房地产微博营销方案

房地产微博营销方案（精选9篇）

1.房地产微博营销方案 篇一

微博营销

前言：新浪微薄从7月15日下午关注别人需回答验证问题，相信其他网站微博也将做出类似的举动。这必然会让粉丝数量增加上带来一些阻碍。由此看出，微博的规范和限制将不断的改进。所以，未来发展粉丝将主要放在增加微博本身魅力之上，相信以后的微博系统将更加的复杂，限制和功能会同等的多！（但是第二天又不需要验证了，这应该是新浪规范微博的一次尝试。虽然最后没有用，但是也可以看出新浪正在做这方面的考虑。）

一、关于我使用新浪微博这段时间学习到的经验。

1、微博的基本设置很重要。我设置的是鱼美人美容公司和深圳大学，之所以设置深圳大学是因为在“微博广场”中的猜你喜欢的标签里系统推荐的人都是按微博的地区、标签来的。标签很重要，决定着能不能有更多的人搜到你！我设置的是：形象代言人、看书、时尚、减肥、美女、美白、美容护肤、祛痘、丰胸、美体。（红色的为非常火的标签。）另一方面，基本设置越详细，越能增加别人的信任感，关注和转发的比例也会上升。所以，在个人的基本资料中的头像，资料应尽可能的设置完善些。

2、如何提高在微博中的粉丝。

由于在微博上发的内容，我们每个粉丝都会看到。提高推广效果，首先要提高粉丝的数量，就先要多关注别人，先成为别人的粉丝。在别人关注自己的微博时候，也要同时关注别人，多发一些有价值的内容进行分享，对于别人的话题多转发和评论。参与热门话题有利于微博在微博广场出现，搜索关键词的排序是按时间来的。

因为粉丝是来之不易的财富，也是随时可以取消对你的关注的。所以一定要重视和“经营”粉丝。我认为粉丝经营需要注意以下几点：

1、保持有用微博更新。

2、热情回复粉丝回帖。

3、尊重不同粉丝个性。

4、帮忙粉丝解决问题。在微博中尽可能来设计网友感兴趣的内容，与网友来互动起来。这些都是是维护粉丝忠诚度的一个重要方面。

在交流的过程，最好掌握几个大原则：

1、精简。是希望自己每篇微博都有可读性，文字比较精简，但最好文字也别太少。

2、原创。是指博文应该原创的多一些，让每个粉丝了解你的思想。

3、有用。是希望你写的东西包含新学的知识和独特的观点，尽量对粉丝们有价值。

4、但是有的时候也要重视冷笑话、幽默等一些通俗东西的力量，一个冷笑话可能会带了很多个转发与粉丝。

3、微博营销中的排名算法

在找人中微博的排名是按昵称的关键词来进行排序，如果在转发的微博中出现关键词则也会出现。在搜索话题中的排名，是按时间来进行排名。搜索标签的排名，是按照粉丝的数量来进行排名。如果要提高推广效果，首先从昵称的名称的选择上要注意，大量的来提粉丝，还有就是及时更新的数量。

4、微博中的语法使用：

微博中两个#之间表示关键词，如#网络营销#，它的作用在微博中以超链接的形式出现，点击就会将含有此关键词的微博全部显现出来。@后面跟着的是对方的呢称，是表示发送给对方。

由此，可以通过关键词或品牌词进行相关搜索，关注此话题，来监控在微博中的推广效果，有没有与企业相关的话题，可以进行交流和互动，也是相当于客服。

我们可以将鱼美人所有账号的微博添加#鱼美人瘦身大赛#关键词，一搜索，关于大赛的所有话题都会出现。

5、微博营销与鱼美人网站的关系

如果网站支持RSS，可以把网站的内容同步到微博上来，另外也可以通过微博插件，把微博上的内容显示在网站上。（据说可以这样。）

二、活动宣传类。

1、利用微博发起活动，主要目的为增加粉丝和加强宣传。可以将优惠卡放到微博里，采取关注+转发限量获取优惠卡的形式。

2、发起同城活动。可以申请官方支持，得到支持后，会在活动后面加上新浪的标志。新浪微博还可以提供相关资料和宣传支持，增加权威性，有助于活动成功举办，有助于活动发起者的微博影响力。我们可以将鱼美人每月的试减和折扣活动放到同城活动里，但是因为没有做过，所以最后效果还需尝试。

3、申请企业认证，增加可信度。可申请推荐企业，但需要一定的费用。

继续完善：（小云：再补充一些有关发微博我们需策划一些什么样的主题内容来发布能吸引别人关注，以达到更好的营销效果。还有开心网、人人网的研究。）

策划的主题内容：

1、“送给母亲的礼物”防治乳腺癌。与10月的粉红丝带活动相结合，主要是赠送试

用胸部的产品。

2、减肥。与鱼美人减肥大赛相结合，其中可以赠送免费的、5折、8折的优惠，在同

城和微博可以同时发起活动，一方面做宣传，一方面可以增加粉丝。

3、旅游。以鱼美人的名义发起健康养生的旅游生活，参与者交纳一定的费用，我们提

供免费的车、或者其他赞助之类的活动。也可以和旅游公司合作开展。

4、公益活动。以敬老院、孤儿院为主，发起活动。也可以向孤儿院小孩捐赠一些小文

具用品，相信这对鱼美人形象的提升有很大的帮助，产生一定的社会影响力。

5、高端产品的宣传。因为产品的价值高、成本大，所以以团购优惠为主。

2.房地产微博营销方案 篇二

步入信息社会后, 人们发现信息资源如同其他社会财富一样是一种稀缺的资源, 对信息资源的优先占有也会带来相关的财富, 所以人们对信息不对称现象越来越重视。信息经济学认为, 信息不对称造成了市场交易双方的利益失衡, 影响社会的公平、公正的原则以及市场配置资源的效率。而对一个企业来说, 如何在营销活动中尽可能的减少信息不对称的现象?

1 信息不对称的概念

信息不对称理论是由三位美国经济学家——约瑟夫·斯蒂格利茨、乔治·阿克尔洛夫和迈克尔·斯彭斯提出的。该理论认为:市场中卖方往往比买方更了解有关商品的各种信息;掌握更多信息的一方可以通过向信息贫乏的一方传递可靠信息而获益拥有信息较少的一方会努力获取信息等。[1]在亚当·斯密的影响下, 早期人们过度推崇“看不见的手”的力量, 这一理论的出现为市场经济提供了一个新的视角。人们意识到, 市场不是万能的, 信息在新经济时代中发挥着不可估量的作用, 经济活动中必须重视信息资源的开发利用。

2 网络营销活动中信息不对称

信息不对称现象出现在人们生活的方方面面, 但却在市场营销活动中表现得最突出。这是因为企业为了销售产品, 必须向消费者传递自己的产品信息, 而消费者为了自己的消费需求会自己主动搜集产品信息, 或者被动地接受企业传递的相关信息。企业和消费者双方利益不同, 最终双方掌握的信息不一致, 甚至差异性较大, 这就造成了交易市场上的信息不对称。根据信息论创始人申农的观点, 通讯即信息发送者和接受者之间的信息传递。一个通讯过程是指:由信源 (发送者) 发出信息, 通过信息通道传送信息, 再由信宿 (接收者) 获取信息。这就构成了通讯过程。[2]根据这一模型的各个部分, 我们提出营销活动中信息不对称出现的原因。[3]

(1) 信源的主观原因

企业是信息的发送者, 主观上想给消费者以良好的印象来促进购买, 为了获得利己的营销效果, 作为信息优势方, 企业可能会隐瞒产品的部分性能以及夸大成本。对信息的选择、加工和过滤造成了信息的变形、扭曲, 消费者接受的信息甚至是错误的, 这样造成了较明显的信息不对称。

(2) 信道本身的特点

网络营销中, 企业希望通过互联网手段向用户传递信息, 而互联网本身是虚拟的。网络营销通常会选择企业网站、电子邮件等资源作为信息的载体, [4]“在互联网上, 没有人知道你是一条狗”, 这是一句流传已久的话。特别是信息爆炸的今天, 消费者较难辨别信息的真伪性, 以及从众多产品中选择出适合自己的, 这些因素也是构成信息不对称的原因之一。

(3) 信宿方面的原因

从总体上看, 我国消费者的整体素质不高, 理性程度有限, 消费知识不足, 商品识别能力不强, 消费盲目, 被诱购、被欺骗的现象时常发生。[5]除了用户本身的识别能力不强, 用户主动搜集信息的积极性不高, 这也是造成信息不对称的重要原因之一。

3 微博营销的解决方案

微博营销, 作为刚刚兴起的一种营销方式, 指的是利用微博这一平台进行品牌推广、产品宣传、售后服务等一系列活动达到营销的目的。[6]这一营销方式因其独特的载体, 很好地减少了企业与顾客之间的信息不对称。微博, 只能用140个字表达自己的观点或者情感, 却已经成为社会主流人群表达自我的重要平台。在这个高速发展的信息时代, 人们普遍生活节奏加快而人际沟通减少, 微博给了人们一个被关注的机会, 同样给了企业表达的空间。在成功的微博营销中, 企业可以尽量减少信息不对称的情况, 这是如何实现的呢?

3.1 企业的信息公布

3.1.1 品牌营销

张维迎教授曾经表达过这样的观点:“信息不对称, 品牌越重要”。当消费者无法掌握产品原料, 质量, 生产方式等具体信息或者搜集这些信息有困难时, 他们往往会选择具有较高知名度品牌的产品。在大多数情况下, 品牌成了最好的信号, 它传达出这样的信息:我们是高质量产品, 我们经过了消费者的检验。[7]所以在这个信息不对称如此普遍的社会, 塑造品牌意义重大。成功的微博营销不是将微博作为一个广告发布平台, 或者单纯介绍企业理念、品牌故事等方面, 而是将微博作为一个交谈的场所, 这个场所, 以往是很难找到的。通过微博, 企业与消费者站在了平等的位置, 这样的对话能很好的形成二者之间的沟通。这是真正的互动, 你可以看到企业的态度、措辞和语气, 在微博上, 企业和客户之间不再是单纯的买卖关系, 用好了, 就能够在企业和用户中培养出超越买卖的情感关系。

当企业学会聆听消费者的声音, 逐步完善自己的不足, 就可以通过合理的方式来引导粉丝传播对自己的好感, 企业也可以主动转播那些已经产生的良好的用户评价, 最终的结果是提高了企业的美誉度和信赖度。

3.1.2 信息传递的交互性

微博时代已经到了自媒体时代, 所谓自媒体, 便是人人都是媒体, 人人都成为了信源。自媒体平台上的每个用户都不再是单纯的受众, 而是具备媒体与受众的双重身份。传统媒体只是负责制造内容, 受众只能接受而不能互动, 如今的自媒体平台让每个人都成为信息传递的一个节点。在微博的信息交流模式中, 人既可以是信息的制造者, 又可以是信息的传播者或者信息的使用者。[8]

在微博上, 企业可以以有趣的方式介绍自己, 主动搜索与企业品牌相关的信息, 并给予及时回复、关注, 甚至可以引导粉丝参与到新产品的开发中去。这种互动, 让消费者意识到企业微博其实是一个人, 一个有鲜明性格的人, 用好了这种拟人化的沟通方式, 消费者很容易对企业产生超越买卖关系的情感。比如一家团购网站的微博将自己打造成精打细算的管家婆的形象, 一家制药企业将自己塑造成贴心的家庭医生的形象, 这样的形象让消费者感觉到企业的有血有肉, 品牌忠诚度渐渐形成。除了企业的官方账户微博, 还有一些企业管理人员的微博与消费者的互动对企业来说, 也是一种侧面的宣传。比如一位公司总裁曾用微博给儿子的数学题征集答案, 与消费者进行了较多的互动, 粉丝数目不断增长, 更多的消费者也开始关注到他的公司。

而那些企业的潜在消费者, 既然他们主动关注企业微博, 那么他们大部分是希望看到以企业或产品相关的信息, 当他们看到自己感兴趣的产品信息或者促销信息, 他们转变成消费者的可能性也非常大。

交互营销的特征是用户可以主动参与到营销活动中, 微博营销很好得体现了这一点。当企业传播信息有误, 作为信息的一个节点, 任何用户都可以很快得指出相关错误, 所以企业在微博上传播的信息真伪性容易鉴别, 大多数企业不会像传统广告一样隐瞒多数信息, 这又是微博减少信息不对称的另外一个原因。

3.2 消费者教育

信息不对称其实有时会给企业营销带来了困难:如果消费者掌握的产品信息有限, 产品不能被消费者所认识, 企业又怎么能更好地销售产品?一方面是消费者在众多产品面前需要得到有效的指导;另一方面是企业在竞争中需要被用户了解, 这两方面说明了消费者教育的必然性。当消费者消费知识、消费经验得到增长, 选择商品的能力得到提高, 企业可以更好得和消费者进行沟通, 使企业的产品脱颖而出。

3.2.1 知识传授

微博中, 为了减少广告的直接性, 企业微博也会很巧妙得传播一些与企业相关的知识, 比如玉石企业经常发布如何鉴赏玉石的内容, 这样有价值的信息站在消费者需求的角度, 乐于为消费者接受。微博具有碎片化的特征, 内容少, 简洁的知识在大众中传播迅速。

3.2.2 义务咨询

企业微博是一个企业与用户交流的很好的平台, 消费者可以直接咨询产品信息, 或者投诉表达自己的不满, 它的即时性以及公开性让问题很快得到解决, 易于消费者满意度的提升。这样的义务咨询对减少信息不对称是个很好的途径。[9]

3.3 关注意见领袖的作用

通常“意见领袖”在微博网站上经过了身份认证, 这种实名性让普通民众有一定的信赖感, 同时责任也促进了真实, 因为人们必须为自己传播的信息的真实性负责, 尤其对粉丝众多, 备受关注的名人们。观察很多转发量极高的微博, 你可能会发现会有几个关键性节点, 这个节点可以是明星, 也可以是某些知名人士, 这样的名人效往往能够使事件的传播量呈几何级放大。企业抓住他们, 对于转化潜在用户和传播品牌非常有帮助。微博提供了这样一个平台, 而在传统场合, 企业与“意见领袖”的联系不容易建立, 当企业微博发布了一条有趣的信息, 意想不到的名人可能会主动传播。企业也可以通过其他方式与名人们互动, 他们的参与对信息不对称的减少又会有帮助。[10]

4 结语

当然我们也要认识到, 粉丝积累是一个缓慢的过程, 需要长期的投入和经营。当代中国, 食品安全等问题层出不穷, 这正是我们缺乏信息披露的表现, 我们有权利要求获得充分信息。减少了信息不对称的社会, 市场和政府才会获得好的发展, 人民的生活质量才会提高。而微博营销提供了一种方式, 提供了一个场所, 合理运用它, 对企业的长期良性循环很有帮助。

摘要：步入信息社会后, 信息不对称的现象逐渐得到重视, 而在市场营销活动中信息的不对称尤为明显, 微博营销的出现让这一现象得到了改观, 本文通过简要分析微博营销中信息不对称的解决方案, 旨在为企业的市场营销活动提供新的视角。

关键词：微博,营销,信息不对称,消费者

参考文献

[1]付红桥.营销信息不对称度变化与控制研究[D].武汉:华中科技大学, 2004

[2]张文焕.控制论.信息论.系统论与现代管理[M].1990, 102

[3]范长缨.信息不对称的原因及解决措施[J].财会月刊 (理论) , 2007 (11)

[4]冯英健.网络营销基础与实践[M], 2007, 26

[5]王建军.教育营销:现代社会营销观念的具体体现[J].华东经济管理, 2006 (2)

[6]刘涛.微博营销:网络时代的图书营销新体验[J].书市营销, 2010 (5)

[7]张雁白.试析品牌营销及其战略调整[J].商业研究, 2004 (10)

[8]高舒.web2.0时代博客、轻博与微博的比较研究[J].图书馆学研究, 2012 (3)

[9]袁猛.析信息不对称下的营销[J].现代管理科学, 2003 (2)

3.房地产微博营销方案 篇三

【企业微博9大管理体系】企业微博系统规范化管理的“9大管理体系”：①企业微博的组织管理、②企业微博的运营管理、③企业微博的形象管理、④企业微博的内容管理、⑤企业微博的内容发布流程管理、⑥企业微博的授权管理、⑦企业微博的协同管理、⑧企业微博的危机管理、⑨企业微博的激励管理等。

【企业微博矩阵】①企业官方微博；②企业领导人微博；③员工微博。完了吗？没有，还应该有：④品牌官方微博；⑤产品官方微博；⑥客服官方微博；⑦招聘官方微博；⑧企业促销、活动官方微博；⑨企业吉祥物官方微博；⑩企业大学官方微博。

【微博9种微博信息语法】文字、图片、视频、音频、链接、@、##、app、表情。

【企业微博发布时间规律研究】

1、企业青睐周一，但用户在周三、周四更活跃；

2、工作日下班后的时间段营销价值大（晚间18点~23点用户互动的热情高涨：但企业微博发布的内容量急剧减少）；

3、利用好周末午饭和晚饭前后的零碎时间段（周末午饭后（1～2点）和晚饭前后（5点～8点）的用户互劢更加积极）。

【企业微博品牌策略】口碑不是靠买来的，粉丝不是靠刷来的。企业微博一定要有清晰的整体品牌策略，非常人性化的产品或者服务，并善于体味现实社会的冷暖温度。社会化营销其核心是交流、是互动、是诚意、是内涵。

【企业的营销目标】了解产品、了解公司动向、了解促销信息、好玩儿的、独家的、有赠品、与品牌保持互动等等。企业在利用社交媒体平台达到营销目标的过程，从基层应用到高端的步骤分别是规划、倾听、参与、互动、网络、建立、管理。

【微博营销应包含5点】1投入最新消息；2和自由撰稿人连结；3创造专属的具影响力用户网络；4在活动中与媒体连结；5将动态带到现实生活。

【微博如同战场】这战场每天发生着“现场直播”和“实弹射击”。如果你初来乍到，不熟悉微博上的每一个功能按纽和图文信息的发布操作，那么你就像是一个“新兵蛋子”来到了未知的战场，这个战场具有突发性和毁灭性，让你措不及防！而陪葬的却可能是企业的声誉、信誉、形象和品牌。

【微博营销10大模型】品牌产品曝光、互动营销活动、微柜台，电子商务及售后管理、在线客户服务、CRM 顾客/用户关系管理、硬广、搜索引擎优化、植入式营销、舆情监测。

【企业微博关注人群管理】您可以关注的人群有：行业名人、同行业竞争对手、公司领导、忠实用户、潜在用户等，关注太多，信息内容海量无法仔细阅读，关注太少又不利于互动，还要注意定期整理您的关注对象名单。

【注意】

1.有些企业微博很喜欢在发布内容时，后面附上企业网站地址，为了拉动网站流量，有时微博内容只有大标题，要点击链接后才能查看全文。但如果考虑到大约40%左右的手机上网用户，就达不到企业希望的效果了。因此我们建议一定要丰满您的微博内容，不要一味的拉流量~。

2.企业微博发布信息不要狮子吼的一口气发很多。其更多的时间可以选择搜索企业话题信息和网友进行互动，毕竟转发评论和找到对你感兴趣的网友也是非常重要的。可以像讲故事、演奏乐曲那样有节奏。

微博的营销是对微博功能的熟悉熟用，附图

4.微博微信公众平台营销发展方案 篇四

一、持续提供对用户有价值、感兴趣的信息

 优化微博栏目

以栏目为主打。通过及时更新内容，发表粉丝感兴趣的同时与自身行业相关的话题，提升微博微信质量。同时，不定时的制造专题，保持微博的信息量。 与网站信息进行结合在发微博微信的同时，有用信息更新至官方网站。同时，也将网站上的有用信息制作成微博发布，以此加强微博微信与网站的结合度，从而引导微博微信粉丝关注网站，提升微博与网站的粘度。

 定时发布微博

通过研究微博微信发布时间的有效度，排好每日微博微信发布时间表，内容定时发布。同时，在受众阅读量大的时间段，发布密度增大。使微博的传播效率得到优化，扩大影响力。

 有效转发，广泛征稿

转发与行业相关的热点话题及微博。同时，深度挖掘微博达人、行业达人，加强与其互动性，激励网友投稿的踊跃程度，实现广泛的稿件来源。

二、认真回复，定期激励

 认真回复粉丝留言

认真对待及回复粉丝留言，增加与粉丝之间的互动性，提高粉丝的粘合度。 搜索关键字

通过微博搜索功能，找出包含关键字的有关微博，进行筛选后评论或转发，对其关注，以提升粉丝数量。

 定期举办微博微信营销活动

定期进行微博微信转发抽奖活动，扩大品牌美誉度与知名度。

 设立大奖

通过设立大奖机制，以此刺激粉丝的神经，扩大微博的传播面。

三、主动合作，提升品牌形象

 转发合作

5.房地产营销方案 篇五

方案一：

端午佳节即将来临之际，叶集锦绣城项目部为做好营销宣传工作，拟以 “品质生活 全城热练”为主题，由叶集徽商锦绣城与皖西当代职业技术学校共同参与，以校企联合形式开展叶集试验区全民晨跑宣传活动。

活动主题：

品质生活 全城热练

——端午全民晨跑 共享运动健康——

活动口号：

用真诚感动顾客，用行动树立口碑

活动目的：

1.为贫困学子提供勤工俭学的机会

2.引起路人关注，拍照、视频，迅速形成对锦绣城的口口传播

3.引导有购房意向的客户前往锦绣城看房、购房；

4.树立良好的企业形象，弘扬新徽商精神，打造口碑效应；

5.提升锦绣城项目部工作人员综合素质和团队精神.6.引导，宣传，全民参与健身运动的重要性。

活动安排：

时间：6月*日—6月*日7：30----8：00

路线：**路—**路

参与人员：

1.项目人员年龄40周岁以下必须参加，40周岁以上的自愿参加；

2.校园自行征集30—40名“校园晨跑达人”。

3.社会自愿者（报名参加晨跑，）

活动要求：

1.每日7：15前按四列纵队将队伍集结完毕

2.晨跑活动（含跑步途中与退场）由项目工作人员带队，确保步调一致、口号响亮；

3.各小队队长必须按时监督本小队的晨跑活动；

4.各小队队员如因事、病等请假，需提供签字假条；

5.严格按此策划书内容执行，如遇恶劣天气，当日活动可取消；如有其它活动安排，另行通知。

活动礼品：

活动期间，社会参与人员均可获赠锦绣城宣传t恤一件。活动结束后，公司将提供一些精美适用的礼品赠送给参与活动的学生以作纪念。礼品为运动器材，如跳绳，乒乓球拍，或者学习用具，笔记本，水笔等。

方案二：

为回馈广大新老业主，端午节期间叶集锦绣城特举办端午节送粽子活动。活动期间，新老业主及来访客户均有精品粽子赠送。

活动主题：“情系端午,粽送温情”

暨锦绣城端午节答谢新老客户主题活动

活动目的：

通过端午节前期赠送粽子等礼品，与新老客户制造话题增加互动粘合点；先以提升企业形象、提高项目形象、打造口碑效应为主，深度挖掘老客户渠道资源，后以吸引新客户认知项目为目标，聚集现场售楼处人气，锁定意向客户，达到快速销售剩余房源、同时为二期开盘做蓄客准备。

活动时间：2013年6月*日—2013年6月*日

活动地点：售楼部

目标客群：所有已购客户，所有到访新客户、大众客户

活动形式：期间凡已购客户或成交客户均可领取端午节粽子精装礼包礼品，新客户登记或到现场参观均可领取粽子小礼包礼品。活动内容：

6.房地产全员营销方案 篇六

项目总建筑面积约84253O，2月份已开盘A、B号楼，建筑面积约17325O，2月份的发售取得了一定的成功，本项目一直受大量的客户关注，所以计划6月中下旬对余下C、D号商铺及住宅下裙楼商业，约16853O对外发售。二期的住宅面积约38823O，计划推广期在7月份，因住宅与商业一起推广会让客户产生本项目的专业性不够，所以针对该商业进行以下的营销建议。

二、项目2期策略总论

1、项目卖点及价值点

将项目的“大规模化”、“专业化”、“品质化”、及“创新型的合川唯一建材专业市场”提炼，从而体现项目的价值，项目的核心价值点：

①项目的地理位置得天独厚，是不可复制的资源；

②项目的交通便利，可快速通达重庆各区及周边城市，正是专业市场所必须具备的条件，即有“路通财通”的说法；

③项目在升级前也是建材市场，大量商家对本项目的认可度高，而且也具有很强的物流运输团队，所以为采购商提供更广阔的采购平台。

④合川以至整个渝西的大改造为建材市场提供更广阔的投资前景。

针对一期的热销，把项目二期提炼更高一层次，所以在对外宣传和包装上要有新的突破，体现二期是一期的‘升级版’→建材旗舰店→品牌商家争相进驻的总部基地

强调二期产品与一期产品最大的优势化区别为采取统一招商、统一管理、统一回报，引进全国知名建材经营品牌企业，成就为立足合川辐射全市的国际化建材总部基地。

2、销讲重点

现阶段销售说辞以建材市场的定位优势与竞争对比分析为主要方式，以经营前景、产品特色化优势、业态科学规划与专业商业管理、城市规划分析、宏观经济与政策分析、住宅商业差别化投资回报分析等为手段，把项目的几大主要价值点充分介绍；以目前已有大量品牌商家想进驻本项目为据，把项目的高度进一步提高，以带租约销售，承诺前3年回报年7%给足所有投资者信心。

3、业态规划

项目2期产品整体市场形象定位为“精品建材博览馆”，分为“一街五馆”：品牌旗舰店街（D、C1区，不限制业态）、橱柜精品馆、陶瓷卫浴精品馆、地砖地板精品馆、门窗布艺精品馆、五金灯饰精品馆。

第二部分：项目的营销部署

一、项目推广思路

目标客户：

1、梨园路、双牌坊、上什字等合川的建材商户；

2、重庆、合川、铜梁、北碚等投资客户；

3、合川乡镇部份资金充裕客户；

4、合川区的政府单位职工；

5、医生、公务员、教职工等高收入人群。

二、推广形式

1、本期推广主诉求点：把投资收益放在首位

广告主标（建议）：

商业时代，投资时代，建材时代。

要发财，做建材，要致富，就置铺。

会赚钱的商铺/房子

赚钱，才是硬道理

副标1：国际建博城1期售罄，2期升级版“国际精品建材博览馆”荣耀上市，40-200平米旺铺，8年成熟的商业体系，10亿财富随手可得，投资即收益。

副标2：国际建博城深受客户的信赖，2期黄金旺铺耀世登场，40-200平米的金铺自由组合，合川唯一大型的建材基地，是汇聚财富的聚宝盘。

再诉：全国各地品牌建材商家申请进驻，茂田国际建博城“钱”景彰显，

投资即获稳定收益。

随行：经营业态诉求

2、针对目标客户进行针对性的宣传推广

① 邀请梨园路、双牌坊、上什字等合川的建材商户前来了解茂田建博城的规模及项目以后的发展方向，有效吸纳该批客户对本项目的深入关注；

② 对重庆市区以及项目周边区域的建材商家进行针对性的专题讲座，吸引该批客户前来项目参观，并成为本项目的业主；

③ 针对部份投资者，首先要把项目的`价值优点以及以后的发展前景详细描述，使投资者能够建立良好的口碑；

④ 对政府职工、医生、教师、公务员进行拜访，与该单进行团购协商，签定团购协议。

⑤ 针对合川乡镇的部份资金充裕者进行专门推广，到该乡镇进行投资商铺收益保障的外展宣传，有效吸纳该部份资金充裕者购买本项目。

三、推广渠道

通过二期的全新形像推出，引发消费者一窥究竟的欲望

前期海报派单，在整个合川区新城旧城进行统一宣传。

二期户外广告、灯箱更新、增加刀旗、路牌指示

报纸广告定案刊出、电视台滚动字幕

售楼部二期商铺模型、展板进场

短信发送以及到周边繁华区域派单

进行团购洽谈

一系列宣传推广活动，主要集中在销售楼部及闹市区

相关的外展对本项目进行宣传。

四、销售策略

1、蓄客方式

“一万变二万”形式吸纳诚意客户

来访的意向客户，由销售人员进行项目的讲解并进行项目的价值点分析，让客户感觉项目的价值以及以后的发展前景，为了使客户更及时对本项目的关注，利用相关的优惠，即客户有意向购买本项目，可以缴纳人民币壹万元诚意金申请办理本项目VIP钻卡，成功购买后钻卡可抵总房价壹万的优惠。

2、蓄客目标

通过一系列的推广后，有效吸纳目标客户群后，到项目公开发售的前一天累计客户办理VIP钻卡的数量在300组（含300组）以上，二期的所有商业全部公开发售；

如到公开发售前一天累计办理VIP钻卡250组以内办卡客户，即二期的商业会选择分两批次推售，具体推哪部份，根据当时的客户情况进行调整；

如到公开发售前一天累计办理VIP钻卡150组，视客户情况进行销售策略调整。

3、销售方式

二期商铺除1+1商铺外均采用带租约的销售模式

由于一期商铺的投资商户大部份都不是经营者，主要是用于出租，获取稳定的投资回报，投资商客理想的投资回报在7%以上，针对该商业情况，而且事实上二期的位置不如一期的理想，为了更能打动消费者，建议售后三年返租及带租约出售的模式，将使项目实现发展商，投资商、经营商三赢的局面，这种建议基于以下理由：

①保证项目的整体性，更好地贯切“统一规划、统一管理、统一推广”的思路，有利于项目的整体竞争力的打造，

②保证投资客的稳定收益，实现投资商户即投即受益，增强投资客的信心；

③整体经营使经营商对后续经营充满信心，有利于品牌入驻，尽快实现旺场；

④对二、三楼的商铺实现理想价位的销售产生很大的影响；

因此建议将商铺销售给业主后，将商铺按6%或8%的回报率返租，由专业的商业经营管理团队按照整体规划进行招商、经营。（返租金额可直接打进房价）

4、价格策略

竞争对手情况

由于蓄客时间较长，现场人气很好，开盘当天成交率达60%。

本项目价格建议

本项目价格预测：

通过项目一期的热销以及项目所在的位置，项目的价值点比较明显，而针对义乌小商品市场现时对外成交的均价的影响，所以现时对项目的建议：

成交均价：6000――6500元/O（公开发售前根据市场的情况变化进行调整）

优惠情况：

a.VIP钻卡在原价总价优惠10000元；

b.一次性付款在原价优惠3%折；按揭付款优惠1%折；（两者不重叠）

c.大客户优惠1%（个人选购3套商铺以上的，含3套）

（a） 返租三年按每年7%回报率折算

（b） 特殊关系户2%

时间节点安排

6月1日前，完成对外媒体的推广工作安排及落实，进行对2期全面蓄客

6月1日前，组织相关活动的落实（包括项目对外发布的活动，以及现场吸纳客户的专场活动，项目品牌提升的活动）

6月5日前，相关的团购工作的安排与落实

6月20日前，做好公开发售前的工作准备

6月23日前：完成项目的价格制定

接受客户算价与答疑，做预选房与房源引导。

7.房地产营销策划方案 篇七

任何的广告策划方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售，塑造、提升品牌形象。本方案在于为“站前广场”提供一个准确的定位与广告方向，作出全程战略性的指导。在对xx市房地产市场现状进行了深入细致的了解和研究分析的前提下，找出“站前广场”项目的资源问题与机会，以达到或超出“站前广场”原定销售计划，并为娄底定兴房地产公司塑造品牌。

第一节市场分析

一、xx市房地产市产基本状况

(一)20xx年以来房地产开发投资大幅增长。

20xx年1-8月全市房地产开发投资达16457万元，同比增长87.4%，是近年来增长较快的。

(二)房地产业开发的三个组成要素即房地产开发的土地、资金、市场同步增长。

1、土地前期投入增加。20xx年1-8月，房地产开发企业购置土地面积10.88万平方米，土地购置费3057万元，分别比去年同期增长14.5%和19.9%;土地开发投资1250万元，已完成土地开发面积9.7万平方米。

2、开发规模扩大，开发投资高速增长。20xx年1-8月份，全市房地产施工面积43.23万平方米，比去年同期增加18万平方米，本年新开工面积13.3万平方米，比去年同期增加7.9万平方米，增长145%。全市房地产开发完成投资16457万元，比去年同期增加7674万元，增长87.4%，对全市国有及其它经济投资增长贡献率为2.1%。从投资用途看，住宅投资完成6630万元，增长1.2倍，办公楼房完成投资542万元，增长3.9倍。

3、企业融资能力有所增强，资金到位状况较好。20xx年1-8月房地产开发共到位资金22266万元，同比增长2.6倍，从其构成看，利用外资资金增长最快，企业自筹资金最多。1-8月企业自筹资金13152万元，增长3.8倍;利用外资资金1050万元，增长69倍，其他资金8004万元，增长2.5倍。

4、住房销售高速增长。今年全市商品房现房销售，在去年增长27.8%的高基数基础上，保持高增长势头，20xx年1-8月份全市共销售现房1.79万平方米，同比增长82.7%，其中住宅销售1.72万平方米，比去年同期增长1.2倍。

5、房地产业的发展与城市化建设紧密，城市化建设促进了房地产业的发展，我市北扩南移的外延式城市扩展建设促进了房地产业的快速发展，在我市今年从事房地产开发的20家企业中，xx区内集中了14家，xx县3家，xx县2家，xx市1家。

二、房地产发展所面临的困难和挑战

一是商品房空置面积增加。今年1-8月份全市商品房竣工面积超过商品房销售面积0.6万平方米，商品房空置面积达1.1万平方米(其中住宅空置0.61万平方米)，占当年施工面积总量的2.5%，空置面积增长63.6%。从商品房空置时间来看，空置时间在一年以上商品房面积占全部空置面积的比例增长，比上年提高4.4个百分点，空置房增多占用了企业的开发资金，对房地产企业的开发产生不利的影响。

二是房地产企业素质良莠不齐，企业开发规模小、持续开发能力低，竞争力差。近几年来城市化建设的发展推动了房地产开发的发展，存在一个项目孵出一个房地产开发企业的问题，其开发规模小。20xx年全市参加年检的企业达65家，而今年来真正有开发任务的仅20家，仅占全部年检企业的30.8%。就目前有开发工作量的20个企业而言，开发任务在3000万元以下有10个，占总数的50%;开发任务在3000万元以上5000万元以下有5个，占总数的25%;开发任务在5000万元以上有5个，占总数的25%。房地产开发企业主要以负债经营为主，严重依赖银行资金，有的开发项目前期靠施工单位垫资、中间靠银行贷款开发、后期靠个人按揭贷款，缺乏后续开发能力。

三是物业管理落后，配套设施不全。房地产的开发应该成龙配套，我市尽管有成片开发的住宅小区开发，但大多数是开放式、松散型的卖完房就走人的开发，即使有物业管理，其配套设施不全，管理也不规范，一些零星插建开发的住房没有物业管理，用水、用电、行路、管道跑、冒、滴、漏、墙体裂缝等问题都不能妥善解决，抑制了消费者的购买欲望，影响了持续开发。

四是外部因素制约。银行房地产开发企业信贷政策调整，房地产贷款由开发性贷款为主转为个人住房抵押贷款为主，国家对商业银行的房地产开发贷款、土地储备贷款、个人住房贷款、个人商用房贷款、个人住房公积金贷款及个人住房贷款适用率等方面做了进一步明确和规范：房地产开发贷款必须“取得国有土地使用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证及开工证”等四证，开发企业取得这四证，实际投入应不低于项目总投资的30%，个人住房贷款要求贷款人有30%以上的首付款，有的项目要求项目主体结构封顶，才可以放贷;还有就是居民收入低，抑制了住房需求，影响房地产业市场的扩大;再有就是二级市场放而不活，房屋交易手续繁多，收费项目多且杂，税费负担比例过高，影响二级房产市场发展，从而影响整个房地产业的发展。

总体看来，我市房地产业具有巨大的现实和潜在需求，发展空间较大。

市委、市政府提出加快城市化建设步伐，城市化建设需要产业支撑，首先需要房地产业的支撑，20xx年我市城市化率仅26.48%，低于全省平均水平5.5个百分点，若每年全市城市化率提高一个百分点，至少增加住宅需求84万平方米以上;国际经验表明：当一国人均GDP达到300-1000美元时，居民的住房需求进入加速增长期，20xx年我市的人均GDP为5208元(651美元)，是房地产业加速发展的时期;目前我市城镇人均建筑面积仅20.05平方米，离国家“十五”规划的20xx年城镇人均建筑面积22平方米，人均还少1.95平方米，若达到这一标准，需求住宅在208万平方米以上，显然，我市房地产业的发展潜力十分巨大。20xx年娄底市城建投资公司成立，娄底城市建设项目开发实行市场化，通过项目招标，实行市场化经营，推行以地生财、招商引资、民间融资的方式，彻底突破资金“瓶颈”，使城建坐上了“特快列车”，加速了娄底市房地产业特别是商业地产的发展。

三、xx市同类产品调查统计

“同类”定义为具有商业广场、写字楼、宾馆等的商用大厦。现将xx市xx开发区，xx市xx区及xx区进行大体对比分析如下：

1、xx开发区。

由于涟钢为新开发城区，在整个大环境的绿化、城市规划方面有其独特的优势。总体来说，xx开发区地段房地产都在卖自然环境。

xx大酒店：

核心竞争力：五星级酒店标准概念

其周边自然环境好;

用绿色和五星级酒店标准来吸引白领、外来投资者、社会成功人士等;

其定位为社会高薪阶层。

2、xx地带。以新开发的项目-城西农贸综合市场为主。

xx农贸综合市场：

核心竞争力：xx市、区两级政府批准兴建的xx区唯一农贸综合市场。

规模大，规划齐全，有功能优势：

拥有15亩的面积，其中有320个摊位，2480平方米生活超市，108个铺面，1200平方米仓库，48套配套住宅，40各农副产品批发车位。

住房均价718元每平方米。门面2580元至4380元每平方米。

定位：集农副产品批发、零售、加工、仓储、大型超市，商住、饮食为主的大型农贸综合市场。

2、xx城区地带。

xx商业广场：

核心竞争力：1：八万平方米湘中地区超大规模财富街区;2.原xx批发市场，主楼统一经营，超大规模优势。

有功能优势：

总建筑面积面积8万多平方米，门面主力面积30多平方米

住房均价500多元每平方米。门面20xx元至11000元每平方米。

定位：xx地区经营规模大型化、经营手段现代化、经营环境规范化的超大型、多功能财富街区。

xx商城：

核心竞争力：位于火车站正对面，有地位优势。

四、消费者分析

根据《xx房地产市场调查报告》的结论，以及日前操作地区地产经验，我们得出消费者购房心理和对住宅(办公楼)要求如下：

1、环境规划一定要好，配套要齐全，各种活动场地、场所要足够;在规划时，一定要有超前的思想，更具现代化气息，特别要注意智能化;在楼盘外立面的设计上要新颖，色调要协调，风格要跟上潮流;92%的消费者倾向于入住全封闭式的管理;

2、住宅(办公楼)及其周围的配套设施的基本要求为学校、幼儿园、菜市场、超市、医院、篮球场、网球场、图书馆、棋*室等;

3、67%的消费者选择多层住宅，因为多层住宅的价格相对高层住宅便宜。而且以后的管理费用也相对较低。有一部分消费者选择小高层住宅，

4、消费者对物业管理的要求

a、提供保安、清洁卫生、房屋维修、园林绿化和一些特色服务(如家政、订购车票、托儿、托老服务等);

b、物业公司应与小区内住户增加联系，加强沟通。

第二节“站前广场”项目分析

一、项目优势分析

1环境：坐拥xx火车站正对面，坐享人流物流优势。xx、xx铁路在这里呈十字交汇，东至xx、xx，南至xx、xx、西去xx、xx，北达首都。xx火车站是一编组站，每日接发客运和货运列车200多对，是长江以南第二大铁路枢纽，现有楼盘中少有的。

2地段：位于火车站正对面，附近楼盘以xx商业步行街、xx商贸城为主，该地区已聚集相当的人气和居住知名度。临近商业繁华地带，酒店、宾馆、火车站批发市场，水果批发大市场，形成较高具影响力的火车站商圈。

3发展：据有关信息xx火车站四年后有五六趟火车从这里始发，火车站周边的土地、建筑物升值在即，同时，餐饮业、娱乐业、旅游业、物流及零售业将飞速发展。

物管：智能化管理，保证了业主的现代化要求，符合本案的定位主题。更是目标消费者着重考虑的主题。

4住宅(办公楼)设计建设：小区的设计以天然为主题，各种楼层合理布置。更有现代艺术广场，艺术、休闲与自然融为一体、相得益彰。

6配套设施齐全，(高档会所、银行、超市、停车场、幼儿园、亲子乐园、运动场所、艺术长廊等)。

7娄底市消费市场楼价有上升趋势，消费者认为手头资金用于购买不动产保值是最好的选择。

8本地市场楼盘不多，具有商住楼或专业写字楼更少。

二、项目劣势分析

1)品牌号召力：xx房地产市场起步较迟，开始有竞争态势，开发商优胜劣汰局面已开始形成。现在以xx、xx为代表的房地产公司经过房地产操作的成功，已积累了相当的经验，在消费者中有着不错的口碑。定兴房产进入房地产市场较晚，在这一方面并没有太强的品牌号召力。

2)市场承受能力：由于xx市消费偏低，市场上如此高档的楼盘还未出现。是否能够把高收入人士吸引过来，是相当关键的问题，这要取决于本案品质是否拥有高品质这一因素。

3)竞争因素：由于近年来许多开发商为了赶上房地产加速发展的潮流，盲目开发，低价销售，造成价格波动及销售困难。

三、竞争对手分析

第三节推广策略界定

一、目标消费群界定

从“站前广场”项目本身的定位和素质出发，结合中高档住宅(宾馆、写字楼)的销售特点，界定“站前广场”的目标消费群及其相关特征是：

1目标消费者：418建材市场业主，果品批发市场业主，电脑大市场业主，通讯市场业主，城区附近投资置业者;以及自身具有经济能力较强的阶层。

2年龄：年龄大约在35到55岁，

3家庭结构已进入中年期，居住空间之娱乐性与休闲性较大，对生活要求很有质感。

4对家庭(办公)环境有着高档次的要求，有“物有所值”的消费心理，他们追求品位，但他们又是商人，有商人的交易本性，既有“物有所值”。

8.房地产全程策划营销方案 篇八

1、项目投资策划营销；

2、项目规划设计策划营销；

3、项目质量工期策划营销；

4、项目形象策划营销；

5、项目营销推广策划；

6、项目顾问、销售、代理的策划营销；

7、项目服务策划营销；

8、项目二次策划营销；

第一章 项目投资策划营销

项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。

项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。

一 项目用地周边环境分析

1、项目土地性质调查

.地理位置

.地质地貌状况

.土地面积及红线图

.土地规划使用性质

.七通一平现状

2、项目用地周边环境调查

.地块周边的建筑物

.绿化景观

.自然景观

.历史人文景观

.环境污染状况

3、地块交通条件调查

.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划

.项目的水、路、空交通状况

.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状

4、周边市政配套设施调查

.购物场所

.文化教育

.医疗卫生

.金融服务

.邮政服务

.娱乐、餐饮、运动.生活服务.娱乐休息设施

.周边可能存在的对项目不利的干扰因素.历史人文区位影响

二 区域市场现状及其趋势判断

1、宏观经济运行状况.国内生产总值： 第一产业数量 第二产业数量 第三产业数量

房地产所占比例及数量.房地产开发景气指数.国家宏观金融政策： 货币政策 利率

房地产按揭政策

.固定资产投资总额： 全国及项目所在地 其中房地产开发比重.社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数

.中国城市房地产协作网络信息资源利用

2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规.项目所在地的居民住宅形态及比重

.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规

.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划

3、项目所在地房地产市场总体供求现状

4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异

5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现

6、商品住宅客户构成及购买实态分析.各种档次商品住宅客户分析.商品住宅客户购买行为分析

三 土地SWOT（深层次）分析

1、项目地块的优势

2、项目地块的劣势

3、项目地块的机会点

4、项目地块的威胁及困难点

四 项目市场定位

1、类比竞争楼盘调研.类比竞争楼盘基本资料.项目户型结构详析

.项目规划设计及销售资料.综合评判

2、项目定位.市场定位： 区域定位

主力客户群定位.功能定位

.建筑风格定位

五 项目价值分析

1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念.商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）： 选择可类比项目

确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重 分析可类比项目价值实现的各要素之特征

对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价.类比可实现价值决定因素：类比土地价值 A 市政交通及直入交通的便利性的差异

B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异 教育和人文景观的差异 各种污染程度的差异 社区素质的差异

C 周边市政配套便利性的差异 项目可提升价值判断

A 建筑风格和立面的设计、材质 B 单体户型设计

C 建筑空间布局和环艺设计 D 小区配套和物业管理 E 形象包装和营销策划 F 发展商品牌和实力 价值实现的经济因素 A 经济因素 B 政策因素

2、项目可实现价值分析.类比楼盘分析与评价

.项目价值类比分析：

价值提升和实现要素对比分析

项目类比价值计算

六 项目定价模拟

1、均价的确定

.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法

有效需求成本加价法

A 分析有效市场价格范围

B 确保合理利润率，追加有效需求价格

运用以上两种方法综合分析确定均价

2、项目中具体单位的定价模拟

.商品住宅定价法：

差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）

.各种差异性价格系数的确定：

确定基础均价

确定系数

确定幅度

.具体单位定价模拟

七 项目投入产出分析

1、项目经济技术指标模拟

.项目总体经济技术指标

.首期经济技术指标

2、项目首期成本模拟

.成本模拟表及其说明

3、项目收益部分模拟

.销售收入模拟：

销售均价假设

销售收入模拟表

.利润模拟及说明：

模拟说明

利润模拟表

.敏感性分析：

可变成本变动时对利润的影响

销售价格变动时对利润的影响

八 投资风险分析及其规避方式提示

1、项目风险性评价

.价值提升及其实现的风险性：

项目的规划和设计是否足以提升项目同周

边项目的类比价值

项目形象包装和营销推广是否成功

2、资金运作风险性

.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本

.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼

3、经济政策风险

.国际国内宏观经过形势的变化

.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设

九 开发节奏建议

1、影响项目开发节奏的基本因素

.政策法规因素

.地块状况因素

.发展商操作水平因素

.资金投放量及资金回收要求

.销售策略、销售政策及价格控制因素

.市场供求因素

.上市时间要求

2、项目开发节奏及结果预测

.项目开发步骤

.项目投入产出评估

.结论

第二章 项目规划设计策划营销

通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将”以人为本"的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。

项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。

一 总体规划

1、项目地块概述

.项目所属区域现状

.项目临界四周状况

.项目地貌状况

2、项目地块情况分析

.发展商的初步规划和设想

.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素.土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避.项目市场定位下的主要经济指标参数

3、建筑空间布局

.项目总体平面规划及其说明.项目功能分区示意及其说明

4、道路系统布局

.地块周边交通环境示意： 地块周边基本路网

项目所属区域道路建设及未来发展状况.项目道路设置及其说明： 项目主要出入口设置 项目主要干道设置 项目车辆分流情况说明 项目停车场布置

5、绿化系统布局

.地块周边景观环境示意：

地块周边历史、人文景观综合描述

项目所属地域市政规划布局及未来发展方向.项目环艺规划及说明： 项目绿化景观系统分析

项目主要公共场所的环艺设计

6、公建与配套系统

.项目所在地周边市政配套设施调查.项目配套功能配置及安排.公共建筑外立面设计提示： 会所外立面设计提示 营销中心外立面设计提示

物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示.公共建筑平面设计提示： 公共建筑风格设计的特别提示 项目公共建筑外部环境概念设计

7、分期开发.分期开发思路.首期开发思路

8、分组团开发强度

二 建筑风格定位

1、项目总体建筑风格及色彩计划.项目总体建筑风格的构思

.建筑色彩计划

2、建筑单体外立面设计提示.商品住宅房外立面设计提示：

多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示

针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 其他特殊设计提示

.商业物业建筑风格设计提示

三 主力户型选择

1、项目所在区域同类楼盘户型比较

2、项目业态分析及项目户型配置比例

3、主力户型设计提示

.一般住宅套房户型设计提示

.跃式、复式、跃复式户型设计提示.别墅户型设计提示

4、商业物业户型设计提示.商业群楼平面设计提示.商场楼层平面设计提示.写字楼平面设计提示

四 室内空间布局装修概念提示

1、室内空间布局提示

2、公共空间主题选择

3、庭院景观提示

五 环境规划及艺术风格提示

1、项目周边环境调查和分析

2、项目总体环境规划及艺术风格构想.地块已有的自然环境利用.项目人文环境的营造

3、项目各组团环境概念设计.组团内绿化及园艺设计.组团内共享空间设计.组团内雕塑小品设计提示.组团内椅凳造型设计提示

.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示

4、项目公共建筑外部环境概念设计.项目主入口环境概念设计

.项目营销中心外部环境概念设计.项目会所外部环境概念设计

.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计.针对本项目的其他公共环境概念设计

六 公共家具概念设计提示

1、项目周边同类楼盘公共家具摆设.营销中心大堂.管理办公室

2、本项目公共家具概念设计提示

七 公共装饰材料选择指导

1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较

2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思

3、项目营销示范单位装修概念设计.客厅装修概念设计.厨房装修概念设计.主人房装修概念设计.儿童房装修概念设计.客房装修概念设计

.室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示

4、项目营销中心装修风格提示

5、住宅装修标准提示

.多层、小高层、高层装修标准提示.跃层、复式、跃复式装修标准提示.别墅装修标准提示

八 灯光设计及背景音乐指导

1、项目灯光设计

.项目公共建筑外立面灯光设计.项目公共绿化绿地灯光设计.项目道路系统灯光设计.项目室内灯光灯饰设计

2、背景音乐指导.广场音乐布置

.项目室内背景音乐布置

九 小区未来生活方式的指导

1、项目建筑规划组团评价

2、营造和引导未来生活方式.住户特征描述

.社区文化规划与设计

第三章 项目质量工期策划营销

房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。

一 建筑材料选用提示

1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比

2、新型建筑装饰材料提示

3、建筑材料选用提示

二 施工工艺流程指导

1、工程施工规范手册

2、施工工艺特殊流程提示

三 质量控制

1、项目工程招标投标内容提示

2、文明施工质量管理内容提示

四 工期控制

1、项目开发进度提示

2、施工组织与管理

五 造价控制

1、建筑成本预算提示

2、建筑流动资金安排提示

六 安全管理

1、项目现场管理方案

2、安全施工条例

第四章 项目形象策划营销

项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。

房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。

其他形象（略）

一 项目视觉识别系统核心部分

1、名称

.项目名

.道路名

.建筑名

.组团名

2、标志

3、标准色

4、标准字体

二 延展及运用部分

1、工地环境包装视觉

.建筑物主体

.工地围墙

.主路网及参观路线

.环境绿化

2、营销中心包装设计

.营销中心室内外展示设计

.营销中心功能分区提示

.营销中心大门横眉设计

.营销中心形象墙设计

.台面设计

.展板设计

.营销中心导视牌

.销售人员服装设计提示

.销售用品系列设计

.示范单位导视牌

.示范单位样板房说明牌

3、公司及物业管理系统包装设计

.办公功能导视系统设计

.物业管理导视系统设计

第五章 项目营销推广策划

房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。

一 区域市场动态分析

1、项目所在地房地产市场总体供求现状

2、项目周边竞争性楼盘调查

.项目概括

.市场定位

.销售价格

.销售政策措施

.广告推广手法

.主要媒体应用及投入频率

.公关促销活动

.其他特殊卖点和销售手段

3、结论

二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策

1、项目主卖点荟萃

2、项目强势、弱势分析与对策

三 目标客户群定位分析

1、项目所在地人口总量及地块分布情况

2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况

3、项目所在地家庭情况分析

.家庭成员结构

.家庭收入情况

.住房要求、生活习惯

4、项目客户群定位

.目标市场：目标市场区域范围界定

市场调查资料汇总、研究

目标市场特征描述

.目标客户：目标客户细分

目标客户特征描述

目标客户资料

四 价格定位及策略

5、价格分期策略

.内部认购价格

.入市价格

.价格升幅周期.价格升幅比例.价格技术调整

.价格变化市场反映及控制.项目价格、销售额配比表

五 入市时机规划

1、宏观经济运行状况分析

2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析

3、入市时机的确定及安排

六 广告策略

1、广告总体策略及广告的阶段性划分.广告总体策略.广告的阶段性划分

2、广告主题

3、广告创意表现

4、广告效果监控、评估、修正

5、入市前印刷品的设计、制作.购房须知.详细价格表.销售控制表.楼书

.宣传海报、折页.认购书.正式合同.交房标准.物业管理内容.物业管理公约

七 媒介策略

1、媒体总策略及媒体选择.媒体总策略.媒体选择

.媒体创新使用

2、软性新闻主题

3、媒介组合

4、投放频率及规模

5、费用估算

八 推广费用计划

1、现场包装

2、印刷品

3、媒介投放

4、公关活动

九 公关活动策划和现场包装

十 营销推广效果的监控、评估、修正

1、效果测评形式.进行性测评.结论性测评

2、实施效果测评的主要指标.销售收入.企业利润.市场占有率

.品牌形象和企业形象

第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销

销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。

一 销售周期划分及控制

1、销售策略

.营销思想（全面营销）：

全过程营销 全员营销.销售网络：

专职售楼人员（销售经理、销售代表）销售代理商（销售顾问）兼职售楼员

.销售区域：紧扣目标市场和目标客户.销售阶段： 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期.政策促销.销售活动.销售承诺

2、销售过程模拟.销售实施：

顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总

.销售合同执行监控： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案

客户回访与亲情培养 与物业管理的交接.销售结束：

销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定

销售工作中的处理个案记录 销售工作总结

二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施

三 各销售阶段广告创意设计及发布实施

四 销售前资料准备

1、批文及销售资料

.批文：

公司营业执照

商品房销售许可证

.楼宇说明书：

项目统一说词

户型图与会所平面图

会所内容

交楼标准

选用建筑材料

物管内容

.价格体系：

价目表

付款方式

按揭办理办法

利率表

办理产权证有关程序及费用

入住流程

入住收费明细表

物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）

.合同文本：

预定书（内部认购书）

销售合同标准文本

个人住房抵押合同

个人住房公积金借款合同

个人住房商业性借款合同

保险合同

公证书

2、人员组建

.销售辅导：

发展商销售队伍

A 主管销售副总

B 销售部经理

C 销售主管或销售控制

D 销售代表

E 销售/事务型人员 F 销售/市场人员

G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作 A 专职销售经理 B 派员实地参与销售

C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用.销售代理：

9.房地产市场营销方案[001] 篇九

——第二组

引言

十三年屹林，鼎力巨献，屹林广场以全新的国际化商业理念,汇集居住、商务、商业、购物、娱乐、休闲功能于一体。屹林广场位于包头市滨河新区，诸多优质资源汇集，为包头的服务业发展带来了新业态、增添了新特色、注入了新活力，改变包头市的商业重心，缔造鹿城商业新格局。屹林将为广大的包头新城区人民提供的不仅是便利和品质更加是时尚与安全。我们希望我们的行动是与群众之前，我们的服务是群众之所需，以群众之乐而乐，以群众之急而先行是我们的发展理念。屹林广场将在拉动就业、增加税收、改善城市面貌等方面起到积极推动作用，从根本上改变区域形象和人们的生活品质，为滨河新区的商业起航提供强劲动力!为提速包头现代化城市的进程，提升整体城市形象和品质做出积极的贡献。它的发展不仅为国家经济建设和人民生活的改善创造了物质条件，同时能够带动建筑、建材、金融、保险、贸易、旅游等相关产业的共同发展。与国家出台的政策同步进行，逐渐减小贫富差距，将城市面貌逐渐一体化。屹林广场每个人都可以享受的E生活，在你还没做出选择之前行动吧！2011年12月 2

目录

第一部分

屹林广场总体策略部署 一．屹林广场概况 二．市场细分

（一）当地市场的消费需求

（二）企业的营销主体细分

（三）划分不同标准的消费群 三.项目市场定位 项目SWOT分析 四．产品市场定位

（一）明确企业潜在竞争优势

（二）选择企业的相对竞争优势 五．房地产企业的定位策略

（一）市场的空位的填补或抢占策略

（二）与竞争对手并存策略

（三）并存中逐渐取代竞争对手策略 第二部分 项目的营销部署 一．入市前营销策划目标

（一）主体目标

（二）阶段目标 3

二．营销战略构架部署(一)准确的推广诉求点(二)针对目标客户进行针对性的宣传推广 三．营销推广渠道

（一）媒体组合

（二）投放硬性广告

（三）房地产展销会 四．价格策略分析

（一）价格策略

（二）付款方式 五．促销策略

（一）项目自身的内在素质中分析

（二）准确的广告诉求点

（三）系列广告的影响

（四）利用公共关系这一战略资源

（五）公共关系社会实践活动 4

第一部分

屹林广场总体策略部署 一．屹林广场概况

屹林集团倾力打造的屹林广场位于包头市滨河新区，屹林广场项目集公寓、酒店、住宅为一体。项目地处滨河新区的核心位置，集具升值潜力，东侧紧邻滨河新区中央景观大道，北侧紧邻东区一路，西侧紧邻一街区道路，地处滨河新区黄金地段的——一轴两心的轴中心位置，即滨河新区中央景观大街。整个屹林广场环境优雅，住宅部分绿化率达到37%，容积率2.49%，真正实现了用三分一的土地打造园林，用三分之二的土地盛开一座花园社区。为了便于业主停车，整个屹林广场停车位达到1290个，极大的便利了业主的出入和停车。建筑采用现代简约设计风格，给人以舒适的感觉.以下是对本项目的具体介绍: 1．项目简介 用地性质:商住俩用 占地面积：20820平方米 建筑面积：90208平方米 容 积 率：2.4 绿 化 率：35% 开盘时间：2011年5月1日 入住时间：2012年12月31日 工程进度：结构封顶（2011-11-28）产权年限：70年 按揭银行：中国银行/中信银行 户

数：总户数232户 当其户数232户 物业管理附加信息：1.5元/平方米/月 开发商：包头市屹林置业有限责任公司 2．区域环境 1）区位环境；地块位于政务新区，火车站广场附近，是规划确定的城市发展方向，周边新建住宅项目渐趋增多，区域整体形象看好。2）商业环境：距规划中的市委、市政府行政中心仅2.5公里，包头机场8公里，火车站10公里，210国道3公里，黄河景观带及小白河旅游区8公里。交通便利，区位优势明显。客运将为本项目制造一定的商业气氛，尤其是住宿、餐饮产业等。3）景观环境：8公里处有河景观带及小白河旅游区，南面是四道沙河的景观带，项目的东南还有一个大的中心花园广场 4）类比环境：目前区域市场新增楼盘定位均为中高档住宅，并规划有部分别墅 5

产品。5）竞争环境：作为居住新区，规划及在建了一批体量较大的住宅项目，后期市场竞争环境比较激烈。二﹒市场细分

（一）当地市场的消费需求 1）消费主体：滨河购物广场的中高层领导、职工、该企业的消费者，滨河大厦和医院的中高层领导、职工，钢新三中、万水泉中心小学的教职工，停车场中高岑领导、运营商，预期消费主体在24岁以上时尚职业白领。2）消费空缺:滨河新属于开发区各种配套设施均不完善，餐饮业、商住宾馆、各种娱乐场所都空缺。3）消费差异：根据地域分布、职业特征、收入水平、购买习惯等方面的信息，可以初步确定其存在的差异住宅可分为质量、安全、遮风避雨、交通；餐饮业分为消费高低、食品安全、环境的优雅或豪华层度；商业分为配套设施、工作便利、保值或升值等方面。

（二）企业的营销主体细分 1）住宅：住宅部分屋顶造型高低错落有致，色彩鲜明。85-140户型产品（二居室 97平方米、82平米、115平米；三居室 121平米、128.4平米）, 2）商业：商业部分为1栋19层商务酒店，一栋13层 SOHO公寓，酒店西侧布置17层和11层住宅，住宅北侧沿街布置一层商业，局部商业三层。酒店建筑主体呈塔形布局，建筑风格俊朗、舒展，有层次感，紧跟国际设计风格，在外墙材料处理上，不惜成本采用米色石材处理，彰显酒店的档次和高贵。(三）划分不同标准的消费群 1）外出务工者：月收入2000以上 2）

当地中小企业职工、学校教师 :月收入3000以上 3）职业白领、企业中高层领导：月收入4000-6000以上 4）运营商、投资者：月收入一万以上

（三）项目市场的定位 项目SWOT分析 1．优势（STRENGTH）

⑴．地段优势 位于包头市滨河新区，东侧紧邻滨河新区中央景观大道，北侧紧邻东区一路，西侧紧邻一街区道路，地处滨河新区黄金地段的——一轴两心的轴中心位置，即滨河新区中央景观大街。⑵．交通优势 距规划中的市委、市政府行政中心仅2.5公里，包头机场8公里，火车站10公里，210国道3公里，黄河景观带及小白河旅游区8公里。交通便利，区位优势明显。

⑶．后发优势 本项目所在区域为新建城区，各种市政配套和规划可以从一个较高的起点进行，而无任何历史遗留的负担，这样可以使设计、规划从一个科学合理的角度出发。⑷．规模优势 本项目用地面积超过了20820平方米。大规模社区有其集约优势，规模推广优势，各种配套诸如商场、饮食等在社区内部就可实现，满足区内居民各种生活需求。同时大型居住社区也为区内商业设施带来了大量的终端消费者。2．劣势（WEAKNESS）1）地块所处区域为新区，交通条件便利通达，但生活配套很不完善，临近火车站广场对居住条件有噪音污染、人流量大等方面的负性影响。2）同时本地居民对老城区还有一定的依赖度，因此目前本项目所在区域人气尚显不足。3机会点（opportunity）⑴包头社会经济发展迅速，外出务工者较多，而且收入也在逐年提高，使市民购买力得到了有效的提高。(2)本地政府旧城改造的力度逐步较大，为房产市场的发展提供了有力的支撑。(3)包头本地家庭代际数少，年轻人成家多会另购新房，为市场提供了有效的客源.(4)项目处于新型开发区,市场配套设备不完善而且市场需求大量空缺,本项目属于综合型楼盘填补了市场空缺,升值潜力不言而喻.4．威胁点（threaten）⑴． 宏观调控政策的影响：随着政府通过金融手段与政策控制对房地产市场调控力度的加大，市场操作不成熟的地区受到较大冲击，居民形成房价 7

迟早要降的判断，加剧了持币观望心态的出现。

（2）周边新建小区的危险：作为居住新区，规划及在建了一批体量较大的住宅项目，后期市场竞争环境比较激烈。

区位图:

三、产品市场的定位

（一）企业的潜在竞争优势 1）产品差异 1.区域价值洼地，板块腾飞在即 政府所向，就是未来所在，政府强力规划的新城区就是最值得关注的投资热点区。滨河新区，是包头市东移南扩发展战略的核心地段，区域内密集分布着小白河生态区、四道沙河景观带等生态美景，距离规划中的市委、市政府仅2.5公里，区域价值不言而喻。2.一站式生活配套，全新E生活理念

屹林广场，借鉴国际先进的“芭蕾雨4+2”开发模式。集高尚住宅、商务公寓、酒店、购物中心和小白河生态区、四道沙河景观带为一体的现代旅游与特色美食服务集群，带来全新E生活理念。更紧临北师大附中，蒙中，共青中学及神华医院等重点教育医疗资源，配套价值不可再生。3.滨河新区正中心，立体交通连接全城 屹林广场地处滨河新区黄金地段——一轴俩新的轴中心位置，距离滨河新 8

区中心公园近五十米，距四道沙河景观地带仅200米，包头机场8公里，火车站10公里，地处交通要冲，即刻便可通达全城，交通价值不可复制。4.高品质生态美宅，高质量生活享受 作为屹林集团法力地产的开山之作，屹林广场对品质进行了苛刻的追求：1290个停车位，6此户型调整，7次园林规划，数十余种景观植被，一组组硬数据背后是屹林人为业主宜居生活做出的不懈努力，更突显出屹林广场产品价值的不可挑剔。2）服务差异 1．立体化构建的客户服务体系 屹林广场将个性化营销做到了极致，屹林对VIP女性特别退出了新一代香卡产品发布，活力青春、浪漫新婚、幸福妈妈、美丽风姿，四款性格各异的卡面设计，描绘保出每一阶段女性的典型气质。同时，屹林对VIP卡的女士专属服务也全面升级，除产品优惠外，还与餐饮、实体俱乐部等构建了女性客户的服务体系。2.专属屹林的系列性感恩回馈服务 以广大用客户的需求为导向，致力于为客户提供个性、时尚、优惠、增值的服务。对于在屹林的广大消费者均推出阶期性的回馈活动,主要包括有本企业的员工带领大家免费一日游﹑暂免在本商场三日消费的5%﹑专享家政优惠服务（主要是指在本商场消费的老顾客）、对于持有本企业办理的VIP客户更是优惠多多。我们还特别推出了老年人专属卡，我们将根据您的持卡情况，让广大顾主可以更放心，对老年人提供专属服务。3．提升服务的价值 培养员工服务的服务意识，不能把服务简单理解为“伺候”，服务是一个价值提供的过程，在这个过程中，服务者通过提供被服务者所需的价值来体现自身的价值。它所提供的价值必须是合适的，即有合适价值价格比例。以真心的服务求生存和发展，为自己创造社会信任和优良的市场机制。中国不缺服务人才而是缺乏全社会广泛的服务意识，这与我们传统的轻视服务行业有很大的关系，当然与国民素质也有关系，而现在正是提升服务的最佳时机。3）人员差异 9

人与人之间的差异是客观存在的也无法忽视，其内容也是多种多样的。但从现代企业生存和发展的角度来要求，销售任务需要大批具有高水品的销售人员来完成，销售人员参差不齐会给企业的过管理工作带诸多问题，同时也无法取得理想的销售业绩。但是本企业将俩者做到了均衡统一，使员工的整体销售水平得到有力提升。4）形象差异 简约时尚的设计风格，独特的产品名称“屹林广场”以“屹”为首与“E”谐音无形中成为人们追求“E生活”的向导，可以说达到了人之所向，心之所向。

（二）选择企业的相对竞争优势 1．吸引消费者 2．被消费者感知 3．竞争对手没有或努力也做不到的 4．在消费者接受的前提下为企业带来盈利 五．企业的定位策略

（一）市场的空位填补和抢占 屹林广场属于抢先入驻滨河新区的企业，开发时间较早商住结合的第一楼盘，相对于现在滨河新区的发展状况我们的入驻不仅为当地的商住﹑餐饮﹑娱乐提供了便利，也为当地的交通提供了先决条件，随着滨河新区的不断繁华以及各种配套设施的不断完善，交通将会越来越通畅。这也说明了屹林广场的入驻不仅是自身价值的收益更为滨河新区的发展奠定了基础，由于这一先决条件的影响，屹林前景不可限量。

（二）与竞争对手并存 一个新兴的城区要想被大范围的关注，不是政府的规划和简单的广告就能引起的，必须要有一定的企业入驻来吸引大家的眼球，而房地产正是时下最为火爆的炒作点。与此同时，胜源·滨河新城的进驻滨河正好为此提供了先机，隔路而望的“胜源·滨河新城”不仅比我项目提前进驻滨河更是作了大量的宣传广告，这对于我们来说无疑是一件好事，由于之前的宣传起到的效果，我们不仅减少了宣传费用，还能成为新入滨河的亮点。10

（三）并存中取代竞争对手 由于“胜源·滨河新城”属于住宅楼盘，虽然构不成太大威胁，但也是不容小觑的对手。“胜源”的住宅楼对于客户来说更具有专一性，不仅开盘时间比本项目早入住时间也比我们提前了。我们必须趁热打铁，趁广大客户的眼球还没有离开对本项目的关注，大力宣传项目的优点，通过各种媒体或各种公开活动提升项目的整体形象，将楼盘开发项目较多可能会被居民认为专一性差的心理因素排除掉，然后将我们通过各自为营强化专一性的信息传递出去，先使消费者心理产生对比，通过强化方式逐渐取代“胜源·滨河新城”在消费者心理的先入为主地位，然后再逐个击破，达到预期的取代竞争对手。

第二部分

项目的营销部署 一.入市前营销策划目标(一)主体目标

1)营造销售气氛，给买家强烈的销售感染力，突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性，为楼盘正式销售做好充分的准备；

2)进行入市前的信息告知，展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增强客户购买信心，让当地的人们知道我们的项目。展示一个成熟、优良和专业的发展商形象和楼盘形象，让潜在客户知道该项目的规划理念和品位。

3）预热市场，制造局部供不应求的气氛，让潜在客户知道该项目在还没正式发心。售前就炙手可热，刺激客户及早下定决

（二）阶段目标

1）筹划期（四个月）1.完成工地现场包装及销售中心布置 2.POP广告、宣传印刷品及赠品制作到位

3.利用工地现场形象营建，户外广告的实现，引发公众关注，截留部分客户 4.物业管理及按揭等各种法律文件的准备 2)内部认购期（为期一个月）11

1.充分利用内部客户资源，在取得预售证之前进行内部优惠认购，聚集前期人气； 2.利用媒介广告，现场样板房、专题展示活动等推广方式，吸引目标客户上门参观样板房，通过控制销售量等方式，制造供不应求的卖场效应，为今后正式发售创造题材； 3)正式入市销售期: 卖点有步骤地全面释放，营销强势的全面展开 二．营销战略构架部署

（一）目标客户 1）客源 1.一级区域：滨河新区主城群内

A.滨河购物广场及滨河大厦的中高层领导、职业白领、职工； B.神华医院的领导、医生、护士； C.刚新三中、万水泉中心小学的教职工； 4.停车场领导、运营商； 2.二级区域:滨河新区主城区以外的其他区、县、乡及车程在一小时内的周边城镇； A.富裕进城的农民； B.当地政府人员； C.24岁以上的时尚职业白领； D.鄂尔多斯东胜； 2）客源购房目的 1.新增型：新婚或分家的购房，拆迁购房，外出务工返乡购房； 2.改善型：改善原有住宅环境和居住层次的； 3.工作型：因为工作原因来六安，为了工作方便的人群。

（二）本期推广诉求点 广告主标:价值大于价格 1）商业时代，投资时代，综合时代； 2）黄金地段，收益为首，利在千秋；

3)全国各地品牌商家申请进驻，屹林广场“钱”景彰显； 住宅区： 12

屹林广场主推户型 两室两厅一卫、三室两厅两卫：主卧次卧双阳卧设计，让北纬40度的阳光充满居室;阳面厨房设计宽敞明亮，空气流通性好更可减少油烟对居室的污染；大尺度客厅设计，阔绰大气，空间充裕，大开间满足生活所需；独立的洗衣间设计让居家生活更卫生更方便。户型图: 再诉：立体交通，生态美景，只为你的屹生活 1）主题概念酒店，无限满足你的商旅生活； 2）紧邻新都市区，小宝河生态区，四道沙河，黄河景观地带，居住办公自由切换；

（三）针对目标客户进行针对性的宣传推广 1）邀请景观路、民警路、包哈路等滨河的客户前来了解屹林广场的规模及项目以后的发展方向，有效吸纳该批客户对本项的深入关注； 2）对滨河区以及项目周边区域的投资商家进行针对性的专题讲座，吸引该批客户前来项目参观，并成为本项目的业主； 3）针对部分投资者，首先要把项目的价值优点以及以后的发展前景详细描述，使投资者能够建立良好的口碑； 13

4）对政府职工、医生、教师、公务员进行拜访，与该单进行团购协商，签定团购协议。5）针对滨河新区的部份资金充裕者进行专门推广，到当地进行投资商铺收益保障的外展宣传，有效吸纳该部份资金充裕者购买本项目。三．营销推广渠道

（一）媒体组合 1）基本观念

1、房地产是价值巨大的商品，客户购买行为需要一个较长的理性和比较判断过程才能发生。但是，由于供过于求的商品住宅市场，客户的可选择性十分丰富，在购买行为发生的一刹那，起决定因素的是理性分析基础上的感性判断，而不是理性分析本身。

2、物业的价值可分为“硬价值”和“软价值”两部分，硬价值就是成本加利润，没有弹性。而软价值是目标客户对物业的认知和感受，弹性极大，在销售过程中比硬价值更重要。软价值的判断是一个感性过程，增强软价值的最有效的方法就是物业形象包装和广告促销宣传。

3、我们的项目推广就是利用各种媒介手段，是目标客户从对物业形成良好的主观软价值认同，逐步从欣赏到信任最后实现购买,这期间需要传播大量的信息，从多方位、多角度包围目标客户，帮助他们去除种种顾虑并下决心购买。

4、新闻媒体的策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介组合。在媒介组合中，软性新闻的广告价值尤为突出。

5、软性新闻的有效传播的首要基础是企业与传媒建立良好的社会关系。与传媒建立良好的关系，并不只是请客送礼，更重要的是有计划地向新闻媒体提供“制造新闻”的题材和线索。当然，制造新闻的基本原则就是决不弄虚作假，它应该是建立在真实的基础之上，经过我们的巧妙挖掘，通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作。

（二）投放硬性广告 1）报纸 2）电视 14

3）户外：发放DM单，围挡 4）邮递广告：项目介绍资料的邮递

5)网络(三)房地产展销会 房地产展销会不仅为广大房地产行业的从业者提供了一个展示优质住宅产业产品的稀有平台，也为广大购房者提供了一个真正意义上的购房参展的机会。楼市调控政策威力巨大，改变的只是销售节奏和策略，而不是长期的需求。通过楼盘的集中展示及一些促销优惠活动，让部分购房者省去平日里的奔波。让买房、投资需求的市民也可以利用周末的空闲时间到房交会上去逛逛大家都可达到互利双收的效果。四．价格策略分析

（一）价格策略 差别定价策略——将住宅调低而商铺拔高,价格由低向高趋势走向

屹林广场房价每平价格

30000 25000 20000 价格15000 10000 5000 0 一季度二季度三季度四度 住宅商业

（二）付款方式：（1）一次性付清（2）按揭贷款（3）分期付款：第一种等额本金（递减的方式，刚开始几年不较多之后会越来 15

越少）；第二种等额本息（每月还的钱都一样，依自己的经济做选择）。五．促销策略

（一）项目自身的内在素质中分析（1）发现了项目的卖点，并在计划实行之前进行了提炼卖点，通过自身优势和消费需求抓住营销的切入点，打开市场；（2）寻找建筑的唯一性，将营销切入点投放于建筑的单体设计方面，将此彻底形象化；（3）使用条件上体现出了良好的物业管理服务；（4）“民馨家园”上的成功的销售为本项目增加了附加条件，预支了商品的销量。

（二）准确的广告诉求点（1）在广告诉求点上找到产品实质上的比较强项，是群众被吸引，刺激消费者，从而产生消费行为；（2）广告诉求点与客户需求一致，有效吸引顾客，高效果广告起到促进销售的作用；（3）主诉求点与次诉求点相一致，专一的广告主题成功吸引目标客源。

（三）系列广告的影响（1）运用传播媒体强有力的吸引群众的眼球，虽然费用高，但迅速及时；（2）在视觉媒体上，加强目标的针对性，使其独特化，重点体现设计的精致型，达到以单体设计为卖点的目的；（3）利用观念广告的模式，将“屹林广场”楼盘，以一种概念传播出去。

（四）利用公共关系这一战略资源（1）房地产企业监测市场营销环境，引起社会舆论，从而提高宣传力度。调整自我意识，改变服务态度，付出实际行动，产生社会效益，收集社会对房地产企业的各种反映；（2）测算房地产的营销周期，视察产品销售终端和区域性的特点，迫切要求房地产营销在一个区域市场上，短期内迅速提升企业知名度，积累传播效果。

（五）公共关系社会实践活动 16