经典会展案例（9篇）
1.经典会展案例 篇一
来源：中国智能交通网类型：综合案例
[提要]专家咨询之会展策划案例分析：本文转载自网络，转自一企业的会展策划的会展策划书，由此案例提供给大家以供参考学习会展知识，壮大中国会展的实力。同时符合中国大多数旅游城市本地需求，可以带来策划的启蒙，如桂林...专家咨询之会展策划案例分析：本文转载自网络，转自一企业的会展策划的会展策划书，由此案例提供给大家以供参考学习会展知识，壮大中国会展的实力。同时符合中国大多数旅游城市本地需求，可以带来策划的启蒙，如桂林会展公司越来越多，可真正能做到会展高标准接待的公司少之又少，因此有一份合理的会展策划书有助于带动桂林会展接待公司的企业服务质量及标准。
第一部分：背景分析与表现策略
一、背景分析
随着企业形象宣传片大战的日愈高涨及加入宣传行列的企业日愈普遍，企业形象宣传片一味的追求地新奇的表现形式和唯美的画面及同化了假、大、空的内容的情况日愈严重，令目标受众对企业独特的文化理念、整体风貌和实力成就等实质内容常常是丈二和尚摸不着头脑，极大削弱了企业形象的宣传效果。
为什么会出现这种情况？
大部分企业实力有限，他们只好避实击虚，迂回宣传自己；
广告人员一味追求标新立异的效果造成。
实力企业需要怎么样的宣传片？
根据目标受众，表现内容重点突出、结构清晰、情节合理又具有时尚的现代感、能够地表达出其独特的文化理念、经营战略和实力成就等实质性的内容和展现企业蒸蒸日上的面貌，反映企业无限发展前景的宣传片是实力企业所需要的。
二、我们的优势
万马房产集团是“全国民营500强企业”——浙江万马集团控股的子公司，具有国家房地产开发二级资质。其规模与实力在国内同行业中可以说是首屈一指的。
因此大部分企业宣传片极力回避的务实的宣传方式，正是万马房产集团的宣传优势所在。
三、我们的出发点
基于上述分析，如何做到，表现内容重点突出、结构清晰、情节合理又具有现代感、如何准确地传达出万马集团历史长久、组织架构、经营战略、管理状况、文化理念、现在成就的实质内容，展现企业蒸蒸日上的面貌，反映企业发展的无限前景，应该是我们企业的出发点和终极目标。
四、我们的策略
（一）清晰的情节思路
在情节安排上，我们将围绕“引子—展现—展望”的主线展开，巧妙地借用集团公司的企业口号，企业精神和企业目标内涵，将集团企业的简介、架构、历史、经营战略、管理状况、企业成就、文化理念、人才队伍、未来展望等内容展现在片内。
（二）张驰有度的表现风格
众所周知，影视作品是由语言、字幕、画面和音乐构成的一门综合艺术，其表现风格是由具体情节内容所决定。
由于本专题片情节内容具有一种在激越中带有温婉，舒展中不失恢弘的意境，表达一种来自企业自身的大气、阔胸怀、自信力。因而，在制作过程中我们会根据四者的密切的配合，使制作完成的企业专题片整体风格表现的张驰有度，在美好之中凸显一种煽动性和感染力。
（三）时尚现代的表现手法
1、“引子”部分
整合万马房产集团的LOGO的构图表现和寓意，先推出LOGO和“万马房产”字体，而后运用3D技术，将LOGO进行拆分，标志中的“圆点”成了广阔大草原上冉冉升起朝日，一群英姿勃发，凌空欲飞的骏马迎着旭日互相追逐向前奔跑，给人以震撼力，以此来展现万马房产集团奋发进取，不懈追求的大气势。配上激越的音乐并完成与下篇的自然转合。
推出的字幕为“素质决定实力”，它既是企业的口号，又巧妙地于片头字幕身份相契合。暗示着万马房产注重素质、精益求精、永不停步的企业精神。
旁白力求精美大气。
2、“展现”部分
由上篇过渡到本篇，以舒缓的节奏来展开。考虑片长的约束，尽量淡化企业的发展过程，而是着重凸显企业的经营战略、管理状况、企业成就、文化理念、人才队伍。本篇是由企业面貌和骄人业绩配以说明力的文字、证书，再加上3D动画等技术来完成的。
展示的内容以推出的字幕加以分类解说：
“企业品牌，实力铸就”企业简介。
“根深叶茂、生生不息”：体现企业架构，项目公司的概况，突出其全国化。
“诚以立信、质以建业”：介绍开发项目获得奖项与荣誉。
“发展企业，回报社会”：主要体现重视人才和企业文化建设。
它即是万马的企业的精神，又巧妙与展现的内容相契合，一方面暗示万马集团虚怀若谷，非常注重汲取国内外先进开发理念和管理经验，积极在各个领略开拓创新；另一方面诚信立名，非常注重团结属下的企业实体，同心同德，在激烈的市场竞争中乘风破浪，奋勇前进。
旁白立求文字精美，有说服力。
3、“展望”部分
本部骏马继续向着太阳奔跑冲锋的画面来收尾，强化冲锋的气度与力量，与开篇的画面内涵相呼应，把调子扬起来，并把集团企业形象予以进一步提升。以展现企业发展的蓝图和美好明天。
推出字幕“龙马精神，创造辉煌”，它既是万马企业的目标，双巧妙地与片尾的“展望”内容相契合。
旁白立求文字精美，大气，自信。
第二部分：专题片文案
（一）“引子”部分
镜头一：万马房产LOGO从背景中推出
背景音乐：雄壮的音乐响起/渐渐减速弱
字幕：（屏幕下方）
浙江万马集团房地产开发有限公司
镜头二：由LOGO中“圆点”切换到广阔大草原上冉冉升起朝日，一群英姿勃发，凌空欲飞的骏马迎着旭日互相追逐向前奔跑。
背景音乐：（弱）交响乐/持续
配音：新世纪的太阳已经升起。在新的历史起点上，一个新的经济时代正以其雄健的步伐，走向更加开放和繁荣。
上山如马飞奔，不惧坎坷颠簸；下水如龙出海，无畏暗潮波涛；软硬兼并，明暗双吞。一派凌人阵势，一股万千气韵。活力澎湃翻腾，智力敏锐周延，开创运势如破竹。此为龙马精神也。字幕：素质决定精神
（二）“展现”部分
镜头三：
背景音乐：（弱）交响乐/持续
配音：浙江万马集团房地产开发有限公司是“全国民营500强”——浙江万马集团控股的子公司，成立于1995年，具有国家房地产开发二级资质。公司下设万马集团临安分公司、万马集团（马鞍山）发展有限公司、马鞍山万马房地产开发有限公司、芜湖万马林房地产开发有限公司、仙居万马房地产开发有限公司、马鞍山万马机床制造有限公司、马鞍山万马佳达物业管理有限公司等七家分、子公司。公司现有员工150余人，具有大专以上学历者占70%，拥有一批理信纸扎实、经难丰富的中青年专业技术人员，其中：教授级高级工程师1人，高级工程师3人，高级经济师1人，工程师、经济师、会计师等20余人。
公司自成立以来，本着“素质决定实力”的企业精神和“营造高品质生活”的开发理念，引进人才，强化管理，塑造品牌。始终贯彻“以质量取胜”的原则，借鉴国内外先进的房地产开发经验，注重现代建筑科技与民族传统风格的统一，在规划设计上秉承“以人为本”的思想，以“创新、求变”的精神去适应市场的需求，致力于各类精品楼盘的开发建设。经过8年的努力，业务涉及杭州、临安、马鞍山、芜湖、仙居等地，公司共开发各类楼盘逾30万平方米，已相继开发了阳光苑、新世纪花苑、南苑小区、锦南新材等临安知名楼盘。目前正在开发碧苑安置小区、马鞍山碧云天城市花园、碧溪丽景、碧桂山庄、芜湖森海都市花园、仙居锦绣明珠等项目，同时，公司正在上海、江苏、安徽及省内其他城市储备开发用地，预计在2003年以后，公司每年开发新项目20万平方米。
字幕：“企业品牌，实力铸就”
镜头四：
背景音乐：（弱）交响乐/持续
配音：
字幕：“根深叶茂、生生不息”
镜头五：
背景音乐：（弱）交响乐/持续
配音：
字幕：“企业品牌，实力铸就”
“诚以立信、质以建业”：介绍开发项目获得奖项与荣誉。
镜头六：
背景音乐：（弱）交响乐/持续 配音：“壮志可以万丈无边，事业可以四海奔腾，桑梓之情却时刻牢记心中”。万马房产的足迹已遍布浙江杭州、临安、仙居、安徽马鞍山，芜湖等，每到一个地方进行房地产开发，万马人都与公众利益相符，尽我所能，帮人解困。在临安投资了万马小学，在马鞍山资助失学少年和敬老院等等。在临安，积极举行商业研讨会，以促进临安经济发展。
字幕“发展企业，回报社会”
（三）“展望”部分
镜头七：
背景音乐：
配音：如今万马的事业正如日中天。成功，只有更远大目标的崭新起跑线，万马人将继续坚持“以人为本，推行品牌战略”的发展目标，以“团结务实、发展创新、追求卓越”为企业精神，以高度凝聚力的企业团队，以“龙马精神，创造辉煌”的豪情壮志，以孜孜不倦的追求，营造天蓝地绿、水清居佳，功能完善、环境优雅、建筑精美、风貌独特、服务功能齐全、涌动经济活力的高智能、现代化生活社区，以充分展示万马人的魅力！诚信打造高质量建筑精品，为打造国内房产知名品牌而奋勇前进！
字幕：龙马精神，创造辉煌
2.经典会展案例 篇二
每当教师在计算机操作台演示课件时, 教师在讲台的走动和时间的延迟, 很容易对一些注意力不易集中的学生造成冗余信息传递而破坏他对知识内容的关注和理解。这点尤其应避免在小学课堂教学中出现。由于学生对白板关注的增多 (以前是黑板, 但是其信息容量小, 形式单一, 且有污染) , 加强了集体共同参与的学习过程, 教师也变成整个学习集体中的一员, 不再是远离学生的躲在设备后的软件或设备的操作者, 学生在无意识中达成了更多的与老师和同学的情感上的交流沟通, 学习兴趣也随之提高。
要让教师上课能“放得开”, 要让学生在课堂上“打开创造性思维之窗”, 必须摆脱PPT讲义、多媒体课件等“预制”结构的束缚, 只有这样, 才能还课堂教学以弹性, 让师生在活动中自然而然地推进教学进程。
应用交互式电子白板, 帮助学生理解概念, 突破教学难点
让学生在各种探索性的操作活动中, 通过观察、猜测、操作、讨论交流, 感知、感受几何概念的含义及所学图形的特征, 并借助图形表象进行推理, 培养初步的空间观念。应用交互式白板, 通过这样的直观演示, 将那些看似静止的、孤立的事物联系起来, 构造了一个知识的生成情境, 让学生比较容易地找出事物之间的区别与联系, 从而清晰地获得概念, 突破教学重点、难点。
教学中, 根据教材内容, 运用白板的情景演示功能, 将动与静结合起来, 通过生动有趣的画面使静态的知识动态化, 把抽象的概念形象化, 就能有效地掌握知识。
【案例一】
教学内容:人民教育出版社小学数学三年级上册教材第34~36页《四边形》
学时:1课时
教学环境:白板、实物投影、电脑、实物图片、钉板、橡皮筋。
设计思路:
教学反思:
应用拉幕、探照灯、拍照、擦除等白板的这些特殊效果和应用技巧, 可以设计出各种形式的教学活动, 提高了学生的注意力, 增强了学生的学习兴趣, 课堂气氛活跃。特别是白板对动画、视频的随时暂停控制与标注使教师能够更加自主的应用现有的多媒体教学课件, 弥补了很多课件交互性较差的缺陷。
通过白板教学尝试, 有一点需要老师们注意。利用白板书写功能, 把学生提出的答案一一列举在白板上。实现了传统黑板的作用, 但又避免了以前的粉尘污染, 同时还能激发学生的兴趣。如果是已经写好的备选答案, 托拽出来就可以, 省了时间。这些都是白板的优点, 但如果是每一个答案、每一个字都用白板笔写就太浪费时间了。有的板书还是需要落在黑板上。尤其是现在的教学比赛还是要求看老师的粉笔书写基本功的。所以, 要灵活运用白板功能。
应用交互式电子白板, 建立多种感觉通道, 提高理解运用能力。
交互式电子白板可以使学生学习的内容图、文、声并茂, 动感逼真, 形象直观地展现, 调动学生的多种感官接受信息。
【案例二】
在教学《梯形的面积计算》时, 用交互式电子白板向学生展示探索面积公式的全过程:在白板上画出一个梯形, 接着在复制一个梯形, 然后通过对其中一个梯形的旋转和平移, 把这两个梯形拼成一个大的平行四边形。学生感觉并最后体会到这个大的平行四边形面积是原来梯形面积的2倍, 从而推导出梯形的面积计算公式。利用电子白板的回放页面的功能反复演示几遍这个探索的过程, 加深学生对探索过程的理解, 以及对面积计算公式的掌握和巩固。
学生通过电子白板的形象演绎, 动静结合, 以及动手参与, 充分调动了学生各种感官协同作用, 学生不仅弄清了知识之间的来龙去脉, 理解了几何图形的概念, 同时也掌握了不同图形的面积计算公式, 而且有效培养了学生的观察能力和空间想象能力。
应用交互式电子白板, 深化课堂训练, 提高练习效率
白板功能实现课堂教学过程的记录和保存。交互白板可以记录下白板上发生的教师教学和学生学习过程的所有细节。当授课完毕, 与白板连接的电脑已自动记录下刚才教师所有的板书内容, 教师可以根据需要进行全部或部分板书的存储。教师可以利用这些资源来复习巩固知识。
回顾知识后更要利用练习题来复习巩固已学知识。练习是把知识转化为能力并发展智力的活动。利用电子白板可以进行不同形式的练习, 如:游戏、选择、填充、拼图等形式, 也可以进行一题多变, 一题多解的训练。解决了传统教学中练习题型单一、枯燥的问题, 使学生厌烦练习的现象得以改变。
【案例三】
在教学完《分数的初步认识》后, 设计了学生喜欢的闯关游戏, 根据给出的分数, 给下面的图形涂色。学生利用电子白板中的喷桶, 对空白的图形涂上了喜欢的颜色, 学生既巩固了所学的新知识, 还锻炼了动手能力, 激发了学生的求知欲望, 调动了学生学习的积极性。再例如:在教学完《面积和面积单位》后, 我利用电子白板上画图中的刮奖刷功能, 设计了一个练习题, 让学生比较三个图形面积的大小, 并用刮奖的方式刮出最后的结果, 学生很感兴趣, 纷纷抢着答题, 开发学生的智力, 激发学习知识、探索知识的兴趣。
在练习和反馈中, 利用交互式电子白板教学, 可以调节学生大脑兴奋、减少疲劳, 焕发精神, 让他们利用自己的无意注意愉快的接受知识。根据学生的特点和要求, 通过白板的写写画画和幕布下拉等功能, 再次激发他们的学习精神, 保持其良好的学习态度, 做到及时巩固, 教学效果显著。
使用交互电子白板这一技术平台, 教师可以选择任何程度的教学结构和弹性, 整合传统的和现代的教学资源, 顺畅地完成教学过程, 实现相应的教学目标。只有合理的使用交互式电子白板, 教师“教”的主体地位才能得到加强, 学生“学”的主体地位也才能得到充分的发展, 教师乐教学生乐学教学相长其乐融融的教学局面才能形成。
练习题
1.在教学《梯形的面积计算》时, 教学设计可以用到白板的画图、旋转图片、回放等功能, 尝试设计一下。
2.视频课件播放时也可以实现“批注”, 在批注模式下尝试一下。
3.请您在白板模式下, 利用画图工具进一步尝试如何画几何图。
3.经典爱情案例 篇三
N年前某个夏日黄昏，我在街头打车。那时正是的哥们交接班的时候，打车赴饭局的人又多，我等了足足有10分钟都没有等到一部空车。正在烦躁不堪之际，脖颈间突然重重挨了一记，一阵麻辣辣的疼痛。我愤怒地回头，刚要开骂，却不禁呆住。因为我见到了一个姑娘，一个具备所有美女必备元素的姑娘，也正目瞪口呆地看着我。
缓过神来后，她向我一个劲地道歉：“对不起对不起，我看错人了，你和我的一个同事真的是太像了。”说完她就慌慌张张地离开了。我迅速地思考起来，结论是：第一，这姑娘就是我要找的姑娘，不能放过她；第二，这姑娘对跟我长得像的那哥们儿必有好感，否则不会如此亲昵，这说明，咱长得还可以，对吧？
这时终于等来了一辆空车，我对的哥说：“哥们，麻烦你靠边沿着人行道慢点开，我要带前面的一位姑娘。”的哥说：“这不行啊，哥们，正是高峰时候。”我说：“帮个忙，加你10块钱。”
车沿着人行道慢慢前行，我终于发现了那姑娘，忙叫的哥停下，冲她喊：“喂，上车！我捎你一段。”姑娘诧异地看着我，说：“不用了，真的不用了，我家就在前面一点。”此时的哥帮了大忙，他用简单粗暴的口吻对她说：“快点快点啊，要是被交警抓住了，我这一天就白忙了。”
不到两分钟，车就到了姑娘家小区门口。而这两分钟，足够用来交换手机号了。剩下的事就不用说了。
最后我对这三个小伙子总结道：“谈恋爱一要有灵异的直觉，二要有靠谱的常识，三要有果敢的手段。”酒足饭饱，我扔下若有所思的他们，扬长而去。不到一年，我就开始感到一种欣慰的后悔，因为我不得不送出3个大红包。
其实，这个故事还有一小部分我没有讲，也没有必要赘述。我家里那位经常下重手袭击我的中年悍妇，根本就不是当年重重给我一巴掌的姑娘。那姑娘压根就没上车。
4.经典会展案例 篇四
1、案例一是考核第六章的综合应用知识点(P103-106)
2、案例三是考核第八章的综合应用知识点（P141-143）
案例一：汉诺威信息技术展的服务管理
为了使观众有更多的机会进入各展厅，更好地满足参展商与客户洽谈和交易的需求，2002年汉诺威信息技术展展期从7天增加到8天。同时，组织者规定不满15岁的参观者只能在周日与展会最后一天参观，其他时间则谢绝进入，为的是把更多的参观机会留给专业人士，残疾人还可以享受到半价的优惠待遇。
展会组织者还提供了极为便捷的交通服务。组织者为展会修建了一个可容纳1150辆汽车的多层停车场和一座可以直通展会场馆及东侧停车场的30米宽的天桥。此外，有轨电车可直接从汉诺威火车站到达展览中心，两条郊区路线分别可达到展览中心的北边和东边。由于展馆面积太大，主办者还特意在27个展馆间开通了几条免费巴士路线，以方便参观者乘坐，不同的路线还用不同的颜色标在站牌和车窗上，以方便搭乘。
为了方便参展商，这次展会还特别提供了网上的在线预订服务，参展商可以通过互联网快速方便的预订展会的相关服务信息，从而为展前的准备工作节省了大量的时间。展会还特设参展服务中心(ASC)，在展会举办前和举办期间为参展商提供综合服务，帮助其解决有关安全保卫、停车、会议室、办公区、技术和通信服务等方面的问题。
同时，展会的现场组织工作也有条不紊。各展馆间、每个展馆的各个展位间的设计布局合理，十分利于参观。展会餐饮的安排也合理、方便，参观者既可以在各个展馆内部专门开辟的正规餐厅去享用精美的快餐，也可以去展馆外不远处的各种风味餐厅慢慢品味佳肴。
问题：
结合案例分析会展企业如何培养忠诚的会展客户？
答题要点：（1）寻找正确的客户；（2）为客户提供满意的参展经历；（3）为客户提供增值服务，给顾客惊喜；（4）增强与客户的关系纽带。（每一个要点结合案例展开）
案例三：广东酒展行业四大困局待破
繁荣的广东酒类消费市场蕴育出兴旺的酒展行业，每年有多达一二十个酒展在广东省内举办。然而，密集的展会为了揽客对参展酒商“吹牛皮”、打价格战、来者不拒等不正当竞争行为正在影响着广东酒展行业的健康发展。广东作为国内酒饮消费最为活跃的市场，必须
打造出具有公信力和品牌影响力的大型酒展。广东酒展业应该由政府引导规范，进行整合升级。
困局一：办展门槛低，展会多而杂。
广东是国内最大的酒类消费市场，进口酒有一半都销在广东，因此这里的酒展对国内外酒商具有巨大的吸引力。仅在广州市2011年从3月开始年内就有8个酒展，在最扎堆的6月份将有三个酒展背靠背开幕，分别是6月初的中国(广州)国际葡萄酒及烈酒展览会、6月末的广东国际酒类商品展销会和第四届广州国际葡萄酒展。而单单从酒展名称来看，已足见多个展会定位的高度同质化。旺盛的需求催生出越来越多的酒展，除了专门针对酒的展会，其他食品、商贸等大型展会也都纷纷辟出酒类展览专场。
这些时间相近、定位雷同的展会四处广发“英雄帖”，有国外酒商向记者反映，由于信息不透明，面对雪片似飞来的展会邀请往往感到无所适从，难以理性筛选，参展带有盲目性。由于目前对于举办展会的审批制度还没有建立起来，很多展会甚至没有经过任何申报批准，只要自己租个展览场地，能招到展商入场，就能开展，门槛较低，导致目前展会市场呈现出多而杂的特点。众多展会之间互相分流展商和专业观众资源，不仅让酒商难以选择，还大大影响了办展效果。
困局二：随意“吹牛皮”，承诺不兑现。
而为了争抢客源，一些不正当竞争手段也被使用在展会招商中，滋生出行业乱象。例如有一些酒展对外宣传专业观众有几万人，实际上只有区区几千人，甚至是找了很多非专业观众撑场。专业采购商不专业，主办方对外虚报展位面积，虚报展位规模，这些都是行业协会在酒展举办期间经常收到的投诉。这将对参展商、对城市形象是一种伤害。而据一位资深的业内人士透露，一个国外酒庄曾经来广州参展，但在展会上的不愉快经历让这个国外的酒庄颇为愤怒。“展会承办方打着某政府机构、有关团体的名义声称能帮助这个进入中国市场的酒庄寻找到中国战略合作伙伴，为此承办方开出了天价服务费。”事实上，承办方确实在合同期内帮助酒庄找到了一个代理商，但是代理商很快就经营不下去，导致双方的合作夭折。承办方声称已经完成合同条款，不再负责此事。国外酒庄投入数十万美金最终打了水漂，没有成功进入中国市场。事后，这家在当地颇有影响力的酒庄将这段不快的经历对同业做了“分享”，以至于当地多家酒庄都对广东酒展带上了戒心。因此，这些主办者利用信息不对称，进行夸大、虚假宣传，影响极坏。这种带有诱骗色彩的招商方式，无疑是对广东酒展市场资源的杀鸡取卵。
困局三：打折送展位，大打价格战。
除了靠吹嘘揽客外，低价甚至零收费凑人气的做法也在酒展中屡见不鲜。例如，香港国际美酒展等专业展会的展位价格是不打折的，但广州的酒展价格体系比较混乱，打折现象普遍，甚至还有白送展位的。有时还有展览方对同等面积的展位，向不同的参展商开出了不同的价格，这种现象很不公平。例如，国内某进口葡萄酒运营商曾经在广州参展，他在春节前定了一个价格为13800元的展位，但是参展期间他却发现临近的展位价格仅为8280元，并且享受的是同等质量的服务，他得知这个展位是在一个月前定下的。这个浮动的展位价格与此前展会工作人员所讲的招展政策完全不一样，为此觉得大受欺骗，大大打击了他对广东酒类展会的信心。事实上，由于有些展会的主办方是私人的展览公司，价格确实难以监管。因
此，这种现象反映了低价竞争的背后会浮出展位缩水、规模缩水、服务缩水等诸多问题，主办者不会做亏本生意，收费少了当然对展会宣传、服务的投入也相应减少，根本无法保证服务质量。
困局四：进入门槛低，缺专业素质。
在会展市场中，不少主办者片面追求眼前利益，丢弃诚信道德，谁给钱都让进场来者不拒，结果，现在的酒展经常充斥着山寨品、假酒，严重损害了正牌展商和与会观众们的利益，把酒展变成了知识产权问题突出的重灾区。
曾经有参展商透露，只要签好参展合同就可以，主办方很多只是形式化的看看企业的基本介绍资料，并没有任何审慎的资格审查，更不用提供产品证明材料。同样，展会对进场观众也显得毫无要求，非专业买家可以很容易进入会展现场，降低了展会的专业性。而在国外一些专业的酒展，非专业人士是不能进入的，而且对进场的采购商的筛选很专业。最终，在这类缺乏专业素质的酒展中，无论是参展商还是观众，相当意义上都只是凑数的角色，表面上看起来人头攒动的酒展，展商们的收获却相当“冷清”。
综上所述，酒展行业应该如何破局？广东酒展是酒商尤其是没有国内资源的境外酒商进入中国市场的“快捷方式”，意义非凡，不可或缺，而为了促进这个行业健康发展，加强引导整合提升势在必行。作为国内酒饮消费最为活跃的市场，广东有必要办一个大规模的、有公信力的酒展。几大酒展混战，是一种资源浪费，不如各展览公司坐下来商讨如何整合各自的资源，从而降低成本实现共赢，使广州的酒展行业走向规范化。
目前广东酒展行业的种种乱象已经引起了主管部门的高度重视，在既已掌握大量调研情况的背景下，近期已经开始着手准备出台有针对性的指导意见，对市场加以规范。目标是通过政府引导、监管，大力整合资源，树立品牌信誉，向一个品牌化、专业化、市场化的方向发展，更好的建设会展强省。
具体而言，比如打造一个官方的、权威的酒展信息发布平台；在知识产权保护方面，知识产权局试点对部分大型展会进场监督，未来将形成固定制度。据悉，由中国酒类流通协会、广东省经济和信息化委员会主办，广东省酒类专卖管理局、广东省酒类行业协会协办的2011广东国际酒类商品展销会将于6月底开幕，有政府引导、行业协会专业服务的权威大型展会将亮相试水。
问题：
1、广东酒展业具有哪些竞争优势？
2、结合案例分析广东酒展企业如何整合内部营销和外部营销。
1、答题要点：（1）广东是国内最大的酒类消费市场，进口酒有一半都销在广东，举办酒展对国内外酒商具有巨大的吸引力；（2）旺盛的市场需求催生出广东酒展业；（3）著名的广交会为广东酒展业的发展奠定了基础；（4）酒展项目资源的整合提升正在向一个品牌化、专业化、市场化的方向发展。
5.政府采购典型案例经典案例 篇五
某大型中央级招标公司代理某国家机关监护仪的招标采购。由于采购量大，参加投标的公司非常多，竞争异常激烈。参加投标的公司中包括具有丰富投标经验的甲公司(投标产品为世界500强的美国某著名公司生产)和在国内市场占有率相当高的位于中国南方的乙公司。投标价格甲公司为每台3.7万元，乙公司为每台2.3万元，其他公司投标价格从2.1万元到5.2万元不等。招标文件规定评标采用综合打分法，价格30分，技术水平50分，售后服务承诺15分和业绩5分。结果甲公司中标。
得知中标结果后，乙公司认为，其产品完全满足招标文件，而且某些指标优于招标文件，在专家打分时乙公司产品技术得分最高，同时价格比中标产品低38%，因此，对评标结果提出了质疑。
招标公司收到质疑以后认为，评标委员会是按照招标文件和既定的评标细则进行评标的。乙公司产品尽管技术得分最高，但价格得分低，综合得分低于甲公司因此不能中标。
6.营销经典案例 篇六
一、白加黑治疗感冒，黑白分明
1995年，“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称为“白加黑”震撼，在营销界产生了强烈的冲击。一般而言，在同质化市场中，很难发掘出“独特的销售主张”(USP)。感冒药市场同类药品甚多，层出不穷，市场已呈高度同质化状态，而且无论中、西成药，都难于作出实质性的突破。康泰克、丽珠、三九等“大腕”凭借着强大的广告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂，竟在短短半年里就后来居上，关键在于其崭新的产品概念。
“白加黑”是个了不起的创意。它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做;实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。
在广告公司的协助下，“白加黑”确定了干脆简练的广告口号：“治疗感冒，黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香。”产品名称和广告信息都在清晰的传达产品概念。
二、舒肤佳后来居上称雄香皂市场
1992年3月，“舒肤佳”进入中国市场，而早在1986年就进入中国市场的“力士”已经牢牢占住香皂市场，后生“舒肤佳”却在短短几年时间里，硬生生地把“力士”从香皂霸主的宝座上拉了下来，根据2001年的数据，舒肤佳市场占有率达41.95%，比位居第二的力士高出14个百分点。
舒肤佳的成功自然有很多因素，但关键的一点在于它找到了一个新颖而准确的“除菌”概念。
在中国人刚开始用香皂洗手的时候，舒肤佳就开始了它长达十几年的“教育工作”，要中国人把手真正洗干净看得见的污渍洗钓了，看不见的细菌你洗掉了吗? 在舒肤佳的营销传播中，以“除菌”为轴心概念，诉求“有效除菌护全家”，并在广告中通过踢球、挤车、扛煤气等场景告诉大家生活中会感染很多细菌，然后用放大镜下的细菌“吓你一跳”。然后，舒肤佳再通过“内含抗菌成分“迪保肤””之理性诉求和实验来证明舒肤佳可以让你把手洗“干净”，另外，还通过“中华医学会验证”增强了品牌信任度。
三、脑白金吆喝起中国礼品市场
在中国，如果谁提到“今年过节不收礼”，随便一个人都能跟你过不去地说“收礼只收脑白金”。
脑白金已经成为中国礼品市场的第一代表。
睡眠问题一直是困扰中老年人的难题，因失眠而睡眠不足的人比比皆是。有资料统计，国内至少有70%妇女存在睡眠不足现象，90%的老年人经常睡不好觉，“睡眠”市场如此之大。脑白金功能定位准确。然而，在红桃K携“补血”、三株口服液携“调理肠胃”概念创造中国保健品市场高峰之后，在保健品行业信誉跌入谷底之时，脑白金单*一个“睡眠”概念不可能迅速崛起。
然而，作为单一品种的保健品，脑白金以极短的时间迅速启动市场，并登上中国保健品行业“盟主”的宝座，引领我国保健品行业长达五年之久。其成功的最主要因素在于找到了“送礼”的轴心概念。
中国，礼仪之邦。有年节送礼，看望亲友、病人送礼，公关送礼，结婚送礼，下级对上级送礼，年轻人对长辈送礼等等几十种送礼行为，礼品市场何其浩大。脑白金的成功，关键在于定位于庞大的礼品市场，而且先入为主地得益于“定位第一”法则，第一个把自己明确的定位为“礼品”以礼品定位引领消费潮流。
四、乐百氏，27层净化
经过一轮又一轮的“水战”，饮用水市场形成了三足鼎立的格局：娃哈哈、乐百氏、农夫山泉，就连实力强大的康师傅也曾一度被挤出了饮用水市场。纵观各水成败，乐百氏纯净水的成功相当程度上得益于其“27层净化”的营销传播概念。
乐百氏纯净水上市之初，就认识到以理性诉求打头阵来建立深厚的品牌认同的重要性，于是就有了“27层净化”这一理性诉求经典广告的诞生。
当年纯净水刚开始盛行时，所有纯净水品牌的广告都说自己的纯净水纯净，消费者不知道哪个品牌的水是真的纯净，或者更纯净的时候，乐百氏纯净水在各种媒介推出卖点统一的广告，突出乐百氏纯净水经过27层净化，对其纯净水的纯净提出了一个有力的支持点。这个系列广告在众多同类产品的广告中迅速脱颖而出，乐百氏纯净水的纯净给受众留下了深刻印象，“乐百氏纯净水经过27层净化”很快家喻户晓。“27层净化”给消费者一种“很纯净可以信赖”的印象。27层净化是什么?是其它纯净水厂家达不到的工艺吗?非也。U·S·P，一说而已，营销传播概念而已。
五、农夫山泉，甜并快乐着
1998年，娃哈哈、乐百氏以及其他众多的饮用水品牌大战已是硝烟四起，而且在娃哈哈和乐百氏面前，刚刚问世的农夫山泉显得势单力薄，另外，农夫山泉只从千岛湖取水，农夫山泉在这个时候切入市场，并在短短几年内抵抗住了众多国外归内品牌冲击，稳居行业三甲，成功要素之一在于其差异化营销之路，而差异化的直接表现来自于“有点甜”的概念创意“农夫山泉有点甜”。
“农夫山泉”真的有点甜吗?非也。U·S·P，一说而已，营销传播概念而已。农夫山泉的水来自千岛湖，是从很多大山中汇总的泉水，经过千岛湖的自净、净化，完全可以说是甜美的泉水。
但怎样才能让消费者直观形象地认识到农夫山泉的“出身”，怎样形成美好的“甘泉”印象?这就需要一个简单而形象的营销传播概念。
“农夫山泉有点甜”并不要求水一定得有点甜，甜水是好水的代名词，正如咖啡味道本来很苦，但雀巢咖啡却说味道好极了说明是好咖啡一样。中文有“甘泉”一词，解释就是甜美的水。“甜”不仅传递了良好的产品品质信息，还直接让人联想到了甘甜爽口的泉水，喝起来自然感觉“有点甜”。
六、农夫果园，一“摇”三“鸟”
两个身着沙滩装的胖父子在一家饮料店前购买饮料;看见农夫果园的宣传画上写着一句“农夫果园，喝前摇一摇”;于是父子举起双手滑稽地扭动着身体，美丽的售货小姐满脸狐疑地看着他俩;(镜头一转)口播：农夫果园由三种水果调制而成，喝前摇一摇;(远景)两个继续扭动屁股的父子远走。
第一次看到这支广告时，先是一乐，接着是很兴奋中国营销界又多了一个伟大的经典概念!又是养生堂，又是在一个竞争已经十分激烈的行业，又是一个经典营销传播概念，将创造又一个营销奇迹!我们不能不对养生堂的同志们心生敬佩!统一主打女性消费市场，喊出“多喝多漂亮”的口号，康师傅、健力宝、汇源等也纷纷采用美女路线。康师傅签约梁咏琪为“每日C果汁”摇旗呐喊，健力宝聘请亚洲流行天后滨崎步作为“第五季”的形象代言人，汇源在宣传了一阵子冷灌装以后，邀请时下最红的韩国影星全智贤出任“真鲜橙”的代言人。PET包装的果汁市场，一下子美女如云。而后来的农夫果园不为女色所惑，出手不凡，又一次运用了差异化策略，以一个动作作为其独特的品牌识别“摇一摇”。
这是一个伟大的创意。
“摇一摇”是一个绝妙的潜台词。“农夫果园，喝前摇一摇”、“农夫果园由三种水果调制而成，喝前摇一摇”。“摇一摇”最形象直观地暗示消费者它是由三种水果调制而成，摇一摇可以使口味统一;另外，更绝妙的是无声盛有声地传达了果汁含量高因为我的果汁含量高，摇一摇可以将较浓稠的物质摇匀这样一个概念。“摇一摇”的背后就是“我有货”的潜台词。
在农夫果园打出这句广告词之前，许多果汁饮料甚至口服液的产品包装上均会有这样一排小字“如有沉淀，为果肉(有效成分)沉淀，摇匀后请放心饮用”。这排小字看似是要消除一种误会就是有了沉淀并不是我的产品坏了，摇匀后喝就行了。其实是一个很好的卖点它证明产品的果汁含量高，但这样的语言在各种包装上已经有很多年了，从来没有人关注过角落里的“丑小鸭”，农夫果园发现了这只白天鹅，并把她打扮一新包装成了明星一句绝妙的广告语“喝前摇一摇”，变成了一个独特的卖点。
同时，在感性认同上，“摇一摇”使得宣传诉求与同类果汁产品迥然不同，以其独有的趣味性、娱乐性增添消费者的记忆度。
七、1：1：1，金龙鱼比出新天地
在中国，嘉里粮油(隶属马来西亚华裔创办的郭兄弟集团香港分公司)旗下的“金龙鱼”食用油，10年来一直以绝对优势稳居小包装食用油行业第一品牌地位
运输成本高昂。
调和油这种产品是“金龙鱼”创造出来的。当初，金龙鱼在引进国外已经很普及的色拉油时，发现虽然有市场，但不完全被国人接受。原因是色拉油虽然精练程度很高，但没有太多的油香，不符合中国人的饮食习惯。后来，金龙鱼研制出将花生油、菜籽油与色拉油混合的产品，使色拉油的纯净卫生与中国人的需求相结合，使得产品创新终于赢得中国市场。
为了将“金龙鱼”打造成为强势品牌，“金龙鱼”字品牌方面不断创新，由最初的“温暖亲情金龙鱼大家庭”提升为“健康生活金龙鱼”，然而，在多年的营销传播中，这些“模糊”的品牌概念除了让消费者记住了“金龙鱼”这个品牌名称外，并没有引发更多联想，而且，大家似乎还没有清楚地认识到调和油导师是什么有什么好。
2002年，“金龙鱼”又一次跳跃龙门，获得了新的突破，关键在于其新的营销传播概念“1：1：1”。看似简单的“1：1：1”概念，配合“1：1：1最佳营养配方”的理性诉求，既形象地传达出金龙鱼由三种油调和而成的特点，又让消费者“误以为”只有“1：1：1”的金龙鱼才是最好的食用油。
十年磨一剑，金龙鱼在2002年才让中国的消费者真正认识了调和油，关键在于找到了一个简单的营销传播概念。
八、采乐去屑，挖掘药品新卖点
在漫漫十年的时间里，以营养、柔顺、去屑为代表的宝洁三剑客潘婷、飘柔、海飞丝几乎垄断了中国洗发水市场的绝对份额。想在洗发水领域有所发展的企业无不被这三座大山压得喘不过气来，无不生存在宝洁的阴影里难以重见天日。后来的“舒蕾”、“风影”、“夏士莲”、“力士”、“花香”等等更让诸多的洗发水品牌难以突破。采乐“出山”之际，国内去屑洗发水市场已相当成熟，从产品的诉求点看，似乎已无缝隙可钻。
而西安杨森生产的“采乐”去头屑特效药，上市之初便顺利切入市场，销售量阶阶上升，一枝独秀。
“采乐”的突破口便是治病。它的成功主要来自于产品创意，把洗发水当药来卖，同时，基于此的别出心裁的营销渠道“各大药店有售”也是功不可没。去头屑特效药，在药品行业里找不到强大的竞争对手，在洗发水的领域里更如入无人之境!采乐找到了一个极好的市场空白地带，并以独特产品品质，成功地占领了市场。
“头屑是由头皮上的真菌过度繁殖引起，清除头屑应杀灭真菌;普通洗发只能洗掉头发上头屑，我们的方法，杀灭头发上的真菌，使用8次，真对根本。” 以上独特的产品功能性诉求，有力地抓住了目标消费者的心理需求，使消费者要解决头屑根本时，忘记了去屑洗发水，想起了“采乐”。
九、海尔氧吧空调，有氧运动有活力
提起空调行业，大家想到的往往是“价格战”，正当大家在猜测2003年谁将是第一个打响价格战枪声的企业，并比去年提前多长时间开枪的时候，市场上出现了一种令消费者的眼睛为之闪亮，并为之惊叹的产品：氧吧空调。在遭受“非典”、“凉夏”、原材料涨价等多重“压迫”的2003年，海尔空调仍有不俗表现，最主要的因素来自于产品(概念)创新氧吧空调。
与其说是产品设计的成功，不如说是概念创新的成功，是对消费者生活密切关注而诞生的满足需求方式的成功。氧吧空调的创意很简单根据室内因封闭而导致氧气不足(虽然这种相对的氧气不足对人并没有多大影响)，通过空调增加氧气含量;而且原理也很简单据设计这种空调的海尔空调专家介绍，这种空调的原理非常简单，只是在空调上加上一种特殊的富氧膜，使通过这从膜的氧气浓度提高到30%，然后用气泵将含有30%氧气的空气导入室内，从而保证室内空气氧气充足，既保证了人们的活力，又避免了空调病的发生。
海尔氧吧空调，通过产品(概念)的差异化设计，实现了又一次超越。在其它各空调品牌高举价格屠刀腥风雪雨地残杀时，海尔又一次通过一个简单而伟大的创新产品(概念)独享高利润。
十、汇源果汁“冷”热市场
2003年6月3日，在果汁市场一片热战声中，汇源集团在北京正式启动“冷”计划，国内9位著名食品专家在一份名为“汇源PET无菌冷灌装技术鉴定书”上签下自己的名字。
包括中国轻工业联合会副会长潘蓓蕾在内的专家认为，汇源在国内果汁行业率先应用PET无菌冷灌装技术将使中国果汁市场进入一个“技术决定市场”的新阶段。
所谓“冷”计划，即汇源的PET无菌冷灌装生产技术。在汇源“PET冷灌装”广告中，一只橙子“唰”地撕掉了一只代表“传统热灌装”的橙子。
无菌冷灌装技术，采用瞬时灭菌，然后在25摄氏度常温下灌装，可以最大限度减少果汁受热时间，使热敏成分的损失大幅减少，从而确保果汁的口感更新鲜更自然。
有一个问题引起了许多人的不解，汇源早在2001年初就引进了3条无菌PET生产线，可为什么到了2003年6月才大肆宣扬? 营销传播概念而已。汇源在2003年才找到了有价值的概念。消费者能否分辨出热灌装的果汁与冷灌装的果汁哪个好喝呢?否也。但消费者都能很明显地感觉到“冷”的才好喝，“冷”的才不会使营养成分受损。我们没必要去研究所谓的“热灌装”到底对营养和口感有多大影响，但只要大家普遍认为“冷”的就比“热”的好就足够了!营销，把产品铺到消费者面前，更要把价值概念铺进消费者心里。
启示一：消费者的品牌意识
如今的市场，不在乎你的产品实质怎样(科技的进步使得大家在产品上很容易地高度同质化)，关键是消费者认为你的品牌怎样。上个世纪90年代，美国西北大学著名教授DE舒尔茨在其全球第一部《整合行销传播》(IMC)专著中指出：在同质化的市场中，惟有传播能创造出差异化的品牌竞争优势。而有效的传播必需要一个以消费者欲求为出发点的“轴心”概念。
现代营销比任何时候都需要想象力，抓住想象力，是成功的关键。通过科学的方法寻出有价值的产品概念，还需要伟大的创意来表现通过简单而深刻的概念让消费者最直观地认识。“乐百氏27层净化”、“农夫山泉有点甜”、“金龙鱼1：1：1”，“农夫果园，喝前摇一摇”等，都通过一个具体的概念让人们对品牌产生了一连串的美好联想什么都不用多说，一句话，一意境。
启示二：最好的营销是创造好的产品(概念)
著名营销大师科特勒说过：每一种市场产品，都是无形活动和有形推动的不同组合。成功的产品应该是运用专业技术和丰富的想象力去创造物超所值的产品，像氧吧空调这样的产品创新其实并不神秘，在空调上加个富氧装置，就是“组合创新法”的一种应用，就像手机加上电子眼就能拍照一样。而最重要的是，这种创新因为占领了消费者的心理市场而使它别有洞天了。市场是最终考验产品的阵地，最好的营销就是创造好的产品(概念)，满足了消费者的个性化需求就是占领了市场。
海尔氧吧空调的成功带给大家一个新的启发：企业把重心放在无形活动的差异化之上，这些活动才可以创造出用户所期待的产品，精心推出差异化的市场潜在产品(概念)，将带给企业一个有形的利润庞大的市场空间。
启示三：U·S·P过时了吗?
U·S·P是英文Uniquesellingproposition的缩写，意思是独特的销售主张，通俗的说法叫卖点。美国达彼思广告公司在20世纪60年代作为自己的经营理念率先提出，后泛滥于广告界。
根据达彼思董事长罗瑟先生的阐述，U·S·P具有如下特点：
每个广告都必须向消费者陈述一个主张：“购买此产品你会得到这种具体好处”。
这种主张必须是独特的，是竞争者不会或者不能提出的，既可以是品牌的独特性，也可以是在这一特定的广告领域一般不会有的主张。
这一主张一定要强有力地打动千百万人，也就是吸引新的顾客使用你的产品。
事实证明，U·S·P是营销概念创意的一个有效思考工具，许多营销人由此而创造了不可一世的“BigIdea”。虽然，20世纪60年代的主张，在现代营销中毕竟显示了它的局限性。然而，在相比较发达国家竞争还不算十分激烈的中国市场上，该理论还是显示了其强大的威力，上面所列十大营销概念，几乎都来源于U·S·P，充分证明该理论的威力强大。
启示四：概念提炼小技巧具体标准说明 具体标准说明是卖点提炼和文案写作的重要方法之一，可以给消费者以信任感，上述十大案例中的乐百氏27层净化、金龙鱼1：1：1都采用了该策略，另外，还很多成功的品牌在营销传播中采用该策略，屡试不爽：
7.经典会展案例 篇七
(一)初创阶段——简单化、短期学制的创业教育初探
20世纪80年代,日本在高校内开设创业教育讲座,以培养学生的创新创业能力。20世纪90年代,日本高校创立了见习制度,类似于我国学生的学工,这对培养学生的职业观念和工作能力有着一定的帮助,但其培训时间较短,涉及程度较浅,因此,并不能够带来显著和持续的效果。这是日本创业教育的雏形。
(二)发展阶段——单一的、集中性的创业教育培训
2000年以后,日本教育改革国民会议正式提出了“创业家精神的概念”。这期间高校主要针对社会人士和在校学生分别开办创业教育课程,以提高民众的创业能力,其课程内容较为灵活,持续时间也较短。例如早稻田大学开设的“傍晚集中讲座”,主要针对社会人士,内容包括行销、经营计划等。[1]
此时,日本国内大约有30多所高校开设此类讲座,有5所学校开设创业专业。但在数量方面,与美国还存在一定的差距。[2]
(三)成形阶段——系统化、连贯性的创业教育体系
近年来,日本高校的创业教育逐渐形成了产·官·学的协同体制。在开展创业教育时,日本充分调动社会各界的资源,形成以政府(经济产业省、地方公共团体、产业振兴团体)、受托或独立进行创业教育的组织(企业和非营利组织)及高校本身的创业教育三者协同,以提高创业教育的效率,为创业教育的顺利开展提供必要的条件。
1. 产——企业为创业教育提供有效资源支持
企业的主要作用是为学生提供经济和技术支持。2003年,日本京都成立创业能力开发中心。作为非营利组织,该中心在培养具有创业能力的年轻人的同时,进行一定的创业支持,其目的是通过产、官、学各阶层联合,学校以及地域协同,进行创业人才开发与教育,增加日本经济的活力。
2. 官——政府为创业教育提供切实政策支持
政府主导创业教育的方向及进行相关政策的发布。2000年,日本经济产业省将“企业家精神涵养教材开发普及事业”委托给民间企业,在各地由民间主导进行运营。2003年,由文部科学大臣远山敦子、厚生劳动大臣坂口力、经济产业大臣平泽赳夫和经济财政政策大臣竹中平藏4名内阁大臣联合发表的《青年自立·挑战计划》是日本政府促进青年创业的指导性文件。[3]
日本政府对创业的重视,使其在近年来出台了一系列措施来保证创业型企业的成功开设及运作,在法律方面、资金方面和管理方面都给予充分的支持,具体内容如表1所示。
3. 学——高校协同中小学校发挥创业教育主体作用
高校作为创业教育的主体,近年来进行理念更新,加强软件与硬件的配合,结合地域优势,体现各校特色,通过学习政府政策和加强与企业交流,不断提高创业教育的质量,以适应社会的需求。
日本的创业教育对象主要分为社会人士、在校大学生和中小学生,其中对于中小学生的创业教育是日本的特色之一。日本的中小学教育存在着考试至上的问题,为了从小培养学生的挑战精神和创新创业精神,日本政府率先从教师意识入手,强化中小学创业教育的重要性。其后,通过编写专门的教材,利用中小学生休假及周末的时间,开展学习讲座,通过招聘社会讲师来创造学生与企业家接触的机会等。
二、日本高校创业教育经典案例剖析
2008年,日本经济产业省发布高校创业教育调查报告,统计出日本536所高校中有247所开展创业教育,占46.1%。比2000年的139所,增加近77%左右。其中,以创业教育作为教学重点,开设创业专业的院校达59所,具体如下页表2所示。[5]
在进行创业教育普及的过程中,各高校又充分挖掘自身特点,结合学生需求和地域优势,进行专业化的特色教育。在培养模式上主要可以分为本科院校创业教育、研究生院校创业教育,以及以创业计划大赛为载体的创业教育,其代表性高校分别为大阪商业大学、小樽商科大学和东京大学。
(一)本科院校创业教育案例———大阪商业大学
大阪商业大学是一所私立学校,地处“中小企业胜地”的东大阪市,是拥有经营学部和综合经营学部的商业学校,其教学理念是“培养对世界有用的人才”。其创业教育不只以培养企业家为目标,更注重在创业教育中培养学生发现问题、解决问题的能力。大阪商业大学从“二战”后就开始从事创业教育,目前已经有近70年的历史,与我国的许多高校都有联系,是日本创业教育的先驱者。[7]
大阪商业大学认为,“所谓的企业家精神,就是创造新事业的原动力”。其创业教育的宗旨都是要培养具有丰富创业家精神、自由的想象力和表现力的人才。大阪商业大学的创业教育主要分为三个方面:面向高中生和高中教师的创业教育、面向在校生的创业教育和与当地政府及行业协会合作的创业培训。
1. 面向高中生和高中教师的创业教育
大阪商业大学非常注重创业教育的一贯性,因此和高中也保持着密切的联系。每年大阪商业大学都会举办“创业教育研究会”,与各个高中的教师就创业教育的教学方法和成果进行经验交流,目前已经举办了14届。通过“全国高校商务甲子园”、“外出讲座”等,在高中阶段就开始培养学生的创新、创造能力。“全国高校商务甲子园”是面向高中生所举办的商务创业大赛,在2009年,募集到将近5,832件作品。2010年,大阪商业大学分别在“兵库县立姫路商业高等学校”等高中举办“SWOT法的概要及分析方法”等5场讲座。在2009年度举办了12场讲座。[8]
2. 面向在校生的创业教育
大阪商业大学创业教育中最为成功的就是创业先锋班(OBP)。OBP是紧随社会的动向,及时更新学习内容的课程学习班,同时增加了创业、企业经营管理等实践类科目,通过开设独立的课程,使学生可以活学活用,培养能灵活应对商务挑战的通用型人才。
该校对OBP课程的学员要求非常严格,每年从1年级新生中选出25名富有创业意愿的学生,第1年在学习自己专业的同时学习OBP课程;第2年导入目标管理制度(MBO),通过学习《日经商务》、参加其他学校的研讨会,培养学生领导、计划、交流的能力;第3年,通过夏季实习来体验企业生活,在与社会交流的过程中,理解企业运作,以拓宽学生的视野;第4年,学生进一步与社会接触,发现创业机遇,实现创业。OBP主要课程如下:
1年级:OBP商务基础、OBP创业论、OBP商务游戏、BP会计Ⅰ、BP信息Ⅰ、BP英语Ⅰ、创业设计入门;
2年级:OBP管理创新研究、OBP商务计划、OBP人力资源管理、BP会计Ⅱ、BP信息Ⅱ、BP英语Ⅱ、国际语言演练、创业设计应用;
3年级:OBP实践项目Ⅰ、OBP企业实习、BP会计Ⅲ、BP信息Ⅲ、BP英语Ⅲ;
4年级:OBP实践项目Ⅱ。[9]
为了使学生有充分的时间学习,学校规定1年级的学生最多选48个学分(学生本身专业与OBP课程的学分之和)。OBP课程注重在实践中培养学生的创新力,在4年的系统化指导过程中,充分利用案例进行教学,学生有机会进行实地调查,直接与社会进行沟通。学校还专门为其成立工作小组,负责OBP的教学交流工作。每年会与学生共同确定学年目标,进行目标管理。该校OBP工作人员有11名,每年的学生数量控制在25名左右,因此教师能够充分跟踪学生的情况,保证创业教育的质量。[10]
除此之外,大阪商业大学举办的“商务创意大赛”鼓励学生主动开发新产品和服务及建立商务模式,在2009年募集到695件作品;该校还主编了《大学生创业能力入门》教材,通过各类形式的课程,来培养学生的创业能力。[11]
3. 与当地政府和行业协会合作的创业培训
这类创业培训主要是针对以创办企业为目标的社会人士,在制度上主要体现在产、官、学协同,即加深学校与地区企业的联系,利用社会资源进行产学交流并得到资金支援。其模式主要是由学生进行策划,政府提供资金支持,商业团体提供场地,从而实现创业教育的实践活动。
在资金支持方面,该校最多会给予所需总资金的一半,作为学生的创业支持,而这些因接受资助而成立的企业会招收本校的学生前来实习,为学生提供实践学习和接触创业企业的渠道。
综合大阪商业大学创业教育体系可以总结出如下特点:
连贯制的教学模式。不仅注重本科生的创业教育,同时,利用高校资源加强地域联系,在中小学校中普及创业教育。
多彩性的课程体系。课程体系中加入了如OBP创业论、OBP商务游戏等,丰富了创业教育的内容。
应用型的培养思路。学校的资金支持帮助大学生创业者突破创业资金的瓶颈。注重“培养对世界有用的人才”是大阪商业大学的育人之本。
(二)研究生院校创业教育案例———小樽商科大学
小樽商科大学位于日本北海道小樽市,是一所以经济管理为特色的国立大学。为了强化日本国民的创新能力,加大创业型企业的比例,小樽商科大学在研究生院内专门开设了创业专业,以培养专业化的创业人才。
小樽商科大学创业专业旨在培养能够开发新事业,制订企业成长战略,进行组织革新的人才。具体来说,通过学习有关企业管理类最前沿的知识,培养学生制订商业计划书以及发现问题和解决问题的能力。
小樽商科大学认为,培养创业人才和进行创业教育,就像是建造房子一样,因此他们将整个创业专业课程设计成一种房屋的体系,并将五大课程模块,即基本科目、基础科目、发展科目、实践科目和企业实习分别比喻成坚实的地基、完整的墙壁、笔直的房梁以及巨大的屋顶。
在各个模块中,又有相应的课程作为支撑,内容丰富全面,基本科目、实践科目以及企业实习为必修科目,而基础科目和发展科目则采取选修的形式,学生可以根据自己的兴趣和需求进行选择。其课程内容主要如上页表3所示。
综合小樽商科大学创业专业教育体系可以总结出如下特点:
堆叠式的课程体系。由浅入深,将学科知识进行剖析,在学习的不同阶段进行教学。
渐进式的教学模式。循序渐进,将课程内容模块化,从基础教学逐渐向实践应用发展。
实践式的学习内容。案例教学,在理论基础上,引入企业案例帮助学生理解和掌握。
(三)以“创业计划大赛”为载体的创业教育案例———东京大学
东京大学是日本创办的最早的国立大学,在国内外享有较高的知名度。学校创立于1877年,定位于具有丰富构思能力的“承担世界发展使命的知识基地”,旨在培养具有开阔视野同时兼备高度的专业知识和理解力、洞察力、实践力、想象力且拥有国际性和开拓者精神的各领域领导性的人才。[13]
东京大学的创业教育主要体现在“创业道场”(アントレプレナー道場)上,类似于我国的“创业计划大赛”,在这里学生能够学习到如何将自己的创意变成现实的方法,锻炼创新精神,培养企业家能力。
“创业道场”并不只是一个比赛,它是通过一系列的讲座和课程,来教会学生如何进行创业,对于学生来说,这样的创业教育更加贴近实际情况。目前,“创业道场”已经举办6期,2011年的活动已于4月19日至10月15日举行完毕,活动内容涉及理念讲座、优秀作品分析、商务演示等。[14]
“创业道场”活动对所有东京大学的在校生开放,因此可以说东京大学的创业教育是面向全体学生的通识教育。学生既可以个人名义参加,也可以组队参加。初级课程参加者在所有的报名者中选出,此后,经过一轮轮的选拔,最终学生可以参加高级课程。
综合东京大学“创业道场”的教育体系可以总结出如下特点:
时间跨度较长。每轮的“创业道场”需历时7个月左右,持续性地进行创业教育。
等级分布明确。课程分为初级、中级、高级,以适应不同能力的学生。
赛程制度创新。将大赛与课程相融合,寓教于乐,将理论知识即时运用到实践中。
三、日本创业教育对我国的启示
(一)以高校为主体,充分调动社会资源服务于创业教育
日本创业教育以高校为主体,充分调动社会资源,目的是提高创业教育的效率,为其顺利展开提供必要的条件。例如,在小樽商科大学开设的创业专业研究生班,学校每年都会针对毕业生、在校生和社会人士进行问卷调查,如果发现课程有修改的必要,会及时进行讨论商榷。高校利用社会资源及时发现社会需求,调整教学方向,体现出创业教育的灵活性。
作为创业教育的补给力量,日本高校引入校友会的资源。校友会形成的社会团体对高校的创业教育进行有效扶植。一方面,校友会给予学生创业指导,为学生的创业发展提出宝贵意见;另一方面,校友会能够提供资金援助,为大学生创业解决燃眉之急。例如日本的庆应义塾大学的“三田校友会”举世闻名,当然它也成为高校创业教育资源所不可或缺的一部分。除了提供义务讲座和资金援助之外,校友会的成员还可以提供实习岗位。如此一来,往届的学生能够给在校的学生创造源源不断的实践机会,从而形成创业的良性循环。
(二)重视中小学校的创业教育,从小培养学生创新意识
在一个对职工家庭孩子的调查中发现,在早期(初中)接触到投资等内容的学生中,有35%的学生回答希望能够创业,但是问起那些到大学才接触到投资等内容的学生,却几乎没有人回答愿意创业。尽早地进行创业教育,让学生意识到存在创业这一项选择,将会增加他们的创业意愿。[15]因此,日本非常注重对于中小学生的创业教育。
在我国,高校的创业教育已经逐渐普及,但中小学的创业教育却未见雏形。及早地进行创业教育,将创业教育植入中小学教育,不仅可为大学期间进行专业化的创业教育打好基础,进而增加学生日后创业的动机与能力,同时能在成长期间帮助学生尽早建立创新意识,树立正确的人生观和价值观。
要在我国实现中小学创业教育,可以分三步走:第一,由高校牵头,鼓励中小学教师多接触创业教育;第二,加强中小学创业教育软硬件配套设施,通过教师将创业教育融入中小学教育中;第三,以高校为主体,由中小学校协同教育,例如组织高校师生定期去中小学校进行创业讲座,举行中小学层面的创业计划大赛等。
(三)超越“受雇者”角度,培养主动解决问题的全局视角
在日本,问题认知类的课程比较多,但真正让学生作为主体,去解决问题的课程很少,创业教育弥补了这一空白,能让学生自己掌控风险,在一定地域内,调动人力、物力和财力来服务于自身所要解决的问题。[16]
在我国,同样存在着这一类的问题,高等教育往往是从培养“受雇者”的角度出发,而以培养学生承担风险,调动社会资源的能力为目的课程相对较少。培养学生全局化的视角需要高校进行地域化的创业教育,以地域为单位,通过发挥地域特长,激励学生主动发现地区资源,解决地区的典型问题,培养学生的“主人翁”心态。
8.品牌延伸经典案例解析 篇八
由于品牌延伸诱惑多多，所以近几年国内企业纷纷进行品牌延伸，品牌延伸成功与失败的例子俯拾皆是，由于中国的很多企业以品牌水平延伸为主，所以失败的例子很多，有些失败的延伸甚至会使整个企业都难逃劫难，比如春都扩展到医药业，巨人延伸到保健品业，以及海尔延伸到医药业，联想延伸到手机业等等都不成功，而由于品牌垂直延伸往往会涉及到新的品牌，所以品牌延伸失败还不至于形成对企业形成致命打击，但还是会影响到整个企业品牌的发展。
巨人也会犯错
1999年岁末，为了应对越来越细分化的市场，宝洁公司专门针对细分市场进行垂直品牌延伸，在中国市场正式推出了在中国的惟一一个自创品牌——“润妍”；对于这个体现“东方女性的黑发美”的本土原创品牌，宝洁公司对其寄予了极高的期望；也倾注了极大的财力、物力和人力进行推广；但是遗憾的是，这个宝洁公司在中国市场惟一原创的洗发水品牌，却在短短的两年时间后，无奈的黯然退出市场。
“润妍”失利的背后
“润妍”的退市究竟是意味着宝洁引以为豪的品牌管理能力开始不适应新经济时代的需要还是在操作的过程中存在那些失误呢？
1987年，自从宝洁公司登陆中国市场以来，在中国日用消费品市场可谓是所向披靡，一往无前。仅用了十余年时间，就成为中国日化市场的第一品牌，虽然后来者联合利华，高露洁等世界日化巨头抢滩中国市场后曾经一度在某些产品线有超过宝洁的表现，但却丝毫不减其颜色。时至今日，宝洁公司的系列产品，特别是以号称“三剑客”的飘柔、潘婷、海飞丝洗发水系列更是一支独秀，出尽风头。
重庆奥妮在1997年推出新品“百年润发”植物洗发露后，一时间在中国大地掀起了一股“黑发美”的风潮。影视巨星周润发的加盟使奥妮的“黑发”攻势如虎添翼，刘德华的一句“黑头发中国货”更把这一概念的号召力发挥到了极致，一夜之间，一个含金量令人垂涎的“黑发”金矿诞生了。这个金矿的诞生很快就吸引了无数的眼球。
发掘出了这么一个富矿，于是，各路高手云集一处，为了尽快建立自己新的利润增长点，市场联合利华不失时机推出“黑芝麻”草本洗发露系列推向市场。伊卡璐也把其草本精华系列产品推向中国，借势进军欲分杯羹。河南的民营企业鹤壁天元也不失时机地推出“黛丝”黑发概念的产品。
一个概念成就了多个知名品牌的发财梦，也对宝洁这个在洗发水领域自诩为霸主的巨人形成了强大的冲击，经过一番严谨的酝酿之后，于是一个崭新的立足本土的宝洁新的洗发水品牌被残酷的竞争环境催生，并最终将其定位确定为“东方女性的黑发美”，摆出了 “黑发美”领导品牌的阵势。 2000年，宝洁在中国市场强势推出其在中国市场唯一的原创品牌润妍，在经过了一连串精彩的预演后， 润妍新鲜出炉，着实令整个业界为之耳目一新。
从战略层面上来讲，润妍洗发水的推出，是为了应对竞争对手对其持续不断发动的“植物”、“黑头发”概念进攻。在“植物”、“黑发”等概念的进攻下，宝洁旗下产品被竞争对手贴上了“化学制品”、“非黑头发专用产品”的标签。因为这些概念根植于部分消费者的头脑中，无法改变，因此面对这种攻击，宝洁无法还击。
两年后，夏士莲的黑芝麻取代了奥妮百年润发留下的市场空白；而宝洁却对表现不佳的润妍丧失了信心，2001年5月收购同样以植物配方为概念的“伊卡璐”，于是宝洁推出的第一个本土品牌只能接受夭折命运。
润妍的失败和很多因素有关。润妍采用和主流产品不同的剂型，需要经过洗发和润发两个步骤，这种产品在上世纪80年代曾是主流，但现在已经被2合1产品惯坏了的消费者，并不喜欢把洗头时间拖长一倍。
润妍把目标消费群体定位在高知识城市白领女性，而这个群体现在对黑头发并不感冒；针对该人群的高价格，又不能被黑头发目标消费群体接受；润妍还沿袭了飘柔等旧有强势品牌的价格体系，在这种价格体系下，经销商没有利润，又不能不做，但新品牌润妍并没有“压榨”经销商的资本，润妍的价格政策，导致经销商对其采取了抵制态度；润妍的概念推广比起夏士莲黑芝麻洗发水来，显得笨拙有余、锐利不足。对于黑发概念，夏士莲通过强调自己的黑芝麻成分，让消费者由产品原料对产品功能产生天然联想，从而事半功倍，大大降低了概念传播难度；而润妍在传播时，似乎并没有强调首乌成分。
润妍在市场运作也存在严重失误。在奥妮惨败、市场出现瞬间空白之际，比起规避风险来说，更重要的是用尽快的速度填补空白，但宝洁却把三年时间浪费在市场研究和概念测试上。试想如果润妍能在奥妮败退的一年内推出，那么市场上恐怕早没有夏士莲黑芝麻的生存空间。
宝洁的营销能力倍受营销界称赞，但润妍的失败却证明，洞悉消费群体定位失焦，以及经销商配合乏力，渠道无力乃至于由于宝洁总部对润妍失去耐心之外，宝洁僵化、低效率的营销流程，需要变得更有效率、更灵活，以便更好的适应中国市场。
红星二锅头的品牌延伸
纵观国内高端白酒市场，众多品牌分庭抗礼。不加思索中，早有十几个名字跃入脑海，卖“高贵”的五粮液、讲“品质”的茅台、说“历史”的国窖1573……作为低端白酒市场的第一品牌——红星二锅头，面对竞争如此激烈的高档酒市场，该如何将价值200元的高端新品“红星珍品二锅头”成功地推向市场？又该如何改变二锅头在人们心目中根深蒂固的“便宜货”形象呢？2002年底，红星酒业急需启动新品红星珍品二锅头市场，向高档产品进行延伸。
寻找客观事实
红星企业成立于1949年，是作为新中国的献礼而指定建设的项目之一。为了能让建国初期生活水平都普通不高的中国大众都能喝上纯正的二锅头酒，国家规定红星二锅头酒的价格不得过高。所以，自红星问世五十多年以来，所生产十余种产品都属于低价位酒。由于红星二锅头甘烈醇厚，价位低廉，受到消费者始终不变的青睐，“红星二锅头”也成了“大众的好酒”的代名词。五十年来，红星品牌下的各种低价位产品始终保持着高销量，一直稳坐北京地区低端白酒市场的第一把交椅。
红星品牌的辉煌延续至今，由于多年的品牌积淀，红星二锅头已在北京人的日常生活中必不可少：朋友聚会喝二锅头，亲人相聚喝二锅头，自斟自饮喝二锅头，借酒消愁是二锅头，真情流露时还是二锅头……二锅头醇厚干烈的口味正符合北京人热情豪爽的性格，北京人对二锅头怀有特殊的亲切感和自豪感，它已经不只是作为酒存在了，而是作为北京文化的一部分存在了。但问卷也同时显示了另外一个奇怪的现象：当问到“你会在何种场合中选择红星二锅头？”时，有95%的消费者选择了“哥们儿聚会”，而在“商业宴请或正式场合”中有90%以上的消费者都执否定态度。究其缘由，是因为消费者普遍认为二锅头是低档酒，过于大众通俗，不适合在正式的宴请和重要的场合中饮用。而价值200元的红星珍品二锅头的出现正好为红星品牌的有效提升带来了新的契机。
作为低端白酒市场的第一品牌——红星二锅头，虽然在区域市场较为稳固，且消费者品牌认知较为明确，但面对竞争激烈的白酒市场，红星要摆脱低档酒的消费者印象，获得长足的企业竞争力还有很长的路要走，2002年底红星为了满足企业发展的需要，同时也为了提升红星品牌的价值，推出了价格为200元以上的高端新品“红星珍品二锅头”，这是一个较为冒险的行为，也是一个大胆的决策，因为推广这个产品首先需要改变二锅头在人们心目中根深蒂固的“便宜货”形象呢，而且又不能对红星这个品牌造成严重的影响。
找到红星品牌的生命点
要想成功推广红星珍品二锅头一个重要的前提便是让人们在消费这个产品的时候忘却红星二锅头的低档的便宜的品牌印象，而去感受一个超越价格因素的价值，消费这个价值，而不是产品，这个价值就是红星这个品牌的核心价值，即生命点。而后让红星珍品二锅头去承载这个价值，以此来提升整个品牌的地位。
我们都知道，人们习惯于将对这个城市的感情寄托在具有典型性的事物上，形成独特的地域性自豪感。诸如兵马列俑是西安的骄傲，葡萄干是新疆的代表。北京作为有千年历史文化色彩浓重的古城，文化在各个方面都有体现：建筑文化的代表是长城、历史文化的代表是故宫、饮食文化代表首推北京烤鸭等。而能够代表北京文化的酒却还没有，这个市场至今还是个空缺，在这种隐性心理的刺激下，这里存在着巨大的需求。红星是传承京文化的载体，是在历史长河不断变迁之中唯一秉承正宗京味的精神归依，红星二锅头在北京人心目中有非常好的认知度和好感度，在事实上已经具备了“北京的特色酒”的基础。打破消费者“红星品牌就应该是低价位低档次”的传统认知，建立起“红星二锅头就是能代表北京文化的酒品牌”的新认知，要想完成这样一个战略性的目标，需要在“二锅头、红星、京味”这三者之间建立起一个必然的联系，而“京味儿”无疑是最恰当的表现红星品牌核心价值的词。
在众多品牌林立的高端白酒市场上，红星以“京味儿”的品牌声音，区别于诸如五粮液用“系出名门”来演绎“高贵”，国窖1573用“听到的，看到的，品味到的历史”来讲述久远而独树一帜！事实上，为红星的定位正如里斯和特劳特所说：“建立定位，不是去创造某种新奇或与众不同的事项，而是去操纵已经存在于心中的东西，去重新结合已经存在的联结关系。”
“京味儿”的定位清晰准确地提出后，创意就已完成了一半儿了。但这还不能足以让消费者去理解、去共鸣，要想让红星品牌真正与消费者进行深入沟通，并增加消费者的品牌体验，必须有一句核心传播概念去形象描述（也就是生命点描述），以此加深品牌印象。
于是一句“品不够的京味儿，离不开的红星”的广告中心语在反复推敲后诞生了！这就是浓缩了京味儿文化的红星品牌最完美的表述，是字字千斤改一不可的金句。
品牌核心传播概念执行表现
品牌生命点以及品牌生命点描述的完成，为红星品牌的价值提升建立了一个基础，要想让这样一个核心概念生动起来，必须要加以形象表现，而要表现这个核心概念需要多方面的手段，其中电视广告又是最直接的。
在北京吃喝玩乐往往有这样一个说法“游（玩）长城、逛故宫、吃烤鸭、喝红星二锅头”，这是最代表北京的东西，称为“京城四乐”，在此基础上于是便有了以下的电视广告：
巍峨雄伟的长城上，游客一家老小在长城之巅挥动着胜利的衣袖，小孩子兴奋地高唱：登长城！“玩在京城”的字幕在山峰中浮现。
浑厚庄严的故宫前，几个老外一身戏装打扮，有板有眼地唱念坐打，字不正腔不圆地乐在其中：逛故宫！“乐在京城”的字幕在红砖古墙上凸显出来。
古色古香的烤鸭店里，大师傅切下一片片肥肥的烤鸭片，几个铁哥们相聚一堂：吃烤鸭！“吃在京城”的字幕也随之出现。
当服务小姐将红星珍品二锅头斟上时，浓郁的酒香阻止了大家吃烤鸭的欲望，纷纷嗅着酒香转过了头：品不够的京味儿，离不开的红星！“喝在京城”的字幕适时地映入眼帘！
深厚的文化底蕴，别具一格，独出心裁的切合点，使广告词中的文化传播更加深入人心。因此，以直率的视觉冲击力表现出来，并实现广告产品与消费者意愿的吻合，显得尤为重要。古老的故宫、长城最能代表北京悠久的历史；字正腔圆的京戏是经过几百年沉淀而形成的京文化典范，特别选外国人来唱京戏，更能说明京文化的现代性及不断拓展的国际化趋势；在北京饮食文化中，美味的烤鸭和醇香干烈的红星珍品二锅头已成为人们共同的认知。一个集合京文化精髓的创意成功地为红星珍品二锅头赋予了“京味儿”的文化内涵。
9.经典精神分析案例 篇九
个案是个15岁的初中男学生，被父亲从外地带来看病。主诉是怕东西脏、有毒，反复洗手，将近半年。根据患者叙述，发病的初始是跟被学校教官处罚的事件有关。即上军训的最后一天，不知何故被教官罚刷厕所。当时心里很不服气，觉得肚子痛，想去看病。可是教官不让他去，还让同学踢他，后又拖着他走，去医疗室，并问医师是否是装病。医师检查后，说是胃肠炎，需要休息。回来途中，教官怕他上告，威胁说：“这是部队，要你今天死，你就活不过明天。”此后，开始害怕，怕自己同学是否会害他，怕手上沾上什么毒，反复洗手，最怕被人打到脑袋。由于这样的害怕，不敢上学，休学在家，认为家里最安全，学校不安全，军队是最可怕的地方。根据父亲的描述，个案自小怕别人碰他的脑袋，吃东西也担心吃坏了东西，是比较小心谨慎的孩子。
病情分析
患者显然是个性内向而缺乏安全感的年轻人，无故被可怕的教官处罚，又受到无理的威胁而害怕，产生恐惧与强迫性症状的个案。很清楚地被权威者威胁而不敢反驳或反抗，而内心的不满不敢发泄，这种情绪被压抑进潜意识中，只是依靠强迫性的行为来保护自己，避免(按教官的威胁)被毒害的可能。从经典精神分析的观点说来，这是对权威者的不满的感情不能宣泄而进入潜意识，由于压抑的无意识欲望不能闯进意识域里来，患者难以联想起自己的隐私这种现象，佛洛依德称为抵抗或抗拒。这也是一种防御机制。虽然这些病症跟他幼小时以来的软弱个性有关，但也跟受严重心理威胁与创伤有关。总之，针对患者的“主诉”(即被教官无理地威胁而深恐害怕)，以及对“疾患”(强迫症)的既有学理(即：依靠强迫的心理与行为来抵御内心里的负性情感)，就可及时地建立对病情的了解；并且确定咨询的目标与过程(即：改变或减轻对恐惧心理；并且适当地处理内心难于接受的负性情感)。
咨询的目标是：帮助患者去认识潜意识中的不满情绪，支持他去发泄对无理威胁的权威者的反感，减除害怕的心理。同时也要帮助他考虑如何采取比较有效的途径去面对他的困境。达到人格结构本我自我超我的有机统一。同时利用父亲陪诊的机会，鼓励父亲供给所需的支持。
会谈经过
医师：听你说来，你好冤枉。做教官的，怎么可以这样的无理。
[注解：利用共情表达治疗者能体会他的处境，并且是站在个案的立场来支持他，要帮助他；扮演跟无理的教官相反的角色，企图抵消负性的打击。] 患者：(脸上表情突然显得惊讶且高兴，但不知说什么好，而没开口)医师：当时教官为什么处罚你刷厕所呢? [注解：封闭式提问，了解具体经过。] 患者：并没有什么事，教官也没说明我做错了什么，只说我做错了事，就罚我去刷厕所。医师：当时你心里怎么感觉?是否感到很冤枉? [注解：诱使患者表达自己的情感，意识到自身潜意识中的压抑。] 患者：是呀!可是我又觉得很害怕，是教官的命令，只好去刷洗很臭的厕所。我那天早上本来胃口就不好，无法吃早饭就只好空着肚子上学。可是这样被处罚扫厕所，闻到臭味，就很恶心，吐出食物，胃也绞痛起来。可是教官说我是装病，还叫几个同学一起来踢我，踢我的肚子!医师：那一定很可怕。听起来，也很可怜!医师说你得了胃肠炎，可是教官为什么要恐吓你，说要你死，你就活不了呢? [注解：情感反应，以求获得患者的信任。] 患者：他大概是害怕我去上告，要我住嘴不告。医师：那你怎么办呢?被这样威胁、恐吓!患者：我心里害怕极了，以后就怕教官会叫同学给我下毒，吃饭就特别害怕，也不敢随便碰东西，惟恐碰到毒物。
医师：你现在想一想，为什么教官要那样很厉害地威胁你，说是：“要你今天死，你就活不过明天”? [注解：指导患者自我思考，理性的认识自己。] 患者：因为是部队，他可以这样不讲理。医师：还有呢? 患者：不知道。
医师：你用心想一想，为什么做个教官的，会对学生讲那种不好的话，做那种狠狠的威胁? 患者：不知道。是不是怕我去上告? 医师：因为他心里知道他自己做错了事，而害怕，才要想恐吓你闭嘴不告。也就是说，是他做错了事的证实。你说是不是? [注解：影响性概述。患者的本我厌恶教官对他的方式，但是超我却提醒患者无法抵抗这等权威，所以患者的自我才表现出这种病态。] 患者：嗯?!我从没这么想过。
医师：从现在起，你心里就想，做错了事的是教官；不是你。他怕你；你不用怕他。[注解：这样的“改观重解”的解释，把教官说成是“坏”的人，是个“败者”，患者就不用再害怕这样威风可怕的人。一般说来，小孩或青少年对老师或教官这类有权威的人，只会害怕与服从，不敢批评或反对。特别是在社会与文化的间接影响下，在幼稚的“超我”里，只会要求“自我”去顺从权威者。因此，治疗者要站在患者的一边，辅助弱小的“自我”，采用认知辅导的要领，帮助患者能以不同的角度来看真相，主要的目的是在消减对教官的无 限恐怖感。也就是说，既然做错事的是教官，而不是他，他就不用总是害怕自己将变成是被处罚的对象。也就是把他跟教官的关系颠倒过来，不用只担任害怕被处罚的“败者”。当然，要考虑与遵守现实社会与文化的思想与价值观，不能过分地提议去反对或反抗权威者，要适可而止，否则会吓坏患者的“自我”，或者真的让患者采取反抗的行动，给患者惹来实际的麻烦。
医师：你实际上不用去上告，做学生的，也不要对老师或教官有不听话的行为。可是以后你心里就对自己讲：这位教官是做错了事，没有道理，过分地虐待学生。你不用总是去怕他。患者：真的? 医师：医师并不是在裁定谁是错或对。医师的意思是说，假如你能这样地去想，就对你的心理有所帮助；也就不会总是担心教官来害你。你心里也可以想，并不是每个人都是圣人，不会做错事。教官只不过也是个人，难免也会做错事，可以原谅他。
[注解：患者只用他年幼青少年的心理与想法来面对与接受事实，而治疗者现在乃帮助患者能以不同的层次，以成人的眼光和角度，以超我的道德感来看所发生的事情。经过这样的看法，也就可以脱离年幼而不知所措、无法应付困难的情况。] 医师：你心里客观地想想，做教官的，就算是凶一点，是否会坏得真的去叫人给学生下毒，犯上这样严重的犯罪? 患者：大概不会。医师：当然是不会的。所以你脑子里要知道：你是过分地担心而害怕，要调节你害怕的程度，否则就变成病了!患者：怎样调节? 医师：要使用你健康的脑子去告诉过分害怕的脑子，自己的害怕太过分了，要少点害怕。特别不要去担心有人会给你下毒这样的事情。自己要有点信心。患者：(若有所思的样子，没有开口)医师：你父亲对你这么说的? 患者：他说对方是教官，不要惹麻烦。还骂我不该做错事，被教官处罚。医师：父亲有没有安慰你? 患者：没有。他还训我不该胡思乱想，重复去检查事情。
医师：今天既然是你父亲陪你来看病，我也请你父亲进来，一起谈谈好不好? [注解：这边也看出来患者的父亲的表现和患者的病态也有关系。] 患者：好的。
医师：(请父亲也进来会谈室)。你很关心你的孩子，还特别陪他来看病。根据医师的诊察，你的孩子是受了教官的威胁，心里很害怕，才变成这样的。你做父亲的如何帮助他? 父亲：我就告诉他，不要胡思乱想，想什么食物有毒，东西有毒„„。脑子有毛病了!医师：你儿子心里受了打击，失掉信心，才会乱想。假如做父亲的还是很凶地训他，父亲就跟那位很凶的教官一样起来；让儿子更害怕。所以，做个慈父，多安慰他，鼓励他，会对他有所帮助。可以吗? [注解：这里表现出俄狄浦斯情结，患者惧怕自己的父亲，再加上父亲不适宜的批评，更加加重了患者潜意识中的负面情感并不断压抑。] 父亲：好的。