销售过程的六个关键点

销售过程的六个关键点（共6篇）（共6篇）

1.销售过程的六个关键点 篇一

随着消费水平的整体提高和改善居室生活质量意识的日渐深入人心，以电风扇、吸尘器、加湿器和空气净化器等为代表的新一代居室家电产品，开始越来越多地“飞入寻常百姓家”，

一方面，由于销售的季节性强（如电风扇）、仅适用特殊地域的特征明显（如加湿器）、刚性需求较弱（如吸尘器）、销售量和销售额均不高（如空气净化器）等客观因素的存在，相对于其它类型的家电产品来说，居室家电在终端的受重视程度是比较低的。也正因为如此，导致居室家电整体在终端的地位不高。另一方面，由于消费者的购买需求不太容易被激发、产品的功能和特点不是很直观，也加大了终端动销的难度。

尽管如此，作为代表着未来家电产品发展方向、融合了很多有益于消费者全家身心健康的高科技元素的新一代家电产品的代表，我们没有理由不通过我们在终端所做的扎扎实实的工作，让更多的消费者能早日享用！

针对居室家电的独特性，我们认为，要想在终端动销，一定要重点关注并予以持续改善以下六大关键点：

一、 终端形象。

在很多消费者的眼里，居室家电应该是“高科技”、“新时尚”的代名词，加之在终端，它们的售价大都不菲，所以在终端形象的塑造上应该坚持走“高、精、尖”的道路。

多年来雄踞国内电风扇市场销量冠军宝座的美的，就对其产品在终端的整体形象非常地重视。在推“只有风，没有声”概念的时候，美的几乎把终端所有可以利用的地方，都一一用足――靓丽的店招、显眼的背板、特式的标贴，功能简介一目了然、产品陈列错落有致，由不得消费者不动心！与其它风扇品牌的做法迥然不同的是，美的的终端形象起点高、个性强、“面子”足：当消费者没有来到美的的展位前，远远就会感受到美的高档大气的“第一印象”；美的在终端所用物料的材质选择上是求好、制作上是求精――“远看一朵花，近看烂茶渣”是万万要不得的！美的对品位的把握是精准的，务求把美的的品牌内涵、美的的“美学观”与终端的空间感有机地结合起来。赏析美的的终端形象，会发现，它的核心是简约、自然和耐人寻味的。美的所追求的，正是通过彰显自己卓尔不凡品位的举动，带给目标消费者以高附加值和美妙购物体验的全新感受！

应该说，对于绝大多数居室家电品牌来说，在终端形象的塑造上还有很大的提升空间。正确的做法应该是，企业要首先从观念的革新上下功夫，舍得下大力气、花高成本来做好这件意义深远的事，

二、 货品陈列。

很多人眼里再普通不过的货品陈列，在亚都看来，却有“大学问”。多年来，亚都一直笑傲空气加湿器、抽湿器、净化器等专业领域，很大程度上得益于，其一直把货品陈列当作是门要求很高的“艺术课”。

以空气加湿器为例。亚都深知，像空气加湿器这类“个头”相对较小、颜色相对单一、款式又相对雷同的非“冲动性购买”货品，对在终端的陈列要求极高。如何实现有序摆放？如何做到错落有致？又如何刺激目标消费者的购买欲望？亚都采取的主要对策是，立面绝对领先于竞品、聚焦动线与视线交汇区域、货品间隔与排序标准化、旺销品项主导“造势”，――一句话，亚都把货品陈列的基本原则，即“A（attention/注意）I（interest/兴趣）D（desire/欲望）C（conviction/确信）A（action/行动）”做到了极致，对动销的“助力”自然非常显著。

居室家电的现实情况是，终端陈列得杂乱无章、随心所欲是司空见惯的！最典型的代表，是在夏季的电风扇陈列：高端的遥控型扇被混杂在最便宜的普通落地型里面、精致的台式扇旁边堆满了再普通不过的吊扇、一大堆价码牌里却怎么也找不到要买的那种――――――须知，如此陈列对动销有着非常致命的不利影响！

我们常说，“好的陈列”自己会说话、会促销！当然，什么是“好的陈列”，并没有所谓的标准答案！但是，充分结合产品自身的特点、展示产品功能、产品间隔适当――最重要的是，让消费者看着舒服、购买欲望被悄悄激发的，就能算“好的陈列”。

三、 道具放置。

几乎每个节假日，宜家在上海徐家汇的门店里面都人满为患！如果你以为宜家是卖家具的，那就错了――按照他们自己的说法和小资们内心对他们的认定，他们是售卖温馨体验的！

能够让每个来到这里的消费者，都充分得体验到居家一样的感受并愿意“满载而归”，很重要的一个原因，是店里的道具被应用得恰到好处！无论是再普通不过的价格标签、功能标识牌和临促店招，还是栩栩如生的仿真书、仿真碟和仿真玩具，都能和门店里的“主角”――各式家具形成了完美的“互动”，真正做到了在卖文化。而这，恰恰是居室家电今后最应该学习的地方――即，要跳出家电卖家电！

一方面，消费者在选购相关产品时，和供货方是严重信息不对称的；另一方面，考虑到居室家电的特殊性，如果能设计一些精巧的道具，如，和其它类型家电产品或家具任意搭配组合的照片集（可以摇身一变为“居家系统美化提升方案提供商”）、实体充气球、空气质量改善卡、湿度显示仪等，就可以起到很好地促销作用，甚至能搭别人的“顺风船”！

2.销售过程的六个关键点 篇二

原本企业通过统一通信 (UC, unified communication) 系统部署, 可以为自身节省一定的成本, 但事实上许多企业并没有充分利用好统一通信系统的价值, 反而使用价格昂贵的语音系统进行通信, 并且也常常困惑于为什么得不到预期良好的投资回报。大多数时候, 在这样低ROI (投资回报率) 的背后, 可以发现这样一个事实:尽管大多数UC厂商并不会承认, 但成功部署统一通信系统和让员工协作的操控, 并不容易。UC的部署融合了数据和实时通信的网络, 这需要细致合理的规划, 同时IT部门和商业用户也需要对UC所带来的挑战有全面的认知。

值得庆幸的是, 企业CIO们可以通过以下六个步骤, 最大限度地提高UC的投资回报率。

步骤一:明确沟通方式

邮件、语音、视频、IM (即时通信) , 企业内部交流包含了多种通信手段, 而UC的目的就是为了统一员工多样化的沟通方式。这对于企业而言就提出了一个问题, 员工究竟是通过何种方式进行交流的?

所以在UC部署前, 首先要记录员工主要使用的应用和服务, 包括其版本序号, 并关注其使用者、目的、每天或每周的平均通信量。从这些应用程序自身使用情况便可以得到大部分信息, 并通过最终的数据显示, 得到结论——对于企业而言哪些应用程序和服务最为重要。

步骤二:定义ROI模型

在确定ROI模型的过程中, 所面临的挑战不是得不到ROI, 而是量化它。为了证实UC可以实现预期的收益, 在统一通信系统部署之前, 还要定义其度量标准体系。具体来说, 先要确定公司旧有的沟通方式所消耗的相关成本和收入, 然后计算出统一通信IT设备可以降低的成本和增加的收入。这一步骤的实施操作比表面看上去更困难, 但也并非不能完成。

首先仍是如上所述, 先确定使用的通信方式。其次, 通过具体节省和收入的数据, 来确定在每个应用程序的基础上所获得的投资回报率。一套UC应用服务可以替代多个具有不同通信功能的软、硬所消耗的成本。此外, 统一通信应用还可以提升其它额外的价值, 例如, 视频会议系统可使服务更容易开展并且能较为容易地增添其它功能 (如白板等) , 从而获得更高的投资回报率。

步骤三:合理规划

统一通信的部署实施, 不仅仅关系到网络部门或电信部门, 企业必须把多个领域包括网络、系统、存储、数据中心等聚合起来。对于某些应用如高清视频会议, 甚至还需要考虑其施工团队。在企业所招标的供应商或集成商进行部署前的设计和评估时, 企业自身先要确定UC系统将会触及到的所有领域。

步骤四:有序的管理

现代网络架构可以较好地管理统一通信系统。然而, 企业不会花费长时间去开展UC部署的相关工作, 而是要使之在一天之内运行, 这需要解决网络所带来的压力。

根据UC环境的分析研究, 可以发现一些常见的问题, 如接口拥塞时的丢包现象是较为常见的潜在威胁。例如某公司拥有庞大的无线网络并且需要和UC系统进行结合, IT部门通过一个彻底的无线网络射频调查, 认为当前无线网络可以支持UC系统, 而这UC系统也是无线网络项目设施中的主要组成部分。然而, 根据后续分析研究表明, 虽然该公司有足够的带宽和较广的覆盖, 但在无线接口处仍发生了大量的数据丢包。

这些种种故障的发生将降低UC的质量, 从而减缓服务开展的进程, 并最终导致较低的投资回报率。所以正视这些隐藏的威胁并提前做好安排, 将使得企业统一通信系统服务能更好地运行, 企业员工、客户也可以更好地使用。

步骤五:带宽并非惟一

带宽是影响UC部署、实施质量的重要因素之一, 但盲从地关注于带宽可能会忽略掉真正影响网络性能的主要因素。企业必须评估整体的网络质量, 而不只是限于带宽。

例如, 被丢弃的数据包将损害UC的质量。对于高清视频通信而言, 只是两个数据包的丢失便可以使视频通话质量明显下降, 除了带宽的因素外, 其各处连接都需要良好的契合。丢包现象通常是由于简单的双工不匹配所引发的, 而造成串行接口的时钟问题或瞬间过度使用的问题等, 可能将是由其他因素所引发, 而这些问题不应该存在于准备部署UC的网络之中, 这就需要企业花时间去彻底评估网络质量, 而不是认为带宽足够便无差错。

步骤六:进行仿真、测试

UC系统部署将涉及到各种潜在威胁, 常常会引发供应商、运营商和客户之间数周或数月的相互责任推卸, 从而使得本来具有潜力的UC部署计划被扰乱。在未来实际部署之前, 可以事先彻底测试UC的应用环境, 使IT部门能够预先识别和解决这些问题, 而采取仿真模拟的方式, 不仅相对成本较低, 而且效果也趋好。企业可以绘制UC部署网络将要涉及的主要逻辑和物理路径, 包括广域网链路 (WAN) , 然后测试这些路径, 以确保它们能够处理额外的负载, 并为网络上的其他应用程序提供恰当的服务。

3.2009MWC上的六个关键词 篇三

这次MWC上，“面对危机，我不怕不怕啦”，一众厂商纷纷拿出了自己压箱底的宝贝，大堆的诱人产品提前出炉。这心气很足的样子，看着让人颇为振奋。这次展会上，电信设备商们已经把重点落在LTE这个号称4G的网络上，不过我们的3G才刚刚上马，伤心的事儿不去提它，还是把眼光放在我们最关心的终端产品上吧。这次展会上推出的机型超级多，观察一下主流的高端机型，今年手机的发展趋势一目了然，可以把它归纳为六个关键词，且让我一一道来。

关键词高像素

手机的拍照功能越来越强，在前面的数码志栏目中，我们给大家展示的索尼爱立信Idou就是一款强机，摄像头已经攀升到1200万像素。MWC上的各款产品还展现出一个趋势，那就是各家的旗舰拍照手机把800万像素作为标配了。除了像素的提升外，借助手机的特质，它们在附加功能上也很不错。比如GPS标记功能、网络分享等。来自于数码相机的流行功能，如氙气闪光灯、人脸识别、微笑快门等也都加入其中。

三星Ultra Touch S8300机身超薄，采用AMOLED屏幕，800万像素摄像头支持自动对焦，配备了双LED补光灯，脸部识别、微笑快门，可以提示被摄人物眨眼的功能，而且还支持WDR宽动态测光，在夜晚也能正常拍摄。

索尼爱立信W995虽然是Walkman系列的产品，但是在拍照功能上也下了大本钱，内置800万像素摄像头，带有电子防抖、9张连拍的BestPic功能。诺基亚N86与N85造型相似，支持双向滑盖，它采用卡尔蔡司镜头，可以拍摄800万像素的照片，支持GPS地理信息标记，还有着方便的智能化全景拍摄功能。

关键语智能化

MWC 2009上，最热门的消息之一就是微软在此推出了Windows Mobile 6.5。它的主要改进表现在界面上，半透明效果显得相当漂亮，而且蜂窝式菜单和全新待机屏幕改善了使用体验，内置了更加智能化的新版IE浏览器。为了配合MyPhone服务，还预置了相应的菜单。LG GM730和HTC这两款手机是第一批使用该系统的手机产品。

这次展会上Windows Mobile家族的手机产品人气最高一多普达的Touch Diamond 2和Touch Pro2即是如此。前者屏幕下方带有触控缩放条设计，摄像头也升级到500万像素：后者则带有角度可变的滑盖键盘，屏幕分辨率也提高了。当然，TouchFLO 3D界面自然不可或缺。摩托罗拉QA4这款手机的造型颇为有趣，它采用的是Windows Mobile的Smartphone版本，也带有500万像素摄像头。

2008年最受关注的操作系统——Android在MWC上依然展现出强劲的发展势头，不仅众多手机厂商宣布了自己在这个系统上的产品计划，而且还有NVIDIA等厂商展示了采用该平台的上网本。具体机型上，大家最关注的则是HTC的Magic，也就是HTC G1的续作，而我国厂商华为推出的Android手机也让人颇为惊喜。

Symbian家族也没有落后，除了诺基亚E75外，还推出了相当漂亮的E55，个人认为它是NWC上设计最出色的机型之一，超薄的身材和新式按键设计，使它比E75更加简洁精致。此外Symbian S60的触控版本也受到了更多欢迎，索尼爱立信和三星都有高端产品应用了该版本。

当然，我们也不能忘记WebOS这个值得关注的系统，CES上Palm推出的Pre手机这次也放出了更多资料，基于浏览器的创新技术让人大开眼界。

这次展会上也有一些传统IT公司开始涉足手机领域；比如Acer凭借收购的倚天公司，开始切入智能手机市场，一下子推出了4款产品，其中旗舰产品M900采用WindowsMobile 6.1系统，3.8英寸WVGA屏幕，QWERTY键盘、500万像素摄像头、GPS、FM收音机一应俱全。GPS的高端厂商Garmin也和华硕合作，推出Garmin Asus品牌，主打GPS智能手机。

关键词触摸界面

虽然操作系统花样繁多，但是对于一款手机来说，跟用户接触的也仅仅是界面而已。基本上，手机的用户界面分为按键控制和屏幕触控两大类，有的产品则将两种方式结合起来虽然各操作系统都提供了默认操作界面，但是手机厂商为了改进操作体验，往往还会推出独立的界面。比如索尼爱立信的Idou虽然采用和诺基亚5800相似的系统，但是在界面上还是加入了很多改动。

LG ARENA(KM900)采用了全新的3D S-Class界面，设计得颇为美观，效果更是华丽，加上为手指操控做出了优化，操作便捷性很好，有消息称，这款手机还可能支持多点触摸。它是此次展会上的又一款“怪兽级”机型，配置非常强悍，8GB内存(采用iNAND技术)，支持杜比音效和DivX视频压缩。三星Omnia HD(i8910)作为Omnia的升级版，并没有采用Windows Mobile系统，而是改用诺基亚S60平台，界面则是三星触控机型一贯的Touchwiz，值得一提的是，这款手机也有着800万像豪摄像头。

关键词绿色环保

三星推出了一款名为蓝色地球(Blue Earth)的手机，机身背后内置了太阳能面板，外壳是由回收矿泉水瓶制成的塑料材质。这款手机在环保功能上可谓内外兼修，它的操作界面也为节能考虑颇多，可以一键进入节能模式。

LG也有相同概念的产品推出，在背部电池盖的位置设计成太阳能电池板。除了手机，还有蓝牙附件也采用了该充电装置，连各款产品的说明书也采用再生纸印制。另外，中兴也有带有太阳能充电装置的手机，而且已经在国外上市。

除了环保手机外，另一个好消息是GSM协会与AT&T、诺基亚、摩托罗拉、LG等17家移动运营商和手机制造商宣布，将推进一项通用充电解决方案，将手机充电器的连接口统一为MicroUSB。计划在2012年1月1日以后实现绝大多数手机都采用这种接口的目标。用了这么多年手机。谁家里没有五六个充电器，放着没用，扔了又不环保。这个标准普及后，即使你换了新机，还可以把充电器留着备用。

关键词云计算

4.销售过程的六个关键点 篇四

工业品销售人员的工作就是通过提问、倾听最终发现客户的真正需求，把产品的特性和利益融入针对客户问题的解决方案中，最终赢得定单。几乎每个工业品销售人员都知道也在使用FAB销售模式，但实际应用中还存在诸多问题，通常他们易犯如下六个错误。

第一：不能真正的倾听

销售人员没有提问和倾听，也不了解客户的真正需求，只是将产品的所有特点、优点和利益像小学生背书般的向客户介绍一遍。其实客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。假如销售员个人偏爱的产品特性和优点不符合未来客户的需要，不要碟碟不休的谈论这些特性和优点。

第二：介绍过多的优势和利益

你客户可能有5、6个需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的时代，你的客户接受了太多各方面的信息，介绍过多的优势和利益容易引起客户的混乱，不知道你的重点是什么。向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。

第三：不注重利益的个性化，

产品性能所带来的好处越明显越具体，购买者越有可能选择你的产品而不是竞争对手的。举例来说，笔者曾经服务的公司是一家隔墙系统的制造商，而支撑系统轻钢结构的防腐处理是我们产品的卖点。开始我们对产品的“特征优点利益”是这样陈述的：“我公司提供的轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带(镀锌厚度130克超过80克国家标准)，能有效抗腐防锈大大延长建筑的寿命”

后来我们改成“轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带(镀锌厚度130克超过80克国家标准)，能有效抗腐防锈以上，无需维护节约客户成本” 注意：“能有效抗腐防锈10年”使产品性能所带来的优势明显也很具体，

后来我们将市场上一般支撑系统轻钢结构和我公司支撑系统轻钢结构10年内的使用维护进行经济比价，我公司产品性能给客户所带来的好处就更明显了。

第四：忽略与竞争对手特性的差别

如今同类产品越来越相似，产品之间的差异性很小，我们必须知道怎么使最小的差别发挥出最大的作用。针对客户关心的问题，着重介绍产品的特点和优势，若它们恰恰是相对于竞争对手产品的优势所在，同时又能最大程度满足客户的需求，那你离成功就不远了。工业品大客户销售中，说服或影响客户以你的产品特点、技术标准作为采购标准或写入招标文件中，是阻截竞争对手最有利的武器。

第五：单单强调产品的“特征优点利益”

大部分工业品销售人员只重视产品的“特征优点利益”忽略了其它如：厂家的质量保证书、安装维修、使用培训等带来的利益;还有厂家提供赊帐支付、现金付款折扣、数量折扣等，都是可以强调的客户利益。有些客户对厂家提供信用支持的关心程度大大超过产品本身带来的利益，如设备总包商最关心的可能是价格，利润和付款条件等而不是产品本身。

第六：不知道不同类客户需求不同

5.销售过程的六个关键点 篇五

我国已从总体上进入了工业反哺农业,城市支持农村的新阶段,党中央、国务院适时提出了推进城乡一体化、统筹城乡发展的要求。但应看到,由于我国经济社会发展不平衡,各地推进城乡一体化建设的条件有很大差异。那些已进入工业化后期或现在实行了工业现代化、城市化率达到50%以上的地区已具备了实施城乡一体化建设的条件,应该在促进产业结构升级的同时加快推进城乡一体化;那些还处在工业化初期和中期阶段且城市化率还在50%以下的地区面临的主要任务仍是加快工业化和城市化步伐,同时应选择一些具备条件的城市进行城乡一体化试点。待条件成熟以后再全面推进。实践和理论研究都表明,要使城乡一体化建设卓有成效,除工业化和城市化要达到相当高的水平外,在具体工作中还必须解决以下几个关键问题。第一,公共财政均等化问题。近年国家加大了对“三农”的投入,这是应该肯定的;但对“三农”投入的增长率还低于财政的增长速度,与对城市的投入比较差距还很大。近年国家对农村基础设施建设投入还不够,对农村社会事业特别是社会保障的投入还很不够,城乡收入差距、生活环境差距也很大。

第二,户籍制度改革的问题。这始终是困扰城乡一体化建设的一大难题。由于城乡户口有严格区分,农村户口的居民在教育、就业、工资待遇等方面受到诸多限制。户籍改革是一个综合性问题,必须要有统一部署,进行综合配套改革。

第三,土地制度改革的问题。法律上虽然规定农村土地属于集体所有,并承包给农民长期经营使用,但在实际过程中,土地所有权和经营权都很难落实。现在不少地方政府是靠征收农民土地,依靠土地基金来搞城市建设,因而形成了很矛盾的一个现象:一方面,中央政府在大量增加对“三农”的投入;另一方面,地方政府又从征收农村的土地中获得了大量收入。另外,土地流转中也存在许多问题,如规模效益差、劳动生产率低等。

第四,城乡社会保障全覆盖的问题。近几年中央开始重视新型农村社会保障体系建设,“新农合”的覆盖面逐步扩大,“新农保”开始在部分地区实行,但覆盖面很小,保障水平还很低。

第五,城乡劳动力统一市场形成问题。受户籍制度限制,我国的劳动力市场是分割的,形成了城市和农村两个劳动力市场,这使得我国不少产业的工人都以农民工为主体。城乡劳动力市场的分割使农民工很难获得城市户籍工人相同的待遇。

6.销售过程的六个关键点 篇六

两个背景关键词

在出发前请带上“宝莱坞”和“重写本”这两个词，它们对于印度社会和文化有着非常重要的指代和概括意义。

宝莱坞

宝莱坞是对位于印度孟买电影基地的印地语电影产业的别称，也是世界上最大的电影生产基地之一。“宝莱坞”一词的由来是受到美国电影产业“好莱坞”的影响，印度人将“好莱坞”（Hollywood）开头的字母“H”换成了本国电影之都孟买（Bombay）的首字母“B”，也就将“好莱坞”变成了“宝莱坞”。宝莱坞对印度以至整个南亚次大陆、阿拉伯地区、东南亚各地都有着重要的影响，并输出传播到世界各地。宝莱坞巨大的名声也时常让人们误以为宝莱坞指的就是所有的印度电影，而实际上，它只代表部分印度电影产业。在经历了近百年的风风雨雨、辉煌低迷过后，“宝莱坞”已然发展成为印度文化的一个重要组成部分，且越发成为了印度歌舞电影的代名词。“宝莱坞”影视、戏剧作品除了有华丽的服装配饰、贯穿全剧的歌舞表演和戏剧性的剧情等程式性的布局之外，还具有一个重要的特征——重写本。

重写本

简单地讲，重写本（Palimpsest）即是“融合”的意思，它通常指的是用来反复书写的羊皮纸——原来的文字仍然在上面，但是又被后来的文字一层层覆盖了，这样就产生了一种奇妙的结果。从它的内涵来看，这关系到东西、古今、形式等结合问题。这个词被用来指代印度文化，或者说是印度音乐、戏剧文化的特点，真是再适合不过了。在十九世纪四五十年代，印度前总理尼赫鲁也曾用“重写本”这个词作为印度文化的代名词。

应该说在印度的土地上，产生文化的“重写”特点并不是偶然的。印度人口和地域面积的比例相当于世界上五分之一的人口居住在和中国的西藏和新疆加起来差不多的二百九十万平方公里左右的面积。那么狭小的地方，却拥有十五种官方语言和五千年的历史，所有这一切，都构成了这种“重写”效应产生影响的要素。而“重写”特征在印度戏剧、影视作品的指代词“Masala”当中也同样能找到参照，“Masala”是印地语混和香料的意思，暗示着这些戏剧影视作品如香料一样，也是各种东西的混和体。

四个解读关键词

在有了前面的铺垫之后，我们再来理解这部音乐剧就会变得容易很多，对《宝莱坞歌舞盛宴》的欣赏和解读可以分为视觉和思考两个方面，而这两者所包含的要素常常也是混杂在一起的。

程式化剧情

通俗性的格调、花前月下的情侣、历经磨难的爱情、心怀阴谋的恶人、英雄救美的桥段、沦落风尘的善良女子、失散已久的亲人、戏剧性的命运转折，突如其来的巧合、皆大欢喜的团圆结局……没错，这就是宝莱坞式的剧情，它有很多程式化的成分，有时甚至显得有点怪诞离谱、故弄玄虚，但毫不违和，因为那就是宝莱坞，那就是印度。

《宝莱坞歌舞盛宴》中也处处体现着这种宝莱坞式的剧情模式。亲密无间的挚友Veeru和Jai，分享着他们的欢乐和悲伤。在色彩斑斓的胡里节上，他们遇到了美丽的Anjali，这让Jai的生活从此变得不一样了。而心怀恶意的反面人物Don则想尽办法分开男女主角Anjali和Jai，他先是抓走了Anjali，但是Jai和Veeru将其救出。Jai和Anjali在寺庙里举行了盛大的婚礼，Don闻讯后很不开心，一场战斗爆发了。Don的愤怒驱使他将Jai打死才休手，正义的朋友们全力反抗，打败了Don和他的手下，并救出了Veeru和Anjali。人们对Jai的死感到很震惊，在一片伤怀中为他举办了葬礼，当游行的队伍向前移动的时候，Jai从昏迷中苏醒了过来，大家都一同庆祝这个圆满的结局。全剧在歌舞、争斗和对抗当中歌颂了爱和生命，恢弘的制作带给观众一场超脱现实的艺术享受。

印度戏剧影视作品之所以会有这些固定化的、浪漫主义的，甚至有些诸如“起死回生”之类不切实际的剧情出现，首先是因为在印度人看来，观看表演的过程不仅是放松休闲的过程，更是逃避现实压力、实现心中梦想的过程。在印度这个有着丰富玄思和冥想传统的国度，戏剧作品无疑是构筑梦想的最好媒介，任何天马行空、不切实际的想象都能在观看表演的过程中得到满足。在这个过程中，人们忘记了森严的种姓制度，拉近了现实世界与虚拟空间的距离，也缩小了人与人内心之间的隔阂。

另外，印度是一个全民信教的宗教大国，印度教、伊斯兰教、基督教、佛教、锡克教和耆那教等六大宗教的文化与色彩渗透在印度人生活和思想的各个领域，构成了印度人精神空间的核心。无孔不入的宗教因素决定了艺术作品的浪漫主义和超现实主义风格，探讨人与超自然力量的关系，以及追求人与某种虚幻之间存在的联系。《宝莱坞歌舞盛宴》虽然是以现实生活为基础创作的，但印度的艺术创作在真实世界之外总还留有一个巨大的假想世界。在这个空间里，人物角色被塑造去完成一些现实中不可实现的事情。这种梦幻般的文化仪式和超感的体验与宗教活动有着某种相似的特征，即通过追求虚无缥缈的境界达到某种心灵慰藉。从一定程度上来说，这也符合印度教文化“梵我合一”的理念：在戏剧表演的过程中，观众与戏剧作者双方带着各自的生命视野进行交流，表演本身成为一种具有想象性补偿功能的梦幻机制，最终观众克服自身视野的局限而与戏剧主体相融合，达到一种全新视野的建构。

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歌舞性叙事

新世纪前后，“三段歌舞，六首歌曲，一个明星”就是宝莱坞电影的缩影，这看似是一句玩笑话，但也从一个侧面体现出歌舞在宝莱坞电影当中的巨大分量。《宝莱坞歌舞盛宴》与宝莱坞电影一样，也集结了三十多位著名的音乐家、歌唱家和舞蹈家，带来了一场盛大的歌舞秀。

其中，著名的民间艺术家Hailing来自拉贾斯坦，Nathoo表演印度民间鼓，Nagaras和Chugge是很有才华的民谣歌手，同时也表演口弦和打击乐器。Shambhu是印度最好的乐队之一，他们表演吉他以增强宝莱坞音乐的节奏感。精湛的舞蹈编排和高难度的舞蹈动作带来了华丽的色彩和异国情调，穿插在壮观的战斗、催人泪下的爱情和闪烁的梦幻氛围之中，印度北方受伊斯兰教影响发展的卡塔克（Kathak）舞、南方受印度教影响的婆罗多舞（Bharatnatyam）等传统舞，以及西方优雅的芭蕾舞、流行动感的爵士舞和肚皮舞等现代舞自然地衔接在一起。舞台上传统的民间艺人和出色的古典音乐表演艺术家仍旧传承着最正统的印度音乐舞蹈文化，而在印度传统乐器上演奏现代的曲调，甚至启用现代数字技术制作歌舞场景，增加摇滚、说唱电子乐、嘻哈等现代元素，也是剧中惯用的手法。可以说这已经不是简单的歌舞配乐，而是一种用歌舞来进行叙事、补充故事发展的特色和形式。

那么为什么会有这么多的歌舞表演穿插在印度戏剧影视作品中，并形成了一种极有特色的歌舞叙事形式呢？从最早的印度影视作品来看，印度电影始于十九世纪末期，那时，一大批讲述神话故事的默片被搬上了屏幕。有趣的是，即使在默片时代，印度电影也并不真的是沉默的，风琴、手鼓、小提琴常常在幕后伴奏，影片也具有强烈的音乐舞蹈风格。究其原因，首先，印度是个重精神、轻物质的民族，对于印度民众而言，追求内心世界的满足感更能实现人生意义，这使得艺术在人们的日常生活中具有重要地位，歌舞在印度人的起居生活、婚丧嫁娶、家事国事等场合无所不在。其次，印度是一个多民族、多宗教、多文化共存的国家，要让戏剧影视作品在印度本国广为接受并取得广泛的影响，显然不能仅仅使用印地语或英语等某种单一的语言，此时，能被人们广泛接受的美妙旋律以及轻快的节奏就自然而然地成为了一种具有普适性的“语言”。第三，就普遍的消费心理来看，印度的观众自然也期望他们的花费物有所值，影片的表演者通常被称作“aisa Vasool”——“钱有所值”的意思。那么歌唱、舞蹈、三角恋爱，再加上超胆侠的惊险场面等等华丽铺张的表演结合在一起，迎合了观众的期待，真可谓是“钱有所值”了。

场景符号类服装配饰

印度是一个色彩绚丽的国家，印度人对色彩的痴迷已经达到了某种象征和信仰的程度，颜色对于印度人和印度文化来说具有符号式的意义。印度的一些城市拥有自己专属的颜色，比如土黄色的杰塞梅尔、靛蓝色的焦特布尔、灰白色的乌代布尔和粉红色的斋浦尔等。印度服装同样也是色彩亮丽，有着强烈的民族特色。在这部音乐剧中，琳琅满目的印度服装如纱丽、旁遮普服、古尔蒂、托蒂、写日瓦尼服和古尔达等精美绝伦、闪闪发亮。

在印度戏剧中，每一种颜色都被赋予了不同的含义，表达着不同的情节。国旗上的橘黄色是印度戏剧中较为重要的颜色，主人公的着装一般都会用这种颜色或者与之接近的金色、红色等等。印度人认为红色表示生命活力、朝气和热烈，蓝色表示真诚，黄色表示光辉壮丽，绿色表示和平希望，紫色表示宁静，金色表示光荣、丰富和高贵。因此，这些颜色的服装和布景在戏剧影视作品中常见到。而黑色、白色和灰色，则被视为消极和不受欢迎的颜色，常被用来描述一些反面人物和阴暗场景。为了与这样的服饰相配衬，印度的珠宝首饰也一贯设计得精细奢华。项圈、发带、臂环、腰带、指环、手镯等等散发着闪耀的光芒，弥散在浪漫的剧情里，不少女星的手、脚等处还画有红色的几何图案，印度人叫它“迈何迪”。

风格强烈的民族服装，犹如万花筒一般令人着迷。欣赏这部音乐剧其实也是在欣赏一部大型的服装秀，从中你一定会获得异域服装搭配和时尚创意的灵感。

东方式审美

印度是个有着悠久美学传统的国度，因此上述的一切印度戏剧特点，都与印度的美学特征有着千丝万缕的联系。与西方美学观点不同，印度人更倾向于用整体的观点看待一切。同时，受唯美主义的影响，印度戏剧对人物塑造、场景布置和韵味意境的追求有着近乎偏执的狂热：正面人物要有足够的英雄气概，故事情节要完满团圆，服饰布景要精致华丽，歌舞场面要宏伟大气等等。这种完美主义的倾向满足了观众追求美好事物的心理欲望，使得受传统审美标准熏陶、充满理想主义情怀的印度观众能与之产生共鸣。

此外，东方人特有的含蓄美也在此剧中表现出不可言传的意蕴。例如剧中大量欲说还休却充满激情的舞蹈场面，极具煽情和抒情的作用，成为特殊的诗意表现形式。整部音乐剧悠扬而细腻的韵味体现了东方美学所追求的将戏剧矛盾诗意化、舞台化的效果。而在音乐与剧情的安排上，也体现出了典型的东方美学观——推迟喜悦。剧中的传统印度歌曲大都遵循拉格（Laga）的结构，印度音乐的前奏一般比较长，经过前奏阿拉普（Alap）的铺垫，进入主要的歌唱段——斯塔依（Asthayi）和安德拉（Antara），在所谓“进入主题”的“漫长等待”里，延伸了听众对时间的概念，美好的团圆剧情也同样需要漫长的等待。我们来自一个快节奏的文化，但是印度慢节奏的文化使印度音乐家创作出了更甜美的曲子，这就是推迟喜悦从而变得更美好的原理。因此，在现实生活中如果你有些特别想做的事情，不妨也试着采用这种推迟喜悦的办法，来获得更好的感受，这种对美的理解就是东方式的。

《宝莱坞歌舞盛宴》扎根于传统文化的基础，同时也选择性地吸取“他者”成分，在展现印度当地的宗教、历史、戏剧表演、传统文学、宗教信仰、风俗习惯等传统文化延续的同时，将民族戏剧发展为更加深刻的本土-全球化的一体化构造层面，表现出对传统文化的坚守和极强的文化再生性。欣赏这部音乐剧，就像是欣赏着恒河边上浮生的一切景像，听众可以在一个感性的、迷人的、充满异国情调的旅程当中，任凭生命的各种感官、本能和情感去寻出一个最适合自己的整体效果，获得一种对眼睛和耳朵的治疗。愿您享受每一秒！