卷烟销售论文

卷烟销售论文（精选8篇）

1.卷烟销售论文 篇一

卷烟销售工作总结

今年以来,全省烟草商业认真贯彻全国烟草工作会议精神，紧紧围绕行业确定的中心任务和重点工作，狠抓卷烟营销工作，扎实推进卷烟网络建设，实现了卷烟销量的稳步增长，促进了网络建设水平的不断提升，为全面完成年初制定的各项工作任务奠定了坚实的基础。

一、卷烟营销工作平稳发展，卷烟销量稳步增长(一)卷烟销量平稳增长

全省累计销售卷烟169.8万箱，同比多销4.5万箱，增长2.7%，全省17家市公司销量同比全部实现增长。分月看，全年12个月中，有8个月卷烟销量同比增长。其中销售省产烟147.5万箱，同比少销1.3万箱，下降0.9%;省外烟22.3万箱，同比多销5.8万箱，增长35.6%。全省累计销量完成全年销售计划167.7万箱的101.3%。(二)结构继续较快提升

全省商业批发累计实现含税销售收入192.22亿元，同比164.62亿元增加27.60亿元，增幅 16.76%;单箱收入达到11321元，较去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅13.66%;单条均价45.28元/条，同比39.84元 /条增加5.44元/条。

分类别看，一、三类烟销量和比重上升，二、四、五类烟销量和比重下降，销售结构进一步上移。其中一类烟共销21.8 万箱，同比16.0万箱增加5.8万箱，增幅36.4%，占总量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2个百分点;二类烟共销20.6万箱，同比 23.1万箱减少2.5万箱，降幅10.6%，占总量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8个百分点;三类烟共销78.4万箱，同比70.6万箱增加7.8万箱，增幅11.1%，占总量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5个百分点;四类烟共销36.2万箱，同比38.6万箱下降2.4万箱，降幅6.3%，占总量比重21.3%，同比23.4%减少了2.1个百分点;五类烟共销12.7万箱，同比17.0万箱下降4.3万箱，降幅25.3%，占总量比重7.5%，同比10.3%减少了2.8个百分点。(三)品牌集中度稳步提高

全省在销卷烟品牌80个、规格254个(不含雪茄、进口烟)，较去年同期分别减少15个、28个。百牌号卷烟销量154.6万箱，同比增长2.7%，占总销量比重91.2%，比重提高0.01个百分点，基本持平。销量前20位的品牌累计销售160.3万箱，同比157.6万箱增长1.72%，占总销量的比重94.4%。前20个品牌中省产烟品牌9个(不含大丰收)，累计销量142.2万箱，占总量比重 83.8%，同比下降2.3个百分点;省外烟品牌11个，累计销量18.1万箱，占总量比重10.7%，同比提高3.5个百分点。其中，销量同比增幅超过 50%的品牌有5个，分别是黄山(124.9%)、红塔山(94.5%)、玉溪(87.2%)、南京(56.1%)、白沙(55.8%)。(四)库存总体较为合理

12月末全省商业库存8.0万箱，同比7.8万箱增长2180箱，存销比68.1%，环比6.8万箱增长1.2万箱。其中省产烟库存6.5万箱，同比增长4708箱，存销比63.4%;省外烟库存 1.6万箱，同比减少2527箱，存销比98.3%。

分类别看，一类烟库存1.3万箱，存销比67.7%;二类烟库存6489箱，存销比59.8%;三类烟库存2.9万箱，存销比49.6%;四类烟库存2.6万箱，存销比120.5%;五类烟库存6144箱，存销比74.5%。

二、围绕中心，各项工作顺利开展

(一)突出以销量为中心的工作重点，确保全年卷烟销售目标任务的完成

1、紧紧抓住销量不放松

为做好今年两节市场的卷烟供应，确保实现卷烟销售开门红，我们早在去年底就开始着手准备，一方面加大适销货源的储备，另一方面加强市场的专卖管理，同时要求各单位加大卷烟销售工作力度，放弃节假日的正常休息，确保满足节日市场的消费需求。元月份全省销售卷烟24.8万箱，同比增加3.9万箱，增长18.7%，创历史单月销量新高。3月份以后，我们根据淡季市场的特点，加大了低档卷烟购销力度，实现了淡季卷烟销售的稳步增长。7月份我们认真总结上半年的销售工作，分析了当前面临的形势和压力，进一步引导全省销售工作向稳定协调的方向发展。10月份，针对后几个月销售工作，我们专门召开全省销售工作座谈会，部署做好年底的收尾工作，提前着手谋划明年的工作。12月份召开了全省销售工作会议，对年底几天以及xx年上半年的销售工作进行了部署。

2、加强省内外工商沟通

去年12月份，我们根据对今年市场的预测就省产卷烟计划安排问题，提前与安徽中烟工业公司进行了洽谈，对全年省产烟购进数量、结构和低档卷烟数量达成了一致的意见。日常工作中，我们注意经常了解全省卷烟调拨情况，对反映的低档卷烟供应数量、时间不能满足需求等问题及时向工业进行反馈协商，尽可能地帮助企业解决实际问题。同时，我们积极落实国家局省际间卷烟交易要求，加强与全国重点骨干工业企业的沟通，通过走出去、请进来，积极培育全国重点卷烟品牌，逐步扩大省外卷烟调入比例。特别是新一届省局(公司)领导班子成立后，在省内外的产销沟通上进一步加大了力度，与省内工业企业建立了沟通协调机制，先后走访了云南、上海、湖南、江苏、浙江、贵州等省市工业企业，就xx年计划和市场问题进行了充分协商，为明年的卷烟货源问题提前做好了准备。全年实际购进卷烟170.0万箱，其中省产烟148.0万箱，省外烟22.0万箱，低档卷烟68.0万箱。

3、密切关注市场销售变化

我们认真开展卷烟销售的日常分析工作，每月对全省卷烟购销存、结构、品牌等情况进行对比分析，对销售中出现的异常情况及时查找原因，提出工作改进的建议和要求，为经济运行的平稳发展提供指导;同时不定期地组织开展市场的调研工作，今年我们先后围绕节后市场的变化情况、皖北地区农村市场服务问题、大丰收卷烟市场反映、规范经营等进行专题调研，深入了解市场和服务的真实情况，为正确决策提高帮助;针对上半年卷烟销售结构增长过快、低档卷烟下降过大问题，始终给予高度重视和关注，多次召开会议进行研究，不断统一思想认识，加大低档卷烟销售工作力度，逐步扭转了低档卷烟快速下降问题。

4、加强低档卷烟销售工作指导

近年来低档卷烟销售快速下降一直是我省卷烟销售中比较突出的问题，今年以来我们结合低档卷烟销售形势，一方面不断提高认识，从影响行业长远发展和两个维护切实行动的高度引导各单位转变思想观念;另一方面积极组织省内外适销货源，缓解低档卷烟供需矛盾突出的问题。5月份专门召开全省低档卷烟销售会议，分析形势，研究措施。6月份，我们结合国家局的要求，专门制订下发了全国低档卷烟共享品牌“大丰收”的销售方案，加大“大丰收”品牌宣传培育力度。截至12月底已销售“大丰收”4.4万箱，对缓解低档烟货源不足问题起到了一定的作用。通过全省上下的共同努力，低档卷烟销售形势开始逐步好转，初步扭转了低档卷烟快速下降的局面。5月份以后低档卷烟销售环比逐月增加，5月份销售低档卷烟 5.7万箱，环比增长 16.5%;6月份销售低档卷烟6.4万箱，环比增长11.1%。7月份以后，由于低档卷烟区域统价的实施，部分品牌批发价格有所提高，特别是“蓝香梅” 批发价格由过去11元/条调整到13.5元/条以后，销量急剧下降，7月份“蓝香梅”销量只有6485箱，比6月份14427箱减少7942箱，下降 55%，一定程度上影响了低档卷烟销售刚刚好转的形势。(二)加强销售管理工作，努力提高适应市场能力

1、加强卷烟品牌培育工作

上半年我们组织开展了“全省零售户最喜爱的卷烟品牌”评选活动，评选出零售户最喜爱的20个卷烟品牌，其中省内9个、省外11个，对评选结果在行业内外广泛发布宣传，提高社会认知度，引导各单位加强零售户喜爱的卷烟品牌的培育，不断扩大省内外名优卷烟市场占有率和影响力。下半年针对全省卷烟品牌的发展现状，结合全国卷烟品牌发展战略的要求，我们制定了《加强全省卷烟品牌管理的实施意见》，主要突出以下方面：一是明确品牌培育目标任务，根据国家局的品牌发展纲要精神，结合全省品牌发展现状，做好品牌发展的中长期规划;二是建立品牌评价制度，定期对各种品牌的市场表现进行评价，衡量品牌竞争力的状况;三是加强卷烟品类管理，以零售价为基础将所有品牌划分为一定的层级，对每个层级根据品牌评价的结果分别确定一线、二线和三线品牌，制订不同的营销策略;四是完善品牌引入和退出机制，明确新品引入的条件和流程，统一品牌退出的标准;五是加大品牌培育工作，明确省市两级品牌的职能定位，通过工商协作共同做好品牌培育工作。各单位结合自身实际，不断加强品牌培育的基础工作，明确了岗位人员，从品牌引入、评价、维护、退出等环节制订了详细的制度，使品牌培育工作逐步走上科学规范的轨道。

2、积极适应交易方式变化

上半年国家局对全国卷烟集中交易方式进行了改革，原有的计划管理方式、交易方式都发生了比较大的变化。为适应交易方式的变化，我们积极调整工作思路，围绕服务、指导、协调做好自身的定位;提前对各单位的销售计划安排进行摸底，结合销售形势、市场预测和库存情况确定各单位购进计划;专门下发文件认真贯彻落实国家局指示精神，并对做好交易工作提出具体的要求，在交易过程中及时了解计划特别是低档卷烟货源的落实情况;由于交易对协议分解成合同明确了100%执行的要求，我们利用有关会议提出把握协议执行进度、科学制订卷烟合同、加强市场引导培育的指导性意见，为各市公司适应交易方式的变化提供帮助。

3、努力做到“三个更加注重”

一是更加注重市场，制定了《全省积极探索开展订单供货工作的指导意见》。积极探索按订单组织货源的供货方式，以增强卷烟商业企业的需求把握能力、市场预测能力、品牌培育能力和货源组织和投放能力;二是更加注重服务，加强全省客户投诉中心建设。全省客户投诉中心于3月中旬启动运行，到7月底17个市公司96300电话投诉业务全部集中。通过广泛听取上下游客户和社会各界的合理意见建议，督促各市局(公司)改进工作作风、提高服务质量、加强科学管理、提升社会形象。三是更加注重新型工商关系，建立省内工商定期沟通协调机制。衔接的主要方式有、半年产销计划衔接会，平常每半个月双方营销管理部门进行一次沟通，特殊情况随时保持沟通，重大事项主要领导亲自参加;同时加强信息的互通和共享，对保持工商双方的协调共同发展起到了积极的作用。

4、不断提高卷烟经营水平

一是规范劳动用工，完善职责制度。对商业企业逐步实行定岗、定编、定责、定薪制度，完善各项管理制度，用制度规范劳动用工分配行为。二是不断整合资源，优化业务流程。围绕网建推进的要求，不断整合人员、车辆、线路，优化业务流程，提高资源的利用效率。三是加强销售规律研究，科学制订销售计划。通过对前几年卷烟销售情况的分析，找出销售变化的规律，制订出科学的和月度采供计划。四是加强库存监控，减少资金占用。对全年的库存指标根据季节的变化下达控制目标，对省外烟、省内烟、低档烟分别测算，加大社会库存监控，保持库存的合理水平。

(三)抓方案，抓区域联动，确保网建目标任务落实

根据全国网建现场会精神，结合全省网建工作现状，制定了《安徽省烟草公司卷烟销售网络建设统一完善、全面提升方案》，并于5月中旬召开了全省网络建设工作会议，明确了下一阶段网建工作的具体目标要求。以全省网建达到全国先进水平为目标，进一步巩固卷烟销售网络整体推进工作成果，全面贯彻落实国家局《地市级烟草公司卷烟销售网络业务规范》，建立和完善市场服务体系、品牌培育体系、网络标准体系、质量控制体系，优化作业流程、服务流程，强化营销队伍建设，加强管理，提高服务工业企业、零售客户的水平，进一步增强“服务客户，培育品牌，控制市场，科学管理”的能力，全面提升卷烟销售网络建设的水平。一是突出服务。加强对零售客户、工业企业的服务，确保覆盖到位，提高满意度和品牌集中度;二是注重效率。统一省、市两级公司实现上下和内部信息平台，统一和完善市公司取消县级公司法人资格后的体制机制，建立并不断完善网络标准体系，加强现代物流体系建设，强化三层督查的管理机制，提高服务质量管理水平;三是优化流程。完善制度、细化流程、加大执行力度，巩固工作基础和市场基础，提高服务工业企业、零售客户、消费者的水平，增强适应市场的能力;四是提升素质。以客户经理为重点，加强客户经理队伍建设和营销管理队伍建设，开展培训、探索用工制度改革的新办法，完善激励机制抓好营销队伍建设，努力营造公平的市场环境。

(四)认真开展自查，网建工作顺利通过国家局检查考评验收

1、认真开展网建自查工作

按照《国烟办关于进行2005年全国卷烟销售网络建设整体推进工作检查考评的通知》的文件要求，省局(公司)专门成立了网建检查考评领导小组和办公室，制定了具体的实施方案，专门召开全省视频动员大会，迅速部署了各单位的自查工作。在各市公司积极自查的同时，省局(公司)网建办抽调人员组成检查组，从3月初开始对各市公司开展了复查工作。同时，抽调了124名客户经理，组成17个调查小组，实地开展了零售客户满意度调查活动。在复查中，各检查组认真检查、分析、总结和评估被查单位网建整体推进工作情况，站在找问题的角度，从严掌握评分标准，客观评估工作质量，指出存在问题并提出改进建议。各单位围绕检查组的意见要求，积极开展整改工作，为迎接国家局验收做好了充分的准备。

2、顺利通过国家局网建检查考评

6月6日至6月12日，以国家局销售公司副总经理张志伟同志为首的国家局网建整体推进工作检查考评组对我省的蚌埠、巢湖、铜陵、池州、安庆5家市局(公司)进行了重点检查考评。考评组总体上从六个方面对安徽的网建工作给予了肯定：一是把握住了行业对卷烟销售网络建设整体推进工作的要求，统一了全省网络运行的模式。二是省局(公司)加强了信息化建设，统一了网络信息平台。三是分片联动促平衡，积极推进全省各市局(公司)从传统商业模式向现代物流和现代流通方式转变。四是加强了网络的基础工作，网络运行的质量及管理水平稳步提高。五是严格推行核量管理制度，网络经营规范公平程度有效提高。六是典型引路，发挥优势抓试点，网建工作创新能力不断提高。考评组同时也指出了我们网络建设工作中存在的不足：一是流程再造中电话订货员与客户经理岗位的职能分工问题;二是物流配送环节的全省统一问题;三是货源采购的管理问题上还值得进一步的研究和细化。

3、落实国家局网建验收整改要求

国家局网建验收结束后，我们及时将考评组提出的整改工作要求下发全省，并专门召开会议进行学习贯彻。为把整改要求落到实处，省局(公司)决定：一是把国家局网建整改工作要求作为今年网建考核的主要内容，纳入各单位经济运行质量考核;二是加快全省统一物流建设，针对我省物流建设工作中存在的问题，将物流建设的重点放在配送中心标准化建设、仓储数字化和配送管理等方面;三是加强客户经理队伍建设，通过明确人员配置、细化工作职责、加大队伍培训、规范考核管理等手段，进一步发挥客户经理的作用;四是以“两项检查”为契机，通过全面深入的对照检查，发现不符合规范要求的问题，加强整改，促进经营管理按照内部监管的要求规范化。

三、存在的主要问题(一)销售结构增长过快

1-12月份，全省批发销售单箱含税收入11321元，同比增长13.66%，条均价45.28元/条，同比提高5.44元/条，特别是一类烟增幅高达36.4%，结构增长幅度明显快于地方经济发展和居民收入水平的增长。分析原因主要有城乡居民收入提高对消费的拉动，市场秩序的好转对高端市场控制能力的提高，特别是受诸多因素影响低档卷烟销售不断下降，人为地拉动了销售结构的提升，给卷烟销售的持续发展带来了很大的压力。(二)低档卷烟下降速度过快 1-12月份，全省累计销售低档卷烟67.1万箱，同比少销6.9万箱，减少9.3%。其中销售三类烟下限18.2万箱，同比下降2.0%;四类烟36.2万箱，同比下降6.3%;五类烟12.7万箱，同比下降25.3%。低档卷烟下降除了居民消费水平提高的因素以外，主要受到有效货源不足、供应不均衡、品牌不对路、价格调整等方面的制约。从今年以来的情况看，1-2月份卷烟销售旺季，工业都集中生产 1-2类烟，很少能够提供低档卷烟货源;平常季节每月上旬也是很难调到低档卷烟，基本上是到中旬以后才开始生产;同时工业加快了低档卷烟品牌整合的力度，一些市场接受程度较高的低档卷烟品牌被不断取消;加上7月份以后，低档卷烟价格归档使部分卷烟批发价格上调，许多消费者很难接受，低档烟销售面临着较为严峻的形势。(三)持续增长的压力不断加大

近几年来，我省卷烟销售始终保持着平稳增长的发展态势，2004年销售卷烟161.5万箱，2005 年销售卷烟165.2万箱，2006年销售卷烟169.8万箱，每年销量都以4-5万箱的速度在增长。这主要还是得益于国家局宏观调控力度的加大和整顿规范工作的深入开展，使卷烟市场秩序不断好转，腾出了过去被各种非法卷烟占据的市场空间，为卷烟销量的平稳增长提供了条件。随着时间的推移，这部分的空间也在逐步缩小;特别是安徽是农业大省，属于经济欠发达的省份，每年都有大量的民工输出到外省，据劳动和社会保障局统计资料显示，2005年我省老务输出人口达到980万;xx年国家局将实行新的卷烟类别标准，过去的低档卷烟都划归为五类烟，这使过去在我省还有很大一部分市场的五类烟，明年将很难再找到货源，这些因素都将给明年的卷烟销售工作带来很大的压力。

四、xx年销售工作打算(一)卷烟销量预测及市场分析 xx年全省卷烟销量计划在174～175万箱左右，同比增幅在2.3%～2.9%左右。其中省产烟148万箱、省外烟26-27万箱、低档烟63万箱。

市场分析：

1、卷烟销量能够继续保持平稳增长。根据省政府《十一五发展规划纲要》，xx年全省国民生产总值预计增长10%以上，社会消费品零售总额预计增长12%以上，社会经济的持续发展必然拉动卷烟消费的增长。从我省目前市场状况看，总体市场形势较好，卷烟销量还有适度的增长潜力，特别是地方经济的发展，基本建设规模的扩大，明年卷烟销量仍有一个较好的预期。

2、低档卷烟销售形势仍然较为严峻。明年，国家局将实行新的卷烟类别划分标准，过去的低档卷烟也就是新类别的五类烟，工业企业在低档烟的供应中自然会加大五类烟结构较高部分卷烟的生产，一些低结构的低档烟货源将很难保证。另外，2006年下半年低档卷烟实行了归档管理，一些低档卷烟的批发价格有所上调，对低档卷烟的销售有一定影响，由于归档价格变动对明年上半年低档烟销售的影响仍然存在。同时，工业明年还将加大品牌的整合力度，低档卷烟品牌规格将进一步减少，将会给低档卷烟销售带来新的影响。(二)营销管理工作重点

1、以客户需求为中心，构建完善的客户服务体系(1)完善城乡一体的网络运行模式

一是充分认识乡镇农村客户，特别是农村中小客户对网建工作深入开展的重要意义;二是为农村零售客户提供优质服务;三是优化农村客户服务资源的配置。合理安排订货及送货周期，保证送货的及时性和到位率;确保客户经理对所有客户拜访频率不少于1次/月;四是在低档紧俏烟的货源分配上，向农村中小客户适当倾斜;五是坚决停止委托代送或变相委托代送业务;六是对农村无电话户和季节性停歇业户实施有针对性的订货和管理办法，避免服务不到位导致这部分客户游离于网络之外。(2)提高全省网络统一运行的水平

一是继续坚持和完善片区联动制度，通过联动工作，加强单位之间、片区之间的交流，积极探索，防止出现形式主义，加大区域内部模式统一的力度，并在此基础上逐步制定全省统一的管理制度和业务流程;二是由省局(公司)发布网络形象设计方案，统一全省网络形象标识及其使用标准，提升网络的社会服务形象;三是加大物流配送体系的建设力度，本着经济、实用的原则，进一步研究整体规划和设计，提高物流信息化水平，切实解决电话订货的实时监控、数字化仓储管理、分拣系统优化和送货线路、车辆优化等问题;四是认真总结经验，坚持控制违法户、保障守法客户利益的原则，坚持面向市场的原则，坚持对经营大户实行最高限量的原则，将动态核量与订单供货有机结合起来，建立核量操作和管理信息平台，维护核量的公平、公正和公开。

(3)完善客户服务质量的监控机制

一是完善全省统一的客户投诉受理中心，将其功能定位于“一条服务质量信息的采集渠道、一项监控各区域市场客户满意度以及服务质量的措施、一个发现和解决客户问题的平台”。完善制度和流程，加大社会宣传力度，提高受理队伍素质，规范受理，提高效率，完善基础管理工作，促进服务水平的提升;二是贯彻落实国家局《地市级公司卷烟销售网络业务规范》，优化流程、细化标准，结合实际，完善服务工作质量标准体系。同时，进一步加强“三层督察”管理，加强考核，提高管理水平质量。

2、狠抓卷烟销售不放松，坚持以市场为导向，努力提高适应市场的能力(1)努力实现卷烟销售的平稳运行

围绕全年的销售目标任务，做好上下半年月度计划的平衡，进一步加强宏观调控，及时关注市场的发展动态，保证市场需求的基本满足。进一步完善库存管理办法，从低档烟、省产烟、省外烟分别确定库存指标，提高库存管理的科学性，统筹做好年底社会库存和企业库存的平衡。要进一步树立平稳发展的指导思想，提前做好计划的制订、货源的选择、销售结构的预测，做好xx年上半年卷烟集中交易工作，努力实现卷烟销售的预期目标。围绕后几个月市场的总体安排，做好市场需求的保障，计划好年底库存货源储备，确保明年元月份销售实现开门红。

(2)加强工商互动，适应按订单组织货源的卷烟订货和交易方式

一是不断加强工商企业之间的信息互通，逐步建立完备的生产和经营信息共享机制;二是在条件成熟的情况下，配合工业企业开展工商之间的网上配货;三是深入市场，掌握零售客户经营需求、社会库存、消费习惯变化，关注零售价格走势，努力提高对市场真实需求的把握能力;四是改进货源供应策略，将采购与供应有机的结合起来，优化市场投放的办法和时机，努力在有限货源和市场需求之间取得平衡，提高货源供应的连续性和采购计划的准确性;五是在计划交易方式变革后，坚持以市场为导向，在把握市场的前提下与工业企业签订购销合同，并加强合同履约率的考核管理，坚持诚信，维护与工业企业之间良好的合作关系。(3)加大品牌培育，完善产品进入和退出机制，为工业企业提供开放公平的市场环境

一是进一步加强品牌的引入、退出机制建设，不对新进入品牌设置门槛;二是通过系统的分析、维护，提高品牌培育的能力，规范促销行为;三是进一步研究品牌的引入流程和退出标准同时结合全国两个“十多个”的要求，认真落实国家局的品牌发展纲要，认真研究大品牌的培育机制;四是根据全省零售客户喜爱的品牌调查结果，将重点培育的品牌数量保持在二十个左右，并规划好有发展潜力的十个左右大品牌，制订好中长期发展规划，主动适应国家局品牌发展的战略要求;五是工商联手共同培育“黄山”品牌，为做大做强“黄山”品牌提供市场和服务保障。

(4)加大低档烟特别是“大丰收”卷烟销售力度，切实抓好低档烟销售工作

要进一步落实全省低档烟销售工作会议精神，加强低档烟销售工作，特别是从年初开始就要积极开展低档烟销售工作，积极组织有效货源，加大宣传促销力度，提高农村市场服务水平，满足市场对低档烟的需求。要进一步关注全国共享品牌“大丰收”的销售态势，树立长远观念，培养一批忠实的消费群体，逐步做大规模，为缓解低档烟供需不足的矛盾，促进销售的稳定发展提供帮助。要研究新的类别划分标准实行后，对卷烟销售特别是低档卷烟销售的影响，积极采取措施，克服不利因素，做好低档卷烟销售工作。

3、加强营销队伍建设，不断提高员工整体素质

一是根据国家局《规范》要求，对营销部门及岗位设置进行调整，对新设立的市场经理，进一步明确其岗位职能和工作要求，体现对客户经理的精细化管理和工作的过程监督;二是增强管理人员的工作责任感，尊重客户经理劳动，对客户经理日志认真批阅，对客户经理提出的问题和困难予以重视和解决。同时，畅通市场信息的收集和互通渠道，以便各类市场问题及时处理;三是不断提高营销管理人员的能力和素质。通过加强培训，增强业务和管理知识;通过实践锻炼，积累和提高管理能力;四是重视客户经理队伍建设。在选择上，一方面坚持标准，保证较好的素质基础;一方面注重在市场实践中的表现，不唯学历论人才。在配备上，根据市场情况，配齐客户经理，特别是要配齐农村市场的客户经理。在培训上，注重培训的方式和内容，注重理论与实践的结合，结合工作中的实际问题进行探讨;通过日常工作的管理，引导和帮助客户经理改进工作方法，提高工作质量。在管理上，进一步完善客户经理管理制度和服务流程，明确等级晋升标准，突出绩效与素质要求，完善晋升办法，营造公平环境，实行动态管理、公开评聘过程，坚持标准，对晋升最高等级的评聘要从严掌握。要安排好客户经理工作内容和时间，引导客户经理在系统分析客户、分析市场状况、分析公司营销策略的基础上，提高服务的计划性、有效性。

在品牌培育的道路上，我们积极探索、调动多方力量。公司领导在此时给予我们了高度的支持，公司的业务用烟里新增了七匹狼（豪情）、黄果树（金时代），烟草公司的职工首先成了省外品牌的第一群消费者。新品上市，所有营销人员都会自觉的买上一包，在走访市场的过程中，把它们介绍給零售户，不厌其烦的向零售户向消费者推荐，我们不知听说过多少类似这样不解的话语，类似：“难道yy卷烟厂要倒闭了吗”“在我们yy的地盘上怎么要卖省外烟”。零售户完全对省外卷烟品牌处于抵制心理，不愿上柜，有的零售户上柜了也不愿意主动的向消费着推荐。省外卷烟一上市就经历了上市难、上柜难、推荐难的境地。面对种种困难我们的营销人员依然没有放弃，在每乡镇的街天、晚上人流量多的广场上，做新烟的新品宣传推荐活动。所有的营销人员忘记了上班的辛苦、劳累。当我们的营销人员直接面对卷烟消费者，将各种消费者不知道的卷烟递到他们手中，为他们点火，在消费者细细品味的同时还耐心细致的为他们介绍：“您现在抽的这支是贵州产的黄果树金时代，五元一包，包装同价位的产品要高档，吸味不逊色与云烟。现在卷烟市场开放了，您也可以试试品尝品尝省外产的卷烟，品质价格都不错。”消费者在品吸的过程中也连连叫好，许多消费者对这些品牌的接受程度远远的高出了我们的预期。几次的活动下来，消费者对省外品牌的认知程度大大的加深，零售户也从不理解到接受，从接受到主动培育。现在走到零售户店内，多则7、8种、少则3、4种，家家都上柜了省外的品牌。零售户们积极地推荐，在走访市场的过程中我们还看到了这样的情景，有一位消费者要购买盖红河而这家零售户恰恰卖完了，零售户就拿出一包拆开来的黄果树（金时代），递给这位消费者说：“新品、黄果树金时代，抽一支看看，现在还在做活动，集十个烟盒就可以换一包。划得来抽。”这位消费者吸过一口之后点头称好，于是购买了一包黄果树（金时代）。新品牌的市场就这样逐步推开了，零售户也真正从我们的品牌培育中得到了实惠，不再被动的依靠货源，而是主动配合我们培育新品牌，他们也从这些他们从前不屑一顾的“外省烟”上获得了利润的回报。

2.卷烟销售论文 篇二

关键词：卷烟销售,卷烟上水平

评判卷烟上水平的主要标准是卷烟结构是否不断优化、档次是否持续提升、价格是否保持稳定、销量是否稳定增长。那么要达到相关目标,需要大力转变卷烟销售工作的发展方式,始终把销量作为提高卷烟经营水平的第一要务来抓,始终把优化结构作为提高卷烟销售质量的重要任务来抓,正确处理好销量与计划的关系,销量与市场的关系,销量与结构的关系以及销量与效益的关系,找准二者的最佳结合点,把握以下几个关键点,实现卷烟上水平:

一、把客户满意作为网建工作的立足点。

用客户满意度的提高来扩大市场占有率,做好定位服务,限制大户,保护中户,扶持小户,对经营户实行限量供货,实现规范经营销售,不能满足零售户的需求时,多与客户沟通,争取他们的理解,努力保证货源分配公开、合理、透明,确保销售工作正常运作。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点,一切从客户利益出发、一切为客户利益着想,满足不同目标客户、不同消费层次的服务需求,与客户建立长期稳固的合作关系并保持密切联系。

二、把挖掘市场潜力作为卷烟销售的切入点。

始终把销量的稳定增长作为卷烟上水平的第一要务来抓,积极开展市场调查,对当地卷烟市场消费群体、人均吸烟量、卷烟需求总量、结构、重点品牌需求情况进行全面了解,力求准确掌握卷烟市场动态,建立健全事关本地市场卷烟经营情况台帐,力求做到“内容全面、信息准确、数据详实、分析客观”,从中寻找出潜在的发展空间,把握机会点,找准增长点,实现卷烟销量的稳步增长。

三、把培育重点品牌作为品牌培育的力点。

以货源供应稳、品牌形象好、盈能力强、价位设置优、市场需求旺、销前景好等指标为标准,加大培育力度,力提高上柜率和再购率,以“5 3 2”、461”、“双十五”、“两个十多个”为品牌育重点,根据市场表现,采取针对性措,努力提升品牌形象,增强品牌竞争实,促进品牌持续发展,更好地满足市场消费需求。

四、把优化销售结构作为卷烟销售的键点。

准确把握、全面认识城区与农村市场所发生的消费需求变化,及时调整销售策略,确保货源的有效供给。突出抓好城区为重点的高中档卷烟销售,在稳住销量的基础上,适度提升结构,对农村市场要更加关注与重视,加强客户关系管理,完善服务监管体系,搞好货源供应,培育引导消费,进一步提高客户拜访、送货到位率,努力改善货源供应质量,有效满足市场需求,重点确保乡镇以下农村客户对低档烟的有效供应需求,通过弥补农村市场的“短板”,加高城区市场的“长板”,实现高中低档卷烟销售的结构优化。

五、把品牌上柜率、再购率作为品牌培育的考核点。

上柜率是衡量品牌培育的重要指标,上柜率直观反映某品牌卷烟在某区域市场的铺货情况,可以了解它的市场影响程度。再购率反映市场需求情况,可以了解消费市场的反应和终端的最终动销情况。满足率反映市场供应情况,可以了解终端订单需求与实际可供量之间的实际差额。我们可以通过计算每条送货线路或者每个客户经理管辖区域某品牌的上柜率、再购率来考核“三员”,同时也可以根据计算出来不同的结果,结合上柜率、再购率、满足率三者之间的关系,采取相应的措施。(表1)

举例:该公司5月份有进货记录的客户数为1023户,X品牌5月的铺货总数832户,比4月增加21户,4月与5月均订过X品牌的户数为786户。5月X品牌的要货数达175335条,实际供应量为157021条。

根据以上数据,计算与分析如下:

上述指标综合分析:X品牌烟上柜率为81.33%,已基本达到全面覆盖;再购率达95%以上,说明X品牌需求旺盛;但是满足率仅为89.55%,说明还未能充分满足市场需求。因此,建议增加X品牌的货源供应,以便进一步提高X品牌的满足率。

六、把规范经营作为卷烟销售的根本点。

把严格规范作为保持行业持续健康发展的生命线,从“六项管理”入手,加强卷烟规范经营。一是卷烟零售许可证管理。对卷烟零售许可证进行全面清理,严格做好办证前的审核工作。二是加强对零售户的管理,坚持“先入网,后规范”的原则,适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入到销售网络,对不符合办证的经营户,分步清理整顿。三是订单管理。客户经理要关注零售户的购、销、存,为零售户建立档案,据此提高准确率,严禁闭门造车,代替客户制作订单。四是结算管理。严禁擅自更改客户结算方式,做到日清日结。五是规范员工教育管理。组织全体员工对卷烟销售网络规范的相关内容进行全面学习。六是合理定量控制管理。严格按等级供货,严禁以任何形式将货源倾斜给大户,杜绝拆单分摊现象,逐步达到稳定销售和均衡销售。

3.卷烟销售论文 篇三

但是，时间仅仅刚过半年，也就是2003年年底，宝鸡烟厂的产销经营形势松，求真务实，开拓创新，锐意进取，按市场发展客观规律办事，一举扭转了市场的被动局面，实现了市场的大发展，有力地推动了企业持续健康发展。

一、坚持正确的政绩观，大兴求真务实之风，狠抓营销队伍作风建设。

在一年多的销售工作实践中，我们用“三个代表”重要思想统揽全局，用科学发展观指导实践，狠抓了组织纪律和工作作风建设。一是真正树立与科学发展观相适应的政绩观，用全面的、实践的、群众的观点看待政绩，身体力行，率先垂范。俗话说的好：“打铁先得自身强”。身为党委书记，分管销售对部分营销人员报喜不报忧、好说大话、工作不实、作风不硬的情况，我们采取了狠抓劳动纪律、深入开展规律作风整顿、竞争上岗、优化组合、改革考核管理办法等一系列行之有效的措施，狠杀歪风邪气，弘扬正气，营销人员的工作作风转变很大，形成了“说实话、办实事、求实效”良好的工作运行机制。

二、加大改窜力度，创新营销机制，合理调整市场布局。

为了推进卷烟销售工作，实现企业更快更好的发展，我们坚定不移、大刀阔斧地进行营销机制和人事制度改革：却发生了翻天覆地的变化，产销两旺，卷烟日调拨量平均达到2600－3000箱，产品在市场上供不应求，市场处于半饥饿状态，企业各项经济指标大幅攀升。截止2003年12月31日，企业累计生产卷烟4．3万箱，同比增长4．9％；销售卷烟43．2万箱，同比增长5．1％；实现销售收入22．25亿元，税利12．9亿元，利润1．9亿元，同比分别增长2．04％、4．3％和11．6％；库存卷烟同比下降25．99％：产销率达到100．5％。

2004年，宝鸡烟厂产销经营形势喜人，市场销售迈上发展的新台阶，各项经济指标又创历史新高。卷烟产量达59．70万箱，实现销售收入28．71亿元，利税16．8亿元，增幅连续3年实现两位数增长。

在如此竞争激烈的市场压力条件下，宝鸡烟厂为什么在短短的一年多时间里，产销经营形势发生了如此大的变化呢?卷烟销售工作创造了如此神奇的业绩呢?仔细分析其原因，我认为，企业在发展过程中，牢固树立和认真贯彻落实科学发展观，抓住影响企业发展的突出主要矛盾——市场营销问题，紧紧抓住卷烟销售这项重中之重的工作不放工作，深知肩上的重任，我对市场销售工作不敢有任何懈怠，高度重视，严于律己，身体力行，扑下身子抓销售。刚接管卷烟销售工作，面对巨大的市场压力，为了尽快熟悉市场情况，我利用一个月时间走访调研了全省11个烟草分公司、104个县烟草公司、3个省外烟草分公司和许多卷烟零售户、消费者，拜访了省烟草专卖局(公司)，很快熟悉了工作，进入了角色，理清了思路，采取了切实有效的措施办法，经过全体营销人员的共同努力，打开了销售工作局面，市场进入良性循环。二是实事求是，与时俱进，狠抓销售领导班子建设。销售是企业的龙头，领导是抓好各项工作的关键。我们坚持用科学发展观指导实践，引导干部树立正确的政绩观，强化销售领导班子建设。针对领导分工不明确、人浮于事、管理涣散的现状，我们果断采取领导分工负责制的管理办法，推行实施“层层分工、一级对一级负责、逐步落实”的工作责任制，激发了活力，强化了工作责任心，形成了雷厉风行、高效快捷、坚强有力的销售指挥管理体系。三是大兴求真务实之风，狠抓营销人员的工作作风建设。针宝鸡烟厂兼并重组旬阳烟厂后，我们以整合营销队伍为突破口，整合业务力量，优化组合人力资源，初步实现了营销队伍和市场的整合；根据市场变化情况，省内设立了8个销售部，省外设立了7个销售部和4个直属工作站，重新调整市场布局，合理划分销售区域，确定了重点目标市场和重要销售基地；大胆提拔年轻有为、有知识、有文化、有能力的人才，使6名同志走上了销售部负责人的岗位，使18名同志走上了工作站主任和业务主管的岗位，强化了驻外销售机构业务组织领导力量；按照“双向选择、末位淘汰、竞争上岗”的原则，146名业务人员被重新聘任，17名业务人员经二次竞争上岗重新被安置，12人被调离销售部门，3人处于待岗；抽调能力较强、素质较好的12名业务人员组建了品牌推广部，晶牌推广部下属3个晶牌推广组，每组4人，重点强化了品牌推广工作力度；继续坚持完善品牌监理制度，成立了由8人组成的品牌监理组，加强了市场调研监督管理力度。通过大胆革新，营造了不拘一格选人才、人才脱颖而出的良好氛围，激活了营销队伍，形成了强大的工作合力，营销队伍的战斗力明显增强。

三、统筹兼顾，优化调整销售结构，转变经济增长方式，实现速度和结构、质量和效益相统一。

统筹兼顾是科学发展观的根本要求。贯彻落实科学发展观，至关重要的在于，能否做到把握全局，统筹兼顾，协调各方面利益关系。对于企业发展来说，搞好统筹兼顾，就要落实到转变企业经济增长方式，实现企业发展速度、产品结构、品牌质量、企业效益相统一上来。我们坚持科学发展观，做到统筹兼顾，主要表现在：

1、全面实施品牌质量全面提升活动，重点组织实施“蓝好猫”、“金猴王”、“金卡猴王”、“软猴王”的质量提升活动，得到消费者和市场的普遍称赞和认可。实践证明，我们以质量赢得了消费者、赢得了市场。

2、强化宣传攻关，狠抓终端销售，积极拓展市场。组织开展厂(总部)领导带队的走访调研营销公关活动，平均每个月一次，及时捕捉市场信息，解决市场实际问题；不定期召开各种销售会议，对市场进行分析研究，及时对市场做出快速反应，做到“以销定产”、以变应变”，掌握了市场主动权。强化媒体宣传，形成较强的品牌视觉冲击，达到了宣传企业、提升品牌形象、为卷烟销售推波助澜的作用。邀请商业单位、经营户、消费者代表参观旅游，加强感情联络，拉动消费，刺激销售，促进了市场拓展。积极改进销售方法，将工作重心向市场前沿前移和倾斜，狠抓终端销售，努力提升客户占有率，提高了企业产品的生存空间。

3、创新品牌推广手段，抓“吉祥好猫”、“金猴王”、新“软猴王”新产品的

销售，培育新的企业经济增长点。我们组织实施新品“金猴王”品牌推广销售活动，品牌推广部牵头，驻外销售部配合，分组划分品牌推广区域，按照“阶梯式波浪形”的品牌推广指导思想，有计划分步骤，稳扎稳打，“金猴王”品牌推广工作取得成功。目前该产品在市场十分畅销，供不应求。“金猴王”成为新的企业经济增长点。

4、努力扩大一、二类烟销售，不断优化提升产品销售结构。为了扩大一、二类烟销售，我们针对不同的市场采取不同的品牌营销措施；在关中、铜川、商洛销区，组织实施为期半年之久的《激情飞扬硬猴王大酬宾活动》，由于面向消费者，所以消费者比较满意市场反响相当不错；在宁夏组织开展为期三个月时间的“蓝好猫”“金猴王”的品牌推广活动，以目前银川市“金猴王”销售为例，推广前的销量只有5件，推广后日销量上升到10件，增长幅度达100％。

5、正确处理品牌成长与市场开发的关系，确保品牌健康发展和市场稳步拓展。品牌与市场二者的关系相互统一，有机配合。我们在实际销售工作中，牢固树立和认真贯彻科学发展观，坚持速度与效益并举，坚持品牌成长与市场开发并重，总结吸取有些企业“片面追求市场最大化”的经验教训，运用品牌市场发展的科学办法，依据市场变化和商业单位销售情况，加强产销衔接，实行市场品牌要货计划审报制，及时合理安排销售调拨，尤其对市场紧俏的品牌，能够做到既保证品牌健康稳步发展，又能保证市场产品的有效及时供应，做到产品不脱销、市场不断档。我们追求的是品牌健康成长和产品市场最佳化以及企业效益最佳化。实践证明，这是处理品牌成长与市场开发的正确方法，这是成功的品牌市场开发道路。

四、坚持可持续发展，全面推进营销管理创新。

全面、可持续发展是科学发展观的主要内容。要全面推进卷烟销售工作上台阶、上水平，我们就必须全面推进营销售管理创新。

1、在业务管理方面，改进完善业务管理，再造重组业务流程，有效提高了业务运行质量：全面实施ERP微机管理系统，对销售业务运行各个环节实行微机化、程序化、规范化管理；积极推行生产经营决策管理系统，对产品打码扫瞄，实行市场跟踪监管，防止卷烟倒流冲击市场；针对商业单位实施零库存制度，逐月逐品牌逐销售部(站)我们将卷烟销售任务下达分解落实到位，每月通报总结；对商业单位实行免费送货制，开展优质化服务活动。

2、在业务考核管理方面，继续坚持实行营销人员业绩档案管理，每月考核通报预警；在原有业务提成考核管理的基础上，积极推行实施了以万元销售收入提成为核心的全新业务考核管理办法，变半年为季度考核兑现，建立了上不封顶、下不保底的业务提成考核模式，调动了营销人员工作的积极性；制定《宝鸡卷烟厂营销业务人员暂行管理办法》，从业务人员任用条件、任用程序到驻外销售部负责人、工作站主任、营销人员的职责权利以及违反纪律规定如何处罚等各方面都做了明确规定，在规范营销人员的工作行为方面起到了较好的效果。

五、坚持以人为本，强化思想政治工作，全方位为销售工作保驾护航。

以人为本，这个“人”，是人民群众，这个“本”，是人民群众的根本利益。以人为本是科学发展观的本质和核心。以人为本是发展的目的，以经济建设为中心是达到这个目的的手段。职工群众是企业的主人，企业的发展符合广大职工群众的根本利益。坚持以人为本，是依靠职工群众推动企业发展的最有效手段。

自我分管企业销售工作以来，销售改革力度之大前所未有，改革带来的是产销两旺、品牌的发展壮大和市场的稳步拓展。如何使营销人员心甘情愿，积极投入市场，迎接市场挑战，更快更好地搞好销售工作呢?如何使从市场销售岗位上退下来的同志能够顺应改革潮流，服从企业发展大局呢?我们主要做了以下工作：营销人员常年出差在外，工作十分辛苦。我们急营销人员之所急，想营销人员之所想，积极为营销人员办实事、办好事。我们坚持以人为本，抓职工的思政工作：为了做好职工思想政治工作，发挥好党员和工会干部的模范带头作用，使全体营销人员更好地搞好销售工作，我们在总部机关处室、驻外销售部(站)共计建立了12今党小组和24个工会小组，以党小组和工会小组为单位，相互配合，开展思想政治工作，化解了矛盾，理顺了情绪，凝聚了人心。尤其对内退职工和从市场销售一线岗位下来的同志，我们总是不烦其繁、耐心细致地做职工的思想工作，晓之以理，动之以情，使得退下来的职工都能够心情舒畅地面对新岗位、新生活。

4.客户经理卷烟销售工作体会 篇四

走访前:

一、结合前一天班后会上客户服务中心经理的工作安排，制订走访计划，明确工作目标。

二、列出重点走访客户清单（如过生日客户、经营状况异常客户等），针对不同客户拟定不同的走访计划。

三、调阅客户进货情况，全面掌握辖区客户的销售情况，掌握重点客户的进销存情况。

四、了解公司下一工作日可供销售卷烟品种信息，为客户订货做好参谋。

五、带齐相关物品和资料，做好为客户服务的准备工作。

六、在新产品上市时，做好宣传的准备工作，了解和掌握新产品的特征及相关知识，带齐品吸烟、宣传单等。

七、了解是否有新增客户，熟悉新增客户的基本情况，做好第一次走访的准备。

八、了解天气状况,检查交通工具情况，提前做好防范工作。

九、如有临时性走访工作内容，认真做好准备。

走访过程中：

一、了解客户基本信息,掌握卷烟经营概况

（一）证照信息

1、是否亮证经营;

2、法定代表人或负责人与实际经营者是否相符;

3、实际经营地址与零售许可证上地址是否相符;

4、零售许可证是否到期，是否通过年检;

5、有无工商营业执照，是否在有效期内。

（二）店面信息

1、经营卷烟店面规模和市口位置;

2、客户自然状况信息：

①客户姓名、年龄、出生日期、电话、家庭地址等;

②客户文化程度、个人爱好、性格类型;

③客户家庭成员情况、收入情况、社会关系;

3、雇员信息，包括人数、姓名、性别、文化程度等，并了解柜台负责人的有关信息（同第2项）；

4、经营状态（订货方式、结算方式、零售价格执行情况、诚信等级、是不是百佳模范店、有无违规情况等）;

5、客户经营时间长短，有关消费者对其总体评价。

（三）卷烟经营信息

1、卷烟出样率，特别是新进牌号和名优卷烟的出样率;

2、客户卷烟销售能力，卷烟销售额占客户总销售额的大体比重;有无潜力，潜力大小;

3、主要销售对象、消费群体;

4、卷烟销售结构、畅销、平销、滞销品牌，经营卷烟库存是否合理;

5、有无假烟、走私烟和渠道外进烟;

6、经营涉及的区域范围和其他商品范围。

二、了解客户需求，分析客户动态

1、客户对卷烟品牌有何需求，对紧俏卷烟的依赖程度;

2、对电话订货、送货服务和客户经理工作的意见和要求;

3、对专卖管理工作的意见和要求；

4、对公司的意见和要求；

5、利用走访和调阅客户销售资料，掌握所辖客户的进销存情况，进货排名情况，分析重点客户的销售环比、同比情况，重点关注品牌、结构和数量的变化情况，尤其是异常变化，及时上门了解原因；

6、通过对客户的了解和分析，增强客户服务的针对性、有效性、预见性，提高走访的质量；

7、根据客户反映的情况制定相应的对策、方案，需要上级支持的，及时上报主管部门负责人。

三、帮助客户理财，当好客户参谋

1、站在客户角度，为客户提供销售技巧、服务技巧、推销策略，推广一些实用的销售经验。帮助客户了解社区居民的婚丧嫁娶、基建工程、大中型会议等特殊消费情况，提高辖区零售户经营水平和经营能力；

2、帮助客户整理柜台，指导客户规范卷烟摆放（如按照同品牌系列集中摆放，突出某品牌的整体形象;或按同一价格档次集中摆放不同品牌的卷烟，可方便消费者在同一价格区间有比较地选择购买，等等）；

3、积极向客户提供产品信息、消费特点和销售信息；

4、帮助客户建立合理库存，培养客户定时制定要货计划的习惯，提高客户资金利用率；

5、督促客户及时存款，保证电子结算的顺利进行；

6、与客户共同做好新产品的宣传推销工作，指导广告品布置，美化店容，提高客户经销新产品的积极性。

四、联络客户情感，提供超值服务

1、分类沟通，不同客户，讲究沟通艺术，增强与客户的亲和力，不断提高个性化服务的水平；

2、通过交流全面掌握客户基本情况有无变化，销售量有无变化，销售结构有无变化，对公司的服务工作有无新的要求，对卷烟品牌有无新的需求等等；

3、利用好的市口抓住特殊消费季节（传统节日、旅游季节等）和特定事件（会议、在建工程等），培养挖掘潜在的重点客户；

4、逢客户生日、开业、店庆、婚礼、生育、康复等特别节日，针对不同客户〔由客户服务中心统一组织编制针对不同类别的客户情形的祝贺（福）语〕利用贺卡、电话、短信息等形式，对客户表达祝贺、祝福；

5、了解并尽可能帮助客户解决实际困难，增强企业凝聚力，提高客户忠诚度；

6、提供天气变化等影响卷烟进货和销售的信息，尽量减少影响客户销售的不利因素，促进客户销售；

7、做好卷烟售后服务工作，妥善处理客户的抱怨和投诉，务求实效；

8、不断学习，提高综合素质。主动联系稽查队员，有针对性地帮助客户提高辨别真假卷烟能力，提醒客户不回收或代售礼品烟，预防假烟调包。

五、宣传名优品牌，引导社会消费

1、积极宣传名优卷烟品牌，发挥客户经理的市场影响力和引导能力；

2、做好新品卷烟的宣传促销工作，做好品吸烟、宣传单的发放工作，跟踪调查了解新品上市的反馈意见，注重对客户新品补货率和补货量的分析，掌握新品的市场接受程度；

3、对新产品的销售情况、消费者的意见进行整理分析，并提出建议，及时通过电子邮件（客户经理由公司统一设置电子信箱）反馈给部门负责人；

4、定期或分阶段总结卷烟品牌宣传促销的经验和教训并形成书面材料上报；

5、通过走访市场和卷烟销售情况，分析社会消费趋势，提出下一步工作建议；

6、根据不同消费群体购买卷烟用途和消费特点，有针对性地指导客户销售。

六、传播行业政策，搜集市场信息

1、积极宣传讲解烟草行业的方针、政策，正确引导客户规范经营、守法经营；

2、定期向客户提供卷烟商品信息（每半年向零售户提供在销的产品订货单，统一编制的产品说明，方便客户订货）；

3、对新开业客户宣传讲解卷烟销售工作流程以及行业相关信息；

4、注意观察、收集客户守法经营和市场净化情况，汇总走访过程中的有关信息，及时反馈；

5、了解卷烟走势、畅销、平销、滞销品牌等信息和卷烟质量问题，开展客户满意度调查，搜集整理客户满意度方面的存在的问题，及时反映客户的建议和意见。

走访结束后：

一、及时反馈各类信息

1、及时与稽查队员交

2、流沟通客户守法经营情况；

2、及时与电话订货员交流沟通客户卷烟需求信息；

3、及时与送货员交流沟通客户对送货服务的意见；

4、及时向上级汇报新品卷烟宣传促销情况；

5、对市场存在的异常情况及时上报领导并积极提出建议；

6、根据辖区客户的实际经营情况及时调整紧俏烟分配计划，做到公正、公平。

二、撰写访销日记

对照工作计划，认真总结一天工作，写出访销日记。

三、市场分析报告

每月认真分析辖区市场卷烟销售情况，写出市场分析报告。

四、客户档案管理

5.关于卷烟销售市场调研情况报告 篇五

市局营销中心：

根据市局“关于开展全市卷烟销售市场调研活动的通知”要求，我单位高度重视此次调研活动工作，按照要求，及时召开营销人员会议，认真学习，掌握调研内容和相关政策，由业务经理、市场经理亲自带队从5月12日至5月28日在辖区开展了卷烟销售市场专项调研工作。

一、调研目的提升服务营销上水平，现场确定客户业态、商圈类型、市场类型，合理商定客户总量；了解客户主要消费群体及对现行供货机制和经营中遇到到困难；通过调研积累获取市场真实客观信息的工作方法，提高营销管理人员的调研、分析能力。

二、调研内容

现场核查客户现有业态划分情况；

按城镇和农村两个类型，核查客户所处市场类型是否准确；

现场核定客户商圈类型；

与客户全面商定供货总量；

收集客户对现行供货机制的意见和建议。

三、基本概况：

全县共辖10镇8乡1个农场，358个行政村，总土地面积4333平方公里，总人口33万。客户经理6名，卷烟零售户701户，其中:城区有零售户299户，农村卷烟零售户402户，城区人口7.5万人，占辖区人口的22.72％，农村25.5 万人，占辖区人口的77.27％。

四、卷烟市场基本情况

1、全年计划销售卷烟10700箱。低档烟计划销量 2700 箱，城区计划销售卷烟45%，农村计划销售卷烟55%，全县网上订货客户635户,占90.58%。

五、调研情况

全县共有11条服务营销线路，分为：农村、城镇两个类型。

（1）、农村划分为烟酒店、食杂店、服务类；农村共有卷烟零售户402户，现场调研394户，占总调研客户的98%。其中：烟酒店136户，食杂店264户，服务类2户。农村零售户在商业（集贸）区客户有160 户，居民区 235户，其他6户。主要消费群体以附近居民、流动人口为主；客户月度商定供货总量为 550 箱，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（软、金）、红塔山（硬）、大前门品牌为主。

（2）、城镇卷烟零售户有299户，现场调研客户292户，占城区客户97.65%，零售业态划分为烟酒店、食杂店、超市、服务类4大类。其中：烟酒店144 户，食杂店86户，超市 57户，服务类12户。在商业（集贸）区客户有141 户，居民区 129户，其他9户、学区12户，旅客中转区6户。主要消费群体以附近居民、流动人口为主；客户月度商定供货总量为450箱，主要以软中华、硬中华、芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（软、金）品牌为主。

（3）、一是辖区客户商定销售卷烟品牌规格单一，卷烟经营意识比较淡薄，经营卷烟品牌规格较少。

二是部分客户经营规模较小，经营品种多。但是，大部分客户对现行供货机制还是比较满意。

三是客户经营观念保守，只喜欢销售适销对路走势快的卷烟品牌，对新品牌多是被动接受，以上是客户在经营中遇到的主要问题。

六、调查总结

一是引导卷烟零售客户了解卷烟销售网络的重要性，提高服务客户上水平的决心。

二是制定科学合理的拜访计划，从而提高对客户的拜访频率，细化对客户服务和经营指导工作，提升拜访质量。

三是充分与客户的沟通基础上，逐步调整区域市场的客户月度商定量，了解辖区市场真实需求，逐步提高客户的满意度。

四是保证卷烟货源分配公开、公正、合理、透明，完善货源分配等一系列规范经营制度提高卷烟经营自律意识，彻底杜绝不规范经营行为。

五是要切实重视市场调研工作，提升市场调研的能力和水平。

本次市场调研由于专业知识和经验的欠缺，采集数据、分析方法、调研结论、拟采取措施都有一定程度的不足，有待于我们在今后的工作中进一步提高。

横山县分公司客户服务部

6.卷烟销售论文 篇六

一、整体分析

（一）历史回顾
单位：箱、元
2005年 规格数 销量 市场份额 销售单箱值 毛利贡献度 7 6406 2.6 16759 3.3 2006年 9 6695 2.41 18342 3.1 2007年 9 5406 1.89 33382 4.2 2008年 8 5179 1.77 29305 3.27 2009年 9 5706 1.9 31657 3.78

（注：市场份额是指该工业企业销量占大连总销量的比重。销售单箱值取含税数 据。毛利贡献度是指该工业企业毛利占大连总毛利的比重。）

附：销量变化柱形图（标注每年销量同比增幅）
8000 6000 4000 2000 0 2005 2006 2007 湖南中烟五年销量变化 2008 2009

4.5% 4.5% －19.3％ 19.3％ －4.2%

10.2%

（二）当年情况 截至 4 月，湖南卷烟累计实现销量 2315 箱，同比增加 494 箱，增幅 27.1％；市场份额达到 2.02％，与同期 1.64％ 相比，增加了 0.38 个百分点。该工业企业本期销售单箱值

达到 30430 元，同比增加了 902 元，增幅 3％。本期实现不 含税毛利 1764 万元，同比增加 552 万元，增幅 45.5％；本 期毛利比重 3.68％，较同期 2.9％增加了 0.78 个百分点。本期毛利率 29.31％，与同期毛利率 26.37％相比，增加了 2.94 个百分点。今年湖南卷烟在销共 2 个品牌 9 个规格，同期在销 2 个 品牌 8 个规格。
单位：箱、元

白沙品牌 销量 同比％ 销量 比重％ 本期排名 同期排名 结构 单箱值 同比％ 毛利 本期排名 同期排名 1695 29.97 1.48 20 22 14348 7.18 21 21

芙蓉王品牌 620 19.71 0.54 32 30 74390 6.3 12 14

（注：本表中品牌均指品牌系列。销量比重是指品牌销量占该工业企业的销量比 重。单箱值为含税销售单箱值。）

二、单品分析

（一）白沙（软香槟）

1、成长率 截至 4 月，白沙（软香槟）累计实现销量 192 箱，同比 减少 23 箱，减幅 10.9％。附：连续 12 个月的销量变化曲线图

500 400 300 200 100 0
四 月 五 月 六 月 七 月 八 月 九 月 十 月 十 一 月 十 二 月 一 月 二 月 三 月 四 月

白沙（软香槟）

2、上柜率 表 1：各营销中心上柜情况
市内 上柜户数 白沙软香槟 上柜率％ 41 22.8 27.7 16 39.6 14.7 30.1 3721 旅顺 426 金州 1010 普兰店 621 瓦房店 1112 庄河 469 全地区 7356

表 2：各零售业态上柜率情况
商场 上柜户数 白沙 软香槟 上柜率 64.86 66.89 25.98 59.87 17.33 12.12 21.34 24 超市 102 食杂店 4887 便利店 1319 烟酒店 694 娱乐服务 108 其他 89

3、断货率 本月白沙（软香槟）全部按照不限量销售的策略投放，本月没有断货情况发生。

（二）芙蓉王（硬）

1、成长率 截至 4 月，芙蓉王（硬）累计实现销量 453 箱，同比增 加 48 箱，增幅 11.8％。附：连续 12 个月的销量变化曲线图

1200 1000 800 600 400 200 0
十 月 十 一 月 十 二 月 四 月

六 月 五 月 七 月 八 月 九 月 二 月 一 月 三 月 四 月

芙蓉王（硬）

2、上柜率 表 1：各营销中心上柜情况
市内 上柜户数 芙蓉王硬 上柜率％ 39.9 17 14.3 14.3 34 27 27.9 3617 旅顺 316 金州 519 普兰店 555 瓦房店 955 庄河 860 全地区 6822

表 2：各零售业态上柜率情况
商场 上柜户数 芙蓉王硬 上柜率 100 74.17 23.16 68.41 63.07 25.36 37.65 37 超市 112 食杂店 4356 便利店 1507 烟酒店 637 娱乐服务 226 其他 157

3、断货率 本月芙蓉王（硬）全部按照不限量销售的策略投放，本 月没有断货情况发生。

三、协议执行情况

单位：箱

白沙（硬）白沙（精品二代）白沙（绿和）白沙（软香槟）芙蓉王（硬）芙蓉王（软蓝）芙蓉王（蓝）芙蓉王（钻石）白沙（硬白尚品）合计

协议量 1440 265 610 440 660 70 45 110 60 3700

已执行 950 160 275 220 500 55 40 75 40 2315

剩余协议 490 105 335 220 160 15 5 35 20 1385

执行进度 66% 60% 45% 50% 76% 79% 89% 68% 67% 62%

四、预测准确率 四月预测准确率 97.94％，预测准确率较低的品种有： 芙蓉王（钻石）、白沙（绿和）和白沙（精品二代）；原因分 别是：芙蓉王（钻石）是由于货源问题；白沙（绿和）和白 沙（精品二代）是参考前期销量，对销量的增长估计不足。

五、营销活动小结 本月共策划营销活动 2 次，分别是：白沙（硬白尚品）和芙蓉王（硬），均采取批发环节的买赠活动，均达到预期 的促销效果。

六、问题及建议 2010 年根据“卷烟上水平”的行业目标，大连烟草将会 继续保持结构的平稳上移，因此针对湖南卷烟将会在保持原 有市场份额的基础上，力争结构的上移。

1、根据“2 个 500 万箱、3 个 300 万箱、5 个 200 万箱” 的重点品牌培育目标，结合芙蓉王和白沙品牌在全国市场的

表现，芙蓉王和白沙品牌都将会是下一步行业培育的重点品 牌，因此湖南卷烟各品牌需要针对消费者和卷烟销售渠道组 织相关的营销活动，来扩大市场份额，使更多的消费者认可 湖南卷烟各品牌的内在品质。

2、湖南卷烟在大连市场共有芙蓉王和白沙两个品牌九个 规格销售，分布在五个品类中；但从现在的销售情况发现，没有形成强大的品牌影响力，在各自价位段中处于二线品 牌，没有形成一个能够代表湖南卷烟的规格，导致现在湖南 卷烟的整体表现不强。因此 2010 年建议湖南卷烟在白沙品 牌中选取一个能够得到消费者认可的规格，在终端市场组织 针对性强的营销活动，扩大市场份额。

3、针对芙蓉王品牌现有的销售情况，以保证芙蓉王品牌的 市场份额为出发点，加大芙蓉王（钻石）的发货量，保证大 连市场能够一周的正常销售为基数，同时工商双方

7.卷烟销售论文 篇七

(一) 市场容量

市场容量是指在不考虑产品价格或供应商策略的前提下, 市场在一定时期内能够吸纳某种产品或劳务的数量, 所以市场容量实际上相当于需求量。市场容量由使用价值需求总量和可支配货币总量两大部分构成的, 仅有使用价值需求没有可支配货币的消费群体, 是贫困消费群体;仅有可支配货币没有使用价值需求的消费群体是持币待购群体或十分富裕的群体。我们把这两种现象均称之为因消费要件不足而不能实现的市场容量。

对烟草企业来说, 市场容量就是具有一定支付能力的市场需求, 市场容量大小制约着企业生产、经营规模。目前我国卷烟市场容量等于调查测算的正品卷烟市场消费量、烟叶消费量折合的卷烟量及调查测算的走私卷烟市场消费量之和。全国卷烟消费总量从1952年246万箱开始, 在1953至1978年期间以年平均6.5%的速度增加, 在1979至1997年期间以年平均1.2%的速度增加。截止2010年6月份, 行业销售卷烟2519.5万箱, 同比增长3.5%。

我国卷烟市场的增加余地究竟有多大, 本文从人口数、吸烟率和人均吸食量这三个直接因素出发, 对未来卷烟消费需求总量的可能变化作初步的预测分析。

(二) 卷烟市场容量的影响因素

人口数、吸烟率和吸烟量是推算卷烟市场容量的三大支柱, 通过人口数和吸烟率可以得到烟民总数, 再结合吸烟量就可以得到市场容量。

1. 人口数

卷烟商品的市场容量大小在很大程度上取决于人口数量。人口达到一定规模, 才有可能有较大的市场需求, 才能提供较高的市场容量, 才能为活跃的卷烟市场的出现提供坚实的基础。在任何一个国家或地区, 由于吸烟人口占总人口的比重在一定时期内是相对稳定的, 因此在一定意义上可以说, 人口总量直接决定着吸烟人口的数量。

2000年第五次人口普查结果显示, 我国人口总数为12.95亿, 由于我国计划生育政策的贯彻执行, 我国人口自然增长率自1987年以来呈现出递减的趋势, 1988年以后我国的人口自然增长率一直控制在10%以内。但由于人口增长惯性的作用, 在未来一段时间内, 我国人口总数仍将处于增长阶段, 在2010年已达到13.8亿, 以后增速将会逐渐减小。大约在2030年达到零增长状态, 那时候我国人口数量将维持在16亿左右。一般来说, 人口数量的多少直接决定着, 商品的需求量。卫生部发布的第三次国家卫生服务调查分析报告表显示, 在接受调查的中国15岁及以上人群中, 吸烟者占26%, 且吸烟率随年龄的增大而逐渐增加。随着我国人口总数的增加, 居民平均寿命的延长, 15岁以上人口已占总人口的80.16%。我国烟民人均烟龄逐年提高, 且吸烟者吸烟量有随烟龄增加而增加的趋势, 因此人均卷烟消费量也随之增长。

通常根据人口数量推算卷烟市场容量时, 还需要考虑人口的流动性和有效消费者。目前我国人口流向呈现从农村流向城市, 从经济欠发达地区流向经济较为发达地区, 即对于经济相对发达的东部沿海地区以及中西部地区中经济发达的地区, 人口流动呈现流入态势。对于城市而言, 总体上呈现人口流入态势, 并且人口流入规模较大。在广东、苏南等劳动密集型工业集中地区, 外来流动人口常常超过拥有本地户口的常住人口, 随着该地区流动人口增加, 卷烟需求量也增加。

2. 吸烟率

《全球成人烟草调查——中国部分》报告显示我国目前15岁及以上人群吸烟率为28.1%。吸烟者总数达3亿, 男性吸烟率为52.9%, 其中15—69岁人群的吸烟率为54%, 较2002年有微弱下降。女性吸烟率为2.4%, 吸烟人群达1260万人。全国目前的吸烟率, 与世界上其他国家比较起来, 居于中等水平。以吸烟人口占总人口的比例计算, 目前日本大约为33%、美国为23%、澳大利亚为30%、独联体国家为29%。但是, 如果分性别看, 我国成年男性吸烟率在世界上是属于较高的, 不仅高于一般发展中国家的现阶段水平, 也高于发达国家这一指标在历史上的高峰值。而我国女性吸烟率, 由于经济和传统文化方面的原因, 比世界上大多数国家都要低, 但年轻女性吸烟率处于上升趋势。世界卫生组织估计, 到2025年, 全球女性吸烟率将由2005年的12%上升到20%。

在我国农村地区和一些偏远山区存在不同程度吸食旱烟, 水烟的现象, 此类烟民因经济、吸食习惯等原因拒绝吸食卷烟, 因此在获取吸烟率的过程中对此群体需单独考虑。我国农村的旱烟吸食者主要分布在中南、西南、及东北的一些贫困地区。随着经济的发展, 特别是国家扶贫力度的不断增大使得农村绝对贫困人口数量急剧减少, 促使农村中因经济因素吸食旱烟的烟民逐渐转吸卷烟。现在吸食旱烟的绝大多数是中老年消费者, 数据显示我国吸烟人口中吸食旱烟的比例在2010年已降到3%左右。这样全国吸食卷烟的人口规模在1998-2010年之间将处在小幅增加状态, 到2000年达到2.9亿, 2010年达到3.1亿左右。在今后的若干年里, 由于女性吸烟率、青少年吸烟率及居民的购买力均呈上升趋势, 加上现有吸烟群体对未来吸烟人口的巨大惯性作用, 预计我国的吸烟人口总数在2030年之前均呈渐升趋势, 并在2030年左右达到最大值。

3. 吸烟量

城镇居民人均生活收入2700元、农村居民人均纯收入1400元 (1996年人均价格) 是卷烟消费市场数量的“饱和线”。在此之前, 人均卷烟消费量是随着收入的增加而增加;在这之后, 人均卷烟消费量将随收入的增加而逐渐减少。观察目前全国各地的市场情况:1996年全国城镇居民人均收入为4377元, 最低的甘肃省也达到了3108元。也就是说全国各地城镇居民的人均收入都超过了2700元的卷烟消费“饱和线”, 即全国城镇人均卷烟消费量都已过了高峰期, 现正处在逐渐减少的阶段。对于各地农村市场来说, 1996年全国已有22个省市农民人均纯收入超过1400元“饱和线”, 他们的卷烟消费在数量上也已饱和。仅西南、西北地区8个省区的农民人均纯收入低于1400元, 即全国仅有1.28亿人口的农村卷烟市场可能仍然处在数量上小幅增加状态。据有关调查资料显示, 1997-2000年期间全国人均卷烟消费量以年均0.6%的速度下降;2001-2010年可能会以年均1.5%左右的速度下降。全国吸烟者人均日吸食量, 将由1997年的17.5支下降到2000年的17.2支和2010年的14.8支以及2030年的12支。根据这个变化幅度来测算, 我国在不同时期的卷烟消费总量大概如下表1所示:

几年中, 在全社会吸烟率、人均吸食量小幅下降的情况下, 大量走私外烟、假冒烟和小烟厂的超产烟的活跃, 使我国卷烟市场处在严重的供大于求状态。但由于人口的增长、成年人口比例的增加, 及几千万贫困人口的脱贫, 使我国卷烟消费市场仍然有增加余地, 且消费档次呈上升趋势。因此, 只要坚持“专卖专营”政策和“一要规范, 二要改革, 三要创新”的举措, 那么, 我国卷烟市场总量和空间仍然是乐观的。

卷烟市场容量除了受人口数、吸烟率和吸烟量的影响外, 还受到经济、人文、社会、政策因素导向的影响;市场需求的变化不仅体现在总量变化的方面, 还体现在消费结构的变化方面。影响市场需求的因素可以用下图1来表示:

二、西安卷烟市场容量变化的特殊性

(一) 较大的人口流动性

从经济发展的角度看, 西安处于西北地区, 经济实力与东部相比还有较大差距。东部地区繁荣的经济环境吸引了众多的劳动力外出务工, 寻求更大的发展空间。随着我国经济在全球率先复苏, 东南省份经济向好, 使省内打工外流人口增多, 这必然会在一定程度上削弱西安市场的消费能力, 同时也加剧了西安卷烟市场的不稳定性, 为卷烟销售带来了一定的冲击。根据统计资料显示西安市人口与杭州人口最为接近 (人口比杭州多33万人) , 2009年销量却比杭州少20162箱, 单箱销售收入低14869元/箱。但从另一个角度看, 西安作为一个历史古城, 每年要接待4000万左右的国内外旅客, 这又为西安带来了巨大的商机, 也极大增强了西安卷烟市场的消费能力。

按照西安市现有人口822万计算, 卷烟销量应在36万箱以上。根据大西安规划, 未来西安辖区将在目前的基础上辐射至渭南富平县城、咸阳市秦都、渭城、泾阳、三原, 总面积达1329平方公里, 总人口1250万人, 届时卷烟销量预计达到44万箱以上, 人口的增加为卷烟市场带来较大的发展空间。

总之, 西安相对于其他同等发展水平的城市来说, 无论是外出务工人员带动的人员外流, 还是作为一个旅游城市而吸引大量观光者的人员涌入都会加大卷烟市场的总量波动。较大的人口流动性, 为西安卷烟市场的平稳发展带来的既是机遇也是挑战。

(二) 较低的人均收入

受城乡人均收入水平制约, 卷烟消费仍处于较低水平, 西安卷烟的产品结构总体上偏低。根据资料显示2010年1-12月西安市公司累计销售卷烟380057.2箱, 同比增长5.6%。其中一类烟33547.8箱, 同比增长32.8%, 占总销量的8.8%;二类烟15007.8箱, 同比增长73.7%, 占总销量的3.9%;三类烟93040.0箱, 同比增长32.2%, 占总销量的24.5%;四类烟178456.6箱, 同比增长-2.9%, 占总销量的47.0%;五类烟60005.0箱, 同比增长-16.7%, 占总销量的15.8%。 (见表2)

根据市政府的五年规划——率先跨入全面小康社会行列保持GDP年13%的增长率, 到2010年城镇居民人均可支配收入达16000元, 农村居民人均纯收入达6000元, 这仍远远低于全国城镇居民人均可支配收入和农村居民人均纯收入。购买力严重不足从根本上制约了卷烟消费水平, 加之交通、通信等客观条件的限制, 西安周边农村卷烟销售网络滞后, 农村卷烟市场发育不健全农村卷烟销售难以跟上或适应现行的卷烟营销模式, 销售服务难造成了卷烟销售局限性增大。随着新一轮西部大开发、关天经济区等项目的启动, 国家对西安经济发展的扶持力度将进一步加大, 西安作为全国36个卷烟销售重点城市之一, 近年来每年的经济运行增长都在10%以上, 人均可支配收入增长迅速。随着人口、经济的不断增长, 卷烟销售持续升温, 无论是从总体销量, 卷烟规格, 西安市场都在不断的提高, 市场需求量不断增加。一二类香烟的市场容量不断上升, 特别是零售价超过200元/条的知名度高、美誉度好的名优香烟的市场需求逐渐增加。西安烟草专卖局 (公司) 的销量与利税也连续多年保持高度增长。

这样一个发展中的市场, 给全国各个工业企业提供了良好的市场发展空间, 多个品牌在工商共同培育的环境下成功立足西安市场。2010年, 西安市场在销国产卷烟规格数合计152个 (不含外烟和雪茄烟) , 外烟12个、雪茄烟5个。品牌数:国产烟41个, 外烟6个 (红双喜、555、爱喜、七星、建牌、大卫杜夫) , 雪茄烟3个 (王冠、狮牌、长城) 。 (见图2)

随着国家拉动农村消费政策的逐步落实和西安县域经济的不断壮大, 农村卷烟消费将持续增长, 成为拉动卷烟销售结构提升的重要支撑。随着居民收入的提高, 目前低档烟的骨干品牌“软蓝金丝猴”正在向“软蓝猴王”置换。根据统计, 2010年1-12月, 西安市场在销低档烟共5个品牌6个规格, 累计销售60004箱, 同比减少16.6%。在销卷烟规格分别是:“延安” (硬红) 、“延安” (软红) 、“猴王” (软蓝) 、“金丝猴” (软蓝) 、“前门” (软) 和“哈德门” (软) 。主导牌号“猴王” (软蓝) 共销售29822.4箱, 占低档烟总销量的49.7%;“延安” (硬红) 共销售26033.9箱, 同比下降3.4%, 占低档烟总销量的43.4%。两个主导牌号合计销量55856.3箱, 占低档烟销量的93.1%。西安卷烟市场出现高度增长, 促使一些企业鉴于计划和利润的原因, 盲目提高所生产卷烟的的结构, 为了抢占市场份额, 不断减少4、5类烟的生产, 但是这些烟在陕西的农村市场还具有较大的市场容量, 因而造成未来西安市场的4、5类香烟会有较大的市场缺口。

三、把握市场容量, 有效掌控市场

市场调控就是通过人为的努力有效控制商品在流通环节的供、销渠道, 在市场经济的客观规律下发挥调控作用, 稳定市场秩序, 实现资源的合理配置。卷烟是一种特殊的消费品, 它的生产经营活动都建立在《烟草专卖法实施条例》的基础上, 是一种在专卖管理体制下由国家垄断经营的特殊商品。因此, 有效的市场控制是保证国家财政收入, 稳定卷烟市场秩序, 提高卷烟经营企业经济效益的保证, 做好市场调控工作是卷烟经营企业的核心工作之一。

中国区域社会经济发展、文化习俗、社会阶层、消费市场差距十分明显, 作为世界上最大的烟草生产和消费大国, 烟草业在国民经济中的地位举足轻重。随着工商分离、取消烟草商业企业县级法人、一号工程、百牌号、订单供货、卷烟生产企业整合等一系列规范卷烟生产及市场行为举措的实施, 全国卷烟供需环境呈现总体平衡状态, 但地区间、卷烟生产及销售企业间激烈的竞争态势和利益冲突日益显现。要实现对卷烟市场的科学调控, 必须密切关注社会库存数量、存销比、市场零售价格等基础信息, 达到卷烟经营“保牌、稳价、规范、增效”目标。

(一) 保牌

烟草工业是西安经济发展的重要支柱之一, 随着卷烟市场由卖方市场转变为买方市场, 卷烟品牌繁多, 总体上产大于销, 市场竞争非常激烈。消费者购买卷烟开始向品牌转变.烟草工业的竞争也因此步入“品牌竞争”的时代, 创卷烟知名品牌成为西安烟草工业生存和发展的根本。根据资料显示, 西安市场的省产烟比重一直保持在53%左右, 而省产烟品牌大多不是全国性大品牌不利于更好地开展品牌培育。西安是全国的重点旅游城市, 再加上本身没有烟厂, 因此对烟草广告相对来说控制的比较严格, 由于省公司的原因, 广告促销工作比较难于审批。整个陕西市场超过一半的销售都是由西安市公司完成的, 市场竞争异常激烈, 促销成为各个厂家刺激消费的重要手段。随着大型的商场超市在商业形态中的地位越来越高, 在进行烟草促销活动时, 4个城区营销部和7个区县分公司按照市局的要求和部署, 以科学发展为主题, 围绕调结构、转方式、上水平, 以定点促销为手段, 以提高品牌知名度, 挖掘潜在消费群体为目的, 推动卷烟市场又好又快发展:一是由适应市场向引领市场转变:结构上将消费者向“降五类升四类、降四类升三类, 进而提升一二类卷烟销售比重”的方向引领;偏好上将消费者吸食口味向低焦油卷烟上引领;品牌上将消费者向购买全国性大品牌方向引领。二是西安市局 (公司) 在目前的合作水平上进一步深化工商协同, 为全国性大品牌的引入提供优质的卷烟经营环境, 保障全国性大品牌在西安具有长足的发展能力。同时结合零售终端建设, 充分利用“品牌形象店”, 采用“卷烟零售示范店+品牌体验中心”双模式, 进行品牌宣传。甄选领袖消费者, 发挥消费引导作用, 以领袖力量影响消费观念, 拉动消费行为。

(二) 稳价

卷烟市场能否保持稳定, 关键在于价格稳定。保持卷烟价格稳定, 不仅关系到品牌的信誉, 而且直接关系到零售客户的正当利益和经营信心, 因此要把价格变化作为调控市场的第一信号。

(三) 规范

近年来, 营销队伍无论从人员学历、素质还是业务流程的规范化程度上都较以往有所提升, 这为卷烟上水平奠定了坚实的管理基础。营销人员不断加强卷烟销售的跟踪及市场动态信息的收集与反馈, 通过销售系统, 实时地对零售户卷烟销售进行跟踪通过市场走访, 广泛收集客户进销存信息, 对大户数量严格控制每月对月进货量超千条的零售客户进行清查, 将不符合要求的超千条客户, 降低协商总量到其真实的销售能力范围内。同时加强对应急用烟的管理, 强化应急用烟手续的审核, 确保应急用烟解决的是消费者“急需”需求。以“技术求突破”为依托, 进一步完善ISO9001工作体系, 深化全体营销人员的流程驱动工作意识, 细化方法、创新模式, 不断完善计算机货源分配管理办法, 打破区域界限, 在国家局客户分类基础上对客户进一步进行细分实行计算机分配货源, 确保在西安辖区同一类别客户分配的货源一致, 体现货源分配的公平、公正、合理。

(四) 增效

近年来随着国家局对烟草电子商务营销高度重视, 西安市烟草公司认真贯彻加快零售终端信息化建设步伐, 通过宣传引导、指导培训、增值服务三个方面逐步提高网上订货率。随着网上营销工作的快速发展, 经过不懈的努力, 截止2010年5月底, 已实现网上订货客户27076户, 占客户总数28769户的94%。网上订货质量稳步提升, 网上订货有效订单成功率保持在98%以上。在确保已取得成绩的同时, 继续完善系统功能, 加强客户服务, 不断提升西安烟草电子商务水平。在推广网上订货的过程中, 针对不同的客户特性采取方法多样的推广方案;在深入开展网上订货的过程中, 积极创新工作方式, 致力打造更加全面、细致的服务平台。利用该系统的信息传递优势, 全方位的进行重点品牌推介、滚动条图片展示、新品发布等信息展示, 增强工业企业的品牌宣传, 提高客户的品牌认知度。

摘要：卷烟作为一种特殊的嗜好品, 近年来其消费特征随着人们生活观念, 特别是人们对健康的关注发生巨大的改变, 烟民吸烟量和吸烟率呈下降趋势, 吸烟档次逐步提高。同时随着烟草行业改革的不断深入, 区域市场封闭被逐渐打破, 卷烟生产企业开始兼并重组、扩大产能。这些年来烟民和烟草行业内部重大变革使得卷烟产品已由卖方市场向买方市场转变, 结构性矛盾十分突出。在此重要阶段, 卷烟生产企业和各级烟草公司不约而同的开始关注市场容量、消费结构, 以指导卷烟的生产和投放。本文从卷烟市场容量的定义出发, 分析了影响卷烟市场容量的主要因素, 同时结合西安卷烟市场容量的特殊性, 提出要实现对卷烟市场的科学调控, 必须把握市场容量、有效掌控市场, 方能达到卷烟经营“保牌、稳价、规范、增效”目标。

关键词：市场容量,卷烟市场,掌控市场

参考文献

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[2]吕忠信, 李万兴.世界烟草经济[M].合肥.中国科技大学出版社, 2002

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[4]岳阳.消费者行为对我国卷烟品牌培育的影响[J].现代商业, 2009. (11) .215—216

8.卷烟销售论文 篇八

不同的经过打孔的接装纸在使用过程中对卷烟中产生的主要烟气水分以及焦油影响程度进行了研究分析。

关键词：卷烟纸  接装纸  透气度  降焦

水分在烟气气溶胶中扮演着重要的角色，卷烟烟气的大部分感官质量是受水分含量影响的，随着行业发展和技术水平的提高，越来越多的卷烟企业都意识到了这一点，因此，相继展开和加大对水分与吸烟品质之间影响关系的研发和投入。此外，卷烟的又一重要成分是辅助材料，它对卷烟的感官质量和烟气的递送量也有很大的影响，进而影响烟气中水分的含量，但目前国内对这方面的研究还没有相关报道。由此可见，对定量不同和透气度不同的卷烟纸以及透气度不同的经过打孔的接装纸在使用过程中对卷烟中产生的主要的烟气水分以及焦油影响程度的研究有着重大意义，可以为合理选择和搭配卷烟纸与接装纸提供理论依据。

1 用料与研究方法

1.1 用料和器材

定量为28g/m2的透气度不同的卷烟纸，包括40、50、60、70、80CU，透气度为60CU的定量不同的卷烟纸，包括26、27、28、29、30g/m2，两种材料均有法国摩迪公司提供;由南通醋酸纤维有限公司提供的30Y/35000的醋酸纤维丝束;由玉溪水松纸长提供的没有打过空的静电预打孔接装纸，其透气度分别为120、160、200CU。

使用的器材有由瑞士METTLER TOLEDO公司提供的感量为0.0001g的AG204型的电子天平;由德国Binder公司提供的KBF240恒温恒湿箱;由英国FILTRONA公司提供的RM200的圆盘型吸烟机。

1.2 实验研究方法

1.2.1 卷制卷烟样品

①将40、50、60、70、80CU透气度的卷烟纸和26、27、28、29、30g/m2定量的卷烟纸放在同一机台上，使其分别制作出相同品牌和相同批次的烟丝，然后为其装上规格相同的醋酸纤维滤嘴。

②将未经过打孔的120、160、200CU的接装纸与透气度为60CU、定量为30g/m2的相同型号、同批次的卷烟纸和滤嘴相连接起来。

1.2.2 对常见卷烟烟气的成分分析

对卷烟烟气成分的分析主要使用GB/T5606 5-1996、

YC/T29～30-1996和YC/T156～157-2001等国标中规定的分析方法，主要是对样品中焦油和水分的含量、烟气总粒相物等的分析。

2 实验结果与总结讨论

2.1 卷烟纸的透气对烟气水分和焦油含量的影响

透气度为40、50、60、70、80CU的卷烟纸制作成的卷烟中的烟气含量的分析数据中我们不难看出，当卷烟纸的透气度从40CU上升到80CU时，烟气中的水分和焦油含量明显降低，但在下降过程中，当透气度超过70CU时，透气度对焦油含量的影响已经十分微小，主要原因是：当卷烟透气度增加时，在吸烟过程中从烟头进入烟支中的空气量加大，烟气将被稀释;此外，在阴燃过程中，氧气在烟支中的扩散量会随着卷烟纸透气度的正价而增大，烟支燃烧速度加快，与此同时，烟气中的水分向外界的扩散速度也加大，因此，主要的烟气中的水分会大量减少。

2.2 卷烟纸的定量对烟气中水分和焦油含量的影响

将卷烟纸的定量为26、27、28、29、30g/m2制成的卷烟烟气中水分和焦油的含量的影响数据分析可以知道：一方面，当卷烟纸的定量在26～28g/m2时，烟气中水分含量会随着卷烟纸的定量的增加而增大，而且增加量十分显著，涨幅达到39%，约为0.82mg，而当卷烟纸的定量在28～30g/m2时，水分含量增长幅度减小，当到达30g/m2定量时甚至开始下降;另一方面，烟气中焦油的含量随着卷烟纸定量的增加而降低，当卷烟纸的定量在26～28g/m2时，焦油含量降低十分显著，而当卷烟纸的定量在28～30g/m2时，焦油含量降低幅度变小。在充分考虑卷烟纸定量对烟气中水分和焦油的含量影响后，应控制卷烟纸定量在28g/m2以上比较合适，这种卷烟纸的抽吸品质也较好。

2.3 接装纸透气度对烟气中水分和焦油含量的影响

烟气中水分和焦油含量都会随着接装纸透气度的增加而降低，这一结果也证实了景延秋等人的研究成果。当接装纸透气度的增加量相同时，其对烟气中水分含量的影响更大，两者之间的差异会使得卷烟中的香气大量损失，影响卷烟的抽吸质量，同时造成吸烟者的喉部不舒服等问题。所以，若想降低烟气中焦油的含量，使用的接装纸的透气度低一点较好。

3 结论

通过实验分析可知，不同透气度和定量的卷烟纸对烟气中水分和焦油和含量影响不同，在充分考虑其对烟气中水分和焦油含量的影响的基础上，应该将卷烟纸的透气度控制在70CU以下，其定量控制在28g/m2以上，并使用透气度较低的预打孔接装纸来减少烟气中焦油的含量。

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