尾盘房地产销售策略

尾盘房地产销售策略（共3篇）

1.尾盘房地产销售策略 篇一

房地产销售控制策略

1、什么是楼盘销售控制

在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。

2、销售控制产生的背景和作用

销控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入，所以要控制好销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学，那么能够挽救项目的就只能是营销策划和销售控制了，房产关乎人的终极需求，影响的因素太多，市场需求把握不准的几率很大，且建筑结果是不可调整的，那样销售策划和销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。

3、房地产销售控制方法：

所谓的房地产营销就是在短时间内通过产品的投放去不断调节项目产品的市场供求关系，从而寻求和试探出项目产品真实的市场价格。或者就是通过不断的调节产品的销售价格，来平衡项目产品所针对的特定的客户群的特定的时间段的供求关系。

其实这两种调节说的都是一个意思，就是产品销售进度的控制，只是采取了不同的手段而已。

方法1：销量控制法

在整个销售过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。

方法2：价格控制法

一般地，价格控制应以“低开高走”，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，随着心理需求的变化呈不规划变化。

方法3：时间控制法

销售期一般分为四个阶段：开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，以便掌握什么时间该控制什么，如何去控制，从而产生协同效益。

销量控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，通常采用倒“葫芦”型。量在谁手中，谁就能控制价格，犹如股市的“庄家”一样。随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个销售过程就是一个比较完美的销售控制过程。

不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。

3、如何实现销售控制（销售控制的流程）

销控管理需要以下措施来完善：

（1）、房号销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并可以根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。

客户所拥有的房地产专业知识和楼盘信息，与开发商相比是不对称的。

在楼市交易中，客户挑选房号时，往往带有一定的盲目性和随意性；而开发商则利用自己的有利地位，采取房号销控策略，将客户的盲目性和随意性引导到有利于物业成交的一面，从而促进楼盘销售。

房号销控的具体做好是：在推出楼盘时，开发商不是将所有的房号都拿出来，让顾客随意挑选。而是根据销售计划和实际情况（如“认筹”状况），先推出一部分房号，保留一部分房号，等前面的房子卖完以后，再推出第二批。后面以此类推。

房号销控策略的目的，是为了防止楼层、朝向、景观好的房子卖完后，差的房子卖不出去。因此在实际销售中，营销人员往往将差的房子与好的房子搭配推出，或者先推出较难卖的房子，后推出好房子，以实现楼盘的顺利销售。

房号销控是一种实战性很强的策略，运用得好，能将不好的房子先销出去，并且卖个好价格。如果不用或者运用不当，往往会出现尾盘大量积压的情况。

3.2、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可以查看房间及业主的信息。

3.3、销售登记：管理和登记房间销售的情况

3.4、换退房管理：管理销售过程中换退房处理及查询。

3.5、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。

3.6、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。

3.7、销售统计：将公司的销售情况进行统计，并可以以图形方式直观显示。

3.8、销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表，房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。

2.尾盘房地产销售策略 篇二

1.1 经济形势和市场环境的变化

房地产项目的开发周期比较长, 经济形势和市场环境处在动荡变化之中, 这就要求开发商的市场预测、市场细分与定位等应当贯穿到整个产业价值链中, 如果某一个环节出现漏洞或问题, 就有可能增加尾盘销售的成本和难度, 产生尾盘就成为自然。

1.2 开发商实力不足

影响楼盘销售进度的一个重要问题就是开发商要作为项目的实施者是否具有实力, 是否有充足的资金来保障工程的顺利进行, 而不至于延缓交接, 造成客户的投诉, 而影响售楼进度。房地产是属于投资大、周期长、回报慢的行业, 有些开发商在投资运作过程中由于资金不到位, 造成了问题楼盘的产生而影响产品销路。

1.3 开发定位失误

开发定位包括市场定位、功能定位、文化定位、专营性定位和象征性定位等。由于对市场研究不够透彻, 对市场走势把握不准, 在开发过程中, 造成价位、目标群体、户型配套档次、建筑风格、社区规划、景观营造等失准, 偏离市场需求方向, 被市场所排斥产生尾盘。当然这与城市规划有关, 但这类失误往往造成楼盘一开盘就长时间滞销的局面。

1.4 产品设计存在缺陷

产品需求要看市场的实际容量, 不可以凭感觉去设想市场。由于产品的设计阶段和投放期有一段时间, 所以一定要考虑产品投放时的实际需求问题。产品的规划设计是建立在目标市场确认的基础上, 根据市场的需求来制定的, 这是影响产品是否为消费者接受的重要环节。另外, 随着人们对生活质量的要求不断提高, 对细节也越来越重视。比如:小区是否有活动场地、卫生间门的朝向、上下水立管的位置、灶台的安放位置、强弱点插座的布置是否合理;对于公共建筑, 是否有足够的停车位、是否有会所等等。细节决定成败, 在竞争越发激烈的今天, 细节做得不好, 一样会使其他方面都不错的楼盘成为尾盘。

1.5 楼盘推广失误

能否采取较为合适的推广手段也将直接影响到楼盘的销路。随着产品竞争的日趋激烈, 同类楼盘的大量涌现, 加上各类传播媒体大量充斥人们的头脑中, 对楼盘的优劣很难区分清楚, 这种情形下, 如果没有有效的推广手段, 就很难打开市场。但仍有不少开发商还未意识到推广工作的重要性, 直到楼盘开始投放市场时才寻找代理商、广告商、策划机构匆匆忙忙上阵, 这种情况下, 往往会由于对市场把握不准而出现多种漏洞, 最终影响到楼盘的销路。而且广告定位决定了项目的形象, 广告的卖点决定了受众群体的类型。推广工作的失误, 直接影响销售效果, 严重了就会导致尾盘产生。

1.6 销售策略及计划的失控

楼盘推广应严控房号和价格杠杆。在价格上是高开低走, 还是低开高走。在数量控制上是全部推向市场, 还是逐步推向市场。这些都与决策有关, 应由市场经验丰富的专业人员做出合理可行的计划, 由决策者做出正确决策。销售失控的状况主要分为两种, 一种是价格炒作过度, 产生过多的泡沫而影响到后期的销售进度;另一种是销售计划安排的无序紊乱, 好的位置、好的朝向、好的景观、好的房型和低价位房前期顺畅的销售出去以后, 剩下相对较差的单位, 不易消化而形成尾盘。

2 采用项目管理进行尾盘营销的优势

2.1 可以重新设置恰当的目标

房地产项目必然有明确的目标, 营销工作作为项目的一部分在努力完成总目标的同时也在完成具体的目标, 比如:在开盘当年销售量完成80%等等。如果尾盘数量所占比例超出开发商的计划控制或承受能力, 则意味着销售目标和整个项目总目标都没有实现。这时再把原来的目标作为尾盘营销的目标是不恰当的, 也是不可能实现的。把尾盘营销作为一个新的项目来处理, 就可以根据尾盘与企业的实际情况重新设置恰当的目标, 并把尾盘作为一个新的起点。这样有利于激活尾盘, 将损失降到最低限度, 甚至使项目得到重生。

2.2 可以调用各种资源

如果尾盘营销作为原有项目的一部分, 可以调用的资源是非常有限的, 基本上局限于销售方面。但是, 尾盘形成的原因是多种多样的。尾盘营销的过程也是非常复杂的。因此, 解决尾盘问题仅仅依靠销售方面的力量是远远不够的。而将尾盘作为一个新的项目, 就可以在组织内调用一切可以利用的力量和资源 (在成本允许的情况下) , 包括人力资缘和物力资源。

2.3 可以重新设立成本、利润目标

尾盘作为整个房地产项目的一部分, 占用了大量的资金。如任其成为死盘, 就会使大量的利润沉淀。尾盘营销就是要用小的投入激活尾盘, 从而获得尽可能多的利润。这里涉及机会成本、财务成本、现金流、净现值等的概念, 不在赘述。尾盘营销作为新的项目处理, 可以设立成本、利润目标, 为尾盘的启动提供依据。

2.4 可以开拓处理尾盘的思路

尾盘的存在从某种义上说是对整个项目失败的证明, 如果继续运用原来的战略思想、原来的资源、原来的组织体系去处理, 只能还是失败。所以, 要解决尾盘问题必须开拓新的思路。将尾盘作为一个新的项目可以重新制定新的战略, 组织新的资源和体系, 为新的思路创造条件。

3 尾盘营销项目管理中存在的问题

(1) 不把尾盘营销作为一个新的项目, 也没有把尾盘当作企业或原有项目的危机来处理。因此不能系统的看待尾盘营销的各个环节, 仅仅是从销售环节入手, 这是片面的理解尾盘营销工作。采取的措施只是促销手段, 例如:降价促销、广告轰炸等等, 效果自然是事倍功半。

(2) 把尾盘作为一个新的项目来处理, 但项目发起人不是主要领导, 常常致使尾盘项目半途而废。因为尾盘营销项目会调用企业内部的各种资源, 特别是人力资源, 如果没有主要领导的支持, 这是不可能的。而且, 尾盘项目是在原来一个失败项目的基础上进行工作, 必然会否定以前的一些工作成果, 这会涉及一些职能部门的利益。如果没有主要领导的支持, 尾盘营销的工作就不会受到各职能部门的支持, 甚至会受到它们的制约。

(3) 没有设立明确的目标, 工作干到哪算哪, 致使尾盘营销效果不理想。由于尾盘的营销难度较大, 成功的风险也就比较大。因此, 企业中很多部门和'r;理者不愿设置明确的项目目标。这造成项目没有计划, 也没有明确的责任人, 工作自然就成了敷衍, 营销效果不可能理想。

(4) 虽然把尾盘营销作为一个项目来处理, 但项目组成人员单一, 不能形成一个有效的工作团队, 不能真正采用项目管理的方法来处理尾盘营销, 所以效果不理想。

4 项目管理在尾盘营销中的应用

4.1 尾盘的改造

尾盘改造前, 因根据尾盘形成的原因和市场调研, 制定改造方案。由于尾盘形成的原因是多样的, 因此尾盘的改造可能也是多方面的。一般包括几个方面: (1) 市场定位的改变。 (2) 价格与销售策略的改变。 (3) 楼盘的使用功能改造。 (4) 物业管理方面的改造

但在改造时, 要注意以下几个方面: (1) 改造后能否满足消防要求。 (2) 改造会不会影响结构安全。 (3) 改造后会不会产生新的不利影响。 (4) 改造过程中对业主会不会有不利影响, 如何避免或减少这种影响。 (5) 改造工程持续多长时间, 能否符合整个营销计划的要求。 (6) 改造工作过程中各专业之间如何协调等等。

4.2 价格策略和促销方案的制定

(1) 价格策略管理。

尾盘改造完成后, 必须对价格进行调整。至于是提价, 还是降价, 还是维持原价, 要视具体情况而定。一般说来, 维持原价或提价都要十分谨慎。因为, 消费者对于改造过的尾盘仍然认为是“尾盘”, 消费者对尾盘有降价的心理预期。如果不能迎合这种预期, 就会失去相当数量的消费者。特别是尾盘刚刚上市时, 这种现象更加明显。如果尾盘上市不能一炮打响, 会对后期的销售造成负面影响, 很可能使尾盘成为死盘, 使尾盘营销的工作前功尽弃。

根据以上的分析, 降价促销对于尾盘来讲是很好的选择。降价可以迎合消费者心理预期, 引起消费者的注意。但也不是说, 为了销售一味降价。因为降价也会引起己购买者的不满, 损害他们的利益。

(2) 促销管理。

①广告。

如果尾盘的开发商或者销售代理是很有名气的企业, 将尾盘广告与企业广告相结合不失为一个不错的选择。楼盘在前期的销售过程中肯定已经做了大量的广告宣传, 目标市场己经有了印象, 因此尾盘的广告要有针对性, 还要侧重体现用户关心的一个或两个方面, 以期引起目标市场的关注。

②人员促销。

销售人员可以向已购买者介绍尾盘的改造情况, 鼓动他们带动自己的朋友或者亲戚来购买尾盘。他们的这种行为有非常强的示范作用, 促销效果明显。另一个方面是有购买意向但没有购买的潜在客户。根据售楼处做的登记, 销售人员可以电话通知尾盘的改造和销售情况, 特别要介绍造成以前他们没有购买的方面做出的改动。这样可以使消费者有一种“我的意见受到重视的”感觉, 从而对尾盘和开发商产生信任感, 并激起他们的购买欲望和热情。

③公共关系。

已经购买的业主是一个重要的促销群体, 这一点在人员促销中已经体现。此处强调的是物业服务人员的参与, 提高服务质量, 积极与楼盘的业主沟通, 才能营造和谐的外部环境, 为尾盘营销创造条件。

④营业推广。

房地产楼盘是价值比较大的商品, 一般不要采用营业推广的方式。在尾盘开盘的一个较短时间内, 可以赠送装修费用、赠送奖品或抽奖等活动方式进行营业推广, 但时间不要过长, 否则会贬低尾盘的形象, 产生负面影响, 得不偿失。

(3) 项目的收尾策略。

首先, “清盘”是尾盘营销成功的重要标志之一。尾盘营销的目的就是要盘活资金, 只有将尾盘全部都销售出去, 才会完成这一任务。如果经过尾盘营销仍然不能清盘, 那么尾盘基本上就会变成“死盘”。不但不能完成盘活资金的任务, 还会使公司背上沉重的包袱, 形象也会受到极大的损失。其次, 总结经验教训。尾盘营销项目的完成必然给企业带来三方面的成果:提升企业形象、增加企业收益、形成企业知识。最后, 及时将项目组成员送回所在的部门。尽早地把人员返还给原来的职能部门, 做到人员的有效利用, 职能经理也会为此感到高兴, 也愿意为今后的项目提供支持。

参考文献

[1]于建原.营销怜理[M].成都:西南财经大学出版社, 2005.

[2]王拱卫.房地产市场营销[M].上海:上海财经大学出版社, 2007.

[3]王向民.基于项目竹理方法的危机处理[J].商场现代化, 2008, (3) .

3.尾盘房地产销售策略 篇三

透视楼盘价略策略

提前预定 测探需求

在开盘前先采取提前预定的方法，了解楼盘价格制定策略是否科学，并给项目带来预期的利益保障。如果认购过于踊跃，开发商不可大喜过望，这说明价格过低，开发商有必要平衡下价格。如果认购问津多下定少，这说明楼盘价格偏高，开发商应适当调整价位或将项目性价比进行更优的改进。

限量销售 营造商机

开发商或在开盘、或在某重要活动(如教师节)拿出一定量的单位进行较大折扣的销售。这种单位往往不是性价比较好的房子，但因价格具有很强的诱惑力，因此常能吸引不少关注。

售价不同 老板做东

内部关系价、集闭购买价、市场价，在楼盘销售小价格随客户的不同也存在很大差异。很多项目在售卖过程中，会根据客户需求，采用老板定价签字销售的方式，这种做法会让客户感到房价不但是内部价，也是最低价。

业主推荐 互利双赢

目前不少有实力的开发商将服务中心转向老客户和业主。开发商将新盘内部认购的机会让给老客户，老客户在享有优先认购权的同时，还享有推荐新客户的权利。这种既方便自己也帮助朋友的行为无疑让老客户有特权感和满足感。

量化成本 客户定价

徐州一家比较有实力的公司所作的策略就是“我建房你定价”，做法是让客户来参观，将成本公开，把房子开发成本、利润率、税金都列出来，同时把周围几个项目价格也列出来，要求客户帮开发商定价。这种超常规的做法有一定风险性，但在当地却引起很大反响，客户认为自己对买的房子心知肚明，觉得物有所值，因此销售很好。

整价销售 卖房如卖家电

在国外，房屋往往按总价销售，如同在商场中买家电。这种方式在国内也有项目进行了尝试，该项目打出“每套200万，只限100人”的广告，销售效果超过预期，市场反应也非常良好。

低开高走 也有陷阱

此种做法为大多数楼盘所采用。以低价格吸引眼球，制造火爆的卖场氛围，这种策略可使开发商在整个销售过程中保持主动姿态，通过市场需求的强弱变化自如地调整价格策略。

高开高走 必具特色

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这种方法给开发商带来一定压力和风险。采用此举的楼盘一定要有得天独厚的优势，如地段、景观、设计。采用此种销售策略的楼盘一定会是高档项目，或具地标性、或与政治、经济、文化背景有特定关联等。

价差过大 客户喊冤

开发商在制订价格时，切忌同一楼座价差过于悬殊。比如朝向好的要比朝向不好的房子科椒矫坠笊锨г庵旨鄹裰贫ǚ浅２幻髦恰Ｕ饣崛枚嗷ㄇ目突Ь醯每⑸淘谏备患闷叮虮阋朔孔拥目突в只峋醯米约合袷羌衿评玫模苊幻孀印Ｖ贫┘鄄畹哪康闹饕俏胶夥吭垂┬杳埽绻凡钜觳皇呛艽螅⑸淘谥贫鄹癫呗允本鸵悸强突睦淼慕邮艹绦颍悦獯焐丝突У娜惹椤?br>

房源发售 学问很大

曾有一些缺乏销售经验的开发商为吸引客户，先将位置、性价比最好的房源推向市场，开盘后销售火爆，开发商误以为项目热销，于是逐步提价。谁曾想，后期销售起来越来越不尽人意，要知道好房源已在项目销售前期被低价售完，而后期推出的房源价高且不被市场看好，开发商在这种尴尬中左右为难。

确立价格 方式多多

1、网上竞价。通过网民竞买的形式帮助定一个价，并且检验价位定得是否合理。通过网上认购，可以找到所定的价格和网民竞价的差异，最后确定一个最理性的、不受卖场、销售员和广告影响的平均售价。

2、展示定价。展示定价在南宁、沈阳做得非常成功，其做法是，把环境沙盘、楼座沙盘全部搬到商场去，对每一个客户进行访问，让客户来认定值多少钱。沈阳曾对300个客户进行了一次项目定价调查，所有客户的报价大概都在1800元至3700元之间，最后2500元的价格占72％以上，而当时这个楼盘周围楼价基本是2300元左右。通过对客户心理预期的调查，可以了解潜在客户的心理需求差异，并以此制定更为准确的目标客户群，及其提供相应的服务。

3、一口价。除了以上销售方式外，还有“一口价”策略，这种方式往往是开盘或尾盘促销的手段，另外还有一些项目将学历作为定价卖点，根据客户学历的高低制定优惠标准。

(来源：中国房地信息)