房地产营销报告论文

房地产营销报告论文（10篇）

1.房地产营销报告论文 篇一

当每一们职业经理人在接手一个新楼盘的时候，都要面临着同样的事情：给公司写一份房地产市场营销策划报告。不管是应聘、代理公司或者是现场操盘手，这份报告是非常重要的，也是必须要完成的。

一份好的营销策划报告可以让应聘者在应聘时如鱼得水，有展示个人才能平台、代理公司也拿下一个项目、现场操盘手可以按照上面写的去进行，也是非常轻松的。

但是每个人写的风格都不一样，最终的目的是一致的，使楼盘操作成功，达到双赢。同时一份营销策划书或多或少可以反应出一个操盘手的“水准”。据我的了解，一份完整较的营销策划书的构造大致可分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文內容、三是效果预测即方案的可行性与操作性。但是要提醒的是：

操盘手在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

1.1、确定目标市场与产品定位。

1.2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

1.3、制定价格政策。

1.4、确定销售方式。

1.5、广告表现与广告预算。

1.6、促销活动的重点与原则。

1.7、公关活动的重点与原则。

（一）市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及竞争者对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：

（1）整个产品在当前市场的规模。

（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。

（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

（5）各竞争品牌产品优、缺点的比较分析。

（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。

（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。

（10）竞争品牌订价策略的比较分析。

（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。

（12）公司近年产品的财务损益分析。

（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

（二）策划书正文：

一般的营销策划书正文由七大项构成：

（1）公司产品投入市场的政策

（2）企业的产品销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。

2.1、销售目标量有以下列优点：

2.2、为检验整个营销策划案的成败提供依据。

2.3、为评估工作绩效目标提供依据。

2.4、为拟定下一次销售目标提供基础。

（3）产品的推广计划：

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

3.1、目标：

策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。

3.2、策略：

决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。

分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。

促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

3.3、细部计划：

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

（4）、市场调查计划：

市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入

大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

（5）销售管理计划：

（6）财务损益预估：

（7）方案的可行性与操作性分析。

其实这只是一个格式框架，在写营销策划报告的时候，我一直坚持，创新理念，不墨守成规、不死板教条，否则会产生很大有局限性，人和智商得不到提高，潜能无法挖掘与开发。其实也不需要有太多华丽的言语，就像律师事务所写诉状一样，简明扼要，思维清晰，直点主题，让看的人轻松、也容易明白，也具有很大的可操作性。我们现在的创新意识与西文国家相比，还有一定的并差距，但是只要我们具有永不放弃，坚忍不拔的精神，一定能赶上的。

2.房地产营销报告论文 篇二

一、传统房地产营销的基本要求和特点

1. 传统房地产营销的基本要求。首先, 卖房子, 也就是如何把建的房子给卖出去, 在最短的时间内完成销售, 获得最大利润。

其次, 建立和维护品牌, 为将来的新项目创造铺垫。

2. 传统房地产营销过程

第一步, 在楼盘开始建设的时候和期间, 通过各种新闻报道、软文来宣传楼盘区域与楼盘规划设计蓝图。

第二步, 到了预售前, 开始在报纸、电台、电视、网络等地方刊登售楼广告, 制作售楼用品和布置样板房。

第三步, 售楼处开始接受预订, 举办开盘庆典等, 同时开始签约售楼 (花) 。

第四步, 进入稳定售楼阶段, 个单元被不断出售。同时有业主入伙居住。

第五步, 进入尾盘阶段, 同时准备下一个项目。

二、网络营销对传统营销的突破

1. 采购平台的突破。

房地产商通过互联网对供应链的重新整合, 改变了产业内上下游企业之间以及企业与政府之间的交往方式, 从而能够最终降低交易成本。如房地产开发企业可以利用电子商务进行项目招标, 与咨询企业、建材企业、建筑企业、物业管理公司等直接开展业务。这样不但减少了中间环节。提高了服务效率, 而且提高了企业经营活动的透明度, 扩大了合作伙伴的选择范围。通过房地产网站, 还可以建立起相关企业的信息高速公路, 形成企业之间的信息链, 建立无场地办公环境的房地产虚拟企业。

2. 广告平台的突破。

房地产的开发企业通过自身建立的网站, 或者通过其他网站发布广告等手段, 对产品进行广告宣传。这是继报纸、广播、电视后, 进行房地产广告投放的第四个媒体。

3. 销售平台的突破。

房地产数字化销售平台可以分为网络直销和网络间接销售两种。其中直销是指开发商通过网络渠道直接销售产品。通行做法有两种:一是企业在因特网上申请域名, 建立自己的站点。由网络管理员负责产品销售信息的处理, 而传统的销售工作可有机嵌入信息化营销流程;另一种做法是委托信息服务商发布网上信息, 以此与客户联系并直接销售产品。网络直销的低成本可为开发公司节省一笔数量可观的代理佣金, 而且还可同时利用网络工具 (如电子邮件、公告板等) 收集消费者对产品的反馈意见, 既提高工作效率又能树立良好形象, 适用于大企业建立产品形象和企业品牌。网络间接销售是指利用网上中介机构进行销售, 专业代理网站不仅拥有数量可观的访问群, 而且具有房地产专业知识和丰富的营销经营, 能够很好地完成营销策划。考虑到本身的实力以及建立和维护网站的成本, 这种间接渠道策略尤其适用于中、小型房地产公司。

4. 信息平台的突破。

利用网站或所设计的网页, 进行项目相关信息的发布, 例如项目的建设进度、最新的房地产法规、楼盘的促销信息, 项目某些方案的意见征集等都可以迅速地发布出去。与传统的信息发布媒介相比, 网络营销的信息平台不但可以发布信息, 而且可以通过留言板、业主论坛等及时地获得信息反馈, 例如购房者与业主既可及时得知开发企业的决策方案, 又能及时地对诸如房型设计、装修标准等提出自己的意见, 实现真正的互动营销。

5. 交流平台的突破。

在信息交换的基础上, 房地产网络营销还应当建立业主与业主之间的交流平台, 即所谓的网上社区, 以促进小区文化的形成。

6. 管理平台的突破。

房地产网络营销的管理平台是产品售后服务中的一环, 开发商在网站架设中为日后物业管理公司开辟专用的空间, 物业管理公司可以以此发布公告通知、小区财务管理情况, 听取业主意见等, 有利于日后小区的规范化管理。

但是, 由于传统的房地产营销还由于某些原因, 还不能被网络营销立刻代替, 还要继续存在。笔者认为, 可以将两者的整合进行房地产营销, 同时发挥二者的优势。

三、整合传统房地产营销与网络营销

房地产网络营销模式是一种新的营销模式, 它并没有完全取代传统营销, 传统营销与网络营销实质上是房地产整体营销策略的两个有机组成部分, 整合网络营销与传统营销, 进行优势互补, 是网络营销模式的成功之道。

首先, 通过传统营销方式和网络的结合, 促进房地产企业网站的推广和品牌的建立。网站作为消费者与企业最终产品之间的中介者, 首先必须把自己推销出去, 引导消费者进入网站, 这样才能使他们接触最终产品信息, 推销房地产网站通常有两大类方法:一类方法就是通过传统的广告、宣传, 以及企业形象系统、企业标志等方式去宣传网站;另外一类方法就是通过网络技术的方式, 通过链接、网络广告等等一些方式, 去宣传企业的网站。在宣传网站的同时, 还必须把网站同企业的品牌形象紧密结合在一起, 只有这样, 消费者才会垂青于载有该品牌信息的网络。

其次, 利用网络提供信息。网络营销的对象实质上是大量信息, 包括房地产企业产品的价格、位置、销售情况及有关房地产的知识与新闻。网络虽然不能代替现场看房, 但能为消费者提供丰富的信息, 对房地产网络营销模式从理论到实践意义都很大。

四、总结

现阶段, 房地产的传统营销与网络营销犹如房地产企业营销的左右手, 只有两只手一起协调用力, 房地产企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]吴群浅析博客在房地产网络营销中的运用[J]科学论坛, 2007 (2)

[2]栾淑梅房地产市场营销[M]北京:机械工业出版社, 2007

[3]唐淳杰浅议发展中的房地产网络营销[J]科技资讯, 2009, (26)

3.房地产营销报告论文 篇三

关键词：房地产企业;营销;战略据中原地产统计数据显示，2014年上半年全国典型的54个城市综合统计住宅签约套数为113.9万套，这一数值比2013年上半年同期下跌幅度达到了23.7%，其中一线城市跌幅达到了31%，二线城市跌幅达到了34%。

同期2014年上半年商品房销售面积、销售额、房屋新开工面积均同比出现下滑，商品房待售面积则激增25%，并达到3.59亿平方米。据《瞭望》新闻周刊的记者在调研中发现，过去“中国楼市只涨不跌，跌了也一定会涨回来”的“行业定律”，在这一轮的调控中遭受到了巨大的冲击。“零首付”等具有强大杀伤力的传统促销手段再次重现“江湖”，但在本质上也未能挽救成交量大幅下跌的局面。因此业界普遍认为房地产行业的调整期就此拉开帷幕。

因此综合上诉分析，传统地房地产开发已由单一的产品生产转向以人为本的增值运营服务。而市场供需状况的不同，城市人口与经济基础的差异，致使传统的房地产开发企业不得不去面对开发模式的创新与盈利模式和经营模式的调整。仅仅靠贩卖钢筋加水泥的几何空间已成为过去式，而房地产业未来的发展趋势将会更多的向城市运营、区域经济建设、产业经济发展为核心的方向靠拢。房地产项目开发建设则应重点突出如何实施“产城融合、产城一体”的发展战略，在推动城镇化建设的同时，营造新型生活方式。

由此可见，中国房地产业的发展已由单纯的产品生产，跨越到由著名营销专家学者菲利普.科特勒教授所提出的“营销3.0时代”与“正营销战略”为一体的发展理念当中。

“营销3.0时代”的核心底蕴是由对“消费者”的营销，转为对“人”的营销。所谓对“人”的营销，其核心诉求是将所有以市场经济为原则的商业活动，回归事物的本质、文化的本质、人性的本质，暨“从产品到顾客，再到人文精神”的营销战略模式。

在“营销1.0时代”以产品为核心导向的企业营销战略便可以解决所有问题。“营销1.0时代”本质上是解决市场供给小于需求的生产效率问题。此时，行业发展属于初级阶段。例如之前的日光盘、开盘即售罄等热销现象频繁出现。

在“营销2.0时代”其典型特征是消费者掌握购买的主动权。而房地产市场“营销2.0时代”最具代表性的特征是在市场中消费者持币观望的心态。消费者持币观望心态产生的本质是由于消费者对房地产市场信息非对称地了解与社会公信力的缺失所致。加之市场存量较大，去化速度相对较慢，新开工上市的项目较多，刺激性政策取消，消费者对房地产市场发展预期缺乏信心等一系列综合因素的结果。

此时，“营销2.0时代”房地产行业发展已进入相对较为成熟的阶段，市场增长率与需求增长率相对稳定，行业特点、行业竞争状况及用户特点相对清晰稳定，买方市场形成，行业盈利能力下降，新产品和产品的新用途开发更加困难，行业进入壁垒不断提高，致使许多房地产开发企业陷入进退维谷的尴尬境地。营销创新与企业经营战略变革及政府对房地产市场政策的调整，使得许多资深房地产业人士开始站在行业本质上深思，未来我们中国地产业的发展该何去何从。

然而对于“营销3.0时代”的定义则为我们中国房地产业的发展带来诸多启迪。如果按照常规营销逻辑进行分析，当产品由卖方市场转为买方市场时，客户需求便成为营销战略制定的重点，但是如何有效刺激客户的购买需求，降价便成为最有效的营销利器。

由于房地产具有投资、消费、保值、增值等属性，核心生产资源相对垄断。致使房地产开发面临巨大的土地成本压力，而相对固定的建安成本，以及畸形扭曲的市场价格，使得房地产开发可获利空间相对有限。其次区域市场差异较为明显，核心资源无法通过市场化手段进行集中，规模效益无法发挥最大优势，因此任何一家房地产开发企业是没有能力在本质上去发动类似于工业企业的价格战进行规模扩张和市场集中。如果价格无法解决的市场问题，只能通过价值创新的战略去寻求市场突破的路径。因此，这就要求我们的房地产开发企业只能走一条长远的可持续发展的价值创新之路。

价值创新在本质上讲，便是产品创新与企业经营战略创新。产品创新的本质是基于消费者未被满足的一切需求。企业经营战略创新是基于企业对整个行业本质的理解，是对企业所处环境的分析与判断。因此“营销3.0时代”让一切回归本质，让一切以人为本，以价值创新文本，便成为未来房地产开发企业所面临的常规市场环境。

虽然对“营销3.0时代”的理解和判断对房地产开发企业在营销战略创新中能够有所启示。但是作为房地产开发企业所面临的困局却远不止于此。在面对全新的市场环境下，房地产开发企业需要与之相对应的市场经营战略。通过对菲利普.科特勒教授的“正营销战略”进行梳理和分析，能够为房地产开发企业提供一种相对较为成熟的市场竞争优势战略。正营销战略的核心思想是“善”的价值。在眾多容易被忽略的价值中，为利益相关者创造“共享价值”是新形势下房地产开发企业进行战略调整的核心关键。

房地产开发作为城市建设的最终载体，解决的不仅仅是空间的问题，同时对经济产业、历史人文、生态环境等发展有着巨大的促进作用。面对销售压力增加、去化速度放缓、产品滞销等问题，房地产开发企业在未来将会基本告别单纯的以产品销售为主导地经营模式。而延伸出来的运营增值服务，将会成为房地产开发企业实现价值创新与价值分享的最佳途径。

作为房地产开发企业的“正营销战略”，首先需正视企业所承担的社会价值，其次是企业的市场价值，最后才是企业经营战略创新与调整。

在分析房地产开发企业的社会价值中，其核心命题是企业如何理解项目所属城市的区域价值，产业经济以及未来的发展空间与方向。在分析房地产开发企业的市场价值时，其本质是企业如何理解消费者需要什么样的生活方式，我们能为消费者提供什么样的产品，什么样的服务，营造什么样的生活空间。

在分析房地产开发企业经营战略创新与调整时，其核心命题是企业如何认识自身优势与价值。在剖析投资区域的发展空间，解读区域经济及产业经济的发展方向时，提出因地制宜的项目开发模式与产业运营战略。

房地产开发企业在“正营销战略”理论思想的指导下，将项目开发与区域发展、产业经济、社会服务、文旅休闲等进行有效链接，实现项目价值创新与资本运营多元化的企业发展战略，为区域发展，产业经济建设发挥积极的带动作用。

目前，房地产行业发展已经迎来了新一轮变革的机遇与狂潮。以万达集团为代表的“文旅商”模式，以华夏幸福基业为代表的“产城一体”模式，已在路上引领行业变革的趋势与浪潮。房地产行业的发展固然存在诸多顶层设计地问题，但作为市场经济中不可忽视的一支重要力量，固守原有的体制与模式将会被这个时代所抛弃。在行业进入相对成熟阶段，唯有进行价值创新与战略创新才是这个时代亘古不变的道理。毕竟市场经济是一门动态科学，房地产行业的发展更是如此。（作者单位：河北工业职业技术学院）

参考文献：

[1]胡娟.我国房地产品牌营销策略[J];企业导报;2010年03期

[2]吴迪;田旭.中小房地产企业品牌营销对策研究[J];中国集体经济;2011年16期

4.房地产项目营销策划开题报告 篇四

1开题报告含“文献综述”作为毕业设计论文答辩委员会对学生答辩资格审查的依据材料之一。此报告应在指导教师指导下由学生在毕业设计论文工作前期内完成经指导教师签署意见及所在专业审查后生效2开题报告内容必须用黑墨水笔工整书写或按教务处统一设计的电子文档标准格式可从教务处网页上下载打印禁止打印在其它纸上后剪贴完成后应及时交给指导教师签署意见3“文献综述”应按论文的格式成文并直接书写或打印在本开题报告第一栏目内学生写文献综述的参考文献应不少于15篇不包括辞典、手册4有关年月日等日期的填写应当按照国标GB/T7408—94《数据元和交换格式、信息交换、日期和时间表示法》规定的要求一律用阿拉伯数字书写。如“2004年4月26日”或“2004-04-26”。

毕业设计论文开题报告文献综述我的毕业设计题目是金陵大公馆项目营销策划。

房地产营销策划是站在开发商的角度和立场以求证过的市场分析为依据对未来可能面临的市场需求变化在正确的营销理论、准确的项目定位指导下勾画出客观的、可实施、可操作的项目蓝图。

近年来随着房地产业的发展房地产营销策划也快速发展起来然而在实际运行当中大多数依然是开发商独自跑项目、跑贷款、跑销售依然是一种简单化的经营模式根本谈不上真正意义上的营销与策划。发展商凭感觉定位已既成事实的楼盘事后策划更多的是一种营销策划与销售推广。同时由于房地产市场化的程度越来越高个人消费已成为市场主流“策划大师”依靠“点子”制胜的时代已经过去各种专业人员利用先进的信息系统通过对房地产项目各种资源的整合理性运作立体作战科学、严谨、规范成为房地产全程策划的运作原则。

房地产营销策划需要通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上为开发商规划出合理的建设取向从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。

一、市场调查与分析实地调查内容主要包括对该类房地产的市场供求情况、类似房地产的消费者情况、类似项目的规划设计、建筑设计情况、类似房地产的租售价格、类似房地产的租售渠道类似房地产的市场推广方式、类似房地产项目的财务盈利能力、竞争对手的情况调查、类似房地产的售后服务情况等的调查与分析。

近年来房地产发展商逐渐认识到单靠传统的地产概念例如项目的地理位置优越、交通便利、升值潜力巨大等因素以及模仿成功楼盘、压缩成本、低价折扣促销等竞争手段已经很难吸引消费者的目光。于是不少发展商在认真研究市场、客观分析顾客消费心理的基础上把精力投向产品的整体创作上通过全过程的专业操作与严格控制以优质的产品来满足消费需求实现企业利润。于是市场调查和分析就成了房地产营销策划工作中一项重要的环节。

二、市场细分与目标市场的选择市场细分从消费者需求的差别出发以消费者的需求为立足点按照地理因素、人口标准、心理标准、购买行为等细分因素把企业可能进入的市场分成若干个需求和愿望大体相同的消费群体。

目标市场的选择是建立在市场细分的基础上的主要有以下步骤1确定细分市场2评价细分市场在细分市场的基础上明确有效市场即对本项目具有兴趣、收入、途径的消费者集合。

3对有效市场进行竞争者分析4对有效市场风险分析5确定目标消费者进行

目标客户的行为特征分析例如对公司白领、自由职业者等不同目标消费群体进行不同的行为特征分析。

目标市场的选择主要是为了确定自己的产品在市场上的竞争地位。市场定位的前提是了解市场对价值的定义以及顾客选择供应商的方法。通过市场细分与目标市场的选择来确定在经济性、使用性、合理性及环境、造型设计方面都达到了设计要求的方案掌握消费合理布局。

三、项目营销策划在营销策略市场推广方面美国学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略。4P是市场营销组合中的四大基本要素即产品Produet、价格Pricd、渠道Place和促销Promotion。一次成功和完整的市场营销活动意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段将企业的产品和服务投放到特定市场的行为。现在不少房地产开发商都在使用市场营销学的4p理论进行房地产市场营销组合安排。

一产品定位项目产品定位是指提供给市场的能够满足消费者或用户某种需求或欲望的任何有形的建筑物、土地和各种无形的服务。项目产品定位的主要内容包括规划设计定位和建筑设计定位。其中规划设计包括住宅群体规划布局、道路与交通规划设计、公共建筑与服务设施的规划设计、绿地与室外环境的规划设计等建筑设计包括房屋建筑设计和结构设计涉及平面涉及和立面设计等内容。设计时主要考虑的内容是潜在消费者需求的住宅套型和面积、建筑立面造型和装修标准等。

在房地产产品定位的过程中要注意要有方向的创意千万不要今天想东明天想西。有些发展商想法很多今天想高层明天想罗马式后天中式这是不行的。我们的发展必须有方向的千万不能东西南北方向也搞不清楚。另外必须保证产品有实现的可能性即产品是可行的。

二价格定位选定了目标市场和进行了产品定位后项目的营销组合战略包括价格策略将是相当明确的。成本、需求和竞争是影响价格定位的三个最主要的因素在营销实践中由于市场环境和产品特性的差异产品往往会对某一因素特别敏感所以我们在价格定位是要更多侧重于这一因素。于是就形成了成本导向、需求导向和竞争导向三大类基本方法成本导向法是主要以产品成本为基础的方法、需求导向法主要根据市场上的需求强度和消费者对产品的理解程度为基础来确定价格、而竞争导向法主要以竞争者的价格为主要依据。

三营销渠道和促销策划营销渠道策略是营销活动中不可或缺的一个重要策略房地产商品价值量大交易价格及交易费用高如何选择和配置房地产营销渠道决定着能否用最有效的方式把房地产商品转移到消费者手中。房地产项目营销渠道包括三层涵义房地产营销渠道的起点是房地产商品的所有者终点是消费者它所包含的是完整的房地产商品流通过程而不是流通过程中某一阶段房地产营销渠道的积极参与者是房地产流通过程中各种类型的中间商即房地产中介代理机构在房地产营销渠道中房地产的所有者向消费者转移房地产商品时既可转移房地产的所有权又可转移房地产的使用权。

房地产促销方式主要包括广告推广、人员推销、营业推广和公共关系。广泛使用广告进行宣传可以刺激消费者的需求广告也可以增加房地产的价值国外有研究发现消费者对房地产的认可价值与广告强度有很强的正相关关系。人员推销是最古老的促销方式也是唯一一种直接依靠人员的促销方式它还具有推销与促销的双重功能所以人员推销是房地产企业最重要的推销方式。营业推广是直接针对房地产商品本身采取的促销活动它可以刺激消费者采取租购行动或刺激中间

5.房地产行业营销管理工作总结报告 篇五

第一部分：工作部分。

（一）胶南分公司工作

一、营销管理工作

本年度围绕公司年初制定的“网点一定带租约售出、公寓楼基本达到清盘、办公楼注重人气”的目标，做好本职工作，尽力完成领导下达的各项任务。

1、做好销售管理基础工作。包含市场调查、售楼现场管理、银行贷款、报表管理、销售策略、价格策略和销售例会等工作。

2、做好广告企划工作。包含广告项目的招标、询价；广告方案的执行工作；

4、做好促销活动。年初执行“20万20套的清盘促销”、年中执行“凯华8周年，交2万抵8万”的活动，年底在房地产市场充分回暖的基础上，执行涨价策略。

二、办公室工作

本年度围绕“办文、办事、办会”三大工作职责，充分发挥“参谋助手，督促检查，协调服务”三个作用，在分公司经理的正确领导下，在同事们的大力支持配合下，较好地起到办公室上传下达的枢纽作用，为公司房屋销售和售后服务工作提供良好的基础。

1、做好日常管理工作。包含收发文、秘书、文件和档案管理、日常考勤、请销假、日常办公用品采购与保管、清洁卫生和后勤保障等等工作。

2、做好企业文化建设工作。包含日常规章制度的“上墙、上书、上身”；日常宣传报道工作等等。

3、做好资料上报工作。包含提报各类报表、市场营销报表；向公司机关上报月度计划和总结等等。

4、做好与当地政府部门的接洽工作。包括做好与当地土地局、房产管理中心、财政局、统计局和开发区管委会等等部门的对接工作；比如9月17日，胶南市市委书记张大勇莅临麟瑞商务广场调研的准备工作；11月份，在开发区管委会的指导下，组织申报了青岛市中小企业创业基地。

三、工委工作

做好新时期的工委工作，必须树立“以人为本”的理念，为广大职工“诚心诚意办实事，尽心竭力解难事，坚持不懈做好事”的宗旨，千方百计把工委工作做细、做深、做实。

1、做好学习工作。做好实时政治和业务知识的学习，组织多次学xxx股份公司、集团公司和凯华公司各类文件精神。

2、组织活动。在平时工作之余，组织一系列活动，丰富职工的工余生活。

3、解决员工的困难。在下半年，申报一人为公司五帮户。

四、其他工作

在做好本职工作的同时，尽量帮助和配合其他同事，积极贯彻团队理念，让自己多做一些事情，把公司的事情当做自己家里的事情，切实提高自身综合水平。

1、协助财务做一些财务类工作，比如纳税申报、银行业务等等。

2、领导交办的其他事宜。比如协助济南分公司做好兴隆山庄房屋买卖合同签订工作；协助莱西做好莱西房地产市场的产品专项调查工作。

（二）青岛中铁凯华公司工作

一、学习

二、营销策划准备工作

1、做好市场调研工作。在前期产品调研的基础上，分三个版块（北区新区、中区区域、南部区域）对莱西房地产市场做更加全面的调查。同时，做好客户访问工作，掌握客户的消费特征，期望值等等，达到知己知彼的目的。

2、做好项目环境调研。主要针对本项目的地理位置、周边配套和swot 分析进行分析。

3、做好中国人居金牌试点项目的活动方案。公司与中国房地产研究会人居环境委员会合作，希望借他们的力量，通过“高举高打”的.方式，占领项目推广的制高点。

4、“新莱西、新南城、新人居”的报告。我们与望城办事处接洽，希望借政府之手大力支持南城区域发展房地产业。

5、销售前期准备事宜。包含整体vi部分、项目定位和推广思路、销售道具准备和物业公司等等事宜。

三、项目报批报建工作

1、配合做好东侧地块前期证件的办理工作

第二部分：个人工作感受

1、计划性和全局性最重要。尽量站在高一点的角度，把握不同阶段的核心工作。

2、注重对细节的控制。比如在广告合作上，对于稿件控制不到位，最后导致无效电话特别多。

3、持续学习。在学好业务知识和政治知识的基础上，尽量学习一些关于房地产的经济政策，包含土地、金融、税收、规划和物业等等；也要学习本专业的一些标杆企业的做法，结合实际情况，加以运用。

4、为人处世是关键。作为团队中的一人，我们要善待周围的一切，看到别人的优点，谦虚谨慎地向别人学习；互通有无，自己的长处应该与同事分享，达到大家共同成长的目的。

第三部分：工作计划。

1、做好营销策划工作。让自己的水平从粗放型向集约化、精细化方向提升。

2、拓展综合水平。在做好本职工作的基础上，按照职业经理人的要求，学习各方面的知识和锻炼各方面的能力。

6.房地产营销报告论文 篇六

摘 要：我在山东省特种设备检验研究院临沂分院进行为期3个月的暑期实习，担任客服一职，主要从事电话销售，电话回访方面的工作。回顾这段时间的实习，它使我在实践中了解了社会，让我学到了很多在课堂上学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为适应今后的社会工作奠定坚实的基础。现将这些日子在工作中取得的成绩和不足做个小结。一来总结一下经验，二来也对自己的工作情况有个系统的认识。

一、实习目的

进入临沂大学的后的毕业季又到来了，我们陆陆续续都进工厂实习，这也是我踏出了认识社会的第一步。针对自己的缺点--没有很好的口才，没有很好的沟通交流能力，我选择了客服这个职业，因为我知道这个缺点会成为我以后生活工作中的最大阻碍，希望通过这次实习能克服它，学到有用的交流技巧。

作家戴夫•巴里曾经用他的经历告诉我们：一个人的第一份工作的重要性不在于收入多少，而在于学到什么。因此，我选择了杭州荣成房地产营销策划有限公司，进行我的实习。

二、实习单位简介

山东省特种设备检验研究院临沂分院作为一家山东省特种设备检验研究院临沂分院创建于1996年，是一家以市场为导向，全方位、整合性、专业性的特种设备检验研究院，始终适应市场竞争的需求，不断调整经营战略，有步骤、有计划、有原则、有策略的实现项目优胜。操盘项目涵盖普通设备、以及精密设备等军用、工业用器以及药用等行业的设备，服务范畴包括前期开发评估、市场调研、定位、检测、维修、技术顾问等。公司目前跟山东省十多家大型企业有业务往来。

三、实习内容

刚到公司，指导老师给我讲解了公司的安全及纪律的重点要行，在为客户服务的过程中应该注意的几个要点，尤其是专业性的问题，需要给客户讲清楚，用专业知识给顾客一个满意的答复。接下来就让我自己研究在解答问题时所用语言。在这个过程中，遇到很多不懂得问题，例如机器上的专业名词、技术词汇等，就向指导老师们请教。经过他们的耐心讲解，终于能够初步掌握该项目。

第一次拿起听筒，拨通电话，心里其实还是蛮紧张的，不过指导老师的鼓励和帮助，使我终于迈出了第一步，讲出了我客服生涯中的第一句解说词。在接下来的服务过程中，遇到过各种各样不同态度的人，有些人很客气，有些人直接挂电话，有些人甚至会开骂。有时我会害怕打电话，怕碰到那些坏脾气的人，但是还是要克服这个恐惧，打出电话。电话服务的工作是枯燥的，每天300通电话，每通电话重复相同的话，通话时间短的只有7-8秒钟，长的也就2-3分钟。不过指导老师鼓励我说，多尝试着和客户沟通一下，让他们尽量队自己的疑惑得到满意的解答的具体情况，就会使客户有长期跟我们合作的意向。电话服务需要较好的沟通技巧和能灵敏知晓顾客情绪波动和需求的能力。客服不仅是种行为，更是种过程。通过客户说话的语气，要判断出他们对项目的兴趣；通过客户说话的口音，要决定是否用方言交谈，这样可以拉近我们与客户间的距离，使他们更加放心；通过客户对项目的不满之处及其想法，整理出他们的要求，然后找出符合他们心意的答案，使他们解除心中的疑惑。这些都属于察言的方面。虽然不能够很准确地掌握客户的要求，但还是在不断的电话联系过程中慢慢学习，慢慢领会，尽量了解客户的心意。指导老师的师傅曾做过现场的言传身教，他从口音中判断出客户是哪里人，从客户不愿爬楼梯大概判断出他的体型，以及在和他闲聊的过程中获取有用的信息，这让我了解到真正的客服不仅是推荐项目，客服的最高境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的顾虑。倾听客户的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松。

在这次的实习生活中，我养成了良好的生活习惯，每天都有固定的作息时间。整天在公司辛辛苦苦上班,天天面对的都是同一样事物，这让我体会到作为一个销售人员的辛酸，我知道作为一个真正的客服人员，并不是想象中的那么简单，他们所面临的压力是巨大的，例如每个星期的意向客户人数，每个月拜访意向客户的次数，这些硬性指标都是考核员工工作的重要组成部分，与员工的奖惩直接相关。由于自己的业务水平低，在实习的一个月中，没有为公司拉到以为长期合作伙伴，有时候自己也是会着急。每隔一个星期，指导老师都会过来问我，有没有意向客户，有没有要去来我们公司实际考察的。前一个问题，我还能很开心的回答“有”，但第二个问题，一直都是“没有”。由于我是短期实习生，这方面的要求并不是主要的，因而我的压力也不是那么大。同时,我也真真正正的明白,原来父母在外工作挣钱真的很不容易！

在实习过程中，我遇到过很多问题，通过指导老师们的细心教导，能够解决它们。

一、由于对产品不熟悉、对专业知识不能完全掌握。这是我会跟客户说明我解答能力欠佳，把听筒交给指导老师，让他给客户讲解。电话结束后，认真学习该项目，确实了解及熟读所有资料。多讲多练，不断修正自己的说词，并随时请教指导老师。

二、由于现场繁忙、自以为客户追踪效果不大、客服工作者之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪等原因未做客户追踪。每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报指导老师，相互研讨说服的办法。

三、等做到一定程度会出现一些疲态，电话不想打，也不想接，没有了刚开始的激情。我会停下来休息一下，调整自己的状态，使自己尽快投入到工作中去。保证自己有一个良好的态度，因为在与客户的接触过程中，服务态度的好坏，将直接影响客户对自己、对这间公司的评价。中间休息时间，我们会比较几个项目中哪个更有利，更适合推荐；研究投资回报率、利率和通货膨胀率之间的关系及对项目的影响，来调整自己的心态。

四、实习心得

短短3个月的实习过程使我受益匪浅，不仅让我开阔了眼界，还让我懂得了我如何更好地为人处事。在这次实践中，使我成长了不少，也有感悟，下面是我的一些心得体会：

第一，也是我感受很深的一点：我在学校，理论学习几乎是面面俱到；而在实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能是书本上的知识一点都用不上的情况。而实习能够弥补在这方面的缺陷。我从接触的每个人身上学到了很多社会经验，自己的能力也得到了提高。

第二，是热情与耐心。重复做同一件事会消弭人的热情，会磨光人的耐心，而在连续一个月的电话销售过程中，我学会了：在面对不喜欢的事物时，也应该要有耐心，试着转变自己的心态；在面对生活中不如意的事时，不再怨天尤人，而应该试着坦然面对。同时也要以饱满的精神，满腔的热情迎接新的一天。

第三，主动出击，把握机会。机会稍纵即逝，主动的出击，才能不留遗憾。

7.房地产营销报告论文 篇七

1微博产生的背景

微博,即微博客(MicroBlog)的简称,是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台,用户可以通过WEB、WAP以及各种客户端组建个人社区,以140字左右的文字更新信息,并实现即时分享。截至2012年5月16日,新浪微博用户已经有3.24亿,其中活跃用户突破1亿。微博有两方面的含义:首先,相对于强调版面布置的博客来说,微博的内容组成只是由简单的只言片语组成,从这个角度来说,对用户的技术要求门槛很低,而且在语言的编排组织上,没有博客那么高。其次,微博开通的多种API使得大量的用户可以通过手机、网络等方式来即时更新自己的个人信息。

最早也是最著名的微博是美国的twitter。2009年8月份中国最大的门户网站新浪网推出“新浪微博”内测版,成为门户网站中第一家提供微博服务的网站,微博正式进入中文上网主流人群视野。艾瑞咨询iUser Tracker的监测数据显示,2010年3-10月中国微博月访问规模增长明显。数据显示:2010年10月中国微博服务的访问用户规模达到12521.7万人,较2010年3月增长1.4倍;2010年用户渗透率从3月的14.7%增长到10月的36.9%。据第三方调研机构DCCI数据估算,2010年底中国互联网微博累计活跃注册账户数突破6500万,2011年中突破1亿;而到了2011年底、2012年底、2013年底,这一数字突破1.5亿、2.8亿、4.6亿。

2微博的现状和特点

2011年8月22日,新浪发布二季度财报显示,新浪微博的用户数量已经在近期突破2亿, 每月新增用户数约2000万,用户平均每天发布微博7500万条,世界网站排名升到第27名,人均页面访问一个季度增长超过31%,人均网站访问时间一个季度增长45%,20年内因政策风险被关闭的可能性是零。自媒体、多终端、社区化、开放平台的属性,造就了新浪微博强大的社会影响力、方便的易用性、顺畅的沟通氛围和开放的发展空间。基于裂发式传播和极低的操作成本,让无论是大品牌还是小企业,都可以利用微博随时随地和任何人进行沟通。

2.1微博与其他互动产品的对比

微博与其他互动产品相比,电子邮件像专属自己的房间,论坛像茶馆,博客像客厅,而微博像广场。以下是微博与其他互动产品的对比 (见图1)。

微博这种传播方式既不是传统媒体的线性传播,也不是网络媒体的网络传播,而是一种裂变传播(见图2)。这种传播形态的传播速度是几何级的,远远高于之前任何一种媒介产品的传播速度和传播广度。微博的使用便捷简单,可以使用互联网、手机客户端、Wap或短/彩信、IM工具等,真正做到随时随地、随心随意。

2.2微博的特点

微博草根性强,且广泛分布在桌面、浏览器、移动终端等多个平台上,有多种商业模式并存, 或形成多个垂直细分领域的可能,但无论哪种商业模式,都离不开用户体验的特性和基本功能。

(1)信息获取具有很强的自主性、选择性, 用户可以根据自己的兴趣偏好,依据对方发布内容的类别与质量,来选择是否“关注”某用户, 并可以对所有“关注”的用户群进行分类。

(2)微博宣传的影响力具有很大弹性,与微博内容质量高度相关。其影响力基于用户现有的被“关注”数量。用户发布信息的吸引力、新闻性越强,对该用户感兴趣、关注该用户的人数也就越多,影响力越大。此外,微博平台本身的认证及推荐功能亦助于增加被“关注”的数量。

(3)微博内容短小精悍。微博的内容限定为140字以内,内容简短,不需长篇大论,门槛较低。

(4)信息共享便捷迅速。可以通过各种连接网络的平台,在任何时间、任何地点即时发布信息,其信息发布速度超过传统纸媒及其他网络媒体。

2.3微博的功能和作用

在微博时代,微博力量不可忽视,它成了多数人了解真实社会的平台。正如网友说的那样, 有了微博后,再也不看新闻联播了。因此,微博诞生后,也在提醒主流媒体,必须站在人民立场, 客观公正地报道社会热点,才能重拾人心。李开复在《微博改变一切》中讲到:“在微博时代,如果你有100个粉丝,就相当于办了一份时尚小报,可以在朋友圈子里享受被尊重、被阅读的乐趣;如果有1000个粉丝,相当于一份海报;如果有1万个粉丝,相当于创办了一家杂志;如果你有10万个粉丝,相当于创办了一份地方性报纸; 当粉丝数增加到100万,你的声音会像全国性报纸上的头条新闻那样有影响力;如果有1000万个粉丝,你就像电视播音员一样,可以很容易地让全国人民听到自己的声音。”

2.4微博营销

微博营销以微博作为营销平台,每一个粉丝都是潜在的营销对象,每个基本单位都可以注册一个微博,通过微博向网友传播企业、产品的信息,树立良好的企业形象和产品形象。微博是很好的品牌舆情监控平台,企业无需通过复杂的技术手段,就能抓取散落在互联网上的舆情。微博时代的人性化互动也迅速获得了企业的青睐。企业用户开始积极地利用微博来进行互动活动,同时沉淀用户。微博营销是一种新型的营销模式,是伴随着微博的火热发展而产生的。每一个人或单位,只要在相关的网站上注册一个微博,就可以利用微博和大家交流,分享自己的话题,倾听大家感兴趣的话题,取得微博好友的信任,达到营销的目的。同时,依靠微博好友继续做宣传,可以说每一位微博用户,都是一位潜在的消费者,同时也是营销人员。

数据来源:新浪网 2011 年。

数据来源:新浪网 2011 年。

3房地产项目微博营销——微房产的诞生

微房产的含义有两个:一个是狭义上的微房产页面,只要是一个有关房产微博段子、活动的汇总页面,每天都有更新;另一个含义,也是用得比较广泛的,就是微博与房地产的结合营销。微房产是微博时代的房地产营销解决方案, 新浪微博的用户达到2.5亿,在线用户6000万。微博的发展,某种程度是使得“人人都是信息的传播者,人人都是信息的受众”,所以微博营销会出现传播的“蝴蝶效应”。2011年11月21日22点42分,潘石屹转发新浪房产的一条微博, 这时748万网友可以看到此条微博,感兴趣的网友转发,任志强也进行了转发,同时他的533万粉丝也可以看到此条微博。由此可见微博对于房地产的传播力量,其能为房地产起到以下作用:微博上搜房子、微博上看房子、微博上分享房子等。

3.1目标客户群

数据来源:新浪网 2011 年。

数据来源:新浪网 2011 年。

为了更好的了解客户,新浪官方做了一项网民调查(2011年),从图3中我们可以准确的看到以下几点信息。

(1)在对微博信息信任度的调查中,有61.2%的微博网友对微博上传播的信息是持相信态度的,其中10.5%的网友非常相信(见图3)。

(2)在网民综合素质的调查中,接受调查的网友有一半是来自各公司中高层的管理人员, 以及技术、工程人员,可以说新浪微博具有比较高价值的群体用户(见图4)。

(3)在微博用户追随品牌调查中,70.6%的受访者们是品牌的追随者,大多是信赖这些品牌公司的产品质量、宣传、活动等(见图5)。

(4)在网友转发品牌信息微博的调查中显示,有35%左右的受访者们会经常主动转发一些品牌的信息,其中以70后人群最为活跃,而90后人群更多的是偶尔转发,只对感兴趣的品牌转发,不会随意转发(见图6)。

从这些调查中我们可以看出新浪微博用户的特点有:用户比较相信微博上流传的信息,把微博当成是新闻、咨询的平台;用户中存在着高素质、有购买力、适合各行业的潜在人群;用户对品牌的认可度较高,注重品牌宣传,且会主动传播,介绍给周边的朋友。

3.2新浪房地产微博营销平台

新浪微房产是一个基于新浪微博平台的房地产亚平台,拥有200余万房地产行业从业人员5000余家房地产上下游企业、2000余个热门在售项目以及几千场房地产领域微博热门活动和开发近百个房地产相关APP(数据统计于2011年)。它依托在注册用户2.5亿的新浪微博平台, 拥有微访谈、超级房谈、微博大屏、微直播等多个强势产品和栏目,100余个新浪乐居自营内容账号,覆盖近1000万高端微博人群。

新浪微博营销房地产平台突出展示企业或项目产品优势、精品户型、最新动态等,既为购房者提供更多资讯,又可为企业和项目大量引流。新浪微博营销房地产平台打造微博搜索品牌专区,微博搜索获得的答案更快速、更动态,也更可信。同时打造微博搜索品牌专区,为企业和项目大量引流。

注:数据来源新浪网 2011 年。

3.3新浪房地产微博营销平台的影响因子

3.3.1新浪乐居自营内容账号

100余个新浪乐居自营内容账号相当于覆盖200万房地产从业人士加上400万财经高知阶层和400万意向购房人群以及近1000万微博高端人群。新浪微博房地产营销平台强大的影响力体现在业内大腕儿每10条微博就有一条是转发自新浪房产。

3.3.2房地产微博营销生态圈

得关系者得天下,微房产打造业内、媒体全国范围微博圈层,共同营造最优房地产微博营销生态圈,包括新浪乐居官方账号矩阵,房地产业界意见领袖矩阵,全国及各地知名媒体矩阵, 财经、名流、草根大矩阵等(见图7)。

3.3.3房地产企业官博风云榜

新浪微博发布的数据显示,新浪每周都有发布最权威房企微博影响力风云榜。微博影响力根据微博活跃度、传播力和覆盖度综合评定,全面反映微博的建设情况、关系网络和覆盖人群。

3.4新浪房地产微博营销平台的微营销和售后

新浪微博房地产营销平台的微营销,就是利用营销原点、用户关系进行微博推广,利用微博的各项推广资源,包括登陆页顶通、个人首页tips、热门活动等,进行全方位营销推广。微营销之微蓄客是房地产项目官博成为营销的原点。房地产项目微博营销的关键在于积累粉丝,不浪费每一次营销投入。项目启动初期,定期发布项目动态,提前造热,吸引准客户。新浪房地产微博营销平台的售后也彻底颠覆传统的售后模式,通过微博发现问题,实时关注微博舆情,与用户保持亲密互动,内部快速反馈,通过私信等与投诉网友进行沟通,可以施行快速的处理程序(见图8)。

4结论与讨论

从本质上来说,房地产微博营销是一种关系营销,所以建立消费者对于房地产企业或项目的黏性尤为重要。能否利用微博使得消费者对地产企业或项目产生黏性,继而产生连锁反应, 就得看微博营销的创意。微博在线上将人们视线聚集在一起并不算难,但是能够很好地发挥主题,开展线上线下互动和最终促成房地产项目销售,就需要花费很大的力气精心策划才行。例如邀请有微博的明星进行代言房地产项目并在微博上互动,另外,将房地产项目与微博公益事件相结合也是一个不错的选择。微博中话题、搜索、微群、私信、关注也都是很好的传播营销信息的媒介,也可以鼓励自己的粉丝用转发、聊天等手段,影响更大范围的客户群体。其次,构建良好的微博营销体系,是将这项营销手段做久做好的根本。

8.话说房地产网络营销 篇八

昆明的“网络元年”

作为同搜狐焦点网昆明站一起成长的员工之一，在我印象中，昆明网络媒体真正崛起是在2009年，因为在这之前，由于网络还未真正普及，昆明房地产企业对互联网的认知还相当肤浅，记得2007年12月某一天在昆明世纪城旁边一新项目进行实地踩盘，在营销中心对接了一房企高管，他竟然连搜狐做什么都不知道，为此，前期基本都是在做互联网知识普及工作。

但2009年却是一个转折点，2009年深受08年全球金融危机影响，基本属于低迷时期，很多地产企业都选择了降价卖楼，在昆明，金色俊园成为首个降价楼盘，俊发地产也在当年首次启用网络媒体合作，并对企业官网重新做了梳理的同时，也开始重视互联网的舆情监控。同年，诺仕达集团对南亚风情第壹城项目的整体包装和营销策略也非常重视互联网的配合，搜狐焦点网昆明站作为被重用的网络媒体，动用所有资源进行配合，其中包括对项目由叶茂中制作的项目推广语的深度解读，对昆明首个综合体的全方位剖析；在2009年，许多房产企业在考量推广成本和营销效果的同时，开始审视新媒体的价值并重新梳理媒体推广架构，其中包括盛高置地、银海地产等知名房企；另外，2009年也是搜狐焦点网昆明站专注内容建设的第三个年头，是搜狐焦点网昆明站真正厚积薄发，真正发力的重要一年；为此，2009年也称为是昆明的“网络元年”。

据最新数据统计，截止 2011年12月底，中国网民数量突破5亿，达到5.13亿，手机网民规模达到3.56亿。在巨大的上网人数，对于谁来说，谁能挖掘其中一小部分的客群都意味着蕴藏着巨大的商机。在拥有600多万人口的昆明，互联网还处于蓝海时代，就目前，集结在昆明的外来开发商，如万科、万达、保利、恒大、华侨城等品牌房企更会利用互联网的营销模式，更懂得媒体资源的整合。

互联网的价值--资源整合

在过去5年的时间里，搜狐焦点网经历2007年房地产市场的疯狂、2008年的低迷、2009年的反弹再到2010年的回暖、2011年的调控、20112年的观望，在对市场的理性判断中，不断积累和创新，真正了解客户的需求，为客户提供个性化服务的同时，也在基于互联网本身进行多方位的思考--如何实现网络媒体真正的价值？

SOHO中国董事长潘石屹曾说过，“面对互联网时代，网民不但要在物质层面改变以往的生活模式，还要有网络精神，这个需要每人都具备的团结的品质、沟通的能力、开阔的视野，不要做‘井底之蛙’。”

潘石屹眼中的网络精神，我更愿意理解为“开放、平等、协作和分享”。房地产本身就是一个密集型的行业，与20多个产业有直接关系，共涉及上下游50多个行业。曾有人统计过这样一组数据：房地产业每减少100万平方米建筑量，就会影响30万人的就业，减少钢材需求2万吨，减少门窗需求8万套，减少2万套左右的卫生洁具需求。为此，房地产本身也是一个资源高度整合行业，按照传统的营销模式，基本都会利用到各种媒体渠道，以达到广而告知的目的。但由于营销成本预算等因素制约，房地产企业也开始学会盘活媒体资源，进行整合营销。因为任何一家媒体都有自己的目标看客户群，只有将资源整合，才能体现所有媒体真正的核心价值。

在2011年，搜狐焦点网组织螺蛳湾国际商贸城专场爬房团活动，在明确优惠情况及爬房时间，螺蛳湾国际商贸城项目启用平面媒体的推广配合，而且效果显著，在首次螺蛳湾国际商贸城专场爬房团中，现场成交22套、成交金额突破2000多万元，连续3个月，搜狐焦点爬房团螺蛳湾国际商贸城专场爬房团成交金额就突破5000多万元，创下了营销成本最低效益最大的营销价值，受到了地产商的高度肯定。

目前，搜狐焦点网昆明站与昆明多家主流媒体进行合作，旨在通过协作和分享，整合各家媒体的资源优势，为客户创造更大的价值。针对片区的炒作，合作媒体分工明确、各平台各施其职，有个沟通机制，只为一个共同的目标，可实现线上推广线下执行的完美配合，实现客户的价值最大化。

营销模式新探索--跨界营销

2011年伊始，国家就陆续出台调控政策，房产企业的日子开始不好过，由于市场观望情绪浓厚，销售受阻，迫于巨大的资金压力，而传统的营销模式已经不再适应当下市场的发展，加上行业的竞争、产品的同质化等影响，诸多房产企业开始尝试新的营销渠道，比如组织单位团购、联合二手中介启动地铺销售。

而一些房产企业由过去关注企业更多转向专注目标客户群的真正需求，并对整体市场和消费者的细分方式走出传统的按年龄、收入或低于特征进行划分的营销行为，改变为按照生活方式、学历、教育程度、个人品味等深层次更精准化的指标来定义和解释消费者。比如，野鸭湖别墅项目最惯用的营销就是项目现场进行名表展示，名车试驾等，这也就是所谓的跨界营销，让原本毫不相干的元素相互渗透相互融合，在用户体验上形成更好的互补效果。

而互联网中“跨界”有两种意思，其一和现实中的跨界营销相当，豪宅配豪车，在搜狐焦点网诸多楼盘详情页中，系统会根据项目的物业类型配比车，比如别墅、写字楼等项目就会有宝马、奔驰等豪车信息。其二是跨地域营销，这也是区别于传统媒体最大的优势--无地域性，如云南一养老地产项目在互联网上实现了全国巡展，不但实现了营销目标，也大大降低营销成本，重要的是深刻了解客户真正需求，最终部分产品直接进行定制开发，满足个性需求，开发商和客户两者皆欢。

就目前，特别是基于云南的旅游地产而言，寻求一种全新的营销模式将云南的房子营销到全国甚至全世界去，相信互联网这个平台能做得到并且也能够真正做得好。

9.房地产营销报告论文 篇九

－房地产银白时代的营销致胜之道

中国房地产实战派营销专家李豪老师2016年力荐品牌系列课程

讲师：李老师

课程简介：房地产极致营销所提倡的是把营销工作做全、做精、做细、做透，把复杂的工作简化、简单的工作反复做。全程标准化营销课程不仅提供全流程营销指导和案例，也是首次把营销工具、模型和模版作为课程重要内容之一，让学员更加快速的把所学内容运用到工作。

课程时间：2天

课程对象：房地产企业高管、普通管理人员、营销策划人员、销售管理人员等

课程收益：

1、掌握房地产全过程营销各阶段的重要工作与核心指标；

2、掌握各类房地产最新营销工具、模型和模版和实际工具中如何应用；

3、学习和掌握各大房企的营销模式和营销工作展开方式；

4、掌握房地产营销管制模式和管理模式。

课程大纲： 项目可研与前期策划定位

1.1 项目可行性研究

1.1.1 项目可研核心决策依据与财务指标 1.1.2 可研报告的4个版块与16个报告 1.2 项目前期策划与定位

1.2.1 项目策划与定位8个关键篇章 1.2.2 宏观研究对项目营销模式与计划影响 1.2.3 中观研究区域竞争对产品定位影响 1.2.4 微观研究客户需求与偏好对产品创新影响 1.2.5 定位决策流程与决策成果 1.2.6 定位方案评估8个决策性指标 1.3 产品形成与营销模式、策略确定

1.3.1 产品测试、诉求测试与营销通路测试 1.3.2 全业务评审 1.3.3 同类型案例研究

1.3.4 各类数据与信息正确性评估

1.4 案例：万科项目决策流程、万达项目拿地与开发标准、恒大地产标准化产品体系

1.5 工具与模型：城市地图、七对眼睛、客户地图、地产五类客户细分模型 项目推广与蓄客开盘

2.1 全程营销计划与营销节点排布控制 2.2 项目开发时序与产品策略

2.3 确定区域媒体通路及效果形成媒体推广计划 2.4 项目启动阶段营销模式

2.4.1 确定推广计划与认筹方案 2.4.2 媒体推广与线下拓客同时 2.4.3 阶段性成果指标与要求

2.4.4 启动阶段公关营销、事件营销与媒体营销策略 2.4.5 项目互联网O2O营销方案策划 2.5 项目认筹方案与计划

2.5.1 常规认筹计划 2.5.2 订单式地产认筹计划 2.5.3 线下线下众筹认筹方案

2.5.4 认筹方案设计的核心指标与要点 2.5.5 认筹启动阶段的暴点营销策划 2.6 项目开盘与销售

2.6.1 开盘前意向客户价格摸底与需求精确摸底 2.6.2 制定最终销控方案 2.6.3 开盘策划与活动策划

2.7 案例：恒大标准化开盘、碧桂园开盘模式、万达汉街豪宅开盘前事件营销

2.8 工具与模型：波士顿产品矩阵、产品定价模型、销售控制模型 3 阶段性销售与持续销售

3.1 开盘后控价、控量与控市场 3.2 持续销售阶段的小步快跑模式 3.3 案场形象与接待能力提升 3.4 活动策划与营销渠道维护

3.5 案例：融创的渠道营销、恒大阶段性营销策略、碧桂园3+2+2模式 3.6 工具与模型：客户接待精细化12步法、客户六大逼定法、现场OJT技能 项目尾盘与客户服务

4.1 项目尾盘阶段项目清盘方案 4.2 项目交房计划与实施

4.2.1 项目交房方案策略 4.2.2 项目交房计划与实施要点 4.2.3 验房工作难与解决方案 4.3 项目全程客户服务

4.3.1 项目启动阶段客服核心—客户需求把握与物业咨询 4.3.2 项目开发阶段客服核心—客户触点管理与提升客户信心 4.3.3 项目开发后期客服核心—居住满意度与关怀客户

4.4 案例：万科6+2标准化服务、绿城物业售前咨询、龙湖标准物业服务 4.5 工具与模型：ABCD交房模式、客户满意度与诚忠度模型 5 营销团队建设与管理

5.1 营销团队组建模式 5.1.1 碧桂园模式与万科模式分析 5.2 营销团队招聘与培训、训练计划 5.3 营销团队现场管理与激励 5.4 营销团队任务分解与考核

5.5 案例：碧桂园全民营销团队组建模式、绿城营销团队培训计划 5.6 工具与模型：营销人才模型 6 营销管控模式与标准化营销

6.1 三种营销管控模式

6.1.1 二级管控模式 6.1.2 三级管控模式 6.1.3 四级管控模式

6.2 万科、碧桂园、恒大、万达等房企的营销管控模式 6.3 标准化营销体系构成

6.3.1 确立企业营销模式与营销战略 6.3.2 全程营销流程与关键阶段管控 6.3.3 营销制度建设与落地实施

6.3.3.1 6.3.3.2 6.3.3.3 6.3.3.4

制度建设 工作流程 工作指引、指导 表单与模版

6.3.4 制度与体系的完善与精进

10.房地产营销（范文） 篇十

房地产的现实购买者和潜在购买者对房地产商品所形成的购买需求总和。

特征:房地产市场是房地产权益的交易市场 区域性市场 高风险性的市场 市场信息不充分的市场 不完全竞争市场

房地产市场营销的含义:房地产企业通过市场交换来满足消费者需求的综合性活动。特点:覆盖面广 区域性 周期长 风险性高 消费者行为的理智性

全过程

（一）土地使用权的获取

（二）房地产市场调查

（三）消费者行为和心理分析

（四）房地产项目定位

（五）房地产项目的规划设计

（六）房地产项目的价格策略

（七）房地产项目的广告策略

（八）房地产项目的销售策略

（九）房地产项目物业管理的前期介入 应注意的问题:

一、重视房地产的商品属性

二、营销不是销售，要实行全程营销

三、注意产品定位，避免“营销近视症”

四、应有市场理念

对房地产企业发展的作用

（一）:有利于提高房地产企业的营销素质，增强企业竞争力

（二）有利于更好地满足人们日益增长的对房地产商品的需要

（三）有利于我国房地产产业的健康、稳步的发展,（四）有利于解决房地产企业营销管理中的具体问题

一、关系营销：

二、网络营销：

三、定制营销：

四、4R营销：即关系（Relationship）、节省（Retrenchment）、关联（Relevancy）、报酬（Rewards）。4R营销着眼于消费者需求，立足于建立企业与消费者的关系。

五、4C营销：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、方便（Convenience）、沟通（Communications）。4C营销主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。

房地产营销环境 含义：对房地产营销产生影响的一切因素及力量的总和。

特征：

（一）客观性——客观存在的二）多样性——多种多样的（三）多变性——发展变化的四）相关性——相互联系的分类：

（一）按影响范围大小划分：微观环境：对房地产企业服务其顾客的能力产生影响的因素及力量。

一、房地产企业自身

二、供应商

三、营销中介

四、顾客

五、竞争者

六、社会公众

宏观环境：从大的方面对房地产企业营销产生影响的因素及力量。

一、人口环境

二、经济环境

三、政治法律环境

四、社会文化环境

五、科学技术环境

六、自然环境

（二）按是否可控制划分

可控制的因素;不可控制的因素

三）按环境的性质划分：自然环境：包括地理位置、气候、土壤、水源等因素。人文环境：除自然环境以外的其他因素。

房地产消费者的购房心理过程:

一、感觉

二、知觉

三、注意力与记忆

四、思维与想象

五、情绪

六、态度

购房决策过程:

（一）唤起需要

（二）收集信息

（三）评估待购

（四）购买决策

（五）购后感受

影响消费者购房的因素:

1、位置：。

2、价格。

3、配套

4、物业管理：

5、建筑质量

6、交通：

7、城市规划：

8、楼盘规模

9、朝向

10、外观

11、室内装饰

12、环保

13、开发商实力及信誉

14、付款方式

15、户型设计

16、销售情况

17、广告

18、停车位数量

房地产市场调研含义: 房地产企业运用科学的方法和手段，有目的、有计划、全面系统地收集、整理、分析有关的房地产市场信息，为房地产企业进行市场预测和经营决策、制定战略、编制计划等提供科学可靠依据的活动。

特征：

（一）调研内容的广泛性 二）调研对象的针对性强

（三）调研方法的多样性

（四）对调研人员的要求高

（五）调查结果需要综合评价

意义：

（一）有利于房地产企业进行正确的市场定位；

（二）有利于房地产企业提高产品的竞争力；

（三）有利于房地产企业制定正确的营销战略与策略；

（四）有利于房地产企业提高经济效益；

（五）有利于房地产企业预测未来的市场发展

一般内容：

（一）房地产市场环境调查：

（二）房地产市场需求调查：

（三）房地产产品调查：

（四）房地产价格调查：

（五）房地产促销调查

（六）房地产营销渠道调查

（七）房地产市场竞争对手调查

调研方法1 按照调查对象的范围分类：全面 重点 抽样调查

2按照收集市场信息的具体方法分类：观察 访问 实验法

调研问卷设计：

一、问卷设计的要求

（一）明确主题

（二）突出重点三）提问具体四）可接受性五）简明扼要

（六）方便分析

问题设计技术一）明确设置问题的形式（1、开放式问题

2、封闭式问题）二）设计问卷应注意的问题

1、问题的用词要通俗，文字要简短；

2、每个问题只能包含一项内容；

3、问题中不要使用专门术语

4、问题答案不宜过多；

5、要注意问题提问的形式；

6、确定好问题的排列顺序。

房地产市场细分概念：根据消费者需求的差异性，将整个房地产市场划分为若干具有类似需求的消费者群的过程。

作用：

（一）有利于房地产企业分析和发现市场机会；

（二）有利于中小房地产企业开发市场；

（三）有利于集中资源，提高房地产企业的竞争力；

（四）有利于调整房地产企业的市场营销策略；

方法：单一 综合 系列因素因素分析法

应注意的问题

（一）市场细分的标准是动态的。

（二）不同的企业在市场细分时应采取不同的标准。

（三）企业在进行市场细分时，既可采用单一标准，也可采用综合变量因素或系列变量因素进行。

房地产目标市场概念 ：房地产企业在市场细分的基础上决定要进入的市场。选择策略：差异性（只推出一种产品，运用单一的市场营销组合来满足市场上所有消费者的需求）无差异性（在市场细分的基础上，选择两个或两个以上的细分市场作为目标市场，并根据不同细分市场的特征制定营销组合策略满足不同消费者需求）

集中性营销策略（在市场细分的基础上，只选择一个细分市场作为企业的目标市场，实行专门化的生产与经营）

影响房地产目标市场策略选择的因素：

（一）房地产企业的资源

（二）房地产产品的特点

（三）房地产消费者需求的特点

（四）房地产产品的生命周期

（五）房地产竞争者的营销策略 房地产市场定位 概念：房地产企业确定本企业产品在目标市场位置的过程

内

（一）质量定位

（二）功能定位

（三）造型定位

（四）面积定位

（五）颜色定位

（六）环境定位

（七）形象定位

策略：填补（推出市场上还没有的产品，以满足市场空白处消费者需求的定位）

避强（避开强有力的竞争对手，谋求利益和发展的定位策略）

迎头（与竞争对手推出相同产品的定位策略。）

重新定位策略（对销路差、形象不够好的产品进行二次定位。）

房地产产品 产品整体概念：房地产企业提供给市场的能满足购房消费者需求和利益的物质形态和非物质形态的东西。

把握产品整体概念的重要性：

（一）能更好地贯彻以消费者需求为导向的营销思想

（二）能更好地实现产品的价值，促进商品流通

（三）能更好地开展产品创新活动，增强

企业竞争力

房地产产品生命周期含义: 房地产产品从投入市场到被市场淘汰的过程。四个阶段：投入期即房地产产品进入市场的试销阶段。特点

1、消费者对楼盘了解不多；

2、企业需要做大量的宣传工作，营销费用高；

3、销售量少，销售额增长缓慢；

4、企业竞争对手少。

成长期、即楼盘逐渐被消费者接受，产品销售处于发展上升阶段。主要特点：

1、产品销售量快速上升，市场分额不断扩大，利润也迅速上升；

2、消费者对产品越来越熟悉，越来越多的消费者加入购房的行列；

3、同行业开始出现，市场竞争加剧。

成熟期即产品在市场上销售量趋于稳定，市场竞争最激烈的阶段。主要特点：

1、市场需求量已逐渐趋向饱和，销售增长率趋近于零，甚至会出现负增长；

2、产品成本低，利润也达到最高点；

3、市场竞争更趋激烈。

淘汰期； 即产品处于“衰老”状态并逐渐退出市场的阶段。其特点有：

1、市场销量快速下降，并形成积压产品；

2、消费者的需求发生转移；

3、企业利润下降甚至为零；

4、竞争者开始退出市场，寻求其他发展；

房地产产品生命周期的长短取决于社会生产力的发展水平、科学技术的变化、消费者需求的变化、产品更新换代的速度等因素的影响。

房地产产品生命周期各阶段的营销策略:

投入期:

1、高价高促策略（快速掠取策略）

2、高价低促策略（缓慢掠取策略）

3、低价高促策略（快速渗透策略）

4、低价低促策略（缓慢渗透策略）

成长期:

1、根据用户需求和其它市场信息，不断改进产品的质量和服务；

2、完善销售渠道，开拓新的市场，扩大产品销售面；

3、改变促销重点，树立产品品牌形象；

4、利用价格手段扩大产品销售。

成熟期:

1、产品改进策略(新产品原有用途原有市场)

2、市场改进策略(原有产品新用途新市场)

3、营销组合改进策略(新价格新渠道新促销)

淘汰期:

1、维持策略

2、淘汰策略

房地产企业品牌策略品牌即产品的牌子，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素组成，用来识别产品的制造商和销售商，并使之与竞争对手的产品相区别。

商标与品牌的联系与区别:

1、商标是品牌的一部分。

2、商标是一种法律概念，而品牌是市场概念。

3、商标掌握在企业手中，而品牌是属于消费者的。

品牌策略

（一）品牌使用策略（1）使用品牌（2）无品牌策略

（二）品牌归属策略

（三）家族品牌策略（1）统一品牌

（2）个别品牌。

（3）分类的家族品牌

（4）企业名称与个别品牌并用的策略

品牌延伸策略；

（五）更换品牌策略

产品组合：企业提供给市场的全部产品大类和产品项目的组合产品组合决策

（一）扩展策略扩大产品组合的宽度、深度及增加产品组合的关连度。

（二）缩减策略:缩小产品组合的宽度、深度，实行集中经营。

（三）产品线延伸策略：企业突破原有经营档次的范围，使产品线加长。

§1房地产企业定价目标

一、以扩大利润为目标

（一）利润最大化

（二）适当利润

（三）预期收益

二、以扩大市场占有率为目标

（市场占有率涵义企业产品销售量在同类产品的市场销售总量中所占的比重。

三、以应付竞争对手为目标

四、以企业生存为目标

§2影响房地产企业定价的因素

一、企业定价目标

二、成本因素：一）开发成本（占总成本的80%

1、土地使用权出让金：

2、土地征用费：

3、拆迁安置补偿费：

4、前期工程费：

5、建筑安装工程费：

6、基础设施费：

7、公共配套设施费：

8、开发期间税费：

（二）开发费用：与房地产开发项目有关的管理费用、销售费用和财务费用。

三、需求因素

四、竞争因素

五、国家政策：

六、顾客心理

七、产品因素

八、环境因素 有人将影响房地产价格的因素归纳为15种

1、供求关系

2、经济因素

3、社会因素

4、行政及法律因素

5、开发商实力因素

6、开发目标利润因素

7、开发商业资金状况

8、开发的成本因素

9、位置因素

10、建筑外观因素

11、楼盘硬件因素

12、房产自身因素

13、楼盘形象价值因素

14、竞争楼盘的定价情况

15、目标客户可承受价格

§3房地产企业定价的方法

（一）成本导向定价法

（二）竞争导向定价法整。

（三）需求导向定价法

§4 房地产企业定价的策略

（一）新产品定价策略

1、取脂定价策略（高价策略）

2、渗透定价策略（低价策略）

（二）折扣定价策略

1、现金折扣策略

2、数量折扣策略

3、季节折扣策略

4、功能折扣策略

（三）心理定价策略

（四）差别定价策略

（五）价格调整策略

房地产企业定价的程序

一、确定定价目标

二、测定需求

三、估算成本

四、分析竞争者的价格与特色

五、选择定价方法

六、确定最终价格

一、房地产营销渠道的含义

指房地产产品从房地产企业手中转移到消费者手中所经过的路线或通道。

三、房地产营销渠道的类型

（一）直接渠道

房地产开发商不经过中间商直接将产品卖给消费者的渠道。即房地产开发企业自己销售。

（二）间接渠道 房地产开发商通过中间商将产品卖给消费者的渠道。

四、房地产营销渠道的作用

（一）有利于加速房地产企业的资金周转

（二）有利于提高企业的经济效益

（三）有利于生产者和消费者之间的沟通

（四）有利于改善房地产企业的经营管理水平

五、影响房地产营销渠道选择的因素

1、市场

2、房地产产品

3、市场竞争

4、房地产企业自身

5、市场环境因素

一、房地产中间商的含义在房地产生产者和消费者之间起媒介作用的机构或个人。

二、房地产中间商的类型

根据其是否拥有房地产商品的所有权，可以将房地产中间商分为两类：

（一）房地产经销商即拥有房地产商品所有权和经营权的中间商。如各类房地产公司。

（二）房地产代理商

又叫房地产中介，指接受房地产生产者或经销商委托，从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。

§3房地产营销渠道的管理与控制

（一）选择渠道成员

1、中间商的市场范围

2、中间商的产品策略

3、中间商的地理区位优势

4、中间商的经验

5、中间商的合作态度

6、中间商的道德水准及信誉能力

7、中间商的财务及管理水平

8、中间商的促销政策和技术

9、中间商的综合服务能力

（二）激励渠道成员

2、激励的主要措施

第一，协助中间商开展促销活动。

第二，为中间商提供资金资助。如售后付款或先付部分款等产品售完后再付剩余的等。第三，协助中间商搞好经营管理，提高市场销售效果。

第四，提供市场信息。第五，与中间商形成战略联盟。第六，向中间商提供适销对路的优质产品和服务。第七，提供更多的物质奖励。如利润分成、提高佣金比率等。

（三）评估渠道成员

1、评估渠道成员的主要内容

（1）渠道运行状态评估①渠道畅通性评估

②覆盖面评估③渠道流通能力2）服务质量评估（3）经济效益评估

2、处罚渠道成员的主要手段

（1）在产品的供应上实行差别待遇；（2）减少数量供应；（3）降低价格优惠；

（4）取消资格；

§1 房地产促销及促销组合一、房地产促销的含义

房地产企业通过人员及非人员的方式向消费者介绍商品，并促使其产生购买行为的活动。

二、房地产促销的实质 即沟通活动。

三、房地产促销的作用

（一）传递信息，沟通产销

（二）刺激需求，扩大销售

（三）突出特色，增强竞争力

（四）开拓市场，树立形象

（一）房地产促销组合的含义

房地产企业将广告、人员推销、公关关系及销售促进等手段综合运用的过程。

（二）房地产促销组合的目标

1、以吸引顾客为目标

3、以树立企业形象为目标

2、以推销产品为目标、选择促销组合策略的因素

（1）产品特点；（2）费用高低；（3）产品生命周期的不同阶段；（4）购买决策的不同阶段。

一、房地产广告的含义

房地产企业通过媒体向消费者传递信息并说服其购买的活动。

三、房地产广告策略的制定

（一）市场定位策略

房地产企业在进行广告市场定位时，可以根据目标顾客的要求，采取不同的定位策略：

（二）广告诉求策略

（三）广告表现策略广告表现策略要求用创意对广告信息进行包装并确定广告设计、制作的风格和形式。广告创意讲求新颖独特，但不能离奇古怪。失败的创意有时让人厌恶，给楼盘销售也带来负面影响。

（四）广告媒体策略

房地产公共关系促销策略的含义房地产企业通过公共关系等手段确立企业形象，并以此吸引消费者购买的活动。

一、房地产销售促进的含义

指除广告、人员推销、公共关系等手段以外的一切能够刺激消费者购买的活动。

二、房地产销售促进的策略

（一）现金折扣；

（二）免收有关费用；

（三）抽奖销售；

（四）免费赠送；

（五）联合促销

一、房地产人员推销的含义房地产企业的销售人员直接向消费者推荐商品，并说服其购买的活动。

二、房地产人员推销的特点

（一）优点

1、灵活多变，针对性强；

2、建立良好的合作关系；

3、树立良好的企业形象；

4、提供优良的售后服务。

（二）缺点

1、接触面窄；

2、费用高；

3、优秀推销员难找。

§2房地产人员推销的过程：

一、寻找顾客

二、约见顾客

三、接近顾客

四、推销洽谈

五、解决问题

六、促成交易

七、售后服务

§3房地产人员推销的管理

一、房地产推销人员的素质

（一）思想素质

（二）业务素质。

（三）能力素质：

（四）身体素质：五）心理素质

二、房地产推销人员的数量

（一）用销售目标分解法确定

（二）用销售百分比法确定

三、房地产销售人员的组织结构

（一）按地区划分的结构 优点是责任明确、有助于与顾客建立牢固的关系、可以节省推销费用。

（二）按产品划分的结构：