银保讲话

2024-09-30

银保讲话（共10篇）

1.银保讲话篇一

银保销售技巧

一售前准备

1物质准备单证准备

2心里准备心态调整，正视营销，不怕拒绝。

【1】保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。

【2】正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。

【3】敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。

二接触最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。

2这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下

三说明技巧

简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍)

第一步，1句话介绍产品本质。(5秒钟)

第二步、介绍产品卖点。

第三步、说明产品对该客户的实用价值。(满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)

四促成技巧

促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。

1、行动法：

这是投保单，您只要签个字就行了

2、二择一法:

您是存储5万还是10万

五拒绝处理技巧

 态度肯定，语气坚定。

 要站在客户的角度进行再次说明，换位思考。 认真倾听，揣摩客户的心理，根据他的需求进行

再次说明。

 用生活中的例子坚定客户对保险产品的信心。

谢谢聆听

2.银保工作总结篇二

一年以来，在公司上级领导的正确带领和大力支持下，经过全员银保的共同努力，发扬吃苦耐劳和艰苦奋斗的优良传统，较好的完成了全年各项工作任务。现将全年的工作情况总结如下：

1、大力响应市公司增员计划。XX公司客户经理数量由原来的9名增加到14名，经过培训，将14名客户经理合理科学的分配管理网点，有力的促进了银保工作的开展。

2、较好的完成的新团队新天地的任务要求。在XX公司组织的任务中，公司共有2名客户经理达到或超过任务目标。

3、在公司领导的正确带领和科学的客户经理培训，XX银保部积极与各渠道进行有效的沟通，期缴保费数额突飞猛进。XX公司银保部全年共完成保费XX万，其中期缴共完成XX万，是去年期缴保费数额的X倍，较之去年的XX万有了长足的进步。

虽然XX公司银保部在2010年取得了长足的进步，但也存在许多不足，在未来的2011年中，我们将更加努力，紧密团结在公司领导周围，开拓进取，力争中介业务更上一个台阶。

XX公司银保部

3.银保员工行为准则篇三

员工行为准则

为加强公司企业文化建设，进一步规范员工的语言、行为、提升企业形象，营造良好的工作氛围，特制定本行为准则。

二、行为准则十二条

第一条.热爱祖国，热爱企业，遵守公司规章制度。

第二条.讲究社会公德，热爱本职工作，保护公司机密，维护公司形象。第三条.维护好渠道关系，坚决杜绝与渠道人员发生任何冲突。第四条.仪容仪表要端庄稳重，优雅得体，不着奇装异服，不浓妆艳抹。第五条.保持良好的职业操守，不迟到、不早退、不旷工，吃苦耐劳，勤奋敬业。

第六条.权责清晰，互相配合，服从领导，协调一致，不越权，不失职。第七条.坦诚公正，胸襟坦荡，相互包容，相互沟通，不吵架，不记恨，不诽谤他人，不诋毁同事。

第八条.专心开会，坐姿规范，不随意走动，手机静音，踊跃发言，认真做好笔记。

第九条.上班期间，不窜岗，不闲聊，严禁大声喧哗，外出须请示，做好登记，批准过后再离去，不擅离工作岗位。

第十条.接待来客，热情大方，举止优雅，精明干练，不许信口开河第十一条.外出办事，文明得体，态度真诚，实事求是，不损害公司声誉。第十二条.牢记准则，时刻实施，保持同事关系和谐。

三、行为准则细则

（一）、基本原则

第一条、热爱祖国，热爱企业，遵守公司规章制度。1.1热爱祖国，热爱企业，遵纪守法，遵守公司规章制度。

1.2遵守国家和地方法规，维护国家尊严、荣誉和利益、保护人民财产安全。

第二条、讲究社会公德，热爱本职工作，保护公司机密，维护公司形象。2.1遵守社会公德和职业道德，严守公司机密。2.2加强自我修养，坚持原则，不损坏企业荣誉。

2.3爱岗敬业，高效率，快节奏完成本职工作，讲贡献，比贡献。第三条、维护好渠道关系，坚决杜绝与渠道人员发生任何冲突。3.1协助渠道完成日常工作，做好网点日常经营。3.2讲渠道视为自家的家，用心经营。

3.3坚决杜绝出现与渠道人员发生任何方式的冲突，有困难，上报领导，协助解决。

（二）、仪容仪表

第四条、仪容仪表要端庄稳重，优雅得体，不着奇装异服，不浓妆艳抹。4.1按照规定，统一着装，佩戴胸牌。

4.2保持头发整洁，经常梳理，男士不留长发，女士不得披头散发。4.3保持面容清爽，女士不浓妆艳抹，上班期间不得补妆。4.4保持口腔卫生，口气清新。4.5着装大方得体，不着奇异装。

（三）、工作态度

第五条、保持良好的职业操守，不迟到、不早退、不旷工，吃苦耐劳，勤奋敬业。

5.1不迟到，不早退、不旷工、坚持参加渠道早会。

5.2热爱本职工作，严格履行岗位职责，不推诿，不扯皮，勇于承担责任。5.3吃苦耐劳，任劳任怨，勤奋敬业，对工作全身心投入，不得在外兼职。5.4不断提高专业技能和业务水平，优化工作方式，及时、准确、高效的处理各项工作，有序的完成各阶段的业务考核指标。

第六条、权责清晰，相互配合、服从领导、协调一致，不越权，不失职 6.1要有全局意识，尊重目标，捍卫公司荣誉，以公司利益为先。6.2服从领导，听从指挥，团结同事，按时按量完成各阶段业务计划。6.3勇于开口，勤开口，做好每日客户积累工作。

6.4勇于承担责任，经得起失败和挫折，培养良好的心理能力。第七条坦诚公正，胸襟坦荡，相互包容，相互沟通，不吵架，不记恨，不诽谤他人，不诋毁同事。

7.1领导要关心、爱护下属，与员工坦诚沟通，帮助员工解决实际问题。7.2员工要尊重领导，团结同事，尊重他人，对人对事要公正客观。7.3对他人的批评和意见要虚心接受，有不同看法时，要心平气和与之交流，主动想办法解决。

（四）、工作纪律

第八条、专心开会，坐姿规范，不随意走动，手机静音，踊跃发言，认真做好笔记。

8.1按时参加公司会议，不得无故缺席，不得随意走动。

8.2开始时，手机保持震动无声状态，确需通话，请先离开会场，在接通。8.3踊跃发言，遵循简洁明了，条例清晰，排队提问。

8.4严禁闲聊、玩手机、打盹，保持端正坐姿，认真倾听他人发言，做好会议记录。

第九条上班期间，不窜岗，不闲聊，严禁大声喧哗，外出须请示，做好登记，批准过后再离去，不擅离工作岗位。

9.1上班期间，不得窜岗，不得聚集闲聊，不得嬉笑打闹，不得大声喧哗。9.2上班期间，不得玩手机，保持站姿笔挺、美观，不得趴在网点前台，累了可以休息，时间不得超过2分钟。

9.3有事外出，需请示领导，说明外出原因及外出时间，并保持电话畅通经领导批准后方可离去。

第十条、接待来客，热情大方，举止优雅，精明干练，不许信口开河

10.1接待来客时，积极主动、热情大方，使用“您好”、再见“等礼貌用语”。

10.2交谈时语气温和，实事求是，不清楚或未经授权的事，不信口开河。10.3接待来客应在会客区域谈话，不得将客户带离工作区域，避免不必要的麻烦。

第十一条、外出办事，文明得体，态度真诚，实事求是，不损害公司声誉。11.1交谈前讲明身份及来意，说话和气、举止大方、态度真诚。11.2不谈及公司机密，不影响公司声誉。

四、惩罚与奖励(一)、处罚

1.1参照每日行为规范督导考核表，如有违反，每违法一条处1元罚款，每日上限。

1.2 营业部经理罚款加倍。

1.3罚款用于集体经费，可用于奖励行为规范考核过程中，表现较好的客户经理。

（二）、奖励

4.花都区“政银保”合作篇四

为进一步加大对我区中小企业的扶持力度，缓解中小企业融资难题，促进企业健康快速发展，助推我区产业结构调整和经济转型升级。根据《国务院关于扶持小型微型企业健康发展的意见》（国发„2014‟52号）、《国务院办公厅关于多措并举着力缓解企业融资成本高问题的指导意见》（国办发„2014‟39号）及《广东省人民政府关于支持中小微企业融资的若干意见》（粤府„2012‟17号）、《广东省人民政府办公厅转发国务院办公厅关于多措并举着力缓解企业融资成本高问题指导意见的通知》（粤府办„2014‟52号）等文件精神，结合本区中小企业发展的实际需求，制定本方案。

一、目的和意义

丰富我区中小企业群的融资渠道，降低企业融资成本。通过与银行机构合作，利用财政资金提供的引导和保障，切实减少企业贷款利息和费用，最大可能地降低融资成本。

创新财政资金扶持方式，提高资金使用效率。整合现有对各类企业的扶持资金，集中投放中小企业风险补偿金。以财政资金作保障，促使银行加大贷款力度，缓解企业融资难题。在风险损失较少或贷款不良率较低的情况下，资金又可循环使用，进而提高财政资金的使用效率。

促进金融机构开展良性竞争，增强金融服务能力。实行平等、自愿、诚实、信用原则，在全面放开业务后选择不同的合作银行，鼓励金融机构提高业务创新水平，相互借鉴，提升业务水平。

二、“助保贷”业务合作模式

推行由区政府和银行机构合作，申请企业缴纳助保金和政府提供风险补偿金共同作为增信手段的政策性优惠贷款业务，即中小企业“助保贷”业务。政府相关部门对企业进行纳入合作范围的资格审查，建立“区扶持企业名单”管理机制。银行机构在收取较低的利息和费用基础上，对纳入名单内的中小企业提供贷款服务。

三、“助保贷”业务资金池

本方案所称“助保贷”业务资金池包括两部分，企业助保金和风险补偿金。用于合作银行为符合条件的花都区中小企业提供“助保贷”业务并发生不良贷款时给予一定的补偿。

（一）风险补偿金。风险补偿金额度初定为5,000万元，由区财政一次性划拨，银行按风险补偿金的10倍放大贷款额度。资金由区“助保贷办公室”在合作银行开设专户管理,接受区财政局监督检查。

（二）企业助保金。在银行发放贷款资金前，企业按贷款金额的一定比例缴纳助保金，自愿存入企业助保金账户，账户由区“助保贷办公室”设在银行机构。

资金池的使用和管理情况详见附件1（“助保贷”业务暂行管理办法）。

四、职责分工

（一）审批机构

实行中小企业“助保贷”业务联席会议制度，负责“扶持企业名单”和资金使用的审批。联席会议每季度召开一次，由区经贸局负责组织召集。会议成员包括区委区府办、区发改局、区财政局、区经贸局、区科信局、区审计局、区法制办等单位人员。

联席会议的分工和工作规则见附件2（联席会议制度通知）。

（二）工作机构

1、政府部门

成立区中小企业“助保贷”业务办公室（建议设在区经贸局，以下简称“助保贷办公室”），负责接受企业推荐，组织、协调全区“助保贷”业务的日常管理。

区发改局负责总协调、修订方案相关细节；与金融机构进行对接。

区财政局整合现有对各类企业的扶持资金，并进行审核拨付，对其使用情况进行监督、检查。

各镇（街道）主要职能是推荐中小企业进入扶持名单。

2、合作银行

主要是推荐企业进入名单，对名单内符合条件的企业发放贷款，提供服务。要求是在花都区登记的银行业金融机构，信誉良好、风险管理体系完善、配备专业人员，有开展中小企业信用贷款业务经验者优先（先选取1-3家银行试行合作，条件成熟后全面放开）。

具体职责分工情况见附件1（“助保贷”业务暂行管理办法）。

五、“助保贷”业务支持对象企业 “区扶持企业名单”进入条件：

1、具有法人资格的企业；

2、在花都区范围内经工商行政管理部门核准登记；

3、上一纳税额10万元以上。（其中科技型企业不受此款限制，但须满足其它条件）

根据企业申请贷款金额的不同，设定相应的条件，主要有：

1、企业经联席会议批准进入名单；

2、规定的其它条件。

详见附件1（“助保贷”业务暂行管理办法）。

六、退出

当区中小企业“助保贷”业务出现三年期限到期或代偿率超过贷款总额3%等情况时，可决定是否退出。经联席会议决定退出的，由“助保贷办公室”报区政府同意后，通知合作银行，向各镇（街）通报，并在花都日报上登报公示。

七、其他

本方案自发布之日起实施三年。

附件：

1、《花都区中小企业“助保贷”业务暂行管理办法》（送审稿）

2、《关于建立“助保贷”工作联席会议制度的通知》（代拟稿）3、4、关于花都区中小企业“助保贷”业务暂行方案的说明

“助保贷”业务合作协议》

5.银保合作协议[小编推荐] 篇五

甲方：******银行股份有限公司乙方：******担保有限公司

为认真贯彻执行中国人民银行南京分行《关于加强2009担保机构信用评级结果运用推动银保对接签约活动开展的通知》南银办[2009]195号文件精神，落实无锡市经贸委、人民银行和中小企业局《关于推进无锡市担保机构信用评级工作的指导意见》（锡银发[2006]451号）文件内容，发挥担保机构信用评级的功能作用，拓宽中小企业贷款担保渠道，支持商贸流通企业的发展，依照《合同法》、《担保法》、《贷款通则》等法律法规，甲乙双方经友好协商，特此签订贷款担保合作协议。

一、甲乙双方同意开展以甲方为贷款人、乙方为担保人的授信担保合作业务。双方一致认为，该业务申请人应当符合《贷款通则》和中国人民银行货币信贷政策的相关规定。

二、乙方向甲方提供保证担保业务，还应符合下列条件：

1、担保的授信品种主要为：短期贷款、银票、保函、信用证、打包贷款等，并主要限于流动资金需求。

2、业务申请人为企业的，必须是经工商行政管理机关核准登记。本次签约支持的重点领域是：产品有市场、效益好、法定代表人信誉良好的成长性民营企业。

3、业务申请人作为借款人必须取得甲方的认可；作为被担保人必须获得乙方的认可。

三、甲乙双方可相互向对方推荐业务申请人，但各自均应独立对其进行审核。双方经分别审核并一致同意后，应本着严格控制风险的原则，按照规范的授信、担保、反担保等业务的运作程序操作授信担保业务。

四、乙方应在甲方开设保证金专户，并缴存不低于在甲方的担保余额 %作为保证金。

五、保证期间为保证业务所担保之贷款到期之次日起两年；如主合同确定的授信业务室分别到期的，则每笔授信的保证期间为每笔授信到期之次日起两年；如贷款人根据主合同之约定提前收回贷款的，则保证期间为贷款人向借款人通知的还款日之次日起两年。

六、当借款人不按约定期限履行还款业务时，甲方应以书面形式通知乙方承担保证责任。乙方在收到甲方通知后，应在贷款逾期之次日起三个月内履行保证责任。

七、甲乙双方应加强合作，共享信息。任何一方如知悉业务申请人已出现或可能出现的授信风险，应将有关信息及时告知另一方，并共同商议、采取对应措施，以防范、化解授信风险，接受损失。

八、乙方对外担保应实行总量控制，担保责任余额最多不得超过实收资本的倍。乙方应定期向甲方提供财务报表、评级报告以及向甲方披露其资金运作情况，乙方的资金运作应符合《无锡市中小

6.银保客户经理日常管理规定篇六

为加强对渠道销售队伍的管理，经研究，制定如下管理规定：

一、渠道客户经理行为准则

（一）严格遵守公司的各项规章制度，维护公司的品牌形象，诚信、规范经营。杜绝销售误导行为，如发生渠道方、客户投诉客户经理销售误导行为，经查实后给予严厉处罚，情况严重者作开除处理。

（二）做好渠道方、客户的日常维护工作，严守公司机密，自觉维护公司利益，任何场合都能展示自身良好的形象，不参与任何违法违规的活动。

（三）积极参加公司组织的各项会议和活动，如有特殊情况需要事先经领导同意否则计缺席一次，同时贡献员工基金50元。

二、日常活动管理

（一）客户经理工作需尽职尽责，合理安排每日的工作时段和工作路线。渠道部主管负责对所辖客户经理的日常活动情况进行指导、监督和管理。并负责对客户经理的日常活动进行抽查、通报、考核等。

（二）《客户经理活动日志》是客户经理日常活动的主要管理工具。客户经理须提前做好次日的工作路线安排，开完早会及时填写工作日志。没有按时填写或没有填写者，晚夕会或第二天早会站立整个早夕会。客户经理应确保工作时间安排与工作手册填写基本一致。如临时有变动，须及时通知渠道不主管。渠道部主管负责对客户经理的活动情况进行抽查，如发现活动与计划不一致且没有及时通知渠道部主管，每次贡献员工基金200元。

（三）客户经理应保持正常的工作时间，杜绝无故缺勤、旷工等，如遇紧急事务、疾病等特殊情况，可以向相关领导请假。申请病假的需要提供相关的病假证明（如病历、医院开据的假条等）。除紧急情况外，需要提供的书面假条进行审批。具体的审批权限如下：

1.请假时间在0.5天以上（含）到1天的向渠道部主管请假。

2.请假1天以上（含）的，提前1天经总经理同意后，方可请假。

三、各项会议经营

（一）会议包括制式会议（早会、夕会）以及不定期会议（部门会议、经营分析会等）。

（二）早会每周一至周五早晨9：00分开始；每周一、三、五下午5：30为正常夕会时间。

1.早会由客户经理主持，内容包括业务通报、工作通知、方案追踪、经验分享及各自才能展示等。

2.每周二、四不出业绩员工5：30分准时回公司参加由渠道主管组织的特别训练班。

（三）全体人员必须在规定时间准时参加早、夕会，无故不得缺勤。如遇特殊情况（例如培训和渠道公关）需要请假的需提前一天报告部门经理批准。未经部门经理批准而缺勤者，每次贡献员工基金20元。每月早夕会请假次数不得超过三次。

（四）会议开始时，全体人员必须将手机关至振动档，不得影响他人。在开会时间电话响或是离开座位接听电话者，每次贡献员工基金10元。

四、着装要求

7.银保合作面临的挑战与前景篇七

摘要

银保合作是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排。它是金融一体化下混业经营的产物。当前，银保之间的合作已从单纯的通过银行或邮局网络为保险公司销售特定保险产品扩大到代收保费、代付保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划、联合发信用卡、客户信息共享等方面，形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局，银保合作正日益显示出其勃勃生机和广阔前景。本文着重指出我国银保合作的现状以及存在的问题，在此基础上进行分析并提出合理的发展建议。

关键词：银保合作银保之患创新

改革开放以前，中国实行计划经济体制，政府在资源配置中起决定性作用，致使资源利用率极低并且产生了极为消极的影响。80年代后，伴随着改革开放，中国开始实行政府引导下的市场经济体制，同时中国也在逐步进行利率市场化改革，因此，金融业必然会从分业经营过渡到混业经营。

我国内银行和保险公司的合作起步于1995年，当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，纷纷与银行签订代理协议，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。到1999年，国内开始出现了“银保合作”热。然而当前，我国的银保合作从总体上说还是处于浅层次的起步阶段，还存在较多问题急需解决，与西方国家较为完善的合作模式相比仍有很大差距。

近年来，我国银保合作总体上还是以销售协议为主，从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代付保险金、代销保险产品、资金汇划网络结算、保单质押贷款、客户信息共享等方面。正在修改的《保险法》对银行保险业务的政策将有所突破：放宽目前“1＋1”限制，允许一个银行网点可以代理一家以上的寿险和产险公司的产品。毫无疑问，打破一个银行网点只售一家保险公司产品的限制可为保险公司和银行提供更大的合作空间，此外，一些保险公司正加紧与银行合作开发“银保通”技术系统，通过该系统客户可即时在银行柜面拿到保单，保单即时生效。

通过总结近些年来银保合作的一些数据，可以看出银行保险业务已初见端倪，22年中国人寿1287.19亿元的保费收入中有166亿元来自银行保险，平安的银行保险业务超过1亿元，占其保费收入的2%。新华的银行保险增长达12%多，甚至超过了21年的保费总收入。然而，就在银行保险为寿险营销的成功欢喜的同时，其在发展中所遇到的种种问题显现出来，业内人士称之 1

为“银保之患”。

一、“银保之患”

（一）浅层的银保合作

今年1月，光大永明人寿保险公司总裁兼CEO陈德仁在该公司的银保合作新闻发布会上坦承，与国外的银保业务相比，“国内的银保合作仍然只是一种浅层次的合作。”而这种浅层次性使表面上银保“双赢”的局面相对于保险公司来讲含金量大打折扣。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系，但除了平安保险与中国银行签订了为期8年的排他性战略联盟协议以外，其它的代理协议大多为一年期，而这种短期协议具有很强的随意性，很难保证保险公司未来稳定的保费收入来源。

与此相对应的则是保险公司高额手续费的支出，只想着抢占市场，不惜采取高手续费的竞争策略，很少计算产品和客户成本，加上宣传以及硬件投入，最后可能这项业务处于无利可图或亏损的地步，为自己埋下了利润的“陷阱”。

（二）单一的银保产品

由于银行代售保险的技术含量要远远高于传统的保险分销方式，因此，银保双方主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的合作，这种合作无非是互为代理业务，并无多少实质性的“战略联盟”，合作的产品创新不足。北京保险行业协会的统计数据表明，22年银保增长快速的支柱之一是分红型保险，占当年银保收入总额的43.6%，增幅达367%。

目前，平安、中国人寿、太平洋等公司都已相继推出第二代银保产品，但依然致力于短期两全分红保险，惟一有较大变化的就是价格，用低价格抢占市场的意图显而易见，但在目前的价格水平上，保险公司很难羸利，那么红利就可能会少之又少了。

（三）银保业务的畸形发展

在有贷款利差越来越小的今天，代理保险等中间业务成为银行业务发展新的增长点，同时保险公司可充分利用银行网点多、覆盖全的优点大力发展保险业务。而保险产品销得越好，保险公司的保费收入越多，银行所取得的代理手续费也越高。在此利益驱动下，在银保产品销售过程中出现了一些非正规操作，甚至有不少误导消费者的行为。

透析这种现象，我们发现有的以银行的名义介绍保险，有的则以保险公司和银行的名义共同宣传保险产品，甚至在某些地方银行干脆公然地为保险公司做广告，宣称将存款转为保险既可保本生息还可以分红，并美其名曰“有银行和保险公司的双重信誉保证”。这种为了自己的利益而误导消费者的现象如果不加以修正，势必会影响我国保险业的正常发展。

同时，我们看到，银保合作对保险公司还带来了前所未有的挑战。保险公司与客户联系的丧失；保险公司必须在技术上保持领先地位；要与分销机构签订长期的协议。只有签订长期的协议，才能促使保险公司和金融机构有效合作，双方受益。

二、针对“银保之患”的应对策略

在国内金融界，22年最亮丽的一道风景线莫过于银行、保险、证券公司之间开展的一系列业务交叉和合作，业内人士坦言：合作是中国金融业多方位联合必须补上的一课。为达此目的，国内两大金融巨头，中国银行与平安保险再次汇集，共同打造未来金融服务新模式。

当前国际金融业加快了一体化步伐，银行与保险公司间的购并已屡见不鲜，越来越多的国家正在选择混业经营模式，使银行保险的特征更为明显。席卷全球的金融混业经营和购并浪潮对我国“分业经营、分业监管”的金融监管体制提出了严峻的挑战，伴随着中国金融市场的不断开放，中国的银行保险面临着发展的机遇。对此，业内人士指出，现阶段银保合作必须把握以下几点：一是不断优势互补，形成双赢。合作双方要发挥各自的优势，如消费者对银行的信赖度较高，通过银行销售保险，能满足客户的心理安全需要，还有银行具有丰富的营业网点和广泛的销售渠道，可以节省保险公司的经营成本，提高保单销售效率。二是银行主导，有限代理：即银行在合作中占主导地位，寿险公司只是提供保险产品和核保、理赔等技术支持。在该模式下，银行即可赚取寿险公司支付的佣金，又可从保单销售中获取利润；寿险公司则可借助银行扩大其影响力和销售渠道。三是降低成本，讲求效益；合作双方要着眼长远，避免不计成本的合作。四是加强创新，规范运作。保险公司要提供可供银行柜台销售的保险产品，合作双方要在现行监管政策和制度下，选择双方的利益共同点，实行规范和有限度的合作，以达到优势互补，共拓市场的新境界。

（一）改进经营观念加大合作力度

我国的保险公司在较大程度上仍习惯于传统的粗放式经营，多采用降低保费、提高佣金、广设机构网点等低层次竞争方式，没有充分重视和利用银行保险。而不少银行虽然已与保险公司合作，但是对代理保险业务所能产生的预期效应仍缺乏足够的认识，对保险代理业务的积极性不高。再加上产品创新不足等方面的原因，造成了双方业务融合度不高，相互促动性不强的状况，保险公司和银行之间往往是协议签的多而实际收效小，目前通过银行销售保单的效果并不理想，保费收入仅占保费总额极小的比例(不足2%)。而在银保合作比较成熟的西方国家，银行代理销售的保险已占整个保险收入的35%至65%。比较这些国家的经验，同时考虑我国商业银行在金融机构体系中的地 3

位，银行在促成保单的销售和维持中发挥的作用都是不够的。

（二）加快创新步伐开发适合产品

目前我国已经通过银行代理的形式成功销售了一些保险产品，但是从总体而言，针对银保合作的创新产品还很不够。现有的保险产品主要适于直销和个人代理销售，适合银行柜台销售的不多而且开发力度不足，从而影响了银保合作的深度和广度，成为制约其进一步发展的重要障碍。金融创新是金融机构之间相互合作的保证，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行保险业务的优势，因此在银行和保险业共同利益趋向的基础上，开发适于银行销售的新产品已经成为当务之急。

银行保险的产品应该简易标准、操作方便，适于柜台销售，同时又要与银行的传统业务相联系，从而增加对银行客户的吸引力，调动银行进行代理的积极性。

（三）选择营销组合促进银保业务

当前我国保险公司和银行在营销理念、策略和手段上都不同程度地滞后于经济环境的发展变化，造成市场需求和供给脱节，限制了银行保险业务的扩大。一些银行和保险公司过分注重抢占市场而忽略了对产品和客户成本的计算，从而在一定程度上影响到保险公司的信誉和未来的偿付能力。在营销方式的选择上，产品、价格、分销和促销等策略尚处于彼此独立的初级运用阶段，无法发挥整体优势，推出的产品也较为雷同，尚不能形成自己的特色。

在众多的银行保险同类产品中，一个产品要得到顾客的接受甚至是青睐，必须要有强大的市场营销攻势来突出产品的独特之处。国内保险公司不能再局限于产品名称的更新或者是费率和佣金优惠等方式来吸引顾客，而要积极引进营销理念，不断提高和完善服务。综合运用产品、价格、分销、促销等策略组合，准确传达银保商品信息，吸引更多的消费者，以达到保险人、被保险人和银行的“三赢”。

（四）完善银保合作的法律环境

随着银保合作的兴起与发展，我国《保险法》和《商业银行法》中的一些规定已经不能适应新形势的需要，对一些违规行为无法进行监督和及时修正。因此需要对上述法律法规进行及时修订，中国人民银行和中国保监会则应相互协调配合，共同制定监管政策，既要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作而造成过度风险，又要保证银行保险业务的长期顺利开展。

参考文献

8.如何将强银保基础管理建设篇八

一、内部建设

1.建立一个完善的银保内勤编制，招收有经验的内勤服务人员，组成一支优秀的后勤团队，为日后的日常外勤业务人员起到一个有力的支持。

2.公司务必向社会招聘一些能人义士（建议最好有同业经验的，资深的保险营销人员），设立一个培训岗，为新入司的员工做好一个新人的入司培训，以及产品详细地剖析。另外，培训岗位的职责还可以教授业务人员一些销售的方法，以及分享其好的销售经验。培训岗的工作职责简单明了地说也就是辅导业务人员有效地进行展业工作。

3.设立一个监督岗。监督岗的职责就是监督好保险从业人员更自觉得进行从业活动，并加以考核每天的考勤制度。

4.建立一套完善的业务人员考克制度（客户经理考核期为期3个月，部经理考核期6个月，区域经理考核期为12个月）

5.每周至少2次晨会，一次小夕会，一次大夕会，对于晨会可以制定一套固定模式的晨会内容（业务播报，领导期许，经验分享，及周计划阐述）夕会内容大致可以有以下内容：业绩汇总及播报，经验分享，培训园地等。

6.定时得组织业务人员参加公司的产品培训，加强业务人员销售话术，提升业务人员的销售能力

二、外勤建设

1.完善业务人员编制框架，即相应的区域经理----营业部经理---客户经理（根据资历不同划分客户经理等级），其他分公司客户经理一般都是9级到12级，分别有以下几档，见习客户经理1档，客户经理2档3级，中级客户经理3挡3级，高级客户经理3档3级以及资深客户经理4档3级

2.招聘业务人员，其要求有以下几点：（仅供参考）

（1）大专毕业

（2）有从业经验至少1年以上

（3）有销售经验人员也可

（4）工作经验3年以上的3..迅速扩充业务人数，招聘业务人员至少6人，一位营业部经理，一位区域经理，一个团队人数底线为6人。

4.不定期得组织业务人员参加公司培训，内容可包括，销售产品的经验分享，对业务人员的销售话术进行通关。

5.不定期公司组织业务人员进行品质管理宣导，防止业务人员销售误导及一些违规操作。

9.保险公司银保启动会致辞篇九

尊敬的贾总裁、银保系列的各位精英：

大家上午好！

首先，让我们以热烈的掌声欢迎今天亲临启动会现场的贾总裁一行。

日月开新元，天地又一春。在这个辞旧迎新的虎年岁末，我们掀开了泰康人寿河南分公司银保历史上的新篇章，写下了河分银保发展史上最为浓重的一笔。昨天，我们成功摘下银行保险 “规模、期缴”双达成的桂冠，继续领跑全系统。在此，我谨代表分公司总经理室向大家表示最热烈的祝贺和最诚挚的感谢。

2010年，我们在总公司“以价值为导向、发展大个险、建设大分公司”的战略指引下，规模、期缴齐抓共进，保费平台实现新跨越。截止12月21日，我们共实现保费收入87.7亿元，稳居系统第一，市场第二，今年有望跨越90亿新平台。同时，我们在价值的创造上稳步向前。截至12月21日，大个险累计实现保费收入11亿，全系统第一，提前两年完成了新三年战略的10亿大个险目标。

平台的跨越，价值的提升，离不开银行保险的巨大贡献，目前银保新契约规模保费已突破65亿，期交达成7.5亿，圆满实现规模、期交双丰收。此外，FIC也表现不俗，一举突破千万平台，累计承保1046万。银保续期突破2亿元，13个月继续率达90%。银保二开也有效展开。银保的蓬勃发展，为河南分公司早日实现“百亿分公司、十亿大个险“的目标做出了巨大的贡献。

河南分公司银保的全面胜利，离不开总公司贾总裁的战略指引，离不开分公司陈宝芝总的正确领导，更离不开全体银保将士的辛勤付出。你们永争第一、精诚团结、无私奉献、勤勉专业的精神是分公司银保制胜的法宝，值得河南分公司全体伙伴去学习、去发扬。河南分公司为有你们这样一支钢铁之师感到骄傲和自豪。我再次代表分公司经理室对你们取得的成绩表示由衷的祝贺，并对你们的辛勤付出表示真诚的感谢！

2011年，又是新的起点，更是新三年的起始，我们要用新思维去坚定不移的推进新三年战略，用新格局去谋划新三年的宏伟蓝图，用新跨越去实现新三年的伟大目标。要继续坚持以价值为导向，以营销为核心，发展大个险，建设大分公司；坚持以客户为中心，严抓基础管理、基础建设、专业化经营。力争成为系统内总规模第一、大个险第一、价值贡献最优的大型分公司。

对于银保系列，就是要积极响应总公司的号召，要快速积累客户，尤其是优质客户，快速实现客户价值最大化；要大力发展期缴、FIC、银保二开；要进一步强化专业经营，完善销售培训体系，夯实队伍基础；要进一步强化系统运作能力，推行标准化管理、精细化管理。从而为早日实现“三好”公司做出应有的贡献！

我们相信，在贾总裁高瞻远瞩的战略指引下，在分公司陈宝芝总的带领下，在全体银保将士的团结协作下，河南分公司银保一定会在新三年的发展中不断前行、不断突破、不断跨越，创造一个又一

个奇迹，抒写一个又一个辉煌。

今天，我们将再踏征程，让擂响的战鼓成为我们冲锋的号角，让我们以中原儿女特有的豪情，奋马扬鞭在2011年开门红的战场，共同收获一个金光灿灿的开门红！