新房销售流程

2024-07-22

新房销售流程（精选13篇）

1.新房销售流程篇一

新房收房手续及流程

一、新房交房要满足哪些条件?

按照规定开发商交付商品房屋必须符合以下条件：

1、经建设工程质量监督机构核验合格

商品房一般是由所在区、县建设工程质量监督站核验，出具是否合格的书面证明，如果验收合格，还须说明质量等级，如合格、优良等。

2、住宅房屋所属的楼必须取得了住宅交付使用许可证

住宅房屋所属的楼需取得住宅交付使用许可证，住宅交付使用许可证是由市或区房屋土地管理局颁发的。未取得许可证的房屋，不允许交付，公安户籍管理部门不予办理入户手续。可以通过登录房管局网站查询。

3、取得了新建商品房房地产权证(大产证)

实际上只要取得“大产证”，就必须具备一、二条所列条件。没有“大产证“的，开发商不能办理交房手续，开发商向买方预先交付房屋交钥匙的，买方应拒绝接受。

不少购房者在开发商房屋不具备合法交房条件时，就提前进房装修，等交房期届满，开发商却交不出符合合同约定标准的房屋;或配套不到位;或质量存在问题或产权有纠纷;或有些费用未缴付，导致不能按时取得住宅交付使用许可证和商品房房地产权证。

这时购房者只能是左右为难：退房吧，已投入大量装修资金和时间、精力；不退吧，住下去确有诸多不便，或干脆无法居住，再说，即使是要求退房，购房者也无法要求开发商赔偿自己的全部经济损失，因为购房者也有过错，也应对提前装修造成的损失承担一定责任。因此，在收房时一定要审核开发商是否符合上面的条件。

二、新房交付的一般流程

1、通知

开发商取得商品房房地产权证后，应以书面形式通知购房者在约定时间内对房屋进行验收交接。开发商约定的收楼时限一般在收楼通知书寄出30天内，按有关规定，如购房者在约定时间内没有到指定地点办理相关手续，则一般被视为开发商已实际将该房交付买家使用。

2、验收

购房者应根据购房合同约定的标准对房屋工程质量及配套设施一一进行验收，并做好记录，同时，不要忽视对房屋产权是否清晰进行核验。

验收时，开发商应主动向购房者出示建设工程质量检验合格单和商品房房地产权证。开发商不出示的，购房者可以拒绝验收，由开发商承担责任。

3、提供《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》

根据《商品住宅实行住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》等相关法规，商品房交付使用时，应当提供住宅质量保证书和住宅使用说明书。该法规规定，《住宅质量保证书》是开发商对销售的商品住宅承担质量责任的法律文件，可以作为商品房预、出售合同的补充约定，与合同具有同等效力。开发商应当按《住宅质量保证书》的约定，承担保修责/ 6

任。开发商不提供的，购房者可以拒签房屋交接书。商品住宅售出后，委托物业管理公司等单位维修的，应在《住宅质量保证书》中明示所委托的单位；而《住宅使用说明书》应当对住宅的结构、性能和各部位(部件)的类型、性能、标准等作出说明，并提出使用注意事项。

4、签署房屋交接书

购房者对房屋及其产权进行检验，认为符合合同约定条件的，应与开发商签订房屋交接书；对不符合合同约定的，应做好记录，要求开发商签字，直至开发商的房屋完全符合交房标准，再签署房屋交接书。

三、业主收房时需注意的要点

1、在验房之前，如果开发商要求交费或者是签署文件，那业主一定不要答应，否则在验房时业主发现的质量问题，就只能自己付钱解决了。

2、如果开发商提出代办产权证，业主是可以拒绝的，因为产权证业主完全可以自己办，如果交给开发商，那业主还要给开发商交代办费。

3、必须先验房后收住宅钥匙

购房者在没有验收房屋之前，不能签署《住宅钥匙收到书》，领取住宅钥匙，办理入住手续。因为根据《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》(下称商品房买卖司法解释)的规定，“交钥匙”就算房屋交付使用。因此领取住宅钥匙以后验房发现问题，开发商只承担房屋质量包修责任，而没有逾期交房的压力。

4、验房中所发现的质量问题一定要白纸黑字写在纸面上，不能听信开发商的口头承诺，并且在房屋问题的后面，还要写明开发商承诺的解决时间，这样业主才不会在开发商无限期拖延之后毫无办法。

5、收房时必须仔细查看的文件。律师说，在正常交房过程中，业主应该查看以下文件：

第一：房产开发商必须已经取得《建筑工程竣工备案表》，这是国家强制要求的。

第二：常说的”两书“---”质量保证书“和”使用说明书“，这是建设部《商品房销售管理办法》中要求的，现在交房时开发商都应提供。

第三：开发商已取得国家认可的专业测绘单位对面积的实测数据，看是否与购房合同中约定的有出入，以便尽早使问题获得解决。

四、逾期交房可否先收房后追究责任?

担心开发商逾期交房，担心一旦接收房屋后，就不能再追究开发商违约责任是没有必要的。原因如下：

第一、接收房屋与追究开发商逾期交房责任之间并无法定的先后顺序，也没有任何法律规定接收房屋后就不能再追究开发商违约责任；

第二、在开发商已经逾期交房且不存在免责事由的情况下，是否追究以及何时追究开发商违约责任完全是购房者自身的权利；

第三、除购房者明确表示放弃外，接收房屋本身并不意味着购房者放弃追究开发商违约责任。当然，追究开发商违约责任受到诉讼时效限制，购房者应当在开发商实际交房之日起两年内主张自己的权利。

六、哪些情况可以退房？

由于买卖过程中的一些不规范操作以及开发商在资金、工程进度等方面的问题，导致退房事件时有发生，那么在什么情况下，购房者可以退掉已购房屋呢?

1、延迟交付房屋

这种情况是目前买房人最可能遇到的一种情况。到了开发商与购房人在合同中约定的交房日后，却迟迟得不到开发商的入住通知。一般超过3个月开发商还不能交房，购房人就可以要求开发商退房，并要求双倍返还订金或支付房款利息。

2、开发商缺“证”，导致合同无效

目前，开发商必须证件齐全才能盖楼、卖房。如果开发商证件不全，就属于违法操作，与买房人签署的合同属于无效合同。由于是无效合同，购房人应当腾空房屋，开发商应当返还购房人交纳的房款。

3、开发商没经购房人同意变更设计

在购房人与开发商签订的合同中，一般都约定开发商在变更设计之前，必须经过购房人同意。否则，开发商构成违约，购房人有权退房。发生开发商未经购房人同意而擅自变更房屋户型、朝向、面积等有关设计的情况，购房人可以依据合同约定要求开发商退房。

4、无法得到贷款。在签订合同时，除一次性付款或分期付款外，都有对商业贷款或公积金贷款的约定。如果是公积金贷款，需要开发商出具相关资料，交由公积金归集部门审核。如果开发商提供的资料显示出不具备公积金贷款条件，购房人因此而不能取得公积金贷款，购房人就可以要求退房。

5、拿不到产权证

由于开发商的原因，买房人在合同约定的期限内无法得到产权证，如约定此条件可退房，买房人就可以要求退房。另外，由于前几年一些房地产运作不规范，一些开发商拖欠政府土地出让金等问题时有发生，导致购买这些楼盘的购房人入住多年后无法拿到房屋产权证，购房人也可以要求退房。

6、房屋面积误差超过3%

目前，如果交房时房屋的实测面积与签约时的暂测面积的误差比绝对值在3%以内(含3%)，购房人要求退房的，法院将不予支持。而如果面积误差比绝对值超出3%，购房人要求退房并要求退赔利息的，法院会判决购房人胜诉。

7、房屋质量不合格

房屋质量不合格是房屋的“硬伤”。出现这种情况，首先是开发商难以拿到《竣工备案表》，无法交房。或者是房屋交付使用后，房屋主体结构质量经核验确属不合格。据悉，到目前为止，北京法院还没有由于房屋质量不合格而判决退房的案例。

8、房屋质量导致严重影响使用

根据最高人民法院刚刚发布的商品房买卖合同纠纷司法解释，因房屋质量问题严重影响正常居住使用，购房人要求退房并要求开发商赔偿损失的，法院也会支持。一般认定房屋质量问题严重影响正常居住使用，主要是房屋入住后由于前期施工原因导致房内空气质量差影响室内居住人的健康、房内噪声影响居住等。

9、开发商把房子抵押

如果开发商在出售房屋之前就把所售房屋抵押，或卖给购房人后，又把房子抵押给他人，购房人查明后，就可以要求退房。

毛坯房验收注意事项

业主从房地产商那买来的房多是毛坯房，通常内只有门框没有门，墙面地面仅做基础处理而未做表面处理的房。在开放商通知验房之后，需在30天内房屋进行验收交接。那么如果买的是毛坯房，验收的时候有哪些主要要点呢?

一、毛坯房验收标准

毛坯房是房子的初步成型，而开放商交到业主手中的毛坯房要达到什么样的程度才算合格呢?也即毛坯房有哪些验收标准呢?

1、毛坯房的全部外饰面，包括阳台、雨罩的外饰面应按设计文件完成装修工程。

2、毛坯房的公用部位、公共设施、各种管道(给、排、雨水、暖、热)、电气设备(配电箱、柜、盘、插座、开关、灯具)等都应按设计文件完成全部装修，并按规定完成测试项目。

3、毛坯房的各种管道应经过通水、试压、通球试验和暖气热工调试等验收工作。

4、毛坯房的屋面工程项目已经完成蓄水、淋水试验。

5、毛坯房户门以内各房间采用预制楼板或现浇板顶棚的，应做到不抹灰、用腻子找平，达到板缝密实、无裂缝，接搓平顺无错台，表面平整、色泽基本均匀、线角顺直;户门以内各房间基层地面混凝土应做到表面平整、压实，达到粘结牢固、无裂缝。

6、毛坯房中有防水要求的房间地面应严格按照防水层、保护层的建筑要求来规划，在验收时应进行两次蓄水试验，做到无渗漏。

7、毛坯房地漏与泛水坡度符合设计要求，达到不倒泛水，结合处严密平顺，无渗漏。

8、毛坯房各种房间水泥地面基层标高，应考虑预留再装修时的高度尺寸要求。

二、毛坯房验收常用工具

专用验房工具：激光测距仪、对角检测尺、激光投线仪、激光放线仪、三孔验电插头、15m卷线尺、对角线检测尺、5m卷尺、电子水平尺、2米靠尺、垂直检测尺、游标塞尺、响鼓锤、游标卡尺、感应验电笔、验电螺丝刀、内外直角检测尺、伸缩杆等。

一般验房工具：

1、量具：5m盒尺、25～33cm直角尺、50～60cm丁字尺、1m直尺；

2、电钳工具：带两头和三头插头的插排(即带指示灯的插座)、各种插头、万用表、摇表、多用螺丝刀(”-“字和”+"字)、5号电池2节、测电笔、手锤、小锤、大灯、小灯；

辅助验房工具：镜子、手电、塑料袋、纸+火柴、卫生纸、凳子、纸笔、计算器等。

三、毛坯房的验收顺序

1、先看外部

检查外立面、外墙瓷砖和涂料、单元门、楼道。

2、再查内部

逐个查验入户门、门、窗、天棚、墙面、地面、墙砖、地砖、上下水、防水存水、强弱电、暖气、煤气、通风、排烟、排气。

3、后测相邻

进行闭存水试验、水表空转等问题必须和楼上楼下邻居配合。

四、毛坯房验收具体项目

1、净面积测量、开间进深及净高尺寸测量

用尺子测量房间的实际面积。根据房屋交接书中提供的套内建筑面积和图纸为依据，实地测量，如果误差较大可以要求开发商或委托专业机构复测。也可以请装修公司派人来直接量尺寸，省去以后的麻烦。测量层高是否达到要求。建筑层实际高度不能低于2.6米，层高3米的实际高度不能低于2.75米，住宅层高不能低于2.8米。测量层高很简单，把尺顺着其中的两堵墙的阴角测量，尽量多测几处。

2、楼地面空鼓、裂缝、起沙检验

地面是否平整：地面不平一般来讲有两种情况，一是局部地方不平，有小坑小洞，这种情况主要出现在墙角或门角的地方;一是大面积不平，这种情况用目测或者利用红外线水平仪可以检查出来，如果出现不平一定要重新找平，否则无论铺瓷砖还是地板都会受到影响。

地面是否开裂：一般目测就能看出来了，但是否空鼓则需要利用质检锤工具来检测，一般情况下裂纹和空鼓都会同时出现，但是二者也有单独出现的情况。地面空鼓和开裂会直接影响到后期的装修施工，因此在验收的时候一定要慎重细心。地面是否有起砂现象：地表面有浮灰、浮沙，松软、强度差;一般原因是：水泥标号不标准或过期，沙子的含泥量过大，水泥砂浆比例不当，养护不到位等都会造成地面起砂。

3、墙空鼓、裂缝、龟裂、爆灰、平整度、阴阳角检查

墙面的垂直度和平整度：墙面除了要检查其平整度之外，还要查验墙面是否垂直，是否有倾斜。墙面的平整度和垂直度除了用目测之外还可以通过靠尺和角尺等工具来检验。

墙面是否有裂纹和空鼓问题：墙面的裂纹可以直接目测到，墙面的空鼓需要用质检锤敲击才能检测出来。墙面是否方正：两个相邻墙面是否成90度角，这个可以用角尺来检验;两个相对的墙面是否平行等。

墙面阴阳角是否顺直：墙面的阴阳角(墙角外阳里阴)验收时需要仔细检查墙面的阴阳角是否顺直。

4、门、窗安装质量及配件检验

门窗工程关乎业主的居住安全，业主在收房验房的时侯除了要仔细核对型材是否与合同上的一致之外，主要是检查门窗闭合的灵活性，密封性，零配件是否短缺损坏等。

5、进行渗漏试验

闭水试验：指做好挡水墙在待试验空间蓄水，检验是否有渗漏现象。

淋水试验：对于轻质墙体防水施工的验收，应采取淋水试验，即使用水管在做好防水涂料的墙面上自上而下不间断喷淋3秒，4小时以后观察墙体的另一侧是否会出现渗透现象，如果无渗透现象出现即可认为墙面防水施工验收合格。

6、电路绝缘、接地试验

除了要检查电闸、开关和线路没有问题，还要做好电路绝缘和接地实验，确保家居用电的安全。

7、给、排水安装质量检验

毛坯房给排水工程验收主要是检查冷热排水管安装的规范性、给水管的接头严密性、是否有渗漏水现象;此外水表、地漏、排水管是否通畅也是需要特别注意的地方。

8、核对购房合同的附件及配套设施

验收房子的时候，要仔细核对购房合同上列明的一些附件和配套设施如景观绿化、小区配套、设施标准等是否符合合同约定，如出现不符现象要尽快跟开发商进行协商解决。

9、顶棚检验

要注意屋顶是否存在裂缝，没有最好，如果有就要看是什么样的裂缝，如果裂缝与墙角呈45度斜角，甚至与横梁呈垂直状态，那么房屋很可能存在沉降问题和结构性质量问题。还要看顶部是否有水渍，如果有很可能存在渗漏的问题，特别是买顶层的消费者一定要注意。

10、其他细部结构检验

对一些边边角角的地方做仔细检查，如卫生间门口是否有挡水条，窗子是否会存在雨水流入，开关插座面板是否存在划痕，浴室五金安装位置是否合理等等。

2.新房销售流程篇二

制造企业是指从事有形产品的生产、加工、装配和销售的企业。根据不同的划分标准，制造企业有很多种类，其中一种就是根据企业生产工艺过程的特点分为离散型和流程型。离散型制造企业是指生产工艺过程不连续，采取零部件组装方式生产，它的主要特点是产品一般由多重零部件组成，生产工艺属于离散型，产品最后由零部件总装而成。离散型制造企业也称为加工组装型企业，属于这种类型的主要有机械制造、电子制造和设备制造等企业。流程型制造企业是指采用化学或热力学方法对原料或配方进行混合、分离等进而得到成品的企业，它的主要特点是生产工艺过程是连续进行的、顺序固定不变，生产过程相对稳定，属于这种类型的主要有化工、炼油、造纸和制糖等企业。

制造企业的传统销售模式

我国大多数制造企业现在还处于“订单加预测”的销售模式。一般说来，销售模式产生于不同的销售观念，而销售观念又会随着市场环境的变化而变化。根据用于控制的信息流与物流系统的方向，可将拉动系统和推动系统分别定义为：信息流与物流方向相反的系统、信息流与物流方向相同的系统。根据这种定义，按以客户订单安排生产和销售预测安排生产的不同比例，划分制造企业的销售模式。

1. 生产推动型销售模式

这是指按销售预测安排生产、销售的数量大于按客户订单进行生产和销售的数量的一种销售模式。推动型销售模式是建立在市场预测基础上的生产经营体系，它着眼于风险的系统管理和控制。推动型销售模式的风险是一种市场风险，即根据预测生产供给的商品量与实际市场需求量之间可能存在差异而产生的风险，或是由于产品滞销而产生的风险。

2.需求拉动型销售模式

这是指按客户订单进行生产和销售的数量，大于按预测安排生产和销售的数量的一种销售模式。需求拉动型销售模式强调产品的实际需求，即将销售时点信息同步地传输给商品策划、设计、生产及在库地点，从而通过销售时点信息实现设计、生产、物流、经营等决策的一体化，其形式表现在商品的生产、在库数量及商品的具体销售流程等，都是按照客户的需求来决定的。需求拉动型销售模式由于实现了对实时需求的及时把握，以及适时地生产经营，因此不存在产品滞销问题，减少了流通在库、生产在库等不必要的抵御市场风险的库存，还减少了运输费用，可节约大量的成本。

网络对制造企业传统销售流程的影响

网络对制造企业传统销售模式的影响主要包括以下两个方面：

1.竞争方式的变化

(1)网络改变了企业的竞争方式。与传统的商业结构相比，网络环境使企业的竞争方式发生了变化。具有信息基础设施的企业为各级各类人员提供了强大的通信和处理工具，同时它也改变着产品的生产和服务过程、甚至竞争本身的性质。先进的信息基础设施与管理相结合的本质是实现高效率、自动化的流程管理，以信息流程促进物质和能量的流动。也就是通过采用各种先进技术，帮助企业实现业务流程的优化，降低消耗，提高经营效率。而在改变企业管理方式的同时，也使得企业的竞争方式发生了变化。 (1) 网络改变了企业之间的合作形式。准确及时的信息交流使企业合作的稳定性增加，加强了企业之间的合作管理。在网络环境下，企业之间的竞争将在很大程度上转变为整个企业供应链之间或企业群体之间的竞争，合作竞争已成为一种趋势。企业必须与供应企业、合作伙伴甚至竞争对手合作。 (2) 网络扩大了企业的竞争领域。网络环境使竞争从常规的广告、促销、产品设计和包装等扩大到无形的虚拟市场。网络为企业提供了一种全面展示产品和服务的虚拟空间，良好的网络广告方案有利于提高企业的知名度和商业信誉，进而达到提高企业形象的目的。随着企业网络的深入展开，还可以提供更多的功能、业务，必然吸引客户加入企业建立的电子集市，带来新的客户。 (3) 基于时间的竞争。随着全球信息化的发展，企业之间产品价格与质量的差异不断缩小，产品的“同质化”现象趋于普遍，同时产品的生命周期也在不断缩短，客户对产品多样化的需求使市场分解并变得难以预测。对市场变化及客户需求的满足和及时抓住并利用转瞬即逝的市场机遇成为企业新的目标，因此除了成本、质量、价格等因素之外，还有一个因素就是“时间”。传统企业在对市场的反馈速度上明显过慢，在市场需求骤增时，会出现原材料、设计、生产能力、产品质量、运输、后勤和市场问题等，而网络的最大优点就在于它的快速反应能力，基于时间的竞争使得企业不得不对组织结构和经营管理进行改革。

(2)竞争方式的变化对业务流程的影响和要求。 (1) 提高业务流程的合作程度。鉴于合作成为网络环境下竞争方式的主要变化，合作者之间如何加强信息交换和共享，以实现相互调整，就成为对合作的基本要求，而这一要求正好体现了业务流程的合作程度。所以，合作竞争要求提高业务流程的合作程度。 (2) 业务流程范围扩大。在网络化的商务活动中，企业之间的合作是必要环节，业务流程必须延伸。也就是说，业务流程必须穿越组织的界限，扩展到客户、供应商及所有合作者。企业的业务流程从企业内部扩展到企业之间，企业之间的业务流程体现出企业与合作者之间的集成，而非一般的联系。只有实现合作者之间业务流程的集成，相互之间的合作才更有效率。 (3) 降低了业务流程的中介度。由于基于时间的竞争和对客户的服务支持，对网络企业流程的灵活性提出了更高的要求。流程的灵活性和快速反应能力要求流程必须减少中间环节。从流程的评价指标看，就是必须降低业务流程的中介程度。所以，如何快速反应市场需求并能降低成本，是流程设计必须体现的问题。

2. 客户需求模式的变化

(1)客户需求的变化。最大程度地满足客户需求是企业竞争的基础，了解客户需求是企业的首要任务。网络环境下的客户需求发生了很大变化，而可靠性和安全性仍是其薄弱环节，其绩效的改善与流程密切相关，比如交货可靠性的提高必须依赖于与供应商的密切合作及配送流程的通畅。总之，僵化的传统的业务流程无法适应客户需求的变化，业务流程必须再造。

(2)客户需求模式的变化。客户的需求对于企业的业务流程具有决定性的影响。不仅流程的灵活性取决于客户需求模式，流程本身的设定也必须以客户需求模式为前提。满足大批量产品或服务需求的流程不同于满足小批量需求的流程。一般来说，客户的需求模式由需求的数量、种类、水平和性质的变化这三个因素组成。 (1) 需求量减少。鉴于网络的方便性和快捷性，客户不必一次大批量采购。个性化的消费特点也决定了客户需求数量的减少。 (2) 需求种类增加。需求种类增加是网络时代客户需求的特点，这一变化在BPR(业务流程再造)出现时就已表现出来，而在网络环境下表现得更为突出。原因在于：一是客户与企业的联系方便了，许多需求能表达出来;二是在网络环境下，客户具备了更大的选择空间，比如，原来只能在本地购买的东西，现在可借助网络在外地购买，这就使得客户的个性化需求得到最大满足。 (3) 需求水平和性质发生变化。在网络环境下，许多客户不仅需要购买到高质量的产品和服务，而且对售后服务的要求也提高了，同时对于客户关系也提出了新的要求。

3.亚瑟：锻造销售“流程力”！篇三

通常，销售人员有自己的销售方式，喜欢自由发挥。可统计发现：如果企业有一整套固定的销售流程，那么，销售人员实现销售目标的几率将提升50%以上。而销售人员的流失率，也能降低39%。也就是说，公司有了固定销售流程后，销售人员反而更容易成功，团队稳定性也更强，CEO们的日子会更好过。

其实试想一下，当销售人员加入新公司的时候，肯定最期待的是这家公司有一套完整的销售流程，进去后就可以按照流程接手工作。而不是去从头到尾摸索，自己再捋出一套工作程序来。

那么，一个普遍适用的销售流程包括哪些部分呢？

销售流程三部分

第一部分：往简单说，就是获取新客户的流程；往复杂说，是如何识别、寻找、培育、审核潜在客户，并且与之成交——使之成为新客户。

第二部分：维护现有客户。也就是说当新客户逐渐成为老客户之后，你怎样持续跟进和维护这个客户。与维护现有客户有关的成交行为包括：交叉销售和跟进销售。

第三部分：如何让现有的客户转介绍新客户。

在一些公司里，一个销售人员往往三部分都要去做。既要找新客户，又要找老客户，还要跟进转介绍的客户。而另一些公司，会将这些工作细化，由不同的销售人员做不同的工作。也有一些公司，第一和第二部分是由不同业务人员来做的，但转介绍客户部分，由所有人一起来做。公司越大，销售工作的细化和分工越多。当然，销售工作的细化和分工越多，你的公司越可能做大，因为整体销售效率会有大幅提高。

流程背后的秘密

从销售流程化的实践来看，有些公司没有根据销售人员的特征进行分类，是导致效果不理想的重要原因。其实，一般来说，销售人员可以分为猎人型和农夫型。猎人型销售人员富于冒险精神和进取心，而农夫型销售人员擅长反复地耕耘。

与销售流程的三部分相对应，要让销售流程良好运转，在用人上可以这样分配：寻找新客户的销售工作，主要由猎人型的销售人员来做；而维护现有客户的工作，则主要由农夫型销售人员来做；第三部分的转介绍客户工作，则由农夫型销售人员获得名单，然后由猎人型销售人员跟进（见图表）。

所以，有流程和分工并不必然保证销售效率的提升，让什么样的销售人员做什么类型的工作，才是流程背后的秘密。《中外管理》2012年10月刊《“测评”出你的销售人才》一文中，对如何给销售人员进行潜能测评做了详尽解读。

十大步骤专业范本

以上对销售流程做了一个大体分类，而更专业的分类，则应有以下十个步骤。

第一步：聚焦少数、重点潜在客户。

第二步：通过“教练”了解客户的需求。这个“教练”可以是客户内部人员，也可以是销售人员的引荐人。能找到“教练”然后再跟进潜在客户，会比贸然拜访成功率高出80%。

第三步：进行彻底的客户调查。客户中关键人物的情况、客户的决策流程、竞争对手情况等，都应该在这个阶段进行彻底调查。

第四步：与客户建立良好关系。美国最新的调查显示：如果销售人员能做到这一点，同等情况下，成功概率会比别人高出93%。很明显，前面流程中的三步，是这一步的基础。

第五步：围绕客户需求，对客户有效提问、认真聆听。根据美国的一项调查显示，95%的买家认为销售人员说的实在太多了。所以，提问和倾听的过程，是销售流程中的重要环节。

第六步：成为客户需求的解决方案提供者。有了耐心的倾听过程，销售人员往往能找到成为客户需求解决方案提供者的机会。但这个步骤最难之处是处理客户异议，销售人员应学会理解和接受客户的意见。

第七步：向客户进行有效的产品信息传递。产品信息传递要回答以下几个问题：我们以前给谁服务过？客户为什么不选择其他供应商而要选择我们？客户会有怎样的收益？

第八步：识别客户的成交意向。在这一环节里，销售人员要有耐心去等待，要尊重客户的决策过程。

第九步：与现有客户建立长期关系。一要有客户反馈流程；二要能够把现有客户转化为未来客户的“教练”。

第十步：完成客户推荐。在获得新客户的几种方式中，客户推荐永远是成功率最高的。这一步骤极具价值。

以上十步是一个通用的、规范而全面的销售流程。日后我们将就每一个环节详细解读。任何一个公司建立销售流程时，都可以在此基础上完善。

值得一提的是，很多公司把销售流程完善之后，整个内部客户关系管理的流程也完善了。它们会把这十大销售步骤，改造成一个客户关系管理系统。由此，它的每一个客户处于这十大销售步骤的哪一步，公司都可以进行量化。销售管理者只要查看CRM系统的信息，就能清楚地知道未来有多少客户是将成交的。这把企业最难掌控的事情做了很好的管理。

（本文译者系亚瑟国际管理咨询公司亚太区总经理。深入探讨请致信lijing@188.com，本刊将代为转达）

4.物流销售人员的销售流程篇四

搞运输的，搞物流的，需要专门的营销、销售人员吗？不是

一、两个人买副电话，挂个牌子就行了吗？

可能，像上面提到的“夫妻档”经营方式现在是很普遍的，毕竟物流这行行进入门槛很低，所谓的物流公司比比谐是，在广州、北京、上海、郑州等地的“夫妻档”可谓无处不在，它不断的丰富的物流的业务形态，也为客户带来了很大的实惠，同时，不可否认的，他们也是物流行业不规范因素诱因之一。

像“夫妻档”式的经营模式，基本上是不需要专门的营销人员的，或者说，是老板本身就已经兼营了，老板就是业务员，就是销售代表，自己跑单，自己提成。

所以，现在很多大公司很不平，为什么人家一个档口，就可以赚钱，而且赚钱还不少，而大公司规模大，人员多，反而利润率没人家的高，甚至亏损。新开的公司不管调什么人过去，都是赚不了多少钱，部分还亏损的厉害。不少公司甚至想到不设销售人员，就靠老客户的转介绍或是打广告算了。

这是个很普遍的现象，但因噎废食是不对的，其实，现在很多物流集团或物流公司，销售能力差，盈利困难，除了市场问题外，最主要还是人的问题：销售人员缺乏培训。大部分物流企业缺乏有经验的销售讲师，销售人员的培训也不成体系，很多销售人员不知道如何跑业务。针对这样的现象，我们可以看出销售的培训是销售管理的重要组成部分，要想让新员工也好，老员工也好更好的做好业务，替销售人员理顺销售流程、步骤就至关重要。

物流行业与其他行业的销售都是不同小异的，归纳起来也就是这以下几个方面：

1）收集客户信息

2）筛选目标客户

3）电话预约、电话拜访

4）上门拜访

5）陌生拜访

6）商务谈判

7）签订合同

8）业务下单

9）协同其他部门

10）运费结算

这十方面是物流销售的基本流程和步骤，不管是汽运也好，铁路、航空、海运也好，都是这么几步。对于新入职的员工尤其重要。

其中收集客户信息最为重要，任何销售，都要做好售前的调研准备，做到“知已知彼”，一来可以体现自己的专业水平，二来也可以增加商务谈判的筹码。至于筛选目标客户，就要结合自身的优劣势，确定哪些客户是适合自己做的，选对对象是业务成功的第一步，不然很容易就会徒劳无功的。

电话预约、拜访，上门拜访，陌生拜访这四项是最考验销售人员的毅力和智慧的，熟练的销售人员会灵活应用各种技巧，最终实现预约或拜访。销售技巧方面是灵活多变，没有捷径，没有所谓的定律或规律，只有用心去做业务，细心谨慎从事才会成功。

商务谈判和合同签订是整个销售过程的核心，销售中最重要的价格、服务范围、理赔条款等都涉及其中。这也是体现销售人员综合素质的重要环节。

业务下单、协同其他部门运作、运费结算属于业务操作层面。其中服务质量关系到业务操作的成败。包括客户的订单下达，上门取货，干线运输，在途跟踪，运费结算等。

通过以上的十步骤，一个物流的销售流程就这样结束。销售人员尤其是新销售人员，看完这个流程，对物流销售会有更深入的体会，业务能力也会有很大的提高。

作者介绍：冯雄华，物流师，中国物流学会会员，某快递公司营销负责人。

5.销售流程专题篇五

一、售楼部人员组成及薪酬体系：

1、售楼部人员配置：销售经理1名，销售主管1名，置业顾问6-8名；

2、售楼部薪酬体系构成：销售经理底薪1800（试用期1600）+提成；销售主管底薪1300（试用期1100）+提成；置业顾问底薪900-1000（试用期800）+提成；销售提成可按每套房子1-3‰提成，月底结清；

3、由销售经理进行为期1个月的房地产专业知识培训以及销售技巧培训，方可入驻售楼部。

4、售楼处实行末位淘汰制：连续两个月销售最后一名实行淘汰；

5、每月或每季度评出一名销售冠军，奖励500元，销售亚军奖励300元，销售季军奖励100元。

二、项目前期的准备工作：

1、形象定位：

对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。

2、主要卖点：

对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成： 1）地理位置； 2）、楼盘设施结构； 3）、楼盘做工用料； 4）、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

3、绘制效果图：

根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

4、广告诉求点：

1）阐述楼盘的位置；

2）阐述楼盘所在地的历史渊源；

3）阐述楼盘交通条件；

4）阐述楼盘人口密度情况；

5）阐述楼盘的升值潜力；

6）阐述楼盘开发商的信誉；

7）阐述楼盘的背景；

8）阐述楼盘的舒适温馨；

9）阐述楼盘的实用率；

10）阐述楼盘的付数计划；

11）阐述楼盘的品质；

12）阐述楼盘的深远意义；

13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。

5、广告阶段划分：

对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：

第一阶段（预期到首期交楼入住）：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。

第二阶段（首期交楼至二期完工）：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。第三阶段（二期工程交楼至整体竣工）：此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。

6、广告表现：

在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。

7、首期广告内容及时间安排：

内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下：

① 楼盘效果图。② 楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。③ 售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。④ 工地围板的设计、绘制。⑤ 展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。⑥ 展销场地道路指导牌的制作。⑦ 展板（两套，每套12张）的设计、制作和摆放。⑧ 影视广告创意构思及拍摄制作。⑨ 报纸广告首5期的设计、完稿及定版。⑩ 围绕展示会其它促销宣传用品。

三、项目前期的市场调查工作及分析

楼盘开盘前1-2个月，需要深入到楼盘周边所有的村落及城镇，并分发调查问卷，了解当地住户的详细信息，实际收入以及消费水平，对户型面积的需求状况，对楼房的需求状况等；并进行进行消费者背景分析：

① 选购本楼盘的动机：

A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。B、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。C、想在此地长久居住者。

D、认为本区域有远景，地段有发展潜力。

E、信赖业主的企业规模与财力潜力。

F、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。② 排斥本楼盘的理由：

A、消费者本人经济能力不足。

B、比较之后认为附近有理想的楼盘。C、购买个体者较少，对后市看空。③ 购买本楼盘的理由：

A、对本区域环境熟悉念旧者。B、满现居环境品质者。

四、房地产营销广告推广业务的策略：

1、引导期：

首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲 ① 工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。② 合约书、预约单及各种记录表制作完成。③讲习资料编制完成。④价格表完成。⑤人员讲习工作完成 ⑥刊登引导广告 ⑦销售人员进驻。注意事项： ① 对预约客户中有望客户做DS（直接拜访）。② 现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。③ 定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。④ 不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。⑤ 有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置

及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。⑥ 主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出

入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。

2、公开期及强销期：

公开期（引导期之后7-15天）及强销期（公开后第7天起）。

⑪、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。⑫、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。⑬、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。

⑭、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及（SP）活动人员编制调度表。⑮、于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。⑯、若于周六、周日或节日SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。⑰、每逢周六、周日或节目SP活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。⑱、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。⑲、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。⑳、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。⑴、客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销）、出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。⑵、每逢周日，节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮流打）以刺激现场销售气氛。

6.商场商品销售流程篇六

商场的日常经营中，最重要的就是销售商品。一切活动都围绕着销售做文章，没有销售就没有商场的存活。销售商品的成功与否主要靠的是服务员，就商品的销售做出了如下流程供各位参考：

(一)必备的商品知识:

1.服务员要熟悉和掌握本柜经营的商品

1）商品的种类、类别、档次；商品的货号、品名、规格、价格和颜色等。

2）商品的产地、商标、包装、生产时期；

3）商品的性能、质量、用途、保管、结构和维修；

4）现有存货数量及存放地点

2.熟悉相关连带商品和同类商品的属性、区域、售卖专柜。

3.熟悉和掌握本商场的经营布局。

(二)成交过程──五步骤

步骤一：善用头三十秒与顾客建立良好的关系

1.当有顾客临近时，要在第一时间内(争取在头三十秒)与客人打招呼；

2.向顾客打招呼，可采用点头微笑的态度，并同时说:“欢迎光临”等礼貌用语，而后，要让顾客从容轻松浏览和挑选商品

3.分析不同类型的顾客

1)对于全确定型顾客(买客)应快速提供服务，尽快完成成交。

2)对于半确定型顾客(看客)应态度热情、耐心周到，并揣摸其心理，启发和引导其购买行为。

3)对于不确定型顾客(游客)应满腔热情，留给他们良好的印象。

步骤二:主动促成成交

1.掌握接近顾客的最佳时机

以下情况是接近顾客的时机:

1)顾客不停对商品鉴赏

2)手拿商品考虑时

3)四处张望，找营业员询问时

4)顾客在寻找某一商品的时候

5)顾客突然在营业员面前停下的时候

6)朋友间就某商品互相谈论时

2.在不同的情况下按下列要求接待顾客

1)等待顾客时：

(1)坚守固定的位置

(2)保持良好的姿势

(3)进行商品整理

(4)做小范围的清洁卫生。

2)禁忌：

(1)闲聊

(2)前伏后靠，胡思乱想

(3)串岗离岗

(4)打哈欠，伸懒腰

(5)四周张望

(6)失神地整理货品或单据，连顾客来到眼前也不知道。

3)应付多位顾客时：

应接一顾二招呼三。

3)正在工作时，例如处理单据、文件、清洁货架、补充货架等：

顾客到来应立刻放下工作，先向你范围内的顾客打招呼

5)顾客高峰时：

(1)依客人先后顺序接待

(2)尽量缩短接待顾客的时间

(3)别忘了向客人说礼貌用语

(4)接待中如果被打岔或被其他人叫时，必须对顾客说：“对不起，请稍等”

6)遇到商品断货时，要注意服务方式：

(1)缺货时，要向顾客深切地道歉

(2)介绍代替的商品

(3)如果有确切的到货日期，要明确告知

(4)为了能按时通知顾客，要做好登记，包括姓名、单位、联系地址、电话

(5)万一赶不到顾客所需时间，要充分道歉。

7)快打烊时：

(1)不可有任何准备打烊的动作

(2)用技巧帮助顾客完成成交

(3)不可急着想下班

(4)不可催促或变相催促顾客。

等内容

8)帮助顾客购买：

经过介绍商品、示范、处理异议等步骤后，某些顾客出现犹豫不决的情况时:

(1)让顾客小心考虑，细作比较，可暂时离开顾客，允许他有较多时间轻松

地考虑是否购买。

(2)根据你的专业眼光和留意到顾客的喜好，为他作出购买建议。

(3)切忌使用欺骗或争论的方法以求达到目的，应细心了解原因作出回应。

(4)聆听顾客的反应，找出他的购物动机，然后再作推销。

(5)宁愿错过一次销售机会而保留顾客的信心，也不要强逼顾客购买一些他

们不喜欢的货品。

(6)无论何时，所有顾客都有权决定购物与否，更有权获得营业员的礼貌对

待，应鼓励顾客继续选购其他货品，或下次再来参观。

步骤三:处理顾客异议

遇到顾客对所介绍货品提出异议时:

1.清楚了解异议原因。

2.以冷静和友善的态度回应，保持轻松、微笑和信心，才能给与顾客好感。

3.无论事实怎样，永远不要对顾客说:“不，你错了!”或类似的言语。

4.用心倾听顾客的意见。

5.当顾客由于个人理由表示异议时，你可以在一些无关痛痒的问题上表示同意。

6.若顾客没有问及，切匆申述你的个人意见，更不要作出例如(假如我是你我便会…)等评语

7.扼要而全面地回答问题

8.向顾客小心地提问，然后留意他们回答时的反应。

9.加强对所售商品的认识。

加强自己对顾客的认识，并针对常见的异议作充分准备。

步骤四:成交

1.当顾客选取商品后，营业员对照商品逐项填写一式三联的销售单。

第一联收银联收银台留存

第二联专柜联销售柜组留存

第三联顾客联购货凭证(不作报销)

2.销售凭证开妥后，为顾客暂存商品，将三联一并交顾客，向顾客指示收银台位置，请顾客交款。

3.顾客缴完款回柜，营业员收回第二联、第三联销售凭证及机制小票审验收银记录。

4.核查机制小票日期、累计金额与销售凭证合计金额是否相符。

5.均无误后，将销售凭证顾客联连同商品交给顾客，营业员留下卖场联、机制小票，集中存放(日结日清)。

步骤五:跟进与道别

1.有礼貌询问顾客是否需要相关配套的商品，或其它商品。

2.如需送货的，要详细告知顾客具体办理手续。

3.与顾客告别。

1)顾客已购物

(1)微笑着双手把商品交给顾客

(2)提醒顾客带好随身物品

(3)请顾客妥善保管好销售凭证顾客联、信誉卡、保修卡等，凭证，以便商品出现质量问题时使用

(4)感谢顾客购买本商场的商品

(5)鼓励顾客去商场其它部门或向顾客介绍连带商品

(6)对顾客用“您走好”、“欢迎下次再来”等文明用语道别。

2)顾客没有购物

(1)微笑、眼神接触

(2)鼓励顾客去商场其它部门

(3)道别，邀请顾客下次再来。

(三)发票的开具

1、必须在发生经营业务后，确认营业收入时才能开具发票，未发生经营业务一律不得开具发票；

2、发票的开具应在商场的客户服务中心，其负责发票开具的负责人到财务领用发票，非开票人员无权领用发票；

3、开具普通发票必须分清限额，一次销售金额在贰仟元以上的发票单独一本开具，贰仟元以下同本开具；

4、开具增值税专用发票必须在索取方出具税务登记证副本复印件后（本市的还必须持有增值税发票索取证），指引顾客到财务收银部开具；

5、填写发票项目要齐全，内容要真实完整，字迹清晰，做到票物相符、票实相符，全部联次一次复写填写；

6、填写发票必须按顺序开具，不得拆本使用，更不得带出本公司使用；

7、开具发票后因退货需收回发票联（增值税票还需收回抵扣联），并且全部联次加盖作废章或复写作废字样；误填作废同此办理；

8、需剪贴的发票，必须保证剪齿金额和填开金额一致，剪贴券贴于存根联；

7.新房销售流程篇七

随着我国生产力的不断提高,顾客需求取向从询问商品“有没有”逐步转向关注品质“好与坏”,最终过渡到对消费过程的“满意不满意”。美国学者曾对世界500强中美国企业的销售收入和它们的用户满意度之间的关系进行研究后发现,顾客满意度的变化将先于企业财务指标的变化, 当年顾客满意度的下降,预示着来年企业经营业绩的下降。顾客满意度成为从顾客角度考量一个企业经营是否健康、企业在行业中是否具有竞争优势的一种重要预警手段(施放、常盛,2010)。与此同时,在环境压力、组织竞争、职能导向组织缺陷等因素的影响下,越来越多的企业开始重新构建产供销链条上的客户关系管理模式。更多的研究和实践表明,设计规范的销售流程并制定相应的销售策略,有助于销售人员工作内容程序化、标准化,帮助销售人员把握客户关系,这样不仅“可以有效避免销售失败提高销售成功率”(陆和平,2008),还“有利于提高销售绩效”(谢宗云、晁钢令,2011)。

在国内汽车行业,依托4S店实施销售流程的标准化管控和客户满意战略已经成为一种趋势。以实施标准化管理见长的德系、美系合资汽车品牌厂商的客户满意度测评系统(CSS,Customer Satisfaction System)几乎每年都在进行版本升级。汽车厂家会根据自己委托的第三方调查结果对渠道经销商做出相应的奖惩。在对本土汽车经销商提供管理咨询服务过程中笔者发现,尽管渠道经销商根据反馈信息知道客户的销售环节满意度和总体销售满意度,但对销售流程中具体环节对总体满意度的影响强度并不清楚,要么束手无策要么应景整改,对策的科学性与系统性乏善可陈。本文主要依据一汽大众在西部某省份2014年1—3季度、20家经销商的销售满意度数据进行分析,探索汽车销售流程中的主要影响因素及其影响程度,并据此提出若干操作建议。

二、数据来源与理论假设

1、数据来源说明

根据一汽大众客户管理要求,每月由第三方调查机构从当月成交客户中随机抽取调查对象,调查内容涉及一汽大众汽车销售流程的五个环节,包括销售启动、销售人员、经销商设施、交易过程和交车过程等。本文所用数据为第三方调查数据,样本容量为142个,具体覆盖的调查时间及分布状态如表1所示。

2、主要理论假设

按照一汽大众对经销商的考核要求、商务政策及其对标准销售流程的规定,销售启动、销售人员、经销商设施、交易过程和交车过程等五个销售环节被视为销售业绩的驱动因素。据此,结合各驱动因素的操作指南可以提出一汽大众的客户满意度模型如图1所示,并根据经验观察做出如下假设。

H1:销售启动环节满意度与销售满意度正相关。

H2:销售人员价值与销售满意度正相关。

H3:经销商设施水平与销售满意度正相关。

H4:交易过程满意度与销售满意度正相关。

H5:交车过程满意度与销售满意度正相关。

三、分析与讨论

1、信度和效度检验

对样本数据的描述统计结果如表2所示,Cron- bach'sα 用软件SPSS 17.0进行信度分析,结果显示总体信度系数Cronbach'sα=0.922,各自变量的信度系数均在0.72到0.77之间,表明研究所用数据具有较高的信度水平。进一步做结构效度分析,结果显示KMO=0.882,Barlett’s球形检验值=1126.484(P=0.000<0.001),表明样本结构效度也比较良好。在没有限定因素个数的条件下进行因子分析,提取到特征值大于1的主成分6个,解释了总方差的92.5%,解释效果也较好。

2、假设检验

为了探索销售满意度与各个销售环节之间的关系,将销售满意度作为因变量,五个环节(销售启动、销售人员、经销商设施水平、交易过程、交车过程)满意度作为自变量进行相关性分析,结果如表3所示。

(注:**表示在0.01水平上(单侧)显著相关。)

上述结果表明,在汽车销售流程中,销售启动、销售人员、经销商设施水平、交易过程、交车过程等因素都同顾客对销售活动的总体满意度显著正相关,全部假设都成立。这同我们的经验观察比较一致。

(1)销售启动。通常情况下,对顾客的充分关注和指引、优秀的静态实车介绍、优质的试乘试驾服务和较短的等候接待时间,确实能够让顾客更愿意在店内停留和保持持续沟通。因此,成功的销售启动是成功销售的起点。

(2)销售人员。一般而言,拥有娴熟的专业知识能够对顾客的需求及疑问做出快速响应,销售人员自身的人员价值和服务价值能够减少购买过程中的心理负担和精力消耗,这在市场营销学上也得到证明。

(3)经销商设施。店面外观及内部设施水平,能够彰显品牌价值、激发购买欲望、增强消费体验,交易区的舒适程度也可以增加顾客感官愉悦感、延长停留时间,同时良好的产品陈列和丰富的车型展示更是有助于加深顾客印象等。

(4)交易过程。从提出购买意向、订单确认、保险代理到财务结算等,成交价格越公平,书面文件完成越及时,等待文书办理时间越短,交易过程中顾客抱怨越少,满意度会越高,这也比较符合实际。

(5)交车过程。汽车属于价值较高、顾客介入程度较高的商品,在交车过程中顾客对新车状况的认可、交车时间承诺的履行、新车配置情况的了解、交车现场及时到位的服务等都使顾客满意程度提高。

3、回归分析

为了进一步分析各个流程因素(自变量)对销售满意度(因变量)的影响程度,假定S0为销售满意度;Q、R、S、 G、C分别为顾客对各影响因素如销售启动、销售人员、经销商设施、交易过程、交车过程满意度,构建回归模型:S0=b1Q+ b2R+b3S+b4G+b5C+a.通过逐步向后回归分析,最终得到具有统计显著性的结果,如表4所示。

(注:a.因变量:销售满意度,R2=0.89。)

由表4可以看出,只有销售启动、经销商设施水平两个自变量与因变量销售满意度之间具有显著的线性相关关系。由此得到回归方程:S0=0.68Q+1.09S-80.09。也就是说,在销售启动环节满意度不变的情况下,顾客对经销商设施水平满意度每提高一个百分点,会使顾客总体销售满意度提升大约1.09个百分点;在顾客对经销商设施水平满意度不变的情况下,顾客对销售启动环节的满意度每提高一个百分点,会使顾客总体销售满意度提升大约0.68个百分点。比较标准回归系数还可以看出,销售启动环节(β=0. 443) 对销售满意度的影响程度要大于经销商设施水平(β=0.399)影响程度。

四、结论与启示

前述分析结果表明,即在汽车销售流程中,销售启动、销售人员、销商设施水平、交易过程及交车过程等环节满意度都同顾客对整个销售活动的整体满意度显著相关。在销售启动、销售人员、销商设施水平、交易过程及交车过程方面加大投入,将有利于提高总体的客户满意度。但是,还需要注意到在销售流程要素中只有销售启动环节和经销商设施水平同总体销售满意度呈线性相关这一特殊关系。汽车属于一种消费者高度介入的选购品,只有在销售启动环节客户满意,下一步的交易过程才能持续进行。经销商设施水平的好坏,会影响客户的现场体验,但是却不如销售启动环节的影响作用大。销售启动环节对销售满意度的影响程度要大于经销商设施水平影响程度的研究发现对此可以做出很好的解释。

在现实操作中,一汽大众厂商分别赋予销售启动、销售人员、经销商设施、交易过程和交车过程等22%、23%、11%、 19%和25%的权重(可以视为对影响程度的判断),显然高估了某些因素的影响作用。首先,错误的把所有环节满意度与总体满意度之间的正相关关系等同为线性关系;其次,错误的估计了不同环节满意度对总体满意度的影响程度,尤其是低估了经销商设施的影响却高估了销售人员和交车过程的影响力。结果是许多经销商在销售启动、销售人员、经销商设施、交易过程和交车过程五个环节下了很大力气,尤其是在销售启动(权重22%)、销售人员(23%)和交车过程(权重25%)三个权重环节做了大量工作,客户满意度却没有同步提高。

进一步联系现实,笔者认为在客户满意哲学席卷全国大地并横贯政商两界的背景下(Yunzhang T,2010),不论是建设“人民满意的政府”还是创建“客户满意的企业”,都要做到科学决策和高效管理,不仅要重视直觉和经验更要重视统计分析和量化研究。

摘要：本文针对一汽大众在西部某省份2014年1—3季度、20家经销商的销售满意度数据进行统计分析,结果表明:汽车销售流程中的环节满意度与顾客对销售的总体满意度之间具有正相关性;只有销售启动环节和经销商设施水平同总体销售满意度之间保持了线性相关,且销售启动的影响程度要大于经销商设施水平。结合企业操作误区推论,无论是创建“人民满意的政府”还是“客户满意的企业”,贯彻“顾客满意”哲学需要重视统计分析和量化研究,实现科学决策。

8.新房销售流程篇八

他将整个流程分为六阶段，每阶段都有关键节点，如果没有完成或到达设定的关键节点，销售进程无法进入到下一个阶段，即使强行进入，项目成功的概率也将大大地降低。六个阶段随着客户采购的六个流程而循序渐进地向前推进，项目销售愈早进入，成功的概率愈大。

1．开发阶段：主要是寻找、筛选和评估潜在客户或项目。

首先需要收集与拟进入项目有关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉；与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。通过，准备进入下一阶段；没通过，考虑放弃。

关键节点：准确掌握项目信息和评估。

2．销售进入阶段：理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系。

通过销售人员的拜访，了解客户内部采购的组织结构，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购决策关键人所占的比重，与关键人建立良好关系，同时由于项目采购客户参与人多，还应与客户中的其他决策者、技术选型者、使用者保持良好关系。培养支持者，避免反对者。

关键节点：关键人和暗中支持者。

3．提案阶段：影响或参与制定客户采购标准。

让你的产品和解决方案恰好满足客户需求而竞争对手不能，说服客户以你公司产品特点、技术标准作为采购标准，或者以销售人员的专业水平影响客户采购标准。

关键节点：客户采购标准。

4．招投标阶段：招标前，领取标书和准备应答；招标现场：公司资质及文件演示；商务发言陈述；产品实物模板演示；回答评委提问。如发现客户的购买指标确实对自己不利，可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。

关键节点：投标或议标。

5．商务谈判阶段。关键节点：合同审批和合同签订。

6．工程实施阶段：成功实施项目，与客户建立长期合作关系。

关键节点：工程验收和项目结算。

“封杀”进场费难在哪?

针对近日出台的《零售商供应商公平交易管理办法》，于清教先生在承认其效果的前提下，提出了几点建议：

1．从零售商、连锁商的层面分析，利润最大化、强大的现金流才是其追求的经营本质。零售商凭什么低价?是自己拿到的供价比别人低吗?还是供应商就愿意真正低价?显然都不是。是“前欠后补”。国家不让收进场费了不要紧，可以收宣传费。建“战略合作伙伴”可以吧?只要双方愿意。名目繁多的各种费用实际上都可以游离在所谓的“进场费”之外。因此，想靠限制企业利润来源的方法来制造市场公平交易，可能力不从心。

2．站在供应商角度，我们看到另外一种情形：一方面，自建渠道不仅成本巨大，而且建立起来的店铺有违消费者购物习惯，去年以来的“自建渠道”、“上山下乡”，运营效果微乎其微；另一方面，自建渠道始终受到大型连锁企业的打压，要么供货扣点提高，要么产品清场……貌合神离，一旦发生利益冲突，合作可能顷刻崩盘。

因此，中国企业迫切需要改变的不是限制竞争，而是企业自身综合竞争力的提升。有效的规模，良好的经营质量和效率，具有竞争力的产品或服务，强大的晶牌牵引力，才是根本。自己强大了，才能真正拥有市场话语权。

同时，政府如想加大力度制定法律法规等市场竞争规则，最好能将这个过程中的执行质量、执行效率、执行监督，都提到首位上。没有这些保障，单纯制定游戏规则，似乎缺乏实际意义。

家电自有品牌店的优与劣

马瑞光先生在他新近发表的文章《美的“商业化冲动”的关键密码》中，细致分析了家电企业发展品牌专卖店的优势与劣势。

和大型家电连锁相比，品牌专卖店的优势和劣势都很明显。

优势：网络覆盖广，深入各级市场，便于消费者购买；店面面积不大，进入门槛低，发展经销商相对比较容易。

劣势：单个经销商实力有限；售点分散，经销商普遍缺乏渠道品牌意识；渠道晶牌难以形成拉力。

在三、四级市场，自建品牌专卖店最大的难题就是如何确立商家整合模式。

确立商家整合模式，建设一个流转通畅、低成本高回报率的新型渠道，是家电制造厂商苦苦摸索的问题。随着市场的动态发展及产品的同质化，今天专卖店日益缩水的利润空间，对家电品牌专卖店体系之路提出了新的出路和思索。

9.销售流程篇九

客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。

客户接待

接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。

客户咨询

以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。

车辆展示与介绍

要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。试车

这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

处理客户异议

为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。

签约成交

重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。

8、交车服务

交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。这样既增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能按照原来预定的时间交车，一定要诚恳和客户道歉。

9.售后跟踪

10.销售流程跟单篇十

收集客户资料：

企业法人代表，营业执照，税务登记证，身份证

个体工商户，身份证

负责人姓名，电话

收货人的姓名，电话

财务人的姓名，电话

指定对应窗口，报价单谁确认有效，发订单人，收货人，品质

标地（产品规格，包装），价格，质量（有效期，勿影响货款）运输方式，付款方式，结算方式：现金，（款到发货，货到付款，物流代收，两批结算，月结转账，）

支票（出票日期，大写金额，不能涂改，折曲，字迹工整，盖章清晰）

约定每月对账期限，客服-采购，财务-财务

2.报价单制作

采购买原料，单价经常变动，系统及时更新最新单价，注明付款方式，有效期，最少订购量，币种，是否含税，审核

3.接受订单

电话，邮件，传真：都应与客户书面确认，签字，盖章

从客户处，从业务员处，从营销人员处

确认订单内容，交易价格。如不能达到客户纳期，及时沟通，调解

4.下订单

发货申请单：先手写订货单，后入电脑，库存减数，需要审核

注意交货方式：价格，数量，纳期，地点，收货人

产生出仓单，送货单，（交物流，交财务，财务开发票或收据给物流）

联络仓管，备货发货，库存信息，反馈采购

5.发货跟踪

送货单，地址全称，收货人姓名，电话

与物流协议，及时回收送货单，款项单据，确认是否是指定签收人，笔迹，盖章

与物流确认：提前通知客户收货，预达时间，准备款项

退货：销售管理，记录

赠品：记录

6.货款跟踪

确认当天收款情况，影响结账原因

及时更新收款明细，催款（电话提醒，催款函联络）

及时与业务员沟通，收到货款也要告之业务员

7.物控仓储

物料安全在库数，盘点，出入库明细

库存不足，申请采购，确保安全在库

8.检验报告

如何回传给客户：直接回传，业务员沟通

9.发票数据

送货单，收款单，应收账款明细，收款确认，客户签收（复印发票）产生对账单，每月对账，确认，产生销售表

10.每天4:30~5:00后打电话

业务员：当天的行程，拜访/回访客户的状况，（镀种，规模大小，月用量，业务进展程度，同行情况，单价，信誉程度，客诉问题，经营状况，财务状况，人员异动，当天货款回收情况，下次付款日期）

次日业务计划：

外出目的，是否带样，车，备货，数量，型号，是否收款，是否开收据

11.计划

行事历，工作目标，周一三六早会，新增检讨，订货跟踪，收款总结检讨，周计划，月计划，开票计划

12.客户管理

销售活动，客户拜访报告，客户回访报告，客诉处理报告

费用登记，客户信息收集，车辆用车登记

11.给新房做“体检” 篇十一

这天晚上，当她兴致勃勃地告诉爱人这个“决定”时，丈夫一边表示支持，一过郑重地提醒她：别忙做“决定”，先请专业人士对这套刚装修完的新房子做个“体检”再说。

“给房子做体检?”李静大惑不解。

在市环境监测中心担任工程师的丈夫对她解释道：“这就和您要定期做体检是一个道理，对您要买的新装修的房子也有必要做一个‘体检’，这样可以了解这套新房子室内的空气质量是否对人体健康有影响。如果有，说明这套房子使用的装修材料不合环保要求；如果没有，再做买房子的决定也不迟!”

为了让妻子进一步明白其中的道理，丈夫继续详细解释道：“由国家质量监督检疫局、国家环保总局、卫生部制定的我国第一部《室内空气质量标准》，已于2003年3月1日正式实施了，今后每一位住房消费者都拥有请专业人士按国家规定的标准对自己买的新房子进行‘体检’的权利。”

听着爱人很专业的解释，李静渐渐弄明白了给新房子做“体检”的一些相关知识——

给新房子做“体检”，首先必须要请有国家颁发的室内环境监测执业资格证书的专门检测单位及其专业人员进行检测。而且，这样的检测单位必须要有国家计量认证的“室内空气质量监测”执业资格证书；其次，有执业资格证书的专业检测人员，应该按国家规定的监测方法，先从居室内提取样品，然后在正规的实验室内进行分析，才能得出准确、科学的检测结论。

给新房子做“体检”，住房消费者请的专业检测人员应该按国家颁布的《室内空气质量标准》，对新装修房子的室内空气质量污染情况，特别是化学性污染、物理性污染和生物性污染这3大类情况进行取样监测。其中，化学性污染是消费者反映最为强烈的问题，因为它包括甲醛、氨、苯、总挥发性有机化合物(TOVC)等污染，住户若长期接触这些化学物质，轻者可引起慢性呼吸道疾病、月经紊乱、妊娠综合征、染色体异常、新生儿体质降低等病症，严重的还会导致发生鼻咽癌。因此，室内的化学性污染问题，更应是监测中的重点。

给新房子做“体检”，专业检测人员还应该对与居住者生活密切相关的10多种室内装修材料的有害物质进行全面科学、规范的测量。这些装修材料分别为壁纸、木家具、内墙涂料、溶剂型木器涂料、人造板及其制品、胶粘剂(分溶剂型和水基型两种)、聚氯烯卷材地板、地毯、地毯衬垫及地毯胶粘剂、混凝土外加剂以及相关建筑材料。监测中特别要注意，装修中是否做到不得在聚氯烯卷材地板中使用铅盐助剂；是否做到了每平方米卷材地板中可溶性铅含量不大于20克，可溶性镉含量不大于20克。

在专业检测人员给新房子做“体检”之后，住房消费者即应按国家颁布的《民用建筑污染控制规范》等法规，对专业检测人员是否依法对危害严重且较为普遍的甲醛、氨、苯、总挥发性有机化合物(TOVC)等污染物进行了检测，并对其检测的情况进行监督和验收。若验收合格，住房消费者即应依法按规定缴纳检测费。

最有意思的是，李静在弄明白上述给新房子做“体检”的道理之后，还按自己爱人的授意，在本市报纸上刊登了一则欲购一套经“体检”认证合格的新房子的小广告。在这则广告中，李静除写清了自己欲购新房子的地点、户型、价格的要求，还特别强调自己欲购的房子必须要有“室内空气质量检测合格报告”。

12.购新房挑选楼层有窍门篇十二

首先,从空气质量角度来说,高度在30 米以上的,空气质量反而更差。而且,高层空气相对稀薄,患有某些疾病的人容易产生不适症状,尤其是慢性支气管炎、心脏病、心绞痛、心脑血管疾病患者,选择高层楼房时更要谨慎。此外,钢筋混凝土结构会迫使来自电器设备的电波沿着楼房循环,相当一部分是往上走,直至顶层,所以,高层居民更容易出现头疼症状。

其次,从心理学角度讲,身居高层的人容易产生一种“根基不稳定”的感觉,经常会感到内心压抑。在高楼林立的小区中行走,人也会产生压抑感。

此外,久居高楼对儿童的生长发育也非常不利,可能会导致他们不爱活动、性格封闭等。

人最理想的住宅还是应贴近地面,贴近自然,六七层的住宅最好。楼层太低会导致光照不足、潮湿、空气循环减缓等问题,而且,汽车和柏油马路会使空气中饱含甲醛、一氧化碳、氮的含量增加,选择低层楼时,至少远离主干道200米才算安全。

别以为高层中的九到十一楼不错,那你大错了,这些楼层正好是扬灰层,脏空气到这个高度就会停顿。

别以为面砖的外墙是好的,其实面砖漏水比涂料漏水的几率大多了,在国外都是用的高级涂料,没人用面砖当外墙。

别以为实测面积是对的,少你一个平方米你也看不出来,但是国家就只承认测绘报告。

绿化率,容积率大多都是与实际不相符的,千万别相信,能对八成就不错了。

漏水和外立面的材料根本没关系,你们要关心的是桩有多深,因为新房漏水大多是因为房屋沉降过大,造成外墙裂缝才漏水的。

开盘的时候售楼处会有许多四五十岁的人在模型边上说这个房子好,千万别信,这些人大多是公司的领导来捧场的。

注意,有代理公司来代理的楼盘他们通常花样最多,比如排队买号等,但是开发商直接销售就不会搞很多花样,那是因为代理商想赚开发商更多的代理费。

一个好的施工单位关键是看他的工地是否干净,建材堆放是否井井有条。

不要相信物业管理会是广告上的外资单位来管理,通常只买他们的一个名字,然后叫物业顾问,这些外资物业公司通常只为单价在一万元以上的楼盘来服务,别的其实都由本地公司来管理。

不要相信建筑设计是什么美国或加拿大的公司,这也是假的,国家规定外资设计单位不能单独参与一个楼盘的建筑设计,而必须是外加一个国内设计公司来共同设计,但是真正做出房型的是国内公司,弄个外国名字只是满足你们的崇洋媚外的心理。

13.珠宝销售流程篇十三

珠宝的销售大致分为三个方面，售前.售中.和售后.提及这三个方面，看似很简单，但要想切实的把它做好，完成我们的销售指标，要从以下几个方面入手：

一．售前：充分的准备，作出吸引顾客的舞蹈。

1.在开业前应先检查自己是否有淡妆上岗，工装是否整洁干净，指甲的长度是否适中。

2.物品的准备：计算机，镜子，小票和笔、工具包等要配备齐全，尤其是镜子不要离自己太远的位置。手套和看货盘更是我们不可缺少的配品，在每次为顾客拿取货品时都要使用，这不仅可使货品保持明亮，也可使顾客感觉我们很专业，对我们的品牌提升是很有好处的。

3.开业前的卫生清洁工作是很重要的，要做到彻底清理使顾客能在整洁明亮的环境中购物。复核商品的数量，货品于证书，货品与价签都是否相符。

4.良好的接待，面向铺外微笑，眼神接触，点头，语言上的沟通“您好，欢迎光临戴珂拉珠宝，有什么可以帮到您？”不可视而不见或过度热情。了解客户需求，并引导客户到相关柜台，二售中：因人而异（不同的顾客使用不同的销售技巧）1.一线的销售人员必须熟知产品的各项专业知识，充了解每种款式的特点，方能有足够的信心利用这些专业知识打动你的顾客，作为一名成功的销售人员，必须对店内的货品了如指掌。在解释商品时应利用特点说明价值品质强调价值和珠宝首饰代表的感情。

2.了解顾客的购买目标，多用眼睛看，找寻顾客购买商品的种类，款式，价格同时询问，有什么可以帮到您，这个款式是新来的，您可以试戴一下，同时准备托盘和手套供摆放货品，对顾客比较喜欢的货品取出2—3件供顾客挑选，并加以称赞，细心解释商品资料，（例：钻石的4C），发表销售论据，审美价值，实际价值和情感价值，介绍货品的主要特点和顾客购买的好处。也可加入对顾客的适量称赞，来拉近彼此的关系。顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供，并时刻保持微笑。

3.在顾客发出成交信号时，到了这一阶段应力戒匆忙并注意以下几点，绝不可慌张，如果此时慌慌张张会引起顾客的怀疑，往往会失去顾客的信赖。不讲多余的话，学会适时结束谈话，不可表现出终于卖出去了的紧张喜悦心情，这会导致再次失去销售的机会，不要表现出希望顾客快快离开的举动，继续倾听顾客的谈话。

三：售后稳定拓展顾客

1.交易达成后，就要进入商品的交付阶段，首先要询问顾客的付款方式，为顾客开好票据，将顾客由同事引领到收银台结算，在这个时间里你应该快速的为客人做好交货准备：首先是将货品包装好，其次是货品配套的其它资料（鉴定证书，质保卡，与货品相关的产品说明以及本公司的宣传材料等）顾客结算完返回柜台让顾客验收并再次提醒顾客首饰的佩戴和保养常识，并欢迎他定期来本店做首饰的清洗维护。

2.为顾客做详细的顾客档案登记，以便在有活动时或是礼品反馈是及时的通知顾客，最后与顾客友好的道别 “请慢走，欢迎下次光临”或“欢迎下次光临戴珂拉”。3.短信跟踪服务：a.凡是第一次接待过的客户未购买的客户，都统一给其发短信：感谢其对我们公司的支持，让其为我们的服务打分，与客户进行互动，增加交流。

b.定制产品的客户，产品制作期间，分三个阶段给客户发短信，告知客户其定制的产品已经下单定做、顺利生产中、生产出货可到店取货或货已寄出。最后以电话通知客户到店取货，或电话告知客户货已经寄出，让其注意查收。

c.已经购买的客户，给其发致谢短信，感谢其对公司的支持。时刻牢记，我们所提供的服务和我们的言行是代表公司的，虽说服务工作很难做到十全十美，但在不断的学习和创新中，会使销售工作越做越好，导购不仅是企业品牌的的推广者也是公司产品的管理者，企业效益的创造者，只有在工作岗位上努力学习不断探索，才能实现自己的人生价值。

售后服务

1.自售出之日起7天内，可选择退换货，15天内可要求修理或更换。考虑到饰品价格比较昂贵、使用寿命较长及购买后不经常使用，很难在较短的时间内发现质量问题，因此珠宝“三包”特别规定，包退、换货的时间为10天和20天。

服务项目及内容说明

售出的饰品实行三包（成色、质量、重量）；售出的饰品可复称；免费为顾客量手寸；免费清洗，免费整形；预约定做；根据顾客需要免费改制首饰大小；特设热线电话接受顾客咨询；黄金等首饰整形加工等便民服务措施。建立健全完善的售后服务体系，建立顾客档案，进行售后回访，并将顾客反馈意见整理造册，分类管理，制订相应的整改措施。

服务承诺内容

1、在我们品牌专卖店/柜购买珠宝饰品，都可在全国范围内的店面进行维修或调换（收费标准以当地各店为准）。

2、客户购买任何饰品都将获取饰品保养手册和产品质量检验证书一份。

3、售出的饰品，非质量问题或人为因素造成的损坏，将酌情处理给予维修不予退换货；素金类饰品调换需收附加工费。如因工艺生产上导致的质量问题，公司予以免费维修或调换。

4、以货换货条件必须遵循同等价值或高于原货价格的原则。所换之货品并无折扣优惠。

5、个人必须出示退换货品之发票及相关凭证。如来人并非本人，则需出示拿原本买主的身份证和经买主签署的声明信，买主姓名必需要与发票上的人名相同，并核对签名。

6、调换钻石饰品要求销售员核对发票后，使用钻石测石机及莫桑石测石机确定钻石真伪，然后以放大镜观察货品是否有损坏，款式及镶工是否为本公司之货品，非我司商品我司有权拒绝回收。

7.若初步证实所退换货品无问题，即可与客人填写退换货申请表（一式四份）并交客人签名后向总部申请。

8.如果有任何特殊要求，公司可以为客户专门定做。企业售后服务管理制度

为了了解客户对公司产品的满意程度，为了给客户提供更满意的产品及更周到的服务，以及对客户投诉的及时处理，公司总部特建立此制度，总部及各专卖店/柜务必遵照执行。

1、公司销售人员应定期不定期地电话回访公司客户，重点客户应登门专访，调查客户对公司产品的满意程度、客户对产品不满意的地方以及意见和建议，并及时把相关信息整理汇报；

2、对产品质量和服务的投诉由各专项负责人受理，重大投诉应及时各分管质量的负责人汇报；