中国酒店网络营销和管理研究

中国酒店网络营销和管理研究（精选10篇）

1.中国酒店网络营销和管理研究 篇一

2014-2018年中国快捷酒店行业竞争态势研究与营销策略分析报告

报告名称：2014-2018年中国快捷酒店行业竞争态势研究与营销策略分析报告报告编号：30952

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正文目录第一部分经济型酒店行业概述第一章2010-2014年中国经济型酒店行业界定及产业链发展状况2第一节中国经济型酒店行业简介

2一、经济型酒店行业的界定及分类

2二、经济型酒店行业的特征

5三、经济型酒店行业产业链分析7第二节2010-2014年经济型酒店相关政策发展的影响展望9

一、宾馆服务行业相关政策的影响展望9

二、旅游业、居民收入等相关政策的影响展望11第二部分全球经济型酒店行业发展现状第二章2010-2014年世界经济型酒店连锁产业发展现状15第一节2010-2014年全球经济型酒店连锁行业发展过程及特征分析第二节2010-2014年全球经济型酒店连锁行业市场需求趋势分析第三节2010-2014年全球经济型酒店连锁行业竞争格局分析17第四节2010-2014年全球酒店连锁行业竞争集中度分析18第五节2010-2014年全球酒店连锁行业地区竞争格局分析19

一、欧洲19

二、北美20

三、大洋洲2

2四、亚洲25第三部分中国经济型酒店行业运行态势分析 第三章2010-2014年中国经济型酒店连锁产业投资政策环境分析30第一节宏观经济发展对酒店连锁行业的影响30

一、中国经济高速发展，居民收入增长较快30

二、中国旅游市场直接刺激了酒店业的发展3

3三、国内外资本纷纷加入酒店连锁业3

5四、经济型酒店迅速成长36

五、经济型酒店连锁发展是必然趋势38第二节产业政策调整对酒店连锁行业的影响

42一、中国酒店业体制现状

42二、两套基本隔离的酒店行业管理体制4

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四、经济型酒店的产权问题48

五、商业特许经营管理条例出台50 第四章2010-2019年中国经济型酒店连锁行业的现状分析55第一节中国酒店连锁产业现状分析-5

5一、2010-2014年经济型酒店连锁产业现状分析5

5二、2010-2014年经济型酒店连锁产业发展模式分析56

三、2015-2019年经济型酒店连锁发展机遇分析58第二节中国酒店连锁市场竞争现状分析6

2一、2010-2014年酒店连锁行业的地区结构6

2二、2010-2014年酒店连锁行业集中度分析6

5三、2015-2019年酒店连锁行业发展趋势分析及需求规模预测第四部分经济型酒店行业兼并重组现状及趋势分析 第五章2015-2019年中国经济型酒店连锁行业兼并重组现状分析71第一节中国经济型酒店连锁行业兼并重组背景分析7

1一、行业规模快速扩张7

1二、同质化竞争日益严重72第二节中国经济型酒店连锁行业兼并重组现状分析75第三节中国经济型酒店连锁企业兼并案例分析76第四节中国经济型酒店连锁行业兼并重组趋势分析77 第六章2015-2019年中国经济型酒店连锁行业兼并重组的障碍分析79第一节资金障碍79第二节渠道障碍80第三节整合障碍81第四节政策障碍-82 第七章国外经济型酒店连锁行业兼并重组案例分析84第一节迪拜公司收购英国旅游饭店公司8

4一、兼并重组背景与核心价值分析8

4二、兼并重组过程分析与兼并重组方案分析86

三、整合后发展战略分析89第二节三富豪收购加拿大四季酒店9

2一、兼并重组背景与核心价值分析9

2二、兼并重组过程分析与兼并重组方案分析9

4三、整合后发展战略分析-97第三节凯悦收购连锁酒店AmeriSuites-100

一、兼并重组背景与核心价值分析100

二、兼并重组过程分析与兼并重组方案分析10

2三、整合后发展战略分析105第四节喜达屋并购艾美108

一、兼并重组背景与核心价值分析108

二、兼并重组过程分析与兼并重组方案分析110

三、整合后发展战略分析113 第八章2015-2019年外资经济型酒店连锁企业在中国的兼并重组趋势分析

一、投资特点117

二、投资区域119

三、市场表现120

四、投资产品结构12

2五、投资趋势125第二节速8酒店128

一、速8酒店在中国投资现状分析128

二、速8酒店核心竞争力分析130

三、速8酒店兼并重组趋势与可能性分析133第三节法国雅高集团宜必思酒店136

一、法国雅高集团在中国投资情况136

二、法国雅高集团核心竞争力分析-138

三、法国雅高集团兼并重组趋势与可能性分析141第四节格林豪泰14

4一、格林豪泰在中国投资现状分析14

4二、格林豪泰核心竞争力分析146

三、格林豪泰兼并重组趋势与可能性分析149第五节快捷假日酒店1

52一、快捷假日酒店在中国投资现状分析1

52二、快捷假日酒店核心竞争力分析1

54三、快捷假日酒店兼并重组趋势与可能性分析157第六节新加坡雅诗阁集团160

一、雅诗阁集团在中国投资现状分析160

二、雅诗阁集团核心竞争力分析16

2三、雅诗阁集团兼并重组趋势与可能性分析165第五部分经济型酒店行业优势企业经营及财务分析 第九章中国酒店连锁企业经营及财务分析170第一节如家酒店170

一、酒店基本状况170

二、网络布局-17

3三、酒店核心竞争力分析175第二节锦江之星酒店连锁177

一、酒店基本状况177

二、网络布局179

三、酒店核心竞争力分析180第三节粤海之星18

3一、酒店基本状况18

3二、网络布局18

4三、酒店核心竞争力分析186第四节莫泰168酒店连锁190

一、酒店基本状况190

二、网络布局19

3三、酒店核心竞争力分析195第五节新宇之星酒店连锁197

二、网络布局199

三、酒店核心竞争力分析200第六节南昌永生现代宾馆20

3一、酒店基本状况20

3二、网络布局20

4三、酒店核心竞争力分析206第七节7天酒店连锁210

一、酒店基本状况210

二、网络布局21

3三、酒店核心竞争力分析215第八节河南中州快捷酒店217

一、酒店基本状况217

二、网络布局219

三、酒店核心竞争力分析220

四、发展战略与发展模式22

2五、酒店兼并重组趋势与可能性分析225第九节汉庭酒店228

一、酒店基本状况-228

二、网络布局230

三、酒店核心竞争力分析233第六部分2010-2019年经济型酒店行业投资环境及投资建议 第十章2014-2019年相关行业发展对经济型酒店的影响分析238第一节中国旅游业发展对经济型酒店的影响分析238

一、中国旅游业发展现状分析238

二、殴债危机下中国旅游业的发展展望2

41三、中国旅游业发展对经济型酒店的影响分析2

43四、商务和公务旅游对经济型酒店的影响24

4五、大众观光、休闲和度假旅游对经济型酒店的影响246第二节中国会展业发展对经济型酒店的影响分析250

一、中国会展业发展状况分析250

二、会展经济及其主要功能2

53三、中国会展业发展现状25

5四、会展业的发展对经济型酒店的影响256

五、会展与酒店业的互动发展258

六、会展对经济型酒店的促进261第三节餐饮业发展对中国经济型酒店的影响分析26

4一、2014年中国餐饮业现状分析26

4二、2015-2019年中国餐饮市场预测266

三、餐饮业与经济型酒店的联动269 第十一章2015-2019年经济型酒店投资机会与风险展望273第一节2015-2019年经济型酒店行业投资机会27

3一、2015-2019年经济型酒店需求增长的投资机会27

3二、2015-2019年经济型酒店对各类资本的投资机会27

5三、2015-2019年经济型酒店品牌衍生的投资机会276

内容。第二节2015-2019年经济型酒店行业投资风险展望279

一、其它类型酒店宾馆等的替代风险279

二、利润率较低带来的盈利压力较大的风险280

三、宏观经济波动导致的旅游人数下降产生的传导风险28

2四、定位相同的同类快捷酒店品牌之间的竞争风险28

5五、连锁规模较小的经济型酒店的成本压力风险287

六、资本运作领域的操作风险288 第十二章专家观点与研究结论292第一节报告主要研究结论292第二节博研咨询行业专家建议293 更多图表：见报告正文 详细图表略…….如需了解欢迎来电索要。本报告实时免费更新数据（季度更新）根据客户要求选择目标企业及调查

2.中国酒店网络营销和管理研究 篇二

中国互联网络信息中心CNNIC发布的报告显示, 截至2009年6月30日, 中国网民数量已达到了3.38亿, 较2008年底增长了13.4%, 网民数量居世界首位。随着Internet的迅速发展, 具有营运成本低、用户范围广、无时空限制以及能同用户直接交流的网络营销将更快得到发展。据统计, 2006年的29%, 2007年的33%, 2008年37%-38%的酒店预订是通过网络进行, 所有主要知名酒店都已经通过他们的品牌网站进行了超过40%的预订。iResearch艾瑞咨询预计, 2008年我国网上旅游市场规模将达36.3亿元, 可以预料未来80%以上的酒店预订客户将来源于网络。随着网络用户的迅速膨胀, 网络营销已成为目前酒店经营发展的趋势, 它代表着酒店业在网络新时代生存发展的必然方向, 它已经成为星级酒店最重要的分销渠道。本文试图通过对金华星级酒店网络营销存在问题的初步分析和总结, 为我国星级酒店的网络营销提供思路和方法。

1 金华星级酒店网络营销存在的问题分析

1.1 把酒店信息发布作为网络营销

金华星级酒店, 当然也包括国内绝大多数星级酒店, 几乎把艺龙旅行网、携程网、中国商务订房网、128旅行网、中国订房网等网站当作网络营销的神, 认为只要在这些网站上发布客房的预订、客房设施的展示、简单的酒店介绍等酒店信息, 顾客自然而然就会上门。然而, 在网络上发布信息仅仅是网络营销很小的一个方面, 网络营销的本质是营销, 而不仅仅是信息发布。所谓营销, 就是要把酒店的亮点挖掘出来, 展示给顾客看, 让顾客真正了解酒店给顾客带来的利益和好处。如果仅把简单的酒店信息在这些网站发布, 而且每个酒店发布的信息基本相同, 没有亮点, 就难以吸引顾客的注意力。

1.2 把建酒店网站作为网络营销

星级酒店要实施网络营销, 需要有酒店网站。然而, 建酒店网站, 并不等于建设网站和进行酒店网络营销。首先, 顾客访问多数星级酒店网站非常困难。如在百度中输入关键词“金华市五星大酒店”, 在第7个页面才找到酒店网站;在百度中输入关键词“金华市国际大酒店”, 在第10个页面还未找到酒店网站。其次, 即使访问了酒店网站, 网站内容大多数只有简单的酒店介绍、客房设施介绍、在线订房等内容, 公司新闻较多的还是空白的, 网站内容基本上没有更新。再次, 建了网站并不等于建设网站。一个重视网络营销的酒店网站, 既要在网站内容上不断的更新, 更要做好网站的维护和推广, 让顾客很容易找到酒店的网站。以上这些, 金华很多星级酒店都没有做好。

1.3 星级酒店只销不营, 等客上门

星级酒店网站只是停留在网上住店信息和网络预订的发布和建一个象征性的网站, 没有网站维护, 也没能网站推广, 尽管有的网站有“宾客留言”导航, 但没有和客户真正的互动沟通 (这方面金华国贸景澜大酒店相对做的好些, 他们对宾客的留言多少有些回复和交待, 尽管是站在酒店利益上的) , 只能说明星级酒店停留在只销不营阶段。这种等客上门的网络营销, 难以营造星级酒店优越的住店氛围, 难以树立酒店的形象, 难以赢得顾客的好感。

1.4 不重视网站推广

星级酒店进行网络营销, 需要重视网络推广和网站推广, 在建设好酒店网站的同时, 还要重视论坛营销、博客营销、E-mail营销、QQ营销等。只有不断把酒店形象、酒店新闻通过其他途径推广, 让顾客了解酒店, 形成口碑效应, 才会提高顾客的忠诚度, 然而, 这些方面基本上没有酒店去实施。

2 星级酒店网络营销不足的原因分析

2.1 没有真正把握网络营销的实质

网络营销的实质虽然众说纷云, 但其实质是以市场营销原理为基础, 以网络作为信息载体和沟通工具, 来营造酒店在网上的营销氛围, 吸引顾客注意力的活动。它不是简单的在网络上发贴子, 发邮件, 单向的信息沟通活动, 网络营销也不是简单的网上销售。网络营销是针对目标顾客的需求, 在网络上开展有针对性交互性的营销活动。通过网上的交互式活动, 让顾客了解酒店给顾客带来的利益和好处, 吸引顾客消费。

2.2 认为网络营销产生的效益不明显

金华乃至国内的许多星级酒店, 几乎都是单体酒店, 通过酒店自建网站实现网上销售的比例很低, 估计只有10%左右。由于销售效益不明显, 很多酒店更不重视网络营销, 把建一个只有简单内容但很漂亮的网站作为网络营销。而这样的结果, 却是恶性循环, 网站越漂亮, 顾客打开网站的速度越慢, 网站内容越简单, 对顾客越没有吸引力, 更难以显示与其他酒店服务的区别, 销售就越不理想。

2.3 认为单体酒店不值得花巨资进行网络营销

金华的星级酒店绝大部分是属于单体酒店, 不论是国有性质还是股份制民营性质, 由于缺少经营特色, 入住率没有经济型酒店好。这就容易造成星级酒店的恶性循环, 越是经营不好, 酒店就越会考虑节省投入, 越是节省投入, 越是不重视网络营销, 酒店的知名度越会下降, 顾客对酒店的好感越差, 酒店的经营也就越困难。

2.4 不会网络营销

很多星级酒店员工素质不高, 管理层对网络营销也不了解, 因此, 不会网络营销。只是看其他酒店发布什么信息, 那么, 我们酒店也就发布这些方面的信息, 这就是他们所谓的网络营销了。这样造成的后果, 在网站上看到的是一些赤裸裸的商业味很浓的酒店广告信息发布。

3 金华星级酒店的网络营销策略

3.1 星级酒店网络营销的功能模块设计

要提高星级酒店网络营销的效果, 必须设计好网络营销的功能模块。 (1) 在线顾客体验营销。星级酒店可通过视频营销策略, 将酒店的设施、产品和顾客享受的服务等公司网站上通过视频方式展示给顾客体验, 让顾客有一种身临其境的感受。 (2) 顾客评价氛围营造。通过宾客留言和酒店论坛的方式, 让顾客对酒店消费的感受进行评价, 营造顾客消费的氛围。 (3) 服务内容查询。通过提供酒店服务内容查询, 可以让顾客根据自己的需要, 个性化地选择自己需要享受的服务, 让顾客有一种回家的感觉。 (4) 在线咨询和交流服务。顾客预订酒店服务, 常常有很多问题需要咨询。通过提供在线咨询服务, 可以消除顾客的疑虑, 满足顾客的需要。 (5) 在线预订服务。可提供酒店住宿、餐饮、旅游线路等方面的在线预订业务, 顾客可根据自己的需要选择合适的酒店服务。 (6) 顾客投诉处理。通过网站告知顾客投诉的流程和承诺投诉处理的时间表, 并诚心诚意欢迎顾客投诉, 这是赢得顾客忠诚的最有效途径之一。

3.2 全方位运用网络营销工具, 主动营销

星级酒店开展网络营销, 要取得高回报, 就必须全方位使用各种网络营销工具。 (1) 通过开展网上调查, 提高星级酒店美誉度。星级酒店通过开展网上顾客满意度调查、顾客爱好调查、影响消费者购买因素调查、顾客建议征集等, 可以更有针对性地开展酒店营销, 更好满足顾客需要, 提高顾客满意度。 (2) 产品定制营销。随着消费需求的提高, 个性化的消费日益成为人们的追求目标, 通过在线客户服务和咨询服务, 可以满足顾客个性化消费的需要, 让顾客在最短时间内享受到他所希望得到的服务;同时, 作为星级酒店也可以通过这种全新的信息交流方式, 清楚地了解到每一个顾客的兴趣、爱好和要求, 有针对性地满足顾客的个性需要, 让顾客惊喜。 (3) 充分运用各种网络营销工具。星级酒店开展网络营销, 不仅要发布酒店的信息, 而且要让发布的信息使顾客既看得到, 又要激发顾客消费的欲望。为此, 应当充分掌握和运用各种网络营销工具, 包括站点营销、网络广告营销、电子邮件营销、搜索引擎营销、论坛营销、即时通信工具营销、博客营销, 针对不同的目标顾客采用不同的网络营销方法, 以提高网络营销的有效性。 (4) 通过网上促销, 提高知名度。星级酒店网站要吸引顾客访问和让顾客到酒店消费, 根据不同时期的特点, 采取不同的促销手段, 来吸引顾客的眼球。 (5) 通过网站内容促销策略, 赢得顾客的信任和好感。增加网站内容既可以满足顾客获取酒店信息方面的需要, 高质量的内容又有可能获得其他网站或报刊转载, 这样可以扩大酒店推广的价值。因此, 星级酒店可通过采访、新闻稿件、每月专栏、酒店博客、大量介绍酒店和产品的软文, 让顾客来获取资料的同时, 来赢得顾客的好感和信任。 (6) 提供免费服务。通过酒店网站与其他网站链接, 可免费为顾客提供多种形式的服务, 如天气查询、火车票查询、汽车票查询等, 以免费策略吸引顾客访问。

3.3 组建战略联盟

星级酒店组建战略联盟主要有两种模式。一是星级酒店之间结成联盟。二是星级酒店与相关网站建立联盟。星级酒店之间通过在酒店用品采购、广告宣传和推广方面结成战略联盟, 可以突破单体酒店的局限性, 实现低成本采购、低成本宣传和低成本推广的目的。星级酒店与相关网站建立战略联盟, 可以充分发挥网站的宣传推广作用, 让星级酒店的信息在第一时间发布, 通过置顶贴、精华贴等方式可以发挥网络广告的作用, 借网站版主的号召力, 进一步扩大星级酒店的宣传力度。同时, 借助网站版主的力量, 可以消除负面的网上信息, 扩大酒店的知名度和美誉度。

3.4 外包

网络宣传和推广, 并不是星级酒店的核心业务, 酒店管理层和员工对网络营销几乎都是外行, 即使是拥有电子商务专业文凭的员工, 基本上都是擅长技术, 而对营销不精通。因此, 星级酒店可以把网络营销的业务委托给专业的网络营销公司去运作。其好处有: (1) 成本低, 费用省。 (2) 宣传效果好。专业营销人员写的文章, 对顾客有很强的号召力和吸引力, 而且由于熟悉网络可根据不同网站的特点撰写不同风格的文章, 容易成为精华贴。 (3) 可以根据目标顾客的特点, 有针对性开展营销。

总之, 星级酒店实施网络营销策略, 是时代发展的必然趋势。要实现网络营销的高回报, 就必须有针对性地运用各种网络营销工具, 让顾客信息看得到、利益和好处感觉得到。

摘要：通过对金华市星级酒店网络营销存在问题的分析, 提出网络营销是星级酒店最主要的营销渠道, 网络营销不仅仅是简单地发布产品信息, 更主要的是要充分运用网络营销的各种工具, 营造酒店的形象和顾客氛围, 并可通过建立战略联盟和外包策略来实现。

关键词：星级酒店,网络营销,战略联盟,外包

参考文献

[1]吴恒.旅游电子商务的需求和机理分析[J].科技进步与对策, 2004, (11) :138.

[2]王丽华.浅谈酒店网络营销[J].新营销, 2009, (08) :38-39.

[3]周桂红, 付朝晖.计算机网络营销在连锁酒店的运用[J].福建电脑.2009, (01) :92-93.

[4]何传新.酒店网络营销跨入快车道[J].连锁.特许, 2008, (01) :54-55.

3.中国酒店网络营销和管理研究 篇三

关键词：安全；政治安全；网络政治安全

对于政治安全的研究国内外的学者有很多，可以说从不同的层面对政治安全进行广泛的探索，因此对于什么是政治安全，如何给政治安全进行定义，本文主要对政治安全进行这样的定义。国家安全是包括传统国家安全和非传统国家安全，而文中的政治安全是国家安全的核心。2014年4月15日国家主席习近平首次提出总体国家安全观，而其中就明确指出政治安全处于国家安全体系之中。

一、何为政治安全

政治安全的定义目前的学术界对其定义主要是要素构成说，政治安全的定义可以这样认为：政治安全就是维护国家的领土、主权、政权和人口的安全，具体来讲就是维护国家的政治制度和基本结构的稳定，消除各种国内外的不安定因素，确保社会秩序稳定不受外部势力的破坏和威胁，进而保障国家的安全。可见政治安全对于国家安全非常重要，居于核心地位。

二、网络对政治安全的影响

（一）网络的政治功能

随着网络技术的发展，信息的传播和网络媒体的更新，以及其在政治领域层面的普遍使用，对网络领域的政治安全治理提出了艰巨的任务。网络时代的国家政治安全相较于传统的国家安全具有一些不同的体现时代性的特点和影响。将网络与政治安全联结起来分析，网络存有一定的政治功能，主要表现为以下几个方面：首先网络是一种技术手段可以充分地传递信息技术，在不同的政治主体中传递不同的政治信息，其次具有政治参与功能和政治监督功能，网络作为一种媒介，在政治信息的传递中起到中枢作用，但同时也伴随着政治参与和政治监督的效应。

（二）网络对政治安全的冲击

大众传媒可以发挥着自身的政治功能，随着时代的发展技术的革新，影响政治安全的因素越来越具有复杂性，但这些因素总体可以归纳为国内和国际两个要素。在国际的政治活动中，网络可以削弱国家主权安全、危害国家政权安全、威胁意识形态安全、影响国家政治稳定、破坏国家信息安全等等，通过这些方式网络对国际政治安全的冲击不断加大；在国内政治活动中，网络同样发挥着一定的影响作用，对民族的分裂以及一些突发性的网络事件，或网络推手对走过政治安全的消极影响，因此网络从不同的领域和范围，在不同的范围交叉着影响国家的政治安全，对国家政治安全形成巨大的冲击。

三、网络对中国政治安全的影响

网络的政治功能有其积极的一面，但同时也具有一定的消极影响，网络对我国的政治安全的冲击主要表现为：首先新媒体技术的发明，使得信息文化传播呈现出周期短、速度快、数量大等特点，使得我们在接受西方一些先进的思想文化和价值观的同时，网络也为境外敌对势力的攻击我们的意识形态安全提供了一条便捷的通道；网络谣言引发的公民恐慌，对我国的经济活动和社会秩序造成很大程度的哄乱，进一步的威胁国家安全；网络化彰显了各种不同的价值观，冲击了我国主流的意识形态，提供并传播不同的多元性的价值观的威胁，弱化我们的集体意识，凸显个人主义，激发个人欲望的膨胀和主体意识的爆发，对当前我国社主义核心价值观的建构和树立起到阻碍作用。

四、网络时代维护政治安全的思考与对策

维护网络时代国家的政治安全，应该更新观念，树立正确的新的国家安全观，统筹国际和国内两个方面，加强我国的网络安全和政治安全，保卫国家安全。

（一）加强网络政治安全的国际合作，建立预警机制

网络时代的政治安全不只是我国单独存在的问题，政治安全是国际社会中广泛被注重的议题，同时在网络时代，政治安全也呈现出国际化、复杂化的趋势，因此面对共同的挑战，国际合作就显得尤为重要。所以应加强国际合作，充分发挥国际组织的主体性作用，制定维护网络时代国家政治安全的相关的制度和对策，积极制定统一的国际标准和公约，同广大的发展中国家加强合作，来共同应对全球性问题，共同维护国际政治安全和稳定的政治环境。

（二）加强网络政治安全的制度供给

网络作为一种新力量给人们带来一定的威胁作用的时候，我们就有必要对其进行一定的制约，对其进行一定的规范并加以引导。

首先，要加强网络空间制度建设。弥补网络时代的社会的政治稳定性，网络应发的公民的政治参与和政治利益诉求的扩大化，因此要想维护政治秩序的稳定和社会的合理运行，就必须加强制度建设，从制度层面给政治主体一定的保障，有利于清理网络空间的不和谐因素。

其次，要加强网络立法工作，完善基本的法律法规。网络政治安全同现实的政治安全是一样的，我国的互联网技术的发展为公民政治参与提供一定的便利性，但同时也给了公众很大自由和空间，网络的开放性和自由性与我国当前相关的网络立法工作存在一定的差距性，这就为一些敌对势力留有一定的空隙，因此，必须加强立法为网络政治安全保障创设环境。

最后，要加强网络人才的培养，提升网络技术，这是维护网络政治安全基础工程和重要举措。公民的政治活动和政治参与对国家的政治安全具有密切的關系，对参与政治活动的公民进行培养提升公民意识，提升网络时代公民的网络政治意识，树立公民权力义务意识，培养政治责任，为国家政治安全建设和政治文明的发展奠定合法性的基础作用。

参考文献：

[1]赵春丽.网络政治参与的民主训练功能探析[J].学术论坛，2011，（8）.

[2]刘文富.网络政治：网络社会与国家治理[M].北京：商务印书馆，2002.51.

4.酒店行业微信营销方案和案例 篇四

一、公众账号线上推广准备：

1、申请自己酒店微信号公众账号，建立微信平台公众账号之后，需要巧妙的完善酒店的信息，把握自身优势，确定自己的内容定位，必须精耕细作，无价值的内容、纯粹的广告推送，往往引起用户的普遍反感。内容的形成，建立在满足用户需求基础之上，包括休闲娱乐需求、解决用户问题的实用需求等等。

2、向用户推送旅游新闻等信息：酒店希望推送的信息和用户想要的信息应一致，应高度尊重订阅用户的意愿。微信公众号需要推送的内容一定是高质量的原创或者转载率高的内容为主，应强调一定的趣味性，能够引起用户的兴趣。实现一对一的交流，公众号针对用户的特殊疑问，为用户提供一对一的对话解答服务，用户也可以根据指定的关键字，主动向公众号提取常规消息，FAQ等。

3、利用漂流瓶：利用漂流瓶功能可以定期做一些活动，投入一些多样化的灵活信息，会吸引更多的人参与关注。微信官方可以对漂流瓶的参数进行更改，使酒店的活动在某一时间内抛出的漂流瓶数量大增，普通用户捞到的频率也会增加。加上漂流瓶模式本身可以发送不同的文字内容甚至语音小游戏等，如果营销得当，也能产生不错的营销效果。而这种语音的模式，也让用户觉得更加真实。但是如果只是纯粹的广告语，则会引起用户反感。

4、O2O模式----扫描二维码：在微信中，用户只需要用手机扫描商家独有的二维码，就能获得一张储存于微信中的电子会员卡，可以享受酒店提供的会员折扣和专属服务，酒店可以设定自己品牌专属的二维码，用折扣和优惠来吸引客户。酒店可以在一些公共场合（如公交车站，火车站，地铁站等人流量大的地方）张贴印有自己品牌二维码的海报，以方便用户。也可以在策划的某次主题活动中，散发印有二维码的海报，传单，T恤等，增加访问量。

5、基于地理位置的推送----查看附近的人：点击附近的人这个功能，根据自己的地理位置查找附近的用户，然后根据地理位置将相应的促销信息推送给附近的用户，进行精致投放；如果有专门的营销人员，可以让这些营销人员在人流最旺盛的地方后台24小时运行微信，如果“查看附近的人”使用者足够多，这个广告效果也会不错。随着微信用户数量的上升，可能这个简单的签名栏会也许变成移动的“黄金广告位”。

6、社交分享----好友圈：只要玩微信的人肯定知道好友圈这个功能，它能够分享自己的喜怒哀乐，也能看到别人的即时动态，所以酒店也可以利用好友圈来进行营销，某位用户在入住了酒店以后，可以选择让用户分享到好友圈，好处是分享之后会获得一张优惠券（或者是再次入住的优惠折扣，给用户赠送积分等），这样就可以在一定程度上增加回头客的几率，而用户的好友通过好友圈看到这位用户在分享之后也想入住，也可以享受一定的折扣，这样一来也吸引的大量的以这位用户为中心的其他用户。

7、移动在线支付----微信支付：这是最近微信5.0更新的时候刚刚推出的业务，如果用户微信有足够的信任度，并且觉得扫完二维码再进入专门购买页面太麻烦的话，那么微信支 1

付无疑可以为用户节省大量时间，酒店只需要向用户发送一个可以直接链接到支付页面的二维码即可。

二、公众账号线下推广准备

1、酒店早期可以通过社交平台的推广来活的大量的订阅量，在微博、人人网等平台的皮肤模板右侧都加上了微信公众号的宣传，在其发布的内容中也多次通过文字图片植入关注微信公众号的信息。另外，还可以建立了酒店粉丝QQ群，比如V5推推的微信QQ群就容纳了几千名微信爱好者，艺龙自建的旅行爱好者多个QQ群内的推广也获得立竿见影的效果，特别是这些订阅用户的忠诚度会非常高。同时qq账号与微信的打通，大大增加了用户转化便捷度。通过qq邮件、好友邀请等方式，都能批量实现qq用户的导入。应该在自己的官网等所有可以网上宣传的地方都放上了微信公众号，线上全渠道全面推广。

2、酒店可以通过在自身的营销会议中植入宣传，获得更多的关注。另外可以在多个合作的酒店、机场、火车站、地铁等人流量大的地方放置自己的微信公众号二维码海报。易拉宝，通过用户扫一扫优惠的方式获得大量的新增订阅用户。

3、策划大量有奖互动活动，酒店可以在节假日等人多是时期，每天在入住的客户中抽取若干名幸运用户，给予一定的优惠积分折扣等，让这些幸运用户分享到微博、微信好友圈、QQ空间等。同时也可以在微信上安装一个基于自定义回复的借口开发的APP，将答题赢奖品的模式植入到微信中，采取了有奖答题闯关的模式，设置了每日有奖积分，最终积分最高的获得丰厚大礼，酒店还可以针对参与游戏的幸运楼层送上好礼，这样就大大的促进了游戏参与的积极性，加上在活动推出后还在其微博和其他可宣传的渠道大力推广微信订阅量会大大增加。

三、公众平台消息管理

1、公众平台内容素材的收集：酒店专门人员负责每天像用户推送的消息素材的收集管理，订阅连锁酒店的用户一般都会对旅游感兴趣，所以酒店专门人员可以每天收集一些城市的特色景区，同时附加一下具有趣味性的内容，以便吸引用户的眼球。

2、公众平台内容群发：酒店的专门人员将每天推送的内容整理完毕以后，应该交由专门管理群大的人员，这些群发人员应该负责将这些内容每天同一时间及时推送给客户。同时还应该让一些专门的营销人员后台运行微信，微信为酒店服务，每天也可以在“附近的人”里向那些还没有关注酒店公众账号的人推送信息。

3、公众平台用户互动管理：当有大量的客户订阅酒店的公众账号以后，每天肯定会有大量用户向公众账号提出自己的问题，这时候应该让一些专门人员对客户进行一对一的沟通，求帮助这些客户解决疑问。

4、公众平台应急事件处理：酒店应该建立一种应急机制，当公众账号发生异常，不能使用，或是瘫痪的时候，应该立即启动这些应急机制，并且第一时间通知用户。

酒店行业微信营销案例

案例：喜达屋酒店

通过两大阶段实现招募粉丝到口碑分享、优化服务目标，占领了同类型酒店的营销先机。

第一阶段：资源整合，立体招募价值粉丝/会员

用喜达屋自有资源（酒店内宣传物料、官网、官方微博、百度搜索品牌专区等），以二维码作为导入口，吸引品牌兴趣粉丝；同时借助微信的周边功能覆盖酒店附近高价值用户，成为微信平台第一个同时运用“摇一摇”、“附近的的人“功能的企业。微信用户一旦与SPG俱乐部微信账号建立好友关系，不仅可以收到最新活动信息、酒店优惠、在线预订等服务，还有机会抽奖赢得澳门免费酒店住宿以及参与“欢享之夜”预订酒店赢积分活动。

第二阶段：动静结合，智能维护

静：内容吸引，口碑分享。贴合SPG会员尊贵身份和阶层品位，软性传递SPG酒店和会员活动，让每一条传递信息做到具有价值性而不是打扰。让微信好友在获得利益信息的同时，不断增强对SPG俱乐部以及喜达屋集团的品牌好感。为了更好的激发SPG好友在微信分享，前期招募期通过澳门免费酒店住宿大奖吸引，刺激和激发粉丝主动分享给自己手机及社交朋友。

动：真人客服。SPG俱乐部官方微信实现与喜达屋强大的客服中心对接，率先实现真人化专业客户服务，让SPG尊享服务始终伴用户身边。

智能：定制化技术开发，智慧管理数据

1、官方会员注册引导：开放官方微信接口，用户通过微信即可注册成为SPG俱乐部会员，让潜在需求在第一时间实现转化。

2、关键词自动应答：基于微信公众帐号的自定义接口开发，实现关键词自动应答信息的菜单式管理设置，实现精准便捷的客服响应，优于现有公众帐号后台手动管理。

3、数据智能化管理：基于微信的消息接口开发，实现客人咨询提问批量导出、好友分组管理等多重数据管理技术，为品牌后续推广提供数据化支持。

5.酒店营销管理读书心得 篇五

金融危机后酒店营销的新视野涉及到酒店营销工作的方方面面：既有对酒店营销传统理论知识的回顾，也有对现代市场条件下酒店营销方式的新思考；既有对营销模式的重新规划，也有对营销技巧的重新梳理。在酒店市场竞争日益激烈的背景条件下《酒店营销与管理》以全新的视点与角度介绍了差异化营销、体验营销、品牌营铺、忠诚营销、网络营销、绿色营销以及合作营销，理出了一套新的酒店营销模式与营销思路。

作为酒店管理者必须注意的是，应该早日从生产导向的观念模式下跳出来，将消费者放在首位，注重消费者的需求，在此基础上提供产品与服务成为提高我国酒店经营管理水平的当务之急。书中的一个例子很有借鉴意义，生产观念导向下的酒店经营行为瑞士阿尔卑斯山上有一家可以俯瞰美丽的日内瓦湖的饭店，饭店的餐厅有一个户外阳台，在那里可以饱览美丽的周边环境。在阳台上吃早餐，会是一种美好的享受。对于宾客来说，这个阳台非常舒适；而对于饭店来说它却成了麻烦。阳台离餐厅厨房很远。在阳台附近没有服务台，进入阳台的通道只有一个，所以出入很不方便。总之，在阳台上为客人提供服务很不划算。饭店为了限制顾客在阳台就餐，索性不在那里置放餐桌。如果有人要求在阳台就餐，他们就会看到服务人员一脸不高兴的表情，然后，他们不得不等待15分钟桌子才能

放好。一旦食物端上餐桌，服务员便无影无踪了，再也别想找见。这就是他们提醒顾客别在阳台就餐的方式。按理说，饭店本应该将阳台视为提供产品的优势所在，这种差异可以给饭店带来很多顾客，并从这些顾客中获得好评。从这个案例中我们可以得到的启发是结合接待中心实际运营情况，加上六冷六热的菜品的要求，接待中心要根据实际情况，改变思路开创新菜品，适应新的竞争环境。

6.中国著名酒店管理公司名录 篇六

1、陕西君悦酒店物业管理有限公司

公司地址：西安市曲江新区曲江行政区政通大道2号曲江文化创意大厦 联系电话：029—87699330 传

真：029—87699320 网

址：

投诉邮箱：xuliangtina@sina.com

我们将在收到您的邮件后 2 个工作日内回复

5、海天酒店管理集团

地址: 青岛市崂山区海尔路55号（体育中心酒店八楼）邮编: 266061 电话:(86-532)80662261(86-532)58765896 传真:(86-532)80662261 邮箱:

info@hai-tian-hotel.com

6、重庆名联酒店管理有限公司

重庆办事处：

邮箱：hotel-wj@163.com 传真：023-68125988

电话：023-81988601,023-81988602,023-68125988 公司地址：重庆市九龙坡区杨家坪西街星座A座13A-5

7、深圳市中泰来酒店管理有限公司

香港中泰来国际酒店管理集团

7.中国酒店网络营销和管理研究 篇七

在市场经济条件下, 面对激烈的竞争, 国内许多酒店纷纷推出了各自的绿色管理措施, 但如何根据自身的特点设计科学合理的绿色管理措施, 加强品牌建设还没有引起国内酒店的重视。作者通过对长沙市数家酒店的实地访谈, 发现大多数酒店认为实施绿色管理将使自身成本增加, 消费者也抱怨没有实际的感受。可见, 很多酒店还没有真正认识到绿色管理的价值。

二、发展现状及存在的问题

绿色经济、绿色管理等理论研究都是先起步于国外, 我国在经济发展的过程中, 相关理论及概念还没有能够引起全社会的重视和研究, 所以基础低, 理论薄。具体有针对性的研究分析我国国情和消费者心理的绿色经济和绿色管理理论还比较少。目前国内的研究大多从社会企业的角度出发, 带有一定局限性。企业推行绿色管理战略是创造国民良好生存环境、提高生活质量的基本保障, 而且也是企业自身生存与发展的迫切要求。

三、消费感知和消费意愿与酒店绿色管理措施的关联

1. 根据查阅文献和相关理论分析, 酒店绿色管理措施在制定和推行时要考虑到前提属性, 适中属性, 精炼属性和方便属性, 这几个影响因素既有独立性又有相关性。绿色管理措施对消费者的消费意愿影响主要是通过其前提属性、精练属性和方便属性来实现。笔者发现, 绿色管理措施承诺的管理力度越大, 措施就越有效。在实证中没有得到验证, 适中性的研究更多集中在服务措施的范围之内。在不同的管理措施类型及不同的产品和服务, 让消费者接受的成本差异很大, 为特定管理措施类型提供独特的推行方式可能更有效。绿色管理措施的前提属性主要影响的是消费者的风险感知, 如果酒店在其绿色管理措施中增加了许多条件限制, 那么消费者会认为要一一满足这些条件很困难, 或是酒店根本就没有绿色环保的意识, 从而会增加其风险感知。相反无前提的措施能最有效地降低消费者的风险感知。对于酒店而言, 消费者能方便地使用其绿色产品和绿色服务, 则该酒店的绿色管理措施可靠性相应提高。绿色管理措施的方便属性还会影响消费者的消费意愿, 两者之间有显著的正相关关系。

2. 消费者在面对酒店的绿色管理措施时, 并不单独对质量的感知做出判断, 而是会直接比较其感知利得与利失, 并做出价值上的判断, 作为其消费决策的依据。消费者价值感知的核心是感知利得与感知利失之间的权衡, 对于那些酒店服务质量感知程度高的消费者而言, 减少时间、精力方面的支出更能增加价值感知;对于一些价格感知程度高的消费者而言, 货币方面的付出是关键性因素, 减少货币上的支出即是增加了价值感知。

3. 风险感知并不是价值感知的前因, 而是影响酒店的消费者消费意愿的重要因素。消费者购买时倾向于减少其风险感知而不是最大化其感知利益, 风险感知在消费者购买行为的解释上更强而有力。

4. 在通过分析消费者的属性对各个变量的影响发现, 消费者的性别、年龄和职业对酒店绿色管理措施的感知存在着差异。企事业单位的消费者更加重视措施的精练属性和方便属性, 对酒店提供的服务质量更加敏感。随着消费者年龄的增加, 眼界和理念的上升, 消费者对措施的各个属性的要求降低, 容忍的风险感知水平增加, 消费意愿增加。

四、相关建议

1. 抓住机遇挑战, 发挥核心产品价值

酒店的核心产品就是客房产品, 针对客房的绿色管理措施要考虑到客房的卫生环境, 舒适度等特点, 给消费者以宾至如归的感觉, 例如设无烟楼层, 向不吸烟的客人推荐绿色客房。在绿色客房内摆放禁烟标识, 用糖或水果代替烟灰缸, 增加绿色植物的摆放, 采取通风、配置空气净化器等措施保证室内空气无烟味。

2. 群策群力, 精心设计

相关职能部门要发挥监督管理的作用, 对于无良炒作、变相涨价的混乱现象要大力调控和规范。相关行业要密切合作, 加强绿色管理认证, 环保认证。使得相关产品, 措施的研发和生产有相关依据。再每个酒店根据自身特点, 设计落实相关措施。例如国外酒店行业现在流行的“消费者全程碳足迹管理”的理念, 消费者从踏入酒店开始就记录其碳足迹, 从消费者呼出的二氧化碳, 洗澡用水, 用电的多少, 甚至到消耗店内用品的多少, 这些都折合成了二氧化碳的排放量, 每位消费者就都有了一份碳排放的账单, 根据碳排放的多少来收取费用。如果要减少碳排放账单的费用, 消费者可以通过植树等活动来中和自己的碳排放, 这样一个的账单, 值得消费者一辈子收藏。

五、结束语

本研究发现, 年龄越高的消费者对风险感知的承受能力越高, 职业背景的不同对绿色管理措施的感知也不相同, 对服务知之甚多或经济收入较高的消费者可能在购买时对绿色环保理念认可度高, 而无绿色环保理念或收入较低的消费者也可能对措施有抵触情绪。未来研究可以将这些因素考虑在内, 来分析绿色管理措施在面向不同的消费者时应做出哪些调整等问题。

服务企业拥有很好的品牌声誉时, 消费者的价值感知相对较高, 风险感知较低。价格也是消费者在做出购买决策前的重要因素。因此, 品牌声誉、价格等因素作为调节变量对实施绿色管理措施酒店消费者的感知的影响值得研究。

摘要：酒店的绿色管理措施会对消费者的质量感知、风险感知和价值感知产生影响, 文章探讨了绿色管理措施对消费者感知的影响机理。在此基础上, 以长沙的酒店为实证背景, 国内消费者为调查对象, 开展酒店绿色管理措施作用于消费者感知之上的研究。

关键词：酒店,绿色管理措施,消费者,感知,消费意愿

参考文献

[1]刘海丹.生态酒店节能减排顾客支持度研究[D].湖南师范大学, 2011.

8.中国管理咨询业及其市场营销研究 篇八

Ⅰ论文研究的理由和意义

有关统计资料显示：，我国国内生产总值是8.9万亿元，咨询业的营业额却只有近100亿元，咨询业占的比例仅有0.11%，而且这100亿元中还包括移民、留学服务和部分广告设计方面的收入，真正面对企业的战略、管理咨询的营业额不超过10个亿，大概只能占国内生产总值的万分之一。而美国在20世纪90年代中期，咨询业的营业额已突破300亿美元。

但是，随着社会的发展，咨询业的重要性已经被越来越多的国人重视，具有很大的发展空间，也吸引了越来越多的投资。

从1980年开始，在国家经贸委的倡导下，由中国企业管理协会牵头，通过学习与引进国外咨询业的理论与方法，结合中国的国情及企业的实际情况，正式开展企业管理咨询。

但是由于种种原因，如国人对咨询业功能作用缺乏足够的认识，对咨询机构更多是持怀疑态度，甚至一部分人还把他们当骗子对待；从业人员素质低，行业专家也不热心参与；国家对咨询业重视不够，行业管理漏洞多等等，导致咨询活动不广泛，市场容量狭小，与国外咨询业相比，存在着很大的差距。

尽管目前我国咨询业发展不尽人意，但有专家分析说，一旦某个咨询业企业专注于某一类特殊的咨询服务，就有可能开始“自我创造”的过程，一方面累积了提供此类服务的经验，另一方面树立了自己在此领域的品牌，有助于锁定一部分客户，锁定一部分需求。因此，我国咨询业仍然具有很大的发展潜力。管理咨询就是如今较被看好的咨询业种类之一。

据专家介绍介绍说，“20中国管理咨询行业的有效需求总额约1亿美元，美国达到1600亿美元。在未来的中，中国管理咨询行业需求将以每年10倍的速度增加，到中国管理咨询行业的有效需求总额将达到100亿美元。”尤其是面对目前陷入困境的国企、私企，管理咨询正好能派上用场。依据中国企业联合会《中国企业发展报告》的调查数据来分析这个市场：到末，我国共有工业企业及生产单位797.46万个，如果按1/3国有企业需要管理咨询来计算，我国就有42.27万个国有企业需要管理咨询；我国民营企业大约有300万家，按6%的民营企业需要管理咨询服务，就会有18万个民营企业加入到管理咨询需求行列中。全部加起来60多万个企业，就有60亿元的管理咨询投入。偌大的市场，目前已经吸引了数家外国管理咨询公司进驻我国，抢占咨询业滩头阵地。

尽管由于中国企业的管理理论体系尚未真正形成，管理咨询业主缺乏准确的核心业务定位；资金实力有限、咨询质量不高、管理咨询队伍规模小且素质不高、整个行业组织管理较弱，中国管理咨询行业与国外管理咨询行业相比还处于劣势地位。但是中国管理咨询业也自有其优势。比如，中国的管理咨询业经营者们，对于中国的国情、历史与文化要比国外的管理咨询公司理解的深透、全面、具体；能最大限度的发挥低成本以及交易费用；对细分市场信息有着更多的了解；便于联系和保持更多的客户关系与营销渠道；更能够与客户沟通等等。

中国管理咨询业发展状况呈现以下特点：咨询水平不高、企业对咨询缺乏认识、国外咨询公司垄断市场和同业竞争无序。

中国咨询业的发展空间巨大，企业对咨询的需求不断增大，但中国咨询业存在很多问题，在面临国外咨询公司的冲击，特别是中国即将加入WTO和全球经济一体化，中国咨询业将在一个真正意义的市场环境中发展。中国咨询业除了走联合之路，实现优势互补、苦练内功、提高素质、利用IT进行创新管理和学习国外先进的理论及实践外，要加强与客户互动和通过最优的性价比来拓展市场等自身市场营销战略和策略。

咨询业的市场营销需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要，其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。

中国管理咨询业在面对巨大市场和问题时，更应建立正确的市场营销观念，运用合适的营销方法和技术，以客户和市场为导向，把握住市场的机会，将中国管理咨询业这个巨大的新型产业推向良性发展，与国外进入中国的咨询公司抗衡，占领应有的市场份额。所以研究中国管理咨询业及其市场营销有着重要的意义。

Ⅱ国内外管理咨询业发展及其研究情况

从历史的角度看，管理咨询产生于19世纪末的美国。当时，以泰勒为代表的“效率”顾问工程师将其科学管理理论运用于企业之中，他们不仅从事改善企业管理的研究活动，而且深入企业生产组织领域，为企业提供有效的咨询服务，赢得了客户的信赖，从而很快被社会所接受和承认。

20世纪30年代，美国又形成一代新型的管理咨询顾问队伍，他们具有多方面才能，能正确提供各种专门的服务，并向经理和委托人提供所需的目标及其实现方法。 1935年，心理学家博思（Edwin Booz）建立了博思咨询公司，管理学教授兼注册会计师麦肯锡（James 0.Mckinsey）创建了麦肯锡咨询公司。在这些管理咨询公司中，管理咨询顾问形成了强有力的管理专家集团，他们通过具有独立性和开创性的管理咨询活动，帮助企业经理作出客观、有利的选择。通过把专门的管理知识转变为具有高效生产性的能力，管理咨询组织为管理咨询建立了信誉，并且扩大了它的应用范围，促进了管理咨询业的发展。二次大战后，西方国家先后进入了经济发展的新时期。科学技术和工业生产迅速发展，企业规模进一步扩大，同时，企业间的竞争空前激化，以用户为中心的买方市场逐渐形成，企业经营环境进一步复杂化。进入70年代以后，世界经济、科技、社会等方面发生了巨大的变革。1973年，西方工业发达国家的经济出现了“滞胀”，加之高新技术不断涌现，新产品换代加快，国际市场竞争日益激化，给企业进一步成长带来严峻的挑战，同时也为西方管理咨询业提供了更广阔的发展空间。90年代以来，全球经济发生了更加深刻的变革界市场瞬息万变，经济和科技竞争日益加剧，信息流动的速度不断加快，电子商务和网络企业如日东升，企业跨国经营迅速发展。这种变革不仅给社会进步和经济发展带来了巨大的影响，而且极大地促进了西方管理咨询业的飞速发展。在世界范围内，咨询业连续5年以两位数的高速度增长，1994年咨询业在全世界的从业人员达250万人，总收入为500亿美元。

中国咨询业先天不足, 发展天生畸形，后天还发育不良。从1978年起发展至今，大约可分为四个阶段。

第一阶段：官商主导期。在由“领导决策”转向“决策科学化、民主化”后，出现了较多由社科院、科协系统和大专院校筹办的非独立的咨询机构，这类有政府背景的咨询机构在相当一段时间内占据了咨询业的主导地位。这时期，国内经济仍是以计划为主导，由于商品短缺和价格双轨制政策的存在，也出现了一些打着“信息咨询”招牌的咨询公司，依靠政府资源，利用政策上的空隙倒卖计划内紧俏物资、进出口批文和计划额度等。难怪人们对咨询公司一开始就产生了投机取巧的误解。80年代中后期，中国咨询业开始了第一次大整顿，民办咨询机构纷纷歇业清理，咨询业遭受了第一次沉重的打击。

第二阶段：“点子”“策划”期。随着九十年代的到来，我国经济市场化方向越来越明显，国内对信息咨询的市场需求开始增加，主要来自外资企业、部分合资企业以及少量民营企业。一些外资和国内民营“信息咨询”和“市场调查”公司也开始涌现。但是，国内的咨询公司大部分不规范，从“公关热”到“广告热”， “ CI热”再到“策划热”，大约一两年就是一个炒作周期。舆论界最关注的大概要数北京的何阳，一个点子卖了40万元，被媒体炒作得沸沸扬扬，加之紧随其后的“点子公司”和几本“点子”畅销书，让咨询的名头着实火了一阵。结果不少人把管理咨询业和“点子公司”联系在一起，以致最后“点子”“策划”走下坡路并最终为企业所厌弃时，人们对咨询业也失去了信任感，更没有亲合力。成长中的市场几乎被无序混乱的竞争毁掉了。

第三阶段：萌芽成长期。九十年代下半年开始，市场上的咨询公司才真正开始出现专业化和规范化的趋势。这个时期成立的咨询公司主要有博峰营销、派力营销、博通经纬、零点调查、慧聪信息、浩辰商务以及后来的新华信、汉普咨询等。这个时期的咨询公司有几个显著的特点，一是专业化程度提高了，由许多国外归来的学者创办咨询公司，二是规模较小，品牌还很弱，三是市场发育落后，先天不足，四是国外咨询公司的进入，如盖洛普、麦肯锡等，基本上成为国内咨询市场的主力。

第四阶段：网络增长期。九十年代末，随着互联网开始融入咨询业务，一方面是独立的网络咨询公司产生了，另一方面是传统的咨询公司向网络咨询转型。由于互联网带来了一大批新生的行业与企业，如CISCO、LUCENT、EBAY、SINA等，无论从咨询的基础理念还是到应用层面，技术含量越来越高，使得传统的咨询公司难以满足网络公司全新的、变化迅捷的需求。这就是互联网咨询公司出现的市场动力。

从以上分析可知，中国咨询业的发展至少在前两个时期耽误了10到。

管理咨询业在中国是一新型的和高速发展的行业，国外对咨询业的研究，比如麦肯锡管理咨询公司在20世纪30年代便开始实践和研究；国内在80年代才开始实践，在管理咨询方面的研究较少。笔者在开展该课题的研究时，发现国外对管理咨询业的实践介绍较多，也有些相关的研究，比如专著《麦肯锡方法》、《造就卓越的咨询顾问》和《培训与发展手册》等，以及Karl Scholz关于管理咨询的系列文章。可能咨询公司考虑更多的是如何解决企业的问题，而对自身和产品的营销考虑较少，所以在管理咨询业地市场营销的研究较少。特别是在中国管理咨询业的市场营销方面的研究更缺乏相关的研究。随着市场的竞争越来越激烈，中国将要加入WTO, 中国管理咨询公司对自身的市场营销应作为公司的战略考虑。可以预测在该方面的研究将来国内外会愈来愈重视的。

Ⅲ 论文研究思路框架

本文作者作为中国管理咨询业从业者，亲身感觉到中国管理咨询业发展的潜力和中国管理咨询业发展的问题和困境。在结合作者的实践同时，作者查阅了大量的文献，包括书籍、期刊、网上文章和作者工作记录，了解了中外管理咨询业的情况，分析了中国管理咨询业的现状、问题、优势和机遇；同时对国内企业和管理咨询业的关系进行了研究，提出国内咨询业在解决许多问题，包括苦练内功时，需要加强自身的市场营销，需要建立正确的市场营销观念，培育和开拓中国管理咨询市场；根据上述分析，作者对中国管理咨询业市场营销进行了研究，包括对中国管理咨询业市场分析、市场定位、营销规划等方面，并在咨询业的营销方法、营销技术和顾客营销等市场营销的主要专题进行了学习和总结；最后作者介绍和分析了作者公司的一咨询产品的市场营销的案例，来对本文的研究进行实践和支撑。

中国管理咨询业在中国的发展时间不长，同时企业对咨询的需求虽大，但认识和实实践不够；而国外的咨询公司在中国的发展也有很多不成功的案例，所以本论文研究的难度也较大，主要是参考文献不多，特别是在管理咨询业和市场营销相结合的实例和研究非常少。本论文根据作者在咨询业工作的经验和对理论的学习及研究，对中国咨询业市场营销进行研究和探讨，也是市场营销理论在咨询业中运用的探讨，具有一定的创新特色。

第一章 中国管理咨询业

1.1 引言

管理咨询业是20世纪90年代以来世界上迅速发展的知识密集型产业，1995年全球管理咨询业的年收入已超过500亿美元，在欧美一些主要的发达国家，管理咨询业以每年20%--30%的速度增长，世界500强的企业中，50％左右的公司拥有自己长期合作的国际著名的咨询公司，100％的公司接受过多次咨询服务。

有关统计资料显示：年，我国国内生产总值是8.9万亿元，咨询业的营业额却只有近100亿元，咨询业占的比例仅有0.11%，而且这100亿元中还包括移民、留学服务和部分广告设计方面的收入，真正面对企业的战略、管理咨询的营业额不超过10个亿，大概只能占国内生产总值的万分之一。而美国在20世纪90年代中期，咨询业的营业额已突破300亿美元。但是，随着社会的发展，咨询业的重要性已经被越来越多的国人重视，同时，咨询业作为创业板最青睐的六大产业之一，具有很大的发展空间，也吸引了越来越多的投资。

1．2 管理咨询业的发展情况

1．2．1 国内外管理咨询业的发展情况

从历史的角度看，管理咨询产生于19世纪末的美国。当时，以泰勒为代表的“效率”顾问工程师将其科学管理理论运用于企业之中，他们不仅从事改善企业管理的研究活动，而且深入企业生产组织领域，为企业提供有效的咨询服务，赢得了客户的信赖，从而很快被社会所接受和承认。

20世纪30年代，美国又形成一代新型的管理咨询顾问队伍，他们具有多方面才能，能正确提供各种专门的服务，并向经理和委托人提供所需的目标及其实现方法。 1935年，心理学家博思（Edwin Booz）建立了博思咨询公司，管理学教授兼注册会计师麦肯锡（James 0.Mckinsey）创建了麦肯锡咨询公司。在这些管理咨询公司中，管理咨询顾问形成了强有力的管理专家集团，他们通过具有独立性和开创性的管理咨询活动，帮助企业经理作出客观、有利的选择。通过把专门的管理知识转变为具有高效生产性的能力，管理咨询组织为管理咨询建立了信誉，并且扩大了它的应用范围，促进了管理咨询业的发展。二次大战后，西方国家先后进入了经济发展的新时期。科学技术和工业生产迅速发展，企业规模进一步扩大，同时，企业间的竞争空前激化，以用户为中心的买方市场逐渐形成，企业经营环境进一步复杂化。进入70年代以后，世界经济、科技、社会等方面发生了巨大的变革。1973年，西方工业发达国家的经济出现了“滞胀”，加之高新技术不断涌现，新产品换代加快，国际市场竞争日益激化，给企业进一步成长带来严峻的挑战，同时也为西方管理咨询业提供了更广阔的发展空间。90年代以来，全球经济发生了更加深刻的变革界市场瞬息万变，经济和科技竞争日益加剧，信息流动的速度不断加快，电子商务和网络企业如日东升，企业跨国经营迅速发展。这种变革不仅给社会进步和经济发展带来了巨大的影响，而且极大地促进了西方管理咨询业的飞速发展。在世界范围内，咨询业连续5年以两位数的高速度增长，1994年咨询业在全世界的从业人员达250万人，总收入为500亿美元。

中国咨询业先天不足, 发展天生畸形，后天还发育不良。从1978年起发展至今，大约可分为四个阶段。

第一阶段：官商主导期。在由“领导决策”转向“决策科学化、民主化”后，出现了较多由社科院、科协系统和大专院校筹办的非独立的咨询机构，这类有政府背景的咨询机构在相当一段时间内占据了咨询业的主导地位。这时期，国内经济仍是以计划为主导，由于商品短缺和价格双轨制政策的存在，也出现了一些打着“信息咨询”招牌的咨询公司，依靠政府资源，利用政策上的空隙倒卖计划内紧俏物资、进出口批文和计划额度等。难怪人们对咨询公司一开始就产生了投机取巧的误解。80年代中后期，中国咨询业开始了第一次大整顿，民办咨询机构纷纷歇业清理，咨询业遭受了第一次沉重的打击。

第二阶段：“点子”“策划”期。随着九十年代的到来，我国经济市场化方向越来越明显，国内对信息咨询的市场需求开始增加，主要来自外资企业、部分合资企业以及少量民营企业。一些外资和国内民营“信息咨询”和“市场调查”公司也开始涌现。但是，国内的咨询公司大部分不规范，从“公关热”到“广告热”， “ CI热”再到“策划热”，大约一两年就是一个炒作周期。舆论界最关注的大概要数北京的何阳，一个点子卖了40万元，被媒体炒作得沸沸扬扬，加之紧随其后的“点子公司”和几本“点子”畅销书，让咨询的名头着实火了一阵。结果不少人把管理咨询业和“点子公司”联系在一起，以致最后“点子”“策划”走下坡路并最终为企业所厌弃时，人们对咨询业也失去了信任感，更没有亲合力。成长中的市场几乎被无序混乱的竞争毁掉了。

第三阶段：萌芽成长期。九十年代下半年开始，市场上的咨询公司才真正开始出现专业化和规范化的趋势。这个时期成立的咨询公司主要有博峰营销、派力营销、博通经纬、零点调查、慧聪信息、浩辰商务以及后来的新华信、汉普咨询等。这个时期的咨询公司有几个显著的特点，一是专业化程度提高了，由许多国外归来的学者创办咨询公司，二是规模较小，品牌还很弱，三是市场发育落后，先天不足，四是国外咨询公司的进入，如盖洛普、麦肯锡等，基本上成为国内咨询市场的主力。

第四阶段：网络增长期。九十年代末，随着互联网开始融入咨询业务，一方面是独立的网络咨询公司产生了，另一方面是传统的咨询公司向网络咨询转型。由于互联网带来了一大批新生的行业与企业，如CISCO、LUCENT、EBAY、SINA等，无论从咨询的基础理念还是到应用层面，技术含量越来越高，使得传统的咨询公司难以满足网络公司全新的、变化迅捷的需求。这就是互联网咨询公司出现的市场动力。

从以上分析可知，中国咨询业的发展至少在前两个时期耽误了10到15年。

1．2．2 我国管理咨询业的现状

中国的管理咨询业出现于80年代初，起步低，发展缓慢。最初的点子公司，比较著名的有何阳金点子、王志刚策划案等，新闻媒体作过大量报导；还有一些咨询公司从事信息收集、市场调查、招商引资等业务，这些只能说是管理咨询的初级阶段，因为点子公司更像是个人行为，其它业务也不是建立在高智力的事实基础上，实效性不强，实施结果带有炒作的成份。由于总体水平较低，整个队伍鱼龙混杂，缺乏管理，咨询业的口碑也不是很好。

据有关资料显示，中国目前工商登记有信息咨询业务的公司约13万家，其中在科委等有关部门注册的约 4500－5000家。而真正从事咨询业务、有一定实力、在相关行业有一定知名度的在1000家之内。据零点调查公司对293户企业单位的电话访问，和对全国209户咨询服务机构的面访结果，管理咨询业务约占整个咨询业的15．4％，企业对接受管理咨询的满意率为55％。

与国外的大型咨询公司相比，国内的管理咨询公司还有不少差距，主要表现为没有成型的咨询体系；没有咨询案例数据库；咨询队伍整体素质不高，缺乏咨询和企业管理经验，因而难以向客户提供高质量的咨询服务。可见无论从管理咨询业的队伍、业务量还是服务质量，和我国市场经济的发展是不协调的。总之，国内管理咨询企业不成气候。

1．2．3 国际著名管理咨询公司进入中国市场

一些国际顶级管理咨询公司都迫不及待地进军中国国内市场，如麦肯锡、安达信、罗兰・贝格、波士顿、盖洛普、普毕・水道等，刚开始主要为在华外资企业或机构服务，现在逐渐渗透到国内企业，做许多精典的案例，创造了相当的业绩。据麦肯锡中国公司董事长兼总经理欧高教先生介绍麦肯锡公司已经参与国有企业改革，先后帮助4家上海机构和制药企业，围绕着商业战略、机构重组和投资协议等共同制定了改革方案，进而帮助他们转变成为更具竞争力的商业化经营体制。罗兰・贝格公司，1995年在中国的营业收入占集团全球总收入的9％，这个比例已上升到14％，预计到，将进一步上升到l／3。

表1 抢滩广州的国外管理咨询公司

公司名称所属国家业务强项服务客户麦肯锡美国战略发展、组织结构康佳、乐百氏安达信美国战略咨询丽珠集团尼尔逊美国营销管理、市场研究 今日集团永道美国财务管理、会计审计  罗兰・贝格德国营销管理、战略咨询科龙SAP德国ERP软件及实施咨询乐百氏、黑妹美晨

1．2．4 我国管理咨询业具有很大的发展潜力和市场

虽然我国现在的咨询市场还很小，需求也不足，这并不意味着我国不需要咨询产业，而是因为市场经济是咨询业发展的沃土，我国的市场经济才刚刚起步，而随着经济发展的市场化程度提高，社会对咨询产业的需求将迅速上升。我们可以从一些发达国家咨询市场的现状看我国咨询市场的前景：

美国 100家最大的公司 1995年在咨询方面的支出高达145亿美元；可口可乐公司投入咨询费2亿美元；AT＆T公司1995年的咨询费用3．5亿美元。

我国正处于经济转轨时期，很多企业的转型需要咨询公司的帮助，同时，大量外资企业进入我国市场，我们企业要应对他们的挑战，他们要了解我们的市场，都需要咨询业的帮助。目前，一些目光远大的企业越来越重视咨询对企业的重要作用，19沈阳和光集团投资 1000万元请世界著名的安达信咨询公司协助其向国际化发展；中国平安保险公司也拆资1．2亿元，请世界顶级咨询机构麦肯锡公司制定规划远景。中国的咨询产业正处于产业生命周期的第一阶段（萌芽期），它的市场将会迅速成长起来。

尽管目前我国咨询业发展不尽人意，但有专家分析说，一旦某个咨询业企业专注于某一类特殊的咨询服务，就有可能开始“自我创造”的过程，一方面累积了提供此类服务的经验，另一方面树立了自己在此领域的品牌，有助于锁定一部分客户，锁定一部分需求。因此，我国咨询业仍然具有很大的发展潜力。管理咨询就是如今较被看好的咨询业种类之一。

北大光华管理学院黄东涛先生曾介绍说，“2000年中国管理咨询行业的有效需求总额约1亿美元，美国达到1600亿美元。在未来的10年中，中国管理咨询行业需求将以每年10倍的速度增加，到年中国管理咨询行业的有效需求总额将达到100亿美元。”尤其是面对目前陷入困境的国企、私企，管理咨询正好能派上用场。黄东涛先生还依据中国企业联合会《中国企业发展报告(1999)》的调查数据来分析这个市场：到19末，我国共有工业企业及生产单位797.46万个，如果按1/3国有企业需要管理咨询来计算，我国就有42.27万个国有企业需要管理咨询；我国民营企业大约有300万家，按6%的民营企业需要管理咨询服务，就会有18万个民营企业加入到管理咨询需求行列中。全部加起来60多万个企业，就有60亿元的管理咨询投入。偌大的市场，目前已经吸引了数家外国管理咨询公司进驻我国，抢占咨询业滩头阵地。

尽管由于中国企业的管理理论体系尚未真正形成，管理咨询业主缺乏准确的核心业务定位；资金实力有限、咨询质量不高、管理咨询队伍规模小且素质不高、整个行业组织管理较弱，中国管理咨询行业与国外管理咨询行业相比还处于劣势地位。但是中国管理咨询业也自有其优势。比如，中国的管理咨询业经营者们，对于中国的国情、历史与文化要比国外的管理咨询公司理解的深透、全面、具体；能最大限度的发挥低成本以及交易费用；对细分市场信息有着更多的了解；便于联系和保持更多的客户关系与营销渠道；更能够与客户沟通等等。

1．3 中国管理咨询业面临的问题及特点

1．3．1 一个关于管理咨询的调查反映的问题

随着企业在市场竞争中主体地位的逐步确立，随着近年来一批驰名策划人及典型策划案例在全国的广泛传播，咨询业得到了迅速发展，“咨询”、“策划”已成为企业界以至于社会上使用频率最高的词汇之一，正所谓“策划热”或“策划现象”。然而，企业到底怎么看待咨询业，企业愿意和什么样的咨询公司进行合作?咨询业目前面临的主要问题是什么?咨询公司该如何健康发展?针对以上问题，北斗商务咨询有限公司对100家大中型企业及部分咨询公司进行了调查，得出的主要结论是：一、企业的咨询意识已有了普遍提高。就“你的企业是否需要外脑帮助”一题。有87％的企业明确表示需要，且有 1％的企业已进行过整体或专项咨询。二、多数企业不知道怎样找到或找不到理想的咨询公司，在对有关问题的问答中，76％的企业认为：策划人满天飞，但不知谁有真本事，真能帮企业解决实际问题。三、多数企业对咨询公司的运作方式和作业质量不满意。在与咨询公司接触过或合作过的37家企业中，有29家表示不满意甚至反感。鉴于此，我们认为，咨询业的发展已到了一个转折时期，即由无序状态向规范化转变的时期。咨询公司只有清醒地认识到这种转变的必要性和紧迫性，只有自觉地加速这种转变，才能适应我国市场经济发展的需要，才能满足企业的需要，也才能在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟。

1．3．2 我国管理咨询业面临的问题

就我国目前的市场状况而言，大多数企业缺乏竞争力已是一种普遍现象。究其原因，主要在于企业的经营管理不适应市场经济的要求，而且随着新经济时代的到来，当传统的管理方式和工业经济时代的经营方式已不再适应现代经济的需要的时候，企业经营管理的变革和创新也就显得更为重要了。但是现今我国绝大多数企业的思想和技术还难以实现这些变革，所以必须引进咨询公司的智力支持。从西方国家企业的成长过程中可以看出，企业的发展离不开管理咨询的支撑。然而现在我国的管理咨询业还难承担如此之重任，我国管理咨询业还存在着这样那样的问题：

（1）学院派咨询难成气候。在西方发达国家学院派咨询也普遍存在，这派咨询最明显的优势是理论和思想的沉淀。但主要问题表现在两个方面：一是咨询方案尽管很系统，但缺乏有效的操作性，而管理咨询最终的目的是让企业能够有效的实施。二是缺少真正咨询公司必备的组织体系和人力体系。通常由导师带领几个学生为企业咨询，而缺乏一个咨询公司必须具有的资讯、研发、咨询和培训开发的核心体系。

（2）除去学院派咨询，活跃在我国管理咨询市场上的咨询机构还有各种各样的咨询公司，但是他们也存在着很多问题。

A 缺乏咨询专家，缺乏企业管理理论和经验基础。咨询公司是以自己的知识智慧和长期积累的经验帮助别人成功，这就要求咨询公司有足够的专家群体以及专家网络来满足咨询的需要。因此咨询专家也就构成了咨询企业的关键要素。但是由于我国咨询业发展历史短暂，并且发展过程之中缺乏人才的积聚，我国咨询业人才缺乏并由此引起的缺少企业经营管理理论和经验的现象已经十分严重。

B 大多数管理咨询企业缺乏核心竞争力。每个行业都有自己独特的竞争要素。决定咨询行业竞争能力的要素很多，但价值观和市场定位至关重要，价值观是咨询公司的核心，比如麦肯锡公司的“客户利益高于一切”的职业道德观念。市场定位也非常重要，它代表了咨询企业提供的产品定位，又比如麦肯锡就是把客户群定位在CEO等领导决策层。纵观我国的管理咨询业，还没有那一家这方面有明显的趋向。

C 缺乏企业品牌。我国的咨询业有一个奇怪的现象：我国有十大策划家，却没有让业内人士脱口而出的咨询企业，我国的咨询企业数以千计，却至今没有一家众望所归的管理咨询权威。

D 咨询公司的服务并不规范。与国外的大型咨询公司相比，国内的咨询公司还有一定的差距，没有成型的咨询体系，没有咨询案例数据库，并且动态信息源不够。这样至少有一点企业不能提供严谨、详实、规范的文体表达，那么咨询的需求方明显的感觉就是产品没有档次。

（3）缺少配套环境，缺少运营规则也是制约管理咨询行业和企业发展的重要因素。这包括:

A 国家工商系统对管理咨询企业存在理解上的分歧；B 国家统计系统也没有建立对一套正确的、完整的统计指标体系，要么将其混在服务业中，要么将其概括在信息服务业中；C. 新闻媒体对咨询业的报道也含糊不清；以上这种政策使得咨询业至今没有自己的行业组织，没有自己的运营规则，没有共同遵守的价值观与职业操守。也正是由于整个行业没有运营规则，企业的利益缺乏有效的保障同样企业也缺乏责任约束与道德约束，在这种情况之下，企业也就不可能持续发展，也不能不断壮大，那没有知名的企业也就很正常了

（4）企业与咨询公司之间缺乏理解与共识也一定程度上制约了咨询业的发展。A由于咨询服务所提供的是一种无形、动态的知识产品，而用户支付的咨询费用则是有形的、静态的，在买卖发、公平上须供需双方共同作出努力。对于提供咨询服务的一方来讲，需要尽可能的细化咨询方案，提高操作性，同时注意通过成功案例塑造，树立信誉增强需方的信心；对于需方来讲，必须以前瞻、透过现象看本质的眼光及创新的价值尺度评价咨询公司的工作。正确评价在新经济的条件下，创新策划理念和科学管理、方法、营销模式对于优化企业资源配置、提高效率、降低成本、提高效益的重要作用。但是很多企业往往看的见有形的物质财富，对创新经营观念、科学管理模式、机制等知识性资产在企业有形物质财富创造过程中的全局性渗透和制约作用的认识尚有模糊之处。B 在咨询的前后两者的认识也存在一定差距。咨询需求者不知道自己需要咨询什么，选择谁来提供咨询服务，以及在咨询过程之中双方的不信任和在时间、费用、咨询目标等方面的背离使得咨询的成功性大大的降低。

1．4 中国管理咨询业面临机遇，但需要树立市场营销观念

1．4．1 中国管理咨询业的优势和机遇

正如上述，我国的咨询业存在很多问题，并与国外成熟的咨询业相比差距很大，那么面临强大竞争对手的挑战，我国的咨询公司是否就毫无优势了呢？也不尽然．差距固然要找，但也要善于发现我们的优势，发挥优势、弥补劣势才是取胜之道。

l、本地化优势

每个国家都有独特的文化习俗，有不同的国情。文化习俗和国情对管理的影响非常大。国外大公司虽然经验丰富，但由于文化背景及观念不同，对中国管理中特殊的文化方式不能理解，而中国企业的体制问题也常使国外咨询公司感到迷惑，使得一些咨询改善方案的可操作性差。因此，许多国企在改制过程中仍倾向聘请中国咨询公司。除了文化对管理的影响，文化还深深根植在市场、消费者行为中。许多跨国公司希望打入中国市场就必须了解中国消费者习惯，在这方面中国咨询公司较之国际竞争者就占据了优势．不过，中国咨询公司必须抓紧发挥这一优势，因为跨国竞争者已经在努力弥补这一不足，正在进行人才本地化的工作。

2、灵活性优势

咨询业和任何行业一样，都能进行细分，可以根据咨询内容分，如针对标准化管理体系的建立或某个财务系统的管理等；也可按客户对象分，目标客户是小客户还是大客户。总之，一个咨询市场就象一块海绵，看似一大块，其实里面有无数小空隙。国外进入中国的咨询公司通常都是大公司，一般要价较高，较适合大型、有西方管理模式的企业，这些国外竞争者还无暇顾及也难以顾及那么多小空隙。而我国的咨询公司则规模有大有小，可采取较广的覆盖面，也可采取单一的业务内容，比较灵活多变，有利于占领那些小空隙。

3、经济体制转轨和加入WTO带来的机遇

我国的经济体制改革进入了一个关键阶段，许多国有企业都被迫离开政府保护投向市场浪潮，它们要适应这一变化，会产生大量对咨询业的需求，我国咨询公司了解它们的过去、理解它们的现状，能对症下药。除此之外，我国即将加入 W TO也使更多外国公司想进入中国市场，我国的咨询公司则是对中国市场最有力的发言人。但这些机遇还取决于我国咨询公司是否能够抓住。

1．4．2咨询业应树立正确的营销观念，培育和开拓咨询市场

根据前面谈到的我国咨询业的问题，我认为我国的咨询公司要创出品牌应该做到一下几点：(1)走联合之路，实现优势互补；（2）苦练内功，提高素质；（3）利用IT进行创新管理；（4）学习国外先进理论和经验；（4）与客户互动，共同实现目标；（6）通过最优的性价比来拓展市场；（7）争取政府扶植；（8） 加强行业规范。

当然咨询业与其他行业一样，除练好内功外，对于属于服务业的咨询业是以顾客和市场为导向的行业，也应注重其自身的市场营销。咨询业有自身行业的特点，如前面谈到的行业特点、顾客需求特点和有潜力的业务方面，所以我们在进行市场营销时，一样要按菲利普・科特勒博士描述那样：分析市场机会，研究和选择目标市场，制订营销战略，设计部署营销策略以及实施和控制营销计划。而考虑到咨询业以顾客为导向，我们了解的市场营销又要有特殊的含义，正如菲利普・科特勒博士给市场营销下的定义“Marketing is not the art of finding clever ways to dispose of what you make, marketing is the art of creating genuine Customer value” ，即“市场营销不是发现巧妙的方法去处置你生产的产品的一种技巧，而是一种为真正顾客创造价值的艺术。

中国的咨询业的发展同发达国家存在较大的差距的重要原因，是我们的咨询机构对培育和开拓咨询市场还没有给予足够的重视。从某种意义上讲，需求是拉动生产力发展的重要因素之一。我国工程咨询同管理咨询相比之所以发展较快，主要原因是我国政府在基本建设和技术改造项目审批过程中引入了要求建设单位上报项目建议书、可行性研究报告、初步设计和详细设计等文件及要在施工中进行监理等一整套规章制度。这些规章制度为工程咨询业开创了一个广阔的市场，拉动了我国工程咨询业的迅速发展。而管理咨询业等咨询却没有政府来为之开创市场。这样，就要靠咨询业者通过艰苦的努力，来培育和开拓市场，在一下方面开展工作：

一、转变观念，提高对培育和开拓市场的重视程度

咨询业的产品和生产型的产品一样，在发展的初期都有一个培育和开拓市场的过程但同生产型的企业相比，咨询企业往往忽视这个过程或对它重视不够。这对咨询业的发展是非常不利的。咨询业的产品也有一个被消费者认知和接受的过程。如果不为消费者认知和接受，其市场的存在也就无从谈起，即使咨询企业人才济济，也是无用武之地。因此，我国的咨询机构一定要对培育和开拓市场充分重视，主动去工作，而不是坐等市场的出现。当然，只有认识到这项工作的重要性才能有所行动。所以，转变观念对我国咨询业的发展是很重要的。

二、了解咨询服务的特殊性，运用正确的营销方法和渠道

虽然市场开拓和营销对于咨询企业和生产型企业同等重要，但其营销方法和渠道还是大不相同的。这主要是咨询产品是无形的智力服务，而生产型的产品是有形物质。咨询在大类上可划归为服务业。向客户提供服务就是服务业销售自己的产品。这种特殊的产品同有形产品相比有如下三个特点：

1．一是无形的。服务是无形的。不象一般的产品，在得到它之前，服务是感觉不到的。客户在得到咨询专家的服务之前，是不能确定其效果的。也就是说，咨询公司的客户在受益方面存在很大的不确定因素。

2．二是服务提供者和服务的不可分性。提供服务和消费服务一般都是同步进行，不象有形产品那样一般是先生产出来，再入库，然后再经过分销商进行销售，最后到客户手上进行消费。顾客和生产者见面的机会很少。而服务者是服务的一部分。由于提供服务时客户就在服务现场，或者是在整个服务过程中，服务者和客户要进行多次接触，所以服务者和客户之间的交流是服务行业营销的特点。而有形产品的生产者则是很少介入产品的营销活动，一般都由专门的销售人员来进行。

3．三是多变性。随着科学技术的发展，各类有形产品生产的标准化程度都达到很高的水准。同一品牌的质量，与具体生产者是谁已无多大关系。而服务则不同，服务的质量同提供服务的时间、地点及由谁来提供服务，在很大程度上取决于由谁来提供该项服务。

9.中国酒店网络营销和管理研究 篇九

摘要全球经济环境日新月异变化中，网络逐渐占领了很大的市场空间。借助网络的信息化平台开展酒店营销，成为酒店竞争的新内容。本文介绍了酒店业开展网络营销的意义与现状，并对我国酒店业在开展网络营销中存在的问题进行了分析，同时对比了目前酒店的网络营销途径的优势与劣势，最后对我国酒店业如何更好的开展网络营销提出了一些建议。关键词网络营销酒店业营销策略

一、酒店业开展网络营销的意义与现状

（一）、为个性化服务设计作铺垫

根据调查显示，21世纪，酒店客人消费需求将更加追求个性化。网上酒店一方面让顾客事先就可以了解自己所订酒店的位置、价格与类型等；另一方面，酒店可以更好地从网上信息平台获取顾客的兴趣与偏好，针对顾客的个性化需求和自身能力重新整合酒店产品，全面提升顾客服务和酒店管理，最大程度的满足顾客的个性化需求。

（二）、为酒店持续发展及品牌搭平台

酒店开展网络营销，就是对未来客源市场的战略考虑，是酒店进行市场竞争和建立酒店品牌意识的需要。通过网络，客人可以快速方便地得知酒店非常详尽的描述，不仅有酒店的基本信息描述，而且对酒店的交通、房型及价格、餐饮、服务设施都有专门的数据库描述。先进的数据库设计保证了客人可以按照各种条件选择适合自己的酒店，能使酒店建立诚信经营机制和更高的沟通平台，扩大知名度、开辟新的市场。

（三）、与全球酒店业网络化的距离

与全球酒店业相比，网络化是中国酒店业存在的主要差距之一，中国有30%的单体酒店连网站和网页也没有，而没有加入预定网络的单体酒店占全国酒店总数的97%。以希尔顿酒店集团为例，它的网络服务点已经延伸到机场和火车站。中国的著名的网上酒店中介年订房量已达200万至300万间，但是它们毕竟是游离于酒店业之外，所以单体酒店的网络化市场已成为各方关注的焦点。

二、我国酒店业网络营销存在的问题

借助网络的信息化平台开展酒店营销已成为酒店竞争的新内容。网络化是中国酒店业与国外存在的主要差距之一，主要表现如下：

(一)我国酒店网络营销观念滞后

1、大多数企业对网络营销只停留在初步的认识阶段

大多数企业对网络营销有一定的知晓，在305家受访企业中，对网络营销到底是什么，选择依次为：网上交易(43.1%)，网络营销(30.3%)，网上销售(17.8%)和网上订单(8.8%)。特别是有56.2%的企业认为网络营销的主要作用是给企业带来更多信息，而认为能给企业降低生产成本的只占3.3%。这说明多数企业虽然已知道网络营销，但对网络营销的本质并不十分了解，尤其是对网络营销会对企业产生怎样的影响缺乏深入的认识。

2、网络营销初现端倪，但涉及领域窄、占总业务比重小

调查显示，有 24.8%的企业已有某种形式的网络营销活动，网上订购原材料、零部件的占1l.5%，进行网上销售和到网上商场销售的分别占到70.4%和12.3%。网上销售取得的销售额占公司总销售额比例80.5%的企业少于2%，仅有5.2%的企业的网上销售额占到公司总销售的40%-60%。由此看来，企业对网络营销的认识和利用主要还是以宣传和销售产品为主，一小部分企业开始尝试通过网络向供货商下单并管理销售渠道。

（二）酒店信息化程度开展力度不够

酒店建立自己的网站，等于在互联网上为酒店打开了一个窗口。网站可以对酒店设施、服务及产品进行比较详尽的介绍，通过网上调查及时了解客户的反馈意见，接受在线预订。但酒店在网站建成之后，往往忽视了网络营销的基础工作。有的网站营销目标不明确，属

于纯静态页面制作，主页一般都是几幅图片和千篇一律的文字介绍，而且网页更新频率小，无法实现实时更新。

三、目前酒店在三种网络营销途径的优劣势对比

（一）GDS预定（全球分销系统）

通过加入GDS全球分销系统进行网络营销，虽有客源保证但需支付高昂的系统架设费用，同时GDS的收取的预订代理费也比其他渠道的代理费高。

（二）网上酒店中介——网络订房系统

网络订房系统作为酒店一个预订平台，近年来的发展十分迅猛。从百度搜索“订房”，用0.0094秒搜索出822，000篇相关网页，首页显示的订房中心都表示能够提供北京、上海、广州、深圳等主要商旅城市数千家会员酒店2-7折优惠预订，有的还承诺一小时确认，首页下还显示了其他网站的提示。由此可见：订房网络基本上是中介一统天下，其趋势必然会通过竞争向集中化发展。但对酒店而言它也存在以下缺点：

1、增加酒店成本：通过订房系统进行网络预订仍需酒店手工操作的辅助。

2、一些订房网站知名度不高，订单寥寥，因而它们无法取得足够的经济回报来改善服务功能。

3、知名度及营销效果较好的网站如携程旅游网对加入酒店条件较为苛刻且门槛较高，酒店无论从价格到客源都没有“话语权”，无法提高预订管理自主性。

（三）酒店独立网站

酒店建立自己的网站，等于在互联网上为酒店打开了一个窗口。相对于网络订房系统而言，酒店自己的网站可以对酒店设备设施、服务及产品进行比较详尽及个性化的介绍，同时通过网上调查及时了解客户的反馈和意见建议，并接受在线预订。这一形式在最初成为不少酒店趋之若鹜的热点，那么实际效果如何呢？通过几年来的实践和调查，酒店网站建立和运营存在以下问题：

1、建设成本及后期维护推广费用高。通过市场上的专业信息网络公司进行整体策划，设置包括酒店首页、酒店概况、网上预订等十四个项目的模板，采用LINUX平台进行开发及动态信息发布，注册域名及租用虚拟主机，如果与当地几家综合门户网站建立链接，首期就需投入较高费用，以后每年还需投入不菲的维护及广告，且访问率不会很理想。研究表明，在主要的搜索引擎上创建饭店网站的链接是十分重要的，否则没有人会知道饭店的存在。如果与国内外著名的综合站点如Google、新浪、雅虎等分别链接目录分类和建立搜索引擎登记，则面临高额费用，而如需将酒店名字排列在搜索结果前几页，费用还将成倍增加。

2、回报效果低，投资回收期长。

通过对多家酒店的调查，酒店网站的在线网络预订寥寥，而有时客人通过网上预订后，酒店未及时跟进或根本无人关注，经常发生客人到达后没有订单的尴尬状况，所以国内大部分客户均嫌此种方式太麻烦而弃之不用，仍采取网上浏览，网下预订。所以，大部分酒店网站只能作为酒店一个宣传窗口，作为酒店不滞后于“E时代”的标志之一。

（四）技术与安全性问题尚待改进

目前企业对网上交易最担心的问题之一是支付的安全问题，有三分之一的企业对网上交易的安全性表示担心。这主要是因为目前缺乏满足网络营销所要求的交易费用支付和结算手段，银行的电子化水平不高，安全性差，银行之间相对封闭，尚未能承担支付网络电子交易费用的角色。如果通过电子银行或信用卡付款，一旦密码被人截获，消费者损失将会很大，这也是酒店网络营销发展所必须解决的大难题。

四、对我国酒店网络营销策略的建议

（一）优化酒店网站

酒店网站建设应该分阶段、分步骤进行，不同季节、不同年份采取不同的网络营销策略，并据此对网站内容定期进行更新。在网络订房初见成效、有一定规模和效益之后，再对酒店网站进行后期维护及推广。

网站优化的目的在于将更多的网络浏览者转变为预订客人，同时提高酒店网站在主要搜索引擎上的搜索排名，以吸引更多的浏览量。

（二）为顾客提供个性化服务

个性化服务的最大好处在于将大众的喜好都暴露无遗，酒店可以进行针对性服务，使客人得到最满意的享受。这就要求酒店更全面地收集、提炼和整合不同消费者的需求特点，然后将这些信息加以细分，并提供相应产品和服务。例如，对酒店客房软硬件进行尽可能改善，以满足不同个性客人的需要。

（三）重新评估间接网上渠道的作用，确立全面的网上分销战略

1、重新评估间接网上渠道的作用

酒店要重新评估和利用间接网上销售渠道，采取措施减少对网上折扣商的依赖，避免因过低的价格影响自身的品牌价值。酒店的网上折扣价格一旦成为网上公开价将对酒店通过其他营销途径公布的价格造成很大压力。因此，过多地利用网上营销中介不一定是好的战略选择。

2、确立全面的网上分销战略

全面的网上分销战略是将直接面向顾客的分销模式作为酒店开展网络营销的关键点。酒店管理者应注意针对潜在的网上旅游消费者，在所有的“接触点”对自己的酒店进行正确的定位，在有效控制本酒店品牌和价格完整性的同时，利用一些重要的直接或间接网上渠道努力增加网上销售收入额。

（四）组建会员网络且增添新老会员论坛

1、客人离店后，酒店通过E-MAIL询问他对酒店客房的意见．以示对客人的尊重和关心；在酒店推出新的服务项目以及将对客房进行重新设计前，通过E-MAIL通知会员，并征求他的意见。这样，顾客就会有一种被尊重和重视的感觉，从而对酒店产生良好的印象。

2、建立新老会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。促进他们之间的联系和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，把顾客融入到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利，共同发展。这样更容易收集关于顾客和潜在顾客需要的信息，并将这些需要转化成真实的需求。

总结

通过以上分析，我们看到中国酒店业已经认识到这一新的交流工具的巨大潜力，以致各酒店纷纷建立了自己的网站或加入代理类网站，以获得更大的市场空间与赢利机会。但也应看到很多网站还有很多不足，比如：有的打开速度太慢，有些功能虽然很好但打不开，所以还需管理层给以充分重视，积极建设自己的实体网站，使之更人性化。也应不断的开展网络营销活动，采取行之有效的网络营销策略来吸引顾客，以求获得更大的市场空间与赢利机会。参考文献

[1]李云鹏：我国旅游预订网站发展态势分析，商业时代，2006，(11)

[2]张立俭 孙英杰：中国酒店网络营销和管理的现状分析，经济与社会发展，2005，(6)

[3]梁业章 陆 琳：酒店电子商务箍略研究，商场现代化，2007，（24）

[4] 程艳红： 我国酒店网络营销分析，商场现代化，2006，(36)

10.中国酒店网络营销和管理研究 篇十

主题酒店是国内外正在兴起的酒店发展新形态。本文针对主题酒店这一新兴的酒店类型，研究其在中国发展的原因及现状，并尝试探讨中国主题酒店的发展方向。

主题酒店——新兴的酒店类型

“主题酒店”，也称为“特色酒店”，就是利用一些文化元素在建筑风格甚至在经营中体现某一主题的酒店。历史、文化、城市、自然、神话童话故事等都可成为酒店借以发挥的主题。

主题酒店最早出现在美国。1958年，加利福尼亚的Madonna Inn首先推出了12间主题房间，随后发展到 109间，成为最具代表性的主题酒店。

现在主题酒店则以美国的“赌城”拉斯维加斯最为集中和著名。主题是拉斯维加斯酒店的灵魂与生命。一座座主题酒店就是一个个景点，它们交相呼应，组成拉斯维加斯的一道独特的风景线，吸引着万千的游客。

拉斯维加斯的主题酒店具有规模大、层次多、变化快的特点，它们充分利用空间和高科技的手段，配以大型的演出，使酒店增色不小。主题酒店之所以在拉斯维加斯能如此红火，是经济高度发达的体现。除此之外，与其博彩业发达也很有关系，以丰富多彩的主题酒店新增旅游的看点，吸引前往游览，从而为博彩业带来客源。目前的主题酒店有如下类型：

自然风光酒店

这种酒店不只是以自然景观为背景，甚至把某自然景观搬进酒店，营造一个身临其境的场景。像西双版纳树上旅馆，这个旅馆由科学考察队为了更深入的观察野象的生活习性而发明建造的，位于野象谷热带原始雨林的深处。旅馆中，顾客能够真正感觉到热带雨林的纯净意境，在万赖寂静．伸手不见五指的漆黑中惟有树上屋灯光闪烁，此惰此景如此浪漫，还可以一睹野象出没和其他夜间动物的风采。

历史文化酒店

设计者在酒店建筑了一个古代世界。顾客一走进酒店，就好像时光倒流。如玛利亚酒店推出的史前山顶洞人房，完全利用天然的岩石做成地板．墙壁和天花板，房间内还挂有瀑布，而且沐浴喷洒由岩石制成，而浴缸也是石制的。

城市特色酒店

这类酒店通常以历史悠久、具有浓厚的文化特点的城市为蓝本，以局部模拟的形式，用微缩仿造的方法再现了城市的风采。中国首家主题酒店深圳威尼斯酒店就属于这一类。酒店以著名水城威尼斯的文化进行包装，利用了众多可反映威尼斯文化的建筑元素，充分展现地中海风情和威尼斯水城文化。

名人文化酒店

这些酒店以人们熟悉的政治或文艺界名人的经历为背景，很多是由名人工作生活过的地方改造的。如西子宾馆，由于毛泽东27次下榻于此，陈云从1979年到1990年每年来此休养，巴金也曾在此长期休养，推出了主席楼、陈云套房和巴全套房。房间里保留着他们最爱的物品和摆设。从化温泉宾馆也属于这种类型。周恩来多次经过的翠溪楼前树立着总理的雕像，使人住客和游人仿佛见到了敬爱的周总理。

艺术特色酒店

音乐、电影、美术、建筑等都可成为这类酒店的特色。Madonna Inn就有以电影《美国丽人》为背景的一种美国丽人玫瑰房可供选择。位于八达岭长城脚下的公社酒店则以独特建筑取胜，它是由亚洲12名建筑师设计的11幢别墅和1个俱乐部组成的建筑群，公社每栋房子均配有设计独特的家具，训练有素的管家随时可以为客人提供高度个性化的服务，住客可以在此充分体验亚洲一流建筑师在这里展现的非同寻常的建筑美学和全新的生活方式。

当然还有一些主题酒店介于多种类型之间。传统酒店的概念在这里已发生转变。相比于传统酒店那种单一的服务形式，千篇一律的设施设备和模式化的服务，主题酒店具有不可比拟的优势。它从自己的主题入手把服务项目融入到主题中去，以个性化的服务代替刻板模式，体现出对客人的信任与尊重。从此酒店不再是单纯的住宿、餐饮设施，而是寻求欢乐和刺激的天堂。

主题酒店——酒店发展的新方向

对于国内的酒店业来说，价格竞争已经不适合社会发展的需要，要走出经营困境，除了采取对市场再细分并重新定位或提高服务产品质量打造品牌形象等措施外，开发新产品、改进老项目也不失为良招。

开发什么新产品，如何改进老项目？这就要研究消费需求的新动向了。需求有显性的和潜在的，谁能看到潜在的需求或创造出看似不存在的需求，谁就可能抢占先机。以供给的创新来创造需求、引导消费，应成为饭店经营决策者必须经常思考的问题。

酒店的产品，归根到底就是服务。随着人们生活水平的提高，来酒店消费的客人已不满足于单纯的物质需要，在接受服务的同时会更多追求丰富的精神享受产品。包括在饭店所产生的深刻印象、全新感受、美好回忆和不平凡经历以及其他从未有过的体验，印象、感受、回忆、经历也就是体验的过程和结果。未来学家阿尔文·托夫勒在《未来冲击》一书中断言：服务经济的下一步是走向体验经济。

美国约瑟夫·派恩与詹姆斯·吉尔摩在《体验经济》一书中指出：“所谓体验就是指人们用一种从本质上说很个人化的方式来度过一段时间，并从中获得过程中呈现出的一系列可记忆事件。”消费者在饭店中的体验需求，从其心理需求上说，至少包括了娱乐体验需求、审美体验需求、寻求新奇的体验需求、获得学习的体验需求、追求时尚的体验需求和获得自尊心、尊贵感的满足体验需求以及自我价值实现的体验需求等等。

为了满足客人获得各种体验的需求心理，扩大商机，酒店环境氛围的主题营造成了重要因素。美国《酒店杂志》主编杰夫·威斯廷先生认为：“现在的人们不是只需要一个房间而已，他们希望能够有一些新奇的享受和经历。”客人对自己入住的酒店会有一种“期待”，人们经常在走进一个新空间的一刹那，会产生短时间的兴奋，这是“心理期待”的作用。如果走进酒店时，看见似曾相识平庸无奇的一堆东西，他们会立刻大失所望；而如果发现酒店内很多颜色、形式、陈设品．家具都是未曾见过的、新奇的，而且很美、很高雅，再加上高质量的个性化服务，他们会感到一种极大的满足和愉悦。住酒店的人，无论度假还是公差，还是商务旅行，都渴望“经历”。尽管这种渴望常常只是潜意识的。

主题酒店正是充分利用高科技展现一个独特的酒店环境，提供了这种体验，满足市场不断变化的需求。也因此成为酒店业发展的新方向。

有些中国酒店经营者也看到了中国酒店市场上的这片空白，积极引进这一新兴的酒店概念。

主题酒店在中国

中国在主题酒店领域上起步比较慢，而且由于建造投资比较大，发展还不是很快。但是；这一形式已初露头角。为了进一步了解中国主题酒店的现状，我们参观了广州长隆酒店。

以“追求人与自然和谐发展”为卖点的广州长隆酒店，是中国惟—一家坐落于野生动物旅游景区的生态园林式主题酒店，设计处处洋溢原始的创意与风情，置身其中有如回归大自然，身心顿时松弛。酒店拥有6000余亩翠景，放眼尽是奇花异卉与片片嫩绿，左揽广州番禹长隆夜间动物世界，右传香江野生动物世界，酒店内更拥有全中国惟一放养白虎及火烈鸟的中庭花园，咫尺之隔饱览大自然的奇妙造化，让住客亲身体会非洲草原的自然气息。

起步较早的主题酒店都在激烈的酒店竞争中站稳了脚跟，甚至是异军突起。就长隆酒店来说，平均房价达到了800元/天，平均客房出租率达到了70%以上。在广交会房价最高时期，虽然离会场较远，客房出租率却和市中心多数高级酒店一样是100%。在白热化的酒店竞争中无疑是一个大赢家。

正因为此，很多传统酒店纷纷向主题酒店转型，新酒店也有很多定位为主题酒店。中国的主题酒店群体正在迅速成长。

不容忽视的是，我国目前主题酒店仍为少数，而且大多属于度假型。主题酒店为了体现主题特色，总体投资都很大，像深圳威尼斯酒店的建造就历时4年，投资达4亿多元，但是这么大的投资，只是定在度假市场，很难实现盈利，甚至连成本回收都成为问题。就拿长隆酒店来说，身处于全国旅游主要客源地，但是文化旅游资源开发欠缺深度，高级别、远程吸引力的景点少，所以主要是以商务．会议旅游为主，度假旅游所占的份额并不大，宏观环境并没有太多有利的地方。虽然长隆周边的两个野生动物园能够吸引到相当数量的客源，不过这些游客很多是不会在此停留过夜的，而且只有节假日才会来，这样长隆的客源范围就显得狭小，有很强的季节性；长隆是一个准五星级的豪华酒店，经营费用本来就高，再加上对店内多个动物标本进行维护和店内动物饲养的高额费用，只靠度假收人，经营很难出现乐观的局面。长隆酒店的梁培当经理就指出，如果只做星期六和星期天两天的生意，酒店根本无法生存下去。

很多主题酒店也面临着同样的问题。而目主题酒店的经营运作仍在探索阶段，很多经营者在酒店建成运营成功后往往就忽视了创新，顾客失去了新鲜感，也就失去忠诚，酒店很快就陷入困境。

中国主题酒店的发展方向

中国的主题酒店应该如何发展？我们结合国外主题酒店发展经验和中国主题酒店发展情况，从以下几个方面进行了考虑。

对主题的认识

在前文中已经介绍“主题酒店”的概念，这里讲的认识，是对于“主题”的看法。主题确实能给酒店带来特色，进而带来效益。而这个由“主题”带来的效益，从根本上来说，是由特色形成的投资优势。投资主题酒店，建成后产品投入市场，就创造了天然优势，因为带有这个主题的酒店产品本身在市场中无人或很少人竞争，能给酒店的经营带来一个较好的开端。然而，“主题”的天然优势是可以被模仿的，其投资壁垒并不高。“主题”不能成为酒店的核心竞争力，核心竞争力仍然是由品牌运作、市场运作、内部管理等常规方面所组成。在投资和经营的过程中，都要对这一点有清醒的认识，避免对“主题”过分看重和依赖，以致出现决策、管理的失误。

主题酒店的特色

既然是特色主题酒店，就要做出特色来。顾客光顾这个酒店，不但想得到一般酒店所具有的功能，还想得到文化和个性的体验。而要做出特色，必然需要良好的规划和相应的投资。主题酒店从建设开始就应注重其主题文化的营造。从设计、建设、装修到管理经营、服务都注重酒店独特的主题内涵，突出酒店的文化品位，形成酒店的个性，从而在市场上形成独特鲜明的主题形象。在设计规划方面，正如上海虹桥万豪大酒店总经理Mr.Robert J.Lohrman所说，“最好采取中外设计师合作的方式”。这样，既能够让中国的酒店吸收到国际上先进的理念，又能够根据中国文化背景和实际理念，又能够根据中国文化背景和实际情况，充分体现中国的特色，最后在酒店的设计规划方面在室遵循主题的最佳组合。尽管需要符合该主题原汁原味的地方，往往是需要投入大量资金的，但一定要舍得投资，尽量不要使用廉价的替代品和模拟物品。在主题酒店日常动作中，主题设施的维护也是代价高昂的。长隆酒店由于大型动物标本维护、活体动物饲养费用高，运作成本在日均20万元人民币以上。虽然为创造和营造维护主题气氛的代价高，主题酒店还是不能吝惜这个投资。否则，在日后顾客在实际消费过程中发现环境、设施、服务并未达到原先的心理期待，那就会降低主题在顾客心目中的地位，造成“主题不突出”的情况。

此外，也要把服务项目融入到主题中去，以个性化的服务代替刻板的规范化服务模式，从而体现对客人的信任与尊重。

主题酒店的数量

虽然国际连锁酒店集团不断进军中国市场，主题酒店仍然有自己的生存空间。中国现在成形的大型主题酒店——广州长隆酒店，深圳威尼斯酒店，上海太阳岛国际高尔夫温泉俱乐部酒店，分别是建设在酒店林立，特别是高级豪华酒店集中的城市广州、深圳和上海，但它们的经营状况还是非常喜人的。我们认为，在大中型城市，建立一至两个主题酒店不愁没有市场。在中国，最需要注意的还是不要一拥而上，盲目建设。中国的商业投资容易出现“跟风”的情况，看到哪个行业哪个项目眼前形势好，就竞相投资建设。前些年大型商场、主题公园的建设，都出现过这种情况。结果短时间内供应能力超过市场需求，很多商场和主题公园只是开业期间火了一把就悄无声息，还有很多尚未开业就面临严峻的市场形势。我们要避免出现看见主题酒店当前形势好就盲目投资的情况。

主题酒店的市场定位

我们认为，市场定位是主题酒店投资经营中最关键的部分，是构建酒店核心竞争力的关键。主题酒店由于所需景观特殊，用地面积大，新近建立等特点，一般会建在地价较为便宜的城市近郊。把自己定位为度假型酒店。这里存在着一个较大的问题：选址在观光休闲度假景点附近，重点做度假市场是否会有足够的市场？

长隆酒店的经验告诉我们，定位还是要从客源实际和自身条件出发。根据收益管理的原理，要根据市场需求状况，在适当的时间按适当的价格向适当的顾客销售适当数量的产品和服务，以便最大限度地提高企业的营业收入。主题酒店还是要以提高客房出租率，最终提高酒店收入为目标。死板地把自己定位在某一类的做法，会阻碍自己的发展。长隆酒店最初是定位在度假休闲市场，但经营一段时间后发现，度假休闲市场只在节假日、周末需求才比较旺，造成平时客房出租率不高的现象。后来调整定位，针对酒店内有完善的多功能厅、会议厅的设施市场定位，向商务、会议方向倾斜，现在的经营状况非常好。旺季如7、8、9月份的客房出租率是100%，淡季的客房出租率也是在70%以上，且平均房价在广州地区五星级酒店中位居第一。在这个案例中我们不能忽视一个条件，就是长隆酒店的地理位置。长隆酒店虽然地处广州郊区，但是地处广深、广珠高速公路边，非常便利深圳、香港、澳门和其他珠三角城市客人的入住。而进入市区的道路状况也很好，可以在半个小时左右到达市中心(到广州中国出口商品交易会的琶洲新会场的距离更近)这都是长隆酒店发展商务、会议客源的有利条件。

美国拉斯维加斯的主题酒店群，虽然有为巴黎、恺撒等各具特色的名字，并按此创造不同风格，但有一点是相同的：他们的定位市场主要是博彩业顾客。在这些酒店的大堂，看到的是成排的老虎机，听到的是叮叮咚咚的硬币掉落声。同时还有享受型度假、奖励旅游型团体的市场。只有从客源特点和自身条件的实际出发，主题酒店才能在经营上获得成功，获得更大的效益。

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