汽车营销组合策略

汽车营销组合策略（12篇）

1.汽车营销组合策略 篇一

物流营销营销组合策略

企业经营者必须正确认识和合理设定企业物流管理目标, 以真正发挥物流在企业核心竞争力培植及顾客价值创造方面的支撑作用。就实质而言,企业物流管理的目标应表现在货畅其流、财尽其利、物尽其用, 具体反映为快速反应、最小变异、最低库存、整合运输、产品质量以及生命周期支持等, 从而使企业通过物流的改善取得实质性的收益，促进企业的供应链整合。为实现目标，企业就应当结合自身实际,树立正确的物流管理观念及实施有效的物流管理策略:

1、学习和创新物流管理观念, 实行合理而有效的物流管理及运作，在物流管理观念上实现创新。真正树立现代物流管理思想, 形成供应链管理思想, 建立绿色物流观念,逐步树立第三方物流观念, 根据物流资源状况, 优化配置方式, 实现物流功能一体化和物流配送市场化, 不断提高物流效益。

2、重视企业信息化建设与管理, 为企业物流合理化运作及管理提供基础。信息化是企业实施高效物流管理的基础, 缺乏信息化或低信息化的企业不可能有长久的生命力及快速的市场响应能力。必须借助各种有效而可行的渠道如利用公共信息平台、依附供应链中核心企业、与第三方物流企业合作或购买相关软件等构筑起自己的物流信息管理系统, 以充分利用数据、信息、知识等资源, 实施物流业务、控制物流业务、支持物流决策、实现物流信息共享, 为企业高效、一体化物流的合理化运作提供信息与技术支撑。

3、以过程观念为指导, 有效消除职能堡垒, 实施物流资源及流程整合，企业的经营者必须以过程观念为指导, 以顾客价值创造及企业价值链形成为中心进行流程重组和资源整合, 构筑起一体化的物流运作系统。

4、专注于核心业务, 合理选择物流运营模式, 广泛运用第三方物流, 真正实现企业物流系统的全面优化。任何一个企业都必须明确自己的核心业务而且也必须具备核心业务, 才能真正地树立自己的竞争优势, 稳固自己在供应链中的成员地位并让自己成为合作伙伴主动选择的对象。

5、缔结战略联盟, 以供应链的整体优势参与竞争。每一个企业, 不管其实力与能力, 在事实上它都是某一个具体的供应链上的一环。通过合作以供应链的整体优势参与竞争, 同时又实现互惠互利。确立供应链管理思想, 有效进行供应链整合, 积极寻求与核心企业的战略合作, 以供应链参与国内、国际竞争, 提高企业产品在国内、国际市场的竞争能力。

6、重视物流人才的培养。企业发展物流必须重视物流人才的培养, 只有拥有高素质的物流人才, 才能更加有效地提高服务质量, 迅速提升品牌形象, 赢得市场消费者赞赏, 促进企业快速发展

2.汽车营销组合策略 篇二

博客简称为网志。是一种个人思想在互联网上的共享, 也是点对点传播时代最能体现草根精神的传播方式。其中, 隐性知识是我们不容忽视的一个重要内容, 因此, 博客才成为传播企业理念和品牌观念的重要利器。它的自主性则更强调从自我视角看待世界, 符合人们追求独立与个性的社会趋势。博客营销则是利用博客这种网络应用形式开展的网络营销。它对目标人群的定位也比较准确, 从而可以针对目标群进行精准传播。它可以提供个性化服务, 走的是放长线掉大鱼的策略, 见效较慢。其中, 利用关键事件进行宣传是博客营销的较好方式。

二、中国博客现状分析

经过调查分析, 博客用户及活跃博客用户仍然保持高速增长, 使用博客的用户多数为有一定网络经验的人, 大部分博客主要为博客作者记录自身生活状况, 博客作者对博客增值服务的兴趣不大, 博客作者学历较高, 主要为无收入的学生与高学历的普通白领, 其中女性偏多, 他们对图片的使用率比较高, 读者对博客的信任度很高, 博客的扩散主要是通过一对一的口碑传播和进行相互链接完成的。

可见, 我们要瞄准的目标群体是有学识, 思想独立, 注重精神食粮的经验网民, 以女性为主, 最好是时尚行业, 并且产品可展示;从读者喜欢博文的类型来看, 真诚, 真实, 个性的文章更可以吸引目标群;目标群对博客比较信任, 因此, 博客在进行观念的传播上有一定的优势, 且博客是一种很好的宣传利器, 可以形成固定的目标群。另外, 目标群很注重个性化, 同时他们也存在着很强的好奇心, 关注娱乐消遣, 因此, 博客在娱乐和消遣方面的营销价值是有待挖掘的。在博客中采用模拟现实, 以满足个性化需求的赢利模式值得探讨。

三、博客营销组合策略

由于网民对博客的信任度很高, 因此, 博客在观念的传播上有一定的优势, 它是很好的营销辅助性工具, 特别对于资金有限的小企业来说, 是一种非常好的宣传工具。它的目标群体根据产品不同而不同, 但目标群最好为时尚, 独立的女性, 所以在化妆品, 服饰等可展示的休闲娱乐领域, 博客营销的应用效果更佳。

1. 产品。

博客是很好的营销辅助性工具, 博客营销的核心是传播一组观念, 包括企业文化和产品观念, 比如利用博客传播一种生活方式或一个品牌形象。可以说博客营销的核心产品是精神产品, 通过传播观念辅助实体产品进行营销这才是它的定位。博客营销应该是基于企业战略的, 是一种长期营销行为。因为观念也是有生命周期的, 要不断的有新产品, 新思想, 并传播出去才能使博客经久不衰, 所以博文应该是前卫的和符合潮流的, 这样才能吸引眼球并留住眼球。特别指出的是, 博客营销还有一种好的赢利模式。在博客中加入一些模拟现实的个性化服务, 进而收取一定费用, 比如腾讯网的QQ空间, 如果想进行个性化的装扮, 就需要另外付费, 而它的净收入一直不菲。

2. 定价。

由于博客营销主要是传播一组观念, 起到辅助营销的作用, 所以它一般是免费的, 不会对读者收费, 甚至要对目标群进行一定的补贴。但如果它提供的是个性化服务, 并且受到目标群普遍欢迎的话, 是可以适当收费的。

3. 促销。

包括事件宣传, 广告以及人员推销。事件与博客的完美结合是博客营销目前最好的营销方式。车展上, 奥迪A3展台空空如也, 只留下寻车启示, 随后丢失的奥迪A3的信息和图片在博客间广为传播;耐克例如博客作专题, 宣传“速度的艺术”的公司理念;通用利用博客化解危机。事件的形式越灵活, 越是推陈出新, 越是能吸引人们的眼球, 越能广泛快速的达到传播的效果;当大家热衷于把博客和广告联系起来时, 人们发现, 无论是在名博中还是在企业博客中粘贴广告链接, 都遭到了人们的冷眼。因此, 直接在博客中发广告是不明智的, 有害无利。即使要发广告也要有创意;由于博客主要通过链接进行推广。博客利用专业的人员进行博客链接的推广也是企业推广博客的一项内容。首先, 要识别并了解目标顾客群。通过博客平台与目标群进行互动, 结合web挖掘技术, 分析顾客群的需求以及怎样才可以满足这些需求。了解越多, 越容易接近目标群。要密切关注和目标营销相关的博客。随后, 就是让目标群了解自己。在互动的过程中, 多方的交流是核心。使别人认识自己并来访问自己的有效方法是先去访问别人, 经常提出含金量高的评论, 并主动与别人链接, 等我们评论的多了, 当大家认识我们了, 他们就会回访, 也会评论我们的, 或者与我们链接, 慢慢的会带来更多的访客。其中, 维持老访客是很重要的。

4. 分销。

博客推广主要有三种方式。包括企业在自己的网站上建立博客, 在其他网站申请空间建立博客, 或者由第三方, 比如专门从事博客营销的工作室完成。

四、结束语

博客营销是为企业战略服务的。博客营销作为市场营销的一种特殊形式, 反映了以人为本的时代特性, 所以博客营销以销售精神产品为主, 主要作用是辅助市场营销。信任是博客营销的基础, 博客营销要以真实, 真诚为出发点, 紧密结合企业理念, 靠诚信把博客推向理想中的位置。最后, 博客营销的具体形式和方法应当不断创新, 因时而变, 在实践中求发展。

摘要：本文从中国博客现状出发, 分析了博客营销的主要目标群, 并从市场营销组合角度对博客营销策略进行了探究, 在产品, 定价, 促销, 分销方面提出博客营销组合策略。最后得出结论, 博客营销是为企业战略服务的, 是市场营销的一部分。

关键词：博客,博客营销,博客营销策略,博客营销组合策略

参考文献

[1]李政忙:企业博客营销的优势及价值分析[J].华东经济管理, 2008, 22 (5) :121

[2]Ron Dawson, Tasra Dawson.Effective Marketing with blogs[J].Academic Research Library, 2007, (10) :26～32

3.现代物流营销组合策略研究 篇三

关键词：物流营销；市场需求；运行方式

一、现代物流营销组合的现状

物流业在我国的国民经济中占着重要的地位，是我国经济发展的重要支撑产业之一。从我国现代物流业的发展来看，尽管起步较晚，但是却得到了较好的发展，然而随着物流行业的增多，行业内部的竞争日益激烈。作为物流业的企业，只有做到与时俱进，同时能够根据市场的需求及消费者的具体要求，对企业现代物流营销的策略进行调整，才能在激烈的市场中站稳脚跟。对物流的营销策略进行创新是企业发展必做的功课，而现代物流营销组合策略则是激烈的市场竞争下的产物，现在很多的物流企业都在采取营销组合模式，就现代物流营销组合在企业的情况来看得到了运用，但是在理念、人才与市场的结合等方面依旧存在着不足。

二、现代物流营销组合所存在的问题

（一）现代物流营销的理念不健全。目前，我国的物流行业基本上都是以基础行业的运行为主。同时，营销理念不仅仅是一些简单的管理思想，更精髓的通过管理理念而产生出来的创造力。这才是整个企业取得发展的关键所在。但要做到这点非常困难，尤其是在要做到在结合自身实际情况上的创新更是难上加难，就此来看物流行业在市场及营销方面的进展基本是不存在的，尤其在目前我国多数企业在物流业的市场经营方面意识缺乏，没有意识到物流业需要在市场中经营，更没想过如何去经营。在上述多种因素的共同作用下，现代物流营销发展缓慢，各企业对于现代物流营销的理念愈加显得不健全[1]。

（二）现代物流营销运行上的不足。通过上面的论述，我们可以看出现代物流企业的市场营销的理念的不健全，正是因为在理念上的不健全导致物流企业在物流营销运行方式上的不足。眼下，各物流公司都只是简单的进行着自己在物流运输以及库存等方面的运作，并没有将自己的物流产品以及服务推向市场。物流企业本身就是以服务为主的，然而大多数物流公司都只考虑到部分产品的营销而忽略了服务，因此在市场中大多数物流公司服务的营销利润远远低于产品营销的利润。

（三）现代物流营销人才的缺乏。任何一个领域的发展都需要这个领域的专业性人才，因为只有专业性人才才可以做到业务的高质量和高保证，物流方面也是如此在谈及各种企业的发展以及各企业在某方面的发展时，我们总会发现其存在的问题中，人才的缺乏是时刻都存在的，在现代物流营销中也不例外。从物流业的发展来看，其发展时间的确够长，但是，从市场中物流营销方面人才的数目来看存在的数量与需求量相差较大。从高校的人才培养来看，无论是物流管理还是市场营销，每个专业所培养的人才本来就不多，而物流营销方面知识的培养更加少[2]。就企业方面来看，目前各企业关于物流营销方面的工作人员确实不少，但是，在这些人员中，对于相关专业知识熟知的却甚微。

（四）现代物流营销没有与市场需求匹配。对于营销活动来说，其基础就是市场需求。之所以现代物流营销组合会出现问题也是源于其对市场需求的调查不够。没有做好市场对于物流产品及物流服务的调研，就难以有计划的进行各种经营活动，无法实现营销的目的。这种情况必然就会导致现代物流营销与市场的需求匹配不上。

（五）物流企业可经营项目开发不够。其实，物流营销组合之所以存在问题，除了营销方面的问题之外，物流可经营项目的开发上也存在着一些问题。最简单的说，就是经营开发的项目不是很完善，只是对一些主要的物流项目进行了开发，对那些虽然不是很重要但是仍然需要开发的项目，没有得到及时的开发，这就对企业的发展带来了很大的潜在的安全因素，这对企业的发展是非常不利的。

三、应对现代物流营销组合所存在的问题的策略

（一）健全现代物流营销理念。现代物流营销理念实际就是根据市场的需求做好物流的相关经营，健全现代物流营销理念就必须要健全在物流经营项目及经营市场的开拓。因此，物流企业健全现代物流营销理念的第一步就是开发物流的经营项目，然后做好营销的计划。最后，要使营销管理方面的人员了解到营销管理的内容不仅仅是交通运输的管理，还有物流信息及数据等多方面的管理。总之，想做好营销的优化就必须做到树立良好的物流管理理念。

（二）改进现代物流营销的运行方式。目前，我们所看到的物流运行上的不足之处就是运行过于单一。只是简单的维持着传统物流的运作，并没有进行新的方向的拓展，比如将单纯的运输及库存运行增加到物流整个过程中各方面的运作。丰富物流产业的内容，增强物流环节的连续性，当物流的运作方式得到了改变，现代物流营销组合才会获得成功。这里还需要指出，对在营销模式中存在的问题并不是仅仅用金钱就可以得到解决的。这仅仅是一种手段，更重要的是需要我们进行大胆的创新，这才是建立起符合自身发展运行模式的关键所在。

（三）加强现代物流营销人才的培养。对于企业来说，现有的物流营销方面的工作人员已经拥有了丰富的工作经验，部分人员所欠缺的只是专业的知识，因此企业可就此机会对内部人员进行专业知识的培顺；当然培顺所需的费用对企业来说是一笔较大的开支，为了节省这笔资金，企业可通过一些手段使工作人员意识到加强专业知识的学习的重要性，然后鼓励他们进行自学；除了加强内部人员的知识学习外，高校也可以针对企业的人才需求做好专业人员的培养，可以通过物流营销专业的开办以及在营销类专业学习时加强物流营销方面知识的教学。

（四）完善现代物流营销与市场需求的匹配。想要做好物流营销的工作，物流企业肯定不能少了对于市场需求的调查。只有做好了市场的调查，才能够按照需求来提供产品和服务，才能够促进物流与营销的组合走向成功。在进行市场需求调查时，可以通过目前物流营销方面的数据分析来获取相关的信息，了解目前物流营销的情况以及各方面的需求度，已做好需求的保障工作。还可以通过问卷调查的方式来了解市场对于物流其他待开发功能的需求，只要做好了市场需求的调查工作以及物流企业 “供货”的保障工作，现代物流营销就能与市场进行完美的匹配了。只有这样才能真正创造出利润的最大化，才能真正去推动整个公司的发展和进步。

（五） 加强物流企业可经营项目的开发。关于物流营销组合问题，其责任并非只是在营销一方面上，物流管理多少也带有一定的责任。起码就物流也得经营项目来说是带有一定责任的。目前，我国的物流行业所开发的可经营项目并不多，这就无形中给营销工作带来了压力，同时营销方向的唯一也会给物流行业的发展形成阻碍。就物流的可开发经营项目来说是足够的，除了运输、库存、贮藏外还可以拓展运输途中的系列项目，诸如：物品的保鲜、防火、防震等项目。这些项目的开发不仅拓宽了其营销的内容，还有助于其他环节的发展，实现物流的产业链。由此可见，做好物流企业可经营项目的开发工作可谓是一举多得。

物流行业想要得到发展，走向市场是必须经历的过程。物流企业需要做好物流的市场经营工作，通过各方面的努力积极的寻求物流营销之道。努力的克服营销过程中的困难，借助各方面的能力来解决物流营销组合中遇到的问题，使物流与营销能够实现真正的完美组合，给物流企业带来更多的利润。

参考文献：

[1] 刘家胜. 现代物流营销组合策略研究[J]. 黑龙江科技信息. 2013（31）

4.海尔的市场营销组合策略分析 篇四

海尔的市场营销组合策略分析

摘要：

本文主要是针对海尔的市场营销策略进行了分析。本文具体分析了海尔集团的4P策略，即产品策略，定价策略，渠道策略，促销策略，对海尔的市场营销提出针对性问题，并通过列举海尔在发展过程中所采取的策略方案来分析海尔的市场营销组合。在“现代服务营销研究”领域中，海尔通过观念的创新，服务体系和流程的创新，服务模式的不断创新，让更多消费者熟知企业产品，树立了产品形象，提高了企业形象。

关键字：创新，服务型，品质，感动。

引言：

海尔集团是是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。海尔集团从1984年到2009年的25年间，创造了一个家电行业神话。截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。作为民族企业，海尔的成功经验值得每个企业去学习，在此对其营销组合策略进行分析。.一、背景分析

海尔集团是白色家电第一品牌。公司1984年创立于青岛。创业以来，海尔坚持以用户需求为中心的创新体系驱动企业持续健康发展，从一家资不抵债、濒临倒闭的集体小厂发展成为全球最大的家用电器制造商之一。2011年，海尔集团全球营业额1509亿元，在全球17个国家拥有8万多名员工，海尔的用户遍布世界100多个国家和地区。至今海尔创造了从无到有，从小到大，从弱到强，从国内到海外的卓著的业绩。而今家电市场竞争日趋激烈，而海尔却始终保持着高速稳定的发展势头。2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。

海尔的创造的不是成功，而是感动，这也是海尔服务营销理念。

二、营销组合策略分析

海尔的成功是众所周知的技术创新和服务型营销，打着“真诚到永远”的企业形象去占领市场。在产品研发上，更新换代快。在产品生产过程中，注重质量品质。在销售过程中，待人已诚，以优质的态度赢得客户的满意。在产品售后与

返修过程中，讲究落实服务质量，赢得广大消费者良好口碑。最终，海尔的成功，不仅是一个民族企业的成功，而是管理模式的树立，是任何企业都该吸取借鉴的。

(一)产品策略：更新周期短，更是适应于需求

截止到2009年年底，海尔累计申请专利9738项，其中发明专利2799项，稳居中国家电企业榜首。仅2009年，海尔就申请专利943项，其中发明专利538项，平均每个工作日申请2项发明专利。在自主知识产权的基础上，海尔已参与23项国际标准的制定，其中无粉洗涤技术、防电墙技术等7项国际标准已经发布实施，这表明海尔自主创新技术在国际标准领域得到了认可；海尔主导和参与了232项国家标准的编制、修订，其中188项已经发布，并有10项获得了国家标准创新贡献奖；参与制定行业及其它标准447项。海尔是参与国际标准、国家标准、行业标准最多的家电企业。海尔是唯一一个进入国际电工委员会（IEC）管理决策层的发展中国家企业代表，2009年6月，IEC选择海尔作为全球首个“标准创新实践基地”。

海尔文化的核心就是创新，在创新实践中，海尔探索实施的“日事日毕，日清日高”的“OEC”（Overall Every Control and Clear）管理模式、“市场链”管理及“人单合一”把100万台与1台做成一个样子。海尔建立了“从市场中来，到市场中去”的环形新产品开发机制，尽量满足客户，消费者的要求，也为了更适应市场需求，满足消费者的购买意图，以便赢取更大的市场份额。这一个体制创造了不断增加的客户，创造了市场，为了企业在赢取利润的同时，也赢取了客户的满意。

典型事例,“小神童”洗衣机，1996年，有一位客户像海尔集团来信中反映洗衣机又笨重有噪声大，而且费水费电，十分不方便。她希望有一种体型小，适合现代人的洗衣机，这封信引起了海尔集团的重视，海尔集团马上组织人员进行研发，并于1996年10月研发成功第一小型洗衣机“小小神童”，现在“小小神童”的品牌已经更新十二代，产销量200万台，并出口到一般不进口家电产品的日本，韩国等国家。

(二)定价策略：注重价值，优质优价

在销售过程中，价格往往影响产品的销量，所以有很多低价的产品充斥着市场。但是随着现在人民生活质量，人民往往更注重的是质量品质，宁愿花点钱买质量好的，用得久，海尔就是看到了这点，所以海尔对于产品的定义就是优质优价，不打价格战，打价值站，价格优势不等于低价格。保证产品质量100%合格率，一个也齐应该以自己层出不穷的新产品建立起消费者认可的价格优势。目前的的产品和企业竞争归根到底不再是价格的竞争，而是综合实力的竞争，对质量，个性化设置，品牌，服务竞争。为了适应不同群体的消费，海尔推出的产品有高中低档的分类，适应于不同人群的消费意志，做到每隔50元，都能找到两款机型。

典型事例，海尔冰箱，在国内多家知名企业，且产品形象不错的企业的竞争下，海尔系列的冰箱的价格高于同类产品，却能赢取更多的市场份额得到畅销。因为在其他冰箱厂家打出有奖销售，降价来争夺市场份额的情况下，许多的商家在广告中打出“本店家电一律几折（海尔除外）”的广告，而海尔在不降价的情况下，销售量在各类家电中仍居于前列，也说明了消费者对海尔品牌的价值认可。

（三）渠道策略：专注品牌，多渠道发展

海尔集团从初期代销，再到商场专柜转销，到现在建设自己的品牌形象店。在品牌形象店一系列的海尔产品给消费带来的是成套的家具感受，使消费者一套购买的欲望加强。除此之外，海尔集团还通过自己的销售分公司—海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将很多零售商改造成了海尔专卖店，构建一个属于自己的零售分销体系。在海尔的营销渠道中，白货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策也倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，还保证零售商可以获得更高的毛利率。而零售商基本依从于制造商。并营建了庞大完善的自控销售网路，目前海尔已经有服务网点11976个，销售网点53000个（海外3800个）。海尔在国际化的过程中，通过海外经销商和代理商，成功的打进了美国市场和欧洲市场，在全球家电厂商销量排名位居前茅。并建立了完善的售后服务，为客户提供优质的服务。

在销售渠道的选择上，产家应根据自己的不同的要求进行渠道分析，无论是传统的营销方式还是新兴渠道，无所谓谁优谁劣，只要能通过多渠道的发展，获取更大的市场份额，定位好自己的品牌价值。就是用最适合的方式占领市场，创造出自己的品牌，并获取稳定的销售渠道。

（四）促销策略：创造感动，树立企业形象

创造感动，就是对工作充满激情；就是不断满足用户个性化需求；就是用“心”工作，对产品用心，对用户用心。海尔人一直在创造感动，正如国际著名咨询公司兰德公司专家所言：“在海尔国际化进程中，一定会以一个不断创造感动、极具凝聚力和创新变革的品牌形象，启动美好未来！”并且海尔集团资创业以来，在“真诚到永远的”的理念指导下，回报社会，一贯积极投身社会公益事业，用真情回报社会，以青岛特有的海的品质默默为社会奉献。

典型事例，海尔冰箱“坐轿子”。四川省三台县境内有一座海拔 1800 米 高的南瓜山，该县的古井镇心妙乡四村八组就位于海拔 1500 米 的位置，是南瓜山上最高处的一个山村。由于山高路陡，山上的住户从来都与冰箱、冷柜等大型家电“绝缘”。四村八组的李秀林想买台冰箱，可一想到运输问题心里就打怵。他试着询问了几处商场，可负责人一听是“心妙乡”的就直截了当地说“不送货”：到心妙乡四村必须经过一处险峻的悬崖，没有商家愿意冒险。这事恰巧让四川三台潼川海尔售后服务部经理许美智知道了，他告诉李秀林：“我们海尔给送货！” 许美智找人专门为这台冰箱制作了一顶“轿子”，并把冰箱牢牢地固定在“轿子”上，为了防止上山的时脚下滑，还特意让抬“轿子”的人穿上草鞋。于是有了海

尔冰箱坐着“轿子”过悬崖的故事。最难走的是一处悬崖深有百米，下面是乱石丛生，如果不小心摔下去，一定会粉身碎骨。崖上的小路是在一块巨石上凿出来的，弯弯曲曲大约150米，最宽处只有40厘米，有一条铁索供过往的山民抓着过山崖，平常空手走人还可以，抬着一台冰箱过悬崖就非常危险，既要保证人的安全还要保证冰箱不碰到悬崖壁上„„终于，“翻山越岭”，海尔冰箱平安地到了李秀林家，同时海尔也走进了山里人的心里。

5.手机新产品上市营销组合策略论文 篇五

剑桥职业技术学院

10级微电子

王锦贺

2011年12月13日

一、手机市场状况分析

随着手机行业的发展，国产手机品牌不断引进技术、合作开发等方式取得很大的成绩，从1999年不足市场的3%逐渐发展到2003年的55%左右的市场份额。尽管如此，国内市场巨大的吸引力使得一些有资金、技术实力的厂商采取借牌、合作等种种方式进入手机市场，增强国产手机品牌的市场竞争力，2005年，国内手机市场厂商已经达到了40多家，市场竞争日趋白日化，手机价格急剧下降，使得手机行业的利润空间逐渐缩小。由于国产手机在核心技术开发上与国外品牌仍有差距，在成本价格上处于劣势，在经营促销手段上仍有欠缺，随着手机新产品的研发推出新产品，新产品的死亡的原因有第一，产品定位不明或错误。每一个产品的上市前，作为企业前期都会进行大量的市场调研和进行可行性的论证，并在上市前作出相应的推广方案和措施来保证产品的成功上市，但是受各自能力、认识的限制，往往会出现由于对产品定位的错误，而是产品在市场上死去。第二，渠道选择不当。产品不同，销售渠道的选择不同，消费人群不同，销售渠道的选择也会不同，产品定位不同，销售渠道也会不同，所谓没有买不出去的产品，只是看你选择的渠道和销售的地方，在对新品的问题上企业往往由于缺乏对产品的认识或者产品定位的不准或者对消费群体研究的失误，对新品上市的渠道选择不当，造成新品在不适合的渠道中死去。第三，产品定价的失误。产品的价格是产品价值的直接体现方式，对于一个新产品来讲企业在定价的过程中往往爱出现两个极端，一是期望新产品能够给企业带来丰厚的利润而给新产品定一个高价格，另一方面是认为产品好价格低不愁不好卖而给产品第一个低价位，从而造成两种极端结果，由于对产品的价格给予过高的期望值造成产品价格过高目标消费群体消费不起，无法实现销售而死去，或者对产品的定价太低造成目标消费群体不认同或企业后期推广缺乏足够的空间利润支持，无法将产品更好的推广，而是产品死去。第四，利益点过多。利益点作为产品的独特销售主张或者说产品的卖点，反映的是一个产品与众不同的地方和能给消费者带来的独特利益点，是消费者能记住并购买产品的理由和原因，但是在企业推广新产品市时对利益点的关注或传播输出往往会主要出现在两个方面的问题，一是利益点表述过多，另一方面是利益点表述不清。因此，对于任何一个高科技产业来说研发都是至关重要，手机产业也同样如此。

1.从消费方面来说。手机已经从高档奢侈品转为普通消费品，随着手机技术的发展，手机制造成本和各种费用迅速下降，竞争的日趋激烈，使手机开始进入普通消费阶层，同时随着信息化趋势的加速发展，人们对移动通信的需求越来越强烈。

2.从消费行为研究角度来说。手机属于差异性采购产品，人们购买手机一般都要经过慎重考虑和多方面的比较，非常注重手机的质量、价格、功能、式样、耐用性等方面。与一般同质性采购品不同的是，人们很关注手机的产品特征和功能的差异，消费者的特征因素在影响手机市场份额变化的作用并不是很大，因于消费者的特征因素不会在短期间内改变，像文化因素、社会因素、个人因素。可以相见，相对于特征因素来说，消费者收入状况在短期内可能改变的。那么，手机消费者的购买力也就会提高，相应的购买行为就可能发生变化。

二、手机产品的定位分析

1．目标市场细分。企业在选择目标市场细分时，通常采用无差异化、差异化、集中化三种基本策略。随着国外一流品牌手机企业国产化程度越来越高，国产品牌手机的成本优势越来越不明显。另外，消费者对手机消费追求多样化、个性化。所以采取以整个消费者市场为目标市场，提供单一的标准化产品，而不考虑或不重点考虑市场中不同消费群体需求的差异性，仅仅依靠无差异化策略获得成本领先优势，对于目前中国的手机市场的来说，显然不具有竞争力。中国的手机市场规模总体增长已经呈下降的趋势，随着新企业的不断加入，市场竞争变得更加激烈，同时消费者需求的多样化和个性化，使得任何一个新进入该行业的企业所面临的市场广阔而又复杂。市场维系着企业的生存和发展，但任何一个企业都不可能绝对有效地服务于整个市场，而只能从自身实力和市场地位出发，相对有效地服务于这个大市场的某个部分，在部分市场取得相对竞争优势。目前实际上真正实现全区域、全市场经营比较成功的也只有实力雄厚的通信巨头摩托罗拉和诺基亚，我认为企业面临目前的中国手机市场，较适宜采取重点以培育企业手机高端品牌形象为根本，着眼于未来3G发展机遇，采取集中化策略服务于较为狭窄的细分市场，中国3G时代来临时再图其他而这两个巨头也并不是在所有区域市场及消费者细分市场的竞争中都处于绝对领先地位。2．商务型消费者市场的选择

目前，国产品牌手机在商务手机这一总体上属于高端产品领域的竞争力相对较弱，商务手机市场长期以来总体上一直为国外一流品牌手机企业所控制。由于商务手机科技含量高、投入大，所以进入商务手机市场首先要越过的就是技术、资金门槛。技术创新一直是企业的传统优势，3G商务手机率先研发成功充分显示了企业进入手机领域展开竞争得实力，加上雄厚的资金实力，企业具备了进入商务手机领域的能力。企业进入中高端商务手机领域又是必须的。目前正在申请手机牌照的国内外企业有40多家，这些企业的大多数在技术研发水平上并不比现在的波导和TCL强，这就意味着中低端手机产品的同质化竞争将愈演愈烈，价格战在所难免，另一方面，由于国产手机企业在技术研发能力上比较弱，使得国产手机的品牌美誉度相对偏低，如果企业从低端进入手机市场，企业手机在消费者心目中立刻就会滑入低端国产品牌手机的阵营，很难引起消费者的注意。

通常来讲，高端消费者在社会生活中常常是人们关注的对象，他们的消费行为会给其周围的消费者带来很大的影响，如果能让更多的高端消费者使用企业手机，这样既会树立企业手机高端品牌形象，又会扩大企业手机的市场影响力，最重要的是，根据国际的3G调查报告显示，在未来的3G的用户中，商务型消费者所占的比例将达到160/a。所以无论从市场状况、产品获利性还是企业的自身竞争能力、战略上的考虑，商务型消费者市场都是企业适宜的选择。

三、手机营销组合策略建议 ⒈产品策略(1)产品研究策略

第一,商务手机产品设计的考虑。商务型消费对外交流频繁，需要记录储存的信息比较多，所以对手机的智能化要求也比较高，商务手机的功能将变得越来越丰富，消费者的要求很高，所以企业只有利用自身的技术优势，在产品的移动商务功能上不断地有所创新，研发出商务型消费者真正实用的功能，才能逐渐的赢得商务型消费者的关注和信赖，由于商务型消费者一般要经常出差，在户外的时间比较长，这就要求手机待机时间能够更长一些，最好具有防震、防雨的特点，还要注重不同消费者对产品造型上的需求。

第二,大学生手机产品设计的考虑。大学生手机功能上的要求相对就要简单得多，但又具有其自身的特点。大学生虽然自身没有收入，但这不能阻挡他们对个性、时尚的追求，个性化的外观设计和功能搭配都是他们购买手机时的重要的影响因素。大学生具有年轻人喜欢娱乐、交流的个性，在娱乐功能上比较注重一些技术含量并不高的诸如个性化的铃声、图片、智力游戏、和弦音等功能，在对外交流方面，短信是大学生最常用的通信方式，必须在产品设计方面注重大学生个性化的需求。例如，大学生通常比较喜欢运动，手机在设计上应考虑这一点，如计时功能、抗摔等，还有大学生的天职主要还是学习，还注重大学生手机在学习方面所需要的功能，如可以将汉英互译电子词典，学生用计算器、文档、公式或其他笔记的储存、记录等功能在大学生手机功能上进行融合、不断地研发新产品才能对企业的发展都有较深远的影响。2.价格策略

（1）商务手机定价策略

第一，高端商务手机新产品的撇油定价。撇油定价就是新产品在推向市场之初，企业采用高价策略，获取高额的获利。一方面，高端商务手机技术含量高，企业要投入更多的人力、财力进行研发，如果新产品上市时定价偏低，势必影响到企业的投资回报。另一方面，相对于其他类型手机的目标消费群体得规模，这些高端消费者通常讲究形象，而对价格的敏感程度相对偏低，如果高端手机制定的价格偏低，消费者对该手机品牌的心理定位就会相对较低。还有一些高端消费者认为高价格才能体现产品的高质量和高功能，价格偏低使得消费者对企业的高端商务手机的质量和功能产生不信任感。

第二，中端商务手机新产品的满意定价。满意定价策略就是企业主动放弃一部分利润，产品的价格在同类产品中处于中间的位置。除了高端消费者外，城市中还有一些中端商务手机的消费者，他们的收入中等，对价格具有一定的敏感性，高端手机的价格对他们来说有些昂贵。因为有高端高价的手机树立了企业手机品牌的高端形象，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。中端商务手机消费者在数量上相对较多，对中端商务手机的需求量也就较大，这意味满意定价既可以获得可观的利润，又可以增加了销量，从而扩大了市场占有率。（2）大学生手机的定价策略

一般来讲，大学生自身没有收入，所以对将要购买的手机的价格比较敏感，大学生在购买手机时，品牌意识较强，同样具有“便宜没好货”心理，但迫于经济上的限制，多购买一些国外品牌手机的低端产品，以南京的若干高校的大学生为例，大学生使用的手机的价格多集中在1500元左右，而同时在南京手机市场上有很多低于1000元的手机。由于企业具有方便大学生应用的功能，同时企业在大学生中具有一定的知名度，所以在产品的价格制定上可以将自身置于挑战者的位置，将产品的价格定的和国外一流品牌的同类产品差不多。3.渠道策略（1）运营商直销

运营商直销是企业商务手机初期进入中国手机市场最重要的渠道。企业与移动运营商在通信系统、增值业务等方面长期以来的良好合作，和运营商形成利益同盟不但为企业提供了一个有效的、低成本的营销渠道，而且可以借助运营商的网络迅速将企业的手机铺到各个大中城市市场。另外，运营商良好的形象，对企业的手机品牌形象的提升也将具有很好得积极作用。（2）家电大卖场和手机连锁商场分销 家电大卖场和手机连锁商场一般讲究自身的品牌建设，注重购物环境，在管理上有水平，使得这些卖场和商场在消费者心目中具有比较高的信誉度。由于卖场、商场经营得手机产品的种类十分丰富，使得消费者购买手机时具有充足的选择空间，所以消费者比较喜欢去那儿购物。目前，苏宁、国美和迪信通己经在东部很多大中城市都己经建立了连锁家电卖场或连锁手机商场，网络覆盖范围越来越大，销售能力越来越强。（3）省级代理商代理

在城市中除了大型卖场分销外，还有许多小型手机店的存在，这些手机店虽然规模小，但是数量多，所以总体的销售规模也不能忽视。也因为数量多的原因，如果企业自己去这些城市大大小小的手机店铺货，就需要更多的人力，这样成本就显得太高。企业可以选择一两家与这些中小手机店有过交道、经验丰富的省级代理商作为产品代理，通过它们将产品铺到各个手机店。这些省级代理商在必要的时候还可以直接向经销商和家电连锁卖场、手机连锁商场供货，使得营销网络更加的具有灵活性。4.促销策略(1)降价促销

价格促销是最常用的促销方式之一。价格促销的方式只能在短期刺激消费者的购买，对那些对手机价格相对比较敏感的中端商务手机消费者起得作用比较大一些。价格促销采用的频次不能高，经常的降价，不仅伤害了先前消费者的品牌的忠诚，也伤害了品牌形象和品牌价值。所以，价格促销一般在“五一”、“十一”和春节等节假日期间开展比较好。(2)赠品促销

这种促销方式就是在消费者购买不同机型时，赠与消费者和手机产品本身没有关系的，但对手机使用者有刺激作用的礼品，在这类礼品上印上企业的标识。赠品刺激了一部分消费者购买热情，还不会象价格促销那样会伤害品牌形象和品牌价值，而且赠品上的企业标识将是无声的广告，借助消费传播企业品牌。值得注意的是，大学生和商务型消费者对赠品的刺激作用的反应是不相同的，所以在赠品的选择上要有针对性。从一些企业运用赠品促销的效果来看，赠品促销是一种很好的促销方式。四.结束语

6.汽车营销组合策略 篇六

我国的太阳能热水器行业由于进入市场的门槛不高，加上其良好的发展前景和不菲的行业利润，吸引了众多企业的加入，不仅新厂家不断的成立，部分国内家电巨头也纷纷试水，像海尔、长虹等。在众多的太阳能热水器厂商中，皇明太阳能热水器公司逐渐成为我国太阳能热水器行业的龙头老大。皇明之所以能保持它龙头老大的地位，主要得益于它较好的市场营销策略。下面我们将具体来谈谈皇明太阳能热水器公司的市场营销组合策略。第一，产品策略。

① 创新与技术方面。“核心技术领跑世界太阳能行业”是皇明太阳能热水器公司的宣传语。皇明公司在产品的创新与技术方面下足了功夫。皇明不但拥有国家专利数百项，还自主研发并在世界上独家掌控“三高”、“四高”太阳芯真空管等太阳能光热技术。② 皇明太阳能热水器公司产品线丰富，为满足市场和顾客的需求，不断改进和研发新产品。

③ 销售服务方面。皇明秉持“培养代表消费者利益的被服务意识”的服务理念，努力捍卫消费者利益。比如说，为了更好的服务客户，皇明除对经销商的安装质量实施总部直控外，还不惜斥资打造健全的软硬件基础。第二，价格策略。

皇明在价格策略上紧紧围绕利润、销售额、市场占有率等目标进行策略制定与执行，主要采用成本导向法、需求导向法、竞争导向法等定价方法进行综合定价。

①结合竞争品牌和皇明品牌实力，找到皇明的价格定位。主要是针对力诺瑞特、太阳雨等竞争品牌进行比较定价，将同规格产品定价比它们高出10%-30%。

②界定产品群“高、中、低”之间价格差，把产品属性、商家利益、工厂成本三者高、中、低相对应，实现企业良性循环。③尽力保持价格和政策的稳定性和严肃性，确保维护好市场秩序。第三，分销渠道策略。

对太阳能企业而言，谁掌握着规模大、效率高、动作灵活、成本低的营销渠道，谁就赢得了市场，就能有效的战胜竞争对手。皇明根据市场和其自身状况对渠道进行设计和管理。

①渠道模式：皇明采用“单轨制”的渠道模式，一个区域招一个区域经销商，并协助经销商建设专卖店、分销店的模式。此外，皇明有自己的少量形象店和直销店。

②成员选择：皇明对经销商有严格的选择要求，不但要求其财力十足，还须具备很强的经营管理能力、社会关系等条件。

③渠道管理：皇明在渠道上采取销售和服务相分离的管理体制，不但有业务员、大区经理、帮促等构成的销售团队，还有各地市客服等构成的服务团队。第四，促销策略。

皇明坚持品牌导向的营销传播策略，将广告宣传作为其重要的传播方式之一。①准确定位核心，彰显与众不同。皇明紧抓太阳能的核心性能──集热性能，向消费者传播它的“三高”真空管，在顾客心中成功地赢得了一个代名词──集热性能好的太阳能。

②多种媒体选择，全面覆盖目标市场。皇明不仅在央视投放广告，还在各大报纸、杂志上进行投放另外，皇明还针对终端做了大量的POP广告、单页等。第五，公共关系策略。

①节能环保。皇明举办了“绿色中国百城环保行”、“拯救绿色行业，挽留绿色用户──皇明领养太阳能孤儿”等活动。通过这些公共活动，皇明不但树立了绿色环保形象，还在一定程度上提高了企业的知名度和美誉度。

②救灾扶贫。皇明公司在救灾和扶贫上也积极承担起了社会责任。如皇明不但在08年雪灾和汶川地震等天灾人祸时期对灾区进行捐款捐物，还积极参与“农村贫困学校太阳能浴室工程”和“新能源·新农村工程”等活动，树立了良好的企业形象。

③独创性的公益活动。2009年4月，皇明发起“皇明挑战全球大擂台”活动。这次活动从侧面反映了皇明对其技术和产品的自信，以及对消费者负责的诚心和其经营理念。

此外，皇明太阳能热水器公司还积极创造有利的“天时”。① 积极沟通，获得政府支持。皇明公司在创立之初不但做好稳健发展，还积极向社会介绍太阳能行业，并得到极大认可。与此同时，黄明与德州市政府沟通，希望得到政府的支持和帮助。地方政府看到皇明所处行业不但受到社会各界的认可，而且发展前景广阔，殷切希望太阳能产业能够成长为德州支柱性产业。于是，德州政府出台各种倾向性政策以促进地方该产业发展。

② 人大会表现踊跃，推动立法。2003年3月10，黄鸣作为太阳能行业的第一位全国人大代表，充分利用其身份，积极推动行业发展和行业规范，联合56位各界人士，向大会提出《节约能源法修正草案》。2005年2月28日，《中华人民共和国可再生能源法》正式通过，并成为包括皇明公司在内的我国太阳能企业快速发展的助推器。几点建议：

（1）通过市场和售后部门的反馈，准确了解消费者需求与急需解决的产品难题，进行针对性设计和技术性支持，以解决产品创新不足问题。

（2）加强定价的针对性。

（3）在保护好主干渠道的同时，渠道下沉，增加三、四级市场的营销网络，如多开一些直销店、分销店等。

（4）加强三、四级混乱市场的监管，防止违规事情如串货等发生。（5）做好售后服务工作，树立良好的品牌形象。

7.浅谈市场营销组合策略 篇七

1 市场营销组合策略的特点

1.1 营销组合因素的可控性。

市场营销组合的因素, 是企业可以主动控制的因素, 企业有选择的余地。企业可以通过市场调研, 针对目标市场的特点, 决定自己的产品组合, 拟定定价目标, 选择销售渠道, 采用某种促销方式。

1.2 市场营销组合的动态性。

制定营销组合策略时, 只要其中一个因素发生变化, 就会影响其他因素, 形成新的组合。

1.3 市场营销组合策略的复合性。

企业可控制的“4P”组合是企业的整体营销策略, 而每个P所包含的因素也有一个组合问题。

1.4 市场营销组合策略的统一性。

各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响, 因而必须采取整体最优营销手段, 以保证市场营销活动的有效性。

2 制定市场营销组合策略的原则与约束条件

制定市场营销组合策略的原则:首先, 价格、促销方式要服从产品和分销渠道;其次, 市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定;再次, 市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加;最后, 市场营销组合策略的制定要有对策性, 避免盲目竞争:这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争, 并尽量采取非价格竞争策略, 同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。

市场营销因素组合策略应用的约束条件包括:企业营销战略 (市场扩展方式、市场目标、市场发展方向) 、企业营销环境、目标市场特点 (地理、文化、传统、收入、年龄、民族、宗教信仰等等) 和企业资源情况 (如:企业规模、技术水平、管理水平、资金状况等等) 。

3 市场营销组合具体策略的应用

3.1 价格策略

按照产品与市场情况, 灵活地运用各种定价方法与策略, 可以吸引顾客, 刺激购买, 扩大产品销路, 实现营销目标。

(1) 新产品定价策略。在企业的新产品上市, 竞争对手还没有同样的产品跟上时, 企业有两种价格策略可供选择;

一是速取策略。又称之“撇油策略”。这是一种高价策略, 在新产品投入市场时把价格定得高一些, 利用一定时期的垄断地位, 及时获取较高的收益。适用于满足用户需要, 需求量较大, 需求弹性较小, 仿制较难的新产品。其优点是:a.单位产品利润大, 短时间内即可收回投资, 当竞争者跟上来时, 企业已获得了丰厚的利润;b.能使顾客产生质量优良的印象, 树立产品的形象, 更有利于吸引求新顾客的注意;c.如销路不能扩大, 企业还可以采用降价策略扩大销路。

其缺点表现在:以高价投入市场, 可能会出现声誉尚未树立而销售增长缓慢的不利形势;如畅销, 高价带来的高额利润会诱使大批竞争者进入市场, 造成价格猛跌直至无利可图。

二是渐取策略。又称之为“渗透策略”, 是指以低价将新产品投放市场的一种策略。适用于市场已有类似代用品, 顾客对价格较为敏感, 或易于仿制的新产品。其优点是:a.可迅速吸引大批顾客, 在短时期内打开产品销路;b.对竞争者诱惑不大, 可减少竞争, 使企业获得并保持较高的市场占有率;c.可使企业经营稳定, 获取长期利润。

其缺点表现在:新产品开发投资一般较大, 要较长时期才能收回。这时期如市场情况发生变化 (如, 竞争企业将性能更好的新产品投入市场) , 企业就会无利可图。

(2) 折扣价格策略。折扣价格策略是指非正式的或一定时间让价的策略。其优点是能吸引顾客加大购买量或成为企业的长期顾客;在一定时期内能增加销售额, 加速企业资金周转;比降价具有更大的灵活性。具体形式主要有业务折扣、数量折扣、现金折扣和季节性折扣。

3.2 促销策略。

促销是指以人员或非人员的方法, 说服和帮助顾客购买某项商品或劳务, 或使顾客对卖方的观念产生好感。促销可以分为人员推销或非人员推销二大类;非人员推销又可分为广告、公共关系和营业推广等各种方式。

(1) 广告策略。广告是指通过大众传播媒体, 把企业的产品或劳务的信息传递到目标市场上去, 以增强消费者的了解和信任, 扩大产品的销售。广告在沟通市场信息, 扩大流通, 指导消费, 促进生产等方面发挥了越来越重要的作用。

广告设计必须符合下列要求:真实性。广告必须真实, 不能浮夸, 欺骗或攻击他人;针对性。必须针对顾客的心理特征、消费偏好等选择设计方案, 突出广告主题;创造性。在内容或形式上都必须独具特色, 吸引力强;简明性。必须简明扼要, 在有限的版面、时间内输出尽可能多的信息;艺术性。内容上要给以知识和美的享受, 在形式上力求文图并茂, 具有艺术感染力;合法性。广告在内容、项目、形式上都必须遵守国家广告管理法律和其他有关法律法规。

广告媒体的选择:产品种类及特点不同的产品应选择不同的广告媒体;选择媒体时应与产品销售对象的习惯相适应;媒体的覆盖面应与产品销售范围相一致;同一种产品, 可以因广告目的或内容的不同而选择不同的媒体, 还要综合考虑费用与效果的关系。

(2) 人员推销策略。人员推销和顾客保持直接接触, 具有很大的灵活性。首先, 推销人员可以事先对潜在顾客进行研究, 推销的成功率高;其次, 推销员的活动往往可以促成及时的购买行为;再次, 推销人员除了承担推销工作以外, 还可以同时兼做市场服务, 收集情报, 进行市场调查研究等工作;而且, 推销人员可以促使买卖双方从单纯的买卖关系, 发展到建立深厚的个人友谊, 互相信任, 发展长期的合作。

(3) 公共关系策略。在从事“公关”活动时, 要从企业的自身条件、产品特点以及“公关”的目标出发, 综合、灵活地运用各种“公关”手段。具体来说, 可运用到以下各方面:宣传企业在国民经济中的地位, 以及对社会的贡献, 宣传新技术在本企业的应用, 宣传现代化管理方法在本企业取得的丰硕成果;介绍产品的特点和使用中给用户带来的利益, 介绍产品知识, 引起用户对产品的兴趣;密切与中间商的联系, 互通情报信息, 及时把产品的改进与创新情况, 通过中间商传播给用户;对社会和用户的意见要求, 要及时处理, 尽量予以满足, 以消除顾客的不满。

(4) 营业推广。营业推广是指企业采取的能刺激顾客的强烈反应, 促进短期购买行为的各种促销措施, 营业推广的主要特点是向顾客提供特殊的购买机会或优惠条件, 能迅速地吸引顾客的注意激起购买行为, 在短期内扩大销售。

4 做好市场营销的其它措施

4.1 建立营销激励机制, 完善销售奖励政策。

在不断完善销售承包责任制的基础上, 要把营销人员的报酬与风险、效益挂钩, 销售奖励政策既要具有一定的吸引力, 又要便于执行, 不能过于繁琐。

4.2 重视市场调研预测, 开拓占有市场。

了解市场, 分析市场, 开拓市场, 占领市场应是企业营销人员的工作方针, 每个企业都应建有适合自身特点的市场营销信息系统。需要强调的是, 为调动销售人员的积极性, 企业必须把搜集市场信息的工作同销售人员的报酬挂钩, 最好还应同各销售网点、公司签订信息反馈协议。此外还要加大市场的开发力度, 树立国际大市场观念, 把赢得国际市场竞争作为企业营销管理的一个重要任务。

4.3 重视公关活动和广告宣传。

卖什么吆喝什么。公关活动和广告宣传已成为企业争夺市场、占领市场而开展竞争的主要手段之一。

4.4 搞好销售服务。

市场经济是一种竞争经济。企业不能只满足于把产品卖出去, 更重要的是及时为用户提供技术指导和技术服务, 要建立一整套销售服务体系, 千方百计为用户服务, 以满足消费者对产品使用的要求。

结语:市场营销组合策略是制定营销战略的基础;是应对竞争的有力手段;同时也有利于企业内部各部门工作的协调。因此, 在企业的发展入产品营销实践中具有重要意义。

8.汽车营销组合策略 篇八

关键词：电力市场；营销特点；组合策略

电力市场营销是电力企业通过创造电力和价值以满足社会生产和生活需求的一种管理过程和社会服务过程。其中电力市场所指代的是电力销售市场，市场主体是电力企业和电力用户。电力销售市场具有范围确定性、交易方式特殊性、有限竞争等特点，决定了电力市场营销与其他产业营销之间的差异性。随着我国电力体制改革的不断深化，传统的电力营销理念和组合策略已经不能解决电力市场的需求。电力市场营销作为供电企业核心服务，要求电力企业按照市场规律，使生产经营活动服从并服务于电力市场营销，实现电力生产经营的商业化运作。

1、电力市场营销的作用和重要性

电力市场营销部门是电力生产经营系统的重要组成部分，主要负责按照国家统一制定的销售电价进行电能销售，担负着电费收取和线损管理的重要任务，电力市场营销工作的效率及质量直接影响电力企业的经济效益和市场占有率。同时，电力市场营销策略还承担着引导企业经营规划的重要作用，电力市场营销部分是与广大电力用户直接接触的最前沿，是电力企业服务社会的窗口，直接反映电力企业的社会形象和服务质量。电力市场营销所面临的市场主体是千家万户，只有更好的为客户服务，完善电力市场营销策略，才能为电力企业获取更多经济效益和社会效益。

2、电力市场营销的特点分析

电力市场营销服务的范围几乎涵盖社会生产和生活的各个领域，承担着促进国民经济发展的重要使命，电力市场营销的目标市场并不是独立的市场，与国民经济密切相关，明显表现出对国家宏观经济环境的依赖性。电力市场营销目标市场的选择应该根据国家、社会等多方面的因素进行考虑，必须满足供电企业专营区域电力目标市场的用电需求，不能因盈利因素或建设难度大放弃任何区域的电力目标市场。因此电力市场营销具有不可放弃性和稳定性。

此外电力市场营销还表现出一定的整体性和差异性。整体性是指电力营销市场与整个电网系统紧密相连，电网系统所覆盖的区域拥有不同的客户群体，这些客户群体即是电力市场营销的服务目标，这些服务目标使电力市场营销连接成统一整体。虽然不同区域的电力营销市场在产品类型、客户分类等方面都具备相同的性质，但在具体的计划安排、需求量、需求时间、消费方式等方面仍存在明显的差异性。

不同的电力用户对于电力供应的方式的要求有所不同，有的需要发电商直接供电，有的需要供电商间接供电，大量电力用户需要长期保持供电关系，而少量客户需要临时用电，因此不同电力目标市场对于供电的计划安排有所不同。电力市场营销中的市场主体，即电力用户对于电力供应的方式要求也不尽相同。通常大型生产企业的电能需求可达到几亿或几十亿千瓦时，而正常居民用电只有几十千瓦时，使电力市场营销表现出明显的需求量差异。电力用户需求时间的差异性主要表现为不同性质电力用户对电力需求时间有所不同。如化工生产企业需要24h不问断供电，商业企业一般需要白天和晚间供电，对夜间符合要求很低。

3、电力市场营销组合策略探讨

电力市场营销的组合策略是指电力企业在目标市场实现电力营销目标的一系列营销策略，包括电力产品策略、价格策略、分销策略、价格策略等。产品策略是电力市场营销组合策略中最为基本的要素，代表着电力企业向试产所提供的产品供给。价格策略是电力市场组合策略中较为关键的部分，是电力用户为多消耗电能产品必须支付的金钱，电力企业产品价格的设定应遵循应遵循与预期价值相符的原则。分销策略是指为使企业产品接近、适应顾客需求所开展的各种活动。促销是指电力企业为促进产品打入目标市场所进行的各项活动。电力市场营销在市场经济体制的发展过程中，不能单纯依赖用电市场的自然延伸，应该充分该发挥自身的市场主动性，推动和促进电力产业的全面发展。

3.1　产品营销策略

电力产品的整体概念是指有形实体与企业对用户提供的售前、售中及售后服务。电力企业生产经营的电能是一种特殊商品，其特殊性质决定了生产、供应、销售一体化瞬间完成。电能作为一种与社会生产生活密切联系的单一商品，具有优质、安全、便捷、价廉的特点，并且深入到社会的各个方面。在产品营销的过程中应注意宣传电能的优点，引导用户用电。同时加强电力市场的建设和电网系统的改造，确保电网布局合理。通过增设供电电源点，提高电能质量，提升营销服务水平，不断寻求和开拓市场。

3.2　价格营销策略

电力市场营销中的价格策略的三大中心是成本、需求和竞争。我国电力企业目前依然是独家生产经营、电网统一调度的管理模式，因此围绕用户侧需求和降低电能使用成本，实施价格营销是扩大电力市场的重要措施。为激发电力用户用电积极性，在坚持用电价格规范标准的同时，可采取较为灵活的办法对已经办理增容的客户闲置配变可依照产权界限在相同区域内调节使用。价格是电力市场营销的关键要素，电力市场的开拓需要规范电价，避免人情电、权力电、关系电等现象挫伤用户用电的积极性。同时实行电价听证制度，使电价决策形成多方制约的格局，提高政府规范电价的全面性和科学性，使电力商品价格更加合理。

3.3　分销营销策略

电力市场营销应该尽量减少中间环节：①可有效避免资源的浪费；②便于电力营销管理。目前电力市场营销中多种销售体制，如直管式、代管式、趸售式等。针对我国电网建设相对滞后、电网建设成本过高等情况电力企业可采取灵活的电力分销策略。如对于在公司电网所涉及范围内的电力用户可采取直接供电策略，对于企业电网难以涉及的偏远地区可采取趸售式供电策略。在用电市场开放的条件下，电力企业可采用转供方式向其他省市和地区的电力客户供电，开拓电力企业省外市场，提高企业自身竞争实力和品牌价值。

3.4　促销营销策略

电力市场营销中的电力促销策略是电力企业利用各种有效的手段和方法，使电力用户更多的了解和关注电力企业产品，促进电力用户对电能产品的购买和消费。电力市场营销人员通过将电力企业、电力产品、电力服务等信息通过广告、营业推广、人员销售等方式传递给电力消费者，激发电力用户的用电需求或创造新的需求，实现电力企业与消费者的互惠互利。

4、总结

9.汽车营销策略分析论文 篇九

小排量汽车营销策略研讨论文

[摘要]伴随能源环保与汽车消费税调整等政策的出台，我国小排量车型将成为国内汽车市场关注的焦点。本文在分析小排量汽车营销环境的基础上，主要从产品、广告和公关三个方面来分析如何采取有效营销策略，以促进小排量汽车的发展。

[关键词]小排量汽车营销环境营销策略

据中国汽车工业协会发布的数据显示，2007年，排量小于1.3L的车型共销售73.02万辆，占轿车销售总量的11.60%，与上年同期相比，市场占有率下降了3.7%。而排量小于1.0L的车型，仅销售25.17万辆，同比下降30.9%。这与我国大排量轿车销售量大幅度上涨形成鲜明对照，说明节油减排效果明显的小排量车型，市场占有率呈现逐年萎缩的态势。

为了更好地分析小排量汽车市场下滑的原因，制定相应的营销策略，有必要先分析小排量汽车的营销环境。

一、小排量汽车营销环境分析

1、经济环境对小排量汽车影响至关重要，利弊兼有。有利的方面有：一是国内经济增长较快。2007年，全年国内生产总值246619亿元，比上年增长11.4%，连续五年增速达到或超过10%，国民经济保持平稳快速发展；二是居民收入有很大的提高。2007年城镇居民人均可支配收入13786元，扣除价格因素，实际增长12.2%；农村居民人均纯收入4140元，扣除价格因素，实际增长9.5%；三是国内油价居高不下。汽车最常用的93号汽油价格从2005年初的每升3.92元上涨到2007年的每升5.34元，涨幅达到36%。这些对小排量汽车的市场发展是一个不可多得的机会。不利的方面是其他消费品价格上涨较快。据统计，2007年居民消费价格上涨4.8%，涨幅比上年提高3.3个百分点，商品零售价格上涨3.8%。这种物价不断的上涨直接或间接降低了消费者对汽车尤其是小排量汽车的购买力。

2、消费者对小排量汽车需求存在误区。一般来说，小排量汽车具有节能、环保等优势，因此，在国际油价频频上涨，我国石油消费压力日增之际，消费者应该会更加青睐小排量汽车。可事实上，消费者选择的不是环保节能的小排量汽车，而更多的是选择被号称为“油老虎”的某些大排量的汽车。造成消费者对小排量汽车需求误区的原因主要有以下几点。一是购车者认为“小排量”就是劣质的代名词。其实，“排量”大小并不能反映车辆质量好坏，小排量汽车也可以是质量很好、技术水平很高的汽车。二是消费者购车主要是追求名利，张扬个性。很多消费者认同大排量汽车驾驶时很过瘾，能充分展现自己的个性，满足自己的虚荣心；而小排量汽车在这方面则不能与之相提并论。

3.政府政策没有真正惠及到小排量汽车。目前，尽管国家出台能源环保政策并进行了汽车消费税调整的改革，但小排量车型市场表现仍处于低迷状态，究其原因，还是政府政策没有真正惠及到小排量汽车。首先，早在2004年，国家将低税率档次由原来的排量小于1.0Ｌ提高到排量小于1.5Ｌ，这样就使得排量小于1.0Ｌ的汽车失去了竞争优势；其次，国家对小排量汽车的购置税没有实行补贴、减免税费等优惠政策，而是实行和其他大排量车一样上缴诸如保险税、路桥税、车船税等的政策；第三，部分地方政府制定对小排量汽车限制行驶路线、限制行驶时间等歧视政策。可见，国家对环保节能的小排量汽车基本上没有明确的优惠政策，而且有些政策还无形中限制了小排量汽车销售和发展。

从上面营销环境分析看出，小排量汽车市场之路依然坎坷，因此，企业必须要主动采取行之有效的营销策略，才能有效地开拓市场。本文主要从产品策略、广告策略和公关策略三个方面来阐述。

二、小排量汽车的产品策略

要想扩大小排量汽车市场份额，关键要提高产品的价值，这样才能让市场接受，让消费者接受，真正打破消费者心目中的“小排量”就是劣质品的认识误区。

１、提高小排量汽车的质量。目前，我国小排量汽车整体上看存在质量不高、技术含量低的情况。因此，必须采取以下措施，提高产品质量。一是加大科研资金投入，增加小排量汽车技术含量，提高核心产品质量；二是按照消费者个性化需求设计外观，提高形式产品质量；三是注重品牌建设。汽车品牌尤其是名牌汽车，其本身就具有很高的市场价值，能满足消费者追求名利的消费心理，因此，注重品牌建设有利于提高小排量汽车的附加价值。

2、提高产品售后服务水平。售后服务是否完善，会直接影响小排量汽车期望质量的高低。目前，由于服务人员技术不精湛和企业服务措施不到位，使得许多汽车售后服务水平偏低，因此，必须采取有效措施，提高小排量汽车的售后服务水平。一是大力培训售后服务人员，提高他们的服务水平和维修技术；二是在售后服务过程中，采取某些相应措施给修车者提供便利，如提供代步车，以方便那些因修车而暂时无车使用的消费者。

三、小排量汽车的广告策略

小排量汽车企业和经销商在广告上投入少，制作草率，缺乏创意，影响了广告的效果，因此，企业制作广告时必须精心策划，以提高广告的效果。

1、慎重选择广告媒介。企业和经销商应该根据消费者的基本情况，对不同消费群体选择不同的广告媒介，如对知识型白领，由于其工作时间大部分在室内，加之其比较喜欢读书看报，采用报纸和杂志比较合适；而对经常外出的消费者可采用以墙体广告、广播为主，也可辅以报纸杂志广告，这样广告效果相对来说要好一点。

2、广告设计要有创意。一个成功有创意的广告，能最大限度吸引消费者的注意力，并使之产生共鸣。首先，广告设计要精心挑选形象代言人，如挑选大家公认的成功人士做轿车代言人，这样给人的联想是：拥有这样的车是成功的象征。其次，广告设计还要能表现汽车利益属性，如宝马广告有这样一组画面：在冰封雪地的海岸上，一只企鹅远远望着一辆快速奔驰宝马轿车，自愧不如，这则广告将宝马“完美的驾驶工具”的属性表现得淋漓尽致，这是小排量汽车进行广告设计值得借鉴的。

3、广告投放地要以城镇为主，不断向城乡结合地带扩散。由前述可知，随着国民经济的飞速发展，农村居民收入也有了很大的提高，这为他们购买小排量汽车奠定了坚实的物质基础。依据相关人士预测，当前使用低速货车、摩托车的农民将会是今后小排量车的一大消费群体。因此，小排量汽车广告不能忽略农村，否则，从长远来看，其广告效果要大打折扣。

四、小排量汽车公关策略

我国很多小排量汽车企业和经销商没有采取行之有效的公关策略，这也是导致小排量汽车没有真正享受到政府优惠政策、没有被消费者接受的原因之一。因此，企业有必要采取相应的公关策略，提高小排量汽车的整体形象，改变政府和消费者对小排量汽车的态度。

1、有效进行政府公关。小排量汽车企业应该精心策划，对政府进行有效的公关活动，做到合情、合理、合法，具体可采用以下措施。一是绿色环保原则。企业应该向政府部门强调小排量汽车节能、环保，并出处具体的相关标准和数据，说明小排量汽车是节能环保的“护花使者”；二是公平原则。一般来说，高耗能高污染产品应该课以重税，而低耗能低污染理应征收低税，这是放之四海而皆准的道理。企业以此为突破口，运用适当的方法和技巧，相信政府部门会做出适当的考虑，并制定出对不同排量车型征收不同税收的法律法规。

2、提升整体形象公关策略。首先，企业可利用重大事件或制造重大事件，邀请某些政府部门主管领导或者当红明星参加，并运用适当方法，免费赠送为他们量身定做的小排量汽车，让这些领导者或明星愉快的乘坐小排量汽车。这样小排量汽车就会以“高档优质”的形象出现，并得到极好的宣传，就不会出现某些地方领导为了提高城市形象，做出禁止小排量汽车通行的决定；其次，企业要热衷于社会公益事业，如提供绿化赞助，给为绿化做出很大贡献的人颁奖；为贫困学子设立助学基金等。这些公关活动一方面将会给很多消费者带来实惠，另一方面会使人认为这样的企业是一个道德感和责任感很强的企业，企业和产品的良好形象将会因此而永远留在收益者和相关人群的心中。

总之，在机会和威胁并存的营销环境下，小排量汽车企业只有主动出击，制定上述有效的营销策略，才能真正保持并扩大其市场份额。

参考文献:

[1]郑祖华:汽车消费需求与营销对策[J].商场现代化，2008（6）

[2]崔燕:我国汽车广告与营销[J].湖北广播电视大学学报.2008（1）

10.中职汽车营销校本课程开发策略 篇十

摘要：在衢州工程技术学校各专业课程建设与改革中，中职汽车营销课程体系及教学模式的改革势在必行，在现有中职专业课程的基础上，探索中职汽车营销校本课程，构建以能力为本位的课程体系，形成融教、学、作为一体的教学模式，使中职汽车营销课程服务于工作过程和专业需求，与工作岗位有机结合，从而实现中职汽车营销教学能够培养出更多的服务于当地的经济的人才。

关键词：汽车营销；校本课程；课程开发

一、中职汽车营销课程改革及教学模式改革的意义

教育部于2008年出台了《关于进一步深化中等职业教育教学改革若干意见》，强调了坚持以服务为宗旨、以就业为导向，进一步更新教育教学思想和观念，要求中等职业学校把工作重心转向内涵建设，提高质量上来。其中加大课程建设与改革的力度，增强学生的职业能力，是实现提高教学质量的核心，也是教学改革的重点与难点。随着中等职业教育改革的不断深化，中职许多专业（如：汽修、数控、电工电子等）课程体系和教学内容的改革进展迅速成绩突出，专业基础理论教学不再追求学科理论的系统性、完整性制定了理论教学与应用性、实践性相结合的具有专业特色的教学计划。于此相比，中职汽车营销专业起步较晚，教学改革相对滞后，仍在沿用高职高专学科式的教学体系，其变化只是因学时的减少而教学内容削减压缩，或是在原有的体系中删除一些理论，增加一些实际应用。中职汽车营销现有的这种课程体系已不能满足目前中职教育的培养目标，不利于学生职业能力的形成。

目前衢州市工程技术学校（以下简称我校）在国家级改革发展示范校的建设中，全面启动了“基于工作过程的系统化课程开发和核心课程标准化建设”这一重大课程改革方案。没有专业课程的改革，势必会影响到整个课程体系改革的彻底性、一致性，甚至成为改革的障碍。因此紧紧围绕中职教育目标，使中职汽车营销课程教学真正实现提高学生基本素质和专业能力两个根本目的，积极探索中职汽车营销课程体系及教学模式改革成为中职汽车营销专业教师所面对的一个重大课题。

二、中职汽车营销校本课程开发策略

11.汽车营销策略研究 篇十一

关键词：服务营销；顾客满意；策略研究

汽车市场竞争越来越激烈，技术与产品，不能以价格优势维持很久，因此汽车市场竞争在经历了价格战和产品质量竞争阶段后，服务成为竞争的有利武器，成为企业争取差异化优势源泉。现在越来越多的汽车企业开始重视服务，汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想，以提升用户满意度与忠诚度为导向，树立全员性、全过程的服务理念，而不仅仅是传统意义上的汽车销售和售后服务两个方面，应该从汽车开发，到生产制造，到营销，贯穿汽车“从生到死”的全过程。

一、汽车服务营销理论

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。同传统的营销方式相比较，服务营销是一种营销理念，企业营销的是服务，而传统的营销方式是一种销售手段，企业营销的是具体的产品。从服务营销观念理解，消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束，企业关心的不仅是产品的成功售出，更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。因此企业将更积极地关注售后维修保养，收集用户对产品的意见及建议反馈给设计部门以设计出新的产品来迎合消费者。

二、汽车营销服务的作用

汽车属于大宗耐用消费品，具有一次消费花费资金大、使用周期长、需定期保养维护和检测、频繁易更换损件等特点。在汽车的购买和使用过程中，始终伴随着各式各样的汽车服务。在购买时，要同销售人员洽谈，询问汽车的性能、汽车厂商提供的汽车金融服务、保险服务；购买后在使用中，汽车要进行定期的保养与维护服务，发生交通事故时，需要定损、定险、理赔服务。所以，对于汽车这种独特而价值高的商品，为消费者提供服务显得更加重要。

汽车服务营销给企业带来长远利益服务营销的核心理念是顾客的满意和忠诚。以顾客满意为导向，实施优质的顾客服务，并与顾客建立良好的相互信任关系，这样顾客就会对企业及其产品形成一定的忠诚度。如果企业能够在顾客购买和使用汽车的过程中提供全方位的优质服务，顾客就会满意。满意的老顾客也会对企业及产品形成一定的忠诚度，并在亲朋好友要购买汽车时，往往向其推荐自己使用的汽车品牌及产品。顾客的忠诚度和推荐不但可以促进汽车产品的销售，还可以降低成本，给企业带来长远的经济利益。

三、如何开展服务营销

（一）建立汽车服务营销新观念。在提供服务上，厂家和经销商都应该树立起以客户为中心的服务意识，而不是简单的服务与收费的关系。作为汽车厂家和经销商，还应树立“保姆”意识，对用户的买车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利，要像“保姆”一样耐心、细心和精心，尽最大努力使顾客感到满意。

（二）树立汽车服务品牌观念。入世的成功标志着中国经濟正面临重大的转折，经济全球化必将导致国内市场竞争的国际化，新经济的冲击和消费的日趋成熟，使企业认识到谁能树立良好的品牌形象，谁就会赢得先机，占领和创造更大的市场。中国重汽面临激烈的市场环境，充分认识到树立品牌的重要性。早在1999 年率先在国家工商行政管理局注册了“亲人”服务商标，使其成为业内唯一注册的服务品牌，并且将服务品牌人格化，赋予其独厚的感情色彩及鲜活的生命力。“亲人”服务品牌理念包含亲和用户和全程陪护两层含义。“亲人”服务理念，把服务提升到一个非常高度，带有浓厚的感情色彩，使品牌富有人情味，使品牌有了鲜活的灵魂，从而使品牌的生命得到了延续。中国民族汽车工业必须将汽车作为一种文化和一个完整的品牌来创造和经营，而不是当作一件产品去生产。

（三）服务内容更丰富。汽车市场容量的扩大和科技含量的增大，势必大大提高汽车维修养护市场的容量。这对汽车行业来说必须以用户为中心，以服务为宗旨，以满意为标准，建立一套完善的售后服务体系，真正实现从“销售服务”向“服务销售”的跨越。首先，要提高汽车维修保养人员的技术素质和服务水平。其次，加强汽车销售服务的管理，提倡个性化的服务。今后消费者将把更多的目光投向那些能够保证自己汽车维护的全过程，能够为车辆建立档案，并且提供定期服务的维修公司。

结论：本文站在理论和实践相结合的角度，通过对服务营销理论的研究，得出服务是汽车企业获得竞争优势根本所在，并真对汽车企业如何开展服务营销提出了建设性的意见。首先，企业要建立汽车服务营销新观念；其次，企业要树立汽车服务品牌观念；第三，企业应使服务内容更丰富；第四，企业应加强客户关系管理；最后，企业应提高服务人员素质，重视内部营销。通过对服务营销策略各个方面的改进，企业的客户满意度和忠诚度会有明显的提升，公司的核心竞争力会得到明显加强。

参考文献：

[1]杨真. 服务营销——汽车经销商的制胜法宝[J]. 中国商界，2009

12.汉中旅游业营销组合策略 篇十二

一、汉中市旅游业品牌定位SWOT分析

利用营销策略理论中的SWOT分析法, 对旅游业所处的优势、劣势、机会及威胁四部分作缜密分析而确定一个明确的定位和发展方向, 是旅游品牌定位常见的方法。汉中作为一个文化旅游城市, 对其作品牌定位SWOT分析, 优势是:汉中是历史悠久、文化底蕴深厚的国家历史文化名城和国家生态示范建设试点地区, 知名度高, 旅游资源颇为丰富, 所处的区位条件较为优越, 是一个人口密度适中、繁华而不嘈杂的中等城市, 具备休闲、娱乐、度假所需的那份舒适和悠然;劣势是:汉中虽山清水秀, 风景优美, 但毕竟是中等城市, 且南临“天府之国”的四川, 北临文化古城西安, 经济实力远不如大城市, 在旅游业投资和建设力度上处于弱势, 旅游业发展的相关政策不配套, 旅游资源开发和营销投入不足, 制约了本地旅游业的发展;机会分析为:在国家扩大内需的宏观经济政策背景下, 人们生活水平和收入已有很大提高, 居民旅游消费需求在剧增, 这也是人们物质需要满足后追求更高的精神层次需要的必然结果。同时, 汉中是建设中的中等城市, 发展速度相对快于大城市, 城市建设与旅游发

□文/黄荔

展相互渗透, 旅游业投资机会相应增多, 山清水秀的自然风光可更好地吸引更多的游客, 并且, 随着西汉高速的开通, 汉中旅游业掀起高潮;而威胁主要体现在周边省市旅游业的快速发展, 比如四川省也是个旅游大省, 每年投入旅游的经费远高过汉中, 对汉中旅游将带来分流游客、抢占市场的威胁, 并且随着汉中旅游高峰的突起, 旅游业人才短缺、经营管理者水平有限也是一个比较重要的问题。

二、旅游市场营销中的广告宣传

2008年为全面提升汉中旅游的知名度, 汉中市旅游局整合了各方的资源, 特别是利用旅游业界、主流媒体、旅游专业杂志等力量, 在《中国旅游报》、《陕西日报》、《三秦都市报》、《汉中日报》等报纸上推出了一系列汉中旅游专题宣传。此外, 汉中旅游局还在《中国自驾游》、《西北游》和《行游天下》、《汉中印象》等专业旅游杂志上做了大量的汉中旅游宣传广告和相关采访报道。但随着社会的日益信息化、高科技化, 网络营销将成为重要的旅游宣传促销手段, 要想成为陕西旅游的亮点, 就必须在陕西旅游网站中成为核心角色, 充分利用网络这一现代传媒的信息资源亮出自己。因为, 旅游者对旅游地的热衷或冷淡在很大程度上取决于旅游地、旅游企业的知名度、美誉度、认可度以及其他影响旅游地形象的因素, 而这些因素一般都可以从网上得到。

三、旅游营销中旅行社的联合做大

旅行社联合做大是旅游经济跨地区经营的必然趋势, 我国目前最大的旅行企业不及美国运通旅游公司规模的1%。过去在地区利益分割条件下小而全的旅行社, 应顺应时代要求做大做强。目前, 汉中市分布着大大小小十几家旅行社, 各家都在使出浑身解数去占领那块本来就不算大的旅游蛋糕。不论是接待外团还是带团出外旅游, 似乎均是来去匆匆。外团在汉中停留时间大都是3天左右, 而带团外出, 也不能形成规模。市级旅行社联合做大, 甚至加入省旅行社集团应是未来汉中旅行社发展的方向, 形成规模经济可以更有实力去开发新的旅游线路。

四、旅游营销中的诚信服务

旅游业不同于其他行业之处在于, 消费者购买的商品有一个时滞性。导游对团队游客游览过程的陪同和关注, 对自然、人文景观的讲解, 对食住行的安排都是消费者支付后得到的一个过程性产品, 因此服务结果取决于供给者。固然, 随着经济进步和社会发展, 各服务业都在尽力推崇“微笑”服务、诚信服务, 旅游业也不例外。旅游业的服务主要由导游、一般接待服务者、景区服务者、当地居民等提供。导游广博的业务知识, 任劳任怨的个性, 善于与人沟通、交流的能力是优质服务的保证。而良好的一般接待服务则取决于交通、住宿、餐饮业服务人员的诚信和周到。另外, 游客接受景区内提供的服务已日渐增多。一般看来, 居民也在无形中成为旅游目的地的一道风景, 他们的生活方式、语言、服饰、行为都可能受到旅游者的观赏。有关研究表明, 随着旅游业的发展, 居民对游客的态度往往是从好奇、欢迎、热情到担心、冷漠的变化过程, 所以游客对居民的旅游满意度也是不可忽视的影响因素。

近几年从各大网站统计的来汉游客对汉中的山水风情、城市建设基本都是满意, 但对城市卫生、餐饮、住宿、交通方面满意度偏低, 与预期服务存在一定的差距。

五、旅游营销中的长假旅游与短假旅游

据对西安、咸阳、广州的600余名消费者的调查发现, “五一”、“十一”和春节长假期间, 人们普遍明显感觉到的是消费价格的上涨和服务水平的下降, 假日经济很快受到阻碍。并且假日旺销过后随之而来的是非假日的清淡, 集中消费破坏了市场均衡, 旅游业尤其明显。因为与旅游业有关的交通、娱乐、饭店、宾馆的

建设海南国际旅游岛是一个综合性的系统工程。目前, 无论是从硬件设施和软件环境来看, 海南离国际旅游岛的要求还有很大差距, 海南要大面积、高规格、高标准地进行国际旅游岛建设, 就需要有大规模的资金投入。显而易见, 资金将是建设国际旅游岛的一个成败关键因素之一。站在思想解放和改革创新的视野来看, 当前经济领域里思想解放的一个重要标志就是对资本市场的认识和应用程度, 要解决巨额资金缺口问题, 借力资本市场的融资功能就非常重要。

一、海南资本市场发展概况

众所周知, 海南资本市场起步早, 曾是我国最早试行股份制改革和证券市场建设的地区之—。昔日深市“老八股”中“琼字号”曾占据半壁江山, 成为沪深股市引人注目的地方板块。但随着房地产的周期性退潮, 过多依赖房地产业的盈利模式的“海南板块”随着泡沫经济破灭而业绩逐步走低, 大多数上市公司在退市边缘苦苦挣扎。20年来, 海南上市公司中70%进行了重组, 被戴上ST帽子的比比皆是,

容纳量没有其他商品所具有的存储性, 难以适应集中消费, 为黄金周而准备的大量食宿服务设施随后遭到闲置和浪费, 而在旅游消费集中的地区则出现供给短缺和质量下降, 假日诚信服务大打折扣。事实上, 商家在盯住黄金周长假旅游的同时也应看到它并不是旅游经济的全部。我国居民一年中节假日近110天, 3个黄金周仅占1/5, 就旅游经济而言, 双休日将是一块很大的旅游蛋糕。何况西汉高速全程只需4小时左右, 双休日完全适合这种中、短线旅游。根据旅游学吴氏定律, 国内旅游目的地80%的客源来自于周边800公里范围内的居民, 距离愈远, 客源愈少, 所以客源目标应定在有限的地理范围内。吸引长期遭受大城市“综合症”困扰的居民到山清水秀、宁静秀美的汉保牌不成功退市的不乏其中, 最终使海南成为国内证券市场中的“高风险地”和“壳”资源地。

庆幸的是, 经过股改、清欠和上市公司治理等活动, 海南上市公司面貌正在改善。随着2009年海峡航运上市, 结束了海南8年没有上市公司的历史, 实现了海南中小板“零的突破”, 2010年康芝药业的上市, 填补了海南创业板空白。2011年海南橡胶的上市, 在敲响2011年中国主板市场第一锣的同时, 也打破了海南8年没有主板上市公司的沉寂。可以预见, 建设国际旅游岛, 海南经济无疑将迎来又一次腾飞, 海南资本市场也面临着难得的发展机遇。

二、国际旅游岛旅游资源证券化亟待发展

《国务院关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见》中指出, 支持符合条件的旅游企业上市融资。可悲的是, 海南省目前上市公司中仅有ST东海 (三亚一家) 、ST罗顿 (海口一家) 两家旅游类公司, 尚在苟延残喘!且如此宝贵的壳资源在上市公司在控股股东多年执掌中并未焕发生机。可以肯定, 目前具有资质

□文/王文龙1上官健2

中作双休日中、短线旅游不失为明智之举。关注黄金周长假旅游, 兼顾双休日周末旅游, 将黄金周的资源、服务分出一部分到双休日, 打破集中消费的不均衡, 这才是推动汉中市旅游经济发展的有效策略。

六、旅游营销中的业内人才培养

随着西汉高速引爆汉中旅游产业, 汉中市政府应加大对旅游人才培养的资金投入, 加强旅游、教育、人事、劳动保障等部门和行业的合作, 发挥省内外高等院校以及旅游培训基地的作用, 实施旅游人才培训工程, 造就旅游企业家和旅游业发展所需要的各种人才队伍;根据产业发展需要, 采取灵活多样的方式, 培养各类适用人才。建立旅游人才培训中心, 建设一支高素质复合型旅游人才队伍, 培养专门人能够上市的旅游企业亦没有一家。勉强排队、朝上市努力的60多家海南企业, 亦是没有一家旅游类企业。

客观地审视海南省, 旅游类企业包括旅行社等数量众多, 但是形成规模的龙头企业根本找不到一家, 且几乎都处于规模较小的恶性竞争状态。好的景区从策划、建设到运营无不是岛外的上市公司一马当先。南山景区如是 (上市公司“首旅股份”50%收入来自南山) , 南湾猴岛如是 (上市公司“三特索道”主要收入来源) , 呀诺达……

不可否认, 资本市场的发展以及本土上市公司一向是海南的薄弱环节。要将海南打造成一个和夏威夷比肩的国际旅游岛, 还有很长的路要走。

三、借势资本市场对国际旅游岛发展的意义

(一) 转变人们的思想观念。传统方法对企业进行价值判断, 注重产值和规模。伴随资本市场的发展, 人们逐步开始用上市市值、每股利润等指标去评价企业。尤其是区域经济发展

才;抓好旅游企业经营者和从业人员岗前培训、在职培训、转岗培训和职业技能鉴定工作。

借势资本市场给力国际旅游岛建设

参考文献

[1]梁青玉.我国旅游业服务营销策略选择与实施[J].江苏商论, 2008.10.

[2]杨红.基于体验营销视角下旅游业发展问题研究[J].商场现代化, 2007.35.

[3]伍建海.旅游业的品牌营销[J].经营与管理, 2008.S1.

[4]汪婷, 陶爱萍.安徽旅游业发展营销策略探析[J].特区经济, 2007.12.