华为营销策划书

2024-12-07

华为营销策划书（共9篇）

1.华为营销策划书篇一

2009年国家出台的鼓励大学生就业的部分政策农村教师特岗计划：

《关于继续组织实施“农村义务教育阶段学校教师特设岗位计划”的通知》。政策要点：实施规模从2008年的2.6万人扩大到5万人；实施范围从“两基”攻坚县扩大到中西部地区国家扶贫开发工作重点县；教师自然空岗优先聘用服务期满特岗教师。

资金预算：中央财政每年预算9.48亿元。

高校毕业生应征入伍：

《应征入伍服义务兵役高等学校毕业生学费补偿和国家助学贷款代偿暂行办法》；《关于做好普通高等学校应届毕业生征集工作的通知》。政策要点：对应征服义务兵役的中央和地方普通高校毕业生，由中央财政补偿学费（学费超过6000元/年的，按6000元计），或代偿助学贷款；实行预征制度，入伍后前两年为义务兵，两年后可选择退役，也可转为士官（第一年每月补助1900元）；军队优先选拔使用（恢复在士兵中提干，入伍大学生均有提干机会）；退役士兵考学升学优惠（考研加10分）。

资金预算：中央财政每年预算24亿元。

基层就业学费补偿和贷款代偿：

《高等学校毕业生学费和国家助学贷款代偿暂行办法》。政策要点：新增学费补偿制度（学费超过6000元/年的，按6000元计）；基层就业范围从西部地区扩大至中西部地区共22个省份；各地制订本地学费补偿和助学贷款代偿办法。

资金预算：2009年中央财政预算4亿元；2010年8亿元；2011年以后每年12亿元。

科研项目吸纳毕业生：

《关于鼓励科研项目单位吸纳和稳定高校毕业生就业的若干意见》。政策要点：劳务性费用和有关社会保险费补助，由项目经费列支；毕业生户口、档案可存放在项目单位所在地或入学前家庭所在地人才交流中心；就业后参与项目研究期间的工作时间纳入工龄计算，社会保险缴费年限连续计算。

资金预算：按每人每月2000元，聘用5万人，每年需12亿元。

服务外包产业聘用毕业生《教育部商务部关于加快服务外包人才培养、促进大学生就业工作的若干意见》。政策要点：5年新增100万高校毕业生到服务外包企业就业；中央财政给予录用毕业生的外包企业不超过每人4500元的培训支持；中央财政给予培训机构每人不超过500元的培训支持。

资金预算：2009年中央财政预计投入5亿元，按照每人5000元，培训、录用10万人

计。

增招专业学位硕士研究生

《关于做好应届本科毕业生全日制攻读专业学位培养工作的若干意见》等4个文件。政策要点：扩大应届本科生全日制攻读硕士专业学位研究生的专业学位范围；增招全日制专业学位硕士研究生招生5万名；收费标准不高于本校现行普通专业学术型自筹经费研究生标准。

2.华为营销策划书篇二

关键词：华为,市场营销,营销策略

华为企业在不断发展的过程中存在某种中国企业特有的管理理论, 为了深入地了解华为公司, 本文对华为公司目前的发展阶段及市场营销策略进行了分析与探讨, 希望能够从华为公司的经验与问题中得出结论, 对中国企业的发展提供参考与借鉴。

一、华为市场营销环境分析

1. 外部宏观环境分析。

宏观环境指的是对企业的发展产生间接影响作用的因素, 主要包括政治因素 (Political) 、经济因素 (E-conomic) 、社会因素 (Social) 及科技因素 (Technological) 四个方面。企业无法控制外部环境因素的变化, 而是要对其进行适应, 增强企业的市场竞争力。

(1) 政治环境。首先, 我国的政府非常重视信息产业的发展, 在国家的长期规划纲要中提出了支持信息产业发展的决心。其次, 我国外交的不断发展为企业的发展提供了非常优良的国际环境, 为企业的国际化发展奠定了非常坚实的基础。最后, 电信重组成为了我国电信企业所面临的最为迫切的问题, 为华为这种类型的电信设备制造商的发展提供了非常大的空间, 同时也促进其市场份额的提升。

(2) 经济环境。首先, 国际经济环境。随着经济全球化的不断发展, 我国的经济与世界经济之间的联系更加的密切。一方面, 国际企业的经济活动依赖于强大的网络体系, 进一步促进了通信技术的发展;另一方面, 发达国家为实现全球通信市场一体化而在其他国家推行本国政策与标准, 为全球通信市场的规范化与标准化提供了保障。其次, 国内经济环境。

(3) 技术环境。在通信业的带动之下, 通信设备制造企业得到了快速的发展, 为通信设备提供商创造了非常有利的发展条件。随着云计算、光纤网络等技术的应用与导入, 通信信息产业的中心开始从网络转变为客户, 服务从终端设备转变为人为中心, 充分体现了用户的个性化需求。当前4G技术进一步推动了产业的块度发展, 对网络的铺设提出了更高的需求, 直接拉动了通信行业的消费需求, 给通信企业带来了无限商机。

2. 内部环境分析。

(1) 企业资源分析。首先, 企业有形资源。华为的销售额在近年来呈现出了稳步增长的趋势, 虽然全球的通信市场处于低迷期, 但是华为公司的发展步伐始终保持稳中有升的状态。同时, 华为公司每年都将10%以上的销售收入资金由于创新费用, 为华为的持续发展奠定了基础。其次, 企业无形资源。在企业专业方面, 华为拥有了三万多项专利数量, 美国科技杂质《IEEE Spectrum》在公布的专利质量权威排名中, 华为的专利质量在全球范围内居于17位。

(2) 企业能力分析。首先, 企业研发能力。华为企业每年都会将10%以上的销售额投入到企业研发方面, 促进新技术的创新与发明。华为企业的研发能力不论是在研发人力投入方面, 还是在资金投入方面都非常巨大, 从而产生了非常庞大、优质的专利数量。其次, 企业营运能力。华为在营销的过程中实施的是全球化的经营战略, 已经将国际市场作为了销售的主体, 业务领域已经覆盖了全球150多个国家与地区。同时华为也非常重视人员管理, 强调技术人员的培养与人员本土化。再次, 企业营销能力。当前, 华为已经与众多运营商建立了长期、稳定的伙伴关系, 主要的原因就是华为非常厉害的营销能力, 包括拥有了高素质的营销队伍, 通过严格的业务流程对营销人员的工作进行规范, 公司的管理制度较为完善。最后, 人力资源管理能力。在知识经济时代, 人力资源是企业的制胜法宝。为了实现人力资源管理体系的不断规范与完善, 华为建立了一系列的人力资管理制度与流程, 实现了完善的人力资源管理体系建立。

(3) 企业文化分析。华为强烈的企业"狼性"文化号召力是华为实现当前成就的关键。首先, 团队文化。华为提倡狼性文化, 为狼是最具有团队合作精神的, 对于幼崽也非常照顾。华为公司中营造了"家"一样的企业文化, 通过有效的沟通机制建立了员工之间的信任, 营造了华为团队成功的基础。其次, 军人文化。华为抱着不达目的绝不罢休的坚韧狼性, 同时要求下属对上级的命令要绝对服从, 保证执行效率的绝对权威。最后, 创新文化。狼永远能够适应各种残酷的生存环境。创新是企业不断发展的动力, 华为至始至终都坚持以实现客户价值观为经理管理理念, 围绕以满足客户需求为中心进行技术创新。创新文化中包括了技术创新、人员激励、团队创新等因素。华为每年都投入大量的资金进行创新。

二、华为公司市场营销战略内容分析

1. 市场细分与目标市场定位。

我国电信市场中, 用户的水平与层次良莠不齐, 且需求在种类、变化方面也独具特色, 没有一家通信设备供应商能够对所有用户的需求进行满足。因此, 华为公司将市场细分作为企业市场营销战略的第一步, 通过市场细分对不同市场的产品竞争情况、饱和度等进行了解与掌握。同时, 华为也意识到各个公司推出的产品在很大程度省存在着相互取代的可能性, 华为市场营销战略也并未将所有的市场都进行涉足, 而是在市场细分的基础上选择更加适合自己的发展的子市场, 使企业的产品能够脱颖而出。当前, 华为将目标市场定为发展中国家与发达国家。发达国家是华为公司的市场营销主体, 在市场需求、国际品牌形象树立方面都发挥着不可取代的优势;发展中国家的市场范围广阔、产品需求量大, 进入门槛低, 华为通过对自身优势的合理利用实现发展中国家市场的开发。落后国家虽然具有较大是市场需求, 但是购买力较差, 因此需要通过灵活的策略对其市场需求保持了解与关注。

2. 市场营销组合战略。

(1) 产品战略。在华为公司实现市场开拓与占领的过程中, 产品是非常关键的法宝。华为公司在产品策略方面始终坚持"以客户的需求为导向, 推行产品在其功能上的差异性"。华为公司产品策略主要是通过对客户需求的挖掘与响应, 实现方案的不断创新, 最终实现了产品的差异化, 最终超越竞争对手, 实现了市场的占领与巩固。

(2) 价格策略。华为公司的价格策略具有天然的优势--我国人力资源成本低廉, 低价策略帮助华为公司度过了创业初期, 随着经济全球化的发展, 低价策略在通信行业已经不再适用, 大部分客户都偏向于科技含量高、性价比高的产品。因此, 华为公司不仅要注重技术水平的提高, 也要制定性的定价策略, 主要包括目标定价法与竞争导向定价法两个方面。目标定价法指的是通过对产品成本、销售量及销售利润三个变量的关系分析而掌握盈亏变化的临界点, 进而进行定价。华为公司的产品品种较多, 而且在产品研发的过程中需要较高的成本, 因此目标定价法非常适用。竞争导向定价法指的是依据竞争对手的价格制定企业的竞争战略。

(3) 渠道策略。华为在发展初期的很长一段时间内都将直销作为企业唯一的营销渠道。随着企业国际化进程的不断发展, 直销已经不能够满足华为企业发展的需求了。因此, 华为开始寻找新的营销渠道, 最终经过不断的发展与完善之后建立了全面的营销平台, 结合了销售、服务与培训为一体, 主要包括分销线与行产线两大模块。当前, 华为的营销渠道正从扁平结构向着立体化方向不断转变。

(4) 促销策略。促销指的是企业通过某些特定的方式与手段将企业的产品与服务推销给客户的行为, 促销从实质上来讲就是信息沟通。华为在促销方面较为保守, 极少在公众媒体上进行广告的投放, 转而采用直销、会展等方式。华为公司在会展方面投入了相当大的人力与财力, 不仅是华为实现推销的重要手段, 同时也是华为新技术与新产品推销、企业形象提升的重要途径。

3. 市场营销战略具体内容分析。

(1) 管道营销分析。在华为公司的市场营销中, 管道营销是其核心战略。管道指的是通过联结或者架构某个从端到体系、系统的介质。华为公司在管道营销中, 其"管道"指的是承载信息的数字管道体系。将整个管道体系比喻为水利系统, 企业数据中心就是水库, 存储着企业的信息;网络终端就是水闸, 控制着信息的传播;企业网络就是渠道, 实现水的输送。公司的研发人员对整个管道体系的组成部分进行管理, 确保其处于正常的运作状态中, 确保信息能够顺利地提供给每一个目标客户。管道营销战略实际上就是实现了信息系统的构筑, 其中包含了信息的产生、信息的汇聚、信息的传输与信息的交换等。在未来的发展过程中, 华为公司必须要致力于管道容量的提升与管道功能、管道管理的强化, 为社会联结提供可能性, 实现人们生活、沟通的丰富与工作效率的提升。

(2) 品牌营销分析。在企业生存与发展的过程中, 品牌是非常重要的基础要素。华为公司经过不断的发展, 已经陈伟了全球最大的通信设备供应商与解决方案提供商, 其中离不开良好品牌形象的重要作用。从国内品牌营销方面来讲, 华为主要坚持"技术+服务+低调宣传"。在国内市场中, 华为公司一向都比较低调与保守, 这主要取决于华为公司的性质及其管理层的个性。华为认为, 依靠优质的技术与服务就能够赢得行业用户的口碑, 只有获得了业内客户的认可就能够提高华为的品牌形象。因此, 华为在创业初期采用了直销的营销方式。从国外品牌营销方面来讲, 华为主要坚持"技术+服务+宣传"。与国内的低调相比, 华为在国外市场中非常注重主动的宣传。在国际市场中, 华为不仅注重自身产品与技术的优化, 更加注重抓住每一个宣传自己的机会。其中"东方丝绸之路"品牌计划、"东方快车"品牌计划等都是华为公司在国际市场中进行品牌营销战略规划的几个典型代表。

(3) 会展营销分析。会展的承办是非常庞大的工程, 并不是所有的会展都能够达到参展商预期的效果。因此, 华为在进行会展参与之前, 会通过专业人员对陈展方的具体信息进行考察, 从而对公司是否参加会展进行考量。主要的考察内容包括承展放承展能力、会展举办地点及其影响力、会展权威性。只有经验丰富的承展放所承办的会展才具有较好的效果。确定参加会展之后, 华为主要的工作包括以下几个方面:第一, 进行展会工作筹备与站台设计工作。华为非常注重展绘的参与, 其展台的设计也非常匠心独运。在确定参加展会之后, 华为企业会先确定展绘的主体, 依据展会的内容、风格、预定目的等确定参展主题;在此基础上进行参展产品的进行准备, 通常都会选择最具竞争实力、最贴近市场需求的高科技产品进行展示;除此之外还包括展会成本预算、参展人员配备等工作。展台设计是参展工作筹备中的重点内容, 通过展台吸引更多的客户, 同时宣传公司的品牌形象。第二, 展后回访工作。大型产品展览相当于企业在某个时间段之内的工作成果总结。在参展完成之后, 华为通常会进行答谢晚会、新闻发布会、客户回访等工作对会展进行总结。通过回访等工作强化客户对产品的认识与了解, 增进华为与客户之间的关系, 寻找新的商机。

三、总结

华为自成立之后经历了国内市场发展阶段、国际化发展阶段、转型进入终端市场三个阶段, 当前已经成为了全球最大的通信设备供应商, 在通信市场低迷的背景下依旧取得了较为瞩目的业绩。本文从市场营销战略入手, 对华为公司的市场营销战略进行了深入的解析, 进而明确华为核心竞争优势的打造途径, 试图从华为公司的经验中得出结论, 为一些研究华为公司与专门研究中国企业的学者提供借鉴。

参考文献

[1]谢仲文.桂东南企业市场营销战略问题研究--浅论北部湾经济区发展市场潜力与主动开发的设想[J].中国地质大学学报 (社会科学版) , 2012, 02 (43) :84-94+140.

[2]吴晓云, 袁磊.论全球营销战略及整合的全球营销战略模型IGMS-兼评其对我国企业发展跨国经营战略的启示[J].南开管理评论, 2013, 06 (75) :57-62.

3.华为迎接4G时代营销机遇篇三

华为终端（东莞）有限公司市场沟通部

市场沟通部团队负责消费者业务，消费者业务是华为三大业务之一，产品全面覆盖手机、移动宽带终端、家庭终端和终端云。

华为消费者业务在2013年发布了“Make it Possible（以行践言）”的品牌主张，华为市场沟通部团队因此以消费者体验为中心，在全球进行了一系列品牌推广活动，包括赞助西班牙足球甲级联赛、意大利AC米兰足球队、德国多特蒙德足球队、英国阿森纳等一系列足球赞助活动，借助体育营销平台提升了华为手机的知名度。根据益普索调研报告，2013年华为手机品牌全球知名度达到52%，同比增长110%；中国区知名度达到68%，同比增长113%。围绕2013年6月18日伦敦首发上市的新品Ascend P6，华为市场沟通部团队从2013年6月到2013年底，在全球展开了一系列的营销推广活动，并因此获得了销量超过300万台的成绩（截至2013年年末），成为华为在全球第一款获得巨大成功的高端智能手机。

对于中国市场营销环境，市场沟通部感受到，在传播和媒介碎片化的现实下，传播内容的创意越来越成为吸引用户主动关注的根本所在。以微博、微信等为载体的社会化营销模式正在对传统营销模式进行一场“路径革命”，这种SNS营销模式不仅是一种打破传播与媒体界线的模式，也是打破消费者需求与企业运营模式界线的模式，其具体表现就是传播模式革命：创意成为企业营销的核心价值链环节。因此内容为王，有创意的内容营销成为营销能力最为重要的核心能力。

同时，市场沟通部通过实践总结企业在做内容营销时，最大的挑战是用传统营销的思维来做内容，将内容局限为企业品牌的宣传，产品卖点罗列，或者单纯的名人明星代言形式等。而在SNS营销时代的内容营销，需要从消费者的情感出发，内容创意者需要在大众心理、文化、情感的丛林里，找到与品牌精神气质相匹配的“情结”，在此情结之上，制造“创意元按钮”。也许这个元按钮，就是一句话、一段音乐、一个场景、一个人物、一段故事。然后在这一个元按钮上进行内容创意并进行传播。“马上体”内容营销迅速走红，最终席卷全民，成为一种流行文化浪潮。这个案例给市场沟通部团队留下很深刻的印象，并带来很多启示意义。

2014营销风向标

数字媒体和社交营销的崛起，尤其是微信的快速发展催生出微信公众账号、自媒体联盟和朋友圈营销，彻底改变了大家获取信息的方式。SNS社区营销对传统营销的解构，带给品牌很多机遇，同时也带给品牌很多挑战，需要学习的东西很多。2014年3C行业市场营销的关键词是4G、O2O、SNS、去中心化、互联网思维、互动。

技术指南

由于电视及户外广告仍然有着独特的营销价值，2014年华为将保持传统媒体广告投放。同时，华为将增大数字营销的投入力度。在数字媒体中，微博、微信等社交媒体仍然很重要，而在4G到来的背景下微视频会是一个新的营销平台，但营销效果需要时间观察。4G时代，华为提出了无边界网络的理念，将凭借4G端到端优势，抓住历史机遇，全面布局。

2014工作挑战

2014年华为中国市场的整体营销规划是，通过精品策略不断提升消费者对华为产品的感知度，持续实施品牌营销不断提升消费者对华为品牌的认知度，在渠道上不断拓展公开渠道和电商渠道，不断提升消费者对华为产品的可见度；营销工作重点是抓住4G机遇，充分发挥华为的技术优势，实现市场与品牌的弯道超车；最大挑战是对消费者的洞察、对新营销环境的理解及洞察，并在这个基础上进行营销创新。

4.华为促销策划方案篇四

一、活动主题

圣诞狂欢夜，二、活动目的high玩华为拿大奖

为了提高品牌形象以及知名度，提高销售量。因现在的手机行业竞争比较激烈，故各卖场必须提高自己的销售量。所以，本次促销活动可借用圣诞节为主题，以圣诞节为策划原点做出相应的促销方案。此活动与中国移动联手推出。

三、时间地点

活动时间：12月24-25日

活动地点：华为手机商城

四、对象选择

锁定目标消费群体18-40岁群体包括在校大学生时尚上班人士休闲人士等。

五、活动方式

此次促销活动，由全国统一开展。举行店内购机抽奖活动：购机在1500元以上者(含1500)即可参加抽奖；购机3000以上的，赠送精美礼品一份。购买任一活动机型，赠10元流量卡及礼品一份。活动规则

1、本活动所有抢购订单仅限在线支付，请您抢购成功后在24小时内修改订单并完成订单支付，超过支付时效订单将自动取消；

2、邮箱登录用户请在注册时填写绑定的移动手机号，作为福分和积分下发依据，若填写错误或填写非移动手机号，将不予赠送；

3、活动机型限时限量直降，活动结束则恢复原价，请以页面实际显示机型和价格为准；

4、若用户在三包内由于手机质量问题而要求退货的，若有随机赠品，则该赠品需一并退回，若有使用需按市场价赔偿，退款金额以实际支付金额为准；

5、由于年末发货量较大，活动机型预计发货时间为2周左右，商城将按照付款顺序陆续安排发货，具体以实际发货为准，请亲们谅解；

6、因数量有限，同一客户（指同一个账号、含邮箱账号及手机号），或同一收货电话或同一收货地址，限购1台。超出限购的部分，即使在线支付成功，商城也有权取消订单；

赠品规则

1、购机赠送的流量卡将随手机一并寄送，如您收到手机后，无流量卡赠送，公司将尽快安排补寄，请耐心等待;

2、流量卡需在有效期内至营业厅激活，流量激活后立即生效，所赠流量需于本自然月使用完毕，次月本卡所含流量自动归零，流量卡有效期至2014年5月31日止；

3、购机赠送的3G业务下载内容为免费，但MM下载引发的流量则不在此次活动免费之列；

4、购3G手机所获积分每个客户只可享受一次；

5、购机赠福分，1元购机款=10福分，系统将于完成订单支付后2个工作日下发相应福分至账户，您可于订单支付成功后登录“和你一起，购新机享流量”活动页面-点击“福分查询”进行查询；

6、2000积分和福分只限在线上“和你一起，购新机享流量”活动专区购买手机的用户参加，如您在各省营业厅或各省网上营业厅参加活动，则不能获赠2000积分和福分。

赠品全部由公司采购，各卖场的赠品需求数量由各地确定。

六、实施安排

1、场地安排：在手机卖场门前搭建舞台，舞台为1米高，长为4.5米，宽为2.5米的台子，用红地毯铺上。挂一横幅，长4.5米，宽2米。上行写：华为手机圣诞火热促销（华为手机四个字用别的颜色火热用形象的火焰表示，促销旁画音响突出震撼效果）

下行写：大奖等你拿（奖字写的大些，并且用另一种字体）

舞台左右各放两个音响，舞台前摆上装有不同奖品的纸盒子，摆2米高并用绳子拉好（以免风大，吹倒盒子砸到群众），在盒子上贴上奖字下面写上奖品名称。

2、柜台设置：

柜台和舞台距离为8米，用12个玻璃柜台围成一个正方形，柜台里放个木制三脚架高2.5米，用来贴海报，柜台上放模型，模型下放着相应的传单，柜台的手机应按价格摆放

3、人员的安排：每柜台只安排2人；店外2人/组发放宣传单页，并引导顾客到店内购机，要求交谈表达力强；现场控制人员4名，保证与消费者的良好沟通；礼品保管员2名，赠品必须由促销员控制，按要求指定获奖人发放奖品，赠品的发放数量必须和活动实发送量一一对应；交通疏导员2名，保证店面门前通道畅通。

七、广告配合广告以传单为主，并且在各门店前粘贴海报。

八、经费预算

礼品控制在每份50元左右，需要礼品份量总共200份左右。所需费用初步统计约为1000-20000元。

九、意外防范

5.华为公司营销业务模型篇五

深圳市华为技术有限公司

公司文件

华为司发【xxxx】xxx号签发人：任正非

以客户为中心的营销业务模型（Ver 1.0）

一、目的：

通过对营销系统围绕客户各项业务的分析，明确营销系统以客户为中心的各项业务的定义，工作输出以及相关的执行者、协助者和监控指导者。指导营销系统以客户为中心开展工作。

二、以客户为中心的营销业务模型

1.以客户为中心的营销业务模型分为四大业务：客户关系，市场，销售和服务

客户关系销售客户经理客户市场服务1.1.客户经理对外代表公司组织、监督、实施上述业务，对内代表客户直接向公司反馈客户对公司的意见。客户经理直接归属办事处管理，所反馈的客户意见可以直接传递至客户代表管理处。

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2.客户关系工作

1)客户关系工作业务组成图

客户意见直接反馈客户关系客户关系评估与分析客户关系规划客户关系改进建立新的客户关系改进已有的客户关系1)

1)2)客户关系工作业务组成描述 A.客户意见直接反馈

业务描述：

将客户反馈的各种意见直接反馈到公司管理层，接口部门为公司客户代表管理部

业务输出：

客户意见反馈单

主要责任人：

客户经理

协助人：

产品经理，区域维护经理

管理者：

第一监控人为公司客户代表管理部，其他监控人为办事处产品副主任和技术支援助理

汇报关系：

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客户经理向办事处主任、行政助理汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经理向技术支援助理汇报 B.客户关系评估与分析业务描述：

对行业客户群的整体与个体进行客户关系的分析、评估；并对我司与政府等机构的公共关系进行评估与分析，寻找客户关系和公共关系改进的方法

业务输出：

客户关系评估与分析报告

主要责任人：

客户经理

协助人：

产品经理，区域维护经理

管理者：

第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处产品副主任和技术支援助理

汇报关系：

客户经理向销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经理向技术支援助理汇报 C.客户关系规划

业务描述：

对客户关系的发展和改进进行策划和拟定工作计划

业务输出：

客户关系改进策划及实施计划

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主要责任人：

客户经理

协助人：

产品经理，区域维护经理

管理者：

第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处产品副主任和技术支援助理

汇报关系：

客户经理向销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经理向技术支援助理汇报 D.客户关系改进燌建立新的客户关系

业务描述：

不断寻找新的客户，并与之建立联系

主要责任人：

客户经理

协助人：

产品经理，区域维护经理

管理者：

第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处产品副主任和技术支援助理

汇报关系：

客户经理向销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经金源网（http://）—管理资源下载

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理向技术支援助理汇报煥改进已有的客户关系

业务描述：

对于存在的客户关系实施改进

主要责任人：

客户经理

协助人：

产品经理，区域维护经理

管理者：

第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处产品副主任和技术支援助理

汇报关系：

客户经理向销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经理向技术支援助理汇报

客户关系改进业务输出：

客户关系改进策划报告和实施计划执行情况总结，客户拜访报告 3.市场工作

1)市场工作业务组成图

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市场信息收集与维护客户分析市场策划市场分析市场机会和目标市场策略竞争对手分析公司自身分析产品策略服务策略商务策略市场市场推广技术宣传样板点建设考察公司，样板点交流研讨会广告、展览融资推广服务宣传1)

1)2)市场工作业务组成描述 A.市场信息收集与维护

业务描述：

收集客户信息，竞争对手信息，产品信息，区域市场信息，融资信息等市场信息，及时更新和维护市场信息数据库，为市场分析和决策提供基础数据和资料

业务输出：

准确及时的市场信息

主要责任人：

客户经理

协助人：

产品经理，区域维护经理

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管理者：

第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处产品副主任和技术支援助理

汇报关系：

客户经理向销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经理向技术支援助理汇报 B.市场策划 a.市场分析燊客户分析

业务描述：

通过对用户现有设备和建设计划；对所处区域的宏观经济环境，客户投资重点和方向；当地融资特点；以及客户自身的经营状况，决策链和决策模式的了解和分析，分析客户的业务需求、商务需求以及达成需求的程度

主要责任人：

客户经理

协助人：

产品经理，区域维护经理

管理者：

第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处产品副主任和技术支援助理

汇报关系：

客户经理向销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经理向技术支援助理汇报

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煥竞争对手分析

业务描述：

通过对竞争对手在该市场上的客户关系，市场情况，服务，人员配备等信息的了解，分析在特定市场上竞争对手的战术、战略、优势和劣势

主要责任人：

客户经理

协助人：

产品经理

管理者：

第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处产品副主任

汇报关系：

客户经理向销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报煥公司自身分析

业务描述：

通过对公司实力、网上应用情况、客户关系等的了解，结合目标市场情况，从技术、客户关系、商务等多个方面分析我司的优势和劣势

主要责任人：

客户经理

协助人：

产品经理，区域维护经理

管理者：

第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处产品副主任和技术支援助理

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汇报关系：

客户经理向销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经理向技术支援助理汇报 b.确定市场机会和目标

业务描述：

发现我司在领域（客户群、产品、区域）的市场机会及与之相关的业务目标

主要责任人：

客户经理

协助人：

产品经理，区域维护经理

管理者：

第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处产品副主任和技术支援助理

汇报关系：

客户经理向销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经理向技术支援助理汇报 c.市场策略熢产品策略

业务描述：

确定各产品在目标市场上的产品推广及技术宣传，销售渠道等策略

主要责任人：

产品经理

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协助人：

客户经理

管理者：

第一监控人为办事处产品副主任，其他监控人为办事处销售副主任

汇报关系：

产品经理向产品副主任汇报，客户经理向销售副主任汇报煥服务策略

业务描述：

确定对目标客户有针对性的服务计划和行为

主要责任人：

区域维护经理

协助人：

客户经理

管理者：

第一监控人为办事处技术支援助理，其他监控人为办事处销售副主任汇报关系：

区域维护经理向技术支援助理汇报，客户经理向销售副主任汇报煥商务策略

业务描述：

确定目标市场环境下达成业务的商务条件

主要责任人：

客户经理

协助人：

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产品经理

管理者：

第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处产品副主任

汇报关系：

客户经理向销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报

市场策划的业务输出：

区域市场策划报告 C.市场推广 a.技术宣传

业务描述：

技术交流，技术渗透，通过及时、定时的技术交流和宣传是客户了解和认可我司产品

业务输出：

技术研讨会，技术推广会策划与总结报告

主要责任人：

产品经理

协助人：

客户经理

管理者：

第一监控人为办事处产品副主任，其他监控人为办事处销售副主任

汇报关系：

产品经理向产品副主任汇报，客户经理向销售副主任汇报

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b.样板点建设

业务描述：

在我司产品有代表性的实际应用点，建设良好的设备运行环境，进行相关宣传，准备好接待流程和相关环节

业务输出：

样板点建设规划和评估报告

主要责任人：

客户经理（办事处级），产品行销部（公司级）

协助人：

产品经理，区域维护经理

管理者

第一监控人是办事处销售副主任（办事处级样板点建设）、公司（公司级样板点建设）；其他监控人是办事处产品副主任（办事处级），公司（公司级）

汇报关系：

客户经理向销售副主任汇报，产品行销部向公司汇报，产品经理向产品副主任汇报 c.考察公司及样板点

业务描述：

邀请客户考察公司和样板点，增强客户对我司的认同

业务输出：

公司、样板点考察策划与总结报告

主要责任人：

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客户经理

协助人：

产品经理，区域维护经理

管理者：

第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处产品副主任和技术支援助理

汇报关系：

客户经理向销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经理向技术支援助理汇报 d.交流研讨会

业务描述：

组织举办各类交流研讨会（如管理研讨），增强客户对我司的认同，与客户建立更密切的伙伴关系

业务输出：

交流研讨会策划与总结报告

主要责任人：

客户经理

协助人：

高级客户经理

管理者：

第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为各客户群系统部

汇报关系：

客户经理，高级客户经理向销售副主任汇报

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e.广告、展览

业务描述：

公司产品发布，形象宣传，展览等活动

业务输出：

媒体广告，展览会策划与总结

主要责任人：

广告展览部

协助人：

各客户群系统部，各产品行销部

管理者：

监控人为公司 f.融资推广

业务描述：

向客户介绍、推广各种融资方式和操作方法，使客户接受和采用新的融资方式

业务输出：

融资推广策划与总结报告

主要责任人：

市场财经部业务经理

协助人：

客户经理

管理者：

第一监控人为市场财经部区域经理，其他监控人为办事处销售副主任

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汇报关系：

市场财经部业务经理向市场财经部区域经理汇报，客户经理向办事处销售副主任汇报 g.服务宣传

业务描述：

向客户宣传我司的服务政策，推广服务收费

业务输出：

服务宣传策划与总结报告

主要责任人：

区域维护经理

协助人：

客户经理

管理者：

第一监控人为办事处技术支援助理，其他监控人为办事处销售副主任汇报关系：

区域维护经理向技术支援助理汇报，客户经理向销售副主任汇报 4.销售工作

1)销售工作业务组成图

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销售业务管理销售计划管理销售项目监控产品销售项目策划制定销售方案销售销售过程管理产品销售过程管理技术推广产品方案、工程方案和商务方案谈判签约产品销售货款回收后期处理服务销售项目策划服务销售过程管理制定技术支持方案技术支持和商务方案谈判签约服务销售货款回收1)

2)销售工作业务组成描述 A.销售业务管理 a.销售业务计划管理

业务描述：

根据公司总目标和市场情况制定针对客户的具体销售、市场进入，技术支持等目标计划；并及时统计计划完成情况

业务输出：

销售计划与完成情况报表，回款计划与完成情况报表，市场进入目标计划与完成情况报表，技术支援收费目标计划及完成情况报表等

主要责任人：

客户经理

协助人：

产品经理，区域维护经理，市场财经部业务经理

管理者：

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第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处产品副主任、技术支援助理和市场财经部区域经理

汇报关系：

客户经理向销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经理向技术支援助理汇报，市场财经部业务经理向市场财经部区域经理汇报 b.销售项目监控

业务描述：

对销售项目的实施进行监控，调集相关资源，保证及时发现和解决问题，使项目顺利进行

业务输出：

项目统计报表，重点项目进度报告，项目分析会纪要等项目档案

主要责任人：

客户经理，项目组长，办事处、公司销售管理指导小组成员

协助人：

项目组成员

管理者：

第一监控人为办事处、公司销售管理指导小组；其他监控人为各产品行销部，各客户群系统部，公司相关主管部门

汇报关系：

项目组成员向项目组长汇报，项目组长向其对应的销售管理小组汇报 B.销售过程管理 a.产品销售过程管理燀产品销售项目策划

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业务描述：

以完成销售为目的，对项目的运作进行统一的部署和策划

业务输出：

项目策划报告

主要责任人：

客户经理

协助人：

产品经理，区域维护经理

管理者：

第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处产品副主任、技术支援助理

汇报关系：

客户经理向销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经理向技术支援助理汇报煥制定销售方案

业务描述：

制定符合客户需求的设备方案，商务方案，工程安装方案

业务输出：

商务和融资方案，产品组网图，报价单，工程安装方案

主要责任人：

客户经理（商务方案），产品经理（技术方案），技术支援部产品经理（工程安装方案）

协助人：

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客户经理（产品方案、工程安装方案），产品经理（商务方案），市场财经部业务经理（商务方案）

管理者：

第一监控人为办事处销售副主任（商务方案），产品副主任（产品方案），技术支援助理（工程安装方案）；其他监控人为办事处销售副主任（产品方案、工程安装方案），市场财经部区域经理（商务谈判）

汇报关系：

客户经理向办事处销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报，技术支援部产品经理向技术支援助理汇报，市场财经部业务经理向市场财经部区域经理汇报煥技术推广

业务描述：

通过技术交流和推广，增强我司在销售项目中的竞争力

业务输出：

技术推广策划和总结报告

主要责任人：

产品经理

协助人：

客户经理

管理者：

第一监控人为办事处产品副主任，其他监控人为办事处销售副主任

汇报关系：

产品经理向产品副主任汇报，客户经理向销售副主任汇报

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煥产品方案、商务方案、工程安装方案谈判业务描述：

与客户在产品方案、商务方案和工程安装方案上进行谈判，达成一致

业务输出：

合同里的商务条款，确定的产品组网图，报价单，工程安装方案

主要责任人：

客户经理（商务方案谈判），产品经理（技术方案谈判），技术支援部产品经理（工程安装方案谈判）

协助人：

客户经理（产品方案、工程安装方案谈判），产品经理（商务方案谈判），市场财经部业务经理（商务方案谈判）

管理者：

第一监控人为办事处销售副主任（商务方案谈判），产品副主任（产品方案谈判），技术支援助理（工程安装方案谈判）；其他监控人为办事处销售副主任（产品方案、工程安装方案谈判），市场财经部区域经理（商务谈判谈判）

汇报关系：

客户经理向办事处销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报，技术支援部产品经理向技术支援助理汇报，市场财经部业务经理向市场财经部区域经理汇报煥签约

业务描述：

与客户签订产品销售合同、协议等

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业务输出：

签订的产品销售合同、协议等

主要责任人：

客户经理

协助人：

产品经理，区域维护经理

管理者：

第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处产品副主任、技术支援助理

汇报关系：

客户经理向销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经理向技术支援助理汇报煥产品销售货款回收

业务描述：

与客户及融资方签订融资付款的协议，协调用户付出产品销售的货款

业务输出：

融资协议，付款凭证

主要责任人：

客户经理

协助人：

市场财经部业务经理

管理者：

第一监控人为办事处行政助理，其他监控人为市场财经部区域经理

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汇报关系：

客户经理向行政助理汇报，市场财经部业务经理向市场财经部区域经理汇报煥合同后期处理

业务描述：

协调监控货物交付（预付款、备货发货、安装调试和终验），实现谈判中给予客户的承诺

业务输出：

预付款凭证，发货验货单，初验报告，终验报告，相关凭据等

主要责任人：

客户经理，其他相关人员

协助人：

办事处订单管理代表，区域维护经理，公司相关部门

管理者：

第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为公司相关主管部门

汇报关系：

客户经理向办事处销售副主任汇报，其他相关人员向相关主管部门汇报 b.服务销售过程管理燀服务销售项目策划

业务描述：

以完成服务销售为目的，对项目的运作进行统一的部署和策划

业务输出：

服务销售项目策划报告

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主要责任人：

区域维护经理

协助人：

客户经理

管理者：

第一监控人为办事处技术支援助理，其他监控人为办事处销售副主任

汇报关系：

区域维护经理向技术支援助理汇报，客户经理向销售副主任汇报煥制定服务销售方案

业务描述：

制定符合客户需求的技术支持方案，商务方案

业务输出：

技术支持方案，商务方案

主要责任人：

客户经理（商务方案），区域维护经理（技术支持方案）

协助人：

客户经理（技术支持方案）

管理者：

第一监控人为办事处技术支援助理；其他监控人为办事处销售副主任

汇报关系：

区域维护经理向技术支援助理汇报，客户经理向办事处销售副主任汇报煥技术支持方案和商务方案谈判业务描述：

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与客户在技术支持方案和商务方案上进行谈判，达成一致

业务输出：

达成一致的技术支持方案和商务方案

主要责任人：

客户经理（商务方案谈判），区域维护经理（技术支持方案谈判）

协助人：

客户经理（技术支持方案谈判）

管理者：

第一监控人为技术支援助理；其他监控人为办事处销售副主任

汇报关系：

区域维护经理向技术支援助理汇报，客户经理向办事处销售副主任汇报煥签约

业务描述：

与客户签订技术支持销售合同、协议等

业务输出：

签订的技术支持合同、协议等

主要责任人：

区域维护经理或客户经理

协助人：

区域维护经理，客户经理

管理者：

第一监控人为技术支援助理；其他监控人为办事处销售副主任

汇报关系：

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区域维护经理向技术支援助理汇报，客户经理向销售副主任汇报煥服务销售货款回收

业务描述：

与客户及融资方签订融资付款的协议，协调用户付出服务销售合同款

业务输出：

融资协议，付款凭证

主要责任人：

客户经理

协助人：

市场财经部业务经理，区域维护经理

管理者：

第一监控人为办事处行政助理，其他监控人为市场财经部区域经理，技术支援助理

汇报关系：

客户经理向行政助理汇报，市场财经部业务经理向市场财经部区域经理汇报，区域维护经理向技术支援助理汇报 5.服务工作

1)服务工作业务组成图

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工程服务技术支持资料支持工程设计工程管理公司培训现场培训客户满意度评估客户满意度改进策划主动服务客户意见收集、反馈、协调、处理服务用户培训备件支持客户满意度管理1)

1)2)服务工作业务组成 A.工程服务 a.工程设计

业务描述：

通过专业设计系统，提取现场数据，完成工程的现场勘测及工程设计任务，指导设备生产与安装

业务输出：

工程设计报告

主要责任人：

办事处工程设计工程师

协助人：

客户经理

管理者：

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第一监控人为办事处技术支援助理，其他监控人为办事处销售副主任

汇报关系：

办事处工程设计工程师向办事处技术支援助理汇报，客户经理向办事处销售副主任汇报 b.工程管理

业务描述：

依据合同，对从合同签订后至设备验收的所有备货、验货、安装调试、测试、检验等工作进行管理，保证合同的顺利执行

业务输出：

设备初验，终验报告，合同执行进度报告等

主要责任人：

区域维护经理，技术支援部产品经理

协助人：

客户经理

管理者：

第一监控人为办事处技术支援助理，其他监控人为办事处销售副主任

汇报关系：

区域维护经理、技术支援部产品经理向办事处技术支援助理汇报，客户经理向办事处销售副主任汇报 B.技术支持

业务描述：

面向客户，按服务请求类别负责设备验收后的所有客户需求的有效解决，包括技术支持、受理投诉等

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业务输出：

现场工作报告，技术服务合同

主要责任人：

区域维护经理，技术支援部产品经理

协助人：

客户经理

管理者：

第一监控人为办事处技术支援助理，其他监控人为办事处销售副主任

汇报关系：

区域维护经理、技术支援部产品经理向办事处技术支援助理汇报，客户经理向办事处销售副主任汇报 C.资料支持

业务描述：

编纂、发行各类技术资料，满足用户培训、装机、维护时的资料需求，提供一整套的面向客户的完备、实用的资料

业务输出：

满足用户需求的资料

主要责任人：

技术支援部编委会，相关人员

协助人：

公司相关部门

管理者：

第一监控人为技术支援部；其他监控人为相关主管部门

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汇报关系：

技术支援部编委会向技术支援部汇报，相关人员向相关主管部门汇报 D.用户培训 a.公司培训

业务描述：

根据合同向客户提供职业化、规范化的客户培训，以保证客户对设备的维护能力

业务输出：

培训总结

主要责任人：

用户培训中心

协助人：

6.华为营销策划书篇六

1.第一行为模块：市场策划

（1）市场策划

1）信息收集与分析。

 收集历史数据，分析客户需求：及时、准确地获取局方建设计划和财务资金现状、资

金流向、资金需求及资信状况，根据网络现状以及业务需求趋势等，对局方的建设计划进行评估，进行实际需求分析。

 对客户欠款状况（金额、账龄、历史付款情况等）进行准确掌握及分析，找出存在的问题和机会点。

 竞争对手分析，客户关系、自身分析，所辖区域市场格局分析。准确地反映客观现实，指出市场格局形成的主要原因、存在的弱点和机会点。

2）形成市场策略。

 确定市场目标：目标明确，立足实际，可操作性强。

 确定相应的市场策略：注重策略的合理性、严密性、可行性。

 明确目标达成所存在的问题和所需的支持：问题主次分明，将自身解决的问题和需公

司解决的问题分别提出。

3）制定策划方案。

 确定各项具体任务和时间要求，明确每个步骤效果评估的标准和方法。

 设置监控点，确保过程得到有效的控制。

 需要相关部门配合的事项要明确目标并与相关人员进行沟通。

4）按照公司的规范和要求提交市场策划报告。

（2）策划方案实施。

 按照既定市场策划的要求，进行目标和任务的分解并采取有效措施组织落实。 根据监控点，及时检查与总结工作进展，必要时向相关人员求助。

 根据工作实际情况，及时调整、修正目标和策略，并与相关人员达成共识后实施。

（3）实施总结。根据市场工作的结果和过程，对市场策划与实施进行总结，明确成功与

不足之处，并撰写相应总结报告。

2.第二行为模块：客户关系建设

（1）公关策划。

 客户背景分析与把握：收集与分析客户背景信息，包括决策链（采购决策链、付款决

策链）的组成、关键决策者的个人特点等，能较全面地把握客户的组织特点，并明确



 重点客户关系。关系现状评估：能全面、客观地分析评价重要客户对我公司的文化、产品、人员的认同及对主要竞争对手的认同，能大体预测关系的发展趋势。根据分析和评估制定公关目标，并分析围绕目标的因素：分清主要因素与次要因素，主要因素全面、细致。制定公关策划方案：注重合理性、针对性，对效果有全面预测，方案可操作性强。制定公关计划：明确任务、目标、责任人，并设置合理的监控点和监控人。按照公司的规范要求撰写并上交公关策划报告。

（2）公关策划落实。

1）组织高层拜访。

 根据所分析的客户特点，确定拜访活动需要达到的目标。

 调动最合适的资源，并提前以联络单等规范形式作好资源申请。

 向客户清楚、准确表达高层拜访的时间、地点、内容，适当提示拜访目的，使客户有

所准备，促进拜访效果。

 向高层拜访支援人员详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题及建议答复

等信息和需达到的目标。

 在高层拜访时，能适时调节会谈气氛，并对会谈内容做记录。

 了解拜访效果，及时总结、反馈，调整和确定下一步工作措施。

2）组织考察公司和样板点。

 能抓住一切机会，邀请客户决策者到公司和样板点参观。

 预先了解公司和样板点情况，取得相关部门的配合与支持，保证参观效果。 参观、交流内容安排合理、有效，促进客户对公司及公司文化的认可。 及时对参观、考察中客户提出的问题进行跟踪解决和反馈。

3）组织研讨会。

 根据客户对网络发展、管理进步和财务管理的认识等信息，深层次分析、总结客户的需求和问题，寻找合适机会，发出技术/管理/财务研讨的邀请，或配合市场财经人员进行客户邀请工作。

 以工作联络单的形式按流程向公司申请资源。

 向客户明确时间、地点、内容，争取客户相关人员都能参加。

 与研讨会支援人员沟通客户关注的要点、问题和研讨会的目标。

 确保研讨的资料、场地、器材设备符合要求，引导研讨会按计划有条不紊地进行。 把握研讨会的节奏和紧密围绕客户关心的问题，推进研讨效果，促进客户与公司利益

共同体的建立，引导客户需求。

 汇总、分析客户的意见、建议和问题，并进行跟踪解决和反馈。

4）适当使用客户拜访与交往、组织技术交流与推广、组织高层拜访、组织考察公司和样

板点、组织研讨会等各种公关手段获得所辖区域重要客户的强烈支持和认可。

（3）公关效果评估。

 考察公关活动的实施程度和有效性，确定下一步调整措施和行动。

 适时召开分析会，使用公司规范的方法和工具就客户的重要性，对公司的支持程度评

估公关的实际效果进行评估。

 阶段性考察公关策划方案的有效性、合理性，及时发现问题，调整策略和方法，遵循

PDCA原则，努力达到公关目标。

3.第三行为模块：项目运作

（1）项目策划。

 项目背景分析：收集并根据项目信息，分析和确定客户真实需求。

 制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性。

 通过对客户、自身和竞争对手的分析，找出机会点、问题点：分析全面、客观，对主

要竞争对手做全面的调查、分析，客观估计形势。

 制定实施策略：注重合理、严密和有针对性，既重眼前，又重长远。项目付款方式既

要确保可执行性，又要同时做好后备措施。

 制定实施计划：明确每个人的任务要点、时间要求，明确每个步骤的效果评估安排，并设立监控点和确定监控责任人。

 按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档案。

（2）项目过程控制。

 根据项目信息，调整和把握工作方面。能基本了解竞争对手的公关工作进展、技术、商务策略变化，及时了解客户实际需求变化，调整技术、商务策略。

 有意识组织和调用相关资源，加强对客户进行技术、产品交流、财务交流及商务（价

格、付款方式等）引导，为项目的良好进展做好铺垫。

 能把握重点客户关系，形成部分层面的支持。

 能够把握客户需求、产品性能，运用适当的销售技能和销售手段，把握竞争策略和操

作方法的合理性，获得客户的认同。

 监控客户信息源和项目进展情况，进行分析并做好记录，保证对竞争的把握。 在项目需要建议或其他支持时，及时召开或申请召开项目分析会，并在项目分析会上

汇报项目的进展情况。

 与项目组成员互相合作，积极听取他人的意见，配合、支持他人工作。 按照项目管理的规范过程和要求，作好项目总结。

（3）技术、商务谈判。

 分析和把握局方参加技术、商务谈判的人员组成、特点、所起作用及对竞争对手的态

度，有意识引导谈判走向利已方向。

 确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明。

 召开项目分析会，预测局方期望值和竞争对手的竞争策略，确定商务策略、谈判技巧

与控制方法，将会议记录归入项目档案。

 预先申请商务授权，并将商务授权书存入项目档案，严格按照公司规定，使商务条件

符合公司要求。

 预先申请付款方式授权，严格按照公司规定，使付款方式符合公司要求，并真实可行。 在谈判中使用规范的语言、举止，营造良好的谈判气氛。

 合理处理客户要求，当客户要求超出权限时，及时向有关部门、人员申请授权和确认。 谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文本，存入项目档案，以备后查。 按照公司规范签订合同。

 如采用买方信贷等融资付款方式时，同时与用户签订规范的融资协议。

（4）订单流程的执行与监控。

 主动与用服人员及相关资源配合，相互支持，跟踪监控订单执行过程，保证订单执行的质量。

 主动定期拜访局方运维及其他相关部门、人员，以周报或其他规范形式向客户汇报订

单执行进展状况。

 在设备发货、安装、验收等过程中出现问题时，主动用公关、调用资源等手段协助用

服人员妥善解决问题。

 主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户的意见、对产品发展的建议等。 记录与分析客户反映的问题、意见和建议，并及时按流程向相关部门、人员反馈，及

时答复客户。

 主动宣传服务收费政策、为用户完成服务收费任务创造良好条件。

 定期拜访客户财务相关人员，及时跟踪客户支付货款的情况，主动用公关、调动资源

等手段解决回款中出现的问题。

 准确掌握所负责区域（项目）欠款状况，配合市场财经人员进行老欠款的回收工作。 配合市场财经人员做好融资相关资料的办理，及时完成项目划款。

（5）投标运作。

 收集与反馈信息，协助投标项目组开展各项工作：全面、准确、及时收集招标信息、客户信息和竞争对手信息、购买招标书，并及时向投标项目小组成员提供招标的相关信息；

 标书制作准备：阅读招标书、了解技术要求、充分了解商务要求和合同条款、能收集

对招标文件的疑问；

 组织标前会：组织标书设计人员参加标前会、将标前会的结果反馈给投标项目小组成员；

 制作标书：协助完成单项产品的投标项目商务标书制作、申请标前的合同（投标）评

审、完成标书总成、组织标书会签和装订；

 参加开标：按规范投标业务流程组织项目组参加开标、记录开标结果、组织项目分析；  组织参与项目的澄清和谈判：组织项目组成员参与技术和商务的澄清、谈判，作好会

议记录；

 标书修改与审批：组织对相关投标文件的修改，协助对修改后的商务条款进行答复，对修改后的商务部分、工程技术部分申请合同评审；

 准备中标后的工作：包括履约保证金的申请、组织合同的签订等；

7.华为营销策划书篇七

一、网络营销的相关概述

1. 网络营销的定义

网络营销主要是指利用互联网平台的优势,凭借网络技术、信息技术、媒体平台等,深层次的发掘消费者的需求,并使用网络手段来实现营销的活动。对于与其他方式的营销来说,网络营销具有多个方面的优势。第一,在互联网环境中,信息的交流和互换变得非常便捷,消费者可以利用互联网来搜集产品相关的所有信息。而手机企业也可以利用互联网来优化产品形象,给消费者留下良好的印象。第二,互联网环境突破了时间和空间的局限性,能够挑选自己真正需求的产品,大大节省了消费者的时间成本。第三,网络营销需要投入的成本不多,同时也降低了采购成本、分销成本、信息成本等多种营销成本,从而更容易让企业在营销过程中取得成本优势。第四,网络营销将消费者和企业连接在一起,使得企业更容易获取消费者的各类信息,给消费者提供个性化的服务。

2. 网络营销的理论基础

整体来看,网络营销的理论基础主要有两个部分,即网络软营销理论和网络整合营销理论。其中网络软营销理论更侧重于以消费者为中心,综合的探知消费者对于手机产品的需求,以满足消费者个性化需求为主要营销目的来进行产品设计和产品营销。在这之中,软营销更侧重于关注消费者的体验,给消费者提供一个良好的营销服务。网络整合营销理论主要是指以消费者为主体,结合企业营销的目标和形象构建,在各个营销渠道中都提供一致的产品信息,从而利用营销渠道来构建企业形象,并实现与消费者之间的双向沟通。

二、华为公司智能手机网络营销的现状

1. 华为公司智能手机的网络营销市场现状

首先,在市场容量方面。自2014年开始,华为公司智能手机市场的市场投放增长速度开始下降。其主要是因为2014年之前,4G手机还处于高速发展期,而4G技术所带来的手机更换行为也比较频繁。但2014年以后,4G技术还没有质的提升和改变,智能手机本身经过数年的发展,市场也趋于饱和。其次,在市场竞争方面。在当前的国内智能手机市场中,国内手机品牌的销量在不断提升,其市场竞争力也在增加,而国际手机品牌却越来越乏力。这种现状也使得以华为公司为代表的各个国产手机品牌具有更优良的市场发展空间。在价格方面,千元机仍然占据了国内手机市场的最大份额。最后,各类网络营销手段的使用也越来越纯熟。自小米手机的网络营销成功以后,华为公司率先投入了网络营销的道路,而这个时候魅族、中兴等手机品牌还在犹豫到底要不要发展网络渠道。正是这种果断的决策,使得华为公司在网络营销的各类手段中使用越来越纯熟,并且已经开始逐步代替传统营销渠道。

2. 华为公司智能手机的网络营销策略分析

首先,在产品策略方面。华为公司的产品覆盖率比较高,涵盖了高端机到低端机中所有的智能手机类型,在每个价位区间都有相应的手机品牌。但是华为公司并没有对每一个手机品牌进行明确的标识,大大营销了消费者对于手机功能和适用人群的识别能力。其次,在价格策略方面。目前华为公司的智能手机网络营销仍然以中低端手机为主,适当的发展那些高端产品。中低端手机本身就是我国智能手机市场的主流,但低端机产品同质化现象也非常严重,竞争比较激烈。最后,在渠道策略方面,华为公司还是使用了以电商为主的营销策略,华为商城、华为京东、天猫旗舰店等电商平台已经成为了华为公司智能手机网络营销的主要渠道。在促销策略方面,华为公司主要采取了口碑营销、事件营销、饥饿营销、广告营销等,利用各类促销策略来满足不同需求的消费者。

三、华为公司智能手机网络营销的SWOT分析

1. 优势分析

首先,网络营销具有较强的成本优势,其能够免去传统营销体系中的很多中间环节,利用价格来取得竞争优势。其次,网络营销的宣传手段具有较为显著的优势。在网络营销的前期,利用微博、微信等平台进行炒作,能够大大提升产品的关注度。而在网络营销的中后期,则可以通过与电子商务平台的合作,直接定位产品的目标消费者,更容易取得相应的营销效果。最后,华为公司本身就具有较为良好媒体关系,跟目前我国的一些主流媒体都有较为深入的合作关系,也就更容易接触到潜在消费者,增强产品营销的效果。

2. 劣势分析

首先,网络营销比较依赖于物流系统。但对比与小米手机的网络营销来说,华为的物流发货速度还有较大的差距。其次,目前华为公司在进行网络营销的时候,刻意回避了一些手机性能和参数问题。以荣耀3c为例,华为公司在网络宣传的时候注重了手机的固有参数,但做工等方面的介绍不详。这也使得购买此手机的消费者不断反映手机存在性能问题,从而影响了华为的品牌形象。最后,网络营销本身有一定弊端。自小米手机的饥饿营销成功以后,华为公司也模仿了这一营销策略,使用抢购的方式来进行营销工作。随着这一方式取得了较大的成功,但也有很多消费者对这种营销方式产生了方案。一些抢购不到手机的消费者只能付出更多的价格在第三方平台中购买,很容易损失大量的潜在消费者。此外,网络营销的拓展给华为公司带来了大量的消费者,而这些消费者对于手机的个性化需求也非常突出。华为智能手机品牌目前还不能使用庞大的用户需求,很难占领智能手机市场。

3. 机遇分析

首先,随着互联网技术的不断发展和深入应用,人们的生活方式也在发生改变。特别是网络购物的便捷性,吸引了很多用户开始利用网络购物。一方面网络购物本身的发展给智能手机的网络营销带来了机遇,另一方面人们对于网络依赖性也使得他们追求使用体验更好的手机进行各类网络活动。其次,近几年来我国相关政府部门越来越重视电子商务,并不断的完善电子商务的法律法规,给网络营销提供了优良的生存环境。在这之中,关于智能手机的网络营销和网络市场准入等制度也在不断的完善,使得华为公司更容易通过网络营销来取得收益。最后,我国政府比较重视国产品牌的发展,国家政府领导人也开始采用赠送国外友人手机等行为,来促进国产手机品牌的发展。比如前几年大热的中兴“国母手机”努比亚品牌等。

4. 挑战分析

首先,目前我国的智能手机市场竞争比较激烈。智能手机的门槛低,中低端手机市场前景优良,使得很多非手机企业也参与了智能手机市场竞争,比如阿里巴巴、百度等。这些互联网企业本身就处于网络环境中,更清楚网络营销的全过程,也具有广泛的网络用户资源。这使得他们在网络营销过程中,更容易抢占市场份额,从而加大的竞争环境。其次,国产智能手机的同质化现象比较严重。目前华为公司的智能手机与其他企业并没有太多的区别,众多国产智能手机还处于模仿式发展。虽然说近几年来,智能手机注重拓展屏幕内存、CPU参数、屏幕分辨率、像素等,但这些改变仅仅是硬件性能的提升,远远满足不了消费者对于智能手机功能的需求。

5. 总结

就目前的现状来看,华为智能手机品牌面临着巨大的市场竞争压力,以及自身物流系统建设不完善等问题带来的避免,使得华为智能手机的网络营销发展形势不容乐观。但是华为智能手机品牌也面临着诸多机遇,特别是目前国内消费者开始认可国产品牌并且逐步主动使用国产手机以后,国产手机品牌的市场环境将逐步转好。因此,在接下来的发展中,华为手机品牌更应该重视网络营销,结合自身品牌的优势,合理选择合适的组合营销策略,增强智能手机的营销效果。

四、华为公司智能手机的网络营销组合策略分析

1. 产品策略

目前,华为公司的智能手机产品类型非常多,但是如此多的手机产品也让消费者眼花缭乱,根本不知道选择哪个品牌好。因此,在接下来的发展中,华为公司应该适当的减少手机品牌,整合目前的智能手机类型,并准确的定位每一个手机类型所应对的使用群体。其次,面对目前同质化现象比较突出的国内智能手机市场,华为公司应该加强对于产品技术的研发力度,创新产品工艺。虽然目前华为的荣耀6、MATE7等手机品牌已经在技术上有所突破,但对比与国际品牌来说还有一定差距。因此,应该不断创新产品技术,突破同质化竞争带来的困境。

2. 价格策略

针对于华为公司智能手机的产品现状,其价格策略也可以从三个方面入手。第一,对于低端手机应该注重价格竞争曲线,即突出手机的高性价比,通过低端手机来提高手机品牌的知名度和用户的忠诚度。第二,对于中端手机应该注重使用市场细分来定位用户群体。特别是目前中端手机的竞争非常激烈,并且消费群体表现出了较强的个性化需求。因此对于这类产品进行市场细分,就能够增强消费者对于手机功能和性能的认识。与此同时,这类消费者也是对于网络比较依赖的群体,因此在网络宣传方面,应该注重关注这些消费者群体的喜好以及消费习惯。最后,高端手机应该注重手机质量,只有精品的高端手机才能让消费者认可其价值,同时也能够改善消费者对于国产手机的印象。华为公司的高端手机只有MATE7获得了营销的成功,并且也是国内唯一一款网络营销成功的手机品牌。因此在下一步发展中可以借助MATE7的成功,继续研发其他高端精品手机。

3. 渠道策略

网络营销渠道的建设主要分为两个方面。第一,网络直销渠道,即华为商城等平台。这些品牌的营销应该注重用户体验,并致力于解决目前网络营销中广泛存在的黄牛问题,通过网络媒体来宣传产品。第二,网络间接销售渠道,即京东商城、天猫商城等。华为公司应该加强与这些知名第三方电子商务平台之间的联系,增强产品的销售效果,提升手机品牌的知名度。

4. 促销策略

在促销方面,应该尽可能的避免高强度的使用饥饿营销。就目前大获成功的METE7手机来看,仍然有很多潜在用户无法通过正常渠道购买到该手机,使得华为公司损失了很多消费者群体。其次,华为公司应该重视微博营销活动,利用公司本身的员工和微博大V,共同对手机品牌进行促销。在这之中,要加强与微博用户之间的互动和沟通,利用微博人物自身的性格特征来打造手机品牌形象。

五、结束语

我国是全球最大的智能手机市场,智能手机在我国的市场前景也非常优良。华为公司要想在接下来的市场中抢占市场份额,就必须重视网络营销渠道,并充分利用网络营销的各类优势,使用差异化的价格和合理的促销活动,拓展收集的营销渠道,提高手机的品质和多元化的功能,满足不同需求的智能手机消费者。

参考文献

[1]姜浩杰.华为智能手机市场营销策略研究[J].商场现代化,2015(28):30-31.

[2]朱晓玮.华为智能手机营销策略研究[J].苏州教育学院学报,2015(6):84-87.

8.广告策划书广告营销策划书篇八

一、市场分析(对该产品的市场环境进行概述和分析，并做出市场分析结论)

1、目标市场：该产品的消费者是谁?他们的自然状况和社会状态等等

2、消费偏好:消费心态;购买行为特征等

3、购买模式:购买频率、价格;购买场所;购买时看中的品质等

4、信息渠道:消费者如何知道产品信息，他、她们最早接触的媒体?最信赖、喜欢的媒体等等

5、竞争状况:该类产品的市场构成?主要品牌;消费者对产品的认知点;消费者对产品的失望点等

6、结论：

二、市场策略

1、市场营销目标：目标要具体并可测量

2、产品定位：要具体、形象描述目标消费者及消费形态

3、竞争对手分析：主要竞争对手;次要竞争对手;他们的优劣势;竞争对手的广告宣传状况等

4、产品自身分析：产品的优劣势;给消费者带来的利益;对消费者的承诺;产品的诉求点;广告的支撑点等

三、广告策略：

1、广告目标：广告活动应达成的目标要具体、实际;

2、广告主题即诉求点

3、广告表现策略

4、广告口号

四、广告创意策略

1、创意的主旨与要点

2、报纸广告(1-2个创意文案及表现)

之____篇

主标题：

副标题：

正文：

画面表现：

3、电视广告创意脚本(15秒)

镜头一(旁白、音乐)

镜头二

镜头三

镜头四

镜头五

镜头六

五、媒介策略：(选择媒介的理由与媒介整合)

1、媒介选择

2、媒介整合

3、媒介刊播频率：

六、预算分配

1、调查费用;

2、策划费用：

3、设计制作费用：

4、发布费用：

5、效果测定费用：

6、机动费用

七、广告效果评估方案

1、评估内容：

2、评估时间：

3、评估方式：

4、评估方法：

9.策划书]爱心雨伞策划书篇九

一、活动背景

近年来天气多变，不论什么季节，常会突然间下起倾盆大雨，我们不能随时随地将雨伞带在身边。常常会在下雨天看见一大群的同学站在教学楼、图书馆楼底不知所措。“爱心雨伞”活动的开展就是旨在解决同学们的这一生活小问题，让下雨天不再成为困扰我们出行的因素。

二、活动目的及意义

1、为了解决江科大师生下雨时没有伞的尴尬，让他们不再担心下雨，感受到来自学校的温暖。

2、培养志愿者的社会责任感、助人意识，增加对协会宗旨的认同，也给自己一个锻炼提升的机会。

3、倡导诚信借伞，主动归还。从点滴培养大家的诚信品格与社会公德。将有力深化文明校园创建，提升公民道德素质，推进社会主义核心价值体系建设。

三、主办单位

江苏科技大学青年志愿者协会

四、活动时间

20xx年11月起

五、活动地点

教三、教四、综合楼(B、C、D)、图书馆、数理楼、外训楼、计算中心

六、参与人员

江苏科技大学全校师生

七、活动流程

1、活动准备阶段

(1)选好各教学楼与宿舍放置雨伞的具体位置，并与相关管理人员联系，完成场地申请。

(2)制定好完整的规章制度及管理方法(附件一)。

(3)准备好放置爱心雨伞的工具，与赞助商联系好，将定制的爱心伞编号登记上架。

(4)准备好雨伞放置点的标语、活动宣传单、宣传海报、爱心伞进出登

记表(附件二)、人员安排表(附件三)。

(5)进行前期宣传与说明，在校园内造成广泛的前期影响。

2、活动开展阶段

(1)下雨天，每一大节课课后，由志愿者按照人员安排表凭工作证领取

指定网点的钥匙，登记爱心雨伞的租借情况并有序地分发爱心雨伞。对雨伞的借用方法按照爱心伞规章制度和管理方法执行(附件一)。

(2)借伞者使用雨伞把带到宿舍楼宿管指定雨伞回收处。

(3)宿管根据爱心雨伞管理方法对雨伞进行监督与管理。

3、活动后期阶段

(1)每一个雨伞放置点都安排4—5名志愿者，每次雨后对爱心雨伞进

行归还登记和检查整理，并及时调查同学们对于爱心伞活动的意见与建议。

(2)安排人员对未及时归还的雨伞进行追讨。

(3)活动进行后，各负责人对活动进行总结，想办法解决活动中出现的

问题和同学们的意见，以便在后面的工作中做得更好。

(4)每两星期对架内的雨伞进行检查，对缺失雨伞进行维修工作。

(4)在原有的宣传方式基础上，加大新媒体宣传力度。

八、竞争优势

1、实力保障(权威性保证)

(1)此活动为江苏科技大学校青年志愿者协会主办，各校级公益社团和

全校师生参与，在我校公信力影响力极高，正规且专业。

(2)活动中，主办单位会分设专门小组安排工作，保障活动顺利进行。

2、宣传保障

(1)活动辐射范围广，公益雨伞，辐射范围达3千人之多。

(2)活动时间长，在江科大做出来后便不会轻易撤消。一段时间之后，将完善方案，推广到各个校区。

(3)潜在价值大，以后每当各个公益性社团要做大型活动时，这些雨伞，都会让所有大学生感受到公益文化的影响力以及赞助商的奉献精神。同时，每一次熏陶对学生都是直接的，受益的。

(4)活动中所有宣传资料(如：海报、横幅、展板等)中均可出现赞助

商名称或商家的logo，加强宣传力度。

(5)一年后，活动的影响必然使得这样有价值的活动推广至整个江苏科技大学大学，两年后，镇江市其他大学必然纷纷效仿，归其功勋，来自你的第一笔捐助。

九、市场分析

此次活动是校级活动，涉及到我校全体师生，是一个非常积极活跃的群体，也是一个庞大的消费群体。对于这群年龄相差不大，兴趣爱好相仿的人员来说，他们都有着这样的消费特点：

1、消费群体范围集中，针对性强，消费量大。

2、容易受周围环境的影响，消费易引导。

3、容易形成潮流，而且迅速向周边地区辐射。

4、接受能力强，尤其对新鲜事物的接受能力。

因此，选择在这样的环境中进行商业宣传对商家来说是最好不过的。而通过赞助某项具有参与性、专业性、安全性、欣赏性、时间性以及强大生命力的活动会比单纯的商业宣传有更大的辐射广度和辐射深度，必然会达到更好的宣传效果。尤其是活动对所有师生都带来了长期的切身的利益。通过对学校活动赞助而进行商业宣传所耗费的时间、人力、物力等资源的总和远比单纯商业赞助所耗费的少。且赞助高校此类型活动有助于提高商家美誉度，树立企业形象。

十、经费预算

1、伞及制版费印刷费等1200元(5元*150把)

2、5个雨伞锁架700元

3、12个铁网雨伞桶240元

4、360元横幅海报等宣传费用

共2500元

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