商业化运作模式分析

商业化运作模式分析（共8篇）

1.商业化运作模式分析 篇一

公租房商业运作模式初探

时间:2010年11月12日 09时41分 来源:中国改革 作者:李汝容、毛志荣

房地产行业，屡屡成为中国宏观调控的关键，这与商品房市场畸形发展有很大关系。中国已经认识到，必须“两条腿走路”，让保障房与商品房同步。自2009年3月“两会”期间温家宝总理在政府工作报告中首次提出“积极发展公共租赁住房”以来，中央和地方密集出台了一系列文件。公租房政策的出台针对经济适用房与廉租房的制度缺陷与覆盖范围盲点，已成为完善保障性住房体制、引导中国楼市理性健康发展的战略性举措。

但确定了“两条腿走路”的方针之后，如何拓展公租房的资金来源，确保公租房建设可持续发展又成为新的难题。在这方面，资本市场在资金的融通运用上本可以发挥很大作用，现在由于认识上的误区和证券产品的缺陷，其作用还远未发挥。

借助资本市场服务于公租房建设，是当前保障性住房体系制度设计面临的重要课题，核心难点在于如何使作为公共品的公租房满足资本市场对资本品的要求。实际上，公租房、廉租房某种意义上就是商业地产，是经营性物业，因此，可考虑引入国际通行的REITs（Real Estate Investment Trusts，房地产投资信托基金）来扩大资金来源。REITs是一种信托基金，以发行收益凭证方式汇集特定多数投资者资金，由专门投资机构进行房地产投资经营管理，并将投资综合收益按比例分配给投资者。在公租房基础上，REITs还可以在促进中国房地产业健康发展上有更广泛的应用。

深圳交易所金融创新实验室会同房地产行业专业机构联想控股融科投资，针对公租房满足资本品要求的制度设计、政府财政补贴的操作方式、房地产投资基金参与公租房建设的运作模式等问题进行了探索，并相应提出政策建议。

财政支持难以为继

作为保障性住房政策的载体，公租房在以下三个方面具有“二次分配的公共品”特征。

——租金水平非市场化，低于市场价格。以重庆公布的公租房政策为例，租金价格拟控制在市场价格的60%以内。

——公租房产权属于政府，一般归属于地方国有资产管理部门或房管部门。

——公租房租户的资格审查与管理由政府实施。

为确保作为公共品的公租房能够持续发挥保障民生的功能，在制度设计及操作环节需要解决资金来源与退出机制两大难题。

在资金来源方面，公租房建设面临庞大资金需求，长期单纯依靠政府财政支持难以为继。以重庆为例，根据重庆市市长黄奇帆在接受媒体采访时算的一笔账，在重庆主城建设2000万平方米的公租房，算上建设成本与减收土地出让金，合计成本近1000亿元。

在退出机制方面，缺乏顺畅灵活的退出渠道，一方面将会限制社会资金参与公租房建设，另一方面将限制公租房政策退出的灵活性，难以适应随着城市化、老龄化以及城乡经济差异等诸多因素而不断动态变化的公租房需求。

制度设计应符合资本品要求

从全球范围的实践来看，越来越多的国家和政府尝试利用资本市场的力量、社会化的资金和商业化的运作来帮助解决保障性住房难题。

基于对解决资金来源难题的考虑，《国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》（国发〔2010〕13号）、住建部等七部委《关于加快发展公共租赁住房的指导意见》（建保〔2010〕87号，以下简称“指导意见”）等政策文件，已明确了“鼓励民间资本参与政策性住房建设”的基本原则。借助资本市场，可以为公租房资产持有主体提供退出机制，直接或间接地拓宽公租房建设资金来源渠道。同时，必须清楚地认识到，在公共品市场化的过程中，应符合资本市场对资本品的相应要求。

其一，资产的投资回报率应符合资本市场要求。资本市场投资者基于投资的风险对投资回报率有明确要求和期望。对以房地产资产为标的的投资，投资者要求租金的回报率能符合市场水平。

其二，资本市场要求投资品的权属有明确界定。就房地产资产而言，资产持有人应拥有建筑物及附着物所有权以及土地出让使用权，物业可以整体转让，且转让行为应当真实、合法、有效。

因此，在公租房制度设计上，需要根据资本市场的要求，完成公共品与资本品的对接。一方面，需要通过政府补贴的方式弥补公租房资产租金回报率，达到市场可接受的收益率水平。补贴方式一般可分为补贴前期投入成本的“补砖头”方式与建成后补贴租金的“补人头”方式两类。结合对两种补贴方式的特点与适用阶段来分析，当前我国公租房建设补贴政策极有必要探索“补人头”这一补贴方式。具体来讲，政府根据不同阶层人群的实际承受能力划分不同的补贴等级，支付不同数量的“租金券”，每份“租金券”代表约定的金额。在租户安排时可将不同补贴等级的租户人群混合搭配，通过“阶层混搭”，避免大面积拖欠租金或形成新的城市“贫民窟”。

另一方面，公租房资产应具有明确权属，包括公租房建筑及附着物所有权、土地出让使用权、配套物业所有权等。在满足公共政策前提下，公租房资产持有者对公租房拥有一定处置权，物业可整体转让。

房地产投资基金大有可为

从海外实践看，借助资本市场为保障性住房服务的一个重要途径是房地产投资基金，即REITs。REITs主要特点是集合分散资金投资成熟物业组合，由专业机构经营管理，并将大部分租金收益以分红方式分配给投资者。在美国，政府通过实施低收入住房返税政策（LIHTC）吸引了一部分REITs参与公租房建设的开发和运营，直接扩大了公租房规模。香港政府则成功尝试出售廉租房配套商业物业发行领汇房地产基金，获取资金为廉租房建设运营服务。

结合中国的实际情况，可以试验依托房地产投资基金这一资本市场金融工具，汇集投资者资金并在政府有关部门监督指导下参与公租房建设和管理，探索出中国公租房建设商业化运作的模式。通过REITs，可以将金融市场资金和房地产市场需求有效联合起来，将政府的直接财政支出转变为政府通过土地供应、租金规范、租户标准等方面的间接引导，以社会化筹资和市场化运作的模式，投资建设保障性住房。通过在银行间债券市场发行房地产信托受益券，盘活已建成的廉租房，能够为保障性住房的可持续开发探索一套新的融资机制，是金融创新服务民生的大胆尝试。目前各项技术准备工作已经基本就绪，现在天津正在摸索具体操作模式。

在公租房建设中引入房地产投资基金，能够开创和实现保障性住房的滚动融资与持续开发，其意义还不止于引入多少资金。除此之外，还可盘活企业存量资产，拓展企业融资渠道，将企业长期依靠政府资金支持的状态转变成自我融资；同时将金融市场资金和房地产市场需求有机结合，撬动社会资金用于保障性住房建设，大大缓解了政府集中建设的财政压力。更重要的是，它能够分流房地产市场上的部分资金，引领房地产市场的价格理性回归。

对中国而言，现阶段可探索通过REITs为已经完成开发并形成稳定现金流的公租房资产提供退出机制，具体运作模式如下：第一，公租房项目开发建设完成并稳定出租后，由公租房资产持有主体（例如政府）将资产出售给REITs，获取资金进入新一轮公租房开发。第二，政府行使公共职能，进行租户资格审核与持续监督，确定补贴比例。第三，REITs享有公租房资产的完整权益，资产由专业管理机构管理运营维护，向租户收取租金。政府的补贴租金券直接划拨至REITs管理公司。第四，REITs份额上市交易，投资者通过租金（含补贴）回报获得收益，并可按约定在满足一定条件下获得对公租房资产进行相应处置的收益。

借助资本市场，推动公租房建设形成可持续发展的商业化运作模式，我们建议从以下几个方面着手进行探索：

一是按照资本市场对资本品的要求，设计补贴政策提升公租房资产收益率；同时，完善资产权属安排，实现公共品与资本品在法律基础上的对接。

二是及时探索公租房有效管理模式，通过与经济承受能力挂钩的“租金券”政策，使租户“阶层混搭”，以改善租户结构，提前防范出现城市“贫民窟”。

三是引导培育专门投资公租房开发建设的产业基金，形成社会资金投资公租房建设并由REITs退出的完整链条。四是重视公租房配套商业物业开发，积极尝试以配套商业物业发行REITs。

（作者：李汝容 联想融科投资管理公司总裁

毛志荣 深圳证券交易所金融创新实验室主任）

2.商业化运作模式分析 篇二

农民工医疗保险商业化运作是指社保机构与保险公司就农民工医疗保险业务开展合作, 由社保机构通过招标的形式选择保险公司作为承保公司, 并将其经办的农民工医疗保险费用逐步转移给承保公司运作。社保机构与保险公司就有关医疗保险的条款、费率、理赔等权利和义务签订合同, 利用商业保险公司的人力、物力、技术和市场资源为农民工提供更多的医疗保障;商业保险公司则利用社会保险所蕴涵的政府信用开展农民工医疗保险业务, 在风险共担的前提下, 各自承担必要的责任, 共同办好农民工医疗保险。

1我国农民工医疗保险的现状及存在的问题

目前, 农民工保险虽然在全国多个省市均已开办, 覆盖面和保障范围不断扩大, 有效弥补了农民工保险保障的缺失。但是, 农民工医疗保险还存在很多运作方面的难题, 从当前国内的学术研究和实践看, 集中表现在以下两个方面。

1.1 医疗保障项目与农民工实际需求脱节

农民工群体具有很大的异质性, 年龄、职业、健康状况差别较大。现在的农民工内部出现了不同的群体, 根据郑成功教授的研究, 农民工分为已经城市化的农民工、季节性农民工和大量流动的农民工3类。然而, 目前农民工医疗保险制度的设计缺乏灵活性, 针对农民工的医疗保险项目供给比较单一, 保障范围相对狭窄, 缺乏个性化服务, 难以满足农民工作为异质性群体的多层次保障需求。其次, 农民工从事的工作的性质及其职业性疾病风险存在较大的差异, 而各地制定的农民工医疗保险政策没有考虑到这些因素。再次, 我国农民工医疗保险制度中很少涉及农民工老年医保的相关问题, 很多地区规定:“农民工达到法定退休年龄时, 用人单位不再为其缴纳医疗保险费, 农民工本人也不再享受医疗保险待遇”。

1.2 农民工的高度地区流动性与社会医疗保险的条块分割存在矛盾

农民工具有跨地区、跨模式的高度流动性。全国还没有建立统一的农民工医疗保险制度, 农民工医疗保险采取属地化管理, 具有明显的地区差异性。目前主要的农民工医疗保险模式有:北京的大病统筹医疗保险模式、厦门的统帐结合医疗保险模式、上海和成都的综合保险模式、深圳的混合医疗保险模式以及镇江的城乡医疗保险一体化纳入模式等。各地自行开发的农民工保险制度差别较大, 社会医疗保险信息系统由于地方性保险模式的限制, 无法实现区域之间的互联管理, 城市与农村之间、不同的统筹地区之间无法实现有效的对接。农民工在异地治疗费用结算和保险关系转接方面存在困难, 出现保险待遇交叉和重复缴费的问题, 农民工不能获得及时有效的社会医疗保险。一些管理机构出于部门利益的驱动, 在没有充分协调的情况下, 在为农民工提供保险服务方面政出多门、各行其是, 造成业务交叉, 内耗严重。针对存在的这些问题, 国内学者和医保机构也提出了一些解决措施, 如改革户籍制度, 逐步打破城乡二元户籍管理制度对农民工流动的限制;提高医疗保险的统筹层次, 实现医疗保险模式之间的融合对接等方面提出解决的措施;有些地区则打破医疗保险模式的参加限制, 由居民根据需要自主选择, 比较典型的是镇江模式。但是由于受到各地经济水平、医疗保险需求、基金转移技术手段等多个因素的影响, 不同的保险模式在基金筹集、管理与使用等方面存在较大的差异, 需要对地区间的基金筹集、报销标准进行宏观精算调整。因此, 目前农民工医疗保险在全国实行统一的社会医疗保险模式还不成熟。并且, 农民工双重身份问题在短期内难以得到解决, 土地仍然是大多数农民工家庭基本生活的保障基础, 农村地区与就业单位之间频繁转换问题还将持续较长的一段时间。

2商业保险公司参与农民工医疗保险可行性分析

2.1 商业医疗保险解决农民工现有问题的优势

2.1.1 农民工构成比较复杂, 面临的疾病风险存在较大差异, 而商业健康保险具有人群特征针对性, 在风险共担的原则下, 按照保险费用与面临风险大小一致的原则制定保险险种, 从而提高了农民工医疗保险的个体针对性, 可以实现不同时间段、不同务工工种的不同健康特征农民工医疗保险险种设计, 厘定不同的缴费标准与理赔额度。险种丰富, 更为灵活, 能满足不同特征的农民工医疗保险需求, 有效降低保险风险, 使农民工能通过最小的投入获得最大的保障, 有效增强其投保意识。

2.1.2 商业保险公司有完善的管理信息系统。

首先, 商业健康保险可以凭借保险公司完善的管理信息系统的管理平台, 实现跨区域管理, 从而克服社会医疗保险管理信息系统区域性管理的弱势, 实现城乡之间、不同统筹地区间医疗保险业务的连续对接。

其次, 商业性健康保险可以实现全国范围内的理赔, 在保险基金地区间结转方面可以打破行政区划的限制。若将农民工医疗保险纳人商业运作, 其保险基金管理就可以随着农民工地域之间的流动灵活调配, 保证农民工能够及时获得医疗保险的保障, 消除农民工医疗保险基金的地区性沉淀, 实现农民工医疗保险基金的连续累积, 提高农民工的医疗保险水平。

再次, 在保险服务方面, 简化了报销审核流程, 缩短了支付等待时间, 提高了保险基金利用的公平性与效率。理赔具有明显的时效性特征, 适合流动性比较强的农民工医疗保险, 使农民工的医疗保险赔付及时到位。

同时, 农民工医疗保险监管过程非常复杂。目前, 医疗保险领域复杂的道德风险问题需要一个良好的运行监管平台, 商业健康保险经过20多年的发展, 信息数据库已经积累了大量的经验数据, 对医疗保险药品使用、诊断检查和临床治疗过程有相对完善的监管途径, 这对于减少农民工医疗保险基金浪费, 提高基金的利用效率都有着不可替代的优势。

2.2 商业医疗保险在社会医疗保险中的成功实践

作为我国医疗保险体系的重要组成部分, 商业医疗保险在我国医疗保险建设中发挥了重要的作用。据保监会统计数据[1], 2008年我国保险业参与了全国14个省 (区、市) 的115个市、县的新农合工作, 其中以委托管理模式参与101个市、县的新农合, 参保人数达3118.9万人, 委托管理资金63.66亿元;以保险合同模式参与14个市、县的新农合, 参保人数达172.7万人;以委托管理和保险合同形式参与27个市、县的城镇居民基本医疗保险, 参保人数达108.7万人。此外, 保险业还在73个市、县开办医疗救助, 参保人数达115.3万人。这些试点工作的开展是我国商业保险公司经营健康保险业务的重要探索, 并为我国农民工医疗保险商业化的运作积累了宝贵的数据和经验。

2.2.1 在城镇职工补充医疗保险方面。

目前, 国内由福建厦门市初创并被国内30多个城市所仿效的“厦门模式”即为这种模式的典型代表。厦门市规定社会统筹基金支付的最高限额为4万元, 但在实际运作过程中, 超过此限额以上的医疗费用是客观存在的。对于这部分高额的医疗费用, 厦门市政府通过商业补充医疗保险的途径来解决, 并于1997年10月颁布了《厦门市职工补充医疗保险暂行办法》的通知。

具体做法:在建立城镇职工基本医疗保险的基础上, 由厦门市职工医疗保险管理中心作为投保人, 为参加厦门市职工医疗保险的职工集体向商业保险公司 (中国太平洋保险公司厦门分公司) 投保, 参保职工作为被保险人。保险费每人每年24元, 从个人帐户中提18元/人·年, 统筹基金6元/人·年。参保职工发生超社会统筹医疗基金支付最高限额4万元以上的医疗费用, 由中国太平洋保险公司厦门分公司赔付90%, 个人自负10%。每人每年度由商业保险公司赔付的补充医疗保险医疗费用最高限额为15万元[2]。

厦门市商业补充医疗保险通过社会医疗保险机构作为中介组织, 统一向商业保险公司代办商业补充医疗保险, 在基本医疗保障的基础上提供了更高水平、多一层次的医疗保障, 体现了社会保险和商业保险分担职工医疗风险的互补作用。这种保障方式以较小的保费支出获取了较大的保险保障, 提高了参保人的保障水平。

2.2.2 在新型农村合作医疗保险方面。

商业保险机构参与新农合主要是第三方管理的模式。目前, 我国有多家保险公司成功参与农村新型合作医疗的实践, 并形成了有典型代表性的“江阴模式”。

2001年, 江苏省江阴市率先启动全新运作机制的农村住院医疗保险。由国家、集体、个人三方筹资, 镇政府负责征缴保费, 市医疗保险领导小组负责业务管理, 太平洋人寿保险公司商业化运作, 卫生行政部门行使监督管理职能。

2005年第4轮的标准为:纯农户按照20元/人·年标准缴纳, 由村委统一征收, 其中最低生活保障线以下的贫困户、五保户的个人自负部分由市、镇两级财政各承担10元;企业外来人员按50元/人·年缴纳 (企业30元、个人20元) ;市财政按全市应参保人员总数按30元/人·年补贴, 镇 (开发区) 财政按本地应参保人员总数按20元/人·年补贴。

在江阴市第4轮农村住院医疗保险中, 大病补偿最高可达6万元, 医疗费报销比例也从开始时的14%提高到了30%[3]。从2006年开始, 参保人不仅可以报销部分住院费用, 在各镇社区卫生院门诊就诊所发生的医药费也可以按比例报销。江阴市政府财政部门经过测算认为, 如果由政府直接办理基金结算和支付业务, 每年的管理成本需要800万元。如今政府只需为农村医保管理中心提供不到400万元费用, 用于人员开支和办公费用的财政支出节省了一半。而且其全部管理成本还不足基金总额的10% , 比国外商业保险10%～15%的运行成本都要低。另外, 保险公司在县 (市、区) 建立新农合业务管理中心, 在定点医疗机构设立服务窗口, 聘用医保专管员或驻院代表, 建立电脑信息技术平台。医保专管员通过服务窗口和业务管理中心之间的电脑联网, 将参合农民的有关报销信息传送到业务管理中心, 经专业人员审核后, 及时完成报销支付。农民领取补助的时间由原来的10～20天缩短到目前的不超过30分钟。

该制度创新的一个重要方面是太平洋人寿保险公司建立了驻守在县级医院和镇卫生院的专管员队伍。在公司总部, 作为该制度运行的管理机构, 设立了农村住院医疗保险管理中心, 对医疗服务的供理提供方管理上提供了宝贵的实践和经验。保险机构和医疗机构之间存在一定的协作关系, 理赔速度提高的功劳一半应归功于医疗机构财务的垫付。

3我国农民工医疗保险商业化运作模式探索

当前商业保险公司参与地方补充社会医疗保险与新型农村合作医疗的成功经验表明, “政府主办监督、保险公司承保、风险共担、各负其职”的商业健康保险与社会医疗保险合作模式, 为解决农民工的医疗保险问题提供了新的研究思路。因此, 可以考虑实行政策性健康保险, 即在社会医疗保险政策之下, 由商业保险公司具体实施农民工医疗保险的运作, 政府负责监管, 在风险共担的前提下, 各自承担必要的责任, 共同办好农民工医疗保险。

3.1 运作模式及运作项目上的思考

商业保险公司参与地方补充社会医疗保险与新型农村合作医疗基本上定位于大病医疗和大额医疗费用。由于医疗费用数额大、发生率低、医疗方案相对较易于监控, 并且大病的治疗费用巨大, 极易造成“因病致贫、因病返贫”, 这正是目前农民工所急需的, 因而可以优先考虑让社保机构把住院医疗保险以及大额医疗费用互助制度转移给商业保险公司运作。通过社会招标的方式, 从目前经营医疗保险的人寿保险公司中选择费率低廉、服务优质、实力雄厚的保险公司作为承保公司, 可以促进市场竞争, 从而促使商业保险公司服务水平和竞争实力的总体提高, 同时广大被保险人也可获得更加优质的服务和实惠的价格条件。另外, 各地应根据自身实际, 不断加大医疗保险产品的开发力度。如对于从事建筑、采矿、石材加工等具有一定危险性行业的农民工来讲人身保障尤为重要, 政府应支持保险公司有针对性地为其提供意外伤害保险服务, 提高外出务工农民抗风险能力。深圳、厦门、山东等地的保险业开展了农民工保险试点工作, 取得了初步成效, 值得借鉴。深圳发展了补充医疗保险, 鼓励企业团体投保, 减轻了农民工和企业医疗费负担。放宽用药目录和就诊医院范围, 提供健康体检服务, 报销农民工社保医疗自费部分的90%～100%, 有效提高了农民工医疗保障水平[4]。重庆市政府组织投保模式, 其主要特点是:政府推动、政策引导、企业运作、自愿投保。中国人寿以保本微利原则设计专门产品, 每人收取保费50元, 提供3万元意外伤害保险保障和2000元意外医疗保险保障;政府对参保农民每人补贴30元保险费;农民工则根据自己的经济收入和抗风险能力自愿投保, 取得了良好的社会效果[4]。山东莒县开展的外出人员保险更贴近实际, 保险公司细分了外出务工人员工种, 选取了不同卡折式保单向务工人员进行推荐, 对危险性较高行业的务工人员, 推荐保障功能更齐全、保险金额可根据投保人经济条件调整的麒麟卡;对危险程度较低行业的务工人员, 推荐投保普通卡折保单。上述卡折式保单每万元保障交费30～90元不等, 适应了不同行业人员的需求, 受到了普遍欢迎[5]。

3.2 基金运作方面的思考

为了实现农民工医疗保险基金的保值增值, 可将医疗保险基金委托给保险公司运营管理, 政府只负责效果监管。从当前保险公司参与地方补充社会医疗保险和新型农村合作医疗的成功经验表明, 医疗保险基金商业化运作可以达到“风险共担、利益共享”的目的, 共同抵御医疗保险道德风险, 减少基金浪费, 提高参保者的保障水平与实际受益程度, 调动社会人员参保的积极性。

3.2.1 政府应当给予政策上的倾斜和扶持。考虑在经济发展的前提下, 加大对基金的投入, 扩大基金规模;支持社会医疗保险基金在一些收益稳定、风险较小的投资项目上享有优先权, 适当开放社会医疗保险基金在其他一些合适领域的投资范围;另外, 政府在税收及行政管理费用上予以优惠, 可部分或全部给予减免, 在某些方面还可采用财政补贴的办法来进行政策扶持。

3.2. 2 政府要加强基金商业化运作的监管。政府在对基金的运作监控上, 应严格管理, 保障农民工医疗保险基金的稳妥、可靠、安全和增值。必要时, 可参照现行的证券投资基金的运作模式, 设立专门的基金托管人, 使得基金运作者和基金托管人相分离, 发挥相互监督、相互制约的作用, 保障基金运作的安全性、合理性。

3.2.3 加强商业化运营的社会监督机制。定期向医疗保险基金的参保人, 公布基金运作的实绩。如可设置专门的电话查询帐户, 随时供农民工查询基金余额, 增加基金商业化运作的透明度, 不断促使基金管理人和运作人提高基金管理水平的运作效率。

3.2.4 最后要加快和完善社会医疗保险立法保障和规范社会医疗保险基金的商业化运作。法律法规是规范化运作的保障, 要从法律角度, 明确规范社会医疗保险基金的筹集、运作、支出和管理活动, 按照公平和效率相结合的原则, 来进行基本社会医疗保险的立法。使社会医疗保险基金的管理和商业化运作有法可依, 保护基金的安全和增值。

3.3 医疗保险市场在风险控制方面的思考

就中国健康保险市场而言, 在现有的医疗卫生体制下, 保险人作为独立于医患双方之外的第三方付款人, 缺乏对医患双方利益的约束机制, 极易诱发道德风险。保险公司和社会保险机构作为医疗卫生领域的外行, 不但要监督控制医院的“过度服务”行为, 而且还要面对众多的被保险人在投保之后卫生服务增加的现实以及医患合谋骗取保险费的可能。因此, 保险公司和社会保险机构对医院和患者都必须进行有力的费用控制, “厦门模式”和“江阴模式”也对医疗服务的供需双方管理提供了宝贵的实践和经验。

3.3.1 对医疗服务供方的控制方面:一是选择多家定点医院。保险公司可就健康险保障范围内的医疗收费标准、医疗服务质量等内容, 在各医院之间进行公开招标, 引入竞争机制, 从中挑选出若干服务规范、信誉良好的医疗机构, 并与之签订合作协议, 通过医院之间的竞争来提高医疗效率。农民工就医, 只要是保险范围内的病种, 可先不缴费, 而是事后由医院凭相关证据与保险公司结算, 以切断医疗机构与患者之间的“现金流”。非特殊原因, 定点医院超过预先约定的费用标准, 保险公司就要从付给医院的费用中扣减超过部分。如果节省了费用, 医院则可以从保险公司拿到额外奖金。二是随机审查医疗服务。保险公司应积极推动定点医院的电子化建设, 由从初级的病历调阅、治疗调查等手工管理模式, 逐步转变为通过网络化来实现费用控制和医疗服务协调管理, 使保险人能对被保险人的诊疗过程实行同步监督, 消除或减少一些不可控制因素, 将不必要的医疗费用拦截。保险公司也可委派资深医师对定点医院进行随机抽查, 加强对医疗服务过程的协调管理, 审核医院所提供的施冶方案和用药在医疗上是否必须和适当, 防止医疗浪费或医患合谋欺诈等行为的产生, 把好核赔关。另外, 保险公司还可以通过向医院派专管员, 向住院患者宣传药品报销范围和比例等措施以加强监管。三是积极探索其他与医疗服务提供者之间的有效合作途径。保险公司可以通过参股或控股等方式, 参与医疗机构管理, 与医疗服务提供者之间真正实现“风险共担、利益共享的统一体。

3.3.2对医疗服务需求方的控制方面:一是商业补充医疗保险应定位于大病医疗和大额医疗费用, 把道德风险较高的项目剔除出保险责任之外。二是采用相对免赔额和绝对免赔额等非常重要的需方控制手段。另外, 我国地区之间医疗救治费用存在很大的差异, 农民工生病之后可能会倾向于条件较好的地区医院, 导致保险资源过度使用。所以, 健康保险也应该实行严格的定点医院与转诊制度, 对在某地区就诊, 首先设定一定的工作时间, 具有医疗保险费用缴纳记录;如果不能够满足, 则限定与原缴费地区相同级别的救治机构, 对于那些没有经过转诊程序而以工作地为由直接救治于地区医疗费用较高医院的农民工, 其发生的医疗救治费用, 按照原缴费地标准给予赔付。这种约束机制可以有效防止因农民工投保地与救治地医疗费用差别悬殊对保险基金安全的威胁。

3.4政府方面的建议

在制度建设和实施过程中, 要合理界定政府职能。政府要扮演一个积极的组织和协调者角色, 特别是在基金征缴方面。在与医疗机构关系方面, 政府要通过卫生主管机构对医疗机构进行管理协调医疗机构和保险机构之间的关系。在与投保人关系方面, 政府可以通过提高补贴标准, 使财政资金投入到位, 赢得投保人的信任, 同时还要承担一些宣传工作, 理顺与各利益主体之间的关系。

此外, 政府还要加强监管, 防范偿付风险。发展健康保险业务, 既是一件利国利民的好事, 同时又会面临较高的经营风险, 削弱保险公司的偿付能力水平。因此, 加强健康保险业务的偿付能力监管显得非常重要。可借鉴国外经验, 建立我国健康保险业偿付能力监管指标体系, 用于考察和评价健康保险业务的偿付能力水平, 完善偿付能力风险的预警机制。积极开发健康保险业信息监管系统, 保证监管数据采集的及时性、准确性, 为强化健康保险业偿付能力监管提供可靠的数据支持。

综上所述, 商业保险公司参与农民工医疗保险, 能有效结合政府和保险企业的力量。既降低政府的管理成本和管理难度, 避免出现国家经济压力和社会压力过大的问题, 又可以发挥商业保险的优势, 扩大农民工保险的覆盖面与保障水平, 为农民工提供多层次、多类别的保障, 维护社会的和谐关系。

摘要：目前, 我国农民工医疗保险在运作上面临着许多难点问题, 影响了医保的覆盖面及保障水平。文章在分析农民工医疗保险目前存在问题的基础上, 结合商业保险公司的优势以及商业医疗保险在社会医疗保险中的成功实践, 对商业保险公司参与农民工医疗保险的可行性进行了分析, 提出农民工医疗保险的商业化运作模式, 并做了初步探索。

关键词：农民工,医疗保险,商业化运作

参考文献

[1]保监会明确保险公司经办医保服务“准入门槛”[EB/OL].[2009-06-12]http//ww1.cfi.net.cn/p200906120002777.html

[2]厦门市职工补充医疗保险暂行办法[EB/OL].[1997-10-13].http://law.baidu.com/pages/chinalawinfo/1860/89/8a82797124666ea6857604428d567851_0.html

[3]夏莉艳.我国商业保险公司参与新型农村合作医疗问题研究[J].经济纵横, 2007 (2) :14.

[4]保监会推动农民工保险体系建设[EB/OL].[2008-07-03].http://xontent.caix-un.com/NE/00/se/NE00se5j2.shtm.

3.有限合伙的商业运作模式刍议 篇三

[关键词] 有限合伙 有限责任 无限连带责任 合伙协议

从以往的经验看，人类的组织形式总是从简单发展到复杂，商事组织也不例外，也是从最早的商个人，发展到商合伙，进而发展到商法人的。但并非商法人组织形式就可以在任何场合都取代商合伙或者商个人的形式，事实上，在很多领域，商合伙都有着商法人形式所无法比拟的优势。本文就谈谈有限合伙这一特殊的合伙形式的优势和不足。

一、有限合伙商业模式的历史沿革和现状

到古罗马时代, 合伙已成为一种制度成熟、形式多样的个人联合体。康孟达(Commenda)于11世纪晚期在意大利、英格兰和欧洲的其他地方逐渐被使用。

法国、德国早期、近代和现代的商事立法，都规定了两合公司。有限合伙制度首先为1673 年法国商法所承认和保护，后来被1807 年法国商法典23～28节吸收。《德国商法典》第二编规定了普通商事合伙、有限合伙和隐名合伙。日本商法则规定了“合资会社”，以及匿名组合，也就是隐名合伙。1907年，英国以制定法的方式颁布了《有限合伙法》。美国19世纪初，各州仿效法国立法开始规定了有限合伙，并在1916年，统一州法全国委员会通过了《统一有限合伙法》。瑞士、韩国、中国台湾和中国澳门等其他国家和地区有限合伙制度或者类似的规定。

有限合伙在美国应用广泛，私募基金一般是实行有限合伙制，如特拉华州的RED FIRE MOUNTAIN, L.P.，是一家以投资证券为主要业务的有限合伙企业；美国的房地产信托投资基金（reits）也是以有限合伙的形式居多，80％至90％的风险投资企业都是采用有限合伙形式。促使有限合伙在美国长足发展的因素主要有两个，一个是合法避税，一个是有限合伙人的有限责任。

我国1986年《民法通则》规定了个人合伙的形式，1997年正式出台了《合伙企业法》，但是没有规定有限合伙法。一些地方性法规先行立法，规定了有限合伙制度，但是效力上有瑕疵。2006年合伙企业法正式的增加了有限合伙制度。

二、有限合伙的商业运作模式优势分析

1.有限责任和无限责任的有机结合

合伙企业在前几年之所以在我国数量很少，主要原因也是由于合伙人对合伙企业债务承担无限责任。事实上，这是对无限责任理解的一种误区。我们所讲的合伙人承担无限责任指的是合伙企业先以合伙企业的财产承担债务，仍然不能清偿的情况下，由普通合伙人承担无限连带责任。换言之，在合伙企业现有财产仍然能够清偿债务的情况下，普通合伙人的无限责任是不需要考虑的。再者，正是这种无限责任的压力，迫使普通合伙人努力经营，也为吸引有限合伙人投资提供了信赖基础。

对于公司，投资人为承担有限责任付出了很大的代价。首先，公司复杂的治理结构其效率低，效果差，在合伙企业的治理则主要依靠合伙协议的形式自由约定，体现了合伙人的“意志自由”。其次，公司法还规定了法人人格否认制度。至于合伙企业，本来就不是法人，也就无所谓法人人格否认。再次，公司的两权分离使得代理成本增加，而普通合伙人利益与合伙企业利益息息相关，代理成本极低。最后，公司法规定了最低资本制度，法定的投资形式，财务会计制度和审计制度等。对于合伙企业，由于其普通合伙人承担无限责任，此类规定没有意义。

有限合伙就能将上述有限责任和无限责任有机的结合起来，普通合伙人的无限责任迫使普通合伙人努力而谨慎的经营，并且赢得有限合伙人的信任，获得融资（有限合伙某种程度上可以看成是普通合伙人向有限合伙人融资），有限合伙人的有限责任降低有限合伙人的投资风险。

2.有限合伙商业模式更加符合特定投资人的利益

从经营管理的角度，有限合伙和普通合伙相比，有限合伙融资能力更强，它能吸收到许多愿意投资但是不愿意或者不能构承担无限责任的投资人，也能更好的发挥普通合伙人的经营特长和有限合伙人的资本实力，减少了有限合伙人的后顾之忧。

有限合伙和公司相比，普通合伙人可以和公司经理人相比较，有限合伙人可以和公司股东相比较。普通合伙人由于承担无限责任，并且参与公司分红，而且具有竞业禁止的义务，比公司经理人更具有动力努力谨慎地经营合伙企业，因而几乎不必担心困扰公司的所谓“内部人控制”的问题，监督成本相对较低，激励效果也强得多。有限合伙人则比股东权利更大，股东权利大多是由法律规定，而有限合伙人的权利则完全可以通过合伙协议加以安排，并且，在有限合伙人不愿意转让合伙份额的情况下，甚至可以以退伙并取回其在合伙企业中的财产的方式实现其退出合伙的目的，而公司为保护债权人利益，其股东基本上不具有这种权利。有限合伙人只缴纳个人所得税，税负比公司股东要低，排除竞业禁止，可以进行自我交易和以合伙财产份额出质。

3.有限合伙的经营方式更加灵活

公司由于其投资人承担的是有限责任，法律出于平衡第三人的地位和税负要求，设置了许多强制性条款。合伙企业的普通合伙人承担无限责任，法律赋予了其更多的自治性权利，表现为在合伙企业法里有很多的任意性条款。而合伙协议则是合伙人自由意志的体现。

有限合伙是一种特殊的合伙形式，它实际上融合了普通合伙经营方式的灵活性和公司经营方式的易于筹资的特点。如，有限合伙突破了“同股同权”的原则。合伙法第三十条规定，合伙人对合伙企业有关事项作出决议，按照合伙协议约定的表决办法办理。说明在表决办法上合伙协议可以做出符合当事人自由意志的安排。

一种观点认为合伙企业缺乏有效的监督和约束机制,其实不然。中国的公司法律是从国外移植的，似乎非常先进完善，如上市公司既有独立董事，又有监事会，每年都要通过外部的会计师事务所进行年度审计，但很多的情况是，这些监督的成本很高，收效甚微。其原因就是中国的公司法律制度过于刚性，没有体现投资人的意志，也没有充分发挥投资人自身的智慧和创造力，自然也就很难符合中国国情。与此不同，合伙企业法的任意性规范远多于强制性规范，合伙协议能充分发挥合伙人自身的聪明才智，也更加可能创造出高效现实的监督和约束机制。

合伙协议是合伙人之间的协议，只要不违反法律行政法规强制性规定，自签字时生效。其内容也有很大的回旋余地。合伙人可以针对不同的情况分别订立合伙协议，满足不同投资人的需求，量身订做，从而增加融资的成功率。合伙协议未载明的，按照合伙企业法的规定办理，法律未载明的，按照习惯，无习惯的，依法理。

4.合伙协议对于投资定价更为合理

公司投资人在设立公司之前须进行资产评估。严格来讲，资产评估并非市场定价，尤其目前我国资产评估业务的操作有待规范，因此公司资产的资产评估究竟有多大意义，实在不应高估。然而，为了维护公司的有限责任，保护债权人的利益，只能进行资产评估，因为对于债权人来讲，债权得以清偿的基本保证是公司资产的清算价值，这是一种公示价值。但是以这种价值表现作为投资人权利的衡量标准无疑是有失公正的，比如一项资产市场定价可能很低，但是作为一项公司资产其价值有可能非常巨大。

有限合伙通过谈判达成合伙协议，估定的资产价值显然属于一定范围内的市场定价，是资产的经营价值，相对而言更加公允客观。

这里，笔者想借鉴经济分析的方法来说明投资估价的法定方式和自由方式的区别。我们不妨将公司设立前的资产评估称为投资的“法定方式”，将合伙企业达成合伙协议的股价方式称为投资的“自由方式”。公司的资产评估是为了维护公司的有限责任，同时又为了平衡债权人利益的情况下的不得已之举。合伙企业由于已经有了普通合伙人的无限责任，资产评估之举实为多余。参照美国两位学者论证物权法定主义的一篇论文的方法。如下图投资估价方法示意图，横坐标表示定价方式的数量，随着定价方式的增加，达成协议的估量成本Mc（measurement costs）相应增加，而交易者无法完全达成交易目的的挫折成本Fc（frustration costs）相应减少，理想定价数量为P。现代市场经济社会，投资人的基本素质也越来越高，资讯越来越发达，使得私人投入的估量、风险防范成本大幅降低（Mc’），边际估量成本和边际挫折成本（Mc”和Fc”）都迅速降低，直至趋近于零，理想定价数量为P”。该图虽然不能完全解释投资估价的法定方式和自由方式的关系，但是至少能够说明，在自由协商定价的情况下，达成协议的总成本要低于法定的资产评估的定价方式。

投资估价方法示意图

三、有限合伙模式的不足之处

有限合伙组织形式有很多的不足，但是这些不足之处中的很多项其他商事组织形式也是有的，不应该成为有限合伙的相对劣势。

普通合伙人人才难觅。普通合伙人需要具备优秀的信誉、能力、品德和沟通能力，普通合伙人要入有限合伙人相互了解和信任。其实，普通合伙人的基本素质要求正是优秀的职业经理人的基本素质要求。普通合伙人人才难觅，优秀的职业经理人同样是稀缺资源。

合伙财产不透明，债权人的利益难以保障。普通合伙人的资信和偿债能力是有限合伙的信用基础。法律规定公司尤其是股份公司信息披露义务，但信息披露难以监督，同时也泄露了商业秘密。而且公司是资合性组织，承担债务的基础的公司资产，投资人承担有限责任，债权人的利益更难保障。普通合伙人由于承担无限责任，债权人的债权相对更有保障。

有限合伙的资本来源比较单一。有限合伙人一般只会在对普通合伙人相当了解的情况下才会投资。公司有法律的强制性的规定，内部外部的监督，股份的自由转让，使得普通投资人得以很容易的参与投资和退出，融资能力实非有限合伙能比。

合伙协议不易订立。如前所述，这既是有限合伙的缺点，同时也是有限合伙的优点。

四、改进我国有限合伙商业模式的几点建议

明确规定普通合伙人的受信义务。起码从形式上，有限合伙可以看成是普通合伙人向有限合伙人融资的行为。因此，资产经营的保值增值就是有限合伙人主要关心的问题。由于有限合伙人不能参与经营，失去了对合伙企业的主要控制权，合伙协议的约定毕竟有限，为了维护有限合伙人的权益，有必要借鉴美国2001年《统一有限合伙法》，让普通合伙人承担对合伙企业和有限合伙人的受信义务，包括注意、勤勉和忠诚义务等。

增加有限合伙人的权利。如前所述，有限合伙人的权利及其有限，并且有被指责参与执行合伙企业事务而承担无限连带责任的危险，立法的目的在于排除有限合伙人的不当干扰，保护普通合伙人的独立经营，以与其承担的无限责任相匹配。但是在我国现阶段社会诚实信用水平低下的情况下，过于限制有限合伙人的权利，无疑会增加有限合伙人的疑虑，从而可能客观上导致有限合伙难以设立。故适当增加有限合伙人的权利应属必要，如增加有限合伙人“依合伙协议约定的重大事项的否决权”、“依合伙协议约定的合伙事务的质询权”等防御性权利。

放宽合伙人人数的限制。我国合伙企业法明文规定了有限合伙必须是二到五十人，相对束缚了有限合伙的发展。应当参照我国普通合伙以及美国《统一有限合伙法》的做法取消人数限制。可以想见，如果我国的合伙企业法取消了对有限合伙人数的限制，有限合伙的融资优势就丝毫不亚于股份公司了。

五、结论

在美国，尽管受到有限责任合伙（LLP），有限责任企业（LLC），还有后来的有限责任有限合伙（LLLP），业主有限合伙（MLP）的冲击，截至1997年美国的有限合伙的数量仍然达到328，210，有10，167，018个合伙人。我国没有LLLP、LLC和MLP的形式，我国国民经济又在快速健康发展，民营经济发展尤为迅猛，可以预见，我国的有限合伙的发展前景应该更加广阔。但是，如前所述，受到它融资能力的天然限制，有限合伙主要应该适用于投资人不多的企业，包括但不限于风险投资、房地产信托投资、私募基金等行业。

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4.商业化运作模式分析 篇四

王玉龙 关扎根* 魏红国（山西振东道地药材开发有限公司 山西长治 047100）

摘要：随着中国中药材产业的发展，产业化的建设需要各方面综合条件的完善，其中中药材合作社是中药材产业化发展的必然产物。本文通过分析中药材合作社的运作模式，讨论中药材合作社在中国中药材产业化发展中的作用以及中药材专业合作社发展中应该注意的环节。关键词：中药材产业化；专业合作社；运作模式

作者简介：王玉龙（1982-），男，山西长治人，从事药用植物研究。*为通讯作者，农艺师，从事药用植物栽培学研究。

在我国，由于中药材产业的快速发展，以市场机制为主配置资源的基本经济制度得到根本的确立。而相比之下，中药材种植经营户经济自身存在分散、弱小、自身经营条件有限等缺陷，势必出现生产经营的外部不经济性和农户经济利益的流失。所以，建立专业的中药材合作社，不仅符合中药材产业发展的趋势，而且更是加快推进中药材产业化的必然选择。

但就目前各类专业合作社的组织形式和体制状看，绝大多数专业合作组织尚处在组织生产发展和技术指导的层面上，入社成员生产出来的产品各自为阵，自行销售，没有形成产业化经营，更没有组织农产品深加工，缺乏抗御市场风险的能力，在面对市场经济和外部社会其它力量，入社成员利益得不到有效保护。主要问题就在于合作经济缺乏组织制度创新、合作主体角色异位及外部环境缺陷。1.中药材专业合作社的定义

通过中药材专业合作社来推动中药材种植经营，从而推动中药材产业化的发展。这种经济合作社组织，称之为中药材专业合作社。1.1入会

由一位对当地比较熟悉并且有能力的人员组织，其他农户本着自愿的原则，成立中药材专业合作社。由加入合作社的农户提供每个人的土地，那么每个人的土地就是他们加入合作社的股份，根据其土地多少及土地的地质决定其股份多少。1.2合作社运作

农民以土地入股后，土地的经营就交给合作社去种植管理，同时农民缴纳合作社会员年费。合作社招聘有种植管理经验的人员对土地进行管理。合作社成员土地的播种、田间管理、收获等工作均由合作社职工来操作。等到中药材采挖后，合作社财务把全年的收支情况进行核算，除去合作社管理费用，余下的就是所有入股农户的红利。然后把这些红利按照股份比例进行分配，就是入会农民的股份收益。为了保证合作社财务的透明度，实行合作社财务公 开制度，并由加入合作社的农民代表定期检查与监督。1.3合作社与政府的关系

政府在制定发展农民专业合作社政策时必须尊重农民的意愿，不能强求。合作社与政府是独立的关系，合作社的组织是由民间自发组织的，在政府的相关部门注册登记。合作社的组建、人员安排以及经费的资助由合作社自行解决。农民专业合作组织必须坚持民办性质。在推动其产生、发展的过程中，政府必须对自身角色正确定位，即要推动而不强迫，扶持而不干预，参与而不包办。1.4合作社与企业的关系

为了保证专业合作社的顺利发展，企业在合作社发展初期会借予相应的资金以及免费技术支持，并且与合作社签订长期的供销合同，制定最低保护价，以保证合作社的正常发展和农民收入的稳定。合作社与公司是相互合作的双方，合作社是卖方，公司是买方。合作社为了保证所有入股农户的最大利益，在收购价格、农机服务等方面与公司交涉。因此在专业合作社经营运作比较成熟以后，合作社所有的运作费用都将由合作社自行解决。1.5中药材专业合作社的特点

1.5.1充分利用当地资源，体现药材的道地性特点

在中药材的道地产区，通过成立中药材专业合作社，因地制宜，集中统一种植中药材，充分利用了当地独特的自然条件，中药材的道地性得到最大体现。1.5.2节省农村劳动力

原来每家每户种植的土地通过专业合作社少数职工的专业种植管理来完成，大量的农村的富余劳动力可以安心转移。1.5.3合作社的性质

中药材专业合作社既不向农户推广种子、地膜、化肥等农资以取得利润，也不通过帮助农民销售产品而索取报酬。它是农民自己的组织，为农民自己服务的组织。1.5.4 增加中药材产量，提高产品品质

合作社对土地的统一耕作管理，将会提高中药材生产的标准化和规范化程度，有利于提高中药材单产。同时通过严格统一的播种、施肥、除草、摘花打顶、采收等田间管理，有利于提高产品的品质。通过专业合作社的运作，将会大大提高企业中药材产品的竞争力，加快开拓市场的步伐。

1.5.5效益的体现需要规模化的发展，规模化促进产业化

专业合作社的出发点是要规模化发展，体现出真正的经济效益。而非盈利型模式中药材 专业合作社的建设，将农村土地适度的集中，形成了规模化的运作，形成了区域内的中药材产业带，适应中药材产业化发展的目标要求，加速了中药材产业化发展的进程，极大地推动了中药材产业化的发展。

2.中药材专业合作社的运作模式及其特点

从实践角度看，中药材专业合作社表现为生产专业化、经营一体化、服务社会化、管理企业化等综合特征。从发育程度和联结看，目前中药材专业合作社的运作模式有五种类型： 2.1农场化模式

专业合作社通过土地流转的形式，适度集中土地资源，通过规范化的生产操作，保证中药材的品质。此种类型的特点是合作社自行管理的规范化基地可以严格保证中药材质量，但随着中药材基地的扩大，合作社的人力资源及管理成本加大，不利于进一步增加中药材种植面积。

2.2合作社模式

专业合作社以部分成员做为骨干力量，拓宽商品流通渠道，带动其他成员进行中药材专业化生产。这种类型有利于农民致富，但合作社自身的市场信息、加工条件和销售渠道有限，不利于形成专业的中药材品牌。例如：陕西省洛南市东方红专业合作社对中药材苦参的发展，采用由村委党员带动一至两名农户发展种植苦参，带领农户脱贫致富。2.3订单模式

专业合作社拥有一定面积的生产基地，并以中药材生产基地为依托，以合同订单的形式带动周围农户进行中药材种植。合作社为农户提供全过程指导服务，设立产品最低保护价，并保证优先收购。农户按合同规定定时、定量向合作社交售优质中药材。在这种模式下，专业合作社充分发挥自己在技术领域的专长，生产基地的区域示范性对周围农户具有强大的辐射带动能力，容易形成大面积的中药材种植区。2.4科技牵引模式

合作社通过引进优良的品种，创新种植技术，开展高产创建。应用电子、机械和信息化技术，实现精密播种、配方施肥、即时测产等精准化、标准化作业，完善和提升现代中药材产业的发展水平，推动中药材业生产、加工配套发展，推动中药材产业长期、持续、稳定增长。这种模式需要一定的先期科技投入，适合高端精品中药材的发展。2.5“专业合作社—企业”联动模式

中药材专业合作社充分发挥他们在种植、生产组织等方面的优势，为社员和农户提供服务。企业利用先进的加工技术、完善的营销网络、全方位的市场信息与中药材专业合作社对 接，从中药材源头到成品销售建立联动机制。在这种机制下，各方利用各自的优势，对于中药材产业的发展起到良好的推动作用。3.推进中药材合作社必须抓好的几个环节

中药材专业合作社是推进中药材产业化最为有效的途径，是实现中药材业增长方式的两个根本性转变的战略举措，更与农业主管部门、企业有着密切的联系。根据各地实践经验，推行中药材专业合作社必须抓好以下几个环节： 3.1确定充足的原料基地

生产基地是中药材产业化的基础，是制药企业的依托，是中药材合作社的基本组成部分。只有生产形成一定的规模，才有利于资金投放和技术指导，亦有利于给龙头企业提供稳定的货源。所以，要重视建设覆盖面广，辐射力强的中药材生产基地。在基地建设上要注意做到“一稳”、“六化”，即在稳定种植面积的基础上，做到种植规范化、布局区域化、加工精品化、服务体系化、产销合同化、经营法制化。3.2重点培育“龙头企业”

“龙头企业”担负着“内联千家万户、外联国内外市场”的重要角色，既是生产加工中心，又是科研、信息、服务中心。所以，龙头企业必须具有科研开发、开拓市场、深化加工、提供全程服务的综合能力，决定着产业化经营的规模和成效。在培育龙头企业中，要重视培育扶持现有中药材加工企业，注重打造品牌。要狠抓规范化生产和产品质量安全建设，做好无公害基地、无公害产品、绿色产品、有机产品及地方名牌、著名商标的认证与认定，抓亮点，凸特色，创品牌，彰效应，增强市场竞争力。3.3正确处理企业与农户的利益关系

能否正确处理好中药材产业化经营组织各环节、各方面的利益、关系，是中药材合作社生存和发展的关键。实践证明，唯有运用市场规律，建立利益共享、风险共担的新机制，方能为产业化的发展提供重要保证和创造内在动力。各类专业合作组织按照互助合作原则运作，实行“民办、民营、民受益”，在机制上解决企业与农户之间的利益矛盾。企业只有与农户真正结成了利益共同体，才能更具有活力、凝聚力和发展动力。3.4搞好社会化服务体系建设

搞好中药材产业化离不开社会服务，社会服务也是中药材合作社的重要任务之一，首先是积极组织培训，普及合作组织知识[3]。其次是科技服务，还有信息、交通、运输、仓储等服务。要坚持把实施产业化与社会化服务体系建设和科学技术的推广应用有机结合起来，全方位服务于农民、农业和农村经济。3.5排除体制障碍，转变发展观念

中药材合作社的发展，必须坚持打破地区、部门和所有制的界限，在充分发挥市场机制作用的同时，还应适当运用经济的、法律的、行政的手段、推动中药材专业合作社的健康发展。对合作社自身不能解决的问题，组织各方面的力量协作配合，排除障碍。只有在各方面的大力配合与服务下，中药材合作社才能取得快速的发展。4.总结与建议

发展农民专业合作社是推进合作社体制创新、完善基层组织体系的重要手段，是把合作社真正办成农民合作经济组织的必然要求，是提高农民组织化程度、促进农业结构调整和农民增收致富的重要途径。中药材合作社是中药材产业化建设中的一个必需的环节。为了保证中药材合作社的良好发展以及产业化建设的顺利进行，笔者建议：

1）中药材专业合作社首先在中药材种植发展比较好的地区展开，因地制宜地，充分体现中药材的道地性，采用灵活的组织方式，发挥当地的优势条件，设立起中药材合作社。2）注重人力资源引进与培养。把中药材专业合作社的人才培养纳入培训规划，根据各地实际发展需要，大力引进高端人才，鼓励优秀的人才到合作社工作。要安排必要的资金，培养具有懂技术、会管理、善经营的中药材专业合作社经营管理人才队伍。

3）加强法制建设，规范合作社管理，完善运营机制。按照国家《农民专业合作社法》及相关法律法规的规定，合作社建立合作社章程或合作社管理条例，提升管理水平，逐步走向规范化。通过规范促进发展，通过管理要效益。合理有效的法律是健全专业合作组织内部管理的基本手段，也是保证其健康运行的基本准则。

4）中药材专业合作社必须与企业等经济实体建立紧密的联结关系，形成“产前研发—专业种植—专业加工—专业销售”全程服务的一体化产业链。

5）中药材产业的发展离不开社会各方面的大力支持，企业与合作社也希望能够通过政府的多项扶持政策，以便让中药材产业得到更快更好的发展。

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5.商业化运作模式分析 篇五

一、PPP模式概述

（一）PPP概述

PPP模式即(Public Private Partnership)公共政府部门与民营企业合作模式，它以参与方双赢和多赢为合作理念，指公共部门与私企建立合作模式，通过引入私人资本将市场中的竞争机制引入基础设施建设，鼓励私企与政府进行合作，并给予私企长期的特许经营权和收益权，从而加快基础设施建设及有效运营。参与PPP项目的社会资本：

（1）应该拥有强大的资金实力，因为基础设施项目的投资额比较大；（2）这些社会资本应该是追求长期稳定回报、而非短期超额利润的；（3）这些社会资本应该具有较强的项目管理能力。

因此，参与PPP项目的私营合作伙伴往往是银团、养老基金、保险基金等与经营丰富的大型工程建筑企业组建的项目联合体。

（二）PPP模式三大核心

1、伙伴关系

PPP模式的第一要素是伙伴关系，这是PPP最为首要的问题，而伙伴关系的首先表现是具有共同的项目目标。政府购买商品和服务、给予授权、征收税费和收取罚款，这些事务的处理并不必然表明合作伙伴关系的真实存在和延续。比如，一个政府部门每天都从同一个企业采购办公用品并不能说明构成伙伴关系。PPP中私营部门与政府公共部门的伙伴关系与其他关系相比，独特之处就是项目目标一致。公共部门之所以和民营部门合作并形成伙伴关系，核心问题是存在一个共同的目标：在某个具体项目上，以最少的资源，实现最多最好的产品或服务的供给。私营部门是以此目标实现自身利益的追求，而公共部门则是以此目标实现公共福利和利益的追求。形成伙伴关系，首先要落实到项目目标一致之上。但这还不够，为了能够保持这种伙伴关系的长久与发展，还需要伙伴之间相互为对方考虑问题，具备另外两个显著特征：利益共享和风险分担。

2、利益共享

需明确的是，PPP中公共部门与私营部门并不是简单分享利润，还需要控制私营部门可能的高额利润，即不允许私营部门在项目执行过程中形成超额利润。其主要原因是，任何PPP项目都是带有公益性的项目，不以利润最大化为目的。如果双方想从中分享利润，其实是很容易的一件事，只要允许提高价格，就可以使利润大幅度提高。不过，这样做必然会带来社会公众的不满，甚至还可能会引起社会混乱。既然形式上不能与私营部门分享利润，那么，如何与私营部门实际地共享利益呢？在此，共享利益除了指共享PPP的社会成果，还包括使作为参与者的私人部门、民营企业或机构取得相对平和、长期稳定的投资回报。利益共享显然是伙伴关系的基础之一，如果没有利益共享，也不会有可持续的PPP类型的伙伴关系。

3、风险共担

伙伴关系作为与市场经济规则兼容的PPP机制，利益与风险也有对应性，风险分担是利益共享之外伙伴关系的另一个基础。如果没有风险分担，也不可能形成健康而可持续的伙伴关系。无论是市场经济还是计划经济、无论是私人部门还是公共部门、无论是个人还是企业，没有谁会喜欢风险。即使最具冒险精神的冒险家，其实也不会喜欢风险，而是会为了利益千方百计地避免风险。

在PPP中，公共部门与私营部门合理分担风险的这一特征，是其区别于公共部门与私营部门其他交易形式的显著标志。例如，政府采购过程，之所以还不能称为公私合作伙伴关系，是因为双方在此过程中是让自己尽可能小地承担风险。而在公私伙伴关系（PPP）中，公共部门却是尽可能大地承担自己有优势方面的伴生风险，而让对方承担的风险尽可能小。一个明显的例子是，在隧道、桥梁、干道建设项目的运营中，如果因一般时间内车流量不够而导致私营部门达不到基本的预期收益，公共部门可以对其提供现金流量补贴，这种做法可以在“分担”框架下，有效控制私营部门因车流量不足而引起的经营风险。与此同时，私营部门会按其相对优势承担较多的、甚至全部的具体管理职责，而这个领域，却正是政府管理层“官僚主义低效风险”的易发领域。由此，风险得以规避。

如果每种风险都能由最善于应对该风险的合作方承担，毫无疑问，整个基础设施建设项目的成本就能最小化。PPP管理模式中，更多是考虑双方风险的最优应对、最佳分担，而将整体风险最小化。事实证明，追求整个项目风险最小化的管理模式，要比公、私双方各自追求风险最小化更能化解准公共产品供给领域的风险。所以，我们强调，PPP所带来的“一加一大于二”的机制效应，需要突破简单化的“融资模式”理解，上升到从管理模式创新的层面上理解和总结。

（三）PPP应用领域

从发达国家的实践经验来看，那些规模较大、现金流稳定、长期合同关系清楚、比较适合“谁使用谁付费”的项目，如地铁、高速公路、水务、机场、供电等，比较适合采用PPP方式。

在经济基础设施中，有公路、桥梁、铁路、电信等设施，不实行收费的交通设施（如海南地区）可以通过政府对流量付费的方式实现收益。在社会基础设施方面，有体育场、医院、学校、政府办公楼、会议中心、供水、排污、监狱、歌剧院、保障房、旅游设施等，这些项目大多可以通过消费者付费形成闭环，不足部分亦可由政府根据流量付费进行补充。

二、PPP在国内发展历程及法律框架

最新进展，国务院总理李克强在4月21日主持召开国务院常务会议上，部署进一步促进就业鼓励创业，以稳就业惠民生助发展；通过《基础设施和公用事业特许经营管理办法》，用制度创新激发民间投资活力。《基础设施和公用事业特许经营管理办法》规定：一是在能源、交通、水利、环保、市政等基础设施和公用事业领域开展特许经营。二是境内外法人或其他组织均可通过公开竞争，在一定期限和范围内参与投资、建设和运营基础设施和公用事业并获得收益。三是完善特许经营价格或收费机制，政府可根据协议给予必要的财政补贴，并简化规划选址、用地、项目核准等手续。政策性、开发性金融机构可给予差异化信贷支持，贷款期限最长可达30年。四是允许对特许经营项目开展预期收益质押贷款，鼓励以设立产业基金等形式入股提供项目资本金，支持项目公司成立私募基金，发行项目收益票据、资产支持票据、企业债、公司债等拓宽融资渠道。五是严格履约监督，保障特许经营者合法权益，稳定市场预期，吸引和扩大社会有效投资。

三、PPP模式分类

PPP模式可分为融资性质、非融资性质、股权转让与合资合作四种类型。

（一）、融资性质

1、建造、运营、移交（BOT）私营部门的合作伙伴被授权在特定的时间内融资、设计、建造和运营基础设施组件（和向用户收费），在期满后，转交给公共部门的合作伙伴。

2、建造、拥有、运营、移交（BOOT）

私营部门为设施项目进行融资并负责建设、拥有和经营这些设施，待期限届满，民营机构将该设施及其所有权移交给政府方。

3、建造、移交（BT）

民营机构与政府方签约，设立项目公司以阶段性业主身份负责某项基础设施的融资、建设，并在完工后即交付给政府。

4、建设、移交、运营（BTO）

民营机构为设施融资并负责其建设，完工后即将设施所有权移交给政府方；随后政府方再授予其经营该设施的长期合同。

5、重构、运营、移交（ROT）

民营机构负责既有设施的运营管理以及扩建/改建项目的资金筹措、建设及其运营管理，期满将全部设施无偿移交给政府部门。

6、设计建造（DB）

在私营部门的合作伙伴设计和制造基础设施，以满足公共部门合作伙伴的规范，往往是固定价格。私营部门合作伙伴承担所有风险。

7、设计、建造、融资及经营（DB-FO）

私营部门的合作伙伴设计，融资和构造一个新的基础设施组成部分，以长期租赁的形式，运行和维护它。当租约到期时，私营部门的合作伙伴将基础设施部件转交给公共部门的合作伙伴。

8、建造、拥有、运营（BOO）

私营部门的合作伙伴融资、建立、拥有并永久的经营基础设施部件。公共部门合作伙伴的限制，在协议上已声明，并持续的监管。

9、购买、建造及营运（BBO）

一段时间内，公有资产在法律上转移给私营部门的合作伙伴。建造、租赁、营运及移交（BLOT）

10、只投资

私营部门的合作伙伴，通常是一个金融服务公司，投资建立基础设施，并向公共部门收取使用这些资金的利息。

（二）、非融资性质

1、作业外包

政府或政府性公司通过签定外包合同方式，将某些作业性、辅助性工作委托给外部企业/个人承担和完成，以期达到集中资源和注意力于自己的核心事务的目的。一般由政府方给作业承担方付费

2、运营与维护合同（O&M）

私营部门的合作伙伴，根据合同，在特定的时间内，运营公有资产。公共合作伙伴保留资产的所有权。

3、移交、运营、移交（TOT）

政府部门将拥有的设施的移交给民营机构运营，通常民营机构需要支付一笔转让款，期满后再将设施无偿移交给政府方。

（三）股权产权转让

政府将国有独资或国有控股的企业的部分产权/股权转让给民营机构，建立和形成多元投资和有效公司治理结构，同时政府授予新合资公司特许权，许可其在一定范围和期限内经营特定业务。

（四）合资合作

政府方以企业的资产与民营机构（通常以现金方式出资）共同组建合资公司，负责原国有独资企业的经营。同样，政府将授予新合资公司特许权，许可其在一定范围和期限内经营特定业务。

四、PPP项目的回报机制

PPP项目的回报机制主要有三种： 第一种：政府以财政预算付费，将费用支付给项目公司，项目公司免费给使用都提供服务。

第二种：使用者向项目公司支付费用，项目公司为使用者提供有偿服务 第三种：使用者向项目公司支付一定费用，项目公司为使用者提供比较优惠的有偿服务，同时政府给予项目公司一定的补贴，以弥补其经营的成本缺口，保证其收益。

五、PPP的参与主体与合同体系

一个PPP项目中参与主体众多，要协调的关系也比较复杂，主要涉及政府、发起方、项目公司、融资方、担保方、具体的项目执行伙伴包括承包商、运营商、供应商以及外围提供各位咨询服务的主体如审计师、融资顾问、法律和税务顾问等。在众多主体中，项目公司是执行的核心，各方的关系要通过完善的合同体系对责权利进行明确的划分。

六、PPP项目实施流程

按财务部发布《政府和社会资本合作模式操作指南》，PPP项目实施流程如下：

具体内容详见附件《政府和社会资本合作模式操作指南》。

七、PPP模式主要方式的SWOT和风险分析

（一）企业参与PPP项目的SWOT分析

1、优势分析

有利于私企先进技术和有效率的管理经验的引入，从而提高项目的运作效率和服务质量。由于各方的合作始于项目的确认和可行性研究阶段，因而在论证阶段就能商讨项目在建设过程中应采用的技术方案和项目生命周期中的风险分配问题。项目的风险由私企和政府共同承担，形成战略联盟，减少私企的投资风险，二者可以取长补短，充分发挥各自的优势，使风险合理分配。而政府部门仍具有一定的决策权和控制权，同时，可以在保证质量的前提下减轻政府财政预算压力。政府给予私企相应的扶持及优惠政策，同时可以对用户收费以收回成本。

2、劣势分析

项目的最终所有权不属于私企，项目后期有一定的金融风险。要充分考虑项目各方的利益情况，需设定合理的回报率，同时因政府在项目中有一定的监管责任，不确定因素容易导致金融风险。

3、机会 由于我国经济的快速发展及人民生活水平的不断提高，现有的基础设施已无法满足发展需要。同时我国的基础设施建设与发达国家还存在一定的差距，尤其是西部大开发使西部地区对基础设施的建设需求巨大。

由于公共基础设施非排他性非竞争性特征及效益外溢性，同时在生产上具有投资密集、投资周期长、投资回收缓慢等特点。目前我国基础设施建设大部分还是依靠政府的投入，但政府财政资金短缺，使政府无法提供足够的资金满足建设要求，因而急需引入私企资本解决基础建设政府资金不足的问题。

近期政府也在发布一系列文件推动混合所有制改革及加大特许经营许可与推进力度。

4、威胁

一是国内相关法律法规制度不完善。PPP项目运作需要完善的法律法规对参与方进行有效约束，目前国内相关的法律法规仍不健全，相关经验有待积累。二是相关的风险分担机制还不成熟。由于项目经验不足，目前国内尚未形成发起人(建设方、运营方、融资方)、中介机构(规划设计、咨询)等风险共担机制。三是利益分配机制不健全。由于缺乏合理定价机制以及对企业的“约束性条款”，导致部分项目出现“暴利”或亏损。

（二）BOT模式的优劣分析

1、采用BOT模式的优势

企业作为项目的发起人或承包商采用BOT方式具有以下几方面的优势（1）充分利用项目经济状况的弹性，减少资本金支出，实现“小投入做大项目”或“借鸡下蛋”。BOT项目的资金分为项目资本金和项目建设资金两部分，其中项目公司的资本金只占一小部分，70%~90%资金要通过银团贷款等融资方式解决。

（2）能利用资产负债表外融资的特点，拓宽资金来源，减轻债务负担。传统的融资方式项目债务是投资者的债务的一部分，出现在其资产负债表上，BOT模式的融资方式不同于传统的融资方式，他是资产负债表外融资，是指通过投／融资结构，使债务不出现在项目公司的资产负债表中。

（3）能利用有限追索权的特点，加上其他风险管理措施，合理分配风险，加强对项目收益的控制和保留较高的投资回报率，能提高竞争力，创造较多商业机会。国家作为项目的最终拥有人采用BOT方式具有以下几方面的优势：

（1）资金的利用方面：政府采用BOT方式能吸引大量的民营资本和国外资金，以解决建设资金的缺口问题；另外，BOT方式还有利于政府调整外资的使用结构，把民间资本引导到基础设施的建设上，以便于政府集中有限资源投入到那些不被投资者看好但又关系国计民生的重大项目上。

（2）风险的转移方面：基础设施项目的建设运营周期长、规模大，风险也大。在BOT模式中，政府将风险转移给了项目的投资者。项目借款及其风险由承包商承担，而政府不再需要对项目债务担保或签署，减轻了政府的债务负担。（3）项目的运作效率方面：项目公司为了降低项目建设经营过程中所带来的风险，获得较多的利润回报，必然采用先进的设计和管理方法，引入成熟的经营机制，从而有助于提高基础设施项目的建设与经营效率，确保项目的建设质量和加快项目的建设进度，保证项目按时按质完成。

（三）采用BOT模式的劣势

对企业而言采用BOT方式具有以下的缺点：

（1）融资成本较高，因此要求的投资回报率也高。由于BOT项目的总投资规模很大，绝大部分的建设资金要通过银行贷款或发行企业债券等方式融资，融资成本较高，要求投资回报率较大幅度的高于贷款利率，因此对项目本身的收益要求较高。

（2）投资额大、投资期长、收益的不确定性大。BOT项目都是大型基础设施建设项目总造价一般都在几亿甚至几十亿，建设和运营周期长，期间发生各种风险无法预测，收益并不稳定。

（3）合同文件繁多复杂。BOT方式是一个复杂的程序，合同结构繁多，包括与政府签订特许权协议，项目公司签的股东协议，与承包商签订建设合同，与金融机构签订贷款协议，与保险公司签订保险协议等。企业为维护自身利益就必须花费大量精力做这些工作。

（4）有时融资杠杆能力不足，且母公司有时仍需承担部分风险。

（5）适用范围有局限，较适用于盈利性的公共产品和基础设施建设项目。国家采用BOT方式具有以下的劣势:

（1）采用BOT方式，基础设施项目在特许权规定的期限内将全权交由项目公司去建设和经营，减弱了政府对项目的影响力和控制力。

（2）BOT方式组织结构没有一个相互协调的机制。由于各参与方都会以各自的利益为重，以实现自身利益最大化为目标，这使得他们之间的利益冲突再所难免。（3）可能造成设施的掠夺性经营。BOT项目在转让到政府方面之前，政府对项目的控制难度相对加大了；而且由于大量项目建设的风险转移到项目公司，这使项目公司往往要求有较高的投资回报率来补偿其所受的风险。如果在运营期中增关设卡，提高交易费用，以加速其成本回收及利润获取，而此时政府又无能为力，其结果往往与促进社会经济发展的目的产生矛盾。

八、PPP模式主要风险分析

（一）PPP模式面临的主要风险

1、政策风险

由于PPP项目延续时间长，难免要经历业主相关责任人的更替及相关政策的变化，人员更替及相关政策的变化易致使项目投资回收无保证，投资者无法获取最起码的回报，迫使投资者低条件提前转让。

2、经济风险。经济风险的主要表现为：

（1）政府的的经济发展规划，金融发展情况，其中包括官方银行利率、信贷管理制度；

（2）市场情况，其中包括价格风险、竞争风险和需求风险；

（3）工程实施水平，其中包含项目实施团队的素质、能力、总成本及经营情况等。

3、法律风险。

法律风险指由于法律的完善程度和变动情况给项目带来的风险，包括专门涉及和规范PPP模式相关的的法律的变化，以及出现金融、工期和费用索赔等纠纷时，能得到及时仲裁或处理。还包括保障投资人的建设和经营权、投资收益的法律条文，以及对项目特许保障，如优选移交权、废止或拒绝续订等违约风险。

4、环境风险。

环境包括自然环境和社会环境,自然环境一般指气候条件、气象变化情况。PPP项目所在地区的温度、湿度、降雨雪量、风力、晴雨天数，特别是自然灾害情况，如地震、洪水、风暴及海啸；项目对社会及人们生活与工作环境污染的限制因素。

5、经营管理风险。经营管理风险是指项目公司在项目经营和管理过程中，由于外部环境的变化或经营者的行为疏忽，直接影响到项目的获利能力，包括经营管理者的素质、机组设备维护更新情况等。

6、技术风险

技术风险是由于项目公司在与承包商进行工程分包时约束不严或监督不力造成的，所以项目公司应完全承担责任。对于工程延期和工程缺陷应在分包合同中做出规定，与承包商的经济利益挂钩。项目公司还应在工程费用以外留下一部分维修保证金或施工后质量保证金，以便顺利解决工程缺陷问题。对于影响整个工程进度和关系整体质量的控制工程，项目公司还应进行较频繁的期间监督。

7、不可抵抗外力风险

这种风险具有不可预测性和损失额的不确定性，有可能是毁灭性损失。而政府和私人机构都无能为力。对此可以依靠保险公司承担部分风险。这必然会增大工程费用，对于大型PPP项目往往还需要多家保险公司进行分保。在项目合同中政府和项目公司还应约定该风险的分担方法。

（二）风险分担机制

PPP项目参与者众多，公平、有效的风险分担机制是PPP项目成功的关键。一般来看，PPP风险分担的最优原则是私营部门承担建造、运营、技术等风险；政府承担政治、法律、政策等风险。具体来讲，PPP风险分担机制还应该遵守以下原则：一是承担的风险程度与所得回报相匹配，二是承担的风险要有上限。

1、PPP项目风险分担方式

2、PPP项目风险分担的原则（1）对称性原则

对称性原则是指当一方有义务去承担风险损失，必然有权利要求风险变化带来的经济收益；一方承担风险量应与所取得的收益相匹配，项目风险分担才有意义。公共部门承担风险也可以从中获益；同时公私双方的风险信息也要对称，这样才能鼓励公私双方主动承担风险，保证项目谈判能公平、有效、顺利地进行。（2）最优性原则 最优性原则是分担主体之间实现风险承担量的最优分配。某一方处于最有利控制地位又能以最低成本控制该风险，则风险应分配给该主体。某一方项目风险管理水平提高，必然使风险管理成本不断上升，但风险损失不断减少，存在一个风险管理的最优点，使风险管理成本最小。（3）上限性原则

上限性原则是指在PPP项目运营时，当出现风险所引起的损失比预估要大的多，此时决不能让一方单独承担这个风险，否则必将影响某一方管理项目的积极性，必然会降低提供公共设施和服务的效率，直至项目失败。（4）动态性原则

动态性原则是指从项目的全寿命周期角度出发，公私双方本着考虑项目整体利益，随着项目的进展，当内外部条件发生变化时，通过重新谈判来调整风险分担，重新确定风险分担格局。PPP特许权协议是具有不完全合同性质的，因为在PPP合同谈判时，公私双方不能够识别所有项目风险，所以需要签订重新谈判的条款来调整项目风险的分担，协同解决风险，实现项目“双赢”的目的。

九、PPP项目案例介绍

（一）北京地铁16号线项目 北京市交通委员会代表北京市政府与北京京港地铁有限公司草签了《北京地铁十六号线项目特许协议》(简称《特许协议》)。京港地铁采用PPP模式(公私合作)投资150亿元参与16号线的投资、建设和运营，并获得北京地铁16号线30年的运营权。

京港地铁负责维护全部设施，北京地铁16号线计划总投资474亿元人民币，分为A、B两个部分。A部分主要包括洞体、轨道等土建部分，由北京市基础设施投资有限公司代表北京市政府投资并所有，在项目建成后租赁给京港地铁使用;B部分主要包括车辆、通信、信号、供电、空调通风、防灾报警、设备监控、自动售检票等系统及车辆段、停车场中的机电设备等内容，由京港地铁投资150亿元人民币，按PPP模式实行特许经营。特许期内，京港地铁负责16号线全部设施(包括A和B两部分)的维护和除洞体外的资产更新改造及追加投资。在特许经营期结束后，京港地铁将项目设施完好、无偿移交给市政府。

三家银行提供资金保障，为保障《特许协议》的实施，京港地铁与三家银行联合签署《银企战略合作协议》，为京港地铁16号线项目提供资金保障，从项目的建设期到运营期提供全生命周期的资金支持。同时，为保障地铁16号线的筹建工作有序开展，京港地铁与相关投资单位签署了管理协议。

（二）山西阳侯高速公路项目

近年来山西省政府加大公路建设资力度，目前已经贷款１６００多亿元投资高速公路，今后几年还将继续增加投资１６００多亿元，进一步投入高速公路建设，彻底改变山西省公路交通落后的现状。山西阳侯高速公路是山西晋侯高速公路的主要部分，全长130.578公里，项目总投资54亿元人民币，其中建安投资43.4亿元。在开发中西部的大好形势下，山西省交通厅转变投资理念，改变长期由政府负债，向银行贷款修建高速公路的单一模式，批准山西中昌集团有限公司采用ＢＴ模式，投融资、建设、移交山西阳侯高速公路。通过竞争性投标，中国港湾建设（集团）总公司中标，以15.55亿元人民币获得阳侯高速公路一期工程关门至侯马段的BT投融资、建设主体，建设工期2年。

经山西省交通厅审核、批复，业主对山西阳侯高速公路项目资金来源要求BT模式的投融资、建设主体(以下简称“BT投资主体”)具有不低于35%的自有资金，其余65%的建设资金通过融资方式解决；从项目建成移交验收后次日起，业主分3年等额回购。建设期和回购期的全部资金（包括资本金和贷款）均按中国人民银行总行同期贷款利率计息（即不上浮也不下浮），计入回购款中。回购利息的计息方式为发生一笔，计息一笔，余额计息。

山西阳侯高速公路有限公司为BT中标人提供回购承诺函和国有商业银行或股份商业银行的省级分行以上级别的银行出具的包括建设期和回购期在内的为期6年的全额回购履约保函。

（三）国家体育场（鸟巢）项目（不成功案例）

国家体育场工程总占地面积21公顷，建筑面积25.8万平方米，项目2003年12月24日开工建设，2008年6月28正式竣工。国家体育场有限责任公司负责国家体育场的融资和建设工作，北京中信联合体体育场运营有限公司负责30年特许经营期内的国家体育场赛后运营维护工作。

2003年8月9日，中标人中国中信集团联合体分别与北京市人民政府、北京奥组委、北京市国有资产有限责任公司签署了《特许权协议》、《国家体育场协议》和《合作经营合同》三个合同协议。之后，联合体与代表北京市政府的国有资产经营管理有限公司共同组建了项目公司——国家体育场有限责任公司。项目总投资为313900万元，北京市国有资产经营有限责任公司代表政府出资58%，中信联合体出资42%。在中信集团联合体42%的投资中，中信集团所占比例为65%、北京城建集团所占比例为30%、美国金州公司所占比例为5%。项目结果：奥运会过后，由于缺乏足够的商业效益支撑，鸟巢运营陷入困境，并与2009年8月29日，通过签署《关于进一步加强国家体育场运营维护管理协议》，对鸟巢进行股份制改革，由政府接手运营。

6.XX商业管理公司运作思路 篇六

一、本溪万铭商业管理有限公司的筹建工作计划与要点

1、确立本溪万铭商业管理有限公司的管理架构及部门职能设置（以下简称商业公司）在当地注册“商业运营管理有限公司”（暂定，以下简称商业经营公司），同地区的项目，按地区委托当地注册的商业运营管理有限公司统一运作。

要求：本溪万铭置业公司（独立法人的项目开发商）与业主签定销售合同后，同时，业主（已销售部分）或置业公司（自有保留部分）委托商业运营管理有限公司签定策划、销售、招商运营管理合同，这点对销售后的商铺的统一运营管理，经营稳定、实现商铺增值，同时降低运营风险非常重要。

2、本溪万铭商业管理有限公司成立后，依据组织构架按项目的进度、工作量大小分批对外招聘或由调配相结合方式配置各部门人员。

A、经营管理团队——负责招商总监、项目招商经理、企划经理等需第一批到位。

B、按置业公司的工作计划及项目进度，分工开展相关的商业运作工作：项目市调、商业规划定位、销售宣传、招商洽谈等。

C、当然在没项目或项目前期可根据实际运做情况，尽量精简人员，主要工作重点为策划、招商。

或将招商策划外包

3、建立、健全公司的管理制度、业务拓展流程、运营工作规范：

A、制定商业公司的行政人事制度、的财务、出差制度。

C、商业公司建章建制的工作重点是：参照同业规范、组织制定商业运营、业务拓展及商场管理流程、规范如：项目市调、商业规划、销售宣传、招商洽谈等流程及商业运营基础制度要点。

4、确定商业公司的前期开办费及月固定费用预算

A、前期开办费，主要用于公司注册、场所租赁、办公设备、桌椅的购买，如置业公司能调配，开办费直接减少：

B、人员工资及其他办公费用等固定支出：

——确立商业公司各部门的人员工资及其他办公费用等固定支出预算费用： ——如果项目商业公司的按实际的体量阶段性派驻或调配人员，减少固定人员费用支出；暂不含项目物业管理部的人事费用。

二、确立商业公司的赢利模式：

商业公司可按独立核算及外包的模式运作，每个项目也可独立预算费用。各项目前期的招商、策划费用（行政办公杂费、人事费用）按预算由置业公司先垫付，后期从以下几块收入中列支。

A、商铺销售奖金：

——行业通行标准及分配比例：商铺总抽2.0˜3.0%，依据不同地域、地段、开发档期、周期的楼盘会不一样，沿街独立店铺、产权式店铺的抽成也不一样，可以调整。

——建议参照行情，依据商铺的个案的具体销售趋势而定

B、项目策划费用：

——行业通行标准及分配比例：项目的策划包括项目的销售宣传和商业招商运营策划，按项目计总额30-100万元不等，目前行业的广告费投入楼盘总收的1˜1.5%

——建议：将楼盘销售广告策划创意和总设计部分工作外包给专业广告公司，企划部配合；商业经营的招商广告策划、运营管理广告宣传策划的工作，由企划部自己完成。

C、项目招商奖金：

——行业通行标准及分配比例：宝龙、冠亚广场向业主收取一个月租金标准金额。国内的行情是1-3个月租金的标准金额做为项目的招商佣金，内部再二次分配给招商人员的佣金标准（纯奖金部分）为按铺位大小50-100平米的200-300元，100平米以上800-1000元，200平米以上大面积的次主力店、主力店的招商佣金另计。

——建议：参照行情，依据单个商业楼盘的商场项目体量及招商难度大小需投入的策划及招商的人事费用、广告费用等物力资源投入的具体情况而定。

——比如：假定某项目的招商奖金由置业公司审批确定为一个月租金做为项目总抽成招商奖金。本溪万铭商业管理有限公司留成80˜85%（因为需要承担项目的固定人事费用），项目招商奖金15˜20%部分作为项目招商团队的招商佣金，再按动线规划、铺位分割、业态业种的占比进行二次分配；招商团队组成为招商组（招商人员个人抽成和招商经理项目总抽成）、企划组、后勤配合组三部分；各组及组间的岗位具体分配比例按另定。

D、运营管理费：

——行业通行标准及分配比例：运营工作包括物业管理部分（安保、工程维护、保洁等）、现场营运管理部分（现场管理、客服、美陈营业推广等）等商业运营管理费：物业管理费按行业标准每平方米收取2-6元/月，需政府物价主管部门审批，现场营运管理费部分按行业标准每平方米20-50元/月不等，具体数额依据项目需投入的管理资源的多

寡而定。

——建议：参照行情，依据单个项目商场物业及运营管理运作需投入的人事费用、基础营业条件的物力资源投入等具体情况而定。

E、其他收入：因进行统一的经营管理，成熟的商业地产项目，商业公司还可开发其他收费项目，如：收取场地活动费、店头广告费等营业外收入；同时商铺的物业费的收入也是一部分收入的组成。

以上各收益项目的公司内部再分配比例，因为要依据不同的项目、及人力物力资源的投入，同时涉及的关系也多，而且国内也没有固定的摸式可借鉴，个人建议个案另议。

三、商业地产商业公司的经营发展规划及运作思路

1、商业地产经营管理业务的市场前景及行业可行性分析：

随着国内商业地产项目融资渠道进一步拓宽，融资方式多样化、证券化、基金信托化，使商业地产的项目开发、经营有强劲和持续资金做保障，因此，作为涉及面最广的、利润比最高的地产项目——商业地产，将逐渐从未来的房地产开发市场的重要组成部分，可以说，未来的房地产开发是商业地产的时代，因此商业地产的前期策划、招商代理、后期的运营管理也责无旁贷的进入了一个全面的“商业时代”，也为置业公司商业公司对外拓展业务成为可能。

2、整合旗下商业资源、培养专业团队

三迪地产作为国内知名一流的商业地产开发商，能在这个恰好时机投资设立与公司旗下商业地产相对接的商业经营管理公司，是非常有先见之明的。培养和招募具有复合知识结构的商业经营专业人才为公司旗下商业地产开展进行选址、功能及市场定位建议、执行招商和日常管理等工作，将可提高项目的成功率，从而确保商业地产的持续增值，帮助开发商追求股东权益最大化的目的。

同时也借助商业经营管理公司的平台整合商业地产产业链的商户资源和培养专业管理团队，为商业地产经营管理的异地拓展创造必要的条件，使商业地产项目的连锁化、精细化经营成为可能。

总之：商业经营管理公司凭借置业公司——三迪地产多年积累的商业地产项目的平台，运作目前在国内属于总体水平不高、专业及分工集中度较低、同行业的竞争较弱的商业地产增值环节----商业经营管理领域，可以实现以下目标：

一、借助商业经营管理公司的平台，通过确立清晰的组织架构，辅之长效的激励机制，逐步落实项目经理负责制。可实现打造一个组织有序、运

作顺畅、具有专业素养和良好职业操守的经营团队的人力资源战略目标；是企业重要的无形资产。

三、具有核心经营力的专业的商业地产经营团队，使商业地产商业公司成为国内、行内真正掌握现代商业地产核心经营运作方向的专业公司；也是置业公司不断复制成功的商业地产开发、经营模式的助力器。

以上只是一人之浅见，如有纰漏请多多指教，将不胜感激。

胡品琦

二00八年八月

附

一、商业地产项目的定位原则、经营要点及招商运营策略：

1、能不断地明确和丰富商业项目的经营核心方向：

购买者以营利为目的，利用投资、经营等手段，通过地产的形式来实现；在商业运作和地产投资互为实现前提中，达到能给投资人赚钱目的，而商业公司是通过有组织地、科学地依据不同地段、定位的商业地产-----包括策划、招商和日常营运管理；从而为生产者（或中间商）和消费者提供适合其运作和业务拓展的交易场所，并为地产开发企业获取未来不确定的最大收益。

2、明确商业地产的经营模式，确定租赁经营采用放水养鱼的原则。

商业地产的经营模式可采用整体出租模式、分层或分片出租模式、分散出租模式或其结合；租赁经营原则采用放水养鱼的原则。也可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。如果前期就向入租商户收取过高的租金，结果无异于杀鸡取卵；而后期根据运营状态，适当稳步地调整租金；与商户才能一同成长

3、把握商业地产“统一”运营的关键点：

统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管四个方面等统一运营对商业地产增值的促进作用。统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。

4、重视专业的市场调研，细致的前期规划：

依据专业的市场调研，通过“统一招商管理”与所有合作商户开始建立并保持一种既

对立又融洽和谐统一的关系，这种关系是大型商业项目长期成功的保证。所以，统一招商管理的成败是购物中心统一运营成功与否的一个关键。

5、统一运营以避免商业经营从“商业管理”蜕变成“物业管理”：

商业地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个统一的经营主题和信息平台之上。统一运营的管理模式特别适用于国内厂商关系，以避免商业经营从“商业管理”蜕变成“物业管理”，导致商业地产的贬值。

6、“抓大放小，先主后次”：

商业地产的运营毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。

7、租赁、联营、自营相结合，提高整体租金收入水平，加强经营控制力度：

在条件容许的情况下，大型商业项目核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于大型项目的长期经营；其次，可增强其他商户与之合作的信心，第三，可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。

这种选择原则不但是零售精细化管理的要求，也符合大型商业项目长期经营性的特点，更能帮助发展商创出大型商业项目的品牌来。对于餐饮、娱乐经营来说，这个原则也基本适用。出现比较成功的，多次获得欧美财经杂志“亚洲最佳管理奖”经典案例。

8、在此我们列出一个一般意义上的商业项目招商目标分布列表，供参考：

零售设施：核心主力店：百货、综合超市等；

辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店；

配套辅助店：不同地区商品特色店；

文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等；

辅助主力店：儿童乐园等；

配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等；

餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等；

辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；

配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、停车场等。

附二、三迪福州项目的商铺的经营定位和招商策略：

凯旋枫丹（金山）：

A、初步经营定位：中、高档城市区域商业中心——填补金山商业中高休闲业态的空白，服务金山生活区及福州市区中、高消费群；

B、业态定位：中、高档餐饮项目（个性特色中餐、咖啡西餐、酒吧等）、中、高

档会员制休闲娱乐项目（健身、美容、KTV），符合项目中、高商

业定位相匹配的业态（洗衣、美发、便利店、面包店等）；

C、经营核心方向：不以销售为主，对自有的商铺对业态的匹配、档次适合的项

目实行放水养鱼的招商策略，对已销售的商铺签定委托招商或进

行业态约定；已协调项目的定位，提高项目各业态之间的互补及

集客力；

D、经营管理：设立专业的商业运营机构、酒店式的统一运营、实现物业增值，香颂枫丹（白马路）：

A、初步经营定位：中、高档社区商业中心——服务社区及周边中、高消费群；

B、业态定位：休闲娱乐项目（健身、美容、书吧、网吧），餐饮设施（个性特色

中餐、咖啡西餐、酒吧等）、服务于社区的商业配套业态（洗衣、美发、便利店、面包店等）；

C、经营核心方向：以商铺销售为主，部分暂时不能销售的先租赁、后销售；

D、经营管理：招商后委托物业统一管理；

枫丹白鹭（五四北）：

A、初步经营定位：中档社区商业中心——服务社区及周边中高消费群；

B、业态定位：服务于学校、社区的商业配套业态（文化用品居家服务、婴幼儿

早教、便利店、面包店等）；休闲娱乐项目（健身、美容），餐饮

设施（个性特色中餐、咖啡简餐、书吧等）、部分过度性的商业业

态（家居家具商场、装饰材料店）

C、经营核心方向：以商铺销售为主，部分暂时不能销售的先租赁、后销售；

D、经营管理：招商后委托物业统一管理；

7.调味品运作的新型商业模式 篇七

前言

中国是调味品的故乡, 无论哪种面条或者菜肴都有与之相配佐料和调料, 由此形成了富有地域特色、风味独特.绚丽多彩的中国饮食。如果离开了调料和佐料, 再美味的饮食也难以引起人们的食欲, 更不用说成为美味的享受。现有调味品市场已经形成了固有的运作模式, 但是随着互联网+时代的到来, 新型的商业模式对应出现了。

市场简要分析

调味品是小产品, 大市场, 且市场剩余空间大, 增速快并且表现出地域特征明显、市场集中度较低的特点。

未来调味品市场的产品形态更加细分, 高端消费显现, 中小企业只能立足区域突围全国, 加上政策驱动, 可有利肃清行业发展障碍。

O2O独特商业模式

O2O独特商业模式简介

随着城市发展农贸市场的不断扩张对城市的各个方面都带来负面影响越来越大而农贸市场的改良和优化是非常迫切的也是必然的。

近年来, 互联网不断发展, 除了传统的交易模式之外, “O2O”模式应运而生, 即“线上到线下”的交易模式。

依托强大的线上线上服务能力, 打造一家市场贸易电商科技服务产业链正当其时。以供应链整合服务为核心, 为全国优秀调味料生产商商品交易、信息交流、物流服务、资金匹配以及企业协作等活动为一体的全程电子商务平台-云市场。

商业模式定位-云市场

云市场定义

所谓“云市场”, 是指物联网中分布在不同地点的海量的商品生产者和消费者之间各种经济关系的集合体, 是通过相对集中的云平台资源联合物联网各个感知节点信息资源的方式, 以运行分布在不同地点的海量的经济交换关系的集合。

云市场:农贸市场的全面优化和组合体。

同样具有传统农贸市场的所有功能。

互联网行业高度的创新性决定着电子商务发展模式的不断演变和升级。

在B2C、B2B、C2C等已经成熟电子商务应用模式之外, O2O模式正在发挥着自己的效应, 迎来发展的黄金期。

商业模式创新点-云市场的优势

云市场取代传统城市农贸批发市场的O2O新概念企业;

云市场经营项目:仓储中心、分销配送中心、农副产品的销售和采购中心、名优产品体验中心、产品检测中心、客户云网络科技终端开发中心、云市场的网络科技营销平台;

经营方式:O2O的销售和管理经营模式;

经营范围:国际国内的优良产品的采购和供应;

统一品牌、统一质量、统一价格、统一服务;

物流配送中心;

安全的质量检测体系;

安全的资金保证体系;

对城市的发展的贡献 (交通、物流、环保、灾害安全、食品安全) ;

对生产企业的销售保障;

对客户的成本和质量控制的保障;

及时快捷的客户终端科技网络APP的服务体系;

及时正确的分享优质农副产品;

互动的的体验产品新型旅游文化中心;

民生的食品的安全保障;

自有产品和销售体系;

民生消费的识别体系的规范;

降低各类资源成本几倍的差额:人力、物力、价格、单个物品在流通的过程中所产生的综合成本。

产品的经营模式

经营核心思想:正品保障、价格低廉、品类全面、配送及时、服务高质;

建立自营网站进行全面推广;

开发与自营网站互联互通的手机APP;

支付方式可采用支付宝、微信支付、百度钱包、货到付款、公司转账、未来可以引用“白条类”快捷网络信贷方式进行支付;

建立全面的配送系统, 在重点区域建立分仓库, 进行多点辐射;

建立客服系统, 为顾客进行答疑解惑以及接受意见投诉;

建立会员积分制、退换货政策;

商品可采用套装组合类进行销售, 不定期开展促销, 抢购, 定期送模式 (即客户设置好需要定期采购的商品, 按一定周期自动对客户进行配送, 无需客户每次都自行下单订购) 。

商业模式的意义和对城市的贡献

大大促进地区的经济发展, 全面带动周边农业生产;

增加就业机会, 为周边人民提供工作岗位;

巨大的减少了农贸市场商品在传统销售过程中多个中间环节, 形成从生产商到客户的一站对接, 缩短流通时间, 保证产品真实, 节约了场地储存的成本, 重复销售的价格成本, 流通的货品损耗成本和人工成本;

打造新的农副产品的品牌识别体系, 减少食品的安全隐患;

集中的花园式现代化管理方式物流园区, 取代传统农贸市场的脏、杂、乱、差。增加城市的环境美誉度。集约合理的环保车配送服务降低城市交通拥堵和安全;

高科技的电商销售网络服务体系不仅为客户节约了采购成本, 也为城市的交通因为采购大军的出行而减轻流量压力。

融合多渠道高科技行业智慧力量节约空间和时间, 形成巨大经济生产力, 打造新概念商业业态航母企业, 推动首都智慧城市的发展;

结论

8.商业化运作模式分析 篇八

关键词：实训教育；企业化运作；运作模式

旅游经济的迅速发展，对旅游业的发展提出了新的要求，不仅是数量的增长，更是质量的提升。旅游行业迫切需要的是对外牢固掌握带团专业技能，对内旅行社操作业务熟练、过硬，并且具有发展潜能，能独立营销综合人才。因此，旅游管理专业教学不能仅仅将实境教学放在导游技能的培训，而应该扩大范围，发展到整个旅行社经营实体。

要想完成所需要的全部实践环节，学生必须到旅行社参与生产活动，了解全部运营过程，才能真正认识到旅行社的实际工作状态和经营模式。虽然很多旅游类的高职院校都和实体旅行社企业建立了校企合作关系，然而，旅行社企业由于其特有的经营模式无法一次性接收大批的学生进行实习，学校若安排大批学生进入旅行社实习，需要同时联系多家旅行社共同进行，在实践基地的建设和管理上都存在着很大的难度。

因此，一些学校，包括本校都建立了校内旅行社实训基地，通过仿真运营，使学生在学校实训基地掌握社会旅行社企业中对于工作人员的全部技能。但是很多学校的旅行社实训基地，大都把工作重点放在教学模拟实践，对社会效益和经济效益的兼顾较少，缺乏社会实战，这样培养出来的学生还是与企业用工要求有一定的差距。

如何充分利用学校已有的校企合作单位和旅行社实训基地，形成以职业岗位作业流程为导向的教学模块，为社会和用人单位培养实用型高技能专门人才，同时充分利用已有资源，兼顾社会效益和经济效益，是建立一个实训基地企业化运作模式的必然要求。

学校就有广阔的旅游市场，潜在着相应的旅游需求，每年的春游和秋游就是很好的契机。可以尝试以此来建立一个模式，从企业运作角度来教学和实践。（见图1）

图1 学校旅行社实训基地运作模式

一、组织模式构建

参照旅行社企业的组织机构模式，可将全班同学分成若干小组来进行实训教学和组织实践活动。这里可以有两种组织构建模式。

1.直线职能型：即每个小组就是一个小的旅行社单位或部门，每位成员就任一项职务，承担一项职责，负责一项事物。小组长就是部门负责人或项目主办，成员分别担任策划、组织营销、计调、财务、导游等若干职责。（见图2）

图2 实训教学组织模式

这样的组织模式的优点在于机构简单，效率较高，教师直接面向具体问题开展辅导，便于开展一些小型活动，尤其是一些小组之间的竞赛活动，而且便于教师来进行考核。缺点在于职责不明确，不利于发挥群策群力，在一些活动中可能由于一些个人因素影响整体的学习和活动效果。

2.市场部门型：全班同学按照自愿或各自特长分成若干小组，每个小组充当旅行社企业的一个部门的全部职责，共同完成一项实践活动。每个组的组长就是该部门的负责人或经理，小组成员就是具体部门工作人员。（见图3）

图3 实训教学组织模式

这样的组织模式的优点在于分工细致，职能明确，小组共同来完成一项任务，便于专项教学，缺点在于单个学生的实训内容受到局限，不能完全体验整个旅行社业务操作的流程，同时工作信息在部门之间交流渠道不太畅通。

这两种组织模式各有利弊，在实践操作中，教师可以根据教学内容，灵活变动教学模块，从而使每一位学生都能得到训练，掌握旅行运行知识和操作仅能。

二、市场调查

旅行社是面对旅游市场的实体经营企业，其最终目的是盈利，所以必须对目标市场进行调研，了解目标市场的喜好，然后设计出能满足客源市场需求的产品。

在学校组织的春游、秋游活动中，以往是由学校旅行社推荐，系部、班级老师制定若干线路产品，然后由同学们选择后确定。这样做的优点是便于操作，节省时间，但不能反映学生的真实意愿。不妨利用这个机会，组织学生在校园内进行调研，掌握目前学生市场的旅游意向。

调查问卷的设计，可以是纸质的，也可以在相关网络上；可以由同学们以小组为单位自行设计，也可以在老师指导下设计。目的是在教学和实训环节，帮助学生掌握了解身边客源的途径和方法，为他们踏上社会，进入相关单位积累经验。

这一环节的重点在于实施，可以先在比较小一点的面中进行，不妨先在同年级或者系部中尝试进行。如果条件成熟后，可以在学校相关科室的协同下在全校范围内进行。通过这一环节，来了解本校学生参加春游或秋游活动的喜爱形式、考虑因素、心理承受价格，兴趣目的地等。

最后指导学生对数据进行分析，这是这一环节的关键，看似一些不同的数据，里面包含着许多隐形信息，学生要从中挖掘市场信息，并通过实践掌握市场营销的基本方式。

三、产品设计和报价

在对市场进行分析，了解同学们对于出游的一些基本意向，价位等因素之后，就要指导学生设计相应的产品和路线。

1.汇总问卷调查结果，根据大部分同学的爱好和兴趣来设计产品，并报价。

2.参考学校现有旅行社中现有产品来重新设计路线和报价。

3.到社会旅行社进行问访，借鉴可用旅游线路和报价，并重新核算。

4.利用网络等多媒体信息。

5.将初步制定的路线产品进行第二轮问卷调查，来最终确定路线和报价。

旅游产品的设计和报价是旅行社经营的前奏，也是企业运行的关键内容之一。知其然，更要知其所以然。用企业运营的思维来学习和实践，要使学生提前进入工作状态，而不是仅仅停留在模拟的层面上。

四、组织营销

由于实训和基地运营是在本校这个大环境下进行的，所以相对来说，竞争压力并不明显。但是参与市场竞争的意识和必须掌握的方法是可以通过组织教学活动来驱动的。无论按照那一种组织模式，针对同一次学校大规模的出游活动，不同的系部、年级都会有不同的倾向和选择，如何引导目标客源市场或争取市场选择自己设计的产品，这就是营销的问题。

1.开展小组竞赛形式，通过学生社团来开展宣传。

2.利用学校公共宣传区域来平面宣传。

3.利用学校网络和学生之间的QQ群来宣传。

4.和相关系部联系，利用班会课等时间，组织宣讲团来由针对性宣传。

针对学校这个既特殊又有特色的客源市场，完全可以让学生充分参与团队的活动，进行训练和竞争，从而掌握旅行社不同部门对于人才的需求。

五、组织计调

安排落实，组织计调是具体落实活动中关键又繁琐的一项，要从这项活动中具体锻炼学生的团队合作力、外联沟通力、全方位的思维能力。谨慎细致是旅行社对所有计调工作人员的要求，而这项能力的培养又是建立在一定相关工作经验基础上的。不管是何种业务和线路，计调能力的培养有一定的共同性，所以要完成的事项也有共通性。只要掌握其中的流程，就必然能在不同环境中灵活处理。

1.联系协调车辆。

2.确认出发时间，行进路线。

3.配备导游人员。

4.落实用餐事宜。

六、导游和实践

在前面几项工作全部落实之后，导游实践就成为了正式运营的环节。以往很多学生都有个误区，认为学了旅游管理，到旅行社工作就是当导游的，很多旅游高职院校的人才培养方案，或教学重点，模拟实训都是放在导游实践这一块。其实导游只是旅行社工作的最前沿和最基础的工作，旅行社需要完成大量的后台运作才能形成大家所看到的导游带领团队出游。

导游和实践虽然只是学生带领学生出游，但是其中涉及导游的服务程序、导游讲解技能等一系列内容，为学生考取到导游证以及以后在旅行社从事基础工作打下基础。

七、后续反馈

反馈总结工作及涉及两部分内容、一方面是旅行社的业务，如财务核算，问题总结，后续处理等；还有一方面是教师对于学生的考评，提出建议和希望，指出问题和不足以及努力方向。

八、展望和设想

以学校自身的旅游活动为契机来构建学校旅行社运作模式，根据旅行社企业的运作流程，充分利用现有资源，能全面调动师生的积极性和学生的主观能动性，能让每一个学生都做到学习、实践同步进行，全面掌握相关知识和技能，同时兼顾实训基地的经济效益。缺点是面对的客源和市场比较单一，运作模式有着一定的局限性，没有涉及更加复杂的外联运作。

如果这样的运作模式能够在一定期限内成功构建并合理运行，可以考虑运用已有的学校实体旅行社，带动毕业班学生，在周边地区开展互动，做到真正将学校的实训基地创建成学校的旅游企业。

参考文献：

1.熊晓敏.《旅行社Sales外联营销手册》[M].北京.中国旅游出版社，2009．

2.熊晓敏.《旅行社OP计调手册》[M].北京.中国旅游出版社，2007

3.周晓梅.《计调部操作实务》[M].北京旅游教育出版社，2008．