成功开发客户的个步骤

成功开发客户的个步骤（精选3篇）

1.成功开发客户的个步骤 篇一

电子商务成功秘诀之：如何写好外贸客户开发信

经常听到一些外贸新人抱怨，投入大量的电子商务推广费用以后，收到了大量的客户“询盘”，每次回过去自己的新客户开发信，经常得不到客户的回复。有些公司要求外贸业务员每天发一定数量的客户开发信，但是这些客户开发信往往石沉大海，或者跟客户沟通和跟进了几次就没下文了。久而久之，很多外贸新人就失去了信心，很多外贸业务员就是这样被淘汰掉了。一个网络定单从“询盘”到最终成交里面的因素很多。但是写一封高效的客户开发信是网络定单成交的基础和根本。以下10点是根据我们多年的网络贸易经验得出，跟大家做分享。

第一：外贸客户开发信学术味不要太浓

现在很多外贸新人都是国际贸易专业毕业的，大部分都学习过大学教材《外贸函电》等专业外贸教材，其实根据我们多年的外贸经验，我们在大学时候学习的外贸函电之类教材，其实跟现实的外贸实践离的很远。有些甚至是严重脱节，因为这些教材的编者更多是没经历过外贸实践的学院派。大学时候我们的教授苛求，外贸开发信要写的四平八稳，苛求语法精道，标点符号，其实在一般产品的外贸交易中，我们对外贸信函的要求很简单，就是简洁明快的说清楚事情，说明白观点。这个观点我跟我很多客户进行过探讨和论证，他们都认可，其实老外非常忙，特别是成功采购商。每天需要看好几百封信，所以好的客户开发信的基础是简洁明快的说清楚事情和观点。这个问题是刚刚毕业的大学生最容易犯的错误希望大家一定要注意。

第二：写客户开发信的前提是经过充分的市场调研。

现在很多外贸业务员每天的工作就是发大量的客户询盘信，工作一天非常忙碌和辛苦。但是第二天满怀信心的打开邮件，要么是系统退信，要么是毫无回复。久而久之新业务员就信心锐减，很多新业务员就是这样淘汰掉了。其实我们在发业务信前应该对自己的行业，自己的产品，自己的公司竞争力有个非常清楚的了解。比如说你应该知道自己的产品报价在行业中属于什么位置，有没有竞争力，还有你企业的核心竞争力在哪里，所以在发大量的客户开发信前，做个好充分的市场调研非常关键的。我跟大家分享几个外贸市场调研的小技巧

1：向公司的老业务员交流，学习。

其实这是个最土也最有效果的方法，每个公司都有资历深厚的老业务员，他们有着非常丰富外贸行业经验，他们对行业，对产品有着非常独到见解和看法。刚刚入公司的业务员如果可以得到老业务员的指导，对行业，产品的价格优势等会了解的非常快，比较能在段时间内明白自己公司和产品的核心优势，这样写客户“询盘信”针对性高了很多。

2：保持每天浏览商业资讯网站的习惯

我一直认为成为一个好的电子商务销售人员，保持一个好的学习习惯是非常，对贸易新人来说每天浏览商业资讯网站是必须的，专门的行业网站资讯平台，国外的商会网站，中国驻各国大使馆经济商务参赞处网站等。通过每天浏览商业资讯网站的习惯，让一个外贸新人快速准确掌握行业的资讯。

3：外贸公司本身多组织新业务员的业务沟通培训

我们在日常实践中经常遇到很多发展初级的外贸公司，新员工进来公司没有任何系统的培训，仅仅给廉价的基本工资和3个月期限。3个月做出业务就留下，否则就淘汰。其实对外贸新人给予系统正规的业务培训是非常必要的，在内贸业务员其实公司培训已经非常系统了，但是外贸培训还是非常欠缺。通过培训活动，新的业务员相互学习，交流经验，增加信心，其实对新外贸员的提高是非常必要的。

第三：外贸开发信“价格优势”放在最显眼的位置

对于普通中小企业外贸出口来说，价格优势还是会在很长时期内占主导位置。如果你充分了解了自己行业的价格水平，并且认为自己的产品价格确实非常有优势，你甚至可以在开发信的标题写上自己的价格优势，我有过一次真实的采购经历，我们当时向印度市场采购铁矿石，有一个公司的信我们印象非常深刻，他信的标题就是“1****/吨铁矿石供应商”，因为他的价格确实非常有吸引力，我们一看了这封信以后就积极跟他们公司联系，结果1个月内达成了交易。

第三：用最简单的话告诉客人选择我们下单如何得利，得多少的利益。

如果非要用一句话说明“客户下单的理由”那就是“我们让客户真正得利”我们应该在客户开发信中，清楚的表明客户选择我们能得多少利，比如我们刚才说的价格优势（比如说选择我们，价格优势比行业领先3成），比如说设计开发优势（我们有着非常丰富的设计团队，我们的产品创意新颖）我们的诚信优势（我们行业经验20多年，有着非常好的行业口碑，大公司合作经历），了解自己行业，企业，产品的核心优势，站在客户角度在客户开发信中说出选择我们企业的产品和服务客户能获得的利益。

第四：开发信的主题要明确，并且具备“诱惑性”

我曾经跟我一个美国客户就“询盘信”回复问题经过非常细致的沟通，客户告诉我一般来说好的采购商，一天他的商务邮箱会收到大量的推销邮件，如果你邮件的主题不明确，客户甚至不看就给你删除了。设置一个好的邮件主题，并且让客户明知是推销信的前提下，还有兴趣去看，这就是业务员的功底了。这里也有一个小技巧，我们在发开发信前可以通过GOOGL输入客户公司的抬头去了解客户的大概资料，这样内容和标题都会更多的针对性。简单明确说明信的主题，并且吸引客户看这封信，比如说上面我们谈到印度工厂的信就非常有效“1****/吨铁矿石供应商”。竞争优势的价格，非常好的吸引住了客户。

第五：客户开发信不要写的太长

真正好的采购商的时间是非常忙碌的，一天大概收到几百封的商业信件，很多新业务员写的客户开发信往往非常长，甚至有几页。其实很多客户看信的时间大概是3到4秒，所以对这样陌生的推销长信往往直接删除，西方人时间观念非常讲究。所以我们不需要把我们的开发信写很长，简单的说明我们的产品和优势就可以了。

第六：第一次客户开发信不要附加特别大附件文件

很多贸易新人经常在第一次给客户写开发信的时候，把公司的电子样本一起附上，其实这在西方客户特别是欧洲美国客户是最最反感的，因为一次性发大容量的附件文件，很容易让客户的电子邮件陷入瘫痪，给客户的工作带来麻烦，如果真给客户的工作造成了影响，并且产生了工作效率的损失，你说老外会对你产生怎么印象。

第七：开发信介绍内容不要非常烦琐

我曾经做过采购员，以前经常会收到类似的邮件：“我们是某某工厂，地处美丽的长江三角洲东南，交通便利，风景优美，离上海和杭州仅仅2小时车程，我们公司成立于2002年，具有丰富的太阳能灯生产和开发经验，享誉全球，我们工厂获得ISO9001：2000质量体系，严格按照5S管理，真诚欢迎您来我厂参观拜访，希望和您建立起长久的业务关系，我们以真诚和服务赢得客户„„”诸如此类的话，客人会看得很不耐烦，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，第一次就收到这样一封邮件，任谁都会感到厌烦的。

第八：不要过分炫耀和夸大工厂的实力

还有就是过分炫耀工厂的实力，比如说“我们是某工厂，我们是中国最大的某某工厂基地，我们是这个产品全球某某大的供应商，我们工厂实力如何如何大„„”其实这样的描述有一个非常大风险，如果你描述确实符合实际那还好，如果你的描述远离实际，同时客户本身就是这个行业的经验者，他就自然会疑问，既然你们这样大，这样有名，我们怎么没听说过，这样对你的信用自然产生怀疑。

第九：不要在老外面前炫耀你的英文水平

很多大学刚刚毕业的外贸新人，经过非常好的外贸教育，有着非常好的英文基础，他们给老外写email，总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出不穷，还喜欢用冷僻词，让人理解都需要老半天。其实给老外写英文信你大可不必炫耀你的英文水平，因为如果就英文水平你一定是好不过纯老美，因为人家是母语，还有老外客户不是你的大学教授，他关心的仅仅是采购商品的利益点。还有些日本，迪拜客户等，他们本身的英文水平也不怎么样，如果看一封推销信，让他们看的很吃力，他们就直接删除了，所以我们在写外贸客户开发信时要简明扼要，说清楚你的观点和产品就可以了。

第十：选择好的时间发客户开发信

刚刚我也说到了，很多国外客户一天会收到几百封商业邮件，很多客户一天内一般都有固定的看邮件时间安排，根据我的经验欧洲客户一般是当地早上工作时间开始不到中午吃饭这段时间，如果你在这个时期发邮件给他，一般来说会有很好的回复，因为这个时间段他的工作内容就是看电子邮件，看了几百封邮件，当然也把你的推销信一起看了。如果你的推销信息他确实感兴趣，客户自然就给你回复。

2.客户经理工作法简易操作步骤 篇二

操作路径：客户经理工作法——客户经理目标

通过点击“增加”按钮，维护录入客户经理目标，可以修改、删除，确保无误后，点击“提交”，等待市场经理审批。

继续以下步骤的工作。

初次使用135工作法，需要先补做一些工作：切换到上个月的任意一天，假如现在是五月初，则可以切换登录日期到4月1日。第二步：补录上个月采集的客户直接需求

操作路径：客户经理工作法——导航流程——客户分析——客户直接需求分析

在录入页面，保证日期是五月，如下图所示：

每个客户的需求录入完成，可以修改、删除，确认无误点击“确认”，也可以选择多个客户进行批量“确认”。

第三步：补做上个月份的品牌分析目标，以便这个月对上个月的品牌销售情况进行分析时使用。

操作路径：客户经理工作法——导航流程——品牌分析——品牌状态分析目标设置

客户经理工作法——导航流程——品牌分析——品牌状态分析目标客户管理

正式按工作法流程进行操作，将日期切换到当前日期

第四步：查看确认，上月采集录入的客户需求全部是“确认”状态的。

通过“客户需求调查统计表”，客户经理对下月的服务重点做到心中有数

第五步：做客户经营状态分析 操作路径：客户经理工作法——导航流程——客户分析——客户经营状态分析，确保下图红框内的信息正确。客户经理在本月月初实际拜访工作开始之前完成，页面时间选择本月。

依次操作，首先计算经营效果；然后评价经营能力；最后生成策略

可以通过“经营效果明细”、“经营能力打分明细”、“生成片区统计”三个功能查看相应信息。

第六步：做月度品牌分析

操作路径：客户经理工作法——导航流程——品牌分析——月度品牌状态分析

注意：1）是对上个月的品牌销售情况进行分析；

2）确定不需要修改后进行“确定”，确定后不能修改。

第七步：设置本月的品牌目标

操作路径：客户经理工作法——导航流程——品牌分析——品牌分析目标设置

注：本月的目标供下个月分析使用，做完第六步的品牌分析后，设置本月的品牌分析目标。

客户经理工作法——导航流程——品牌分析——品牌状态分析目标客户管理 注：做完品牌状态分析目标设置之后进行操作

第八步：做市场分析

操作路径：客户经理工作法——导航流程——市场分析

注意：1）是对上个月的市场销售情况进行分析；

2）确定不需要修改后进行“确定”，确定后不能修改。

第九步：生成服务策略 操作路径：客户经理工作法——导航流程——生成服务策略，确保下图红框内的信息正确，注意：月份是本月, 在本月月初实际拜访工作开始之前完成依下图操作，首先是“计划新增”，系统自动触发每个零售客户的服务策略，客户经理可以依据实际情况额外增加或删减。

计划不需要修改后，将计划进行提交“计划提交”。等待市场经理对计划进行审核，审核通过后，该计划单的状态变“计划审核”状态，再进行下一步操作。

第十步：制定月度工作计划

操作路径：客户经理工作法——导航流程——月度工作计划

注：1）一定要等“本月的服务策略计划”审核通过后才能新增月度工作计划；

2）在本月月初实际拜访工作开始之前完成； 3）确定不需要修改后进行“确定”，确定后不能修改。等待市场经理审核，只有记录通过市场经理的审核，也就是状态必须为计划审核状态，后续周工作安排和日拜访记录才可以进行。

第十一步：制定客户拜访计划

操作路径：客户经理工作法——导航流程——客户拜访计划，参考月度工作计划里的客户拜访频次。

第十二步：周工作安排

操作路径：客户经理工作法——导航流程——周工作安排。

客户经理在每周周初制定本周的工作安排。选择每周开始的日期，一般是周一。点击新增进入维护页面，填写本周市场收集和品牌培育的重点以及每天拜访的线路和相关信息，系统自动列出每天拜访的客户以及拜访内容。拜访内容显示生成服务策略页面中所有未完成的策略。

第十三步：日拜访记录

操作路径：客户经理工作法——导航流程——日拜访记录表。

客户经理在每天的拜访工作开始之前打印日拜访记录表。系统自动列出每天要拜访的客户以及拜访内容。拜访内容显示生成服务策略页面中所有未完成的策略。

拜访完成之后，填写市场异常信息、客户意见建议以及拜访效果及感受，将完成的服务内容标注为完成。如下图：

任务执行标注表：客户经理在每天的拜访工作完成之后进行状态

标注。选择状态为计划审核的记录。点击状态标注，进入维护界面，对月初制定的计划内容进行标注，已完成的标注为★，临时性任务标注为●。月底要对本月的工作内容进行结果提交，市场经理审核之后进行结果审核操作。

评估

第十五步：周工作小结：客户经理在每周末完成，选择周开始日期，一般是

周一。进入维护页面，系统自动提供销量、平均单条值、重点品牌销售增长率的月目标以及截至到当前日期的进度情况，由客户经理进行状态判断，以及填写周工作安排的合理性以及周工作实施的有效性等内容。

改进

3.成功开发客户的个步骤 篇三

就目前国内大多数电信运营商的BSS情况，从上节总结出的CRM系统必须做好的四项工作来说，我们至少还分别有这些差距：

在“理解客户”方面

在日常运营中记录的原始客户信息不够完整，并且这些信息被割裂在“BOSS系统”、“客服系统”、“BI系统”至少这三个系统中，无法向企业各部门、各角色人员提供一致的展示。对于电信行业来说，我们可以将客户相关的原始信息总结为这六大类：客户基本资料、订单信息、交费信息、服务请求信息、接触信息、客户分析信息。一方面，这些信息当中的有些信息目前还没有很好的记录;另一方面，这些信息被割裂在BOSS系统、客服系统、BI系统，但是没有一个集中存储和获取机制，运营商内部的员工无法获取完整、统一的客户信息。

对原始客户信息进行分析的广度、深度均不足，同时这些信息也仍然无法向向企业各部门、各角色人员提供一致的展示。对原始客户信息进行分析。正如前述，电信运营商的客户信息包括6大类。而目前大多数运营商，BI系统对客户信息的分析，从广度上来说，大多仅仅基于BOSS系统的业务交易记录、服务使用记录，而基于呼叫中心系统进行服务请求的记录就很少参与分析，更不用说基于还没有记录的客户接触信息的分析了;从深度上来说，即使基于已有的BOSS系统提供的数据进行的客户分析，大部分情况下，还仅仅停留“统计”层面的分析，还远远没有建立起有效的“主题挖掘”，

这一方面，固然是因为BI系统没有真正得到各业务部门人员充分重视导致;而更重要的原因，还是因为运营商没有形成有效的客户管理机制，包括各方面的工作流程、考核制度、客户营销和服务人员本身的技能等等这些“运营商内部与IT系统无关的软素质”导致。

在“管理客户关系”方面

作为基础，建设完备的“营销管理”、“客户服务”、“服务开通”功能域。其中，“客户服务”应该大家都没有太大问题;而“服务开通”可能很多运营商都没有很好的统一规划建设，还属于相对薄弱的、更多靠多个分散系统甚至人工管理的阶段;最薄弱的，应该是“营销管理”，我个人了解的普遍的情况，是大家都已经开始建设这个功能域，但是就像BI系统一样，还基本停留在“理论基础层面”，并没有很好的发挥作用——这实际上就几乎相当于没有这个功能域。

在BI和BOSS之间，针对性客户维系挽留，以及针对性新业务营销，目前还没有实现完整的、闭环的“互动营销平台”。这其实是和上一个问题密切关联的：没有很好的在BI和BOSS之间建立互动，就很难将“营销管理”功能域很好的发挥作用。一方面，物理上，没有打通BI和BOSS之间的双向互动接口，从而也没有实现BI系统营销策划、到BOSS营销执行、再返回到BI营销评估并不断优化营销方案的流程;另一方面，其实也由于没有打通物理接口，导致BI本身对于客户原始信息的分析，也缺乏目标导向型，从而导致BI本身的分析没有真正提高到可以对市场活动起到很好的指导作用。