商务英语谈判对话（9篇）
1.商务英语谈判对话 篇一
Getting the Chairperson‘s Attention 引起会议主席的注意
(Mister/Madam) chairman.
May I have a word?
If I may,I think...
Excuse me for interrupting.
May I come in here?
Giving Opinions 表达意见
I‘m positive that...
I (really) feel that...
In my opinion...
The way I see things...
If you ask me,...I tend to think that...
Asking for Opinions 询问意见
Are you positive that...
Do you (really) think that...
(name of participant) can we get your input?
How do you feel about...
Commenting 做出评论
That‘s interesting .
I never thought about it that way before.
Good point!
I get your point.
I see what you mean.
Agreeing 表示同意
I totally agree with you.
Exactly!
That‘s (exactly) the way I feel.
I have to agree with (name of participant).
Disagreeing 表示异议
Unfortunately,I see it differently.
Up to a point I agree with you,but...
(I‘m afraid) I can‘t agree
Advising and Suggesting 提出建议
Let‘s...
We should...
Why don‘t you.
How/What about...
I suggest/recommend that...
Clarifying 澄清
Let me spell out...
Have I made that clear?
Do you see what I‘m getting at?
Let me put this another way...
I‘d just like to repeat that...
Requesting Information 请求信息
Please,could you...
I‘d like you to...
Would you mind...
I wonder if you could...
Asking for Repetition 请求重复
I‘m afraid I didn‘t understand that.Could you repeat what you just said?
I didn‘t catch that.Could you repeat that,please?
I missed that.Could you say it again,please?
Could you run that by me one more time?
Asking for Clarification 要求澄清
I don‘t quite follow you.What exactly do you mean?
I‘m afraid I don‘t quite understand what your are getting at.
Could you explain to me how that is going to work?
I don‘t see what you mean.Could we have some more details,please?
Asking for Verification 请求确认
You did say next week,didn‘t you?(‘did‘ is stressed)
Do you mean that...
Is it true that...
Asking for Spelling 请求拼写
Could you spell that,please?
Would you mind spelling that for me,please?
Asking for Contributions 请求赐教
We haven‘t heard from you yet,(name of participant).
What do you think about this proposal?
Would you like to add anything,(name of participant)?
Has anyone else got anything to contribute?
Are there any more comments?
Correcting Information 更正
Sorry,I think you misunderstood what I said.
Sorry,that‘s not quite right.
I‘m afraid you don‘t understand what I‘m saying.
That‘s not quite what I had in mind.
That‘s not what I meant.
Keeping the Meeting On Target (time,relevance,decisions) 转入正题
We‘re running short of time.
Well,that seems to be all the time we have today.
Please be brief.
I‘m afraid we‘ve run out of time.
I‘m afraid that‘s outside the scope of this meeting.
Let‘s get back on track,why don‘t we?
That‘s not really why we‘re here today.
Why don‘t we return to the main focus of today‘s meeting.
We‘ll have to leave that to another time.
We‘re beginning to lose sight of the main point.
Keep to the point,please.
I think we‘d better leave that for another meeting.
Are we ready to make a decision?
2.商务英语谈判对话 篇二
一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据
模拟是对真实事物或者过程的虚拟, 模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用, 以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前, 企业组织有关人员, 既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员, 对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应, 从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果, 以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判, 一方面, 是指传统化的模拟谈判———商务谈判教学中教师设计谈判案例, 学生丰富案例并分小组进行谈判, 小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍, 根据不同的情况扮演上不同的人物, 并从所扮演的人物的心理出发, 尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为; 善于揣摩对方的行为模式, 尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面, 模拟谈判是指现代化的模拟谈判———商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件, 实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。
( 一) 模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型
定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节, 通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支, 是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期, 美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM, QSIM算法的本质是约束满足问题, 即从一个定性约束集和初始状态出发, 预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理, 建立了谈判决策行为的状态转移模型, 给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为, 帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现, 他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理, 且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么, 在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下, 在约束的案例下进行商务谈判, 其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况, 只好休会, 在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件, 实现人机对话可能更加困难, 模拟的效果如何不得而知, 因为这方面的研究还不是很多。
( 二) 模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论
任务型教学主要基于以下几种理论: 系统功能语言学, 强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实; 当代认知学习理论, 强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验; 活动教学论, 强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视; 以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境, 创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型, 他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来, Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中, 具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端, 用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式; 反思观察和积极实践则构成另两个极端, 用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体———抽象的感知方法和描述积极———沉思的信息加工活动, 这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。
模拟谈判演练, 就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习, 它强调将商务谈判理论运用于实践, 模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去, 从而提高商务谈判课程学习的效率, 达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备, 可以是基于教师提供的谈判案例的准备, 也可以去寻找全新的或真实的谈判案例; 案例演练, 可以在谈判实验室环境下进行演练, 也可以到企业提供的谈判室进行演练; 案例评价, 可以是教师对学生的评价, 也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程, 前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整, 后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要, 该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程, 我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟, 应该与企业共同合作进行谈判模拟, 甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子, 活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫·马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士, 参加的学生是该校的八位研究生。
二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善: 以浙江理工大学工商管理类学生为例
针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现, 学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的, 然而具体的过程组织却存在不足, 这些不足有些是由于教师的原因造成的, 有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望, 我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织, 尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。
( 一) 关于模拟商务谈判的准备
模拟谈判之前, 有些谈判小组没有充分了解教师提供的案例, 也没有到市场去做相关产品的任何调研, 更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创, 这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判, 谈判的时候显得底气不足, 也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少, 我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练, 谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演, 导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱, 人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋, 下棋之前你必须了解游戏规则, 而且要随机应变, 规则是死的但人是活的, 不必因为制订好了谈判计划, 就一定要严格按照计划进行, 谈判人员要懂得适度的变通。
( 二) 关于实战商务谈判的开展
模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想, 我们学校只有一间模拟谈判室, 设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备, 没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展, 学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务, 只要达到主题设定的要求即可了, 否则每次模拟都必须要达成合作协议, 那么谈判达不成合作怎么办? 模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判: 分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面, 最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好, 那么可以把价格条款放在最后谈, 采取横向谈判的方式, 这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外, 除提高学生的全程参与感外, 与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式, 也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。
要提高模拟谈判的效率, 必须提高教师的实战指导经验, 我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以, 我们积极与校外企业联系, 建立了两个校外模拟谈判的实践基地, 教师和学生可以定期到企业去参观学习, 企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座, 这样, 模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。
( 三) 关于实战商务谈判的评价
评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价, 一般采取教师评价和书面评价的方法, 教师根据每个小组每个同学的表现进行评价, 这些表现包括: 小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法, 可以在别的班级找几个观察员, 在学生的模拟谈判过程中进行全程观察, 然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判, 模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价, 所以, 教师要严格要求自己, 不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织, 长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法, 对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。
摘要：《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述:模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。
关键词：商务谈判,模拟谈判,实践演练
参考文献
[1]李海晨, 冯玉强.基于定性仿真的谈判模型研究[J].哈尔滨工业大学学报, 2007, (12) :1945-1948.
[2]黄丽莉.任务型教学法在对外经贸模拟谈判中的应用[J].长春大学学报, 2011, (12) :109-112.
3.商务英语谈判对话 篇三
a: are you ready to place your order now ?
b: the order will be mailed to you next week .
a: is it going to the head office ?
b: no, i think it is going to be mailed to your local branch .
a:你们准备好下订单了吗?
b:下星期就寄给你们。
a:寄到总公司?
b:不，寄到分社。
2
a: thank you very much for the order .
b: we appreciate your fast service .
a: we do the best we can .
b: we’ll be calling you again next month .
a:谢谢你的订货。
b:麻烦你会尽力处理，谢谢。
a:我们会尽力而为。
b:下个月我们会再打电话给你。
3
a: we haven’t received your order yet.
b: it was mailed last week .
a: i’ll check the office one more time .
b: and i’ll see if there was any mistake on our end .
a:您的订单我们还没收到。
b:上个礼拜我们还没收到。
a:我再跟公司查一下。
b:我这边也会看看是否有什么差错。
4
a: we need to make a change on our last order .
b: what was the order number?
a: it was j-223,just double the second item .
b: sure ,i’ll be glad to take care of it for you .
a:上回的订单我们需要更改。
b:订单号码多少?
a:j223。第二项的订量要加倍。
b:好的，没问题，乐于为你服务。
5
a: i’m here to see the purchasing agent .
b: he’s not in his office at the moment.
a: may i wait ?
b: yes ,he should return soon .
a:我是来拜访采购经理的。
b:他现在不在办公室里，
a:我等他一下没关系吧?
b:请，他应该很快就会回来。
6
a: i’m the purchasing agent here .
b: i’d like to give you one of our new catalogs .
a: i’ll put it in my files .
b: thank you very much ,
a:我是这里负责采购的
b:我们有新目录想给你
a:我会将它归档。
b:非常谢谢你。
7
a: do you usually buy in large quantities ?
b: our standard order is 500cases at a time .
a: we can handle an order that size very easily.
b: we’ll let you know the next time we need to place an order .
a:你们的订购量通常都很大吗?
b:我们的标准订量是一次500箱。
a:这种量我们做起来很容易。
b:下次需要订购时我们会通知你。
8
a: if i place an order now ,when would you be able to ship it ?
b: that all depends on the size of the order .
a: it will be about the same as it was last time .
b: we should be able to get that off to you right away.
a:如果现在下单子，什么时候可以出货?
b:这要订购量的多寡。
a:大概和上回的订量一样。
b:这样的话，我们马上就可以出货
9
a: this is last order we will be placing for a while .
b: oh? is there some trouble ?
a: no , we’re just getting a lot of material stock piled .
b: let me know when you are ready to order again.
a:这是最后一次下订单，我们暂时不再订货了。
b:哦，有什么问题吗?
a:没什么问题，只库存材料太多了。
b:那么需要再订货时，请与我联系。
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a: do you have anything like this in your stock ?
b: may i see it a moment ?
a: yes , here you go.
b: yes ,we can supply this for you .
a:你们库存中有象这样的东西吗?
b:我看一下好吗?
a:喏，就是这个。
b:嗯，这个有。
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a: we want to order some of these .
b: this is a standard size .
a: can you supply us right away?
b: yes ,we have plenty on hand right now .
a:我们想订些这种货。
b:这是标准尺寸。
a:能够立刻供货吗?
b:可以，我们目前有不少现货。
12
a: this is what we need .
b: i don’t think this is a standard size.
a: it’s not .it is a little oversized.
b: in that case ,we wouldn’t have it in stock .
a:我们要的就是这个。
b:我看这不是标准尺寸吧?
a:不是，它比标准的大了一点。
b:如果是这样，我们库存不会有。
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a: is this the part that you need ?
b: yes ,that ’s right .
a: how many do you need ?
b: we’ll take all that you can give us .
a:这是不是你所需要的零件?
b:是的，没错。
a:你需要多少?
b:你们有多少就买多少。
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a: i understand you want to increase your order .
b: yes ,we have to double it .
a: i’m not sure we have that much on hand .
b: could you check it for me ,please?
a:我知道你想增加订购量。
b:是的，我们必需加倍。
a:我没把握现在的量有没有那么多。
b:请你查一下好吗?
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a: i checked our supply of that material you asked for .
b: how does it look?
a: we’ve got plenty,
b: good ,i’ll get an order to you right away .
a:我查过了库存中你要的那种材料。
b:怎么样?
a:我们有不少。
b:好极了，我立刻就下订单给你。
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a: i just got an answer about the stock we have on hand .
b: good news ,i hope .
a: sure, we can handle your order .
b: boy ,i’m really glad to hear that .
a:我刚刚接获通知我们现有库存量。
b:希望是好消息。
a:嗯，你的订单没问题。
b:哇，听了真叫人高兴。
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a: how much did you want to increase your order .
b: we need three times as much as we originally ordered.
a: i’ll have to check to see if we can handle that .
b: please do. we ’re desperate for the material .
a:你的订量要增加多少?
b:原来的三倍。
a:我得查查看我们是否付得了这么多。、
b:麻烦你了，我们非常需要这些材料。
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a: we don’t have enough material on hand to take care of this .
b: when will you have more?
a: by the end of next month .
b: i’m not sure we can wait that long .
a:我们现在手边的存量不够你的订单。
b:什么时候你们会再进货呢?
a:下个月底。
b:恐怕等不了那么久了。
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a: we’re going to be placing a large order soon .
b: this is a pretty hot item .
a: we’re really going to need it .
b: in that case ,i’ll have some set aside for you .
a:我们马上就会下一张大订单了。
b:这货十分抢手哩。
a:我们真的一定要定到。
b:既然这么说，我会为你留一些下来。
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a: we’re out of one item on your order .
b: do you have any suggestions.
a: we can give you a better one at thesame price .
b: good . go ahead and do that .
a:你我订的货里有一项我们没有了，
b:你说怎么办?
a:我们可以给你更好的一种，价钱一样。
4.办公室英语中商务谈判对话艺术 篇四
S: what about the export packing?
L: Well they are packed in carton, 30 pieces to one carton, gross weight around 25 kilos a carton.
S: Cartons?
L: Yes, corrugated cardboard boxes.
S: Could you use wooden cases instead?
L: Why use wooden cases?
S: I’m afraid the cardboard boxes are not strong enough for such a long voyage.
L: No need to worry about that. Cartons are quite seaworthy. They are extensively used in our shipments to continental ports. There is never any complaint from our clients.
S: If you could guarantee compensation in case the insurance company refuses to honor a claim for faulty packing. We would be quite willing to accept cartons.
L: I’m sorry, but we can’t take on any responsibility that is beyond our powers.
S: I can understand your position. Perhaps I’m asking too much. Well, I will take cartons. One more thing, would you mark our initials MIC in a diamond on the outer packing. With the port of destination and our order number under it? L: Yes, we can do that.
S: By the way, as the goods will be shipped a long distance, all the cartons should be lined with plastic sheets, absolutely waterproof.
L: No problem. I can assure you that all the packing is waterproof. And as the cartons are made of cardboard, they will be handled with care.
S: All right, thanks for your cooperation.
5.商务英语谈判对话 篇五
总经理：周祉祎 总经理：周昊鲲
财务总监：向沁梅 财务总监：梁一格
市场部部长：王佳 采购部部长：陆瑾
技术总监：刘畅 技术总监：李君
行政助理：王婷 行政助理：马园园
法律顾问王婷：欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈，我是湖北周黑
鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~
法律顾问马园园：非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍
我方谈判代表。这位是~~，这位是~~
总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗?
总经理周昊鲲：一切都好!虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。
总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗?
总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到!
总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果!
总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊!
总经理周祉祎：(微笑点头)好的，那么我们开始吧
总经理周昊鲲：好的，首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品，美味传名四海。我方此次
慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧!
市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等卤制品生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖 鸭翅 翅尖 锁骨 鸭头 豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“周黑鸭”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布武汉三镇一类商圈，产品享誉全江城。
总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况!
技术总监刘畅 ：周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制，药味入骨，使先前的鸭由白变黄，再由黄
渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料，
甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难
得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热，
预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱
的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。
技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗?
技术总监刘畅：我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权，所以关于产权，
贵方完全不必担心。
技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢?
技术总监刘畅：20xx年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了“周黑鸭”35类的注册商标，20xx年
至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。
技术总监李君：点头，恩。
6.商务英语谈判中的言语行为 篇六
一、商务英语谈判的语言技巧
1. 正确使用礼貌原则。
在进行商务谈判的过程中, 双方都是以取得自身利益最大化为目的, 同时由于谈判双方追求的是相互合作关系, 因此谈判时双方都会适当的做出让步。这时就应该注重言语交际策略中的礼貌原则, 运用行之有效的礼貌用语, 常常会为谈判和协商带来好处。在商务英语谈判中, 一般采用的是请求式语气而不是日常中的命令式语气, 这样就听者来说, 礼貌的用语会使人舒适, 同时和善、礼貌的语言也体现了谈判者自身的职业道德和良好的素质, 不仅使双方的合作愉快, 而且还利于自身的利益最大化。
2. 合理使用模糊语言。
模糊语言是为维护对方颜面或者不方便给对方答复的情况下采取的一种有效策略。在商务谈判的过程中, 谈判双方都是为了追求自身利益最大化进行的, 谈判氛围就难免会产生紧张感, 这时模糊语言的恰当运用就能够起到很好的缓解现场气氛的作用, 同时还可以达到试探对方意图的效果, 给谈判争取到很大的可利用空间, 留下可回旋余地。比如说购买者在谈判时表现出要大量订货的意愿却没有说明具体数量时, 谈判就具有很大的变动空间, 处理非常灵活。同时卖方也对买方的购买意图留有一定的了解空间。或者是由于卖方报价太高, 而购买者不能接受卖方的定价产生不好情绪时, 为了缓解谈判的气氛, 保持交易的正常运行, 卖方就会做出让步, 这时模糊语言的运用就会给谈判双方留下可回旋的余地, 既不会有损对方的颜面, 也避免了僵局的出现。
3. 委婉策略。
委婉策略是指在商务英语谈判时用含蓄委婉的表达方式, 使语气听起来令人舒适, 而不是用尖酸刻薄的语气伤害对方的感情。不仅如此, 谈判过程中使用委婉策略还可以避免谈判时的紧张、尴尬局面。委婉的表达方式一般发生在谈判的一方想要提出请求或者表示拒绝时。恰当的委婉表达不仅是语言得体的表现, 还可以为交际的达成带来好处。谈判中可以使用一些比较委婉的英语表达方式, 以避免表达过于直接而伤害到对方的面子。在商务谈判的过程中一般不要将过错划分的太过清楚, 一定要讲清楚谁对谁错, 这样容易使对方产生反感情绪, 令双方都陷入尴尬的境地。而委婉的语气表达出的效果就明显的不同, 不仅对方会很容易接受, 而且还保留了双方的颜面。通常在谈判时也不要将对方的意见直接否定掉, 而是采用语法中先肯定后否定的陈述方式, 委婉的表达出自己的看法。这样不仅是尊重对方的一种表现, 还可以为陈述自己的意见留下余地, 对增进双方的相互理解有很大的好处。
4. 幽默表述。
商务谈判时气氛难免会显得十分严肃, 而且还会乏味单调, 这时使用幽默的英语表达就可以改善谈判氛围, 使双方都处在一种愉悦的环境中, 有利于交际的更好进行。在谈判时幽默表述不仅仅是为博得对方的一笑, 更多的是一种避开锋芒的表现, 能让谈判者提出的观点看法更具穿透性, 更容易为对方所接受, 使双方的谈判可以顺利的进行下去。幽默作为谈判中的润滑剂, 不经意的一句就可以冲淡严肃的谈判氛围, 达到缓解双方情绪的目的。
英语的表述方式恰当可以让商务英语的谈判处在一种友好的氛围中, 对谈判者地位的影响也是非常重要的, 使用恰当就会利于谈判者的利益。因此, 合理恰当的利用礼貌原则、模糊语言、委婉策略、幽默表述可以给谈判带来好处, 增进双方的友好合作, 在谈判中达到各自利益最大化的程度, 起到双赢的作用。
二、谈判时应注意的言语行为
1. 善于倾听, 并通过恰当的用语让谈判对方多谈。
商务谈判其实就是一种对话的形式, 在对话交流中表述各自的实际情况, 提出各自的观点看法, 然后在倾听对方提出的观念后, 根据自身的实际作出辩论与让步, 最后在双方达到自己目的时签订协议。一个成功的谈判家有一半以上的时间是用来倾听的, 在谈判时认真倾听, 同时分析利弊, 在自己不确定的地方要向对方寻求详细的说明。只有让对方多说的情况下, 通过提问与回答的方式才能了解对方的信息以增加对自身的有利条件。
2. 灵活用语, 积极应变。
商务谈判的进行是瞬息万变的, 谈判的过程中总是会有意料之外的情况发生, 因此谈判者就需要具备很好的应变能力与语言优势。一个好的谈判者是可以随时灵活语言, 积极应变的, 借助一切措施脱离现状。在无法给对方明确的答复而又不能立刻否定时, 就要灵活用语, 回避确切答案, 为谈判留下可以回旋的余地。当遇到需要立刻答复的情况时, 一定要灵活应变, 不能让自身处在谈判的劣势, 让对方小看。
3. 言语要具有针对性。
对于不同的谈判场合、内容, 甚至不同的对手, 要有不同的言语行为, 并且要有针对性的发表自身的观点, 针对性的言语表达是更利于谈判进行的。
三、结束语
总之, 商务英语在国际商务谈判中具有重要的作用, 商务英语的广泛与实用对国际贸易也是十分重要的。灵活运用上述讲解的言语技巧和行为, 在商务谈判的过程中能够产生很大的影响力, 在促成商务谈判顺利进行的同时还可以达到互利互惠的结果, 对合作双方都是十分有利的。
摘要：在经济全球化发展迅猛的今天, 各国的贸易往来也愈加频繁, 国际间的交流也更加活跃。尤其是在国际商务方面, 商务英语谈判正好处在整个商务活动中的关键位置。商务英语谈判中恰当的言语行为能带来谈判的顺利进行, 为谈判争取有利的成果。国际商务谈判表现出的不仅是国际间的贸易交流, 更是一种文化的沟通。因此, 在商务英语的谈判中要想跨文化交流有效的开展, 就需要充分利用言语带来的文化信息, 巧用语言, 并且达到商务谈判在得体的语言交流中获得成功目的。
关键词：商务英语,贸易,谈判,语言技巧
参考文献
[1]李品媛, 现代商务谈判[M].东北财经大学出版社, 2007
7.商务英语谈判剧本 篇七
甲方（A-BUYER）: 刘云（A-Candy），贺小娟（A-Mariah）
乙方（B-SELLER）: 岳志平（B-Zoe），黄真真(B–Miss.H)
（Introduction）A-Candy: How do you do.B-Zoe: How do you do.A-Candy: On behalf of Luoyang Reisen Electronic Co.Ltd, I’m very glad to see you
here.Since we are not familiar, shall we just go round the table, making
sure we know each other.Mariah, why don’t you start.A-Mariah: OK, nice to meet you.This is our Purchasing Manager, Candy.I’m the
assistant, Mariah.I will be in charge of preparing our negotiation and
arrange the routine work.B-H: Nice to meet you too.This is our Sales Manager, Zoe.I’m the assistant, H.Welcome to our head office.A-Candy/Mariah: Thank you.B-Zoe: Before we start, would you like something to drink? A-Candy: That would be nice, just tea please.Thank you.（At the office, small talk）A-Candy: Well, how is business in your sector? B-Zoe: Not too bad, we have got a lot of work to do for the new budget in this year.And we’ve seen a obvious rise in sale.A-Candy: Un, sounds good.B-H: Is this your first time to America, Candy? A-Candy: No, this is my second time to come here.I am very impressed on this city.B-H: I am very glad to hear that.I hope you have a good time these days.What about
you, Mariah? A-Mariah: This is my first visit.I am so happy to have the opportunity to visit this
beautiful city.I like it very much.B-Zoe: I hope you like this beautiful city.I wish to thank you for coming here.Shall
we start? ALL: Yes!
(The beginning of the negotiation)A-Candy: Here we go.I think everyone has got the agenda.Today, we have a lot to
discuss.We mainly talk about three points: the price, payment method, and
delivery.Would you like to talk about price firstly, He? A-Mariah: Yes, I’d like to, this is our first cooperation.we know you are the leading
company of office furniture in the USA, and have been in this line for
many years.So we are happy and previledged to have this chance to
cooperate with you.However, from your letter of Oct.1st, we know that
your quotation is too high for us to accept.I hope you can give us some
reduction.B-Zoe: I am afraid it is quite hard for us to reduce.The price of our product is
reasonable and our design is unique.B-H: Besides, our products enjoy a good reputation in the world.A-Candy: I know, but I still wish you to make a concession in the price.we can not
accept your offer unless the price is reduced by 5% off? B-Zoe: 5%? I am afraid we can not accept it.However, considering that this is our
first cooperation, maybe we will have further cooperation.How about 1%?
This will be our precedence.A-Mariah: Compared with the real market price, your quotation is still too high.B-H: But this is the maximum reduction we can offer.A-Candy: I know what you mean.But we can not accept 1% reduction.If you don’t
give us more reduction, maybe we will lose the chance to cooperate.B-Zoe: Oh, no, I think we have much room to negotiate.A-Candy: We know you are an international corporation.I think 5% reduction is
acceptable for you.B-H: Thank you for believing.However, our quotation is really quite low in this line.A-Mariah: But this is the first time to use your products.To some extent, we are not
sure whether your products are suitable.So your quotation is not
reasonable for us.A-Candy: Yes.It is difficult for us to accept your reduction of 1%.I hope you can
give a further reduction.B-Zoe: Can I make a suggestion? How about 3% off? But you have to place an order
for 50 sets at least, and you pay us by full payment in a lump sum.B-H: Frankly, this is a favorable price only for old friends.Besides, our workmanship
and design are better than others’.Therefore, this type of furniture will be well
received in your market.A-Candy: But full payment in a lump sum is difficult for us.A-Mariah: Yes, due to the large amount, it will cost much time to raise the funds.How about pay by installments?
A-Candy: We can offer 40% of the commission ahead of time.B-Zoe: All right.Considering this is our first cooperation, I can accept your
suggestion.A-Candy: Fine, thank you.(Discuss about the delivery)A-Candy: OK, the last question is delivery.B-H: I believe we can reach an agreement on delivery.A-Mariah: We’d like you to advance the shipment before November.B-Zoe: I have to say sorry, because our factory is fully committed this month.A-Mariah: Then when is the earliest shipment we can expect? B-H: Let me check.We can deliver the goods in early December.A-Candy: That’s too late.We have to meet the demand of marrying couples, and plan
to put these products before they married.B-Zoe: I understand.Please believe me that we won’t disappoint our customers.Will
you accept partial shipment? The goods can be shipped on September 10th and
October 10th in two equal lots.A-Candy: That sounds a good suggestion.B-H: Anything else? A-Mariah: As for the port of destination, it should be the port of Shanghai
Transshipment.B-Zoe: Fine.（The negotiation is going on）
B-H: The last requirement is that we must receive your L/C 15 days before shipment.A-Candy: No problem.A-Mariah: If you don’t mind I want to know what kind of L/C you require.B-Zoe: we prefer the L/C at sight.Could you pay us by it? A-Candy: All right.If there is no question, let’s go through the terms: You offer us
3% reduction, partial shipment.We pay by installment and offer 40% of
the subscription.Agreed? B-H: Yes, exactly.(Arrangement for business dinner)B-Zoe: I’m very glad that we finally come to an agreement after repeated negotiation.A-Candy: I wish we will have further cooperation in the future.A-Mariah: Congratulations to our success.B-H: Oh, it’s time for dinner.We have made a reservation at Royal Hotel.And we
8.商务英语谈判对话 篇八
《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述：模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。
商务谈判模拟谈判实践演练商务谈判是高等院校经济管理类教学中一门非常重要的课程，该课程可使学生了解商务谈判活动规律、通晓商务谈判游戏规则，掌握商务谈判的谈判策略与基本技能，提高解决商务谈判中签约、履约等处理实际问题的能力。该课程的理论性与实践性都很强，而商务谈判的原则、策略、成交点预测等理论都起着指导商务谈判实践的作用。教师主要扮演的是在模拟谈判演练之前的理论教学中的角色，教师的教学行为在很大程度上影响着模拟谈判演练的效果。因此，教师首先要设计好优秀的模拟谈判实践演练的案例，学生可以以这个基本素材为依托然后再去找相关的资料丰富这个案例，然后进行模拟谈判。另外，模拟谈判演练中，教师与学生的互动也非常重要，教师与学生的思想和信息一定要得到及时交流。模拟谈判课堂互动的过程，是一个动态的过程而不是静态的过程，该过程中学生是活动主体，学生主体要根据自己的知觉、评价和知识程度调整自己的信息收集、策略调整等相关行为，特别是要进行小组互动，这样谈判才得以顺利进行和维持，商务谈判模拟谈判演练的效果才能真正得到保证。
一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据
模拟是对真实事物或者过程的虚拟，模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用，以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有关人员，既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员，对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判，一方面，是指传统化的模拟谈判――商务谈判教学中教师设计谈判案例，学生丰富案例并分小组进行谈判，小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍，根据不同的情况扮演上不同的人物，并从所扮演的人物的心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为；善于揣摩对方的行为模式，尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面，模拟谈判是指现代化的模拟谈判――商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件，实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。
（一）模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型
定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节，通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支，是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期，美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM，QSIM算法的本质是约束满足问题，即从一个定性约束集和初始状态出发，预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理，建立了谈判决策行为的状态转移模型，给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为，帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现，他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理，且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么，在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下，在约束的案例下进行商务谈判，其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况，只好休会，在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件，实现人机对话可能更加困难，模拟的效果如何不得而知，因为这方面的研究还不是很多。
（二）模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论
任务型教学主要基于以下几种理论：系统功能语言学，强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实；当代认知学习理论，强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验；活动教学论，强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视；以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境，创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型，他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来，Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中，具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端，用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式；反思观察和积极实践则构成另两个极端，用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体――抽象的感知方法和描述积极――沉思的信息加工活动，这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。
模拟谈判演练，就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习，它强调将商务谈判理论运用于实践，模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去，从而提高商务谈判课程学习的效率，达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备，可以是基于教师提供的谈判案例的准备，也可以去寻找全新的或真实的谈判案例；案例演练，可以在谈判实验室环境下进行演练，也可以到企业提供的谈判室进行演练；案例评价，可以是教师对学生的评价，也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程，前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整，后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要，该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程，我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟，应该与企业共同合作进行谈判模拟，甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子，活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫•马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士，参加的学生是该校的八位研究生。
二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善：以浙江理工大学工商管理类学生为例
针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现，学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的，然而具体的过程组织却存在不足，这些不足有些是由于教师的原因造成的，有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望，我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织，尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。
(一)关于模拟商务谈判的准备
模拟谈判之前，有些谈判小组没有（上接第113页）
充分了解教师提供的案例，也没有到市场去做相关产品的任何调研，更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创，这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判，谈判的时候显得底气不足，也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少，我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练，谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演，导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱，人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋，下棋之前你必须了解游戏规则，而且要随机应变，规则是死的但人是活的，不必因为制订好了谈判计划，就一定要严格按照计划进行，谈判人员要懂得适度的变通。
（二）关于实战商务谈判的开展
模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想，我们学校只有一间模拟谈判室，设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备，没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展，学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务，只要达到主题设定的要求即可了，否则每次模拟都必须要达成合作协议，那么谈判达不成合作怎么办？模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判：分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面，最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好，那么可以把价格条款放在最后谈，采取横向谈判的方式，这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外，除提高学生的全程参与感外，与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式，也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。
要提高模拟谈判的效率，必须提高教师的实战指导经验，我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以，我们积极与校外企业联系，建立了两个校外模拟谈判的实践基地，教师和学生可以定期到企业去参观学习，企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座，这样，模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。
（三）关于实战商务谈判的评价
评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价，一般采取教师评价和书面评价的方法，教师根据每个小组每个同学的表现进行评价，这些表现包括：小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法，可以在别的班级找几个观察员，在学生的模拟谈判过程中进行全程观察，然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判，模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价，所以，教师要严格要求自己，不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织，长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法，对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。
参考文献：
9.探析商务谈判英语的语用策略 篇九
谈判的语用策略主要在于如何有针对地且灵活地运用语言表达的手段。同样, 针对不同的谈判对象、谈判内容以及时间和地点, 所采用的语用策略也是有差异的。作为谈判人员, 必须学会随机应变, 适时地调整表达的方式和手段, 从而让语用策略更好地服务于谈判实践, 达到谈判目标。
(一) 礼貌原则
在跨文化商务谈判中, 礼貌原则必须得到全面和充分的考虑。在交际的过程中, 人们都希望谈判对象能够遵循礼貌的原则, 在表达想法的过程中, 要多为对方考虑, 从而获得对方的尊重。既要尊重对方的谈判习惯以及贸易惯例, 又要保证自己国家或自己公司的利益。在跨国商务谈判过程中, 必须充分考虑社会因素, 才能确保言语礼貌得体。礼貌有利于人际关系的和谐相处。何兆熊在其《新编语用学概论》概论中曾指出, 策略是礼貌的根本, 礼貌地使用语言是得体地使用语言的一个因素。因为同一表达方式或技巧, 运用在某些国家、文化或场合下是合适且礼貌的, 但是换了其他的场合结果可能大相径庭。有可能导致过高或过低的礼貌程度, 甚至有时还会产生歧义和误会。例如, 在语境较高的国家中, 表达方式和手段要避免过于直接, 应该尽量且恰当地运用委婉的表达技巧。而与此不同的是, 与德国商人开门见山、直截了当地说话, 将可能获得成功。
用以表达礼貌的语言形式和方法有很多, 现简要介绍一些常用方法。
第一, 恰当运用过去时形式的虚拟语气, 如should..., would..., might..., could...等可以用来表达委婉的语气和礼貌的情感, 以改进谈判的效果。
例1.We would be prepared to meet you halfway with extracosts incurred.
对于额外增加的费用, 我们只能分担一半。
例2.In certain circumstances, we could extend the exclusivity period.
在某些情况下, 我们可以延长排他条款的期限。
例3.You might consider placing advertisement in TV because TV provides the opportunity to combine visual images, sound, motion, and color to develop creative and imaginative appeal.
你可以考虑在电视上登广告。电视融合了视觉形象、声音、动作、色彩, 能提供更有创意更具想象力的吸引点。
第二, 从谈判对方的角度出发, 尽量淡化主观态度。谈判过程中, 应尽量降低对我方受益的表达, 尽可能地增强对自己所遭受损失的表达。这种方式强调对方的立场和态度, 避免自我态度的扩大影响谈判对象对于问题的协商和条件的接受。恰当应用礼貌原则中的赞誉准则, 使其在商务谈判中发挥融洽的作用。从语用策略角度上来讲, 如果谈判对象所表达的话语对于双方的接近和谈判意图的理解都有益处, 那么就可以采用赞誉准则, 即赞美对方的话语。真诚地表达赞美之情, 不但能够迅速缩短双方的距离, 又有利于谈判的顺利进行。进行赞美时, 注意词语的选择、方式的得体, 保证尊重对方, 避免使用含糊的赞美词语。
(二) 委婉与暗含的语用策略
在商务谈判的过程中, 虽然有些语言是正确的, 是从个人利益和全局利益出发的, 但是表达方式却会让对方无法接受, 因此未能达到预期或者是较好的效果。因此, 当谈判人员要进行表达或者提出自己的建议或观点时, 或者是要对谈判对方的做法提出反驳和批评时, 必须充分考虑对方的情感特点, 将话语的气场降低到对方能够接受的程度之内, 确保语言表达能够拉近双方情感和心理的距离, 从而构建和谐的合作关系。委婉与语用策略的宗旨是让人体会“画外余音”。例如, We agree with most of what you suggested.这句话的话外音就是There are something in what you said that we could not accept.这种表达方式就运用了委婉的语用策略, 表达出自己的否定想法。此外, 在一些句子中还可以暗含自己对谈判对方的批评和不满。例如, You should have made shipment earlier.这句话中暗含着对谈判对方的不满和批评, 它的实际含义是You have made shipment so late.在商务谈判过程中, 很多场合和语境下, 这种策略的运用都会取得很好的效果。此外, 如果谈判内容会涉及到商业的机密性, 或者谈判一方的言论不当, 这种委婉与暗含的语用策略则可以帮助谈判人员化解冲突, 保存和谐融洽的关系。
(三) 模糊语用策略
人类语言中存在模糊性这一特定的客观属性, 它具有简洁性、灵活性及概括性的功能和特点。在商务谈判过程中, 模糊语用策略的运用就可以让语言具有很大的灵活性。模糊输出的信息, 减少过于肯定和确定的话语, 从而使谈判者可以进退自如, 促进谈判的顺利进行, 避免话语将谈判导入僵局, 给双方都留有回旋的余地。模糊语用策略具体表现在模糊词语和模糊语句的使用。商务谈判过程中, 常见的模糊词语有很多, 例如:maybe, seem, likely, perhaps, to some extent等。这些模糊词语的正确选择和使用能够有效地帮助谈判人员从容应对谈判的困境, 推动谈判的顺利进行。
另外恰当运用模糊语用策略, 可以实现其渲染的作用, 从而使谈判者在心理上战胜谈判对象。例如:I‘m sure you will find our quotation most reasonable.Elsewhere quotations for software have climbed quickly in recent years.However, ourprice haven’t changed much.
(四) 幽默的语用策略
商务谈判是一项十分消耗时间和精力, 并且枯燥的工作。谈判者常常为了价格、条款等细致的内容, 展开唇枪舌剑, 往往要经历几天几夜的苦战, 甚至还不能达成协议。这种情况下, 如果谈判人员能够运用幽默的语言, 不但能够缓解紧张严肃的气氛, 创造活泼、愉悦的谈判氛围, 并且还能够具有振奋精神的作用, 可以让人们重整旗鼓, 说服谈判对象。幽默的语言营造良好的谈判氛围, 有利于情感的交流, 促进谈判的进程, 更能体现出一名谈判人员的高雅情操及其良好的文化修养。
二、培养学生语用策略能力
策略能力作为语用能力中的重要组成部分, 它是一种言语运用的应变能力。这种能力往往在教学中未能受到重视。应结合我国商务英语教学的发展现状和趋势, 切实培养学生运用语用策略的意识, 从而提高学生运用所掌握的知识灵活地应付实际交际情景的语用能力。
(一) 培养学生的语用意识及语用知识
语用策略在商务谈判中的应用, 充分验证了对学生语用意识培养的必要性。在外语教学中, 可以通过明示的教学方法, 采用任务教学法, 以及案例分析等方法让学生掌握处理跨文化层面失误的策略, 通过学生应付交际中出现的困难, 进而培养其社交语言以及语用语言的意识。老师在学生开始着手处理任务之前, 向学生讲授或提供必要的社交语用知识及策略的相关信息和资料, 从而指导学生注意不可预测的场景以及一些容易误解对方意思的情况。这样, 不但有助于学生顺利完成任务, 而且能够在执行任务的过程中, 充分感受社交语用语言, 切实理解对方的说话意图, 并且能够及时且恰当地运用合适的语言与语用策略进行应对。当学生完成任务以后, 可以采用小组讨论方式, 进行对任务过程中所涉及的语用策略分析和评价, 从而增强学生的语用意识。
(二) 培养学生学习的自主性
在商务英语教学过程中, 学生的独立性和能动性是教育的目标及核心。在培养学生语用意识、提高语用策略能力的过程中, 我们应该更加注重对学生学习自主性的培养和引导, 从而使学生通过自主的经常参与交互性的活动, 真切体验到语用策略的使用。在他们逐渐积极参与课堂交际活动, 并且能够应用课堂以外的语言学习环境后, 就能够掌握和运用适当的策略解决困难的应变能力, 并且能够对在使用不同策略时达到的不同交际效果进行客观的评价。
结语
商务谈判的内容紧紧围绕谈判双方的利益, 因此最终的结果将会对双方或者是各方的未来发展和商业活动产生很大的影响。谈判人员为了让己方获得利益, 并且能够推动谈判的顺利进行, 是需要采取一定的策略的。积极运用语用策略的技巧, 将有助于顺利达成谈判策略。与此同时, 在商务英语教学中, 应该充分重视对学生的语用策略意识的培养, 从而满足社会对外语人才的需求。
摘要：随着商务活动的日益繁荣, 商务英语谈判的重要性得到了充分的重视。通过商务谈判, 能够解决问题并且达成协议。其中谈判人员的言语表达需要根据形势和情况的变化而发生改变, 语言策略的选择也要根据谈判对象而进行。成功地运用语言策略, 对于谈判的成功起着至关重要的作用。
关键词：商务谈判英语,语用策略,语用意识
参考文献
[1]何兆熊.新编语用学概论[M].上海:上海外语教育出版社, 2000.
[2]何自然.语用学概论[M].长沙:湖南教育出版社, 1988.
[3]Faech, C&Kasper, G.Strategies in Interlanguage Communication[M].London:Longman.1983.
[4]吕才红.国际商务谈判英语[M].成都:四川大学出版社, 1994.
[5]王曦.探析英文商务谈判中对合作原则的偏离[J].咸宁学院学报, 2010, (4) .