农贸市场策划

农贸市场策划（共8篇）（共8篇）

1.农贸市场策划 篇一

汽车市场营销策划书市场营销策划书 2009-11-04 14:41:15 阅读862 评论1

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一、前言

纵观中国汽车市场，发展之初仅靠1-2个品牌很难支撑巨大的市场需求。中华民族是一个传统而保守的民族，是第一次鸦片战争的炮声打开了中国闭关锁国的大门，随之而来的洋务运动成为中国近现代工业发展史的一次契机，自此民族工业开始进行中西结合，也就是我们现在所说的中外合资。先天条件不足而又为了加快本国工业发展步伐，国人借鉴了“拿来主义”。现代汽车工业中国汽车市场仍需要“拿来”，发展初期市场包容乃大的特点造就了、桑塔大、捷达、富康这老三位一时间所向披靡。买方是孙子的景象使厂家尝到了“拿来”的甜头，这一拿来，就是10几年。也正是这一“拿来”，某种程度上阻碍了自主品牌发展的速度，造成10几年后某单一品牌才竖起打造民族汽车品牌的大旗，难免有势单力薄之感。

事物是辩证的，有成功者，就会有失败者。随着历史的推移，中国汽车市场羽翼渐丰，不断扩大的消费市场需求不断变化的汽车产品，变化甚微的老产品慢慢会淹没在历史发展的潮流中。合资品牌、民族品牌如雨后春笋遍地发芽，合资、技术引进、自主研发这些词汇应运而生。从中国汽车市场销售统计数据来看，80%轿车市场份额被合资品牌占领，合资品牌对中国市场跃跃欲试，赚得钵满盆满的大众公司并没有满足目前的市场业绩，企图以“南北大众”战略继续抢占中国市场。丰田、通用、福特、雪铁龙这些国际公司也不甘示弱，想尽办法谋求在华利益。素以微型车见长的天汽，继续扩大其在微车市场地位，旗下产品夏利、奇瑞汽车曾一度创造中国汽车市场销售神话。此时的中国汽车市场出现了井喷，个别车型一经上市便被冠以加价提车的帽子，仿佛间消费者都在进行非理性的消费，汽车行业被称为暴力行业。中国汽车市场出现了前所未有的繁荣景象，在过去看来是政府交通工具的奢侈品，现在成为了中国百姓家庭的代步工具。这种繁荣景象会持续多久呢？我想，靠汽车赚钱吃饭的人给出的答案肯定是永久。

仿佛任何事物都逃脱不掉由盛及衰的历史规律，繁荣景象的背后往往隐藏着不为人知的内容。汽车厂家的无限增多、市场容量的饱和、产品质量的下降等等因素致使一批坐着“汽车梦”的厂家纷纷落马。井喷过后，市场又回到了平静，失败的企业开始总结教训，但喧嚣的车市并为因此而宁静。一汽大众产品线的老话，天汽为车开始遇到市场瓶颈，汽车厂家开始寻求新的利润源，一轮又一轮的新车不断涌现市场，仅2005年1年就有80余款新车上市窗体顶端窗体底端，消费者对各式花样的新车上市仿佛有些麻木不仁，经过了市场实践之后变得更加理性。汽车市场的发展是向前的，市场需要更多的冒险家，汽车市场将永远成为冒险家的乐园。

若大个中国市场，上百家汽车厂家相互拚死征战，最终谁将成为胜利者，此时下定论还为时过早。但从世界汽车发展历史来看，最终的汽车市场必将被几大品牌所垄断。谁能留下来，谁将获得最终的胜利。无论中国汽车市场如何发展，对于汽车厂商来讲可谓任重道远，但对于国人来讲，我们都希望中国自主品牌窗体顶端窗体底端能够早日跻身于世界汽车民族工业之林。

二、中国汽车市场环境分析 1、2004年，可以说是中国汽车市场真正走向品牌时代的关键年。这一年的中国汽车行业如同一出大戏：跌宕起伏、情节生动、有笑有泪、波谲云诡，一切都毫无征兆。2004年的第一季度，乘用车销售增长还高达41%，但进入5月，增长突然放缓，一切突然之间就逆转了，7月以后，各月增长基本为零，甚至出现负增长。各公司曾一度全力增加产量，以满足市场需求，但现在突然发现产能过剩，对于汽车业这样一个影响巨大、产业链漫长的行业，突然之间的猛刹车，产生的震荡可想而知。

而2004年这是中国汽车业真正进入品牌营销竞争的关键年。当厂家都在享受着汽车产品营销时代带来巨额收益的美梦的时候，已经过惯幸福日子的人们要逐渐开始进入真正品牌营销竞争的时代——物竞天择、适者生存。强者恒强，弱者灭亡。对整车品牌而言，国内竞争国际化的格局将真正形成，有实力、懂管理、产品好、真正懂得消费者洞察，善于品牌营销运作的企业将生存下来。

对心怀理想，建立中国独立品牌的中国汽车人来说，竞争环境的严酷使得梦想更加艰难。欣闻奇瑞汽车在埃及市场非常流行，出口美国的计划也已经开始，这或许是中国自主品牌的发展曙光。

2、当奥运到来时，北京奥运会是件大事！对全国人民来说，这是弘扬中国文化和实力的机会，对汽车企业来说，这也是宣传企业品牌文化的契机。但是，北京奥运对中国汽车的影响似乎不仅于此。北京奥运提倡的是绿色奥运，环保成为一个重要主题。毫无疑问，环保车的广泛使用和汽车环保概念的全面灌输将成为2008年奥运期间的一大特点。这将大大促进我国汽车环保技术的应用水平。特别的，这也是我国新能源汽车发展的一次良好契机，根据“绿色奥运”承诺，赛事期间所有接送运动员的车辆、奥运场地使用的特种车辆以及部分公交车辆等，都将使用电动汽车。据有关专家预测，2008年，北京市场的电动汽车的需求量将达到20万~40万辆。另外，有专家还认为，奥运会的举办很可能会催生中国汽车社会的快速到来。据悉，日本1964年奥运会5年后，私家车的销售?了4倍，8年后?了6倍。当然，这是奥运??济的积极作用。

不过，对于中国车市而言，奥运的短期促进作用似乎不大。一些专家认为，对于北京车市而言，如果实施单双号限行措施、环保法规快速加严等规定，汽车消费还可能受到影响。奥运会期间北京将限制政府公车、高排量汽车出行，同时鼓励公众优先选择公共交通，届时将削减20%至30%的车流量，总共约100万至120万辆汽车将限制使用。对达不到环保要求的汽车将实行限制，而北京市明年将率先实行国Ⅳ标准，不同标准将同时在国内采用，对汽车厂商的生产成本也有所增加。

此外，全国汽车市场受到北京奥运的直接影响有限。因为各地居民收入水平参差不齐，??济发展水平各不相同，奥运效应一时还难以波及全国。因此，有专家认为，奥运会对于国民??济对外依存度较高的国家来说影响很大，但是，对于主要靠内需??动的国家来说就有限了。中国汽车产业主要依靠的是国内市场的支撑，奥运的影响似乎不那么强烈。究竟奥运对中国汽车产业能产生多大的影响？看来，只有8月8日过后才能知晓。

3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽车企业从2007年，甚至更早的时候开始，就已??注意到提升品牌形象、产品形象的问题。诸如奇瑞(参数配置图库)、吉利和华晨等自主品牌轿车企业，在??历了数年高速增长之后，开始注意到企业品牌形象、产品品牌形象对企业的影响。有人形象地将这股提升品牌的热潮称之为自主品牌的品牌升级战。这一方面与自主品牌企业??过多年发展，开始强调品牌有关，另一方面，也与市场压力有关。

2007年，自主品牌轿车的市场份额出现下跌。2007年10月，与自主品牌轿车销售总量占轿车销售总量的26%相比，11月自主品牌轿车共销售10.28万辆，占轿车销售总量的23%。奇瑞、吉利、华晨、长城、比亚迪，包括上汽汽车等自主品牌纷纷出现下滑趋势。仅仅在数月前，自主品牌轿车的市场占有率一度接近31%。然而，2007年下半年以来，小排量车风光不再，自主品牌出现销量和市场份额双双下滑的现象。

面对自主品牌市场份额不断减少的趋势，不少业内人士认为，问题的关键是自主品牌轿车企业往往靠低成本运作起家，靠自身滚动发展，步履艰难。所生产的车型也往往以价格偏低的中低价位轿车为主，一旦低端市场产生波动，则自主品牌轿车就受到影响。

三、汽车市场STP营销战略

随着我国国民经济的发展和加入世界贸易组织，国内外环境的变化给我国汽车工业带来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会，汽车营销的理论方法有很多，其中一种重要的方式是STP营销战略。

1.汽车市场细分化

市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场（即全部用户）划分为若干具有某种相似特征的用户群（即细分市场），以便执行目标市场营销的战略和策略。

每一种产品都有购买者，由于种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何一个大企业都不可能全部给予满足，为所有的购买者提供有效的服务。因此，每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。日本的本田公司就是成功地运用了市场细分化这种方法使自己的摩托车在美国占有一席之地，扩大了自己的目标市场，针对不同的目标市场制定了有区别的营销策略，进行针对性营销，这是它在美国市场取得辉煌胜利的关键。本田公司所选择的目标市场是策略是差异性市场策略：当时的美国摩托车企业只是针对专业车手，喜爱摩托车的人，而本田公司意思到了潜在的顾客需求并积极采取各种方式开发这部分顾客，通过广告宣传：首先，淡化人们对那些“空黑皮夹克的摩托车手”的成见。重新定位了摩托车在美国人头脑中的地位。并且针对行使方便，安全省钱的交通工具这块细分市场的特性吸引了潜在的消费者，营销的关键是要使他们放心，安心的使用摩托车。在本田公司的市场细分中，从消费市场的角度来看，其主要是以年龄、性格、利益等因素做为细分的因素。

2.目标市场营销

在现代营销活动中，对任何企业而言，并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由于资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服务对象，即选定目标市场。企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分市场要求满足的程度，去发现那些尚未得到的满足的需求，相应确定准备为那些细分市场服务。

仍以本田公司在美国摩托车市场为例：二战期间，针对新出生的一代的特点，在细分市场的基础上，认为注重年轻人个性的产品一定会流行起来，推出相应的个性化的产品，取得了很大的成功。越南战争期间，由于社会原因，市场的需求又发生了很大的变化，此时本田将目标转向妇女，在妇女们的需求基础上，对摩托车的价钱，重量和外形颜色等方面做了修改，在次赢得了市场。

从本田成功进入美国摩托车市场并获得了巨大的成效中，我们可以看到，本田公司在经过分析，衡量后，选择了差异性市场营销策略，应用了SPT营销策略。虽然生产成本和营销费用会相应的增加，但是，本田公司应用市场细分和差异性市场营销战略，获得了巨大的成功，这一点是无可争议的！其后没本田公司凭借其摩托车市场在美国得成功经验，又如愿以偿地把本田汽车成功的推向美国市场，同样也采取了市场细分化策略，以其节约能源，小巧轻便的优势而深受美国消费者的欢迎。3.市场定位

所谓市场定位指的就是企业根据用户对所生产产品的需求程度，根据市场上同类商品竞争状况，为本企业产品规划一定的市场地位，即为自己的产品树立特定的形象，使之与众不同。市场定位的过程就是在消费者心目中为公司的品牌选择一个希望占据位置的过程。

福特T型车是一个很好的例子。T型车具有自己的独特之处，浑身上下找不到一丝装饰或华而不实之处，百分之百地实用，它的车体轻，坚固而不求其外表美观，性能求精，普通人也买得起。T型车一投产就受到广泛的欢迎，它之所以跃居当时各类汽车之首是因为农民正需要这种车，普通人又都买得起。它的机械原理极为简单，任何耐心的外行人都会很快地掌握。与当时其他类型汽车相比，T型车具有经久耐用、构造精巧和轻盈便利的优点。福特汽车公司这一时期的盈利情况也证明福特关于生产廉价车的决定是无比明智的。T型车仅用一年时间就跃居畅销车之首，成为第一号盈利车。这一年出售了1.1万辆，在销售量和利润方面均超过其他汽车制造商。大众化产品策略的为福特公司找到了自身的市场定位，因而赢得了巨大的市场发展机会。

二战期间，福特公司为适应战时需要，转产飞机发动机等产品，由埃德塞尔?福特发起的庞大的战时计划，在不到3年的时间内一共制造了8600架四引擎B-24“解放者”轰炸机、57000台飞机发动机以及超过250000台坦克及其他战争用机器。在二战中，福特公司的杰出表现为其赢得了口碑，树立了良好的企业形象。

从以上两大汽车工业裁团的成功事例中，我们可以看到其灵活的运用了SPT营销策略，赢得了市场和消费者。近几年来，我国经济发展迅速，汽车工业也开始迅速崛起。我国汽车市场产销发展迅猛，但是由于市场环境急剧变化，使我国汽车产业面临重组和整合压力，企业利润不断下降。这就迫使汽车企业不断地适应市场变化，寻找新的利润增长，从而获得长足的发展。对于我国的汽车生产企业来讲，现实的可行之路就是必须迎合市场需求变化、提高服务水平、建立自主品牌、选择适合的销售模式，才可在更加激烈的竞争中寻求自身的发展。

慧聪行业研究数据显示，最近几年我国汽车出口数量呈上升趋势，其中自主品牌功不可没。如何继续保持增长，实现汽车出口的可持续发展，是自主品牌面临的新任务。我国现有的自主品牌有奇瑞、哈飞、吉利、长安、力帆等等。我国自主品牌刚刚起步，很多方面都不完善，自主技术方面，售后服务及市场营销策略以内都急待提高。下面是一个关于自主品牌营销策略方面的案例：

赛豹上市，哈飞将其目标群体定位于“30-40岁之间的事业成功人士”及“偏重于公务用车”、“为城市普通白领打造的商务用车”，这一描述让人们分不清车型到底是经济型车还是中级车。经济型车的价位大约在10万元左右，中级车的价位10-20万以内。赛豹同时兼顾以上两者需要、集私家车、公务、商务车于一体的口号不免使人更加疑惑，可见其对产品目标定位不清，因此导致在产品的生产和设计上没有针对性，无法赢得消费者，企业的产品销售速度缓慢，不利于资金周转和新产品的开发。

由此例我们可以看出，做好市场的细分和定位要注意以下几点：

一、有差异性，细分后市场客观上必须存在明确的差异。

二、可预测性和可进入性，进入市场前应当进行相关的调研，预测出现有的和潜在的需求规模和购买力。从而来设计产品（这里不仅要考虑到消费者的需求同时也要针对人群进行分类，如年龄，教育背景，收入；职业教育等。）

三、稳定性和实效性：当然这两点是关系到企业发展的长远利益，也是对前几点决策的验证。

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我国自主品牌在不断成长的同时，也在不断的探索适合我国汽车市场的营销战略和道路。对于国外成功的汽车企业典型，我们要多多借鉴他们的营销策略和管理。另一方面，我们又要结合我们国内自身的特点，不断的发现问题，解决问题，做到真正找好自己的市场定位。相信在不久的将来，我们的自主品牌也会在世界汽车品牌中占有一席之地！

四、汽车销售4S模式

1、第1个S：业务规划：整车销售

半个月前，您接到了一封印有A车标识的精美信函，这是由A车5S概念店专门寄给您的邀请书，因为我们调查得知您很想买一辆合适的新车，所以我们邀请您来A店看看。(1)售前、售中——品味五星级服务的典范往里走，玻璃感应门会为您轻轻地打开，站在展示大厅门口，缕缕音乐在四壁和头顶弥漫、飘逸，您会感到仿佛来到了一个“五星级的家”。几步之遥有一台电脑查询触摸屏，您可以查询到全店所有的服务内容以及有关汽车知识的疑问。门口摆放着《S市A车5S服务概念店完全指引手册》，供您随意取阅。

身着A员工制服的导购与服务人员正微笑致意。展厅中心椭圆形展示台，设计超前的A概念车。展台旁精美的立牌，明细地介绍了各款车型的各种性能参数。

(2)售前、售中——让您感觉家的温馨

您可以要杯咖啡，边品咖啡边品车；也可以让导购人员为你讲解、演示，或让你进入车内亲身体验一下驾驶的座感；累了可以去休息室的沙发上坐坐，茶几上有糖果、茶„„，也有专为女士提供的她们所喜爱的杂志和鲜花。

如果这时您有了明确的购车意向，填写一份登记表，然后，就可以好好地看车了。

(3)售前、售中——让您心动的微笑和便捷

决定买车后，您只要到展厅后部的业务接洽处，有关事项的负责人员就会为您办妥相关手续。

三楼还有一个专为车主而设的培训课，顺便还可以参观俱乐部的A文化馆。

另外，我们也会给您的汽车专门建一份详尽的档案。

(4)售后——从此您将多了一个朋友

这些信息除了用来与你保持亲密接触，同时也将把它们连同你的意见，建议反馈到总部的信息中心，作为A产品与服务改进的宝贵信息资源„„

售后——A车的声音在流动

市场推广部和公共关系部，将定期或不定期地在本店俱乐部或其他大型商场和购物中心，召开新车现场展示会，现场演示A新款轿车的各种技术性能，讲解A新车与众不同的先进功能，宣传A理念。

2．第二个S：维修保养——您身边的汽车医院

假如车子出了故障，可通过电话向客户部求援，工作人员将很快赶到现场，为你现场修复，如果情况严重，维修人员会协助您将病车拖回店中修理。客户部根据您的汽车档案，将为您的汽车建立一份汽车病历卡，将每次的修理情况记录在案。

在严谨规范的诊断和维修、养护程序之后，给您一个满意的结果、合理的收费(保修期内是免费的)。在A技师为你修车时，你可以坐在隔音而透明的二楼休息室里看杂志、电视或电脑上网，同时还可以通过大屏幕玻璃和闭路电视观看自己爱车的整个修理养护过程。

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3．第三个S：零配件销售

（1）别具一格的A车零配件超市

在三楼设有A车零配件超市，按A汽车由外而内的顺序依次排列，您可以像逛其他百货超市一样，悠闲地浏览林林总总的A车纯正零配件，即使不选购，您也可以通过这样的参观浏览，增进对A汽车各个部件的了解，丰富自己的汽车知识。

所有陈列配件样品品种齐全，按分类目录实施系列化、模块化的陈列，以便顾客直观地确定配件的品种。

在这里，零配件按照功能特性被分为一目了然的几大类，消费者可根据需要直奔主题，为顾客节省了时间，提高了采购效率。

(2)赋予美的生命，延伸科技魅力

售场配以优美的背景音乐、明亮的照明，角落备有净水、干净整洁的桌椅和便笺纸、笔，方便顾客记录零件型号以备核对，营造出温馨的购物环境，让零配件采购变成一种宜人的享受

。前台配有计算机自动查询系统、多媒体自查台，供顾客查询。所有商品均明码标价，货真价实。

(3)保证承诺，售后跟踪，想的更多

有专人负责登记顾客有关疑问与要求，建立最短答复时间制度，做到每一声询问都有回复，并力求顾客满意。

4．第四个S：二手车交易

（1）二手车交易。如果您想买一辆二手车，那么通过电脑查询或向工作人员咨询，所有符合你购买要求的二手车资料会详尽地摆在面前。

(2)对怀旧的您，我们同样真情护送。本店还为二手车提供最优质的售后服务。本店将按所购二手车的实际情况和评估情况，优惠维修保养，以免除因为二手车的无处保养维修，给您带来的后顾之忧。

不管您买的是新车还是二手车，只要是A汽车，您就是本店的俱乐部会员，可全享受A会员所应有的一切优惠待遇。

5． 五个S：系统信息反馈

1）信息情报系统

A车5S服务概念店的情报反馈系统是指售前、售中、售后所建客户与产品资料库系统，包括分别面向总部和消费者的资讯系统，为总部提供有关产品与服务的改进建议和新产品反馈信息，为消费者提供从整车销售、零配件销售、维修保养、二手车销售等的全面信息服务。

2）售前、售中情报系统：

通过业务员反馈、信息员调查收集，建立潜在客户档案，具体操作（略）

在顾客档案中随时记录他们有关产品与服务的需求、意见和建议，与有关部门或总部及时沟通，以便业务人员据此与顾客进行有效地回复。

建立S服务网站，具体操作（略）。

建立二手车档案资料库，具体操作（略）。

建立汽车租赁信息服务。

提供零配件需求登记、需求查询服务，供顾客查询配件型号、种类、名称、适合车型、价格、库存等系列资料。

3）后情报系统（具体操作略）

三、A车5S服务概念店综合管理

A车5S服务概念店的综合管理是在销售经理的领导下，拟定数字与状态目标，而加以达成。

(一)综合管理的3S原则

简单化(Simplification)

标准化(Standardization)

专业化(Specialization)

1、简单化(Simplification)：是指作业流程以及作业工作的简单化。

A车5S服务概念店的作业应免去不必要的复杂流程，使所有员工均可以从事任何工作，销售经理在实施综合管理过程中，应注意明确地抓住重点，使员工不致浪费太多的精力在复杂的流程上，而产生累和烦，以致间接影响营业绩效。

2、标准化(Standardization)：是指系统的统一,操作上按已制定的质量文件办事。在综合管理中，销售经理的管理除了需要严格按照质量文件中确定的标准外，还应将自己的管理行为确立一个员工可以接受的程式，并按其行为程式予以坚持。

3、专业化(Specialization)：指工作在操作程度上的标准细分，商品上则指“差异化”的强调，所以“专业化”其实是“标准化”的彻底实施。

(二)A车5S服务概念店综合管理的内容

1、店员的形象管理；

2、财务及收银管理；

3、地方管理部门的应对与协调；

4、店内的营业状况、各种绩效分析和促销活动等销售管理；

5、员工执行制度的检查、考核，以及岗位培训等人事管理；

6、出货申请等作业流程管理；

7、顾客抱怨、投诉的处理，以及顾客需求调查、资料建立、沟通技巧、服务强化等顾客管理

四、A车5S服务概念店经营管理

(一)S市A车5S服务概念店在A中国销售公司的直接领导下统一经营。即统一领导、统一配送、统一培训、统一宣传、统一模式。

(二)本概念店按照A公司的指示和服务规范要求，承担日常销售、售后服务等工作，并且只销售由A车配送中心配送的商品。

(三)本店对A车配送中心配送的商品，实行签字验收负责制度。具体操作（略）

(四)本店无权决定商品的折扣、折让，A公司对专卖店需折扣、折让的商品品种、范围、时限和幅度统一筹划。折扣一般采取指定品种、规格、数量在专卖店中进行不定期折扣；折让一般采取批量折让、节日或季节折让等方式，专卖店应根据库存商品的质量、时限等因素，及时向公司提出实施商品折扣、折让的意见。

(五)本店经营中所需商品，由A公司统一采购、结算、直接配送到位或由本店到指定的生产点取货。

(六)概念店人员要认真学习和积极贯彻A公司规范的经营理念、办店宗旨、顾客观与服务观，努力创造国内一流的S市A车5S服务概念店。

五、A车5S服务概念店行为规范管理

我们知道：“管理是使人将事做好”。“店员行为规范管理”是专卖店管理者直接针对人的管理，所以我们应予以高度重视，并倾注应有的耐心。

行为规范管理

(一)店员的仪容仪表管理

汽车销售与维修配件服务的最终达成是通过销售人员完成。“专卖店”的员工，不仅需要顺利地完成销售任务，还要良好地体现公司的企业文化，优秀地向顾客展示自己的仪容，既可以使店内充满活力与朝气，还可以增加商品的附加值。

(二)礼仪接待规范管理

1、礼仪标准规范（略）

2、文明礼貌用语规范（略）

（三）考勤与交接班管理（略）

(四)班前、班后会管理

(五)销售顾问工作纪律（略）

(六)处罚和辞退条例（略）

（七）清洁卫生制度（略）

六、A车5S服务概念店盘点作业管理

盘点作业是一项繁杂、花时间和人力的作业，但就是盘点作业显示了企业的经营成果的大小，可以说，盘点作业是衡量专卖店经营好坏的最标准尺度。

1、重点作业流程的管理

2、帐务的处理规定

3、盘点出现差异的处理方法及改进对策

4、对盘点结果的奖罚规定

七、A车5S服务概念店客户管理

（一）客户管理的原则

我们的效益和公司的发展都来源于客户，因此问题的关键不是空谈什么“以顾客为上帝”的口号，而是如何实施规范而科学的客户管理，一方面提高客户管理的效率和针对性，从而降低成本，一方面通过这种管理为客户提供全方位的全程优质服务，提升企业形象和满意度，开发新的客户源，从而提升企业的效益。

我们实行客户管理的原则就是对客户实行分类管理和事前跟踪及全程服务。

（二）客户管理的具体方法（略）

（三）客户管理的实质和内容

客户管理的实质并不是对每一个单个客户本身人的管理，这样一来忽视了对企业总体利益的考虑，二来也不可能将独立的客户纳入自己的管理体系。从本质上说，客户管理在考虑企业总体利益和可利用资源的情况下，对企业整个业务流程的全程控制和把握。

八、A车5S服务概念店财务管理（略）

2.农贸市场策划 篇二

黎振伟:“策划最难的是预售未来, 把握现在, 作为策划者没有预售的能力, 谁找你策划呢, 仅仅是卖楼, 那只是销售, 要懂得做好市场, 产品, 做好人类未来的需求, 那才是策划, 那才是最高的营销”。

陈国庆:“现在的消费者前所未有的理性, 消费者持币观望, 在等待机会, 而房地产策划师有没有能力去启动市场?”

随着我国城市化进程的加快和房地产开发的迅猛, 房地产策划师在行业中已经成为不可或缺的角色, 发挥着越来越重要的作用。据中国房地产住宅及研究会副会长顾云昌介绍:“房地产策划师”这一中国房地产业服务群体正进一步朝着职业化、规范化方向迈进。

在未来的市场当中, 如何确定房地产策划在行业当中的地位, 如何发挥房地产策划师的作用, 如何连续树立房地产策划的品牌?如何整合房地产策划资源?为解读种种疑问, 记者日前在首届房地产策划师年会上采访了相关业内人士。

解决买方市场

据顾云昌介绍, 从1998年住房体制改革以来, 中国真正意义上的进入房地产市场个人买房阶段, 开启了房地产发展的大门, 这时候房地产策划随着房地产市场的发展也迅速发展起来。

越是市场经济活跃的地方, 策划越得到发展, 首先在广州、深圳、上海以及北京发展起来, 这些地方的市场发展最活跃, 也最快, 房地产策划是在竞争当中产生发展起来的, 市场越细分, 行业越是细化, 所以它也是市场细分和行业细化的产物。2003年我国推出了一个新的职业, 即房地产策划师, 这标志着中国房地产策划已经作为一个新的职业活跃在中国房地产行业的舞台上。

顾云昌认为, 现在房地产策划已经不仅仅是对项目、产品、设计、企业策划, 甚至包含了对整个房地产市场的策划。我国真正启动房地产是邓小平同志策划出来的, 他在1980年的时候讲到个人可以建房、买房, 如果没有邓小平的指示, 就没有今天房地产市场的繁荣, 所以策划包括各个方面, 不仅仅是产品的策划, 还有企业发展战略的策划, 也包括政府进行地方的房地产开发和从事建设的策划。

“策划的技术手段是了解和掌握人的消费行为特征和消费心理。我们今天做的任何一个房地产项目, 无论是卖方市场还是买方市场, 研究的是人, 研究的是消费群体对产品的需求”。中国策划研究院执行院长陈国庆如是阐述策划的理念。

陈国庆表示, 从事这方面工作的人, 研究的无论是产品还是产品设计, 最终的目标是研究不同的人, 不同收入的消费行为和消费心理。

陈国庆认为策划师就是要解决买方市场, 现在出台很多政策, 消费者前所未有的理性, 都持币观望, 在等待机会, 而房地产策划师有没有能力去启动市场?是否能够通过创意, 通过策划带动买方市场, 他认为更多的销售代理公司做的是卖方市场, 如何启动买方市场, 这是宏观调控以后, 所有策划人面临的新课题。

房地产策划师也要有对时局的解析能力, 判断是一个方面, 更重要的是解析造成今天时局的原因在哪?比如说今天的持币观望, 除了政府的政策以外, 宏观的, 微观的, 开发商给市场带来的困惑有没有?这种时局的解析很重要。

伟业顾问总经理林洁认为, 策划首先要有高瞻远瞩的视野, 如果只脚踏实地做事的话, 不是策划。现在策划里面要么就是老师, 要么就是团队, 现在的大师不是一个人的大师了, 是产业化运作, 一个大师带着几十个甚至上百个学生, 大师提出一些点子之后, 这些学生找各种各样的数据做各种各样的组合, 形成各种各样的包装, 这种也不是策划。

如果光是一个团队做, 没有精采的观点出现, 而且无论是广告策划、市场策划, 都是模式策划, 走的是行活, 是一个按部就班的东西, 林洁认为策划应该把大师和团队真正的有机结合起来。

策划工作最难的是什么呢?泰盈置业集团总裁黎振伟认为:“最难的是预售未来, 把握现在, 作为策划者没有预售的能力, 谁找你策划呢, 仅仅是卖楼, 那只是销售, 要懂得做好市场, 产品, 做好人类未来的需求, 那才是策划, 那才是最高的营销”。

黎振伟表示, 作为一个策划者, 整合是很难的, 仅有自己的专业是不够的, 所以做策划工作最难的是整合各种专业, 策划人最大的缺陷是什么呢?是比较自我, 容易把自己抬起来, 如何把策划做成产业化?还没有实现, 如果策划工作没有团队是不行的, 没有品牌是无法做成功的。

他认为专业的坚持也很难, 策划要讲定位, 定位就是清晰自己的目标, 该做什么, 不该做什么, 作为一个策划师, 经验很重要, 正因为经验积累才知道更多, 不能坚持就没有办法积累, 一个策划师最宝贵的就是口碑, 无论在过去、现在乃至未来, 都要对团队负责, 这样才可以做好专业的事情。

全能战士

“作为从业几十年的建筑师, 我们更多关注的是技术、细节, 在做中国第一代TOWNHOUSE项目, 第一次接触策划师, 他们带我们去北京的其他楼盘, 开会, 无数次分析市场, 怎么样最终确定产品的形态, 这些, 包括建筑专业设计师教育课程中是完全没有的, 也是在中国过去几十年设计行业里面完全没有的, 所以当时对我来说, 感触很大”。五合国际建筑设计集团总顾问刘力在谈到房地产策划时, 感慨颇多。

他认为, 现在房地产受大金融风暴的冲击, 但从另外的角度来看, 随着中介代理转向二手房, 也会有两个好处, 第一个是专业方面的升级, 人才会更加集中, 这种集中会促进行业整合、专业化程度提高。

而第二个好处则是可以同国际接轨, 大家知道外国的策划师都是非常成熟的行业, 在行业里面扮演的角色也非常重要, 但是在中国, 由于专业水平还达不到, 在行业里面得到的重视程度还是停留在抽象概念阶段, 还没有落实到实际的成果阶段。

新加坡蔡家声特许建筑师行首席建筑师蔡家声对中国的房地产业持很乐观的态度, 他说, 近几年来, 中国房地产行业, 无论从数量还是质量, 都有了前所未有的发展, 成为世界上开发量最大的国家, 令海外的国家瞩目, 他相信20年内, 中国的房地产业还有很大的发展空间, 意味着中国房地产业将充满机遇, 房地产策划师是房地产的灵魂, 房地产业的发展给房地产策划师提供了发展的机遇。

作为海外的建筑师, 他这样表达了对房地产的理解, 第一, 规划建筑师与房地产策划有着很大的关系。

第二, 建筑师需要了解房地产市场走势, 而且策划师也需要了解建筑师设计的功能和语言。策划师与建筑师、规划师都有相应的责任, 规划师做好规划, 建筑商做好设计, 规划建筑师也不可以无畏的跟风, 失去了自己的责任, 策划师与建筑师要尊重知识产权。

第三, 产品规划是房地产策划的重要部分, 策划师要有市场的调研分析, 才可以作出准确的项目定位, 如果没有准确的产品规划定位, 一般的建筑师就没有办法准确地把这个目标进行规划设计, 产品规划出来的成果肯定就没有什么卖点。

第四, 房地产策划师应该具备充足的建筑设计技术以及人文、历史、文化的知识, 不然就不能够发挥策划的效力。

第五, 海外十分重视策划工作, 在美国、日本、新加坡等国家, 政府在规划当中, 都已经把土地进行了功能定位, 非常明确, 主要是要有一个按照规划控制城市建设, 实行理性的开发, 在海外策划工作是一种系统的工程, 根据策划师的定位确定资金、人员的分配。国外的人口和房地产开发量都比中国小, 很多策划师走到国外, 都因地制宜进行不同的策划。

地产业需要真正的策划

SOHO中国董事长潘石屹告诉记者, 房地产行业在过去几年时间犯了很多错误, 造成了很多浪费, 有很多的房地产公司是执迷不悟, 没有给社会创造价值, 反而给社会增加了负担。

“如果说金融危机背后还有什么智慧的话, 就是让我们修整错误, 反省错误, 我们犯的错误多大, 金融危机对我们的调整就会多强, 如果没有金融危机的调整, 房地产行业犯的错误就会永远执迷不悟下去, 所以让我们接受一次金融危机的考验, 让我们在考验过程当中成长。”潘石屹从这样的视角来解读房地产业受到的冲击。

“多少年来, 我一直认为策划是被别人滥用了, 不是智慧的指导, 常常是变动的, 忽悠的概念词, 我觉得是把一个智慧的行业丑化了。我认为一个策划的基础要千方百计的做好, 永远不要离开这个宗旨, 我们的想法到底是给社会创造了价值还是给市场增加了泡沫我们的策划方案如果没有给这个社会创造了价值, 而是给这个社会造成了泡沫、垃圾, 那么这个策划的价值就是负面的。”潘石屹很诚恳地分析策划行业。

他认为策划的智慧应能为这个行业和在中国经济的发展、城市化的渐进过程中, 帮助大家修整错误, 而不是增加新的错误, 如果是增加了新错误的策划方案就是没用的策划方案。

潘石屹举了几个例子, 其中一个就是策划按揭贷款的零首付, 这个事情忽悠得比较大, 在各大媒体都有报道, 中央电视台也播出, 策划师、银行家都到电视台录零首付相关节目, 把潘石屹也拉过去, 认为他支持这个方案, 但是当时看客户不付钱购买房子的时候, 他认为就是一种欺骗, 好在过了半年时间, 人民银行下发了文件, 表示零首付的策划方案会制造金融风险, 才停止了这样的导向。

另外, 还有一些策划师策划了无理由退房, 他们说无理由退房是潘石屹首创的, 但潘石屹说冤枉, 不是他首创的, 他在销售房子的过程中没有做这样的约定, 而是交付房子之后, 业主看一下, 如果不满意, 会在合同之内给额外的条件。他认为如果销售房子的合同中就加入这个无理由退房, 金融环境一旦变化, 一夜之间, 客户都退房, 这些钱相当于银行的几倍, 就会承担太大的风险, 这不是一个房地产企业能够承担的风险, 既是一个金融风险, 也是一个社会风险。无理由退房, 是一个非常大的社会风险和金融风险的根源。

还有很多的策划师说保租销售, 这是会制造泡沫, 会给社会留下隐患的方案。分析诸多案例以后, 潘石屹强调:“在给社会贡献智慧的时候, 先要想到别给社会造成麻烦, 别给金融体系造成麻烦。一定要和市场密切结合起来, 要和法律结合起来, 不要变成非法集资, 还有一个最重要的是, 方案不能短视, 还应该和环保结合起来”。

3.从细分市场到图书策划 篇三

近年来，随着我国企业国际化程度的不断加深，企业的跨国交流、商贸往来越来越多，一般的大众英语图书已经不能满足各行业的专业性、特色化需求，在这种形势下，以专业从业人员及学习者为主要消费群体的行业英语图书需求量稳健增长。实用性强的行业英语图书，常常被企业用于培训或被读者当做增强职业素质的日常读物。面对新时期的要求，不少出版社纷纷抢占行业英语图书市场。读者是市场的风向标，笔者认为只有真正掌握了读者的需求，才能正确把握市场的方向，赢得读者的青睐。

一、英语图书市场读者分析

英语类图书共有七个直属细分类，分别为基础英语学习、英语工具书、英语国内考试、英语读物、英语出国考试、实用英语和英语学习其他。根据开卷公司的最新统计显示，基础英语学习、英语工具书和英语国内考试是英语类图书市场规模较大的三个细分类，码洋比重占到英语类图书市场码洋比重的73%，市场优势明显；其次为英语读物类和英语出国考试类图书，分别占英语类图书市场码洋比重的14%和10%；英语学习其他类图书规模较小，仅占到英语类图书市场的3%。编辑在进行图书调研时，根据市场需要对读者进行细化分析，根据不同的读者有针对性地策划英语图书选题。读者细化分析的方法有三种：

第一，不同国籍的读者需求。不同国籍读者的需求差异，是读者群体不同需求的一个明显的体现。改革开放以后，外资企业的大量涌入，到中国工作和生活的外国人不断增加。他们大多中文水平不高，而英语阅读水平较高。在他们的生活里，英语图书占据着重要地位，特别是有关中国的时事政治、旅游地理、民俗文化、休闲娱乐等方面的英语图书。而国内的英语学习者，主要阅读的是英语教辅、英语原版国外名著等图书。由此可见，针对不同国籍的读者，可以策划不同侧重点的选题，以满足不同类型读者群体的需求。

第二，知识层次差异的读者需求。读者知识层次的不同，可以对读者的各种需求产生直接的影响。英语初学者主要会购买入门级的英语教材教辅；具有一定英语水平的学习者则会对英语原版名著或时评更感兴趣；工作之中经常使用英语的读者，则会对专业工具书更感兴趣。由此可见，读者知识层次的不同，其需求类型也各不相同，编辑在进行选题策划时，要更具针对性，以便符合特定读者群体的阅读需求。

第三，不同年龄段的读者需求。不同年龄段的读者对图书的需求是各不相同的，编辑在策划中也常常遇到这样的问题。儿童英语图书应当适当配备一些相关的音像制品，通过丰富多彩的插图及视听娱乐的形式激发小朋友们的学习兴趣，以达到寓教于乐的目的。科研工作者大多有一定的英语阅读能力，对英语图书的需求往往也更侧重于学术研究与文献参考，这时编辑应当注重图书内容的可读性和严谨性。编辑可以根据不同年龄段的喜好，打造更具特色的英语图书，迎合读者的胃口。

二、读者个性需求的重要性

基于不同的读者需求，编辑可以在图书选题、装帧设计等方面出版各具特色的英语图书。如果更进一步探究，我们可以发现英语图书编辑不仅要注意不同读者在图书需求上的差异，更要注意每个消费者的个性化需求。现代图书出版市场已经逐步由卖方市场转入了买方市场，读者的需求即是出版者的方向。按需出版已经成为当前图书出版界的共识，世界各大图书出版机构大多也已经建立了按需出版机制。由于我国在按需出版方面的发展还比较落后，如何在英语图书市场上按需出版还有待尝试。笔者认为，在未来的英语图书市场中，编辑可以综合考虑读者的需求，例如，低视力的读者对英语图书字体字号有特殊要求，但是目前国内的出版社却很难能做到这一点。虽然个别读者的需求具有个体性，市场价值还处于未知状况，但是如果将这些客户资源有机地整合在一起，则可能成为巨大的商机，为出版社创造良好的经济效益。

编辑作为图书出版的主导者，对市场发展要有正确的判断，这样才能正确引导读者购买图书。以英语辅导图书为例，不少学习者喜欢追求巧学和速成等方法，不少出版社利用这样的“空子”，“一点通”“三分钟学会”“三个月”等模式的英语辅导图书在市场上遍地开花。更有出版社盲目追求市场利益，不顾出版质量和学术规范，以中文文字标注英语读音，对读者形成错误引导。根据注音读出的英语，不但中国人听不懂，甚至连外国人也不能理解，这样的英语学习方式不利于学习者的学习。

三、以读者需求为市场导向

对一般出版社来说，要想在大众类英语图书市场争取更大份额，建立自己的英语图书品牌是相当重要的。只有建立品牌，才能被更多的读者认可，形成规模效应、长期效应，这已成为出版社在这块领域站稳脚跟的一项长期战略。品牌主要可以分为出版品牌和图书品牌。出版品牌是在读者群中具有核心价值，它不仅代表了卓越的产品质量，还代表了完美的营销服务，它往往由专业出版社的名称来体现。出版品牌的塑造是专业出版社的长期战略决策，也是塑造出版核心竞争力的重要方面。如何提升品牌图书的影响力，最重要的就是坚持以读者需求的市场为导向。英语图书编辑不可能满足所有读者的需求，但是英语图书编辑必须以读者需求为导向，始终把读者需求作为工作的出发点和落脚点。英语图书编辑应当对读者个性化需求给予足够的重视，不断拓展图书选题的思路，满足读者的个性化需求。因此，品牌的重要性不言而喻。出版品牌的形成并非一蹴而就，而是由众多的图书品牌构建而成。构建图书品牌是一项全方位、立体化的工作。不仅要抓选题、抓内容，还要搞营销、跑市场，更重要的是还要有自己的特色和优势。总的来说，建立英语图书品牌主要是在品牌建立、品牌实施、品牌维护三个阶段开展工作。在品牌建立阶段，大多数做出品牌的出版社都严格执行了“调查一立项一论证一组织编写一质量监控”这一流程。在品牌实施阶段，根据市场细分定位，最大限度满足各方面读者需求，利用多种形式进行品牌宣传推广是出版社的主要工作。在品牌维护阶段，出版社主要根据读者的心理需求，对已经形成一定影响的品牌，进行内容上、形式上的更新维护，并开展各种宣传方式延续品牌影响。

总而言之，英语图书编辑出版工作应当对读者需求的差异有充分的认识，根据不同的读者需求策划相应的图书选题，以读者至上的理念做出版，这样才能掌握市场规律，实现英语出版物的社会效益和经济效益双丰收。

4.旅游策划项目市场营销策划 篇四

在激烈的市场竞争中，机会与挑战并存，瞬息万变的市场环境要求项目必须不断研究外部因素和内部优势，制定合理的竞争战略，发挥自己的优势，才能抓住机遇，打造出一个有强势竞争力的高端休闲旅游项目。为此，不能仅仅依靠其独特的创意和有力的资源，更应该建立一整套全新的整合营销理念。在此，我们项目所处的外部环境与内部条件，选择适当的目标市场，进行市场定位，制定切实可行、经济有效的整合营销战略，组织其开业前后的营销活动，占领市场、稳定客源。布龙湖旅游开发以后，将形成接待体系完整的高端消费产品群。在对外促销突出形象、营造热点。旅游方面突出是“草原温泉度假”。休闲方面突出“动感新天地”，会议旅游方面突出“合理的配套，高端的服务”。

在突出度假品牌的同时，努力寻找和培育度假、娱乐、特色餐饮和会议四大主导产品的客源层，项目设计设施建设均向这四大主导产品聚集。制作宣传资料，进行宣传推广。近几年，终端送宣传资料的举动屡见不鲜，但效益很低，消费者要么不拿，要么就是拿了之后，才走三五步，就一丢了之。宣传资料散在地上，既影响公共卫生，又影响产品形象。怎样克服这种现象?第一，可以把宣传资料在材质进行包装，使它看起来像景区送给终端消费者的一件礼物。第二，可以在宣传资料次位置精心撰写一个小品，使消费者在主观上对故事留下深刻的印象，但在客观上确对产品有了认识。

在呼市、包头生活类报纸，以及重点消费客源地媒体上进行版面宣传，每期300字左右;我们的广告要成为培训旅游者的课堂。出版家奥克斯认为：“广告归根结底应该是新闻。若广告不是新闻，他就没有价值。”选择与内蒙古旅游网络进行合作，与其联合推广内蒙古旅游的宣传口号。没有棋局的成功就没有棋子的成功。商场不同于战场，一山可以容二虎。德国有“奔驰”与“宝马”并进;美国有“可口”与“百事”双飞;内蒙古有“伊利”与“蒙牛”。同一地区的旅游业，除了自有的小品牌，还有一个共同的大品牌——地域品牌。只要把内蒙古旅游的品牌擦亮，景区之间的竞争就可达到双赢

5.农贸市场策划 篇五

Corporate Identity System,企业识别系统,是一种企业形象战略,即依据企业的理念个性和行为规范,整和企业的各种形象资源,对企业的一切可视事物进行统筹设计、规划、控制的传播,使企业的形象识别要素个性化和统一化,以强化企业整体形象的视觉冲击力和市场竞争力.Mind IdentityMI理念识别

Behavior IdentityBI行为识别

Visual IdentityVI视觉识别

企业理念识别

1、事业领域与形象定位

2、企业前景、使命、战略和目标

3、经营理念与管理哲学

4、组织的价值观念和文化系统

企业行为识别

1、内部行为规范

组织结构、管理导向、运作流程、人事政策、培训制度、奖惩制度、福利政策、职业道德、行为准则、沟通方式、公司礼仪、文化活动、环境规划等.2、外部行为规范

市场推广、售后服务、物流处理、招聘方式、竞争行为、协作方式、公众咨询、社区服务、公益活动、环抱措施、展示规则、外交活动、宣传广告等.企业视觉识别

对组织的一切可视物(展示物)进行统一设计、规划、制作和控制,使组织形象的表达充分个性化和统一化.企业视觉识别基本要素

1、企业名称、徽标

2、产品品牌、商标

3、专用字体、标准字体

4、标准色彩、辅助色彩

5、方案标准、构图规范

6、主题口号、主题音乐等

上海兆妍广告策划有限公司策划部和创作部拥有多位受过长期专业技能训练，富有实际操作经验的资深策划师和设计师，上海兆妍广告策划有限公司以效率和质量为工作目标, 严格的内部管理、优秀的专业策划和设计人才将为您提供优质、高效的企业形象策划服务。并以让客户满意为宗旨,竭诚为社会各界新老客户服务。

企业形象策划流程一：提案阶段

明确导入CI 的动机

确定企业内部、外部的需求背景,针对具体企业的营运及设定状况选择时机,同时明确导入的目的与目标,及时立项.组建负责CI的机构

有发起人召集最初的参与人员,委托专业公司,有企业,专家顾问、专业公司三方面组成CI委员会,并设常务机构.安排CI作业的提案书

按照CI作业的四大阶段,根据企业的具体情况,拟订作业项目与进度安排,提交讨论并最后确定,制作.预算导入CI的提案书

仔细进行各项作业的预算,写出CI预算书,提交企业主管与财务主管审核.完成CI提案书

按规范内完成CI提案书,充分说明导入CI的原因背景、目的,负责机构的设想,作业安排、项目预算,使推进方针与期待成果明确化.企业形象策划流程二：调整阶段

确定调研总体计划

制订调研计划,其中包括调研内容,调研对象,调研方法,调研项目,调研程序与期限,调研成果形成.分析与评估企业营运状况

分析企业各种相关的报表与调查资料,走访有关人士的，诸如企业主管、财务主管、营销人员,充分掌握资料,分析研究.企业总体形象调查与视觉形象项目审查采取定性定量调查,就企业的基本形象,特殊形象对企业内外进行采访与问卷调查,收集视觉形象项目,分析，比较;广泛征求意见,得出审查意见.调查资料的分析与研究

对经营情况与形象调查的所以资料进行整理、统计,对企业经营实态与形象建设现状做综合的研究与评估.明确企业目前的问题点,从这一前提初步构想CI导入战略.完成调查报告书

将调研成果记述在系统的报告书中,提交企业主管,相关部门主管,CI委员会全体人员讨论,审议.企业形象策划流程三：开发设计阶段

总概念的企划

根据调研结果导入CI的基本战略方针,对企业理念,识别系统的开发设计提出基本设想,对企业主管或董事会解释总概念书的内容并确定总概念书.创立企业理念

提出具有识别意义的企业理念,其中包括企业使命、经营观念、行动准则与业务范围等，并提供理念教义规范的行为特征,创作企业标语、口号、座右铭、企业歌曲等.开发设计视觉识别系统

6.市场策划方案 篇六

?市场策划方案 10 篇 ?为确保事情或工作高质量高水平开展,往往需要预先制定好方案,方案的内容多是上级对下级或涉及面比较大的工作,一般都用带“文件头”形式下发.那么你有了解过方案吗？下面是小编精心整理的市场策划方案 10 篇,欢迎阅读,希望大家能够喜欢.?市场策划方案篇 1 ?一、调查目的:为了抓住产品市场的脉搏,把企业的各种优点理念、企业文化、优质产品等与社会各界沟通,让策划的行动被所有的人所了解同时感动所有的人,使以后策划的行动得以顺利进行.?二、调查日期:20xx 年 ?1、主要调查:9 月 1 日一 9 月 15 日, ?2、次要调查:9 月 16 日一 11 月 30 日,我们要进行为期 7 天的市场调查准备工作,60 天的市场调研,确保万无一失 ?三、调查内容:2、次要调查内容:用观察、分析法 ?1、用户的特点调查:人口,规模,分布,构成,变动情况,城市,农村,主要用户,次要用户,地址,电话.?2、影响用户因素:购买力大小,社会风俗,习惯,文化水平,民族特点,购买特点购买什么样的产品.?3、用户的需要调查:现实需要,潜在需要,意识到但未及时购买,未意

识到但以后会购买,不购买.?4、产品在销售区是独家不是多家,产品是否满意；诺不满意原因是什么；产品畅销还是贷销原因.?5、产品处于生命周期中那一阶段,是否有妖折危机感.?6、价格在市场上有无竟争力？用户对价格反映？市场中价格优况对哪些产品有利？对哪些产品不利？哪些产品好买？哪些代销？价格波动有多大发展趋势如何.?6、企业销售量是否适应环境需求,现有渠道是否合理？如何扩大销售渠道减少中间环节？如何正确选择广告媒体,广告效果如何？营销组合策略是否妥当效果如何.8、竟争环境笮样,竟争的力量,竟争结构与规划,竟争内容与手段对手基本情况.?四、调查地点各地市场、经销商、经销点、商店六、问卷调查卡中可以加入这样一些问题: ?1．您是从哪里得知这一消息？ ?2．您是否听说过我们的新产品“今越醒酒丹”？ ?3．您是否有过糖尿病史？ ?4．您亲戚朋友是否有过糖尿病史？ ?5．您是否希望尽快得到治疗？ ?6．您是否希望帮助亲戚朋友尽快得到治疗？； ?7．您对送礼送健康是否也有认同感？； ?8．您愿意购买我们的“今越糖可营养片”吗？； ?9．您的其他感想是什么______________________.请你留下患者的具体名字______,年龄_____,地址_____,电话_____,以备日后我们赠送礼品和跟踪治疗.谢谢你的参与,我们非常感激,请留下你的姓名______,地址_____,电话_____,我们日后将不定期对你进行赠送礼品或惊喜.市场调查策划方案飞雪 ?市场策划方案篇 2 ?一、活动主题: ?节约社会资源齐聚二手市场共建和谐校园 ?二、活动目的: ?通过举办二手市场节,加强各学院间的交流,以“二手市场节”为平台,推进资源综合利用和循环利用,倡导同学们节约意识,树立正确的发展观、价值观.?三、活动总则: ?1、全心全意为同学服务为宗旨.我们是以全心会意为同学服务为宗旨开展这次活动,因此我们不谋求私人利益,无偿的为同学提供中介服务.?2、自愿原则.整个活动交易过程遵照自愿原则,不强买强卖.?四、活动形式: ?1、现场活动:通过各学院实践部举办为时一天的现场活动,完成二手交易,达到资源的循环再利用.?2、博爱超市:将二手市场节现场活动的剩余物品且是同学自愿捐出的,以各学院学生会实践部的名义捐赠给“福州大学红十字会”,并开展捐赠仪式.?五、活动时间: ?20xx 年 x 月 x 日 ?六、活动地点: ?福州大学新校区生活区第三、四餐厅前(面向三区)空地.?说明:1、为了减小工作量,让活动过程更加简单、操作更加方便,我们决定只设一个活动点.2、由于买者绝大多数为大一、大二同学,根据最大限度方便大一、大二同学的原则,选择第三、四餐厅前(面向三区)空地.?七、活动流程: ?活动准备: ?宣传方面: ?1、海报宣传.?海报分两类: ?一类征集物品(针对老生)时间:活动前一周.由各院实践部倡导各年段(05、04、03 年段)学生会实践部自主设计海报,在各院宿舍楼下进行宣传,做到最大力度的宣传,使得有利于二手物品的回收,令二手商品更加丰富.?另一类宣传活动(主要针对新生)时间:活动开始前三天 ?a、由校实践部宣传组与校宣传部合作,事先完成海报设计.在活动前三天贴于主要宣传栏(保留三天).?b、由各院实践部倡导各年段(06、05、04 年段)学生会实践部自主设计海报,在各院宿舍楼下进行宣传.?3、校电台宣传.由校电台进行校内广播连续滚动播音,鼓励同学们积极参与.?其它媒体宣传(网络,校报等)?校实践部同时成立咨询台队伍(负责解决同学们在活动过程中的问题)、现场秩序维护队伍(负责现场秩序维护和应急情况处理)及媒体接待队伍(负责接待媒体及对现场活动的记录).?4、现场布置(校实践部完成): ?(1)每个学院配备一个帐篷,尽量做到帐篷统一化,加强现场的气势.?(2)现场设立咨询台,随时解答同学疑问,同时运用音响手段活跃现场气氛.?活动现场: ?(1)现场由校实践部统领,参加活动的各院一字排开,二手商品分类摆放,专人看管,出售；各院设有展板宣传,展示各院的风采.?(2)安排两名同学负责音响,在活动过程放些音乐烘托气氛,并通过音响对活动进行不定时的介绍,宣导稳定秩序,并报道一些在活动进行中发生的比较有趣的事情.(若有同学遗失或拾到物品,也可以通过此进行广播)?(3)由实践部安排人员负责维持现场的秩序,防止不法行为发生；有工作人为同学们排忧解难,并保证人流通畅,让同学们放心采购.?(4)现场由校会安排记者进行全程跟踪拍摄,并会采访部分同学和工作人员,为后期宣传总结做准备.?(5)午餐时间应安排工作人员分阶段分批次的进行用餐,活动秩序要

始终维护.?(6)活动结束安排各院实践部清理活动场地.?总结形式: ?1、各学院学生会实践部将物品流向表整理并上交给校学生委员会实践部一份,校学生委员会实践部负责整理和存档.?2、各学院学生会实践部对本院的活动进行总结,并书面(配电子档)上交给校学生委员会实践部一份,校学生委员会实践部负责整理和存档.?3、校学生委员会实践部对活动资料进行整理,并举行“福州大学第三届二手市场节”成果展.?4、各媒体的报道宣传.?市场策划方案篇 3 ?项目主体: ?xx 集团有限公司 ?项目执行: ?xx 集团用户服务部、北京 xx 公关顾问有限公司 ?项目背景 ?随着彩电行业市场竞争的日益白热化,众多同行企业为争夺市场、争夺利润而在价格大战中精疲力竭、元气大伤,形成了几近无序的竞争局面.作为国内家电中的民营企业之一,向来反对打价格战.?近年来,以创新为导向,不断提升核心技术创新能力,创新管理模式,提升经营活力,积极推进产业结构调整,不断丰富产业形态,大力实施

品牌国际化战略,不断提升企业综合竞争能力.在技术发展上不断创新,在追求电视完美质量的基础上,不断挖掘电视对人类生活品质的提升,在企业业绩不断提升的同时也不断增加了在老百姓心中的美誉度,已经成为行业的领头羊,百姓心中的大品牌.?目前,正全力推进制造业升级、服务业转型和全球化发展,坚持“顾客,您是——总裁”的创新服务理念,并以“员工满意、顾客满意、股东满意”为核心的价值理念,凭借品牌、技术、人才、市场、服务等强大实力成为全国值得尊重的企业.?项目调研 ?尽管自长虹引发第三次价格大战以来,价格战似乎成了彩电业竞 ?争的代名词.但通过 xx 的调研显示,消费者最关注的是产品质量,其次是新产品的推出,再次是服务,最后才是价格.可见价格在消费者心中并不是关键因素.更重要的是,家电消费者、经销商对服务的要求越来越高,对时下不少厂商挂在口头的服务理念心存不满,尤其是中小城市及农村地区的广大消费者,对彩电的服务更是疑虑重重.切实优化服务管理,同时展开情理交融的强势公关推广,已是当务之急.?xx 彩电家喻户晓,但服务品牌的建设和推广并不是一件容易的事情.服务从概念上讲非常抽象和务虚,但从考评上讲又非常的挑剔和务实.因此,服务品牌的建设和推广需要精心的策划.?经过半年多的酝酿,集团制定了“顾客,您就是总裁”的创新服务理念,在新一轮的价格大战即将爆发之际,集团用户服务部与北京 xx 公关顾问有限公司签署了公关代理合作协议,就 xx 崭新的服务理念展

开了系统、持续的公关运作.?项目策划 ?(一)公关目标 ?(1)通过服务创新,倡导家电行业走出价格误区.?(2)提升服务系统员工的业务素质和认识水平.?(3)通过服务理念的宣传推广,使目标受众对 xx 新的服务理念产生深刻地了解和认识,从而珍惜、捍卫自己的应有权利,进而成为促进 xx服务乃至企业经营管理的新动力.?(4)从服务品牌的角度,强调 xx 服务的理性化、个性化定位及 xx 集团理念创新化、管理科学化的品牌优势,从而使 xx 的品牌形象更贴近广大顾客,有效促进 xx 产品的销售.?(二)目标受众 ?(1)国内市场的普通消费者 ?(2)经销商、代理商 ?(3)投资者 ?(4)国内外媒体(大众生活类、财经类、电子行业类及时政类媒体).?(5)有关政府机构 ?(三)总体战略 ?第一步:举办专题新闻发布会,公布 xx“顾客,您是总裁”的服务新理念,并初步阐述服务新理念的深刻内涵,以此引发传媒、消费大众及同业的关注.?第二步:在前期筹备的基础上,加强服务管理制度的创新,用实际的行动,告知消费者及其他社会公众 xx 服务创新的真实用意和坚强信心.?第三步:鉴于新闻发布会后多数媒体及公众对 xx 服务创新举措必然会产生的怀疑、观望甚至迷惑的情况,结合第二步阶段中实践的生动事例和效果,举办大型媒体记者恳谈会,汇报 xx 服务创新的落实情况,同时进一步在理念深层与记者及相关人士进行深入的、互动的交流和沟通.以此为契机,就 xx 服务理念的内涵及实绩展开强势媒体传播,诉诸公众的深度认知.?第四步:经过前三步的运作,xx 的服务理念明确,服务规范及服务管理严谨,服务形象的知名度和美誉度大幅提升了,本阶段的重点将是项目总结阶段,特别是提炼项目运作的结晶:成立“xx 集团服务文化推广中心”,推出 xx 服务形象 VI 标识,促进 xx 服务的品牌化升华.?(四)传播计划 ?1.传播跟进策略 ?(1)关于文章的形式和内容 ?新闻稿、专访、特写、侧记、评论等稿件形式互相补充,文章内容力求深刻、生动,形成事件和理念相印证的传播攻势,达到启发同业及社会大众的目的.?(2)积极争取媒体记者的理解和好感 ?在新闻发布会和记者恳谈会上,邀请全国主要的新闻媒体记者参加,追求与媒体记者的深入沟通,力争从会议形式到内容方面都给记者以良好的、可信赖的印象,并引发媒体追踪报道的兴趣和热情.?(3)媒体组合火力交叉 ?在新浪进行活动现场直播;专题的文字链接在合作期间悬挂在新浪旅游、生活、文化频道的活动专题首屏位置:启动仪式和闭幕仪式当天提供新浪首页首屏文字链.?新闻通稿和深度报道相呼应,平面媒体传播和强势的电视、网络专题传播齐头并进,形成系统整合的传播效应.?(4)强化内部传播 ?集团服务系统创办内部刊物《服务之声》,作为员工之间、员工与客户之间相互沟通、了解的桥梁.成立“xx 集团服务文化推广中心”,负责服务品牌的管理和推广.此外,着力建设学习型组织,员工定期参加培训,增强服务意识,确保服务顾客的持续创新能力.?2.媒体选择 ?基于前述的公关目标及跟进策略,分别在大众、财经、时政及电子行业的全国性媒体中遴选出媒体的范围.挑选媒体的标准是:确保此次公关活动的报道覆盖范围,从而最大限度地发挥此次活动的公关效应.全面宣传本次公关活动的新闻要点,重要媒体能对此次活动进行深入报道.?项目实施 ?运用品牌管理及整合传播的理念指导,xx 在项目策划及操作中,坚持主题与形式、战略与战术的全局性协调统筹,已实现项目效果的最大化.?1.前期实施:新闻发布会及相应的深度传播.?经过周密的筹划,在北京友谊宾馆举行了“顾客,您就是总裁——xx演绎服务新理念新闻发布会”.会议邀请了在京的 40 余位主流媒体的记者参加,以期对 xx 的服务新理念进行及时地了解和报道.?(1)会场布置:活动之前,精心设计了会场的布置方案,力求庄重而不失温馨的效果.?(2)稿件撰写及相关资料准备:从不同的角度撰写了新闻和深度传播稿件供记者参考,并确定文章的格调定位是真是、深刻、评议、生动.对会议其他方面的资料也做了周详的准备.?(3)嘉宾邀请:活动邀请了国家技术监督局总工程师、中国消费者协会秘书长、xx 在京的经销商代表及中国家电协会的副秘书长出席会议并作了发言,现场气氛流畅、协调.?(4)主题演讲:xx 集团执行副总裁、用户服务部总经理发飙了主题演讲,首次公开、全面地阐述了 xx 的服务新主张.?(5)新闻专访:在发布会之前和之后,分别邀请了知名媒体家电行业的资深记者对总经理进行专访.?活动流程 ?(1)开幕式程序: ?9:00 所有工作人员全部到位,检查所有场景布置及设施是否全部到位,安排做好一切开幕式的准备工作;?9:30 放迎宾曲,工作人员开始迎宾;?10:00 主持人宣布“顾客,您是总裁——xx 演绎服务新理念新闻发布会”开幕式正式开始;

?10:05 主持人介绍参加开幕式的领导及来宾;?10:10 主持人请 xx 集团执行副总裁致辞;?10:25 主持人请上级领导及嘉宾代表讲话;?10:55 主持人宣读本次“顾客,您是总裁”活动内容;?11:00 进行新闻专访,相关领导回答记者问题;?11:30 酒会(地点:待定;布置:隆重稳重庄重;规模:待定;参加嘉宾:领导特邀嘉宾职员等)?(2)程序安排: ?(1)参加酒会的领导特邀嘉宾进场,休息片刻,准备参加节将进行的酒会.?(2)萨克斯(或小提琴钢琴)演奏.?(3)主持人对领导和嘉宾代表的到来再次表示衷心的感谢.?(4)请 xx 集团主要领导致祝酒辞.?(5)敬请领导和嘉宾致贺词.?(6)开始就餐.?(7)餐毕,在 xx 集团主要领导致答谢词.?(8)主持人宣布酒会圆满结束,敬请上级领导继续给予关心和支持.?2.中期实施:全面落实服务创新战略 ?这个阶段主要是在全面落实既定的改革战略的同时,加强企业内部沟通和公共传播.?(1)落实改革战略:发布会之后的半年多时间里,xx 全面落实服务的“八大配套工程”,奠定了 xx 服务新的体系格局.为“顾客是总裁”

服务理念提供了坚实的战略层面支撑.?(2)构筑沟通信息平台:通过各种内部定期例会、信箱,保证内部顾客的顺利沟通;通过一定的反馈机制、定期造访,形成与外部消费者的沟通,从而构建了一个畅通的信息支撑平台.?(3)强化内部公关传播,建设学习型组织:xx 服务系统为了全面兑现“顾客——您就是总裁”的服务理念,全力实施 xx 服务的文化工程——即实施“4 个 1”企业文化工程,同时以系统、周密的培训计划来确保沟通和传播的效果,进而构建真正的学习型组织.?在此期间,媒体对 xx 新服务的落实情况进行的实时的跟踪报道.?3.后期实施:大型媒体记者恳谈会及相应的深度传播 ?在北京国际会议中心举行了“新理念、新动力——xx 把顾客当总裁媒体记者恳谈会”.恳谈会邀请了首都新闻界 40 余家主流媒体的资深记者参加.?(1)场地布置及资料准备:设计、只做了典雅庄重的会议背景板及环形坐席,精心准备了会议所需的各项资料.?(2)稿件撰写:撰写了新闻稿及深度分析及评论文章若干篇,对 xx 服务改个时间进行了有力地总结和理论提升.?(3)重点媒体的前期沟通:为保证讨论的参与气氛以及深入、准确度媒体传播,和部分媒体的资深记者进行了前期的沟通,如《北京青年报》、《科技日报》、《中国企业报》、《中外管理导报》、《经济日报》等,使他们对 xx 服务先有个比较清晰的了解并产生浓厚的兴趣.这在一定程度上促进了恳谈会的发言深度机会后的传播力度.?(4)嘉宾邀请:恳谈会邀请了部分营销界的专家、中消协有关领导及xx 在京经销商代表参加.?(5)主题演讲:xx 集团执行副总裁以真实、生动的事例及大量数据为基础,想到会的记者、嘉宾汇报了 xxx 服务新理念的落实情况,同时从服务品牌建设的高度,深刻阐述了以顾客为总裁的服务创新理念意义和实践价值.?(6)现场主持:本次极富理论研讨意味的会议,同时还追求轻松和活泼风格.因此,挑选合适的主持人以及进行必要的相应准备是重要的.由于筹备工作比较充分,现场记者、来宾的现场发言非常踊跃,讨论充分,使媒体记者对 xxx 的服务有了深入、全面地认识,同时也极大促进了思想的交流.?(7)媒体专访:会后安排了《经济日报》、《中华工商时报》、《中国财经报》、《中国经济时报》、《中国经济导报》等记者对常委执行副总裁进行了专访.有利于进一步介绍 xx 为贯彻实施服务新理念所付出的努力及相关进展情况.?(8)危机预警及处理:xx 集团制订严密的危机预警措施,以防媒体关注的其他敏感信息干扰或冲淡服务方面的主题.现场成功控制了许多记者的不利的提问,场面控制恰到好处.?活动构想 ?“您买东西我付钱” ?执行期限:(拟定)7 天 ?事先告知民众:到胜利量贩购物成为消费会员后,可凭会员卡参与我量贩的“您买东西我付钱”抽奖活动.?1.设有以下大奖:一等奖 6 名,返还全部购物贷款“买多返多”;?二等奖 60 名,返还一半购物贷款“买多返多”;?所有参与者,均赠送精美礼品.?2.以本人身份证为领取奖品凭证.?3.其他: ?(1)声明整个活动将在公证机关严格监督进行,保证摇号如期举行,领取退款当场兑现.?(2)声明活动期间所有商品维持原有价格不变,且绝无伪劣产品.?(3)返款不宜低于货款的 50%,否则不足以引起轰动,产生诱惑.?(4)活动期间所有售货员都要主动给顾客以购物凭证,并加盖清晰地日戳(量贩需按日期保留存根,以便核对).?(5)返退款以 5000 元为限(根据是《反不正当竞争法》),所以单张发票数额超过 5000 元的一律视同 5000 元.?(6)大额返退款须凭身份证领取,并规定领取期限.?(7)促销活动需配以适量的新闻媒体广告,商厦内外需配以广播(广告),其中户外广告以悬挂超宽条幅为宜.?效果评估 ?(1)电视专题片的策划、制作和播出:成功做了长达 15 分钟的主题为《巧打服务牌,顾客当总裁》的电视专题片,媒体公关达到了预期的效果,并在元旦前后在覆盖全国的 120 多家地方电视台顺利播出,产生了非常大的反响.?(2)xx服务品牌化提升:鉴于服务系统运作的日渐成熟及xx服务形象知名度的大幅提升,将 xx 服务品牌化已提上了议事日程.为此,集团成立了“xx 集团服务文化推广中心”,负责 xx 服务品牌的全面推广.?推广中心设计了 xx 服务的专用 VI 标识,xx 服务主题“顾客,您就是总裁”,构成 xx 服务形象 VI 的主体识别.本次 xx 服务形象的公关项目在消费者中产生较大的反响,产生了良好的社会效益,提升了 xx 的品牌价值.?(3)有效训练并激励了内部员工,使工作效率和业绩明显提升.?案例点评 ?(一)主题命名冲击力强.以“顾客,您是——总裁”为命名,使活动主题有亲切感,与企业的身份、活动的目的、诉求的信息等相吻合,同时产生悬念,吸引公众的注意力.?(二)活动方案完整、周密.从案例报告可以看到,活动方案对此次活动涉及的方方面面都有计划,保证行动有一个好的纲领.?(三)执行力和控制力都较强.好的方案只是一个基础,实现活动的目标,最终取决于实施的能力.该方案制作及实现、巡展活动的成功组织、对媒体的综合运作、预警系统及灵活调整等,充分体现了操办者的执行力和控制力.?(四)传播覆盖面积大:此次活动引发媒体大量报道,全程共收取来自全国的媒体剪报超过 300 篇,电视报道超过 20 条,网络收视率和点击率高,消费者参与度高,最大化将主要信息传递给消费者.?(五)推动品牌形象建设:此次活动的推出成为 xx 集团的里程碑,帮助

xx巩固在电视领域的地位,推动产业及社会文化发展并形成广泛社会效应,赢得消费者的无数好评.?市场策划方案篇 4 ?为了依法对兆福市场外的无照经营行为进行调查取证及处理,并使查处工作在程序、方式及内容上更加合符有关法律、法规、规章的规定,切实做到公正、合法,现制定以下工作方案: ?一、执法主体: ?禅城区城市管理行政执法局 ?二、执法程序 ?(一)执法人员调查取证 ?1、出示证件、表明身份； ?2、进行现场调查,制作询问笔录.制作询问笔录时,须注意以下问题: ?(1)填好询问笔录上询问时间(用 1 天 24 小时制的时间填写)、询问地点、询问人、记录人.?(2)告知:我们是佛山市禅城区城市管理行政执法局的执法人员(出示执法证),由于有群众投诉„„,现在我们对相关情况进行调查核实,请予以配合.?(3)询问被询问人的身份情况、是否本村农民,并要求其出示身份证.?(4)在询问笔录中须问清的几个问题: ?A、货物归属,目的在于让被询问人承认货物是他自己的(注意点明是什么种类的货物)； ?B、经营时间,即从何时开始经营,迄今有多长时间(注意点明经营的行为,即是何种经营行为)； ?C、货物来源,并确认其是否进行自产自销； ?D、有无相关的进货票据,并要求其提供； ?E、有无营业执照,并要求其提供.?(4)其他应注意事项 ?A、问其是否还有补充； ?B、问其所说是否属实； ?C、要求被询问人在笔录纸上涂、改、增、删的地方签名确认； ?D、不要在笔录纸中间留出空白行； ?E、在笔录纸的第一页上注明共几页,并在每一页笔录纸上注明第几页； ?F、要求被询问人在每一页笔录纸上进行签名,并在最后一页签名的下面注明日期； ?G、询问人要在第一页笔录纸上签名.?(二)被询问人无营业执照的,责令其停止经营；并可扣押直接用于无照经营的物品、设备、工具、资料等财物.?(三)责令停止经营时,应当制作《责令停止违法行为通知书》,并送达当事人.?(四)扣押时应注意的事项 ?1、当场制作《扣押决定书》； ?2、将《扣押决定书》当场送达当事人,并填写《送达回证》； ?3、当场制作现场笔录；

?4、当场制作《扣押财物清单》,并填写《送达回证》； ?5、假如当事人拒绝在现场笔录或《扣押财物清单》签名,应当由两名以上与当事人无利害关系的见证人签名见证；无见证人或者见证人拒绝签名的,应当在现场笔录中予以说明.?6、如何制作现场笔录: ?A、写明时间、地点、执法人员、记录人、当事人的基本情况,有在场人的要写上在场人； ?B、现场情况:告知:我们佛山市禅城区城市管理行政执法局的执法人员,由于有群众投诉„„,我们在„„,对当事人„„进行了调查取证.经调查取证,发现当事人„„进行无照经营,现扣押其直接用于无照经营的物品、设备、工具、资料等财物(详见《扣押财物清单》),并将《扣押决定书》、《扣押财物清单》送达当事人.?C、要当事人、在场人签名,并注明日期.?(五)进行全程录像,并对重要环节进行摄像.?三、需要携带的设备及法律文书 ?(一)需要携带摄(录)像设备； ?(二)需要携带的法律文书:询问笔录、笔录纸、《责令停止违法行为通知书》、《扣押决定书》、《扣押财物清单》、现场笔录(或用笔录纸制作)、《送达回证》.?市场策划方案篇 5 ?一、调查目的: ?为了抓住产品市场的脉搏,把企业的各种优点(理念、企业文化、优

质产品等)与社会各界沟通,让策划的行动被所有的人所了解同时感动所有的人,使以后策划的行动得以顺利进行.?二、调查日期:20xx 年 ?1、主要调查:9 月 1 日一 9 月 15 日, ?2、次要调查:9 月 16 日一 11 月 30 日,我们要进行为期 7 天的市场调查准备工作,60 天的市场调研,确保万无一失 ?三、调查内容: ?1、主要调查内容:运用便利抽样以及配额抽样法,调查清楚以下几个主要问题: ?(1)您是否知道“今越糖可营养片”这一传统品牌？ ?(2)“今越糖可营养片”最受欢迎的功能和服务诚诺是什么？ ?(3)“今越糖可营养片“的消费心理价格订在多少合适？18 元、28元、40 元.?(4)您对”今越糖可营养片“最喜欢和担心的是什么？ ?(5)您的消费心理是什么？有何购买习惯？ ?(6)“今越糖可营养片”的独特卖点是什么？ ?(7)“今越糖可营养片”的包装是否受欢迎？ ?2、次要调查内容:(用观察、分析法)?(1)、用户的特点调查:人口,规模,分布,构成,变动情况,城市,农村,主要用户,次要用户,地址,电话.?(2)、影响用户因素:购买力大小,社会风俗,习惯,文化水平,民族特点,购买特点购买什么样的产品.?(3)、用户的需要调查:现实需要,潜在需要,意识到但未及时购买,未意识到但以后会购买,不购买.?(4)、产品在销售区是独家不是多家,产品是否满意；诺不满意原因是什么；产品畅销还是贷销原因.?(5)、产品处于生命周期中那一阶段,是否有妖折危机感.?(6)、价格在市场上有无竟争力？用户对价格反映？市场中价格优况对哪些产品有利？对哪些产品不利？哪些产品好买？哪些代销？价格波动有多大发展趋势如何.?(7)、企业销售量是否适应环境需求,现有渠道是否合理？如何扩大销售渠道减少中间环节？如何正确选择广告媒体,广告效果如何？营销组合策略是否妥当效果如何.?(8)、竟争环境笮样,竟争的力量,竟争结构与规划,竟争内容与手段对手基本情况.?四、调查地点免费提供 ?各地市场、经销商、经销点、商店 ?五、进程对策 ?(1)9 月 1 日一 9 月 3 日,设计主要调查问卷、调查表,策划经理负责安排,设计师主办.?(2)9 月 1日一 9 月 2 日,用文案调查法,进行与营销部沟通,说明调查原因和重要性,友好地与其配合搞好营销工作,共同提高销售,索取营销部门汇编的市场资料(客户订货单、销售额、销售分布、销售损益表、库存情况、产品成本等)进行调查登记,策划经理负责安排,策划

主管主办.?(3)9 月 3 日一 9 月 4 日,用观察法,直接到市场、经销商、经销点、商店观察、拍数码照片、行为记录调查.)作好工作日记,策划经理负责安排,策划主管主办.?(4)9 月 3 日一 9 月 10 日,用访问法,直接到经销商、经销点、商店、中老年用户进行面谈访问,填调查表,调查问卷,作好工作日记,策划经理负责安排,策划主管主办.?六、问卷调查卡中可以加入这样一些问题: ?1．您是从哪里得知这一消息？()?2．您是否听说过我们的新产品“今越醒酒丹”？()?3．您是否有过糖尿病史？()?4．您亲戚朋友是否有过糖尿病史？()?5．您是否希望尽快得到治疗？()?6．您是否希望帮助亲戚朋友尽快得到治疗？()； ?7．您对送礼送健康是否也有认同感？()； ?8．您愿意购买我们的“今越糖可营养片”吗？()； ?9．您的其他感想是什么______________________.请你留下患者的具体名字______,年龄_____,地址_____,电话_____,以备日后我们赠送礼品和跟踪治疗.谢谢你的参与,我们非常感激,请留下你的姓名______,地址_____,电话_____,我们日后将不定期对你进行赠送礼品或惊喜.?市场策划方案篇 6

?一、调查目的: ?为了抓住产品市场的脉搏,把企业的各种优点(理念、企业文化、优质产品等)与社会各界沟通,让策划的行动被所有的人所了解同时感动所有的人,使以后策划的行动得以顺利进行.?二、调查日期:20xx 年 ?1、主要调查:9 月 1 日一 9 月 15 日, ?2、次要调查:9 月 16 日一 11 月 30 日, ?我们要进行为期 7 天的市场调查准备工作,60 天的市场调研,确保万无一失 ?三、调查内容: ?1、主要调查内容:运用便利抽样以及配额抽样法,调查清楚以下几个主要问题: ?(1)您是否知道“今越糖可营养片”这一传统品牌？ ?(2)“今越糖可营养片”最受欢迎的功能和服务诚诺是什么？ ?(3)“今越糖可营养片“的`消费心理价格订在多少合适？18 元、28元、40 元.?(4)您对”今越糖可营养片“最喜欢和担心的是什么？ ?(5)您的消费心理是什么？有何购买习惯？ ?(6)“今越糖可营养片”的独特卖点是什么？ ?(7)“今越糖可营养片”的包装是否受欢迎？ ?2、次要调查内容:(用观察、分析法)?(1)、用户的特点调查:人口,规模,分布,构成,变动情况,城市,农村，?主要用户,次要用户,地址,电话.?(2)、影响用户因素:购买力大小,社会风俗,习惯,文化水平,民族特点,购买特点购买什么样的产品.?(3)、用户的需要调查:现实需要,潜在需要,意识到但未及时购买,未意识到但以后会购买,不购买.?(4)、产品在销售区是独家不是多家,产品是否满意；诺不满意原因是什么；产品畅销还是贷销原因.?(5)、产品处于生命周期中那一阶段,是否有妖折危机感.?(6)、价格在市场上有无竟争力？用户对价格反映？市场中价格优况对哪些产品有利？对哪些产品不利？哪些产品好买？哪些代销？价格波动有多大发展趋势如何.?(6)、企业销售量是否适应环境需求,现有渠道是否合理？如何扩大销售渠道减少中间环节？如何正确选择广告媒体,广告效果如何？营销组合策略是否妥当效果如何.?(8)、竟争环境笮样,竟争的力量,竟争结构与规划,竟争内容与手段对手基本情况.?四、调查地点 ?各地市场、经销商、经销点、商店 ?五、进程对策 ?(1)9 月 1 日一 9 月 3 日,设计主要调查问卷、调查表,策划经理负责安排,设计师主办.?(2)9 月 1日一 9 月 2 日,用文案调查法,进行与营销部沟通,说明调查

原因和重要性,友好地与其配合搞好营销工作,共同提高销售,索取营销部门汇编的市场资料(客户订货单、销售额、销售分布、销售损益表、库存情况、产品成本等)进行调查登记,策划经理负责安排,策划主管主办.?(3)9 月 3 日一 9 月 4 日,用观察法,直接到市场、经销商、经销点、商店观察、拍数码照片、行为记录调查.)作好工作日记,策划经理负责安排,策划主管主办.?(4)9 月 3 日一 9 月 10 日,用访问法,直接到经销商、经销点、商店、中老年用户进行面谈访问,填调查表,调查问卷,作好工作日记,策划经理负责安排,策划主管主办.?市场策划方案篇 7 ?活动标题 ?与民同乐好礼抢不停 ?活动主题 ?春季进补季,核桃补脑、健胃、补血、润肺、养神；蜂蜜护肤、抗菌、促消化、提高免疫力；枸杞补肾益精,养肝明目,补血安神,生津止渴,润肺止咳.进补大行动,走起来！

?活动详情 ?1 活动时间:XX 年 3 月 20 日-XX 年 4 月 1 日 24:00 ?2 活动规则:购买活动产品单笔消费实付金额满五十元减 10 元,满一百元减 20 元(消费金额超出部分不继续进行叠加)?活动产品为:活动页面制定核桃、蜂蜜、枸杞产品

?本次活动可以使用优惠券,优惠券结算产品不包括活动产品 ?(本次活动产品进行选品,活动页面内的产品实现满五十减 10,满百减 20 的功能,其他产品不实现此项功能)?3 温馨提示:亲我们的商品均自原产地直接发货到货日期可能有所不同哦！敬请请见谅 ?活动支持 ?技术部功能开发:XX-3-10 之前需要技术部帮忙开发页面指定商品购物满五十减十元,满一百减二十元的功能 ?运营部:XX-3-1 选好商品图提交给设计部进行设计 ?设计部设计页面:XX-3-10 页面设计完成(建议页面分为核桃、蜂蜜、枸杞三个板块)?技术部技术:XX-3-13 完成切页面、?XX-3-14 开始活动测试 XX-3-19 完成测试 ?市场部:在活动页面开始进行上线测试的时候 XX-3-14 进行市场推广宣传 ?市场策划方案篇 8 ?业务培训(专业知识学习和开拓市场的策略)、粮草造势、暗度陈仓、以逸待劳、一点带面、先礼后兵、座阵明斗、守株待兔、短茅骑兵、合作联盟、、有型招商 ?营销策略分析 ?一:业务培训(专业知识学习和开拓市场的策略)?无论是网络办公人员或是市场开拓人员,必须要学习专业知识,只有

熟悉专业知识,才能更好的做市场,才能让经销商和消费者进行解答一切问题,才能让他们相信我们是专业的,才能更清晰的了解产品.?做市场是一门学问,同样的市场,不同的人做有不同的效果；无论做什么产品都要讲究策略、手段和方法.要有明确的工作思路和计划.?目的:只有专业才能做精 ?二:粮草造势 ?找 20 辆三轮车或数量方便的车,把车体进行包装,买 2 个录音喇叭,把广告录音录制再喇叭上,将 20 辆三轮车或其他方便的车兵分两路,把录音喇叭放在三轮车的第一辆车上,进行全城巡回宣传一个星期.?目的:让全城广而告之 ?三:暗度陈仓 ?因为是新产品上市,为了有效的严重押货和缓解资金的压力,为了再有限的时间里将产品进行现款铺设到规定的店面,实行明争暗斗战略.?选定规定的行业店面,选定熟人和数人进行巡回到店咨询购买,尽量做到有男人和女人,一定要做到再5—7天内最低有3人到同一个店内进行咨询购买“芙拉沃鞋用喷剂系列产品”计划安排每人每天走 20家店面,这样巡回暗争一个星期.?切记:当店老板问“这是那里的产品或你是怎么知道这个产品时,一定不要说同一个理由,有的说在报纸上,有的说在小区搞活动,有的说听朋友介绍等.?目的:调动店老板的胃口,做到现款进货.?四:以逸待劳

?印刷适合当地实际情况的宣传彩页,与当地报纸发行站进行联系,做报纸夹页.?目的:宣传产品 ?五:一点带面 ?抓住一个行业店,进行有计划的工作；先将产品让店内人员免费试验,让她们感受产品的效果和质量,只有店内销售人员感受了产品质量和效果,才能有针对性的推荐和销售；销售人员一定要将产品的特点、卖点讲解分析清晰,看宣传和实际情况来定结款方式.?目的:一店带行业,一行业带市场 ?六:先礼后兵 ?在一店带面的营销策略工作中,会遇到一些店老板拒绝进我们的产品,这时要实行先礼后兵的策略,在店老板拒绝进我们产品后第三天开始,我们要派人有针对性的前去购买,就是走暗度陈仓的路线让店老板动心,一直做到让店老板现款进货.?目的:错过季节代价增倍 ?七:座阵明斗 ?在小区或人流量多的位置进行免费试验和优惠活动宣传,可以做到扶持“旺中强”和“弱者旺” ?目的:就是让消费者有免费试用机会 ?八:守株待兔 ?印刷楼贴在各居民小区楼道进行张贴,尽量做到市区范围内免费送货到门.?目的:达到宣传家喻户晓 ?九:短茅骑兵 ?直销和保险人员是个不错的销售载体,利用她们有针对型的销售渠道,把产品销售到她们的客户手中,因为她们能说会道,讲求“品味、时尚”精神.?目的:借用东风行大船 ?十:合作联盟 ?运动俱乐部和鞋类厂家及销售商进行有效的合作联盟,做到为他们着想的思想,达到利润共享.?目的:有针对性的宣传和销售产品 ?十一:有型招商 ?在市区内做出样板市场,造成影响,更便于县区招商.?本策略仅供参考 ?市场策划方案篇 9 ?一、活动背景: ?随着我国经济的持续发展,人们的生活水平不断提高,当代大学生的消费能力也日渐增强,有些不用的东西丢在寝室里成了鸡肋.另一方面,随着高年级学长学姐的相继离校,势必会留下许多物品,丢了可惜,带走又不方便,特别是各种学习书籍往往对低年级的同学有着特殊的价值,现在大家就可以通过这个安全规范的平台来交换平时不常用的物品,这样同学们不仅可以得到物美价廉的物品,还能减少同学们上当受骗的机率,更能提高物品使用率,减少资源浪费.?二、活动目的:华夏学院“跳蚤市场”以服务同学,为同学们提供便利为宗旨,规范校园二手交易活动,建立健全校园二手市场,为全校师生提供方便快捷的剩余物品交易平台,防止不文明,不正当交易在学校内发生.旨在让学生熟悉市场经营全过程,培养学生的创业和市场经济意识,认识市场规律和规则,实践课堂所学知识,真正做到学以致用,活学活用；并且增强大学生关注经济社会发展、关注市场的意识,同时切实地为学生日后走出校园提供经验.?三、主办单位主办:武汉理工华夏学院外联部协办:各系学生会 ?四、活动对象:全校老师及学生 ?五、活动时间:20xx 年 3 月底 ?六、活动地点:华夏学院篮球场 ?七运作方式:活动内容本次“校园跳蚤”的口号为:今天,我说了算！跳蚤市场面向全校师生征集二手待售物品,以物品待代售为主要内容,为学要购买的同学提供媒介和信息.同学们自行组合成立营销小组,采取“注册、经营、管理”完全仿真市场的形式,以摊位为单位成立形式各异的营销小组,在规定的时间内以有形或无形的产品进行销售活动.?1.注册: ?2.所有营销单位必须向组委会申请注册, ?3.通过注册获得营业执照才能开始经营.?4.经营: ?5.经营者必须按照“公平、公正、诚信、自愿”的市场交易原则进

行经营, ?6.按程序上缴税收、管理费用和保证金.?7.交易必须填开收据.?8.管理: ?9.经营者必须有序地对自己的店铺和员工进行管理, ?10.交付保证金 50 元(活动后退还)?八、参与条件 ?小组成员:不分专业年级由班级或个人(一人或以上)组成.?必须遵守:《校园跳蚤市场管理条例》 ?摊位租金:20 元 ?注:老师可以指导但不可现场协助！

?九、时间安排时间具体安排:3 月 26 日:开幕礼 3 月 28 日:卖场开卖4 月 10 日:闭幕礼暨颁奖典礼最后评比最佳商铺: ?市场策划方案篇 10 ?北京吉利大学商学院是一个年轻而充满活力的学院.商学院秉承中国商科教育的传统,引进国外商科教育的理念,培养面向 21 世纪的、适应社会经济发展需要的高级应用性、操作性人才.二十一世纪的中国是市场时代和竞争时代,也必将是各类商科人才充分施展才华并对中国经济发展和参与国际竞争做出巨大贡献的时代.我们学校的办学理念是“素质、学习、实践三者并重.让每位学生在轻松、愉快的氛围中有所学、有所获”学生上大学,学习、文凭固然重要,但我们不仅仅满足于此.我们的理念是:在帮助学生通过各类课程考试,取得文凭的同时,重点关注学生的综合素质和发展潜力． ?我校学生的理财能力普遍较差,这对学生以后就业,创业和生活都存在隐患．这次活动重在提高学院学生的实践能力,在参与活动的同时提高自身的各方面素质,学会理财． ?活动主题:校园跳蚤市场 ?活动可行性评估 ?本校学生生活水平普遍偏高,一些学生买了许多对自己无用的东西,一些学生的二手货同鸡肋——留之无味,弃之可惜.其市场潜力由此可见一斑,所以组织在校学生进行一次“校园学生跳蚤市场”活动是切实可行的.他在让同学出清一些对自己没用的东西的同时也可以使无固定收入的学生以低廉的价格买到有用的东西；三、活动前提条件1、获得校方的活动准许.?2、争取到学生会、学生社团、校园网站的协助和支持.?3、有学生会提供足够的前期活动经费开支.?、争取到至少 20~30 名的学生参与活动.?5、所有参与活动的学生都须要求登记注册,以方便活动的组织.?6、本次活动只针对在校学生,登记必须持学生证,坚决杜绝不法分子借机销赃！主办者:商学院 311 学生会 ?活动前期筹备 ?1.形成初步策划方案,并获得校领导的支持 ?2.向学校申请此次活动的审批 ?3.对场地进行规划

7.市场营销策划课程教学改革研究 篇七

根据企业规模、行业的不同, 与市场营销策划相关的职业岗位主要有市场营销策划专员、策划主管、市场营销策划经理、高级市场营销策划经理、市场营销策划总监等, 在市场竞争激烈的情况下, 企业对策划人才的需求非常巨大, 要求也越来越高[1]。

由于各种原因, 传统的教学模式已经不适应市场对策划人才的要求, 市场营销策划课程教学改革势在必行。通过“工学结合”, 可以使市场营销策划课程与企业的实际联系起来, 体现出“以就业为导向、以能力培养为核心”的教育理念, 开展“一二三四五”新型培养模式, 满足企业和学生的需要。

一、坚持一条主线

市场营销策划课程的教学, 首先要立足于“一条主线”, 即以培养学生的基本素质和技术应用能力为目标。市场营销策划是一门交叉性、创新性强的学科, 市场营销策划不是单纯写一个企划文案。在市场竞争的大潮中, 优秀的策划文案不仅要目标明确、有创意, 而且必须具有可操作性, 要求学生文武兼备。

通过基础理论课培养学生的人文素养, 通过专业基础课为学生打下良好的理论基础, 通过专业技术课培养学生的专业技术技能, 利用实习实践课培养学生的岗位技能。

基本素质和技术应用能力的培养“工夫在诗外”, 教学中要注重与市场营销基础理论、市场调查和预测、消费心理学、广告、计算机等课程的联系和结合, 要培养学生的观察能力、思维创造能力、新技术应用能力、写作能力和工作的执行能力。

学生只有具备扎实的理论基础、良好的思想、专业素质和技术应用能力, 才能被企业录用, 在以后的工作中才有可持续发展的基础。

二、突出两个重点

市场营销策划是操作性很强的学科, 突出两个重点就是理论教学体系和实践教学体系并举。由于教师大都是从学校毕业到学校教书, 习惯于就事论事地讲授市场营销策划的理论, 参与企业实际问题的策划少, 与生产实际和相关课程的联系少, 学生感到市场营销策划课程空洞, 实用价值低。另外, 学校缺少课程的实习实验设备, 实习基地少, 业务单一, 授课计划和实习实训脱节, 为了完成实习而实习, 实践教学效果大打折扣。

在实际教学过程中, 要调整理论课和实践课的比例, 加大课内和课外的实习课时与力度。学校和教师要积极开拓实习基地, 尤其是要和从事市场营销策划的公司建立校企合作, 在其他市场营销理论课的实习基地, 增加市场营销策划的专项和综合实习实训。

三、构建三大结构

市场营销策划课程体系建设要围绕“三大结构”, 即知识结构、能力结构和素质结构的培养。

知识结构是通过课堂的理论教学, 使学生掌握市场营销策划的基础理论、程序和方法, 了解市场营销策划对企业竞争的价值, 掌握创意与创新对策划的意义, 掌握市场营销调研策划方法、市场营销组合策划方法、顾客满意策划方法。

能力结构即通过校内外的实习实践, 通过实际调研, 培养学生发现企业营销问题的能力、对企业营销问题层次评估的能力、解决企业营销问题的能力, 提高学生市场营销策划书的撰写能力和水平。

素质结构的培养是指通过“工学结合”把理论和实践结合起来, 培养学生的吃苦耐劳、爱岗敬业精神, 培养学生的礼仪、沟通和团队协作能力, 以及持续的学习精神和创新意识。通过知识、能力和素质的培养, 使学生成为一名优秀的企业员工和策划工作者。

世界合作教育协会对“工学结合”人才培养模式的解释是:“将课堂上的学习与工作中的学习结合起来, 学生将理论知识应用于与之相关的、为真实的雇主效力且通常能获取报酬的工作实际中, 然后将工作中遇到的挑战和增长的见识带回课堂, 帮助他们在学习中进一步分析与思考。”[2]

四、设立四大模块

市场营销策划课程应该将教学目标、内容、方法、手段、学科知识、课程资源等诸多相关教学因素进行巧妙、有机的融合, 分解为调查、创新、文案和实施四大模块。模块不仅是教学内容和教学时间的集合, 而且还是学习目标的集合、教学资源的集合和教与学方式方法的集合。通过理论和实践课的模块化教学培养学生的综合能力和素养, 是一种先进的教学策略。

例如, 把企业面临的问题交给学生, 让学生通过调研, 找出存在问题的原因, 并要求学生对其他潜在问题进行调查, 整理分析调研资料, 利用实习和课余时间完成调研模块。在此基础之上, 师生合作, 通过“头脑风暴”、专家访谈等方法, 筛选出优秀的策划创意, 各小组合作完成策划文案, 提交给企业参考。对于企业采纳的文案或者企业自己的策划方案, 要密切配合, 认真实施, 通过工作获得成就感, 提高学生对学习的兴趣和积极性。

五、加强五项建设

市场营销策划教学改革要遵循“岗位适用、行业发展、课证一致、统筹兼顾”的原则, 教学改革和建设要围绕师资队伍建设、教材建设、校内 (外) 实习基地建设、信息资料库建设、教学质量监控与评价体系建设这五项基本建设进行。

(一) 师资队伍建设

教师作为教学的主导, 要给学生一杯水, 自己必须要有一桶水。市场营销策划的教师要用高尚的品格感染学生, 用渊博的知识激励学生, 用过硬的策划能力征服学生。教师不但要在提高学历、运用先进的教学方法和手段上下工夫, 而且还要提高解决实际问题的能力, 做到既是教师又是营销策划师, 否则, 在教学过程中只能是纸上谈兵。

市场营销策划课程要建立一支具有较高理论水平和实践能力、结构合理的高素质教师队伍, 要从企业和实习基地引进策划人员担任兼职教师或者实践课教师, 学校教师要积极参加各种与营销策划相关的进修和培训, 主持和参与市场营销策划方面的教研科研课题, 参与企业的策划和实施, 提高自身的策划能力。

(二) 教材建设

目前市场营销策划的教材多而杂, 优秀的并不多, 本专科的营销策划 (企业策划) 教材只有8本是普通高等教育“十一五”国家级规划教材, 而且基本上都是按照章节编写, 过分强调学科体系, 不适合“工学结合”与“模块教学”的要求。在选用优秀教材的基础上, 教师要和企业合作, 补充相应的讲义。在可能的情况下, 教师要积极编写适合“工学结合”的立体化教材, 教材和教学内容应该和职业技能证书考试相结合, 为学生考取市场营销策划师证书打下良好的理论基础。

(三) 校内 (外) 实习基地建设

校内要建立设施完善的市场营销策划实验实习室, 要配备相关的沙盘、Sim Marketing等应用软件, 通过校内的模拟实习, 提高学生的实践技能。校外要广泛建立校企合作实习基地建设, 通过“工学结合”提高学生的实战能力。

在可能的情况下, 教师要到企业挂职锻炼, 参与企业的策划工作, 通过“工学结合”, 教师带领学生为企业解决实际策划问题, 企业为师生提供实践的机会, 而且还可以增加学生的收入, 一举多得。

学校除了在实验室建设、设备软件等方面加大投入力度外, 还要对教师外出学习、挂职锻炼给予时间和经费的支持, 鼓励教师针对企业的实际问题进行教学和科学研究, 保证实践教学的质量。

(四) 信息资料库建设

通过“工学结合”积累企业实际营销策划案例, 建立案例库, 对于教师和学生的优秀策划文案进行存档, 为以后的教学提供参考资料。要充分利用网络资源和信息技术提升课堂教学水平, 实现多媒体网络辅助教学。

(五) 教学质量监控与评价体系建设

和市场营销策划一样, 课程教学改革只有想法或者方案是远远不够的, 关键是要落到实处并产生好的效果。在改革实施过程中, 要建立科学合理的教学质量监控与评价体系, 及时反馈和调整, 保证改革目标的实现。

学校要加强教师教学改革的常态化管理, 教师要有教学改革的方案, 有行之有效的措施。教师要克服困难, 认真落实, 持之以恒, 每一节课、每一次实习都严格执行改革方案。

对于学生的考核和评价, 要改变传统的一张试卷定成绩的考核办法, 建立“教、做、学”三位一体的评价体系。弱化考试分数的权重, 增加文案策划、实践教学的考核分数比例, 由平时成绩、理论考试、工学业绩三大块按2:4:4核定课程成绩。在有条件的情况下, 邀请企业的兼职教师根据学生的工作表现、实习效果、策划文案的水平和执行能力等为学生评定实践成绩, 改变学生死记硬背应付考试的学习习惯, 真正提高理论和实践能力。

参考文献

[1]李鹏敬.基于工学结合的市场营销专业人才培养模式改革[J].大众科技, 2011, (1) .

8.农贸市场策划 篇八

选题策划书中应真实地反映市场竞争

当从市场竞争的角度开始精炼选题时，通常情况下，首先应该做的就是确定自己需要说明的问题。一个好的选题策划书往往以图书的中心思想为起始内容展开，切不可以用填补市场空白的主题为动机来创作。因为，真正能够称得上填补市场空白的选题，少之又少，就算是大师级的人物也不敢妄称自己的作品能够填补市场空白。这就是说，仔细琢磨自己的构思，在林林总总的竞争中以一种创新的方式将自己的观点阐述清楚。

在大多数情况下，审批选题的总编们对图书市场状况都相当了解。他们在审批一个选题之前，也会对该领域的市场竞争情况做一个基本的调查。一旦他们发现你的选题策划书中疏忽了几项重要的信息，那么该选题的专业性和可信度就会大打折扣。

在全面掌握了市场竞争状况以后，在撰写选题策划书时不要刻意回避这些竞争，而是要把这些市场竞争状况真实地反映出来。如果在某一领域中，发现市场上现有的类似图书有许多都有成功的市场反馈，那么，这说明涉及该领域的作品具有巨大的图书市场。我们要做的是如何在这些林林总总的图书中发现他们的不足或欠缺之处，从另外一个角度培育新的选题。

巧妙地利用市场竞争

事实上，真正意义上的创新是很少的，所谓的“创新”，是指阐述或表达的某一观点采取了新颖的、别具一格的方式。如果你萌发了一个创意，那么，很多人可能都会有相同的想法。然而，想到这一创意的人中，只有一部分人会努力将其发展成为一本图书。其中的关键因素就是对市场的分析和自己的定位。

前文所述的真实反映市场竞争，不是要求在选题策划书中把已出版的主题类似的图书全部罗列出来。实际上，在众多的图书中，有很多已经失去了生命力，对你的选题构不成竞争，这些图书是不成功的代表。同时，如果列出这些不具竞争力的图书，一方面会给总编们一个误解：这类主题的图书市场已经饱和，不存在有利可图的市场空间；另一方面，如果编辑们清楚这些书是不成功的策划，会使他们对你精心策划的选题失去信心。恰当的做法是，列举2-6部最为成功的已经出版的图书，以反映该主题是当时市场上的主潮流。有了这个主潮流，就可以吸引审批选题的总编们一半的眼球。再加上独具匠心、别具一格的图书市场分析，以这些成功图书的瑕疵为切入点，就可以做到步步为营。

例如，笔者在策划“新能源与建筑一体化技术丛书”的选题时，并没有回避目前图书市场上有关新能源的图书，相反，对于这类书还特意夸奖了一番。比如，市场上有关新能源的图书《太阳能光伏发电实用技术》《地源热泵工程技术指南》等，都受到了读者的好评，其销售情况一直不错，这说明与新能源有关的图书，获得了市场的认可，并且有巨大的市场空间。但是，这些成熟的单项技术如何应用到建筑中，实现建筑领域的节能减排，是策划选题的切入点。事实证明，这种方式是切实可行的，并且这个选题被列入了“‘十二五’国家重点图书”。

小众选题策划书的撰写

在图书市场中，特别是在科技图书市场中，有很多专业化很强的选题。这种专业化的选题具有学科交叉、读者群特殊的特点。很多专业出版社往往会出于不是自己的出版范围、对读者群体不了解的考虑，对这部分选题不屑一顾。这时，就要看策划编辑的市场分析能力了。如果你在市场分析中找出一个理由，让人相信：该主题存在一个巨大的至今无人触及的市场，在你开发之前，没有人具备开发该领域的能力和远见。通过出版该主题的图书，可以使出版社成为进军该领域的第一人，会在图书市场中占据独一无二的地位。那么，这个选题就会成为一个令人瞩目的创意。

例如，IT行业大中型互联网信息数据中心（简称IDC），是企业、商户或网站服务器群托管的场所，计算机网络技术、电信网络和传输技术的飞速发展，催生了IDC业务的快速成长。对于IDC的建设，涉及建筑、结构、通信、空调、通风等多个学科的交叉，并且这类建筑的从业人员不像民用建筑那样多。如果策划有关IDC建设的技术图书，貌似没有市场。但是仔细分析可以发现，随着信息技术的高速发展以及全球化业务的迅速开展，IDC机房的建设规模会越来越大，需求会越来越多。与此同时，我国相应的技术设计规范、标准的制定或修订尚未跟上此类技术快速发展的步伐。如果我们策划这类选题，不仅可以弥补图书市场上的盲区，而且对于推动我国相关标准规范的制定也具有重要意义。因此，我们策划了“数据中心技术丛书”。实践证明，该选题的策划是成功的。

另外，在撰写这类选题的策划书时，一项重要的信息不能疏忽，那就是读者定位。如前所述，这类选题的读者群往往比较特殊，这就需要编辑深入了解这个行业，掌握特殊群体的读者需求。如果对该行业不是太了解，很多对外开放的图书馆都有大量记载着统计数据的文档，比如，学术机构的调查研究、民间调查组织以及行业协会也能够提供最新的统计数据。

一般来说，市场分析是不能决定接受或者否决整个选题策划的。但是，市场分析的确在一定程度上能够起到增强或者削弱选题策划有效性的作用。因此，如果说选题策划书是一本好作品的开山之作，那么精细、准确的市场分析就是一份好的选题策划书的坚实基础。