优秀销售人员培训之一

优秀销售人员培训之一（9篇）

1.优秀销售人员培训之一 篇一

优

秀 销 售 人 员 课 程

优秀销售人员课程

营销培训之一：市场管理培训

营销培训之二：新进业务拜访最低标准

营销培训之三：初次拜访客户准则

营销培训之四：客户的定位（1）

营销培训之五：客户的定位（2）

营销培训之六：客户的定位（3）

营销培训之七：客户的沟通（1）

营销培训之八：客户的沟通（2）

营销培训之九：客户的谈判（1）

营销培训之十：客户的谈判（2）

营销培训之十一：客户的展示（1）

营销培训之十二：客户的展示（2）

营销培训之十三：客户的心理

营销培训之十四：客户的处理

营销培训之十五：客户的疑虑

营销培训之十六：客户的财务

营销培训之十七：客户的建议书 营销培训之十八：客户的解决方案

营销培训之一：市场管理培训

目的：了解形成的客户层、判断区域，分析出重点市场。

效果：知道什么叫ss层，展开有计划的拜访

一、理解形成有望的客户的条件？

1、熟悉客户的行业，观注客户行业，形成行业表。

2、知道客户的(MAN)M是管钱的人 A是通路的人 N是需要得人

3、知道该公司的背景资料

① 公司成立的时间，公司的历史

② 公司属于那个国家，在中国成立多久

③ 公司的下属机构

④ 主营行业

⑤ 组织结构人员状况

⑥ 竞争对手

⑦ 合作伙伴

4、组建自己的客户表

① 最有望的客户

② 比较有望的③ 准客户

④ 潜客户

5、建立自己信息表

① 通过电视，杂志 ② 广告牌，灯箱

③ 自己的合作伙伴

④ 具备耳听八方的能力

二、理解 C O S 资料项目(C客户资料。O客户情报 S服务状态)

三、理解判断ss层，研读SS层（服务层）

四、填写C O S卡

五、用COS+SS卡判定发掘重要客户，组建自己的MA客户

以上仅是提纲，主要培养各位的营销思维。

营销培训之二：新进业务拜访最低标准

一、准备

1、名片

名片是我们新进业务准备首选，根据我的经验，名片一定要与众不同，象我的名片上面是一句诗，你们可以想些别的，最好是能说明你的名字的诗句。这可是我最新的构想，我的营销思维讲究是个“特”字，你们想想我们的客户每天要见很多人，会收到很多名片，如果我们的名片不别致一些，这第一关你就白过了。另外名片的标志要清析，最好在三色以内。最重要的是联系电话号码要醒目。例子：我的名字叫新程：我把他写成（诚心诚意，成就未来）

2、自我介绍

这是相当重要的，好多新进业务，就知道拿着产品乱跑，去了就问客户你要我的东西吗？我不要怎么着，你看看，真是低等，怎么能这么做客户。在我的营销理念中，要学会自我营销，在跑客户时一定要进行自我介绍，如果你口才不好，请写在一张纸上给客户。☆ 你的名字

☆ 你的工作经验

☆ 你的信仰

☆ 你的爱好

☆ 你的做人理念

3、你的NOTE BOOK(记事本)☆ 你去的客户的地址

☆ 你准备的客户背景资料

☆ 客户的联系电话

☆ 你的时间表（记录与客户拜访的时间）

4、型录（公司图册）

最好把自我介绍放在图册里，这样客户在翻阅时，能看到。

5、通路图（地图）

地图也十分重要，好的销售人员会选择最有效率的路线，因为我们每天都要去几家客户，合理安排，这样可以省时省力。

6、服装面貌（业务礼仪）

① 衣服

不整洁的服装有伤大雅，在去客户之前，要先整理以下自己的服装，衣服不用穿多豪华的，一定要复合身份，一个人穿着直接反映出一个人休养和气质。

② 领带

③ 皮鞋

这是最重要的,皮鞋一定要干净,如果你见客户时来比及整理别的,就请把皮鞋擦干净些

④ 头发

⑤ 衬衫

一定注意领子,衬衫要干净 ⑥ 手指 手指要干净

⑦ 长裤

⑧ 脸

女性可化淡状,多用些补水剂,男的要注意胡子

⑨ 包

最好用公事包

⑩ 丝袜

女性特别注意，颜色一定要与服装协调,丝袜应高于裙子下摆,千万别露出大腿，否则会给人轻浮的感觉。

营销培训之三：初次拜访客户准则

☆ 相信自己，在去客户之前，握紧拳头，深吸一口气，告诉自己是最出色，谁也不能阻挡我前进，我自认为营销人要有一种霸气，狂气，有一种舍我其谁的劲头，在有一种执着得精神，在当今年代，是个高手辈出的年代，就让我们新一代的营销人，拿出些霸气来，赢回我们该赢的市场。

☆ 一定要信仰营销，领悟营销（营销人不说真话，也不说假话）。

☆ 保持平常心态（营销是最重心态的）。

☆ 熟悉产品和服务（PS）。

1、NEW CALL ① 打招呼

首先要注意两点，要始终微笑着，你想客户每天多忙，其实咱们更忙，（不是为了多照顾些财神爷，夸他们两句）因为微笑可以使人暂时忘了疲倦，而且还能缓解气氛，要营造轻松的气氛，以前有些业务，紧张的连话说不出来，当你紧张时，多对客户微笑，这样就能使客户觉的你很真诚，可爱。其二是声音，在说话时声音要小些，别影响周围的工作的人，他们对你的评价直接影响你的结果，经验告诉我不要忽视客户身边的任何人，（举个例子：我每次去客户时，都会去看看公司扫地的阿姨，这样，每次他去办公室打扫时会替我说话的。）还有更多，你们自己悟去吧。② 自我介绍

在递交名片时，要双手递出，拿回名片时，要念一下对方的名字，接着把自我介绍提出。（自我介绍参见上章）

③ 说明自己的目的

声音要清楚，时间要短，要精炼，说话时要注视着对方。

A: 一般性需要说明

a)介绍自己的公司

b)介绍公司的产品和服务

c)说明自己的服务特点

售前：提供产品咨询，样册 方案

售中：提供预算的产品

售后：进行客户的跟踪，回访，新产品推荐

d)问清楚公司的财务状况

e)说明自己的优势

f)说明自己的CS B: 一般性的利益说明

a)能为该公司带来什么好处？

b)为该公司的提供那些增值服务？

c)为公司节省了那些费用？

d)为客户提供了什么机会？

营销培训之四：客户的定位（1）

前面我们理解一下定位,现在我们就来理解什么叫客户的定位,本节的难点是客户定位是隐含的,不容易发现,需要我们的销售人员要与客户多沟通,多去理解

一、客户的基础定位

在客户的基础定位指的是客户对你进行全方面的考察,从而使你在他的心理占有什么位臵?这可是成单的关键,如果你在他心目中地位很底,你就要失去订单,反之,就得到订单,有些销售人员回来抱怨,我那做的都挺好,怎么就没拿下订单,这就是你忽视了客户的基础定位.原则具体如下：

1、你的形象:

在客户的眼里,你的形象代表着公司,任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里,你的公司也很差,这样你直接映射到公司,影响了公司

2、你的本身教养

到客户那里,你就要察言观色,尽量把自己的气质拿出来,让客户认为你是个有教养的,尤其在跟外企公司的客户打交道时,不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住做椅子做一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。

3、你的专业知识

这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,好多新进销售人员都是一支半解,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别望了说两句好话,有时诚实的你可以打动客户,但专业知识一定要强。

4、你的业余知识

怎么还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性客户你要学会倾听,当个听众。

5、你对他的工作的理解

我一直提倡站在客户角度考虑问题,客户也是人,他们的工作也很累的，有些客户是很敬业的,我的吉通客户,他们晚上要很晚才回家,有时我们讨论方案都到了很晚的,这说明,你对客户越理解,客户对你也越支持,对客户多说些理解些,你会得到好处的。

营销培训之五：客户的定位（2）

今天我们接着上面的客户定位来讲第二部分，客户的高级定位。该章的难点是：客户的高级定位映射出的公司的定位，从客户的素质，专业性，销售意图映射公司的定位。

一、客户的高级定位是专业性的

1、专业性

在我们去谈客户时，要注意客户的专业性，在与专业性客户谈时注意客户的时间性，通常再外企来说，时间不要太长，因为外企的工作是效率性，准确性的，时间是很宝贵的，经理级的（5-10分钟）专员级的（10-15）最大值不要超过20分钟，例如：在GESTETNER只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性，重点性，不要说话不知道主次。有些销售人员就是在专业的客户面前说话颠三到四，使客户不耐烦了，PASS掉了。

2、效率性

这也是专业人要求你的，你要介绍你的产品和你的服务在回答是说到点上，别说多于的废话，认真听着，当客户说话时，要注意倾听，有玄机的。

3、权威性

这是好多销售人员忽略的，不知道怎么用权威，在与客户谈时，注意提高自己产品的挡次，可说产品是国际认证的，最好多说些环保内容的权威认证，譬如：ISO14000 ISO9001 ISO9002 等等，因为现在环保的产品好谈呀。

二、客户的高级定位是文化性的

不论大小，公司都有自己的文化，但不是企业文化，这种文化是能从客户身是体现的，外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，所以在跟德国公司谈时，要把质量当第一位，这一点我吃过很多教训了，记住在与他们签合同要小心，他们会在上面加上很多质量的要求，美国公司以个性扬名的，他们是最好的客户，他们是最能体会你的客户，只要你做的好产品，他们是不会轻易换供应商，英国公司是个死板的公司，没朝气，但不缺稳重，是最踏实的合作伙拌，他们敬业的精神是值得让人景仰的，荷兰公司是最具有朝气的公司，攻击力强，那里的客户都很专业的。日韩企业是同一特点，就是不舍得花钱，在价格方面很抠的，想挣他们的钱，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬业的，但有一个缺点他们是不舍得用大陆人，宁肯用不如大陆的香港人，也不愿意用大陆人，这是为什么？文化不同吗？缺乏了解。台湾人我是最气的，我认为他们的管理是莫名其妙呀，而且对人很苛刻，不知道人是企业最好的资源。总体上美国公司是最好的，他们知道你们要有利润点，会给你留出来的。

那么在中国的企业也一样是有文化的，南北差异很大呀，东北公司的老板，很爽快呀，所以不要对他有所保留，要把真诚留给他，北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知识，尤其掌握国际新闻，这是经验呀，上海的老板很精明，浙江的很生意的，有利润可共同做，他们对客户可是很舍的花钱的，可对员工却很小气，所以他们的企业规模不会大的。这就是文化，知道了就要去运用。

三、客户的高级定位延续性

要知道我们做销售人员，要有远见，做销售工作是全天后的工作，在客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐藏的客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户要有远见，提倡大局观，整体考虑，其实每个客户都是客户组，客户后面还有客户，就看大家的领悟了，每个客户都是具有延续性。

营销培训之六：客户的定位（3）

在客户的组合定位讲之前,要先把难点说一下,这章的难点是客户的组合定位是既有公司的定位,也有他本身自己的定位,还有客户影射的定位，是具有三性定位的。,在碰到这样客户时候要注意其特点，防止被暗器所伤，一招毙命。

一、客户的组合定位的隐含性

在我们去客户那里做客户时，不要光做客户表面的文章，要关心客户文章被后的寓意，做到写出来的文章有内涵，一深到底。挖其深，透其本。看其明。为什么这么说，原因就一个，你的客户也有自己的关系网络。要找到与之结合的临界点。

1、客户的同类性

俗话说“物以类聚。人以群分”在我们的世界中，同类的朋友，志同道合的朋友是值得信赖，在我们做客户时一定注意客户的影射朋友，在你为其侃侃而谈时。可曾想过你要面对三层关系：第一层：客户本身，第二层：客户的朋友 第三层，客户的上级，只有你在做客户把这些隐含的关系一一深挖，才能究其本。

2、客户的失误性

我一直认为好的销售人员是具有锐利的“爪”，会随时抓住其重点，客户在我们面前会随时暴露出一些弱点，这就需要我们“爪要利，刀要快”迅速出击，在谈客户时，注意客户眼睛，在说到某些话时，如果发现客户的眼睛的瞳孔放大，这说明在说谎，就要把他说过话在想清楚在做；客户说话时，不停的双脚交换，证明他在焦虑，信心不足，那你还等什么，加大力度，一举击破；客户在于你交谈的时，他的电话突然响了，记注要仔细的倾听，有时会给你带来意想不到的结果，举个例子：记得有一次去NOVELL谈价格，双方谈的很辛苦，你来我往的，他们就是不接受我们的报价，正这时客户的电话响起来，客户拿起来听了一会，说声太贵了，别人比你便宜，就回绝了对方，我一听，心中有数了，从此我没说一句话，最终客户终于同意这个价格，我拿下了那个定单。生活中有很多这样的事情，所以学好营销从感悟生活做起。

二、客户的组合定位的大众性

做客户是最有意思的事情，最终你与客户谁能坚持的更久，谁就可能赢下比赛，在谈客户，与客户介绍时，更要注意客户的大众性，在做国内的客户时，要了解到他们最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，因为众口难调，所以在大众性面前要攻其心，乱其阵，找到最主要的突破口。

三、客户的组合定位的透明性

这一点是很特殊，主要指的是做政府投标，团购的，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竟标的，从中选择一到两家，在我知道GESTETNER是很重视标书，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单，所以任何销售人员要对这方面知道。公司的形象、公司的口碑、公司公众形象、公司的价格，这四方面是最重要的，当然竟标的项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的考虑，也是在与政府合作，好处当然不小了。

营销培训之七：客户的沟通（1）

在众多的营销书里都有沟通的理解，可我的理解是沟通分为三级。一级是单程沟通，二级是双程沟通，三级是复杂沟通。

我们先来学习第一部分单程沟通，（本章难点在如何找到你与客户的交集，也就是你们的方向性）找准客户的方向，进攻他，打开胜利之门。

一、客户的沟通具有封闭性

为什么这么说，各位做营销也有些日子，每个人都会遇到客户很难沟通，完全把你隔离开他的内心世界，让你不知道他在想什么，这就是与客户的沟通的封闭性，我们怎么办那，鬼谷老前辈说的好，我们要用捭的战术，捭阖者，道之大化，说之变也，必豫审其变化，这就是当我们遇到内向的客户，就要诱导他说话，就要多讲做的好处，说长生。说安乐。说尊荣，说显名，说财利，说利益，说名望这样才能进入他的内心世界，这就需要我们鼓动对方，多说一些好处，让他知道他做了这项决定，是对他有利益关系，往往我们的销售人员在面对这样的客户都是公司的经理，他们是不会把真实的想法给你的，这样我们就更要让他知道做这件事，是对其本人和公司是双赢的，例如：可说些鼓励和感染力的话，如，对其职位有影响，对其荣誉有影响，对其地位有影响，对其信誉度有影响，对其名声有影响等的话吧。记住精诚所至，金石为开。

二、客户的沟通具有开放性

上面大家都理解了，这个更好理解，就是当我们遇到客户特别能说的怎么办，属于外向性格的，有的销售人员说那好呀，我不用费尽了，那你是轻敌了，大错特错，越是这样，你就越小心，当心掉入他的陷阱，上不来呀，举个例子，有一次我去金蝶公司，正好碰上了他们的销售主管管这项业务，而且人很健谈，我想这回好了，碰到个容易沟通的，可谁想到他是个历史迷，我根本没法说上话，一会中国古代史，一会文艺复兴，在一会二战，就这样我一下午的时间就白费了，什么事情也没谈，后来才知道这是他们对付销售人员的办法，新进的销售人员更要注意，碰到这样的情况要及时转移话题，尽快转移到正题上，防止被客户牵着走呀，这样的客户怎么解决那。我们使用阖的战术来对付这样的客户，不要跟着客户说，这样你就更容易掉进客户的陷阱；注意倾听，做好听众，也就是把自己隐蔽起来；伺机而动，摸清对方的用意和意图；认同客户，以达到思想上的共鸣。

三、客户的沟通具有亲和性

通过上面的映射，我们看到客户的沟通最重要的性质，其亲和性，无论是捭之者，动之情也，阖之者，结其诚也。都少不了亲和性，在我们做客户的沟通工作时，亲和性是具有魔力的，他会感染到你的客户，使你的客户被你的亲和性哲服，怎么提高亲和性那，记住把笑容带给客户是你沟通的首选。

营销培训之八：客户的沟通（2）

双程沟通的难点在于非语言性的沟通,在很多沟通教程中忽略了这一部分，尤其是肢体语言的表达，他可是在沟通中起到化龙点睛之笔，如能经常运用和理解，常会有神来之举。

一、客户的沟通具有互补性

首先给大家解释以下，所畏的双程沟通分两部分，一部分是语言性沟通，具有透明，直白，一针见血，常能通过简短的方法，试探出对方的虚实，作到心中有数，使自己做到进可攻，退可守。但是缺点在于对新人来说，沟通技巧不好的，常常把自己暴露了，使自己完全暴露在客户面前。还有些不能说的话，没法进行很好的沟通，客户不能理解，容易造成误会。另一部分是非语言的沟通。他的出现是弥补了语言性的不足，可以说他们是互补性，非语言性沟通具有隐含，含蓄，杀人于无形，尤其肢体语言，更是非语言的沟通中的极品，他的出现使的我们在与客户沟通的武器有所增加，并增大了火力，更具有威摄力了。（注：肢体语言主要是手势和姿势，特把客户的肢体语言整理一部分例子如下，方便使用）

1、说话时捂上嘴（说话没把握或撒谎）

2、摇晃一只脚（厌烦）

3、把铅笔放在嘴里（需要更多的信息，焦虑）

4、没有眼神的沟通（在隐瞒什么）

5、脚朝着门的方向（准备离开）

6、擦鼻子（反对别人的说话）

7、揉眼睛和捏耳朵（疑惑）

8、摸耳朵（打断别人）

9、触摸喉部（加以重申）

10、紧握双手（焦虑）

11、双臂交叉与胸前（不乐意）……

从上面的几个例子，我们不难看出非语言性的沟通带来了语言性沟通无法领悟的信息，他们之间，有着千丝万缕的联系，是相辅相成的，互存互补的。

二、客户的沟通具有灵活性

灵活是我们作为客户沟通的一个主干，要在沟通中寻求其变，俗话说，穷则变，变则通，通则久，不要死学方式，也要做到，辫剪了，神还在，灵活的运用沟通的方式。如，要记注客户的职位越大，他所用的语言性沟通越少，非语言性的沟通越多，因为他们的时间必须与效率成正比，不会给你太多时间的，反之，语言性沟通越大，非语言性的沟通越小；男客户是非语言性多于语言性的，女客户则反之，因为女性对于情感的把握总是很自如而且希望别人与她分享，而男的不愿意分担别人的感情；内向的客户非语言性沟通多于语言性沟通，因为他们不擅长语言沟通。

三、客户的沟通具有认同性

在做客户，面对我们的上帝时，一定要礼让三分，先肯定客户的想法，认同他的观点，然后在补充自己的观点，这样客户也能认同你的能力，你也可以使客户满意。当然这是特指语言沟通了。在认同客户的说法是第一：不能感觉是在吹捧他，因为有些客户很专业。第二：作到“投其所靠，不卑不亢”。第三：要学会打圆场。第四：学会总结观点

综上所述，在对待这些问题时，要做到“忘情失道”，自己去领悟吧，还有很多的，可在我们的工作中总结。

2.优秀销售人员培训之一 篇二

关键词：学习途径,网络教育,教育模式

现代远程教育采用了卫星通讯远程教学系统、INTERNET互联网远程教学与管理系统及校外学习中心学习支持服务相结合的远程教育教学与管理模式。

一、上大学的途径

上大学的途径有普通高校、网络大学、成人高校、民办学校、自学考试、直接出国留学六种。

继续学习有许许多多的途径和方法, 而现代远程教育能打破时空的局限, 采用各种教和学的方法手段;有效的学习支助系统, 费用相对比较低廉, 使终生学习成为可能。

二、网络远程教育的优势

(一) 人们在学习过程中, "五个任何"与主动学习

网络应用于远程教育, 其显著特征是:任何人、在任何时间、任何地点、从任何章节开始、学习任何课程。

(二) 双向互动、实时全交互

因特网中信息 (内容) 源与用户、用户与用户之间可以进行全方位的、能动式的实时互动, 即主动、可控型交流。

(三) 内容丰富和多媒体生动表现

计算机网络具有强大的采用文字、声音、图表、视频、动画等多媒体形式表面的信息处理功能, 包括制作、存储、自动管理和远程传输。

(四) 个性化教学

网络教育为个性化教学提供了现实有效的实现途径和条件。

(五) 自动化远程管理

计算机网络的数据库信息自动管理和远程互动处理功能, 被同样应用于网络教育的教学管理中。

三、远程网络教育模式与传统教育模式的对比

(一) 网络教育

网络教育是以学习者为主体, 以计算机技术、多媒体技术、通信技术和Internet网络等高新技术为主要教学手段和传播媒体, 运用图像、文字、动画、音频和视频技术相结合的一种新型的交互式网络教育方式。在教育部文件《关于支持若干所高等学校建设网络教育学院开展现代远程教育试点工作的几点意见》 (教高厅[2000]10号) 中, 教育部决定支持若干所高等学校建设网络教育学院, 开展现代远程教育试点工作。明确试点工作主要任务是在校内开展网络教学工作的基础上, 通过现代通信网络, 向社会提供内容丰富的教育服务, 开展学历教育和非学历教育。

(二) 网络教育的功能与特点

网络大学教育与一般大学教育都属于高等教育, 它们都遵循相同的教学规律。但网络教育采用了先进的互联网技术和计算机技术, 是"数字化教育"、"网络化教育", 其教学对象、教学范围和学习形式都有着鲜明的特点:

1. 名校名师名课堂

我国的现有的教育资源与教育需求相比仍然比较匮乏, 而且分布极不平衡。网络教育运用卫星网络系统或是基于Internet之上的直播系统, 通过网络化的远程教学管理系统、授课系统 (实时/非实时) 、学习系统、辅导答疑系统等开展教育教学活动。目前国内经教育部批准开展网络教育高校都是中国的名牌大学, 这些名牌学校更可以充分发挥自己的学科优势和教育资源优势, 把校内师德高、学术造诣好的优秀教师的最好的教学成果通过网络大学 (Network University) 传播到四面八方的每个网大学员, 实现了分布在全国各地教学中心的学生与著名高校本部学生同听名师一堂课, 同享名师之作, 使不同地区的学生同样可以接受高水平的教育, 真正实现名校名师名讲堂。

2. 网络教育的交互性

网络教育区别于传统教育的显著特点之一是它具有交互性。一方面, 具有人机交互性, 另一方面, 又具有人际交互性。它是指学习者利用媒体使师生之间、同学之间、教师之间通过网络进行交流、讨论、答疑和协作。这种方式拉近了教师与学生的心理距离, 可增加教师、学生之间的了解与帮助, 体现相互协作的精神。多媒体技术、网络技术、虚拟现实技术由于能提供图文声像并茂的多种感官综合刺激, 再现虚拟现实, 提供界面友好、形象直观的交互式学习环境。网络教育发展的趋势是以增强网络学习的交互性为主, 在学习中突出协同学习。

3. 学习自主性

网络教育对教育教学的一个根本变革是实现教育观念的转变, 即从传统教育的"以教师为中心", 转变为网络教育的"以学生为中心", 大学教育中以老师课堂授课为主、以导学为辅, 转变为老师以导学为主, 侧重讲解学习重点和学习方法, 指导同学们更有针对性的学习;老师对学生灌输填鸭式的被动教学演变为学习者的自主学习。自主学习是指学生具有较强自主特征和个性色彩的学习, 是在自觉学习基础上的较高层次的学习。教师对学生因材施教与学生自己因材施学相结合;多重角色, 即教师既是学生学习过程中的组织者, 又是指导者、咨询者和鼓励者, 学生既是学习活动的参与者, 又是学习活动的管理者。它使得学习者具有学习时间的选择性、学习内容的丰富性、沟通的交互性、信息传递的快捷性等优势, 学生的主体地位突出。

4. 教学管理网络化

每个网络学院都有雄厚的技术力量和高精尖的技术研发队伍和教学管理队伍, 都有美观简洁和功能完善的网站、招生录取系统、教学系统、教务系统、学籍管理系统、档案管理系统、作业提交系统、考试系统等, 远程学生的选课、查询、学籍管理、作业与考试管理等, 都可以通过网络远程交互的方式完成。

5. 学员在经教育部正式批准成立的网络教学学院学习, 在规定时间内修满学分可获得大学毕业证书, 国家承认学历。

四、网络教育是大众化的终身教育

3.优秀销售人员辞职信 篇三

销售部门的每一位销售人员，因工作或个人原因辞职时，要写一份辞职信。如何写辞职信才比较得体呢?下面是小编精收集的辞职信范文，希望能帮到大家。

尊敬的领导：

您好!

进入公司工作两年的时间里，得到了公司各位同事的多方帮助，由衷非常感谢各位同事。

在过去的两年里，我在公司里工作的很开心，感觉公司的气氛就和一个大家庭一样，大家相处的融洽和睦，**在公司里也学会了如何与同事相处，如何与客户建立**关系等方面**的东西。并在公司的过去两年里，利用**公司给予**学习时间，学习了**新的东西来充实了自己，并增加**自己的**知识和实践经验。我对于公司两年多的照顾表示真心的感谢！

在经过**年下半年的时间里，公司给予了很好的机会，让自己学习做市场**的运做，但自己缺乏**的经验，自己没有能很好的为公司做好新的市场开发，身感有愧公司的两年的培养。

个人感觉，我在过去的一段时间里的表现不能让自己感觉满意，感觉有些愧对公司这两年的照顾，自己也感觉自己在过去两年没有给公司做过点贡献，也自己感觉自己的能力还差的远，在公司的各方面需求上自己能力不够。经过自己慎重考虑，自己和公司考虑，自己现向公司提出辞职，望公司给予批准。

此致

敬礼

申请人： xxx

4.销售人员优秀个人简历 篇四

写好个人简历非常重要。一份适合职位要求、详实和打印整齐的简历可以有效地获得与聘用单位面试的机会。快一起来看看销售人员优秀个人简历模板吧!

姓名：xxx

年龄： 28

籍贯： 江西

民族： 汉族

求职意向

电话销售/销售代表/汽车销售/经纪人：

工作经验/年： 6

专业职称：

就职时间： 一个星期

期望薪资： --3500

求职地区： 广东省,广州,天河区

工作履历 ：

巨力电子有限公司

起止年月：-10-01 ～ 2006-07-01

公司性质： 私营企业

所属行业：通信/电信/网络设备

担任职位： 品管员

工作描述： 负责半成品进出材料的质管与检验。

离职原因：

语言能力

外语： 英语 一般

粤语水平： 一般

国语水平： 良好

简历自我评价

积极进取,善于沟通，具有强烈的上进心，愿接受工作压力，不畏难。动手能力强，能够独立完成，上级领导下达的任务。做事认真仔细，有耐心不畏难。

本人热爱生活，对工作认真负责，积极主动，擅长文艺活动，有丰富的舞台经验，爱好舞蹈，曾多次代表学校参加比赛获得良好成绩;有较强的组织能力，能很好的处理人际关系;喜欢接触新鲜事物，并迅速地适应新的环境。

我是一个对理想有着执着追求的.人。为人热情，活泼，大方，认真好学，聪明精干，以人为镜，身体力行，基础扎实，热爱销售，希望能凭借我的实力加盟贵公司，成为一个优秀的公司人员。希望企业给我一点阳光，我就能给您一片灿烂。

本人两年的行政文员工作经验，熟悉办公室工作流程，熟练使用各种办公软件和办公设备，通过了大学 英语 四级考试，良好的 英语 能力，并具有较强的口头表达能力和中文写作能力，有亲和力，善于与人沟通，有很强的团队合作精神，并有一些维护公司网站的经验。

工作认真负责，积极主动，注重团队合作;性格开朗乐观，适应能力强，能够承受压力与挑战;求知欲高，思维细致，语言严谨，沟通交流能力极强。

熟练撑握DREAMWEAVER MX2004、PHOTOSHOP7.0、会声会影等软件。有独立制作网页及网页更新与维护的经验。熟悉办公自动化软件、SQL数据库软件;善于与人沟通，有团队合作精神;英语 翻译 能力强。

专业课成绩优良;实验室操作能力较好，中国农科院工作负则日常检测工作。在校期间-06.7 取得优秀毕业论文。二月考得“高级化学检验工”职业资格认证;热爱和化学相关的一切事业，希望可以学以致用，发挥个人能力，能给未来 单位做出贡献。

5.销售人员个人工作总结优秀 篇五

销售员工年终个人工作总结2019【一】

回顾走过的一年，所有的经历都化作一段美好的回忆，结合自身工作岗位，一年来取得了部分成绩，但也还存在一定的不足。在我行进行网点转型，提升服务质量，加强网点营销。我们支行从人员配置进行了部分调整，安排了低柜销售人员，个人理财业务得到初步的发展，开始尝试向中高端客户提供专业化个人投资理财综合服务。我也从低柜调整到理财室从事个人理财业务。虽然在工作中遇到诸多的困难和问题。但是，在分行个金部理财中心的指导下、支行领导高度重视下，建设队伍、培养人才、抓业务发展、以新产品拓展市场，加大营销工作。以下是2019个人工作总结报告：

一、具体工作总结

客户维系、挖掘、管理、个人产品销售工作：

1、抓基础工作，做好销售工作计划，挖掘理财客户群;通过前台柜台输送，运用银掌柜crm系统，重点发展vip客户，新增vip贵宾客户;

2、进一步收集完善客户基础资料，运用银掌柜crm系统将客户关系管理，资金管理，投资组合管理融合在一起，建立了部分客户信息。在了解客户基本信息对客户进行分类维系的同时。进行各种产品销售，积极营销取得了一些成效;

3、加强了宣传，通过报社、移动短信，展版张贴，led横幅等方式传递信息，起到一些效果;

4、结合市场客户投资理财需求，按照上级行工作部署进一步推进新产品上市，如人民币周末理财、安稳回报系列、中银进取搏弈理财等、以及贵金属的销售。

二、自身培训与学习情况

在省分行的高度重视下，今年x月份通过全省对个人客户经理经过选拔和内部考核后，脱产参加接受西南财大afp资格正规课程培训。在自身的努力学习下，今年7月通过了全国组织的afp金融理财师资格认证考试，并于10月取得资格证书;通过afp系统规范培训，经过本阶段的学习后，提升了自己素质。

在工作中，作为银行的职员，在为客户做投资理财方案时，根据不同的客户，适当地配置各种金融产品，把为客户创造的投资回报作为自己的工作目标。能将所学知识转化为服务客户的能力，结合我行实际情况参加it蓝图培训，不断提高自己业务能力

三、存在的不足

尽管我行理财业务已得到初步发展，但由于理财业务开展起步较晚，起点较低，使得理财业务发展存在规模较小，与同业比较存在较大差距，存在人员不足、素质不高、管理未配套等问题。目前，我行为扩大中间业务收入，仅仅在发展代理保险，代售基金是远远不够的，产品有待更丰富，理财渠道有待拓展，我行的特色产品：汇聚宝，外汇宝，纸黄金，人民币博弈等许多特色理财品种还没完全推广开(受营销人员，业务素质等方面的制约)缺少专业性理财。

四、不足之处

1、基础理财客户群(中、高端客户)较少，对客户信息资料了解不全(地址、号码、兴趣爱好)缺少对客户的维护;

2、营销力度薄弱，需要团队协作加强营销，没有充分发挥个人能力;

3、业务流程有待梳理整合，优化服务提高服务质量，多渠道从前台向理财室输送客户信息.五、来年工作打算

1、在巩固已取得的成绩基础上，了解掌握个人理财业务市场，应对同业竞争，进快迅速发展我行的理财业务;

2、不断加强素质培养，作好自学及参加培训;进一步提高业务水平;

3、加大营销力度推进各项目标工作，有效的重点放在客户量的增长;

4、结合我行工作实际加强学习，做好it蓝图新系统上线工作，做好2020年个人工作计划。

销售员工年终个人工作总结2019【二】

时光转瞬即逝，不知不觉地度过了2019年。但是我依然清晰的记得，当初xx产品刚刚打入xx市场，要让xx在xx扎根落脚，经历了多么艰辛的过程。压力空前的大，要克服很多问题，需要付出比以往更多的劳动。

公司安排我在xx最大的xx超市，面对激烈的挑战，我有些彷徨，自已是否有能力挑起这幅重担?看到xx产品包装新颖，品种齐全等特点，心想既来之则安之。放下包袱，一心投入工作中，尽自已所能完成公司所交给的任务。就这样拼搏完成了一个月，又接着挑战新的一个月。半年后，看到越来越多的顾客认可了xx，使我特别开心。让我看到了xx会有很好的发展前景，使我对未来有了更大的目标。

这一年来，经过坚持不懈地努力工作，成绩突出有两个月，在一月和十月份分别完成了一万元销量。除五月份外，其它月份销量均在4500~8500元之间。要做好促销工作，我体会深刻有三点：

第一、始终保持良好的心态

比如说，工作中会碰到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没有成功，我们很容易泄气，情绪不好，老想着今天太倒霉等等。这样注意力会不集中，再看到顾客也会反映慢，信心不足，影响销售。反过来，稍微想一下为什么一连推荐失败，即刻调整心态，如去超市外边呼吸几口新鲜空气等，再继续努力。

第二、察言观色，因人而异，对不同顾客使用不同促销技巧

例如，学生类顾客比较喜欢潮流的广告性强的名牌产品。所以让其很快接受我们所推荐的产品较为困难，我们则需要有耐心。可先简单介绍一下产品，然后可对她讲学生为什么容易长痘痘和黑头，需要注意些什么问题等。讲这些使她觉得你比较专业。再着询问她学什么专业等，可增强她对你的信任度。最后快速针对其推荐产品，如此成功率较高。

第三、抓到顾客后，切记不要一味的说产品

现在品牌多，促销员更多，促销语言大同小异。所以介绍产品时一味说产品如何好，容易让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去，使自己不能很快被顾客信任。事实上，顾客只有信任了你，接受了你这个人，才会接受你所介绍的产品。如果简单扼要针对性介绍完产品，在顾客考虑时可将产品话题引入人的话题，比如赞美顾客两句或问问顾客平时是怎样护理的.在工作中我发现自己也有不少缺点，如耐心不够，销售技巧和美容知识欠佳等。在以后的工作中，不断学习，取长补短，做出更好的成绩。

20xx年让我有点依依不舍，曾流过辛勤的汗水，也流过激动的泪水，正因为经历了这点点滴滴的酸与甜，才让我不断成长着，进步着。所以，我热爱这份工作，希望自己今后能快乐着工作，同时也能在工作中找到更多的快乐!

销售员工年终个人工作总结2019【三】

在公司已经工作了不少的年份了，虽然我还是一名公司销售部的普通职员，但是我对公司已经十分的了解了，对公司的各项业务都已经了如指掌，所以在公司里工作我也是比较的顺心，总结我在2019年的工作时总体感觉还是很顺利的。

今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容!

虽然销售情况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。2020年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。现将销售工作的内容和感受总结

1、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

2、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排名情况;清理业务理手上的借物及还货情况

3、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析;

4、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通;

5、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦;

6、协助大区经理的销售工作：

①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单;

②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高;

③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成;

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2020年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)努力做好每一件事情，坚持再坚持!

(二)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;

(三)客户关系的维系，并不断开发新的客户。

(四)销售报表的精确度，仔细审核;

(五)借物还货的及时处理;

(六)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;

最后，想对销售过程中出现的问题归纳

1、新产品开发速度太慢。

2、仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。

3、采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。

4、发货及派车问题。

5、财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!

6、各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。

7、质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。

自从转到销售部至今已经一年半了，回想自己这一年多所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。

虽然公司各部门之间存在着各种各样的问题，不过那只是小问题，不会影响我们公司的正常营业的，不过小问题会影响我们的工作效率，所以我还是建议要加强各部门之间的联系，将我们公司的业绩进一步提升上去。

销售员工年终个人工作总结2019【四】

时代在进步，社会在发展。2019年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司要快速发展，销售是其中的重点环节。我在卫浴任职已经x年，在这x年来，我深深体会到了这份工作的的光荣与艰巨，自己也获得了空前的成长，我只有以更加吃苦耐劳和诚信感恩的心专注与自己的本职工作，在已经过去的2019年，是我在工作业绩上极具突破、快速发展的一年。在公司各级领导真切的指导和关心下，在所有同仁诚挚的帮助和支持下，我以积极向上的态度，勤勉务实的工作，训练有素的业务，爱岗敬业，开拓创新，不断进取，按照公司上级下达的要求和任务，认真做好自己的本职工作，较顺利的完成了销售任务。现将我2019的工作简单地总结如下：

一、2019年工作总结

2019年我全年完成销售任务xxx万，2019年公司下达的个人销售任务指标xxx万，而在我的不断努力下，我全年实际完成销售任务xx万，在圆满完成预定指标的基础上还超额完成xxx万，同比20xx年增加xx万元，对于这样的超额成绩，离不开完善的公司制度、开拓的销售市场、广泛的领导支持，当然也少不了我自己行之有效的工作策略和多年累积的销售经验。

一方面由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以我一直具备良好的修养，做到仪表大方、衣着得体。销售不是把产品卖给客户就完事，还需要做好售后服务，在售后工作方面我坚持做到接到客户投诉的信息，就及时通过电话、传真或到客户所在地进行面对面的交流沟通，详细了解投诉或抱怨的内容后讨论解决方案并及时答复客户。跟踪处理结果的落实，直到客户答复满意为止。完成销售后我会到生产车间做好跟单发货服务，努力做到每一张订单都让客户满意，时时刻刻考虑的客户的利益，通过强烈的服务意识让客户免除后顾之忧。

二方面做销售工作要时时刻刻充满高昂的干劲和激情，具有不怕苦、不怕累的精神，有不为艰辛、敢为人先的勇气。我习惯在开展工作前为自己制定一个详细的计划，大到整一年的目标，小到一个阶段的步骤。有了计划之后，才能有条不紊地开展工作。我始终相信机会是留给有准备的人，所以我坚持做到主动销售，而不是被动地等待商机。在日常的工作里，不论销售过程是顺利而是波折，我都会定期地总结经验，发现自己的优势和不足，力争在下一阶段得到补充和发展。

二、2020年工作计划

一方面自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途。搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为公司的再发展奠定人力资源基础。

二方面为确保完成全年销售任务，平时就要极搜集信息并及时汇总，力争在2020年创造出更好的业绩。

2019年取得的销售成绩，是对于我辛勤工作的极大肯定，这也将鞭策我在日后的工作中，更加勤勤恳恳、踏实严谨，创造新的销售亮点。

希望在新的一年里，我能通过不断的努力和拼搏，增长自己的销售空间，也为公司赢取更大的利益，以报答公司和公司领导的厚爱!

销售员工年终个人工作总结2019【五】

首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。

1：最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。

2：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。

3：机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。

4：做好客户的登记，及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。

5：经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。

6：提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

7：学会运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。

8：与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。

9：如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。

10：记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏!

在我们的墙上有这么一句话：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的时候，你工作有点疲倦了，接待客户很累了，那么就看着客户，当成是自己的佣金，没有谁会不喜欢钱吧，为了佣金而去好好地对待客户。呵呵，这样似乎有点俗气，但是，在自己很累的时候，如果把个人的心情带入到工作中，那一定不能做好销售的。不妨尝试一下这种方法，至少是一种动力。

6.销售精英优秀经纪人培训方案! 篇六

第一步——房产经纪人要懂得以下词语的含义

一、房屋置换代理公司的含义？

房屋置换代理是指房地产经纪人受房屋所有权人或公有房屋使用权人委托，将其依法拥有的住房进行置换的行为。房屋置换代理公司俗称房产中介，是联系房屋买卖双方，撮合买卖交易的机构。

二、什么是房地产经纪？

房地产经纪是指以收取佣金为目的，为促成他人房地产交易而从事居间、代理等经纪业务的经济活动。

三、房地产经纪人的概念？

房地产经纪人是在房屋、土地的买卖，租赁，转让等交易活动中充当媒介作用，接受委托，撮合，促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人。

四、什么是一次性付款？

一次性付款是指：房屋购买人在合同约定的时间内，一次性付清全部的房价款，房屋出卖人则同时转让房屋的所有权。

五、按揭付款的概念和方式？

“按揭”具有房地产抵押及分期还款两层含义。指银行向具有完全民事行为能力的自然人发放的用于购买自住住房，并以其所购产权房为抵押物，作为偿还贷款的保证，按月偿还贷款本息的一种贷款方式。分为住房商业性贷款（简称商业贷款）与个人住房公积金贷款（简称公积金贷款）。具体地说，按揭贷款是指购房者以所购得的房屋作为抵押品而从银行获得贷款，购房者按照按揭契约中规定的归还方式和期限分期付款给银行，银行按一定的利率收取利息。如果贷款人违约，银行有权将房屋收回。

第二步——经纪人要具备哪些专业知识

一、要掌握房地产开发投资，以及与之相关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金融通、市场推广。

二、要熟悉建筑基础知识，了解建设工程全过程。

三、要熟悉转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定，以及产权产籍的一些基本知识。

四、要掌握房地产价格评估的理论和实务。

第三步——懂得房屋的主要销售名称含义

1、商品房，是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。

2、房改房，已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在五年后归职工个人所有。

3、存量房，是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。

4、集资房，由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额集资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有，属于经济适用房的一种。

5、经济适用住房（平价房），是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，以城镇中、低收入家庭住房困难户为解决对象，通过配售形式供应，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。

6、微利房，亦称微利商品房，指由各级政府房产管理部门组织建设和管理，以低于市场价格和租金，、高于福利房价格和租金，用于解决部分企业职工住房困难和社会住房特困户的房屋。

7、安居工程住房，是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售住房，优先出售给无房户、危房户和住房困难户，在同等同件下优先出售给离退休职工，教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础设施建设费（小区级非营业性配套公建费，一半由城市人民政府承担，一半计入房价）、1%—3%的管理费。贷款利息和税金等7项因素构成。

8、解困户住房，是指各补地方政府为解决本地城镇居民中特别困难户、困难户和拥挤户住房问题而专门修建的住房。

9、廉租住房，是指政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供的租金相对低廉的普通住

房。

第四步——了解按揭贷款的收费项目

一、中介的收费项目

1、服务费——房屋成交总额的百分之二

2、代办费——房屋贷款额度的百分之一点五

二、银行的收费项目

1、评估费——总房款￥50万以内的收一千元，总房款￥50万以外的收二千元。

2、资金监管费——收取房屋成交总房款的千分之四。

三、产权处的收费项目

1、产权证更名费——按平米计算

2、他项抵押费——500元左右

第五步——申请公积金贷款人需具备的条件

1、本市常驻居民，单位和个人连续缴存公积金一年以上。

2、贷款人的贷款到期不得超过法定退休年龄。

3、必须购买长春市区范围内有产权证的住宅，房龄不超过十五年。

第六步——一次性付款和按揭付款买卖双方需要的证件

一次性付款买卖双方需要的证件：

卖方：夫妻双方的身份证、户口本、结婚证产权证、土地证（没有土地证的房屋也正常交易）。

（注：离婚的出具离婚证或离婚调解书。）

买方：身份证和户口本。

按揭付款买卖双方需要的证件：

卖方：夫妻双方的身份证、户口本、结婚证、产权证、土地证（没有土地证的房屋也正常交易）。

（注：单身的开具单身证明，离婚的出示离婚证或离婚协议。）

买方：夫妻双方的身份证、户口本、结婚证、薪资证明。

（注：单身的要出示单身证明）

第七步——经纪人要学会打电话，聊房源

经纪人就是利用信息制造利润，信息就是我们最主要的资本。经纪人头脑里要有一个概念：只要有房屋，就有买卖；无论什么样的房屋，只要有卖就有买。

一、怎么通过电话聊房源：

您好！——您某某处的房子要出售吗？——这是正房吗？——有产权证吗？——是单证还是双证的——是否把山——是否临街——屋内有没有装修（是简装还是精装）——价钱可以浮动吗——可以按揭吗——您能具体说一下是几栋几门的吗——这房子什么时候能看（做到在第一时间看到房子）——如果不同意经纪人代理：我的客户挺准的，如果看好了，他今天就能给你交定钱；或我这有一位准客户，我带他看过几套房子，也知道他大概想要什么样的，我可以先帮他看一下，我看没什么问题的，他应该也能相中——问客户‘您贵姓’（再次通话时，准确的称呼会让客户更愿意接受你）——记录准确联系方式——把详细信息整理到房源本上——去看房

第八步——房产销售流程

一、搜索房源

通过以下几种途径找出房源：

1、电脑网络——各房产网站（如搜房网、赶集网、58同城）

2、报纸——房地产报、房周刊等

3、跑盘——房屋的窗户上，小区板报上，各物体上粘贴的售房条。各小区的具体位置，价位优点等。

二、约房主看房

1、了解房屋的详细信息情况，包括房屋的具体位置、楼层、户型、面积、朝向、产权情况、是否把山或临街、有无装修、能否按揭，要详记房主的联系方式。通过核实房屋信息，加深对每套出售房屋的印象。

2、定期电话回访，确认房屋是否已售出，做到能够第一时间更新和掌握有效房源。

三、寻找客户

第一时间发布得到的房源信息，让有意向买房的客户主动给你打电话。发布售房信息的渠道可分为：网络发布、报纸发布、跑盘贴小条。

四、约客户看房

1、接到客户来电，要详细介绍客户所询问房屋的具体情况。在客户大致认可后，第一时间约出售方，让准意向的客户看房。做到抓住准客户，不错失、不漏掉一个。切记：看房前要通知客户携带身份证，必须让欲购房者签购房认可书，避免买卖双方私下交易。

2、只要客户对所看房屋有意向，经纪人就要加紧时间跟进，争取最快时间签约。如客户对所看房屋不满意，经纪人要尽快找出与其相匹配的房源。

五、把准意向客户和出售方约到公司

1、洞察到客户对所看房屋有意向，大致认可房屋出售价格，要以经纪人专业的方式技巧，约买卖双方回到公司，让经理协助谈单。

2、在买卖双方对房屋出售事项商谈无异议的情况下，第一时间签署房屋买卖居间合同，并交付定金。同时确认房屋产权证，产权人的身份证和户口本。

六、售后服务

1、经经人要有详细笔记，记录你所销售出的房屋详细情况，买卖双方电话，确保交易过程中你能第一时间联系上买卖双方，做到任何事情不被动。

2、对售出的房屋做好售后服务，确保各项费用无拖欠。如有欠费，查出后通知出售方结清，并再次确认。

3、各项费用指：采暖费、物业费（大物业、小物业）卫生费、有线电视费、电话费、水费、电费、煤气费。

七、更名过户

1、经理或各组长协助买卖双方到房产档案馆调档，确认档案无误，能正常更名过户。档案有误，要先到各单位房产处进行核实更改。

2、买卖双方带齐要件，在房屋买卖居间合同限定的日期内进行更名过户，经纪人要做到全程协办。

3、受理单要先由经纪人保管，在买方给卖方打完全款，卖方给买方出据收款凭证后，方可交给买方。

4、记下取证日期和受理单号，在十个工作日后，协助买方取证。

5、贷款的房屋要先评估后更名过户。

八、贷款房屋流程如下：

1、先到银行递件、审核，银行对房屋进行评估。

2、买卖双方到银行签借款合同。

3、买方准备首付，同时卖方的钱资金托管，等银行通知更名过户。

4、十个工作日取产权证，给卖方释放首付。

5、买方到产权处走抵押。

6、十五个工作日取他项权力证。

7、他项权力证下发后银行给释放尾款。

（整个流程大概需要四十个工作日左右）

第九步——房产经纪人如何培养客户

一、经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。

二、作为一个房产经纪人，你主要业绩是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进而创造“终身价值”。

三、做好客户跟踪

1、初期建立良好坚实的客户基础：

搭建你坚实的业务基础，必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。建立一个完善而详尽的客户购房相关档案：购房范围、楼层、户型、平米、付款方式、姓名及联系电话。

2、对客户进行分类

A类客户的定义：对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向

明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。

B类客户的定义：对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，再引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉得是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）

C类客户的定义：对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也可以转

变成为B类和A类客户。）

3、客源管理方法

1）建立客源档案，详细记录客源信息。

2）区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。

3）定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。

4）回访已经成交的或关系比较好的老客户。

5）培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们是在为他们提供方便。

6）将最新的市场行情、法律、法规、及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。

总结：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。

4、有效客源分为三种，怎么服务？

a.实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，极为准——70%时间用在追踪服务。

b.潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确——20%时间追踪服务。

c.没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户——10%时间用在追踪服务。

房源信息、准客户是有时效化的，时间就是金钱。及时有效的开发与消化有效房源及客源，保证房源信息与客户有效的过滤。

5、做本区域不动产方面的专家，——因为专业才值得信赖。

1）硬件——外在仪表、谈吐、销售工具（专业表格、文件类、数拍照）。（记住：没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。）

2）软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。

3）提供专业的服务——解决客户的疑难——超越客户的期望——赢得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情愿付出。

4）做不动产专家应达到的目的：让客户他或他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。

5）客户跟踪必须提供最优质的销售服务：永远多做一点，从细微入手；了解客户需求的迫切性；对客户永远要有耐心；超越客户的期望。

6）客户跟踪从哪些方面入手：

A、要持续、有效的跟进和联系。

B、了解客户的购买进程及最新的购房需求。

C、向客户汇报待看房屋情况。

D、经常向客户通报市场信息。

E、主动的接受客户咨询，消除客户疑问。

F、有楼盘的最新消息时，第一时间告知你的客户

G、与客户建立朋友似的关系，人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。

7）怎样建立朋友关系？

1真诚相待，高度信任让客户相信与你相处就像跟保险公司打交道一样保险。○

2找到彼此共同兴趣爱好，产生共鸣。○

3树立良好的各人品质——热情，自信，敬业。○

4多为客户的利益着想。○

第十步——了解房屋交易办公处地点

1、长春市房产交易大厅——大经路一零三中学对面。

2、长春市住房公积金管理中心——东朝阳路与同志街交汇处。

3、汽车厂房产处——锦程大街与长青路交汇，老干部活动中心院内。

4、长春市房产档案馆——大经路与北安路交汇二实验学校旁边。

5、长春市政务大厅——湖西路和普阳街交汇，格林梦水乡对面。

第十一步——经纪人在公司应该怎么做

1、经纪人之间要互敬互助，用你仁义的心去对待每一个同事，你的付出终会有回报。你在公司朋友多了，信息也就多了，业绩也会更`好。

2、经纪人在客户面前说话，必须把握尺度和分寸。

3、爱护卫生，珍惜值班人员的劳动成果。

4、在公司不玩任何网络游戏，不赌博。

5、要准确的知道你值班的日期，七点半之前把公司卫生打扫干净，并保持公司全天卫生清洁。

6、经纪人有事不能到公司值班，要提前一天向经理请假，找人代替值班或依次往下轮流。

7、值班的经纪人在值班时有事临时外出，要先请示经理，并交接好手中工作，做到不怠慢任何一个客户。

7.第一课 你是优秀的销售人员吗 篇七

→ 良好的专业知识是成功的基础 → 态度决定一切

→ 良好的技能令你更具效率

第二课 追求成为顾问式的销售人员 → 销售人员的自身发展

→ 追求成为顾问式的销售人员

第三课 如何使客户留下美好的第一印象 → 专业的形象是获得信任的第一步 → 有效的开场白令拜访顺利进行 第四课 如何寻找客户的需求（上）→ 明白客户的需求

→ 通过询问找出客户的需求

第四课 如何寻找客户的需求（下）→ 寻找客户的需求

→ 聆听技巧的三大要素

第五课 满足客户的需求--陈述利益 → 陈述利益：特性和益处

→ 如何正确使用推广材料和证明材料 第六课 获取承诺（订单）及跟进工作→ 购买信号

→ 获取承诺的方式

第七课 如何处理客户负反馈（上）→ 客户的反应

→ 确认客户负反馈的类型

→ 处理客户不关心

第七课 如何处理客户负反馈（下）→ 处理客户的误解

→ 处理客户的怀疑

→ 处理客户的拒绝

→ 处理真实的产品缺陷

第八课 寻找正确的客户--客户评估 → 向正确的客户推广正确的产品 → 客户分类系统

→ 了解你的每一个客户

第九课 销售拜访前的准备工作 → 访前计划

→ 设立拜访目标

→ 建立拜访战略

第十课 销售拜访的回顾与评估 → 拜访后回顾

→ 建立和更新拜访档案

8.如何做一名优秀的房地产销售人员 篇八

2008-04-19 22:33:49|分类： 个人日记 |标签： |字号大中小 订阅

房地产销售人员有个专业的统称——置业顾问，置业顾问是在售楼中心通过现场服务引导客户购买，促进销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。做为一线的销售人员所代表的是一个企业的形象。我想作为一名优秀的房产销售人员应该是要具备以下几个条件的：

第一、遵守职业道德

销售人员必须遵守公司的保密原则，不直接或间接的向外界透露公司策略、销售情况和其他业务秘密，不直接或间接向外界透露客户资料及公司员工资料，遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

第二、良好的个人素质

销售人员要具备比一般人强的脑力、体力、耐力和意志力，具备较强的应变能力，能适应各种环境变化、各种不同类型的客户，对每一位客户做到热情、周到，坚持微笑待客的服务精神和坚韧不拔的毅力，要求有较强的专业素质，良好的品质，具备一定的社交能力，语言表达能力和敏锐的洞察能力,作为一名优秀的置业顾问都应对客户进行细致的观察和了解，对客户的观察有助于销售人员迅速掌握客户特点和动机，从而在介绍楼盘和洽谈时能做到有的方矢，提高成交率。比如：我们日常可以通过表情、步态、目光、语言、语气、手势、着装、用具、装饰物等判断一下客户，使我们可以采取最佳方式和客户保持沟通。另

外还有两点是必不可少的，那就是自信心与责任心。

第三、专业知识的掌握

销售人员首先对公司要有个全面的了解，包括本公司的历史状况、公司理念、获得的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等等。其次，对整个房产业要有所了解，做到知已知比，以及相关知识的掌握，比如：房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产相

关法律知识。

第四、熟知运用销售技巧

销售人员在精通房产知识的基础上，更应掌握及灵活运用销售技巧。销售技巧不单单只是针对某一环节，而是每一个接待细节中都有可能需要做的一个动作。在与客户的谈话中要了解对方的真实需求，这就存在一个沟通上的技巧，想揣测客户的真实心理，又存在一个销售战术上的技巧等等。懂得巧妙的运用销售技巧对任何一个销售人员来说是非常重要的，更是销售过程中不可缺少的部分，这对是否成功销售起

着重要的作用。

所以说，要想成为一名优秀的房地产销售人员，是需要一个过程的，在这个过程中自己要不断的努

9.销售红宝书学习心得之一 篇九

——感悟

《销售红宝书》是由美国著名销售专家杰弗里.吉特默结合其一生的成功销售经验，所撰写的一部指导销售人员从事销售工作的著作。此书有别于其他的销售技巧类书籍，从销售人员的心态、技巧和实战等多方面阐述了改如何进行销售工作，对广大从事销售工作的各类人士都具备优秀的指导性意义。本人有幸在微软公司的推荐下拜读此书，获益良多，特此分享读书感悟一篇。

作者称此书为红色秘籍，皆因此书倡导热情、积极以及奋斗不息，给阅读者以心灵上之触动，技能上之教导。《销售红宝书》将销售技能分为12条法则，逐一阐述，本人心得具体如下：

黄金法则一：自我激励

销售工作辛劳、风险、无常，常给予销售从业人员以巨大的精神压力，如不能自我激励，则容易产生厌恶、逃避、消极的心理，对于工作将大大不利，因此，销售人员需要通过自我激励调整心态，以饱满的工作情绪投入到工作中，自然能够取得优异的业绩。

1、没有做好自我激励就无法积极地投身于工作中。不积极则会坐失良机，自我消极，甚至厌恶工作，这养永远也不能取得好的业绩。

2、“好运气”来自勤奋和努力。古语云：九分靠打拼，一分靠运气，说明自古以来奋斗就是通向成功的唯一道路。纵观国内成功人士，均是勤奋好学的人，平时的积累够了，就能把握住机遇，攀登上新的高峰。人的一生机遇不断，但是只有勤奋刻苦，有所准备的人才能最终成功。

3、要把自己的时间用在那些有权说“行”的人的身上。努力勤奋是做事的根本，但是要取得成功，还需要好的方式方法。销售工作中将会面对形形色色的各类人员，如果选择有决定权的人进行销售工作，将会取得事半功倍的效果。

4、培养一种积极肯定的态度。积极肯定的态度向对立的就是消极否定的态度，如果一个人消极否定，那么他眼中所看到的一定都是不可能和困难，只有保持积极肯定的态度，才能在逆境中看到成功的希望。

5、做好时间管理。人的时间和精力是有限的，而时间的折腾是无限的，要利用有限的时间创造出更高的价值，则需要进行良好的工作规划。很多时候，你认为没有时间去做的事情，其实是自己没有协调好时间，避而不做罢了。

黄金法则二：要想胜出就要做好准备，否则就会输给那些有准备的人

1、时刻准备着。这句话我们听了很多遍了，但是真正能够做到的人却很少，在这个竞争日益激烈的社会，机遇稍纵即逝，只有时刻做好准备才能抓住机遇，获得成功。

2、在见客户前做好准备，不要在自己完全一无所知的情况下问对方问题。如果没有对客户进行前期了解就贸然见面沟通，将难以与客户产生共鸣，容易使客户产生不行人感，对销售工作带来很不好的影响。

3、从多方面了解到了客户的情况，可以直接与对方的高层领导见面沟通。当你对客户的了解达到一定的程度的时候，就可以直接与客户的高层进行沟通，将会大大提高销售成功的机会。

4、很少有人想到从竞争对手身上了解客户的信息。其实如果方法适当，可以从经侦对手身上了解到意外的信息，对进行客户工作有非常好的帮助。竞争对手如果与客户做过生意，那么他们能够了解到你所不知道的信息，可以从各方面补充你的信息。

5、从客户的竞争对手了解客户。客户的竞争对手往往可以给出很多客户的弱点出来，这些信息更有助于我们挖掘客户的项目机会。

6、最好的信息源是客户的销售部门。原因是客户的销售部门需要经常向他们的客户介绍自身的情况，他们对自己的了解可以说是最深的，而且同时销售人员，没有排斥的感觉，往往能够挖掘到很多有用的信息。

7、做好家庭作业。每天的工作始于前一天晚上，家庭作业做好了，工作思路更清晰，沟通更自信。

8、准备好一两个你想要在与客户会面中谈到的主题。提前准备好主题能够有效的让客户展开思路，会更加积极地与您沟通问题。

9、良好的准备，见客户前要先了解程度。你越是了解客户，客户就越对你有好感，成功的机会就越大。

10、千万不要抱怨，没有人会跟抱怨大王打交道。控制好自己的心态，做好准备，让工作顺心顺意，不怨天尤人，才能给人留下好的映象。

11、别人睡觉时，你工作。这就相当于别人休息的时候你还在挣钱，难道这不是一件好事吗？

黄金法则三：良好的个人品牌等于销售量，关键不是你认识什么人，而是什么人认识你。

1、建立你的个人品牌，客户就会主动找你。你在业内的名声越好，越响亮，慕名而来的客户就越多，因为人总是希望和最好的人合作。

2、积极充实自己的才能并勇敢地表现出来。你如果没有才能，就无法建立个人品牌，但是如果你有才能却不表现出来让别人看见，也无法建立个人品牌。因此，要建立个人品牌必须是你有能力，而且要别人能看到。

3、得到他人帮助的最简单方法是，先给予他人帮助，并且不期汇报。当你做到乐于助人时，获益者自然不会忘记你，会想法设法的报答你，同时你的口碑也建立了起来，将会带来大量的合作机会。

4、乐在其中，太过认真反而就看不清究竟什么是最重要的了，当成是一场重要的游戏，尽最大的努力胜利。销售工作就是一场场的比赛，如果太过在意的话就会影响判断能力，尽量轻松地去参与，发回自己最大的能力，努力赢取胜利，但不必太过在意，一两次失败算不得什么，重要的是你从中获得了什么，让它成为自己一生的财富。

5、无论什么都争取做得最好。无论做什么事情，都要用心去做，最大限度的发回自己的才智，这样即使失败也不会后悔难过，更不会灰心丧气。

6、不要理会那些白痴和狂人。这里的白痴和狂人指的是消极的人群，他们自己不努力，却喜欢打击别人的积极性，这类人群对销售工作的影响是最坏的，一定要理他们远远的。

7、抢占有利位置，让更多的人认识你，特别是“说了算”的人。在各种场合都要积极展现自己的才能，让更多的人特别是决策人员人事你，欣赏你，会带来大量的销售机会。

黄金法则四，重要的是价值和彼此之间良好的合作关系，而不是价格。

1、带给对方价值是最有利的销售手段。任何人买任何东西都是要获得价值，能够满足自身的各类需求，当客户对产品的价值非常认可时，价格将不会起到决定性的因素。

2、发给客户的资料要能解决客户的问题。自身本身如果不符合客户的价值，那么客户根本就不会去看，重要当资料能够解决客户问题的时候，客户才会用心去阅读，从而产生销售机会。

3、随时回复客户的问题，提供价值。回答客户问题的时候要能够满足客户的需要，并能够提供价值，这样的回答才有意义，客户才会认可。

4、推销自己最好的办法就是把自己放到市场中去，让准客户总能看到自己。当你把自己放到市场中，准备客户能够随时看到你的时候，他才会想起从你身上获取价值，这样才能产生销售机会。

5、免费演讲可以带来很多好处，但是首先要锻炼演讲。好的演讲可以让更多人记住你，使你成为人们眼中能够提供价值的人，你能够提供的价值越多，获取的销售机会也就会越多。

6、客户并不关心你的产品和服务，客户永远关心自己的问题。能够找出客户的问题所在才是销售的关键，分析客户的问题比直接推销产品更加有效，客户购买东西总是要用来解决自己的问题。

7、不要把自己的产品看作是商品，而是用来解决客户问题的工具或资料。当你这样看待自己产品的时候，你就能从客户的角度出发，采用合适的沟通方法来引导客户，从而让客户产生购买的动力。

8、关注客户购买后的服务，引导客户发现价值。如果你能够让客户了解到购买你的产品之后能够给他带来的好处的话，那么他购买的动力就会大大加强，而且不会对价格特别敏感了。

9、与预算制定者会面，他可以修改预算。客户预算不够就无法销售了吗？预算只是客户心里衡量价值和价格的标准，如果你能够让客户明白花费多的价格而能够获取到更多的价值，那么修改预算将不再是难事。

10、与客户高层联系销售业务，他们对价格不敏感。越是级别高的人就越是对价格不敏感，只有下层的执行者才会根据固定的预算限制价格，因为底层执行者无法控制需求和价值，他们唯一能够控制的只有采购价格。

11、价值销售法需要付出极大地努力。价值销售法与价格战不同，需要花费大量的人力物力时间精力与客户沟通，让客户发现价值，但是成功后所获取的利润会让你觉得值得付出那么多。

黄金法则

五、不要一个人闷头工作，要活用你的人际关系网。

1、一定要发展人脉，给自己投资。人脉对于销售人员来说，其重要性是不言而喻的。销售人员的所有销售工作都是与人沟通，所有的订单都产生于你的人脉中，人脉有多广，销售的成绩就有多大。

2、发展人脉的首要规则：去客户常去的地方。所谓物以类聚，人以群分，客户常去的地方总能发现新的客户，不但能够经常与客户沟通，还能不断地认识新的准客户，何乐而不为呢？

3、“餐桌人脉”，邀请一位准客户用餐，并邀请一位他的准客户同去。如果这样做，你的准备户将非常感谢你给他创造的销售机会，同样也会给你介绍销售机会，他自己的项目或者是他的业内朋友的项目。

4、发展“人脉”做好准备工作。当你决定去某个地方发展人脉了，要提前针对这个地点以及聚集人群进行了解，了解的信息越多，就越容易与他们产生共鸣，从而成功发展人脉。

5、请把70%的时间用在陌生人身上。与陌生人沟通可以增加准客户、还可以锻炼自身的沟通能力，同时还能认识新的朋友，好处实在是太多了。黄金法则

六、如果你不能设法与真正的决策者见面，你也太差劲了吧？

1、与决策者会面，约见是指你和某人碰面进一步商谈关于销售的事情或者你与某人可以做决定的人见面。如果你见面的人无法决定项目，而见面过程也没有对项目有一定推动作用，那么见面就是在浪费时间。

2、向对方展示你的价值，让对方希望与你会面。当你向决策者充分展示了你的价值后，他就会想从你身上得到价值，这样，他就会希望与你会面从未展开进一步的合作。

3、要问能引起对方兴趣的问题。大部分的销售人员问的问题都千篇一律，如果对方在你之前已经见过很多销售人员了，那么他会很不高兴的再一次回答同样的问题，如果你的问题够新颖，不但能够让客户产生新的思考，也能使你在他眼中有别于其他的销售人员。

4、充分了解准客户的想法。当你充分了解了准客户的想法的时候，你自然能够从他的角度提出他关心的问题，这样你就能够阐述你自己提供的价值，对方对你的认可就会提高，从而促使合作成功。

5、从你以前从没敢想过的决策链的顶端入手。大部分的销售人员都不敢面对觉得链的顶端，认为风险太高。其实决策链顶端所提供的信息才是真实有效的核心信息，当你的销售工作无法推进时，不妨试试从决策链的顶端入手，说不定有意想不到的效果，至少你做到了与众不同，也会给人留下深刻印象。

6、得到个人私下的批准。当客户有意向你购买产品时，争取获得决策者口头同意，这样保险系数就会更高。

7、通过“咱们”，“这个团队”等词语，跟客户打成一片。当你与客户在沟通项目的时候，常用“咱们”、“这个团队”等拉近关系词，会对客户产生潜移默化，让他也感到已经和你成为了一个利益共同体，他也会很乐意的帮助项目取得成功。

8、提前了解决策链各为决策人。做到知己知彼，知道谁是战友谁是敌人，从对方的销售团队入手了解会是一个好的选择。

黄金法则7，是我感兴趣，我会自己说服自己。

1、学会问问题，让客户感兴趣。买东西这个活动从来都是购买者驱动的，当购买者自己有兴趣购买时，购买才可能成功。从问问题开始就引起准客户的兴趣，将会对后面的工作产生很大的好处。

2、向客户提出高明的问题，他们会认为你很高明。当客户欣赏你的时候，就会信任你，进而喜欢上你。任何人都会选择自己信任并且喜欢的人做交易，这样他们也会很开心。

3、问高质量的问题，会让客户拓展思路。你问的问题越高明，客户越会认真思考，客户思考的越多，对你的印象就越深，合作的可能性也会提高。如果你总是能够让客户自我思考，那么你能够带给客户的价值也就越多。

4、你问的问题会确定基调，和买家对你的感觉。你需要确定什么样的沟通基调，就要问什么样的问题。如果客户对你的感觉只是一个来忽悠他买东西的人，那么他的戒心就会很强，这样你的工作将会事倍功半。

5、你的问题决定了对方的反应。好的问题会让对方难以拒绝回答，如果问题太简单低级，会被对方拒绝到底，甚至连回旋的余地都没有。

6、你的提问是决定客户对你看法的重要因素。千万不要问低级的问题，这样客户就会把你和一般的推销当成一类人。客户总是希望别人来帮他们解决问题，而不是来向他们推销东西。

7、需要对提问题进行学习和培训。如何提问题是可以进行学习的，你可以多看此类的书籍，并且多向回问问题的人学习，并不停地联系和总结，最终你能找到问问题的诀窍。

8、转换提问方式，从客户的角度分析后再提问。同一个问题可以用不同的语句来描述，在你问问题之前，先站在客户的角度思考一下如何问才有好的效果，再提问。

9、提问时，可以让客户站在我们的立场阐述他的设想。我们可以让客户来扮演我们的角色，让他们来阐述应该如何提问，这样客户的真是想法就会浮出水面来。

10、把想问的问题，列出15-20个做好准备。可以把想问的问题事先列出来，事后存档，这样提问技巧就会越来越高。很多好的提问方式是可以重复利用的。

黄金法则

八、如果你能让对方大笑，你就能让对方购买

1、幽默的故事比平淡的故事更能打动人心。销售人员都要学会讲故事，讲故事是一个沟通的好方法。如果在讲故事的时候有很好的幽默效果，可以极大地缩短与客户的距离感。

2、适当自嘲，寻找并利用自己的笑点。每个人都有自己的故事和生活，这是发生在身边的故事往往具有喜剧的效果，好好利用自己的喜剧故事，跟客户沟通时适当自嘲，能够拉近跟客户的关系，客户会很喜欢跟你交流。

3、微笑或者开怀大笑可以让人放松，并且有助于创造一种看法一致的气氛。想想看，如果你能够和一个人因为某件事物会心一笑或者开怀大笑，难道没有觉得对方跟自己有共同点，难道不想多与他交流沟通吗？

4、培养幽默感的最好的办法就是留意发生的身边的事情。当你时刻留意发生的身边的事情，你会有很多的幽默素材，而且这些身边的事情往往更能够与人产生共鸣，因为这些发生在身边的趣事往往是很多人都经历到的。

5、平时多积累一些笑话和笑点。笑话积累的多可以做到信手拈来，在适当的时候甚至可以起到画龙点睛的奇效。

6、需要注意的是不能只靠幽默，首先要有专业的只是，否则客户会认为你是小丑。如果你只会逗乐，而不能提供价值给客户，那么客户还不如自己去看喜剧电影呢。

黄金法则

九、运用创造力来制造差异并占据优势。

1、消极负面的态度会大大阻碍创造力。当你消极懈怠的时候，失败的阴影就会笼罩着你，让你放弃思考，从而根本无法想到解决问题的办法。

2、形成观察的习惯，集中注意力。当你学会用心观察周围事物的时候，你就会看到平时看不到的事物的另一面，从而拓展你的思路，创造出新的设想来。

3、形成收集想法的习惯，新想法赶紧记录，因为创造性思维来的快去的也快。好的点子总是稍纵即逝的，如果你能够及时的把它记录下来，以后将成为你的宝贵的财务和武器。

4、增强自信。不要对自己的想法感到不可能，千万不要害怕受别人的打击，只要具备可操作性，就值得一试。

5、“永远不可能”的概念完全错误。世界时不停地变化和发展的，很多以前人们认为“永远不可能”的事情现在都成为了现实，僵化固有的思维是最最危险的。

6、与有创造力的人一起相处，让他们成为你的良师益友。当你与有创造力的人一起相处时，他们也会激发你的创造性思维，历史上的百家争鸣时代以及文艺复兴运动早就证明了这点。

7、多看书多学习。多多积累自己的知识吧，点子不会自己从脑子里蹦出来的，点子都是自身知识的重组融合产生的。

8、研究你所从事的行业的发展历史。对自己的行业越了解，就越能够对行业未来的发展有方向感，从而产生更多的创造性思维。

9、向客户提出的第一个问题要有创造力。如果你的问题有创造力，客户就会用心思考，从而创造进一步沟通的期望。你理客户的真实需求就会越近。

黄金法则

十、降低风险，把销售转变为购买。

1、销售中最大的障碍是准客户想到了 却没有说出来的那些风险，找出来并消除掉。做项目必然存在种种风险，比如项目失败、完成后效果达不到预期、负责人的个人利益得失以及个人风险、项目责任等等，这些往往是左右采购人的重要因素，如果我们能够预示到这些风险并消除掉，会大大增加成交的可能性。

2、风险是买方对产品、服务、公司、销售人员缺乏信任的结果。如何让客户信任我们，是最大的难题也是必须要克服的风险。要从多方面让客户全面的了解我们的产品、案例、服务，并且要多从客户的调度思考问题，消除潜在风险，会大大增加客户对我们的信任。

3、找出客户对风险的承受能力有多强。每个人的心理承受能力都是不同的，如果能够了解到客户的心理承受能力强弱程度，就可以采用不同的销售策略。心理承受能力强的则可以突出项目所带来的收益，心理承受能力弱的就从安全性方面入手，等等。

4、提前列举“风险”，并想好应对的办法。在客户提出风险之前，通过多方面的了解客户的情况以及同类项目案例的情况，尽量多的考虑到存在的隐藏风险，并想好对策，可做到万无一失。

5、向客户确定风险。对于某些能够马上消除的潜在风险，可以主动向客户提出，待获得客户的确认后，再提出消除方法，从心理上稳定客户的信赖度，并增强客户自身的信息。

黄金法则

十一、自己夸自己只能算是吹牛，当别人也说同样的话时，才是佐证。

1、找好的客户给我们做证明。让客户替我们说话所具备的可信程度比我们自己去宣传要大得多，我们应该在宣传方法上面多让客户的声音为我们所用。

2、销售团队中最有力的是你的客户的声音。客户的声音可以让准客户产生共鸣感。这也是为什么很多客户对成功案例的要求非常高，因为项目在成功之前都是未知之数，准客户并不能准确的意识到项目的成果，而单凭我方的声音有太片面，因此，成功案例以及老客户的感受往往就成了稳定准客户摇摆之心的最大武器。

3、产品见证，是销售中最强有力的手段。同时也是销售中作为销售信息，被浪费的最严重的一个资源。所谓产品见证，是客户对我们销售的产品的性能、质量、可靠性等的公正评价，这些评价客户都有，但是我们往往并没有认真收集和总结并利用起来，被大大的浪费掉了。

4、产品见证可以把销售人员卖不出去的东西卖出去。产品见证不同于广告，广告能打响品牌，产品见证可以直接带来顾客，因为产品见证没有夸大或者虚构的成分，是用事实说话，当顾客被产品见证打动了后，他回产生最直接的购买欲望。

5、如何在销售的时候带上你的客户？答案是，把客户对我们的赞美之词记录下来。我们不能带着客户本人去见准客户，但是可以让客户为我们说话，把他们发自肺腑的感受、对我们产品的认可、项目成功的喜悦的感觉说出来并记录下来，展示给我们的准客户看，让客户之间互相感染。

黄金法则

十二、张开你的触觉。

1、相信自己的销售直觉，培养积极的销售感觉。要相信自己的事物的判断，如果连自己的判断都不相信，就无法采取任何行动，会坐失良机。同时培养自己销售感觉，累积经验，经验越丰富，判断就越准确。

2、应该培养积极的销售感觉，客户消极负面的销售感觉，对销售有很大的促进作用。积极地销售感觉有：积极乐观的预期、意志力、成就感、对胜利的渴望等；销售负面的销售感觉有：担心害怕、紧张、被拒绝、拖延和勉强、认为有理以及合理、自我怀疑、不确定、命中注定、我不走运等等。

3、准客户往往能够感觉到你的感觉。如果你在销售工作中都是消极负面的，那么给人的感觉也会是消极负面的，会让你的准备缺乏对你的信任并最终不愿意与你合作。

4、凡事都要几种注意力。做任何事情都要几种注意力，这样才能以饱满的情绪投入到任何工作中，不但能够保证工作质量，也能感染到客户，甚至打动客户。

5、放下自私与怀疑，用开放的态度和自信去而代之。不要计较个人得失，要用大局观和好的心态，才能保持理智，再认识时候都能够做出正确的抉择。

6、随时感受周围的一切。努力增强自己的感受能力，从各方面充实自己，让自己使用处于学习状态，不但可以提高自信，而且能够大大充实我们的心灵，并且随时能够发现机遇。