销售成本控制论文

销售成本控制论文（精选8篇）

1.销售成本控制论文 篇一

要想做一个成功的销售人员，需控制以下几种情绪：

1、乱发脾气，做销售工作，被拒绝如家常便饭，这时不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。

2、猜疑。猜疑是生意场中的腐蚀剂，它可使即将成交的生意前功尽弃。如果与客户发生误会，一定要注意沟通交流，否则就会因为猜疑而失去客户。

3、妒忌。妒忌对一个人的身心健康成长是极为不利的。对于销售人员而言，如果看到其他同事取得良好的业绩就妒忌、诅咒甚至诋毁，遭遇挫折就幸灾乐祸，那么他根本不可能得到同事的帮助，在销售工作中也难以打开局面。

4、恐惧。一次失败的经历或尴尬的遭遇都可能使人变得恐惧。特别是初出茅庐的销售人员。要想克服这一弱点，销售新人必须苦练推销技巧，练就过硬的心理素质，敢于不断地去登门造访。

5、焦虑。产生焦虑情绪而不想方设法加以控制和克服，就会在客户面前失去自信。这样一来，客户就很难相信销售人员所推销的产品。

6、自珍情结。坏脾气的人通常会为自己定格：“我这人就是脾气急了一点，但是心肠比较好，为人正直，而且是个性情中人，

”这样的人通常有自珍情结，而且会把自己在某一环境下的坏脾气变成习惯，不经意之间便奉为信条，这样一来坏脾气就成了不良性格。

其实在生活当中，无论是顶尖级销售人员，还是销售新人，谁都会有发怒的时候，谁都不会永远不发怒。但是，少发怒和不随便发怒却是做得到的。要想制怒，必须标本兼治。要想治本，就需要加强个人修养，包括提高文化素养和道德情操，拓宽心理容量，不为区区小事斤斤计较。

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2.销售成本控制论文 篇二

根据北京一家数据统计单位对经济危机对生产企业的影响问卷调查发现, 大约三成认为金融危机对企业效益影响很大, 接近六成认为有一定的。大约10%的企业认为没有影响或不清楚。

首先, 根据北京某权威机构的统计数据可以知道, 大约六成的企业认为金融危机会使企业的收入下降, 利润减少。公司应收的账目也因为金融危机的影响而无法完全收回。

其次, 由于世界范围内的商品和原材料的价格下降, 造成世界货币持有者处于观望态势, 不敢贸然将资金投入某一市场, 这就导致世界资金流动缺乏活力。加之很多资金瞬间被撤离, 人们对于商品的需求量大幅度减少, 供求影响价格, 这是调节市场的一项重要规律。需求量减少, 商品价格随之下跌。

二、控制销售成本对企业意义重大

1、一件产品从生产厂家到消费者或客户需要经过很多环节

和顺序, 根据这些环节, 可以讲企业的生产成本归结为以下几条: (1) 存储、推广、开发的费用。员工出差的相关费用、员工的办公费用, 货物运输的费用。 (3) 后端费用, 包括售后服务的费用, 信用的损失的成本等。 (4) 管理的费用, 包括销售人员的培训成本, 销售的分支机构的设置成本等。

2、金融危机是所有企业面临的重大难题, 在这一危急关头只有通过降低成本才能使企业走出困难, 重获生机。

这是大部分企业在危机到来时做出的明智选择。具体的来说, 销售的成本控制对企业主要存在以下意义:

首先:控制销售成本使其保持在一个合理的范围内, 从而达到控制总的销售成本的目的, 产品的价格降低了, 不仅能够促进企业的销售, 增加企业利润, 还可以使市场获得更大的份额。

其次:销售的成本控制可以是企业的管理跨上一个新台阶, 企业管理以及销售成本的控制是整个企业都要关心和努力改善的事情, 而不单单是销售部门的事, 只有将企业的管理以及各部门之间的联系协调好, 控制销售成本, 发现并弥补企业的管理漏洞, 才能真正实现企业的腾飞。

三、当前企业控制销售成本的现状

1、没有将控制成本的观念在决策时真正的体现出来, 谁

决策, 谁负责, 如果决策失误造成严重后果, 那么企业只能自食其果。在决策时应该做出一个完善的市场开发长期规划, 选择一个正确的渠道, 这样才不会在基于之前失了先手, 增加企业销售成本。但是目前很多企业在决策制定时成本观念不是很强, 最终导致销售成本过高。

2、没有在整体上做好规划。

控制企业成本是整个企业的事情, 如果各个部门各自为战只能使企业徒增成本而不能再效益上取得什么进步, 只有各部门之间拧成一股绳, 团结一心, 协调一致, 才能实现企业的成本控制, 效益增长, 成功地在金融危机中脱险。

四、关于销售成本控制的应对措施

1、选择一个最好的销售渠道, 在运输商减少成本

销售速度的快慢决定了企业周转的速度, 只有在销售上选对了渠道, 才能最快的将产品销售出去, 将资金投入到新一轮的生产中去。传统的销售渠道往往会有很多的中间商, 这样就会出现很多的代理费用, 莫不如采用直接送货上门的方式, 这样就省去了一大笔代理费用。以市场为导向, 可以进一步扩展销售渠道, 使企业大幅度扩展终端市场, 增加市场的占有率。

2、减少间接地销售成本

一些企业员工出差和办公的费用等间接成本居高不下, 也有一些公司随着销售额的增长, 这些费用也随之增加。究其原因, 都是在业务流程和销售方式上存在严重的问题。只有采取以下措施才能有效地解决这些问题。

(1) 裁减冗员

对于那些已经发展成一定规模的企业, 整体的运营体系已经相当的稳定成熟, 对于这些企业来说对销售区域进行重新的划分, 减少冗余的销售人员是一个值得选择的措施。

(2) 严把经费审批关, 弥补漏洞。资金审批决定了资金的流动数额和流动方向, 只有把好了这一道关, 才能避免审批方面出现漏洞, 避免一些领导为了自己管辖区域的业绩随意的给自己的员工额外的批准资金, 造成企业的资金流动紊乱, 战略部署被打乱, 对此财务部应该与销售部强强联合严厉打击。

(3) 对客户的管理进一步优化

有了稳定的客户源才能保证企业的销售渠道的畅通以及企业的稳定发展。在衡量价值的基础上确保有价值的老客户急需维持, 并且关注对新客户的开发。

3、在销售市场竞争日益激烈的今天, 消费者处于比较优势的一方, 也就是买方市场

因此售后的服务是企业比较重视的一个方面, 守护服务的成本也是销售成本的一个重要组成部分, 因此控制好服务成本才能降低总的销售成本。现在, 厂商售后服务的费用是以经销商上报的数据为依据的, 因此经常出现经销商虚报数据的情况, 只有在企业与经销商之间建立一个护理的利益联盟, 经销商负责对消费者的具体问题进行解决, 企业定期排除技术人员对经销商的一线人员进行培训。

4、信用的损失应当计入成本损失当中

信用是一个企业的软资产, 一个企业有了一个好的信誉会给企业带来无尽的优势。由于我国市场经济发展的不成熟, 不守信用的企业行为时有发生, 对信用的保护是很多企业比较重视的一点, 信用损失的成本主要是由于企业的信用额度而产生, 对发展比较成熟的企业, 建议他们取消信用额度制度, 这一制度更加适合那些还处于发展起步阶段, 实力较弱, 体系不成熟的企业, 在它们开发市场时给予助力。处于发展初期的企业, 应该慎重考虑使用此制度, 以减少坏账产生。

参考文献

[1]程超功.不可不控的销售成本.[J].理财.2008. (1)

3.基于金融危机的销售成本控制 篇三

关键词：金融危机 销售成本 控制

一、金融危机对企业的影响

根据北京一家数据统计单位对经济危机对生产企业的影响问卷调查发现，大约三成认为金融危机对企业效益影响很大，接近六成认为有一定的。大约10%的企业认为没有影响或不清楚。

首先，根据北京某权威机构的统计数据可以知道，大约六成的企业认为金融危机会使企业的收入下降，利润减少。公司应收的账目也因为金融危机的影响而无法完全收回。

其次，由于世界范围内的商品和原材料的价格下降，造成世界货币持有者处于观望态势，不敢贸然将资金投入某一市场，这就导致世界资金流动缺乏活力。加之很多资金瞬间被撤离，人们对于商品的需求量大幅度减少，供求影响价格，这是调节市场的一项重要规律。需求量减少，商品价格随之下跌。

二、控制销售成本对企业意义重大

1、一件产品从生产厂家到消费者或客户需要经过很多环节和顺序，根据这些环节，可以讲企业的生产成本归结为以下几条：（1）存储、推广、开发的费用。员工出差的相关费用、员工的办公费用，货物运输的费用。（3）后端费用，包括售后服务的费用，信用的损失的成本等。（4）管理的费用，包括销售人员的培训成本，销售的分支机构的设置成本等。

2、金融危机是所有企業面临的重大难题，在这一危急关头只有通过降低成本才能使企业走出困难，重获生机。这是大部分企业在危机到来时做出的明智选择。具体的来说，销售的成本控制对企业主要存在以下意义：

首先：控制销售成本使其保持在一个合理的范围内，从而达到控制总的销售成本的目的，产品的价格降低了，不仅能够促进企业的销售，增加企业利润，还可以使市场获得更大的份额。

其次：销售的成本控制可以是企业的管理跨上一个新台阶，企业管理以及销售成本的控制是整个企业都要关心和努力改善的事情，而不单单是销售部门的事，只有将企业的管理以及各部门之间的联系协调好，控制销售成本，发现并弥补企业的管理漏洞，才能真正实现企业的腾飞。

三、当前企业控制销售成本的现状

1、没有将控制成本的观念在决策时真正的体现出来，谁决策，谁负责，如果决策失误造成严重后果，那么企业只能自食其果。在决策时应该做出一个完善的市场开发长期规划，选择一个正确的渠道，这样才不会在基于之前失了先手，增加企业销售成本。但是目前很多企业在决策制定时成本观念不是很强，最终导致销售成本过高。

2、没有在整体上做好规划。控制企业成本是整个企业的事情，如果各个部门各自为战只能使企业徒增成本而不能再效益上取得什么进步，只有各部门之间拧成一股绳，团结一心，协调一致，才能实现企业的成本控制，效益增长，成功地在金融危机中脱险。

四、关于销售成本控制的应对措施

1、选择一个最好的销售渠道，在运输商减少成本

销售速度的快慢决定了企业周转的速度，只有在销售上选对了渠道，才能最快的将产品销售出去，将资金投入到新一轮的生产中去。传统的销售渠道往往会有很多的中间商，这样就会出现很多的代理费用，莫不如采用直接送货上门的方式，这样就省去了一大笔代理费用。以市场为导向，可以进一步扩展销售渠道，使企业大幅度扩展终端市场，增加市场的占有率。

2、减少间接地销售成本

一些企业员工出差和办公的费用等间接成本居高不下，也有一些公司随着销售额的增长，这些费用也随之增加。究其原因，都是在业务流程和销售方式上存在严重的问题。只有采取以下措施才能有效地解决这些问题。

（1）裁减冗员

对于那些已经发展成一定规模的企业，整体的运营体系已经相当的稳定成熟，对于这些企业来说对销售区域进行重新的划分，减少冗余的销售人员是一个值得选择的措施。

（2）严把经费审批关，弥补漏洞。资金审批决定了资金的流动数额和流动方向，只有把好了这一道关，才能避免审批方面出现漏洞，避免一些领导为了自己管辖区域的业绩随意的给自己的员工额外的批准资金，造成企业的资金流动紊乱，战略部署被打乱，对此财务部应该与销售部强强联合严厉打击。

（3）对客户的管理进一步优化

有了稳定的客户源才能保证企业的销售渠道的畅通以及企业的稳定发展。在衡量价值的基础上确保有价值的老客户急需维持，并且关注对新客户的开发。

3、在销售市场竞争日益激烈的今天，消费者处于比较优势的一方，也就是买方市场

因此售后的服务是企业比较重视的一个方面，守护服务的成本也是销售成本的一个重要组成部分，因此控制好服务成本才能降低总的销售成本。现在，厂商售后服务的费用是以经销商上报的数据为依据的，因此经常出现经销商虚报数据的情况，只有在企业与经销商之间建立一个护理的利益联盟，经销商负责对消费者的具体问题进行解决，企业定期排除技术人员对经销商的一线人员进行培训。

4、信用的损失应当计入成本损失当中

信用是一个企业的软资产，一个企业有了一个好的信誉会给企业带来无尽的优势。由于我国市场经济发展的不成熟，不守信用的企业行为时有发生，对信用的保护是很多企业比较重视的一点，信用损失的成本主要是由于企业的信用额度而产生，对发展比较成熟的企业，建议他们取消信用额度制度，这一制度更加适合那些还处于发展起步阶段，实力较弱，体系不成熟的企业，在它们开发市场时给予助力。处于发展初期的企业，应该慎重考虑使用此制度，以减少坏账产生。

参考文献：

[1]程超功.不可不控的销售成本.[J].理财.2008.（1）

4.控制销售渠道九大方略 篇四

2007-11-27中国童装时尚网

抢夺销售渠道的控制权，是商海中经常发生的事。我是如何来控制我的销售渠道的呢？

（一）推行小区域独家代理制度，打破全省全市垄断格局，使得单个点的作用对于整个网络来说都不是很重要。这样一来，即使某点叛变，也不会影响到全省全市。

（二）把网络做得细化些，不但省级城市要做，地级城市、县级城市也都要做，这样一来，如果省会城市中的点发生叛变，也不会带动全省全市了。

（三）时常联系，单次配货数量不要太大，每次配货都要有欠缺，迫使代理商不断与你联系。

（四）不要把代理商逼到绝路上，比如：答应换货远要比不允许换货好，原因何在呢？因为你如果不允许他换货，他一旦发现部分货物积压，就会失去继续做下去的信心，心里会想：“如果做下去的话，最后尾货怎么办呢？”但如果你同意他换货，他即使已经兴趣不太大了，也可能会为了换货而与你保持联系。这样，你就有机会来挽留他了。同时，每次交易也都不要做得十分的完美，多少要留点小尾巴。因为有了尾巴，顾客才有了与你继续勾通的必要，这就给你留住他的机会。

（五）最可能抢夺销售渠道控制权的，还是厂家。防备厂家的最好办法，还是压货，一是一定要压住厂家的部分货款，二是要造成厂家不断产生库存。

（六）防备厂家的另外一个办法，就是多品牌多品种混合经营，使得任何一个厂家对于我来说，都不会太重要。

（七）稳握控制权的关键：是要在本行业中树立很高的权威性。如果你都已经成为本行业的权威了，谁都要借重于你，你还担心什么呢？

（八）尽力把行业内好的势头透露出去，以便吸引外围人员进入，以引起行业的竞争，通过引发他们内部的恶性竞争来提高自己的地位。这就是乾隆皇帝经常让刘罗锅与和坤吵架的原因，否则，怎么显示出皇帝的重要性呢？只有你们大家相互吵架了，我皇帝才重要嘛。这一手，我表兄用得最好。

5.销售分公司财务控制 篇五

一、财务核算模式控制。

总部对 销售分公司会计核算控制模式可以分为独立核算模式和非独立核算模式。

1、独立核算模式。独立核算模式基本特征：各分公司独立核算、向总部报告在一定时期内分公司利润实现情况，编制损益财务报表。独立核算模式多适用于以分公司利润最大化为财务控制目标的分公司核算模式。

2、非独立核算模式。非独立核算的基本特征： 销售分公司不核算利润。非独立核算模式多适用于以直接的费用控制为财务控制目标的分公司核算模式。

总部通过对分公司财务核算模式的界定，围绕模式制定相应的财务控制措施，以保证公司总体目标的实现。

二、组织控制

组织控制的主要职能是对组织内成员的管理和成员之间相互关系的管理。 销售分公司组织控制分为对分公司财务人员的管理控制和分公司财务部门与分公司与其他职能部门之间的运行机制控制。

1、财务人员控制。 销售分公司财务人员管理模式可分为本地化模式和委派模式。

j本地化模式。分公司财务负责人和其他财会人员均属于分公司编制，大多在分公司当地招聘，其工资及人事关系均在分公司。

k委派模式。委派模式是财务负责人由总部任命并统一委派的管理办法。委派财务人员在财务管理、会计核算及综合统计体系等方面对总部财务部负责。

两种不同的财务人员管理模式，总部对分公司管理形式也有所区别，公司应根据 销售结算特点、分公司权责大小、费用成本高低等因素考虑分公司财务人员管理模式，以实现公司组织控制目标。

2、分公司财务部门与其他部门之间的运行机制。财务部门和其他部门之间的运行机制也是组织控制的重要内容。建立健全组织运行机制，是实现组织控制的重要保证。通常的运行机制有：

1、授权制约机制。分公司负责人和财务负责负责人应由总部规定相应的权责范围，职责上相互制约，对费用报销、商品出库 销售、返利确认、 销售合同、广告合同等重要经济事项实施连签制度。分公司所有财会人员的招聘、离职应由总部备案或审核，分公司负责人无权任命或解聘财务人员，增强分公司财务人员的独立性，以利于分公司财务对总部控制政策的独立执行。

2、责任与监督机制。建立实物、资金安全保全第一责任人制度。分公司财务负责人为实物、资金安全、完整的第一责任人，出现问题，分公司财务负责人为第一责任人，加大分公司财务负责人对实物资产、资金安全的监控责任感和主观能动性。建立应收帐款第一责任制度， 销售分公司 销售人员对应收帐款负有第一责任，加强 销售人员对应收帐款的责任。

3、人员风险管理机制。推行分公司人员经济担保制度，分公司人员因过失、渎职等原因给公司造成经济损失，经济担保人负有连带赔偿责任，以加强分公司人员的风险和责任意识。

三、预算控制

预算控制也是广泛运用于分公司的财务控制方法。预算控制可分为预算制定、预算实施、考核评价三个阶段。

1、预算制定。 销售预算与费用预算是分公司预算管理的两项重要内容。

j销售预算制定。公司在确定 销售计划时要符合实际，对 销售人员下达 销售指标时应充分听取 销售人员的意见，切忌主观臆断，脱离实际将指标定得过高而严重挫伤 销售人员的积极性。

k费用预算指标制定。常用的 销售费用预算方法有以下几种：量入为出法，公司在估量了自己所能承担的能力后安排分公司费用预算; 销售百分比法，以一个特定的 销售量或 销售额的百分比来安排 销售费用;竞争对等法，公司按竞争对手的

大致费用来决定自己的费用预算;目标任务法，公司或营销人员首先要明确自己的特定的目标，确达到这一目标所必须完成的任务以及估算完成这些任务所需要的费用，来决定费用预算。费用预算是公司资源的配置过程，无论采用何种费用预算方法，都应根据公司现有资源状况围绕公司战略目标进行。

2、实施控制与考核评价。

分公司财务应积极对归口的预算目标进行定期跟踪、分析、控制，并及时提供给总部预算执行报告。预算管理在为绩效考核提供参照值的同时，总部也可以根据预算的实际执行结果去不断修正、优化绩效考核体系，确保考核结果更加符合实际，真正发挥评价与激励的作用，

四、稽核控制

稽核包括稽查核对。稽查主要是审计，核对包括日常数据核对和定期对帐。

1、审计。总部对分公司定期或不定期的审计检查，重点审查其经营情况和财务活动是否符合总公司的规定，发现分公司运行中出现的问题。审计制度可以促进分公司准确贯彻总部的财务控制政策，防止其走样。

2、财务数据报告。通过建立每日商品进销存报告和资金回笼报告制度，使用ERP、NOTES等远程信息管理工具，使分公司每日 销售数据及资金信息及时准确传递到总部，保证总部对信息的需求及对 销售分公司 销售活

动的适时监控。

3、定期财务对帐。

总部与分公司定期对帐。总部应定期与分公司核对资金帐、会计科目帐、实物帐等帐目，特别是加强应收应付项目的审核，以便及时发现差异和差错，发现分公司存在的问题。

分公司财务要形成与经销商定期对帐的制度。因产品出现平调、退货、换货;或因客户返利、破损产品货款、广告款终端 销售推广费用抵货款等原因会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距越来越大，而造成呆、死帐现象。

五、“收支两条线”与收入财务控制

1、普遍实施“收支两条线”原则。在分公司设立货款专户，分公司货款帐户只收不支，收入资金一律汇入专门帐户，并通过总部签定银企合作协议，货款快捷划回总部。

2、在分公司推行使用POS机收款等禁止业务人员经手货款的货款管理机制。

3、制作资金日报表并上报公司总部。资金日报反映当日 销售收入、当日收款金额、应收金额，累计当月 销售收入、累计收款金额、累计应收等 销售数据信息。

4、加强应收帐款管理，保障资金安全。实行“谁销谁收”原则，即谁对外承担 销售业务，以及谁签定合同，由谁负责货款回收;防止内外结合，将货款私吞。控制发货节奏 ，降低应收帐款，按照经销商实际的经营情况，建立经销商库存数据库，通过对经销商库存的动态掌握，采用“多批少量”的方法控制应收帐款。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款，在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款也是有效的方法。加强铺货控制，对经销商建立严格有效的资金占用预警及调控机制，设立铺货资金占用评价体系，使铺货的控制完全量化，发出商品占用维持在一个合理的水平;设立铺货担保制，经销商在交纳一定现金担保金的基础上，给予经销商一定金额的铺底，为了降低风险，通常一些公司要求分公司负责人或其他责任人为经销商共同担保。

5、通过选择合理结算方式规避应收帐款风险。比如选择银行承兑结算方式，既给经销商提供了一定信用期限，又保证了货款的回收。

6、货款结算尽量通过金融部门进行，不用或尽量少用现金结算。对于以现金结算的，要谨慎，以防 销售人员挪作他用或用于个人挥霍;对于大额的现金 销售，可以派分公司出纳和 销售人员一同前往收款。

六、价格管理财务控制

稳定有序的价格政策是公司市场操作的关键， 销售过程中价格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力，也是形成窜货、分公司人员舞弊的重要因素。重要的价格监控措施有：

1、建立价格信息库，及时收集本公司产品价格信息，监督分公司和经销商价格执行情况。其主要监控点：分公司或经销商对外批发价是否低于或高于总部规定的指导批发价;经销商零售标价是否低于或高于总部的建议零售价;分公司或经销商是否有在公众媒体上发布未经总部批准的非正常价格信息。

3、窜货财务控制主要措施：分公司财务建立 销售台帐，详细记录发出商品的机号和发给单位;对产品实行产品代码制，给每个产品编上一个唯一的号码，印在产品内外包装上，一旦在甲地发现乙地产品，便于对窜货作出准确判断和迅速反应;分公司要及时搜集反映其他地区以低价冲击本地区市场的情况并提供确凿依据。

七、特殊费用项目专项控制

j返利、补差控制

在返利、补差过程中，最容易出现的舞弊行为有：营销人员将对不同经销商出货拼凑到一个经销商户上，以达到单个经销商量大多返利而中饱私囊的目的;经销商或经销商与 销售人员勾结多报库存数量从而虚增补差金额。

补差、返利过程重点控制对象为经销商库存数量和各经销商实际购货数量。因此，财务应建立健全 销售明细帐，对每个经销商购货设置明细，总部应监督检查分公司 销售明细帐目设置情况，以真实准确及时反映经销商在一定时期的购货数量。对于补差控制，则需要建立健全经销商库存明细帐，有条件的分公司，可以在补差政策执行时点时到经销商实地盘点。返利、补差款项操作上，尽量采用抵减经销商货款的方式，减少现金支付返利补差款，防止从中舞弊。

k促销广告费控制

6.销售成本控制论文 篇六

【销售就是利润，其他都是成本！此文献给正在销售线上奋斗的人！读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】

第一篇:销售日志

一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身；

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？

假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。

举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？ 当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

六、如何与竞争对手做比较？

1、不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ 答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。

关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

1、让客户感动的三种服务：

主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

2、服务的三个层次：

份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

3、服务的重要信念：

我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

第二篇:电话行销

据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。

流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

一、打电话的准备。

1.情绪的准备（颠峰状态）2.形象的准备（对镜子微笑）3.声音的准备：（清晰/动听/标准）

4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）。成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。

二、打电话的五个细节和要点：

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。

2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。

3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念:

爱上自己，爱上公司，爱上产品

１．每一通来电都是有钱的来电。２．电话是我们公司的公关形象代言人。３．想打好电话首先要有强烈的自信心。４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。

５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。

６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。

８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。

９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法：

1.赞美法则。2.语言文字同步。3.重复顾客讲的。4.使用顾客的口头禅话。

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默。

六、预约电话：

1、对客户有好处。

2、明确时间地点。

3、有什么人参加。

4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术：

1.我是谁？

2.我要跟客户谈什么？ 3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单？

八、行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重 专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

第三篇:服务营销

服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务>售后服务

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。

一、顾客是什么？

1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障

二、服务的重要性：

1.服务使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）

三、服务的信念

服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的: a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

b．我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解，因为服务在决定 e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》 f．所有行业都是服务和人际关系

四、用心服务让客户感动的三种方法：

1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）。

3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴。

五、销售跟单短信服务法则：

1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台„）。2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。6．备用短信： a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条

（对公司比较有价值意义）。

六、服务的五大好处：

1．增加客户的满意度。2．增加客户的回头率。

3．更多地了解客户过去的需求，现在的需求。4．人际关系由量转变为质变。5．拥有更多商机。

七、抗拒点解除的七大步骤：

1．是否是决策者。2．耐心倾听完抗拒点。3．先认同客户的抗拒点。4．辨别真假抗拒点。5．锁定客户抗拒点。6．得到客户的承若。7．解除客户抗拒点。

7.企业销售费用的会计控制 篇七

关键词：销售费用,会计控制

对销售费用的会计控制, 首先是建立和健全有效的预算控制制度, 其次是要定期对销售费用进行审计, 保证各种内部控制措施“有法必依”以及“有效执行”。因此销售费用的控制成为了企业成本控制的重头戏, 销售费用控制的好坏直接影响着企业的利润。

一、实施销售费用预算管理, 强化会计监督职能

(一) 控制销售费用预算总额。

会计控制部门要会同销售部门根据过去费用预算情况并结合近几个月实际销售费用支出情况, 确定预算期间内的销售费用支出总额。加强销售费用预算管理, 建立科学合理的资金审批制度和资金使用跟踪制度。销售费用预算必须以销售收入预算为基础, 通过对过去年度的销售收入、销售利润和销售费用关系的分析, 制定行之有效的财务控制制度。这是堵住销售黑洞的基础与依据。对较大的、一次性的销售费用的发生, 应该集体分析决策, 同时, 为了控制风险, 投入的资金必须严格跟踪。如果销售回款与投入的比例不协调, 超过预警时间。应停止供货并降低销售员的提成比例, 保证企业资金的安全性。因此, 在确保销售目标和利润实现的前提下, 把各项合理的销售费用支出完全列入销售费用预算范围内, 从而确保销售费用预算总额完整可靠。

(二) 制定销售费用控制标准, 监督销售费用支出内容的真实性和合法性。

会计控制人员应根据《企业会计制度》中的有关规定, 先对销售费用的的组成项目按与其业务量的的依存关系分为变动和固定两部分, 一类是固定费用, 如销售部门发生的基本费用, 包括销售机构的办公费、水电费、内勤人员的固定工资等。这一部分费用在整个销销费用中所占比重较少且变化较小, 纳入财务预算并实施财务控制比较方便。另一类是变动费用, 包括促销费用、市场建设费用、销售提成费、广告宣传费、工资奖金、赠品费等。这一部分费用在整个销售费用中所占比重较大且项目繁杂。关键是这类费用的多少与企业的销售收入之间并没有严格的正比例关系, 控制的尺度不好把握。销售费用本身是一把双刃剑, 销售费用不仅仅是一项费用, 许多企业决策者更把它看作一种投资。投入少, 影响效果;投入多, 压缩企业的利润空间。而这灵活的经营机制在很大程度上又是营销经营机制的创新。老板在巨额利润面前, 也会对营销人员的灰色收入采取宽容的态度。睁一只眼, 闭一只眼。一旦这种风气形成, 当销售形势吃紧时, 老板想改就很困难。首先是公司销售元老的反对, 其次是公司内部长期形成的潜规则的阻力该企业销售部门将此项支出列入销售费用中的科研费用项目中, 用开具的虚假发票掩盖了不合法的事实, 会计人员没有监督销售费用实际支出的真实情况, 给予了核销, 实质上造成销售费用的虚假性,

(三) 控制销售费用资金流动。

为了防止造成销售费用浪费或损失, 会计控制人员应减少或停止对销路不畅产品、回款不好产品的销售费用资金拨付, 可以按上旬、中旬、下旬分期分批地将销售费用拨付给销售部门, 以防止内部人挪用销售费用款。利润最大化是企业追求的目标, 但如果企业的销售费用开支存在漏洞, 那么将直接减少企业的利润, 威胁企业的生存发展。如某一中小企业全年实现销售收入1 000多万, 当年的销售费用就高达100多万, 远远超过企业的销售利润率, 这还不包括销售人员用别的名义开支的费用, 如果加上从小金库领取的现金, 比例高达20%以上, 称销售黑洞一点都不为过。这种行为严重侵蚀了企业利润, 变成企业亏损、个体盈利。

(四) 销售费用审批与核销手续的合法性和有效性。

销售费用预算审批要由单位负责人以书面形式签字核准, 会计控制人员在销售费用预算执行之前, 首先要检查核准手续是否齐全, 以保证费用的合理和有效。会计控制人员在销售费用核销过程中, 应重点检查费用支出是否有预算, 预算批准金额和实际开支金额是否一致, 如实际支出金额超出预算批准金额, 是否有经单位负责人审批的追加预算, 在核销过程中如发现有虚假预算, 即实际开支与预算不符的预算与核销, 会计人员应及时追回对应款项, 同时建议单位负责人视情节轻重给予责任人相应处理。

(五) 坚持收支两条线管理, 确保销售费用预算控制的有效执行。

会计控制人员应对收支两条线进行严密监控, 其核心是要做到收支分离, 防止销售部门用截留的销售款使用在销售费用支出方面, 使会计控制人员无法控制销售费用, 搞好收支两条线管理, 能够保证企业从制度上和源头上防治腐败, 确保企业会计控制机构能够有效实施量入为出的整体资金收支方案。企业必须配合销售制度制定详细的会计控制制度。只有通过完善的会计控制才能加强销售费用的管理, 充分实现销售收入的同比增长。

二、定期对销售费用进行审计, 确保销售费用的合法性和公允性

新颁布的《企业会计制度》规定, 企业的销售费用一般通过“产品销售费用”账户进行总分类核算, 并按其组成项目设置明细账, 进行明细分类核算, 从而可以控制销售费用的支出情况, 分析销售费用实际脱离预算的原因, 通过审阅“产品销售费用”及其明细账, 并结合凭证抽查, 审查、评价这些费用的开支是否符合制度的开支范围, 数额是否真实, 分配是否合理, 进而确定销售费用的公允性和合法性。

(一) 审查产品销售费用项目是否合法, 其开支标准是否符合规定。

企业会计制度规定销售费用包括:运输费、装卸费、包装费、保险费、展览费和广告费、租赁费 (不包括融资租赁费) , 以及为销售本公司商品而专设的销售机构 (含销售网点、售后服务网点等) 的职工工资和福利费、类似工资性质的费用和业务费等。在审查本公司销售费用时, 必须注意费用组成项目是否符合财经法律法规的规定, 是否从费用的项目上划清了销售费用同其它费用的界限, 企业有没有在管理费用等项目超支时, 将其超支部分挤入销售费用的有关项目, 同时, 还应注意销售费用如销售提成、差旅费、通讯费、广告费等的支出是否符合规定的开支标准。

(二) 审查销售费用确认的正确性及其发生额的公允性、合理性。

销售费用的确认应符合权责发生制原则, 对于销售业务中发生销售业务数额较大的, 应检查是否按权责发生制原则, 根据受益情况确定当期负担的费用数, 同时还应检查持摊费用、预提费用摊提数的正确性。对于当期销售费用的发生额, 应逐笔检查其支出的真实性、齐全性、有效性。如销售部门发生的业务招待费是否列入管理费用科目中核算;运输费支出应注意是否有私人夹带的物品;双方是否已签订运输合同;是否存在经常更换运输户行为及抬高运价、收受回扣贿赂等弄虚作侣行为;有无借销售出差之名行个人旅游之实;对代销手续费应结合代销合同、代销清单检查是否按规定的费用率支付手续费, 金额计算是否正确;在广告费用管理中, 应重点检查双方是否已签订广告合同, 在广告费实际支付中是否存在回扣现象, 回扣是否如实上交公司;对物料消耗、低值易耗品和包装物摊销费用等支出数, 可根据产品销售费用明细账的借方本期发生数与有关部门的实物账进行核对;对销售业务中一次开支数额较大的费用不应一次计入当期销售费用中, 而应跨期在不同产品之间摊销, 以确保销售费用分配的合理性。

(三) 审查销售费用单据的健全性和有效性。

会计控制人员应重点检查企业自制的如差旅费报销单、广告费报销单、科研费报销单、交际应酬费报销单、支出凭单, 固定资产、低值易耗品购置单等票据的签字手续是否完备, 单据是否经销售主管、经办人、保管验收、出纳、会计、会计主管复核答章等, 单据内容是否填写齐全, 后附原始凭证是否真实有效。

(四) 审查销售费用结转是否符合规定。

按照新企业会计制度规定, 企业发生的销售费用, 先审核, 后核算, 严格控制销售费用从整体上保证销售财务在货款收入和销售费用支出上按制度执行, 杜绝或避免呆账和不合理支出给企业造成损失的现象发生。在“产品销售费用”科目核算, 到期末将本期发生的销售费用全部转入当期损益, 结转后应无余额, 审计人员应检查销售费用结转是否符合期间配比的规定, 企业是否存在任意多转、少转或不转销售费用, 造成利润不实的情

销售财务作为企业财务管理中的一个主要方面, 其完善和发展同企业的管理水平、社会经济环境紧密相关, 应作为企业财务管理系统的一个方面加以重视和研究, 最大限度地发挥其作用, 为企业生产经营作出应有的贡献。希望通过科学的管理, 严格的成本控制, 使我们在营销中花的每一分钱都真正用在销售上。

参考文献

[1]、滕敏.李维刚现代工商管理丛书:管理会计学1997

[2]、中华人民共和国财政部会计司小企业会计制度2004

8.广告销售及应收账款的管理与控制 篇八

关键词:广告销售审批;应收账款;成因;信用标准;内部控制

广告收入是报社经营收入的来源之一,也是报社利润的直接来源之一。就我国目前的基本情况来看,我国经营较好的报社广告收入约占总收入的60%-70%。一般来说,报纸销售价格低于生产成本是一个趋势,而销售收入远远解决不了报纸再生产的资金问题,报业要生存和发展,必须靠另一渠道即广告经营这一“自身造血”的渠道。如何加强广告收入的管理,应从以下几个方面着手。

一、在审查制度上采用授权签批

随着广告竞争日益激烈,广告部门为了吸引更多的广告客户,采取灵活付款方式和广告价格折扣等优惠政策。为了使广告经营活动能有序地、规范地运作,报社加强了广告收入的内部控制和管理,对广告价格折扣的权力、赠送免费广告的权力、刊后延长付费期限等进行相应的授权。报社对报纸广告折扣优惠政策采取统一管理。

报社聘请软件公司专门开发一套广告核算管理软件,从版面查询、订单处理、收款业务到客户管理,进行系列流程的研讨开发,业务员签订广告合同,需上网通过广告管理软件填写广告发布信息,并经广告部门领导审批,广告部门内勤根据广告发布信息填制发稿单,编辑部门严格根据发稿单编辑刊登广告。

由于报社对广告价格实行统一管理,由系统控制,广告部领导审批,避免报社广告部门内部广告价格折扣不统一的现象。

二、对已到款项进行核销管理

财务管理是企业经营管理的中心,广告款回笼是报纸广告收入的最终实效。报社财务人员在收到进账单或收到现金后,通知广告部门内勤。广告部内勤根据进账单或现金存款单按发票核销应收账款,并及时通知广告部业务员。

三、应收账款形成的原因

应收账款是指报社对外销售产品、材料,提供劳务等所形成的应收未收款,是报社流动资产中的一个重要组成部分。广义上讲,应收账款包括应收销货款、应收票据、预付账款及其其他应收款等。狭义的应收账款仅仅指应收货款。这里采用狭义的观点。

(一)结算原因

由于公司之间的距离和结算过程中,导致商品交易在销货和收货时间上不一致,从而形成应收账款。而这种原因发生的应收账款不是由于购销双方根据信用协议而产生的,从本质上讲,这是真正的应收账款,它由结算过程的时间差所引起,不应称为商业信用。

(二)商业竞争

商业竞争是报社应收账款大量形成的主要原因。正是竞争迫使报社以各种手段来扩大销售,包括价格、服务、广告和赊销等。对于差异性不是很大的产品,实现赊销的销售额可能大于现销的销售额。

(三)核算方法落后,内控制度没有落到实处

有些报社没有采用信息化管理,应收账款管理还采用手工或半手工记账。财务人员到月底才将票据归类编制记账凭证、记账、结账。财务部门不能及时与业务部门核对,销售环节与会计环节相脱节,问题不能及时地反映、显现,催收、清理不及时,这种现象导致一些广告应收账款不能及时回款。

四、应收账款风险的防范与控制

为了减少或降低应收账款风险,加速报社资金周转,提高资金回笼及利用效率,报社必须采用相应的风险对策和措施,建立切实有效的管理模式,增强对应收账款的防范与控制。

(一)制定合理的信用政策

应收账款政策又称信用政策,是报社可以控制的影响销售的一个因素,信用政策是报社在采用赊销方式时,根据客户的资信情况,对应收账款进行规划和控制所确定的基本原则和规范,是财务政策的一个重要组成部分。信用政策主要包括信用标准、信用条件和收款政策。

1、信用标准。信用标准是报社同意向顾客提供商业信用而提供的基本要求,是衡量是否向客户提供信用以及信用的数量多少的依据,信用标准的把握通常会受到诸多住、客观因素的制约。目前,通常用“5C”系统来评价客户,即品质、能力、资本、抵押、条件。信用标准通常以预期的坏账损失率作为判断标准。如果报社的信用标准比较严,只对信用很好的顾客给予赊销,则会减少报社遭受坏账损失的风险,但不利于扩大销售收入。如果信用标准较宽,虽然有利于刺激销售增长,但有可能使坏账损失增加。报社应根据具体情况进行权衡。

2、信用条件。信用条件是指报社要求顾客支付赊销款项的条件,包括信用期限、折扣期限和现金折扣。如账单中的“2/10,n/30”就是一项信用条件,它规定如果在发票开出后10天内付款,可享受2%的现金折扣,如果不想取得折扣,这笔货款必须在30天内付清。在这里,30天为信用期限:10天为折扣期限;2%为现金折扣。信用期间是报社允许客户从购货到付款之间的时间,或者说是报社给予客户的付款期限。信用期越长,越刺激销售,但占压的资金越多,利息损失越大;现金折扣越大,越刺激客户迅速付款,使平均收款周期缩短,但损失的现金越多。报社必须把现金折扣成本与加速收款所得到的收益相结合考虑,采用正确的信用期间和现金折扣。

3、收款政策。对于逾期的应收账款,报社会制定相应的收款政策,逾期越长,收款方式越严厉,但成本也会越高。对信用不同的客户应采取不同的收款方式。加强应收账款的内部控制

(二)应收账款内部控制

信用政策建立以后,报社还应做好应收账款的内部控制,包括以下几个方面:

1、做好客户的资信调查与判断。(1)建立客户档案。报社应以信用评估机构、银行、财税部门、工商管理部门等保存的有关原始记录和核算资料为依据,对客户的信用情况、赊销的额度多少等进行调查,建立客户档案。客户档案的范围不仅应包括欠款客户,也应包括信誉良好甚至往来款项已结清的客户。应将客户的基本资料整理、归类并存入电脑。客户基本资料应有营业执照复印件、稅务登记证复印件等,以了解客户的注册资本、经营地点等情况,同时还应进一步了解企业的资产状况,如办公楼是租借的或是购建的,有无工厂等。另外,建立客户档案时,还要记录客户的信用情况,包括基本开户银行、账号、法人代表或主要经营者的信用情况、银行借贷偿还情况,客户对其债务偿还的承诺及履行情况。(2)建立广告客户的信用体系。根据广告客户以往的付款记录、广告投放额等资料建立信用评价体系,为处理某些特殊情况提供依据。例如某些广告客户由于财务等原因而提出延期付款的要求,是选择维护客户关系、最大限度地争取广告,还是予以拒绝,坚持按期收款,这不仅是财务的问题,更是客户服务的问题。要与客户维系长期合作的关系,提供妥善的客户服务,离不开信用评估体系的基础。如有的报社规定对第一次在本报上刊登广告的客户必须先全额支付广告费。

2、加强应收账款的核对、清理工作。财务人员应定期同广告部内勤就报社广告应收账款明细同实际业务发生数额进行核对,找出账目不符、户名不符的原因,销售人员应与财务人员通力配合,沟通客户相关信息,对有疑问的款项,及时查明原因,为对账工作提供方便。

3、定期实地催债和对账。财务部门对未收的广告款采用电脑程序和专人管理相结合的方法,制定合理的收款制度,并结合客户的资信度和具体情况,凡欠款达到一定期限,督促广告销售人员加强收款力度,督促客户及时将广告应收款回笼,对于一些常年广告客户采取派专人上门走访,增加感情交流,及时结清应收款项。报社采用这种做法可以当面提醒客户及时还款,特别是对那些财务状况恶化、濒临破产边缘的欠款户要及时催款;设身处地解决一些造成客户拒付的商业争端;应要求客户出具盖有法人印章的还款计划或其他履行义务的书面承诺,以为日后提起法律诉讼准备必要的法律手续。

4、建立延迟回款审批制度。建立延迟收款的审批制度,强化管理。例如,一些大的广告客户都是大的跨国公司,有时会出现一家客户不同的广告费付款渠道不同:有的广告费来自于国内公司,有的要向公司亚太总部申请经费,有的要向跨国公司总部提出申请,这造成有的广告应收账款回款较慢。报社可根据自身的实际情况,設立一个赊销延迟回款审批程序,对延迟回款的项目须按权限请示报社领导批准。

5、制定有效的奖惩措施。对广告销售人员工作成绩的考核,不应仅依据广告销售额、广告到款额,还应该参考应收账款的多少。对没有经领导批准的未按时回款的应收账款,以及经领导批准但超过延迟回款期限的,对广告销售人员在经济上应给予一定处罚。

6、进行应收账款债务重组。抵物广告的处理。有时候,考虑到客户的具体情况,如客户资金周转困难等,报社可以结合自身的需要会允许广告客户用资产抵付广告款。应帮助其渡过难关,以便收回账款。这种情况往往是一种无奈之选,多见于久拖不还的广告款。针对这种业务,需要与客户签订一份用资产抵广告款的协议。要根据货物的质地和市场价格合理确定货物的金额。在货物到达报社后,要组织有关部门进行验收,财务人员在收到有关部门开具的验收入库单并确认货物的所有权已转移到报社后,将该笔广告应收账款根据双方确定的金额核销相应的广告款。对于剩余部分确实无法收回的广告费,报请总经理审批并对责任人给予相应的处罚,同时根据总经理的批示准确核算该笔业务的损失。

总之,报社广告的财务管理是一个复杂系统,面对如此纷繁复杂的管理工作,管理方法和制度也应做到“具体情况,具体分析”。广告销售部门加强客户信用管理和监控,明确有关部门和人员的职责,落实科学的激励措施。财务部门加强应收账款的监督,确保内部控制制度有效实施。通过这些措施,报社可以在广告收入持续增长的同时,将应收账款的风险降到最低程度。

参考文献:

1、周鸿泽等.报业产业经营与管理[M].经济管理出版社,2004.

2、黄晓兰.媒体财务管理[M].中国传媒大学出版社,2006.

3、李建国,宋建武.报业 MBA 广告经营案例分析[M].浙江文艺出版社,2008.

4、张文峰.应收账款回款的策略[J].财会通讯,2005(2).

5、张威龙.应收账款形成的原因及其控制措施[A].品财论道:浙江报业财会论文选编[C].浙江人民出版社,2009.

6、林永祥.关于新闻网站广告收入管理的几点想法[A].品财论道:浙江报业财会论文选编[C].浙江人民出版社,2009.

7、郎军玲.条分缕析 堵漏增源[A].品财论道:浙江报业财会论文选编[C].浙江人民出版社,2009.