保险理念营销

保险理念营销（精选11篇）

1.保险理念营销 篇一

保险营销经：成功保险营销人的十大心经

一、勤劳做事上每天多一点

俗话说：“一滴汗水三颗粒，万滴汗珠谷满仓。”保险营销工作需要的是营销员踏踏实实的苦干精神。只有每天不断地进行客户拜访，才能够不断的超越自己、赶上别人。其实任何取得成就的人，都是经过不懈努力和奋斗获得的。不想付出劳动和汗水，或者说不想比别人付出更多一点的劳动和汗水，就难以取得营销中的显著成绩。

二、经营客户上激情多一点

保险营销工作是需要时常和客户打交道。不经营和发展自己的客户，对营销员来讲是不利的，较少的客户资源也是阻止营销员走向成功的绊脚石。因此，尽可能的去开发和挖掘客户，充满激情的进行展业，才能在保险营销的道路上越走越快。

三、制定的营销服务目标更具体一点

营销目标的制定非常重要，但真正完成起来还应当落实到各个小的营销目标中来。在日本，销售人员每星期给客户写信的数量，汽车销售人员为29.80封，证券销售人员为49.80封，百货店营业员为32.20封，财产保险销售人员为22.10封，房地产销售人员为14.30封，而创吉尼斯纪录的推销大王乔·吉拉德每个月给他的13000名客户写一封信，每一年要给他的每位客户写12封信。正是这种不断坚持完成小目标的精神，才使乔·吉拉德成为了世界上最伟大的推销员。

四、在分析问题的思维角度上再开阔一点

有位哲人说：“我们的痛苦不是问题的本身带来的，而是因我们对这些问题的看法而产生的。”有时候，营销员不能突破保险营销路上的障碍，却不懂得变相思考,才会在营销路上产生失败。换个角度看待问题，将起到事半功倍的效果。

五、营销的目标再高一点

不断地超越梦想，才能不断地创造出辉煌的营销业绩。美国哲学家爱默生说：“人的一生正如他一天中所设想的那样，你怎样想像、怎样期待，就有怎样的人生。”因此，树立近期的目标，并努力去完成它，才会离更高的目标近一些。

六、进步的速度更快一点

知识经济的不断发展，信息技术的日新月异,均需要营销员不断的前进。为了更好地掌握保险理论知识，取得更快的进步，营销员要不断给自己充电。

七、营销的竞争精神再多一点

老子《道德经》所言：“夫唯不争，故天下莫能与之争。”这也正是对持续竞争优势构建的根本路径所在。因此，发挥自身的强项，经营自己的优势，将会使自身的持续竞争力凸显，在展业路上获得更多的资本。

八、对自己的要求更严格一点

营销员的展业成绩“功夫在诗外”。营销员只有经常性地进行自身功夫的修炼，在人品、性格、心志、行为、胸襟等方面不断地完善自我，才能真正取得成绩。这就需要营销员针对自身的展业成果进行积极的总结和反思，做到“一日三省吾身”，才能达到最高思想境界。

九、在知识和经验的积累上再勤奋一点

原哈佛大学校长艾略特曾说：“人能养成每天读10分钟书的习惯，20年之后，他的知识程度一定前后判若两人。”其实，保险营销工作就如马拉松长跑，在长跑途中营销员是不是能成为最终的胜利者，知识和经验是保持耐力的关键。因此，从现在做起，树立良好的阅读习惯，将会有效地改善自身的营销观念和行为，从而为今后的展业创造良好的条件。

十、在自身的优势方面再补充一点

成功的营销员一定是位多面手。营销员需要经常性地与各种有不同兴趣的客户交谈。这就要求树立自身的多方面优势，以使自己在保险展业路上更加从容。

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2.保险理念营销 篇二

一、中国保险业现有营销方式存在的问题

1. 保险营销方式雷同。

团体直销、代理营销方式在中国保险营销方式[1]中占着主要份额, 在保险代理营销方式方面各家保险公司都没有明显优势, 主要通过银行邮政网点代理和个人代理, 用高额返佣来促进保费收入。这种保险营销方式雷同性较强, 对客户没有明显吸引力[2]。

2. 个人代理队伍不稳定, 代理人素质参差不齐, 个人代理营销方式信誉不高。

个人代理方式作为中国保险市场的主要销售方式之一, 其管理模式不够科学、为粗放型管理。从持证率情况看, 2008年第二季度末全国保险营销员持证率达到99.75%, 环比提高0.34%, 这为代理人队伍的良性发展提供了必要的保证;从表面看来, 代理人持证率逐年上升, 但代理人身份的特殊性和人员来源的复杂性决定了该渠道稳定性较差[3], 截至2009年3月底, 全国保险营销员比2008年底减少了近10万人, 这给保险公司的管理带来了一定的困扰, 产生了大量的“孤儿”保单[4], 在一些老牌公司, “孤儿”保单的占比超过了50%。另一方面, 保险代理人员虽然庞大, 但真正的保险专业人才很少, 他们对保险的认识太肤浅, 只注重销售忽视了很多保险内涵的东西, 如诚信、可保利益原则等, 在开展业务时更多关注首期保费, 而忽视后继服务, 为获得保单往往一味地夸大保险范围, 出现索赔时原来的代理人常常已经跳槽或转行, 这使得客户对保险公司的信任度大打折扣, 理赔也是个人代理营销方式的一个问题。

3. 保险营销方式成本较高。

随着中国社会经济的快速发展和人民生活水平的迅速提高, 人们对保险的需求快速增加, 中国的年保费收入也快速增长。现以2002—2008年为例说明, 如表1。

尽管保费收入增加, 但是低价格战略的恶性竞争所引起的高额代理费用, 使得各家保险公司的承保利润率并不为正, 从这一角度来说, 保费收入并不是越多越好。下面用来自保险公司和光大研究所的数据来说明具体情况 (见图1、图2) 。由图可知, 中国人寿和中国平安两家保险公司的承保利润率均为负, 其中平安保险公司的承保利润率有下降的趋势。在目前中国的经济形势下, 规模大的保险公司的投资利润率较高, 仍可盈利, 但一些小的保险公司经营情况却不容乐观。一旦中国经济有所震荡, 或经营失误, 公司的盈利局面将令人担忧。从中国保险业的长远来看, 这种低价格竞争战略是非常不利的。

单位:亿元

资料来源:中国保险年鉴。

数据来源:光大证券行业研究报告, 2008年。

二、中国保险营销方式的探索——以华安保险公司为例

中国现代保险业发展的历史还不长, 很多方面还不规范, 各家保险公司之间为了眼前的利益进行恶性竞争是中国保险营销方式问题产生的根源所在。下面以华安保险连锁式营销方式为例来探索未来中国保险营销方式的发展趋势。

1. 华安保险连锁式营销方式简介。

华安财产保险公司1996年成立于深圳, 其发展坎坎坷坷, 一度濒临破产。2002年北京特华控股集团入主华安, 进行了一系列改革尝试, 2007年出台了建设“连锁式营销服务部”为标志的营销变革战略。现在华安保险公司正在按着自己制定的战略有条不紊的进行着万家连锁门店的建设。2009年在由《银行家》杂志主办的2008年度“中国金融营销奖”颁奖典礼上, 华安保险连锁营销服务模式获“金融营销创新奖”。华安保险构建以万家连锁式营销服务部为平台, 以金融产品交叉销售为特征, 以社区为主要服务对象的保险营销方式正引领中国保险公司营销方式的变革。

2. 华安保险连锁式营销方式的优势。

(1) 通过建立连锁式营销网络, 打造自己的保险营销方式。针对以往保险营销过于依赖代理机构和代理人的缺陷, 华安保险痛下决心, 悄然进行了营销变革, 通过建立万家连锁门店打造自己的保险营销网络, 摆脱了以往依赖业务员的营销方式;截至2007年, 华安保险开设了25家分公司和300余家下设机构;为响应“保险进社区”的口号, 又在各大社区建起了华安连锁式营销服务部, 为社区居民提供专业、快捷、便利的保险直销与各项增值服务。 (2) 提供高质量的保险服务。华安的万家连锁门店开在人口密度大、保险需求高的社区, 把营销团队放到了营销一线, 能及时了解客户的需求, 为客户提供便捷、持续的服务;另外, 门店的员工都是一批经过不断的保险业务知识培训和上机培训的年青队伍, 能给客户提供专业、安全、高效的保险服务;在理赔时, 客户可以在门店人员的协助下完成理赔全程, 享受高质量的保险服务。 (3) 产品种类丰富, 价格低廉。华安保险公司除了传统的车险业务, 还设计了很多价格低廉、投保手续简单、保险责任简单明了的保险款别, 在不同的险别中还细分不同保险限额, 这些险种保费较低, 特别具有针对性, 紧紧围绕人民群众关心的典型问题和热点问题来设计保险种类。 (4) 降低了经营成本, 树立了品牌形象。华安保险公司的万家连锁门店采用统一店面布局和统一的经营模式, 有利于降低经营成本, 实现规模经济。把门店开在社区里便于让广大的客户接触到自己, 并通过高质量的服务重塑保险公司的形象, 对品牌的形成和宣传也有很好的作用。

数据来源:光大证券行业研究报告, 2008年。

3. 华安保险连锁式营销方式应注意的问题。

(1) 门店选址很重要。连锁式营销方式是通过在社区购入大量的门面来实施保险长期营销的, 所以选址很重要。华安在各大高档小区购房进行装修开店, 全国已开业门店将近一千家;从营业状况来看, 有些门店的经营并不理想, 很重要的原因就是这些社区并不成熟、入住率低, 对保险需求量不大。因此, 选在成熟的、入住率高的社区开门店将是连锁式营销值得注意的问题。 (2) 应有资金的长远规划, 防止资金链断裂。华安保险连锁式营销门店的建设需要大量的资金作保障, 且对公司资金的连续性有较高的要求。在经营初期会面临着入不敷出的状况, 公司能否有足够的资金来维持这么大的支出是保险连锁式营销方式实施成败的关键, 一旦资金跟不上, 后果将不堪设想。因此, 保险公司在实施连锁式营销方式时应有长远的资金规划。 (3) 注意宣传, 让更多的人认识保险。连锁式保险营销方式是通过门店的方式来经营, 客户在短期内很难发现这种保险营销方式的好劣, 因此, 注意前期的宣传很重要。保险公司可以通过做一些惠民活动、张贴海报、办讲座、放电影等方式在宣传保险重要性的同时来宣传自己。 (4) 提高门店工作人员的素质, 注意与其他保险营销方式相结合。保险连锁式营销的重心部分在门店, 因此门店工作就是保险营销方式的第一线, 工作人员的素质对于门店经营和形象树立极其重要。

三、结束语

目前中国保险营销方式存在的问题是暂时的, 很多新兴的保险营销方式正在展现出强劲的发展势头, 华安保险连锁式营销方式的变革就是一种很好的尝试。从中国保险业发展的趋势来看, 中国保险营销方式必定会向着高附加值的方向发展, 能够从客户利益出发, 为客户提供高质量的保险服务是中国未来保险营销方式的发展趋势。我期待着中国保险营销方式有更多好的创新, 期待着华安保险营销方式的变革能够成功, 期待着中国保险业能够逐渐成熟壮大。

参考文献

[1]赵丽娅.国内外保险营销模式比较研究[J].企业家天地:下旬刊, 2008, (9) :256-257.

[2]李轶男.中国保险营销的瓶颈与突破[J].山东财政学院学报:双月刊, 2008, (3) :72-75.

[3]杜波.就业协议书与劳动合同辨析[J].华北电力大学学报:社会科学版, 2005, (1) :16-19.

3.保险网络营销 篇三

关键词：保险网络营销；传统保险营销方式；成本优势

随着互联网及电脑的普及，我们的生活方式发生了巨大的改变，同时这种新兴的网络技术也在影响着传统的保险营销方式，保险网络营销从无到有，规模从小到大，到现在为止，已经成为保险营销的一种新手段。

保险主要是从欧美发展过来的，美国国民第一证券银行是第一个通过互联网营销保险单，随后，安泰，友邦等保险公司也逐渐建立起自己的网站，通过调查发现，在美国的保险业务中，有约两成是通过网络保险来进行购买的，其余则是通过传统的保险营销模式来进行，同时随着美国保险网络发展势头良好，在欧洲各国，保险网络营销也开始迅速发展起来，英国建立的“屏幕交易”网站提供了7家本土的保险公司的保险产品销售，其用户量正在增长，而2010年6月全球最大的三家网上保险服务公司合并为全球保险电子商务，进一步促进了网络保险的增长和完善。

网络保险相对于传统的代理人，银行保险，具有不受时间，空间限制，降低了保险公司的营业成本，提高了保险公司的效率，具有个性化服务的特点。主要来说有以下几大优点：

1．节约成本，在这一点上，无论是保险公司还是客户都有了切实的利益，对于保险公司来讲，其保险产品的推出，营销，客户服务等都可以在网上直接完成，节省了由此付出了房租，营销费用，印刷费，交通费，人员工资，代理人的中介费用等，只要支付一定的网络管理费用，这种成本优势是显而易见的。同时对于客户来讲，由于网络营销为保险公司省下的成本，其产品费用也一定会降低，就以大家熟悉的航空意外保险来说，如果通过航空公司来购买，那么一般情况下是20元的保险费，保险金额为60万，而如果通过保险公司网上直销来购买，那么同样的20元钱，得到的就是就是为期一年的保单，其中航空运输的保险金额是100万，铁路运输是50万，公路运输是20万，这样看来，客户得却是得到了很大的好处。

2．服务优势，网上保险营销没有时间，空间的限制，客户随时可以查看产品介绍，价格，费率等信息，同时可以随时购买在线网络产品，还可以通过自己的个人账户来进行理赔申请，在线问答等，而通过网上银行，电子支付等工具，使得保险费的缴纳等都是通过网络支付，大大提高的保单销售的速度，提高了保险公司的效率。而同时保险公司可以及时有效的在线发布自己的产品信息，建立自己的品牌形象，而客户也可以在多家保险公司之间的产品进行选择，通过比较保险公司的报价与产品介绍，选择合适的产品，这样保险公司的经营会更加透明化，保险公司之间的竞争会更加公平化。这样，无论是对于保险公司还是客户都是一件省心，省力的事

3．客户优势，在保险公司内部，直接与客户接触并不是很多，目前，保险公司产品的销售只要是靠各种代理人与销售公司，由于代理人的水品参差不齐，又为了自己的利益，在推销保险单的时候，难免会夸大或是逃避其中的某些内容，而通过网络保险营销则增强了保险公司的人员与客户的直接交流，突破的地域上的限制。对于传统的保险营销方式，开展新客户是罪重要的也是最让代理人头疼的，但是在网络保险营销时代，会让大批的客户主动来接触保险产品，而且现在电脑的普及化，人们对于因特网的使用一定会越来越频繁，抓住这些"潜在的客户"，对于保险公司来时也是一个很大的商机。

那么对于我国来说，我们国家的整体网络已经覆盖到了全国范围，中国网民人数达到了4亿多人，互联网的普及率也很高，而同时，网上购物也掀起了一阵潮流，到2010年我国网络消费者数量达到了1.3亿，支付宝的用户数达到了3亿，网上购物总金额达到了2670亿，在国家零售总额中占2.1%，这些都为我们国家的保险也发展提供了良好的基础，根据泰康的资料显示，2006年网络保险的销售额达到了1亿，而2007年就达到了6亿，中国人保财险，太平洋网络保险的销售额每年的增长速度都达到了100%以上，虽然我国网络保险的业务总体是增长的，但是在2007年得时候，中国网络保险销售额占整个保险业务收入的比重只有0.41%，这个水平远远落后与其保险业发达的欧美市场，而根据关保险专家预测，目前我国的网络保险业务发展良好，在未来中，网络保险的整体销售额将达到整体保费收入的10%以上，也就是说对于各保险公司来说，这还是一个极具潜力但还没有得到充分开展的市场，在将来的保险业发展中，保险网络营销必将是抢占市场的一个重要砝码。

网络保险营销的发展既是知识经济时代全球化的发展产物，也是保险公司对自身不断开展，不断完善的结果，网络保险营销进一步挖掘了保险的潜在需求，提高了保险市场的运行效率，这并将使网络保险营销成为未来保险发展的必然产物。

参考文献：

[1]刘慧君.保险网络营销之兴起[J].中国保险,2010，（05）.

4.学习保险行业核心价值理念心得 篇四

在学习保险行业核心价值理念是“守信用、担风险、重服务、合规范”后。面对社会的快速发展、百姓对保险的认知还未扭转同时竞争主体越来越多的现实，社会地位日渐升高的保险行业确实需要做出改变或调整来承担更加沉重的社会责任。

守信用，是保险经营的基本原则。保险是一种基于信用的契约行为，是对未来不确定性的承诺。诚信是保险业的生存之本，是行业发展的生命线，也是保险业最基本的道德规范和行为准则。民生保险自2003年开业以来，始终将“视诚信为生命”作为立司之本，同时也表现了民生保险做大做强的决心。10年来，民生保险始终严格按此标准严格要求自己，对客户守承诺、讲信誉，向客户提供诚信的服务，正是始终如一的服务得到了社会和百姓的高度认可，树立了良好的社会形象，赢得了社会各界的信赖支持，更得到了社会给予的无数至高荣誉，未来的民生保险仍将一如既往坚守承诺，逐步走向强大！担风险，是保险的本质属性。保险业是经营风险的特殊行业，要通过科学专业的制度安排，为经济社会分担风险损失，提供风险保障，参与社会管理，支持经济发展，充分发挥保险的“社会稳定器”和“经济助推器”功能作用。为更好地为社会分担风险，民生保险陆续推出各种改革创新政策，特别是E行销、营销员收入体制改革、全国集中核保及全国集中电话回访等方面提升风险管理能力，旨在为更多的客户提供保障，充分发挥保险风险保障功能履行保险责任。

重服务，是保险价值的实现途径。保险业属于金融服务业，保险是无形产品，服务是基本手段。本着紧贴市场、服务前伸的原则，民生保险将客户服务的触角延伸至机构网络最基层，在民生保险的各个机构，客户都可以享受到咨询、查询、保全、理赔等一系列基础服务。民生保险的价值取向为“客户价值最大化”，凭借科学、有效的管理，通过精心打造的客户服务平台，为客户提供热忱、规范、准确、便捷的服务，使客户价值得到最大化的增值。民生保险一直将“视客户为亲人”作为服务理念，通过快速高效的新契约承保服务、及时规范的电话回访服务、百姓认可的非常6+1快速理赔服务、贴心周到的客服节服务等让大江南北的民生客户感受不一样的民生情，正是这样专业、热情、周到的服务吸引了更多的百姓并赢得了许多客户的心。民生保险即将迎来十周岁生日，更是将加大产品和服务的创新力度，着力提升服务质量和水平作为工作重心来抓，力求通过真诚文明、专业精细、优质高效的保险服务，传达民生保险的关爱，体现民生保险的价值，真正做到民生保险保民生。

合规范，是保险市场健康运行的前提条件，民生保险更是将规范经营作为发展的基石。无论是对所辖机构、工作人员还是各渠道销售人员都反复传达国家法律法规、行业规则规范、职业道德准则，并有严格的制定规范，特别强调在具体工作中时时、处处规范行事。也正是由于合规经营，民生保险十年来才能做到健康且可持续的发展。今年是公司成立十周年，我们必将一如既往地负担起社会赋予的责任和使命，践行“守信用 担风险 重服务 合规范”的核心价值理

5.保险营销 篇五

名词解释

保险营销：以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需求的目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的会场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。寿险产品生命周期：保险公司的寿险产品从设计到受益直到退出历史舞台，一般都需要经过准备期、试办期、扩大销售期、稳定期、衰落期五个阶段。

寿险营销：寿险营销有广义和狭义之分。从广义上讲，寿险营销是指以寿险保单为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人代理人制度，即个人营销业务。

售后服务：就是当保险合同生效以后，协助客户处理保单有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能的是客户源的目的，寿险推销的服务是针对客户未来生活的风险管理和财务规划而言，而并不仅仅是产品

产品说明会：它能够在较短时间内集中较多准客户，通过大信息量的集中灌输，使准客户对产品的各个方面特性及优势有全面深刻的认识，从而有效提升销售业绩的一种宣讲形式。创业说明会：也称事业说明会，是保险公司为了招募保险营销人员而举行的一种专门的招聘会。创业说明会流程包括：会前准备；会中说明和动员；会中促成和会后促成等。

FBA（特性、功能、利益）的特征：保险FBA特征包括特性、功能和利益。保险公司将自己的产品与竞争者的产品进行对比，找出其中的异同点，同时从客户口中也能得到客户希望产品具备的好处。具体而言，保险FBA的主要构成因数是产品、公司、营销员、客户需求。保险的特征和功能主要来源于产品本身、公司形象及营销员，而保险的利益只要来源于客户需求。

KPI绩效考核：又称关键业绩指标法，通过对保险公司在内部管理中，各关键参数进行设置、取样、计算、分析来衡量员工绩效的一种目标式。量化管理指标，把保险公司的战略目标分解为可操作的工作目标的一种绩效考核方法。

ICIP全称技巧：在寿险营销过程中，通过电话约访潜在投保人，运用自我介绍，简单赞美，引起对方兴趣达到约访目标的一种电话沟通技巧。AF/PNF架构（过去、现在、未来）：保险公司在进行专业化增员过程中，接触的合格对象，如遇到对方拒绝，业务员采取的对被增员者过去看法的认同，当前观点的引导，进而引出未来发展展望的增员方法。

简答

保险营销的对象 p7 保险需求的选择性具体如何体现p9 1机会选择。所谓机会选择是指满足安全需要途径的选择。例如，一家企业为解决财产安全问题，它可以采取风险自留即企业自我承受风险损害后果的方法，也可以交纳少量的保费为代价换取保险保障。

2险种选择所谓的险种选择是指为满足某一保险需求对险种的优选。保险的供给具有多样性，同样是意外伤害保险，有长期和短期之分，有普通和特殊的区别，有单独开办的和附加在基本险之上的。3价格选择。所谓价格选择就是对保险费率的选择。由于竞争原因所致，同一保险险种的保费率不一定相同。例如，同是一年期企业财产保险风险，不同保险公司拟定的费率可能不同。4标的选择。所谓标的的选择是指对保险保障对象的选择。一个家庭，投保了家财险，那么投不投保人身险，投保人身险是投保仅以生存和死亡为给付条件的人寿险，还是投保以疾病、分娩为给付责任的医疗保险。

5信誉选择。所谓信誉选择是指选择信誉好的保险公司作为签约方。尽管各家保险公司注意推出自己特色险种，但保险公司推出保险商品雷同性还是十分明显的，好多险种即使名称不同，内容也是大同小异。寿险营销的流程有哪些 p14 专业化推销就是按一定的程序、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目标的推销活动，从而养成专业推销的习惯。

1计划与活动，即制定详细的工作计划及各项销售活动指标，以指导行动。计划按时间长短可分为短期计划、中期计划和长期计划。

2保户开拓，即寻找符合条件的销售对象。寿险推销就是不断开拓客户的过程，这是推销工作的基础。

3接触前的准备，为正式与准客户进行推销而面谈而做的事前准备。包括拜访计划的确定、预约、客户资料的准备和展业工具的准备等。

4接触，即通过与准客户面谈沟通，取得准客户的信任，激发其对保险的兴趣并收集其相关资料，寻找出购买点。

5说明。即用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的的功能和产品特色，进一步引导客户的寿险需求，提供适当的保障解决方案并求得客户的认同，激发购买欲，强化购买点。6促成，即帮助及激发客户作出购买决定，并协助完成相关的投保手续。

7售后服务，就是当保险合同生效后，协助客户处理与保单相关的事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能新客源的目的。接触的方法p41 1开门见山法2虚心讨教法3问题接近法4上门看望发5介绍法6推广新险种法7主动帮助法8调查问卷法9休闲活动接触法 接触说明的步骤p41（1）自我介绍。拜访客户首先必须作自我介绍，这是一个推销自己的过程。有效的自我介绍，应该做好两个关键点：一是要用自信的态度介绍自己；二是要善于应用名片

（2）握手与寒暄。1握手是交往中不可缺少的礼节，可以通过身体的亲密接触传达真诚，激发对方的情感共鸣2寒暄是顺利导入推销话题所作的铺垫。通过寒暄可以让彼此的紧张心情放松下来，切当的寒暄话题能尽快消除客户的戒备心理，进而赢得客户好感，建立信任关系。

（3）学会倾听，发现问题。倾听是比说话更重要。因为听者的思考速度通常是说者的四倍。保险营销员作为倾听者，有充分的时间对客户的意见进行剖析并以回答。

（4）找出客户的购买点并切入主题。保险营销员是客户的生活及理财规划师，要为客户作出最切当的保险规划必须找出客户真正的需求。因此，首先要了解客户下列情况：1了解客户及其家庭情况2家庭财务安全计划需求3退休财务需求情况4个人应急财务需求情况。

优质售后服务的作用p48（1）兑现曾向客户所做出的承诺，赢取客户的信心。在客户购买保险之前，行销人员应向客户说明购买保险之后可以享受到的种种权益及服务，而在客户购买保险之后，行销人员要用实际的行动兑现当初的承诺，让客户真正的感受到自己的权益所在，从而建立对保险的长久信心。

（2）更深入的了解客户，获得客户再次购买与增加保障机会。经常与客户保持联系，可以更深入的了解客户的状况，随时为客户提供调整保障的建议，客户再次购买与增加保障的机会就会增加。

（3）保持优良的续保率。客户的投保医院多来自对保险公司的信任及对行销人员的满意。如果通知交费、办理理赔等主要售后服务做得好，客户对保险公司和行销人员的满意度就会提高，交费的意愿也会增强。

（4）培养客户的忠诚度，让客户有信心加保。一个客户在一生中可能会购买多张保单，当客户考虑在购买保险时，她多会凭借以往的经验，选择服务最好的行销人员。行销人员的服务热忱度越高，则客户的忠诚度越高，交费的意愿也会增强。

（5）使客户主动为你介绍新客户，衍生出新保单，创造良性循环。当客户对行销人员的售后服务感到满意是，就会有意无意的向周遭的朋友谈起自己的代理人

顾客拒绝原因分析p66（1）不愿做无所谓的支出：绝大多数消费者当需要用钱买东西时，必定衡量自己的预算。如果没有更大的利益，总是习惯性的拒绝。

（2）不认为有迫切需要：需要是客户购买行为的动力源泉。如果客户不清楚自己的保险需求，业务员又不能帮助顾客明确自身保险需求，很多时候顾客在购买保险时很可能并没有看到实质的利益，造成保险需求不明确，遭到拒绝。

（3）人性使然：人类习惯与宁可花钱买不需要的东西，也不喜欢推销员来推销。

（4）对保险缺乏了解：对于普通人而言，我们往往会忽视保险能带给我们的利益及迫切性，对保险认识有限，在一知半解的情况下作出拒绝行为。

（5）对保险营销人员不信任：保险营销员的威信度，直接影响顾客对保险产品的信心。长久以来，营销人员的威信度都比较低，导致顾客产生不信任心理。

论述

一、保营销险的基本要素

1、保险营销的主体。是指实施保险商品的营销活动的当事人，包括各类保险公司和保险中介机构。1保险公司，一般来说，保险公司设有营销职能部门，实务中财产保险公司于人寿保险公司的营销部门设置略有不同，但保险营销的工作必须通过保险公司各个职能部门的相互协调制定营销战略后才能完成。2保险中介机构。保险代理人和保险经纪人是主要从事保险营销工作的保险中介机构。

2、保险营销的客体。就是保险商品，保险商品属于无形的服务商品。同一般的商品一样，保险商品是使用价值和价值的统一体，具有表现为各保险公司提供的保险险种。保险商品还具有自身的一些特性，对保险商品的营销具有重要的影响：1保险商品的不可感知性。保险商品是一种以风险为对象的特殊商品。保险商品的不可感知性特征对保险商品的营销具有重要影响。2保险商品的不可分离性。保险商品的生产过程与消费过程同时进行的，这与有形商品的情况有很大的区别。在保险市场上，保险商品的生产者即保险人或是代理人与保险商品的消费者即投保人是直接发生联系的，保险商品是在顾客在场的情况下生产出来的，保险商品的生产过程同时也是保险商品的消费过程。3保险商品的不稳定性。保险商品很难像一般的工艺品那样实行机械化或是标准化生产，因此保险商品的质量缺乏稳定性。一般而言，保险商品的质量取决于有谁提供，在何时、何地、以什么方式提供等几方面因素。不同的保险服务员所提供的同一保单，在不同的时间，地点，服务人员的心理状态提供的保险商品也会有不同的质量水准。4保险商品的不可储存性。基于保险商品的不可感知性和不可分离性，是保险商品不可能像有形商品一样可储存起来，以备将来出售。保险商品的不可储存性要去保险企业在生产和销售保险商品时，必须以现实的保险需求和一定的潜在的保险需求为依据来制定和实施营销销售策略，否则就会给保险企业自身业务发展带来不利影响。5保险商品的价格固定性。以寿险为例，保险商品的价格是根据经验生命表中的死亡率、利息率以及保险公司的费用率通过科学计算制定的，因此，一经确定，其变化的可能性很小。而且在销售时不允许讨价还加，买方只能做取与舍的决定，没有雨卖方议价高低的余地。

二、保险营销的对象p7（1）保险需求的客观性。保险需求源于风险的存在，风险的存在是客观的、不以人们的为转移的，风险存在的客观性决定了保险需求的客观性。保险需求的客观性是指人们在一定现实条件下必然产生一定的保险需求。现实生活中常见的有：1没有意识到保险的需求。2公民的保险心理障碍使客观的保险需求难以变成现实的保险需求。目前，我国公民的保险意识比较薄弱，表现在：存在吃亏的心理，认为保险是变法子赚钱，参加保险没有便宜可占；存在侥幸的心理、存在不信任心理和迷信的心理。3人们已经意识到保险的需求，但由于保险公司的宣传工作做的不好，保险需求无法变成投保行为4保险需求的多样性。危及人类的风险是多种多样的，在自然灾害中，有火灾、地震等；在社会风险中，有抢劫、暴动等。在人生险中，有生老病死等。风险的多样性，决定了保险需求的多样性，具体的表现有：1对保险商品的多种需求。为了满足各种保险需求，就需有各种保险商品和与之相适应。2同一保险需求的主体对保险有多种需求。例如，某人即需要投保意外伤害保险，还需要投保医疗保险和养老保险。

（2）保险需求的差异性。保险需求的差异性是由保险标的所遭受风险的种类和程度、经济状态、地狱和投保人或是被保险人的文化程度、性别、年龄、对保险的感知认识程度、道德水平等差异造成的。保险需求的差异性表现为人们对保险的种类、强度和数量等方面的不同需要。

（3）保险需求的层次性。即人们参加保险源于安全需要，以安全为标志划分层次，分为个人和企业。个人是五个层次：一是生理安全保险需求，包括基本的衣食住行等。二是劳动安全工具、意外事故方面的保险需求；三是职业安全保险需求，包括失业、待业等。四是经济安全保险需求，包括财产、养老、医疗等。五是心理安全保险需求，包括婚姻、教育社会交往等。企业有四个层次：一是财产安全保险需求，包括固定财产、流动财产等；二是收益安全的保险需求，主要是指利润损失方面；三是责任安全的保险需求，包括公从责任、产品责任、雇主责任、职业责任等；四是信用安全的保险需求，包括投资、出口等方面。保险公司可以根据保险需求的层次性，进行分层开发。

（4）保险需求的渐近性。人们保险的需求具有渐进性，在低层次的保险需求得到满足后，就会向更高层次的保险需求迈进。随着社会生产力水平的不断提高和科学的发展，人们的保险需求总是在不断的产生和扩大，促使了保险公司增加了险种、扩大规模，于是保险业在保险需求的促进下向前发展。

（5）保险需求的波动性。保险总是受到经济环境的影响，呈现出某种形式的动态变化。在经济繁荣，保险需求增长较快；在经济衰退时期，保险需求呈疲软状态。保险需求的动态变化还体现在险种寿险周期上，一个险种从受益知道退出历史的舞台，一般都要经过准备期、试办期、扩大销售期、稳定期、衰落期五个阶段。

（6）保险需求的选择性。1机会选择。所谓机会选择是指满足安全需要途径的选择。例如，一家企业为解决财产安全问题，它可以采取风险自留即企业自我承受风险损害后果的方法，也可以交纳少量的保费为代价换取保险保障。2险种选择所谓的险种选择是指为满足某一保险需求对险种的优选。保险的供给具有多样性，同样是意外伤害保险，有长期和短期之分，有普通和特殊的区别，有单独开办的和附加在基本险之上的。

3价格选择。所谓价格选择就是对保险费率的选择。由于竞争原因所致，同一保险险种的保费率不一定相同。例如，同是一年期企业财产保险风险，不同保险公司拟定的费率可能不同。

4标的选择。所谓标的的选择是指对保险保障对象的选择。一个家庭，投保了家财险，那么投不投保人身险，投保人身险是投保仅以生存和死亡为给付条件的人寿险，还是投保以疾病、分娩为给付责任的医疗保险。

5信誉选择。所谓信誉选择是指选择信誉好的保险公司作为签约方。尽管各家保险公司注意推出自己特色险种，但保险公司推出保险商品雷同性还是十分明显的，好多险种即使名称不同，内容也是大同小异。

（7）保险需求的隐蔽性。安全需要的产生是以风险存在为前提的，风险难以识别，从而导致与被识别风险联系在一起的安全需要无法显露出来。

（8）保险需求的非迫切性。变现在两个方面：一是保险需求可能是若干年以后的事情，也就是说购买保险是为了满足相当一段时间后才产生的需要。二是风险的发生具有偶然性，发生的概率十分小，因此买不买保险并不是十分要紧的事。

三、赞美的运用

p61（举例子）

人多半喜欢听人讲好话，但讲好话并不是一件容易的事。如果马屁拍的不当，后果可想而知。美言一句三冬暖！针对不同身份和地位的人，我们要有不同的赞美词。（1）年轻人（2）夫或父（3）母或妻（4）长辈（5）企业主

四、客户资料收集

p62(举例子)通常我们可以由言谈技巧、轻松的对话来拉近彼此间的距离，以便更深入的了解客户，并寻找适当的时期导入主题。（1）基本资料（2）教育背景（3）工作背景

五、LSCPA技巧

p67（举例子）（1）L代表仔细聆听。要以诚恳的态度细心听取顾客谈话的内容，仔细的观察顾客的言行，弄清顾客拒绝的真实含义，并采取相应的反映。例(2)S尊重和体恤(3)C澄清异议(4)P提出想法(5)A要求行动

六、处理顾客拒绝的方法

6.保险营销话术 篇六

1、险种参考话术（1）车损险参考话术

车损险是95%的客户都会上的最主要的险种，负责您自己车辆修车的费用。比如行驶时刮了、蹭了，倒车时撞了柱子，保险公司按照条款赔偿修车的费用，建议您投保。

无论交强险还是商业三者险都是为对方保障的，车损险就是保障我们本车损失的，投保车险的客户基本都会选择购买的，现在就为您也加上吧。（2）三责险参考话术

除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。只保交强险对于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交强险保额是12.2万，那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔1万，财产损失最多赔2000，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。再加上误工费、护理费„„一万哪儿够赔的呀？所以您一定要选择一个商业三者险做补充。对于商业三者险我建议您保10万的，因为5万三者保障还是低了一些，而且10万比5万三者就算加上不计免赔才贵了200块多一点，但保额提高了一倍，还是比较值的。而且我跟您说，商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这10万限额内出，多划算啊！

（3）盗抢险参考话术

如果您没有固定的车库或是上下班没有严格管理的停车场，或者经常去外地的建议您投保。毕竟汽车是个贵重物品，不像其他的小物件，万一要是被偷盗，咱们自己损失的钱，可能需要辛苦工作好几年才能换回，不过现在要是加上这么一个保障，只需要加几百元，每天也就多花不要一元钱就能享受几万甚至几十万的保障呢。

（4）玻璃单独破碎险参考话术

玻璃单独破碎险是车损险的附加险，保障您风挡和车窗玻璃单独破碎风险的，如果您经常上高速或去郊区郊游，容易被碾压飞起的小石头击伤玻璃，建议您投保。

挡风玻璃破碎的事故经常发生的，我相信您或者您的朋友都碰到过被前面车辆飞起的石子砸到，这很容易引起爆裂和破碎，如果不及时更换，不但会影响美观，更重要的是加大了安全上的隐患，但是平时咱们自己去换一块挡风玻璃也要好几百元，现在保您前后挡风加侧面4块玻璃也才一百来块钱，而且您可能也听说了，现在的贼胆子越来越大，很多盗抢者会用砸玻璃的方式去获取车内的财物，像这种情况也是属于我们赔付范围的，挡风玻璃很贵的，咱们这个玻破险花钱不多您看就帮您办理了吧！（5）车身划痕险参考话术

比如车停在楼下，被人用钥匙划伤了，保险公司就负责赔偿。如果没有您固定的车库或上下班没有严格管理的停车场，车龄又在3年内，我们建议您投保。（6）不计免赔率参考话术

不计免赔率条款就是保险公司在赔偿时不使用免赔率，从而百分百地赔偿损失。各种车辆保险种类都可能存在不同级别的免赔率发生保险事故，有些险种，有些情况会有一定的免赔率，比如开车把别人车给撞了，在同等责任的情况下，会有10%免赔，这部分由被保险人承担，如果上了不计免赔险的话，这10%就也由保险公司承担，也就是在发生损失时能得到保险公司的足额赔付。（7）车商人员责任险参考话术

其实X先生/小姐,相信您平时也会开车载着您的家人或者是朋友出游,那么不一定所有的人都有购买意外险,而车上人员责任险保费非常优惠,只要几十元就能享有1万元的保障,而且您还可以选择座位投保,只投保司机座也是可以的.额度也可以自行选择的,那么这个座位上不论座谁都能得到保障,花小钱买平安,何乐而不为呢?

客户常见问题应答话术

你们店保费贵了，不如**公司便宜。

话术1：现在保监会统一规定了保险公司的车险费率及折扣，如果是相同的保险，在哪买都差不多，有些报价比较低的，可能是保险项目不全、保额不足或没买不计免赔，您得仔细看清楚。

话术2：现在保险产品的条款，价格都有行业监管和自律，同样的产品不会有太大差异，差也差在投保的险种和保额，您可以把其他公司投保的险种和报价提供给我，我可以帮您分析具体情况。

话术3：上次有个车主陈先生，我们给他报价9千，店外8千，选择店外投保，上个月出险来维修，才发现保险没买不计免赔，修理费3万，免赔20%，他自掏腰包6千，得不偿失！

话术4：当然,相信您经常购物也能知道,在不同的时间购买相同的物品价格是不一样的,而且即使是相同的商品但是品牌不一样。价格也是不一样的,您去年在**保险公司购买,相信他们给您的价格确实不高,但是我们这边今年给您承保的是„而且还有这样的优惠,相信您买保险一定是买的一年的服务，而绝非保单的几页纸而已，您说呢？而且平安和太平洋保险选择的条款版本不一样，人保选的是A类条款，承保范围最大，平安和太平洋选择的分别是是B类和C类条款，对被保险人的保障程度，A款最好。我觉得在产品选择的过程中价格不是最主要的，最主要的还是我们的承诺能不能兑现，或者我们能不能提供这样的服务。

话术5：一分钱，一分货,我们的价格虽然比别人高一点，但我们服务是有保证的，这跟星级酒店与一般旅馆让您选择，您肯定愿意住星级酒店的道理是一样的！（2）我朋友就是做保险的，我找朋友买。

话术1：当然,有朋友是保险公司的固然是好,但是相信他公司能给到您的服务您能够享受如果那边给不到的相信他也是没有办法给到您的,而您在这边投保,不但可以享受我们优惠的价格,同时还可享受我们提供的特色服务,再说了，现在保险公司做业务的什么人坑的最狠相信您的心里也清楚，熟人的生意最赚钱，而且能服务到怎么样，相信您是生意人，应该比我更了解吧？您看您还有什么值得考虑的呢?

话术2：碍于情面，您找朋友买了，但如果理赔时处理不好，您可能会吃亏，碍于情面，您也不好意思说您朋友，但如果交给我们，这都是我们份内事；而且我们与保险公司的合作深，保险公司给我们的政策并不比朋友差，可以享受到„„的服务（根据店方实际情况说明）。

话术3：您有朋友在保险公司当然是好事，出了险朋友也可以帮您解决，但保险公司业务与理赔是两个独立部门，您朋友是业务人员，要帮忙也要费点劲，处理好，您欠他人情得请他吃饭，处理不好，又不能说您朋友什么，只能自己认栽，您说是吧；但如果您交给我们，您不用担心这些问题，处理得好是我们应尽的义务，处理不好，您大可去投诉我们。（3）交强险和三者险保的不都一样吗?都保没有必要,保个交强就够了。

话术1：交强险分项限额,对第三方的死亡赔偿是11万,从现在的赔偿金额来看,一般撞到第三方造成死亡的,赔偿金额至少20万以上,所以交强险的11,万真的是远远不够的,一定要保商业三者险的来补充;另外,医疗保障仅1万元.对于很多事故,连基本的抢救费用都不够。最重要的是交强险对第三方财产保障只有2000元,只够赔一个保险杠的。据统计,车险事故中95%以上都是财产损失事故,大多数都是两车碰撞,每次事故少则上千,多则几万,商业三者可以有效的弥补交强险保障的不足。在有责的情况下三者险是交强险的一个有效补充。它们是不重复的。

话术2：打个简单的比方说,我们开车的过程中追尾了,定损下来我们的全责,对方车全部修理下来要1万元,这个时候需要我们投保的交强险先进行赔付,而交强险财产损失的最高赔偿限额只有2000元,所以多余的8000元需要我们自行承担,但是如果我们投保了商业三者险,这部分钱保险公司就为我们承担了,人伤也是一样的道理。所以即使投保了交强险,也还是需要再保个商业三者险使保障更全面一些的。

话术3：我们这有个客户，去年11月只买了一个交强险，结果今年8月发生意外，把一个路人给撞伤了，医疗费花了5万元，但他只买了交强险，保险只赔1万，剩下4万得他自己掏腰包，您看是不是得不偿失？

（4）你们店离我住的地方太远了，在想在这买。

话术1：您不用专门为此跑一趟，只需在保险到期前，在车辆保养或顺路时过来办理即可。

话术2：不要图买时一时方便，理赔和维修方便才是最重要的，我相信您爱护车就像爱护您的孩子一样，所以车子有了什么事，希望得到好的维护。而我们是专业的4S店，维修质量有保证，并且可享受到„„服务和优惠（根据店方实际活动说明）。

盗抢险保额这么低

话术1：由于车价是随车龄增加而降低的，保险公司也是按折后价赔，您多保也不能多赔。我们是按条款规定的折旧率给您计算，保证足额，您也不用多花冤枉钱。

划痕没包含在车损里吗？

话术1：划痕是指发生无明显碰撞痕迹的车身划痕时提供赔偿，而车损是不赔偿车子表面油漆的损伤。像比如钥匙、小石子等类似尖硬物体不小心刮到车子，油漆表面出现了一条条的痕迹就属于划痕险的范围。

玻璃是在车损里赔吧。

话术1：挡风玻璃、车窗玻璃发生单独破损时提供赔偿，而如果是由于碰撞造成车身连玻璃一起损伤则由车损负责赔偿。比如由类似小石子打到挡风玻璃或车窗玻璃造成单独破碎，则由玻璃险赔偿。

（8）我没钱！

话术1：***先生/女士，您真会开玩笑，咱牛都买了难道说还没有钱买牛绳？而且现在正是优惠的时候，没有钱就更应该在这个时候办理了!您现在续我们也是按期给您保上，而且还能同时享受我们这么多的服务。而且我们还有很多切合车主实际的免费服务项目，一年下来可以给您节省不少的时间和费用呢！现在您办理可以免费享有我们一年的会员服务，这对您来说又多了一个保障，那您还考虑什么呢？

（9）我回去和爱人商量一下。

话术1：当然;我很了解您的想法,车险也是一个很重要的事,商量是应该的.但是与其商量还不如现在就保上,这么优惠的价格而且还有这样好的后续服务,相信您的爱人也一定会很乐意您在这里办理的,您想，如果说夜晚入睡后，您看到您爱人的被子掉在地下，您一定不会先告诉她再给她盖上对吧？保险就好像是这床被子，我相信您爱人也一定会同意您的意见的。早办迟办都是办,您看要不现在就给您保上吧?

我出险能否直接开车到4S店？

话术1：发生意外，不管发生什么情况，请您第一时间打保险公司报案电话95518，我们有专人指引应对。首先保留保险事故现场，然后按事故情况处理。如果是单方事故直接拨打保险公司电话，然后按保险公司的要求操作，配合查勘。如果涉及双方事故或人伤第一时间报交警和打急救电话，接着报保险公司；然后按保险公司的要求操作，配合查勘。待查勘完毕，开具单证后，您直接把车开回4S店定损和维修即可。（11）如果在外地出险怎么办？

话术1：人保公司在大陆地区31个省、市、自治区4500多个营业机构网点，为异地出险客户提供“代查勘、代定损和代赔付”服务，使客户无论身处何地，都能享受到从报案到领取赔款全流程的便捷、高效理赔服务。

话术2：公司已经实现了全国通赔，索赔程序与本地出险流程一样，如果发生什么意外，根据出险情况，您按本地出险操作流程拨打保险公司报案电话即可。

（12）为什么要交车船税？

话术1：车船税肯定必须要买的，而且交强险也是法定要买的，保险公司为方便客户，为您代交车船税，不用您跑来跑去，浪费时间和精力，而且所有税费都有单据给到您，您尽可放心，如果您觉得自己方便去交我们不勉强，我们尊重您的意见。

（13）我的车用了几年了，不是有折旧吗，怎么还要以新车购置价购买保险？

话术1：***先生/女士，之所以要以新车购置价购买车损险，是因为当您的车辆出险需要换件时，我们都是给您换的新件，不可能给您换一个旧件。（14）你打电话的时间还太早了。

话术1：现在打电话提醒您，主要是想让您对续保有所准备，对产品和价格有所了解，不会吃亏，您好作选择，您可以提前三个月续保。

7.中国保险营销创新研究 篇七

保险属于金融服务行业, 保险营销的本质是服务营销的一种, 是以保险作为商品、以市场作为中心、以满足被保险人需要作为经营的目的, 来实现保险企业的经营目标的一系列经营活动, 它的实质是将现代市场营销学应用于保险企业经营中。

2 保险营销创新研究

2.1 创新保险营销观念, 发展市场营销观念, 不断开展保险企业整体营销活动

观念创新决定着企业营销的健康发展, 所谓营销模式的创新和发展, 需要的是营销观念的创新和发展。相对于保险企业而言, 营销不仅是表面层次的推销保险和做广告, 更要深入在保险企业的各个部门中, 贯穿在险种设计和开发环节、贯穿于员工培训以及销售和售后服务 (包括退保和理赔) 环节、贯穿于品牌建设以及信用建设各个环节中的营销, 是对上述各个环节实施管理的全过程。在整个营销过程中, 要以满足顾客需要、提高其满意度作为经营标准, 既包括满足顾客需求的产品的开发, 同时也包括为顾客提供满意的服务这基本的两方面。本文认为, 保险营销的本质是一种服务营销, 保险公司需要打破传统的4P营销框框的束缚, 来发展企业服务营销活动, 由此决定需要针对服务市场中相关产品营销组合要素进行各种营销策略的制定, 具体包括产品和定价要素、渠道和促销要素、人员和营销过程要素等七个要素。并且这七个要素之间是互相渗透的, 互相联系的, 因此保险公司制定营销策略应体现各个要素的有机组合, 全面的营销策略还需要严谨的执行力来支撑。如此才能真正做到发展市场营销理念, 指导企业的整体营销开展。保险营销的终极效果是达到保险推销成为多余的境界。

2.2 保险营销模式的大力创新, 不断改进和完善现有营销模式

(1) 加大企业员工培训管理工作, 提升销售人员营销素质, 保险企业要制订系统的、长期的、全面的员工培训计划, 既要包括对销售人员的培训, 也要包括对管理人员的培训。对于培训内容方面, 既要包括对保险知识及营销技巧等技能的培训, 还要注重员工的职业诚信以及相关的营销理念培训教育;在规划实施公司发展历程教育时, 需要让员工了解企业的文化及未来的发展规划, 从而使员工的职业规划同公司的未来发展紧密结合起来;实施培训时需要关注渗透市场营销观念的教育。

(2) 重视后续和相关服务。在现代服务营销理念中, 认为营销服务结束后, 消费者要同企业再次实施交易接触需要花费许多时间和付出相应的努力, 付出许多资源, 而且这些资源的付出需要企业给予额外的利益补偿。如此就需要保险公司在同客户完成保单签订和保费收取之后, 必须提供后续的及相关的服务, 并且加以重视。保险销售人员需要做到售出保单之后, 继续保持及时与客户的沟通, 保证客户知情权的享受, 还需要对客户理赔和退保相关事宜能够及时作出反应。保险企业需要做好对退保和理赔部门的监督和管理, 以保证客户或者代理人提出的相关要求能够及时快速的审核并且在合理期限被执行。

2.3 保险营销手段创新

2.3.1 保险资料库营销

采取保险资料库营销管理是通过电脑实施信息化管理资料库系统 (database system) 及时有计划地搜集顾客的相关的信息, 认真分析顾客的需求和偏好, 做好顾客资料的及时更新, 便于及时回应顾客的需求和相关的抱怨, 在现代保险营销中, 保险资料库营销愈发体现出不可替代的优越性, 通过保险资料库来进行营销活动, 把大众市场沟通转位到已知客户和潜在客户的直接交流上, 有利于实现差异化和个性化营销服务, 有利于确保客户的忠诚度, 减少客户流失的风险, 通过资料库营销可以及时获得客户的有关信息, 并及时回应客户, 极大地提高了营销服务水平。保险资料库营销工作具体包括收集客户的姓名、地址、电话号码等相关的基本资料, 还包括顾客需要的产品规模、客户实际拥有财产情况、相关的防灾防损情况、风险等级情况、客户过去购买的险种情况, 顾客的兴趣爱好, 以及对购买促销态度反映情况等相关的衍生资料。保险公司依据资料库资料信息, 进行必要的统计分析及模式分析, 从而获得与营销活动的相关资讯, 有效地开展营销活动。

2.3.2 互联网络销售

随着互联网的快速发展和普及, 网上银行、电子货币交易方式的推广, 如今的人们越来越喜欢网上选购和购买商品。保险公司可以借此契机, 开展网络销售渠道, 创建网上保险公司, 为顾客及保险公司的经营发展均带来了方便。在互联网上, 保险公司可以加大对保险产品的宣传力度, 向全国甚至向全世界范围内提供营销服务, 服务方式可以根据客户的兴趣爱好, 制作出有趣的精美短片在网站上播放, 以吸引人们浏览公司的网页。与此同时对各个险种的保障服务, 以及对令人难于理解的保险条款, 通过娱乐情节剧来体现这些相关知识, 这样既可以降低广告成本, 又可以收到较好的效果, 比保险代理人宣传的更形象、更标准, 极大地减少了保险代理人误导的不良纠纷。同时可以设置微型摄像头, 设置保险顾问, 提供咨询服务, 便利顾客沟通, 也可以对市场实施有效的调查。此外, 保险公司还可利用保险资料库提供的咨询, 依据投保人的具体条件和需求, 为潜在的投保人确定最合适的险种并推荐, 在网上联系协商确定保险条款, 直到填写电子保单完成网上保险交易。采取这种网上保险营销方式, 具有许多优点和便利, 既可为用户提供便捷服务, 也可为公司提供共享数据, 提高服务效率, 同时可以减少和避免诈保、重复投保及骗保刑事案件的发生, 有利于降低保险公司的经营风险和成本。

2.3.3 开展交叉销售

交叉销售是通过实施顾客关系管理 (CRM) , 来便利地寻找现有顾客的诸多需求, 并且借助实现其需求来销售多种产品及相关服务的一种营销方式。它是一种充分利用一切可利用的客户资源来实施营销及市场服务, 赢得忠诚的顾客, 甚至可以和合作伙伴在大范围内共享的市场资源。包括现有的、开发的, 以及正在开发的, 还包括合作伙伴的资源。交叉销售的运用, 可以为保险企业带来诸多便利和优势, 它有利于增加顾客的忠诚度, 因为顾客购买本公司的保险产品越多, 其可能流失性越小;同时实施交叉销售方式有利于提升保险企业的利润。事实上将一种产品和服务对现有顾客推销, 远比吸引新顾客的成本要小得多, 又加上保险行业服务的特殊性, 顾客在购买保险产品的同时也提供了相关资料, 为保险公司提供了营销数据库的数据来源, 有利于保险企业数据资料的挖掘和搜寻。当前, 我国各类大型保险公司同大型的银行实施联合, 推出分红型险种和投资理财型险种, 实质就是交叉销售的广泛应用。

2.4 保险营销产品策略创新

2.4.1 创新保险产品品种

一个好的保险产品是保险公司的生命线, 所以, 保险公司要根据消费需求和市场新形势的不断变化, 来不断地更新产品。第一, 分红型保险。它兼具保障和投资的功能, 在保险合同中明确标明, 保险公司赢利可以为投保人提供红利, 可以满足投资及分散风险回报期望的客户需求。第二, 寿险产品证券化。寿险产品证券化其实行的目的, 是为了规避变额保险对收入一般的客户, 而且保障需求较高的客户, 在其选择时存在相关的狭隘性。当客户发生缴费难时或者决定不再继续购买以前保单情况时, 可及时兑换回收现金, 因此规避了较大损失。但是证券化涉及方面很多, 比如对产品进行精算及产品的开发能力、是否已经相关的法律法规的制定等问题, 故此需要严格操作程序, 循序渐进。第三, 医疗保险。在我国医疗保险有着十分巨大的市场需要, 险种远远不能满足市场的客户需求, 需要建立保险公司同社会医疗保险体系对接平台, 通过建立专业化的医疗保险服务机构组织, 来有效地连接保险公司和医疗机构, 促其共同开发新险种, 比如类似于护理险及个性化服务的医疗险, 以实现不同客户的市场需求。

2.4.2 创新产品价格策略

保险利率可以有效体现保险市场、保险商品供求的关系, 过高的利率就会导致失去市场, 而过低的利率就会对保险人的偿付能力产生影响, 所以, 为了促进保险市场的稳定, 需要对保险率实施科学的测算。创新保险费率, 需要保险公司在厘定费率时, 既要保证某一特定风险保险费率能体现其风险损失期望, 同时又能体现保险市场供求关系及体现竞争关系, 严禁实施“一刀切”式的统一式的费率。将费率计算实施市场化, 需要保险公司结合保险产品的市场供需情况、产品数据咨询的收集和分析情况, 以及结合公司资源现状及公司的经营目标策略等诸多考虑因素, 需要保险公司独立实施厘定费率。

3 结论

保险营销在我国还处于发展的初级阶段, 因此, 为保险企业带来了巨大的发展机遇和严峻的挑战。因此需要保险企业不断地更新营销观念, 采取有效的营销策略, 加强营销个性化服务, 创建个性化险种, 以适应国内市场的需求, 促使保险企业提高信誉度, 增强保险企业活力, 保证其在未来的市场竞争中健康发展。

摘要：目前, 我国的保险营销的观念和模式, 存在着一些弊端, 已经严重制约了保险行业的发展, 本文就此问题从营销观念创新、营销模式创新、营销手段创新、营销产品创新等方面进行保险营销创新研究, 旨在提高保险行业信誉度, 促进保险行业健康发展。

关键词：保险,营销,创新,研究

参考文献

[1]王崇, 李一军.基于互联网的营销关系模型研究[J].技术经济, 2006 (1) :36-391.

[2]潘瑾, 徐晶.保险服务营销[M].上海:上海财经大学出版社, 2005.

[3]关伟, 周景林, 孔佑杰.现代保险行销[M].北京:中国金融出版社, 2000.

8.保险营销员“转正”无解 篇八

2009年,保监会下发了《关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》,要求各保险公司和保险中介公司改善保险营销员的工资水平,探索营销员参加养老、医疗等社会保险的有效途径。随后保监会又对各保险机构和中介公司下发了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》的“征求意见稿”(下称“征求意见稿”),明确提到了“员工制”。这让老丁们心中看到了退休的希望。

在苦等许久之后,2010年10月底,保监会终于颁布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》(下称《意见》)。这意味着现有保险营销员体制改革工作正式启动。但《意见》却只字未提“员工制”,老丁们又开始为养老问题担忧了。

此前保监会也曾多次探讨改善保险营销员待遇,要求保险公司提高对营销人员的福利,但“雷声大、雨点小”,收效甚微。这也从侧面映射出保险营销人员在行业内的尴尬地位。迄今,保险营销员的福利仍是一个待解的难题。

“转正”的障碍

根据保监会公布的数据,截至2010年上半年,全国共有保险营销员302万人,实现保费收入占总保费收入的28.83%。但这部分人却一直游离在保险公司的“正规军”之外,既无底薪,更无权享受公司社保福利。

虽然名片上的职衔从“代理人”换到“理财规划师”,再到“寿险经理”,但老丁觉得自己营销员的身份始终没变。“没有归属感,虽然在这个单位干了近20年了,但还不是正式员工。”老丁说。

面对老丁们的无奈,2009年保监会在“征求意见稿”中曾提出,要用5年左右的时间,通过区域试点和逐步推进的方式,对保险营销员队伍进行多元转化试点改革,明确保险营销队伍的法律身份地位。保险营销员未来可以成为保险公司的销售员工、保险中介公司的销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工以及符合《保险法》规定的在工商注册的个人保险代理人。

但是,正式出台的《意见》比此前的征求意见稿要温和许多,没有再提及“员工制”,仅要求各家公司在保障营销员利益的原则下,自行探索创新。老丁们“转正”的希望成了一场空。

一位接近监管层的人士对记者表示,从法律关系上,保险营销员跟保险公司只是代理的关系,并非劳动雇佣关系,让其“转正”并非易事。他透露,《意见》出台前,保监会曾在基层进行了多次调研,就“员工制”征求意见。但成本问题是保险营销员“转正”的主要难点。业内人士给记者算了一笔账,北京市2009年的月平均工资是4037元,参加社保的下限为平均工资的60%,也就是在2400元左右,这样算来,保险公司每月也将为一个营销员缴纳600多元的社会保险费。几十万人的社保费用将使得这些保险“大鳄”的人力成本剧增。

如此说来,保险营销员“转正”对于小保险公司来说,负担还不是很重。但是像中国人寿、中国平安这类全国性的保险公司,动辄几十万的营销员全部“转正”就不那么简单了。这会使得保险公司的人力成本剧增,令保险公司盈利大幅下降,势必引发整个行业的洗牌。

而“征求意见稿”中提到的个人保险代理人制度,业内普遍认为在国内并不可行。前述业内人士对记者说,个人代理人制度在英美等保险渗透率高的国家比较流行。在这种制度下,代理人可以销售多家公司的产品,获得较高收入。但是这对代理人自身素质要求很高,国内营销员现在普遍达不到这个要求。“如果真要实行这个制度,还需要监管部门出台一个细则来规范,提高保险营销员的准入门槛,否则营销队伍会更乱。”

由此看来,保险营销还是保险业的主要销售渠道之一,在没有找到有效的替代渠道之前,机构仍需要维持现有营销队伍的平稳发展。

路在何方

虽然维持现有的保险营销队伍关系到保险业的平稳发展,但是保监会在《意见》中还是鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或保险销售公司,即保险公司投资设立一家专业保险代理公司,然后保险营销人员成为这家公司的员工,签有劳动合同,公司为其缴纳社保。这样,保险营销员就可以曲折实现“转正”。

但是,记者在采访中了解到,很多保险公司对于设立专属的代理或者销售机构缺乏兴趣。

前述业内人士表示,在现有市场份额相对均衡的情况下,各个公司都缺乏改革现有营销员体制的动力。“改革会触动一些原有的利益,势必会有牺牲有付出,现在,谁也不愿意去冒这个险。”

但是,随着经济的复苏,保险代理人的增员却日渐乏力。2010年上半年国内保险业代理人的增速仅为4%,而2009年高达13%。不佳的声誉、较低的收入让保险营销员这行逐渐失去了吸引力,以前保险销售粗放的人海战术业慢慢丧失效用,这也迫使机构开始思考营销员体制的出路。

“员工制也不是不能实行,只有在保障产出的情况下,公司才可能为其参加社保。我们希望把优秀的营销员纳入体制内,成为正式的员工。”人保寿险一位高管对记者表示,这样既能提高营销员的业务积极性,也能为公司留住人才。

记者从国寿了解到,该公司2009年已启动了营销员信用评估工作,把营销员由重销售技巧转变为重专业素质和服务品质的提高。另一保险巨头平安也尝试了精英代理人计划,通过交叉销售,有效提升营销员产能。而太平、泰康等公司也提高了营销员的收入水平……

面对行业内的这些改革,中央财经大学保险系教授郝演苏表示,短时间内保险营销渠道是不可被替代的。但是保险业的发展也促使保险营销制度的改革,未来的保险营销员应该是高素质的保险理财师,而不仅仅是卖产品的。这需要监管部门规范这个行业的秩序,严格保险营销人员的招聘标准,建立高于监管要求的保险营销人员最低准入条件,逐步提高保险营销人员的整体素质,这才是营销员体制改革的根本出路。

9.财产保险营销简介 篇九

企业财产保险

营销险种：

财产保险基本保险

财产保险综合保险

财产保险一切险

财产险营销行业、单位：

1、行政单位、事业团体单位 ：各党政机关、各局、办、委、学校（幼儿园、中小学、中专、鄂东职院、黄冈职院、黄冈师院等）、医院（市医院、各县、乡镇医院等）

联系人：办公室主任、分管负责人、单位负责人

2、企业：

水厂、天燃气（房屋、管道、加气站财产等设备）、烟草、盐业、电信、移动、联通、银行、信用联社、邮政银行、及各类企业

营销途径： 贷款银行、税务、主管部门、单位办公室主任、领导；对新招商引资企业，可以从招商局入手，从项目签约、立项开始跟踪。

机器损坏保险：

单位：工业、商业企业

计算机保险

单位： 行政、事业、企业等

现金保险

单位：

1、银行

2、安泰武装押运公司

3、石油公司（保加油站现金）

4、收费站

家庭财产保险

工程一切险

建筑工程一切险

单位：

1、国家投资建设的工程

2、各企事单位建设的工程项目

营销途径：主管部门、单位办公室主任、领导；建委安监站、交通局、公路局 贷款银行、税务、；对新招商引资企业，可以从招商局入手，从项目签约、立项开始跟踪。

安装工程一切险

国内货物运输保险

公路货物运输保险物流公司

水路货物运输保险船运公司

船舶保险一切险楚江物流等公司

船舶建造保险华海船厂等

公众责任保险

商场、宾馆、图书馆、博物馆、银行等公共营业场所等，可联合相关主管部门进行 公共营业场所火灾责任保险商场、宾馆、网吧、门店等，消防、公安、文化局、电信、校（园）方责任保险学校中小学校每人年保费5元，中专、高中等以上7元，1、由学校统一投保，列入学校公办经费，国库集中支付

2、义务教育阶段必须投保（鄂教体艺（2008）11号

3、全市中小学人数89。8万人，高中、中职

24。46万人，旅行社责任保险

全市旅行社90家

医疗责任保险：医疗过错（年保费约300万）

安全生产责任保险矿山、化工厂、烟花批发等

政策：安全生产责任保险与风险抵押金选一。

湖北省规定工伤死亡赔偿62万元/人，年保费：300万

主管单位：安全管理局

火灾公众责任保险商场、金融场所、网吧等

公安、消防、文化局

保额保费

100万2000元

200万4000元

电梯责任保险

物流责任保险

产品责任保险

道路客运承运人责任保险

运管处、各营业客车队、客运公司

产品质量保证保险

食品安全责任保险

主管单位：卫生监督局

人身意外伤害保险

重点单位：

1、企业工人

2、押运公司

3、城管、环卫职工、公检法司、工商税务等 建筑施工人员团体意外伤害保险

10.保险营销短信 篇十

01知道是知识，做到是智慧，创意是金钱，策划是业绩。只有掌握好专业知识，扎实工作，大胆创新，谋划好自己的工作，才能取得好的业绩。

[鼓励每位营销员不断提升专业素质和业绩]

02得到关怀，脸笑心开；有了保障，心里不慌。你知道吗？保险就是今天的关怀和明天的保障，有了保险，心里即安。

[既可以给自己的亲戚朋友和熟人，也可也给陌生人发送，对很多人都适应。] 03寒风吹起，雪花飘飞。寒冷的冬天已悄然而至，这一刻我首先想到的是我的朋友——您，向您轻轻地说一声：“天冷了，注意身体！”

[既可以给自己的同事，也可自己的客户，应注意天气季节变化，做到适应、及时。]

04送给你11颗心：早上舒心出门顺心；路上小心遇事耐心做事细心；交友留心；待人诚心对自己有信心；对爱人有痴心；回家开心；夜里安心。05信念是我成功的起点，是托起人生大厦的坚强支柱。有什么样的信念，就有什么样的力量，它就像一支火把，一旦被点燃，就能最大限度地燃烧一个的能量，指引你飞向梦想的天空。

[对信念动摇者，及时通过短信进行提示。]

06把困难当作机遇，把命运的折磨当作人生的考验，忍受今天的苦楚，寄希望于明天的甘甜，这样的人，即便是上帝，对他也无能为力。

[对遭遇到困难、挫折的同事和客户，随时发勉励短信。]

07早安：睁开眼睛，给你一个轻轻的祝福，愿它每分每秒都带给你健康、好运和幸福。希望你度美好的一天！

[对同事和客户注意时间，过早影响休息，晚则失去意义。]

08做事先做人，赢得客户心，销售传福音，服务献爱心。保险营销就是这样。只有做好人，才能做好事。

[营销新人或老人，经常发送，使其进步，提升能力和业绩]

09最难承受的是灾难，最难吃的是后悔药。不论做什么事情，看准了就去做，不要等待观望或犹豫不决，更不要错过时机，购买保险产品也是这样，如果适应你，你就应该拥有。

[提示客户坚定信心，及早购买保险产品]

11时间因祝福而流光溢彩，空气因祝福而芬芳袭人，心情因祝福而花开灿烂，当你打开信息时，愿祝福让你轻松此时此刻，周末愉快！[周末或周五下午、晚上发]

1、勇猛的战士们，冲锋号已经吹响，相信英勇的战士们会各个冲锋在前，风再大、雨再猛，也阻挡不了战士们昂扬的斗志，谁将是此次战役的第一个英雄，我们拭目以待。

2、“关门杀敌”是一种为达目的永不放弃的精神，现在两个网点都在做目标冲刺的最后一搏，没有人愿意就此放弃，没有人愿意就此认输，在目标面前，从未有过的执着支撑着我们，加油，我亲爱的伙伴们，我们一起坚持到最后！

3、“时间过半，任务过半”亲爱的战士们，你们还要多久才能攻下高地，心中是否有数呢？截止到目前13时，XX连俘获XX万离今天的目标还有百分之XX，战士们，军部要求你们想方设法，竭尽全力，势必达成！

4、XX连队擅于发挥团队配合，推介密度加大，XX战士再次成功缴获xx万，让越来越多的战士出现在我们的荣誉榜上，是每个战士的责任和义务，因为彼此的信任会碰撞出更多合作的火花。

5、XX连捷报频传，电报又俘获敌方XX万，其连队势如破竹，把所有战士的积极性全部带动起来，期待所有的连队和战士们都能像XX连队挑战，你追我赶挑战自我。

6、不管遇到怎么样的困难，不管遇到多大的挫折，人总要活在希望里，哀莫大于心死，要在困境中奋起，在失望中充满希望。相信自己，相信成功！还未突破自己的战士，我们期待你们的崛起，期待你们成为英雄！人的才华就如海绵的水，没有外力的挤压，它是绝对流不出来的。流出来后，海绵才能吸收新的源泉。目标的坚定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。有志者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。加油战士们

7、铛里格铛，铛里格铛，悬念揭晓，最先俘获敌人的是我们XX连XX战士，不愧是一个具备实力的悍将啊！宋有猛将岳飞（巾帼英雄花木兰），今有英雄XX，让我们高唱军歌，庆祝XX的辉煌成绩，所有的战士注意了拿出你们百分百的热情，超越我们的英雄，叫我们每个战士都成为英雄！

8、春风吹，战鼓擂，银行保险怕过谁。在这春意盎然的季节，指挥部要求所有将士抱着视死如归的态度，多上保单，多出保费，多赚绩效。

9、短暂的调整之后，XX连再次传来捷报，抗起出单大旗，冲向敌人阵地，勇获XX万战利品，不知道XX连的气势是否能激起其他连队的士气？我们拭目以待。

10、对我，对你来说，每一次手机“滴滴”声传来，都是一种振奋，那是希望的来临的征兆，那是梦想照进现实的预告！让手机振动的次数来得更猛烈些吧！

11、过去不等于现在，现在不等于未来。没有失败只有暂时停止成功。过去再辉煌也是过去，从现在起又是新的一天，让我们继续向前冲。

12、今天我们为成功而努力，明天成功为我们而到来！加油战士们，相信自己！目标就在面前，成功就在眼前。

13、经过最后努力，xx连队最后一击xx战士促成x万金彩，虽然终极目标尚未达成，但是战士们都已尽了最大的努力，掌声和荣誉仍然属于你们，大家辛苦了！

14、军人就要有军人的素质，军人就要有军人的意志，没有任何困难可以打败我们，抓紧时间，赶超进度是我们现在唯一的职责，祝愿战士们多多上单。

15、清爽的春风，暖暖的春阳，一个播种的季节，在今天我们将提前收获成长，收获喜悦，百万大关近在咫尺,战士们赶快冲破这层屏障，让我们向更高的目标冲刺吧！

16、缺口XX万，XX连队正一步一步向着目标前行，用一张张来之不易的军功单堆积我们的缺口，还有一xx小时，战役即将结束，我们所剩的时间不多，如何在有限的时间内达成预计目标，是我们现在最刻不容缓的使命！

17、却依然热爱，多少年痴心不改历经挫折，却永不言败，让我们战胜自己，用坚强赢得胜利，我们要拼搏到底，坚持到最后决不放弃！这是拱北的心声，也是所有人的心声！

18、行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高，暂时的沉寂不代表什么，最终的业绩才是大家努力和实力的体现！相信大家都在很努力的开口、促成。保持保持，成功一定属于你们！

19、一切都是那么流畅，不得不说功夫果然是要靠练的？多主动，多动动有效的武器（口）好样的，加油了，各位，咬定目标不放弃，坚持奋战到最后！天降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，希望我们的战士们都能练就钢筋铁骨的英雄狼道，是追求卓越的野心，是猎获成功的目标；狼道，是一往无前的勇气，是不屈不挠的毅力；狼道，是舍我其谁的自信，是挑战困难的积极；狼道，是双赢天下的胸怀，是合作互助的理念；狼道，忠诚，是忠贞不贰的节操；狼道，是傲骨铮铮的个性，是中流砥柱的本色；狼道，是声东击西的智谋，是蓄势待发的韬略；狼道，是发掘机遇的慧眼，是顺势而动的权变；狼道，也是貌似凶残的博爱，是宽恕对手的宽容；狼道，更是永不言败的执着，是反败为胜的悲壮。

20、又一次冲锋的号角已经响起，再过去的两天我们拿下了一个又一个高地，胜利就离我们不远的地方，庆功酒已经为战士们准备好，我们等着你们凯旋而归。

21、又一次手机振动，把希望传来，xx连队xx万，差距只剩xx万了，xx连队加油，其他连队加油！

22、雨过天晴，阳光总在风雨后，早上的阴霾已经结束，下午的爆发马上就要开始。亲爱的战士们，今天的你们是浴火的凤凰，是蜕变的蝶蛹，现在的你们是全新的自我，因为你们已经超越了自己，改变了自己，请把这种蜕变的精神持续下去，直至凤凰涅磐，蜕蛹成蝶，成为所有人心中最棒的自己！

23、在XX连丰硕战果的激励下，XX连队不甘落后，秉承不甘示弱，积极进取的原则，XX战士俘获敌方XX万，让我们为这位战士出色的战斗能力喝彩。万XX件，为了整个战役的胜利，冲啊！

24、暂时的沉寂不代表什么，最终的战绩才是大家努力和实力的体现！相信大家都在很努力的开口、促成。保持保持！成功一定属于你们！

25、战士们你们直到那个蝴蝶的启示吗？有时候，在我们的生命中需要奋斗乃至挣扎，如果生命中没有障碍，我们就会很脆弱，我们不会象现在那样强健，我们将永远不能飞翔，坚定的告诉自己：我要毫无畏惧的战斗，直面所有的障碍和困境，并充满信心地克服！

26、战役的结束还剩一小时，战场上寂静无声，难道是敌不动我不动？我们渴望听到“奋勇杀敌”的呐喊声，渴望听到把敌人“缴械投降”时的欢呼声，所有的胜利所有的荣耀所有的坚持，为的就是这一天！

27、战役刚刚打响，捷报就已传来XX连XX战士俘虏敌人XX万，XX连作战的机动性和高效性受到军部表扬，我们为XX连作战之勇猛喝彩，其他连队我们也期待你们的捷报。

11.财产保险公司营销策略研究 篇十一

一、產品策略

保险行业所属金融服务行业，所提供的保险产品包括保险公司提供给客户的各种服务形式和服务过程，因此，其产品不仅包括核心产品即风险保障，有形产品即保险合同，还包括延伸产品，对财险企业来说即为附加服务和附加利益。

1.产品开发策略

（1）针对行业制定产品组合策略，如对于某建筑企业，可以将雇主责任险、人身意外保险、财险一切险等进行组合推广，从费率上可以综合制定；

（2）针对区域制定产品组合策略，如对农村地区，可以将拖拉机险、人身意外险、摩托车险等进行组合，制定推广策略。

（3）针对消费者职业制定产品组合策略，如对于雇主，可以将机动车辆保险、雇主责任险、人身意外险、家庭财产保险等进行组合推广。对于司机，则可以将人身意外险、机动车辆保险等组合推广。

2.延伸产品策略

（1）推行差异化理赔服务。对不同类型的事故制定不同的理赔流程，数额小、案情简单的事故赔款当日到位。

（2）简化理赔流程。针对手续繁琐、流程复杂的问题，将需要客户添写的表单、资料等合并为一个整体，避免重复内容，节省了时间。

（3）推行VIP客户服务制度，实行重点客户承保理赔一条龙服务。

二、价格策略

保险产品的定价涉及很多因素。从目前我国财险市场的竞争情况来看，价格竞争仍是市场竞争的最主要的手段之一，公司在价格费率浮动方面要注意：

一是要合理确定费率。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力；既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化。

二是要理性降低费率。降价是竞争的手段，但不是核心手段，作为保险企业，如果盲目对产品降价，会给公司造成巨大风险，因此，作为经营者，降价必须理性。

三是要合理使用差别价格策略。财险公司分支机构较多，虽然每个分支机构有地域之别，但业务的拓展的区域没有硬性规定，因此，企业应慎重对待相邻区域的差别费率政策。

三、渠道策略

加强对渠道的开发和利用，建立新型销售渠道的形式有：

1.扩展直销业务

2012年，全国原保费收入1.549万亿元，其中专业中介渠道实现保费收入仅为1007.70亿元，虽然担当了第一渠道的角色，但是仅仅占总保费规模的6.5%左右。由此可见，保险公司通过客户经理、营销员及自身业务部门实施的直销渠道，业务规模明显持续增强，依然成为各家险企稳定可靠的传统业务渠道。

2.加强银保合作

银保合作在保险企业产品销售中优势明显，银行和客户之间先期已经建立了较好的信用关系，可以缩短保险企业的产品与客户间的距离。一方面保险企业可以利用银行网点作为产品的销售渠道，有效扩大市场覆盖面；另一方面还可以与银行进行深层次合作，将保险公司与保险代理机构的关系转变为两者的战略合作伙伴关系，实现共赢。

3.推进互联网销售

随着网络技术的发展、移动终端数量的迅速增多，及世界金融业向无现金、无支票的电子化迈进，财险产品销售互联网化发展是必然的。我国省经济发展在国内较为速度较快、水平较高，网络普及率较高，保险公司应抓住时机，全力推进保险网络销售规划和开发。

四、促销策略

1.广告宣传策略

不同的企业或同一企业在不同的阶段，其具体的广告目标可能不同。财险公司在实施宣传营销策略时，应注意以下几方面问题：

（1）有效广告媒介的选择，如报纸、杂志、电视、广播、互联网等媒体传播，进行宣传，从而实现一定的效果。

（2）广告宣传策略的选择。一是要使用明确信息的策略。要用简单的文字和图形，传达公司的相关信息及公司所能提供的产品、服务类型、质量水平等；二是要强调公司带来的利益的宣传策略；只承诺能给消费者提供公司具体的服务项目，不能因为要说服潜在的消费者，提出让消费者产生过度期望而公司又无法兑现的承诺。

2.营业推广策略

（1）营业推广目标的确定。营业推广的目标来源于企业市场营销目标和总的促销目标。营业推广因目标市场类型的不同而异，主要包括以下几种：一种是针对个体购买者；另一种是针对代理人、经纪人，可以提高代办费、手续费等形式促销。

（2）营业推广方案的确定，包括确定营业推广的对象、营业推广的途径、营业推广时机确定等，正确选择组织营销推广方案是十分重要的。

3.服务营销策略

服务营销策略可采取有形营销策略、让渡价值营销策略和文化价值观营销策略。

（1）加强服务的个性化。随着保户多元化个性化需求的增长，保险市场被无限地分化和细化，规模销售方式已逐渐不适应消费者需求。保险企业应按照2/8法则，主要针对大客户设计个性化服务，如建立大客户服务“绿色通道”，开发大客户服务系统，建立大客户特别赔付审批制度及客户分析制度等，以服务让这些大客户成为本公司的稳定的保费来源。

（2）开发、应用客户关系管理系统（CRM）。CRM是以提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创立为目的，建立将客户信息转化为积极的关系管理的反复循环的过程。但目前，真正完善的财险公司客户管理系统仍未得到有效开发。CRM系统的开发仅依靠软件公司是远远不够的，这一过程需要保险公司各部门工作人员尤其是市场销售人员充分参与。

参考文献：

[1]张洪涛，时国庆.保险营销学[M].北京：中国人民大学出版社.2005年4月第一版