如何进行客户拜访

如何进行客户拜访（12篇）

1.如何进行客户拜访 篇一

如何拜访老客户

一、拜访目的了解经销商市场发展状况，促进合作。

二、拜访方式

电话预约，面对面拜访。

三、拜访注意事项

1、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面。

2、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话。

3、到达后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。

三准备：①拜访目的，了解市场状况和发展形式;②电话预约时间和地点;③近期销售记录和给客户的其它资料。

三必谈：①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状;客户对目标产品的销售工作进展和发展预期;②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度;了解市场和竞争对手;③目前销售存在的问题和解决的方法。

三必到：①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场;②必到商业了解目标产品流向;③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训。

4、拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告。

四、拜访客户时的三大纪律

1、出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示。

2、拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通。

3、拜访客户时不可做出任何政策外的承诺

2.如何进行客户拜访 篇二

实际销售工作中业务员要拜访的客户有两种, 一种是拜访老客户, 为的是保持联系提升友谊加强合作;一种是新到一个市场拜访新客户, 目的是开发新的合作伙伴, 建立新的合作关系。由于业务员和老客户已经很熟悉, 拜访过程交流起来比较容易, 就不再赘述。这里主要讲的是业务员拜访新客户的方式方法。

1 做好拜访客户的前期准备

1.1 搜集掌握目标客户的详细资料

业务员新到自己的市场不要急于找到客户, 盲目投放产品, 因为你找到的愿意接你产品的人不一定是理想的合作伙伴。可能他没有很强的推广能力, 也可能他做不到你满意的销售量, 还可能他根本就是随意接了你的产品, 更可怕的是他的信誉程度有问题。因此业务员首要的工作是通过走访经销商、养殖场以及通过其他方式了解当地经销商中做得最好的前五名商家是谁, 还有名次比较靠前的有特色有发展前途的经销商是谁, 尽可能全面地搜集他们个人以及企业的信息。然后按推广能力强、销售量大、诚信度高、发展潜力广、适合自己合作等几方面因素综合排队。最后从第一到第二第三直到最后一个设计拜访的方案逐个开始拜访, 洽谈, 直到从中找到最满意的合作伙伴。

1.2准备好自己的名片、公司以及产品的资料和包装、两份格式化的合作协议、一个能让人感兴趣的小礼物。把公司的产品、公司的销售政策和全面情况熟记。

1.3 设计好和客户谈话的思路、主题、谈话方式。

1.4 穿上一身整洁的着装, 带上一份喜悦的心情。做好上述准备就可以正式去拜访你的目标客户了。

2 拜访客户的步骤

2.1 见面微笑着问对方好

前面讲过拜访客户前要准备一个喜悦的心情, 有了好的心情表现在脸上就会有笑容, 你的笑容也会影响到拜访对象, 让他也有个好心情, 这就给你们的交流奠定了一个好的基础。切记当你心情郁闷的时候千万不要去拜访客户, 同样你的情绪会让他不高兴更会让他对你产生不良的印象。

见面问好时一定要声音响亮吐字清晰, 让对方听到并且听清楚, 最好你的声音、笑容包括肢体语言能感染到他, 让他也进入一个好的状态。

2.2 生动地自我介绍, 然后递上名片

拜访客户前自己要先设计一套自我介绍的台词。自我介绍一定要包括自己是谁, 来自哪个公司, 做什么工作, 三项基本内容, 并强调专门来拜访对方的, 同时话语中带一些对对方客观的赞美。例如我叫XXX, 是XXX公司负责XXX区域的业务员。据我所知您是本地兽药经销商中做的最成功的, 所以今天特意来拜访您。

自我介绍后马上送上自己的名片, 以便对方进一步确认你的名字身份以及所属公司, 并留下以后可以找到你的方式。送名片时要双手送到对方的面前, 名片要正面朝上, 文字的方向要方便对方阅读。

2.3 送上准备好的礼物

双方落座后, 拿出你准备的小礼物放在对方眼前的办公桌或者其他物品上, 告诉他这是专门给他带来的, 然后打开包装简单给他介绍礼品的性能、特点、好处等, 并说希望您能喜欢。

其实客户并不缺少你送的礼物, 但是你送礼他一定会高兴。首先他感觉你很重视他, 其次让他觉得你很懂社交礼仪, 更是让他觉得无功受禄欠你的人情, 在这种情况下会大大提高合作的成功率。

2.4 根据自己对客户的了解再一次客观地有目的地赞美客户, 进一步为谈话营造良好的氛围和基础, 因为任何人对好意的表扬都很受用。但是请记住, 赞美不是虚夸, 过分不切实际的虚夸会让他觉得你虚伪不诚实, 说话不可信, 反而会破环双方的合作。

2.5 根据你的了解和你要销售的产品的特点和内容有意识地向客户了解当地兽药行业的情况、养殖情况、疫情情况、他的产品情况以及应对办法。通过细心听取客户的叙述从中找到他的需求, 也就是他缺少哪些产品、哪些服务和哪些信息。很多比较成功的人都愿意表达自己的见解和观点, 愿意介绍自己知道的情况, 这会让你们的谈话很容易进行, 也给你很好的机会了解他的情况。需要注意的一点是, 有的客户会把谈话引到和你的主题无关的内容上去。这时你要适时地巧妙插话, 把谈话再转回到你的主题上来。最关键的是你一定要认真倾听对方的谈话, 记住他的需求、他的要求和他所顾虑的问题。

2.6 根据客户的需求和自己能提供的产品、服务、信息找到双方的供需结合点, 提供给他。并重点介绍一两个适合他又效果很好的产品, 一定教会他如何卖这个产品, 让他看到卖这两个产品很赚钱。同时把产品资料、公司相关资料提供给他并有重点地简要介绍。对于客户提出顾虑的问题, 必须给他一个明确的答复, 如果顾客的问题超越自己的权限马上电话请示相关领导然后给客户明确的答复, 以解除他的顾虑为双方的合作铺平道路, 这时候你们的谈话才真正进入主题了。如果把拜访客户比做一次战斗, 那么这时候就是战斗攻坚的关键时刻。此时不要受其他情况的干扰, 要趁势把目标攻下。有的业务员对于客户提出的问题含糊其辞, 不给予明确的答复, 就使客户心存顾虑无法下决心与你达成合作, 也使自己无法达成目的。

如果谈话中找不到他的需求, 也可以从中了解他经营产品的特点、来源和经营风格, 再根据他的特点和风格给它提供和介绍产品, 引导客户产生需求心理, 但是这种情况下合作成功率会有所降低。合作以后必须经常拜访或者联系, 帮助他用你的产品赚更多的利润, 争取让他和你成为好朋友并对你的产品更熟悉更感兴趣。慢慢地你的产品就会取代他原有的同类产品, 销售量也会逐步上升。

2.7 在他接受你的一两个重点产品以后适时地为他提供更多可能需要的产品供他选择。客户多选一个产品你就多一份销售量, 如果公司的政策允许, 你选的客户又适当, 可以尽可能把你的产品交给他, 甚至在当地可以给他独家代理权。让客户觉得你和你的公司非常信任他依赖他, 这也无形中给他压力和动力。

2.8 讲清楚公司的销售政策

在谈到产品价格和回款要求时同时要给客户讲清楚公司的销售政策, 讲的越充分越好。好的销售政策会激励客户更努力更多地帮你卖货, 也让客户事先知道公司对他的要求, 就是所谓的丑话说在前头, 先小人后君子。

2.9 征得客户的同意立即签定合作协议

现代商业活动中协议是规范合同各方责任权利义务的重要保证, 也是将来各方处理纠纷的依据。因此签订协议对双方都是十分必要的, 及时签定协议还会有效地防止后来的竞争对手把客户从你手中抢走。

2.10 如果双方时间合适, 可以请客户一起吃饭, 深入交流并加深印象增进感情, 但是切记不要在喝酒吃饭兴奋时随意答应客户的要求和条件。须知你说的话自己可能会忘掉, 客户是一定不会忘记的。这种事轻者弄得双方不愉快, 严重的导致双方终止合作甚至对簿公堂, 实际工作中有很多这样的事例是后来者的前车之鉴。

2.11 回到住所或公司后第一时间整理一下谈话的内容, 做好工作记录并把客户的资料、合作协议、客户的要求、发货明细逐一与公司落实。

3 拜访客户时的几个技巧

(1) 自我介绍要有特点并简洁易记。 (2) 谈话过程中尽量多听少说, 说有用的话。 (3) 多用肯定的语句, 不要否定客户的话。不要辩解, 更不要辩论。 (4) 谈话过程中要看着对方的眼睛, 对客户的谈话积极回应, 保持他的谈话兴致。 (5) 适时地简洁发表自己和客户相同或相近的观点。 (6) 对客户要多用客观的赞美语言。 (7) 谈话过程中适时地强调自己公司的优势。 (8) 对双方的不同观点如果不能达成一致, 就要巧妙地回避。把谈话引到其他方面。

4 拜访客户时需要注意的几点

4.1 整个拜访过程要认真倾听客户说的每一句话, 重视客户的每一个问题和要求。

4.2 听到客户对公司或产品否定甚至贬低的话, 不要急于正面辩解, 而要先认同然后侧面进行解释。

4.3 对自己要有信心并始终保持微笑的表情和温和的语气。

4.4 对客户提出存在的问题必须现场给予明确彻底地解决。

4.5 即使客户不要求也必须以诚恳合作的态度把每一个客户担心的问题说清楚并尽可能写进合同。

4.6 不要在客户面前夸夸其谈显示自己的口才, 这会导致客户对你的反感。

4.7 不要在客户面前贬低你的竞争对手。

3.客户上门拜访接待英语 篇三

A: Good morning. What can I do for you?

早上好!有什么可以帮您的?

B: Good morning. Is this xxx Co, Ltd.?

早上好，这是XXX公司吗?

A: Yes, it is.

是的，正是。

B: Is xxx in? I have an appointment with him/her at 11:00 am.

xxx在吗?我跟他／她约了11:00见面。

A: Oh, yes, he/she's in the office. I'll take you there. Follow me please.

哦，在的，我带您过去，请跟我来。

Sorry, he/she's not in the office. Would you please wait for a moment?

不好意思，他／她不在，麻烦您稍等一下。

B: Could I have your latest catalogues or something that tells me about your company?

可以给我一些贵公司最近的商品价格目录表或者一些相关说明资料吗?

A: OK, no problem. If you have any questions on the details, please feel free to tell us.

如果您对一些具体细节有疑问的话，尽管提出来。

B: Thank you.

A: We really wish you'll have a pleasant stay here. What would you like to drink,tea or coffee?

B: Coffee please. I hope my visit does not cause you too much trouble.

咖啡吧。希望本次来访没有给你们增添太多的麻烦。

A: Not at all.

B: Thank you very much for your cooperation and consideration.

4.兽药企业业务员如何拜访客户 篇四

2兽药企业业务员拜访客户是其工作中最基本也是最关键的业务之一，拜访客户方法正确，沟通顺利能极大提高合作的成功率，很快打开市场做出业绩。否则浪费很多时间和费用却往往无功而返，甚至使业务员失去工作信心。要做好一次成功的拜访确实很不容易，就目前中国兽药企业业务员的状况而言，在拜访客户这一点上合格的业务员不足三分之一。因此业务员认真学习和熟练掌握拜访客户的方法十分必要。

实际销售工作中业务员要拜访的客户有两种，一种是拜访老客户，为的是保持联系提升友谊加强合作。一种是新到一个市场拜访新客户，目的是开发新的合作伙伴，建立新的合作关系。由于业务员和老客户已经很熟悉，拜访过程交流起来比较容易，就不再赘述。这里主要讲的是业务员拜访新客户的方式方法。

一、做好拜访客户的前期准备

1、搜集掌握目标客户的详细资料

业务员新到自己的市场不要急于找到客户，盲目投放产品，因为你找到的愿意接你产品的人不一定是理想的合作伙伴。可能他没有很强的推广能力，也可能他做不到你满意的销售量、还可能他根本就是随意接了你的产品，更可怕的是他的信誉程度有问题。因此业务员首要的工作是通过走访经销商、养殖场以及通过其他方式了解当地经销商中做得最好的前五名商家是谁，还有名次比较靠前的有特色有发展前途的经销商是谁，尽可能全面地搜集他们个人以及企业的信息。然后按推广能力强、销售量大、诚信度高、发展潜力广、适合自己合作等几方面因素综合排队。最后从第一到第二第三直到最后一个设计拜访的方案并逐个开始拜访，洽谈，直到从中找到最满意的合作伙伴。

2、准备好自己的名片、公司以及产品的资料和包装、两份格式化的合作协议、一个能让人感兴趣的小礼物。把公司的产品、公司的销售政策和全面情况熟记。

3、设计好和客户谈话的思路、主题、谈话方式。

4、穿上一身整洁的着装，带上一份喜悦的心情。做好上述准备就可以正式去拜访你的目标客户了。

二、拜访客户的步骤

1、见面微笑着问对方好

前面讲过拜访客户前要准备一个喜悦的心情，有了好的心情表现在脸上就会有笑容，你的笑容也会影响到拜访对象，让他也有个好心情，这就给你们的交流奠定了一个好的基础。切记当你心情郁闷的时候千万不要去拜访客户，同样你的情绪会让他不高兴更会让他对你产生不良的印象。

见面问好时一定要声音响亮吐字清晰，让对方听到并且听清楚，最好你的声音你的笑容包括肢体语言能感染到他，让他也进入一个好的状态。

2、生动地自我介绍，然后递上名片

拜访客户前自己要先设计一套自我介绍的台词。自我介绍一定要包括自己是谁，是那个公司干啥的三项基本内容，并强调专门来拜访对方的，同时话语中带一些对对方客观的赞美。例如；我叫XXX,是XXX公司负责XXX区域的业务员。据我所知您是本地兽药经销商中做的最成功的，所以今天特意来拜访您。

自我介绍后马上送上自己的名片，以便对方进一步确认你的名字身份以及所属公司，并留下以后可以找到你的方式。送名片时要双手送到对方的面前，名片要正面朝上，文字的方向要方便对方阅读。

3、送上准备好的礼物

双方落座后，拿出你准备的小礼物放在对方眼前的办公桌或者其他物品上，告诉他这是专门给他带来的，然后打开包装简单给他介绍礼品的性能、特点、好处等，并说希望您能喜欢。

其实客户并不缺少你送的礼物，但是你送礼他一定会高兴。首先他感觉你很重视他，其次让他觉得你很懂社交礼仪，更是让他觉得无功受禄欠你的人情，在这种情况下会大大提高合作的成功率。

4、根据自己对客户的了解再一次客观地有目的地赞美客户，进一步为谈话营造良好的氛围和基础，因为任何人对好意的表扬都很受用。但是请记住，赞美不是虚夸，过分不切实际的虚夸会让他觉得你虚伪不诚实，说话不可信，反而会破环双方的合作。

5、根据你的了解和你要销售的产品的特点和内容有意识地向客户了解当地兽药行业的情况、养殖情况、疫情情况、他的产品情况以及应对办法。通过细心听取客户的叙述从中找到他的需求，也就是他缺少

哪些产品、哪些服务和那些信息。很多比较成功的人都愿意表达自己的见解和观点，愿意介绍自己知道的情况，这会让你们的谈话很容易进行，也给你很好的机会了解他的情况。需要注意的一是，有的客户会把谈话引到和你的主题无关的内容上去。这时你要适时地巧妙地插话，把谈话再转回到你的主题上来。最关键的是你一定要认真倾听对方的谈话，记住他的需求、他的要求和他所顾虑的问题。

6、根据客户的需求和自己能提供的的产品、服务、信息找到双方的供需结合点，提供给他。并重点介绍一两个适合他又效果很好的产品，一定教会他如何卖这个产品，让他看到卖这两个产品很赚钱。同时把产品资料、公司相关资料提供给他有重点地简要介绍。对于客户提出顾虑的问题，必须给他一个明确的答复，如果顾客的问题超越自己的权限马上电话请示相关领导然后给客户明确的答复，以解除他的顾虑为双方的合作铺平道路。这时候你们的谈话才真正进入主题了。如果把拜访客户比做一次战斗，那么这时候就是战斗攻坚的关键时刻。此时不要受其他情况的干扰，要趁势把目标攻下。有的业务员对于客户提出的问题含糊其辞，不给于明确的答复，就使客户心存顾虑无法下决心与你达成合作，也使自己无法达成目的。

如果谈话中找不到他的需求，也可以从中了解他经营产品的特点、来源和经营风格，再根据他的特点和风格给它提供和介绍产品。引导客户产生需求心里。但是这种情况下合作成功率会有所降低。合作以后必须经常拜访或者联系，帮助他用你的产品赚更多的利润，争取让他和你成为好朋友并对你的产品更熟悉更感兴趣。慢慢地你的产品就会取代他原有的同类产品，销售量也会逐步上升。

7、在他接受你的一两个重点产品以后适时地为他提供更多他可能需要的产品供他选择。客户多选一个产品你就多一份销售量。如果公司的政策允许，你选的客户有又适当，可以尽可能把你的产品交给他，甚至在当地可以给他独家代理权。让客户觉得你和你的公司非常信任他依赖他。这也无形中给他压力和动力。

8、讲清楚公司的销售政策

在谈到产品价格和回款要求时同时要给客户讲清楚公司的销售政策，讲的越充分越好。好的销售政策会激励客户更努力更多地帮你卖货。也让客户事先知道公司对他的要求，所谓的把丑话说在前头，先小人后君子。

9、征得客户的同意立即签订合作协议

现代商业活动中协议是规范合同各方责任权利义务的重要保证，也是将来各方处理纠纷的依据。因此签订协议对双方都是十分必要的。及时签定协议还会有效地防止后来的竞争对手把客户从你手中抢走。

10、如果双方时间合适，可以请客户一起吃饭，深入交流并加深印象增进感情。但是切记不要在喝酒吃饭兴奋时随意答应客户的要求和条件。须知你说的话自己可能会忘掉，客户是一定不会忘记的。这种事轻者弄得双方不愉快，严重的导致双方终止合作甚至对簿公堂。实际工作中有很多这样的事例是后来者的前车之鉴。

11、回到住所或公司后第一时间整理一下谈话的内容，做好工作记录并把客户的资料、合作协议、客户的要求、发货明细逐一与公司落实。

三、拜访客户时的几个技巧

1、自我介绍要有特点并简洁易记。

2、谈话过程中尽量多听少说，说有用的话是，有的客户会把谈话引到和你的主题无关的内容上去。这时你要适时地巧妙地插话，把谈话再转回到你的主题上来。最关键的是你一定要认真倾听对方的谈话，记住他的需求、他的要求和他所顾虑的问题。

6、根据客户的需求和自己能提供的的产品、服务、信息找到双方的供需结合点，提供给他。并重点介绍一两个适合他又效果很好的产品，一定教会他如何卖这个产品，让他看到卖这两个产品很赚钱。同时把产品资料、公司相关资料提供给他有重点地简要介绍。对于客户提出顾虑的问题，必须给他一个明确的答复，如果顾客的问题超越自己的权限马上电话请示相关领导然后给客户明确的答复，以解除他的顾虑为双方的合作铺平道路。这时候你们的谈话才真正进入主题了。如果把拜访客户比做一次战斗，那么这时候就是战斗攻坚的关键时刻。此时不要受其他情况的干扰，要趁势把目标攻下。有的业务员对于客户提出的问题含糊其辞，不给于明确的答复，就使客户心存顾虑无法下决心与你达成合作，也使自己无法达成目的。

如果谈话中找不到他的需求，也可以从中了解他经营产品的特点、来源和经营风格，再根据他的特点和风格给它提供和介绍产品。引导客户产生需求心里。但是这种情况下合作成功率会有所降低。合作以后

必须经常拜访或者联系，帮助他用你的产品赚更多的利润，争取让他和你成为好朋友并对你的产品更熟悉更感兴趣。慢慢地你的产品就会取代他原有的同类产品，销售量也会逐步上升。

7、在他接受你的一两个重点产品以后适时地为他提供更多他可能需要的产品供他选择。客户多选一个产品你就多一份销售量。如果公司的政策允许，你选的客户有又适当，可以尽可能把你的产品交给他，甚至在当地可以给他独家代理权。让客户觉得你和你的公司非常信任他依赖他。这也无形中给他压力和动力。

8、讲清楚公司的销售政策

在谈到产品价格和回款要求时同时要给客户讲清楚公司的销售政策，讲的越充分越好。好的销售政策会激励客户更努力更多地帮你卖货。也让客户事先知道公司对他的要求，所谓的把丑话说在前头，先小人后君子。

9、征得客户的同意立即签订合作协议

现代商业活动中协议是规范合同各方责任权利义务的重要保证，也是将来各方处理纠纷的依据。因此签订协议对双方都是十分必要的。及时签定协议还会有效地防止后来的竞争对手把客户从你手中抢走。

10、如果双方时间合适，可以请客户一起吃饭，深入交流并加深印象增进感情。但是切记不要在喝酒吃饭兴奋时随意答应客户的要求和条件。须知你说的话自己可能会忘掉，客户是一定不会忘记的。这种事轻者弄得双方不愉快，严重的导致双方终止合作甚至对簿公堂。实际工作中有很多这样的事例是后来者的前车之鉴。

11、回到住所或公司后第一时间整理一下谈话的内容，做好工作记录并把客户的资料、合作协议、客户的要求、发货明细逐一与公司落实。

三、拜访客户时的几个技巧

1、自我介绍要有特点并简洁易记。

2、谈话过程中尽量多听少说，说有用的话

3、多用肯定的语句，不要否定客户的话。不要辩解，更不要辩论。

4、谈话过程中要看着对方的眼睛，对客户的谈话积极回应，保持他的谈话兴致。

5、适时地简洁地发表自己和客户相同或相近的观点。

6、对客户要多用客观的赞美的语言。

7、谈话过程中适时地强调自己公司的优势。

8、对双方的不同观点如果不能达成一致，就要巧妙地回避。把谈话引到其他方面。

四、拜访客户时需要注意的几点

1、整个拜访过程要认真倾听客户说的每一句话，重视客户的每一个问题和要求。

2、听到客户对公司或产品否定甚至贬低的话，不要急于正面辩解，而要先认同然后侧面进行解释。

3、对自己要有信心并始终保持微笑的表情和温和的语气。

4、对客户提出的存在的问题必须现场给予明确彻底地解决。

5、即使客户不要求也必须以诚恳合作的态度把每一个客户担心的问题说清楚并尽可能写进合同。

6、不要在客户面前夸夸其谈显示自己的口才，这会导致客户对你反感。

7、不要在客户面前贬低你的竞争对手。

5.如何进行客户拜访 篇五

1.客户信息收集

客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。

除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：

①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等;

②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等;

③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料;

④各地投资、建设情况及相关信息;

⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。

2.客户筛选

业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。

3.制定接触客户计划

提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。

4.明确与客户接触的目的

业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：

①销售产品

销售产品是与客户接触的主要任务;

②市场维护

客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。

③建设客情

销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。

④信息收集

销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。

⑤指导客户

业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人;另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。

5.确定接触方式

业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。

6.与客户接触前的准备

为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等;如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。

7.客户接触

让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：

①态度谦和，不亢不卑;

②口齿清楚，表达明白;

③善于聆听，尊重客户;

④着装得体，仪态大方;

⑤换位思考，以理服人;

⑥注重效率，一诺千金。

8.接触分析

业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。

9.跟进接触

在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。

10.接触分析

对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。

11.再跟进

不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。

12.跟踪服务

一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。

二.销售拜访流程

销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的`拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：

1.寻找客户

寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。

2.客户分析

寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。

对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：

①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级;

②然后按资金实力再将客户分成若干等级;

③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级;

④按是否拥有工程将客户分成若干等级;

⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：

如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务;“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务;“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。

在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。

3.制定拜访计划

在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。

4.访前准备

客户拜访前准备内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料;

②演示资料：宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品;

④工具、用具：记录本、笔、计算器等;

⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品;

⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着;

⑦其它准备事项。

5.接触阶段

与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。

6.探询阶段

探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。

7.聆听阶段

当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员一定要耐心地聆听客户的讲述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣，这样才可能获得客户的信赖。

8.呈现阶段

当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、产品，并开始向客户呈现自身优势。

9.处理异议

当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。

10.形成约定

当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段落，并约定下次见面时间。

11.跟进

6.客户拜访总结 篇六

今天下午跟随同事拜访3家客户遇到诸多问题发现自己诸多不足，需要改进，以下是我对次次客户拜访的思考。

一．拜访资料准备

1.转店客户商店基本资料，所属商圈，之前沟通的了解情况，位置，转让费，价格，所属行业。

2，附近公司转店成功案例，3，我公司三证，打款账户，合同，具体合作后操作事项 4，客户所在位置，行车路线，拜访客户大体时间规划安排

二、拜访中遇到问题 客户提出问题

1，中介（商铺转让的中介）和我们具体有什么区别 2，两个月或者更短时间能不能帮我们转出去 怎么帮助找店话术解答 3，与找店客户谁来谈

4，你们这块不是可以帮我们的店进行评估，现在要不帮我们评估一下

5，后收费，把店转出去后直接从钱里面扣；或者先收费，折中一下钱，先少收点；

6，像我们这种客户，在你们客户群里属于什么样的客户群

我们对客户提到的问题 1，店面基本情况 房租，空转或整转，房租是否递增，有什么禁忌对行业，客户对店转让过程有什么要求 中介为什么不敢接商铺

三、自我总结

在跟随小美的客户拜访逼单中，发现自己在以下方面存在许多不足

1，我公司产品服务流程不够真正熟悉。2，商铺转让知识了解不足不够专业 3，签单逼单方法技巧欠缺

因而接下来的日子，多打电话，不断锻炼自己，不断学习业务知识，学习话术。

吴士建

7.如何进行大客户管理 篇七

什么是大客户

管理大客户即管理未来,企业要拓展关系,建立信任,提高客户认识,为客户创造价值,更重要是和大客户共同管理未来。

有效的大客户管理,给企业带来显著的回报:能够为企业提供竞争优势,是树立更高客户忠诚度的关键,使企业获得高收益,能将竞争降到最低程度,帮助企业正确投入时间、金钱、资源。

什么是大客户?是规模大的客户吗?是一定不能失去的客户吗?是能够给我们带来最大利润的客户吗?是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗?是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗?是能将我们的公司引向期望方向的客户吗?事实上,大客户通常有一些标准:

◇他们占据了公司利润收益的很大一部分。

◇他们对公司目标的实现有着至关重要的影响。

◇他们的离去将严重影响公司的业绩。

◇他们与公司的关系长期且稳定。

◇他们对公司未来业务的拓展有着巨大的潜力。

◇公司在他们身上花费了大部分的时间。

应该特别强调的是,大客户的规则只有一个,那就是公司来制定规则。公司的大客户管理应该是完全动态的,去年的最大客户未必是明年的最大客户。大客户管理的核心是建立关系,而这需要时间。为此,大客户管理根本不应被视为一项销售计划,而应被看作是一项与企业整体有关的计划。

大客户管理离不开两点:一是拓展客户关系以增进了解;二是根据这种了解调整企业活动以获取竞争优势。大客户管理强调以共同利益为目标和客户结成伙伴关系。这种伙伴关系的构建须遵循三个黄金规则:着眼于长期;寻求双赢方案;信任比金钱更重要。归根结底,大客户管理不是你为客户去做事情,而是你和客户一起做事情。

大客户管理

大客户管理是一个“苛刻”的命题,它不是一项“销售活动”,而是一个严肃的、跨部门的管理流程,需要来自公司上层的严格管理。大客户管理需要有计划,有明确的目标和结果,需要寻求企业资源与市场机会之间的适当平衡。

在技能上,大客户管理要掌握的技能与能力惊人地广泛:除了具备销售人员的基本能力如了解产品与市场、了解客户、处理人际关系、陈述与谈判、自我组织与时间管理、独立的自我激励等之外,还必须能够进行战略策划、管理变革与创新、做好项目管理、精确分析和监控、帮助客户开发自身市场等。

在系统和程序上,公司应运用客户关系管理系统,为相关的部门和人员提供客户信息的实时分享,以保障部门间的工作衔接,搭建良好的交流平台。还应为客户反馈提供多种渠道,促进公司与客户持续的双向沟通。

在资源上,公司必须把有限的资源向大客户倾斜,提供客户需要的各种附加利益,以使客户的购买得到预期回报,实现利益最大化。在产品特征相近的情况下,提供附加利益还可以使公司形成区别于竞争者的优势,使客户感到公司时刻为他们的利益着想,逐步赢得客户的好感并加深信任。对公司而言,它所做的不仅是接受订单。客户希望企业能在自己身上花费很多时间,能和他们一起准备促销活动、调整产品种类、分析销售数据,甚至实施产品种类管理。

大客户管理10策

大客户管理,从以下10个方面做好对大客户的工作,是抓住大客户的有效手段。

1.优先保证大客户的货源充足。

大客户的销售量较大,优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求,是大客户管理部的首要任务。尤其是在销售上存在淡旺季的产品,大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况,及时就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨,在销售旺季到来之前,协调好生产及运输等部门,保证大客户在旺季的货源需求,避免出现因货物断档导致客户不满的情况。

2.充分调动大客户中的一切与销售相关的因素,包括最基层的营业员与推销员,提高大客户的销售能力。

许多营销人员往往陷于一个误区,那就是:只要处理好与客户的中上层主管的关系,就意味着处理好了与客户的关系,产品销售就畅通无阻了,而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。充分调动起客户中的一切与销售相关的因素,是提高大客户销售量的一个重要因素。

3.新产品的试销应首先在大客户之间进行。

大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后,在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力,新产品在大客户之间的试销,对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议,具有较强的代表性和良好的时效性,便于生产企业及时作出决策。在新产品试销之前,大客户管理部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作,以保证新产品的试销能够在大客户之间顺利进行。

4.充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态,并及时给予支援或协助。

大客户作为生产企业市场营销的重要一环,其一举一动,都应该给予密切关注,利用一切机会加强与客户之间的感情交流。譬如,客户的开业周年庆典,客户获得特别荣誉,客户的重大商业举措等,大客户管理部都应该随时掌握信息并报请上级主管,及时给予支援或协助。

5.安排企业高层主管对大客户的拜访工作。

一个有着良好营销业绩的公司的营销主管每年大约要有1/3的时间是在拜访客户中度过,而大客户正是他们拜访的主要对象,大客户管理部的一个重要任务就是为营销主管提供准确的信息、协助安排合理的日程,以使营销主管有目的、有计划地拜访大客户。

6.根据大客户不同的情况,和每个大客户一起设计促销方案。

每个客户都有不同的情况,区域的不同、经营策略的差别、销售专业化的程度等等;为了使每一个大客户的销售业绩都能够得到稳步提高,大客户管理部应该协调营销人员、市场营销策划部门根据客户的不同情况与客户共同设计促销方案,使客户感受到他是被高度重视,他是你们营销渠道的重要因子。

7.经常性的征求大客户对营销人员的意见,及时调整营销人员,保证渠道畅通。

市场营销人员是企业的代表,市场营销人员工作的好坏,是决定企业与客户关系之间一个至关重要的因素。由于市场营销人员的文化水平、生活阅历、性格特性、自我管理能力等方面的差别,也决定了市场营销人员素质的不同,大客户管理部对负责处理与大客户之间业务的市场营销人员的工作,不仅要协助,而且要监督与考核,对于工作不力的人员要据实向上级主管反映,以便人事部门及时安排合适的人选。

8.对大客户制定适当的奖励政策。

生产企业对客户采取适当的激励措施,如各种折扣、合作促销让利、销售竞赛、返利等等,可以有效地刺激客户的销售积极性和主动性,对大客户的作用尤其明显。

9.保证与大客户之间信息传递的及时、准确,把握市场脉搏。

大客户的销售状况事实上就是市场营销的“晴雨表”,大客户管理部很重要的一项工作就是对大客户的有关销售数据进行及时、准确地统计、汇总、分析,上报上级主管,通报生产、产品开发与研究、运输、市场营销策划等部门,以便针对市场变化及时进行调整。这是企业以市场营销为导向的一个重要前提。

10.组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会。

每年组织一次企业高层主管与大客户之间的座谈会,听取客户对企业产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议,对未来市场的预测,对企业下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对企业的有关决策非常有利,而且可以加深与客户之间的感情,增强客户对企业忠诚度。

8.客户拜访技巧 篇八

1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！

3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

4、开场白的结构：（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

9.客户拜访注意 篇九

1、拜访线路确定后，根据走访频率制定出一份客户拜访表，然后按照顺序逐一提供服务。

2、重点拜访对象主要包括销售波动大的客户或一部分品牌试销客户，从他们身上获取有价值的信息，为分析品牌或市场提供依据。

3、货源供（停）信息通过两个方面获取，一是任意选择某类别客户的帐号进入网上订货系统，全面掌握次日所有品种的限量及到货情况，二是近期业务部门提供的货源供（停）信息表，每日更新，便于我们客户经理提前掌握部分品种几天内的供货情况。

其次是当天拜访客户的过程。主要工作有：

1、信息供应：为客户提供最新的货源供应信息，以及新增品牌信息。目前，我所服务过的客户大多都能向电访员问一下实际可供量，确保了他们在自己报烟过程中对公司限量变化的了解。但有部分客户对信息特别敏感，希望能直接从我们客户经理身上得到。因此在我们到访之前还没报烟的话一定会问起主要品牌的限量信息，或者新产品信息，如果此时回答不上来，对客户的服务质量会大打折扣。

2、三员服务栏：检查名片是否缺失，便于客户查找并联系我们。检查投诉卡是否张贴到位，并告知客户投诉热线的拔打方式，让每个客户都能熟练掌握投诉方式，对我们的工作起到一种监督和促进作用。在信息栏上及时更新当月信息，使客户不会忘记当月经营政策。

3、明码标价：因为是当前的工作重点，所以给客户整理烟柜、更换标价签等工作就摆在首位，而且是长期的需要不断去维护的工作。每次走访标价签必须都带上，如今有了名片夹可以放标价签就方便多了，当然啦，价格标签放上去了，客户不见得都按照标价签标的价格卖，有的甚至把价格给涂改掉了，因此明码实价这块工作也做的相当辛苦。

4、电子结算：尽管如今的电子结算率已相当高，我服务的片区已达90%以上，但结算工作仍应常抓不懈，特别是对经常要忘记存款的客户或主观上存在不愿存款的客户，需不断提醒、督促，保障结算金额率在高位行走。

5、品牌培育：对公司重点培育的品牌给予重点关注，主要是从增加订货面和样品的可见度两个方面着手，加大对产品的宣传力度，向客户介绍产品的价格、口味、产地等方面的信息。

6、经营指导：对客户而言，主要是为其分析主销品牌和滞销品牌的成长情况，建议哪些品牌应多备货，哪些品牌可以顺其自然，在销售过程中应掌握先进先出的原则，保存过程中应注意防潮、高温两个方面。就公司而言，受货源指标及投放时间等因素，对部分品种必须尽快推向市场时，就要动员客户加大库存量，保证销量的完成。

7、信息采集：包括部分品种的市场价格信息，客户属性中的房租、电话号码等信息的变更，每个客户的实际销售信息，客户抱怨信息等。这块工作主要是为熟悉了解客户、掌握卷烟销售市场提供依据。

最后是拜访结束后回到办公室的工作内容。

1、拜访日志：记录上下午首位、末位客户以及拜访时间；记录实际走访的客户名单及未能拜访到位的客户名单；记录当天拜访完成的每一项具体工作；分析客户反馈的市场信息；制定次日拜访计划及工作日程。

2、订单查询：查询客户订货是否正常，有没有异常变化？有哪些未进货客户，分析其不订货的原因；查询未成功扣款客户，分析是未存款还是余额不足的原因，对未存款的善意提醒，碰到余额不足的客户及时通知；另外还要查询新品牌订货情况如何，低档烟销售进度有没有好转等等。

3、抱怨库论坛：作为论坛坛主，不仅要自己发贴，罗列客户不同类型的抱怨，能对日常客户的抱怨提出自己独特的见解，还要审核其它客户经理发上来的抱怨贴子，并能及时提出解决方案。

4、其它工作：月度拜访计划维护、周拜访计划、月度工作总结、月度工作计划、周小结、周计划、需求预测、库存监测、市场价格录入、客户档案维护及更新（订货日变更、电话变更、照片上传等）、电子地标库及时更新、为客户办理结算存折、超千条客户跟踪分析、三员联系单、三员登记台帐、抱怨库论坛月度总结等。

10.客户的拜访 篇十

客户拜访前

 1兵马未动，粮草先行。对我们产品的了解（料比，料价，政策）以及对手的。知己知

彼，百战不殆。

 2对自己的产品要有信心（相信我们的饲料是最好的）。

 3相信公司（只有我们公司能生产出最好的饲料），对公司要有所了解

 4第一印象是非常重要的，一定要争取在客户面前留下良好的第一印象，否则我们可能

失去合作机会。

 5拜访经销商时对他所经销品牌（价格，料比，政策….)要掌握，并且通过自己的人际

关系，公司的现有资源，以及对手的错误中寻找潜在客户的切入途径。潜在客户－新客户－老客户－朋友（朋友是一笔财富，如果留心的话，可以普捉到很多有效的信息）在我们的客户群中，不断有客户为我们推荐新的客户这岂不是一件让人愉快的事情么

客户的拜访

1如果第一次见不到，可以用能让他听到我们动静的一切办法去干扰他（短信“嘘

寒问暖，使劲关怀”，行情短信，串户….)。

 2当与客户的拜访时不要以哀求的口吻要求他拉料，一定要进退适宜，攻防结合。

让他感觉到我们是在帮他而不是在赚他的钱，只有我们能给他带来实际利益的，同时带点简单的礼品也很好。

客户的维护

 如何接近客户：越尽越近，越怨越远。“尽”是尽心尽力，真诚相待。“怨”是心怀怨

气

 1作下的客户都很不容易，切忌空谈，言而无信，千万别让客户有上当被骗的感觉，要尽可能多的提供对客户有益的情报，能作客户的顾问。

 2垫资。一般不要借钱给客户，最好以担保的形式，让客户对公司对领导心存感激。

用我们的团队去感动他

 3我们是相亲相爱的一家人，真诚地对待客户身边的每一个人（经常见到的客户的亲戚朋友）千万不要怠慢客户，更不要怠慢客户的家人，千万不要以小失大。“感动一个人，就能感动一群人。”

11.大客户拜访计划 篇十一

为了促进9月份240个大订任务的顺利完成，加大认筹的数量，提高新售楼部人气。现制定此大客户拜访计划，具体内容如下：

一、预备合作单位包括：富士康、宇通、（海马）汽车园、政府机关、事业单位。

二、拜访及接待流程：

1、销售经理携带礼品(中秋月饼两盒)去拜访单位团委负责人

或办公室负责人洽谈大客户拜访事宜；

2、谈好合作事宜后根据该单位的要求进行宣传或者在单位门

口设立展位进行咨询；

3、针对看房人数较多的合作单位，可安排相应规模的专场看

房，合作单位提出需要的可由看房车集中接送看房。

4、大客户来访，到售楼处均可赠送精美礼品一个（如抽纸、水

杯水杯）

三、需要配合的事宜：

物料和车辆需要甲方支持；

12.拜访客户技巧 篇十二

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

第一步——拜访前的准备

与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是窗帘营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？

成功拜访形象

“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通桥梁。

诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备

1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。外部准备

1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

仪容仪表：

男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工

作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。内部准备

1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

拜访流程设计：

一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“您好，（或早上好！）我是xxx有限公司的,想找你们负责广告宣传的负责人聊一下广告宣传的事情。自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

二、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构：

1、提出议程；

2、陈述议程对客户的价值；

3、时间约定；

4、询问是否接受；、如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊广告宣传的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

五、巧妙运用询问术，让客户说；

1、设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊广告宣传的需求情况，我可以了解一下吗？”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王经理，贵公司的广告需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些广告计划，是需要通过哪个部门的审批呢？

3、对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一

致同意；

如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于„„二是关于„„三是关于„„，是这些，对吗？”

六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个广告宣传计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

二次拜访：满足客户需求

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练

握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

一、电话预先约定及确认；

如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套广告宣传计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”

三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

家访的十分钟法则

开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。

给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

第二步——确定进门

善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术：“您好！”“我是XX公司的小X！请问你们的总经理（老板）在吗？”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。第三步——赞美观察

家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

观察例举：

（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。

（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。

（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。

观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。第四步——有效提问

营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

2、提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

——寻找话题的八种技巧。

3、寻找话题的八种技巧：

——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人

——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。

我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

4、家访提问必胜绝招：

——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。

——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

第五步——倾听推介

蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

第六步——克服异议

1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

第七步——确定达成为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

成交达成方式：

1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”

4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”

5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

第八步——致谢告辞

你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住

如何第一次拜访客户？

A.与客户见面的技巧

⑴见面前知己知彼；

⑵将见面的内容写下来；

⑶着装整洁；

⑷自我介绍第一句话不要太长；

⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！

B.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。

⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？”

⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；

╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。

C.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳）

学会营造一种融洽的沟通氛围。

D.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！

F.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧

⑴现在要不要货？„„„„„„„„„„（╳）

⑵现在要一吨还是2吨？„„„„„„„（对客户）

⑶现在拿一件还是拿两件？„„„„„„（柜台农民）

⑷╳╳╳有100克包装吗？„„„„„„（回答没有：╳）

回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）

例：卖早点问人要不要加油条？„„（50%加，50%不加）