绝对成交读书笔记

绝对成交读书笔记（共5篇）（共5篇）

1.绝对成交读书笔记 篇一

《绝对成交》读书心得

嗨，亲爱的朋友们。在此与大家分享一下在看完世界第一谈判大师----罗杰。道森老师的《绝对成交》一书的一些心得，希望能够帮助到某些需要的朋友。谢谢！

做销售有两本书不得不读。一本是《销售女神徐鹤宁》，还有一本是《绝对成交》。通常都说做销售的心态很重要，成功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神上和心理上给了销售人员很好的鼓励，当你想要放弃、屈服退缩的时候读读本书，一定会给你很大的鼓舞，让你重新再拾起丢失的激情，重新投入到奋斗的日子中。除了良好的心态，你还有具备销售过程中的一些实战技巧，这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可缺少的工具。在下面我将总结一下我认为《绝对成交》中对我比较重要的在电话中邀约或拜访中能用到的技巧。

“谈判的目标就是达成双赢”。这让我想到有时我只是告诉客户我的目的，而没有搞清楚客户的需求，所以整个邀约当中，客户没有赢的感觉，最终导致没有邀约到客户。因此，我认为这是我们销售首先必须要解决的问题：我们是抱着怎样的目的与客户谈判的。公司中的明星销售同事，我想他们就是做到了这一点，以至于带来更多的客户转介绍。这也是今后我也要时刻记在心的：让客户有赢的感觉。

“拒绝本身就是打算购买的信号”。再电话邀约中经常遇到这样的客户，询问了一些我们公司或课程的信息，但最后还是拒绝了。其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交的概率更大，因为他拒绝可能是因为我们哪些地方还不能满足他的需求，如果更进一步的了解客户的“真正需求”我想他最终会成为我们的成交客户。

“避免对抗性谈判”。在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也不能立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以最号还是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。我认为当我们被以这样的理由-------没时间、不感兴趣、不需要等遭到拒绝时，我们不妨先告诉客户：“我完全理解你的感受，很多人在第一次听到我们的这个推广时，在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的。但是您知道我们发现了什么吗？”以前培训时也有说到这一沟通技巧，但没有很好的应用。在以后的邀约中要多练习这一话术的应用，而不是客户一拒绝就挂掉电话。

当你在面对客户时，一定要记住，他们其实愿意在你这里花掉更多的钱。而你所要做的，就是给他们一个理由，并让他们相信自己在其他地方不可能得到更好的条件了。这使我想到了我们在邀约中使用的技巧------塑造价值”。而在塑造价值之前，我们自己必须要相信我们的产品，并且对我们公司及产品有全面详细的了解。这样我们才能通过价值塑造，让客户从口袋中掏出更多的钱。我想这也是在拜访和邀约中最重要的环节之一，它不仅为了让客户购买做了一定的铺垫，也让客户感觉到赢得了这场谈判。

“驳船策略”。每次用一点力气，就能达到不可思议的结果。每次用一点力气，就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。即使是他在昨天，或者1个小时甚至1钟之前曾拒绝过你，也未必说明他会拒绝你下次的请求。这一点我深有体会，我记得第一次打电话给一个客户就直接被拒绝并挂掉电话，过了一段时间我又打电话给他，最终他成为我的客户。做销售就要又这种毅力，这种坚持的精神，只要学会每次用一点力气，就可能改变任何人的决定。文斯隆吧尔迪说：当所有人都在说“放弃吧，你已经够努力了”的时候，请在努力一次。-----销售要有坚持的毅力。

“马场策略”。当客户说“不”时，千万不要把它当成拒绝，不妨先把它看成是一个信号，然后告诉自己：“该带着他绕马场转转了”。先转移客户的注意力，让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。这也是我们常说的避其锋芒，不能立即反驳客户或者说服客户。

“沉默策略”。第一个开口的忍就会输掉谈判。在我们拜访客户时，当我们让客户下决定时，可以用这一个策略。优势谈判高手都知道，成交通常都会经过四个阶段：

确立目标------寻找需要你产品或服务的人，这就要求每天多打电话，多寻找高意向客户。

判断质量------找到能够负担得起你产品或服务的人。不要把时间浪费在哪些买不起你产品或服务的人身上。这就要求我们在第二通或更多电话沟通中核实客户公司的主要信息，寻求并抓住客户的需求点。

激发欲望-----想办法让对方非常需要你的产品或服务，更重要的是，要让他们一定想要跟你达成交易。在实际邀约中，可能一开始客户会拒绝，不需要这种产品或者服务，这时我们可以询问客户一些关于企业发展的问题，放大客户的痛苦并塑造价值，从而激发客户的需求欲望。

结束交易-----让客户自己作出购买的决定。这样客户才有赢得这场谈判的感觉。即使最终客户拒绝了，也要让客户自己说出拒绝的理由，可能在他说的拒绝理由中，我们会找到心得突破口，来达成交易。

以上就是我从《绝对成交》这本书中总结的销售技巧。思路有些凌乱，有些技巧已经接触过，而我有提出来，就是想给自己提个醒，并加强该技巧的应用。其实这本书还有很多可以在邀约中用的。总之，通过这本书，我真的知道了很多销售技巧，最重要的是，在今后的工作中要合理适度的应用这些技巧。

2.绝对成交读后感 篇二

绝对成交读后感

1《绝对成交》是我工作以来看的第一本书，虽然只是泛读了一下。但我还是可以这样说他的价值和以前在学校里看的书完全不是一个概念。通过一段时间的工作积累，生活环境的改变，我对这本书的理解也更深。我将自己工作中遇到的困难和问题，与书中的进行了对照比较，解决了自己在销售上存在的一些问题，这个先实践后看书体验的过程给我印象会更深。我相信在以后的工作中，《绝对成交》肯定会是我的好帮手，为我以后的人生创造更多财富。

首先我得谈谈以前我对销售这个概念的理解，我总以为一个人只要有足够的勤奋、自信和懂的多就可以把销售这个工作做好。工作了这么久之后，再将《绝度成交》这一看，才发现自己的思想太稚嫩了，发现那些只不过是一个销售必须具备的属性，而不是真正能成功的的因素。作为一个销售，必须自信，这个自信是来自于自己和对产品的认识，而不是我当初认为的性格上的自信。这里所讲的自信应该是将自己的属性和产品的特型结合到一起，从而创造出一种结合的自信，一种能够将自己和产品同时推荐出去的自信。

其次，就是发现工作了这么久，我竟然对销售这个职业的并不是很了解。总认为自己该做的事情做到了，就会有回报，换句话说就是自己吃亏跑了客户，一定时候就会有客户签单。现在想想，发现确实是太幼稚了，这样下去自己就走进了一个死胡同。因为在整个销售的过程中，我根本就没有科学合理的规划整件事情该怎么做，怎么会有签单的机会呢？就如我去汉口跑一趟客户一样，我压根就没有考虑一下我的成本问题，一味的将自己辛苦与业绩画上等号。其实并不然，只有合理的规划自己的工作，才能在尽量短的时间内创造效益的最大化。仔细的盘算一下我每天的成本，来回的车费，中午吃饭喝水，耗费一天的时间，总的成本加起来，我想我肯定可以办更多的事情。在没读过这本书的时候，自己的时间观念一直都不怎么强，总是觉得事情做到就可以了。现在仔细一想，我那完全是在浪费我自己宝贝的财富，只有有时间观念的人才可能高效的完成任务，才可以拿到更多属于自己的东西，才能得到别人的尊重。我也会在接下来的工作慢慢改掉一些不好的习惯，逐步的让自己的工作变得有计划，让工作高效的运转起来。

绝对成交读后感2

这本书真的很不错。

我很少对专业的销售书籍下这样的论断。

我们都很清楚，销售对我们的生活非常重要，而能够成为一名优秀的销售人员更是会给自己的生活带来很多实实在在的好处，很多人也很有上进心想要提升自己。可销售真的是一门学问，不是你卖过几年东西你就懂得销售了，也不是你已经干过几年你就有足够的经验可以做好销售了。很多人做了几年的业务，可实际上却只有一年的经验，因为他们的后几年都是在重复第一年做过的事情而没有任何的长进。

我的建议就是请新进的销售人员或是老的销售人员都能够多看看这本书。书上的很多方法和步骤都很实用，也很详细，虽说不能适用于任何情况，却真的能够帮助我们做好销售。

绝对成交读后感3

看完绝对成交后，我感觉自己相差太远了。他第一就叫到了要推销自己，自己推销出去。比如说乔吉拉德，他就是做了个很简单的动作，就是发名片，也就是把自己推销出去，等等！更多的销售大师都是把自己推销出去，更主要是的要给自己信心。太多的销售人员都会在一两次拒绝之后就退出，这样就给下一位销售员留下机会。下如手中所说，客户拒绝的你越多，再你这购买的就越多，把他当成一种动力。还有脸皮要厚。不要不好意思！要不好意思就不要来做销售！要坚持。要有坚定的信心。成交一定是在无数次失败之后才有的结果，不要怕失败。而是把客户的拒绝当成是成交的前提，假如成在拒绝10次以后能跟我成交一万的订单，那么，他每拒绝一次就是一千元，当你心里这样想的时候你就会前进，一定要坚持。每天对自己说自己是最好的，自己是最棒的，给自己信心。

绝对成交这里讲了有十大步骤，五大功能，问问题赚大钱。这些都是讲方法。

3.美容院嘉宾绝对成交宝典概述 篇三

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美容院嘉宾绝对成交宝典详述： 种氛围：是指美容院内部形成的一种经营氛围，分开来说就是老板和员工之间是否充分的信任，员工和员工之间是否充分的配合、团结协作，为了达成共同的销售目标齐心协力！同时美容院能否给顾客留下好的印象，是否让顾客没有明显的销售压力，让顾客开心、喜欢经常来，并且愿意带她的朋友一起来是美容院经营成功的关键。《老鼠夹的故事》 /《天堂和地狱的故事》 个目标：是指美容院平均每个月给员工制定的嘉宾必须成交的人次目标。成交的概念是嘉宾首次消费在疗程卡以上，付了全款或者下定金在总金额的30%以上视为成交。目标刻在钢板上，计划写在沙滩上！先有目标，再有具体的实施计划和坚决的行动，最终才会有好的结果。《日本长跑冠军的故事》/《打骆驼》 3 种意识：《小山子的故事》

a指标意识：嘉宾工作完成的好坏是衡量我们院和院内美容师个人服务质量好坏的重要指标之一。因为只有认真做好了服务，才会高的顾客满意度。同时只有顾客对咱们院里满意了，她才会长期的给我们带嘉宾来。老顾客是我们生存的根本，新顾客是我们做大的动力！b关系意识：中国这个社会非常的讲究关系，一直遵循着这样一个不变的规律：生人变熟人，熟人变关系，关系变生意。换句话说：只要关系不好，我看你不顺眼，不管你的产品多好、服务多好，我就是要挑刺、就是不认可，自然也就不会买单。但同时只要咱俩关系好，那万事就好商量了。所以关系经营的好坏决定你的人脉和收入。关系又细分为三个方面：1）店长：《送行一杯茶》+迎三送七的服务礼仪+史上两句最具亲和力的迎客和送客的两句话，一定要拉着她的手看着她真诚的说（迎客：太好了，王姐，您终于来了！送客：王姐，您这么快就要走了吗？什么时间可以再见到您？）。2）美容师和顾客：三做一多，做朋友、做姐妹、做亲戚（如认干妈）、多联系（短信和电话的客情维护）。3）美容院与顾客：我们要时刻记住我们院里的每个人都是美容院的代言人，每个顾客也都是大家共同的资源、共同的客人，所以碰见顾客时都应该致以亲切的问候。

c教育意识：定好了指标，处好了关系，只是打下了好的基础，为嘉宾工作做好了准备。但是这样嘉宾是否就会主动上门呢？？答案是不一定。顾客轻易不会被征服，或者说她不愿意轻易被征服，这就需要我们做好持续的教育工作。嘉宾一定是不断教育产生出来的！同时嘉宾这个工作不是某一个阶段的工作，不是因为我们现在店里顾客少，或是这个月我们要冲业绩了，大家就来抓抓嘉宾工作，下个月就又不管了。嘉宾工作是从开业第一天起就必须要重点抓的事情，是院里的一项常规工作，坚持到底。4 个层面：

a老板:重点关注，天天检查,每次到店的第一件事情就是问嘉宾。b 店长:像抓业绩一样抓嘉宾，帮助员工分析顾客、制定和实施具体嘉宾工作。每天的晨会和总结会都要分析案例，树立和放大榜样。c 美容师:处好和顾客的关系，每月两个成交目标。树立观念：今天新顾客出一块钱的业绩相当于老顾客出十元的业绩。嘉宾的考核和奖励都列为一个单独的体系，独立考核。且不再纳入总业绩重复计算。

员工奖励：人次奖励---成交金额在疗程卡以上的算,两个为基数，超标加倍奖，没完成倒扣。例如：奖三十 罚一十，奖五十罚二十。

首单提成---统提，略高于平常卡项平均提点。d顾客:美容行业是服务行业，最大的竞争力还是来源于高质量的有差异化的服务，一定要打造好的顾客满意度和口碑。院里的一切大小事物都是围绕着不断提升顾客满意度和顾客消费水平来进行的。这一切也都是为了刺激顾客更好地带嘉宾。针对老顾客带嘉宾的返点政策，行业内通用比例一般在首单的5%-30%，可以返券、可以返产品、可以返项目，甚至是实物或者现金，依据为我们带嘉宾的老顾客的喜好来。同时要注意一个常见的误区：嘉宾是真实反映客情关系和服务质量的真实指标，绝对不能靠单纯的、无限度的加大嘉宾的返点力度来刺激老顾客带嘉宾，这样反而适得其反！一定要结合企业现状经营和承受能力，进行合理的计算，制定出相应返点政策。5 层业绩 ：嘉宾业绩应至少占当月中业绩的50%。出祁山：三国时期，诸葛亮六出祁山，一直想要打败魏国，按我们现在的分析来说，他是明知道行不通还要去做，自己找死。但是换个角度来说，他的这样一种精神恰恰是不见黄河心不死、不到长城非好汉的真实写照。刚刚我提到过，顾客是不会轻易让我们征服的，没有几个回合的较量不会出好结果。在面对顾客一两次的拒绝时，自己的 面子思想不要那么重，就好像真的被拒绝死了一样，要想着一次不行还有两次，两次不行还有三次、四次......直到成功！处打马：字面的意思是指要善于拍马屁，这里是说要善于赞美顾客。每个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人一被认定其价值时，总是喜不自胜。你要想取悦顾客，最有效的方法就是热情地赞扬他。顾客被夸的时候就是很容易成交他们的时候！赞美原则:

1.一定要真诚，发自内心； 2.对事不对人，注意细节的描述：

比如，你可以这么说：“小王，你的年终报告写的真好！”最好不要这么说：“小王，你是我们当中最好的职员。” 3.寻找顾客自身所具备的一个优点来赞美：

我们要发现顾客的身上所具备的优点和长处正是我们大加赞美的地方，顾客的优点可以从多个方面来寻找，例如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美，当然这个赞美要是顾客的优点，只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他，如果你不加判读的赞美了顾客一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。

4.用肯定的语气、用自己的语言来表达你对客户的赞美：

对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言，以一种自然而然的方式非常自然的表达出来，如果你可以用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情，那么我们就会认为你是一个太过做作的人，顾客对你的话的信任就会打一些折扣。所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。5.在恰当的时候真诚的表达出来：

对顾客的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得你的赞美是非常自然的，同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料，这样更加容易调节气氛，让顾客在心里感觉非常的舒服。赞美话述汇总：

▲纯，青春，湖水一样的眼睛，长长的、一闪一闪的睫毛。▲笑容真美丽，又大又亮的眼睛，宁静，聪明。▲第一眼就让我印象深刻。▲淡雅，杏仁眼，稳重端庄。

▲蹦蹦跳跳地走进来，轻盈，矫健，好热情啊。▲你笑起来真动人，你的眼睛会笑，酒窝也在笑。▲你肤色真白，身材苗条，五官端正，秀气。

▲大方、自然、端庄、温柔、姻静、漂亮、气质、善解人意。▲你的装扮真成功！真有品味，真懂生活。

▲说话真柔，风度典雅，气质端庄，谈吐文雅，美丽的容颜，纯真善 良，举止得体。

▲带着一串笑声走过来，那么热情，恬淡简朴。

▲你身材真好，无论什么衣服穿到你的身上，总是那么端庄、好看 ▲你穿的紫红色裙子，色彩柔和，很得体。▲水汪汪的一对眼睛，那么明亮。

▲赞美女人的年轻美丽，赞美男人的成功。

▲赞他过去的成就及所属物，小孩子，妻子，老公，身上的包等。▲赞美对方引以为豪之处，可使对方敞开心扉。

▲女的如果漂亮就说可爱，不漂亮就说有气质，瘦就说身材好，胖就说性感。

▲男的如果帅就说情深意重，不帅就说有男人味，瘦就说有气质，胖就说有安全感，有钱就说是心中偶像。

▲最好用和别人不一样赞美语言,因为她已经听腻了，要用出自己的风格。

看到的说好看！听到的说好听！闻到的说很香！感觉到的说很柔！案例分析：

进美容室，躺好

“姐”（注意了，她叫姐）

“你皮肤可好了，这么细，一点黑头都没有” “不好，都起斑了”

“根本看不见，真的，我从来没见过这么好的皮肤” “哈”

“你可有福气了”

“你怎么知道？！”我惊讶万分，因为我也常常感觉自己好福气 “我看你五官长的很不错，眼睛大大的，鼻子高高的。。” “你还会看面相？！哈哈。。”我开心地笑

“我就这样感觉的”她肯定的说（注意了，很肯定的语气）“姐，你在单位一定是领导吧？！” “你怎么知道”我再次惊讶

“我觉得就是，一看就像领导”又是肯定的语气 “哦，哈哈。。” “姐，你气质可好了” “哦？！有吗？”

“有的，一看就可高贵了” “哈哈。。”

“姐，你没有配柔肤水，这种收敛型的很适合你，你看看。。” “现在正在搞促销，还可以获得一些小礼品呢，如果现在配货的话” “我没拿钱啊，今天”

“不要紧的，下次来的时候带上就行” “那好吧”

一笔生意就这样轻松成交了，只因为一连串的赞美。口吹牛：善于夸奖自己。详细了解自己所在的美容院的光荣历史、老板和同事的个人光辉事迹，以及院里的每一款产品。列出：1）顾客非来我们院不可的五大理由；2）顾客必须选择我们美容院消费的五大理由。对列出的内容一定要做到非常的熟悉，知道如何去包装我们自己的美容院和身边的同事，还有院里的主打品牌的主要卖点。从各方面坚定顾客的购买信心。9 分努力：始终怀着认真、追求完美的执着！建立好两大心态。学习的心态：学习就像是逆水行舟不进则退。不爱学习的人，始终是最快被淘汰的人！服务的心态：好的服务源于好的心态，侧重指“三心”：细心---服务细节；关心---皮肤护理以外的事情，从朋友的角度去关心；感恩的心---买与不买一个样，卖多买少一个样，千万不要翻脸比翻书还快，让顾客厌恶。我们之所以不成功，是因为我们努力的还很不够!10 分坚持：成功源于坚持，笑到最后笑到最好！《两兄弟越狱》 成交率： 目标要求 100%，所以又称为绝对的成交。嘉宾成交：本质上这是一种店内拓客，核心在于口碑效应！常见问题解析：

A 嘉宾的质量不高，甚至是“洗白脸”，成交率低。

1）老顾客没有选好，把不认同的原因要找出来，然后有针对性的解决，再铺垫；

2）员工对于老顾客的教育不够，导致老顾客教育新顾客也不够，以为只是帮助那个美容师完成一下任务，体验一下，充个人次而已。甚至老顾客本身对整个店的气氛、管理、服务等因素不满，但是碍于跟美容师的私人关系好，勉强带个人来帮美容师完成任务；

3）没有坚持到底、形成氛围，任何一个方法见效都需要一个过程。B 嘉宾数量少

1）本身院内沉淀下来的老顾客就少，基础差；

2）服务质量差，服务的流程不标准，导致老顾客抱怨多；

3）用抱怨代替方法，遇到问题就开始抱怨，没有总结嘉宾出错原因； 4）没有坚持形成氛围，院内的员工都换上“嘉宾恐惧症”。不敢讲！（1）是否每次来都变换着不同的方式去讲嘉宾，是否每个员工都 在讲，是否每个顾客护理全程都讲了三次（护理前、护理中、护理后）。

（2）平时是否一直跟进顾客，是不是只是到预约顾客来参加促销活动或者做护理时，才去联系顾客。

（3）是否一边下嘉宾任务给顾客的同时，一边狠抓服务质量。C 嘉宾任务下达方式有讲究：

1）从现在往前倒着推2-3个月内成交的售前顾客、嘉宾顾客，已经成为会员，满意度相对比较高的，可花大力气在这些顾客身上下嘉宾任务，为了保证效果，一定要持续的提高顾客的满意度。2）带嘉宾的公式：带嘉宾最多的顾客必然是最认同你的顾客！

院内近半年的嘉宾总人数/6个月=平均每月嘉宾总人数

平均每月嘉宾总人数/带嘉宾的老顾客人数=院内每位顾客带嘉 宾的平均人数（这个数据反映了该院目前带嘉宾的平均水平）方法：把嘉宾任务尽量布置给高于或等于本院平均带嘉宾水平的顾客。这样做的最大好处在于有针对性的布置嘉宾任务，更好的检查和有效跟进。

4.《绝对小孩》读书心得体会 篇四

看着看着，我感到这组漫画真有意思，既幽默风趣，又像是在批评、讽刺这个小孩的爸爸。

看完这幅漫画，我陷入了沉思……

换一种角度来说；父母给我们太多的压力，也不是一个坏处，但是我们小孩需要的是快乐、一个无忧无虑的生活。多数的小孩都知道父母的用心，但是我们不是机器人，我们需要快乐、无忧无虑的生活。

漫画里的这个爸爸不应该这样给孩子规划未来的蓝图，这样不仅会给孩子太多的压力，还会误导孩子，使孩子误以为爸爸的权利很大。

在现实生活上，也有不少这样的例子。比如说：我们的考试没有达到理想的成绩，父母应该一起来分解孩子错误的原因，不是一味地批评孩子；平且要鼓励孩子不要灰心，继续加油。

5.读书演讲稿绝对自己手写先下先得 篇五

读书改变心态 智慧成就人生

这次能站在这里与大家分享读书心得。我感到非常的荣幸！在此，我感谢中心组织的这次活动，给了一次展示自我的机会。

《季羡林谈人生》用极其朴实的话语讲述了人生无法回避的酸甜苦辣、进退荣辱。在他80高龄以后，依然坚持每天四点半起床，勤奋写作。他，一直在关注着这个社会的未来，以一位望九老人感悟人生的心态，诠释我们人生的纷纷扰扰，使我恍然大悟。

人生在世，我们都在追求完满，可是不如意的事十有八九，这让许多人感慨万千。而季老告诉我：“不完满 才是人生”。“消极沉沦、怨天尤人” 是一种人生，“坦然面对，积极进取” 同样也是一种人生，我们的心态是至关重要的。

有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹穿着衣服躺在一起，但是背靠着背。

这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”

秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常

奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番。店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”

秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。不管遇到什么困难，都要乐观积极的看待。

这本书让我明白：我们的工作特点决定了这种平淡、重复、忙碌的生存状态，是一时无法改变的，马上可以改变的是我们的心态。如果以债主的心态看世界，天下人都欠我的，欠我的钱、欠我的情，欠我一个笑脸，这就是怨天尤人，这种人生是不会快乐的；反过来，如果以感恩心来看世界，比如：日益壮大的地铁企业让我们的事业得以发展，值得感激；领导的关怀、同事的关心帮助，值得感激；门卫保安给我们安全感，值得感激；清洁工人给我们舒适明亮的工作环境，值得感激，等等，人生就会快乐得多。而且，我们就算是身处逆境，如果换一个角度思考问题，人生就会柳暗花明。感激欺骗我们的人，因为他增长了我们的见识；感激绊倒我们的人，因为他强化了我们的能力；感激伤害我们的人，因为他磨练了我们的心志。就像季羡林先生一样，逆境反而促成了他的大成就。所以，顺境、平境、逆境都蕴涵

着深厚的哲理，都可以是好境界。要保持这样的良好状态，让工作永远不再枯燥，最好的办法就是站在巨人的肩膀上，多读书，多实践。也就是孔子所说的“学而时习之，不亦悦乎”。通过读好书，与大师们进行心灵的交流，心灵的碰撞，用他们体悟的哲理改变我们的心态，用他们的智慧引领我们的人生，就可以充分体验到从未有过的喜悦，我们的工作和生活也会天天充满阳光。

读书改变心态，智慧成就人生。