农产品市场营销方法

2024-12-10

农产品市场营销方法（精选11篇）

1.农产品市场营销方法篇一

以前我们总说要找到一个更好的方法做产品。好的方法从哪里找？在广告时代的时候，终端拦截是一个好方法，那么在终端拦截的时代，什么是好方法？就说我们公司，不再大量投放广告已经是一个不争的事实了、产品线多样化也不是一天两天就能做好的事情，好方法从哪里来？大家以后少说点创新、创新的，有很多的人比我们还聪明，能够创新人家早就会创新了。现在为止哪个创出新来了？这是一个“终端决战”的时代，在终端决战的时代中，细节才是决胜的根本因素。细节工作做不好，什么好战术也白搭。现在我们做产品最好的办法就是“细节决胜”。细节工作都做不好，还谈什么好的办法呢？

一、细节管理的重心在哪里？

大家可能都会想：细节管理的重心在哪里？如果我是一个分公司的经理，我首先要确定的就是细节管理的重心问题。搞管理工作的人员，不同时期的不同侧重点是很重要的。大家不能一竿子到底的做管理工作。就说现在的我们的分公司最重要的工作是什么？是提高销量。而怎么才能有效的、最短期间的提高销量？抓管理、抓培训、抓作风、做纪律吗？不是，这些内容太务虚，做起来没完没了，一天忙得你要死要活的，回过头来看一看一个月你都做了什么？好象又是什么也没有做。这就是细节管理的重心根本就没有找到。如果我们分公司下面的每一个办事处主管，都把工作重心放在抓销量上.谁与销量有最直接的关系，我就抓谁！在抓细节管理工作的过程中，不是最直接关系的我现在不抓。比方说，我们珠海办的销量是18万元，想提高销量，我就抓单点工作。以前历史上有过销量最高峰的单点，现在下滑了不少的店，是我重点要抓的。特别是今年出现过历史销量高峰的店，为什么下滑了？这就是我的工作重点。“拱北药店”今年早几个月的销量达到过一个月9000元的回款，这个月可能只有一半的回款。还有的店历史上出现过5000元回款的，现在只有一两千回款，这些店不抓，你去抓管理、抓制度、抓培训，有什么用？每个办事处主任，找出这样的潜力店10家，每个潜力店增长到历史高峰的2/3的话，一个店就可以增长两千回款，10个店就是两万回款。也许这样的数据不是很准确，但只有这样抓潜力店，销量、回款才会立杆见影的有所增长，你不去抓细节、反而去抓管理、制度、团队建设什么的，哪一年销量会上来？

二、细节中的细节是什么？

有人说，抓细节重要抓潜力店更对路。从明天开始我们就抓潜力店，抓客情关系、抓跑店质量、抓回款、抓培训。你们想一想，你们就抓这些工作，一年两年能不能见到成效。市场会等着你来做这些工作吗？等你做好了这些工作，可能市场竞争思路发生了更多的变化，你总是跟不上竞争节拍，不被市场淘汰被谁淘汰？提高销量、扩大回款的重点工作是抓单点，抓单点的重点工作是什么？这就是细节中的细节，你找不到细节中的细节，一切工作就不是在抓细节啦。又回到了空大虚的管理效率上来了。我们早就知道“促销是第一生产力”，在下半年的营销会议上很多的同事也提出了“促销是临门一脚”。促销工作就是细节工作，就是关键工作。抓单点就必须抓促销。你一个做经理、做主管工作的，不去抓细节就不能有效的提高销量、扩大回款，细节管理就是要求我们做干部的要学会抓要害工作、要务实。

实：“实”的意义是显而易见的，就是实干的意思。有了方向、有了方法你不去干、或者干得马马乎乎，就等于没干一样。就象我们刚刚说的“促销是第一生产力”、“促销是临门一脚”一样，既然大家都认识到这个问题了，那么真正去做的有几个人？没有！大家明知道自己管辖的店中这个促销员不行、那个促销员不行，但是真正想办法解决了吗？没有！所以，在下个月的工作中，我们就要真抓实干、说到做到，总部没有具体工作思路给你们，是总部领导的错误，但是给了你们工作思路指导，你们不去实干就是你们的错误。

我们一天到晚的说“提高促销员素质”。怎么提高？就是要靠实干。好的促销员，该去挖的去挖、该去抢的去抢，不能在家里坐着等好的促销员送上门来。

稳：“稳”主要是要求分公司经理以及各办事处主管在工作思路上、策略上以扎实的基础工作为主导。我们在做市场的过程中，没有方法不能等着总部出方法、没有思路不能等着总部出思路。也不能在没有方法、思路的时候，自己瞎琢磨思路，今天一个办法、明天一套思路，一边干一边想。这个方法错了再换那个方法、这个思路不对再换那个思路。这样子做下去是永远不会有成绩的。所以，我们必须苦练基本功，稳扎稳打、向稳定要成绩。这是一个永远不变的方法，苦练基本功就是一个做产品的好方法，也是最稳妥的方法，用在哪个时期都能百战百胜。总部出的思路是集合了高层人员的智慧及经验，到了你们各级市场上做一些微调就可以了，从政治上、纪律上、可行性上说都是最稳妥的，大家不要总部一套、你一套，打小算盘的只能过一时，时间久了从销量及建设程度上与兄弟单位拉开距离的时候，一切都暴露了。

准：发现问题，才能解决问题。分公司的细节工作要进行准确的分析，才能实施细节管理。就说抓单店工作吧，以前我们总是模糊的认为促销工作很重要。但是就没有能够更好的改善促销工作。创新来自于识破，你不能识破工作中的问题，就不能找到很好的解决问题的途径。走动管理的重要意义就在于大家要多走走终端、多找找问题。在这一个方面既是下个月的工作口号，也是指导思想。不能喊一喊就完了。还要贯彻执行下去。下面是“准”字的说明：

一、怎样在“走动管理”过程中发现问题。

总部领导需要走动管理、分公司经理也要走动管理，办事处主任更要走动管理。关键是怎么样在走动管理中发现问题。办事处主任就是要以潜力店为目标，进行一段时间的蹲店。带着问号下市场、带着问题走动管理。以前的销量达到过9000千，现在只有4000千，哪个环节出问题了？销量为什么下滑？我们首先要带着问题下市场、蹲市场。是促销员的问题就从促销员身上找突破的办法，是客情的问题就从客情上找办法，我们不能泛泛的认为“销量下滑，是市场竞争太激烈、是竞品促销员太多、是客情越来越难做、是店外促销的次数减少了”等等。走动管理就是要发现问题，不能发现具体问题的走动管理是毫无用途的。

二、怎样在“走动管理”过程中发现机会。

在走动管理、蹲店的过程中，我们会发现有很多问题是明显的、有些问题是潜在的，这还要求我们在走动管理、蹲店的时候，多开动脑筋挖掘更深层的问题。比如“开平办”的海宝连锁，有很多的好店不让厂家上促销员，我们不能简单的把这个问题当作答案，摆在那里再不去解决它了。很多海宝的好连锁店不让厂家上促销员，那么这绝对是一个好的市场机会，别人都不能上促销员我们要是通过一些方法上去了，这样我们的销售机会不就更多了吗？关键在于怎样去解决这个问题，我们也同时要从问题中发现机会。把开平地区最大的连锁药店的促销员问题解决好了，是我们提高销量的最快方法，放着这样的突破点工作不去做，谈管理、抓素质能解决实际问题吗？

三、怎样在“走动管理”过程中解决问题。

发现问题后只要能够合理的解决问题，影响销量和回款的因素才能消除掉，才能行之有效的解决销量问题。对于走动管理的过程中发现的问题，能够马上解决的要快刀斩乱麻的立刻解决，不能解决的问题要请示分公司经理协助解决，分公司经理不能一个人解决的问题要拿到分公司会议上来先讨论再解决，对于大问题就上报到总部来解决。只要是阻碍销量和回款的问题，一定要引起全分公司的重视，也只有这样才能使走动管理的工作思路更有效。

特别对于“促销员的能力与销量上升有直接的关系”的这个问题上，中山公司想在总部兄弟分公司面前翻身，就要死打促销员素质战。对于现在的单点促销员，能力不行的要毫不犹豫的换掉，早换早改变现在的情况，对于能力一般的促销员我们也没有时间去慢慢培养她们，有后选促销员名单的就换，没有候选人就到处去找。对于促销环节的走动管理工作，重点是已经有促销员的店和上不了促销员的店。

1、有促销员的店，回款必须要保证平均在4000元以上，否则就摊派不了费用、拿不到利润、也不能引起店方的重视及支持。不能保证4000以上的回款，情况可能大致包括两种：

一种是：这个店的客流量不大，原本就不应该在这样的店中安插促销员；

一种是：这个店的促销员能力低下，抓不住前来购买、咨询的顾客。

在走动管理和蹲店的过程中，我们就是要审核一下，销量下滑店及销量难抬头店的根本原因是什么？具体问题有哪些？找到问题了逐一的去解决它。

2、没有促销员的店，同类产品的销量如何？值不值得上促销？能不能上去促销？什么原因？这个问题也有多种的情况存在：

一种是：店客流量不大，不值得上促销员，而且竞品也没有促销员；

一种是：店客流量很大，促销员很多，已经不能再增加促销员名额了；

一种是：店客流量很大，店方不接受任何厂家的促销员。

针对以上集中情况我们要在走动管理和蹲店的过程中多开动脑筋，想出对策。解决好这些问题，就等于直接的解决好提高销量的问题了。

狠：无论公司下个月的口号是什么，走动管理也好、打翻身仗也罢。一定要建立在强有力“执行”基础上的，什么计划、什么方案不去执行或者执行软弱不到位的话，再多的理由也是推脱。下个月各级市场还是要对执行力这方面的工作狠下决心、常抓不懈。就象中山分公司市场“地广人散”不是销量上不去的借口，再大的市场竞争也有第一、第二，再多的产品也有领头羊品牌。人家能做到的我们应该做到，人家做不到的我们也要做到。关键就在于谁的执行力高、谁的实施力大。

就说眼前当务之急需要解决的“促销员素质”的问题。我们要少走弯路、少找借口，能上去的要上、上不去的也要上，不在促销员身上下死功夫，你就等着市场来淘汰自己吧。花在促销员身上的工作精力体现不出一个狠字，说明你发现问题，找到解决问题的方法后，执行能力不够，你就是不称职。

对于好的竞品促销员，我们就是要本店需要本店去挖。我们就是要不懈一口气的挖下去，1000不干就1300，死也不行的就1800，没有换不了的工作，只有不满意的工资。高薪挖能人、高薪换高销售量是必要的手段，试用一个月，完成任务的底薪加提成，完不成任务的或提前看出苗头不好的，就地劝退、按照普通底薪加提成处理。即使我们挖到了一个不合适的促销员，也没有多浪费工资成本，而且还除掉了一个竞品对手的促销员，竞品对手再上新促销员需要一个培养、实习阶段，为我们的店内促销又增加了很多拦截与拼抢顾客的机会。

2.农产品市场营销方法篇二

一、案例教学法

案例教学法, 是一种以案例为基础的教学法。把生活工作中的典型情景作为案例, 引导学生通过阅读、调查、思考、分析、讨论和研究等活动, 教给他们分析问题和解决问题的方法, 从而提高分析问题和解决问题的能力, 加深学生对基本原理和概念的理解。

(一) 案例教学法的优点

有利于突出“以学生为主体, 教师为主导”的教学思想。

营销类课程如果只是照本宣科, 学生对概念性的知识死记硬背, 很难收到预期的教学效果, 还会打击学生的学习热情, 使课堂枯燥无味。案例教学法可以充分地发挥学生的主体地位, 调动学生的积极性, 让学生结合案例, 充分地发挥主观能动性。而教师在选取案例, 组织教学的过程中也可以发挥其主导地位, 启发和引导学生思考、组织学生讨论, 调控课堂氛围, 帮助学生更好地理解案例所涉及的知识的同时, 对自身也是很好的锻炼。

(二) 案例教学法的步骤

1) 教师搜集选取典型案例。电子电器产品的市场营销课程针对的是电子专业的学生, 选取案例应尽量适应本班学生的情况, 选取电子电器产品相关的案例, 突出专业特点。其它产品的案例并非完全摒弃, 具有代表性, 典型性, 时效性的案例也可以适当涉及。案例必须真实, 可以为后续教学活动提供充分地讨论空间。2) 学生自由准备。课前一周, 将案例材料分发给学生, 学生阅读案例及资料, 搜集信息, 并积极地思索, 找出案例中涉及到的相关理论, 初步形成关于案例中问题的原因分析和解决方案。在这个阶段教师可以给学生列出一些思考题, 引导学生有针对性地开展准备工作。3) 学生小组讨论。学生分组进行讨论, 小组成员可以充分阐述自己的观点, 点评甚至反驳组员的观点, 并最终逐渐形成相对合理的观点。学生交流时, 教师可以旁听, 但不参与讨论, 不可过多参与其中, 维护教学秩序, 避免讨论偏离主题即可。教师的中心任务是放手发动学生, 充分依靠学生, 引导全班学生参与教学活动的全过程。4) 小组集中讨论。小组讨论结束后, 选出本组代表, 发表本小组对案例的分析和处理意见, 发言结束之后, 接受其他小组成员的质询, 进行答辩。教师是组织者, 是主持人, 可以就各小组普遍关心的问题组织集中讨论, 最终汇集各小组的意见, 形成较为完善的解决方案。5) 教师点评总结。学生形成较为统一的意见后, 讨论活动结束, 由教师就整个教学活动进行点评和总结。首先回顾案例讨论的各个环节, 肯定学生在教学活动中的积极态度, 其次点评各小组准备、讨论、答辩过程中的表现, 提出不足及补充意见, 最后安排学生自省, 课后总结自己的收获。

(三) 教后反思

教师就整个教学过程中学生与教师的表现进行整理, 提炼教学经验和教训, 深化教师对案例教学法的理解, 把自己对案例教学法的理解从感性认识上升到理性认识。

二、任务驱动法

任务驱动教学法就是教师根据教学要求提出一个个具体的"任务", 学生在完成"任务"过程中达到教学目标的要求。任务驱动教学法适用于学习实践性和操作性较强的知识和技能。教师由“主角”转变为“主导者, 帮助学生明确学习目标, 引导学生主动学习。学生根据任务需求来学习知识, 将营销理论活学活用。

(一) 任务驱动法的优点

1) 有利于激发学生学习的积极性。采用任务驱动法进行教学活动, 摆脱了课本的约束, 学生完成任务过程中激发出众多的灵感与兴趣, 由被动地要求完成任务到自己想要完成任务。随着一个个任务的完成, 成就感、自信心逐步建立起来。2) 有利于提高学生的分工合作意识, 提高职业技能。任务驱动法需要学生分组, 将任务分解到每个组员, 组员需要独立完成自己的任务, 组员之间也需要进行交流合作, 由组长分配协调。教学的过程充分地调动了学生的主动性, 强化了团队意识。任务驱动类似于现代工厂的生产模式, 接受订单, 完成订单, 有助于学生提前了解职业需求, 进入工作状态。3) 有利于提高学生搜集和整理资料的能力。为完成任务, 学生需要通过网络、图书馆等途径搜集查找相关资料数据, 任务完成后需要根据调查实验结果整理数据, 撰写报告, 对提高学生搜集和整理资料的能力有一定的帮助。

(二) 任务驱动法的步骤

以市场需求调查为例, 组织学生进行调研。1) 提出任务。教师讲解调研的基本方法和步骤, 市场调查问卷的设计方法、基本格式、组成要素, 提出任务:就手机的市场需求情况进行调研。根据需要, 将学生分为若干组, 每组6~8人, 每组安排组长1名, 调研范围, 具体内容由学生自行选择。三周内确定方案并实施, 根据调查数据撰写调查报告。2) 完成任务。第一周, 学生搜集资料, 确立调研范围及方案, 完成调查问卷的设计, 交于教师进行中期检查。第二周主要进行实际调研, 实践中完善方案。最后一周, 整理问卷, 汇总数据, 撰写报告。有些组选择以年级为单位进行调研, 有些组以专业为单位进行调研, 有些组在社区进行调研, 还有的在手机卖场进行调研, 学生们都通过自己的努力获得了第一手的资料。即使是都在校内进行调研, 由于问卷内容的不同, 数据分析思路不同, 同学们得出了各自不同的结论。3) 点评总结。各小组派代表将自己的调研情况进行简要地说明, 展示问卷, 总结从问卷中得到的相关结论。其它组成员自由提问, 进行答辩与互评。教师总结, 肯定学生表现, 指出不足及改进方法, 对评选出的表现突出的小组和个人进行奖励。

(三) 教后反思

1) 任务驱动中, 任务设计的质量直接关系到教学效果, 任务设计的太容易, 学生即使完成任务也无法达到教学要求;任务设计的太难, 学生失去完成任务的热情, 疲于应付, 也达不到预期。2) 任务的完成具有很大的开放性, 学生在完成任务的过程中会遇到一些困难, 也会有一些心理变化, 教师需要及时了解并开导学生, 鼓励他们克服困难, 更好地锻炼自己。以上是对电子电器产品市场与营销课程教学方法的一点尝试, 案例教学法和任务驱动法都很好地激发了学生兴趣, 活跃了学习氛围。但也有不足, 内容的选择有一定的局限性, 课前课后需要较长的准备时间。教师要根据授课内容灵活选择教法, 另外, 实施时要细化任务, 及时检查, 敦促学生的完成进度, 才能收到更好的效果。

摘要：总结《电子电器产品市场与营销》教学中教法的尝试与体会, 提出将案例教学法和任务驱动法应用到教学中, 并就其优点与教学过程进行了剖析。

3.农产品市场营销方法篇三

[关键词] 旅游产品营销渠道渠道冲突

自从上个世纪六十年代以来，世界旅游业飞速发展，旅游企业之间的竞争日益激烈。营销渠道已经成为旅游企业之间竞争的重要手段。和一般的有形产品一样，旅游产品营销渠道的畅通也需要渠道成员的密切配合。然而，渠道成员之间冲突的存在却妨碍了成员之间的有效合作，阻碍了旅游产品的正常流通。如何解决旅游产品营销渠道的冲突，成为了今天很多旅游企业面临的重要问题。

一、旅游产品营销渠道冲突的内涵与分类

所谓旅游产品是指旅游经营者在旅游市场上销售的各种物质产品和活劳动提供的各种服务的总和。它以旅游线路为主，可以综合的满足旅游者在旅游过程中食、住、行、游、娱、购等多方面的需求。与一般的物质产品一样，旅游产品在市场中销售，也需要有相应的营销渠道加以配合。旅游产品的营销渠道是指旅游产品从旅游生产者向旅游消费者转移过程中经过的一切取得旅游产品的使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。因为旅游产品营销渠道是由各个独立的旅游中介组织和机构组成，他们的经营目标不同，追求利益差异，因此，在合作过程中难免出现冲突。旅游产品营销渠道的冲突即指渠道中的一个企业认为另一个企业的活动防碍或阻止了其目标的实现，因此二者发生矛盾。适度的渠道冲突是一种积极的力量，而过渡的渠道冲突则会影响整个渠道系统的和谐发展。

旅游产品营销渠道的冲突有以下三种表现形式：

1.水平渠道冲突

指同一渠道模式中，同一层次的旅游中间商之间的冲突。例如，某一地区经营A企业旅游产品的中间商，认为同一地区经营A企业旅游产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的生意。

2.垂直渠道冲突

指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。这种冲突较之水平渠道冲突更常见。例如，某些旅游批发商可能会抱怨旅游生产企业在产品价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小；或旅游零售商对旅游批发商或生产企业也存在类似不满。

3.多渠道冲突

又称交叉冲突，是指旅游生产企业建立多个营销渠道后，不同渠道形式的成员之间的冲突。例如，某旅游景区既向旅游者直接销售旅游门票，同时又请旅行社代理销售其门票。当二者的销售对象相同时，就会发生多渠道冲突。

二、旅游产品营销渠道冲突的原因分析

为了能够更加清晰的分析出旅游产品营销渠道冲突的原因，将其分成两大类，即直接原因和根本原因。直接原因是指引起旅游营销渠道冲突的直接因素，即导致冲突的“导火索”。根本原因则是指渠道成员之间冲突的内在原因。

1.旅游產品营销渠道冲突的直接原因

(1)价格冲突。旅游产品是一种典型的季节性产品，在淡、旺季，旅游需求差别很大。对于旅游生产企业来说，为了保持其品牌形象，旅游企业希望旅游产品的价格保持相对的稳定。但是旅游中间商出于自身利益的考虑，会在旅游淡季时，大幅度的降低销售的旅游产品价格，这样就引起了价格上的冲突。

(2)争占同一目标市场的冲突。旅游生产企业在开发同一旅游市场时，会选择几家旅游中间商，这样就形成了几家中间商抢占同一目标市场的局面。特别是面对旅游大客户时，旅游生产企业和各个旅游中间商都希望能够直接为他们服务，形成稳定的联系，此时，冲突形式更为复杂。

(3)咨询、服务于促销的冲突。旅游产品是以服务为主的无形产品。在销售旅游产品时，要配合很多的旅游服务。旅游生产企业和旅游中间商出于自身利益的考虑，都希望对方能够投入更多的服务人员，提供更多的旅游服务，这样形成了咨询、服务冲突。在开展促销活动时，也存在有类似的冲突。

(4)交易或付款方式冲突。旅游生产企业在与旅游中间商进行交易时，生产企业希望中间商在预定旅游客房或门票等产品时，能够支付预付款。而旅游中间商则希望得到从旅游者那里的产品价款之后再向旅游生产企业付款，这样就产生了交易或付款方式冲突。

(5)分销竞争对手的产品。旅游生产企业为了树立旅游品牌形象，加强与旅游市场的联系，希望旅游分销商能够独家分销自己的旅游产品。而旅游中间商从自身的利益考虑，则是希望更多的分销各个企业的旅游产品，以降低分销风险。这样就形成了分销竞争对手产品的冲突。

(6)环境因素变化引发的冲突。在互联网出现之前，大多数的旅游生产企业都利用各种旅游中间商帮助销售自己的旅游产品。互联网出现之后，旅游生产企业可以通过网络直接和旅游者联系。而且有一个有趣的现象，对旅游产品经常产生需求的人，是那些对新鲜事物感兴趣的人，而这些人大部分恰好也正是互联网的用户。这样，对于旅游企业来说，直接接洽旅游者变得更加的方便。因此，现在很多的旅游生产企业都纷纷在网上建立旅游产品的直接销售渠道，这样的行为损害了其固有的分销商的利益，因此二者产生冲突。

以上提到的六种直接原因是旅游产品营销渠道冲突原因的主要表现形式。如果进一步分析这些冲突发生的深层次原因，可以归纳为以下四个方面，即旅游产品营销渠道冲突的根本原因。

2.旅游产品营销渠道冲突的根本原因

渠道企业之间的利益差异。以上种种冲突形式之所以会产生，其根本原因就是各个类型的旅游渠道企业都有自己的经营利益，都从自身的利益考虑，希望自己能够获得最大的收益，而不顾其他渠道成员的利益，而产生了冲突。

(1)渠道企业之间经营目标上的差异。各类型的旅游渠道企业之间经营目标上的差异也是产生渠道冲突的根本原因。比如，旅游生产企业希望树立自身品牌形象，增强渠道的竞争力，因此，希望分销商独家分销自己的产品。而旅游中间商的经营目标是增加企业的分销收入，降低分销风险，因此就要分销多个企业的产品。这种目标上的差异，引起了企业之间的各种矛盾。

(2)渠道企业之间任务分工的不明确。旅游产品营销渠道成员之间之所以会产生咨询、服务的冲突；促销的冲突；争占同一目标市场的冲突；大客户的冲突等，究其根本原因是渠道成员之间的市场区域划分不明确，各自的分工、责任和权利划分的不明确。

(3)渠道企业信息不对称，市场知觉的差异。旅游生产企业主要掌握旅游产品开发生产的信息，而旅游销售商则更加了解旅游者的需求信息。由于二者掌握信息的差异，导致二者对市场状况的理解不同。旅游生产企业可能认为某种旅游新产品会具有很大的市场潜力，因此，希望旅游分销商积极分销这个产品。但是旅游分销商从目前市场状况出发，认为市场没有发展到那个程度，因此不愿意积极分销，从而引起冲突。

三、解决旅游产品营销渠道冲突的方法

1.建立合理的利益分配机制

上述种种冲突的表现形式都说明了，旅游渠道成员之间的利益不一致是渠道成员之间冲突的最根本原因。因此，为了解决这些冲突，就要在渠道成员之间建立合理的利益分配机制，用机制促成渠道成员的利益共同化，这是解决冲突的根本出路。

2.进行渠道企业之间的目标管理

渠道成员之间的经营目标上的分歧也是导致旅游营销渠道成员之间冲突的根本原因。因此就要在渠道成员之间进行目标管理。目标管理的主要方法就是建立超级目标。一个良好的超级目标应该具有两方面的特点：第一，应该是各个渠道企业为之努力的共同目标；第二，应该是各个渠道企业共同努力的长期目标。满足以上两方面的目标才能够真正地将旅游渠道成员团结在一起，解决矛盾冲突。

3.细化各个渠道成员的责任和权利。明确渠道成员之间的责任、权利也是解决渠道冲突的一个有效方法。通过明确权利，可以明确不同分销商的市场范围，明确大客户的归属。明确责任则可以明确各个渠道企业在广告、促销、服务等方面的责任，从而解决上述冲突。

4.加强渠道企业之间的信息交流，进行人员互换

信息的不对称导致了渠道企业之间对市场理解的差异，从而引起一些渠道冲突。因此，加强渠道成员之间的信息交流，是解决信息不对称引起的冲突的主要方法。而渠道成员之间的交流，一个有效方法就是人员互换，特别是企业中层管理人员的互换。人员互换让不同企业领导者进入到合作企业中，有利于他们更加理解对方的处境，更容易站在对方的角度考虑问题，因此更有益于彼此交流和解决冲突。

参考文献:

[1]张琳廖佳丽:渠道冲突的原因与控制[J].商场现代化，2006（9）（中旬刊）.pg12-13

[2]赵西萍:旅游市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2002.pg144，pg208-209

[3]姚群峰:电信服务营销渠道策略重点探讨——渠道竞合与渠道整合[J].当代通信，2004（24）.pg44-46

[4]付慧珊王丰：营销渠道冲突管理六步法[J].经济与管理，2003（8）.pg36-37

[5]许伟波：营销渠道冲突成因理论综述[J].商场现代化，2005（16）.pg 18-19

4.农产品市场营销活动方案篇四

认识农产品营销，必须从三个方面去理解，即：营销、农产品营销以及农产品营销的特点和目标。

(一)营销

营销又称市场营销，是在市场经济条件下，企业通过市场交换，限度地满足消费者的需要并获得自身的生存和发展而有计划实施综合性经营销售活动的过程。

市场营销的体制条件是市场经济，存在着供求信息不对称的前提;市场营销的主体是企业，企业通过营销活动更好地为社会提供产品和服务;市场营销的对象是广大消费者，消费者通过企业开展的营销活动得到的获得感。市场营销的中心是达成交易，产生长期可持续性收益。市场营销的手段是综合性的，其本质是抓住消费者的需求，并快速把需求商品化。

(二)农产品营销

农产品营销是围绕农产品从土地到餐桌所有过程中所涉及到的市场营销活动。

农产品营销的主体是从事农产品生产与经营的个人和组织，主要包括专业大户、家庭农场、农民专业合作社和农业企业。农产品营销的对象是农产品消费群体，包括城乡居民、农产品加工企业、农产品专业市场。农产品营销活动贯穿于农产品生产、流通和交易的全过程。农产品营销是一个价值增值的过程。

(三)农产品营销的特点

农产品营销是受农产品的自然生长周期，生产季节，生产产地，产品自身物理、生化性质等客观条件的制约而进行营销活动。农产品营销与其他产品市场营销存在很大区别，特别是维持农产品本身的色香味形等物理、生化性状，生产经营者须承担较大市场风险、生产成本、信誉成本。

(四)农产品营销的目标

一般来说，农产品营销目标包括：

1、经济效益目标。获得消费者对产品的价值认同，从而取得较高的经济效益。

2、市场占有率目标。创造新的市场需求，扩大市场范围，获取更多市场份额。

3、品牌发展目标。塑造经营者形象，打造产品品牌，扩大企业知名度。

二、消费者需求心理与农产品营销策略

做好农产品营销，实现农产品利润化，必须了解消费者的需要和购买动机。

(一)消费者的需求

需要是指人们在个体生活和社会生活中感到某种欠缺而力求获得满足的一种心理状态。也就是说消费者某种生理或心理的缺乏状态，就是消费者的需要。如消费者感到饥饿时，会产生对食品的需要;感到寒冷时，会产生对御寒衣物的需要;感到孤独时，会产生对娱乐、交往的需要;感到被人轻视时，会产生对社会地位、贵重商品的需要。

消费者对农产品的需要，主要包括：

1、对农产品使用价值的需要。使用价值是商品的基本属性，也是消费者需求的基本内容。

2、对农产品的审美需要。追求美好是人的天性，消费者对农产品色香味形的审美要求与时俱进。

3、对农产品的时代性需要。赋予农产品时尚价值，满足消费者对农产品时代性要求。

4、对农产品社会象征的需要。吃当季、当地(原产地)的农产品，成为社会精英的一种消费方式。

5、对良好服务的需要。农产品营销主体必须树立以消费者为中心的服务意识。

(二)消费者购买农产品的心理动机

与传统产品购买心理动机相区别，对农产品消费而言，主要有以下几个方面的购买心理动机。

1、求安心理动机。农产品消费关系到每个人的生存和健康，随着人们生活消费水准的提高，人们对农产品的需求由追求能量型(温饱)向健康、安全、营养方面转变。

2、休闲心理动机。随着社会经济的发展，人们开始认识“慢生活”，增强了对休闲生活的渴望，期望获得休闲农产品的消费。

3、体验心理动机。城市化造成了环境污染、生活紧张、缺乏绿意的生活环境，使人们产生了逃离“压力山大”和“亲近大自然”的体验消费动机。

4、求便心理动机。消费者把农产品使用方便和购买方便与否，作为是选择农产品消费和购买方式的第一标准。

(三)基于消费者购买动机的农产品营销策略

1、利用求安心理，开发绿色农产品。绿色食品是遵循可持续发展原则，按照特定生产方式生产，经专门机构认证，许可使用绿色食品标志的无污染的安全、优质、营养类食品。

一是增强消费者对绿色食品的认知。对绿色农产品了解越多，越有助于激发消费者内心对安全和健康的需要，进而提高对绿色农产品的消费。千万不能将绿色食品标志仅仅印在包装上一贴了事，要对消费者经常进行有效宣传，增强消费者对农产品安全问题的认识，对绿色食品标志的辨识。

二是合理定价。要充分考虑生产成本、认证成本、目标市场消费群体的接受程度。如日本有机食品比普通农产品价格高10%以上，--也比一般农产品高20%—50%，我国消费者愿意接受的绿色农产品价格比普通农产品一般高15%—25%。

三是选择合适目标人群。消费者的年龄、经济状况、对健康、安全的忧虑意识，以及家庭中是否有未成年人都会影响其对绿色农产品的消费，我国绿色农产品消费群体主要有机关事业单位集团消费、以高级知识分子为主的白领阶层，年轻人和部分老年人、孕妇、产妇、婴幼儿为主的四类消费群体。

2、利用休闲心理，开发休闲农产品。休闲农产品是指人们在闲暇、休息时消费的食用、把玩、观赏农产品，其主要功能为愉悦消费者的心情。如--海苔为休闲食品、多肉植物为观赏植物。这类农产品主要消费群体是中、青年妇女，学生，儿童，外来游客和经常出差人员。

一是吸引顾客的味蕾和眼球，推出美味、新颖的产品。让消费者难以抗拒产品美味、亮丽的诱惑。

二是体现健康消费的理念。休闲农产品要确保无毒无害。特别是休闲食品要保证质量和良好风味，以低热量、低脂肪、低糖为产品开发的主流。

三是借助文化娱乐元素。借助文化娱乐元素表达温馨、健康、纪念的信息，以期引起消费者对品牌的共鸣。如“吉祥三宝”、“田妈妈”等。

四是包装玲珑方便购买。休闲农产品往往是旅途消费品或礼品，体积小包装美不仅携带方便，而且购买者以同样体格获得多份产品，可以低成本实现让更多亲朋好友分享。

3、利用体验心理，开发观光农业园。观光农业园是以生产农作物、园艺作物、花卉、茶等为主营项目，让城市游客参与生产、管理及收获等活动，享受田园乐趣，并可进行欣赏、品尝、购买的农业园。

一是因地制宜发展。观光农业园选址要符合“三边”条件，即城市周边、旅游景区周边、交通干线周边。

二是适度规模经营，农业特色明显。具有鲜明的独特性和区域性，具有别人难以模仿的内涵和价值。

三是突出新奇特，不断改造园区景观。观光农业园要充分利用农业自然景观、农业田园景观和农业生产景观，做好生产、生活环境整治。移步换景，处处是景，能够满足消费者摄影取景需要，适应当今手机一族利用--、--等自媒体传播。

四是注重体验，让游客获得感受价值。让游客视觉体验，看到红花绿果、稻田画幅等;让游客听觉体验，听到潺潺流水，虫鸣鸟语等;让游客味觉体验，品尝农家豆腐、果菜茶饮等;让游客嗅觉体验，闻到花草芳香，体验清香迎面扑等;让游客触觉体验，动手采摘、制作、加工等。

4、利用求便心理，开发数字化营销。所谓数字化营销，是以计算机网络技术为基础，通过电子商务来实现市场营销。它具有时间上的全天候特性、空间上的跨区域特性、结算的便捷性，物流的快捷性优势。

一是目标市场定位。目标人群定位是农产品电商平台的首要考虑问题，如果目标人群定位在基本不会上网的老年人或消费能力低下的人群，那显然要面临亏损。

二是选择品牌物流。由于农产品的特殊性，配送须要有冷藏冷冻的混合配送车辆，以及冷藏周转箱及恒温设备，否则产品原质量再好，客户收到的也将是有质量问题的商品。所以物流配送及其成本将成为考验农产品电商平台的问题。

三是提高农产品品质和标准化程度。同一批次以及不同批次农产品，外在规格、内在品质力求基本一致。

四是注重网络宣传。电商平台既是一个交易平台，也是一个宣传窗口。要及时通过新闻播报、看图片说故事等形式，展开对消费者群体的宣传，从而抓住消费者的心。

三、顾客让渡价值与营销组合策略

现代市场营销组合已经从传统4P(产品、价格、渠道、促销)向4C(顾客、成本、便利、沟通)转变，最终让消费者获得更多的顾客让渡价值。

(一)顾客让渡价值的定义

顾客让渡价值是指企业转移的、顾客感受得到的实际价值。顾客让渡价值是菲利普?科特勒在《营销管理》一书中提出来的，他认为，“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

(二)顾客总价值与顾客总成本

1、顾客总价值：顾客总价值是指顾客为购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。实际上，也就是人们常说的“实用、放心、称心、安心”概念。

产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容，也是顾客选购商品的首要因素，因而一般情况下，它是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客总价值的重要因素之一。人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益和质量、经营作风、应变能力所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。

2、顾客购买总成本：顾客购买总成本是顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等，它包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。

一般情况下，顾客购买产品时首先要考虑货币成本的大小，因此，货币成本是构成顾客总成本大小的主要和基本因素。在货币成本相同的情况下，顾客在购买时还要考虑所花费的时间、精神、体力等，因此这些支出也是构成顾客总成本的重要因素。实际上，也就是人们常说的“既要价廉物美，又要方便快捷”的概念。

(三)基于顾客让渡价值的农产品营销组合策略

1、注重农产品品牌和包装。品牌和包装是农产品生产者向消费者的一种承诺，提供的一种便利，开展的一种宣传推介方式。因此农产品品牌命名必须琅琅上口，易读易记;还要寓意深刻，新颖别致;做到清新高雅，不落俗套，充分显示农产品的档次和品位。农产品包装设计要体现绿色环保、美观大方、方便携带的原则，既要图文信息齐全，标志标识清楚，又要短小精悍，一目了然，让顾客过目不忘。提供产品质量认证和质量追潮承诺，让顾客放心大胆购买。

2、采用农产品差别定价。针对老顾客推出新品种，可采用撇脂定价法，即高开低走。这一定价方法可抓紧时机快速收回成本，且高开价格，回旋余地较大，待竞争对手一哄而上时，价格回落，能克敌致胜，降低风险。针对新客户或推广大众化农产品，可采用渗透定价法，即低开高走。这一定价方法能够吸引人气，扩大客户规模，提高市场占有率。待出现供不应求局面时再渐进式提价，以取得长期收益。

3、扩大农产品直接销售。农产品的自身特性要求周转时间短，同时由于消费的主要形式是以家庭为单位分散购买，规模利润小，选择直销形式可减少中间环节，还能实现私人定制。目前农产品直销形式主要有：订单直销、直营店销售、社区配送、电商销售、观光采摘等形式。

5.农产品营销方案篇五

农产品营销背景：

农产品营销是指为了满足人们的需求和欲望实现农产品潜在交换的一个过程。农产品市场营销体现了一定的社会价值和社会属性，我国的农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后，正逐步实现数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提升，市场运行质量日趋看好。

品牌定位：

众所周知，品牌决定了一个产品的延伸度，因此我们要认识和定位我司品牌，做到知己知彼，准确定位，从以下几个方面打造我司产品品牌

1、品牌文化的深度：做农业产业化龙头企业，创农产品精品品牌。

2、产品包装元素：无公害、安全食品，力求高档次包装，突出产品高档定位。

3、产品线的设置：主打高档农产品礼品，兼顾中档产品的研发引进和市场推广。

4、营销策略的差异化：侧重团购渠道的开发，利用电视媒体节目为载体提供我司产品进行赞助宣传公司形象，从而吸引目标消费群体对我司的认知度，同时大力发挥网络营销的作用，利用电子商务网站及我司官方网站进行产品直销。

目标客户分析：

做品牌做产品最重要的是了解目标客户的诉求，不同的目标客户对产品的要求也不同，大致有以下几个方面：

1、价格：低端消费者比较敏感，高端消费者并不在意

2、口感：是共性的，是产品二次消费的前提条件。

3、品牌：和安全是相辅相成的，所有目标客户都认为成熟的品牌造就安全的产品。

4、包装:：新颖、吸引消费者眼球。

5、营养：对生活品质要求较高的消费群体。

6、安全：生产让消费者吃的放心的品牌产品。

从目标客户的诉求来定位我司产品，初期我司产品的定位为农产品的高档礼品销售，那么我们要了解送礼品到底是送什么？

1、健康：有机的绿色的无公害的，对身体有益的产品。

2、祝福：吉祥寓意的产品。

3、关爱：增强体质的产品。

4、亲情：人情来往间赠送的产品。

5、孝心：对长辈的关爱的产品。

6、关爱：对同辈或下一辈的关心的产品。

7、面子：高档次定位的产品。

由以上几个方面落实到我司到底需要打造什么样的产品，从产品延伸到渠道的建设，让我们的产品在合适的渠道中销售，对销售渠道有针对性的推广我司产品。

渠道选择：

1、政府、企事业机关：这是我司主攻的方向，通过项目的申报和一定的社会关系和以上单位架起桥梁，我司新品可先在以上客户处进行免费品尝，对我司及品牌加深印象，以达到推荐我司产品的目的。

2、本地区一个到两个高档连锁超市系统：如红府精品超市、合家福超市进行产品展示，提高我司品牌的知名度，同时给目标客户的暗示是我司有实力在商超系统内打造品牌，同时在以上系统内销售，说明我司产品经得起市场的考验，是安全的产品。

3、网络、电话营销：通过以产品形式赞助合肥本地的网站如合肥热线、合肥论坛等宣传我司产品，同时在我司官网上进行网上直销，对一些重点的有一定意向的大客户建立数据库，由电话专员定期进行沟通，介绍我司产品及近期推出产品，以达成销售意向。

4、展会营销：搜集北京、上海、合肥各地农展会信息，积极参展，塑造我司产品形象，网罗下游消费群体，同时在展会上销售我司产品。

5、广播电视节目赞助：在合肥电视台、广播电台栏目进行合作，以提供免费产品的形式确立合作关系，帮助宣传我司品牌，通过其载体进行销售。

6、农产品专营店：对于我司中档产品可在农产品专营店内进行推广，目的也是渲染我司产品的品牌知名度，让渠道内的客户了解我司。

渠道销售上最终还是要以产定销，以产品定渠道，根据产品的分类做出决策主攻哪些渠道，同时及时了解目标客户的需求，推出相应的产品，做到有的放矢。

营销目标：

渠道的销售需要各项软硬件措施的配合，在建立渠道的同时还要对公司未来3-6个月的产品研发、推广工作设定目标：

1、新品推广品种：对于应季产品做好提前布局，落实各季节所要推广品项，如6月对油桃产品的推广，7月对葡萄，8月对梨子，9月对石榴等应季水果产品做好调研及推广准备。

2、人员配置：在定位团购营销的主思路后，可招聘两名正式销售人员做团购专员，主要负责对筛选出的各机关单位进行跟踪，介绍我司推广产品，建立长期合作关系。同时招聘网络兼电话营销人员一名，专职负责产品网上及电话销售。同时发展全员营销，在产品的价格体系下，给予高额提成，发挥能者多得的优势，鼓励专兼职人员对我品的销售。

销售预算：

1、人员费用：包括销售人员基本工资、交通及餐补，提成从产品销售中计提。

6.北海农产品市场运行篇六

会商简报

（2011年第6期）

北海市商务局2011年6月15日 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

一、总体情况

据商务部生活必需品价格监测系统显示，北海市50种主要食用农产品总体价格与上周对比，有8种价格上涨，占16%；20种商品价格下跌，占40%；22种商品价格持平，占44%。

（一）粮油价格平稳

6月份第2周我市粮油市场价格总体运行基本稳定。早籼米零售最高价2.05元/斤，最低价1.86元/斤，均与上周和上月同期持平；晚籼米最高价2.40元/斤，最低价2.05元/斤，均与上周和上月同期持平；八里香米和香粘米零售价分别为2.60元/斤，也与上周和上月同期持平。5升瓶装鲁花纯正花生油零售价为107元/瓶，与上周持平，比上月同期上涨1.9%；5升瓶装金龙鱼纯正花生油零售价为101元/瓶，与上周和上月同期持平；5升瓶装金龙鱼和香满园调和油零售价分别为63元/瓶和56元/瓶，均与上周和

1上月同期持平。

（二）蔬菜价格以跌为主

6月份第2周我市被监测的17种蔬菜批发价格2涨13跌2平，总体均价2.69元/公斤，环比下跌7.88%。下跌较大的是生菜2.10元/公斤，环比下跌27.59%；油菜2.20元/公斤，环比下跌21.43%；苦瓜2.70元/公斤，环比下跌18.18%。

（三）饲料价同比有所上升，畜禽生产没有受到影响

今年玉米2500元/吨，同比增长19.33%；豆粕3200元/吨，同比增长1.59%。6月份第2周我市肉蛋类价格基本稳定，其中精瘦肉28.00元/公斤，环比持平；白条鸡18.00元/公斤，环比持平；五花肉20.00元/公斤，环比持平；鸡蛋12.00元/公斤，环比下跌

7.69%。

二、农产品地头批发情况

在被监测的8种农产品地头收购价格中，6种价格下降，2种价格上涨。其中苦瓜价格降幅较大，由上周的1.6-2.6元/公斤下降到1元/公斤,下降52.4%。收尾西瓜价格回升。（详见附表二）。

三、工作开展情况

1．迎接自治区党委督查组和农业厅督查组检查。6月7-8日，由自治区党委督查室派出的第四督查组对我市开展农产品产销工作进行督查，督查组一行先后深入到合浦县石湾镇东江玉豆生产基地、银海区福成镇平阳村大棚甜瓜生产基地、北海南珠市场、金癸市场等地，经走访了解，实地查看，与有关部门座谈，听取

2市领导汇报后，督查组高度肯定了我市农产品产销工作，认为我市在开展农产品产销中领导重视，做到早安排、早部署，积极应对，工作措施落实到位。特别在抓基地建设、特色农产品培育开发、品牌创建、农产品深加工、质量安全、龙头企业和专业合作组织扶持、市场渠道开拓等七个方面有特色有成效。希望下一步认真总结前一段的典型经验、进一步抓好产销对接，制订完善应急预案，建立农产品价格监测体系等各种预警机制，同时着眼长远发展，建立各种冷链系统和壮大深加工企业的发展，不断提高农产品抵御风险的能力。

2．进一步加强网上农产品促销宣传，积极组织和指导种植、流通大户参加2011年广西网上西（甜）瓜促销节，为各地客商穿针引线，提供销售咨询服务。

北海市商务局办公室2011年6月16日印发

7.农产品市场营销方法篇七

一、回归预测法

回归预测法是分析时间序列最常用的方法之一, 在分析时间序列时以时间为自变量X, 所观察的某项变量或指标为因变量Y, 对Y建立关于X的回归方程。根据Y与X依存变化关系的不同, 又可分为:

1. 直线回归预测

其散点图呈现直线变化的规律, 线性模型 (Linear) :Y=b0+b1x。

2. 曲线回归预测

根据散点图呈现某种曲线变化规律, 常见的曲线预测模型有:

对数模型 (Logarithmic) :Y=b0+bllnx

二次模型 (Quadratic) :Y=b0+blx+b2x2

三次模型 (Cubic) :Y=b0+blx+b2x2+b3x3

另外还有Logistic模型 (Logistic) 、复合模型 (Compound) 、指数模型 (Exponential) 、幂模型 (Power) 、倒数模型 (Inverse) 、生长模型 (Growth) 等。

二、平滑预测法

平滑预测法也是一种时序预测模型, 它的特点是首先对统计数据进行平滑处理, 滤掉由偶然因素引起的波动, 然后找出其发展规律。

1.移动平均法是一种改良的算术平均法，是一种最简单的自适应预测模型。它根据近期数据对预测值影响较大，而远期数据对预测值影响较小的事实，把平均数逐期移动。移动期数的大小视具体情况而定，移动期数少，能快速地反映变化，但不能反映变化趋势;移动期数多，能反映变化趋势，但预测值带有明显的滞后偏差。

2.指数平滑法是在加权平均法的基础上发展起来的，是移动平均法的改进，用序列过去值的加权均数来预测将来的值，并给近期的更大的权数，远期的给以较小的权数。表达式为：，t=1, 2, …, T，式中为一次指数平滑值，α为加权系数，0<α<1。到时期 t 时，只需知道实际数值和本期预测两个数据值就可预测下一个时间的数值。考虑趋势调整的指数平滑法，一组数据的趋势是指在过去一段时期被观测值从某一时期向另一时期变化的平均变化率。由趋势引起的变化可以用简单指数平滑法的扩展方法来处理，也就是在原先的平滑值中加入一个趋势值Tt-1，用以说明增长变动率。

三、应用实例

回归预测法和平滑预测法的正确使用, 将对企业产品收入预算起到很好的指导作用, 下面是某企业某部门某产品2006年~2008年收入情况 (见表1) , 分别用回归预测法与平滑预测法进行建模预测, 分析由SPSS l1.0软件完成 (由于保密的原因, 其中数据经过统一同比例处理) 。

绘序列图以收入为纵轴, 各年各月依次编号为横轴 (如图1) , 发现序列有趋势性变动, 逐年的收入呈现波动的趋势, 且年内也呈现波动。

1. 曲线回归模型的建模与预测

用Statistics→regression命令建立回归模型, 由图1收入时序图可看出收入逐年呈曲线变化趋势, 所以分别选用曲线回归模型中的对数模型、二次模型、三次模型进行建模, 图2是三个模型的检验报告, 包括拟合优度、模型的检验结果和各个系数值, 从检验结果看, 三个模型均有统计学意义, 但从拟合优度看, 三次模型的拟合优度最高并且SSE (预测值与真实值的误差平方和) 三次模型是最小, 根据分析出的预测值, 做出原始值和预测值的线图如图3所示, 从图中也可看出三次模型更拟合原始值。

2. 指数平滑模型的建模与预测

SPSS为指数平滑模型提供了4个参数来控制近期观察值在预测中所起的作用:常规参数Alpha, 趋势参数Gamma, 周期参数Delta, 以及趋势修正参数Phi。前3个参数可以控制加载到近期观察值的权重。它们的变化范围是从0到1, 其值越接近于1, 则赋予近期观察的权重就越高。Phi控制随着时间的前进, 趋势“衰减”的比率或降低的幅度。它的变化范围也是从0到1 (但不包括1) , 其值越接近于1, 表示衰减得越缓慢。在一个模型中, 这4个参数并不是全都需要。如果序列无趋势性和周期性, 则模型中只需常规参数Alpha即可;若序列显示了趋势性或 (和) 周期性, 则可再选择其他3个参数。

用Statistics→Time Series→Exponential Smoothing命令建立指数滑动模型, 由于图1序列图呈现趋势性, 故应选择Holt模型 (该模型假设序列有线性趋势) 。由“grid search”选项自动搜寻Alpha与Gamma值, 最后给出10个最小的SSE的组合。图4给出了模型的一些参数的初始值及10个最小的SSE的组合。根据分析出的预测值, 做出原始值和预测值的线图如图5所示。

四、结论

1.在选用回归模型时，应以自变量和因变量存在理论上或经验上的相关关系为前提，根据变量间的依存变化规律选择相应的模型，一般说来，回归预测只适于作短期预测。

在运用指数平滑法时, 选择合适的加权系数是非常重要的, 因为0<α<1, α越大, 表示越倚重近期数据所载的信息, 修正的幅度也较大, 采用的数据序列也越短;α越小, 修正的幅度也越小, 采用的数据序列也越长。一般认为对未来要发生的事情而言, 近期的观察较早期的观察具有更大的权重, 指数平滑能较好地满足这一要求。并且, SPSS能给出SSE最小的指数平滑模型, 达到较高的拟合度。

2.在模型的选择上，如果只是对现有的时间序列作静态分析，则宜选择拟合度较高的模型。若还关心序列未来的走势，即进行外推分析，就应综合多方面的因素，比如作试预测，把预测值与实际值进行比较。上例中，由SPSS运行结果，可直接得到或计算出对数模型的 SSE 为 1047.39，二次模型的 SSE 为 846.7856, 三次模型的SSE为381.8507, 指数平滑模型的最小SSE为305.26266 可见，指数平滑模型的拟合度是最好的。

创新观点:本文采用回归分析法与平滑预测法不同的预测方法对某企业产品市场收入进行预测分析，在分析比较过程中综合考察了多个模型，最终选择最优模型，大大提高了预测的准确性，对企业正确决策提供了理论基础。

摘要：本文主要介绍了回归分析法、平滑预测法的数学原理以及在某产品市场收入预算中的应用, 并且利用实际数据在SPSS软件中进行建模, 验证了这二种方法在拟合、预测方面的准确性和适用性。

关键词：时间序列,曲线回归分析,指数平滑法

参考文献

[1]王苏斌郑海涛邵谦谦:SPSS统计分析.北京:机械工业出版社, 2003.6p304

[2]高嘉英马立平:统计学.北京:首都经济贸易大学出版社, 1999.4p259

[3]张文彤:SPSS11.0统计分析教程 (高级篇) .北京:北京希望电子出版社, 2002.6p269～273

8.农产品市场营销方法篇八

公益性农产品市场怎么建

针对农产品市场出现的卖难买贵等问题，为使农产品市场能够发挥好保供应稳价格的公益功能，公益性市场建设的呼声一直很高，那么要大力推进现代化农产品流通体系建设，公益性市场该如何建？强调市场在资源配置中的决定性作用是十八届三中全会的重大理论突破，明确了市场与政府的关系。就农产品批发市场建设情况看，改革开放以来，早期的农产品市场建立就是市场在资源配置中的需要，由计划经济体系逐步转变为市场经济调节，通过改革，使农产品由集中经营分散到各地经营，实现了市场的极大繁荣，充分竞争的市场经济体系逐步建立。但是，这种完全充分竞争的市场体系发展到今天，有的市场，就是政府未按市场建设经济规律“造市”，或者由于缺乏政府调控和主导，许多地方开始出现恶性竞争等问题，市场“无形的手”配置作用出现“失灵”，需要政府发挥“有形的手”加以调控。农业受双重风险制约，因此既要发挥市场作用，又要加强政府宏观调控。

对公益性批发市场应该试点先行，公益性市场不能以盈利为目的，其经营应该是不亏损略有盈余。公益性试点市场要强调追求社会效益、生态效益，而不是唯一的经济效益。如果只是以经济效益为主，就会出现摊位费过高等问题，农批市场就发挥不了平抑物价的作用，农产品市场的定位应该是平台，不能以盈利为目的。

农产品规划先有市还是先有场

长期以来，我国对于批发市场的未来发展及农产品市场体系建设，缺乏统一的政策、规划和目标，特别是国家层面的关于批发市场法律、法规的制定。虽然商务部、农业部、国家工商总局、全国供销社等部门陆续出台了各式的批发市场发展规划及管理条例，但由于各部门各自为政，可操作性和落实情况不容乐观。

出现这种局面的主要原因是没有明确谁来主导做，农产品批发市场需要“顶层设计”，由商务部、农业部等牵头制定，使规划具备权威性和专业性、全国执行的统一性。同时，建议全国人大牵头制定“批发市场法”，已经刻不容缓。以日本为例，早在1923年就制定了《中央批发市场法》，后改名为《批发市场法》。以后，每隔5年修订一次，也需国会通过。这些立法的经验可供我们借鉴。可是我们至今还没有一部《中国批发市场法》。

今年的中央一号文件第十三条提出，加强农产品市场体系建设。这里明确提到了要加快制定全国农产品市场发展规划，这就要确定规划是市场主导还是政府主导，按照市场决定资源配置的原则，显然应该根据市场的需要来规划某地的市场是该建还是不该建，这就是“先有市再有场，还是先有场再有市”的问题，如果只是由政府单方面主导，“先有场再有市”，给以企业一系列产业政策，扶持市场建立，这是不符合市场规律的。

许多地方政府提出“建一个市场，富一方百姓”，盲目建设，市场出现了无序发展，导致了恶性竞争。因此，农产品市场的规划问题，应该由牵头部门依照“先有市再有场”等市场经济建设经济规律方面的原则，根据实际的市场需要对全国的农产品市场作出科学规划。

怎样解决“小生产与大市场”的矛盾

今年的《政府工作报告》在积极推进农村改革方面，提出坚持家庭经营基础性地位，培育专业大户、家庭农场、农民合作社、农业企业等新型农业经营主体，发展多种形式适度规模经营。健全农业社会化服务体系，推进供销合作社综合改革试点。

农产品市场目前主要关系是供求关系，在供的方面：就发展农民合作社、专业大户、家庭农场几种形式来看，后两种风险较大，只有农民合作社发展起来，供应才能稳，农产品规模化专业化提高才有保障，质量安全才能得到保障。另一方面，发展农民合作社，可以把市场谈判主导权掌握在农民手中。当前农产品市场上，农民价格谈判处于弱势地位，之所以出现买难卖难，关键在于价格谈判权没掌握在农民手里。

要培育新型职业农民，培育新型职业农民经纪人，据中国农产品流通经纪人协会统计，截至去年底，全国统计在册的农产品经纪人达680万人，这些农产品经纪人的整体素质不高，亟须进行相关的培训。

公益性市场建设有哪些典型经验

公益性批发市场需要政府的大力投资，政府起码要在经济、硬件方面投资40%，政府投资公益性批发市场，政府才有调控权。这是世界发展批发市场的一条主要经验。

全国或区域性中心批发市场及中型批发市场应纳入政府建设规划，将其作为公共事业的一个组成部分，由政府统一安排，在土地征用、税收、贷款等方面给予一定的优惠。这些批发市场不以盈利为目的，对进场客户只收取很低的费用，用以维持市场运转。降低投资成本、减免进场费用，从而降低农产品的价格。

关键是要切切实实找出公益性市场建设的典型经验，对经验加以推广。如北京市顺义区农贸市场的“样板”经验等。

9.农产品营销的八大策略篇九

农产品营销，作为农产品商品生产的继续和消费的先导，其模式和方法与农产品的自然属性、商品属性密切相关。农产品难以标准化，具有明显的地域差异和季节差异，决定了和其他工业产品的营销方式具有很大的区别。但它山之石可以攻玉，从其他产品或服务成功的营销过程中，农产品营销和策划人员可以获得启迪和思路。

策略一：优化完善产品品质

许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆和田大枣，东北五常大米、陕西的洛川苹果等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。

比如苹果，一般的果农都知道，需要喷洒26种以上的农药，才能保证苹果不受虫害的侵扰，而这样的苹果对特别注重健康的高收入阶层，能够接受吗？内行人都知道，一个苹果出口需要147项检测，而内销的苹果几乎没有，现在国内外都对食品安全产生了强烈的关注，尤其媒体纷纷报道因为农残超标、重金属超标产生的各种事件，作为农产品的生产经营者来说，要想让自己的有更大的收益，决不能吃祖宗和当地特殊环境的老本，加强对品种的改良，包括外观、口感、营养成分、安全性、加工工艺等，这是基本的农产品营销策略，也是提升农产品附加值的基础所在。

比如我公司石泉的散养土鸡和高品质的土鸡蛋，严格按照有机标准，采用树林放养，母鸡吃的是山野间的昆虫，喝的是山泉水，由于生产环节中保持着原始生态的环境，使我们的土鸡和土鸡蛋无论从品质、色泽、口感、营养等各个方面都有了大幅度提升，和市售其他的产品有很大的区别，回头客很多，逐渐成为了高端人群日常生活的必需品。

因此要跳出低端杀价的红海，就要想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数倍的价格，品质体现价值，确实如此。策略二：体现特色的产品包装

研究发现，一个产品的价值60％来自于包装，产品包装实际比产品本身具有优先性。对于首次购买特别是网购的消费者来说，不能先尝后买，只能凭包装等判断产品的价值。包装绝不是要高档，而是要体现你对产品的尊重，这也恰恰传递出了对顾客的尊重。大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？

农产品的包装，大致可以分为内包装和外包装，外包装我们除了选择农产品常用的绿色以外，还可以多采用橙黄色、金黄色、红色等象征阳光、档次、生命的色调，尽量在包装的正面设计一个鲜明的形象，消费者能在5米之外就能看到，而在外包装的背面可以采用图片配合文字的说明方式，在符合国家法律法规要求的前提下，介绍产品的来源、历史、产地、文化、特色、营养成分、食用人群、食用方法等，更关键在于介绍产品的与众不同，而相应的生产厂家和联络方式的文字相应小一些，因为这不是消费者关注的主要信息。而外包装的材质可以根据产品的质地大小，大胆的采用一些特别的材质，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，从而突出形象，彰显农产品的价值。对内包装，有必要制作一些精美的折页和手册，或者小的工艺品，介绍产品和产地的人文背景、自然环境，风土人情等，加深消费者对产品的了解、信任与好感。当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发掘。在这方面，我们还做的很不够，还有很大的提升空间。策略三：发掘卖高价的亮点

好产品还要会吆喝，农产品营销策略离不开吆喝，现在很多高品质的农产品销路不畅的主要原因，就在于此。一句鲜明的广告诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。例如我们的珍佰粮石磨面粉：千斤石磨制成，口感营养不流失。马上与普通面粉划清了界限，其他面粉都是机器磨的，石磨面粉是用传统的石磨制成的，消费者就会产生好奇，毕竟现在很少能吃到这样的面粉，而且突出了这种工艺的好处，口感更好，保全小麦全部营养成分，这也容易获得消费者的认同，价格比普通面粉贵自然也就在情理之中了。

因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘农产品本身的特色，以及当地的自然环境和文化背景进行诉求，尽量突出人无我由，人有我精，人精我异的特色。如南京一家企业去山上养鸡，名曰“跑山鸡”，消费者听到这样的名字就很新鲜，不仅如此，邀请消费者去山上抓鸡，可是这些鸡和野鸡差不多，不是在树上，就是在山涧，并没有那么好抓，但却有很多人乐此不疲，把抓鸡当作了打猎，企业也获得了很好的经济效益。因此，我们要想办法发掘和塑造出产品独特的价值来，并把它传播出去，这样就不怕没有市场了。策略四：塑造产品传奇故事

《舌尖上的中国》掀起了大家对原产地、原生态美食的追捧，越来越多的人不仅仅满足于做个尝遍百味的食客，他们更乐于去关注和探索美食背后的故事。但不是每个人都有机会深入原产地探寻，因此身为农产品的售卖者，故事就显得尤为重要。很多人愿意为售价惊人的“褚橙”、“潘苹果”等买单，是出于高于吃货心理的另一种消费心理：“哥吃的不是水果，而是一种精神！” 农产品背后的故事，以及故事下传递的正能量精神，才是我们应关注的重点。强调食物故事，但并不只是追求故事，而是力求为消费者呈现当地、当季、最优质的产品。很少提及食品安全，是因为这是底线而不是目标。

世界上最贵的咖啡是猫屎咖啡，每斤价格高达几百美元。而其生产过程却富于传奇：印度尼西亚有一种麝香猫，喜欢挑选咖啡树中最成熟香甜、饱满多汁的咖啡果实当作食物，而咖啡果实经过猫的消化系统，被消化掉的只是果实外表的果肉，那坚硬无比的咖啡原豆随后被麝香猫的消化系统原封不动地排出体外。这样经过猫的消化系统“处理”过的咖啡豆产生了神奇的变化，风味趋于独特，味道特别香醇，丰富圆润的香甜口感也是其它的咖啡豆所无法比拟的。这样就赋予了猫屎咖啡独特的卖点，其量少价高也就不足为奇了。策略五：开发多样化个性化需求

现在我们发现，绝大多数农产品都是在满足人们的基本需求，但随着人们对品质生活的不断追求，他们对农产品有着更多、更高、更深、根个性化的需要。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，不断满足他们更加苛刻的要求，这样才能获得更高的收益。

例如一家生产高档大米的企业，主攻开发糙米市场，因为糙米是联合国粮农组织推进的最佳营养食品之一，因此对该产品进行多样化包装，针对减肥美容的女性、孕妇、商务人士、中老年人开发，并结合深度的食用方法和调理教育，销量持续攀升，在北京等高端市场获得了意想不到的效果。

事实上很多农产品本是含有许多特别的营养成分和生物活性，只是缺少了开发市场和满足特定消费需求的手段，造成了好产品卖不出去，消费者找不到好产品的脱节现象。

策略六：渠道创新是出路

现在许多农产品，都希望进零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限制、甚至拖欠款，对许多农产品来说并不是有效的渠道。

事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档农产品的专业零售终端，如乐活城、禾心有机、爱鲜蜂等，通过他们分销是比较有效的途径，因为主要的高端人群也集中在这些地区。

在农产品营销策略中，根据产品线的结构，或者和区域内的其他农场品企业联合起来，自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式，事实上，已经有诸如云南、新疆特产小店开出来了，生意比较好。这是一些农产品企业进入的机会，例如蜂蜜制品企业，不一定只销售蜂蜜。可以借助自己的专卖店网络销售特色的农产品等。

而对一些我们的高端的农产品，如进口蜂蜜和概览油、有机稻花香大米、和田骏枣、有机绿色果蔬等，我们不妨选择酒店、商务会所、俱乐部、机场、饭店、美容院登高段场所进行深度推广，也不失是一种很好的创新途径。策略七：打破传统传播方式

在农产品营销策略中，采用传统的广告传播模式，对农产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，打开市场，还记得前不久，北京一所大学的教授卖大米的新闻，获得了极高的关注，那家企业的销售压力也得到了缓解，而我们身边也能挖掘出有许多可以拿来炒作的事件，以此来达到低成本传播的目的。

如农夫山泉品牌的成功，是浙江的千岛湖妇孺皆知，因此有一家企业站在巨人的肩膀上，推出了千岛湖有机鱼头，通过新闻发布会的形式宣传产品，很多高档酒店和水产商人，闻讯竟然把这家公司3年的销售产量都吃了下来，根本不愁卖不出去，价格还在不断攀升。因此农产品企业千万别老老实实的给电视台、报社打工了，找到一个突破点，把它炒作起来，整个局面就盘活了。策略八：创造深度的服务模式

农产品的营销也需要服务。只有通过服务，农产品的价值才能进一步放大，获得高端消费者认同，想想看，一只苹果在水果店卖，最多5块钱，但是在美容店拿来排毒，或者做SPA，可以卖几百块，其中增值重要原因就是提供了服务。而对农产品的企业来说如何做自己的服务呢，这还需要结合自己的企业实际情况进行摸索。

比如北京的一家有机农场，把农场变成了户外的培训基地，招徕那些培训公司的人员来参观，培训公司的人员又把他们的学员带到这里培训，在不断获得新知识的同时，也品尝到了各色新鲜无污染的农产品，而这些参加培训的人士，大多数都是职业经理人，从而使他们成为了这家农场的忠实消费者，因为该农场通过场地服务，放大了价值，获得了新的发展。西安的沣东农博园、白鹿原樱桃主题农业园等，也通过旅游的服务模式的引入，激活了传统农业的活力。我们从今年四月开始启动的“裕兴自然之旅”体验活动，就是借鉴了这些成功的经验，开展了体验+旅游的服务模式，已经举办了十几场活动，效果非常好。

10.农产品营销心得体会篇十

一、农产品卖难的表现形式

根据对部分省市调查，各地区均有不同程度的农产品卖难现象，涉及大豆、棉花、生猪、鸡蛋、西瓜、柑桔、冬瓜等数十个品种。总体上看，农产品卖难主要表现为三种形式：

1、市场没有需求，产品没有销路。有的地区农民在安排农业生产时带有很大盲目性和趋同性，造成供给过剩，产品生产出来后根本卖不出去。今年夏天，大连市普兰店的大白菜上市后，价格从5分钱降为3分钱仍然没人购买，不得不将大白菜直接翻耕，农民损失达75万元。陕西西安、山西运城等地的西瓜价格跌到每斤2分钱，仍然找不到销路，大量西瓜烂在地里。广西一些地区近年来也频发芒果烂市、西瓜烂市、柑橘烂市、龙眼烂市等问题。

2、供求矛盾突出，压低价格促销。有的农产品具有很强的季节性，集中上市期间市场供应量突然增加，价格大幅度下降，并在一定程度上导致“增产不增收”。今年7月，河北张家口市张北县大白菜上市后严重滞销，价格每斤仅1角左右，只相当于去年同期的四分之一;近日大连市元台镇、莲山镇4000吨西红柿集中上市，但价格每斤低至0.25元，而去年同期每斤0.7元。

3、市场流通不畅，产销难以对接。由于信息不通畅，交通运输成本高等原因，无法及时将产品运往外地，导致区域性过剩、滞销。最近，河南临颖县等地冬瓜价格跌到每斤1.5分钱，依然滞销，一些瓜农直接将瓜地翻耕。但商务部监测数据表明，目前冬瓜的全国平均价格为每斤0.31元，是河南一些地区市场价格的20多倍。

二、原因分析

造成农产品卖难的原因很多，既有区域性、结构性、季节性及突发性市场波动等方面的原因，也有生产、流通、管理等方面的深层次体制原因。

1、生产主体规模小、经营分散，不适应大市场、大流通的要求

我国一些农产品生产具有明显的周期波动特征，而“卖难”常常作为波动周期的一个阶段出现。生猪市场的最近一轮波动周期始于20xx年6月，当时生猪价格上涨较快，提高了农民的养猪积极性，生猪产量大幅增长。随后，仔猪、活猪和猪肉价格保持了16个月的快速上涨，至20xx年10月达到历史最高位后逐步回落，今年前两个季度生猪存栏、出栏增长幅度为近5年来之最，导致市场供过于求，猪价随之下跌。食糖市场近年来也出现了大幅波动，20xx年8月食糖价格1950元/吨，今年2月则升至5500元/吨。

一家一户的小生产模式是造成农产品生产周期波动的重要原因。目前，我国农业生产主要以家庭为单位，这种模式有利于形成激励机制，有利于为农民提供基本的生活保障，应该长期坚持。但是也要看到，农业生产分散经营、组织化程度低，不适应市场经济条件下大市场、大流通的要求。特别是农民整体上适应市场经济的能力弱，对市场变化趋势缺乏准确的判断力，生产带有很大的盲目性和趋同性，“扩种-过剩-卖难-减收”的现象仍然比较普遍。

2、流通渠道组织化程度低，阻碍了农产品正常流通

近年来，一些地区对农产品市场流通渠道建设不够重视，市场流通体系功能弱、流通成本高，在一定程度上阻碍了农产品的正常流通。一是农民进入市场的组织化程度低，在市场竞争中处于弱势地位;二是市场布局不合理，没有形成覆盖全国的流通网络;三是农产品交易方式落后，特别是农产品收集、中转、运输、一次分配等流通环节没有分离，交易分散，无法形成能够反映整体交易情况的市场信号，市场机制难以发挥作用;四是市场基础设施建设不足，突出表现在硬件设施落后，信息服务条件差，质量安全检验检测体系不健全，冷链运输系统不发达。另外，农产品在跨地区流通和市场秩序等方面也存在一些问题。

据调查，目前我国鲜活农产品的物流成本占总成本的60%左右，水果蔬菜等副产品在采摘、储藏、运输等环节的损失率高达25-30%。从各流通环节的价格变动情况来看，农产品的采购价与批发价、零售价之比约为1:2.1:4.2。因此，流通效率低也成为农产品卖难的一个重要原因。

3、产品结构调整慢，不适应市场需求

随着生活水平的提高，广大消费者特别是城市居民对蔬菜、水果等鲜活农产品的消费需求已由量的增长转变为质的提高，更加注重产品质量、口味、营养和安全。但是，分散经营的粗放式农业生产方式，在产品改良、技术推广、规范化生产等方面都存在很多制约因素，难以及时生产市场需要的高质量农产品，造成供需矛盾。另外，我国大部分农产品在质量方面达不到出口要求，特别是难以逾越一些国家的技术壁垒，导致农产品出口不畅。据调查，我国90%的农业及食品出口企业受国外技术性贸易壁垒影响，每年损失约90亿美元。

4、信息传导不通畅，增大了农业生产的盲目性