零售商订货会操作手册

2024-11-03

零售商订货会操作手册（精选6篇）

1.零售商订货会操作手册篇一

广州四喜人玩具有限公司

零售店订货规定及财务盘点制度

1.零售店订货规定：

1.分部零售店必须每周订货一次，以近周内畅销品为主，及时补上新品，淘汰滞○

销品，减少单品订货数量，以免积压库存，各零售店店长有责任控制库存，非畅销品

单品库存数不得超过10个，非畅销品库存过大，可由店长上报总部零售事业部经理

彭玲玲给以处理；

2.订货单须在每周一上午12：00前上报至深圳仓库杨辉或总部卢碧丽，仓库接○

到订货单后，在6个小时予以反馈答复。仓库须保证各店正常经营和畅销品及时补充。

零售店统一配货时间在每周四、周五（特殊情况除外）。深圳零售店产品问题与总部零

售事业部彭玲玲保持信息及时畅通。

2、库存数据统计管理规定:（店长将销售日报须在第二天上午12点前上报各部门负责人）

1、○门店进销存报表：各店店长负责认真做好进销存报表的记录，每月月初5号前

将上月进销存报表复印件上交给总部零售事业部（卢碧丽），及时和总部零售事业部账务对账；

2、各门店销售完整记录表：本店自行保存，店长对本月销售业绩进行分析；○

3.各零售店店长在月初5号前上交《工作报告》给总部零售事业部经理彭玲玲○

工作报告的内容：汇报上月的工作，反映情况、提出意见或者建议，本月的工

作计划等等；

3、盘点规定：零售店

①、每月盘点：月底由大店长安排带领盘点，本店店员全体参加，不得缺席；

盘点表及时上交总部零售事业部（入单员卢碧丽）处；由总部零售

事业部审核；

②、季度盘点：总部零售事业部经理彭玲玲安排带领盘点，盘点表及时上交；对库

存问题做出处理;

③、总部抽查：总部各部门领导及分部领导有权力对各零售店库存进行抽查；

④、盘点表记录：各零售店有责任认真做好全程盘点记录，并保存备份，给后期盘

点起到参考作用;

以上规定和制度由分部零售经理监督执行，抄送深圳零售店经理郑先丹及各零售店

广州四喜人玩具有限公司

反斗城黄晓斌付总责，车燕负责华东地区销售、人员培训，郑先丹负责深圳、广州、厦门、长沙、武汉、福州地区销售、管理；赵玉梅负责重庆、昆明、贵阳、成都地区销售、管理。

儒雅书生 ——广州四喜人12:20:13

阿桃负责结算审查；董雪负责所有门店销售数据统计、核对；黄晓斌并具体负责货品采购跟单、反斗城工作各部门及各门店营运对接。

2.零售商订货会操作手册篇二

近年来,供应链成员之间的合作与不合作行为是怎样影响成员间的决策以及对供应链管理有何意义是目前研究的热点问题之一。供应链成员通过销售产品获取利益,而市场对产品的需求量一般与产品价格和可互相替代有直接关系,顾客的购买行为受到零售商定价策略与可互相替代的影响。当售价过高造成零售商的库存负担;售价过低使零售商利润太低无法参与竞争。如果从供应链的整体利益出发,即追求制造商与零售商的利润之和最大,以确定最优价格,这时直接影响市场需求的是零售价,因而一般只能确定最优零售价格[1]。研究具有独立决策权的自主实体构成的供应链,应该运用博弈论的方法。在博弈论中个体的效用不仅依赖于自身的选择而且依赖于其他实体的选择,个体的最后选择是其他实体选择的函数[2]。

目前已有文献对供应链中Stackelberg博弈问题的研究[3,4],大多考虑在价格不变的情况下,制造商与零售商之间的产品订购决策问题。陶文源[5]研究了一个制造商与一个零售商所构成的供应链模型中制造商与零售商合作与不合作时的定价策略,证明了合作可以达到双赢的结果。Choi [6]研究零售商为主导的Stackelberg博弈模型,Ertek 和Griffin [7]建立一个分别以制造商为主导的和零售商为主导的两层供应链博弈模型,Chu和Messinger [8]分析了信息不对称对供应链协调的影响。Parlar[9]利用博弈理论方法讨论当两个独立决策者当其产品缺货时彼此间的互相替代效果,并且在最后找出纳什均衡解。Bassok 10]等人提出单周期、向下替代的多产品的库存模式,以求得单周期利润最大的最优订货策略。陈旭[11]讨论了随机需求环境下两种双向替代易逝品的零售商订货决策并用数值算例讨论了替代系数、产品的边际利润和产品的零售价格对订货量的影响,蔡连侨等[12,13,14]针对产品具有替代情况下的库存管理问题,建立两种产品情况下的库存模型,证明其目标函数是凹函数和子模函数,并给出最优订货量应该满足的条件。

本文主要考虑在同一市场中,两个零售商之间同质产品具有互相替代性的订货策略博弈,并讨论了替代系数变化时对两个零售商最优订货量的影响。然后,将本模型与报童模型进行比较,证明采用替代策略可以同时提高两个零售商期望利润。

1 模型的记号与假设

ΠR1,E(ΠR1)零售商1在替代发生前的利润及期望利润;

ΠR2,E(ΠR2)零售商2在替代发生前的利润及期望利润;

$\hat{Π}$ R1,E( $\hat{Π}$ R1)零售商1在替代发生后的利润及期望利润;

$\hat{Π}$ R2,E( $\hat{Π}$ R2)零售商2在替代发生后的利润及期望利润;

w为两个零售商的批发价;

p1,p2分别是两个零售商在没有替代发生时的零售价;

λ1p1,λ2p2,且满足 $\frac{p_{2}}{p_{1}} \leq λ_{1} \leq 1$ ; $\frac{p_{1}}{p_{2}} \leq λ_{2} \leq 1$ 分别是两个零售商有替代发生时的零售价及替代系数满足的条件;

$Q_{1}^{*}, \hat{Q}_{1}^{*}$ 替代发生前后零售商1的最优订购量;

$Q_{2}^{*}, \hat{Q}_{2}^{*}$ 替代发生前后零售商2的最优订购量;

X1 ,X2 分别是零售商1,2的市场实际需求量,且满足X1+X2=1;

f(x),F(x)是零售商1实际市场需求X1的概率密度函数和累积分布函数,假设是可微的和可逆的;

假设存在一个长度为1 的“线性城市”,总的需求标准化为1,即X1+X2=1;假设同一个市场中有两个竞争的零售商,分别记为1,2;假设零售商1,2销售同质产品,且产品之间存在价格差异时可以互相替代;假设零售商1,2的初始库存均为零;假设市场需求同时实现;考虑单个时期的情况,而且零售商1,2在顾客需求到达之前先订货,且只进行一次订货的策略。

2 模型的建立

首先假设零售商1,2之间不存在替代行为,则零售商1利润函数为:

$Π_{R 1} = {\begin{matrix} p_{1} Q_{1} - w Q_{1} & Q_{1} \leq X_{1} \leq 1 \\ p_{1} X_{1} - w Q_{1} & 0 \leq X_{1} < Q_{1} \end{matrix}$

零售商1的期望利润为:

E(ΠR1)=∫ $_{0}^{Q_{1}}$ p1xf(x)dx+∫ $_{Q_{1}}^{1}$ p1Q1f(x)dx-w Q1

=p1Q1[1-F(Q1)]+p1∫ $_{0}^{Q_{1}}$ xdF(x)-w Q1

=(p1-w)Q1-p1∫ $_{0}^{Q_{1}}$ F(x)dx (1)

对(1)式关于Q1求导,并令 $\frac{\partial E (Π_{R 1})}{\partial Q_{1}} = 0$ ,则没有替代发生时零售商1的最优订购量Q*1满足: $F (Q_{1}^{*}) = \frac{p_{1} - w}{p_{1}}$ ;

零售商2的利润函数为:

$Π_{R 2} = {\begin{matrix} p_{2} Q_{2} - w Q_{2} & X_{2} \geq Q_{2} \\ p_{2} X_{2} - w Q_{2} & 0 \leq X_{2} < Q_{2} \end{matrix}$

$\begin{array}{l} 即 Π_{R 2} = \\ {\begin{matrix} p_{2} Q_{2} - w Q_{2} & 0 \leq X_{1} \leq 1 - Q_{2} \\ p_{2} (1 - X_{1}) - w Q_{2} & 1 - Q_{2} < X_{1} \leq 1 \end{matrix} \end{array}$

零售商2的期望利润为:

E(ΠR2)=∫ $_{0}^{1 - Q_{2}}$ p2Q2f(x)dx+∫ $_{1 - Q_{2}}^{1}$ p2(1-x)f(x)dx-w Q2=p2Q2F(1-Q2)+p2[1-F(1-Q2)]-p2∫ $_{1 - Q_{2}}^{1}$ xdF(x)-w Q2=p2∫ $_{1 - Q_{2}}^{1}$ F(x)dx-w Q2 (2)

对(2)式关于Q2求导,并令 $\frac{\partial E (Π_{R 2})}{\partial Q_{2}} = 0$ ,则没有替代发生时零售商2的最优订购量Q*2 满足: $F (1 - Q_{2}^{*}) = \frac{w}{p_{2}}$

当零售商1,2存在库存时,他们会降价处理多余的产品,同时需求发生相互替代,顾客更愿意买价格低的同质产品。

当存在替代行为时,零售商1的利润函数为:

$\hat{Π}_{R 1} = {\begin{matrix} p_{1} Q_{1} - w Q_{1} & Q_{1} \leq X_{1} \leq 1 \\ p_{1} X_{1} + λ_{1} p_{1} (Q_{1} - X_{1}) - w Q_{1} & 0 \leq X_{1} < Q_{1} \end{matrix}$

零售商1的期望利润函数为:

$E (\hat{Π}_{R 1}) = \int_{Q_{1}}^{1} p_{1} Q_{1} f (x) d x + \int_{0}^{Q_{1}} [p_{1} x + λ_{1} p_{1} (Q_{1} - x)] f (x) d x - w Q_{1} = p_{1} Q_{1} [1 - F (Q_{1})] + p_{1} Q_{1} F (Q_{1}) - (1 - λ_{1}) p_{1} \int_{0}^{Q_{1}} F (x) d x - w Q_{1} = (p_{1} - w) Q_{1} - (1 - λ_{1}) p_{1} \int_{0}^{Q_{1}} F (x) d x (3)$

对(3)式关于Q1求导,并令 $\frac{\partial E (\hat{Π}_{R 1})}{\partial Q_{1}} = 0$ ,则有替代发生时零售商1的最优订购量 $\hat{Q}_{1}^{*}$ 满足: $F (\hat{Q}_{1}^{*}) = \frac{p_{1} - w}{(1 - λ_{1}) p_{1}}$

替代发生时零售商2的利润函数为:

$\hat{Π}_{R 2} = {\begin{matrix} p_{2} Q_{2} - w Q_{2} & X_{2} \geq Q_{2} \\ p_{2} X_{2} + λ_{2} p_{2} (Q_{2} - X_{2}) - w Q_{2} & X_{2} < Q_{2} \end{matrix}$

$\begin{array}{l} 即 \hat{Π}_{R 2} = \\ {\begin{matrix} p_{2} Q_{2} - w Q_{2} & 0 \leq X_{1} \leq 1 - Q_{2} \\ p_{2} (1 - X_{1}) + λ_{2} p_{2} [Q_{2} - (1 - X_{1})] - w Q_{2} & 1 - Q_{2} < X_{1} \leq 1 \end{matrix} \end{array}$

替代发生时零售商2的期望利润函数为:

$E (\hat{Π}_{R 2}) = \int_{0}^{1 - Q_{2}} p_{2} Q_{2} f (x) d x + \int_{1 - Q_{2}}^{1} [p_{2} (1 - x) + λ_{2} p_{2} [Q_{2} - (1 - x)]] f (x) d x - w Q_{2} = p_{2} Q_{2} F (1 - Q_{2}) + (1 - λ_{2}) p_{2} \int_{1 - Q_{2}}^{1} f (x) d x + λ_{2} p_{2} Q_{2} \int_{1 - Q_{2}}^{1} f (x) d x - (1 - λ_{2}) p_{2} \int_{1 - Q_{2}}^{1} x d F (x) - w Q_{2} = (λ_{2} p_{2} - w) Q_{2} + (1 - λ_{2}) p_{2} \int_{1 - Q_{2}}^{1} F (x) d x (4)$

对(4)式关于Q2求导,并令 $\frac{\partial E (\hat{Π}_{R 2})}{\partial Q_{2}} = 0$ ,则有替代发生时零售商2的最优订购量 $\hat{Q}_{2}^{*}$ 满足: $F (1 - \hat{Q}_{2}^{*}) = \frac{w - λ_{2} p_{2}}{(1 - λ_{2}) p_{2}}$

3 与报童模型比较

如果零售商1,2不采用替代策略,用(Q*1 ,Q*2 )表示相应的最优订购量,这就是本模型的一个特例——报童模型的最优解。本模型求得的结果(即零售商1,2采用替代策略)与报童模型的结果(即零售商1,2不采用替代策略)进行比较,可以得到以下命题。

命题1:与不采用替代策略相比,两个零售商的订购量均大增加,所以都采用替代策略,

即: $\hat{Q}_{1}^{*} > Q_{1}^{*}$ ; $\hat{Q}_{2}^{*} > Q_{2}^{*}$

证明:因为 $λ_{1} \in [0, 1], λ_{2} \in [0, 1] ‚ F (\hat{Q}_{1}^{*}) = \frac{p_{1} - w}{(1 - λ_{1}) p_{1}} \geq F (Q_{1}^{*}) = \frac{p_{1} - w}{p_{1}}$

因为 $F (1 - \hat{Q}_{2}^{*}) - F (1 - Q_{2}^{*}) = \frac{w - λ_{2} p_{2}}{(1 - λ_{2}) p_{2}} - \frac{w}{p_{2}} = λ_{2} (w - p_{2}) < 0$

所以 $F (1 - \hat{Q}_{2}^{*}) \leq F (1 - Q_{2}^{*})$

命题2:与不采用替代策略相比,两个零售商期望利润均提高。

即 $E (\hat{Π}_{R 1}) \geq E (Π_{R 1})$ ; $E (\hat{Π}_{R 2}) \geq E (Π_{R 2})$

证: $E (\hat{Π}_{R 1}) - E (Π_{R 1}) = (p_{1} - w) Q_{1} - (1 - λ_{1}) p_{1} \int_{0}^{Q_{1}} F (x) d x - (p_{1} - w) Q_{1} + p_{1} \int_{0}^{Q_{1}} F (x) d x = λ_{1} p_{1} \int_{0}^{Q_{1}} F (x) d x \geq 0$

所以 $E (\hat{Π}_{R 1}) \geq E (Π_{R 1})$

同理可证 $E (\hat{Π}_{R 2}) \geq E (Π_{R 2})$

4 数值分析

为了简便并不失一般性,假设市场的随机需求服从均匀分布,即X1,X2～U[0,1]

令p1=p2=10;w=6,λ1=λ2=0.5。由表2知:替代情况下最优订购量为 $\hat{Q}_{1}^{*} = \hat{Q}_{2}^{*} = 0.8$ ,期望利润 $E (\hat{Π}_{R 1}) = E (\hat{Π}_{R 2}) = 1.6$ ,由表1知:不替代情况下最优订购量为Q*1 = Q*2 = 0.4,期望利润E(ΠR1)=E(ΠR2)=0.8,由此可知 $\hat{Q}_{1}^{*} > Q_{1}^{*}$ ; $\hat{Q}_{2}^{*} > Q_{2}^{*} ‚ E (\hat{Π}_{R 1}) \geq E (Π_{R 1})$ ; $E (\hat{Π}_{R 2}) \geq E (Π_{R 2})$ ,即命题1和命题2成立。表2给出了在不同替代系数下零售商1和零售商2的最优订购量及利润变化。

由表1知:在没有替代发生时市场需求没有满足,此时零售商1,2的利润都是订购量的凸函数,因此都有动机增加自己的订购量,最终导致供过于求;供过于求时,零售商1,2都自愿降价处理降低自己的库存,而总需求一定,且产品除价格外无差异,一个零售商的需求增加导致另一个零售商的需求减少,因此产生了竞争性的替代。

由表2 知:随替代系数的增加,零售商1,2的订购量都增加,同时利润随之增加。但是当替代系数λ1=λ2≥0.6,零售商1,2边际利润越来越少,最终都是无利可图,即p1=p2=w。他们都有动机减少订购量,导致供不应求,则同时提高零售价,回到表1那种情况。因此零售商1,2最后竞争的结果是合作共同占有市场。

5 结束语

本文讨论了随机需求环境下,同一个市场中两个零售商之间同质产品的互相替代的博弈模型,得到了两个零售商的最优订购量,讨论了替代系数对订购量的影响,并把本模型的结果与零售商不采取替代策略的情况进行比较,得到一些有意义的结论,最后通过一些具体实例说明各参数的影响。但是本文仅考虑单阶段、同一个产品的情况,因此以后的研究方向是:把模型扩展到多个产品、多阶段的情况;需求信息不对称情况等。这些都值得进一步研究。

3.零售商订货会操作手册篇三

关键词：零售商;双渠道;决策;协调

一、零售商双渠道供应链模型

（一）模型假设。现实中，许多零售商店在开设实体店的同时，增开网店销售，比如“淘宝”等，本文对这一类双渠道供应链模式与协调契约进行研究。符号定义如下：w：产品批发价格;

qR1：线下渠道订货量;eR1：线下渠道促销水平;qR2：线上渠道订货量;eR2：线上渠道促销水平;pR1：线下渠道价格;cR1：线下渠道销售成本;c1：生产成本;pR2：线上渠道价格;cR2：线上渠道销售成本;v1：缺货损失成本;v2：商品残值;gRi：促销成本;线下销售模式和线上货物市场需求依次为：

aR1是市场基本需求人数，β是渠道转移系数。εRi为市场随机需求部分，假设分别遵循在[0，b][0，d]分布函数为F（εRi），密度函数为f（εRi）的概率分布.经过推导可确定两渠道期望多货量、缺货量、销售量分别为IRi，LRi，SRi（i=1，2）.

进而能够得到销售商期望利润、生产商、系统收益表示成：

（6.1）

（6.2）

（6.3）

为便于推导，记，AR2=qR2-dR2 sR2=v1f（AR2）>0，tR2=（PR2-v2）f（AR2）>0 AR1=qR1-dR1 sR1=v1f（AR1）>0，tR1=（PR1-v1）f（AR1）>0

（二）零售商双渠道供应链分散式决策模型。分销商和生产商均将自身收益最优作为决策依据，具体模型如下

（6.4）

命题6.1 双渠道供应链中分销商期望收益函数πR是关于（qR1，qR2，eR1，eR2）严格可微凹函数。

根据命题6.1，与第五章类似，分销商决策满足如下一阶条件

解出方程，得出分销商模型解：

（6.5）

将（6.5）代进制造商收益函数，求解一阶条件可得到生产商网络渠道的订货量决策和批发价决策。

（三）零售商双渠道供应链集中式决策模型。集中式模型是如下优化问题

（6.6）

命题6.2 供应链收益函数π（qR1，qR2，eR1，eR2）为关于（qR1，

qR2，eR1，eR2）可微凹函数。

根据命题6.2，求解供应链收益函数一阶方程

通过求解以上方程得到集中模式模型解为：

（6.7）

（四）零售商双渠道供应链协调。对比（6.5）及（6.7），我们发现双渠道供应链中集中式决策大于分散模式，考虑以下收益共享合同，即生产商降低分销商批发价，而分销商必须将所获得一部分收益分享给生产商，可以证明，协同以后销售商及生产商的收益都比不协同时候高。

定理6.1 当ω=c1时，零售商将收益比例μ分摊给制造商时，收益共享加补贴契约（ω，μ）可以协调双分销渠道供应链选择集中式决策，同时提高双分销渠道供应链中各方收益，其中μ的大小由协商决定，协调后收益不低协调前。

二、数值仿真

假设模型参数如下：v1=10，v2=50 ，c1=60，cR1=cR2=5， aR=200，β=0.4，pR1=150，pR2=130，h=5，m=n=s=t=2 随机变量εR1，εR2服从均匀分布。接下来数值解出模型解并进行解析（参数含义见建模部分，数值四舍五入）。

（1）通过Matlab对模型计算，得出各情形时模型解及各自收益（表6.1），

①从表6.1不难得出，零售商双销售渠道中集中模式利润比分散式情况高，这说明零售商双渠道模式中集中型比分散式好，有必要协同分散式选择集中式。

②取定理6.1中利润共享合同：经过计算，从表6.1中可以发现，发现分散式模式与集中式达到一致，该合同达到链内成员协同，实现共赢。

表6.1 供应链模型各情形时系统成员决策量、收益和协调情况

（2）接下来固定其它参数，将促销努力竞争系数展开敏感度解析（见表6.2），最终得到结果如下：①随促销努力竞争因子增加，分散式模式分销商收益增加，生产商收益不变，供应链总收益增加。这说明，竞争有利于链内成员个体和供应链整体。

表6.2 随着变化双分销渠道模式各自决策和收益

三、结论与管理学意见

通过数值仿真及灵敏度计算，我们得到管理学意见：

①链内成员应当对整条链展开协同，以有效增加整条链及链内成员个体的利润，例如使用本文提出的收益共享契约展开协同。②渠道竞争的加剧可以促进供应链成员的销售和促销，对供应链成员及供应链整体收益具有积极影响。

参考文献：

[1] 禹爱民，刘丽文.随机需求和联合促销下双分销渠道供应链的竞争与协调[J].管理工程学报，2012，26（1）：151-156.

4.经销商订货手册! 篇四

经销商的订货会按照客户类型可以分为针对分销客户的订货会和针对销售网点的订货会，按照会议举办场地可以分为现场订货会和上门订货会。本文主要针对现场订货会进行分析。现场订货会的形式虽然是一种火力猛见效快的促销方式，但是搞不好的话极容易变成“吃喝会”，场面红火，人多订货少；或者是参与者少出现冷场，颜面大失，变成“ 丢脸会”。因此若想成功开好一次现场订货会，一些细节就必须要关注。

订货会的三个目的与两个误区

一场成功的订货会一般会帮助经销商达成以下三个目的：

提升销售额

在某区域内，由经销商出面组织，由公司业务员配合，招集区域内的二批商和大零售商参加订货会。通过产品介绍和政策介绍，加上现场抽奖等形式，让参会代表积极订货，起步一般是每户一百箱以上，一个会议开下来，一般是几百万的销售额，一天时间即可完成相当于一个月的销量。

开发新客户

对于有意向做二批商的创业者来说，订货会无疑是他们走入这个圈子的最佳途径。经销商可以利用订货会现场优越的氛围、优惠的促销政策，直接将他们发展为自己的二批商。

转移资金压力，增强感情沟通

由于经销商资金不足的问题而影响销量是常有的事。通过订货会的形式可以将参会经营户的资金预先收上来，数天之后再来提货或送货。这不仅可以临时使用二批商的资金来解决经销商的周转紧张，还可以逐步引导形成一个资金、网络、仓储共享的区域联盟体。此外，不少经销商与当地的二批商、零售商除了偶有生意之外，往往是“老死不相往来”，通过这样的订货会，可以邀请与经销商和公司有直接或间接业务往来的客户，相聚一堂，可以促进感情交流，加强合作关系。经销商开订货会，由于人员执行不到位，资金实力不够，细节做得不够好等原因，经常会出现两个误区：

偏左与偏右

经销商或业务主管对于这类会议的组织尚不熟悉，容易出现偏左或偏右的现象。偏左的表现是：一本正经的开大会，总是听组织者在不断的讲话，给人有点强行灌输的感觉；而偏右的表现却是：把促销政策随便一说，整个会议从头到尾就是吃吃喝喝。

不能把握分寸

有些经销商不能很好把握分寸，他们为了大量促销自己的货物，经常搞出一些不正当竞争的行为，或者出现订货会后政策不兑现的现象。在这样的情况下，订货会还不如不开的好。

事前调研，寻找切入点

在了解到订货会对于经销商的现实意义以及容易陷入的误区后，我们发现对于经销商的订货会来说，细节往往决定其成败。那么，经销商首先应该做好的细节就是订货会之前的调研工作。

调查客情状况

有了开订货会的想法后，首先要大量的走访市场，搜集各种市场信息，尤其是要把未解决的一些问题迅速地和客户达成解决共识，做好客情的深化工作。

订货会比较关键的是经销商的客情关系，如果客情不好，订货会就会出现冷场，达不到预计的客户数量目标。因此，前期需要对经销商的客情进行调查，以免出现“菜好做，客难请”的局面（当然只要经销商愿意召开订货会，说明他对客情还是有信心的，但是也不要掉以轻心，需要在召开前进行周密的计划和邀请，同时经销商也要积极地去做好客户的邀请工作，这对经销商也是个挑战）。

通过对客户进行走访，调查公司经营中是否存在问题，如果存在，哪怕是非常小的一些问题也需要加以重视，在前期予以解决。

对市场进行调研，初步了解客户对什么样的政策比较感兴趣，并提出自己的一些初步想法，试探客户的参会意愿程度。关注客户什么时间段比较能够抽出身参加订货会，不同渠道的客户的经营时间段是有区别的：比如农贸市场的客户一早一晚是生意最忙的时候，学校周边的客户星期天是生意比较好的时段（小学校则是在上下学的时候），乡镇的客户则在集市的日子会比较忙，小区的客户在上下班的时间比较忙，另外自己的主要大客户会在什么时间段有重要的事情必须参加等等。这些资讯对于最终确定开订货会的时间会有很大的帮助。

调查竞品状况

了解竞品的一些信息，看看竞品有什么促销政策，与本次订货会的一些政策是否冲突，客户对竞争对手有哪些意见，自己如何避免。调查其他厂家以及经销商（尤其是酒类，大食品类，饮料类等）何时召开订货会，时间上是否冲突。

确定好的议题

许多经销商开订货会不动脑筋，认为开个普普通通的订货会还要搞得那么复杂完全没有必要。订货会的主题也是诸如“xx 品牌2011 订货会”等常见的内容，既看不到半点跟品牌有关联的创意，给到参会的经销商的感觉也平平淡淡。如果我们为订货会拟订一个好的主题效果就完全不一样了，好的议题能够提高与品牌的契合度，更给到了分销商一种共赢市场的信心。

确定规模

经销商还应该确定参加会议的人数：有多少客户一定会参加，多少家客户需要极度邀请才会参加，有多少家不会参加但会订货，有多少家不会参加可能需要厂家人员出面才有可能参加；确认订货会的可行性；确定会议的时间，地点，宴会桌数；确定费用的预算，哪些费用厂家可以直接承担，哪些费用厂家可以变相承担，哪些费用可以由厂家同时承担等等。在费用的名头上要多下功夫，同时调整业务人员的相关提成，以确保订货会有一定的盈余。

用好政策吊足客户的胃口

订货会的政策需要经销商下很大的功夫去制定，一个新颖的政策会吸引客户的参与热情，在众多的连环政策中一定要有一个出彩的亮点来保证订货会高潮迭起，激发客户的订货欲望。“来即送”

客户只要参加就有礼品相送，这个礼品要有一定的价值感，可以由厂家提供礼盒，也可以自己进行产品组合。

“订即奖”

订货会的政策相比平时的力度要大，让客户感觉到以后不会再有此力度的支持。如果有赠品，赠品一定要有价值感，并让客户切实感觉到可以考虑客户目前代理的产品，与本公司产品相关联的产品，如火腿肠、大米、色拉油，也可以考虑电器类、车辆、床上用品、旅游、培训、某某演唱会门票等等。

“多订多奖”

订货会的政策要有坎级，鼓励多订货。坎级的制定标准一定要考虑大部分客户会订货的金额，同时兼顾个别大户的订货积极性。

“奖了再奖”

尽可能制定抽奖的环节，以订货坎级奖励抽奖券，以此增加客户获得多次抽奖的机会，增加获得奖励的机会，激发客户多订货的激情。

订货会一定要强调是现款订货会，不予欠账，避免出现虚假订货，套取奖品的行为，如果确有客户提出赊账要求也要相关业务人员做出担保，保证在一定的时间段把货款打到经销商账上（通过第三方担保，对客户和业务人员都有一定的压力，同时即使客户最终不打款，也会有种愧对业务人员、业务人员愧对公司的心理，这样他们会通过其他的方式来回报公司）。订货会政策制定出来后，一定要先和一部分知心客户进行沟通，取得一部分客户的支持，避免在订货会上出现冷场的现象。

订货现场，场面一定要HOLD住

订货会现场节奏的控制非常关键，流畅的节奏对客户的订货激情起到很好的鼓舞激励，场面火爆氛围热烈，会把订货会的期望值抬升到一个意想不到的效果！因此，整个的会场节奏要提前设定好，做好演练，做好人员的分工等各项准备工作。

会场的布置要找好亮点，氛围很重要会场的布置主题一定要醒目，所有参会的人员都能够看到会议的主题及主持人的讲话；话筒音箱要完好，所有人都能够清晰地听到主持人的讲话，音乐的背景要健康积极震撼。

产品的摆放造型新颖醒目，能够吸引住客户的目光。产品的产品手册，企业简介，样品的进价售价签要清晰。

布置好吊旗、海报、条幅、易拉宝、X 展架、播放器等，如有必要最好能用投影仪，这样客户更能清晰地看到产品及政策会场外一定要挂好条幅，以方便客户找到会场，如有必要可以在会场外摆放拱门、气球、产品气模等。

客户的座位最好提前安排好，避免有矛盾的客户双方坐在一起或临近，避免一些问题客户透漏出不好的信息，或者是一些特殊照顾的政策让不该知道的客户掌握。

做好收款台的各项准备，各项票据、开票用品及验钞机要预备足，如客户刷卡，准备好银联刷卡POS 终端机，注意货款的安全等。提醒客户保管好相关票据，如有奖卷发放要提醒客户。

会前开票和会中开票相结合

现在的订货会真正在现场开出很多货物的品牌越来越少，一般都是事先在网络商中收一批钱过来，尤其是那些大户经销商的钱都是会议之前就已经收好了，现场订货的都是那些散户以及一些受现场情绪蛊惑的冲动型客户。会前开票收钱还有一个好处就是能够有效把握会议费用的控制，使会议费用不至于因为参会人员的超标和不可预见性跟着超标，也能够避免因为品牌影响力的不足导致参会人员过少的冷场局面。

营造好现场氛围

现场氛围越浓，经销商开货的积极性越高，对散户和那些犹豫观望的客户影响就越大。现场氛围不仅仅是背景图、X 展架、条幅、彩旗、拱门等硬件，还要制造软氛围进行配合。如事先与某些铁杆经销商商量好，不断提高其现场开货金额以刺激其它经销商形成攀比性开货。为此还可设置全场开货大奖以及现场现金最高开货大奖等刺激性奖励，鼓励经销商的现场开货，营造浓厚的现场销售氛围。如果费用允许，不但可以包装好订货会现场的酒店，繁华大街上的氛围也可以着力营造。这种氛围营造对乡镇客户以及在县城开订货会时非常管用。

一定要设置抽奖和礼品环节

既然是订货会，如果把礼品事先发给那些经销商，或者订货会不设置礼品的话，到会的经销商就会锐减，仅仅是吃餐饭对很多经销商已经没有任何吸引力了。要让经销商切身感受到不参加会议就不能拿到礼品、就不能参与抽奖，要打消其不参会就拿礼品的念头，以保障参会人数的准确，有较高的人气。

提升订货会人气

订货会前一天要再次确认参会客户的数量，确认订餐的桌数、礼品数、会场布置等相关准备工作，注意安排摄像拍照等工作，以作为记录存档宣传用，如厂家需要，可以作为核销相关费用的凭证，对于一些提供费用较多的厂家拍照的时候要注意拍摄的技巧性。

会议当天要提前检查会场的相关准备工作，前台接待人员做好客户的接待、签到，做好客户的登记、礼品发放，同时注意礼品发放时一家客户只能领取一份，避免重复领取。

业务人员要及时热情地招呼好客户，做到“眼观六路耳听八方”，做好客户的政策介绍，订货工作，不要怠慢任何一个客户。及时关注客户的到来人数，业务人员要及时的打电话与客户沟通，力争让预计的客户全部到场。安排好客户的订货，尤其是做好关系较好客户的订货工作，让他们起到带领的作用（一些客户可以在会前订好货，避免会场上客户过多，照顾不过来，出现漏订的客户）。

控制好会议的节奏，避免时间过长，客户不耐烦。产品的介绍不易过长，控制在半小时内，中间可以穿插客户订货的信息，不断的烘托订货的氛围。可以安排一些厂家的讲话，以显示厂家的支持。

介绍产品时，要注意讲解是如何进行动销的，解决客户担心销售不动的问题以及退货的问题。及时关注没有订货的客户，在用餐的过程中业务人员要辛苦一下，抓住客户不订货不好意思的心里，追住客户订货，同时利用好已订货客户的资源，争取让所有客户都能订货。

会后跟进执行到位经销商在会议结束后要快速总结，尤其是一些慢待的客户或者是有意见的客户要及时沟通表示歉意，适当的时候可以送一些小礼品作为补偿，对一些订货积极的客户要表示感谢，强化相互间的感情。

快速与厂家沟通备货，将各种订货送至客户处，对于一些没有参加订货会的客户可以适度的照顾给予一定的支持。及时跟进客户销售的情况，及时予以调整，避免出现销售不畅带来的产品积压，影响客户的销售热情，造成退货。

如果有一些客户订货量比较大，并且比平时的要货量大出5 倍以上，可以适度考虑货物尽可能不要一次性发完，避免出现在客户的仓库内积压，形成不良影响。及时和厂家沟通，做好各项费用的核销工作，并对厂家的支持表示感谢。

做好订货会后的管控工作，防止有人钻空子

订货会的类型比较多，但对于订货量比较多的，客户会分批提货，有些订货会客户会先预打一部分款项，后期分批打。这些情况，需要业务员在平时现场销售过程中随时掌握信息，如果业务员得到的信息不及时，或者财务部对每个订货会的登记有误差，很容易让客户或者业务员钻这类空子。订货会的后期管控很多企业都比较忽视，孰不知这里面非常容易让人钻空。

5.零售药店员工培训标准操作程序篇五

1．目的：通过实施本程序，提高员工素质，建立一支竞争意识强，整体素质高的员工队伍，保证公司持续健康发展。2．适用范围：公司全体员工的岗位培训。

3．原则：坚持“实际、实用、实效”，“先培训、后上岗”，“培训、上岗、考核使用相结合”的原则。4．职责：

4.1行政人事部为员工培训的归口管理单位，负责公司全体员工的法律法规、药品知识、安全和岗位培训工作，业务上接受质量管理部的指导。

4.2行政人事部负责起草培训计划，并组织实施。对各部门培训情况进行检查、考核，负责本部门培训档案的建立和整理，归纳汇总各部门建立的培训档案。

4.3质量管理部在业务上指导行政人事部开展岗位培训工作，审核行政人事部起草的培训计划，并协助其开展药品质量管理方面的培训，负责本部门培训档案的建立和整理。

4.4各部门按照培训计划的要求，负责本部门员工培训工作，负责本部门培训档案的建立和整理。

4.5分管质量的副总经理负责批准培训计划。5．程序：

5.1培训计划的制定：

5.1.1各部门根据本部门的实际情况，提出培训内容，并报至行政人事部。5.1.2行政人事部根据药事法律法规和各部门提出的培训内容，接合公司下一的质量目标，在质量管理部的指导下，起草培训计划。

5.1.3质量管理部对行政人事部起草的培训计划进行审核并提出修改意见，行政人事部根据质量管理部提出的修改意见修订培训计划，再次将培训计划报至质量管理部审核，质量管理部审核签字后，将培训计划报至分管质量的副总经理批准。

5.1.4行政人事部组织实施培训计划。5.2培训的实施： 5.2.1上岗前培训： 5.2.1.1行政人事部协调有关部门对新进员工进行有关药事法律法规、公司的各项规章、制度、程序、本岗位职责、安全生产、药品知识、质量管理方面的培训，考核合格方可上岗。

5.2.1.2各部门依据培训计划对本部门员工进行岗位应知、应会培训，考核合格方可独立工作。5.2.2特殊工种上岗前培训：

5.2.2.1特殊工种是指：从事质量管理、质量验收、养护、仓库保管、出库复核、药品销售工种。

5.2.2.2凡从事特殊工种工作的员工除接受5.2.1中培训外，还应接受省、市食品药品监督管理局的上岗培训，并取得岗位合格证书。5.2.2.3培训内容：

按照市药品监督局制定的岗位培训内容，接受其培训。按照公司培训计划的要求接受培训。5.2.2.4培训方法：

积极参加省、市食品药品监督管理局组织的培训。按照公司培训计划的要求各部门相互配合组织本部门的员工参加培训。5.2.3在岗员工的转岗培训：

5.2.3.1根据经营需要转岗的员工，需进行转岗培训。5.2.3.2培训内容：

根据新岗位工作的需要，确定培训内容。5.2.3.3培训方法：

由行政人事部协调有关部门组织实施培训。5.2.3.4经转岗培训并考核合格后方可上岗。5.2.4在岗员工的岗位培训：

5.2.4.1各部门依据行政人事部下发的培训计划，根据本部门工作实际，每一年组织一次在岗员工的岗位培训。5.2.4.2培训内容：

本岗位应知、应会知识（包括GSP相关知识及操作技能）。质量教育培训和相关法律法规的培训。公司质量方针和质量目标。药品知识的有关内容培训。

对于管理人员增加专业管理方面的内容。参加省、市食品药品监督管理局举办的资格培训和理论技能考试考核。国家有就业准入资格的培训。

专业技术人员的继续教育（如执业药师的继续教育）。5.2.4.3培训方法：

各部门根据培训计划采取理论学习、实践操作等方法对在岗员工进行培训。

5.2.5待岗培训：

5.2.5.1对在岗位竞聘中出现的富余人员，必须进行待岗培训。5.2.5.2培训内容：

本着“缺什么，补什么”，“需要什么，学什么”的原则，根据待岗人员的实际情况确定培训内容。5.2.5.3培训方法：

由行政人事部统一组织培训。5.3培训管理：

5.3.1各部门应按照培训计划的要求，对本部门员工进行培训。5.3.2行政人事部监督、指导各单位建立完整的培训档案，培训档案由行政人事部统一保管。

5.3.3员工接受培训后参加公司组织的考核，考核合格后择优上岗。5.3.4凡未按要求接受培训或考核不合格者，不准上岗。

5.3.5特殊工种人员需持证上岗（由药品监督部门颁发），各部门特殊工种人员的职务调动前，需接受公司组织的转岗培训和药品监督部门组织的培训，并考核合格，方可转岗。

5.4员工培训档案的管理：

5.4.1行政人事部负责员工培训档案的建立、归档、保管和撤销。5.4.2行政人事部负责建立特殊工种人员登记表。

5.4.3作为内部质量审计的一部分，质量管理部对员工培训档案进行检查，并做好检查记录。

5.4.4培训档案的内容：

培训计划：内容包括培训目的、培训类别、培训对象、培训课时、培训内容、培训讲师、考核方式；

6.零售商订货会操作手册篇六

一、首次使用终端的操作步骤

1、安装终端设备。正确连接终端所有外围设备，包括终端的电源、扫描枪、打印机、网络设备（网线）。

2、开机。接通电源，开机→插入零售户卡→根据提示按【确定】键。

3、网络设置。先按【数据同步】键，按【F10】修改网络设置；如果需要输入英文字母或者符号请按【下翻】键输入，网络设置完成后连接网络会自动进行数据同步。

4、数据同步。在数据同步界面，按【F12】键，等待数据同步完成，完成后根据提示选择是否断开网络，一般都是直接按【确定】键断开网络。

5、盘点库存。先按【库存管理】键，然后按【F12】键创建库存，根据零售户实际库存情况输入库存数量（单位是盒），每次输入数量后按【确定】键，如果要查找某种烟品请按【F9】键，直接扫盒（条）上的条形码或者输入简码后按【确定】键，即可查找到商品，输入数量后【确定】键。待按全部完成后按【F12】键完成创建库存。

二、日常操作步骤

1、开机。接通电源，开机→插入零售户卡→根据提示按【确定】键。

2、数据同步。先确认连接网络的设备已打开、网线已插好，先按【数据同步】键，然后按【F12】键进行数据同步，等待数据同步完成，完成后根据提示选择是否断开网络，一般都是直接按【确定】键断开网络。

3、根据实际情况选择要做的事情：

 销售：按【销售管理】键进入销售→按【F9】键新建销售→依次扫条

形码或输入简码后按【确定】键→最后按【F10】键完成销售并用左右键选择是否打印小票，选择后按【确定】键完成一笔销售。

 订货：在访销日上午11点之前，按【订单管理】键→按【F9】键新建订单→提示正在下载订单参数→完成后提示（是否断开网络）→按【确定】键断开网络→按【↑】（上箭头）或【→】（下箭头）选择烟品，需要的烟品输入订购数量（单位是条）后按【确定】键，不要的烟品按【F9】键直接删除（必须）→所有要订的烟品都完成后按【F10】键完成→提示（是否上传订单）→按【←】（左箭头）使黑框在“确定”按钮上→按【确定】键→订单上传成功会返回一个订单号，如果提示有超过限量的烟，请修改所有超限量烟的订购数量，完成后重新按【F10】提交→提交成功后根据提示按【确定】键→此时就可以看到提交的订单，完成订货。

 查看库存：按【库存管理】键，查看各种烟品的库存情况。

 查看资讯：按【信息资讯】键，查看烟草公司发布的最新促销、新品投放等资讯。

4、关机。每天营业结束→按【取消】键返回销售管理界面→做一次数据同步，完成后关机。

三、常见问题解答

问：订货时怎样找回已删除的烟品？

答：在订货时按【取消】键，然后按【下翻】键，在出来的界面上用

【↑】或【→】箭头键或者【上翻】、【下翻】键找到（选中）想要的牌号后按【确定】键，然后输入订购数量，按【确定】键。或者按【取消】键后，用扫描枪对想订购的烟进行扫码，然后输入订购数量，按【确定】

键

问：如何修改已提交的订单？

答：订单提交后，与电访联系进行已提交订单的修改。

问：提交订单时提示订单中有超过限量的烟怎么办？

答：系统会自动返回到订单修改界面，将超限一列所有有“超”字的品牌的订购数量修改为提示的限量值以下（不大于限量值就行），然后再按【F10】键提交。