白酒终端销售

白酒终端销售（共13篇）（共13篇）

1.白酒终端销售 篇一

市场背景

吉林省s市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处，全市幅员面积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。底,s一王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于20万，以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功,代理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。)由于王客户的公司为国营供销公司，规模不大，资金也不足，虽然 公司大规模的品牌提升，但龙泉春酒在s市场上表现一直不见起色，整个年度全品销售额才10万余元 发现市场的症结

市场的症结在哪里?

这是公司驻s市场业务员首先需要思考的问题。

从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间就将销量做到100多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;

从市场投入角度来看，产品无论从形象，还是到口感、品质都是上乘的，公司在整体也做了大规模的品牌提升，市场也没少投。

要寻找问题点就要多问问市常

经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：

由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/个的促销品，其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满，点击率自然就不高了。更为可怕的是，代理商除去服务员的瓶盖费，王客户已基本上没有投入的空间。

看来问题的症结就在：市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当，导致产品没有市场操作空间 如何突破

白酒一般都是价格穿底死在渠道后就可以宣布退出市场了。

龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。公司为其开发专销产品的可能性是没有的，此路不通;通过仔细分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。

选择它的理由在哪里呢?

还得从头说起，王客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”相当。王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒的价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t酒的销量急剧下滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。t酒的下滑自然为“龙半斤”腾出了市场空间，这就是机会所在。

因此，确立以“龙半斤”为主导产品，通过半斤产品的运作带动一星、三星的销售成为当务之急。

现金促销——撬开市场的嘴

通过对市场的认真分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消费者的促销并不多，也没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：

一、现金促销

代理商将半斤酒的毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(顾客打开便可直接获得)，另有5瓶不设奖。中奖面非常高，效果比预想的还要好，酒店的销量逐渐攀升。

二、积极开拓乡镇网络，扫除网络盲点。

在开发县城的同时，对乡镇市场也开始了动作，开始采取直接送终端的方式，从一次的几件增加到几十件，终端网络越来越多，待销售形势不错后，便在乡镇设定二批经销商，利润2元/件，年底根据情况再给予一定的奖励，虽然二批商的利润比同类产品小，但市场是成熟的，所以也乐得经销。

三、长期开展社区免费品尝活动

为了解决宣传不足的问题，王客户在各大社区、菜市场等公共场合摆设四个龙泉春展示台，每天5点多开始带领员工在展示台开展免费品尝，一边让消费者品尝龙泉春酒，一边做着宣传，这种廉价的推广方式直接接触低档酒的目标消费群体，效果也非常明显。

通过几个月扎实的市场运作，在没有任何广告宣传的情况，销量直线上升，公司财务部曾一度出现为满足促销所需的1元零钱跑遍市区各个银行和储蓄所。一个产品救活了一个市常? 打江山难，守江山更难

经过1年的平稳运作，“龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手的江山也会拱手让给竞争对手。因此，后期的市场维护及对竞品的打压显得由为重要。

一、收“价格保证金”

为了防止价格的混乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，一是取消二批经销权，二是扣除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春的销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。这一措施从根本上保证了市场的进一步发展，很多品牌在销售形势非常好的形势下突然死亡，大多都是价格混乱引起的。

二、让竞争对手在家里哭

“龙半斤”的表现引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒的销售势头良好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，因为现在市场的白酒竞争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳定，必须主动出击，消除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，提高竞品进入门槛。厂商双方经协商各拿出一部分市场力度进行一场规模较大的“终端压仓，扩大市潮的促销活动，促销的主要方式是搭赠，根据情况实行五赠一和十赠一，现金促销每件12—15元不等(在半斤瓶盖里面装现金促销一直没有停止，只是根据实际情况变化促销力度)。

由于网络维护得好，只要有新的半斤竞品进入市场之前代理商均能得到信息，就在竞争对手还未出招之前龙泉春迅速向酒店以优惠条件压货，如此操作下去，竞争对手还没出击就被赶出市场，所以没有给竞争对手留下任何的机会。

三、开展回收空瓶的促销活动

畅销的产品自然就有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断定背后有假酒厂操作。经过缜密的谋划，分两头行动，第一、跟踪废品收购站，捣毁假酒窝点;第二，针对终端酒店立即开展回收空瓶的活动，这样做有三点好处：一来加大了酒店的促销力度，二来降低了生产成本，三来有效防止了假酒，真可谓“一箭三雕”近两年的运作，到底，“龙半斤”销量突破300万，市场份额已超出该档位酒市场的50%，在县级市场应该算个不

小的奇迹，也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时间 丁敬波，酒类实战营销专家，现为酒类策划机构深圳市策动力营销策划有限公司总经理、首席顾问，拥有丰富的营销实战经验，并经多年酒类市场探索，融合深度分销、“盘中盘”及各类营销管理理论知识体系的核心理念，创新建立了与中国酒类营销环境相匹配的分众营销理论及操作体系。

2.白酒终端销售 篇二

白酒业当前的深寒不用赘述数据显示,白酒行业今年1～6月收入2402.1亿元,利润399.1亿元,分别同比增长10.7%、0.6%这较过去“黄金十年”的30%～50%的年利润增长,相去甚远。

中国酒业协会白酒分会秘书长宋书玉近日指出,白酒行业“黄金十年”发展中累积了许多矛盾问题,已到了临界爆发的节点。“行业本身就有深度调整的需求”

告别爆发式增长,步入理性发展和理性消费时代,是此轮白酒业调整的主要特征纵观行业“回归”的路径选择,包括了酒企从名酒向“民酒”的转变,营销渠道的下沉等。

告别高速增长时期

日前,被视为“三公消费”升级版的相关规定出炉,引来市场一片唏嘘。一位食品饮料行业研究员分析道,此次政策的出台,预计白酒和高端餐饮的需求将下滑30%～50%。

“三公消费”被限俨如白酒业的一场“梦魇”。加上去年下半年,塑化剂事件和禁酒令的影响,白酒业步入寒冬期,挥别过去的“黄金十年”。

数据显示,白酒行业2012年产量1153万千升,销售收入近4500亿元;与2003年相比,前者增长2.5倍,后者增长7.4倍;十年来白酒产量和销售收入分别保持了13%和23%的年平均增长率。

今年上半年的数据则为,白酒行业收入2402.1亿元,利润399.1亿元,增速较去年同期分别大幅下降18.2%、54.5%。

行业增速放缓,主要受高端酒销售的大幅下滑影响,酒企方面的表现即为业绩震荡。

根据申万分类的13家白酒上市公司公布的数据显示,今年前三季度营收总额为772.20亿元,同比减少3.26%;实现净利润276.53亿元,同比减少6.33%。

而在过去的黄金时期,白酒业营收完全是另外一番景象。

据Wind数据统计,2003年至2012年,白酒行业13家上市公司营业总收入为3960.69亿元,增速呈逐年递增之势,2011年达到最高峰,为45.97%。2011年、2012年行业净利润增速分别为60.16%和54.51%。

“中国白酒业已告别暴利时代。”中国酒业协会理事长王延才直言,在经历了10年的高速增长后,白酒业将回归理性。

白酒营销专家柳剑华近日也发文表示,过去行业销售额的大幅变动主要是行业相对垄断、频繁提价等因素所引起的

“扩容、升价、高增长。”柳剑华视这为过去若干年来中国白酒行业的一个基本发展模式。白酒业净利偏高,不断吸引业外资本纷纷进入,也造成了产能的快速扩张、过剩

宋书玉认为,推动白酒产能过剩的三大因素分别是企业雄心、政府干预、资本加油。一方面,白酒行业技术和资本门槛低,在产品价格大幅度增长的情况下,各类酒企加快扩张步伐、产能不断扩大;另一方面,地方政府的经济指标,税收压力也推动了酒企的增资和扩张。

由此看来,如今的调整期对于白酒业来说正是一种“回归”。宋书玉表示,本次调整是解决被长期快速增长所掩盖的矛盾、弱化市场增长的长期风险,促进行业增长的重要调整。

名酒向“民酒”转型

一年多前,一瓶53度飞天茅台价格曾逼近3000元。但如今,53度飞天茅台终端零售价已经跌至1000元～1100元/瓶左右,部分渠道甚至跌破千元。

今年以来,贵州茅台、五粮液等高端名酒代表业绩大幅承压。中报披露显示净利增幅走低的茅台,股价还出现罕见跌停。五粮液三季报也显示,该季总营收与净利润与去年同期相比首度出现下滑。

综合酒企三季报数据,在10余家白酒上市公司中,仅有贵州茅台、青青稞酒和伊力特三家上市公司出现净利润同比增长。

面对出现的寒冬,名酒纷纷向“民酒”转型,迎来行业产品线的“回归”。

“‘产品结构调整’势在必行,酒企不断地进行一系列的市场变化,把眼光更多聚焦在中端白酒市场,做老百姓买得起、买得到、乐于买的白酒”。白酒行业专家肖竹青曾表示。

柳剑华也认为,中低价格产品将成为未来的消费主流。“100元到300元的中档酒将成为未来的消费主力,但是100元以下的产品销售不会受影响,仍然会伴随着中国经济的发展快速增长”

另外,不断推新品成为一些成为些酒企的共同选择。此前,五粮液相继推出了五粮特曲、五粮头曲、绵柔尖庄等新品。今年,郎酒集团也推出了多达10余款的中端新品。

在该领域有着较好布局的酒企,目前已经收获了一些成效。沱牌舍得低端洒二季度营收增长4.08%;泸州老窖上半年中低端酒收入增长18.15%。

但名酒纷纷转向“民酒”,势必面临更加白热化的竞争,以及中低端市场同样受“三公消费”被抑的不利影响

四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司董事长杨陵江表示,行业因受“三公消费”影响,并非是消费转移,而是消费缺失,其影响不仅针对高档酒,即使200元左右的低端酒也会受到波及。

营销渠道将简单化

事实上,渠道经销商对于白酒业的“深寒”感受最为深切作为传统消费旺季,今年中秋、国庆双节明显冷清。“公司9月份的高端酒同比下滑了30%～40%左右,10月份下降超过40%。”代理多个名酒品牌的成都某经销商人士表示。

库存高企是今年以来在白酒经销渠道表现特别明显的一大问题。追溯其中的原因,一方面,从厂家至一级经销商、二级经销商,三级经销商,层层压货;另一方面,在前几年白酒销售形势一片大好时,一些经销商囤积了大量库存。

郎酒红花郎事业部相关负责人此前曾公开表示,今年1～9月,红花郎经销商出货已达20亿元,预计全年经销商库存可消化30亿元左右,到2014年底前,红花郎市场库存将进入良性阶段。

五粮液目前也就渠道尝试变革。近日,五粮液方面表示,公司今年已完成了营销改革,设立了七大营销中心,未来五粮液将在此基础上组建七大营销公司,具体运营各个区域的具体业务。

3.白酒终端销售 篇三

各位看官，话说这年头，三百六十行，行行都难啊！在中国大地上，各行各业都有不同的游戏规则。

其中最具江湖特色的，莫过于白酒行业。且不说茅台五粮液、洋河泸州等，年年华山论剑，比着劲儿涨价；也不提众多封疆大吏，如汾酒、沱牌、剑南春、二锅头、酒鬼等，各自独霸一方；本文单论那大大小小上万家地方小白酒企业，各有各的天地，自然也各有各的烦恼！

一个真实的案例（一级）

北方B市的保州酒厂，是B市下辖县的一个白酒厂。在上世纪八九十年代，那是相当地牛X。当时还是国有企业，虽说处于县城，但B市大街小巷到处都是几块钱一瓶的保州大曲。在其它各县也都有经销商。销售额在那个年头就已经近亿元。一提保州大曲，那是无人不知无人不晓啊。

可惜，美好的日子总是短暂的。一进新世纪，B市的其他几家地方酒厂纷纷开始发力，推出新产品，抢占保州大曲的市场。更可怕的是，近几年，随着泸州系列低档酒的大规模入侵，花一样的钱，能够买到“名牌”，何乐而不为？

结果，几元一瓶的保州大曲还有些低端市场，但不赚钱；十几元到几十元的其他保州系列则陷入了“没人主动买，没人愿意卖”的尴尬境地。

都说商人重利轻别离，前几年借着保州大曲都纷纷做大了的经销商，现在纷纷开始代理其他品牌，谁还把保州放在心里？

于是，这保州酒业整体销量直线下滑。怎么办？县政府只好让其转制，国有改民营。

张老板一接手，恰逢保州最困难的时候，看市区经销商爱搭不理，一咬牙、一跺脚，索性从2010年初开始在B市区取消市区经销商，自建渠道，酒厂直供终端。

一年多来，效果如何呢？请看目前的一些数字：

市区业务员数量：餐饮，8人；流通，12人；商超，4人；促销员，15人；

终端数量：B市区终端总数约在4000家以上，保州酒业综合覆盖率仅30%多一点，约1200多家。其中，餐饮约300家，流通渠道900家，商超连锁店50家。

今年下半年，张总看到覆盖率太低，考虑到业务员确实“开店难度太大”，大店小店都要“陈列费”，于是一次性投入50多万元，做了开店计划，平均每个店2000元∕年（货抵）陈列费，开发了200多家新终端。

可刚刚过去的这几个月的淡季，销量很是不好，一个月只有1000多箱，平均每家终端一个月一箱。旺季就要到来，张老板这心里是七上八下，这自建渠道，直供终端，到底会有怎样的结果呢？

为什么要自建渠道？（一级）

快消品销售，尤其是酒类和饮料，一直秉承着“渠道制胜”、“终端为王”的信念，不掌握终端，就没有发言权。

哪一个企业不想真正控制终端呢？很多大企业运用各种不同的方式，尝试控制终端，把主动权牢牢掌握在自己手中，而不仅仅依靠经销商，这是目的，是理想，更是趋势。

张老板看到市区经销商离心离德，大胆改革。无论是迫于形势，还是要励精图治，锐意进取，总之，保州酒业如果还走以前找经销商的老路，效果也不一定好。毕竟没有大户愿意代理，小户保州还看不上。

但是至于为什么没有实施流行的所谓“深度分销”——取消经销商，划分小区域，用大量的分销商进行渠道下沉——而是一步到位做直销，那就不得而知了。

直供终端的利与弊（一级）

利益（二级）

1．对终端的把控更加有力。自己的业务员跑店，拿到第一手数据，直接面对终端店的老板，无论客情还是数据，肯定是自己直供终端更加牢固。

2．单件利润提升：甩掉了中间的经销商、分销商，单件利润肯定至少提升30%以上。

3．没有窜货之忧：酒厂直供终端，哪里还有令人麻烦的窜货现象呢？

4．没有促销品的截留。很多厂家担心的促销品截留问题，由于自己直供终端，不会再发生。

弊端（二级）

1．物流费用大增。过去经销商要货，少则也要几百件；而现在，终端要货，一箱也得送，你想这物流费用，可怕啊！

2．人员成本上升。过去市区就几个业务员，管管经销商、做做报表就得了。现在可好，呼呼啦啦20多人，销售经理还老吵吵说人员不够呢。也是，由于待遇一般，招上来的，都是毕业没几年的“新业务”，缺乏开店经验，一人管理几十家店，就已经很不容易了，再让他们开新店，更是勉为其难。

3．终端费用上升。过去，厂家只需要每年做做有奖促销活动就行了；现在可好，陈列费，进店费，店庆费等等，就连终端老板过生日、结婚生孩子也得酒厂盯着，你说这费用能不上升么？

4．销量短期下降。过去，经销商、分销商有渠道，有客情，有资源，酒厂是坐地收钱，当甩手掌柜，销量还有保障；现在可好，自己直供终端，等于重新做市场，什么都得“从头再来”，过去一个月几万箱，现在几千箱，差了十倍不止啊。

直供的未来是不是梦？（一级）

厂家直供终端，实在是前途未卜。至于能否成功，影响因素很多，无外乎以下几点：

1．取决于张老板的决心和财力。（二级）

自建渠道，直供终端，这种行为无所谓对错。张老板不知听信哪位大师的高见，一步迈向共产主义，这种魄力在地方酒厂中还不是很多。

将来成功与否，基本上取决于张老板的决心，能不能坚持。另外，销量下滑，利润不佳，对厂家的资金是个重大考验。能不能坚持住，就看张老板自己了。

2．对业务员素质要求更高。（二级）

一般的业务员，平时管管分销商、转转店、喝喝酒，处理一下客情，就基本搞掂了。

可这直供终端，要没有一批经验丰富，忠诚敬业、能力出众、斗志昂扬的业务员队伍，那结果就是昙花一现。所以，对业务员的选拔、管理、培训就要求更加严格了。

3．品牌影响力要大大提升。（二级）

如果做分销，那么即便品牌不是很强势，只要有分销网络的资源和客情，扩大网络，即可获得不错的销量。

而自己直供终端，没有强大的品牌拉力，终端根本不买账，何谈销量和利润呢？

4．对物流配送的考验。（二级）

经销商分销商，都是按区域就近原则划分，送货也是多个品牌配货，物流成本低，送货方便。

而厂家仅仅几个单品，一箱也得送，那么，对物流的考验就大多了。车少人少送不过来，车多人多成本又高，如何科学合理送货，很是艰难。

5．整体管理的水平能否跟上。（二级）

直供终端店，销售人员面对的问题可谓五花八门。过去很多问题，只要不是太棘手，经分销商就处理了。

但现在，客情、投诉、签店、调换货……都需要公司来做，所以，管理的难度加大，管理水平不够，那结果不会太好。

4.坛装白酒终端连锁模式运作六要素 篇四

由于餐饮终端的操作费用高，酒店加价率超过流通终端，零售价远远高于流通渠道，而消费者的消费也越来越理性，酒水自带率越来越高，餐饮终端白酒销量逐步下降，而商超等流通终端销量却日益提高，白酒厂家面临着尴尬的市场营销局面。酒企经销商如何面对这种市场格局，能否在营销模式方面进行创新，改变经销渠道，在餐饮渠道和流通渠道进行精耕细作，根据不同的消费人群推出有针对性的产品来迎合消费者，在品牌方面大力地进行宣传和推广，提升品牌形象，同时建立起一支能征善战的营销队伍，这关系到企业在市场上的竞争力，而坛装白酒连锁加盟店方式则成为有益的终端销售补充，并且不断向中小型酒店辐射的坛装酒的终端铺货，还能带动坛装酒连锁店的人气与品牌。

坛装白酒连锁店由来已久，只是伴随着品种繁多的瓶装酒的兴起，将这种模式暂时挤到了一个“角落”而已，加之消费者对物质文化生活要求的日益提高，一部分消费者逐渐将注意力从拎着酒具打散装白酒转移到了直接购买瓶装酒上。

但时至今日，仍有很大的一部分消费人群保留着购买散装或坛装白酒的习惯。

由于坛装酒坊内设置有免费品尝区，减少了包装和中间环节，有方便快捷、价格灵活、专业化和服务程度较高等优势，再次唤醒了消费者的怀旧情结，成为许多饮酒爱好者的“新宠”。

坛装酒连锁店属于窗口市场，对新老产品在品牌形象及价格标杆上都起着窗口的作用，不同品种规格的散装白酒也有利于销售和饮用，且价格普遍不会太高，因此，散装白酒连锁加盟店的营销模式孕育而生。

近几年来，坛装酒主要以东北、内蒙及四川等地的酒坊连锁加盟的方式在市场中“唱主角”，其中也不乏一些区域性地产白酒所建立的白酒连锁酒坊。

所谓坛装酒终端连锁模式，即像发展终端一样去拓展以坛装白酒为主、瓶装酒和中药滋补酒为辅的连锁专卖店，这种营销模式讲究的是店铺的数量和质量。

这种模式主要和一些瓶装烟酒店连锁、超市连锁性质类似，主要在店面选址及形象统一方面要做到标准化，即“统一配送、统一价格、统一形象、统一模式及统一活动”。

由于“坛装白酒终端连锁模式”的运作对资金要求较高，涉及到一个省或数个省的发展；在各区域运作方面也容易受到地方商业系统的挤压，地方瓶装白酒、散装白酒系列也较多，集中管理有一定的难度；而且这种商业模式的运作是一种品牌化运作，对管理人才的素质有较高的要求。但这种模式一经运作成功，影响力是相当巨大的。

那么，坛装酒连锁加盟店在实际的营销运作过程中，其控制要点应当注意哪些方面，才能够保证其数量、质量和品牌呢？这成为白酒企业和坛装白酒运营商应当关注的问题。

笔者认为，要想成功建立坛装白酒的新生根据地，运作坛装酒连锁加盟店销售这一渠道模式还需要做好以下要素控制。

建立完善的5S店为基础要素

消费终端不是固定一尘不变的，只要能够取得消费者接受认可及市场销售的渠道就是市场中的好渠道；取得销售业绩的终端就是好终端。

个性化销售服务在白酒行业悄然兴起，使“坛装白酒连锁加盟店”模式得以有效建立，一个区域市场必须有一个样板店，其功能相当于一家白酒的5S店；即，1S—展示（Show）：统一VI视觉形象、和谐消费环境、充分的产品展示空间；2S—销售（Sales：）：提供坛装白酒业全线产品，保证为纯粮酿造，和完美的散装酒品质前提下，建立专业物料配货、送货体系；3S—服务（Service）：专业销售员、全程服务系统、体现企业的服务精髓；4S—信息（System of information feed-back）：建立产品信息中心、用户资料中心的全功能网络信息服务系统；5S—文化（Solar cuture）：传播并倡导“白酒企业文化及白酒文化”。

将销售、展示、服务、信息、文化五项主体内容结合在一起，制定严格的管理规定，每个新连锁店开张前都要对店主及店员做上岗前培训，培训经考核才能上岗。使坛装白酒消费者能够在5S品牌5S形象店的任意一家连锁店内都能看到专业的影子，并能解决白酒产品相关的一切问题，在客户需要的时候，将及时提供给客户在同一个理念下的最优质满意的服务，这就是坛装白酒5S店专销连锁加盟店的基本概念。

选址与装修是出奇制胜的“利器”

坛装白酒连锁门店的选址是非常关键，而位置选择的优劣，直接关系到往后坛装酒是否在该区域内有竞争力，是否能够吸引消费者的注意力。因此，坛装酒连锁门店选址要注重周边环境的商流、人流、物流的综合因素；而且对销售的影响有着决定性的作用，所以，选址之前一定要做大量的调查工作，先摸清目标消费群的消费意识和习惯，同时研究她们聚集和出没的地方。坛装酒连锁门店是一种立体的、形象的、无声的营销语言，较之广告宣传、明星代言，费用要低很多，但效果却相当好。在其中，顾客可以对产品一目了然，如果服务的好还可以现场让消费者品尝，对产品品质有更深层次的认识。门店营销实际上是广告营销的继续。所以，卖场装饰时要讲究布局，同时，坛装酒连锁加盟店的装修要清新、明朗、干净、整洁并且突出自己的特色。为了达到最佳的视觉表现效果，应讲究整体布局的合理性，建立顾客心目中独特、良好的第一印象，均是经营者在建店初期如何接近消费市场，实现经营型态风格的具体理念，也是为店铺的“整体动线设计”施工作基础。如百老泉酒坊连锁以古色古香的古代倒酒人物石膏塑像作为自己连锁门店标志性形象，并且兼有酒幌、酒具、对联等形象展示。如年轮酒坊连锁门店以军垦人物形象作为核心理念，以撒尿小男孩作为门店门口吸引消费者眼球的形象展示。酒品的陈列科学 品种规格齐全

在坛装酒连锁门店内，由于主要以坛装白酒为主，周围酒架还有部分瓶装酒，因此，无论坛装酒还是瓶装酒的布局陈列要有规划，可按酒的高、中、低档类别划分；另外也可以按照价格排列，按照价格高低排列，排列的同时将不同酒种分开。无论如何排列两者都是相互结合的，这样才可以使产品排列有序、重点突出。

产品陈列可以体现店内的主推产品。店内陈列时主推产品尽量便于顾客取货；不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖，使陈列品从外面就可以被看到，以吸引顾客；运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品的位置所在。尽量把产品陈列在接近收银台的地方，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。

坛装酒品种规格要齐全，至少是某一类酒的各种品牌要齐全；迎合不同消费人群的需求，酒的度数从38度——70度均要有。消费者进入到连锁门店中，不一定完全消费一种酒，而且消费的价位也不确定，如果是主要客户消费的可能是价格高的品牌，如果是很好朋友可能选择价格低一些的实惠的酒，这样就要求在开专销连锁加盟店时，各个价位的产品要全，品牌不一定全，但是统一品牌产品要全。

对品牌要“平价”传播

坛装酒连锁专销店由于给消费者的大部分印象档次较低，但由于上面提到了选址装修的要素，却给消费者的是一种专业化、独特的和强实力的连锁经营模式，运作坛装散酒的同时，打造和构建的是这种坛装酒的口碑效果和品牌效应，所以要改变消费者对“坛装酒专销连锁店销售的是质次价低产品”的印象。不仅要逐渐建立这种连锁店模式的品牌，做必要的宣传推广，主打坛装散酒的品质牌；引导消费者产品在专销连锁加盟店中没有传统餐饮、商超等终端进店费等额外附加在消费者身上的费用，价格是合理的，品质是上乘的，是一种运用品牌作为传播载体的坛装白酒营销模式。

坛装白酒在宣传推广方面，要结合渠道特征，进行高空和地面相结合的宣传方式。为提升实现市场占有率较高，竞争力较强的势头，要进行电视台、电台和户外媒体的宣传，建立高端的品牌形象和较高的宣传位势。同时要通过终端的促销活动，进行地面的消费搅动，营造热销的氛围，进而扩大销量。

虽然专销连锁加盟店的白酒没有进店费开瓶费等附加费用，会给消费者以平价感觉，但是如果过渡的广告炒作、促销炒作等又会让消费者感觉费用转嫁了酒上，产生价格虚高的心理。所以在传播时，可以公关活动方式传播品牌，即让消费者感觉到实惠，又达到了销售目的。

连锁加盟店要成“网”

坛装白酒一方面发展连锁加盟店，以少加盟费或无加盟费、少保证金以及投资少见效快的方式吸引加盟商外，还要不断的给予加盟商宣传广告、促销、返利等方面的支持。在促销活动的过程中，要与经销商共同投入资源（当然是厂家出大头，经销商出小头，应为他们通过活动获利），双方营销人员共同进行促销活动的过程管理，逐步扩大市场的影响力，获得较好的市场销售效果。其中最重要的一个环节则是，除了使坛装酒连锁店开形成一种相互呼应，连锁成网的声势外，还要不断的让终端业务人员向连锁加盟店周边进行坛装酒的终端，如中小酒店、饭馆、商超等地进行铺货，与连锁店形成销售网络，既提升人气又促进品牌上升，这样才有助于促进消费者定势购买行为的形成，使得酒类专销连锁加盟店成为白酒生命根据地。

由于造假者手段的提高，假冒商品越来越多，很多地方都可以发现假冒商品，越来越多的消费者更愿意到酒类厂家直销店去购买产品，所以这就为坛装酒专销连锁加盟店兴起奠定了基础。但是如果缺少连锁加盟店的营业网点，很多消费者迫于无奈只能购买瓶装酒或在酒店消费，这也要求专销连锁加盟店数量要多，数量多了，购买方便了，慢慢的就行成了购买习惯。

坛装酒连锁店管理软硬兼施

连锁经营困难最大的是专卖店的形象和管理。这个看似很简单的事情，但操作起来很难。在管理专卖店时要照专业公司制定一套详细的管理手册，包括形象设计、开店选址、人员守则、人员培训计划、后期配货等。要对连锁加盟店进行定期或不定期的检查，如果发现有加盟商损害品牌形象，或违反商标使用、CI宣传、欺骗消费者行为，第一次严重警告，第二次发现则绝不能手软，整改不合格就取消其加盟商资格。

面对坛装酒市场形式，加强对连锁店和加盟商的管理则显得尤其重要。如果一旦加盟店发展数量增多，没有一套行之有效的管理体系，则对连锁店的品牌损伤将会是致命的。因此，在对连锁加盟店管理时应做到“有理、有利、有节”，但对于犯严重错误的连锁店和加盟商也不能姑息迁就，资格审查和互惠互利同等重要。

5.白酒销售 篇五

每年5~8月，酷暑逼人，是白酒厂商最难熬的日子，此时厂商基本上“马放南山，刀枪入库”，人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响，一方面零售商“等靠看”思想浓厚，厂家不主动说要促销，零售商也不动，任凭“淡季”泛滥。但随着淡季营销观念日益深入，许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分，积极与零售商合作，共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借机而动，寻求资助。

零售商如何向厂商寻求资源？该求资源是：

部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM和POP等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。

作为回报，零售商应对厂家作以下支持：

淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。

如何寻求、向谁要求？

一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的诚意，放下高贵的头，郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案，以取得制造商、供货商的配合、支持。

大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中，零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出，不应有所隐藏，不要把淡季的一些东西拖到旺季，混淆起来。最后要达成书面的协约。

淡季合作事宜，零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略：即不宜与高档大牌白酒合作，因为此类酒商实力大眼光高，较不重视淡季推广；小酒品名气小，推动起来所耗气力大，有些得不偿失；与中大型白酒企业共谋较为适宜，因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季营销，他们比较尽心尽力，全力配合，所以零售商有利可图的机会就较多。

第二步：

利用地利巧做堆头

堆头、货架、招牌、标语和广播，其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等，主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品堆头。偌大一个大卖场、超市，增加一两个堆头不大会影响什么。

据专家长期研究发现，一个即使不起眼的物品，经过十次以上的目视率，也会感染目击者，容易产生消费欲望；一百个人同样一个地点目击同一个物品，至少也有3人/次会产生消费欲望和行为。一个大卖场一个关键地段的堆头就是起到这样作用：销售推拉、品牌展示。

但如何巧做堆头？

根据产品的不同生命周期确定“堆头”的促销形式并合理规划。如果厂家产品是新品，处于导入期，所供堆头位置不一定最好，但要拉上厂家做“强势”促销；如果是成长期，则对位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段，也即“黄金”堆头，并且也要上促销；成熟期的堆头位置比促销更关键。

商超应利用自己的专业技术，教授厂家堆头设计的技巧，使堆头发挥最大效应：

保留1/8外箱面的隔箱陈列，头下层围档的艺术化，头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页，创意季节销售氛围。

商超营业员应定期清理堆头。

第三步：

捆绑销售拉动淡市

大型商超一般经营利润微薄，主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在淡季做白酒推广，是件吃力不讨好的事。如果是单凭商超自身推广，那更是无利可图。因此商超做淡季白酒终端促销，一个根本想法就是能做“无本生意”，不花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中间人，起到“拉郎配”作用，善用捆绑销售、联合促销达到目的。

联合促销意义：

使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。

联销商品的品种、规格、式样、花色齐全，增加白酒吸引力。

以较小的促销费用取得较大的促销成果。

联合促销方式：

大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。

白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒，或买多少啤酒送白酒。形式可硬性规定也可软性指定。

白酒与调味品联销。再往大的联接，则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联销。

白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张。奖品形式、价值不等。

最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动，在经销商、消费者引起很大轰动，零售商大可“拿来主义”，学以致用。

联销品要求有相似属性又有一定使用价值，能把畅销品与滞销品同时盘活。

联合促销品，商超即可自己自行组合，也可要求厂商提供配合。

联合促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念上就必须创新；其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益，只有看得见的利益才最有杀伤力；最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且会增大操作成本。

第四步：

做足节日营销大餐

每年长假大节是商超黄金时期，消费高峰，也是白酒重要消费时节。但一到5月到9月这段时间，节假日少了也小了，节假日商味淡，客流量明显小，所以白酒销售就更显疲软。但没有传统节假日不等于就没节假日，商家也可自己制造节假日，这对淡季中掀起一阵消费小高潮很重要。比如国外有些商家就大张旗鼓搞店庆日、文化周，并把它们安排淡季里，从而在淡季中掀起一阵营销小高潮。在这段期间，还有诸如传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小节日，还有“七一”、“八一”等国家法定节假日。各地市也都有自己的民俗节、商会、赛事等不逊于春节、国庆等重大活动，商家应精明些，积极响应，大胆参与，做好相关应景性配套性的商业推广活动。诸如此类，淡季就不怕没节假日，没有商机，而是月月有，甚者“天天在过节”。但不少商超都把酒类促销排除在节日促销外，实在令人可惜。

那商超如何做节日白酒淡季营销？

产品的卖点节日化

商超零售商应求新求异，根据不同节日情况、节日消费心理行为、特定时期节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具时节特色、适应节日营销的产品策略组合，引进推广更有利于适合夏令节日期间消费者休闲应酬、充分展现喜庆福气的产品，便可另辟蹊径抢占先机。

产品节日化的实现，就要借“节”造势，打“节日牌”，赋于白酒更多的季节、节日结合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休闲化、主题化，抛弃以往白酒的高、浓、冽、呛等特征，更适合在夏令时节喝饮。当然推出产品主要不是商超的事，而是要求零售商应更具前瞻性、主动性，要求制造商研发、提供更多适合夏季在商超推广的白酒新品，否则进货再多奏效也小。比如五粮液“福禄寿喜”酒、金六福“庆功酒”、今世缘“情酒”以及保健类枸杞酒、纯净酒、冰酒等都有针对性、先进性，商超不妨多引进。如有可能，商超也可推出自己的OEM自营白酒品牌。

加强团购渠道开拓

淡季期间还有些节日，加强节日促销就倍显珍贵。商超应主动实行“走出去”策略，内引外联，加强节日公共渠道开拓。

比如端午节到了，这时城里有祭祀先人、吃粽子的习惯，因此可利用产品画册、广告单、报价单、DM传递信息，有针对性地对社区居民推出特价酒、专供酒；又如“八一”节，时值大兴拥军优属的活动，正是团购好时节，可利用事件营销法向驻军部队、武装部、民政局和中大型企事业工会推介优惠装的福利酒，买X送X，或大特惠活动，以展现零售企业的公益形象。还有8月8日是父亲节，也可籍此良机，向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、药酒。

按照国外惯用的做法，超市、大卖场的大型节日营销促销日期以3周为宜，节前7天为推动期，节后为调整期，节中为高潮期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。小节相应缩减。淡季白酒推广也应遵照此律。

第五步：

与众不同的连环促销方案

综观商家的促销，雷同居多，单打独斗，效果不佳。因此淡季期间的商超、卖场应充分利用自身活动场所大、环境优良、人气鼎盛的三大优势，做出一番大手笔促销活动。当然促销必须结合白酒特点，别出心裁，与众不同，而且要讲究连贯、系统、配套，多管齐下，才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、锐利、有效的连环促销方案？以下是几个例子：

活动1：来××，买就送。凡在淡季推广活动期间，来本超市购物的顾客，只要购买白酒金额达到100元以上，均有精美礼品相送，买得越多，送得越多。

活动2：金榜题名送大礼。凡今年7月被录取的大专以上院校的新生，只要持有入学通知书，并在本超市购买×品牌白酒，均有标注着“金榜题名-祝您成长”精美礼品一份相送；

活动3：“生日感恩”有情相送。每月举行“感恩父母，幸运生日”抽奖回馈活动，凡消费者生日数字与本店抽出的中奖日一致并持有该日在本店消费白酒的购物单，均有爱心生日礼物相送。“生日感恩”活动设有多重奖，最高奖是“本店总部三日旅游”。

活动4：“疯狂30秒随你拿”。每旬凭购物小票或发票（内含有购白酒明细）随机抽出2~3名顾客，作为当天的“幸运顾客”。幸运顾客在规定的30秒时间内，可在本超市内任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不违反规则，所有拿出的商品全部免费相送。

其他系列商超现场促销活动还可有由白酒厂家协助支持的文艺表演、饮酒大赛、白酒酒道推广暨知识竞赛活动等活动，都能进一步使夏季消费白酒意识深入人心。

现场系列活动要一波接一波，要有针对性，趣味性，刺激性，目的是为吸引更多顾客参加，将整个促销活动推向高潮，实现厂家、商家、顾客 “多赢”，各有所获。由于奖品、礼品基本上是厂家所赞助，商超只是支付一小部分，还是“羊毛用在羊身上”，厂家也有所斩获，但最大赢家乃是商超。现场连环促销活动与做堆头、联合促销、节日营销等既有联系，又是独立的，应加以区别对待、应用。

为加强淡季白酒促销，商超还可联合厂家，可选择打折卡、赠券、积分累积奖、会员制这些促销工具，进一步拉动白酒淡季促销。

6.白酒销售 篇六

我觉得首先给自己的酒下一个定义,低、中、高档??适合什么样的消费群体,如果做促销??中国白酒做营销最成功的是金六福,所以广告必不可少。你自己要给酒定位以后,就跟厂家要广告费和促销费,然后你看是进饭店,还是做比如婚庆这样的市场。理论上的东西还是要的,你要研究理论,结合自己的产品,然后自己找出营销的方式,所以下面的内容,你还是有必要参考的: 随着人们生活水平的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不断提升,从英雄文化到孤独文化,从好客到馈赠,从福文化到运文化,作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈,要想赢得更多的市场,白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分,而且要关注终端销售,做好临门一脚,因为广告的拉动必须配合终端的“推动”,营销才能更有效。

一、抢占终端

白酒的终端体现在许多方面,按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店,如果是拓展思路,实施嫁接营销,其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等,营销和抢占终端,一是要对终端细分,分为ABC,进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销,如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销,在户外进行推销,既要吸引顾客走进来,又要主动走出去。

二、终端细化(一)酒店终端

酒店终端是白酒商家必争之地,对于酒店终端的促销,主要有三个群体: 一是主流酒店老板。白酒,尤其是中高端,其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店,除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外,还必须要针对酒店老板开展促销,只有这样,才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销产品,另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在终端给予酒店老板直接利益,激发酒店老板积极性推销白酒新产品,主要以铺货返利和销售返点两种常用方式,满足酒店老板的心理期望值,如对销售达到一定量的酒店,定期组织酒店老板外出旅游,为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

二是酒店促销员或服务员。白酒完成销售过程的最后一个环节,就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者,这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节,也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员,可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传,提升产品品牌的消费形象度,有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员,并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装,风格要与产品品牌风格相一致,让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵,尤其是产品包装所内涵的酒文化,让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵,同时,可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目,比如在酒店设置卡拉ok卡座,凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌,或为朋友现场点歌之类的,也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

三是酒店消费者。终端销售的最终目的就是让消费者购买产品,在针对消费者的促销过程中,可以采取许多创新的促销策略,如上演玩“币”风暴,瓶内设置外币或人民币;如掀起有奖促销,采用刮刮卡和礼品赠送等形式,设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品,集卡有奖活动等等,如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签,也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品,而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。(二)卖场和超市终端

卖场和超市是仅次于酒店的第二大终端,在这个终端的促销过程中,一是在强化POP广告和卖场广告,如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等;二是产品实行堆码管理,即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列;三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品,如塑料袋、提篮等;四是在产品的培育期内,可配合实物促销,也可以采用捆绑销售或促销的方式切入;五是终端导购的培育,在卖场和超市,导购的用途非常大,对消费者的选择有巨大的影响,如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等。

(三)户外

为了快速抢占终端,走出去也是一种有效的策略,在商超这一块,户外活动一般都是配合商超来开展,但对于农村市场的开拓,户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中,由于品牌还没真正形成,找准农村消费者的口味,培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场(即农村市场)的主要突破口。针对这个终端的促销,户外路演效果比较好,因为当前他们都在为节日准备,在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演,配合相应的促销活动,既能够提升品牌在这个群体中的形象,又能够促进销售。当然,户外路演需要前期宣传造势到位,需要更多人了解、认知,甚至直接产生购买行动,自然要众多的人知道并参与这个活动,才能达到户外路演的宣传和销售目的。(四)婚纱影楼

婚宴市场作为白酒主要的市场之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚纱影楼这个终端是有效的途径,这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)的商品和服务,不仅要卖喜酒,而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入,争夺眼球,做到先声夺人,促进间接销售。首先,要博取影楼的好感,在影楼的促销中,主动提出将该品牌的白酒作为赠品,送给每对拍照的新人;其次,说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置,发放喜帖及促销信息,努力营造婚庆专用酒的气氛;方法选择上,可将“XX酒+某某婚纱摄影”捆绑促销,并设置较大幅度的让利,同时赠送婚庆配套服务等,给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展;可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历,海报,产品展示台,产品宣传单张,圆型与心型气球,喜字贴,来宾签到簿,请柬,座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”,将喜庆、高雅、醒目有效结合;如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务;如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。

三、推拉互动

“渠道为王”、“终端制胜”,要营销终端,需要推动与拉动有效结合,在传播方面整合,针对终端的SP,需要有新由头、新卖点、新活动形式,善于借势和造势;需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动,但要求是先喝三两该品牌的白酒,“醉美人”成为了议论的焦点;如某品牌的白酒推出子母酒,赢得了眼球;如推出工业旅游和体验活动;如推出经销商和终端培训计划;如实施分众传播等等。在终端的销售上,加强推的力度,特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等,加强团购和进行捆绑销售,深度分销,不断抢占终端市场。

7.白酒终端销售 篇七

广告, 作为随着商品经济发展起来的一种信息传播形式, 对提高销售额有着重要影响。在垄断竞争的市场结构中, 由于各企业生产的产品存在很高的可替代性, 致使他们在提高产品质量、改善产品设计的同时, 也需要投入广告来宣传自己的产品, 以求争夺更大的市场份额和获得更多的利润。近年来我国白酒行业快速成长, 2012年白酒制造业全国实现工业销售产值4265.42亿元, 同比增长27.59%;实现利润总额818.56亿元, 同比增长48.52%。纵观我国的白酒市场, 高端白酒迎来千元时代后, 二三线白酒也开始注重品牌的培养, 千元白酒不断面世, 要想让更多的消费者了解, 广告自然是他们的首选。目前, 我国白酒企业已经上市的就有18家, 各自为王的局面让白酒行业的竞争变得异常的激烈。为了争抢市场, 不惜投资巨额的广告费用来做品牌。一些白酒企业现金非常充裕, 这为企业巨额的广告支出奠定了基础, 而秦池等企业因广告而在短期内成为名牌的案例也加大了企业对广告宣传功能的肯定。人们研究发现一个规律:真正影响产品销售额的不一定是广告费用多少, 而是广告强度大小 (广告强度在数量关系上等于广告费用与销售额之比) , 而且只有当广告强度达到一定程度时, 才能促进产品销售额的增长。本文以13家白酒类上市公司为样本, 对广告费用和销售额的关系进行实证研究, 试图探索两者之间的关系。

二、文献回顾

近年来, 虽然国内外有学者对广告进行一些研究, 但关于广告费用与销售额关系的实证研究还不多。杜勤、刘义鹃 (1998) 从不同的市场条件入手, 建立广告费用与需求量的函数关系方程, 并得出广告费用的边际收入递减规律, 即如果价格、收入、爱好等其他要素不变, 增加广告费的投入量, 会使边际收益增加到一定点, 超过一定点, 增加的投入量就会使边际收益递减。秦昕、沈佳 (2010) 利用相关假设条件构造了一个广告费用投放模型, 对其中一些因素进行了公式化分析, 得出广告费用存在最优的投入量, 该值与产品生产成本和售价息息相关, 企业做广告时不要盲目夸大广告作用, 应制定合理的广告预算, 选择合适的广告媒体。

三、数据与方法

1. 数据来源

目前我国白酒类上市企业有18家, 但洋河股份有限公司2009年才上市, 青稞酒股份有限公司2011年才上市, 金枫酒业、皇台、广厦3家公司的数据不全。所以本文选取了13家白酒类上市公司2007-2011年的销售额和广告费用为样本, 原始数据均来源于这13家上市公司的年报。

2. 前提假设

影响产品销售额的因素非常多, 包括市场需求与供给、产品价格、产品质量、广告的质量和密度等, 在实证研究的过程中, 我们无法把所有因素都考虑在内, 因此在做模型分析前, 先假设销售额只受广告费用的影响, 并且公司所做的广告在一定意义上都是成功的。

3. 实证方法及研究模型

本文运用回归分析方法对13家白酒类上市企业2007—2011年的数据进行研究, 本文的因变量为销售额 (yit) , 自变量为广告费用 (xit) , 其中i表示某企业, t表示年份。所以广告费用与销售额的多元回归模型可以表示为:

四、实证分析

1. 平稳性检验

在进行回归分析之前, 为了避免出现伪回归, 首先需要考察序列是否平稳。对原始数据取对数后进行平稳性检验, 检验结果表明序列lny?、lnx?都是平稳的, 可以对其进行回归分析。

2. 回归方程估计

本文以Eviews6.0为分析工具, 对原始数据取对数后进行面板数据模型估计, 先利用Hausman检验确定应该建立个体固定效用模型, 然后进行回归分析, 所得结果如图所示:

由图可知, 回归方程的拟合优度R2为0.94, 说明方差整体拟合的精度十分好, 且通过了t检验和F检验。估计方程可以写成:

五、结论

从上述模型可以看出, 广告费用对销售额有显著地正向影响, 且系数为e0.166092, 即在其它条件不变的情况下, 每增加一个单位的广告费用, 将导致销售额增加1.18个单位。

参考文献

[1]肖飞.广告费用合理支出的经济分析[J].商业时代, 2005, 33:76+45.

[2]杜勤, 刘义鹃.最优广告费用的决策分析[J].华东经济管理, 1998, 04:89-90.

[3]徐发, 谢武.我国白酒行业总体概况和发展趋势分析[J].酿酒, 2009, 02:23-25.

8.白酒终端销售 篇八

关键词：小曲白酒；质量状况；分析

农村手工小作坊小曲白酒和农家自酿小曲白酒，由于生物工艺极其简单，原材料来源广泛，售价较低，在我国偏远地区农村地区，收到消费者青睐。本文对四川某市农村流通的小作坊生产或农户自酿小曲白酒进行质量检测，以了解农村小曲白酒卫生及质量现状，为相关部门监管提供参考。

1 材料与方法

1.1材料

1.1.1 酒样

酒样采用各农贸市场或农村店面内小作坊或自酿小曲白酒销售点取样，每处取样1-2份，共计26份酒样。

1.1.2 试剂

酚酞、氢氧化钠、硫酸等采用分析纯。己酸乙酯、乳酸乙酯、丁酸乙酯、乙酸乙酯、乙酸正戊酯、乙醇、甲醇、异丁醇、异戊醇、正丁醇等为色谱纯。

1.2 仪器与设备

UV1100紫外可见分光光度计：上海美普达仪器有限公司；DHG-9140A真空干燥箱：上海岛韩实业有限公司；DK-S28型电热恒温水浴锅：上海光学仪器厂；FA 2004N分析天平：上海箐海有限公司；气相色谱仪GC—2014型：日本岛津；

1.3 方法

总酸、总酯、固形物、乙酸乙酯、乳酸乙酯、己酸乙酯、丁酸乙酯、重金属铅等采用GB/T 5009.48-2003《蒸馏酒及配制酒卫生标准的分析方法》[1]和GB/T10345-2007《白酒分析方法》[2]进行检验，酒精度用酒精计法测定，甲醇、杂醇油用气相色谱仪测定，参考文献[3]进行测定，甲醇采用外标法，峰面积为计量依据，杂醇油含量以正丁醇、异丁醇、 异戊醇之和表示。

气相色谱检测条件：气相色谱仪GC-2014（日本岛津），氢火焰离子化检测器（FID），毛细管柱（AT.LZP-930白酒柱，长度25m，），温度梯度为65℃5min，3.5℃/min升温至180℃，维持5min。气化室温度220℃，火焰离子检测器（FID）温度220℃；氢气55kp；空气：45kp；

2 结果

在26份酒样中，酒精度最高为54.20%，最低为 33.10%，多数样品白酒酒精度低于商家所标出的酒精度。总酸、总酯、固形物、感官品评均在26个样品中检测出，其中酒样中总酸合格率为80.77%，总酯合格率为84.62%。甲醇、杂醇油检出率均为 100%，甲醇检测合格率为92.31%。重金属铅在19个样品中检测到，但含量较低，检测率达到73.08%。己酸乙酯、丁酸乙酯、乳酸乙酯和乙酸乙酯四大酯类在小曲酒国家标准中并未要求，但是其对小曲白酒香气与口感具有重要作用，26个酒样品中，乙酸乙酯和乳酸乙酯检出率为100%，而丁酸乙酯和己酸乙酯检出率分别为65.38%和46.15%。具体结果见表1.

3 总结

本文对农村手工小作坊小曲白酒质量状况进行分析检测，本次小曲酒样品为26个，经化学和仪器分析发现，少数小曲白酒成分单一，口味寡淡，有可能为食用酒精勾兑酒。甲醇是食品安全国家标准GB 2757-2012《蒸馏酒及其配制酒》中严格控制指标，少量饮用就可头疼、视力模糊等中毒症状，利用气相色谱发现26个白酒样品中甲醇检出率为100%，其中，两个酒样中甲醇含量超标，甲醇合格率为92.31%。杂醇油主要包含正丙醇、异丁醇、正丁醇、正戊醇、异戊醇等碳含量高于2个碳原子的醇类物质，其毒害和麻醉作用强于乙醇，过量饮用致使头晕、头疼等副作用，杂醇油在国标中未纳入监测指标，本26酒样中杂醇油的检出率为100%。由此可见，农村手工小作坊或自酿小曲白酒质量状况堪忧，有关部门需强化监管和小曲白酒质量健康意识的宣传。

参考文献：

[1] GB/T5009.48-2003 蒸馏酒与配制酒卫生标准的分析方法[S]. 北京：中国标准出版社，2003.

[2] GB/T10345-2007白酒分析方法[S]. 北京：中国标准出版社，2007.

[3] 李俭，吴海丽，陈金凤，等.白酒中铅、锰、甲醇、杂醇油含量的测定方法研究[J].中国酿造.2013，32（8）：138-140.

9.白酒销售计划书 篇九

一、铺市：实行地毯式铺市方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺市方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺市的方式迅速提升终端的能见度。

（一）地毯式铺市方式白酒营销计划方案的特点：

1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式铺市，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销计划。实行地毯式铺市，时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓终端客户。

3、密集营销计划。在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，不留空缺，从空间上达到密集覆盖。

（二）实施地毯式铺市成功的白酒营销计划方案关键：

地毯式铺市要有相应的广告支持

配合当地的广告宣传，以引起终端兴趣，减少阻力，使工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、张贴海报等为主。

做好后期服务与跟踪管理

铺市到位以后，产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。

同时加强理货工作，理货工作一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次，好的店每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在醒目的位置，和货架端头、与视线同等高，增加产品的可视性，给

消费者强有力的视觉冲击，会使零售点的销量增加。

如果铺市以后，对其不再理睬，这第一轮的宣传就等于白做了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一方面，如果下次该产品再去，肯定会被零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。

二、促销：常年不断、追求创新

通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。

促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的经济利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品，形式上可采取赠送 当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如槟榔、饮料、矿泉水、打火机等。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。

C、服务员与营业员。产品进入端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一

定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物。

特殊渠道促销：

宴席促销可与机关的专业酒店、中小型酒楼等联合开展，树立宴席用酒品牌的形象。

传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象

三、广告宣传

采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。

产品分为导入期、成长期，成熟期

1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。统一设计、文字、色彩、图案统一。

2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。

3、在各销售终端处张贴图画，悬挂POP广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。

4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。

6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主。

广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都

10.白酒销售合同书 篇十

甲方：

乙方：

经双方协商一致，甲方向乙方购买一批白酒。

一、标的价值：

乙方以近期行业最低价供货给甲方，随行就市。甲方一次性向乙方订购货品。

二、结算方式：款到付货。

三、双方权利与义务

1、乙方负责运输、卸货以及相关费用。

2、甲方每次进货量不得少于万元。

3、乙方在收到甲方定单和货款后日内发货。

4、乙方给甲方提供营业执照、质检报告、卫生许可证等相关手续。乙方所提供的货品均须符合国家相关规定及质量要求。

5、甲方提供展示酒品的柜台。

6、甲方有权随时终止合同并无条件要求退货。乙方须无条件把已收的相应货款全部退还甲方。

四、本合同一式贰份，甲方壹份，乙方壹份。

甲方：乙方：

法定代表人：法定代表人：

11.家电销售终端正在发生什么? 篇十一

今年4月,国际家电零售巨头百思买(BestBuy)凭借其“体验式销售”模式,在苏州和杭州开出新店,这标志着其在中国蛰伏多年之后,开启了新一轮的扩张。另一巨头山田电机(Yamada Denki),也加快了在中国布局的准备工作。

与此同时,国内的国美和苏宁正在转变其经营方式,推出了“精品店、体验店”等。这些都说明,中国家电连锁卖场正在出现新趋势——向“体验式销售”转型。

“类金融”的野蛮生长

中国的家电零售行业,一直以“拼规模、拼价格”为竞争焦点,这种模式正在走入终结。以国美、苏宁为代表的企业,采用“准地产、类金融”的模式实现了快速扩张,与国际通行的传统“经销商模式”完全不同。

“类金融”模式下,中国家电连锁商只需要负责租赁店面,并提供相应的物流和后台服务,而其他,例如:店内装修、销售人员派出等完全交由制造商,从而大幅提高了资金使用效率。在此模式下,据测算一家5000平米的店面其第一年的投入仅需500万人民币,而通过买入货品再销售的常规模式下,零售商至少需要投入3000万人民币以上。

中国巨大的市场规模,让家电连锁销售商得以“野蛮生长”。但这样“类金融”的发展模式下,虽然店铺数量增加,但是单位面积营业额却在快速下降。(见图表)

当逛街成了娱乐,一切都在改变

随着市场逐渐饱和,连锁销售商进入了“寡头竞争”的稳定局面:在一二线城市中,国美、苏宁已经获得压倒性优势;在部分城市,两家的市占率之和甚至达到90%。在三四线城市中,一些地方性连锁企业获得了一定的市场地位,如:重庆的商社电器、江浙地区的五星电器等。

由此,各方不得不开始关注“内生增长”的方式。而消费者也在推动“家电大卖场”的转型:巨大的收入差距使得消费者群体高度分化,家电卖场的快速扩张并不能满足全部消费者。一些厂商如:西门子、索尼等通过自建展示店、旗舰店等,展示自身的高端产品。

随着中国不断进入“耐用消费品时代”,逛街购物成为了人们主要的休闲娱乐方式,即使寻找低价产品的消费者,购买过程也将“消费体验”看做最终决策的重要因素,增加“消费者体验”可以进一步刺激销售。

7月份,苹果在中国的第二家店开幕,早上九时,有上千人在门口排队一睹苹果风采;消费者表示,来Apple Store主要是为了体验和感受,然后再选择不同渠道购买。

也只有体验才能真正吸引消费者过来。

家电连锁业的竞争转向

目前,家电卖场都进行了哪些销售转型呢?

为了提高单店利润,连锁商在“产品”和“服务”两个方面重点提升消费体验——增加产品的种类,在类别之内增加产品数量以涵盖高、中、低端产品,并按照消费者的使用方式而不是产品类别加以摆放。

因为不同产品类别有着不同的利润率,对于大件家电、手机等利润率低的类别,卖场则通过增加相关附件和服务,来大幅度提升销售的利润率。国美、苏宁等还转变了以往只卖电器的做法,对卫浴、厨房设备等,采用解决方案式的成套展示;对于手机、各类电器等等,消费者可以在卖场亲身试用。

在服务上,销售商除了施行店面统一的装修模式和产品安排之外,还加强了为消费者提供更专业化服务的模式。如:开架陈列、真机体验等等。销售商还改变了店面的设计,在灯光的亮度、喇叭声音的分贝等做出精确规划,让消费者感受到最大的舒适度。

市场调研发现:影响消费者购买决策最大的因素是“值得信赖的店员”。因此国美、苏宁等新开的体验店、生活馆等,都清退了厂家派出的促销员,改变了原有的“倾向性”推销。采用专家模式为消费者提供购买咨询、产品体验等服务——这是一个很大的变化。

在五星电器,如果消费者进入门店后告诉销售员要买三件以上家电,门店就会有一个家电顾问全程陪同。五星电器168家门店中,销售额已有50%来自家电顾问。

大象正在“转身”

除了提升消费体验,国美、苏宁等各方也采用了不同的竞争策略,布局整个中国市场。国美首先侧重多元化经营,并重点提升单店效率,将3C产品作为战略转型的核心点。2010年4月30日,定位为“时尚运动休闲的体育用品卖场”的国美锐动北京万泉河店开业,标志着其多元化的开始。2009年,国美关闭低效门店189家;2010年计划新增门店仅80家,重点改造150家门店为新模式门店。

苏宁则保持原有的扩张战略,深入三四线城市,同时引入全新的营业模式。2010年,苏宁开始进入河南漯河、广东东莞等县级以及乡镇的家电市场;并开出了多家苏宁精品店(Suning Elite)。苏宁在并购LAOX后,大量引入和学习了国外的模式;6月18日,Musicvox乐器店在苏宁电器上海远东大厦店开业,主营乐器。此后还将引入动漫游戏、玩具模型、3C家电周边配套产品、日本家居精品等新型店面模式。

外资零售商百思买以及旗下的五星电器则采用主打高端,进一步扩张的战略。五星电器首家体验店定位为“全球奢侈电子产品的集散地和潮流生活家电的体验馆”,并选址消费能力较高的杭州城西。2010年7月,知名音响品牌Bose在百思买的上海浦东正大广场店开业,并在新店中精心打造了一间精致的贵宾专属影院。

制造商压力将更大

在经历了“价格与规模”的竞争之后,中国的家电连锁销售行业终于进入了讲求服务和消费体验的内生式增长。在几年前,国美鹏润电器、百思买等都曾尝试将“体验式销售”引入中国,但都不太成功。2006年开始,百思买将上海的徐家汇店作为“体验式销售”模式的试点,这家位置优越的门店却达不到盈利预期,而且还得不到上游供应商的支持。但2009年,多家零售商已经开始摸索自己的 “中国化体验式销售”,并取得了一定的成功,例如:苏宁Elite精品门店就是模仿百思买模式的实验。

“体验式销售”的风潮一旦席卷中国的家电销售领域,将对上游的供应商产生较大的影响。因为对于最终销售环节而言,销售商的谈判能力将进一步增强。在获得了规模与压倒性的市场份额之后,零售商自有的促销员将替代厂家派出的促销员,会进一步加速零售商“强者恒强”的局面。

(本文作者系中国三星经济研究院战略组首席研究员)

12.白酒终端销售 篇十二

我们知道如今网络的使用已经越来与普遍了, 尤其是手机, 手机作为一个通讯工具已经被人们广泛的接受, 而且人们也越来越离不开手机了, 正因为如此手机的销售市场日益增加, 每年的终端销售量达到2亿部之多, 这个收入成为每个国家的重要收入之一[1]。

随着科技的不断发展, 通信的终端技术, 硬件技术, 销售市场等发展迅速, 手机的销售在每一个国家中都占据了很大的一部分, 而且每个国家根据自己的国情都分别以不同的方式来使自己国家生产的手机在世界市场上占据一定的地位, 比如我们国家一直以来都秉承着价格便宜, 在最初的时候占据了当时的大部分市场份额, 但是随着市场经济的全球化, 其他国家的手机慢慢进入到我国, 此时我们的国产机因为功能不足, 网速慢, 亮点不多, 没有很大的突破, 逐渐被引进来的手机所取代[2]。美国的苹果公司, 他们以在网速上独具创新, 以3G, 触屏等打破了传统的操作, 丰富的功能和创新使得苹果在市场上得到广大的支持。韩国的三星公司因为其操作系统比较先进, 实力雄厚得到大家的一致认可, 因此三星也在市场上占据重要地位。诺基亚目前在市场上的地位已经远不如当初了, 因为智能手机的不断创新, 不能快速创新, 不能跟上时代的变化的都在慢慢的离开人们的视野中, 除了诺基亚之外还有摩托罗拉, 该手机的主要操作系统是Linux, Android[3]。

目前我们国家的国产机像中兴, 小米, 联想, 酷派, 华为等品牌也发展快速, 在全球终端销售市场中也占据很大的比例。

二、移动定制终端的销售策略

2.1市场选择

为了提高销售水平, 增加营业额, 我们得选取一个合适的市场。在选择市场之前我们得先对其进行考察, 我们知道一个好的产品不是由自己说的算, 而是由用户决定的, 销售额也取决与用户的购买情况, 在品牌进入市场之前, 我们得先让客户体验一下我们的品牌, 只有当客户真正体验到其功能之后, 并且得到很好的认可的时候, 客户才会购买该产品, 而且我们要抓住人都有恋旧情结, 根据这一情况进行产品创新, 提高服务水平, 加强客户对这个产品的认可, 这样一来该用户就成为了回头客, 而且群众往往会有跟风现象, 只要看到身边的人使用, 而且使用者的反响很好的话就会拉动身边的人进行购买, 这样就会促进营业额的提高[4]。

2.2优惠策略

移动公司推出了亲情号码, 只要都是移动卡号的, 客户中的一个人办了亲情号这个业务, 这个人就称之为主号, 那么这个人就可以把自己身边关系比较好的家人、朋友或者是比较经常打电话的人加入到这个业务中, 那么他们之间就会享有一段就时间的互打不花钱;在节假日会经常举办一些回馈客户的活动, 比如赠送话费, 领取免费短信等;登入官方页面还可以进行抽奖;积分换取礼品;移动公司将你的消费金额以积分的形式累计起来, 每消费一块钱就换取一个积分, 这样累计下来之后就可以根据积分的情况进行礼品兑换[5]。

三、产品销售

产品的销售情况不仅取决于产品本身, 同时还取决于销售产品的人。在经过一系列的研究之后我们发现想要成功的把产品销售出去, 必须要经过以下几个过程:

1、终端销售人员与客户的交流:在交流过程中, 销售人员要学会观察客户的言行举止, 抓住他们的喜好, 然后根据他们的身份, 性格, 喜好给他们介绍适合的产品。在交流过程中要有耐心, 要设身处地的为客户着想[6]。2、探索客户的需求:在了解客户的需求之后, 销售人员应该把这些信息记录下来, 然后将其整理完之后交给设计产品人员, 因为只有在了解了市场的走向之后才能设计出好的、被人所接受的产品。3、将产品推销给客户:销售产品首先要让大家知道有这个产品的存在, 可以通过找明星代言, 现场举办活动等形式将产品推向众人面前, 在客户了解了该产品之后, 还要让客户来体验这个产品, 在体验完之后再决定买不买, 因此给客户留下一个深刻的体验感觉很重要。这就要求终端销售人员的销售技巧和产品的实力完美结合了。4、成功的进行交易:当客户体验完之后, 需要这个产品时, 而且被这个产品所吸引时, 该产品就能成功的销售出去了。5、潜在的交易:往往大家在使用一件好的产品时就会把这个产品介绍给身边的同事, 亲人认识。这样一来知道这个产品的人就会越来越多, 这个产品的名声就会越来越好, 销售水平自然而然就会上升。因此终端销售人员在销售产品的时候同时也要多花一些经历挖掘出客户背后的潜在客户。

摘要：随着网络科技的不断发展, 通信的体系也在不断的更新和发展, 这给客户端带来了很大的便利, 客户可以直接根据自己的喜好通过网络, 品牌选择等直接选择自己所需要的服务。通信运营商为了赢得更多客户的信奈, 不但在号卡销售上开展许多的优惠活动来吸引用户, 而且终端销售更是成为运营商市场争夺的焦点。由于终端传统的销售方式既浪费了好多时间, 也无法快速满足客户的需求, 因此运营商就想出了其他的方法, 通过移动定制终端的销售方式, 经过使用之后发现, 这样的方式更能得到大家的认可, 针对移动定制终端销售沟通技巧进行调查, 本文将会提出一些销售策略、销售流程以及销售的沟通技巧, 通过以上的调查和一些策略来提高运营商的销售水平。

关键词：移动公司,终端销售,提高销售水平

参考文献

[1]邹乃峰, 廖名华.移动互联网门户运营平台规划与设计[J].通信管理与技术, 2012 (1) :16-19.

[2]金永生, 应江勇.移动互联网的本质及电信运营商面临的挑战和对策[J].移动通信, 2012 (5) :7-13.

[3]乔建葆.运营商移动互联网运营策略思考[J].移动通信, 2012 (19) :57-60.

[4]刘仲儒, 王宏图, 肖荣军, 等.转变发展思路, 加速移动互联网发展[J].移动通信, 2012 (5) :17-20.

[5]张文彪.移动互联网时代运营商的营销策略[J].电子世界, 2012 (17) :33-34.

13.白酒销售工作计划 篇十三

一、提升销售技能

作为销售人员，销售的技能是非常重要的，不管是任何的情况还是问题都是需要能够较好的应对。在公司有任何的销售培训的机会的时候，我都需要积极地参与其中，这样便是能够更加清楚的明白和感受到自己需要去成长和锻炼的方面。在平时自己的闲暇时间也是需要保持着学习的心态，向非常有经验或是销售能力强的同时去学习，这样便是能够更好的明白自己下阶段需要做出的努力与奋斗。当然在自己的销售中去实践也是相当重要的，不管是任何的事情都是需要自己去感悟，去积累，才会真正的变成自己的东西。

二、学习相关知识

在现在的白酒相关工作上，我不能仅仅的明白自家产品的好坏与优劣，更是要对其他的知名品牌的酒类有一定程度的了解，这样才能够更好的在销售的过程中做好销售的工作。酒类市场是庞大的，要想让别人为自己推销的酒买单，就是必须要更加的明确自己接下来的发展，为自己的未来做更多的努力，为往后的生活做更多的奋斗。学习是一个进步的最重要的方式，所以不管是在任何的事情上都是需要端正自己的态度，让自己意识到自己的成长，如此便是能够真正的收获到自己的成长。

三、改掉自己的缺点

在我的身上有非常多的不好的方面，而我更是需要在自己的工作上做更多的付出，对于我个人而言，我也相信我的生活将会变得更加的优秀，更加的美好。在工作中我需要对自己有更多的反思，对自己的各方面都做更多的付出与指导，我相信我的未来一定是能够有更好的成绩出现。在工作的时候我的形象就是代表着企业的形象，我需要让自己在工作上认真负责，将每一项工作都做到完好，这样便是能够给顾客更好的印象，也是能够促成我更好的发展。