影楼常见话术解答

影楼常见话术解答（共2篇）

1.影楼常见话术解答 篇一

早教常见问题及解答话术

问题1：早教主要是如何进行的？和幼儿园有什么区别？

回答：早期教育主要是针对0—6岁的课程培训及家长的一些育儿指导，是从宝宝的五大领域，八大潜能开发的，通过课程当中的一些游戏设置来传递；幼儿园和亲子园从经营的体系和模式就有很大的区别，第一幼儿园针对的年龄段主要好似2岁半以上的孩子，亲子园面对的孩子是从出生一直到6岁之前的教育，第二从课程体系上去分析，幼儿园的课程是大班制教学，每个班差不多15—20人左右，一个主班老师、一个陪伴老师、一个阿姨；亲子园每节课程最多不超过10个孩子，最主要的是亲子园的课程是要求我们家长一起陪同上课的，老师、孩子、家长三方互动的一个形式，家长可以在课堂当中获得教育孩子的方法，同时您在课程当中可以直观的看到孩子在这一节课程当中的一个表现，有哪方面表现好哪方面表现不好的，对孩子的发展状况可以随时掌握；第三幼儿园主要以保育为主，以看护孩子的安全为主，让家长能够有更多的精力去工作，晚上您去接孩子下园的时候幼儿园的老师顶多就是和您沟通几句孩子今天在幼儿园的大体表现，您在亲子园上课，课上老师会有单独指导的时间，针对每节课的重点操作老师会对每个孩子做出指导和评价，下课之后老师还会跟您沟通，给您一些教育方案包括您在家的时候如何实施家庭教育方案，这些都是您在幼儿园得不到的，您觉得幼儿园和亲子园是一样的吗？（你说了这么多，最后还得让家长回答你是不一样的）

问题2：天气冷了！孩子不肯起床怎么办？

回答：首先，家长您要把这个问题规避掉，从你自身的角度看这个问题您应该比我更清楚，孩子的作息时间只要养成生物钟就很难改变的，冬天天气确实冷，包括大人也不愿意起床，那就需要我们家长要给宝宝做一个榜样，我们要早睡早起，不能您第二天休息了想着前一天晚上多陪孩子玩一会，玩到很晚孩子的睡觉推后那么势必第二天会不起早的，一般6个月—1.5岁的宝宝在早上起床的时间是7：30—8:00之间，再大一点就基本上在7：30之前肯定起床了，如果您家宝宝不是这样的作息时间，请按照这个时间点来慢慢调整孩子的生物钟，不然以后孩子上幼儿园您操心的事情更多，光是孩子睡觉的问题就够您急的，现在宝宝还小，生物钟好调整，只要您坚持一个月就差不多会给孩子建立起来。问题3：你们中心的老师都是哪里的？专业吗？ 回答：您问的这个问题大部分的家长都问过我，我也能够理解家长您的心情，毕竟是在给宝宝选择一个很好的教育机构，那我要告诉家长，既然我们选择做这份教育行业，就不会拿孩子的一生来开玩笑，我们更不会搬起石头砸自己的脚，所以教师素质和专业这方面您是多虑了，咱们的老师都是学这个专业毕业的，即便不是他们也都是学专科的，比如说美术、音乐等等，我们还是以幼师专业为主的，这些招聘过来的老师我们统一送到北京总部进行专业的封闭式的21天的培训，拿到毕业证和教师资格证了之后才可以上岗就业、才可以上课，作为领导人和经理人，还有在这工作的每一个员工都不希望自己的中心会出现课程上面的问题，给我们的口碑造成影响，所以这方面我们比您还要关心，所以您放心，课程是最基础的，我们在准备齐全的情况下才会向外部做宣传的。

问题4：你们的课程是怎么收费的？

回答：首先要根据您宝宝的具体年龄来设置课程，是针对0—6岁的亲子课程、特色课程等位一体的，一般1岁半之前的宝宝课程设置都是每周一节课，一节课是50—60分钟，1岁半以后要根据孩子的兴趣爱好还有孩子的发展状况来定，收费也是会员制的，根据您所选报的课程节数不同优惠折扣也是不一样的，最主要的是我们的课程选报不是说您选了课程节数来进行选择班级，而是您要先选择好给宝宝进行多长时间的教育以及您最关心的宝宝的哪一方面的发展，那么我们的顾问会根据您的需要来给您规划课程，不然您报的少了回头再想接着上，那之后的课程价格我现在也没办法预知，所以我们把工作提前，省的您以后操心，您选报了课程成为我们会员我们会有专门的早教顾问给您做全程式的一站式服务，比如说选班、升班、请假等等会员服务，对您来说是有保障的。

问题5：你们的价格太贵了，物价局对你们的价格有核准过吗？

备注：首先，分析家长说“太贵了”三个字其中蕴含了几个意思：

1）你们的价格我付不起

2）你们的价格和我看到的价值不成正比，我觉得不值

3）我们的产品还没有真正吸引客户 4）顾问个人还没有让客户信任

5）我可以在别的地方买到更便宜的课程 回答：“我想知道您说的太贵了是指多贵呢？您心里的期望值或者您希望用什么的价格来接受我们的课程呢？”“您说的没错，确实很贵，我站在您的角度去看这个问题的话我也会觉得很贵，同时我也会去看这个东西到底为什么这么贵？原因在哪里？我们去商场买东西还一分钱一分货呢，更别说我们这是教育的问题，比我们这便宜的也有，您也可以去上，如果您觉得花比我们少一倍的钱上出来的课程没有效果是值得的，我也不会拉着您非要在我们这报名，如果是我我就不会马上就判定这个东西不值或者不是我想要的，其实我今天和您说的也不是价格，说的是这个课程的价值。

“那如果价格低一些您就会考虑交钱上课吗？”如果客户回答是的话，你可以说“也就是您现在唯一纠结的问题就只有价格的问题了是吗？您现在考虑的还是价钱的问题，您这样算，您现在是一次性投资，如果您选择一年的课时卡等于您一年内都不需要再交任何费用了，一年5000元，平均一个月才400多，您从哪省省不出来啊？更何况是孩子的教育投资呢？我觉得不贵，您觉得贵吗？”如果家长坚持就差钱的问题，顾问可以找到经理人适当减一部分现金，最终目的是要让这个家长报名

回答这样的问题要肯定家长的说辞，让家长的心理得到满足，同时也要给她算一笔账，整体看上去一次性缴费是很多，但是平均每个月几乎和妈妈买衣服的钱差不多，这样比较下来就微不足道了，问题就解决了。

还有您说的物价局的事，首先我们中心的成立是经过教育局认定的，如果批不下来不合格的话您觉得我们这些人有什么资格和政府作对呢？

问题6：父母没有时间陪宝宝上课怎么办？你们有解决办法吗？ 回答：首先您报名之后要选择一个您有时间带宝宝来上课的时间段，尽量每周都带宝宝来上课，这样对于孩子学习和接受的效果会更好一些，既然已经报了名了就要把这份钱花值了，您说您不来上课对我们没有任何损失啊，但是对您不一样，对孩子更不一样了，如果是因为特殊情况，比如宝宝生病了，或者带着宝宝去外地了，您需要提前和前台老师请假，作为您顺延的课程，留到以后再接着上，如果宝宝没有不适，您又没时间，那么建议您可以让爷爷奶奶或者姥姥姥爷带着宝宝过来上课，我们老师会在课上的时候多给一些帮助和关照的，我们最终的目的就是尽量不要让宝宝缺课。

问题7：一周只有一节课，会有效果吗？

回答：所有早教中心的课程主课都是每周一节课的，而且宝宝到1岁半以后可以选择多种课程，接触的课程种类是不一样，像您问的问题孩子一周上一节课有没有效果，这个问题也有家长问过，我现在不能跟您承诺说孩子学多久之后会达到什么样、达到什么效果，但是课程当中每节课都是有基本目标的，而且孩子现在年龄段偏小，一周一节课程的内容是需要她一周的时间去融合和吸收的，就像一个生物链，等到快循环到头的时候我们又接上了下一周课程的内容，最主要的是我们的课程内容包括时间的规定都是专家根据孩子的敏感期设置的，每个年龄段接触的不一样。

问题8：宝宝太小了，上这个课程有必要吗？ 回答：这个问题我一般不会直接告诉家长答案，直接给家长举实际的例子，我们中心现在上课的很多2岁多的会员，孩子有各个方面的发展让家长不是很满意的，现在才开始着急，当初小的时候也有想过给孩子上早教课程，但是就是因为和您一样的想法没上，所以我今天和您说的所有的话都是不希望您到以后才后悔或者着急当初为什么没有给宝宝进行早期教育，其实说白了，您现在花钱第一给孩子买一份教育；第二给自己买一份安心，您说不是吗？

问题9：宝宝1岁了，活泼好动，可以托管到这里吗？（从可以和不可以两方面回答）

回答：首先这个问题直接的答案就是不可以，没有可以的范围。

孩子现在刚刚1岁，还没有形成良好的自我意识和自我认知，从孩子对陌生人认知和熟悉的时间和适应来说是需要将近2个月的时间的，而且1岁的宝宝建议家长陪伴的时间要多过于其他人，培养亲子关系，孩子3岁之前的自我意识及与亲人的情感建立是非常重要的，所以家长不要因为以后上幼儿园会方便和省事许多就耽误了孩子许多的发展

如果您家宝宝在家里呆不住的话，第一，从孩子的性格上来说，孩子比较开朗，比较喜欢接受新鲜的事物，可以平时的时候多带她参加一些户外的活动，经常与小朋友进行交流和沟通；第二，从孩子的秩序感来说没有建立成一个完整的要求和秩序，需要家长慢慢的去培养和灌输，让孩子能够有时间规律的去做事，有秩序的去听指令做事情，建议家长可以前期给宝宝设置一个时间表，每天的每个时间段安排宝宝做什么，这样坚持2个星期，孩子的所有生活习惯和休息时间已经形成生物钟，对于宝宝以后入幼儿园和入小学都有很大的帮助。问题10：你们和其他早教中心有什么区别？

回答：针对家长提出这样的问题，不要正面的去回答

并不是所有久的东西都是好的；我不会评判别的早教品牌的好与坏，只不过所占的优势和所取得的成绩不一样而已，相信您选择早教肯定是以孩子为出发点的对吧？（有一些话术别的问题里面也有回答，顾问可以随机应变给予家长解答）问题11：由于孩子年龄太小，上了一段时间课程之后发现没有效果，可以退费吗？

回答：孩子的教育就是要从小抓起的，您现在不教育等到您想教育的时候孩子已经过来敏感期，过去的肯定是补不回来的，而且您不能说孩子上一段时间课程之后您觉得没有效果就不上了，要从几方面去考虑这个问题：第一，孩子学习没有效果是单纯因为我们课程不好吗？我们老师有问题吗？如果就是因为我们单方面的原因，我毫无条件的给您退；第二，老师在课上带宝宝做的一些相关重点内容您在家带宝宝做复习和训练了吗？第三老师在课下给您的一些家庭指导方案您是否都一一进行着呢？您在这交钱上课说明您对我们的信任，但是孩子的教育不是学校一方面的，如果家庭和学校教育不统一的话是很难达到您预想的效果的，所以需要您积极的配合老师课上和课下的工作，最终都是希望孩子发展好，我也不希望您花了一份冤枉钱对吧，但是首先前提是您对得起您花出去的钱啊。（最后一句话说的时候要有一些调侃性质的）

问题12：课程有没有是抄袭别的早教机构的？ 回答：您有没有听说过没有炒作就不叫出名，这可能是一句玩笑话，您可以去所有的早教中心去看一下，是不是所有的早教课程的环节都是一样的，可能儿童上会有差异，但是大体的环节上是没有出入的，早教的理念都是互通，最终还是以孩子为出发点，都是以孩子的年龄段敏感期设置的，早教课程都是一样的，为什么只说我们是抄袭的？难道别的早教中心就不能是抄袭的吗？所以早教课程谈不上抄袭，而且现在市面上大大小小的早教机构已经风声云起了，我们做的主要是服务，您在这里上课会得到您在外面得不到的满意，而且亿婴天使的第三代亲子教案已经研发出来了，是经过北京师范大学的专家及国家教育课题认证的，所以就更谈不上抄袭了。

问题13：如果孩子在你们中心出现意外怎么办？ 回答：亲子园的课程是需要家长陪同宝宝一起上课的，您在报名的时候我们相关的会员合同及相关的要求，如果您在课上是因为我们的家具问题损伤了您孩子的安全，中心可以负责，如果您是在除这种情况之外发生的意外中心只是作为中间的协调方来帮您处理，所以您需要看护好您宝宝的安全。问题14：如果我交了定金还可以退吗？

2.影楼经营管理中常见的六大问题 篇二

影楼行业在改革开放后通过几轮的洗牌很多影楼走上了品牌化、规模化经营的道路这些影楼要钱的时期已经过去，接着到来的是影楼要命的时期，怎样才能做成百年品牌老店是广大影楼企业家关心的问题，怎样做才能使我们的影楼基业长青，哪些问题将影响影楼的生存和发展，孰是孰非我们必须弄清楚，只有当我们知道了对与错，我们才能力争只做正确的事，不做错误的事。我们就影楼管理中大家应关注的几个典型问题，与大家一起探讨，希望对影楼健康发展有所裨益。

问题1：“摸着石头过河”

“摸着石头过河”是中国改革开放初期的一句名言，但现在却成了目前中国影楼管理中一个很大的问题，有人经常讲这句话，摸着石头过河，走到哪儿是哪儿，影楼赢了是赚的，赔了是交学。有的影楼经营者经过多年的省吃俭用，想尽一切办法筹集来的一点创业资金，全部都交了学费。

解答：随着市场的成熟竞争越来越激烈，影楼的薄利时代也已经来临，如果你的影楼，还摸着石头过河，以赔了就当交学费的心理来经营的话，结果只有四个字：灭顶之灾。怎样才能不再摸着石头过河，使我们投资能得到预期的回报呢?这就需要我们在做前期的投资决策时，有市场调研、有目标、有计划、有执行。好好地考虑一下吧，你最好能够对你的影楼做出近五年的发展目标和总规划，只有明确了目标规划后，发展才不再是懵懵懂懂摸着石头过河了。

问题2：“西部牛仔”现象

我们看过美国西部电影。西部的牛仔横枪跨马，驰骋在茫茫的草原上感觉非常潇洒，但实际上他们是一天到晚忙忙碌碌在照顾那些到处乱跑的牛群。我们的影楼经营者、管理者和职业经理人从某种意义上说也是西部牛仔。每天早晨起来四处奔波于茫茫的商海中，忽然前面来了一只老虎(重大问题)怎么办;影楼经营者者马上拔下腰间的“长枪”(对策)对准这只老虎(问题)一枪把它射倒(解决问题)。但问题会无穷无尽地出现，突然间又来了一群“土狼”(更多的问题)，消费者投诉了、相框没货了、工商来检查了、扩片质量出现问题了、竞争对手又有新行动了等等问题。面对这些问题应怎么办。影楼经营者只能拎出“宝刀”(急策)对着这些问题就是一阵乱砍狂杀。工商局，马上见。税务局，请吃饭。顾客退片，好商量，相框没了，马上去进货。员工要走加红包!竞争对手，价格战人晨一直杀到夕阳西下，我们的影楼老总才拖着疲惫白躯骑着垂头丧气的马儿下班回家。此时影楼经营是有两种感觉，第一在影楼舍我其谁、第二极度疲孤独，走着走着看见一个西部的酒吧，有一个美丽女郎在当炉卖酒，太累了，去喝杯酒吧，于是可能又若了一段不应该发生的感情故事，结果只能是市场被姜对手占领了，家庭乱了，影楼黄了。

解答：中国许多企业家和影楼经理人40岁之前，在用生命来换取金钱40 岁以后却又在利用金钱去购买健康，生命。如果一个现代化的影楼仅靠投资者、崔者和员工的勤奋，仅仅靠人盯人战术是绝对没有发出路的。而应该建立健全企业的管理制度，制定明组岗位职责将每件事情落实到实际人头上。由影楼老规划整体的发展方向，制定发展策略由高级干部将务合理地分配到各个部门;由中层主管千部进行任务落实、实施和监督。

问题3：“有效沟通”不畅

以前的传统照相馆在十几个人、七八条枪的小规模时，沟通还是很顺畅的，但随着公司的逐渐壮二变成几十人、上百人的大企业时沟通就容易出现，问了照相馆创业初期只有几个人，还有不少夫妻店，信息传播是不成问题的，大家用眼神也能迅速传递信。当影楼规模变大时，级别增多时上下级之间就变得难以沟通了，违规反叛的事情开始发生，于是很多影楼请职业经理人来进行专业的管理以期解决问题。当业经理人对影楼进行严格监控、细化管理、健全规章度后，员工却因此产生逆反心理，不再愿意进行沟通，当情况恶化时影楼又更进一步强化制度管理、严惩罚结果导致员工怨声载道，管理严重失控，最终员工主动离职寻找新的工作。

解答：出现这种情况，老板与员工都互不理解互责备。但是却很少有人会想到是上下级的沟通不畅导致问题的发生。在影楼中由于管理模式的老化，导致我们没有认识到上下沟通的重要性，沟通模式落后的是家长式的发言，有的是师徒式的命令，都没有意到对方的感受，导致沟通受阻。我们影楼的管理应建一种自上而下的沟通模式和自下而上信息反馈机制。

问题4：“有效授权”困难

影楼做大后，管理者就必须要做一件事：把权利向下递。但我们的影楼往往在授权这一环节出现问题，影楼经营者授权一般有两个习惯：第一我必须认识你：第二我必须相信你。只有符合这两个条件才能够授权。很多影楼经营者找到一位符合上述两个条件的职业经理人后，对他说你办事我放心，就把相应的权利放心地交给对方去管理。可是过段时间一看却发现经理人的管理模式与自己的方式和想法不同，又马上就把权利收回来了，这样未经调查、沟通、研究的授权很容易导致影楼管理混乱，有的领导喜欢采用命令式授权，往往让人口服而心不服，导致最后无人可以授权，经营者最后必须是事事躬亲忙得头发花白神经衰弱。

解答：根据我们的经验目前比较适合影楼的授权，模式是目标责任授权经营者与各级管理人员，首先要只同确定整个影楼的发展方向、战略意图，然后给他们设置工作目标，确定工作责任、制定工作计划，也就是先给我们的管理层，定一个工作任务，而且任务可以和报酬挂钩，接着根据给每个人设置的工作任务来进行有效的授权，在这种授权模式下我们的影楼管理者，就能节省大量时间和工作成本去做更重要的工作。

问题5：“人治”与“法制”分不清

有些影楼在管理失控后管理者会想这年头人心大大地坏了，都不服上级管理了，太不像话。影楼制定了一系列的规章制度，但结果是“上有政策、下有对策”。如果极度强化管理反而会引起员工的反感，让好的制度无法贯彻实施。

解答：主要原因就在于我们总是在“人治人、人斗人”的怪圈里运转，靠个人的行为去维系影楼的生存，而没有真正建立一套法制的系统来管理我们的影楼管理人员，在实施时，往往不能一视同仁，让部分员工感到不公平，最后是好的外来员工留不住，留下来的全是自己的亲戚朋友，根本就无法对他们进行管理。

问题6：管理方法八仙过海

在我们很多影楼里并不缺少管理制度与规范，但却是各部门“八仙过海、各显神通”。同一个影楼的不同部门有完全不同风格的管理模式。比如门市部的员工，按照规范，在不管有没有顾客的情况下，都要保持良好的站姿或坐姿，而摄影部由于摄影部主管的风格不同，可以让员工在没有顾客的时候学习，甚至休息。还有在同一个部门的员工存在不同的奖金提成机制，由于奖金提成机制的不同所承担的责任也就不同，导致在工作中出现问题时，容易互相推诿，大大地阻碍了制度的规范和实施。

解答：一个影楼如果要扩大经营，在管理上就应该做到：、建立、健全一个完善的管理体系，它的内容应涉及到影楼日常工作的方方面面。

2、管理体系必须与时俱进，随时根据影楼的发展现况对管理体系进行恰当的修补、改进。如果影楼在管理中缺少以上两点，就没有办法扩张壮大，即使影楼实现了短期的快速发展，也将因为管理体质落后跟不上发展的步步伐而倒闭。

以上主要谈了影楼在经营管理中常见的六个方面的问题，并提出了改进的建议、意见。

员工管理原则：一屋不扫 何以扫天下

管理者常常会遇到以下难题：自己的员工不听话，不服从安排，还特别刁钻。员工，成了一个又一个者的老大难。

怎样管理好自己的员工呢?

首先，要正自身。自己以身作则，让员工做到的自己先要做到。中国有句古话“一屋不扫，何以扫天下”。相同的，如果自己都管不好，又何谈去管好别人。中国人员工总是觉得难，其实看一些成功的企业他们的，无非就是领导以身作则，上行下效才能好员工。

其次，要遵循以下几大原则：

一、重在观念

以前那种把职务当官来看，将员工当作工具，封建家长式的作风应当被抛弃。取而代之的是，尊重员工的个人价值，理解员工的具体需求，适应劳动力市场的供求机制，依据双向选择的原则，合理地设计和实行新的员工体制。将人看成企业重要资本，是竞争优势的根本，并将这种观念落实在企业的制度、领导方式、员工的报酬等具体的工作中。

二、设立高目标

留住人才的关键是：不断提高要求，为他们提供新的成功机会。人人都希望获胜，热爱挑战是优秀员工的普遍表现，如果企业能不断提出更高的目标，他们就会留下。作为一个者，你要认识到在员工成长时，他们需要更多的运用自己的头脑来帮助企业并被认可的机会。所以你必须创造并设计一些挑战机会以刺激员工去追求更高的业绩。只有当员工感到自己在工作中能够得到不断的支持，能够不断地学到新的东西，他们才会留下来并对企业更加忠诚。

三、经常交流

没有人喜欢被蒙在鼓里，员工会有自己的许多不满和看法，虽然其中有正确的，也有不正确的。所以，员工之间、员工和领导之间需要经常的交流，征询员工对公司发展的意见，倾听员工提出的疑问，并针对这些意见和疑问谈出自己的看法——什么是可以接受的?什么是不能接受的?为什么?如果企业有困难，应该公开这些困难，同时告诉员工企业希望得到他们的帮助，要记住——纸是包不住火的，员工希望了解真象。

四、授权、授权、再授权

授权是我们认为在中最有效的激励方法，授权意味着让基层员工自己做出正确的决定，意味着你信任他，意味着他和你同时在承担责任，当一个人被信任的时候，就会迸发出更多的工作热情和创意。所以，我们建议不要每一项决策都由人员做出，完全可以授权的事不要自己去做，人员要担当的角色是支持者和教练。

五、辅导员工发展个人事业

每一个员工都会有关于个人发展的想法，并都认为自己的想法是正确的。聪明的做法是为每一位员工制定一个适合于个人的发展计划。我们建议在日常谈话中，在评估员工业绩时应经常询问员工，他心中的职业发展目标是什么，并帮助他们认识自己的长处和短处，制定切实可行的目标和达到目标的方法以支持员工的职业生涯计划，然后尽力培养、扶植他们。那种不针对员工具体想法和需求，把教育和培训一股脑地抛到员工身上的做法是不明智的。

六、让员工参与进来

我们日益发现在实际工作中，有最好想法的人往往是那些直接参与任务执行的人。让一线员工参与进来，让员工知道你对他们的意见很重视。员工不希望被简单的命令和指示，他们希望在工作中起更重要、更有意义的作用，他们渴望参与决策。当员工希望参与，而你却不给他这种机会时，他们就会疏远层和整个组织。如果你能够尊重员工的看法，即使最终没有采纳他们的建议。你将发现他们会更愿意支持你的决定。

七、信守诺言

也许你不记得曾经无意间对什么人许过什么诺言，或者你认为那个诺言根本不重要。但你要记住你的员工会记住你答应他们的每一件事。身为领导的你，任何看似细小的行为随时都会对组织的其他人产生影响。你要警惕这些影响，如果你许下了诺言，你就应该对之负责。

如果你必须改变计划，你要向员工解释清楚这种变化。如果你没有或者不明确地表达变化的原因，他们会认为你食言，这种情况经常发生的话，员工就会失去对你的信任。对丧失信任通常会导致员工失去忠诚。

八、多表彰员工

成就感能够激励员工热情工作，满足个人内在的需要。在长期工作中我们总结出以下奖励的要点：公开奖励标准。要使员工了解奖励标准和其他人获得奖励的原因。以公开的方式给予表扬、奖励。表扬和奖励如果不公开，不但失去它本身的效果，而且会引起许多流言蜚语。奖励的态度要诚恳，不要做得太过火，也不要巧言令色。奖励的时效很重要。奖励刚刚发生的事情，而不是已经被遗忘的事情，否则会大大减弱奖励的影响力。

九、允许失败

要对员工有益的尝试予以信任和支持，他们能够帮助我们的企业有所创新。不要因为员工失败就处罚他们，失败的员工已经感受到非常难过了，我们应该更多的强调积极的方面，鼓励他们继续努力。同时，帮助他们学会在失败中进行学习，和他们一起寻找失败的原因，探讨解决的办法。

批评或惩罚有益的尝试，便是扼杀创新，结果是员工不愿再做新的尝试。

十、建立规范

订立严格的制度来规范员工的行为对每个企业都是有必要的，我们可以对各个岗位做详细的岗位工人描述，使每个员工都清楚自己应该干什么，向谁汇报，有什么权利，承担什么责任。当然这种限制不应过于严格，但一定要有。建立合理的规范，员工就会在其规定的范围内行事。当超越规定范围时，应要求员工在继续进行之前得到层的许可。

此外，还要完善员工的五项原则。

1、员工分配的工作要适合他们的工作能力和工作量

人岗匹配是配置员工追求的目标，为了实现人适其岗，需要对员工和岗位进行分析。每个人的能力和性格不同，每个岗位的要求和环境也不同，只有事先分析、合理匹配，才能充分发挥人才的作用，才能保证工作顺利完成。

2、论功行赏

员工对公司的贡献受到诸多因素的影响，如工作态度、工作经验、教育水平、外部环境等，虽然有些因素不可控，但最主要的因素是员工的个人表现，这是可以控制和评价的因素。其中一个原则是——员工的收入必须根据他的工作表现确定。员工过去的表现是否得到认可，直接影响到未来的工作结果。论功行赏不但可以让员工知道哪些行为该发扬哪些行为该避免，还能激励员工重复和加强那些有利于公司发展的行为。因此，在工作表现的基础上体现工资差异，是建立高激励机制的重要内容。此外，巴斯夫还根据员工的表现提供不同膳食补助金、住房、公司股票等福利。

3、通过基本和高级的培训计划，提高员工的工作能力，并且从公司内部选拔有资格担任领导工作的人才

为员工提供广泛的培训计划，由专门的部门负责规划和组织。培训计划包括一些基本的技能培训，也涉及到高层的培训，还有根据公司实际情况开发的培训课程，以帮助员工成长为最终目标。组织结构的明确，每个员工都知道自己岗位在公司中的位置和作用，还可方便地了解到有哪些升迁途径，并可获取相关的资料。巴斯夫在晋升方面有明显的内部导向特征，更趋向于从内部提拔人员，这为那些有志于发展的人才提供了升职机会。

4、不断改善工作环境和安全条件

适宜的工作环境，不但可以提高工作效率，还能调节员工心理。根据生理需要设计工作环境，可以加快速度、节省体力、缓解疲劳;根据心理需要设计工作环境，可以创造愉悦、轻松、积极、活力的工作氛围。对工作环境进行人性化的改造，在工厂附近设立各种专用汽车设施，在公司内开设多家食堂和饭店，为体力劳动者增设盥洗室，保持工作地点整洁干净…… 安全是对工作条件最基本的要求，但却是很多企业难以实现的隐痛。建立了一大批保证安全的标准设施，由专门的部门负责，如医务部、消防队、工厂高级警卫等，负责各自工作范围内的安全问题。向所有的工人提供定期的安全指导和防护设施。还可以建立各种安全制度，如大楼每一层都必须有一名经过专门安全训练的员工轮流值班。除设施和制度的保障外，还以奖励的方式鼓励安全生产，那些意外事故发生率最低的车间可以得到安全奖。

5、实行抱合作态度的领导方法

在领导与被领导的关系中，强调抱合作态度。领导者在领导的过程中，就如同自己被领导一样，在相互尊重的氛围中坦诚合作。巴斯夫的领导者的任务是商定工作指标、委派工作、收集情报、检查工作、解决矛盾、评定下属职工和提高他们的工作水平。其中，最主要的任务是评价下属，根据工作任务、工作能力和工作表现给予公正评价，让下属感受到自己对企业的贡献、认识到在工作中的得失。评价的原则是“多赞扬、少责备”，尊重员工，用合作的方式帮助其完成任务。任务被委派后，领导必须亲自检查，员工也自行检验中期工作和最终工作结果，共同促进工作顺利完成。

把握管理与营销掌握经济命脉

如何透过精确的管理创造出高效，应该是很多影楼老总想追求的。我可以把在个人辅导的实际案例中，总结出的一些心得教给大家。

在一次例行的加盟店辅导中，我从周例会的记录中发现全店的定单成交率将近70%，这个成绩本来也过得去，但进一步发现其中亲友单及转介绍的成交率近90%，而自然进客成交率却占不到50%，再深入了解后，发现未成交的接单时间仅约30分钟。后来再经过进一步的探讨，发现门市人员在接单时未按接单步骤的标准操作，在经过了全体门市的演练，门市们计算出了完整接一个单的时间长度应为120分钟，最后以100分钟作为接单时间标准，结果在后来的日子里，总成交率从70%提升到85%以上，简单换算一下，等于每天可以多接一张单子，也等于每天多收入约三千元左右，也等于每个月多了九万多元的收入，那一年下来业绩等于增长了百万左右，真是不算不知道，一算吓一跳。

再换个角度，每走失一张单子，等于丢失了三千元，所以要把这三千元视为学费，要好好反思，从中可否吸取教训，亡羊补牢。顾客流失追踪，要落实到位，是否能努力追回，即使流失了也要知道去谁家去了?原因是什么?好让管理层对市场竞争能知己知彼，还要进一步了解每周流失单是哪位门市最多，关心她是否有什么困难?公司方面是否可以给予协助;另一方面也要了解订单价位的高低，是否吻合公司的价格策略?毕竟影响业绩，除了成交率外，就是单价。在辅导模式中，会要求老总每周、月要定期依照标准检查订单的前、后期均价及主要价格段;除了门市业绩数据外，其他部门的业绩或工作量(注：如数码部的修片量及版面设计量)透过业绩数据可以认识到每个人员的工作表现，除了给予鼓励、表扬外，还可以分享心得给其他人员学习、模仿;至于表现欠佳的人员，可以进行沟通、辅导，情节严重者，不得已时可以暂时停“工”反省。在赏罚软硬兼施下，业绩肯定可以有所提升，一整年下来，业绩的增长多个10%-20%便不是问题!

业绩的分析，我们还要看各项比例，如：前、后期业绩比例;各部门业绩比(参照图表一);婚纱、非婚纱业绩比及订单数量比，我常发现很多影楼，在搞活动或淡季期间拉了很多非婚纱单，结果忙得大家人仰马翻，而收入仅占总业绩的一小部分，真是因小失大、得不偿失。所以我个人不太同意在淡季拉“小单”壮人气，还不如多培训、拍样照，养精蓄锐迎接旺季的到来。

图表一

除了具体的业绩数据外，我们还要注意业绩背后的声音，也就是透过客服的回访电话，了解到顾客对我们的服务及质量是如何评价的，并将其依评分高低分类(参照图表二)，好作为日后依照的不同的标准，做有针对性的营销活动(精准营销)。回访电话的目的一方面在检查我们的工作人员表现如何，希望能透过顾客的反响不断完善企业内部;另一方面希望在往后的日子里，为我们推荐新顾客(转介绍)。自我从事这个行业以来，一直坚信这样的营销理念：如果能把每一对顾客服务到达百分百满意(T·C·S)，未来这一对必然能一人各为我们介绍一对新顾客，达到一生

二、100%增长的口碑营销，虽然这样的理论太理想化，但实际是可行的。在罗门的加盟店每年业绩增长都能保持30%-50%的年增长率，所以几年下来，加盟店的业绩，在当地都能达到数一数二。这个T·C·S理念，还要借各种努力才能达成，这正是罗门推动目标计划的核心。

图表二

而计划的制订，业绩数据提供了很大的参考，比如和往年同期业绩(参照图表三)的比较：进客量的增减、成交率的高低、客单价的增减、顾客群体居住地的分布情况(注：比如市区及市郊比例、各区或各县(乡、镇)比)、各部门业绩比……有了以上数据，对决策会有很大的帮助，甚至在比较、分析数据时，自行已找到方向了。就以去年(2010年)为例：年初民间就有“黑年”(寡妇年)的说法，加盟店所有老总都按惯例在年初研讨交流时，特别针对这一趋势提出了“精致化”的经营方针——不求量但求质、不求客量但求均价高。一路走来，到了今年(2011年)二月份召开的总经理研讨会时，大伙回顾去年的客量是没有明显增加，但由于单价的提升，业绩终究还是增长了，至于今年的趋势，大伙琢磨必然是量·价齐涨(注：由于去年对提价的坚持，才能有这个条件)，果不其然，今年一到三月捷报频传，很多店的业绩都打破自身过去的记录。所以，只要数据、资料精确、完整，企业的发展自然“心中有数”。

图表三

在我辅导加盟店时，一定会先检查业绩、数据，就好象到医院看病时，医生总是先检查身体“数据”，来作为诊断的参考。当然数据本身还需经过判断、分析，才能研判出数据背后的意义，这基本上不是问题，关键还在于数据是否完整、准确!然而这些工作琐碎、麻烦、太基础、眼前看不到利益，但它却是企业要做强、做大的基础，很多老总没有意识到数据准确、完整的重要及意义，总是依靠过去凭自己的经验、直觉来管理，或者认为搞几场活动就可以让业绩飞起来，但时代不同了，市场竞争更激烈了，企业内部要不断的自我提升，不仅婚纱业如此，百业也是一样，这是市场成熟的特性。

有了精确管理的认识，就可扩展进入到精准营销，毕竟企业的资源是有限的，必须把每一分钱、每一分精力用在刀口上。比如目前影楼搞活动常运用的老顾客转介绍。

目前应用的精准活动，离不开4P(价格、产品、促销、通路)：

一、价格：掌握价格杠杆的原理，应用材料成本的高低设置价格套系中的主攻价位，换句话说推出一款性价比相对高的推荐套，其价位设置是在过去订单套系的主价位上，提高约300元左右，而材料成本也相对放大，只要能维持较其他套系较大的毛利即可，其目的是能让门市提高成交率，同时也能提高前期单价，所以只要价位设计得当，一年也能增加几十万的收入，又能维持一定的毛利，价格段正是关键(参照图表四)。

图表四

二、产品：无论底片是否全送，后期仍有升级空间，但在前、后期套系产品的设置要注意彼此间的冲突，也就是后期产品不能影响到前期的订单，前期产品也不能挤压到后期的空间，这个度的把握原则是：前期产品重“大”或“精”;而后期产品则要“新”“奇”“特”。特别是礼服，不管是拍摄或结婚当天，婚纱礼服的未来消费潜力是巨大的，(从台湾的婚纱趋势以及目前国内经济发达的大城市已经显现)。但前提是礼服的专业性及礼服预选流程，还有礼服管理(包括服装采购、使用次数、维护)、礼服销售(除套餐设计，配饰、男士礼服等都能增加业绩)，目前罗门体系正以HU咨询体系推广，已成为销售新亮点。

三、促销、宣传：以眼下最风行的宣传媒体，首推网络，怎么以最低廉的费用，创造最大的效果，应该是影楼市场部最严峻的挑战了!“红人秀”、“抢先秀”的推出，正是应这波潮流的成功案例，如能再结合适当的网购促销案，便能达到名利双收的效益。

四、通路、渠道：这是精准营销最精华所在，最能够为企业带来效益，方法有：

1、见证客照——把选择过的较好客照，定期依类别建立好档案。见证照在大城市中可以是大企业、大单位;在小城市可以是乡镇甚至是村，如此在新客咨询时，便可以发挥“地利”优势，形成有利的见证，对订单的成交绝对有帮助。

2、下乡——目前全国中小城市在乡下扫单，发展得如火如荼，然而找寻介绍人要客资，甚至牵涉到介绍费的支出，是影楼下乡常遇到的的困扰，如果运用老顾客的“地缘”之便，刻意安排设置老顾客中的铁杆粉丝为“村长”“乡、镇长”作为我们的介绍人，来推荐新人(客资)，不失为好办法。

3、“立即”转介绍——一般我们的理解转介绍是指老顾客，但新订单客户在没结婚前，也可以转介绍，而且成效特别好，毕竟对新顾客而言，正在兴头上，只要设置好转介绍礼，让介绍人及被介绍人都有“好礼相送”，这种形式是经常可以运用的。

4、客户ABC——就是将顾客依不同条件分A、B、C等不同类别，比如按①消费金额②满意度③转介绍量等，客户分类后，便可以依不同活动特性或按不同客户类别作有针对性的活动，比如针对满意度高(也就是我们的铁杆粉丝)或者曾经帮我们转介绍的，或者针对消费高端群体等，也可以轮流依不同类别作活动，其效果将是事半功倍。

5、异业合作——如果顾客资料完整、准确，假以时日，资料多了就可以和其他行业搞联合营销。我曾经和台北一妇产科医院合作，凡是罗门顾客凭贵宾卡可以享有优惠。以次类推，从出生、成长、学习等一路下来，其商机是无限的。

6、互动养客——顾客资料中，一定会有客人姓名、生日、结婚纪念日等。所以客服可以将名单打印给相关门市，好方便电话联系，而客服自身可以发祝贺短信，甚至逢年过节也可以针对某些VIP送上礼物，或者每年办联谊活动好维系情感。目前影楼界常提供每年免费的纪念照就是“养客”的好方法。

以上是罗门体系曾经运用过的案例，营销企划的变化是无穷的，端视策划人员的用心，其间也需要借助电脑的帮助，不过有一点我可以确定“管理是营销的基础、营销是管理的运用”，两者是相辅相成、一体两面的。这两项工作正是企业经营的命脉，也是老总的主要任务。

随着市场的开放，市场愈加成熟，竞争愈加激烈，这是必然的趋势，所以谁能把管理做得更细、更精确，创造好的口碑，谁把营销资源投放更精准，谁就能掌握市场，当然谁就是赢家，所以我们名之为精确管理、精准营销。

提高执行力的法宝 成功人士的不同做法

为什么你能顺利地达成某些目标，而在另一些任务上却遭遇滑铁卢?在这个问题上不仅是你，很多人都会感到不解和困惑。事实上，当谈及为什么会成功或失败时，即使是那些睿智并卓有成就的人也感到头疼。直觉的回答认为，这是由于人们天生往往只拥有某些天赋而缺少另一些造成的，但这种认识仅仅是此难题的一个小小的方面。事实上，几十年来对成功的研究表明，成功人士之所以能实现目标并不是因为他们是什么样的人，而在于他们做了哪些事情。

1.制定具体的目标

当给自己下达目标时，尽量使目标越具体越好。“瘦掉五磅”就是一个比“减掉一些体重”更好的目标，因为这让你对什么是成功有个清晰的概念。准确地理解自己希望达到的目标能不断激发自我前进。同样，想好具体的行动有助于实现你的目标。仅仅发誓说“少吃点”或“多睡些”太泛泛而谈了，你需要更清晰更明确的方案。而像“周一到周五晚上我一定在十点之前上床睡觉”这样的行动计划，就不会让你犹豫该做什么，也不会怀疑自己是否真的那样做了。

2.抓住机会实现目标

考虑到大多数人如此忙碌，同时又要尽力应付如此多的任务目标，所以经常与实现目标的机会失之交臂并不令人感到惊讶，因为我们压根就没留意到这些机会。你今天真的没时间做运动吗?你真的连回那通电话的时间都挤不出吗?实现目标意味着紧紧抓住任何机会，不让其从指缝间轻易溜走。

要抓住机会，你必须提前部署计划，确定何时何地执行什么样的方案。再次强调，计划越具体越好(例如，每逢周一、周三和周五，我会在工作前健身30分钟)。研究表明这种规划方式会让你的大脑时刻保持警惕，随时抓住出现的机会。让你的成功机率增加300%左右。

3.准确知道自己离目标还有多远

老老实实定期审查自己的进度是实现任何目标的条件，即使没有别人监督，也要做到自我监督。倘若你不知道自己的现状，你就无法相应地调整自己的行为和策略。根据实际目标的需要，每周甚至是每天定期检查工作进展。

4.做一个现实的乐天派

在确立目标的同时，你大可竭尽所能地正面想象自己将很有把握实现这一目标。相信自己能够取得成功，对建立和维持个人的动力大有裨益。然而，无论做什么，都别低估前进道路上的艰难险阻。大多数目标的实现都需要我们付出时间和努力，仔细规划并坚持不懈。研究表明当一个人认为自己能毫不费力地完成某件事时，他就会对日后的征途准备不足，并且大大增加了失败的可能性。

5.专注于精益求精

相信自己拥有完成目标的能力很重要，同样重要的是相信自己能获得完成目标所需的能力。大多数人认为个人的智力、性格、天赋是不变的，无论我们多么努力，都不会得到改善。因此，我们只关注那些可以证明自己能力的目标，而不是那些可以让自己获取和发展新能力的目标。

值得庆幸的是，几十年的研究表明认为能力不变的看法是完全错误的，人的各种能力都是可以塑造的。信奉自身可以变化这一事实能帮助自己做出更好的选择，充分发挥个人的潜力。那些追求“百尺竿头，更进一步”的人，面临困难时仍大踏步地前进，注重结果也享受过程。

6.坚韧不拔

坚韧不拔是一种全心全意投入长期目标并且面对困难坚持不懈的精神。研究显示有毅力的人，在其一生中受教育程度更高，大学GPA分数也更突出。在西点军校第一年的魔鬼训练中，坚持到底的往往都是些有毅力的学员。事实上，毅力的高低甚至可以预测在斯克里普斯全国拼字比赛中某个选手能够坚持到第几轮。

值得高兴的是，此刻若你觉得自己的意志还不够坚定，你可以做一些努力来改变它。通常来说，缺少毅力大的人会认为这是因为自己不具备成功人士所拥有的天赋造成的。如果你也是这么想的，你就大错特错了!正如我之前所说的，付出努力、仔细规划、坚持不懈、做好统筹安排才是成功之道。认可这一点，不仅能使你更准确地看待自己及目标。还能奇迹般地提升你的毅力。

7.增强意志力

每个人的自我约束力就像身体的肌肉组织一样，不用则废，多用则强。当你经常锻炼它，意志力会不断增强，并更有助于你实现个人目标。

增强意志力，需要你参与一些自己并不乐意接受的挑战。比如说，不再吃高脂肪零食、每天做100个仰卧起坐、当感觉没精打采时站直身姿、试着学习一项新技能等。当你退缩、想要放弃或者感到厌烦时，挺住!从一件事情开始着手，为可能出现的困难制定应对措施(“若我很想吃零食，我就吃一口新鲜水果或三块干果。”)。万事开头难，但逐渐会变得容易，这就是要领。当你的意志力增强时，就可以接受更多的挑战，加快自我约束的训练步伐。

8.不要冒不必要的险

不管你的意志力有多么强大，都得接受这样一个事实，个人的意志力是有限的，如果你超负荷工作，也会暂时性地感到筋疲力尽。如果条件允许的话，不要同时执行两件很有挑战性的任务(例如同时戒烟与节食)。不要到处挑战困难，多数人过度自信于自己抵制诱惑的能力，结果是自己沉浸于诱惑的泥沼中无法自拔。成功人士在实现目标的道路上会见好就收。

9.专注于你要做的，而非你不要做的事情

你想成功地瘦身、戒烟和改掉坏脾气吗?那么就考虑如何用一些好习惯来取代这些坏习惯吧，不要成天只盯着这些坏习惯。关于思维抑制的研究表明，你越是抑制一个念头(如“不要想白熊!”)，它就会在你的大脑中愈加活跃。这一研究结果同样适用于人类的行为，人们越是努力不要养成坏习惯，这习惯反而会变得根深蒂固。

如果你想改变自己的行为方式，问问你自己，我能做点其他什么事呢?例如，你想努力控制脾气，不要再大发雷霆，你就需要制定一个计划类似于“如果我开始生气，我就深呼吸三下让自己镇定。”作为一个替代行为，像这样通过深呼吸来控制住怒气会使你的坏习惯慢慢减弱直至完全消失。