雪花啤酒的文章美文

雪花啤酒的文章美文（14篇）

1.雪花啤酒的文章美文 篇一

雪花，又名未央花和六出，一种美丽的结晶体，它在飘落过程中成团攀联在一起，就形成雪片。单个雪花的大小通常在0。05——4。6毫米之间。下面是小编给大家分享的赞美雪花品质的文章美文，让我们一起来看看吧！

赞美雪花品质的文章美文一

有人说，冬天的风景是萧瑟苍凉，冬天的风景是滴水成冰；有人说，冬天只有草木凋零没有风景，也有说，只有雪花飞舞才是冬天最美丽的风景。

一冬的雪花在婉转中盘旋，了无痕迹，不着边际。是圣物就不会轻易染上尘垢，即使要落，也要落得倾国倾城。

看那画中的天空，飘落的一片片雪花其实是人世间最美好的邂逅。美丽的雪花，是整个冬季送来的最浪漫的礼物。它的到来给冬天增添了生机和活力，阴沉沉的冬天从郁闷中走了出来，出脱得靓丽清新，大地在寒风摧枯纳朽之后，披上了白茫茫的银装，似乎是脱胎换骨后，安静得像熟睡的婴儿，包裹在襁褓之中。气温的这时候会更加的寒冷，而人们的心中却是充满了美丽的梦境和无限的遐想，日子离明媚的阳光已经不远了。

冬季万物俱籁，一切都处在休整恢复阶段。《霜华》中大地白茫茫一片，天空灰苍苍，树木、房屋在冰雪天地中若隐若现。画家把冬季的特征运用绘画语言呈现给观者，使观者有身临其境之感。天空的颜色要比大地、景物略微深些，形成对比，突出寒意；枯枝把大自然画面更深一步的升华，使艺术语汇更凝炼、精纯，达到画家所要表达的意境。

在这沉默无声的寒冷冬季里，画家正是以悄然无息的色彩告诉观者一个永恒不变的哲理：没有冬天沉息的孕育，就没有春天繁花似锦的美丽，这就是冬季最深刻、最朴实的真正含意。

赞美雪花品质的文章美文二

秋风萧瑟，独倚栅栏，极目远眺。

这期望与等待的姿态，定格在秋与冬的交界处，年年如旧，很久，很久了。

儿提时代，我就盼望着你的到来。那个时候，你来陪我玩耍，开心，快乐，无忧无虑。

但是，此刻等你的情绪与过去的不一样了，有了那种成熟的，割舍不去的情感，也有了些许羞涩。于是，便有了年复一年执着的期盼。

当你在异国他乡飘落的时候，我会嫉妒，我会悲哀，我会让季节的风告诉你，我在等你。

我们相会的季节就要到了，我焦急的等待着，心急，情更急。

也不知怎样了，这几年来，她总是姗姗来迟，有人说，此刻是暖冬了，也许是她不适应这样的气候。

是的，我喜欢你的性格，你总是倔强的开在寒冷的冬天。

然而，我更喜欢你飘飘洒洒的舞姿。

你的舞姿，时而疯狂激烈，横扫被深秋掠过的大地，似乎要拂走人间红尘，让人世变成一片洁白。

你的舞姿，时而温柔浪漫，在没有风的日子里，你慢慢的开放，缓缓的飘落，开在我的肩上。当你开在我脸上的时候，却变成了小小的水滴，轻轻的同我调皮而又欢快的玩着柔情似水的浪漫。

你常常开在我的窗台上，与我隔窗细语，说着只有我们两个人才能听懂的悄悄话。当夜幕降临的时候，你就为我的窗上开满冰凌花，点缀着我寂寞的夜晚。

你舞着原野上的风情，舞着冬日里树林中的春梦，舞着冰河下面的思绪，舞着冰山上绽放的雪莲，舞着人们圣洁的向往。

当你停下舞步的时候，便是雪浪滚滚，满目苍茫。

人生，有许许多多的等待。等待机遇，等待幸福，等待情人，等待浪漫。而我却等待着她到来的季节，年年岁岁。

春天，望着粉红色的花蕊，我却想着她绽放时雪白的花瓣儿。

夏天，在浓浓的树阴下，望着碧绿的树叶，我却想着她开在松枝上的妩媚。

秋天，人们收获金色的时候，我却想着让她白色的冷艳洒满大地。

我真的不明白，这样的等待，在我人生的过程当中还会有几次了，我珍惜这样的等待。

但是，我却无法收藏你自然的美貌，于是，我只好把开在松枝上的你做为了我的背景；把飞舞旋转着的你做为我的背景；把原野上晶莹圣洁的你做为我的背景；把你银色的浪花做为我的背景；摄进我生活的底片。

当春天来的时候，我们相会的季节也过去了。你却把我们的温柔，把我们的浪漫，把我们的激情，悄悄的溶进了小溪，溶进了大河，溶进了大地，也溶进了小草和小花的躯体，让我们的相会，延续每个季节，情到长久，永不苍老。

赞美雪花品质的文章美文三

早上起床，驻足窗前，惊喜立刻涌上心头，窗外，一场期盼了很久的雪不期而至。片片雪花像一个个白色的精灵，摇曳着轻盈的身姿翩翩而降，飘飘洒洒。

按捺不住喜悦的情绪，急匆匆下楼，仰望天空，任漫天的雪花温柔的抚摸我的长发，亲吻我的脸颊，仔细聆听雪落的声音。张开双臂，想把这恬静与柔美尽情拥抱。伸手接一片雪花，双手紧握，感觉它融化在我的手心里，也融化在我的心里。闭上眼睛，品尝这甘甜清凉的味道，只想把这珍贵的感觉留意收藏。

这是一场初雪，是这个城市今年的第一场雪。虽然它姗姗来迟，雪片也是那么的小巧精致，可它还是一样的纯洁温婉，一样的深情款款，一点也不影响我对它的喜爱之情。

雪越来越大，很快，它们就从一个个小巧的精灵，变成了一个个毛茸茸的白蝴蝶，挥动着翅膀，在我身旁欢快的跳跃着，尽情的嬉戏着，调皮的将我团团围住。北风也是那么轻柔的吹着，生怕是惊吓了这些可爱的生灵。雪落地而化，很快，大地都湿润了。

在城市中生活了很多年，虽然也邂逅了大大小小很多场雪，但是在城市中，为了车辆和行人的安全，总是会及时的清扫路面上的积雪。所以，这么多年，我都没有见过那么完整，那么彻底的雪景了。透过了这雪花，我恍然回到了童年，回到了儿时的小山村。

在我的记忆里，总记得家乡的雪个性的大，那真是“地白风色寒，雪花大如手。”每到下雪，都是鹅毛大雪，如棉花，似柳絮，随风而下。天地间连成白茫茫一片，好似在天地间拉起了一片帷帐，很有一派“千里冰封，万里雪飘。”的壮观场面。雪下厚之后，放眼望去，所到之处，银装素裹，朦朦胧胧，如诗如画，白的刺眼，白的可爱，真仿佛置身于一个粉妆玉砌的童话世界。

在冬日里，乡村总爱办喜事，总也忘不了那一场场雪地里噼里啪啦的鞭炮声，总也忘不了那红红的囍字，那红红的盖头。忘不了家乡父老乡亲那淳朴开心的笑脸和忙碌的身影，忘不了那乡村上空升起的袅袅炊烟。

因为有雪，风景如此美丽，空气如此清新。因为有雪，步伐变得轻快。雪，洗去了尘埃，荡涤了灵魂。雪，滋润了每一个人的心田，给人们带来了来年的期望。

有人说，天空中的每一片雪花都是一个祝福，我觉得，每一片雪花也代表着一个期望。在这美丽的雪天里，期望漫天的雪花带给我爱的人，和爱我的人满天的祝福与期望。这个冬天充满温暖，只因有你的深情陪伴，祝愿我的亲人爱人一生平安。

2.雪花啤酒的文章美文 篇二

关键词：青岛啤酒 雪花啤酒 整合营销

一、整合营销传播概述

美国广告协会将整合营销传播定义为一个营销传播计划的概念：确认对多种传播方法（包括广告、直接邮寄、促销和公共关系等）的战略作用进行评价的综合计划所能产生的附加值，并综合应用这些方法，对分散的信息进行无缝结合，从而提供明确、一致和最大的沟通效果。[1]

二、青岛啤酒和雪花啤酒的整合营销传播对比研究

（一）、整合营销传播的内容

在整合营销传播的内容方面，青岛啤酒和雪花啤酒的整合营销传播的主题都是比较明确和统一的。

华润雪花啤酒的品牌主题是"畅想成长"，其传播活动和传播内容也都是紧密的围绕着成长这一主题进行的。华润雪花啤酒自2005年开始的雪花啤酒勇闯天涯的活动，隐含的也是在挑战中成长的含义。这种成长的主题，又包含着与朋友"共享成长"的主题，雪花啤酒的非奥运营销也包含了友情这层含义。

青岛啤酒所倡导的则是"激情成就梦想"的品牌主题，从奥运营销到"青岛啤酒o我是冠军"的全民挑战活动，再到赞助NBA，青岛啤酒的一系列的品牌活动都是围绕着运动、激情这样的主旨。正如其规划的05年酝酿激情、06年点燃激情、07年传递激情、08年示范激情、09年演绎激情等一样，激情的主题贯穿了青啤整合营销传播的始终。

在表层的宣传主题下，雪花和青啤还蕴含着更深层次的传播内容。青啤是一个百年的品牌，因此其给受众传播了一种具有历史底蕴的百年品牌主题。而雪花啤酒进入市场较晚，其更多的是希望彰显出自己的年轻和活力，因此才选择了成长的主题。这点上，青啤和雪花与可口可乐和百事可乐具有相似之处。

（二）、整合营销传播的手段

一般意义上的整合营销传播工具也叫促销组合，主要包括广告、销售促进、公共关系、人员销售、直复营销等。综合青岛啤酒和雪花啤酒的整合营销传播，可以从以下几种整合营销的传播工具分析二者的整合营销传播。即：电视广告、新媒体营销、品牌活动、公共关系。

1、在电视广告方面，在广告的投放上，雪花啤酒和青岛啤酒较为相似，都是选择有实力和影响力的媒体进行广告的投放，包括中央电视台和地方主要电视台。在广告的主旨上，也都做到了统一。

2、在新媒体营销方面，雪花啤酒抢占了先机，在2009年率先进行了大规模的线上线下的整合活动，取得了良好的效果。青岛啤酒后于2010年迎头赶上，炫舞激情NBA拉拉队选拔活动也广泛的使用了多种新媒体的营销平台和手段，达到了较好的效果。

3、在品牌活动当面，雪花啤酒的品牌活动较为单一，但勇闯天涯活动的知名度和效果都非常突出，而且常年的坚持也使这样一个活动成为了雪花啤酒的一个独特品牌。相对雪花啤酒，青岛啤酒的品牌活动较为丰富，且合作伙伴的实力也较强。但是在时间的持续性上略逊一筹，单一活动的持久影响力略逊于勇闯天涯活动。

4、在公共关系上，雪花啤酒和青岛啤酒的公共关系活动都能结合自己的品牌主题。其中青岛啤酒在公共关系方面比雪花啤酒略胜一筹，其涉及的范围更广，而且有明确的企业责任的体系。

（三）、整合营销传播的效果

在整合营销传播的投入上，青岛啤酒在整合营销传播的投入上高于雪花啤酒，以奥运期间为例，青岛啤酒借助奥运之势，开展奥运营销，成为奥运的赞助商之一，并与央视合作开展了倾国倾城的活动，而雪花啤酒则是打了一个奥运的擦边球，开展了非奥运营销，主要宣传支持奥运的观众。

在整合营销传播的效果方面，除了前面提到的各个单项活动的相关结果，也可以从两大啤酒的销量和排名上看出端倪。相关数据显示，在销售量方面，雪花啤酒近几年一直处于龙头地位，青岛啤酒位于第二。而在品牌知晓度方面，青岛啤酒位于第一，雪花啤酒位于第二。

结合两大啤酒的情况进一步分析，由于雪花啤酒是一个近几年才开始成长的新品牌，因此其成长的速度不可小觑，其中合理的整合营销传播体系发挥了重要的作用。而青岛啤酒作为一个百年的品牌，成长的空间要小于雪花啤酒，但是其整合营销传播对于品牌的巩固和忠诚度的提高有着重要作用。

通过投入和效果的对比，可以看出，雪花啤酒的传播效果略胜一筹，但是由于二者在成长的阶段和发展的潜力方面并不一致，因此，不能完全定论雪花啤酒的整合营销传播的效果一定优越。综合看来，雪花啤酒喝青岛啤酒都能综合的利用多种传播手段，以品牌主题为主线开展各类的整合营销传播活动，并且也都取得了较好的成果。

三、对于啤酒企业开展整合營销传播的建议

（1）明确品牌定位。品牌的定位是啤酒企业成功传播的重要基础，由于啤酒在产品的差异程度上表现的并不明显，因此情感的诉求和品牌的定位对于吸引消费者就有着不可替代的作用。分析目前的啤酒市场，几大领先品牌虽然在品牌的传播主旨上不同，但又有相近的趋势，即都注重体育和娱乐营销，这使得其整合营销传播难免出现同质化的现象。因此，啤酒企业应该在自己的品牌定位上进一步深化，确定出独特的又同时符合自身的具体文化的品牌定位。

（2）综合运用多种整合营销传播工具，加强对新媒体的应用。整合营销传播强调对各种传播手段的整合运用。在啤酒行业，企业面对的是消费者，因此更要注重对各种传播工具的合理和整合的应用，特别是新媒体，例如博客，微博等。啤酒企业应时刻关注新媒体的发展趋势，结合受众的诉求综合运用多种传播手段，达到"1+1>2"的效果。

（3）开展特色鲜明的品牌活动。一个具有特色的影响力持久的品牌活动，能给企业带来众多益处。啤酒企业在开发自己的特色活动的时候，一方面要注重与企业的品牌主题想结合，另一方面还要考虑活动的可持续性和对受众的吸引程度，要以创新的精神不断探索，寻找能为企业带来持久传播价值的品牌活动。

参考文献：

[1] 科特勒等. 营销管理[M]. 中国人民大学出版社， 2009

3.雪花啤酒 实习报告 篇三

见习时间：2011年11月12日

见习地点：华润雪花啤酒有限公司

见习内容：啤酒生产工艺流程。公司简介：华润雪花啤酒（安徽）有限公司成立于 2000 年 11 月，是华润雪花啤酒（中国）有限公司在安徽投资组建的从事啤酒生产、销售的外商独资企业，为华润雪花啤酒（中国）有限公司下属子公司。目前拥有合肥分公司、蚌埠分公司、舒城公司、六安公司、阜阳公司、淮北公司、滁州公司、五河公司、安庆公司等九家生产基地和一个专业负责啤酒销售的营销中心。雪花啤酒为华润雪花啤酒（中国）有限公司全国性品牌，2002 年以来，雪花啤酒多次被国家质量监督检验检疫总局评定为“中国名牌”产品，自 2004 年至 2009 年连续 6 年获得全国产销量第一的桂冠。作为下属公司之一的安徽公司，2007 年、2008 年公司年累计实际产销量均达到 90 万千升，2009 年产销量突破 100 万千升，为安徽市场的绝对领导者。华润雪花啤酒秉承“勤奋、专业、自信、活力、创新”的企业精神和“每一个人都不简单，每一瓶酒才放光彩！”的人才理念，不断满足消费者需求，不断创造价值，回报社会，回报股东，回报员工，为企业员工提供良好的发展平台。

见习内容：参观了啤酒厂的各个生产环节，在工作人员的解说下，我们加深了对课本知识的理解，掌握了啤酒及相关产品的生产工艺流程。总体来说，啤酒生产过程主要分为制麦、糖化、发酵、罐装四个部分。

参观要点：我们跟随公司工作人员参观了发酵车间和灌装车间了解了啤酒生产的基本流程。制麦工序→糖化工序→发酵与成熟工序→过滤工序→瓶、罐装工序 麦芽过程：选麦－浸麦－发芽－干燥与培焦－除根

糖化过程：原料的粉碎－糖化（糊化）－麦汁过滤－麦汁煮沸（加酒花）－冷却 发酵过程：发酵（除酵母）－滤酒

灌装过程：洗瓶－验瓶－灌酒－杀菌－贴标喷码－装箱入库 生产工艺：

4.雪花啤酒广告营销活动评析 篇四

中国啤酒市场规模巨大，近十年来中国啤酒市场产销量年均增长速度达12.4%，是世界上增长最快的市场。市场进入旺盛成熟期，啤酒规模开始向大型化，集团化发展，目前三大集团为青岛、燕京及华润，市场未来会朝中档啤酒市场发展，且以鲜啤及生啤为主流，随产量的扩大、降低价格，新鲜度会成为消费者关注话题。雪花啤酒积极开发了新产品，在确定了品牌及产品的定位，同时对消费人群进行了一定的调查后，提出了一系列广告营销活动，施行了雪花啤酒全传播计划。

通过对CMS系统资料的分析，雪花啤酒确定其消费者年龄主要集中在25—44岁的区间。

通过对《2001 IMI消费行为与生活形态分析》，得出品牌知名度会影响消费者的使用习惯与偏好。

在经过对30-45岁男性啤酒拥抱者较年轻者、20-35岁男性单身上班族等主要消费人群的调查中发现他们喝啤酒的最根本目的：获得全身的放松。消费者喜欢啤酒品牌的主要特性：轻松、欢乐、值得信赖、激情、充满活力、有创意。

因此,雪花啤酒提出了“享受无拘无束，轻松自在的生活”为产品定位，让消费者想到雪花就开心，一开心就想到雪花啤酒。

华润集团对于雪花纯生啤酒的传播策略：

1、以雪花淡爽啤酒为主打产品，拉高品牌形象。

2、持续沟通轻松，年轻，有活力的调性，以求与竞争对手明显区隔。

3、传达雪花啤酒清凉好喝、清楚易记的产品画面，强化雪花啤酒引人入胜的产品印象。

在对新产品进行命名时，华润集团在“生鲜啤酒、新生啤酒、生榨啤酒、新啤酒、特生啤酒、特纯啤酒等名字中进行删选，最终决定直接选用“纯生”啤酒作为命名，借以表现纯生啤酒“新鲜”的特性。

在2009年，华润雪花在全国各地市场大规模推出新品牌雪花纯生。这款雪花精品酒“家族”新成员很快获得市场正面评价。目前，雪花纯生已经成为“2009年夏季达沃斯论坛指定用酒”。

在推广过程中，pop一块做的相当不错。通过pop,扩大品牌知名度，利用更多空间和机会与目标群进行沟通，造成产品铺天盖地的气势，强化消费者记忆，并促进购买。

雪花纯生啤酒以草绿色为主旋律，这种明亮却不刺眼的绿，给人以对大自然的联想，仿佛又回到了生机勃勃的春天。漂亮的草绿色，加上纯生啤酒特有的金黄色，给人以温馨舒适的感觉。

在左图所示的pop中，雪花纯生以“怎么痛快怎么说”为宣传语，表达了雪花啤酒一贯给人的开心放松的感觉。宣传报中以晚上许多青年聚在在酒吧里一边纵情的喝着雪花啤酒一边聊天为主要情境。他们褪去了白天工作中的严肃与矜持，换上一件休闲的衣服，相聚来到酒吧或相约一起聚餐,把工作生活的负担统统放下.每个人手里都拿着一瓶雪花纯生啤酒，这清爽醇正的口感、泡沫丰富，宜人酒花香的优质档次啤酒，一口灌下，顿时便感觉心情就放松了，压力也随之纾解。淡爽的味道像一道冰爽的激流，一下子便把工作中的郁闷、压力冲走，仿佛年轻了好几岁，全身心都快乐的high了起来。

而这张海报，则是描述了30-45岁年龄阶段的工作者下班后与同事一起喝啤酒的场景。两个人手里都装着一杯雪花纯生啤酒，没有那么多的喧嚣，一边聊天一边喝酒，气氛活跃而欢快，此时，纯生啤酒变成了活跃氛围最好的催化剂，让人们之间的距离变得更近。

“莫谈正事”在这张海报中，雪花啤酒直接将纯生啤酒的定位表达了出来。在这张海报里，在啤酒上面的报纸象征着工作，密密麻麻的数字令人头晕；而纯生啤酒便是在工作之后的放松休息的饮品。暗喻了喝纯生啤酒是工作之后最佳的放松休闲方式之一。啤酒旁边放着的金币，是华润集团对于雪花纯生的自信。那枚金币，是华润集团自己授予自己的表彰，也是华润集团对于消费者的保证：纯生啤酒是最好的。

在广告宣传上，“雪花纯生啤酒广告醉拳篇”也可圈可点。广告很好的通过TVC投放向目标消费者展示品牌主张，树立品牌形象，提升品牌知名度。

看到雪花纯生啤酒的广告，让人会不禁想到这么一个场景：他当时正是心情郁闷时期，内心感到无比的压抑。于是，他决定借酒消愁。当时，他拿起雪花纯生，狠狠地就往嘴里灌了一大口。那酒一进入嘴中，那淡爽的口感，丰富的气体（二氧化碳）刺激着味蕾，让人全身都跟着战栗起来。喝完后，深深地吐出一口浊气，感觉所有的负面情绪都随之离开了身体，全身畅爽无比，飘然欲仙。他顿时豪情大发，又喝了好几口，虽然没醉，心却醉在了这纯正的美酒中。天时地利之下，他效仿古人，打起了醉拳，这拳法的精髓被他诠释的淋漓尽致。

广告不过15秒种的时间。在这个广告里，以我国古典乐器（琵琶、古筝等）的演奏乐为背景，营造出武侠世界的感觉，再配以在纯生啤酒里打醉拳的人影。给人以亲切感，富有我国特色。同时，这又表达出了啤酒淡爽的味道，让人心生向往。在广告最后，以“雪花纯生”为结束语，没有过多的言语，啤酒的味道却已经在观众的心中留下了模糊但深刻的痕迹。

在户外媒体里，利用了“马路直式灯箱”、“电梯广告”、“车体广告”对电视媒体进行了有力地呼应.随着商业意识的越发浓重,户外媒体也被日益重视,它逐渐成为品牌形象展示的极佳舞台,使品牌自然的进入消费者生活.在卖场促销方面，通过一些列优惠活动以及专卖小姐的有效宣传，在重点通路（销量较高的酒店或酒吧），更好的传播品牌主张，树立品牌形象。在旺季有效提升了销量，提高了产品市场占有率，创造更多的利润。

地面活动中，华润集团在夏季市区繁华地带的广场开辟“ 雪花开心广场”，长期包场。通过举办各种活动使品牌概念深入人心。以“开心相聚 雪花广场”为口号，通过“road show”、“广场足球赛”、“开心休闲区”、“开心电影吧”等一系列活动，吸引更多的消费者。

线上部分则通过制作小FLASH游戏:“接啤酒”,发布在大型门户网站的新闻区或体育区供目标群下载.由于能够上网的目标消费者多为办公室白领,平时工作繁忙,只能抽空休息一会儿,多有玩小游戏的习惯,已成为办公室文化的一部分,以此方式可准确传播雪花啤酒“快乐放松”的概念.小游戏具有良好的传播效应,一个好的小游戏会迅速传播开.同时，游戏还具有反复参与性及收藏性,一个游戏不会只玩一次,故能达到很好的品牌记忆效果.雪花啤酒“勇闯天涯”，是华润雪花啤酒（中国）有限公司独立创新的原创性品牌推广活动。继2005年探索雅鲁藏布大峡谷、2006年探秘长江源、2007年远征国境线，2008年极地探索、2009年挑战乔戈里以来，雪花啤酒活动以其对人迹罕至的自然地理的独特挑战方式和对自然、人文环境的探访、科研、环保等举动，雪花啤酒引起了业界的广泛关注和社会各界的高度评价，雪花啤酒至今已经成为业界最具原创精神和持续时间最长的品牌推广活动。

雪花啤酒持续操作6年的勇闯天涯活动，代表了国内品牌在这方面最认真、执着而有成效的追求和探索；以新锐的体验类户外推广活动，雪花啤酒诠释和张扬一种进取、挑战、创新，超越于庸常的生活态度和精神追求；打造、沉淀了雪花啤酒在受众心目中的独特性和感召力，雪花啤酒触动并满足了消费者微妙而敏感的差异化、个性化内心需求。

5.雪花啤酒整合营销传播策划书 篇五

目 学

院

专

业 组

员 指导教师

雪花啤酒整合营销传播策划书

商务策划学院 市场营销 陈小凤

龙红

任明均

程宇宁

2010 年 12 月 30 日

目录

一、行业现状分析

二、消费者行为分析

三、品牌差异与竞争对手之间的差异

四、SWOT分析

五、营销策略的分析和制定

六、广告传播策略

七、网络传播策略

八、公共关系传播策略

一、行业现状分析

1、啤酒行业的构成：目前我国啤酒行业已经形成华润、ABI、青啤、燕京、重啤、金星、珠啤、嘉士伯等国内外品牌各自拥有优势区域，在其余各省份又互相制衡的格局。

18%43%13%16%10%雪花青啤燕京英博其他

2、行业竞争趋势愈演愈烈：国际资本的渗透使我国啤酒市场开始呈现“蝴蝶效应”，表现为国际啤酒资本的整合也同时能引发我国啤酒行业的格局变动，嘉士伯和喜力联手收购纽卡斯尔就对我国西部市场的格局产生一定的冲击。出于对国内啤酒的保护，我国商务部发布了英博ABI合并的限制条款。加强了对国际资本运作的管理力度，日后大规模企业之间的股权变动愈发困难。

3、我国啤酒行业版图大致可以分为两类：一种是品牌优势区域，例如我国省份排名前五名的是龙头企业的大本营，拥有坚实的品牌基础，易守难攻，这些垄断省份往往保持着较高的销售利润率，成为企业的利润中心。另一种是品牌混战区域，厂商总多，产能过剩。例如广东、浙江等沿海城市，曾一度是利润大省，但随之吸引总多品牌和新建产能。产量供大于求，利润份额迅速萎缩。

雪花啤酒2008年前三度510万吨的销量已接近2007年全年度水平，很有可能已经突破百威淡啤的全球销量。作为全球最大的啤酒消费国，我过的啤酒产量是美国的1.7倍，但百威两大品牌的销售总量仍远高于雪花，这可能缘于我国啤酒行业目前集中度远低于美国。

4、行业发展趋势的判断：啤酒的大总消费属性使其在经济下滑周期中具有一定的消费刚性，在其1997-2002年的经济周期中，仍然保持销量增长，尽管本次经济危机冲击大于1997年，但我们判断行业消费不会出现大幅波动。近几年城市化进程的提升和居民收入的提高都面临放缓的压力，但是2011年天气反常的概率很小，有可能持续出现今年炎夏的局面，这将有利于啤酒的淡旺季销售。我们判断2011年啤酒市场的销售增长率将继续保持个位数的增长，增长率应该在6%~8%左右。

5、行业现状对于华润啤酒可谓是有利有弊,在行业竞争如此激励的情况下，要就的生存则更需要使公司实力不断的提升，无论从品质或各种营销途径上都会有所提高，而公司内部也必要会进行一些改革，所以竞争是不断进步的前提，但是弊端同时也是大量存在的，据中国酿酒工业协会数据研究表明，目前我国啤酒行业45%企业处于亏损或微亏的边缘，32%的企业保本，只有不到20%的企业发展良好。

二、消费者行为分析

1、典型目标消费者群体特征

啤酒是一种老少皆宜的消费品，而且消费者的经济收入、教育程度对品种的选择有一定的影响，但对品类的选择影响不大，所以，啤酒消费者的群体十分广泛。据有关资料显示：收入在2000元以上而且教育程度在中高等以上年龄在25~35岁的人群具有很大的影响力，他们是足球狂热爱好者，热爱生命。热爱工作，追求时

代和享受生活；年龄在36~55岁中年人群市场，这部分消费者已经有了消费能力，而且是家庭、朋友等聚会的主要组织者，参与者。他们更倾向也消费中高档啤酒，而中高档啤酒正是雪花啤酒的利润空间最大的。因此，雪花啤酒传播的目标对象应该就是这两大最有影响力的一群人。

2、消费者购买决策的关心因素分析

在购买啤酒考量因时因地而异，消费者对啤酒的关注已不仅仅停留在色泽和口感等产品的物理属性上，更多的是品牌所塑造的形象带给消费者的心理认同，使得消费者在选择啤酒时有着自己的独特主张。根据资料得知，主要影响消费者购买决策的因素，按重要程度由高到低，主要有：品质、品牌、价格、促销；按照判断标准则是：口感度、形象力、承受度、实用性。

3、消费者对品牌的信息来源分析

消费者更多的从电视广告中接受传达的品牌信息，点消费者的经验也往往成为决策的重要因素，包括消费者的自身体验，朋友，促销人员的劝说、推荐等。

4、促销对决策的影响

促销对于消费者的最终决策往往产生直接的影响，尤其是在消费者没有明确的偏好或两难选择时，促销就成为企业的制胜武器。

占据消费者心智独一无二的位置，通过差异化的定位令品牌与消费者的关系形成如同自己人般的默契感，并让品牌成为消费者炫耀和表现的资本，从而使品牌成为消费者必不可少的生活元素。

三、品牌与竞争对手之间的分析

1、关于雪花啤酒的深度分析：在西南地区地区，作为低端或大众消费而言，重

庆山城啤酒和雪花啤酒的竞争一直比较激烈激励。首先是对华润雪花啤酒的一些背景介绍，目前华润雪花啤酒在中国大陆19个省市经营超过70家啤酒厂，占中国啤酒市场的18%份额。旗下拥有30多个区域品牌，在中国众多市场中，处于区域优势。再次是对重庆啤酒的一些背景介绍,据重庆啤酒（集团）有限责任公司获悉，经知名品牌价值专业研究机构北京中经传媒的最新评估,重啤集团旗下的“山城”啤酒品牌价值已达60亿人民币，重庆地区市场占有率在90%左右，成为中国啤酒行业最具市场竞争力的品牌之一。

2、价格上的差异：重庆啤酒市场上价格竞争手段一般分为高价竞争和低价竞争两种，在目前啤酒量供大于求的情况下，采用高价竞争的企业非常少，高价竞争策略适合于品牌知名度非常高、市场排他性较强的企业，比如百威、科罗娜、嘉士伯、青岛等著名品牌市场价格一直较高，而低价竞争策略则被大多数啤酒企业所采用。低价竞争是一把双刃剑，在击伤对方的同时，也容易伤着自己，所以只有灵活的应用这一策略才能有效发挥价格竞争的优势，降低价格竞争带来的负面效应，雪花啤酒定位在7元钱以上的中高端啤酒是单位利润空间最大的，以中小容量包装为主，销售地点主要是酒店、娱乐休闲场所，这部分产品采取高价竞争策略，在获得更高利润的同时，也加大了其他啤酒厂商进入这部分市场的难度，但因雪花啤酒在低端市场的占有率太高，难免会给人以“雪花啤酒是低档酒”的印象，有碍其在高端市场的发展。雪花啤酒在7元钱以下的低端啤酒在重庆市场上也一直保持着不错的份额。但是与其主要竞争者重啤来讲，两者价格始终保持均衡的态势，很难采用价格战进行市场的争夺。

3、“雪花啤酒，畅想成长”是雪花啤酒的品牌定位，相对青岛、燕京而言要更

加清晰，这也是雪花啤酒能够迅速提升的一个很重要因素，青岛、燕京先天优势较好，具有不可模仿性，青啤是百年啤酒，最早走向全国；燕京的优势是在首都，强调国宴特供，知名度因此迅速提高，而在重庆本土市场上山城啤酒绝对处于龙头地位，市场占有率高达90%，但是成都四川等地区雪花的覆盖率较高，所以在渠道运输等方面，各地区的成本又有很大的不同。山城啤酒的口感厚重，感觉很粗狂，“山城啤酒，知心朋友”这句重庆市民家喻户晓的广告语。

从品牌发展角度讲，定位于年轻、成长的雪花啤酒虽然可更能打动消费消费者。但是这样的定位也存在很多不足（1）在一定规模消费群体中，“成长”这个概念属于19岁以下、5岁以上的这个特定层次的群体所独享。而雪花啤酒定位于成长的概念，与其目标市场冲突，对已经培养起来的市场有影响。（2）单纯的描述“成长”，啤酒作用中的酒精刺激及其豪爽激情难以表达出来，男人雄性本能也难于表现。（3）“成长”不具备中高端品牌的色彩，只有类似“社会精英”的“即将成功”才能给消费者带来高等高档的感觉。

四、SWOT分析 优势

（1）华润集团强大的资本及行销优势。华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒、饮料的外商独资企业。时至今日，华润雪花已经拥有遍布全国各地的超过70家生产工厂、逾1300万千升的产能，占有中国啤酒市场的15%份额。旗下拥有30多个区域品牌，在中国众多的市场中处于区域优势。（2）

积极、年轻、有活力的营销团队。华润雪花啤酒团队的向心力、协同力以

及一丝不苟的精神，注定了其必定“如狼似虎”。2006年华润雪花啤酒销量超过500万千升，不但突破了雪花啤酒单品销量第一，并且公司总销量一举超越国内其他啤酒企业，成为中国销量最大的啤酒企业。这些辉煌都是整个营销团队奋斗的果实。

（3）品牌名容易记忆，联系度高。近年雪花啤酒的创意主要有杨晨为代言人为主题的“开心=雪花”，让消费者想到雪花就开心，一开心就想到雪花啤酒。为了塑造并传达积极、进取、挑战的形象，雪花2005年就开始组织了“勇闯天涯”大型品牌推广活动。

劣势

（1）品牌的知名度尚不高，品牌定位存在质疑。尽管华润有着雄厚的财力，但是品牌优势没有青啤的明显。雪花定位于“成长”理念，目标消费对这一理念的理解是否与定位一致，存在质疑。

（2）产品线竞争对手较少。目前，雪花面临的竞争对手主要是：青岛啤酒、燕京啤酒和百威啤酒。激烈的竞争会促进整个行业在市场的发展，从而形成整合品牌、资本和行销三大优势，打开全国的市场。

机会

（1）雪花积极整合，进入各地市场。华润雪花啤酒为了打开各地方市场，努力进行各方整合，希望以一个良好的、积极的姿态进入市场，赢得消费者的认可。（2）拉高品牌档次形象，以完整的产品线抢占各地市场。目前雪花啤酒具备的几个品牌特性：轻松、欢乐、值得信赖，受到消费者的喜欢。需要加强的品牌特性如

激情、充满活力和有创意，从而丰富品牌内涵。

（3）东北、西南连成一线，逐鹿中原。中国啤酒消费者每年以20%左右的速度持续增长，从长期发展趋势看，中国虽已是世界啤酒生产大国，但人均产量只有不足18公斤，属世界下游水平，其持续发展将依然拥有广阔的空间。华润雪花啤酒的最终目的是抢占整个中国市场。

威胁

（1）各地区域性品牌激烈低价促销，通路进入不易。目前，某些地方保护主义为当地的区域性啤酒品牌发展保留了有利的空间，导致外地的啤酒遭遇壁垒，不易进入，从而增加成本，降低竞争力。

（2）青岛、燕京啤酒于全国各地并购地方品牌，形成抗衡。目前，国内啤酒企业整合之风甚行，不可否认，大鱼吃小鱼，这是国内啤酒业市场化所经历的必然过程。吞并后的合理消化，会实现并购方与被购方企业品牌的互融，形成1+1＞2的整合效应。

五、营销策略的分析与制定

1、雪花啤酒的目标市场定位在25~35岁的年轻人群身上。这部分目标市场是啤酒市场消费市场中最大的一部分。雪花的另一个目标市场是36~55岁中年人士，这部分消费者有了一定的家庭事业，大部分更倾向于消费中高档啤酒，是雪花啤酒利润空间提升的一个重要因素。

2、雪花啤酒的产品策略：（1）核心产品。核心产品是指顾客购买某种产品时所追求的基本利益，它是顾客真正要买的东西，消费者购买某种产品，中心就是为了

获取核心产品，满足某种需要的效用或者利益，并不是占有或获取本身产品。（2）形式产品。是核心产品的载体，即向市场提供实体和无形产品的形象。形式产品是通过产品质量、款式、特色、品牌和包装等特色表现出来。（3）附加产品。指顾客购买企业产品时所获得的全部附加服务和利益。如提供信贷、免费送货、保证、售后服务等。

3、产品组合策略：在重庆市场，雪花啤酒品有其特殊性，既是集团性品牌，又是区域性品牌，目前重啤旗下的山城啤酒是其主要竞争对手，竞争对手多为集团化品牌。雪花啤酒的产品组合策略是产品系列专业型，生产不同口感、不同度数的啤酒抢占不同的细分市场，满足不同的消费者需求，同时可以在一定程度上提高知名度。在全国各个销售区域“酿造专家组”通过到市场终端购买样品酒，来对产品质量的稳定性进行测试。

4、新产品开发策略：华润雪花啤酒设有专门研究开发新产品的技术中心，技术中心主要担任两方面的任务：一是收集国内外啤酒的信息、分析发展趋势，确定新产品的开发方向，并开发新产品；二是保障质量，建立质量管理体系。

5、扩大通络，铺货拉动发展：雪花啤酒选择的渠道分为三级，即华润雪花啤酒——商场、超市等；华润雪花啤酒——分销商——大酒店、休闲娱乐场所、饭店、便利店等。华润雪花啤酒——分销商——二级经销商——大酒店、休闲娱乐场所、饭店、便利店等。这样的渠道选择是为了更好的接近目标消费者。

6、雪花啤酒的促销策略：雪花啤酒的核心诉求点是“畅想成长”，这也是它品牌锁住要想传达的内容，它面向的消费者多数是25岁——35岁这一年龄段的青年人，这群人正处于人生的黄金阶段，充满激情、积极进取、敢于挑战自己、懂得享

受生活，但他们身上又要承受很多的压力。它倡导和鼓励消费者去选择自己的生活方式——在工作事业上积极进取，敢于挑战，在生活上也要积极消费。雪花啤酒也借助于社会热点事件来传播品牌，比如“雪花啤酒，勇闯天涯”，通过在全球范围内招募志愿者、在《绝对挑战》里从6名志愿者中招聘一名“探索成长之旅”的形象代言人”、“启动雅鲁藏布组学”等一系列活动，使得雪花啤酒总是活跃在焦点前面，众多消费者积极响应，品牌形象得到迅速提升。

六、广告传播策略

1、电视广告

根据调查，消费者得到啤酒的消息主要来源于电视广告，而且认为电视媒体广告效果最后。而且我们的受众是25~55岁群体，电视是他们获得信息的最主要途径。

电视广告的优点是视听兼备，表现形式多种多样，感染力强，传播迅速，影响范围广，收视率高，视觉刺激强，给你以强烈的感观刺激。雪花啤酒的“开心有理由”“畅销成长”，正需要这种能传递快乐、挑战的媒体工具。

2、户外广告

户外广告最大的优点是传播不受时间、空间的限制，能够随时的发挥作用。雪花啤酒可以在公交站牌或者公共汽车车身上，投放平面广告，从而吸引目标顾客群的注意。

3、报纸

发行量大，覆盖面宽，读者稳定，传递灵活迅速，新闻性，可读性，知识性，指导性和记录性“五性”显著，白纸黑字便于保存，可以多次传播信息，制作成本低廉等。准确可信度高，报纸的发行地区和发行对象明确，选择性较强。

七、网络传播策略：

网络在年轻人生活中占的地位越老越重要，他们几乎每天都有和网络大交道，所以提供了一个很好的平台，让雪花啤酒更接近目标顾客。对于打造雪花啤酒的激情、时尚、轻松、欢乐、挑战的形象，获取年轻一代好感具有很大的作用。

雪花啤酒建有自己的官方网站，网站上有企业的文化内容以及企业所诉求的一些理念。雪花啤酒的核心理念是“畅想成长”，那么目标消费者就可以通过登录官方网站了解企业所举行的一些活动，比如“勇闯天涯”的活动等等。

利用网络这个平台可以和消费者更好的互动接触，有虚拟的社区，可以进行人员直销的网络模式。那么在网络工具里，将产品很好的植入以达到有效地传播效果，把产品直入某个活动或事件背景里，使游戏和产品达成某种联系，这种植入要求产品个性、广告元素要与聊天工具的风格统一，太牵强的植入会显得不伦不类、引人反感。

八、公共关系策略

1、公共关系本质上是为促成公众理解和接受的一种沟通活动，公共关系活动中可以利用新闻报道来宣布新产品上市，也可以策划特别事件来树立公众形象，还可以用广告来表明某种争端的立场等等。为了塑造并传达积极、进取、挑战的形象，雪花2005年就开始组织了“勇闯天涯”大型品牌推广活动。这个活动倡导户外、健康的新生活方式和积极、进取、挑战的人生态度，迅速提升了雪花啤酒的消费者关注度和业绩增长速度，营销道路日渐清晰和坚实，品牌个性日益凸显、内涵逐渐丰富，在国内率先成为“一个有故事的个性品牌”。

2、主要途径有以下几个方面：(1)提升品牌的可信度。在这一点上产品的质量很关键，消费者选择喝雪花啤酒，而不是喝其他啤酒，就是因为雪花这个品牌，在意识里有一个对雪花啤酒口感的认识。（2）针对不同消费群体的受众发送经过细分化的目标信息：雪花啤酒有高端产品也有低端产品，但是由于其低端产品的市场占有量太大，影响其高端市场的形象，因为想不同受众川大不同的信息，那么高端市场的发展就会得到更大的保障。（3）对有影响力的人物或者意见领袖以及引领潮流者施加影响（4）运用特殊事件加强与客户以及其他利益相关者的联系。雪花啤酒一直以来都善用各种焦点事件来提升自己的品牌形象，从“勇闯天涯”、“探索成长之旅”代言人招募等等上都可以体现出来。

6.雪花啤酒的文章美文 篇六

大时代的价值观营销

在华润雪花营销中心总经理曾申平看来，并购没有想象中重要。“2012年底，华润雪花内部做了一个测算，把当时所有的工厂加在一起的产量和现在的产量进行比较，总产量中并购来的部分仅仅占35%，而65%是华润雪花通过市场扩张和新建工厂完成的，当华润雪花销量1000多万吨的时候，65%就是700万吨。”

显然，华润雪花打心里认同的身份，不是游戏市场的资本巨鳄，而是扎根中国的啤酒业贡献者。在高速增长的中国市场中，华润雪花啤酒通过对现有产量和购并工厂的整合提升，创造出同业里最大的增长空间。

变革之剑首先指向了积弊已久的分销体系。在中国啤酒市场，华润雪花成为“深度分销”的倡导者。传统分销模式采取“厂商—批发商—二级批发商—终端”的模式，但啤酒厂家很难管理到终端，对市场难以实现强有力的管控。从2002年开始，华润雪花提出一套深度分销的营运模式。针对现饮渠道，采取直销的策略。而针对零售终端，则采取代理和批发的渠道模式。

“此举解決两个问题，其一，啤酒到达消费者的过程可控。其二，任何一个环节都有效果和效率改进的可能，所有分销环节是可控式的分销管理。”曾申平说道。

比起这些消费者“看不见”的努力，华润雪花的品牌营销活动更令人瞩目——从2005年，雪花啤酒首次联合美国DISCOVERY亚太电视网在全国范围内组织推出了“雪花啤酒 勇闯天涯”雅鲁藏布大峡谷探索活动，到2013年挑战珠穆朗玛，向人类登珠峰60周年致敬，华润雪花连续九年充满挑战色彩的营销造势，让消费者印象深刻。

领跑，不只做到销量第一

雪花啤酒连续9年占据中国销量前茅，归结于其前瞻性的营销布局。在2014年的中国啤酒峰会上，人们听到的是雪花不减的市场雄心。

“放眼看看全球的快消品，第一大份额若超过30%，在大多数地方会形成区域精英。接着向更高的市场去走，企业或品牌的市场地位的稳定性才会体现出来。”曾申平提出了华润雪花的新市场目标——希望尽快实现30%的市场份额。

来自中高端市场的消息同样令人欣喜。华润雪花2008年以后的净增量主要都是中高端产品，如勇闯天涯和雪花纯生。得益于精制酒的高端布局，华润雪花2013年净利增14.6%，高于整个行业水平。行业人士相信，华润雪花在中高端市场的成功和利润倍增，因其已拿到撬动啤酒消费升级的金钥匙——文化认同。从2008年开始，雪花更换LOGO为起点，“中国元素”给华润雪花带来文化上的无限可能。

7.雪花啤酒的文章美文 篇七

各位领导、各位来宾，同志们、朋友们：

在这激情四射的盛夏时节，我们在这里隆重举行由泉州市经贸局、洪濑镇人民政府与华润雪花啤酒（福建）有限公司联合主办的“中国.洪濑第一届雪花啤酒文化节”开幕式。上级市委、市政府及相关职能部门对这场活动高度重视，泉州市经贸局领导莅临开幕式关心指导。在此，我谨代表洪濑镇党委、政府向关心支持本次活动的各级领导、各位朋友表示衷心的感谢！向出席今晚开幕式的各位领导、各位来宾、同志们、朋友们表示热烈的欢迎！

华润雪花啤酒（福建）有限公司是外商独资企业，于2006年2月由外资企业华润雪花啤酒（中国）有限公司斥资收购原泉州清源啤酒有限公司而创办，并于同年投入生产，年产能达11万吨以上。在各级各部门的关心扶持下，华润雪花啤酒（福建）有限公司不断发展壮大，成为泉州市重点企业，目前该公司30万吨啤酒生产线已建成并投入运营，预计今年可实现纳税4000万元以上。

本届啤酒文化节内容丰富、载体多样，期间将组织开展啤酒沙龙活动、闽南特色文化晚会、雪花啤酒主题演出等一系列形式多样、喜闻乐见的活动，积极搭建起展示企业形象、沟通产销渠道、交流区域文化、缔结友谊桥梁的广阔平台。通过办好这场活动，既可进一步丰富群众的精神文化生活，扩大雪花啤酒品牌的知名度、影响力，帮助企业拓展市场，又可充分发挥洪濑中心城镇的聚集辐射带动作用，促进洪濑

区域商贸繁荣。因此，希望本届啤酒文化节组委会各工作小组及承办单位要认真履行职责，统筹协调，密切配合，全力以赴抓好各项活动任务的落实，确保本届啤酒文化节顺利进行。同时，也希望华润雪花啤酒（福建）有限公司以此为契机，进一步抓好品牌经营、品牌提升、品牌延伸工作，着力拓宽销售渠道，有效提高经济效益，使企业不断做大做强。

洪濑物华天宝，以其悠久的历史文化底蕴、优美的生态环境和开明开放的广阔胸怀，吸引着众多商贾前来投资兴业，实践也证明，近年来，洪濑的发展取得了令人瞩目的成就，在外来资本的带动下，洪濑的产业优势更强、服务环境更优、发展前景更好，洪濑人民也给了每一位创业者更真诚的回报。

今天，中国.洪濑第一届雪花啤酒文化节的举办，是我镇服务扶持企业发展的一项具体举措。我们将通过政府搭台、企业唱戏、民众参与，进一步强化政府、企业、民众三方联动，激发广大干部群众关爱支持家乡特色品牌产品、打造品牌城市的热情，更加自觉地关心企业、服务企业、扶持企业，营造出更有利于企业发展的社会环境，同心同德、齐心协力推动经济社会持续向前发展。

最后，祝中国.洪濑第一届雪花啤酒文化节系列活动取得圆满成功！祝各位领导、各位来宾、同志们、朋友们身体健康、工作顺利、万事如意！

8.描写雪花的经典美文 篇八

我储存一个冬天的寒冷，只为春鸟第一声鸣叫时，冰开雪融，蝴蝶兰悄然绽开，风信子捎来属于三月的心语，九九八十一颗花籽开始发芽，所有装在信笺的小字呼啸而出，刹那间，泼了一地的千古流芳。

结庐等雪，折一支梅花作韵，有美人兮，倾城还倾城，不道相思远，依稀是故里，且待春三月，茅舍青青，我将藏了一冬的诗，和所有错过的光阴，一并带去，见你。

雪夜，收割着谁的寂寥。纵使江湖兵荒马乱，我也不需要惶惑的拥抱，等一场雪，等冰寒料峭，等诗魂从银装素裹里抽离，等小字稀薄岁月忽已老。

写一场初雪的故事，种一把花籽在通往春天的路上，烟花如风，恐惊了那首声声慢，无言，一地霜，谁还在原地吟唱，道一声，相看两不厌，天涯甚远，一枚寒枝怎堪。

我在光阴里扫雪，我在每一个词里撒下花籽，我在天青色里等烟雨，我在眉间种满清风明月，最终，我与春天擦肩而过，只做了十二月的看花人。

一月来时，我正在写诗，那明澈，怎么会跌落我的眼眸，从此，吹不散的忧伤，将自己裹在一朵雪花里漂泊，我把所有的文字翻遍，等风摇绿光阴，企图遇见那个春暖花开的人，然而，我却再也种不了诗，也再找不见那个种诗的我。

看一朵花开，听一声雪落，择一日，清茶三沸正当时，穿过长长的诗行，再次重逢，那些被风吹散的一字一句，待天地都静去，再取一枚最清澈的词，装点那露白，那霜色，那瘦了又瘦的十二月，那一低眉的凉薄。

找一枚最美的叶子坐下，听听那段许多年前的故事，我在一枚词里扫雪，我在天青色里等雨，我用体内不死的桃色等一场春暖花开，我就这样静静的，看着冬阳送别最后一粒雪籽归去，你欠我的情书，我欠你的花影，就此，在光阴里后会无期。

在清水的眸里养一枚灼灼，只待南风吹来雪朵，酿一首朗朗的小诗，成全十二月素白的心泽。

究竟还有多少浮生容我挥霍，眼睁睁，看着天空在三行诗里坠落，风开启了冬的扉页，以生命之重， 承载你的萧瑟，故事最终于光阴里凋零，多少飞雪辗转换取的那一场邂逅，来年闲畔落花又是谁家的秋?初心如豆蔻，到底抵不过一季霜色的蹉跎，当阳光和梦一起醒来，你可记得梅花曾经从一场雪里经过。

匀二两芙蓉雪，在三行诗里润目，不问枯荣，只留一段风骨，且待梅花三弄。

有大片的芦花飞出，十二月的句子醒来，飞雪措手不及，所有的绿意在阳光下倾城而出，终是负了桃花，落一句小楷，融化在三行诗里，沉默。

渴盼一场雪，蛰伏在字里行间，今冬在最后一眼凝眸中老去，我嗅着玫瑰寂静的味道，听月光的脚步从容离去，于清水里滋养一袭凉凉，十二月的低温也能长出喜欢的模样，一半随风远走他乡，一半在诗经里苏醒着芬芳。

虚构一个故事，连同落了的情愫，还有被光阴吹散的名字，一并尘封在遗失的句子里，我收集了一海的花语，只等那恪守的诺言被风吹绿，时光还在邂逅的路上，而青春走得悄无声息，霜降时，有大片大片的雪花启程，落在那个虚构的故事里。

原来雪籽也可以开花，用生命里所有的姿态唤醒美好，零度的亲吻，极寒世界里的千与千寻，我读懂你的微疼，却无法用一个合适的字眼去包裹裂变后的孤美，于是我把你叫做十三月的一见倾心。

9.解读雪花啤酒精制酒策略 篇九

华润雪花为什么要向中高端市场的精制酒发展，原因前面几篇文章多有分析，不再赘述。

发展精制酒的障碍

市场调查结果显示，青岛啤酒精制酒销售占比在40％左右，而在华润雪花，2008年精制酒占比不到20％。大量的普酒销售，除了带来的大销量安慰人心外，在利润贡献上作用不大。

但华润雪花也面临一个机会。从2008年开始，啤酒精制酒已经步入了快速增长轨道，容量增长率高达20％，2009年市场容量达到1000万千升。在行业集中度日趋成熟之后，啤酒业酒贱于水的现状逐渐改变。这为华润雪花改变销售结构，实现“变强”提供了难得的战略机遇。

但它同样面临着许多看似难以逾越的障碍。

1集团层面缺乏明晰的精制酒目标及统一规划

精制酒要怎么做?要做多大，年均发展目标如何设定?目标实现路径是什么?正因为这些问题的答案仍然模糊不清，导致2006年至2008年间，华润雪花在中高档市场表现乏善可陈。

2区域公司、销售队伍对精制酒的积极性不高

在局部优势地区，精制酒占比较高，区域公司利润状况较好，这也造成区域公司安于现状，提升精制酒比重积极性不大；在劣势区域，区域公司普酒销售尚且有心无力，提升精制酒比重更是空谈。

区域公司积极性低落，精制酒组织机构不健全，甚至未配置相应的精制酒业务队伍。

追根溯源，精制酒的问题主要源于华润雪花销售队伍的经验陷阱。华润雪花在区域攻伐战中，惯于采用高促销抢占份额，业务队伍几乎已经完全习惯并依赖于搞阶促、打瓶盖来完成目标。让业务队伍一下子抛弃以往的业务经验，转而操作精制酒，销售技能上明显力不从心。

因此，当销售结构不理想时，旺季市场往往就出现普酒断货、精制酒积压的现象，产能“无效”紧张。

3渠道能力不足

多年习惯养成了华润雪花的渠道分销也主要依靠促销带动，渠道销售精制酒能力明显不足。

4缺乏统一推广的精制酒品种和推广计划，精制酒产能规划亦模糊W-清。

各区域根据自己情况避难就易，以区域品种各自为战，难以形成合力。

以上种种问题，是导致华润雪花多年以来，中高档市场一直未有建树，销量全靠普酒分销支撑的原因所在。

下图为青岛啤酒与华润雪花啤酒2008年各区域精制酒比例对比，双方在精制酒领域的差距可见一斑。

精制酒的创新策略

1渠道管理方式创新

华润雪花多年来一直以普酒分销为主，对中高档餐饮单点终端的关注和研究较少，控制力较弱。2008年底至2009年上半年，华润雪花频繁举行餐饮业务研讨会，将各地经验进行收集、分析、总结和共享，并适时规划今后全国精制酒渠道管理方式。

围绕精制酒消费场所进行餐饮、KA、夜场渠道建设，重点推动各地中、高档酒店专业化渠道建立和建设，推动各地形成与目标相匹配的专业化经销商。

而在沈阳、大连等老红区，则采用原渠道改造和分销商培养，创新性推动精普联合、精普分离、按餐饮细分场所专业化渠道再细分的销售方式。

经过一年的渠道培养和改造，各地基本建立了中、高档酒店专业化渠道商、C、D小餐饮专业化渠道和精普联合渠道商以及公司直销等多种有效的精制酒销售渠道。

2业务管理创新

2009年初，华润雪花新成立餐饮部，负责组织推动各地中、高档餐饮管理的队伍和能力建设，推动各区域公司关注中高档餐饮业务、收集、交流和共享各地优秀案例。

同时也成立了餐饮管理组织，或在业务队伍内部组织专业人员从事中高档餐饮渠道的研究、规划、开发与管理。

通过业务管理创新，华润雪花一年内在全国主要市场基本已形成了较为专业的精制酒业务队伍。

3品牌推广方式创新

华润雪花首次围绕一个大品种进行全国统一推广，并进行全国市场统一定价，从出厂到终端各环节进行价格规范管理。

在高空传播上，通过央视和凤凰卫视快速提升雪花纯生的全国认知；在地面传播上，华润雪花首次在全国范围内对一个产品进行规范的地面广告投放设计、应用规划，产品终端生动化设计与应用规划，广宣物终端生动化设计与应用规划等。

4生产方式创新

2009年初，华润雪花对纯生生产工艺标准实行全国统一，围绕这些标准设立的全国雪花金标纯生基地，对生产基地的设备进行标准化改造，同时产品从原材料和包装物采购到各工艺过程全部实现全国统一。

5业绩考核模式创新

对业务队伍来说，永远是考核什么关注什么。因此，华润雪花将销售结构纳入业绩考核重点，凡精制酒比重不达标者，即使销量利润均完成了，考评依然为业绩不达标。

通过强力推行，使得精制酒推广在业务层面得以迅速展开。

到2009年底，在销售总量依然保持17％增长的情况下，华润雪花精制酒销量增幅接近翻倍，这也为华润雪花提供80％的利润增幅。

资料链接：2009年华润雪花精制酒发展策略

1华润雪花区域三年内精制酒目标

红区备精制酒细分地位不得低于50％(红区为有工厂布局的省，市伯治区行政区域)；

白区各精制酒细分地位不得低于30％；

已实现50％的区域应制订更高的目标(参照辽宁的精制酒发展目标)；

从2009下半年开始各区域公司按此要求，着手制订2009年下半年及2010、2011、2012年工作计划。

2区域公司市场覆盖及实施要求

不管红区、白区，均为所辖区域公司的责任区域，精制酒应全区域覆盖、全细分进入；

区域发展目标在推进中，应以省、市、县(有条件的区域应到镇)基本行政单位逐—进行发展目标落实；

((CRB场所／价格细分表)) (即前期9档次17场所细分表)是CRB今后的业务沟通基础工具，各个基本行政单位和业务管理单位的((CRB场所／价格细分表))必须坚持推广、应用并动态更新。

3精制酒业务工作具体要求

限期完成市场调查。最基础的工作，工作量很大，要有计划、有组织、确保是“有质量”的市场调查；执行顺序上可先红后白、先大后小、先近后远；时间要求上红区原则上9月底需全部完成调研；白区市场可稍迟一点，但应有计划在什么时间内完成；完成基本单位《CRB场所，价格细分表》；重点关注各区域各细分的前三位品牌、品种；

4关于“覆盖”

尽快实现重点细分覆盖。重点细分指从影响力和销量两个维度界定的区域、终端和价格细分；

努力实现全细分的覆盖。指凡能实现销售精制酒的区域、终端以及(在考虑竞争需要、提高回报条件下的)同一终端的不同精制酒价格细分的覆盖。

5关于统一品种

全面推广全国统一品种是关键；

全国统一品种在区域的细分比重应有要求，原则上，在同一价格细分大品种的结构比重不低于70％(特殊情况报总部批准)；

传播与推广支持：持续进行品牌精神和大品种形象传播相结合。

6围绕精制酒目标实现、进行相应的渠道再造、业务组织再造及业务人员技能的提升。

10.雪花美文阅读 篇十

雪花在飘着、飘着、不停地飘着。也不知走了多远的路程，飘飘悠悠地驻足在莽莽大野。于是漓岏的山岳、屹屼的孤巘、茕眇的丘岗、低凹的谷壑，无声地着上了洁白的素衣，而刀劈斧凿的崖壁冷然地静观着，迎风发出呼啸;平坦的旷野、蜿蜒的河流、参差的楼厦、低矮的茅屋，有意地接纳了天赐的甄被，而固有温婉的贵炁欣然地蠢动着，随风缓声拚叫;高低的`树木、枯败的花草、踽行的路人、树巢的枭鸟，瑟缩地承受了冷飕的颤栗，而雪花任性的布施慨然地舞蹈着。

朋友，你观察过雪花的飘舞吗?风呼呼，她被寒风裹挟着，时而盘旋，时而狂舞，最终依着风的指令而扑落在自己的位置;风轻轻，她就蹒跚着舞姿，时而炫美，时而悸动，然后遵循风的抚慰而安卧在适宜的角落;风微微，她就柔顺着四望，一边眨眼，一边缓降，既而和着风的节拍而酣睡在舒适的地方。

大自然里，从来没有不是来自天空的雪花，因为天空是她生长的园区，大气是她生产的机器，而大地是她的根基，又是她的归宿。从娘家走出去，再通过一番砥砺，由空气来做红娘，再嫁给大地。然而，雪花有时肆虐，飘洒起来铺天盖地;有时御风狂舞，酣畅起来连天不息;有时无所畏惧，发怒起来不挠不屈。但是，她就是天女啊，只要她安心乐意，她极少招风揽火，因为她常怀慈悲之心，总爱做着散花的仙女。看吧，漫天的娉婷，以她的肃穆，以她的正气，以她的凛然，以她的清逸，在不声不响中，把人间的毒瘴、邪气，把尘世的龌龊、腌臜，把一切的恶劣煞风全部消灭的遁迹。

11.在雪花里等候春天美文随笔 篇十一

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飞舞的雪花，在落下的意念中

浸透绿意，仿若风中飞舞的白鸽

把即将破灭的希望，渐次唤醒

萧瑟的枯枝，露出灰白的肌肤

每一次流泪，都在隐忍

一片绿叶，飞离枝头的疼痛

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当风的嘱托，变成飞舞的.心事

一些藏于心间的誓言，已为春天

埋下绿色的伏笔，貌似的冷静

一场革命，暗流涌动

一条被节气划开的伤痕

即将裸露恢弘浩大的情节

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雪花的飞舞，触动了

内心的情结，旋舞仅有的温情

宇宙如此苍茫，落下的信念

如此执着，你飘然而下

无怨无悔，落入灵魂

深处的一片沃土

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我闭目沉思，任寒冷的风

冰冷着我的思绪，把你晶莹的身躯

在我内心渐次融化

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瑞雪丰年，不会是一句谚语

你看，那棵腊梅傲立于你的诗意

而我，将以顽强的骨骼

为你撑起一片蓝天

用我沧桑的歌喉，为你

唱一只赞歌，在你的舞姿里

12.华润雪花啤酒：一致性传播 篇十二

传达与品牌定位一致的信息

记者雪花啤酒的核心诉求是什么?如何衡量活动给品牌传播带来的效果？

侯孝海：雪花啤酒的核心诉求点是“畅享成长”，面向的消费者是20岁—35岁这一年龄段的年青人，这群人正处于人生的黄金时段，充满激情、积极进取、敢于挑战自己、懂得享受生活，但他们身上又要承受很多压力(买车、买房)。我们瞄准这群人的情感特征来策划品牌活动、传播我们的品牌内涵，倡导和鼓励消费者去选择自己的生活方式——在工作、事业上积极努力，敢于挑战，在生活上也要积极享受。所有的活动和广告都在围绕这个圆心转。

我们常借助社会热点事件来传播品牌，在选择事件上要参照以下几点：1．看这个事件本身的关注度高不高，是否可以引起高度的注意力；2．看是否与自身的品牌定位相吻合；3．评估其传播效益，设计出最优的投放组合。比如，今年的“雪花啤酒，勇闯天涯”，通过“在全国范围内招募志愿者”、“在《绝对挑战》从六名入围志愿者中招聘一位‘探索成长之旅’形象代言人”等一系列活动，众多消费者积极响应，品牌形象迅速提升。

选择与品牌战略一致的媒体

记者：由于雪花啤酒是一个全国性的啤酒品牌，而在中国，啤酒消费的区域化、细分化、季节性的特征依然很明显，电视媒体分众化的加强，以及省卫视和地方电视台的快速成长。华润雪花啤酒如何综合运用电视媒体传播自己的品牌?

侯孝海：我们结合自身的品牌定位和投放策略，对电视广告的投放分“两条线”来做：第一条线是面向全国的媒体做重点投放，参与其中的相关热点节目，在节目内容和硬广告上形成呼应，提升自己的品牌知名度；第二条线是投放一些区域电视台，主要是省卫视、知名城市和重点市场城市的电视台，而且在选择省电视台时主要选择旅游大省(这与其旅游营销的策略相匹配)。在广告片的投放上，全国必须统一。统一有两层意思：一是广告片在电视台、终端、渠道等要统一，传递同一个声音、图像、信息；二是电视广告传播流程上——投放策略、监控、分析评估等都要一体化，在中央台投放的数据和策略和地方台投放的当作一个整体来测算。

开展与电视广告内涵一致的促销活动

记者在投放电视广告的同时，如何把电视上宣传的活动信息落实到终端?

13.雪花啤酒的文章美文 篇十三

坪然心动，静静的开放，象从氤氲的爱中回升，一片纯白的美，在梦境里铺排。那些显而易见的美，在映照着我，我象流动透明的火在升腾。那美丽的身躯和线条轮廓的美，在那爱的欲望里构成。从燃烧到洗涤，我就象一只火鸟在选择自己想要的过程。慈悲的天使能偎在我的怀里吗?我象在做梦，那炽热挚诚的美，一瞬间就象摧毁了我的意志，我象被那火舌吞并，在你的爱中接受着酷刑。我的身躯，我的精神和灵魂，都被你略去，我几乎一无所有，只剩下飞腾的躯壳，在你的梦里驾驭。没有呼吸的勋章在你手里，那被烧曲的四肢在抱紧爱的涅槃，所有的手势都是那么的无关紧要，那火浴的灵魂在烧灼，荡涤。

我不知道自己变成什么样子，也决定不了自己的去处。就象从传闻的梦里走出，在夜的假面具之前，无法做出一种爱的决定。我也不能见缝插针，也不能游离在黑瞳的`眸下，我象在你半岛的身躯上爬行，你软体的美，那么肉麻地把我迷醉，我象一只无脚的虫，在你伏羲的梦里采撷美人的脚印。

在水草浅处，踏音的隔壁滩里，我象听到一种前所未有的静寂，就象从你的臂弯里流出我光滑的裸影，被你的眼眸隽在梦中，你似醒微醉，就象闭着眼睛沐浴，那芬芳腊梅香般的美，叫你禁不住海棠梦的想，就象你沸腾的血液在烧疼，升腾出海棠红彤彤梦的想。

无论是孟姜女哭长城，还是晚霞烧去西天的火，我都在捲取你的梦，就象自己闯入一场烟雾弹中，在美丽的恶涛里呼唤你的名字。不论是海苍茫还是地轮廓，你都是我围城里升腾的焰火，即使你烧去了我的所有意志，但我对你的爱不减，即使只剩下一副躯壳，也会驾临你的梦中，兑现成爱的火烧着给你。

典雅的床边，不倒的轮廓。就象一开窗就看到你的美，象从台灯下脉脉含情的一盏，凸显依依相守的亲密。灯总在我的心间，世界和美总在你身边，我象抱着一种微醉的美在你梦里陶醉。你象一个睡美人，美丽的纱幔遮不住你的羞，我象在睡梦里念读，那枕香里的美，象烛光里袅动的神，进入一种境界，身临其境的美。

就象在夜里蜗居，还象在夜里瞩目。感觉体面和不体面的就在身边，你就是我的青睐和美丽的神。不论柔风里飞出美丽的风筝，还是在钟楼的高度里听到敲动的响，那都是我神秘对你的向往，我目睹了那些整个过程，不论是苦涩还是清香，我都象酒似的酝酿。

虚拟的场面，我象收到十二月的雪舞，你给我寄来的那条洁白的纱巾，在下起第三场雪后，象领着一群野花，在草坡上奔跑。

14.雪花啤酒促销员常见问题集锦篇 篇十四

1：雪花干啤是熟啤还是生啤？

答：雪花干啤是属于熟啤的一种。它是熟啤中最新生产工艺的全新体现。它使用第三代闪蒸还原瞬间杀菌技术，保留更多的有益分。2：有没有其它牌子的干啤？

答：目前只有雪花干啤代表着干啤的最新工艺，您只要认准雪花干啤的包装就可以了。3：我们要喝金威,金威是不含甲醛的酒

答:金威不是不含甲醛,是不添加甲醛,它只是一种炒作,其实一般啤酒都不添加甲醛的,我们雪花啤酒口味纯正,爽口,不上头,你可以试一下.4：什么是甲醛? 答:甲醛是一种无色,具有刺激性且易溶与水的气体,它有凝固蛋白质的作用,常作为浸渍标本的溶液,甲醛为较高毒性的物质,在我国有毒化学品优先控制.5：我要喝青岛,因为青岛是原生态啤酒? 答:只是一种炒作,实际上华南绝大多数啤酒企业都可以做到无污染生产,因为生产过程全自动全封闭化的

6：你们雪花与青岛相比有什么优势呢？

答:青岛去年年产130万吨,雪花158万吨,2005年青岛赢利了3.9个亿,华润雪花啤酒仅四川公司赢利就达到3个亿.青岛只有第一第二代啤酒,雪花有第三代(闪蒸还原),青岛只有纯生,雪花还有干啤.7：你们啤酒太淡了.A、啤酒有两种类型，浓厚型和淡爽型,浓厚型虽然很过瘾，但是很容易上头，长期饮用对肝脏无益，为了你的健康，而且能长期享受好的啤酒，我建议你喝雪花淡爽型的啤酒。

B、雪花啤酒是为了满足消费者不同需求,分不同口味类型,不同档次,现在清爽口味是啤酒流行的趋势,今后所有的啤酒都会朝淡爽型发展,随着生活水平的提高人们都很注重自身的健康,长期饮用浓度高的啤酒对身体无益,为了你的健康我建议你喝淡爽型的啤酒.C、您好！喝啤酒在于个人口感，其实有很多顾客反映雪花挺好喝；请问您喝的是雪花哪一种？我们雪花有很多品种，例如其中的雪花精制，就是味道比较浓一点，您可以尝试一下！不过以后啤酒的发展趋势都是向淡的方向发展，清淡爽口，人人都适合。您看我的工作还需要您的支持，要不就先来几支，谢谢！

8：客人说喝惯了XX啤酒不想改喝其他的啤酒怎么办？

答:其实老板你可以试着换一下口感，就像你每天吃菜一样，或许你会觉得雪花啤酒更适合你的口感。9：今天喝白酒

A、喝白酒会影响你的健康,啤酒含有12种氨基酸都说啤酒是液体面包,喝啤酒会让你的桌上的气氛高涨,你的朋友会很高兴她们选择的产品而高兴.B、你不妨给你身边的女士点两瓶啤酒,因为适当饮用啤酒会增加人的血液循环,会让女士更加年轻漂亮.10：客人说你们的酒不送我就不喝？

答:我们暂时没搞活动，要不你留个电话给我，等我们有搞活动时我一定打电话通知你.11：喝你们的酒拉肚子,我再也不喝你们的酒了

答:可能是身体不适或是吃了不卫生的食品,才会拉肚子我们的酒采用的高温灭菌,每一瓶都经过严格的检验才会上市,您可以放心畅饮.1

12：喝你们的酒上头,头痛

答:先生其实喝哪种酒喝多了都会上头或头痛只要适量喝就好了,关键还要看你酒桌上的气氛和心情,你说呢? 我没钱? A、先生你象你这样都说没钱,那我们的啤酒卖给谁去 B、没关系的,可以了解一下嘛.13：雪花没有青岛有名? 答:雪花在别的区域卖的很火爆,不过在广东上市比较晚,自然也就没有青岛有名气了,青岛也不是上市就有名气的呀,不过我们雪花啤酒已经连续三年获得全国销量第一.14：你们的酒价格太高? 答:物有所值,所谓一份价钱一分货,我相信你们出来消费也不在乎一点钱的差距吧?重要的是开心,酒质和服务才是最重要的,你说是吗? 15：什么雪花啤酒我都没听过让我怎么喝呢? 答:我们雪花啤酒是中国三大啤酒品牌之一,连续三年获得全国销量第一,60多家生产工厂,如果不相信可以上网查一下.16：你们的酒很难喝,价格又比其他的啤酒贵? 答:好酒是慢慢品尝出来的,不管喝那种酒喝习惯了都一样的,相信你今天这么开心,喝什么酒都好喝,何况我们雪花啤酒是全国知名品牌,档次又高,如果不好喝的话,它也不会发展这么快,您说是吗? 17：雪花啤酒不如其他的啤酒好喝。

答:我们的啤酒跟上了潮流的趋势，根据个人的口味而酿造出不同的口味的啤酒，如果你是喝比较浓的啤酒我建议你喝超爽,精致，因为这两种啤酒都是麦牙浓度比较浓的，如果你喝淡些的啤酒你可以试下雪花干啤和银标纯生，因为他们的糖分低，清醇可口，喝了不上头，而且银标纯生还有帮助消化作用，喝了不怕发胖，相信你会喜欢喝的。18：我喝什么酒都无所谓，但你能说出我喝你们雪花的理由吗？

A、天气那么热,喝点啤酒可以解渴,而且还能有助于消化,我们雪花啤酒喝了即能养颜美容,还不会长啤酒肚.B、雪花啤酒让您的事业锦上添花，雪花雪花爱情的火花，喝雪花让您事业、爱情双丰收，就拿几支吧.19：我习惯了喝XX啤酒，而且是本地啤酒！

答:雪花啤酒也是本地啤酒啊，是东莞生产的！您经常喝XX啤酒，今天可以尝试换下口味,也许你会发现雪花啤酒更适合您.20：不喝啤酒，喝饮料！

答:啤酒也是一种饮料，喝适量的啤酒可以调解一下气氛，还可以促进血液循环；而且啤酒中含有多种维生素、氨基酸等；都是人身必须的营养成份，所以说喝饮料，还不如适量的喝一点啤酒！21：雪花啤酒比XX啤酒贵，所以不喝！

答:每个品牌不一样，所以价格也不同！我们雪花啤酒各个价位的都有啊,再说雪花啤酒也全国知名品牌，一分钱一分货嘛，物有所值！

22：我是青岛啤酒的品牌忠诚者，我喝了十几年的青岛了，所以很抱歉不喝雪花。

答:其实你对青岛的忠诚度也不是你一下建立起来的啊,凡事都有第一次,您可以尝试改变一下，也许您会发现雪花啤酒更适合你的口感.23：没有礼品礼品不好我不喝你们的酒..A、其实这些促销小礼品都非常常见,送您也不会喜欢的,其实你喝酒更注重酒的品质,好酒都是以质取胜的.2

B、先生小姐我想您一定注重啤酒的质量与口感,这些促销品一定很常见,产品才是最重要的是产品带给你的感觉.C、先生能留下你的电话号码吗,如果有礼品我会给你打电话的.24：我喝你的酒你能陪我喝吗? A、感谢你的好意,我们上班不能喝酒,我就以茶代酒敬各位一杯,祝各位老板步步高升.财源广进.B、我们公司要求上班不能喝酒,如果被公司同事领导看到了会被开除的,我相信你不希望下次看不到

25：客人对于你的推销不理不猜怎么办? A、细心的引导客人,让他们了解你的产品 B、寻找他们不理不睬的原因

C、已退为进,先提供其他的服务,多问几次 26：客人要求陪酒怎么办? A、感谢他的好意,婉转的拒绝客人 B、转移话题

C、告诉客人我代表的是企业的形象上班时间是不能喝酒的,如果你是公司的老总,你也不希望你的员工有损公司形象的.27：客人拒绝推销怎么办? A、热情的为客人服务,转入客人感兴趣的话题,慢慢引导客人喝酒.B、以微笑服务打动客人.C、不要直接向客人推销 D、找出拒绝的理由

28：竞争对手贬低自己的产品怎么办? A、把至今产品的优点介绍给客人 B、搞好与客人关系,做充分解释

C、跟客人说一个好的产品好与不好是由广大的消费者定论的 D、我不用贬低别人的产品来推销自己的品牌,你能吗? E、以积极主动的心态打动客人.29：客人不友好,故意刁难怎么办? A、礼貌的对他说,这样会影响他的形象 B、请身边的服务员来圆场 C、借故离开

D、不卑不亢,维护自己良好的形象 30：遇到客人喝其他的酒怎么办? A、对客人说:有什么需要可以打招呼,我随时愿意为你效劳.B、不要硬性推销,给客人留下雪花啤酒优质服务的良好印象,为下次推销做好基础.31、说了不喝你的酒,你怎么那么贱啊? 老板,看你素质那么高,刚那话应该不是你能说的吧?可能是我听错了.如果今天你不喝酒也没关系,你有别的需要我也可以帮你.1、客人喝惯XX啤酒，不想改喝其他品牌。

它口

答：不同的啤酒有不同的口味，今天，你不妨可以换一下口味，尝试一下雪花金标纯生啤酒，味纯爽、独特，相信你喝了以后一定会有意外的感受。

2、雪花啤酒的口味太淡，我不喜欢喝。

答：现在国际、国内都流行清淡的口味，同时也越来越多的人都喜欢清淡，爽口的味道，雪 3

花纯生的口味是比较淡，因为在南方天气较炎热，我们公司充分考虑到天气对人的影响，将其改为清爽型，这样才更适合人的饮用，有如在北方流行喝白酒一样，因为天气较冷，喝白酒更有益于身体。

3、我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会好。

答：其实好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种宣传形式，他让更多的人认识他的优点，只有品偿之后，才能感觉到他的好坏，先生（小姐）不防拿上几支雪花纯生试一下，感受一下它与别的啤酒的不同之处。

4、你的礼品数量太少，档次太低，我们没有兴趣。

答：我们的礼品虽然值不了几个钱，但它有雪花啤酒的特色，代表我们的一片心意，相信你来这喝酒，主要是为了来助兴，关心的是啤酒的口味与质量，不人在意礼品的数量和价值，如果给你再多再好的礼品，酒不好喝，相信你也不会喝。

5、对不起，我喝你们的酒头痛。

答：其实，头痛的原因很多，你并不一定就是喝了我们的酒而感到头痛，你不妨细细品尝一下，想信你一定会满足。

6、你陪我喝一杯我才喝，不然我不喝你的酒。

答：非常抱歉，我们公司有规定，上班时间不能喝酒，你不会希望我为了陪你喝酒，而违反公司规章制度受到处罚吧。

7、走开，走开，我们今天不喝酒。答：对不起，打扰你们了。

8、喝你们的酒要不要钱？不要钱我们就喝。

答：（以微笑的形式对客人说）那么你们上宾馆、饭店吃饭，请问要不要钱？

9、买一送一吗？买一送一我就来几瓶试试。

对不起，先生，我是代表华润雪花（广东）公司促销小姐的形象来促销的，我没有这种权力。

10、你们的酒比XX酒价格还高。

答：没错，因为我们的酒是纯生啤酒，纯生啤酒是采用低温膜过滤技术生产的，它没有经过高温杀菌，口味比一般的啤酒更加新鲜，即使是XX啤酒，它现在还没有纯生呢，而且雪花啤酒近几年来一直全国销量第一，其品牌价值高达153.09亿人民币，是中国人的骄傲，所以你选择喝雪花啤酒是绝对没有错的。

11、你的酒价格太高了。

答：一分钱一分货，因为雪花啤酒的品质卓越非凡，当然价格要比其他的要高一点，就如你买手表一样你可以买10来块钱的电子表，也可以花几百元买一块机械表，甚至用几万或几十万买一块名牌表，（尽量突出雪花啤酒品质高于其他品牌，口味更加卓越。）

12、客人说，我不会喝酒。

答：雪花啤酒酒精含量低，口感好，它还含有人体所需的多种维生素，不妨拿一支试一下。

13、在同一间包房有几名不同品牌的促销员，作为雪花啤酒的促销员，你应该怎么做？ 答：应先争取有独到的位置先入为主，突出自我，主动与其它品牌竞争。

14、当你的客源你在身边时就是雪花，不在身边就不喝，应怎样做？ 答服务太度要多加平常一倍，要高素质的服务。

15、当客人饮着我们的啤酒，我们该怎么做？

答：在客人喝了你的酒后，你是成功了一半，另一半，就是向顾客自我宣传品牌特点，并让客人领略到这些特点，将气氛搞起，尽量让客人玩的开心，饮的尽兴