餐饮节日营销活动方案

餐饮节日营销活动方案（精选13篇）

1.餐饮节日营销活动方案 篇一

这里面包含了整个活动的方案，宣传品，宣传渠道，门店执行标准，门店促销或刷，每日任务等各个方面，需要做的越完整越好，考虑到各个方面，不要过于随意。

比如，你做了一个活动，不能只从销售的角度考虑，也要考虑采购是否方便，货源是否稳定，价格是否在活动期内最合适，同时考虑后厨出餐时间，厨房压力，口味是否能够统一，有几条线的厨师可以制作，包括餐具是否够用，切配是否方便等等的问题。

当然，还要考虑用什么宣传品，达到什么效果，怎么设计，各个门店拜访位置，下发时间，预热标准，也要包括怎么使用媒体，何时发送，活动期内分几次宣传，每次宣传重点和要达到的目的等等，这些都要详细并且可落地。

2.餐饮节日营销活动方案 篇二

创意为先, 整合造势

好的创意可以抢先吸引大众的注意力, 想别人未曾想、做别人未曾做的事情才能在大众群体中引发震撼, 而创意当然也要与实际时机相结合, 与整体主题一致。

企业应该充分利用多种媒体渠道和平台的有效组合, 引起包括媒介、消费者在内的社会各个角落对品牌的广泛关注, 同时发掘新的媒体运作形式形成强势的舆论效应和传播效果, 为品牌的节日营销造势。在这样一个整合营销传播时代, 只有创新的勇气、独特的智慧加上整合营销传播才有胜出的可能。

绝味食品作为休闲食品行业的新秀, 在诸多新兴媒体领域都有涉及, 借力节日营销, 绝味推出的整合营销策略在宣传产品, 提高产品销量的同时, 也大大的拓展了企业品牌的影响力。在节假日来临之际, 绝味联手腾讯, 展开了休闲食品企业与互联网的新型异业合作, 开启了一场“爱绝味, 玩痛快”的狂欢活动。消费者在绝味门店购买相应数额的绝味食品, 就能得到一张刮刮卡, 可以到绝味迷你站兑换道具, 在线上玩欢乐系列的游戏, 筹齐“欢乐国庆”四字灯笼, 就可以赢得绝味、ipad等礼包奖品。此次绝味以创新的合作方式和新型营销模式推出的活动一经开启, 就使得绝味门店来访人数和产品销量不断攀升, 成功地打赢了一场节日营销的战役。

随着互联网媒体的深入发展, 微博和视频成为了此时最受关注的新一代互联网产品, 由此产生的微博营销和“微电影”也成为了时下热门的营销工具, 吸引了不少企业的关注。星巴克的“情人节你想在星巴克邂逅谁”的微电影就从各色的营销方案中脱颖而出, 利用一部优雅又精致的微电影, 推出了通过凑齐男女徽章免费送咖啡, 为剩男剩女们创造沟通机会的情人节“月老”活动, 做到了品牌、销售双丰收。各企业应紧随时代潮流, 充分开发和利用这些社会化媒体传播的利器, 挖掘网络病毒营销的潜力, 有效提升企业的品牌与销量。

明确目标, 突出主题

每个企业因为所卖的产品不同, 其主体消费群体也不尽相同, 在营销中要覆盖所有人群十分困难, 而在特定的节日中, 针对的目标消费者更加具有特定性, 因此节日营销必须有的放矢。企业要想将品牌节日营销做成功, 就必须对其目标消费者的产品倾向性、节日消费行为及对各种促销方式的偏好程度、对相似产品的市场态度等进行深入的研究。巧克力品牌士力架, 在2010年开始将“酷玩儿日”这一发源于俄罗斯的洋节日引入了中国市场, 在这一天专门针对中国喜欢运动, 喜欢娱乐, 喜欢挑战极限的年轻族群开展了一系列的营销活动, 通过极限运动秀, 摇滚乐队演出等将品牌的声音通过不同的渠道进行了有效传播, 在年轻潮流群体中打造了良好的口碑。

节日营销一定要有一个明确的主题, 主题首先一定要有冲击力, 让消费者看后记忆深刻, 其次要有吸引力, 让消费者产生购买产品的兴趣, 而且不论是在广告宣传或其他媒体宣传, 还是终端的陈列和促销活动, 都要主题统一, 突出, 对消费者形成一种冲击。主题的突出可以通过卖场的布置, 特色的活动, 产品的陈列, 针对节日推出的特色包装, 甚至是特色产品来表现, 以打造节日氛围为主。三全食品在2009年闰五月, 双端午携手这千载难逢的机遇面前, 于端午节重磅推出以“两个五月五, 快乐1+1”为主题的大型促销活动, 通过让消费者分享龙舟粽, 赢取双重快乐好礼的方式吸引了众多消费者的眼球, 而在媒体以及终端等方面也对此次主题活动给予了全力的配合, 用龙舟粽充分调动端午节的节日氛围, 相应推出的龙舟粽礼盒和龙舟粽礼箱也让其销量更上一层楼。

宣传卖点节日化

节日营销之所以与日常的营销不同, 就是因为它被放在了一些特定节日的大氛围下, 不同的节日有不同的节日文化, 不同的节日消费者的节日消费心理也都会有所不同。节日的购物氛围为企业和消费者都提供了与对方更亲密接触的机会, 企业应该根据不同节日的不同文化氛围, 开展有针对性的节日营销, 充分挖掘和利用节日本身的文化内涵, 并与自身经营理念和企业文化结合起来。这样不仅可以吸引众多消费者的关注, 同时对企业良好品牌形象的树立以及品牌文化的宣传与传播也会有极大的促进作用。

百事在2012年春节的节日营销广告战役中, 就紧紧抓住了“回家过年”这一与春节文化密切相关的应景话题, 在广告片中大打亲情牌, 演绎出了中国消费者最喜欢的温情故事:春节了, 在远方的游子无论在哪里、做什么, 都有相同的目的地, 那就是家。百事的“把乐带回家”的广告片一经播出便引起了公众的共鸣, 尤其在年轻群体中, 很多人表示, 今年过年一定要回家陪父母过年。百事的这一役不仅做到了成功的营销, 吸引了众多媒体和大众关注的目光, 同时也将百事“年轻、向上、时尚”的品牌形象以及百事独特的、有内涵的、富有社会责任感和使命感的品牌文化传递给了大众。

节日化的宣传卖点和品牌特有文化的注入使得商品变得更平易近人, 销售额自然是水涨船高。而对于消费者来说, 这种蕴含了情感和文化元素的商品, 在购买时的心情会更加有共鸣。这种加入人文情感的营销方式在情感上满足了顾客的消费心理和审美追求, 减弱了宣传方式本身的商业色彩, 从而冲淡了消费者对广告的逆反心理, 在一定程度上引起消费者的情感共鸣, 这是企业在节日营销中需要重点研究的一点。

酒香也怕巷子深, 要想在节日营销战中拔得头筹, 企业必须要善于制造热点, 整合所有资源与渠道平台, 加强品牌的大众舆论影响力, 为品牌的节日营销造势。同时, 企业更需明确目标, 为节日营销确立一个突出的主题, 充分挖掘节日本身的文化内涵, 并与自身企业文化结合起来, 力求引起消费者的共鸣。如此, 我们才能在节日营销的战役中取得品牌和销量的双赢。

3.教师节餐饮活动营销方案 篇三

餐厅教师节促销活动策划方案参考二

为迎接教师节的到来，自9月9日至11日，中成伟业大酒店特推出教师节系列优惠活动，与全市教师学生共度佳节。具体内容如下：

1、4人同行享受每人优惠38元。

2、特推出礼品卡--面值1000元。(3张起售)

3、教师就餐每桌赠送“群英荟萃”一份，“桃李满天下”精美蛋糕一份。

4、当天举行感恩抽奖活动。

酒店餐厅教师节促销活动策划方案参考三

桃李满天下，师恩如海深。

为迎接教师节的到来，自9月9日至11日，伟业中成大酒店特推出教师节系列优惠活动，与全市教师学生共度佳节。具体内容如下：

1、4人同行享受每人优惠38元。

2、特推出礼品卡--面值1000元。(3张起售)

3、教师就餐每桌赠送“群英荟萃”一份，“桃李满天下”精美蛋糕一份。

4、当天举行感恩抽奖活动。

本次活动仅限中成伟业集团北京王府井店，最终解释权归中成伟业大酒店所有。

酒店餐厅教师节促销活动策划方案参考四

教师——如太阳般温暖 如春风般和煦 如清泉般甘甜

比父爱更严峻 比母爱更细腻 比友爱更纯洁

在教师节来临之际中成伟业大酒店祝全体教师节日快乐，并在此期间推出教师节特惠活动，活动内容如下：

9月10日——9月17日期间，凭教师证在酒店内入住可享受门市价4.5折优惠(周末除外)，在酒店餐厅用餐可享受9.5折优惠(烟酒、海鲜及特价菜除外)。

4.餐饮节日营销活动方案 篇四

假（节）日营销是非常时期的营销活动，有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，它要求企业营销制定者要果敢、创新、迅速、准确，借“节”而发，顺“节”而上，出奇制胜，一炮打响。因此，各类餐饮企业在制定一个完整有效的节日营销活动计划之前，必须知己知彼，腹有韬略，通过节日营销活动要解决什么问题或达到什么目标？是突击新菜式上市还是加速成熟菜式的口碑流转？重点解决的对象是终端问题（出品部）还是销售环节（楼面）？所选择促销方式、策略是否锐利有力，能“短平快”加速任务完成？还是对整体节日营销活动进行实施、控制、评估以较好完成目标？

确定促销活动目标

一个节日营销活动要包容整个流通环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对老顾客和新顾客这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。新顾客包括常住客人、零星散客、观光客、过路客和广告效应客，主要目标就是要通过一系列活动来提高营业收入、增加顾客回头率和取得顾客好口碑。运作良性循环使餐厅品牌优越化、生动化。

针对顾客的营销活动，主要目标就要分析顾客对菜品口味倾向程度、节日消费行为、对促销办法的接受程度、对相似竞争性的餐厅菜式、价格、卫生的市场态度，最终决定是通过新菜式推出增加新顾客？或是通过促销手段巩固现有顾客？或是通过4P手段吸引竞争性餐饮品牌的消费者？

节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。量化的指标通常有销售额、顾客消费占有率、毛利率、对比日期、顾客消费增长率、重复消费率、促销广告的参与率、到达率等。选择营销沟通工具的组合节日期间，市场竞争的激烈与市场需求的激增，使得推广节日营销活动不仅要求餐厅自身迅速推出适销对路的菜式，制定吸引人的价格，使目标顾客易于接受他们中意的菜品，而且还要求餐厅在节日期间乘机加强或重塑其在餐饮市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特的就餐环境、特色、消费条件和菜品，给消费者带来利益诱惑等方面的信息，以及根据不同消费者的文化背景、收入不同、所处地域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些活动把这些信息在特殊时期（节日）、特殊地点（报刊杂志、外墙广告）充分披露展示，以吸引超常的规模消费。这些营销沟通包括广告销售促进、宣传人员推销的组合和优化。

比如，为巩固成熟消费的市场，节日营销中可采用送小面值赠券、连环大抽奖；为推出新菜品，采用免费品尝试用、买一送一（小点心、酒水饮料）、邮寄节日卡、新菜式宣传单等；

利用某一新闻促销事件（如近期的世界杯），渲染张扬菜式优惠品或企业文化，如献爱心回馈社会活动、体育赞助或傍星促销等；主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；人员推广，在各分店，大型活动中心、节假日人流集中点派发宣传，人员推广是促销的润滑剂，比如圣诞、春节期间促销人员可扮装成圣诞老人、新年天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客的距离；通路激励，对在规定节日期间（如春节期间），完成计划销售任务的员工给予奖励“×节几日游”，或加折扣，试尝（新菜品），或网上宣传（如制作企业消费者网页来宣传新菜品，新促销活动，网上预定位置来方便顾客。这里重点阐述销售促进策略。

销售促进是市场营销沟通系统的主要环节，也是节日营销的主要工具、手段，因此制定一个完整有效的销售促进方案是节日营销成功与否的关键。因此餐饮企业营销制定者了解掌握以下销售促进的步骤方式、内容很有必要。

（1）、促销的顾客类型 不同的顾客类型需要不同类型的促销方式，比如家庭客与旅游团客、公款消费与私人请客、老人与年轻顾客，不同类型消费顾客的特点和消费能力有共同点，又有不同点，选择促销方式也应不同。

（2）、竞争条件、费用分配 这包括餐饮企业本身在竞争中所具有的实力、条件、优劣势及竞争餐厅品牌的条件、环境。由此制定企业可提供的优惠幅度、数量、菜品、折扣率、菜品销售费用、附加利益费用（指投入的优惠及折扣率）。

（3）、销售促进媒介的选择 比如，选定赠券这种促销工具，必须对媒介进行组合派对，多少直接送给顾客，多少发放市场（如麦当劳当街派发优惠卷），多少直邮到家（随节日卡），多少通过报纸、杂志附带等，都应量化、细化、合理化。

（4）、销售促进时机的选择 销售促进时机选择是成功的开始，时机起止是节日营销的生命钟，必须予以重视。过长过短，都会制约节日营销的顺利开展。

5.营销方案餐饮业营销策划方案 篇五

一、目的

二、时间

三、涉及的部门

四、主题

五、优惠活动价格

六、活动服务项目

七、宣传

八、促销

九、营销服务

十、费用预算

十一、综述

附：酒店春季不同月份营销工作重点

通过酒店春季促销，不仅是把客人引进来，还需要把客人留住，并且提高回头率。让顾客满意提高回头率才是留住顾客的关键所在。只用提高回头率才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。

一、目的

①使本市大多数人都知道本酒店，使司机都知道本酒店及来此的路线。

②促使公司白领、金领等目标消费群体在消费时会选择本酒店;使本市甚至本省企业领导都知道本酒店，在消费时会选择本酒店。

③旨在拉动二次消费，争取更多的回头客，提高客户满意度、美誉度和忠诚度;使消费客户最终成为酒店的老客户及vip会员，最终提升酒店的知名度。

二、时间

20_ _年_ _月_ _日一20_ _年_ _月_ _日

三、涉及的部门

康乐部、前厅部、餐饮部等。

四、主题

暖春——春季优惠酬宾。

五、优惠活动价格

实行通票制度，价格为人民币元 /位。

六、活动服务项目

(一)洗浴

可在本酒店洗浴中心洗浴一次。

(二)自助餐

酒店在中午和晚上为客人提供中式自助餐，持通票者享受午晚各次用餐。

(三)观看大型演出

每晚8：00本酒店演艺大厅将有大型歌舞表演，持通票可以入场观赏，每票仅限次。

(四)书吧

在活动时间内，持通票可到酒店书吧免费阅览(无次数和时间限制)。

(五)健身

活动期间，客人可持通票到健身房享受健身活动小时。

七、宣传

(一)外部宣传

活动的前期预热工作应加强新闻、软文、广告的宣传，故选择以下媒体。

1.报纸媒体

_ _时报、_ _晚报(除基本广告外，可进行dm夹报)。

2.电视媒体

_ _卫视综合频道，_ _电视台经济频道。

3.网络媒体

_ _网，_ _网。

4.户外媒体

路过本酒店的_ _路、_ _路公交车的车身广告。

(二)其他宣传

1 dm的发放

dm为大32开四色印刷的双折页，针对司机及有车族重点发放，并发放优惠承诺书。

2.店外的宣传

开业用的氢气球，灯笼，条幅，pop等，烘托春季气氛。

3.店内布置

酒店内灯笼、彩色气球、pop、海报、吊旗等布置到位。

4.每天举办幸运大抽奖活动

详情见店堂海报

八、促销

(一)赠券活动

1、礼券礼品

除通票外，其他消费金额达到以下的标准，将有礼券和礼品送赠。

①凡一次性消费满_ _元的赠餐券_ _元、演艺门票_ _张及其他礼品。

6.节日营销:电子商务的狂欢 篇六

在过份火热的节日营销浪潮中, 电商平台的过度重视销售乃是情理之中。但必须在保持冷静的前提下, 做到以下几点才会使节日营销起到长远意义, 真正使节日营销成为永远见效的良方。

以中国传统来讲从元旦开始, 春节、五一劳动节、六一儿童节、八一建军节、中秋节、十一国庆节等等传统节日, 才是常规节日或者重大节日。但如今的80后、90后, 已经对这些节日有些淡漠了。只把这些节日当成休息的假期, 却把与娱乐时尚相关的圣诞节、愚人节、2月14外国情人节、七夕中国情人节、双11光棍节等作为重点的节日。

而中国的网民和主流线上购物人群, 也正是20—35岁之间的青年时尚人群。所以, 节日营销的时间和契机, 要更符合消费人群的特性。“双11光棍节”也正是针对目前剩男、剩女过多, 很多人具有“网购”情结, 才把一个原本不被社会所重视的“光棍节”, 通过网络的宣传, 生生给炒成了中国电商每年最光辉炫目的一天。

也正因为这一天是以光棍也就是所谓的“一半”的纪念日, 合情入扣的全场五折, 商品全价的“一半”也更具冲击力和吸引力。

打折永远是消费者最欢迎的活动重点, 五折也是所有商品促销中比较中立的一个折扣。它虽然没有三折或者二折的吸引力, 却似乎更能保证商品的质量和性价比。同时, 也是节日营销的另外一个弊端所在, 平台统一折扣。不同行业、不同品牌、不同商品、不同企业的毛利润率完全不同。在商品价格透明、产品同质化的环境下, 商家为了报名参加活动, 不得不牺牲利益。2010年, 有淘宝小二说, 他所服务的商家, 有人在双11活动中亏了20万, 原因就是太实在。

所以, 一些商家为了能报名参加电商平台的全场折扣活动, 又能保证自身绝对安全的盈利, 或者电商平台自身为了能吸引更多的消费者来抢购商品。都不惜把价格明降暗升, 先涨价再打折。或者把一些过时过季、质量不过关的处理品, 作为打折的重点。这样就使得整个活动商品有赚无赔, 但消费者只是空欢喜一场, 甚至还花钱买气受。使节日促销失去了真正的意义, 电商平台或者企业商家虽然形成短暂销量, 却形成了长久的负面影响。既然是促销, 那就要真正的让利给消费者。

如果有些企业和商家的利润率确实没这么高, 倒没必要一碗水端平, 总比“卖米掺沙子”的假让利要强的多。

节日促销确实带给了平台和企业大量的销售业绩。但喜庆火爆的后面是什么:促销红包无法使用、部分通过关系参加活动的产品, 甚至高于原来的卖价, 理由说是线下商场柜台销售的半价、有些服装无法选择尺码、特价商品无法购买等等一系列的现象纷纷出现。至于物流爆仓导致收货忙、收件慢、产品丢失等现象, 简直就是名正言顺应该出现的。

电子商务行业的服务一直是整个行业的瓶颈, 从客服态度到产品质量, 再到物流和退换货等环节。永远是说的比唱的好听, 做的比说的要少。节日营销的目标自然是为了提升人气, 不放弃利润也是天经地义。但如果把收入作为唯一指标, 在放弃一部分利益的时候, 不惜降低所有服务来挽回利润。那就不叫节日营销, 只能称为节日“骗销”了。

7.餐饮营销方案1 篇七

在餐饮界每年五六万，十来万投入广告宣传的企业也为数不少，天天折扣优惠的也不在少数。有的餐厅竟然打出特价菜：水煮鱼10元，鱼香肉丝5元的价格，但是收效甚微，濒临倒闭。在我们有些经理人的眼里，营销,是一个无底的黑洞，就像阿基米德的杠杆，永远找不到那个有力的支点。甚至在某些经理人的眼中‘营销’成了劳民伤财的代名词。

营销，我个人认为就是把自己推向社会或目标群体，得到大众的认可。作为餐饮企业就是把自己的理念,服务,菜品,形象推即定目标消费群，最终得到食客的认同和消费，从而建立长期稳固服务与消费关系。现如今的大众餐饮企业已经进入微利时代，几乎成了‘无商不奸’的地步，种种的价格战让商家疲惫，有名无实的包装让食客厌倦，最终导致餐饮无利可图，食客味觉疲劳，视觉疲劳，情感更疲劳。

难道营销真的成为餐饮业的黑洞了吗？但然，答案是否定的，好的餐饮企业营销确定有着它的独到之处，仍然值得我们的学习和借鉴。

首先我们先来理解什么是营销，营销和销售的关系，营销和管理创新的依托。营销是一种企业战略重要的组成部分，涉及到企业的方方面面；而销售就是用适当的方法和技巧使顾客产生消费和购买的欲望，并最终完成交易，使顾客得到心理和物质的满足。说简单点，营销和销售的关系就是道和术的关系，销售只是营销的一个组成部分。有些营销方案是短期内不会给企业带来利润的，但是长远来看它却给企业树立了形象，得到了社会的认同，给企业带来了潜在的利益，并促使企业可持续性发展；而销售往往立竿见影，让我们的企业可以马上见到经济效益。但是作为我们餐饮经理人应该注意，过度的销售就会变成倾销，直接导致的是企业发展的后劲不足，甚至在淡季时出现青黄不接的现象。在我们的身边这样的例子很多，比如某餐厅刚刚开业，生意火暴，门庭若市，可是不出两个月甚至连工资都发不出来，而我们身边那些老餐饮企业却不文不火，但是不知不觉好象已经开了五六年了，这样的例子，我想在每个城市都很多。营销是长线，而销售是短线，只有有效结合，才会使我们的企业长远发展，过度的开发反而青黄不接，后患无穷。这个道理说形象点，就像我们小时候偷吃别人家未成熟的李子,虽然吃了个肚满腰圆，但其中的滋味又苦又涩，在李子成熟后只能看到别人摘走了汁满清甜的李子。这也是我们许多经理人相当迷惑的地方，开业时的爆棚，开业后的冷清，为什么这么大，花样百出的营销，有名无实的宣传，损害的不只是企业的利益，更多的是食客的情感，这无疑是在杀鸡取卵。

接下来要说的就是营销和管理与创新的内在联系。营销不是无根的浮萍，是建立在企业有效的管理和创新的机制上。离开了管理与创新，营销就会边成空中阁楼，一切无从做起。管理和创新在企业战略中就像阿基米德寻找的哪个支点，营销是企业的杠杆，只有找到了支点，我们的营销才能有效，本能也是另一个餐饮经理人的迷惑的问题。

举个简单的例子，在我身边有家餐厅菜品一塌糊涂，它所雇佣的厨师根本不熟悉当地食客口味，服务水平一般。而他们店在报纸，广播，电视上总能听见他们的广告，刚开业生意火的爆棚，没几个月却写出了本店低价转让，这真的让业内人士大跌眼镜。在我们连基础的工作还没有做好，就把食客‘骗’进来，这无疑是搬起石头砸脚的行为。其实，越是生意好的时候，越是危险的时候，生意好的时候往往能掩盖企业所有存在的问题，蒙蔽我们的双眼，在生意不好的时候，问题全部暴露出来，作为我们餐饮经理人，要时刻提高我们的危机管理意识，在没有出问题时的管理才叫管理，出了问题后,那不叫管理，那叫挽救，企业危机管理的核心意义就是未雨绸缪 ,防患于未然。

前面说了营销与管理的关系，下面再说营销和创新的关系。其实管理和创新就像是营销的两条腿，缺一不可。餐饮企业立足于市场，必须有自己的核心菜品，特色服务，优质的环境，要不然，你和大家一样，食客为什么要买你的单呢？只有创新才能使餐饮营销有重点,销售包装有亮点，拿出不一样有价值的或有特色的东西，别人才会买你的单。离开了创新我们的营销就变成了空中楼阁，等于在给我们的顾客开空头支票，即迷惑了顾客，也迷惑了自己。做好营销的第一步，就是必须做好企业的管理和创新，建立一支有效强大的团对。在基础工作还没做好的时候不易过分的做营销，这样会事与愿违。

企业的利润在企业的外部，所以做好营销又是每个成功企业所面临的重要课题。怎样做好餐饮营销呢？据

我多年的经验认为，把复杂的东西简单化，把简单的东西细节化，不是所有的案例都适合你的企业，店大做细节的，店小做人性化的。营销其实没有什么成功的案例可以照搬，只有自己最合适，最方便的才是最有效的。虽然有许多案例可以给我们借鉴，但是我们一定要从实际出发找出适合自己，不要相信有能包治百病医生，那些往往是庸医.成功固然有它的偶然性，也有它的必然性，要找到适宜你企业的营销方式和营销人才才是最真。

上文就我个人的经验和观点阐述了营销容易陷入种种误区和营销和管理创新的关系，下面是我为某餐饮企业提供的营销方案：

酒店：****

体态：面积2000平米

年龄：半年

季节：中秋

地点：北方某市

酒店背景:经介绍我们认识了做房地产的刘总,据他自己说以前自己从没有涉足过餐饮业.但是因为业务的需要每年自己花费在商务宴请上的费用不下百万,所以才下定决心开一家自己的酒店.当时做酒店是自己非常乐观,想想自己和朋友们的消费也能养活这家酒店.可是没有想到时隔半年的时间,自己就换了两帮厨师,两个本地经理,两次重新开业.每次开业的时候生意都是非常的火爆,可是好景不长,用不了多长时间生意又出奇的冷淡.在与原来老员工交谈中得知,生意最惨淡时每天营业额不足千元,这些情况是我们所料不及的.在我们入驻本店之前,老板已经试了有十来帮厨师的菜品了,均未成功,这也是业内之罕见,我想可能是老总经常在本地和外地商务宴请,吃的多也见的多了.可见对菜品之挑剔.以前我们和老总并不认识,也是通过试菜才一举敲定.老总首先对我们的菜品非常满意,才有了我们实施酒店复兴方案的基础.在与老总的商谈中,他简单的提出了“资金有限,预算不多”,可见老总对酒店的信心已经大打折扣,不在会投入过多的资金.酒店诊断:在开业如此短的时间内,老总换了两帮外地厨师,两个本地经理,在我们入驻本店之前试了不下十来帮厨师,在业内实属罕见,可见老板把换人当作了拯救酒店的“灵丹妙药”了,老总把赌注都押到了厨师身上,可想而知我们的工作压力是非常大的.根据老总的工作指示“资金不多,预算有限”,我们不可能全部否定推倒从来.看来我们做长线是不可能的事情，而短期内酒店经营状况如果不能恢复,我们会重蹈原来那两班厨师的覆辙,“下课”在所难免.3为什么前两班厨师开业是生意都非常火爆,后来出奇的惨淡呢?通过我们对前两班厨师留下的菜谱和酒店老员工的那里了解的情况分析,前两班厨师经常出现退菜现象,后厨浪费严重,管理混乱.从菜谱上看,没有什么主打的菜品,说不上什么特色,目前本地酒楼流行的菜品几乎在上两班厨师的菜谱里找不到,其次有些菜品费工费时,华而不实.加上刚开业的时候生意比较火爆就盲目乐观,导致管理混乱,菜品质量不稳定.所有的这一切就为前两班厨师败走“麦城”留下了伏笔.从地理位置上讲,酒店位于城市的主干道,而且还有一个不大的停车场,周围没有同等规模的酒店,有的只是几家特色小吃店和一家清真涮肉的,而周围其他的店铺和公司林立,又紧邻火车站和长途客用站,从小区域看不存在什么多大的竞争.室内外装修并没有多大的特色,但是刚开业半年在硬件上还是比较崭新和整洁的.还有就是每次开业生意都比较火爆的情况分析,客源不是问题,问题是有抓住顾客口味的菜品和良好的服务.通过一系列的分析,我们找到了酒店问题的结症,增加了工作的信心.根据我们自身的优势和酒店的实际情况,还有老总提出的要求,我们制定了一套“好’快省”的工作计划.酒店复兴方案:

1.特色香锅PK 传统的火锅.在我们接手酒店之后马上就要进入冬季，火锅在北方冬天的餐饮是很有市场的，我们当然不会放弃这个可

以提升经营的锲机，想象一下就可以知道，在北方的冬天屋外雪花飞舞寒风凛冽，而在屋里煮一锅红艳艳麻辣鲜香的火锅是多么暇仪的事情，三五知己围坐一锅沸腾的红汤，香气四溢豪情满怀，室外的风雪早不知道丢到那里去了。

但是事实难料，刚刚上任的经理不知从那里引进了一个传统的有渣自助火锅，给我们的工作带了很大的麻烦，实际操作中又费工费料，且利润不高，顾客反映平平。其实在我们设计的菜谱上已经有了特色香锅是完全可以代替传统火锅的，香锅在目前北方餐饮市场比较流行和深受顾客喜爱的。在项目上可以上说是重复建设，经营中没有了主题。果然没用了多长时间，经营的弊端就爆漏，一次老总请客，吃完火锅老总很恼火，说：“我们吃草呢还是吃火锅呢？满嘴都是料杂！”借此我们就和老总声明经营中的利弊，顺利的取掉了传统的有渣火锅。果然在我们以后的经营中特色香锅果然成为了酒店的经营亮点，且利润得到了大大的提高。

2.特色菜品PK特价菜品.所谓的“特价菜”就是低价菜，是很多的酒楼营销普遍存在的现象，已经是大众手段了。在我考察了我们酒店周围的经营环境，因为在我们周围就不存在多大的竞争，且没有同等规模和项目的酒店，自然就形成的经营环境良好。便宜的东西在某些有消费能力的人心理往往是劣质的代名词，所谓的便宜没好货，从酒店的经营规模上看我们把消费的主体目标定位到了中高档消费。所谓的“特价菜”是自己跟自己竞争，自己和自己过不去，主体顾客需要的是高品质的特色菜品和良好的就餐环境。于是我们就勇敢的舍弃了特价菜，在大厅显著的位置设置了大型的特色菜展示菜牌。

3.礼品PK折扣.我们接手酒店以后就会面临第三次开业，开业的前期准备工作比较顺利，前期的宣传也比较到位。经理和广告公司联系印制了大量的优惠卡，也就是业内所谓的“吃一百，返二十”，这种促销方式其实在业里已经比较普遍，在实际的运行中，每天几乎连十张卡都送不出去，有时顾客走的时候竟然把卡留在了桌子上，甚至扔到了地上，而在所有的回头客中很少有使用优惠卡的，因为在本酒店消费的顾客都一般都有一定的消费能力，而其他的酒店几乎都有这方面的促销手段，等在来你这里吃饭的时候早就找不到卡扔到那里去了；有的商务宴请人家都不好意思拿你的卡，所以出现了就餐后把卡仍掉的现象。于是我们果断的采取了措施，停掉现在所发放的优惠卡。联系了和我们老总有业务联系的一家广告公司，以优惠的价格印制了一批我们自己设计的挂历。挂历的上面都上我们酒店特菜的精美图片，每张图片都附一些酒店的介绍和菜品特色的介绍，主要用于赠送老顾客和有一定消费能力的顾客。另外有购进一批高档水杯和毛绒玩具用于赠送散桌的顾客。

4.菜品提成PK酒水提成.现在在每个酒店员几乎都为服务人员设置了酒水提成，这早已不是也内的秘密了，在现在提倡酒店酒水超市价同时酒水的利润比以前也有所下降。所以在在我们酒店去掉了酒水提成。增设了特色菜品提成，这样无形中增加了服务人员和后厨工作的配合程度，服务人员有了主动了解菜品原料、口味和特色的愿望，因为只有她们了解菜品的时候才能给顾客接受菜品。同样的酒水几乎都能在别的酒店买到，而我们的特色菜品不是每个酒店都有的，有的特色菜品都是我们自己精心研制和从外地引进的，这就保持了我们酒店经营中的唯一性。在实际的经营果然取的了良好的效果，增加了顾客的满意度和回头率。

5.绿色菜品PK有色菜品.在我们接管厨房后我们发现厨房和库房都有许多的各种色素，前几年受外地厨师的影响本地的餐饮也普遍使用色素，但是近几年，环保意识和健康意识在人们的消费心理越来越深入，成为了消费的主流，没有色素的菜品又回到了消费者的餐桌。于是我们在大厅的菜品展示上，公众承诺，本店拒绝使用各种色素，和国家禁止的各类食品添加挤，这也成为了我们酒店一个经营的亮点。

6.香浓热豆浆留住了顾客的心.在室外寒冷的冬天，喝一杯暖融融的香浓的热豆浆可以一件非常可人的事情。根据消费者的心理我们主动

为每桌消费的顾客赠送一壶免费的热豆浆，在豆浆凉了的时候我们还会主动的为顾客加热，这些人性化的措施又吸引了一批新顾客。

7.一张<顾客意见调查表>平衡前庭和后厨的关系.在我们接手酒店的时侯，服务人员几乎都是原来留下的，新招聘的不多，有的还和老总有着某些关系，在工作中多多少少回出现不和谐的因数。于是我们制定了《顾客意见调查表》，又经理统一发放统一回收。这张表格有三个作用，一.表格上体现前庭服务人员的服务态度和就餐环境；二.体现厨房菜品的质量。三。留下顾客的就餐档案，以便我们更好的服务和改进工作。这张表格从另一个角度来说平衡了服务人员和后厨工作人员的关系，在出了问题的时候不在相互推委，谁的责任马上反映到表格上。10.大厅数字电视播放烹饪节目

大厅数字电视与电脑连接播放各类烹饪节目和背景音乐，同时我们自己也录一些家常菜的做作方法在大厅播放，有的可录光盘赠送给需要的顾客。这样既丰富了就餐环境，也渲染了就餐气氛，还能让顾客学到烹饪知识。在这种互动的就餐环境中，大厅散桌几乎也能天天爆满。

11.更换了大厅和雅间灯光和部分餐具。

我们做的菜品在我们厨房暖色的灯光下显的非常漂亮，而放到雅间和大厅样子就非常难看，尤其是在晚上，中午的日光还好一些。于是我们做了同样的菜给老总看，在厨房是一个样子，在大厅和雅间是一个样子，老总原来不打算换，说菜作好了就可以了。于是我就告诉他，别的钱你都到给我花了，还差这点钱，在生意好的时候我们去完善我们的工作，等生意不好了，那样做就没有意义了，在我的劝说下老总终于同意了我的意见。

12.一条巨型横幅画龙点睛.在接手酒店我们稳定了一段时间后，在酒店的二楼上打出了巨型条幅，因为酒店在城市的主干道，我们的巨型条幅几乎都能让有车一族看见。条幅在内容上大出了我们酒店的三道特色菜品和主做菜系，同时声明我们菜品不使用各种色素，凡来酒店就餐者免费赠送热豆浆。

作餐饮老总是外行，每一项措施的实施都是在我的努力和坚持下才得以顺利的实施，本方案实施共用了两个月才完成，可谓是空前的艰难，酒店终于恢复了前两次开业的鼎盛，通过半年的运行酒店的经营状况越来越平稳，取得了良好的经济效益和社会效益，最终我们的工作得到了老总的认可。

作为我们餐饮人，做营销应该注意的几个问题。分清营销和销售的关系营销不是孤立的，是建立在管理和创新的基础上。营销是长线要持续不断，销售是短线要点时出击。营销不同广告要贯彻到企业的各个部门，做好每个细节。营销要注意人文关系，能被大众认可，而不是哗然取宠，奇招往往也是险招。营销作为企业战略的重要组合部分，不可急于求成。‘随风潜入夜，润物细无声’是营销的最高境界。7 营销不可盲目跟风,根据自己企业的情况和能力做出适合自己的营销方案。营销做为企业的长期战略防止执行不力，朝今夕改。营销成功后巩固是关键，要不然就失去了营销的意义。

尤其是餐饮，不是一次性消费，要建立自己的顾客群，不要捡了芝麻丢了西瓜。

8.餐饮营销策划方案 篇八

餐饮营销策划的几大核心你了解吗?

如何合理运用餐饮营销策划是每个餐厅都要面临的问题，对于餐饮人而言，需要了解餐饮营销的几个核心点。

餐饮营销的原因

营销一定是为了解决问题而做，而其中最核心的就是解决营业额提升的目的，还有提升知名度和提升用户体验，你要看你的餐厅有什么需求，再来设计活动。

比如，您的店里生意还不错，但是桌均较低，我们可以做一个主题，引导客户提高桌均，如满返或满赠!但是注意，不要做满减，那样牺牲的是你所有利润!

要是想增加用户体验，那么上面两种都没必要，完全可以通过找茬给优惠等方式来做活动，这样大家会觉得你的核心是提高体验，而不是优惠，效果会更好。

餐饮营销的目标

根据你设计的活动和需求不同，目标肯定也不同，并且还要设定活动期间成本目标，人员成本目标等，如果做个活动，营业额增加了10%，成本增加了20%，那·是得不偿失。

所以，目标不是单一的，而是多方面的，要注意进行权衡，并且核心关注人效与坪效。

餐饮营销方案的设计

这里面包含了整个活动的方案，宣传品，宣传渠道，门店执行标准，门店促销或刷，每日任务等各个方面，需要做的越完整越好，考虑到各个方面，不要过于随意。

比如，你做了一个活动，不能只从销售的角度考虑，也要考虑采购是否方便，货源是否稳定，价格是否在活动期内最合适，同时考虑后厨出餐时间，厨房压力，口味是否能够统一，有几条线的厨师可以制作，包括餐具是否够用，切配是否方便等等的问题。

当然，还要考虑用什么宣传品，达到什么效果，怎么设计，各个门店拜访位置，下发时间，预热标准，也要包括怎么使用媒体，何时发送，活动期内分几次宣传，每次宣传重点和要达到的目的等等，这些都要详细并且可落地。

餐饮营销方案的落地

每一项工作都应具体到人，对每个工作有相关的负责人和检查人，一个活动如同一个项目，要建立项目负责人，项目时间表，然后按照倒推时间每日检查并调整进度表，要落地到什么程度呢?

餐饮营销方案的培训

培训一定是针对所有人的，而不是某个部门的员工，经常看到一些门店培训时只给服务员培训，别人不知道，但是一个活动是全店的活动，哪怕是保洁阿姨，都应该了解活动。

因为客户在咨询的时候，往往不会专门找懂得人，而是碰到谁问谁，包括厨师也需要了解。因为一个活动只有全店所有人员都认知，才会达到思想统一，才会得到好的结果!

餐饮营销方案的调整

方案的调整包含活动中与活动后，活动中，结合实际的效果，随时对活动进行调控，包括各店备货，物料，方案是否合理，宣传内容，宣传侧重，宣传渠道等，都需要在实际跟着活动进行调整优化，否则很容易出现问题!

餐饮营销方案的优化

活动结束后，通过数据分析等一系列操作，我们核心是要对这个活动进行优化，比如哪些渠道宣传效果好，哪些差，分析出来我们就知道下次活动重点资源投入应该在哪个方向，包括促销话术的优化，门店配货的优化，出品优化，包括方案设计的优化，等等等等，计划中每个环节都不会是完美的，都是通过优化逐渐完美。

16个餐饮酒店营销方案免费送您

一、免费的价值

现在很多行业都在做免费体验，免费退换等服务，大概只有餐饮行业还一直在奉行着“天下没有免费的午餐”的古老理念。很多准备开店的老板对自己的产品信心满满，却发愁怎么找到顾客。其实免费就是最好的宣传，如果对自己的产品有足够信心，你还怕顾客下次不会再来吗，目前有很多餐厅开业推出免费产品。

二、核心菜品免费、其他菜品收费

这个模式其实目前有很多做火锅和串串的都在用，也就是所谓的锅底免费，菜品收费。还有很多卖炒菜米饭的，打着米饭管饱的旗号，其实也是核心产品免费，菜品收费。这种模式会给人一种占便宜的感觉，如果用好了就能起到促进生意的作用。

三、免费菜品带动收费菜品

从店里选两样利润大，味道过得去的，但不是最好的菜品，一般凉菜较多，让顾客觉得到你店里用餐总能“捞到便宜”。

四、推出主打菜品

餐饮店必须要有主打菜品，这个主打菜品定价要低点但是要有利润，味道要好，把这个主打菜品打造成进店必点的菜品。

五、特色菜品

除了要有主打菜，还要有特色菜是餐馆不可缺少的营销项目之一，如何去做?

(1)设立五大特色菜，以成本价出售

(2)菜品推荐，在店口设展示牌，上面展示顾客点餐最多的5到10道菜品。

六、幸运顾客可以免单

比如在店里每天抽取幸运座位，坐到指定位置的顾客可享受免单或者免费赠品的优惠

再比如每天制定一个幸运单号，点到这个单号的顾客也可享受免单或者免费赠品的优惠。

再比如每天前多少名顾客可享受相应的优惠。

七、在特定的时间内免费

比如在每天指定的时间段就餐可以享受优惠或折扣。

顾客生日当天就餐可享受免费或优惠。

特定的节日也可以对相应的人群搞相应的优惠活动，比如六一当天三人同行儿童免费，教师节老师免费等等。

八、利用网络媒体宣传

1、新开店的餐饮店如果顾客微信朋友圈转发可以5折优惠。

2、美团团购来的顾客在评论上多多赞赏，可以给予9折优惠。

3、如果来的顾客有网络红人，顾客在自己的抖音或者快手平台上发段视频，可以给予免单。

4、餐饮店主自己要运作媒体平台，例如抖音，想一些创意内容拍摄段视频上传。

5、建立顾客微信群，发的内容包括：每天采购的视频、推出活动的详细、每天的销售额、每天的客流量等等对自己餐饮店有益的事情。

九、可以用一些套路——雇人排队

很多消费者去美食街或者商场吃饭的时候，看见多人排队的店，他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差，于是，他们会很不犹豫的选择多人排队的那家店。

十、定价——数字游戏

很多餐饮店的价格都不会定位整数，我们会看到很多价格为9.9的商品，9.99元和10元，看起来区别只有一分钱，给人的感觉前者更亲民，会让消费者觉得产品的价格只有1位数，这是非常经典定价策略。

十一、商品组合

也有很多的餐饮店推出加几元就可多一份产品的活动，比如：薯条8元香辣鸡排单点16.5元

套餐一起点只需要19元。

你就会觉得，只要花2.5元就能吃一个薯条，是不是觉得特别划算?

二、诱人的高颜值

如今单纯的味道好已经不能满足消费者对饮食的追求，“高颜值”成为这批年轻人衡量一家店优劣的重要标准之一。而且比较上镜，满足当代人拍照发朋友圈的需求。

除了高颜值的菜品、环境还有要高颜值的服务员，很多人会冲着店内的美女帅哥去消费，这让我想到了豆腐西施，很多人去买豆腐可是冲着西施的美貌去的，豆腐西施应该是利用人性做营销的鼻祖了。

十三、办理会员卡的妙招

想要黏住顾客，就得让顾客充值。

如何让顾客充值呢?

如果顾客吃了100多，就告诉他充500就能免这一单，这样他就会充值了。其实就是充值500元送100元，把意思换一个方式表达就给人不一样的理解。

十四、会员的特权

每月有福利，每月都有会员特价菜。

这样既可以群发短信召回，又可以让新客办理会员卡。

十五、积分可办会员卡的妙招

消费了就攒积分，一元对应一个积分。

拉人可以多获得积分，每个人积20分。

于是当顾客不知不觉的攒下积分...

然后告诉顾客积分可以当钱用，当然前提是要办卡存在卡里。

十六、将顾客发展成股东

1、针对那些充值充的很多的老顾客，可以让他们多充几千，然后每年拿到N%的饭店分红...并且上股东墙..

9.中国餐饮企业文化营销分析 篇九

餐饮文化营销是指餐饮企业在经营活动中, 从消费者需求出发、以产品为核心、以文化为手段、以传递企业核心价值观为目的营销方式, 主要强调运用文化的力量实现企业发展的战略目标。

餐饮文化营销的开展首先应从消费者需求出发, 了解消费人群的文化背景和消费需求, 一方面迎合消费人群的文化习惯, 另一方面可以在此基础上营造和培育新的文化理念。其次要针对消费目标人群制定相应的文化营销策略和营销组合, 通过在品牌建设、产品和服务上的渗透, 形成系统的文化营销体系。最后要利用文化在企业和消费者之间搭建桥梁, 与消费者形成良性互动关系, 使得消费者对企业的核心价值观产生认同感, 从而收到良好的市场反馈。

2 中国餐饮企业实施文化营销的必要性

中国餐饮本身拥有悠久的历史和深厚的文化底蕴。然而, 主动地、普遍地把文化作为餐饮企业的营销手段应当是一个在经营环境和消费理念都发生深刻而广泛的变化条件下产生的相对比较新鲜的事物。

2.1 市场竞争日趋激烈

随着经济全球化的日益深化, 越来越多的国际化餐饮企业进驻中国市场。海外餐饮企业凭借其耳目一新的经营方式和独特的文化营销手段, 往往能够成功地捕捉到中国餐饮市场的饮食习惯与文化气息, 并融入其中甚至培育新的文化理念。例如肯德基敏锐地捕捉到中国传统中对于家庭概念的看重, 因此一直致力于倡导“全家分享”的文化理念, 广告内容大多充满浓浓亲情, 在产品创新上也实现充分的再地化, 推出老北京鸡肉卷、豆浆、油条等符合中国人饮食习惯的特色产品。而其竞争对手麦当劳则另辟蹊径, 充分挖掘青年人的消费潜力, 提出“我就喜欢”的新理念, 迎合了年轻群体独立、张扬、自我的个性, 从而在青年顾客市场中站稳了脚跟。

除了海外竞争对手的冲击, 国内餐饮行业经过多年的发展已经进入“微利时代”, 原材料和人工成本的上涨进一步压缩了企业的盈利空间, 产品经营同质化倾向也日趋显著。要在竞争激烈的市场中脱颖而出, 就必须打造独特的品牌特色、树立明确的企业价值观。因此培育自身的企业文化, 并充分运用文化营销策略突破市场重围越来越成为餐饮企业普遍认同并趋之若鹜的营销方式。

2.2 消费需求日趋成熟

随着我国经济发展水平的快速提高, 消费者的消费能力、消费人群和消费层次等也发生着悄然变化, 消费需求、消费心理以及餐饮市场的功能分化等都日趋成熟、细分和多元化。消费者更意愿把“吃饭”当成一个载体, 让它承载更丰富的内涵:除了满足基本的色香味美需求外, 更加注重就餐过程中产品与文化的融合、品味与品质的体验以及环境与情趣的契合等多重享受;通过用餐过程达到欢谈叙旧、结识新交、合家融融、求得安逸以及同事聚会、商务洽谈等多重满足。因此这就要求餐饮企业必须要转变经营理念, 既要满足消费者生理需求、环境需求, 又要满足其心理需求, 把注意力放在提升企业品牌建设和文化品位上来。

2.3 企业发展日趋外向

随着餐饮市场的竞争与利润的摊薄, 餐饮企业已经从原来盘踞于“一隅一店”向“一隅多店”或“多隅多店”的连锁型、规模化趋势发展。同时, 越来越多的中国企业实施“走出去”战略, 开始登录海外市场。在这些方面, 我们的餐饮企业无疑尚处于落后水平。国际国内两个市场的竞争除了产品本身外, 更多的是企业软实力的竞争。尽管中国饮食文化博大精深, 蕴含丰富的文化营销资源, 但是, 如何将传统优势、资源优势转化为营销优势和竞争优势, 将中国美食与中国文化相结合, 向国内外消费者传递一种与众不同的餐饮文化, 成为中国餐饮企业肩负的责任和逐鹿市场正在面对并尝试解决好的重大课题。

3 国内餐饮企业文化营销中存在的问题

从目前国内餐饮行业现状看, 文化营销的概念已经被越来越多的企业所接受, 很多企业在创立伊始就意识到了文化对于企业发展的推动作用。然而在具体的实施过程中, 仍然存在以下几方面的问题。

3.1 市场定位不明确

任何一种营销方式的策划都应当依托于前期科学、明确的市场定位。然而目前很多餐饮企业存在的首要问题是对自身的文化定位和消费目标人群的定位不够明确, 或两者间缺乏协调聚焦, 不能从目标人群的文化习惯和背景出发, 制定相应的文化营销策略。

餐饮企业对自身的文化定位一般而言有三种:传统文化路线、现代新潮文化路线、亦或两者有机结合。然而部分企业在一开始就忽略确定文化营销路线, 致使后续在产品、服务和品牌建设中出现“混搭”、“乱搭”局面, 无法形成完善有序的营销体系, 具体的营销手段也无法落实。

准确的市场细分是识别目标消费人群的重要一环。文化是人们在长期的生活中形成的约定俗成的习惯, 具有客观性和稳定性。尤其像中国这样地域风俗习惯差别巨大的国家, 营销前的市场目标细分显得尤为重要。然而现实操作中, 很多餐饮企业只是从自身意愿出发, 甚至臆想当地的消费需求, 如在很多城镇化过程中的农村出现从平价川菜馆到高端西餐厅这样消费水平差别很大的店面, 就是脱离了对目标市场的基本判断。有些企业虽然做出了市场细分, 但并没有对此做出进一步的个性化文化营销方案, 或具体实施时流于表面, 难以达到预期的市场效果。

3.2 重视外在形式缺失实质内涵

文化营销理念的正确与否直接影响文化营销结果的成败。目前很多餐饮企业对“文化营销”概念的理解仅仅停留在表层上:相当多的企业通过店面装潢、器皿使用、员工服饰展示以及背口号、写标语、挂标识等一次性、外在形式上的投入来打造所谓的企业文化;有些企业则直接模仿甚至抄袭其他企业的运作模式, 如近年扎堆出现的“江湖”主题餐厅, 不但菜品毫无特色, 而且从装修到店内陈设都基本雷同, 缺失了“江湖”味。

类似的文化营销方式是初级的和缺乏生命力的, 在短期内固然能够降低企业成本, 使企业在营销形式上呈现“文化营销”的雏形, 一开始消费者可能会被这些直观的视觉效果所冲击和吸引而尝试消费, 然而由于企业不能准确理解和把握文化营销的内涵, 不能把“文化”与“营销”作为一个整体来认识并踏踏实实地付诸实践, 忽视在产品设计包装、品牌建设、文化价值观构建等实质性内涵上的积淀、培育、总结和提升, 最后也只能“淡出江湖”。

3.3 手段单一缺乏创新

任何营销手段的运用都应该是立体的, 从品牌包装、产品设计、员工培训、市场宣传、服务标准等方面入手, 形成系统的营销方案, 文化营销也不例外。长期以来, 大多数中国餐饮企业文化营销手段单一, 基本停留在餐厅环境的布局与设计上, 难以开发出、或者也没有下功夫去开发其他渠道。

反观麦当劳等知名餐饮企业, 品牌包装上醒目的“M”已经成为其独有的文化符号, 此外, 麦当劳还注重在用餐环境之外与消费者的互动, 如在社区中为孤寡老人清洁卫生, 为困难家庭小朋友进行捐赠等活动, 都是让企业的文化宣传渗透到消费者的日常生活中, 不但拉近了与消费者的距离, 还降低了企业的宣传成本。中国企业中, 主打“高端川菜”的俏江南积极参加各种社会文化活动:北京奥运会、上海世博会、中法文化交流会上都能看见其身影, 通过一系列积极的社会实践, 俏江南的知名度愈发高涨, 其所倡导的中国传统文化也得到市场的广泛认可, 企业规模和效益也迅速扩大。可见, 在实施文化营销策略中手段必须灵活多样, 要通过直接的、间接的, 正面的、侧面的等多渠道、多维度、多媒体将企业的核心价值观传播出去, 才能够在市场上逐步树立企业独有的文化形象。

3.4 忽视企业自身的文化建设

企业文化营销方面存在的问题, 其根源在于企业自身的文化建设上。企业文化建设和文化营销不仅要展示在市场的外延上, 更要在企业自身管理与建设上下功夫。企业确立符合消费目标人群的价值观, 培养员工对企业价值观的认同感, 增进彼此的凝聚力才是真正推动餐饮企业持续稳健发展的文化源泉。

中国餐饮企业中的大多数在这方面还处于起步阶段。餐饮企业的突出特点是从业者素质参差不齐, 员工流动性大, 大多数企业管理者把工作的重心放在短期赢取更多的利润上, 对企业长远发展目标缺乏必要的定位和有效的管控。反映在企业文化建设上便是资源投入不够、心力分配不够、提升坚持不够, 长此以往使企业缺失凝聚力、员工缺失向心力、团队缺失归属感, 难以形成有战斗力的集体, 无法树立良好的市场形象, 影响企业的正常管理与发展。

纵观世界上知名的餐饮公司大多有着明确的企业文化:全球知名咖啡连锁企业星巴克的员工相互间以伙伴相称, 工作之余会开设“咖啡讲座”, 增进员工间的感情, 创造良好的工作氛围。百盛集团则秉承“餐厅经理第一”的企业文化, 提出围绕一线餐厅服务的思想, 也鼓励餐厅间展开良性竞争, 员工凭借自己的努力成为“餐厅经理”。优秀的企业文化必然是促进企业长期稳健发展的“助推器”, 这是我们的餐饮企业必须要加以重视、研究和改进的根本问题。

4 对中国餐饮企业文化营销的建议

企业的文化营销有可以遵循和借鉴的一般规律, 但没有放之四海而皆准的模式, 适合企业自己的文化营销模式需要结合企业自身的市场定位、经营方式、发展目标等实际来确定。就普遍意义上讲, 我们应当从以下几个方面加以改进。

4.1 深化营销理论的学习与创新

改革开放三十多年来, 我们对于市场营销理论的学习和认知也在不断进步。然而归根结底, 市场营销的基本理论都属于舶来品, 现在在中国餐饮企业中被广泛运用的4P、4C、4R等理论均植根于国外市场, 而中国餐饮企业在具体运用这些理论时很少进行本土化的改造, 以致造成学了不少用起来却不灵验局面。不能学习和掌握洋理论的基本要领并结合中国实际灵活运用, 我们在文化营销上就很难有创新。

洋理论的本土化与创新需要各方面的努力。现阶段主要从事市场营销研究与实践的主体基本集中在餐饮企业一线管理人员、中介咨询公司和从事市场营销理论研究与教学的人员当中。企业中的管理者是市场营销的亲身实践者, 积累了大量的实战经验, 理论研究者对相关市场营销理论了解透彻, 而咨询人员则在两者中有所融合。因此培育和发展具有中国特色的文化营销理论, 需要各方面群策群力、各展其长, 在消化吸收国外经典理论的基础上结合中国国情, 特别是中华传统饮食文化的精髓进行理论的本土化融合与创新, 使其符合国内市场实际, 更好地为国内餐饮企业服务, 并进一步发展成为比肩国外理论的中华餐饮文化营销理论体系。餐饮企业要增强文化营销的主动意识, 善于学习和实践, 善于借助理论工作者的智慧, 共同系统化、专业化、持续性地推进本企业文化营销模式的形成与创新。

4.2 从消费者出发, 以产品为核心

市场的反应是检验文化营销策略成功与否的试金石, 作为市场主体的消费者理应是企业制定相关策略的聚集点。运用文化力量推动企业发展, 要重视做好市场消费人群、消费层次以及消费文化的研究与细分, 把握和尊重消费者的文化特质、习惯和差异, 确定本企业的目标定位, 最大可能的满足消费者对餐饮文化的需求。在此基础上, 合理创新, 进一步挖掘新的消费点, 培养消费者新的消费需求与习惯。

文化营销的全部手段都应该围绕产品的品质、开发和销售这个核心来展开。对于餐饮企业而言, 产品的质量首先要取决于菜品的“色香味型”, 没有这些基本元素吸引消费者, 再好的文化营销只能是空中楼阁。其次还要赋予产品以一定的文化延伸, 这种延伸并不是单纯地与历史名人扯上关系或生搬硬套一个历史典故, 而是要注重挖掘其中包含的人文因素、健康哲学等情感内涵, 便于与消费者的沟通交流、拉近与消费者的关系。第三, 尤其要注重企业的品牌建设。品牌是企业市场形象的最直接展现, 隐藏在品牌背后的是企业的文化, 产品则是在企业文化熏陶下而生产出来的支承企业品牌美誉度的物质条件。好的品牌形象, 展示的是感染力、释放的是正能量, 是对消费者趋众心态的召唤。因此在文化营销的过程中要着力塑造企业的品牌文化, 创建合理的品牌体系, 通过品牌的力量把消费者和产品牢牢地连接在一起, 形成互为需求又互能满足的市场业态。

4.3 突出个性化营销策划

在餐饮企业普遍的大众化、雷同化文化营销的茫茫沧海中, 只有策划出富有创意的个性化文化营销方案, 才能延续企业发展的生命力。首先可以按照时间顺序推出春夏秋冬时令主题和传统佳节主题。这方面的关键是要切实做到时令特点与菜品特质的一致、营销宣传与产品品质的一致, 并赋予科学饮食、传统饮食合理的文化内涵, 不能换汤不换药, 不能夸大其词;其次可以针对不同消费对象推出系列品味主题。比如文明餐、健康餐、清洁餐以及亲情餐、心情餐、情侣餐等, 并对其包含的节俭品德、保健功能、低碳生活、亲情至真、心理调适、爱情至纯等文化寓意做出温馨恰当的注释, 在展示企业文化品位的同时, 传递你为顾客着想的诚意;第三是大型餐饮企业集团, 可以在统一的企业文化理念下, 在内部开展差异化营销, 以满足不同消费人群、层次对同一餐饮品牌的需求, 比如俏江南的不同主题餐厅。

无论采取什么样的个性化营销, 都应当与企业的核心价值观相吻合, 都应当做到言行一致、物有所值, 切忌华而不实的宣传, 用真诚征得市场认可、用品质赢得顾客青睐、用时间换得企业发展。

4.4 抓好企业内部的文化建设

企业文化建设是一个从思想意识到行为实践的系统工程, 是推动企业发展的内在动力, 也是开展企业品牌文化营销的基础, 立足于这个基础之上, 才能收获文化营销的果实。

企业文化建设更是一项实实在在的具体工作, 需要坚持不懈地抓落实。首先在企业的市场定位、发展目标、管理理念、组织模式、行为方式等层面要有系统的策划设计, 以确定企业发展的大政方针;其次要把大政方针一以贯之地落实在企业管理规章、员工行为规范、服务流程标准以及菜品的“色香味型名”等具体的管理工作中, 形成独具特色的标准化管理体系;第三要以人为本、突出人文关怀。要从员工的精神需求和物质欲望出发, 营造健康向上的文化氛围、谐有序的管理环境和企业员工共同成长进步的发展局势, 以此来激发员工践行企业文化、创造企业价值的积极性, 增强企业的凝聚力和员工的向心力, 实现员工与企业的同舟共济, 并通过他们的服务和言行传递给消费者, 塑造企业在市场中的良好口碑。

随着国内餐饮行业规模不断扩大, 国外企业大量涌入, 中国餐饮市场的竞争会更加激烈。中国源远流长的美食文化为我国餐饮企业进行文化营销提供了得天独厚的资源, 只有准确理解文化营销内涵并合理运用相关营销手段, 才能使企业脱颖而出, 在国内外市场竞争中占据一席之地。

摘要：随着经济全球化和国际餐饮品牌的不断进入, 特别是国内消费者消费需求的转变, 中国餐饮企业面临更大的竞争压力和经营风险。在这一背景下, 文化营销越来越成为餐饮企业提高市场竞争力重要的营销手段。主要通过分析目前我国餐饮企业在实施文化营销策略中存在的问题, 提出餐饮企业改进和合理运用文化营销手段的思路与建议。

关键词：餐饮企业,文化营销,消费者

参考文献

[1]罗杰·A·凯林, 史蒂文·W·哈特利, 威廉·鲁迪里尔斯.市场营销[M].北京:世界图书出版公司, 2012.

[2]朴世镇.文化营销的战略及模式探究[J].商业时代, 2007, (08) .

10.餐饮的营销策划方案 篇十

商标/定价/重要促销手段/目标市场

1、在商标这个要素上，我们需要定位一个适合我们快餐店的商标，不能太严谨，要让大家有回家吃饭的温暖。比如定位给学生的“好想家”快餐厅。

2、定价问题，餐饮业是个比较流行的服务业，所以定价一定不能太高，因为同等档次的餐饮店还有很多，所以要把价格定在和其余餐饮店同等位置上，或者如果你的进价确实便宜，就可以采用低成本战略抢占市场份额，但是如果是你的餐饮店中的食品确实和该地区其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差异化战略，从产品的差异中占据一定的市场份额。

3、促销手段，在开业之际，可以利用一些优惠政策来吸引顾客，让顾客注意到这家新开的餐饮店。比如凭身份证，在家异地的学生可享受免费送特色汤。

4、目标市场，在学校附近开家快餐的，目标市场就是周围的学生群体。

二、目前营销状况

1、市场状况：据不完全统计，全国的餐饮业在市场总份额中占据到了30-40%的比例，中国是个吃的大国，对于吃有着无比的兴趣，所以各式各样的餐饮店层出不穷。导致市场份额很大。

2、竞争状况：在这么大的市场份额中，竞争肯定是相当激烈，现在在中国市场能占据一定市场份额的就是几家跨国连锁的餐饮企业。国内的很多连锁企业的市场份额在中国餐饮业中占的份额还不足国外企业的2/3。而学校周边有快餐店，但没有有想家这种特色主题的快餐店。

3、宏观环境状况：在这个大问题中，大致分为2个小问题：首先是消费群体，在这个问题上，既定的范围内，用市场调研的手段了解到这一区域所喜欢或者是比较爱好的食物是什么。然后进一步采取战术。其次是需求状况，这个问题主要是研究这个区域的消费水平，和消费习惯，以及对餐饮业的需求供给的一些因素。学生的生活费平均在每月700，而饮食开支平均占400，不吃食堂而选择餐厅就餐的机会大概每两周一次。在我校大部分学生为外地学生，他们不能方便地回家改善伙食，所以愿意选择餐厅来调剂生活。

三、服务策略

11.餐饮行业微信营销方案 篇十一

微信是时下最火爆的营销平台，在各个行业中流行，餐饮行业也不例外。而它要面临的问题主要是展示和预定的需求。我们可以通过微信在微信公众平台进行全面的展示，达到吸引客户的目的。通过预约和预定，实现客户的直接消费行为的产生。但是对于商家来说，如何更好的平衡繁忙的餐厅工作和消费者管理呢?

微一方公众平台拥有微网站、微活动、微预约、微信会员卡、自定义回复、微相册、360全景展示、LBS图文回复等，能够实现餐厅及菜品全面展示、用户互动、消费者便捷服务、消费者信息管理、客户服务全方位服务与功能，彻底解决商家面临的消费者忠诚度低、回头率低、消费者流失严重等一系列问题，有效提升商家客流量、消费者到店率、回头率等指标，实现营业额的大幅提升。

一、微网站——餐饮行业门户

针对餐饮行业的移动互联网门户建设，重点突出特价优惠菜品、推荐菜品、招牌主打菜品等全方位展示功能，将商家信息第一时间全面展示在微信端，方便消费者查看并使消费者第一时间被诱人的菜品吸引，直接促成消费。

二、微活动

餐饮行业巨大的客流量会为商家带来巨大的发展机会，然而餐饮行业消费者忠诚度很低的问题成为每个商家的困扰。微一方针对餐饮行业研发的微活动在迅速吸引消费者关注的同时，定期的营销活动还能促进消费者对品牌的忠诚度，最终将客流量转化为客留量。

三、微预约

预约订座功能

针对线下餐厅用餐高峰期客流量较大而餐厅接待能力有限的情况，它推出微信端预约订座功能，消费者在微信端提前预约，操作便捷，同时能省去大量等待排队的时间，也给商家提前准备菜品、安排座位的时间，提供更周到的服务，提升消费者对商家的好感度和忠诚度。

四、LBS图文回复

基于消费者对于餐饮行业具体地理位置的需求，微一方研发出来的，LBS图文回复是由商家设置店铺位置，用户提交当前所在位置后，可以找到最近的商家店铺，并进行一键导航、一键拨号，如果店铺当前有进行的活动(如：优惠券、刮刮卡)，也可把活动显示出来。

五、微信会员卡

由于餐饮行业的普遍性，几乎每个人都是餐饮行业的用户，但是每个商家却对自己的消费者却并不了解。也对消费者忠诚度的提升形成一定障碍。它推出的微会员功能可收集会员信息建立商家的消费者数据库，从而为会员提供专属服务，提升服务质量的同时，微会员也可将促销优惠、会员专享等服务信息直接显示在微会员页面，将商家已有的线上用户吸引至线下进行消费，直接促进商家的营业额提升。

六、360全景展示

全方位多层次展示企业特色，美食特色等。

12.餐饮企业微博营销策略探析 篇十二

微博最早的出现是埃文·威廉姆于2006年开办的Twitter。2009年随着新浪网推出“新浪微博”, 成为国内第一家提供微博服务的网站, 微博正式进入中国企业和消费者的视野, 深刻地影响着人们的生活。微博的出现最重要的是引发了信息传播方式的变革。企业和企业, 企业和顾客的, 顾客和顾客之间的信息传播不再是简单的接受和被接受关系, 每个个体都可能成为信息的传播源, 也可能成为信息的接受源。越来越多的企业注意到了微博可能为其带来的巨大商机, 开始把营销和公关的平台转移到了微博等新媒体。根据DICC互联网数据中心发布的《2012中国微博蓝皮书》数据显示, 以新浪微博平台为例, 目前企业入驻量已超过16万, 主要分布在22个行业, 在这个22个行业中, 餐饮美食类企业最多, 入驻量接近50000。

二、餐饮企业微博营销案例—海底捞

(一) 海底捞简介

四川海底捞餐饮股份有限公司成立于1994年, 是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色为一体的大型跨省直营餐饮品牌火锅店。2008年至2013年连续6年获“中国餐饮百强企业”荣誉称号。

2010年7月海底捞开通新浪微博, 它既是国内最早开通新浪微博的火锅企业之一, 也是粉丝数位居餐饮企业前列的企业之一。截止2014年11月, 海底捞新浪微博拥有粉丝11万余人。笔者以海底捞新浪微博作为研究对象, 探讨其微博营销之路。

(二) 海底捞微博营销的成功经验

1、两大子品牌相得益彰。

海底捞旗下两大子品牌“海底捞—Hi捞送”和“捞派有约”也开通新浪微博, 相得益彰。“海底捞—Hi捞送”侧重于为顾客提供网上订餐、火锅外送等服务;而“捞派有约”侧重于向顾客出售海底捞自制的底料和配料的。

2、利用“海底捞体”扩大口碑效应。

2011年8月, 和“凡客体”相似的“海底捞体”在微博上走红。“海底捞体”的基本句式是:“某天我在某海底榜吃火锅, 席间我无意间说了一句…… (愿望、抱怨等) , 在我结账时…… (服务员使其愿望成真) , 人类 (宇宙) 已经无法阻止海底榜了!”独特幽默的海底捞体吸引了不少顾客的眼球, 为海底捞赢得了更多的忠实粉丝。

3、整合其他网络资源拓宽销售渠道。

除了新浪微博和官网网站海底捞还积极寻找其他网络资源扩宽销售渠道。2010年团购在国内市场兴起, 海底捞主动和一些口碑不错的团购网站如糯米网、美团网等合作发起团购活动, 取得了良好的效果。

(三) 海底捞微博营销的局限性

1、情感交流和互动性不强。

剖析海底捞发布的微博, 新店开张和产品促销活动的信息占据比重较大。和粉丝情感交流的话题较少, 能够真正引起粉丝共鸣的话题就更少。因此, 在海底捞的微博中, 除了看到寥寥数条较生硬的博文外, 粉丝的转发、评论以及收藏数量都不太理想, 粉丝的参与度并不高。

2、对意见领袖的重视不够。

微博本身主要依靠人际传播, 尤其是明星等意见领袖在口碑传播中发挥的作用更是举足轻重。然而海底捞对于意见领袖方面的应用较少。如今年8月, 明星袁弘发出“请全组吃海底捞”的微博, 引发粉丝评论6000余条, 遗憾的是海底捞对此没有任何的表态, 错失了借助意见领袖口碑宣传的好时机。

3、舆情监测意识不强, 对负面信息没有及时处理。

企业官方微博还要一个重要的功能就是舆情监测, 及时地发现和处理不利于企业品牌形象的负面信息。而海底捞的舆情监测意识就不够强, 对于一些粉丝的抱怨没有第一时间回复和处理。这种消极被动的态度可能会导致粉丝更大程度的不满。

三、餐饮企业微博营销的策略

(一) 运营团队专业化, 品牌拟人化

微博运营看起来比较随意和繁琐, 但要使其真正地发挥作用, 需要一支专业的运营团队。目前做的比较好的官方微博如星巴克的成功就离不开其背后成熟默契的运营团队, 而海底捞这方面就薄弱一些。同时, 运用微博进行品牌传播是一个持续的、潜移默化的过程。然而部分企业餐饮企业为了短期的推广活动, 将微博视为一个直接的广告发放工具, 难免让顾客反感。品牌的塑造应该拟人化, 餐饮企业应通过更亲切、更贴近生活的方式打动顾客, 让顾客从内心深处认同企业的品牌和文化。星巴克在2012年推出的一款别具匠心的APP闹铃“Early Bird”就是这方面的成功典范。这款闹钟区别于其他闹钟APP的地方在于:用打折咖啡的鼓励诱惑顾客起床。用户在设定的起床时间闹钟响起后, 只需按提示点击起床按钮, 就可得到一颗星, 同时如果能够在一小时内走进任一星巴克店里, 凭手机应用记录就能买到一杯打折咖啡, 迟到作废。之后还可以将自己的起床信息在微博上与朋友们一起分享。“Early Bird”一经推出就吸引了众多星巴克粉丝的追捧和好评。星巴克品牌塑造的巧妙之处在于它不是被动的要求顾客接受星巴克咖啡, 而是通过幽默、打动人的服务, 将自己融入到用户的生活当中, 促使用户从早晨醒来的那一刻起就与星巴克这个品牌产生了关联。

(二) 提升话题关注度, 增强用户黏性

培养目标顾客对品牌和产品的忠诚也是餐饮企业微博营销的功能之一。在信息爆炸的当今时代, 顾客没有时间和精力去接受各种各样的海量信息, 这就要求餐饮企业必须用那些更有价值和意义的信息来吸引顾客关注。海底捞微博的评论和转发数不多的主要原因就在于其缺少能够吸引广大顾客和粉丝的热门话题。因此, 餐饮企业必须做好充分的市场调研掌握目标顾客的的关注点, 并根据目标顾客的喜好, 设置一些与喜好相关的饮食、养生、促销等热门话题, 以此汇聚更多的粉丝参与互动, 进一步增强用户黏性。

(三) 重视意见领袖的作用

2 0 1 1年3月, Y a h o o R e s e a r c h公布的一项调查结果显示, Twitter上的2万名精英用户吸引了Twitter近50%的注意力, 而这2万名精英用户仅占Twitter用户总量的0.05%。这组数据充分说了意见领袖在引发他人关注和信息传播中的重要作用。因为微博上的意见领袖通常有较多的有效粉丝, 其言行会直接或间接影响到粉丝, 信息经由他们进行扩散, 往往会更大范围的多级传播。因此, 不少企业微博为获得更多关, 经常会@姚晨、@王石等国内粉丝较多的明星或者各界精英, 借助名人的影响力来扩大企业微博知名度, 达到提升企业品牌形象的目的。餐饮行业是一个特别注重口碑的行业, 因此餐饮企业微博更应该多与明星、美食达人等意见领袖交流, 及时转发、评论意见领袖对本店的美食言论, 以扩大微博的影响力。

(四) 线上线下联动出击

海底捞在线下坚持优质服务的同时, 巧妙地利用线上这个口碑放大器, 促进用户向线下转化, 从而达到线上传播品牌和线下促进销售的正向循环。这为餐饮企业的微博营销提供了很好的借鉴作用。餐饮企业可以借鉴其“官方网站+网络社区+社交媒体”三者紧密结合的线上运营模式, 同时加大与其他网络资源的合作力度, 并通过移动支付领域的不断创新, 使顾客的线上和线下消费实现高效融合。

(五) 整合旅游资源, 促进行业联动

笔者通过对部分有代表性的餐饮企业官方微博进行调研发现, 餐饮企业微博营销的模式比较单一, 官方微博都各自为政, 缺乏行业互动。然而餐饮行业本身是从属于旅游行业, 旅游行业的任何环节都可能对餐饮行业带来影响。因此, 应该由政府倡导、行业牵头, 将一定区域的吃、住、行、游、购、娱等企业进行微博资源整合, 产生协同效应。2013年由中国烹饪协会联合全国39家省级餐饮行业组织共同主办, 国家商务部和中国商业联合会重点支持的主题为中国餐饮业“美食好生活·全民齐欢乐”的大众美食促销季活动在北京启动。这是全国的餐饮行业组织首次联手搭建直接面向消费者的行业促销平台, 也为旅游资源的整合和餐饮行业联动开辟了一条新的道路。

参考文献

13.酒店餐饮业营销策划方案 篇十三

开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

一、销售部：

1、旅行社客源

(1)把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

(2)稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。

(3)积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

(4)推出“年价团队房”(一年一个价)。

(5)为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。

(6)加强日本团、韩国团、会议等促销。

2、会务客源促销

(1)促销时间：上半年1至4月

下半年10至12月

(2)促销对象：(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司

(3)以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。

(4)建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

3、散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市

场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。

1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

3、根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮、。

4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，二、餐饮部

(1)增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

(2)举办“美食节”，中西餐培训班。

(3)根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

(4)开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

(5)增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。)

三、内部消费链建立

A、通过内外促销宣传链完成内部消费链

1、外部宣传和促销

(1)岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

(2)交通工具上的宣传：

如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。

(3)人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

2、内部宣传网

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

3、内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

四、提高回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务)，同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。

五、改变客源结构

通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社单量，当求积少成多(中小社因量相对较小，价格相对较高)第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。

改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。

六、增收节流、强化管理

1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。

2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。

3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。