银行虚假理财案深度分析

银行虚假理财案深度分析（共9篇）（共9篇）

1.银行虚假理财案深度分析 篇一

政 务 信 息

***县工商局查获一起虚假宣传案

近日，***县工商局成功查处了一起化妆品虚假宣传案，对***县某某日用品店作出责令其停止违法行为，罚款2000元的行政处罚。

该局执法人员在市场监管中发现，***县某某日用品店以

“第一军医大学科研成果、田之缘、养生会所”字样的广告宣传销售某品牌的化妆品，但当事人无法提供以上化妆品系第一军医大学所研制的相关证明文件。当事人的上述行为足以造成使消费者误认其销售的化妆品是由第一军医大学所研制，其行为违反了《广告法》第四条“广告不得含有虚假的内容，不得欺骗和误导消费者”的禁止性规定，构成虚假宣传的违法行为。该局据此作出上述行政处罚。

报：县工商局

2.银行虚假理财案深度分析 篇二

一、银行理财产品概述

银行理财产品是指银行利用其较高的信用度, 自主设计发行, 将募集到的资金按照产品合同约定投入相关金融市场及购买相关金融产品, 理财产品的投资方向主要有人民币债券和货币市场类产品、外币债券和货币市场类产品、组合投资类产品、融资类产品、结构性产品等, 投资回收获取投资收益后, 根据合同约定分配给投资人的一类理财产品。

银行理财产品按照不同的分类标准有不同的分类, 根据其收益方式分类, 主要分为固定收益类理财产品和非保本浮动收益理财产品。固定收益类理财产品是指预期收益率固定的, 但其并不一定都能保证本金安全, 而实际上大部分的固定收益类产品均为不保证本金及收益率的产品, 产品的预期收益率仅是该产品投资能够正常收回时所能获取的最高收益率, 一旦投资失败, 不仅收益率不保, 而且本金也可能受到损失。而非保本浮动收益理财产品除明确该理财产品不保障本金完全不受损失之外, 且其收益率会随着理财产品投资回收情况而变化, 可能很高, 也可能很低, 甚至本金也会受到损失。

由此可见, 两种理财产品风险均存在一定的风险, 都有可能获得不了预期收益, 甚至本金也可能受到损失, 与传统的银行存款有较大的不同, 后者起码能保障银行储蓄本金和利息, 且中长期储蓄存款利率基本可以超过同期通货膨胀率。

二、我国商业银行理财产品的现状

1、商业银行理财产品发展历程

我国商业银行理财产品的发展大致可以分为三个阶段。

第一阶段为2005年9月以前, 此阶段是理财产品的初创时期。2000年9月, 中国人民银行改革外币利率管理计划, 为理财市场的发展创造了条件。2002年, 第一个银行理财产品诞生, 标志着银行个人理财业务进入了新的发展阶段。2004年, 光大银行推出的“阳光理财B计划”, 成为第一只人民币理财产品。2005年初, 建设银行在四大行中首推人民币理财产品, 理财产品已经初具模型。

第二阶段为2005年9月至2008年中期, 此阶段是理财产品的快速成长时期。2005年, 银监会颁布办法并采取多项措施, 为理财产品在正规化前提下, 向广度和深度发展创造了条件。2006年到2008年, 每年的理财产品发行数量和资金规模都屡创新高。

第三阶段为2008年中期至今, 此阶段是理财产品的规范发展时期。随着理财产品相关政策法规的出台, 银行对理财产品越来越重视, 我国银行理财产品市场正在逐步走上成熟规范发展之路。

2、商业银行理财产品发展现状

随着中国经济的持续稳定快速发展, 居民财富不断增加, 理财业务也进一步发展, 逐渐呈现以下现状。第一, 发展时间较短, 但增长迅猛, 市场规模不断扩大。从商业银行理财产品发展笔数来看, 2005年至2011年分别发行570笔、1250笔、2900笔、6120笔、7800笔、11880余笔、19176笔, 而到2012年银行理财产品发行数量高达28239笔, 2013年上半年较2012年上半年同比增长33.73%, 可见银行理财产品发展迅速, 市场规模不断扩大。第二, 理财产品种类多样, 投资范围广泛。理财产品发展早期, 投资主要集中于国债、金融债券等渠道, 理财产品同质化现象突出。随着时间的发展, 面对日趋激烈的市场竞争, 银行开始关注不同市场上的理财产品, 突出产品的差异化, 理财产品种类日益丰富。第三, 理财产品市场竞争日益激烈。商业银行为更好地吸收存款, 维护客户而展开了激烈的竞争。

(注:数据来自《普益财富》2013年12月数据。)

三、商业银行理财产品调查

各银行发行的银行理财产品主要以保本浮动收益理财产品为主, 银行根据历史数据分析设置一个最高年化收益率, 虽然根据理财产品的时间长短有所不同, 但大都维持在4%~7%之间, 比一年期银行定期存款利息3%略高, 各理财产品信息相关数据均可在相应理财产品说明书中阅读到。近年, 我国商业银行发行的理财产品的种类和数量均有较大程度的增加, 其预期收益率也有一定的提高。

以2013年12月为例, 相关数据如表1所示。该月共发行新理财产品2682支, 其中人民币债券和货币市场类产品1057款, 平均预期收益率为5.51%, 外币债券和货币市场类产品68款, 平均预期收益率为2.8%;组合投资类产品共计1416款, 平均预期收益率为5.79%;融资类 (包含票据资产、收益权、信贷资产和信托贷款) 产品共计12款, 平均预期收益率为6.1%;结构性产品共计65款, 平均预期收益率为6.68%;其他类产品64款, 平均预期收益率为5.82%。另外, 该月2781支理财产品到期, 其中917支公布到期收益率, 公布率为33%, 共有3支未达到最高目标收益率, 占比0.1%。

可见, 我国银行理财产品主要为人民币债券和货币市场产品, 占比39%, 组合投资类产品占比53%, 两者相加基本达到本月已发行理财产品的90%。另外, 我国银行理财产品整体风险并不大, 已公布的理财产品99.9%均能达到最高预期收益率, 但风险也是客观存在的, 而且没有公布的收益情况不得而知。

四、银行理财产品真实收益率测算

通过以上数据分析, 我们知道银行理财产品存在着一定的风险, 并不像银行存款那样, 基本没有风险。但我们为了进一步分析, 就假定理财产品没有风险, 探究在均能实现其最高预期收益率的情况下, 其真实收益率到底有多少。下文以某银行发行的一个理财产品为例进行具体分析。

该理财产品为人民币非保本浮动收益型产品, 预期最高年化收益率为5.5%, 理财期为30天。产品认购期为2013年12月22日-2013年12月26日, 产品成立日为2013年12月27日, 到期日为2014年1月25日, 到期后, 本金和收益会在两个交易日转到客户账户。投资方向中股票投资比例不得超过70%, 债券投资比例不得超过70%, 货币类投资不得低于30%。假如某投资者购买10万元该理财产品。

分析如下:

预期年化收益率为5.5%, 假定这个产品未来能达到这个收益率, 其实际能够得到的收益率为5.5%*30/365=0.45%, 即这个投资者到期能收回本利和为10万* (1+0.45%) =10.045万元, 看似比银行同期存款略高。

但这还是假定该投资者于2013年12月26日购入理财产品, 如果其于2013年12月22购入, 且在产品到期后又因某些事情影响, 不能立即取出本息, 则这笔存款将按照活期利息计息。由于实际计息天数的变化, 这样就又会有一个实际收益率, 假定该投资者在银行又继续存放2天, 则其实际投资天数就增加为36天, 如果一年中, 这个投资者均购买这样的理财产品, 共可购买约10次, 则其实际收益率为0.45*10=4.5%, 由于期间活期利息太低了, 基本可以忽略不计, 则其实际收益额为4500元。而一年期银行存款收益率为3%, 也就是只比银行一年期存款利息高1500元, 而如果按五年期银行存款利息4.75%计算的话, 可得利息4750元, 也就是说这个看似比银行利息高的理财产品, 实际算下来可能还不如银行存款收益高。

五、结论

银行理财产品的收益率看似比同期银行存款要高, 但真正做下来, 结果却可能让投资者大吃一惊, 即使在没有风险, 能够顺利达到预期理财目标的情况下, 其收益也可能还不如中长期银行储蓄的收益高, 而且程序比较复杂, 尽管每个理财产品按照有关规定都应有理财产品说明书, 但长达数十页的产品说明书, 对大多数投资者来说依然有些晦涩难懂。

随着发行银行理财产品的金融机构越来越多, 理财产品的市场竞争势必会加剧, 风险也会越来越大, 部分银行为了能够吸引广大投资者购买其理财产品, 会提高预期收益率, 而要想获取最高收益率, 维持投资者的信心, 吸引投资者购买其理财产品, 只能铤而走险投资一些风险较高的领域, 结果会导致理财产品的风险也大大增加。

但不可否认, 银行理财产品对于具备短期资金盈余的投资者仍然是一个较好的选择, 毕竟我国现阶段的理财产品绝大多数还是能够达到预期最高收益率的, 而对于有中长期资金盈余的投资者来说, 还是选择中长期的银行储蓄较为稳妥!风险基本没有, 且收益基本还能够跑赢通胀。

六、对商业银行开展理财产品的建议

1、健全信息披露机制, 加强信息披露工作

首先, 银行需要逐步建立和完善客户档案资料, 了解客户需求, 为客户全面披露理财产品相关信息, 形成一套完整的信息披露机制。其次, 要对投资者进行清晰的引导, 向他们介绍理财产品属性、产品说明等, 让客户更加全面深入地了解理财产品, 认识到理财产品与银行储蓄存款不同, 投资理财在取得相对较高利益的同时也存在一些潜在的风险。再次, 相关部门应加强对银行理财产品以往成果及收益的有效揭示和披露, 包括实际回报率和预期回报率, 从而有利于投资者更好地选择理财产品。最后, 银行要建立有效的监督机制, 使得理财产品各项信息能够完全呈现在客户面前, 为客户避免不必要的损失, 保证客户知情权, 从而吸引更多的客户, 为银行带来收益。

2、构建良好的外部环境, 防范银行理财产品风险

加强外部监督与管理, 政府相关部门应该根据当前金融形势的不断变化制定和完善理财产品的相关行业标准, 在产品开发、信息披露及销售方法等方面制定统一的监控准则, 帮助客户更加方便地选择他们所需的理财产品, 有效地减少理财产品纠纷, 促进银行理财产品市场的规范发展。同时, 监管部门要对理财产品的相关条例进行归集整理, 使其具有整体性与系统性, 要采取统一集中的风险管控措施, 对商业银行及时进行调查、监督与管理, 加强对商业银行理财产品风险管理的重视。

此外, 政府还应加强对投资者进行风险防范意识的宣传, 引导客户形成成熟的理财理念, 培养他们对于商业银行风险管理的监督意识, 加大理财知识的宣传力度, 使理财观念深入人心, 帮助客户更好地投资, 为商业银行理财产品发展提供更好的外部环境。

3、提高专业人员素质, 强化投资者理财观念

一方面, 商业银行应该定期对理财业务人员进行资格考核与认定, 并要求其进行培训和继续教育, 保证理财人员掌握扎实的专业基础知识, 不断提高他们的行业管理能力, 使其在熟知相关法律法规及客户基本情况的基础上, 根据客户需求提供理财服务。同时, 还要加强对从业人员职业道德教育和素质教育, 不断提高银行从业人员的专业素质。另一方面, 投资者作为理财产品的直接购买者和最终持有者及受益者, 应进一步强化自身的理财观念, 在对商业银行理财产品基本概况充分了解的基础上, 根据自身风险偏好和资产状况, 有针对性地选择适合自己的理财产品。此外, 银行还应该多渠道、多层次地开展投资者教育工作, 让他们充分了解银行理财产品相关知识及政策法规, 进一步强化投资者的理财观念。

摘要：随着银行间竞争日益激烈, 银行理财产品成为各类银行筹集资金的重要渠道, 也成为很多投资者特别青睐的投资理财产品, 其名义收益率确实比银行储蓄要高, 但其真实收益率到底如何呢?本文以某银行理财产品为实例, 着重分析了银行理财产品的真实收益率, 以期为广大投资者购买银行理财产品提出合理化建议, 也为商业银行开展银理产品提供建议。

关键词：银行理财产品,真实收益率,名义收益率

参考文献

[1]魏域涛:银行理财产品年末收益率普, 涨平均收益率近5%[N].中国经济时报, 2013-12-16.

[2]周轩千:银行理财产品利率风险上升[N].上海金融报, 2013-12-10.

3.商业银行个人理财的营销分析 篇三

班级：财务093 姓名：黄倩 学号：200900706105 日期：2012年6月20日

商业银行个人理财产品的营销分析

摘要：我国商业银行个人理财业务发展迅速，成为各银行间竞争的焦点，面对产品和服务高度同质化的个人理财业务市场，目前的国内商业银行在营销推广等方面还存在不足，本文对国内商业银行银行个人理财产品的营销现状做出分析，提出银行个人理财产品的一些营销改进意见。

关键词：商业银行、理财产品、市场现状、营销

一、个人理财产品概述

个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的金特点，成为发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。

早在上个世纪90年代末期，我国商业银行开始尝试向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务。近年来，随着金融开放加快、商业银行竞争加剧、国民经济增长和个人财富的增加，个人理财业务迅速发展。不过对投资者而言，面对繁多的银行理财产品品牌，很难从中判断出某一项产品的具体涵义。因此，如果要购买银行理财产品，还必须对这些品牌下产品进行详尽的了解。

根据币种不同，理财产品一般包括人民币理财产品和外币理财产品两大类。按照银监会颁布的 《商业银行个人理财业务暂行办法》，我国商业银行理财业务能够做以下分类： 按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。

理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。当然，商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。

综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。

同时“办法”又规定了商业银行在综合理财服务活动中，可以向特定目标客户群销售理财计划。“办法”按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。

保证收益理财计划，是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。

非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。保本浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。非保本浮动收益理财计划是指商业银行依据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。

二、商业银行个人理财产品营销现状

个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。目前，除城市商业银行和农村信用社外，我国主要银行业机构均开办了包括本外币在内的个人理财业务。从发展规模看，股份制较大型银行起步早、品种多，但销售总量不及国有大型银行，城市银行业金融机构和农村信用社 由于主、客观原因尚未推出理财业务。而股份制银行普遍将个人理财产品作为扩大客户资源、增加个人业务市场份额、增加利润来源的重要手段，因此，从发行品种和创新程度看，股份制银行在个人理财业务上占优势地位。以2011年9月数据为例，75家银行在境内共发行1717款个人理财产品。其中69家中资银行发行1666款，中资银行中的6家国有银行发行624款，占发行总量的36.34％；13家股份制商业银行发行664款，占发行总量的38.67％，6家外资银行发行了51款。在我国，国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。一项全国性调查显示，目前对个人理财服务感兴趣的人占77％，需要个人理财服务的人占到42％。

而且近年来中国经济持续快速发展，居民的资金占有量增加，人均收入水平大幅度增长，CPI持续攀升。受金融危机影响，全球经济不稳定，通货膨胀率居高不下，消费者为确保自己的资产不会贬值纷纷寻找新的投资渠道，理财服务需求不断扩大。商业银行个人理财产品则以其风险低、种类多、渠道便捷等优势逐步成为金融市场上不可或缺的投资品种，发展前景十分广阔。

三、国内商业银行银行个人理财产品营销存在的问题

(一)营销方式同质化严重，营销手段缺少创新

伴随着银行业竞争的加剧，银行间普遍采取了服务营销、广告促销、全员营销等方式展开市场竞争，给予顾客更高的满意。服务的标准化，专业程度，良好的服务态度、多样化促销等都受到各家银行的高度重视，但简单的营销方式很快就会被同业模仿。产品的同质化，营销手段的相似化是个人理财产品营销中面临的严重问题。

(二)个性化营销意识淡薄

随着人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、信托产品、个人黄金投资、炒汇等个人投资项目日渐丰富，银行能为客户提供更多的选择。对个人投资产品进行整合，通过金融产品组合打包的方式向客户推销，能够进一步降低单一个人理财产品的风险，提高整体投 资的收益率，最大限度的满足客户资产保值增值的需求。而目前此类产品组合销售 的销售创新方式应用较少。同时，针对不同的客户群体没有提供针对性的推广方法，特别是在现在个人理财产品比较紧俏的情况下，较依赖客户自己去营业网点了解理财产品情况，销售方式被动，个性化营销意识淡薄。

(三)品牌建设薄弱

基于对个人理财品牌建设重要性的认识，以及对个人金融服务市场需求快速变化的感受，国内商业银行纷纷推出了自己的理财服务品牌，对品牌的重视是近年来个人理财产品营销的一个重要特点。工商银行的“理财金账户”，招商银行的“金葵花理财”，中国光大银行 的“阳光理财”都是个人理财产品领域比较知名，口碑较好的品牌。然而银行在为个人理财产品确定名称及对品牌内涵进行阐释时，大多从自身业务角度出发。以外汇理财产品为例，银行的“汇市通”、“汇财通”这些产品名称中，只有一个“汇”字显示是外汇理财产品，不能体现服务、技术、产品创新等内涵，品牌形象不丰满。又如光大银行阳光理财A计划和B 计划，A计划代表外币理财产品，B计划代表人民币理财产品，这样的命名难以显示功能差别，缺乏品牌文化营销。

四、对个人理财产品营销的建议

（一）客户市场

1、打造个人理财品牌，以吸引、保持和巩固优质客户。通过多种传播媒体将银行个人理财产品信息传递到目标市场，激发客户的购买欲；适时采取各种促销手段，巩固忠诚客户，吸引新客户，尽快形成规模经营；进一步提升服务质量，提高客户满意度；通过参加社会公益活动，树立和提升银行的社会形象；创建银行特有的企业文化做好银行个人理财产品和企业形象的宣传与维护工作。

2、加大新产品开发力度，拓宽理财产品的销售渠道，提高服务质量，满足优质客户的需求。客户的需求具有可变性、多样性，银行应仔细分析客户的购买动机，开发与仿制并重，不断推出自身的核心个人理财产品，多样化产品组合营销。

3、密切与客户的情感联系，提高客户忠诚度。银行客户忠诚度是通过适时满足客户需求，与客户互动，进行情感联系而建立的。银行应以客户为中心组织自身资源，扩大客户与银行的接触面。例如个人理财部门应当按时向客户通告已购理财产品的运行情况，客户资金的增值保全情况，新理财产品的发行情况等；推广客户网上银行操作方法，方便客户及时了解个人理财产品的现状。

（二）内部市场

内部员工应是银行营销活动的首要对象，是广义的顾客群体的重要组成部分，每一个环节员工的工作质量都影响了个人理财产品的营销结果。首先处理好领导者权威和员工自主性的关系。培育共同的参与意识、价值理念、行为准则以及员工的归属感。其次是银行内各部门之间的关系，应建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统，科学、公正的内部考核制度，树立强烈的部门间的合作意识，保证各项政策的持续贯彻。第三，个人理财业务需要“全员营销”。商业银行要以“客户为中心”和配置内部营销资源，重新组合各部门现有的业务分工，协调部门之间的关系。推动总、分、支行之间的市场调研、个人理财产品创新、信息统计、客户信息等多方面的资源共享，实现整体联动，强力营销，建立一个以专职营销机构为主各部门相互协作配合的高效 的市场营销体系。

（三）影响者市场

银行的外部公共关系主体主要有政府、金融监管部门、同业和新闻媒体等。影响者市场营销工作的主要目的是协调好外部公共关系争取获得客户对银行的好评，激发企业和社会公众消费银行个人理财产品的欲望。银行应针对政府开展关系营销，协调好与金融监管部门的关系，例如利用自身经济信息中心的优势，为政府部门提供经济运行数据；协助政府开展地方文化、教育等方面工作，以赢得支持和尊重。其次，协调好与同业的关系，以合作的姿态，与金融同业建立并保持良好的、互惠互利的合作关系，谋求与金融同业共同发展。第三，提升新闻媒体的关系，借助媒体开展社会公益等活动，利用其强大的宣传媒介，增进社会公众对银行的了解，可以更好地树立银行的社会形象。

（四）供应商／战略伙伴市场

受到我国金融业不能混业经营的限制，各家银行只能专注于银行业务。为了拓展个人理财产 品的范围，为顾客提供更多可以选择的产品，银行应当在政策允许的范围内，例如与信托公司、保险公司基金公司等结成战略伙伴，共同为顾客打造更多具有创新性的个人理财产品。

（五）招聘市场

个人理财产品要求银行创立一只高素质、专业化的理财队伍，这只理财队伍一方面依靠银行内部的培训培养，另一方面也依赖银行从招聘市场中争夺高素质人才。商业银行需营造公平竞争的用人环境，吸收和选拔优秀理财人员，提高理财队伍整体素质，优化人力资源配置。并且通过不断的培训和教育投入，为员工提供更多学习提高的机会，积极为营销人员创造学习与交流的平台，提升营销人员的业务水平和专业技能，建立起一支高素质、专业化理财队伍。

五、结语

银行个人理财产品是一种为客户提供保值增值服务特殊的商品，但是它的同质化程度高，如果仅仅依赖传统不断开拓新市场的方式进行营销，会致使营销成本高企，利润降低，而且难以保留客户。所以要对个人理财产品的营销状况进行合理分析，并合理组织企业现有各方面的资源通力合作，这样才能在同质化程度高的个人理财产品市场中处于领先地位。

参考文献：

[1] 胡瑶瑶《银行个人理财产品介绍》，安徽农村金融2007年第8期 [2] 阮银兰《我国商业银行个人理财市场现状问题及对策》，金融与经济2012年第2期 [3] 路楠《中国商业银行个人理财业务存在的问题及解决方案》，金融市场2012年第1期 [4] 司亚静、杜红平《银行个人理财业务的关系营销策略分析》，商品与质量·理论研究2011年12月刊

4.商业银行个人理财业务的市场分析 篇四

天石薜

商业银行个人理财业务即是商业银行利用自身渠道、技术、人才、信息、资金、管理等方面的优势，运用各种理财工具，以帮助个人客户达成生活目标或投资目标而提供的综合金融服务。

我国国民收入不断的增长引发了国民对专业化投资指导的需求，以追求更好的投资组合来达到防范风险并获取更高收益的目的。同时，国内商业银行在为开拓新市场，寻求新的利润增长点的动机推动下，个人理财业务也逐渐成为国内商业银行新的业务发展方向。在供求双方的共同作用下，我国的商业银行个人理财业务发展迅速。据第一理财网理财产品库根据公开资料不完全统计，2006年1月1目至12月31日，全国约有两干个理财产品面世，其中：银行人民币理财产品345款，较2005年增加了224款，增幅达185％；银行外汇理财产品744款，较2005年增加了277款，增幅为59．31％；全年发行贷记卡三百万张，信用卡发行量预计达到一干万张；新发行开放式基金89支，发行数量上较2005年增加了34支，增幅达61．8％；此外，2006年新发各类债券一百多个、保险新品一百二十余种(个)、信托计划近五百个，新的理财品种如代客境外理财(QDII)、电子储蓄国债等也不断面市并受到投资者的关注。

一、我国商业银行个人理财业务存在的问题

(一)产品品种不丰富

归纳目前商业银行名目繁多的个人理财内容，主要是代理业务，不外乎有两类。一类是以银行卡为中心，提供储蓄、信贷、汇兑为—体并附带如登机、酒店预约等贵宾待遇的综合幽艮务，如招商银行的“金葵花”卡、光大银行的“阳光卡”等。另一类理财业务是以各种理财产品为核心的投资管理或财富管理服务。如光大银行的“阳光理财B计划”、民生银行的“非凡理财”、建设银行的“利得盈”等。还有一些银行成立了个人命名的理财工作室，向顾客提供一些理财资讯和投资建议。

(二)组织结构不匹配

目前国内银行个人理财业务大都归于个人金融业务部，业务工作局限在部门内部，但个人理财业务涉及的业务十分广泛，几乎涵盖了银行的所有业务种类，而这些业务由不同的银行部门来管理，这就造成各业务相互割裂的局面。这样在缺乏专门的组织机构和运行机制保障下，银行就无法为客户提供“一站式”服务。

(三)风险管理手段缺乏

从国际成熟经验看，银行理财产品是相对独立于银行传统业务的新型主流业务，是在金融管制逐步放松，商业银行可以实行混业经营以后才发展起来的。银行理财业务，不是为了争夺存款，而是谋求增长模式转变。目前国内大部分银行把理财业务作为储蓄业务的替代品放在表内管理的业务模式和定位上，长此以往，隐藏着很大风险。银行理财产品作为一项新型银行服务品种，应当说我国银行在理财产品收益率设计理念上还很不成熟，缺乏科学合理的产品定价方法。从国际领先银行经验看，理财业务定价有一个重要方法称为风险预算，即需要理财的客户首先要明确其自身可承受的风险水平，银行再根据其风险承受能力提供相应的收益率报价，这值得国内同业借鉴。

(四)专业人才匮乏

理财服务是一项高知识、高专业要求的综合性金融服务，从业人员必须具备相关专业知识、服务意识、操作技巧，以及对市场变化的洞察力和敏感度，同

时还要有敬业精神和良好的个人信誉。但在现实中，具备上述综合素质的理财专业人士数量匮乏。中国注册理财规划师秘书长郑惠文认为，相对于老百姓巨大的投资理财需求，按照1个理财规划师服务100人估算，国内理财规划师的缺口至少10万人。

二、原因分析

(一)外部原因

1．制度限制

从政策上讲，我国金融业仍是分业经营，银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销保险公司、基金公司等非银行金融机构的产品，如代销保险、代理买卖债券、外汇、基金等，而对这些产品的适用性无能为力。银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了商业银行个人理财业务的发展空间。另外，利率管制也是导致商业银行人民币理财品种匮乏的重要原因。

2．相关法律环境不完善

目前，有关商业银行个人投资理财业务的法律法规主要是2005年9月中国银行业监督管理委员会公布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，法律环境相对不够完善。理财业务不同于传统的金融业务，目前国内的相关法律法规对商业银行理财产品性质界定不清楚，商业银行无法严格界定理财业务的质是存款业务还是投资业务，所以，银行无法向客户提供诸如提前支取、质押和开具存款证明等服务，在一定程度上降低了银行理财产品的市场竞争力。

3．国内客户对个人理财业务存在认识误区

误区一是简单地将个人理财业务等同于赚钱。理财作为个人整体人生规划的一环，并不局限于投资，它的内容应该更加广泛，个人理财业务的设计，既要考虑财富的积累，又要考虑财富的保障；既要为获利而投资，又要对风险进行管理和控制；既包括投资理财，又包括生活理财。如果将个人理财目标片面理解为投资赚钱，就会产生个人理财上的急功近利、渠道单

一、风险加大。误区二是过于保守，把所有的钱都放在储蓄存款上生利息。

(二)内部原因

1．缺乏代客理财的服务理念

目前商业银行理财人员普遍重产品推销，轻理财规划。大多数理财人员所做的工作就是向高端客户推销产品，而非根据客户自身隋况进行理财规划；同时由于理财人员都背负着营销指标，因此往往更注重向客户推荐银行当期的理财产品，而忽视了对潜在风险的提示。

2．缺乏严谨、高效的理财业务管理机制

在个人理财业务管理体系方面，目前我国商业银行普遍没有成立专业的垂直管理运作机构，多数是以省(市)分行为利润中心的区域管理模式，分行拥有相对独立的经营管理自主权，总行对分行的业务垂直管理相对弱化，形成了“条块交叉、以块为主”的管理体制。而在分行内部，各支行又是分行的利润和成本中心，支行在其区域或职责范围内全面开展各项业务，对各项业务指标负全面责任。个人理财业务涉及的资产、负债和中间业务的产品开发、市场营销、业务管理、客户服务分别由多个机构管理，导致前后台业务条块分割。个人理财未能形成相对独立的运作系统，使我国商业银行无法为客户提供一站式服务。

3．缺乏整合的客户信息平台

经过几十年的发展，中国商业银行拥有庞大的客户资源，但客户资料却是零乱分散的。储蓄系统、会计系统、资金清算系统数据的搜集标准、存储格式不同，而且各系统相互封闭，信息无法共享，商业银行无法全面掌握客户市场的确切经营状况，更无法借助分析工具对客户进行深入地分析以了解客户需求，进而设各种适合客户的产品和服务。所以，应该尽快对现有的客户资料进行整合，形成一个统一规划、统一标准、统一平台并具有一定辅助决策功能的客户信息系统。

4．市场细分不合理

从国内商业银行个人理财市场实践来看，市场细分变量仅限于地理细分、财富细分和性别细分三个方面，而对观念、教育、职业、收入等其他市场细分变量关注不够。如高收入群体是各家商业银行争夺的服务对象，被称为“VIP”客户，但没有一家商业银行对高收入群体进行进一步的市场细分。一项针对北京、上海、广州的个人金融资产在50万元以上的都市高收入群体调查显示，北京富人钟爱的投资品种是储蓄(占被调查的近1／4)，上海人钟爱的投资品种是子女教育基金(占被调查的近i／6)，而广州人钟爱的投资品种是房地产(占被调查的i／4)。

三、对策

(一)加大公共金融教育，培育良好的客户市场

普及金融教育，引导客户对风险与收益的正确认识，纠正理财营销对收益宣传的侧重，严格履行风险提示义务，培育良好的客户市场。

(二)创新组织架构

根据战略服务观的思想，理财服务部门的组织架构需要向客户接触层面倾斜，建立市场导向型(或者说客户导向型)的组织架构，而不应保留烦琐的官僚机构或者大量层级的组织。组织成员需要理解并且承担对客户的服务责任并拥有为客户提供服务所需要的权力，组织中的层次级别不能过多。

新的理财服务架构如下图所示：

客户蓉

户蓉产高层管理者中层管理者一线员工蓉产

(三)细分理财市场，创新服务模式

市场细分方面，首先要完善客户管理和信息服务系统逐步建立和善理财服务专业技术支持平台，加大对零售银行、贵宾理财、私人银行、客户关系管理、客户经理支持等体系的研究和建设力度，加强客户关系管理工作，充分利用丰富的客户金融交易信息资源分析和挖掘客户需求。加强金融机构之间乃至金融机构与其他商业、服务业等的跨行业合作，丰富和扩大理财业务的内涵与外延，及时掌握市场动态，为客户提供个}生化理财服务。提高个人理财资金在储蓄、支付和消费环节及证券、保险、基金、房地产等投资领域的合理流动。

其次增加市场细分变量，进一步细分理财市场，包括客户的年龄、性别、地域、职业、收入、财富、偏好、受教育程度、个人生活愿景、存款流量、对银行利润的贡献程度及潜力等，对个人理财业务市场进行较为细致的市场细分，根据不同的需求提供不同的产品和服务。

再次是突出差异化和个性化。个人理财业务市场是一个差异性较大的市场，不同的个人和家庭有着不同的生活环境和风险态度，对个人理财业务需求也不同；同一家庭在不同的生命周期阶段，所面临的问题不同，对个人理财也有不同的需求。商业银行开展个人理财业务，必须根据个人所处不同的年龄阶段、不同的职业、不同的风险偏好和风险态度，设计个性化的理财计划。同时，在进行产品开发和市场营销时，商业银行应根据自己的客户群体特点，展开差异化营销，突出利益点，建立品牌优势，通过差异化营销提高客户忠诚度，满足客户需求。

服务模式方面，理想的销售模式既要能满足银行客户的金融服务要求，又要充分调动理财经理的积极性，既要尽可能有效利用现存的银行经营网点，又要能充分利用银行其他销售渠道所提供的销售机会。商业银行应当根据客户的收入、学历、背景、年龄、性别等因素的差异，综合运用储蓄柜台服务、理财中心服务、电话银行服务、理财信函传送、私人理财经理、专家团队建议等实现理财业务分层次销售，逐步实现以银行角度设计产品向为客户量身定做金融服务的模式@4t。

(四)完善产品研发机制，实现个人理财电子化

按照有利于密切客户需求又促进产品专业管理要求，调整和完善理财产品研发组织构架，设立专门研发机构集中进行产品研发、风险分析、产品维护和评价改进，推出更多以银行卡为载体的适合居民需要的理财业务。在银行卡功能创新中，应先使其成为本外币各类储蓄业务和证券资金等的综合账号，进而扩大以银行卡为载体的代理业务范围，使其从目前的代扣水费、电费、煤气费等日常生活领域扩展到代理各类保险、证券投资、信用担保、外汇买卖和消费信贷等消费升级业务领域。

统一的理财业务平台是实现个人理财电子化的前提。首先要建立统一的金融服务平台，对银行、证券、保险等机构资源实施整合，以商业银行为资金流和信息流的核心，构建各类金融机构理财服务的深层次合作；其次是建立内部客户数据信息管理系统，对客户进行理财需求的深层次分析，根据客户的需求差异提供不同的理财方案，并利用零售客户综合账户以及理财品种的分账户实现服务差异；三是建立理财业务支持系统，该系统的主要功能是根据客户需求提供相应的经济、金融及政策信息和理财建议，根据理财顾问的理财分析提供相应的理财方案和计划，并通过金融平台进行集合金融业务交易；四是发展网上自助理财，使客户通过单一的网站完成所有的金融投资交易。

(五)加强理财队伍建设，提高理财队伍素质

长期的分业经营使银行普遍缺乏优秀的理财员。一个优秀理财员除了要熟悉银行业务，还必须精通证券交易、保险等金融业务，但由于分业经营，银行专才易寻，通才难觅。那么商业银行该如何培养理财通才呢?

一是充分利用资格认证资源，如由国家劳动和社会保障部组织实施的《中

华人民共和国投资理财师职业资格证书》考试，由银行业协会、证券业协会以及保险业协会组成的中国CFP协会组织的CICFP资格认证等等。

二是对现有的理财顾问进行系统的全面的培训。首先要制定系统的理财顾问培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才。其次，必须对理财候选人员进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作。再次，应通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际的操练，提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验进行专业理财。同时，理财顾问必须在服务中倡导终生理财的概念，从而能够从已有的客户中开掘更大的理财市场。

(六)健全风险防范机制，确保理财安全

5.银行虚假理财案深度分析 篇五

据盈灿咨询及网贷之家统计，2015年全年P2P网贷成交量达到了9823.04亿元；2016年1-7月累计成交量达到10252.58亿元，第一次自然年内累计成交量突破万亿元。虽然目前P2P网贷行业规模仍不及银行理财、基金及信托等，但无法否认P2P网贷投资逐渐成为大众主流的理财方式之一。

近期，理财市场监管政策频繁出台，如7月底，银监会下发了《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）》，对银行理财业务进行了严格的限制。8月初，基金业协会公告称，按照2016年2月《关于进一步规范私募基金管理人登记若干事项的公告》要求，8月1日有超过7800家既未提交法律意见书也未在协会备案私募基金产品的机构已被注销私募基金管理人登记。8月，互联网金融整治也进入清理整顿阶段。

表1：银行理财、基金、信托及P2P网贷情况一览表

资料来源：盈灿咨询、网贷之家 不管是银行理财、私募基金还是互联网金融理财领域，外界对于相关政策的出台纷纷使用“史上最严”一词，那么在整体理财市场监管趋严的环境下，P2P网贷投资是否还具备吸引力？

理财市场现状

1、资金面整体宽松，资金需求端成本降低

Shibor银行间同业拆借利率目前仍处于历史低位，隔夜、一周及一个月的利率在2%、2.3%及2.8%左右波动，其中隔夜及一周利率近期出现小幅上涨，但一月拆借利率还在下降通道。7月由于缴税及MLF到期等因素，短期资金流动性趋紧，但在稳健货币政策下，央行通过结构性调控释放流动性，市场整体资金面较为宽松。

图1：上海银行间同业拆借利率SHIBOR走势

资料来源：WIND、盈灿咨询、网贷之家

在经历多次降准降息后，社会融资成本已逐渐降低，以金融机构一年期贷款基准利率为例，基准利率从90年代的高峰12.06%下降至前几年的6%附近到目前的4.35%。

图2：金融机构人民币贷款利率走势

资料来源：中国人民银行、盈灿咨询、网贷之家

2、各类理财产品收益率普遍出现下降

在上述资金面整体宽松，央行多次下调利率的宏观环境下，对比银行、基金、信托及P2P网贷理财情况，可以看出理财市场整体收益率水平处于下降通道。

从收益率角度看，P2P网贷投资（综合收益率水平10.25%）与货币基金投资（平均收益率跌破3%）、银行理财（平均预期收益率跌破4%）、信托投资（门槛高，一季度收益率水平8.18%）相比仍具有一定优势。当然，投资人需要明确的是，不同类别的理财产品的风险程度是不一致的，往往收益率越高，投资人所承受的风险越大。

过去走红的互联网“宝宝类”产品现在全线跌破3%的收益率水平，例如余额宝目前七日年化收益率已跌至2.36%。随着越来越多互联网活期理财产品的出现，挂钩货币基金的“宝宝类”理财原有优势也随着收益率的大幅下降而逐步减弱。

图3：互联网“宝宝类”理财产品7日年化收益率

资料来源：新浪财经、盈灿咨询、网贷之家

自2015年年中后，银行理财产品预期收益率处于下行通道，今年已跌破了4%的平均预期收益率水平。从预期收益率整体表现来看，非保本浮动收益型>保证收益型及保本浮动收益型；国有大行相对风险偏好度低，股份制银行及城商银行等中小型银行风险偏好较大，因此股份制银行、城商行预期收益率水平>国有银行。

图4：银行理财产品预期收益率走势

资料来源：WIND、盈灿咨询、网贷之家 根据盈灿咨询及网贷之家数据显示，P2P网贷行业综合收益率水平自2013年7月达到最高点26.36%后一路下探，截至2016年7月，行业综合收益率水平已降至10.25%，预计未来跌幅空间有限。P2P网贷行业收益率下降除了前面提及的宏观环境因素外，行业制度不断规范、信息披露逐渐透明完善，对于风险的补偿逐步降低也是其收益率下降的重要原因。

图5：P2P网贷综合收益率走势

资料来源：盈灿咨询、网贷之家、网贷之家

理财产品分析

1、产品发行结构情况

银行理财产品发行结构按收益类型来看，主要以非保本浮动收益型为主；按期限结构来看，以1-3月期及3-6月期短期理财为主；按不同的收益率划分，目前以3%-5%发行产品数量占比最多。

图6：银行理财产品发行情况

资料来源：WIND、盈灿咨询、网贷之家

基金产品发行结构按投资方向来看，混合型基金在产品数量上占多数，占比近半成，其次是债券型基金、股票型基金，随后才是货币市场型基金、QDII基金及另类投资基金；但按资产净值占比来看，货币市场型基金占比超过半成。

图7：基金产品发行情况

资料来源：WIND、盈灿咨询、网贷之家

信托产品发行数量方面，截止2016年6月，证券投资信托发行数量占比最多，达到54.58%，贷款类信托产品占比12.24%，随后是权益投资信托、债权投资信托、股权投资信托、组合投资信托、买入返售信托及融资租赁信托。而从发行额度规模占比来看，贷款类信托和权益投资信托占比接近，分别为20.37%及20%，证券投资信托发行额度占比为12.3%，债权投资信托占比9.9%。

图8：信托产品发行情况

资料来源：WIND、盈灿咨询、网贷之家

2、产品收益结构情况

银行理财产品近年收益结构来看，外资银行理财产品预期收益率波动幅度大，峰值高于大型商业银行、股份制银行、城商行及农商行；但同时1-6月期银行理财产品预期收益率最低值也出于外资银行。

以1月期银行理财产品为例，城商行平均预期收益率水平>股份制银行>农商行>大型商业银行>外资银行；而1年期理财产品的话，外资银行平均预期收益率水平>股份制银行>城商行>农商行>大型商业银行。

图9：2014年1月-2016年6月银行理财产品预期收益率情况

资料来源：WIND、盈灿咨询、网贷之家

2010年至今年6月信托产品收益结构数据显示，股权投资及房地产信托产品预期收益率波幅较大；非证券投资类及组合投资预期收益率波动较小。短期信托产品预期收益率峰值主要出现在股权投资产品中。

以1年及以下期限信托产品来看，股权投资平均预期收益率水平>房地产>贷款类>非证券投资类>债权投资>组合投资；而3-5年期信托产品预期收益率，股权投资>非证券投资类>房地产>贷款类>债权投资>组合投资。

图10：2010年1月-2016年6月信托产品预期收益率情况

资料来源：WIND、盈灿咨询、网贷之家

对于P2P网贷行业来讲，资产端业务开发不断创新，模式种类丰富多样，通常无场景信用贷投资收益率>车辆、房屋抵押类>供应链金融、融资租赁>票据。

以319家平台发布的项目标的为样本，从期限投资收益走势来看，36个月及以上、24-36个月的中长期借款项目收益率走势较平稳，1-3个月及1个月以下短期借款项目投资收益率下滑幅度最快，收益率跌幅都超过了40%。

图11：P2P网贷不同期限综合收益率走势

资料来源：盈灿咨询、网贷之家、网贷之家

3、资产投向情况

银行理财按照不同的投资资产可以分为利率、债券、票据、股票、信贷资产、商品、汇率以及其他8 类，由于受限于金融业的分业经营，资金投向较为有限。投资渠道也分为直接投资，比如说投向债券、货币工具等，或是通道类投资及委托投资模式。银行理财主要投向货币市场、债券、非标产品等，但值得注意的是目前从银行理财最新监管要求来看，监管层有意削弱通道化和非标化的投资渠道。

图12：银行理财产品资产配置占比

资料来源：WIND、盈灿咨询、网贷之家

从信托资金余额按投向的占比情况来看，投资方向提升显著的是投向工商企业，占比由2010年初10.64%上升至今年一季度的23.74%，并成为最主要的信托投资领域；此外金融机构占比上涨明显，自2010年初的9.77%提升至一季度的18.49%。另一方面，投向基础产业余额占比自2010年初的40%下降至一季度的18.02%；房地产行业占比由前几年的15%附近下降至一季度的8.71%。相比与银行理财，信托及基金公司投向范围较广。

图13：信托资金余额按投向的占比情况

资料来源：WIND、盈灿咨询、网贷之家

理财市场监管趋严

P2P网贷行业已经进入优胜劣汰期，根据盈灿咨询及网贷之家数据统计，2016年截至7月末，停业及转型平台累计达到297家，预计仍将有一大批资质不好的平台在互金整治期间主动选择退出。其实不仅仅是P2P网贷行业，整个理财市场，包括银行理财、基金及信托等在内也同样面对着日益趋严的监管要求。

3月，银监会下发了《关于进一步加强信托公司风险监管工作的意见》，提出对信托资金池业务穿透管理，重点监测可能出现用资金池项目接盘风险产品的情况；督促信托公司结构化配资杠杆比例原则上不超过1:1，最高不超过2:1；明确关注房地产、地方政府融资平台及产能过剩三个重点领域的信用风险；提出不仅持续监测传统的表内流动性风险指标，也要关注表外担保业务及信托业务带来的流动性管理压力。

而4月基金业协会发布的《私募投资基金募集行为管理办法》中规定，个人投资者要求金融资产不低于300万元，或者最近三年个人年均收入不低于50万元，对机构的要求是净资产不低于1000万元。私募基金合格投资人门槛明显提升。8月初，基金业协会发布公告，超过7800家既未提交法律意见书也未在协会备案私募基金产品的机构已被注销私募基金管理人登记。7月银监会发布的《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）》从多个方面对银行理财进行了严格的限制，包括对银行理财业务分类管理，分为基础类理财业务和综合类理财业务，从事综合类理财业务要求银行的资本净额不低于50亿元人民币，而基础类理财业务不能投资非标和权益资产；禁止银行发行分级产品；明确要求商业银行不能托管本行发行的理财产品等。这份意见稿一定程度会影响银行理财资金入市和进行非标投资，并且由于风险偏好的降低，银行理财收益率或许会进一步回落。

出于对“脱虚向实”的引导，对资产泡沫的抑制以及对影子银行扩张的限制，监管层对理财市场贯彻了“穿透式”监管思维。近期银行理财、基金、信托及P2P网贷市场监管情况如表2所示。

表2：近期理财市场监管政策一览表

分类 监管政策

发布时间

发布机构

监管内容

商业银行总行应当对合作机构实行名单制管理，建立并有效实施对合作机构的尽职调查、评估和审批制度，及时对存在严重违规行为、重大风险或其他不符合合作标准的机构实施退中国银监会关于规范商业银行代理销售业务的通知

2016年5月

银监会

出。

商业银行不得代销本通知规定范围以外的机构发行的产品，政府债券、实物贵金属以及银监会另有规定的除外。

商业银行应当按照国务院金融监督管理机构的规定确定代销业务的销售渠道。通过营业网点银行 理财

代销产品的，应当按照银监会有关规定在专门区域销售，销售专区应当具有明显标识。根据理财产品投资范围，可以将商业银行理财业务分为基础类理财业务和综合类理财业务。前款所称基础类理财业务是指商业银行发行的理财产品可以投资于银行存款、大额存单、国商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）

债、地方政府债券、中央银行票据、政府机构

2016年7月

银监会

债券、金融债券、公司信用类债券、信贷资产支持证券、货币市场基金、债券型基金等资产。综合类理财业务是指在基础类业务范围基础上，商业银行理财产品还可以投资于非标准化债权资产、权益类资产和银监会认可的其他资产。

私募基金管理人、私募基金托管人等其他组织私募投资基金信息披露管理办法

中国证券投

2016年2月 资基金业协

会

应当按照中国基金业协会的规定以及基金合同、公司章程或者合伙协议约定向投资者进行信息披露，同时按照规定通过中国基金业协会指定的私募基金信息披露备份平台报送信息。自公告发布之日起，已登记满12个月且尚未备案首只私募基金产品的私募基金管理人，在5基金 关于进一步规范私募基金管理人登记若干事项的公告

中国证券投

2016年2月 资基金业协

会

月1日前仍未备案的，协会将注销该私募基金管理人登记；登记不满12个月且尚未备案首只私募基金产品的私募基金管理人，在8月1日前仍未备案的，协会也将注销该私募基金管理人登记。

私募投资基金募集行为管理办法

中国证券投

2016年4月 资基金业协

会

个人投资者要求金融资产不低于300万元，或者最近三年个人年均收入不低于50万元，对机构的要求是净资产不低于1000万元。对信托资金池业务穿透管理，重点监测可能出现用资金池项目接盘风险产品的情况；结构化关于进一步加强信托公司风险监管工作的意见

信托

配资杠杆比例原则上不超过1:1，最高不超过

2016年3月

银监会

2:1；对信托公司的拨备计提方式提出改变，除了要求信托公司根据资产质量足额计提拨备，还要求对于表外业务以及向表内风险传递的信托业务计提预计负债。

市场准入负面清单草案（试点版）关于对P2P平台融资类业务进行自查的通知

2016年4月

国家发改委、商务部

明确列出“禁止商业银行从事信托投资和证券经营等业务”。该草案将在天津、上海、福建、广东四个省、直辖市试行。

证券、基金、期货类经营机构禁止参与到任何

2016年2月 福建证监局 P2P平台的融资业务，禁止为客户通过P2P平

台融资提供便利。

要求建立校园不良网络借贷实时预警机制，及时发现校园不良网络借贷问题，及时分析评估关于加强校园不良网络借贷风险防范和教育引导工作的通知

P2P 网贷

2016年4月

校园不良网络借贷潜在的风险。此外，还要建

教育部、中国银监会

立校园不良网络借贷应对处置机制，对侵犯学生合法权益、存在安全风险隐患、未经学校批准在校园内宣传推广信贷业务的不良网络借贷平台和个人，第一时间报请金融监管部门、公安、网信、工信等部门依法处置。

在公司发行新的产品类别、推行新的发展模式前5日内，将产品或模式说明、风险提示和合江苏省互联网金融P2P网络借贷平台产品模式备案管理办法

2016年4月

法合规性说明等相关材料报协会备案。期间，江苏省互联

如发生变更或存续期满需要展期的，也要于5受理之日起10内予以备案确认，或出具备案确认函，并对已完成设立备案的产品模式配发备案编码。

网金融协会 日内，递交协会备案。材料递交后，协会应自

利用互联网开展非法活动的：期货公司以自有资金投资P2P平台销售项目；期货公司资产管关于做好互联网金融风险专项整治工作的通知

2016年6月 上海证监局

理产品购买方，将期货公司资产管理产品放到P2P平台进行份额拆分销售；期货公司子公司设立P2P网贷平台，或者期货公司以自有资金参股设立P2P网贷平台。

互联网金融信息披露-个体网络借贷（征求意见稿）和中国互联网金融协会互联网金融信息披露自律管理规范（征求意见稿）

存管银行应对客户资金履行监督责任，不应外包或由合作机构承担，不得委托网贷机构和第 网络借贷资金存管业务指引（征求意见稿）

2016年8月

银监会

三方机构代开出借人和借款人交易结算资金账户；在网络借贷资金存管业务中，除必要的披露和监管要求外，委托人不得用“存管人”做公开营销宣传。

2016年8月

中国互联网金融协会

信息披露自律规范意见稿全文30条，定义并规范了86项披露指标，其中强制性披露指标65个、鼓励可选择性披露指标21项。

资料来源：盈灿咨询

总结

6.银行虚假理财案深度分析 篇六

随着我国经济的不断发展、居民可支配收入的不断增加, 为满足居民投资低风险的同时又实现资产的保值增值, 商业银行针对不同群体提供了各种理财产品。理财产品的推出, 为居民提供了新的投资渠道, 也为银行开创了新的收入来源。我国银行理财业务自2005年开办以来发展迅速, 据普益财富发布的2014年银行理财能力排名报告显示, 2014年度, 我国共有347家商业银行发行了79051款理财产品, 累计发行规模估计为100.5万亿元, 无论是数量或是规模都延续了往年的高增长态势。

二、我国商业银行理财产品同质化现状分析

银行理财产品是指商业银行自主设计并出售, 按照合同事先的约定将筹集到的资金投资于相应金融市场, 并在一定时期后将投资收益分配给资金提供者的一种投资产品。本文将从收益方式、投资方向、预期收益率、期限结构、发行币种等五个方面分析我国商业银行理财产品的同质化。

(一) 收益方式

根据理财产品收益方式的不同, 将其划分为非保本型、保本浮动型和保本固定型三大类。

本文收集2010年到2014年我国商业银行不同收益方式的理财产品数量, 从这五年数据中, 发现近几年我国银行理财产品以非保本型为主, 特别是2013年推出非保本型理财产品31208款, 占理财产品的70.14%。由此从收益方式的角度来说, 银行理财产品具有同质化趋势。

(二) 投资方向

我国商业银行理财产品可投资于股票、债券、信贷资产、利率、汇率等标的资产, 与发达国家相比, 我国可供选择的投资标的资产单一, 因此, 各银行销售的理财产品收益来源总是相近的。具体而言, 分为利率类、混合投资类、融资类和结构性产品。结合2014年数据, 利率类产品占53.08%, 增长5.55%;混合投资类产品占42.26%, 融资类产品有所下降, 仅占0.27%;结构性产品占比上升0.27%。由此可以看出, 我国商业银行理财产品是以利率类和混合类产品为主, 其投资方向具有同质化趋势。

(三) 预期收益率

银行理财产品的收益率主要由投资标的资产市场的情况、理财产品设计的收益风险结构以及资金管理者的投资管理能力决定。按照惯例, 将收益率划分为 (0, 2%], (2%, 3%], (3%, 5%], (5%, 8%], (8%, +∞]等五档。根据2014年具体的收益率分布, 我们发现收益率大多聚集于5%~8%区间内, 占比72.13%;其次聚集于3%~5%, 占比25.33%;收益率大于8%的产品仅占比0.62%。因此银行理财产品在预期收益率方面也具有同质化趋势。

(四) 期限结构

产品的期限越长, 未知的风险越多, 对于资金管理者的投资管理能力要求越严格, 因此我国银行理财产品多以1~3个月期理财产品为主。2014年我国商业银行共发行1~3月期理财产品35780款, 占比54.9%;3~6个月期的理财产品1266款, 占比27.%;1个月以内、6~12个月和1年以上期理财产品分别占比1.94%、13.83%和1.73%。单从2014年的数据来看, 1~3个月期理财产品仍为主流。可见我国银行理财产品趋于短期化。

(五) 发行币种

随着我国利率市场化进程的不断深化, 人民币理财产品也在此期间慢慢吞噬外币理财产品的市场份额, 并取得了绝对支配地位。从2014年的银行理财产品来看, 人民币理财产品发行63445款, 增长至97.23。外币理财产品美元、澳元、港币、欧元占比分别为1.58%、0.46%、0.15%和0.25%, 英镑、加元总和仅占0.11%。由此可见, 人民币理财产品在我国商业银行理财产品中占据绝对主导地位, 体现出理财产品币种发行的高度同质性。

三、主要结论与对策

我国银行理财产品起步较晚, 在很大程度上是在模仿国外的理财产品, 缺乏独创性, 并且我国银行理财产品的设计研发总是跟随市场热点或是为了政策规避, 没有做到以客户需求为导向, 因此在很多方面, 我国理财产品看似品种多样, 其实质存在高度同质性。而理财产品的同质性, 可能会引起银行间的恶性竞争, 引发价格战。为了银行的长远发展, 可以采取以下措施解决理财产品的同质性问题。

(一) 成立专门小组进行市场调查, 明确各阶层客户群体需求

银行完善原有的客户信息管理系统, 上门或是电话拜访客户, 一对一地了解客户理财需求, 定期或是不定期进行回访, 及时掌握客户需求变动, 并对信息进行记录、深度挖掘, 根据收入水平、年龄阶段、职业特征等对客户进行划分, 分析各阶层客户的理财需求, 将相关分析数据、结论传达给产品设计部门。

(二) 产品设计开发银行总部和基层两头开花

每个地区, 由于风土人情、生活习惯、收入水平不同、消费方式等方面的不同, 对于理财产品的需求也不同, 可是我国银行现在的理财产品采取总部设计开发、基层统一营销的策略, 基层工作人员迫于业绩压力, 不顾客户需求一味地营销当下产品, 这样的方式不利于满足客户多样化的需求。只有让基层人员参与到产品设计开发过程中, 才能使设计的产品适合本地的要求。

(三) 将银行的品牌优势加入到理财产品中, 开创理财产品的品牌

银行在设计开发理财产品时, 将银行的品牌理念加入其中, 再结合客户的自身需求, 创造出具有银行自有特色的理财产品, 增加产品的辨识度, 从而消除理财产品的同质性。

摘要：我国商业银行理财产品起步较晚, 仍处于初期阶段, 虽然在数量和规模上呈现高增长态势, 但其实质却趋于同质性。本文从收益方式、投资方向、预期收益率、期限结构、发行币种等五个方面揭示出我国商业银行理财产品的同质化, 并在其基础下提出相应的解决对策。

关键词：银行理财产品,同质性,对策

参考文献

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[3]陶敏.商业银行理财产品的发展现状及对策研究[J].时代金融2014 (11) :108、111.

7.银行虚假理财案深度分析 篇七

商业银行的理财产品是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上, 针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。在理财产品这种投资方式中, 银行只是接受客户的授权管理资金, 投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。

2005年以来, 理财产品业务发展迅速, 2012年, 我国针对个人发行的银行理财产品数量达28239款, 较2011年上涨25.84%, 而发行规模更是达到24.71万亿元人民币, 较2011年增长45.44%。发行数量和发行规模已经达到了历史新高。高速扩张的市场和大规模的发行数量也使理财产品暴露了许多风险, 如备受争议的“资金池运作型理财产品”和部分理财资金的表外运作, 都使银行的这种创新业务始终处于公众的热议范围内。

然而不管理财产品这种金融创新下的产物存在哪些缺陷, 从各个商业银行纷纷推出自己的理财产品参与市场竞争, 产品数量连年创下新高这一点来看, 理财产品的需求在不断增加这是毋庸置疑的。彭见琼 (2012) 利用因子分析的方法, 得出了结论表明居民对理财产品的需求受个人所处生命周期、所处环境以及银行服务质量的影响最为显著, 而同期存款利率、理财产品本身的风险、产品收益率等也存在不同程度的影响。

本文通过搜集中国近年来的一些经济数据, 利用相对广义的指标, 从宏观层面对影响理财产品需求的因素进行分析, 通过采用Eviews软件对各个因素进行多元回归分析, 找出对理财产品影响显著的几个因素, 并据此提出对理财产品今后发展的建议。

二、影响理财产品选择的因素

1、收入水平收入是消费的前提, 消费必须以居民具有一定的购买力为基础。

从收入因素对居民选择理财产品的影响看, 收入水平越高, 会更加重视对自身财富的管理, 也更重视保值效果好收益高的产品, 换言之就会越倾向于金融产品的投资。

2、通货膨胀预期。

在居民收入水平一定的情况下, 物价上涨, 意味着居民实际购买力的下降;物价下降, 则意味着实际购买力的上升。我国通货膨胀严重, 居民持有的现金在不断地贬值, 在这种情况下, 投资者会选择对资产进行保值的投资方式, 而有些银行理财产品的保本性在通胀情况也会激励投资者对其进行选择。

3、受教育程度。

居民接受教育是早期对人力资本进行投资, 教育水平的高低在某种程度上决定了居民从事工作的性质并且能够影响居民的后续学习能力。总体来说, 居民接受教育的水平对于居民的风险意识和职业类别都具有显著的影响, 进而影响居民参与金融产品的投资决策。

4、收益率预期与利率。

人们总是希望一定数额的资产能够带来最大的收益, 因而, 收益预期的大小, 将直接影响到人们的金融服务产品的选择行为。由于中国利率水平仍未实现市场化, 利率的变动对市场有一种刚性影响, 而对于银行理财产品来说, 预期收益率与利率的变动息息相关, 所以收益率与利率无疑是影响投资者选择理财产品的一个重要因素。

三、对理财产品需求的回归分析

为了度量上述因素对理财产品的需求产生的影响, 我们利用Eviews软件对各个因素进行回归分析: (表1)

☆我们选用理财产品的发行数量作为回归分析的应变量。由于理财产品是一种以买者的自有资金来产生盈利的服务型产品, 这种产品的需求是由开发产品的银行根据金融市场当前的资金流动情况、融资环境和回报率预期等因素进行供给而引致投资者购买而形成的, 所以理财产品的发行数量能作为反映市场需求的指标。

☆中国人均GDP是衡量中国当前人均收入水平的因素, 设为自变量X1。

☆取人民币一年期整存整取的平均存款利率是对利率因素的一个计量, 设为自变量X2。

☆设置活期存款同比增长率作为一个预计因素, 是因为活期存款的增长有可能对理财产品的需求产生一定影响, 设为自变量X3。

☆居民消费价格指数 (CPI) 是测量通货膨胀的一个指标, 设为自变量X4。通过对这个自变量的回归分析可以知道通货膨胀对居民购买理财产品是否有影响。

☆社会融资规模是全面反映金融与经济关系, 以及金融对实体经济资金支持的总量指标, 取该指标作为预计因素是想检验通过直接或间接的方式流入实体经济的资金支持会不会对理财产品的需求造成一定的影响, 该指标设为自变量X5。

☆平均收益率

设回归方程为:

通过回归分析的显著性检验, 只有X1、X2和X4通过了显著性检验, 也即只有人均GDP、利率因素和居民消费价格指数对理财产品的需求是有显著性影响的。

进一步把方程修改为:

其中X1为人均GDP, X2为人民币一年期整存整取存款利率, X3为居民消费价格指数。 (见表2)

由上回归分析, 3个自变量的P值均小于0.05, 可以通过检验。

可得方程为:

分析回归方程以及各影响因素的系数。首先, 人均GDP与理财产品的需求量成正比, 说明了人均收入越高, 对理财产品投资的需求也越高;其次, 利率水平与理财产品的需求成反比, 在这里取人民币一年期整存整取的年平均存款利率, 非常典型地说明了中国居民的储蓄心理和倾向——存款利率越高, 人们越倾向于把钱投资到没有风险的储蓄上, 更好地规避风险并且获得收益, 此外, 由X2的系数-4511.54可以看出, 理财产品的需求对利率的变动非常敏感, 也说明了理财产品本身的特点和缺陷;最后, 居民消费价格指数与理财产品需求成反比, 即通货膨胀越严重, 理财产品需求越低。

四、针对上述分析结果对理财产品发展的建议

1. 针对不同收入人群制定不同的理财产品计划。

收入越高的人群越对理财产品的需求越大, 针对这个特点, 推出差异化的理财产品, 以满足不同收入层次的人群需求。

2. 商业银行发行理财产品需要加强对利率风险的防范。

商业银行可以通过建立有效的监测和内部控制机制, 对理财产品筹集的资金的投入去向实时监控, 降低损失的概率。商业银行还需建立一定的理财产品收益保障的准备金制度, 进一步防范利率风险。

3. 由于通货膨胀会极大地影响理财产品的需求, 商业银行可以适时推出一些应对通货膨胀时期的保本收益型的特殊理财产品, 通过合理的预期收益率吸引投资者的购买。

摘要：近年来, 商业银行理财产品发行数量逐渐增多, 越来越多的银行加入了发行理财产品的大军里, 而随着居民理财意识的逐渐增强, 对银行理财产品这种风险相对较低的的投资渠道, 需求也日益旺盛。本文将利用回归分析的方法, 对影响商业银行理财产品的需求的因素进行分析, 并针对分析的结论进一步提出拓展理财产品市场, 完善理财产品机制的一些建议。

关键词：理财产品,影响因素,回归分析,建议

参考文献

[1]彭见琼, 吕德宏.城镇居民个人理财业务需求影响因素研究[J].财会通讯.2012 (7)

[2]施纤纤, 高峻, 文洁, 胡俊.个人投资者对商业银行理财产品需求差异调查[J].经济研究.2011 (5)

8.银行虚假理财案深度分析 篇八

首先,个人理财业务可以带动银行整体业务的快速发展,随着我国经济水平的不断提升,个人的财富也开始逐渐增多,人们开始重视个人的理财业务。随着我国银行业的不断改革,以往传统的经营方式已经无法提升银行的利润水平,贷款业务的局限性变得越来越明显,由此,商业银行也开始更新银行产品,个人理财业务开始发挥自身的竞争实力,并带动了银行整体业务的快速提升。

其次,个人理财业务也为商业银行吸引了更多客户,当前人们开始关心自身的资产保值情况,为了满足人们的理财需求,银行开始改变自己的发展方向,并拓宽自身的经营范围,并由质量与数量两方面全面提升银行的理财业务,个人理财业务的发展会为银行吸引更多的投资客户,从而进一步增加了银行利润。同时,受投资与消费理念的影响,多数群众也开始意识到理财的重要作用,相信未来个人理财业务将是带动银行不断发展的关键因素。

最后,发展商业银行的个人理财业务还可以提升银行的竞争实力,当前各商业银行的个人理财业务主要为客户提供资产的增值保值服务,随着我国社会经济的不断发展,国外一些大型的投资机构开始入驻,并抢占了我国大部分的市场份额。面对激烈的竞争环境,商业银行必须不断提升产品业务的服务水平,并积极探索新的发展策略。而竞争的关键在于如何满足客户群体的实际需求,发展理财业务可以使客户切身体会到所带来的益处,可以迎合客户的基本需求,因而间接地提升了商业银行的竞争实力。

2. 我国商业银行个人理财业务营销问题

2.1 缺乏完善的分业经营金融政策体系

当前,我国多数商业银行采用的分业经营方式,银行、保险等金融行业都是分开经营,业务之间不存在任何交叉,彼此之间相互独立,且它们只可以在自己的业务范围内为客户提供服务。因此,商业银行所提供的个人理财业务也仅仅局限于咨询、建议方面,银行只是为客户设计合理可行的投资计划,不能为客户真正的办理投资业务,以至于银行无法完全为客户实现个人理财,这也很大程度上制约了商业银行的进一步发展。

2.2 缺乏专业的业务营销人才

当前,我国多数商业银行缺乏专业的个人理财业务营销人才,这也严重制约了个人理财业务的完善与发展。理财业务本身具有很强的专业性与技术性,需要从业的营销人员具有较高的专业素质与业务知识,并可以熟练掌握金融、市场运营等方面的相关知识。但商业银行内部却几乎没有这样的专业营销人才,具备国际认证资格的人才更是少之又少。目前商业银行负责个人理财业务营销的人员被称为业务经理,他们虽然经过了层层选拔,但却无法满足客户需求,自身的专业素质也与国际金融理财师相差较远,这些都严重制约了银行个人理财业务的顺利发展。

2.3 缺乏有效的营销信息平台

当前商业银行个人理财业务的基础是建立完善的客户资料体系,但多数银行运行的根基却是相关的账户基础,商业银行所掌握的客户信息更是十分有限,以至于个人理财业务营销的开展坎坷不断,甚至无法明确最终的服务主体。同时,商业银行也无法与银行、保险等金融行业共享客户的信息资料,甚至彼此之间还会进行严格封锁,这在一定程度上浪费了客户的信息资源,十分不利于个人理财业务营销的发展与完善。

2.4 缺乏客观的营销技术支持

当前,我国商业银行业务的开展需要依靠先进的科学技术与发达的信息网络,尤其是附加价值较高的个人理财业务营销,更需要这些技术支持,且要求的技术水平比其他普通业务要高出很多。但目前我国金融行业的电子信息化水平较低,相关的金融业务并未完全实现电子办公,加之硬件设施的落后、陈旧,导致商业银行在计算机软件利用方面存在很大的局限性,使其无法利用电子信息技术开展业务。而类似于国际上更为便捷的网络银行、手机银行等业务更无法在商业银行内部顺利开展,这也严重降低了理财业务营销的便捷水平。

2.5 缺乏理性的理财氛围

受以往传统理念的影响,我国群众比较缺乏投资与理财意识,往往认为投资具有很大风险,他们更喜欢将钱存在银行。尽管近年来购买股票的行为变得越来越频繁,但多数群众还是持有跟风意识,对股票存在新鲜感,认为别人炒股自己也要去试一试,或者他们认为当时股票的形势较好,看到别人赚钱就想当然的认为自己也一定可以盈利,由此便去炒股投资,缺乏理性的投资意识,当股市下跌以后,人们便会产生失望心理,更会对股票敬而远之,而这些都会制约个人理财业务营销的顺利发展。为此商业银行还应督促客户形成理性的理财意识,进而引导社会形成理性的理财氛围,但理性氛围的形成并未一蹴而就,而是需要依靠商业银行与客户的不断努力。

3. 解决商业银行个人理财业务营销发展问题的对策与措施

3.1 加强金融机构之间的合作

当前,我国商业银行应尽量拓宽个人理财业务的发展空间,一方面应与证券、基金、保险等行业进行广泛的合作,实现各行业间的相互融合,以实现相互促进、相互发展的局面。同时,经济发展水平较高的地区还应适当与外资金融企业进行合作,以便共同开发更具便捷性的理财营销模式。另一方面,商业银行也要适当整合现有的理财产品,以进一步提升自身的销售服务水平,从而可以为客户提供更为适合的金融服务。除此之外,商业银行还应使居民的投资资金在证券、保险等行业间进行流动,这样才可以在营销业务的发展过程中使客户获得更多的经济效益。

3.2 提升理财营销人员的专业素质

商业银行理财营销人员的专业素质直接影响着理财市场的发展与完善,但人员的专业素质并非朝夕可得,而是需要在具备完善知识系统的前提下进行专业系统的培训活动。目前商业银行负责个人理财业务营销的经理主要来自两个方面,一是通过业务选拔出的业务熟练人员,另一个便是具有高学历的年轻员工。这两种人才都具有各自的利弊,业务熟练人员拥有丰富的理财销售经验,可以为客户提供更为实际的理财销售服务,但却缺乏全面的理财知识,也缺乏相应的金融产品销售技巧;高学历的年轻员工具有丰富的理论知识,也拥有创新性的金融产品销售技巧,但却缺乏丰富的理财销售经验,实际工作中容易眼高手低。为此,银行应通过专业的培训机构,使理财营销人员查漏补缺,这样才可以真正培养出一批高素质的理财销售人员。除此之外,理财营销人员还应定期进行岗位交流活动,通过传授经验,以进一步完善自身的理财营销水平。

3.3 建设专门的高端营销服务渠道

为了进一步提升个人理财业务的营销水平,商业银行应着手建立专门的高端营销服务渠道,以进一步提升自身的营销服务效率。比如可以大力发展电子银行、自助银行等营销服务渠道,以分散银行的基本服务事项,从而为客户提供更为优质的客户营销服务。同时,银行还可以建立VIP客户营销体系,在确保营销差异化的同时兼顾其他的普通客户,以实现银行的多层次营销格局。除此之外,银行还可以建立更多的理财室与咨询室,并致力于在重点范围内建立高层次的客户营销系统,形成个人理财营销的管理中心。

3.4 建立专门的理财营销系统

一方面,商业银行应满足理财产品的个性化需求,并根据不同人群有针对性的提供个人理财方案。同时,还应进一步细分客户市场,并根据客户的不同要求,实现理财产品的进一步创新,使其可以为客户做到量身定做,从而实现理财产品的最大增值效益。另一方面,商业银行还应制定完善的风险评估体系,根据个人资产结构、个人资产总量等因素为客户科学分析风险,从而提高银行的业务战略能力。个人理财业务营销直接影响着商业银行的进一步发展,只有由整体上规范个人的理财营销战略,才可以规避风险,进而实现银行利润的最大化。

3.5 做到以客户为中心

客户是银行的生存之本,银行的所有经济收益都来自于客户,因此商业银行在实现个人理财营销业务时应时刻以客户为服务中心,通过多种宣传方式增强客户的风险意识,并时刻以客户的满意程度为评价标准。最大限度地增大客户的经济效益是当前最先进的服务理念,商业银行应通过产品服务使客户享受增值服务,同时银行还应由客户的实际需求出发,根据不同客户的特点,制定差异化的营销策略,为客户提供给更具针对性的专业营销服务,更好地满足客户的所有需求,以增加客户的资产价值。

结束语

目前我国商业银行的个人理财业务营销仍然处于初级阶段,期间存在着很多亟待解决的问题。为此,银行应不断提升自身的专业水平,明确个人理财业务营销的发展方向与定位,同时还应不断促进产品与服务的创新,使个人理财可以满足人们的不同需求,这样才可以实现资金最大化的保值与增值。除此之外,商业银行还应积极与证券、保险等行业实现共同合作,并建立长期稳定的合作关系,这样才可以使我国商业银行的个人理财业务营销获得更广阔的发展空间。

参考文献

9.银行虚假理财案深度分析 篇九

在整个银行的经营业务中, 理财产品服务是最基本的组成部分之一, 是商业银行重要的利润增长点。随着人们收入的提高, 理财观念的改善, 它在丰富人们投资渠道、 促进个人资产的保值、升值方面发挥着越来越重要的作用。本文通过借助网络问卷调查与实地问卷调查两种方式, 分别在太原、扬州、盐城、苏州、西安和临汾实地发放回收600份有效答卷, 网络发放回收143份有效答卷, 共计743份调查答卷, 调查涉及全国24个省、市、自治区。问卷发放地点选取各城市的中国工商银行分行及支行营业厅内, 采访人群为各年龄阶层的工商银行客户与工商银行有关负责人等。在此基础上, 对调查的数据进行分析, 使得我们较清晰的区分了个人理财产品市场需求, 较准确的把握了理财产品的顾客群, 明确了工行理财产品的市场定位。

根据中国工商银行2012年年报, 其在2012年销售各类个人理财产品24032亿元, 同比增长20. 1% , 其中销售个人银行类理财产品20125亿元。截至2012年年底, 中国工商银行理财产品共有608项, 其中人民币理财产品、 非保本浮动收益型理财产品、30天至半年短期理财产品与5万元起点理财产品占据90% 以上的理财产品市场份额。尽管近年来, 工行个人金融业务有较快发展, 但与我国个人金融资产拥有的实际情况及西方国家银行个人金融业务发展水平相比, 工行在业务品种, 经营理念, 服务水准上都有所落后。从实际经营中来看, 工行还存在着理财产品单一, 创新能力弱, 多数产品难以对原有业务有实质性突破; 在众多理财产品中未形成主导品牌, 品牌知名度和品牌内涵难以在激烈竞争中脱颖而出; 同时由于国情限制, 多数从事理财业务的从业人员没有完整而精良的职业教育经历, 专业素质亟待提高; 银行经营观念落后, 尚未由以产品为中心转换至以客户为中心。

我们认为, 中国工商银行理财产品现状是四大国有控股商业银行理财产品现状的很好的代表, 我们希望借对中国工商银行理财产品市场的分析调查, 以小见大地鸟瞰我国个人理财产品现状, 并向中国工商银行理财产品部门及商业银行个人理财市场提出具有可行性的意见和成果性的建议。

2样本基本情况

本次问卷调查于2013年7 ~ 8月在太原、扬州、盐城、苏州、西安和临汾实地发放回收600份有效答卷, 网络发放回收143份有效答卷, 共计743份调查答卷, 实地调研采用随机抽样调查的方式。受访者性别比例大致相当, 男性受访者369人, 占总数的49. 66% , 女性374人, 占总数的50. 34% 。如表1所示:

3理财产品创新与需求相关数据分析

3. 1投资者风险偏好与可接受理财起点

从选项1 ( 见表2) 投资者风险偏好中我们可以看到, “本金不亏损”占选项中的最大比例, “本金亏损” 选项总和比例都不及 “不低于预期收益”一项, 说明调查人群对于风险的态度较为传统和保守, 对于风险的承受能力较低, 多数人难以接受本金亏损, 同时从侧面表示投资者的主要目的是追求稳定的收益增长; 从选项2投资者可接受的理财起点中我们可以发现随着起点的增加接受度在逐渐正常降低, 但值得我们关注的是对于5万元以下的理财产品的接受度为调查选项中最高。虽然我国法律规定银行理财产品最低起点为人民币5万元, 但调查数据显示5万元起点以下的理财市场空间巨大, 希望监管部门可以适当降低银行理财起点门槛以吸引更多投资者。

3. 2投资者投资动机与期望投资期限

从选项3 ( 见表3) 中我们可以看出在投资动机方面, 获取稳定增长占据大半, 获取高额收益最少, 说明调查人群对风险的控制为适中水平; 在选项4期望投资期限中, 中期理财产品接受度最高, 同样显示调查人群的风险接受度。

3. 3投资者接受理财产品信息的途径及银行优势吸引力

在选项5 ( 见表4) 中, 期待比例最高的是通过银行客户服务介绍。多数银行顾客希望得到专业详尽的, 简单易懂的银行理财服务介绍。电视作为宣传途径其受众比例也不容忽视。在其他选项中, 受访者建议工行今后可以多关注移动通信宣传方式并拓宽微博等社交网站渠道, 其还有受众广泛, 宣传成本低等优点。 选项6揭示了当投资者选择银行理财时考虑的主要因素。信誉是银行立身之本, 效率、品种与服务把握银行理财命脉。

4理财市场建议

4. 1加强 “以客户为中心” 的个人理财产品营销意识与 “以市场细分为依据”的产品创新意识, 明确市场定位, 提供差异化、个性化的服务

我国银行业长期以来都是在政府的指导和管理下进行分业经营, 在商业化改革之后, 价格竞争逐渐放开, 市场竞争加剧, 而银行没有及时转变营业思想, 仍保持着原来的以银行为中心的运营模式。这就造成了众多商业银行针对同一目标群体、同一客户扎堆进行 “无差别营销”。其根本原因在于: 银行未根据本行特点及市场需求进行有效的市场分析和市场细分。这一现象无疑会导致银行营销成本的提高和金融服务质量的下降, 因此, 必须加强 “以客户为中心”的个人理财产品营销意识与 “以市场细分为依据”的产品创新意识, 细分市场, 明确本行的市场定位, 为客户提供期限多元、风险度多元、投资起点多元的差异化服务, 才能争取在银行业国内外市场竞争都愈演愈烈的环境中生存并发展。同时建立客户资料库, 加强客户关系管理, 分析客户的行为模式和需求, 不断培育和挖掘客户的潜在要求, 开发更符合客户切实需求的更人性化的服务和产品。

( 1) 建议工行增加6个月到1年期限的理财产品, 根据我们统计汇总工商银行理财产品类别 ( 截至2012年年底) , 工行理财产品中62. 8% 的理财产品投资期限在6个月以内, 21. 1% 在6个月到1年, 这与本次调查中42% 受访者期望相差较大, 建议工行做出适当调整。

( 2) 建议工行不同风险类型理财产品数量比例可按照投资者对于风险承受能力比例来调整, 可增加低风险稳健型理财产品数量, 形成理财产品数量上的比例平衡。同时对不同类别人群采取不同的营销方法。

( 3) 市场反应低投资起点的理财产品可以为工行吸引更多的投资人群, 建议工行可以将其作为入门级产品进行开发推广。以达到让更多的人接触了解并参与工行理财的目的。同时应将理财产品风险类型进一步细分, 以适应各种承受能力的投资者, 增加产品吸引力。

4. 2强化个人理财服务和品牌效应, 提高客户忠诚度与挖掘新客户

个人理财是面向广大个人客户的服务, 其理财产品极易被模仿、复制, 一家银行要想立于不败之地, 必须充分注重品牌效应, 提高客户忠诚度。个人理财产品品牌使银行的理财产品独具特色, 得以区分于其他银行的产品和服务, 其特色充分反映在该银行的服务过程及金融产品设计等方面。个人理财产品品牌一旦在客户心中树立了良好的信誉, 就会大大提升银行本身的形象, 对银行其他理财产品及金融服务都有不可估计的影响。另外, 除了巩固现有客户的忠诚度之外, 也要积极培养、 挖掘新的客户群, 致力于提高客户的关系价值、满意度、 忠诚度。

( 1) 建议工行在注重理财产品的收益率和风险性及塑造理财产品品牌的同时, 精心培育有品牌效应的理财业务、咨询专家, 提高业务竞争实力, 提升工行业务经理的服务质量, 加强工行优质形象及品牌价值的塑造。

( 2) 针对工行当前理财产品较为复杂、收益不明显、 服务不周到、理财人员不够专业等问题, 建议工行可以适当简化理财信息使其易于被接受, 同时强化对从业人员的管理, 增加全方位、专业、严格的职业教育, 加强职业道德和职业操守教育, 建立专业素养高, 服务态度好, 道德水准高的理财人员队伍。

( 3) 大学生将是未来中高收入人群的主力军, 在重点发展中年客户群体的同时, 加大对以大学生为主体的潜在客户的挖掘, 可以在各高校进行理财产品的营销比赛, 加大品牌的推广力度和理财知识的宣传力度。工行可以效仿北京银行的 “园丁金”、“天使金” ( 两款分别针对教育系统和医疗系统人员的理财产品) , 开发出针对大学生的理财产品, 慢慢培养大学生理财意识, 加深大学生对工行的品牌忠诚度。

4. 3积极开拓市场, 丰富理财产品销售渠道并不断创新

目前, 我国的理财产品发展仍处于初级阶段, 种类、 数量等数据仍与国外有较大差距。其产品覆盖面较小, 营销手段及途径较为单一, 市场同质化竞争严重, 缺乏品牌效应和较有公信力的大品牌, 综合竞争力较弱。解决这些问题的根本途径便是改革与创新。只有通过不断的金融创新, 积极开拓市场, 丰富理财产品种类, 才能获得长期限的 “超额收益”, 提高银行的持续赢利水平,

( 1) 我国商业银行的市场营销层次低, 营销内容较为集中, 不够全面。从目前有关我国银行业的广告看, 基本是银行形象宣传, 提高银行知名度, 但介绍服务和产品的不多, 建议工行继续加大理财产品信息普及力度, 拓展理财产品宣传方式与渠道。重点关注银行客户的介绍方式, 针对不同年龄段增加新的知识普及途径, 对于年轻人可以利用微博等SNS社交平台以及网络银行普及使用, 对于中老年人可以通过城市本地报纸、广播等方式宣传, 同时结合移动通信, 以每天发送理财小贴士等方式达到知识信息普及的目的。

( 2) 针对国内目前投资偏过于保守的形势, 工行可以与外资银行合作, 利用其总部所在地金融自由化和混业经营等宽松的金融环境, 凭借其已有的高效的金融产品开发机制, 进而开发出新型理财产品。更加重视中小型的客户, 根据营销领域新兴的 “长尾理论”, 大规模的中小客户群对于银行的利润贡献也是十分重要的, 对资金雄厚的投资人加强新思想新理念的宣传, 鼓励他们进一步尝试中高风险的理财产品, 同时合理布局产品结构, 加强自身吸引力。同时建议工行可以尝试金融改革, 加强与银保、银证等跨业合作, 可利用自身的优势, 和保险、证券等公司实现多家合作, 通过代理保险、证券等实现客户个性化服务, 树立良好的公司形象, 充分利用保险公司、证券公司的广大客户群体扩宽自己的客户范围, 拓宽理财产品销售渠道, 在获得诸如保费、手续费等更多利润突破点的同时, 实现 “产品多样化, 服务个性化”, 有助于增强银行竞争力, 实现品牌效应。

摘要：理财产品, 特别是个人理财产品, 在当前银行吸收存款、发放贷款的传统业务难度日益加大的背景下越来越成为各大商业银行重视的重要利润增长点。理财产品的创新和营销与投资者的需求密切相关, 投资者风险偏好与可接受理财起点、投资动机与期望投资期限、接受理财产品信息的途径及银行优势吸引力都应当成为商业银行关注的重要因素。本文通过对这些因素的分析, 向商业银行提出关于开拓市场和理财产品创新上的可行性建议。

关键词：理财产品,投资者行为,理财产品创新与营销建议

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