的竞争优势。

5.人为的自我压力和束缚。

销售工作的性质决定了工作的时间上有一定的自主权，特别是那些长期驻外人员。所以有些公司主观地认为人天性懒惰、自私，需要加强检查督促，特别是在外的销售人员，销售人员只需要机械般的执行，为控制和监督销售人员的行为，多采取电话追踪、日报表、抽查等方式，并制定了详尽的行为规范和行为操作守则加以规范，有时达到苛刻的地步。比如：某公司驻外大区经理以电话形式每天早8：00向总部管理部汇报今日的工作安排，晚5：00汇报当天工作内容，并接受非专业人士的指导和指责。这样增加销售人员许多工作负担和压力，产生抵触心理，使其从销售管理工具变为一种负担和累赘，并觉得公司对自己没有信任感。

当然任何管理方式可能在市场营销的一定历史时期和阶段对企业的发展产生过积极作用，解决了一些问题，但市场环境的趋于规范使销售管理的重要性越发凸现出来，同时由此激发的矛盾更加尖锐。直接的表现在：人员流动频繁、公司政策不能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原因有公司高层对销售管理重视不够，理解不深，更主要的是运用方法方式的不当，反映出中国企业销售管理方面的薄弱。

2.销售部的重要性 篇二

一、北安市农机销售市场的现状

随着改革开放的深入和农机市场经济体制的建立, 我市农机销售市场空前繁荣发展, 个体私营农机销售网点已遍布于城乡各个角落。据统计, 全市现有农机配件商店92家。全市经销农用中型拖拉机的经销商已发展到25家, 北安通北已形成了“农机市场一条街”。整机农具及农机配件年总销售额近亿元。农机市场呈现出一片繁荣景象。这给广大农民带来了不少方便和实惠。对农业提质增效、农民增收和推进农业机械化、产业化和现代化都起到了重要的作用。

二、 北安市农机销售市场存在的问题

1.在竭诚尽力履行应尽职责过程中, 也看到了市场发育带有自发性、随意性和无序性。农机市场的产品结构、总体档次、网点规模和布局都不尽合理。得天独厚的地域优势和传统农机商品集散地优势远未能发挥出来。我市的农机市场建设成绩很大, 差距不小。现有的环境背景、体制机制常使主管部门深感压力巨大。

2.在检查和整顿农机销售市场过程中感到令人忧虑的问题是不少农机商品质量没有可靠保证。农用车、联合收割机故障率较高, 农机配件商品中假冒伪劣商品比重较大, 可以说是鱼目混珠, 良莠难分, 防不胜防。而不少农民识别能力差, 农民由于资金短缺对质低价廉的商品经常明知故买。造成问题频频出现, 造成的损害不小, 但主动投诉者寥寥无几。

三、整治以上存在问题所采取的措施

针对以上农机销售市场现状和存在的问题, 几年来市政府根据我站提出的农机销售市场存在的问题协调工商局、技术监督局、市综合执法大队联合对农机销售市场进行了联合检查。以市政府文下发了《关于切实加强北安农机销售市场管理的通知》, 文件依据《黑龙江省农业机械管理条例》第三章、第四章、第六章对农业机械生产、农业机械销售、农业机械维修分别结合实际进行了阐发, 同时对各销售网点都明确了标准和要求, 成立了北安市农机市场整顿领导小组, 按照文件要求, 联合对农机市场进行了整顿规范, 按照三个部门的法律法规条文进行依法整顿、依法规范、依照法律进行处罚, 做到文明执法。印发了市政府《关于切实加强北安市农机销售市场管理的通知》, 遇时印发1 000余份宣传单, 发放到这次整顿对象手中, 让业主明确这次整顿的目地、意义、范围、要求和标准。检查每一户业主, 再进行一次口头宣传, 使业主能更加清楚了解这次规范整顿的重要意义。按文件要求严格执法, 对每一件农机商品都要进行严格检测, 对每一名销售员都进行了业务知识和礼貌用语询问, 每到一处对检查出的三无产品和劣质产品都进行了移地封存, 对问题严重的农机商品按轻重分别进行了查封和发放限期整改通知书。

四、对未来农机销售市场发展的几建议

1.从一年来对农机销售市场的整顿、规范、管理上看, 我们要依据省《农业机械管理条例》的要求, 凡是农机经营者, 均需经农机部门考核, 取得《农机产品销售技术条件合格证》和销售员持有《岗位合格证》才能营业和上岗。加大对不法经营者的打击力度, 做到有法可依, 违法必究。

2.“打铁先要自身硬”。尽快提高农机市场管理人员队伍的整体素质, 健全约束机制, 规范程序, 严明纪律, 奖罚分明, 使之敬业爱岗, 严以律已, 公正执法, 文明执法。

3.加大硬件建设投入力度, 尽快改变目前检测仪器和技术手段落后状态, 加强农机市场信息化建设。搞好农机市场的调研工作, 及时跟踪调查市场管理和质量动态, 完善质量投诉机制, 让消费者投诉有处, 能及时讨回公道, 加大农机市场相关法律法规宣传力度, 增强生产者、经营者和消费者的法律意识, 引导他们依法维护自己的应有权益。

3.销售入门:最重要的竞争意识 篇三

孙路弘

营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。

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张川是约克空调成都地区的大客户销售顾问，销售的产品是大型制冷设备。随着政府西部开发战略逐渐落实，成都地区的高档酒店建设日新月异，新建酒店陆续开工，所有这些高档酒店都需要大型制冷设备。

香格里拉集团在建的五星级酒店是张川跟进的单子，酒店强电项目主管朱长乐对张川非常认可，认为他勤奋、努力，在大型制冷方面有专业特长，许多技术数据了如指掌，另外朱经理对设备的安装过程、操作流程以及将来需要的服务响应等也都非常满意。一个项目能够进展到这个层面，看来单子早晚都是约克的了。

然而，眼见着酒店图纸预审、立项审批，一直到开工、打地基，楼都建了十几层了，合同还没有签署。当然了，这个项目是稳操胜券不容质疑的。张川与朱经理隔三差五地见面，不是小吃就是唱歌，不是桑拿就是喝酒，还经常到工地讨论实施和安装的问题。

终于有一天，在给朱经理打了十几次电话都不通后，张川才感觉到慌乱。两个星期了，朱经理的电话一直打不通。张川找到工地，接待的人告诉他，朱经理已经调走了，不会再回来了。接替朱经理的是柳经理，来自香港，有多年的项目采购经验，普通话说得不好，对大陆的情况却非常了解。客套地寒暄几句，虽然柳经理的粤式普通话张川听不太懂，但空调系统的合同已经签订了这个话他还是听明白了。

张川怎么都没有想到，无论如何这个项目都应该是约克的了，怎么最后就签了特灵呢？特灵的设备与约克唯一的不同是他们有全封闭设施，而约克是半封闭设施，可工程设计上这么大的变动，怎么客户一点消息都没有透露，自己完全蒙在鼓里呢？客户方的总经理、项目主管、总工程师、技术工程师也都见过了，熟悉了，可单子最后还是丢了，原因还如此简单——设备不符合客户要求。

事后总结，大家认为主要的失误是没有搞定总工程师，关系一直若即若离，没有一起唱过歌，没有一起桑拿过。但是，这并不是真正的原因。真正的失误在于：张川从来没有设想过客户心目中还有其他的选择，客户不愿意只在一个选择中确定自己的决策，毕竟，几百万的单子总要多多比较吧。

不过，张川并没有真正理解这一点，直到他遇到了又一个项目……

理解“竞争意识”

竞争意识，体现在销售顾问在与潜在客户接触时，对竞争的敏感程度、对竞争对手信息的收集程度、对行业内各种信息的熟悉程度，以及控制潜在客户评价竞争的标准等方面的表现。竞争意识的具体行为表现在识别竞争、防范竞争、控制竞争乃至鼓励竞争，它培养销售顾问建立一种市场环境中的本能，建立与客户接触时对竞争的感觉，建立“客户永远在选择”的认识，并基于这个认识来展开销售活动，稳步建立与客户的关系，保持在客户选择中排位第一。

对于大客户销售人员来说，随时都面临着竞争，所以必须在头脑中深刻地建立竞争意识，然后通过有意识的思考，落实到具体的行为上，形成一种下意识的行动。

——生活中，你是否能够感到幸运并不总会降临到自己身上。如果能有这样的感觉，至少你的内心会有一种小心翼翼的敏感。有了这种敏感，就算是眼前的客户明确表示对你的产品非常认可，你内心仍会有一种不安——没有见到签订了的合同，就不等于拿到了单子；甚至没有见到第一笔付款，就不等于成交；再严重一点，就算已经开始实施了，尾款没有到手，就不算拿下了客户；进一步，客户对售后服务不满意，也不算是真正做下了客户。这就是一种竞争意识，永远把满足客户的期待当作追求的目标。在这种情况下，竞争是来自自己的心态，这是大客户销售顾问要培养的一种内心意识——与自己竞争，与自己的过去竞争，超越客户的预期，推动客户产生新的预期并建立依赖的习惯。

——资源永远是有限的。客户数量是有限的，早晚有一天是要开发完的；客户的预算也是有限的，他们并没有足够的钱。如果有了这样两个意识，在与客户的交往中，就能够思考如何帮助客户解决更多的问题，尤其是在有限的预算内，这将促使销售顾问对任何节省花费的服务更加敏感，并找机会与客户沟通。

——客户总是面临着更多的诱惑。不要轻易将客户选择其他供应商的行为归咎于同行的诱惑，在竞争意识中，不要总是想着同行，真正的、本质的竞争意识根本不包括同行。随时牢记，就算没有任何同行接触你的客户，你的客户内心里照样会想用谁能够替换你。随时为客户寻找替换自己的可能性，这是竞争意识中最难得的一点。

理解竞争意识，同样可以从你的日常生活中开始：

1．想一想，你最亲近的人真的只与你最亲吗？试着找到一个与他／她的关系比你还要亲的人，并详细罗列出至少三条合理性。

2．找一找你最亲近的人生活中最满意的事情，而这件事情与你没有什么关系。

3．罗列出你最在意的三个人，思考你可以为他们做什么，让他们的生活或者工作更加满意。（不是给钱或送东西，而是通过自己的劳动、自己的参与达到目的）

4．思考与你关系比较密切的三个人，有谁能够比你更好地让他们的生活更开心、工作更满意，进而深入分析能够替代你的人，他们身上具备的能力有哪些是你没有的。

通过具体的行动，养成思考自己的生活、自己的环境、自己所处的人际关系的习惯。每个月进行一次这样的思考，并将深思的结果用文字记录下来，坚持一年后，重新拿出来一条一条地回顾，你将得到意想不到的收获。

训练“竞争意识”

作为大客户销售顾问，如果具备了良好的、健康的竞争意识，可以将养成的习惯运用到客户关系中。将上述四条中你最亲近的人换成你现在的客户，就能够清晰地看到你面临的真实的竞争状态：

你是否有被替代的可能性？这个可能性有多大？将会在多长时间真实地发生？

你的客户是否已经在接触其他供应商？对他们的满意程度是否会高过你？

你的客户是否有更多的选择？他们选择的依据可能是什么？你是否主动给过他们选择的自由？你是否经常告诫他们要多选择、多比较、多了解才能够透彻认识到真正的价值？

如果这些问题经常地在你的脑海中轮回，而且问题的答案你也了如指掌，那么祝贺你，你已经成就了竞争意识的最高境界。

现在，让我们来练习一下吧。下面这个题目，你会选择哪个答案：

假设你在目前的产品领域从事销售工作已经三年了，以下哪个方面你肯定会具备：

a.只要拜访过的客户企业，我都至少认识三个人以上；

b.主要竞争对手的同区域内的销售顾问，我至少认识三个人以上；

c.自己公司内的售后服务、财务以及物流部门，我都至少认识两个人以上；

d.公司新招聘来的销售人员进来三个月后，我至少认识一半以上。

这个题目测试销售顾问是否有明确的竞争意识。在一个领域从事销售工作三年了，不仅应该认识客户，还应该认识这个行业的许多人，甚至对竞争对手的销售顾问也应该熟悉几个能力较强、业内活跃的。销售这个职业最重要的就是人脉，作为销售顾问，一年应该认识100个人，包括客户、行业内的专家、当地的社交圈子（比如摄影爱好者协会等），如果可能还应该认识一两个媒体的人。

下面是这个题目的点评和解释：

选择a，0分。这是最基本的、应该做到的，因此没有得分。大客户销售顾问仅仅认识客户公司内的一个人，怎么能够拿到单子呢？认识三个人是初始状态，必须要做到，这个选择说明你仅仅刚入门。如果连这个都无法做到，那么已经不适合做大客户销售顾问了。

选择b，3分。这是一个卓越的大客户销售顾问应该建立的人脉关系，可惜做到的人并不多。这是一种挑战，有竞争意识的销售顾问，应该与竞争对手的销售顾问建立关系，也许客户就是想尝试他们呢，你可以介绍。在一个领域做的时间久了就能理解，其实销售人员之间没有像公司之间那样彼此敌对你死我活，都是各为其主，没有必要发展到敌对层面。多结交行业内的各种人物，扩展人际关系圈子和范围，从而在心中铺垫一种超脱的竞争境界。

选择c，1分。在自己公司内认识人的作用非常有限，选择这个答案至少说明，你所在公司的大客户销售顾问都在向内部要资源，而不是向外部争取公司的利益，对公司来说这是危险的选择。不同企业的销售顾问的选择有明显的一致性，因此这个选择可以鉴定企业的销售资源分配方式。从这个角度来说，在自己公司内部能否得到良好的人缘，在资源紧张的时候是否有人能提前通风报信，这也是对人际关系的考验，平时多维护关系，重要的时刻就能体现作用。资源总是有限的，在自己公司多认识人、多结交朋友，也是一种竞争意识的体现。

选择d，2分。这个选择也标志了销售顾问建立关系的能力，可以获得内部人员关系的销售顾问，也会得到外部一定的认可。而结交新的销售人员，结交公司的新同事，也是在建立自己的人脉关系。在商业社会中，当资源紧张的时候，孤立的、个体的力量通常会受到忽视，而广泛的人脉总会得到机会。

培养自己的技能，完全可以从身边开始，多认识人、多建立关系，就会得到更多的机会、更多的资源、更多的潜在客户。比如，你可以落实如下这些事情：

1．整理你所在地区的行业内所有销售人员的资料，并将认识的人名字排列起来。

2．将你所在地区的社团圈子罗列一个清单，制定一个计划，加入其中的两个，并将认识的人的详细资料记录下来。

3．将认识的客户公司人员、职位、认识时间、交谈主要话题，以及交谈中交换过的信息详细记录下来。

4．阅读当地的报纸，记下五个作者的名字，并积累他们稿件的剪报，争取给他们写信建立联系。

5．了解当地的政府机构，查找你所在行业的行业协会或者监管机构的资料，并制定计划用一年的时间来认识其中的三个人。

如果你头脑中有强烈的竞争意识，也就一定会有强烈的意识将一切与你相关的信息都积累起来，早晚有一天能够发挥作用。

强化你的竞争意识，再看如下两道题目：

题目1：在与一个客户多次接触后你提交了方案，客户对方案比较满意。客户的财务经理却提出，另外一家供应商的产品和服务都差不多，但是价格相差悬殊。此时，你会首先进入如下哪个话题：

a.讨论产品和服务的具体差别；

b.询问客户得到的另外那家供应商的详细方案；

c.详细讨论行业内产品、服务的价格构成部分，以及各个部分的作用；

d.讨论自己对另外那家供应商的了解，以及其他客户对他们的评价。

题目2：在与客户的技术人员就产品进行交流时，对方资深技术人员指出，我方产品的技术其实并没有多么领先，行业内其他供应商产品的技术没有太大的差异。此时，你会首先进入如下哪个话题：

a.具体讨论对方提到的技术性能，并提供书面资料进行差异化对比；

b.讨论行业内产品技术发展的趋势，以及行业内对技术领先的评价内容；

c.邀请对方技术人员参加我公司主办的行业技术发展研讨会；

d.讨论客户在产品使用方面遇到的一些具体困难，并就困难展开产品技术领先的讲解。

在全面开放的商业社会中，几乎任何领域、任何产品都有数家公司在激烈地争夺客户抢占市场，所以客户总是会与多家供应商接触。一旦客户主动提到竞争对手，那就是非常好的机会来展现你的立场——并不是反对客户选择对手，而是要公正客观地引导客户就供应商的方案进行详细的讨论，在讨论中展示自己的专业性，提出自己了解到的更加全面的信息，提出自己鉴别产品的独特视角，并提供行业内权威的评价、论据、数据、文字说明等。目的不是让客户一定采购自己的产品，而是让客户更加全面地、系统地进行比较，而且愿意倾听你的看法。

如果你的竞争意识足够，平时就会有充分的积累，在遇到上述两种情况时自然就可以做出正确的选择。那么，你选对了吗？

题目1：

选择a，0分；

选择b，3分；

选择c，2分；

选择d，1分。

题目2：

选择a，0分；

选择b，3分；

选择c，2分；

选择d，1分。

文字是有限的，故事总要结束，到此为止，你学到了什么？可以立刻着手落实的行动有什么？从这个系列的第一篇开始，你是否一直都在做读书笔记，是否将文中的行动要求都落实到笔记中了？在这一篇结束，你可以做如下三件事：

1．用150字将这一篇的阅读体会写下来；

2．做一个未来30天的规划，整理所在地区的行业资料；

3．总结一下你对谁最有价值，深入思考谁可以替代你对那个人的价值。

本篇结束前，请再次测试自己内心的竞争意识：

在与客户接触一段时间后，你认为给客户留下的印象是：

a.我方的产品肯定是出类拔萃的，无与伦比；

b.天下没有十全十美的产品，但是我方的产品是最领先的；

c.任何供应商的产品都不可能在所有方面都领先，关键看客户眼前最迫切的问题，是由哪些技术因素决定可以顺利解决的；

d.在哪个企业销售产品就说哪个产品好，毕竟销售是靠业绩说话的，产品无所谓好坏，关键看人际关系。

最重要的意识

还记得这一篇开始的故事吗？销售顾问张川丢掉了一个志在必得的单子，思前想后，还是自己的工作不细致、人际关系不扎实，没有做到客户内部最关键的核心人员。坏事变好事，至少在以后的任何项目上张川都提高了警惕性——只要没有签署合同，人际工作就绝对不能停止；只要没有拿到首付，就不能停止客户拜访——张川的头脑中渐渐建立起初步的竞争意识。就在这样成长的过程中，他再次遇到了一个新的机会：

政府规划的体育场馆设计容纳12万人，需要大型制冷设备。这个项目张川几乎是圈子里第一个得知消息的，但是尝试了各种办法都找不到该项目的负责人。项目立项、审批、施工方、承包商等一切环节都走过了，张川没有任何线索也没有获得什么进展，他也听说了，凯利的总代在这个项目中有特殊的关系，这样一来，机会就比较渺茫了。

就在已经不再抱有任何希望的时候，一个星期六的下午，张川正在超市购物，接到了一个重要的电话：“你是不是约克的销售代表……不要问我是谁，你应该知道政府体育场的项目吧……你能不能周一给我们提交一个方案，整体制冷，包括后期维护，施工到安装整个流程的方案和报价……如果能做，周一到市府新建项目科，找曹经理就可以……你们先不用找工程设计方，按照以往的惯例提交一个标准方案就可以了。”

张川左思右想，就是不明白这是什么来路。这个项目似乎早就定局了，怎么突然像是有了销售线索呢？想不明白的时候才会日思夜想，也才真正有机会将自己的经历联系起来看，才悟出来：客户有可能在选择，客户内部的意见可能不统一，需要另一个供应商用于比较，哪怕是选择内部的关系，也要走一个标准的流程，有可能客户想让我来垫底。不过，这倒的确是一个机会，你可以设想我来当垫底，我就有机会扮演搅局的人，也许对方还有其他的人希望有一个搅局的出现……

张川自己曾经被搅局的抢走一个单子，结合眼前的情况，他真正理解了什么是竞争！竞争随时都存在，客户喜欢竞争，客户愿意看到竞争的出现，哪怕再硬的关系也肯定需要一个貌似竞争的过程——这就是意识，大客户销售人员应该具备的最重要的竞争意识。■

4.销售部的重要性 篇四

作者：Geoffrey James

诚信不仅仅意味着诚实，它意味着你的一切言行都要一致。

最重要的销售工具

有很多理论试图说明为什么一些销售人员比另一些销售人员更成功。一些理论认为差别在于销售技巧，另一些则认为关键是与生俱来的天赋。然而，在我看来，销售成功最重要的来源是个人的诚信。

诚信并不等同于诚实。诚信意味着你全部的个性都一致。《IntegritySellinginthe21stCentury》的作者RonWillingham认为，诚信表现在五个方面：

1.你对人和生活的基本价值观。

如果你对人有着积极乐观的看法，并且积极地看待生活的话，你销售的对象将会被你吸引，并且更有可能会信任你。另一方面，如果你玩世不恭而且充满怀疑，那么这些价值观会反过来作用在你的身上，你的客户会抵触你。

2.你对销售的总体看法。

如果你认为销售意味着帮助别人，让他们变得更快乐、更健康、更幸福的话，你就会充满精力和热情地把握每一次机会。如果你认为销售意味着操纵别人购买他们根本不需要的东西，那么你就会从内心里觉得自己就是个跳蚤，并且终将自毁长城。

3.你对自己销售能力的评估。

如果你相信自己具备解决客户问题、理解他们的商业问题并且能够针对他们的独特情况创建解决方案的能力，那么这种信心就会让你更有效率。如果你不确定自己是否擅长推销，你的不自信会让客户怀疑你的能力。

4.你兑现承诺的努力程度。

如果你不遗余力地尽一切努力（在法律和道德允许的范围之内）帮助客户，你就能够及时采取行动确保销售有进展。如果你没有真正地竭尽全力，你的行动就是半心半意的，而且会没有效果，这样客户就会到别处采购了。

5.你对自己销售的产品或服务的信心。

如果你肯定你销售的东西是最好的，那么这种自豪感将在你的每一个行动中体现出来。如果你私下里怀疑自己卖的东西不够好，你想要帮助客户的渴望会和你知道你在向他们推销垃圾的认知冲突，因此会让你变得更没有效率。

为了总结，如果你真的希望自己能够擅长销售：

1.对人和生活保持乐观。

2.把销售作为帮助别人的方式。

3.学习如何销售并且不断保持学习。

4.100%致力于帮助客户。

5.销售管理重要性认知 篇五

营销管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现组织目标。它的作用和重要性表现为：

销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。

◆ 销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻隘企业的生存与发展。要保证企业的顺畅发展，就要做到：

◆ 企业中的每一次行动都要服从销售；

◆ 企业内每个部门的工作都服务销售

在科特勒的《营销管理》一书中对营销管理定义如下：

营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。

根据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻隘企业的生存与发展。

对于销售管理，美国印第安纳大学的达林普教授定义如下：

销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。由此可见，销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重

点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。

销售管理是否合理和畅通至关重要，可以说是一个企业的命运所系。如果企业销售管理不能牢牢控制销售管理，企业的产品就难以转化为货币，企业就将失去生存发展的源泉和动力，所以说，销售管理是一个企业是否能生存的命脉。销售管理是否合理和畅通至关重要，可以说是一个企业的命运所系。如果企业的销售管理不能牢牢控制销售渠道，企业的产品就难以转化为货币，企业就将失去生存发展的源泉和动力，所以说，销售管理是一个企业是否能生存的命脉。

企业销售管理的重要性：

1，企业销售管理可以增强企业的运作效率；

2，可以让企业有明确的发展方向；

3，可以使每个员工都充分发挥他们的潜能；

4，可以使企业财务清晰，资本结构合理，投融资恰当；

5，可以向顾客提供满足的产品和服务；

6，可以更好的树立企业形象，为社会多做实际贡献。

最终目的是提高企业的经济效益。

6.销售部的重要性 篇六

话题背景：所谓的销售技能就是销售中用到的各种技巧包括推销、谈判、成交，所谓的素质就是指销售沟通、举止、性格等等，在销售过程中，技能与素质哪个会成为决定因素？

观点：

基础素质比技能更重要:

1、基础素质包括：行为素质与心理素质，行为素质包括：沟通、待人接物、职业形象、应知应会等，心理素质包括：抗压能力、克服紧张、挫折之后的恢复能力等等。

2、素质是发展的基础，也是一个人成功的门槛，只有达到一定的水平之上，才能真正实现成功。这就是为什么有些销售即使很努力，但是业绩并不是很好的主要原因之一。

3、素质是技能的基础。只有技能没有素质，技能只能是一种取巧的把戏，很难长久；同样的技能不同人的表现是不同的，这里面主要的原因是由素质决定的。

4、长期要培养素质，短期要提升技能；素质很难培养，需要长期的坚持，技能相对容易培养。

7.销售部的重要性 篇七

笔者在多年的销售管理过程中, 深知过程管理对于销售目标的达成所具有的重要性, 并总结出, 一个好的销售结果, 必须要有一系列的管理工具与方法。归纳起来, 不外乎三个管理工具, 二个管理方法, 现分别予以阐述。

一个表格。即销售日报表, 这是销售过程管理的最基本也是最重要的一个表格它显示了如下管理内容:

1.体现了销售人员工作的区域, 具体日报人、填写日期, 以及天气状况。通过天气填写, 可以避免销售人员借此不出勤、推拖工作责任等现象。

2.序号。序号的填写, 能够反映出一个销售人员每天拜访客户的数量, 可以看出销售人员是否按照企业要求进行定量工作。

3.访问客户。是具体按照计划访问的客户名称或者人名。当然了, 如果在表格最后一栏“其他记录”, 加上拜访客户的电话号码, 更便于检查销售人员工作内容是否属实。

4.访问时间。是指访谈客户的具体时间。很多企业都对客户进行A、B、C分类, 不同的客户有不同的访问频率和具体访谈时间, 有的企业还要求具体填写出访问客户的起始时间段, 从而便于更进一步检查这个时间段销售人员在做什么?

5.访问目的。分为订货、收款、开发、服务, 说明 (比如新产品、新政策等) , 由此可以看出销售人员每天的工作重点, 进而有助于主管纠偏。

6.商谈结果。具体可以看出一个销售人员每天的工作绩效, 从而可以看出一个销售人员的工作技能, 进而决定是否需要对销售人员进行培训提升等, 以提高工作效率和效益。

7.客户类别。包括开发、新增、原有三种, 可以看出一个销售人员客户结构是否合理, 销售增长是否有保障等。

8.预定再访时间。是根据与客户访谈结果, 与目标客户进行二次沟通的具体时间安排, 根据四次拜访法则, 即80%以上的客户都是拜访四次以上才成功的, 从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。

9.其他记录。可以记载客户异议、有待解决的问题、共同商定的事项以及备忘录等。

一个电话。作为销售主管, 要想做好销售过程管理, 促使团队业绩保质保量完成, 除了要求销售人员认认真真地填写每天的销售日报表外, 还要坚持每天给下属一个电话, 通过这个举措, 可以达到如下目的:1.威慑偷懒者。通过询问销售人员一天工作状况, 尤其是重点工作表述, 间接了解销售人员做工作的踏实程度。在通话中, 通过询问一些关键事项, 比如, 拜访客户的名字, 具体访问的时间段, 具体参与人员等, 可以发现销售人员是否按照要求进行了工作, 是否在撒谎等, 从而让一些有惰性的人员不再明目张胆地偷懒。2.树立正反榜样。每天的电话, 作为销售主管, 都别忘了一件事情, 一定要在电话里, 把区域的大致销售情况, 尤其是做得最好的, 以及最差的, 告知团队所有人员, 尤其是做得不太理想的销售人员, 从而起到激励先进, 鞭策后进, 最终能够让团队成员达到齐头并进的效果。

但销售主管检查下属工作通话时, 要注意几点:1.电话不要较有规律。虽然每天一个电话, 这是一个应该保持的习惯, 但具体一天当中什么时候打, 建议不要有规律, 可以早上打, 检查销售人员的工作是否有计划, 可以中午打, 检查销售人员是否在岗, 可以下班打, 看他是否按计划行事, 以及效果如何, 可以晚上打 (当然, 不要太晚, 建议10点前) , 看当天销售人员工作绩效以及是否有不达目的决不罢休的意志力, 从而也便于发现典型。通过这种规律中无规律的电话, 让销售人员感觉背后有一双无形的眼睛, 从而“不用扬鞭自奋蹄”。2.要不打无准备之仗。也就是销售主管要根据自己掌握的销售人员的销售状况、工作状态, 每次打电话前, 要准备好询问什么内容, 有哪些注意事项, 需要哪些敲山震虎的技巧, 尤其要重点关注平时喜欢爱耍小聪明、偷懒等的销售人员。如果主管手中掌握一些销售数据等, 以及通过客户了解销售人员的行踪, 会更有说服力, 从而让销售人员口服心服。当然, 电话当中, 要以正面激励为主, 即多表扬, 少批评, 倡导一种积极向上而和谐的团队文化氛围。

一个短信。这个短信内容很简单, 就是把每天的销售业绩以及累计销售业绩龙虎排行榜以信息的形式发送到团队的每一个成员那里, 从而让他们看到每天以及累计自己的排名状况, 从而让后进者“知耻而后勇”, 起到“激将法”的作用, 让先进者, 继续保持领先状态, 掀起一股人人赶超先进的热潮。通过掌握每天的销售业绩及销售进度, 销售主管对工作安排可以游刃有余;而通过销售业绩累计排名, 昭告天下, 能够起到潜移默化的激励、鞭策作用。

发短信有两个关键点:1.要保持与总部销售内勤的联系。以便让每天的销售状况能够及时反馈给销售主管, 以便自己进行排名编发。2.短信可以选择在早晚两个时段发。即销售人员不工作时, 可以让他们更好地反思自己的工作状态及其绩效, 从而决定是否要调整工作计划, 进而迎头赶上, 或者创造更好的销售业绩。除了以上三个销售过程管理的工具外, 作为销售主管还要运用两个管理手段:

走动管理。麦当劳曾经在一段时间内业绩下滑, 后来发现, 一些管理人员在办公室做管理, 而很难快速、便捷地解决问题, 后来, 麦当劳把办公室里面的椅子的靠背全部锯掉, 让喜欢待在办公室里的管理人员, 没有了舒服的靠背, 从而主动到现场去做管理了, 结果, 快速扭转了局面, 提升了业绩。

其实, 销售主管要想更好地去做销售过程管理, 走动式管理必不可少。娃哈哈集团为何作为一家民营企业而多年保持增长而不衰, 归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑, 他熟悉市场, 熟悉客户, 熟悉销售人员, 所以, 减少了娃哈哈决策失误的几率。因此, 销售主管要想正确决策, 取信于下属, 就必须要走动管理, 不局限于“办公室管理”、“电话管理”, 从而掌握一线市场情况, 取得更有效的管理效果。

现场管理。走动管理的目的, 其实是现场管理。现场管理对于下属及客户, 更有吸引力。不论是销售人员, 还是客户, 都喜欢能够现场解决问题的主管, 而从不喜欢在办公室、在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主管要想树立自己的威信, 更好地帮扶下属与客户, 就必须走到现场去。

1.在现场解决市场问题。很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝彩、去助威的, 比如, 窜货、乱价等问题, 就不能轻易听信一方说辞, 就必须要到现场去调查, 去摸排, 从而追根溯源, 合理地予以处理。2.在现场培训销售人员。销售主管可以通过现场管理方式, 发现销售人员工作中存在的问题, 尤其是技能方面存在的不足, 从而可以现场手把手地教, 并即时演练, 更便于销售主管及时地予以纠偏, 从而找到目标达成的根本解决途径或者方法、技巧。

8.销售和关系,哪个更重要 篇八

谢家华早先曾和几个朋友创建过另外一家公司，后来以2.5亿美元的价格卖给了微软。关于为什么要卖掉公司，他解释说，这家公司是他和几个朋友创建的，然后他们雇来更多的朋友以及朋友的朋友。最后他们再也找不到朋友了，公司的文化也随之改变，以至于没有任何乐趣再工作下去了。于是他就把公司卖掉了。

他对自己发誓，如果他再创业的话，绝不会让这样的事情重演。事实上，乐趣和快乐正是美捷步企业文化的关键内容，他的书名“传递快乐”也正表明了公司的使命。但是，要创建一家致力于快乐的公司需要什么样的制度呢？

谢家华制定了几条革命性的公司治理条例。例如，新员工要参加长达几个星期的培训项目，培训后，员工如果退出，则会获得4000美元的补偿。很多公司会给新员工提供签约红利，而美捷步则是我所知道的第一家提供不签约红利的公司。谢家华认为，如果可以通过收买来阻止一个人加入，那就说明这个人为美捷步工作的意愿还不够强，那还不如花4000美元别让他加入公司的好。这真的是非常新奇。

美捷步的营销策略也非常独特。据我所知，几乎没有任何一家大公司在执行他们所宣称的理念时能够如此地坚定。一个典型的例子，很多公司都声称要通过出色的客户服务来获取巨大的竞争优势。但在实际中，很多公司则是把客户服务看作潜在的成本节约领域。

而美捷步是个例外。它言行如一。具体来说，美捷步对成功营销的定义并不是完成交易，而是成功地建立和维护客户关系。这个主意很不错。

任何人都可以开一家公司，然后购买广告来吸引顾客。这一部分工作很容易。让顾客们购买产品则有些难度。但能够让生意一直延续生存下去的是什么？让顾客们回头继续购买！这意味着我们应该更多地想着让顾客快乐，而不是努力卖东西给他们。大多数公司在理论上同意这样的观点，但实际上却并没有这样做。

美捷步给客户服务员工的指导是这样的：帮助顾客找到并购买他们需要的东西。如果我们没有符合要求的产品，找到有这种产品的竞争对手，并请顾客去竞争对手那里购买。

这是非常激进的做法。这种基于客户的思考方式很多人在理论上压根都不认同，就更不用说有人敢于在实践中尝试。我们总说，我们要让顾客满意度最大化，但其实只是在自欺欺人罢了。但谢家华没有开玩笑。以客户快乐为先，它比创造销售业绩更为重要，因为对于公司的成功和生存而言，客户关系要比交易更重要。

因此，美捷步负责应答电话的客户服务员工并不是基于销售量来拿薪水的，公司是根据客户满意度来支付他们的薪酬。对他们而言，关键问题是：电话挂断后，刚才呼叫你的顾客是否愿意再回到美捷步？

在我最近一次与美捷步的讨论中，这家公司的二把手弗雷德（Fred）骄傲地宣称，公司最长的顾客电话长达8小时23分钟，而在这整个过程中，没有卖出一双鞋子。打电话的人正准备离婚，只是想找人说说话。

肯定有人会问：这样的客户服务能带来经济意义吗？这真是个尖锐的问题。这家公司根本就没有考虑经济层面因素，它所努力创造的就是快乐。以快乐为中心，其他一切就会自然到位。

这样的电话无法创造什么经济效益，但制定那些限制通话时间和目的的制度来阻止极少有的毫无意义的通话，其意义更加微乎其微。一方面，它会让员工们不快乐。很多公司雇佣很多经理来发明一大堆规则来解决各种各样几乎不会出现的问题，却忘了计算用于制定规则、教授规则、让员工记住规则、向不快乐的顾客解释这些规则以及聆听员工抱怨这些规则所要消耗的成本，最终作茧自缚。谢家华的公司营利性极好，在市场中占有明显领导地位，其客户服务美名在外，并以10亿美元的价格卖给了亚马逊：所有这些都在不到10年的时间内发生，而给员工们的规则只有一条：让顾客快乐。

在一次演讲中，谢家华说，有一次他和一些供应商在夜里聚会，如往常一样，他开始吹嘘美捷步的客户服务。其中一个供应商正说到宾馆可提供美味匹萨，结果却发现，宾馆在午夜之后不卖匹萨。“给美捷步打电话！”有人起哄。于是，他们在凌晨三点给美捷步打电话，要订购匹萨。接听电话的女士先解释说，美捷步是在网上卖鞋子的，并没有匹萨，但她说她可以提供帮助。于是她问了打电话的人所处的位置，要他不要挂断电话，而她则帮忙寻找匹萨信息。五分钟后，她在电话中给出了在凌晨那个时间还能够送匹萨的公司的电话号码。

谢家华其实不想说这个事情，因为他担心以后会有更多人给美捷步打电话订购匹萨。不过，他的意思是：接听电话的美捷步的那位女士完全领会了公司的核心原则：满足客户的需求！仅此而已，再无其他。

出色的客户服务，是公司建立关系的方式，而不是销售的方式。其内在的具有经济意义的营销哲学是，公司应该将上门的每一位顾客的价值最大化，而不是将每一次交易的价值最大化。你花费大量的时间和金钱开了公司，准备好营业，最后你终于准备好了，开门营业，一个顾客走了进来：现在你该做什么？你应该尽全力能让这个顾客变成回头客，最好还能把他的朋友一起带来。

成功的服务以及以客户快乐为中心能够帮助公司创造回头客。我们业务的其他要素组织在一起也可以建立关系，吸引回头客。比如，可以通过打折来吸引顾客，建立关系。比如，车辆经销商可以提供头3年的免费换油服务，或者延长保修期，等等。假如我们在顾客需要换油的时候能够提供优质的服务，例如上门提供换油服务，顾客将会成为我们大家庭的成员，而不仅仅是顾客。

我们也可以加强一些可能吸引回头客的产品销售。例如，美国的一些便利店会销售特制的软饮料杯子，当顾客拿着杯子回来加满饮料的时候就能够享受折扣。

另一个例子是，中国的框架眼镜和隐形眼镜商家在框架眼镜上的利润要大得多。当一个顾客走进店里，店员自然会更希望将框架眼镜卖给客户。但顾客可能每隔两三年才买一次框架眼镜。买了框架眼镜，顾客就走掉了，可能永远不会再回来。而与此不同的是，购买隐形眼镜的顾客会每三个月左右就会再次购买，而且可能有一天，他们也会购买框架眼镜。很多顾客有时戴框架眼镜，有时戴隐形眼镜。在这种情况下，零售商抓住顾客的策略是关注那些能够建立关系、创造回头客的产品，并利用顾客重新来店里的机会去销售其他产品或额外的产品。

9.销售员：学历和能力哪个重要？ 篇九

经常有销售员朋友和我交流时说：自己学历不高，而同事中很多都是大学生，领导不看重自己;或自己虽然学历不高，可是业绩一直非常突出，但是工资始终不及那些业绩不如自己的大学生。

基本上都是在不甘心的对我发问：“我们没有学历的销售员出路在哪里?于是我开始反思：这反应出当前一部分人的什么心态呢?错误认识：学历等于能力

对于这命题不只是销售员本身，而是全社会都戴着这么一个有色眼镜。单从招聘的角度来看，基本上大企业招聘销售人员第一条都是大专以上学历，甚至非本科勿扰。学历就是敲门砖，没有学历面试官都不会正眼看你，更别说给你展示的机会了。

基本上大多数人的思维规律就是这样子：学历=知识、知识=能力，没有学历=没知识、没能力。

1、有学历不一定就有知识，没有学历也不一定没文化，这其中的关键只在于个人的学习和努力。

1）、有较高的学历只能证明一点——此人受到过正规教育，有系统学习的条件和和良好的学习环境。但是这个人究竟在学校学到多少的知识并不是学历能证明的，也就是学习成绩也有好坏之分。

2）、我曾经去过多家高校听课，也给大学生做过多次的培训。上课时讲师在上面讲的唾沫横飞，自我感觉良好，学生在下面聊天的聊天、发短信的发短信、看小说的看的津津有味、打瞌睡的在做美梦、逃课的不知去向，而真正认真听课的似乎也没几个。考试时学生们作弊的手段到是八仙过海，让我大开眼界。我真在怀疑——真的只要上过大学就一定知识丰富吗?

3）、爱迪生连小学都没有上完，谁敢说爱迪生没有文化、没知识?谁是近代最伟大的发明家、科学家?

毛泽东没有上过大学，可是要评中国百年第一伟人又有谁能与之比肩。比尔盖茨没上完大学，可是谁敢说盖茨没知识，又有谁敢说比盖茨更有钱。

4）、知识不是来自于大学，更不是来自于一纸学历，而是来自于学习。如果自身没有学习的动力和能力，既使在北大、清华又如何?

我有个朋友是初中没毕业16岁就离家出走去天津打工的，因为无知所以他曾倍尝生活的艰辛和了解生存的不易，这也使他明白了一个人要想出人头地就必须有文化、有知识。

后来他当兵的时候，熄灯以后别人都在睡觉，他自己搬个小板凳坐在楼梯口看书——政治、经济、法律、马列毛邓、销售与市场、心理学、计算机，只要对自己有帮助的都去学习，后来其退伍后在北京工作曾请了两个月的假每天8：30去北图看书，一直到晚上8：30离开，一个阅览室的销售与市场方面的书基本上看了个遍，虽然朋友没上过学，但是他说：“要努力比本科生看更多的书!”同时他也工作中积累了更多的实战经验。

朋友虽然只有小学文凭但是坚持煅炼自己的学习能力，他10分钟可以将随意一遍1000多字的非专业性文章理解并一句不差的背下来，试问100个大学生里有多少个能做到?

2、课本上知识的含金量到底有多高?

（1、我很喜欢党的“三个代表”中的一个名词——与时俱进。

这对于我们市场销售人员来说更加具有指导意义：因为适合一时的经验不一定在今后一直行的通，要想不被市场所淘汰，就必须不断学习，与时俱进;时刻把握市场的最新动向和消费趋势的转变，不断调整思路，抓住机遇。

（2、看一下我们大学生的教材，很多都是几十年前的东西。随便举个例子，以前我在北京中关村做IT销售时，我招了几名销售，有两名都是北京名牌大学毕业的计算机系“高才生”，他们连CPU的二级缓存是什么等硬件基础知识都搞不清楚，为什么会这样呢?因为当时的计算机以经进入P4时代了，他们学习的还是586系统架构，操作系统都用WINDOWSXP了，课本上讲的还是DOS系统和WIN98。而且这两个大学生还有一种优越感，不愿向别人请教不懂的知识和销售技巧。这样落后的知识体系，如果不调整好自己的心态，不把握时代的脉搏，学习最新知识，能跟上时代需求吗?为什么现在大学生就业难?这恐怕也是一方面原因吧!

3、知识和能力是两码事

1）、当然有文化的人做事会比没文化的人考虑事情更全面，分析问题更透彻，但是很多知候有文化的人做事就像茶壶里的饺子——有货倒不出，只会说不会做。理论与实践的距离有时是很远的。

2）、销售本身就是一个实践性非常强的一项工作，而且也是最实在的。他不看你懂多少理论，多么会纸上谈兵，衡量一个销售员能力的第一标准就是——业绩。也就是“不管黑猫白猫，能抓老鼠就是好猫。”

再接着刚才的例子讲：我做IT销售时招聘的三个员工其中有两个是北京某名牌大学计算机系毕业生，有一名是来自东北的18岁的小女孩。女孩连计算机是由哪几部分组成的都不知道，为这还经常受到两名男生的嘲笑，但两个月后女

孩的业绩是两个“高材生”业绩总和的两倍多。是女孩比那两个大学生有文化吗?

3）、我敢和所有的人打赌如果让北大营销课的教授去菜市场摆地摊卖菜，教授绝对卖不过一个斗大的字不识得一筐的农村妇女。原因何在?因为卖菜的村妇在生活中和卖菜的实践中积累了比教授更多的买卖经验和技巧，而且这些销售方法都已经本能化了!这是在书本上学不到的，人生的经历本身就是一种财富。

4、销售员学习成长的两条途径

1）、有良好的学习机会和学习条件，受到过正规的系统培训，有着较好的理论功底，然后在销售工作中以理论指导实践，然后又在实践不断的碰壁中发现自身知识的不足，有针对性的向身边的老销售员学习销售经验，同时努力学习最新知识和理论，纠正在学校学习的理论上的偏差，完善自身的知识体系，积累经验，提升能力。

2)、没有学历的销售员出路在哪里?

由于家庭或生活的原因没有完成学业，甚至连义务教育都没念完就早早的走向了社会，进入了市场。这样的销售员在目前国内的销售群体中还是占据很大比例的，也是国内销售人员总体素质不高的原因。但这样的群体中间一样诞生了很多的销售精英或者草莽英雄，这些人的成长历程一般是怎么样的呢?

年青又没有文化的销售员一般都是从销售的最底层做起，很多人受够了别人的白眼、偿尽了人情冷暧，有人因此认命，但更多的人都不甘寂寞，这些的磨炼只会使真正的销售员对于成功的渴望之火燃烧的更加强烈。

没有学历的销售员出路在哪里?

在追问——“王侯将相宁有种乎!”

在呐喊——“我要努力让自己的人生更精彩。”

在拼搏——比别人付出更多，我要用自己的努力成为优秀销售员，让家人过上富裕的生活。

在坚持——再多的挫折拒绝都不怕，让暴风雨来的更猛烈些吧!

在反思——“为什么别人做的业绩比我好，差距在哪里?”

在学习——知识就是财富，在知识经济的今天没有文化很难生存。销售员可以没有学历，但绝对不能无知，必需要通过学习提高自身的竞争力。

在总结——把销售实践中的经验与后天学习的理论结合起来，不盲信营销大师们所谓的“真理”，而是实事求是的提炼出自己的方法论，从而不断提高自己的能力。

我说这些并不是发表上大学无用论，我本人也是非常喜欢大学生的，我只是想说明一个道理：学历证书不重要，重要的是你学到了多少的知识;知识丰富也不重要，重要的是你有没有将你所学的知识学以致用，用知识武装头脑提高自身能力;对于销售员来说能力多强也不重要，重要的是你能不能融入团队、发挥能力为企业创造效益。

1、没有学历的销售员朋友们——我们要有一颗感恩的心，命运虽然剥夺了我们上大学的机会，但并没有夺去我们学习的能力。

2、别人可以说我们没学历，但我们要用不断学习来保证我们有文化，用业绩来证明我们有能力。

3、没有学历的销售员朋友们也不要有“吃不到葡萄就是酸的心理”，孤芳自赏——虽然没有学历但是我有能力!而是应该在工作之余通过自考、成人教育等途径进行系统学习，获取被社会所认可的学历证书。

4、学历就好比产品商标，而能力是产品质量。我们在向客户推销产品时，客户却一味迷信质量不如自己的名牌产品时，我们只有细心解释、进行客户体验来证明我们的产品质量是一流的，并努力提升自己产品的品牌，而不能骂客户SB——不识货!

10.销售部的重要性 篇十

我个人从事销售工作近十三来，大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则――-找对人比说对话更重要;如果找不对人，就是再会PMP(拍马屁)，招投标书做得再好也徒劳无功。

针对找对人比说对话更重要，我提出五点建议，结合案例来一起分享。

第一方面：了解与分析客户内部的采购流程

[案例描述―ABC汽车轴承公司的采购流程]

ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的著名企业，国际行业排名第一，市场份额为29%左右;生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。

ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口，成本较高，最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号，同时汽车厂家也要求不断降低成本，故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。

于是，ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈，首先，透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，针对5家的方案，ABC成立了项目小组(由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成)，透过比较分析，价格谈判等，五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手，提交评估报告给总经理决策，最后决定由宝钢来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服务。

[分析客户内部的采购流程]

步骤 采购过程 采购原因与需求分析

第一步骤 内部需求计划的产生 依赖国外进口，成本较高同时汽车厂家也要求不断降低成本。

第二步骤 确立采购行动方案与执行 准备建立本地化采购钢铁原材料

第三步骤 采购部门收集信息 ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈

第四步骤 技术部门筛选 透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，

第五步骤 项目小组评估 ABC成立了项目小组(由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成)，透过比较分析，价格谈判等项目评估

第六步骤 总经理决策 提交评估报告给总经理决策

第七步骤 要求实现承诺与跟踪服务 采购部门进行项目跟踪服务。

客户内部的流程如果不清晰，你就像无头苍蝇一样，无法进一步服务与销售，同时，仅仅知道流程是不够的，你必须明确客户每一个流程中涉及的人有那些，先找谁，在找谁，那一个人是关键角色，那一个是内部的SPY，那一个人是项目评估的组长，那一个人是最终决策者有影响力的人，是秘书还是办公室主任，最后，要明白客户内部不同角色对我们项目的态度，是支持者、中立者还是反对者。

所以，销售代表应该了解客户现在所处的采购阶段，并对不同的客户采取正确的销售方案。 由于客户在采购的流程中的不同阶段关心不同的要求，因此销售代表在不同的阶段有不同的销售计划与行动方案，

[销售顾问对应的流程与目的]

步骤 内部采购流程 销售人员的计划与安排 期望达成的目的

第一步骤 内部需求计划的产生 接触客户，挖掘需求 激发需求，扩大痛苦

第二步骤 确立采购行动方案与执行 参与制定采购标准 建立项目采购的优势

第三步骤 采购部门收集信息 提供信息，培养内部的SPY 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系

第四步骤 技术部门筛选 积极参与，建立技术优势- 利用采购标准，设立门槛

第五步骤 项目小组评估 关系渗透与项目谈判 建立评估优势，排除竞争对手

第六步骤 总经理决策 树立信心，高层互动 确定项目，赢得定单

第七步骤 要求实现承诺与跟踪服务 实施项目与跟踪服务 实现承诺，提升客户忠诚度

销售代表明确客户内部的采购流程,知道根据项目进程来与不同项目的人建立关系,对于项目进程非常有帮助,在项目性销售中,结果虽然重要,但是每一个过程比结果来得更重要。

[项目采购至少经历三个过程]

三个过程 相关部门 各自的职能

第一个过程 采购部 收集信息，初步筛选

第二个过程 项目评估小组 项目评估分析,价格谈判

第三个过程 决策者 项目最后拍板

在项目推进过程中，如果项目没有经过第一个过程，就不可能经历到第二个、第三个过程，所以，项目推进的过程中，,就像球王贝利说的一样――-最好的一个球永远是”下一个”。

第二方面：分析客户内部的组织架构，明确各自的职能

[案例描述――-IBM公司的键盘]

IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑，大家对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。

办公室主任：市场部每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。

销售部小王：戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。

市场部小李：戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，市场部30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。

技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的 。

财务部门：键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。

谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，总经理办公室主任就说了，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。

[分析客户内部的组织架构]

作为销售顾问,了解客户内部的组织架构非常重要,你可以知道在客户的内部各自的关联性.相关度,知道找谁更容易搞定.所以,从案例中,可以非常清晰地知道找总经理办公室主任是最关键的人物,然而,其他各个部门的作用各不一样,销售顾问可以因部门而异,销售部与市场部关心使用情况,技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化.

所以,销售顾问应该知道客户内部的组织架构,才能明白各自的职能与关心的内容,方可辨证施治.

11.销售入门:把握销售机会的技能 篇十一

营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。

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人生的旅途中，到处都是机会，但常见的情况是，人们往往感慨错失了机会。2012年年初，李娜在澳大利亚网球公开赛中，面临4个赛点，但她一个都没有把握住，并最终输掉了整个比赛。在事后的记者招待会上，她痛哭流涕，承认自己不是没有赢球的实力，而是痛失了机会。

人们并不是不会把握机会，而是在机会来临时却并不知道。比如李娜，她有4次机会，只要赢一个球，整个比赛就赢了。多数人都认为4个球能够赢一个，这就是机会，其实，这不是机会！真正的机会，是对手在面临4个球时，任何一个闪失都将输掉整个比赛，因此，对手在接发球的过程中会非常小心，处理每一个球的时候也必然会比较保守，这才是真正的机会！

正确地识别机会通常是有效把握好机会的前提。机会并不是自己将得到什么好处的可能性，而是对手流露出来的心理表现。如果李娜能够正确识别对手应接球时的小心意识和保守处理的心态，就应该敢于上网，制造更多的球路变化，从而在心理上给对方施加压力，这才叫真正的把握机会。遗憾的是，她没有识别到机会，所以也就难以奢望把握机会了。

销售过程也是一样，在拜访客户的时候，销售顾问总是想着自己要说的话，想着自己要签的单子，甚至还有人已经在想自己可以拿到多少佣金，公司老板将提拔自己当销售经理总是这么思考，又如何能够识别客户已经表现出来的心理倾向呢？连对方表现出来的倾向都不了解，又谈什么签约呢？机会就在眼前，遗憾的是你无法识别，当然也就无法把握了！

学会识别机会

在销售拜访的过程中，有三个阶段需要用心识别已经出现的机会，分别是销售前期、销售中期、销售后期。在这三个阶段中，有如下的三个线索：

1.话题机会的把握：注意力。

2.建立关联的技巧：兴趣点。

3.成交可能性的判断与推动：紧迫感。

一家奔驰车行，一名销售顾问拿起电话，要与在车展上接触过的客户联系。走进展厅内来看车的人并不多，这就需要销售顾问能够主动邀约客户。比如每次举办大型的车展，都会有不少人来看车，在看车的过程中，能够争取留下客户的电话号码等联系方式，过上一周，在空闲的时候就可以联系这些客户，争取约他们来展厅更加仔细地评鉴各种车型，以找到与客户心理需求匹配的车。

萧蓉燕拿起电话，接通后说：“您好，张女士，我是奔驰车行的萧蓉燕。这次来电话打扰您，不是说您买车的事情，是另外有一件事情，能麻烦您吗？您现在说话方便吗？”

张女士：“噢，你好，你说什么事情？”

萧蓉燕：“上次在车展上遇到您看我们展出的车，到今天已经都一个星期了，我现在还记得您用的那款香水呢，那个香味实在是特别难得。今天，德国奔驰总部来了一个亚太区的市场总监，指导我们展厅的工作，而且，我们也恰好进了一些全新的车款。在开会中，我就觉得她的那个香水的香味与您的特别类似，所以，就想起您了。想麻烦您问一下，那是什么牌子的香水呢？”

张女士：“噢，就这个事情呀。不过，那个香水的确不是在大陆买的，而且挺不好找，是我朋友从欧洲带回来送我的。牌子，我也记不清了。”

萧蓉燕：“哎呀，一定是外国的香水，肯定没有中国名字吧？”

张女士：“就是，而且好像还不是英文，我现在想，还真有可能是德文，但是，我看不懂，所以也就没有仔细看。你怎么没有问你们德国来的总监呢？”

萧蓉燕：“您知道的，我也不会说德语，英语也不好，所以，就没有敢直接问。我觉得肯定与您的那款一样。”

张女士：“这样，如果我朋友再去欧洲，我托他给你带一瓶怎么样？”

萧蓉燕：“那可太好了，不过确实是太麻烦您了吧！要不，您看我什么时候将钱给您送过去，大约多少钱？”

张女士：“不用，等带回来再说，不过，你也不用来，我还说下周要去你们展厅呢。上次说的那款CLK240的香槟色有现货了吗？”

萧蓉燕：“真是不好意思，一直就没有，所以，我也不好意思给您打电话麻烦您。除了香槟色，其他任何颜色您都不考虑吗？”

张女士：“那倒也不见得那么死板，我其实就是想找一个颜色少一点的，这样不至于与周围这些朋友的颜色一样。”

萧蓉燕：“对，对，有个性、有特色而且时尚，别人想要也不多，对吗？”

张女士：“对，就是这个意思。”

萧蓉燕：“我们还有4种比较少见的颜色，现在展厅有3种，一个是橄榄绿，一个是宝石红，还有一个是海蓝。咱们电话上说，看不到具体的样子，想象起来也挺抽象的，您刚才说下周来我们展厅，周几呢？”

萧蓉燕在随后的电话沟通中约定了时间，张女士果然如约来看了现货的车，并在不到30分钟的过程中，签订了购车合同。

就是这么简单的一段对话，体现了对机会的识别，那就是从客户自己的事情上开始切入话题。客户自己用的香水，这就是机会，谈这个话题，客户就容易接受，这就是吸引客户注意力的机会。如果开口就谈车型、车辆的颜色，给客户的感受就是推销，而谈香水就非常容易渗透到客户的内心，这就是从与客户有关的事情上把握吸引力的机会。

如果是面对面销售拜访，就应该从客户办公室中，寻找客户可能感兴趣的事物，这些事物就是其兴趣点的机会。

石莉莉今天拜访的这个医生太难约了。本来说好是上午10点，结果冯医生出来说：“抱歉，今天可能没有时间谈了，卫生厅来领导了，需要我们进行汇报。”

石莉莉接着说：“那好，我等您。您不用着急，汇报也会结束的，我一直在这里等您。”

石莉莉没有想到，这一等就到了下午3点，自己午饭也没有吃，还要等下去吗？这个冯医生约了3个月了，今天终于同意见一次。公司新引进的、卫生部刚发了批文的药，能否打开这个区域市场，关键就看这个冯医生是否能够接受，需要他能够同意医院进这个药，当然，还要他在开处方的时候，给患者开这个药。

此时，石莉莉对面10米外的那扇门开了，从里面出来的第三个人就是冯医生。没有等石莉莉开口，冯医生就说：“哟，你还在，你吃饭了吗？我们一起出去买点东西回来，将就一下。咱们路上说说，你来要推荐的是什么药？”

“啊？”石莉莉确实愣了一下，“噢，行，您也没有吃饭？这附近您肯定熟悉，您定吧！”

“好，那咱们一起走吧，附近有一家麦当劳。”

“啊？您这可真是吓着我了。”石莉莉一边与冯医生向外走，一边保持交谈：“那不都是垃圾食品吗？你们医生也吃啊？”

“没有办法，有时工作忙，麦当劳毕竟方便。尽管是三高，偶尔对付一下还是可以的，不要天天吃成了习惯就可以。”

“冯医生，经常听人说三高，我知道人的三高是指高血压、高血脂、高胆固醇，可是一直都不理解食品的三高是什么？”

“噢，就是高热量、高脂肪、高蛋白质。人们常说的垃圾食品就是这个意思，并不真正是从垃圾站那里做的食品。”

12.销售部的重要性 篇十二

邹涛:库卡机器人于1986年进入中国市场, 当时中国汽车工业应用的第一台工业机器人, 是由库卡公司赠送给一汽货车作为试用。到1994年后, 库卡机器人开始大批量进入中国市场, 当时作为国内汽车龙头企业的东风汽车公司以及长安汽车公司, 分别引进了库卡的一条焊装线, 随线安装的机器人都达数十台。

工业机器人在最初进入中国时, 作为技术和资金最为集中的汽车制造业可以说是工业机器人最主要的使用者。库卡工业机器人在国内目前安装的数量已经超过2500台, 其中约有1600台应用于汽车以及汽车零部件制造行业。汽车行业的客户在中国基本上覆盖了除日系、韩系之外的所有汽车制造厂。合资企业包括南北大众、长安福特、北京奔驰、华晨宝马和神龙汽车等, 国内企业包括华晨金杯、长安、东风、江淮和奇瑞等。

进入2000年后, 工业机器人在其他领域的应用逐渐开始被接受, 在一般工业的应用也越来越广泛, 行业覆盖了铸造、塑料、金属加工、包装和物流等。

M C记者:您在汽车行业从业多年, 深谙我国的汽车及零部件行业。您对我国当前及未来几年汽车及零部件市场发展有什么看法?

邹涛:很显然, 中国汽车产业在过去几年取得了突飞猛进的发展, 已成长为全球最大的汽车制造国和世界第一汽车消费市场。汽车和相关的零部件产业链已经毫无争议地成为我国国民经济的支柱产业。

在中国汽车工业的发展过程中, 在零部件行业, 合资企业在车型开发早期就让零部件供应商参与产品设计, 而自主品牌车企的零部件供应商参与研发的时间则相对滞后。但这种情况正在不断改善。中国汽车工业自主创新的开发能力和零部件企业的研发能力都得到了明显提高。零部件行业的生产集中度和核心竞争力也进一步增强, 但价格优势不再成为零部件企业的主要优势, 而将出现一批具有自主研发能力和先进制造水平、掌握关键零部件核心技术的零部件企业和集团公司, 其产品附加值高, 具备规模化生产能力, 在汽车产业发展中的基础作用也将更加显著。

在可以预见的未来, 中国制造的汽车将越来越多地吸引全世界的目光, 产品也将遍及全球各个角落, 不仅满足国内市场需求, 还将有很大一部分汽车出口。我国汽车自主品牌企业中也将出现跨国集团, 实现全球研发、生产和销售, 实现资本、技术和人才的国际化, 逐步走向国际化的汽车制造强国。

M C记者:您认为在我国, 制约机器人推广的因素有哪些?

邹涛:自动化应用可以提高产品质量和稳定性, 这促进了工业机器人的广泛使用。由于当前中国劳动力市场相对比较充足, 价格低廉, 从某种程度上这又制约了机器人自动化的应用进程。但从长期来看, 随着中国人口老龄化的加剧, 劳动力成本的不断提高以及国际化竞争的需要, 机器人大量使用的潜力将会不断释放。

从另一个方面看, 凭借价格优势获得市场的汽车及零部件制造企业, 在过去和现阶段的一个时期内仍是发展过程中行之有效的手段之一, 这在很大程度上也制约了对于制造装备的投入力度, 但这种情况必然会随着国内技术水平不断提高以及市场竞争的需要不断改善。汽车整车和零部件生产企业的竞争归根到底还是生产能力、技术力量和装备水平的竞争。工业机器人作为汽车制造业中最主要的装备之一, 其需求必然会保持一个很高的增长趋势。

M C记者:汽车行业对机器人的接受程度应该相对较高, 在您与汽车行业用户沟通的过程中, 用户的担心有哪些?库卡又是如何打消用户的顾虑的?

邹涛:目前, 工业机器人在汽车行业的的应用已经得到了广泛的认可, 这是毫无疑问的。谈到用户的担心, 无非就是对于机器人在使用过程中的可靠性、稳定性的顾虑, 尤其是在自动化程度较高、机器人使用比较密集的生产型企业, 汽车生产的节拍已经达到用分钟甚至以秒为计量单位的生产效率。生产线上分分秒秒的停工都会给企业带来巨大的经济损失。对于零部件生产企业而言, 由于现阶段相对于整车厂来说, 还处于一个比较弱势的地位, 生产计划的安排和控制更是容不得半点闪失。这对于机器人系统的稳定性和可靠性提出了非常高的要求。

库卡机器人由欧洲著名汽车厂评估测试的75 000h的平均故障间隔时间以及99.99%的可靠性, 完全可以消除用户对于稳定性的顾虑。万一机器人出现问题, 库卡机器人的模块化设计结构、通用的机械结构标准、统一的电气控制平台以及采用高精度电子零点校正的方式, 都可以保证机器人在非常短的时间内全部恢复。另外, 库卡遍布于各大汽车厂的服务网络和临时备件仓库, 都是用户使用过程中最有力的保障。

M C记者:库卡机器人的优势在哪?未来几年的市场运作重点是什么?

邹涛:库卡机器人作为业界的高端品牌, 技术创新、品质卓越始终是我们坚持不懈的努力方向, 这也正是库卡机器人的核心竞争力所在。相信以技术领先、高质量标准为立足点的库卡所提供的产品性能、服务以及优异的性价比会越来越多的得到国内用户的认可。例如库卡会为用户提供更加人性化的操作界面以及专用软件, 新的界面和软件可以让编程环境变得更轻松, 从而让用户在控制和编程上节省更多的时间。另外, 库卡机器人从4～1300kg的负载, 可以为不同的制造业用户提供更多的选择。

目前, 库卡公司是世界上最大的机器人制造商之一, 在未来, 我们计划继续保持领先科技机器人公司这一地位。中国作为世界最大的机器人应用市场之一, 对于完成我们的目标来说是一个完美的投资目标。我们希望在中国建立合作伙伴关系来满足我们所涉及到的工业领域以及地区。同时, 也希望通过与中国公司建立长期而富有成效的伙伴关系, 从而扩大我们在国际市场中的合作。目前, 对于我们未来产品最重要的一个部分, 就是为那些需要简单程序和适用于不同产品线的中型公司研发机器人。这就意味着我们的机器人必须要有高度的柔性, 而且可以达到今天生产一个产品, 而明天却可以生产不同的另一个产品。

M C记者:国家新出台的《汽车产业振兴规划》对机器人的发展有哪些积极的影响?

13.销售部的重要性 篇十三

一、销售业绩回顾及分析：(一)业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。(二)业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：(一)费用回顾：

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)(二)费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：(一)团队建设业绩回顾：

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。

2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。

5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。(二)团队建设分析：

1、正面因素分析：

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样? ②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析：

①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。

⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析：(一)运作回顾：

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。

3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。

4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。

5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。(二)存在的负面因素分析：

1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。

五、存在的主要问题：

1、销售管理无数据：

一份正规地工作总结报告，应该用数据来说话，可是„„真正的销售管理必须包含两部份内容：

一、销售回款的管理;

二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效!

2、管理无层级：

公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板„„”。本意没错，老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：

一、为公司创造剩余价值;

二、为公司解决问题;

三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板!——例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。

身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确!而且，从管理的角度来分析公司的管理。《a管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“a”形状)。管理的扁平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣!就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，——老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”!我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员(老板)来讲，最担心的还是“部件”的品质!——因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”!

3、管理无流程：

生产洗发水，需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳!当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做!有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事!简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的办法，上面注明给谁就交给谁!结果，几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节)

六、完善管理的建议：

无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：

1、执行力太差的问题：

无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步!

2、责任不与职权、利益挂钩的问题：

有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢!

3、做事有始无终的问题：

《超级成功学》里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功!做事有始无终，如何能成功? 工作总结

2008年已经顺利走完了它的每一步，回首08年，感慨万千，有得有失。2008年真是难忘的一年，2008年既是平凡的一年又是不平凡的一年。

和协药业销售一部在公司的大力支持下和全体销售人员的共同努力下，迅速扩展销售渠道，现就一年来的工作总结如下。

一、本工作总结：

我从08年2月份以来，在一部销售部从事销售工作，一直把为一部人员服务的心态放在第一位，在工作期间（切实落实岗位职责，认真履行本职工作）作为一名销售部经理，自己的工作一步步开展。

1、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;一年以来，从制作设计印刷一部产品资料开始，一步一个脚印，到制定销售制度。牢记自己的职责，把自己的心态调整到最下层，因为公司的销售制度不完善，今年以来就是摸着石头过河。一方面是自己没有管理经验，从做业务到做管理需要一段时间的调整，心态、处事都需要改变。另一方面是一部人员的具体情况，只有全心全意为他们服务，只有真心真意为他们工作，才能很好的开展工作，今年以来采取工作的手段是：怀柔政策。这只是工作的第一步，以后的工作要转向“刚柔并济，恩威兼施”。

2、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度、参加公司各种会议和培训；

在公司期间，牢记和协誓词，并把语言变成行动。不仅做到口头上，还要把它牢记心中并且在工作中严格要求。认真履行公司的各项考勤制度，定期参加公司的周一例会，准时参加公司的各项培训，开会是一种学习，培训是更好的学习。认真学习，使自己快速成长起来。

3、积极广泛收集市场信息并及时整理分析;对市场进行多方面的调查，分析，进而改进公司产品包装，定价，特点。

针对于大包装产品如温克的推出：2000g的荆防败毒散。

针对于颗粒多维的空白：如维多利的命名、包装、上市。

针对于公司包装以前浪费现象：如1000g白头翁散通用包装推出。

针对于冬季呼吸道疾病发生多的特点：增加混感立克、呼喘立停。

针对于小包装产品无利益并切不适应市场：采取不主推原则。

4、努力完成销售任务并及时催回货款;协助发货中心发货，协助供应部采购各种包装、协助财务部催货款、协助生产部及时报各种产品。和协是一个大家庭，和协是大家的和协。发挥众志成城的精神，齐心协力做好各种日常工作。销售工作是一个系统的工作，所以做好各个部门的协调工作，有利于工作的开展。

5、参与公司员工的培训、招聘、人才引进、合作伙伴的招商工作。在半年业务员回公司开会，给业务员进行了一次培训。在工作招聘当中整合一切可以整合的资源，吸引兼职业务员，对市场进行了划分。为客户加工100件猪哈哈，成功引进科菲药业来厂加工。

6、制定公司销售部各项制度，完善相关管理制度。

因为市场的发生变化，公司的相关文件需要进一步修改，参与修改编制了销售一部的几个政策和。为了公司的进一步发展完善相关制度。

7、学习公司先进的技术，推进erp软件即k3的的流程。

为了完善公司销售制度，避免管理漏洞，认真学习k3管理，实现了k3看库存，看销量，报生产计划，报包装计划，建立k3一部产品最低库存量。并且实现k3输入、审批各种账目。每月协助财务统计业务员的月销量，并且建立业务员年终销量表，分析产品走势。

8、正确对待客户和业务员投诉并及时、妥善解决。销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中。而销售部们的管理工作需要多方面的工作的合作协调配合理解。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，一年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，同时认真分析市场信息并适时制定营销方案。

9、兽药产品市场分析：

现就全国区域的市场分析如下：兽药公司出现 江西的水（水针剂）、四川的土（添加剂）、广西的片（片剂）。还有河南的饲料，河北的兽药这一说。这几年河南的兽药异军突起，河南占有天时地利人和优势，郑州又是中国的交通大命脉，物流业发展比较迅速。公司目前拥有的发货中心布局比较合理，我相信公司的发展速度一定会突飞猛进。

总结是为了提高，总结是为了检讨，检讨是成功之母。总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他经理和同行们学习，09年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

二、2009年销售工作计划及工作方向

为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：

1、扩大销售队伍，加强业务培训。

人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型，因为榜样的力量是无穷的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。

2、销售渠道完善，销售渠道下沉。

为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。河南、河北、山东三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。

其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。

如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。

3、产品调整，产品更新。

产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。

一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。

产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。

4、长期宣传，重点促销。

宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时发布出去，利用互联网发布产品上市等信息

5、自我提高，快速成长。

为积极配合销售，自己计划努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。