房地产销售员工作计划

房地产销售员工作计划（精选9篇）

1.房地产销售员工作计划 篇一

房地产销售不是开单赚钱、走上人生巅峰，而是各种压力、各种艰辛，一个专业的房地产销售人员能快速为客户匹配到适合的房子，因此，这也要求房地产销售人员具备独到的分析判断能力。你知道房地产销售2020年度工作计划怎么写吗？下面是小编为大家收集的关于房地产销售2020年度工作计划_房产销售员2020工作计划精选。希望可以帮助大家。

房地产销售2020年度工作计划1

经过20年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。

最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。20年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!

房地产销售2020年度工作计划2

在已过去的20年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务，这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20年房地产销售个人工作计划。

一、加强自身业务能力训练。在20年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20年的房。产销售工作重点是××公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

房地产销售2020年度工作计划3

经过20年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。

最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。20年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!

2.房地产销售员工作计划 篇二

一、代理销售的优点与发展趋势

随着市场经济的不断发展, 必然导致社会分工越来越细, 房地产业也不例外。因此, 委托销售必然出现, 他们主要负责市场调研、策划包装、广告宣传以至于营销及物业管理, 整个程序并非开发商能单独完成, 而营销只是其中一环, 与其他环节密不可分。代理销售主要有以下几点优势。

1. 可以合理调整社会资源

开发商从本质上讲就是投资商, 其自身优势在于资金融通与资源整合。由于房地产开发涉及资金融通、市场调研、概念定位、平面规划、建筑设计、建筑施工、楼盘销售、广告包装、物业管理等许多专业知识, 一般的开发商不可能样样精通。开发商完全可以充分利用市场上各类专业房地产咨询资源, 提高企业运营效率。

2. 有广泛的客户网络

代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络, 并拥有训练有素的营销人员, 这些客户档案是开发商短时间内无法建立起来的。没有客户网络, 仅仅靠广告做大海捞针式的销售, 面对竞争日益激烈、有效需求日趋饱和的房地产市场来说, 其时效比之低、销售难度之高是可以想象的。

3. 理性销控有助于降低市场风险

通常自主营销项目, 往往不是或不完全是市场化的。销售部通常是开发公司的一个下属部门, 直接隶属于开发公司。对于公司决策层的一些个人观点, 销售部门的负责人在潜意识里有一种“顺从”的心态, 基本上是以“执行”和“服从”为主, 很少能“据理力争”。另一方面, 开发公司的销售部门负责人因服务对象单一 (本企业开发公司) 、服务项目单一 (开发公司自己的项目) 、服务区域单一 (本公司的项目所在区域) , 不同于专业代理公司具有多元的服务范畴, 其对市场的把握往往是一个“点”, 而缺少整体认识。这种单一性对销售的影响是更为直接的。

专业代理公司有足够的专业人才和丰富的市场经验, 他们能够站在市场的高度, 从整体与全局上来把握销售, 实行“理性销控”。对项目的优劣客观分析, 很少受“情感因素”支配, 能较好地根据市场走向, 进行策略与手段调整, 能有效利用“时间差”提高收益, 因而有可能将销售的市场风险降到最低。

4. 有助于提高运行效率

代理公司不仅经手的楼盘较多, 而且对不同区域、项目有各自的独特优势, 尤其对市场供求关系、竞争对手和消费心理变化的了解更加深入, 能很快找到市场需求切入点, 时间短、上手快、失误概率低, 可以提高企业的运营效率。

5. 能够加快资金利用效率

利用代理公司的专业优势, 能够使企业抓住市场机遇的几率增大, 加之其市场化的操盘手段、管理方式、企业信誉等因素, 故能相对地缩短销售周期, 加快资金回笼速度, 较好地处理时间与收益的关系。事实证明, 与自主营销相比, 委托专业公司销售的边际利润高、销售总成本低, 资金利润率高。

二、新营销模式介绍

1. 联合营销

联合营销是结合传统营销的优点, 让发展商和中介机构都参与到营销过程当中。开发商在委托中介机构的同时, 自己对营销工作也给予较大的关注和投入, 中介机构则发挥自己的特长作全程深度策划, 优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中开发商和中介机构的优势, 避免单纯直接营销和间接营销的不足, 其成功的操作关键在于开发商和中介机构真诚相待, 利益共享, 并且依赖于中介机构高超的专业素养和优良的职业道德。

2. 异地推广

由于房地产商品的不可移动性特点, 除少数投资型产品外, 传统营销模式主要集中在本地市场消费, 极少将目光投向异地市场。目前由于销售压力增大, 不少地区的开发商开始突破地域局限, 实施异地营销推广。这说明外地潜在的巨大购买力逐渐得到开发商的重视, 而开发商们通过拓宽异地销售渠道, 又可以缩短项目销售时间, 实现利润最大化。在实施异地营销过程中, 开发商们多是与当地公司进行合作推广, 这样一方面可以缩减销售成本, 实现快速销售的目的;另一方面异地营销也成为房地产公司进行品牌扩张的又一种方式。通过房产的外地销售, 可以取得该地区消费者的认可, 既可以抓住最新的市场机遇, 实现销售的目的, 又可以借助优质的产品扩大企业品牌效应, 寻求在当地的合作机会。

更有甚者, 以北京、上海等房地产一线城市为代表的房地产开发商们把目光投向国外, 选择了项目境外营销。近年仅北京就有多个房地产中高端项目纷纷通过各种国际代理模式对项目进行境外直销, 获得了不错的市场反响。

3. 三级市场联动

这种模式是将二级市场的产品通过三级市场进行深度分销。就是每个二手店铺的销售员在客户选购二手房的时候, 根据客户的需要, 适时推荐一手新房, 以促进新房的销售。这种方式的优势在于开发商投入很少, 而通过大量的三级网络传播, 能够获得良好的销售效果。随着内地房地产市场的不断发展, 预计二、三级市场联动营销将会成为未来发展的一个重要渠道模式。

4. 连锁营销

这种模式是实力雄厚的代理商提供专业化系统服务的新形式。房地产代理市场的发展趋势是规模化、专业化, 因此, 有实力的代理商在兼并小机构的同时, 也引进了麦当劳式的连锁经营方式, 以其规模化经营、低成本运作、专业化服务改进经营模式, 拓展服务范围, 形成强大的市场竞争力, 是市场的一支生力军。而连锁经营专业系统的服务给客户带来的安全感和便捷感, 也是其他房地产营销渠道无法比拟的。

5. 网络营销

网络的出现, 在改变人们生活、工作方式的同时, 也深刻改变着房地产产品的销售、服务模式和理念。随着客户对解决方案需求的不断增多, 传统的房地产营销渠道构架正在受到冲击。市场的这种变化要求房地产商的经营管理模式必须由以产品为中心转向以客户为中心, 并且也迫使渠道必须提供新的服务形式来适应这种新需求的出现。网络中介代理市场开放自由, 信息传播广泛迅速, 供需双方可以选择多种方式交流, 节省了场地和大量的人力物力。房地产属于大宗耐用消费品, 消费者在做出购买决策之前往往要经历“提出需求———信息收集———方案比较———购买决策———购买行为”等几个阶段, 每个阶段都需要足够多的信息, 而房地产网站是一个信息发布、开展宣传、拓展业务的窗口, 可以满足消费者各方面的需求, 因此, 具有强大的消费市场。

3.房地产销售策略分析 篇三

关键词：房地产客户关系管理

0引言

作为一种提升企业竞争力的工具，客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM)已经引起了房地产业界的极大关注，并且在一些知名的房地产公司得到了应用。但是，目前还有很多人对于房地产開发企业需要实施CRM持反对态度。这些人之所以持有这种观点，主要是因为他们没有正确认识到房地产开发企业客户满意的意义。因此，正确认识房地产客户满意的构成要素和意义对于房地产业成功引入客户关系管理，有着重要作用。

1房地产销售的目标是客户满意

“满意”是一个心理学术语，是指人的一种肯定性的心理状态。这种状态是由于外界的某种刺激使人的某种需求或期望得到满足及“合意”(即符合人的本意)，从而使人感到某种“快意”(即心理上的愉悦)o满意的前提是外界的这种刺激，包括物质、精神及二者结合的刺激。因此，市场营销学大师菲利普·科特勒(Philip Kotlen给客户满意下了一个定义：“客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果《或结果)与他的期望值相比较后形成的感觉状态，是可感知的效果和期望值之间的差异函数。”

客户满意与否是一种心理评价的过程，它具有以下特征：

主观性。客户满意与否并不是由企业的产品和服务水平所唯一决定的。它在很大程度上受客户主观因素的影响。客户的需求、期望、性格、好恶、情绪、经济地位、教育程度等因素对客户的满意程度都有着重要影响。

不稳定性。客户满意与否不是一成不变的，而是随着社会经济和文化的发展及个人消费水平、鉴赏能力的提高而不断变化。昨天令客户十分满意的产品，在明天可能成为客户抱怨的对象。所以，企业不能沉醉于现有的较高的客户满意度水平，应该居安思危，不断地改进产品和服务。持续地提高客户满意度，这样才能在竞争中占据并保持不败之地。

多层次性。客户满意是客户对企业提供的产品和服务的心理评价，这种评价是多层次的而不是单一指标的。客户满意从横向上包括理念满意、行为满意、视听满意、产品满意和服务满意：从纵向上包括物质层满意、精神层满意和社会层满意等三个逐渐递进的层次。因此，实施客户满意战略应该注意到各个层面，努力实现客户的全面满意。

2客户满意的构成要素

由于“客户满意学”刚刚兴起不久，而且东西方文化存在着明显的差异。因此，有关客户满意构成要素的理论，学术界还没有形成一致的看法。日本产能大学的持本志行教授提出了客户满意的构成要素。持本志行提出的构成要素是从实体项目进行分析，有所侧重也就有所忽略，但总体上不失为一种优秀的分析方法。

与房地产有关的项目。包括房价，楼盘的评价绩点。楼盘的评价绩点包括户型、装修、地段、规划设计、物业管理等因素。这些内容是房地产品固有的品质特性。它们构成了房地产品的核心质量，是影响客户满意的首要因素。

与印象有关的项目。包括客户对房地产开发企业经营状况的评价，对房地产品的评价，对企业形象的评价。客户根据宣传媒体、亲友同事了解到的信息，再结合自己与房地产开发企业接触的亲身体验，会对房地产开发企业做出评价，形成一种印象。这种印象的好坏，一方面受到客户主观因素的影响，例如，由于每个客户的需求和偏好不同，他们会对同一企业的房地产品做出不同的评价：另一方面，还受到客户接触到的外界信息的客观性、全面性的影响，虚假的、片面的外界信息会使客户对房地产开发企业做出不正确的评价。

与服务有关的项目。这里主要是指在营销和销售过程(从客户同房地产开发企业第一次接触，到签订认购合同)、房产的使用过程中，企业对客户提供的服务以及为增进客户关系所设计的各项活动。

3客户满意的重要性分析

满意的客户通过持续的重复购买、新客户的推荐，能够给企业带来收益。这是众多企业追求客户满意的原因。对于房地产开发企业来说，客户满意的意义也在这两个方面得以体现。客户从购买到满意，再从满意到忠诚，最后向自己的亲朋好友传播口碑，这个过程会给房地产开发企业带来丰厚的利润。

重复购买的产生。对于购房客户来说，很多客户已经开始二次置业，甚至三次置业，房地产开发企业完全有机会再次向他们推销房产。对于租赁客户而言，他们购买的是房地产在一定时期内的使用权。房地产的使用权这种商品的购买和消费是一个持续的过程，客户与房地产开发企业之间存在一种长期的契约关系。获得客户的满意就意味着这种契约关系的延续，也可以说是重复购买的发生。企业因此而获得收益。

客户推荐的产生。不管客户是否有二次置业的可能，房地产开发企业都可以从他们身上发掘销售机会。因为房地产的价值巨大，对客户来说购买的风险比较大，在购买之前他们会进行多方面的咨询和多次选择，而朋友或同事的购买经历则是一个重要的参考信息。所以说，一个满意的客户会起到很好的宣传效果，他们对周围的人的影响作用远比广告、售楼书、样板房要大，并且不需要花钱。

此外，由于不满的客户会向熟人述说他们的购买经历，因而给企业带来负面的影响。这种现象在房地产业中的影响作用要大于其它行业：一旦有一位客户不满，企业失去的不仅是他一个人，而有可能是这个客户周围的所有人。因此，房地产开发企业的客户满意是十分重要的。

4客户满意增长模型

4.房地产销售员个人工作总结 篇四

从五月份进入公司到现在也已经八个月了，刚到公司时，对房地

产销售方面的知识还一窍不通。对于新环境、新事物比较陌生。在公

司领导的带领、帮助和关怀下，很快对公司的性质及房地产市场有了

一定的了解。虽然公司项目开盘晚，现在我还没有真正的成为一名置

业顾问，但是正因为这样才让我有了更多的学习时间。下面汇报一下

这半年多来的工作情况：

第一，作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任，作为

企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行同时代表了一个企业的形

象，所以平时本人重点注意自己的形象，提高自身素质，加强自己的专业知识和专业技能。

第二，随时注意接待处的各处卫生情况，随时保持地面、桌面干

净整洁，给客户营造一个舒适、放松的环境来更好的了解我们“海滨

假日项目。

第三，在接待中始终要保持微笑、幽默、热情，不怠慢客户，认

真详细解答客户提出的每一个问题。尽可能的留住客户，给客户介绍

更多关于我们项目的内容。当时不能够回答的问题，过后及时询问并

及时解决。这项工作虽然都做到了，但是感觉自己还是缺乏幽默感，不能很好的去带动客户的情绪，这点明年继续加强。

第四，做好客户的登记，逢年过节给客户发短信送温暖，不会让

客户忘记我们项目的存在。做好销售的前期工作，方便展开后期的销

售工作。

第五，经常关注全国各地房地产行业的最新动态，加强自己的房

地产知识。在面对客户的时候能够更好的给客户讲解，树立自己的专

业性，让客户更加的相信自己，从而促进后期的销售。

第六，无论做什么，如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能

反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不

完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪

于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃！什么样的态度决定什

么样的生活。

找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信

心，这个永远是最重要的。现在虽然楼市非常不稳定，但是我们项目

有跟其他项目不同的新颖设计，有利于未来发展的地理位置，有几个

大企业在“保驾护航”。我坚信，我们只要把握好时间，一定会险中

求胜，并且是大获全胜。篇二：房地产销售员年终工作总结

房地产销售员年终工作总结 一年的工作已接近尾声，在对前期工作的考核和总结的基础上，我认真对照，逐条检查，客观的评价自己的每一项工作和现实表现，在公司各级领导和同事们的真诚指点和帮助下，正视工作中的缺点和不足，积极发挥工作中的各项成绩，努力做到克服不足，保持成绩，基本能够独立完成本职工作，现将今年的主要工作做以下几方面总结：

一.主要工作任务和业务完成情况

1.完成情况综述（具体情况由你自定）

2.未完成情况分析并说明（具体情况由你自定）3.职业精神

刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场。作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

随着工作的深入，现已开始接触销售部管理的客户工作，电话拜访、催款是一门语言艺术，这不仅需要好的表达方式，还需有一定的经验。俗话说：“客户是上帝”，招待好来访的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立好公司形象。

就总体的工作感受来说，我觉得这里的工作环境是比较令我满意的。第一是领导的关爱以及工作条件在不断改善给了我工作的动力；第二是同事间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。

二．本期工作的改进情况

房地产市场的起伏动荡，公司于****年与****公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合****公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为**月份的销售高潮奠定了基础。最后以****个月完成合同额****万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

2***年下旬公司与******公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出**火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，我基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中我做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都

相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。

总之，几个月来，我虽然取得了一点成绩，但离领导的要求尚有一定差距。今后，我将进一步加强学习，扎实工作，充分发挥个人所长，为公司再创佳绩作出应有的贡献。

以上是我今年的工作总结。总结人：

年月日篇三：2012年房地产销售员个人年终总结 2012年工作总结

光阴似箭，岁月如梭，转眼间已接近年底，蓦然回首进入公司已快2年，在这2年的时间中我通过不懈的学习，和努力的工作，得到了有形与无形的成长进步。今临近年终，思之过去，放眼未来，为了更好的开展新的工作的任务，明确自己新的目标，理清思路，特对自己这2012年以来的工作进行全方面的分析，使自己能够更加的认识自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司赋予的各项销售工作！

一，工作中的感想和回顾

自入公司以来从一个对房地产一无所知的门外汉，到现在从一个专业的置业顾问的不断迈进，在这1年的时间里收获颇多，同时对公司的发展性质及房地产市场及工作模式及战略政策也有一定的见解，做为房地产一线销售员及销售主管的我深知自己责任的重大。因为我代表着公司窗口，自己的言行举止都代表着公司的形象，不仅要做好本职工作而且还要带好自己的销售团队，促使我必须提高自己的素质，加强自己的专业知识和专业技能，只有以身作则才能服众。平时还要保持一颗良好的心态，良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质。特别是在派单上，碰到的是行行色色的人和物，能控制自己的情绪以一颗平稳的心态坦然去面对。

回顾2011年是我们公司发展的第一年，也是重要的一年，也是公司开发的第一项目（尚嘉华庭）一年，对于销售我也是一无所知，在公司领导的帮助下，我努力的学习房地产知识和技能，通过平时接到客户积累业务经验，在实践中不断提高自己，2011年10月份是房地产的销售旺季，公司也顺利的把第一个项目推向市场，刚开始由于广告宣传量大，客户还源源不断，但是，按比例计算每天来访人数和成交量根本不成正比，而且，中间有部分房源是由社区的人挑选，再加上公司没有做出任何的让利优惠，从而销售上有了较大的难度，（尚嘉华庭）的销售持续到2011年年底，基本房源销售完毕。进入2012年，开始进行商铺的销售，商铺的销售对于我确实有很大的难度，但是，平时在吴总的带领下，经常带我去走访市各单位的领导，推介我们的商铺，我也时不时的给领导们计算商铺未来的价值。在从中我发现自己销售能力的不足，吴总也给予多次的指正。2012年虽然我没有接触大项目，但我用空闲的时间充实自己，完善自己，在平时走访市场调研了解晋城房地产市场，了解其他房地产公司的经营理念，在从中我自己也受益匪浅。

二，工作中好的方面 1.思想上积极进步，不断进取，热爱销售行业尤其是房地产销售行业，因为只有干一行，爱一行，才能通一行，精一行，平时能够保持一颗积极向上的心态，立足本职，安心工作！2.工作上乐观自信能吃苦耐劳，认真务实，服从管理，听从安排，适应能力强，有团队协作精神，富有责任心自觉性强，领导在与不在都是一个样，能自觉的完成好手头上的工作！并能遵守公司的各项规章制度！

3.心态上能都端正自己的态度，毕竟销售也是服务行业，正所谓“一流的置业顾问卖的不是产品而是服务”平时能够保持一颗积极向上的心态，以及良好的从业服务意识，能自动调节

自己的情绪！

4.生活中与同事们相处友善，为人诚恳并善于助人！

三，工作中存在不足：

1.工作中不善于自我总结，自我反思，自我检查，分析问题根源，查找客户未成交原因以至于数月整体销售部都没有销售业绩，当然这包括外在和内在因素，外在体现的房地产市场的不景气，内在体现的个人身上，我想个人因素才是主要的原因！

2.思想上有时不够端正，不能及时纠正自己的航向，意志不坚定，自控能力差。总认为这是由于市场环境引取应理所当然，自己比别人比起已经够努力了！

3.工作中没有一个明确的目标和详细的工作计划。做为一名销售主管如果没有目标，会导致销售工作放任自由，无紧迫感和压力，从而还会带领自己的队伍自由散漫，自会导致工作效率低，工作时间得不到合理安排。

4.派单时 “注质不注量”导致客户量抓的少，平时约客时跟进不及时及客户资源管理混让，导致出团量少，从而影响成交！

5.平时和客户沟通不够深入，未能把项目知识及楼盘卖点清晰的传递给客户，及时的满足客户的需求，不能及时的发现客户对项目的优势，劣势的看法及了解到什么程度。6.平时在工作中发展的问题未能及时的请教领导！7.谈客能力还有待提高及增强，逼定存在优柔寡断！

8.在管理员工方面太放纵，没有按照公司的规章制度执行。

9.没有很好的带领自己的团队在销售淡季去学习，而是无组织、无纪律的工作。四：下步工作中需要得到的改进及帮助

1.完善的工作计划及个人目标，并严格落实及执行！2.对客户间的交流并学习新的知识，掌握新的方法！

3.单注重质与量的双管齐下，约客跟进及时做好客户分类！

4.用平时工作休息时间阅读房地产相关书籍，及其它相关销售知识、管理知识，提高自己素质！

5.日常工作中发现问题及时反映，并及时得以有效解决！

6.保持一颗积极上进心，以良好的精神面貌和积极的心态投入到下步工作中！

7.掌握团队建设方面知识，充分调动组员的积极性，创造性，上进心，进取心，打造一支王牌销售队伍，并不断强化和完善自身的各项能力！

8加强相关专业培训，使我们的综合能力和素质得到全面提高！

9在工作中好的方面给予保持，不足之处在工作中加予克服及改进！

以上是我2012年的工作总结，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望2013年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求的客户，完善销售部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接2013年新的挑战。

最后祝公司在新的一年里业绩蒸蒸日上辉煌腾达，领导和同事们身体健康，工作顺利！

崔云卫 2013年

2013年工作计划及目标

2013年工作计划第一步安排： 1，市场调研

通过近期两会，虽然城镇化建设一直被提及，房地产市场回暖是必然的，我们

接下来是东关项目，从地理位置来看是比较暂有优势的，和周边项目相比，我们项目还是有相当大的竞争，所以销售压力还是存在的，并不能因为整个市场

回暖就掉以轻心，每月安排两次的市场调研报告在15号和30号总结分析要做

真、做细，并交给领导，为策划项目后期价格制定与销售方案及时调整做努力。2，人员招聘计划

为了保证整个销售团队整体协调性，组与组之间的公平良性竞争，也为了给现有

销售员一种紧迫感，更为了公司后期顺利发展提供后续人才，计划招聘置业顾问 3-5名

要求：

1、中专以上学历，男女不限

2、年龄22-28岁，形象气质佳

3、普通话标准，语言表达能力强，具有亲和力，较强的服务意识和

团队精神

4、有上进心，能吃苦耐劳，学习能力强 3，制定项目销售计划

东关项目将于2013年3月1日进驻售楼部，我将在这之前制定好销售计划及各项人员安排，并在尚嘉华庭售楼部做好东关项目客户资料蓄客登记工作。,4，①建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源与一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队。

②组织学习计划

目前即将进入销售，在这之前安排销售人员每天进行集体学习巩固房地产知识，模拟锻炼销售技能，为进入下个销售项目做准备 2013年工作目标：

2013工作目标主要包含两个方面，一是项目销售目标，一是个人工作目

标。因此在下面将分开具体阐述两个工作目标：

① 销售目标

东关项目即将进入，计划开盘一个月完成总体90%的销售额，为公司及时回笼资金。

② 与许经理沟通好东关销售方案、价格制定等各方面的工作。2013年个人工作目标：

①做好本职工作。

②学习房地产更高层次的管理和专业知识，充实自己。

5.房地产销售员工作计划 篇五

撰写人：___________

日

期：___________

2021年房地产销售员年终个人工作总结

相现对于去年的表现，我个人觉得我在今年，还是取得了很大的进步。

首先在公司的业务能力上，我比去年有了___的提升了。因为去年我还刚进来公司，对公司的房产业务还不太熟悉，所以我经常会比较迷茫，也不知道该如何下手。面对前来看房的客户也不知道该怎么去跟他们沟通，更别说谈下一笔订单了。所以我只能从事一些比较简单的资料整理收集的工作内容。但是今年不同了，我主动学习，主动承担工作任务，主动的去参加公司的销售培训课程，去参加公司___的销售大师的讲座，尝试着让我自己努力的去熟悉公司的各种项目和业务。在这一次次的培训和自我学习中，我也开始慢慢的掌握了一些销售技巧，在和顾客的接触过程中慢慢的掌握了他们的一些需求。我也开始接触公司的各种房产项目和业务。我不仅在能力上面得到了一个质的飞跃，还得到了同事和领导的肯定。

其次，在心理方面，我越来越自信，越来越能够承受房地产销售给我带来的高强压力。我的内心也逐渐变得强大起来，在一次次失败和面对客户的一次次拒绝后，我没有选择放弃，而是选择坚强的再站起来，再继续努力奋斗下去。但是我能够在这一年里坚持下来，也少不了同事们对我的鼓励，少不了领导对我的支持和信任。所以我要感谢在这一年里你们对我的帮助。

在这短短的一年里，我不但完成了我每月的销售目标，还拿下了我们的组的销售冠军。我相信在明年我会表现的更好，因为我一直相信只有当你即努力又有实力的时候，你才能够活得更有尊严，才能活得更漂亮。所以我要在明年不断的提高我的销售能力，不断的让更多客户选择我们公司，为我们公司争取拿下更多的订单，创造出更多的利润。我要更加的努力，因为我要活得更漂亮！

范文仅供参考

6.房地产销售工作计划 篇六

20xx年7月15日―20xx年2月15日，划分为紧急促销期、热销期、持销期三个大阶段。其中紧急促销期为8月15日至10月15日，热销期为11月15日至20xx年2月10日，其他时间为持销期。

二、营销计划：

分为营销计划+营销管理+推广计划三个部分+保障

(一)销售计划

1、销售目标

20xx下半年总体销售任务为5000万元，以下为根据此销售目标值制定的销售任务额表格。

2、销售任务完成时间，见表(一)：

衡水恒基置业房地产开发有限公司

3、放盘计划结合20xx年销售任务额，半年销售额为5000万元，需要在7个月内完成，故需要对房源销控做出调整，如下：

1)20xx年10月底放出一期二批房源，以确保销售房源的充足性。

2)紧急促销期及持销期以消化一期首批剩余房源为主。

3)热销期主要以一期二批房源为主。

4)如销售状况良好再加放二期部分房源或按当时形势进行房源调整。

4、价格策略

改变目前的价格虚高而成交价不高的现况，适当调高二、三楼层价格，逐步收缩优惠幅度，从而使实际成交价提高，达成盈利目标。

价格调整计划：

节奏一：于20xx年7月26日二、三楼层提高单价提高20元。

节奏二：于20xx年2月26日整体房价提高50元。

优惠政策：

节奏一：于20xx年7月26日由目前九折收缩为九二折。

节奏二：于20xx年10月7日由九二折收缩为九五折。

节奏三：于20xx年2月26日由九五折收缩为九七折。

5、销售策略

1)鉴于节后销售的难点为快速回款和持续性价格的递增。故销售部在原有销售策略的基础上，主要制定了系列组合式销售策略：

利用推广间歇期，进行行销工作，对集中拆迁区，城中村集中区，以及青罕、坊庄等重点乡镇全面地毯式派单咨询的方式，集中对这些区域进行传播，提高对意向客户群体的重点宣传。

2)每个销售阶段选择广告推广媒体进行广告推广，加大项目市场认知度，吸引更广泛的客层，加大销售力度，奠定良性循环的基础。

3)通过不同销售阶段对市场情况的调研，时刻掌控市场情况，以根据市场变化随时调整销售思路。

(二)销售管理

1)准备工作

a、核对销控。与财务将销控核对清晰，做到时时更新，日日核对，防止销控出现问题。

b、核对价格。与财务核对销售价格，统一销售政策。

c、人员准备。各岗位人员明确到人，要求以业务为准，以服务为准。

d、广告发布资金准备。为了加快销售和增大销售力度，选择不同媒体发布广告，准备相应资金，落实发布。

e、确立项目各类别定位，明确商业业态分布，制定统一销售说辞，由开发商认可后，宣传推广。

f、广告发布计划制定，设计物料准备，项目向外宣介的各种设备及装修规格的落实。

g、项目现场销售中心装修设计及装修，物料购置。

2)销售流程制定(见附件)。

(三)推广计划

此次推广计划以市场行情为依托，结合项目情况在县城主流宣传媒介上进行项目推广及信息发布。选择适宜的媒体组合，主要分为两大部分：主流媒体+附和媒体，主流媒体以报纸、户外、字幕飞播为主，后以短信、车体、站牌为附和媒体，各种主题推广活动用以配合宣传，以烘托氛围，加大力度制造人气，并达成成交。形式选择、推广时间上根据销售计划做出相应调整，最终以突出阶段性主推产品特性选为重点，完成阶段性销售目标为目的。

1)报纸

作为常规房地产行业主打常规媒体，因有发放及时，覆盖面广，费用较低，可大量投入。

2)户外

根据我项目情况，目前项目围挡户外产生的效果越来越明显，已有户外面积可以满足项目推广需求，为更好的推广项目，建议制作200块3Mx2M的写真KT板，由广告公司贴至每个城中村路口。

3)字幕飞播：

电视字幕飞播信息传播范围广，信息传递速度快。

(四)保障(需要公司配合支持的工作)

1)工程进展情况

项目工程进展的情况属于最为直观地项目情况体现，势必将直接影响项目于市场中口碑的树立以及影响销售工作的进程与发展，无论是已成交客户还是未成交客户，此项必然成为最为直接的关注焦点。

2)各种手续证件取得的速度

由于公司手续不具备，前期销售无论从价格还是从销售回款等多方面受到制约，因此取得相关手续成为项目健康度的重要环节，价格的提升也与此直接相关，在一定程度上对老客户口碑以及现场新接待客户造成了影响，为了项目顺畅推广必须保证此项工作的时效性。

3)财务收款的配合

确保每日均可进行收款工作，其中包括周六日，法定假日，不再对定金和首付款的收取时间进行约定，在必要的情况下延长日收款时间，或保障下班后财务人员通讯畅通，随时可进行收款事宜。

4)信息工作的沟通

工程或政策等方面相关内容的变更及时与销售部门进行沟通，保障销售部对客户销讲说辞以及对外口径的一致性输出。

5)佣金的及时结付，保证销售队伍稳定。

7.房地产销售员工作计划 篇七

1. 销售人员轻易承诺

在房地产行业特别是二手房行业存在不少这样的现象:客户问“你们这有多少平米的几居室吗?”无论经纪人手头有还是没有, 你听到的回答只有一个:有;可以看吗?可以。不少经纪人存在这样的心理, 无论有或没有都说有, 这样客户就不会丢失, 即使现在没有回去可以及时去找, 或者询问同事, 现在没有可能以后会有, 今天没有明天就可能有, 如果说没有客户就丢失了, 永远不会成交。

在当今房地产市场特别是一线城市, 购房是要受到国家或地方政策严格控制的, 例如现在在北京明确规定北京市民最多可以拥有两套房子, 外地人口必须要有五年的社保或五年的纳税证明才可以买房子, 但是有些不符合要求的顾客会说我的纳税不够, 我给你钱你帮我补办纳税证明吧, 不少新人在不明确是否能办的情况下, 急于求成害怕客户丢失就随口答应下了。

结果, 销售人员轻易承诺了客户, 到时却无法履行, 或者出现了各种问题, 导致企业信誉及形象受损。

2. 销售人员专业知识欠缺

房地产销售无疑比一般商品的销售复杂的多, 房地产产品的特殊性要求销售人员应该具备较丰富的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础, 也是销售技巧的保证。例如销售商品房的条件, 哪些情况需要办理房地产转移登记, 申请抵押登记应提交什么文件, 什么是套内建筑面积, 期房, 现房, 过户网签等等。这还只是一些专业术语, 最基本的罢了, 作为一个合格的经纪人, 不仅要知道这些, 还要时刻关注国家的法律法规, 对国家新出台的一些政策及时掌握, 但是很多的经纪人连最基本专业术语都不是很明白, 至于国家政策、等更是一知半解。

3. 销售人员服务态度不好

销售人员的态度很大程度上决定了事情的成功与否。销售行业普遍存在的一个弊端就是“虎头蛇尾”, 在成交之前服务态度特别好, 但是一旦签完合同到售后的时候那就不是原来的他了, 之前客户是上帝, 成交之后销售人员是客户的上帝, 是客户的衣食父母。举一个房屋租赁的例子, 不少中介有理房通的业务, 它的内容大致是帮助客户定期的清洁房间, 签合同的时候说的很好, 但是在联系清洁工或小时工的时候, 客户电话打了一遍又一遍, 办事效率极低。

还有一种常见情况是销售人员习惯以貌取人, 经纪人对客户爱答不理, 感觉客户虽有购买欲望但是没有购买力, 例如客户开的车不是什么高档车, 穿的不是什么品牌的衣服, 这时经纪人就会对客户爱答不理, 冷落客户。

4. 销售人员之间缺少合作精神

房地产销售中有很多需要同事间彼此合作的时候, 例如, 客户要求看房, 需要你的同事帮忙取钥匙, 帮你去约房, 需要同事帮你拿鞋套等等, 如果回到门店, 你需要同事帮着给客户倒水等。在房地产销售这个行业, 客户不会随随便便就决定买你的房子, 他会考虑你提供的房子是否满足他的要求, 你的人品做事的细节, 还有你公司的形象等等。可以这样说, 在这个行业, 没有合作很难成交一套房子。可是, 现实中会发现, 很多员工往往为了一己私利, 为了自己多一点业绩, 彼此拆台, 不是自己的客户便不管不问, 很大程度上损害了公司的整体形象。

二、解决问题的建议

1. 改善轻易承诺问题的措施

对于这种随意答应客户要求的问题, 公司首先要有明确的规定, 并且要求员工严格遵守。具体有以下建议:

(1) 确实了解公司的各项规定, 遇到不确定的情况, 向现场经理请示。

(2) 明确规定, 若逾越个人权责而造成了损失, 由个人负全责, 这样当经纪人承诺的同时也肩负了一定的责任与风险。

2. 加强从业人员的专业知识培训

对销售人员要定期不定期的组织培训, 并建立科学的考核制度和奖惩措施, 对不同层次的员工要做到分类培训, 切记不可一锅烩。最后要求销售人员认真学习所负责楼盘的一切知识, 时刻关注国家最新出台的一些房产政策, 确实了解及熟读所有资料;多讲多练, 不断修正自己的措辞, 在不懂的时候及时向周围的人请教, 做到不断更新知识, 及时学习。

3. 改善从业人员服务态度

要想改善从业人员的服务态度, 首先要明确从业人员服务态度不好的原因, 是遇到刁钻的客户, 还是从业人员自身素质的问题。例如, 对于刁钻的客户或是难缠的客户, 可以转给公司经验丰富的员工, 或者与他们合作, 于此同时, 不断加强自身的专业知识和处世技巧, 让客户感觉你是最好的, 要通过提升自己素质去征服客户。如果是销售员自身素质的问题, 应该在招聘环节严格把关, 事后发现的可以给予一定的提醒或适当的处罚。企业还要建立对工作和服务的考核评价体系, 把工作和服务效果落到实处。

4. 注重培养销售人员之间的合作精神

在日常的工作当中, 公司要注重培养员工的协调合作精神, 例如在做客户追踪的时候大家可以依照列出的客户名单协调主动追踪, 避免漏失与重复。鼓励合作, 奖励合作, 多组织一些团队活动, 让员工建立起合作的意识, 久而久之同事之间通过不断地合作, 增加了默契, 也就协调起来了, 工作效率也会大幅度的提升了;还可以让员工自己讲一些合作成功的例子, 让发生在自己身边的真实案例鼓舞自己, 与此同时也讲述一些失败不正当竞争的例子让员工明白其中的坏处。

8.论口碑营销在房地产销售中的应用 篇八

摘要：随着国内房地产市场的日益成熟以及受美国次贷危机的冲击，中国房地产企业传统的营销模式必须创新以赢得购房顾客。口碑营销通过购房者之间的交叉互动，诉诸于情感，所以其传播的信息具有更高的可信度；良好口碑是房地产企业重要的无形资产，有利于其稳健经营和提升盈利能力。根据房地产产品的属性。房地产企业可从九个方面采取相应的口碑营销策略以同购房者建立良好的关系，满足其需求，使其满意，赢得他们的忠诚和正向口碑，从而提升企业知名度和品牌形象。

中图分类号：F293.35文献标志码：A文章编号：1009—4474(2009)03—0080—05

一、前言

根据国家统计局公布的资料，自2008年初到当年11月份底，我国房地产开发投资额累计为26545.73亿元，占城镇固定资产投资完成总额127614.14亿元的20.8％，较去年同期增长了25.7％。但受次贷危机(subprime lending crisis)的影响，居民收入预期下降，消费者信心指数从2007年12月份的96.9逐渐下降到2009年4月份的86.1，下降了10.8个百分点。

这势必对国民经济支柱产业之一的房地产行业产生巨大冲击，尽管国家先后出台了一系列鼓励普通商品住房消费的措施，如从2008年11月1日起，对个人首次购买90平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到1％；对个人销售或购买住房暂免征收印花税；对个人购买普通住房超过2年(含2年)转让的免征营业税，不足2年按其转让收入减去购买住房原价的差额征收营业税；对个人销售住房暂免征收土地增值税，公积金贷款利率下调0.27个百分点，等等。但购房需求降温仍是今后一段时期内不容置疑的事实，房地产销售量增长趋于缓慢的现状在短期内也不会得到根本改善，这使得更多的房地产开发商不得不重新慎重思考房地产营销问题。

口碑营销作为一种满足顾客需求、赢得顾客满意和顾客忠诚、获得正向口碑、与顾客建立起良好的关系以及提升企业和品牌形象等为目标的重要营销工具，成为房地产商在经济寒冬走出营销困境、决胜市场的可以依赖的一种重要手段。

二、房地产企业传统的营销理念和模式

近些年来，随着房地产市场产品供应的日趋丰富及消费者购房心理日趋成熟，人们对房地产的需求正从必需品转向追求享受的消费品，住房的功能也由原先的保值、增值功能向消费、享受功能扩展。房地产开发商为了在激烈的市场竞争中赢得顾客的青睐，各种营销理念和手法层出不穷。

(1)根据房地产企业自身营销能力情况，通常可以采取直接销售和委托代理销售两种常见营销策略。前者具有易于控制、方便管理、调控灵活等优点，有利于企业自主决策；后者通常采用强强联合的方式，利用委托方的专业知识实现快速销售、回笼资金等目的。

(2)根据房地产企业促销手段和侧重点的不同，通常可以采取广告促销、人员促销和事件营销等方式。其中，广告促销是指房地产企业采取“集束广告投放”方式，在短时间内采用大手笔的广告投放，引起市场轰动，从而迅速树立楼盘的市场形象。当然要求房地产广告的创意、表现方式等要有张力，能够吸引消费者的眼球。人员促销是指企业直接派出销售人员或聘请专门的形象代言人，与顾客进行面对面的沟通，在一个或某些特定的场所销售房屋。事件营销就是通过具有企划力和创造力的活动或事件，使企业整体资源成为大众关心的话题，吸引媒体的报道和消费者的参与，进而达到提升房产企业形象及销售的目的。

(3)根据顾客参与程度的不同，房地产企业通常可以采取体验营销和定制化生产两种营销方式。根据客户关系理论(CRM)可知，房地产商要紧紧把握客户心理，让客户参与进来，可以组织不同体验式活动，从不同角度深化客户的消费体验。更进一步，让顾客根据自己的个性化需求给企业下订单，房地产开发商完全按照顾客的喜好(如户型、朝向、面积、装修风格等)，为消费者提供定制化的房屋产品和服务。

(4)除了传统的非网络销售外，房地产企业正日益推行网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售，具有成本低、传播面更广的优势，较委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售方式，更易于实现顾客与房产企业的直接沟通。

(5)按照营销渠道是否为房地产企业所掌控，可以划分为有形渠道和无形渠道。通常，房地产企业关注有形渠道较多，花费的金钱和精力也较多，通常忽略了对无形渠道的开发。

口碑营销作为房地产企业的一种重要无形营销渠道，不能为企业所掌控，更应引起房地产企业的足够重视。

三、房地产口碑营销

美国学者Westbrook将口碑传播定义为：“直接与其他消费者谈论有关生产制造公司或某些产品服务的特征或销售商的非正式沟通方式”。Rosen认为：“口碑是关于品牌的所有评述，是关于某个特定产品、服务或公司的所有的人们口头交流的总和”。而我国《辞海》对口碑的解释是：“比喻众人口头上的称颂。碑，石碑，这里指记功颂德的碑。如口碑载道等。”笔者在对口碑、口碑传播和口碑营销的概念进行详细辨析的基础上，将口碑营销定义为：“由生产者、销售者以外的个人，通过明示或暗示的方式，不经过第三方处理加工，传递关于某一特定产品、品牌、厂商、销售者以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息，从而使被推荐人获得信息、改变态度、甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行为”。

在此基础上，笔者进一步认为房地产口碑营销是房地产开发企业以企业经营方针、目标、战略为指导，在对企业内、外部经营环境进行认真调研的基础上，对其拥有的各种资源做出认真评估和分析的前提下，有针对性地安排、组织和管理营销活动，营造出一系列能够让消费者愿意传播企业正向口碑的机会点，从而使购房者和被推荐购房者获得与房地产企业有关的信息，进而影响其购房行为的一种双向互动的营销行为。

1房地产口碑营销的特点

从上述定义不难看出，房地产口碑营销是口碑营销在房地产企业中的具体应用，具有与传统营销方式不同的鲜明特点。

(1)同其他房地产营销传播渠道相比较，房地产口碑营销最典型的特点是通过非正式渠道进行传播，在购房顾客之间进行双向或者多向交叉互动。Filser曾指出，口碑传播是顾客之间最重要的非正式的交流工具之一，是真正意义上的双向交流。因此，房地产企业经过认真的创意和谋划，有计划地将与房地产产品、物业管理与配套服务等口碑信息推向目标市场人群，促进和引导房地产开发企业不断发展新顾客，吸引潜在顾客，以达到巩固和提高原有市场份额的目的。

(2)房地产口碑营销的传播者和接收者都是购房顾客，与企业无经济利益关系，比广告营销、事件营销、人员促销等更具客观、可靠和可信性。对于房地产开发商而言，在开发的初期就必须引入口碑营销的理念，从选址征地到规划设计，从建筑施工到市场推广，从竣工交房到物管移交等环节，都要把为顾客提供满意的房地产商品信息的理念放在第一位。

(3)房地产口碑营销诉诸了一种情感，这种方式赋予了房地产产品以人性和灵魂，使其超越了大多营销方式的功利性。房地产企业可以利用消费者的社会资本扩散进行口碑营销，从而建立起一套高效的、可为大众购房者所信任的网络资源传播体系。只有这样，才能产生强大的口碑效应，提高房地产营销活动的效率。

2次贷危机下房地产口碑营销对房地产企业的现实意义

较早研究口碑营销的学者Arndt指出，口碑在消费者的最终购买决策中发挥着重要的作用，甚至有时候比其他的一些促销方法影响力更大，并且口碑可以划分为正向口碑(Positive WOM)和负向口碑。Arndt指出，口碑是一把双刃剑，正向口碑往往会增加企业盈利能力，负向口碑往往会减少企业盈利能力。Reichheld等人证实正向口碑不但能够减少营销费用，而且能够增加来自新顾客的收入和回报。Singh指出负向口碑往往导致顾客的抱怨，并进一步证实负向口碑将会减少企业广告的可靠性。所以从这个层面上来说，房地产口碑营销对于企业具有较为重要的现实意义，房地产企业应该充分利用口碑推荐的正向“放大器效应”，减少负向口碑，从而实现股东价值最大化的目标。

(1)良好的口碑是房地产企业所面临的市场风险的减速器，实施口碑营销战略有利于房地产企业的稳健经营。一方面，对发展商而言，由于房地产商品(指各类物业或楼盘)具有开发周期长、占有资金大的特点，随时面临来自政治、经济、社会等不确定因素的冲击，房地产项目能否成功推介，销售是否顺畅，直接关系到企业能否及时回笼资金，利润是否得以实现，因此市场风险较大。另一方面，对消费者而言，住宅与普通商品相比，具有地域性强、价值大、使用周期长、商品特性不直观等特点，因而购买风险大。房地产企业通过实施口碑营销，有利于降低顾客的感知风险，减少顾客与房地产企业之间广泛存在的严重的“信息不对称”问题，为潜在顾客了解商品的价值、未来风险等提供了参考依据，也降低了自身的市场风险和销售压力。

(2)良好的口碑是房地产企业重要的无形资产，是构成企业核心竞争力的重要方面。在现代经济发展中，品牌、商誉、专有技术等无形资产的重要性已经超过房地产产品本身，是企业真正的竞争优势所在。口碑作为企业品牌、商誉的重要组成部分，是企业拥有的一项特殊无形资源，其形成需要房地产企业人力、才力、智力的长期投入，一旦树立，可以形成超过投入无数倍的巨大的无形资产，并且由于其隐含性和较高的模仿成本，良好的口碑将成为房地产企业长期的根本优势。外在表现为一种对市场长期的控制权，不随外部金融风险、市场波动而轻易改变，反而有可能在危机时刻帮助企业顺利渡过难关。

(3)良好的口碑能够促进房地产企业的销量，提升企业的盈利能力。房地产企业实施口碑营销，有利于购房者简化决策流程，缩短做出购买决策的时间，进而促进有关房产和物业的销量，增加房地产企业流动资本回收速度，提高企业固定资产的变现率，使得企业利润上升。同时，口碑营销还能够降低获得新顾客成本、关系成本和维系成本等，有利于延长顾客与企业交易的生命周期，减少顾客流失率，增加CLV，有利于企业从激烈的竞争中脱颖而出。

3房地产企业实施口碑营销的策略

由于房地产产品是昂贵的长期耐用品，带有一些经验产品的属性，加上其市场又是信息不充分、不对称的一种市场，对消费者来讲，房屋购买不同于普通商品的购买。通常消费者在购房前需要多方收集资料、反复比较权衡，并非冲动型购买。所以，房地产开发商在实施传统营销的基础上，树立新的口碑营销观念，下功夫研究消费者的购房动机和传播动机，让他们积极主动地帮助自己销售，从而促进房屋交易的顺利进行。

(1)打消顾客的顾虑，增强购房者的信心和对房地产企业的信任。在金融危机的冲击下，诸多购房者都在犹豫、徘徊之中，某些房地产企业也在消极等待中。然而，精明的房地产开发商会主动出击，积极寻求与金融部门的合作，发展房地产金融，利用国家出台“首付两成，7折贷款利率”的有利政策，为消费者提供还款时间长、利率低的优惠贷款，从而激发消费者的购房热情。例如成都东山国际房地产开发商深知“消费者的信心比黄金还宝贵”，推出了“3年120％保值回购”的举措，与顾客签订正式合同，赢得了顾客的信任和口碑，实现了销量的可持续增长。

(2)运用体验营销的方法，让顾客主动参与到传播房地产企业的口碑中来。房地产商要把握客户心理，紧紧围绕体验价值和体验主题，组织不同体验式活动，结合楼盘开发的不同阶段，让客户参与进来，从不同角度深化客户的消费体验。如成都欢乐谷华侨城在2009年1月18日开盘，邀请了来自地震灾区的居民参加体验，向世人展示四川人民震不跨的精神，获得了好评。

(3)建立完善的物业管理，为消费者提供一个温馨、安全的家。物业管理已成为购房的重要条件之一，也为优秀的物业管理公司提供了空间。相反，如果住户对物业服务颇有微词，诸如物业管理收费过高、小区的治安管理混乱等，往往会传播房地产企业的负向口碑，不利于企业今后楼盘的销售。因此房地产口碑营销应立足人本思想，充分发挥社区功能，从健康、舒适角度提供良好的物业管理服务。

(4)加强和完善后续配套服务功能，为消费者的产业带来保值增值的效益。根据目标消费群体的经济承受能力，制定出既能给企业带来合理利润又能为消费者欣然接受甚至倍感物超所值的价格，实现项目开盘时销售的成功。同时，更进一步完善后续的管理，实现消费者投资的期待，为消费者的产业带来保值增值的效益，从而树立企业的良好形象。例如，为业主打造二手房交易平台，为其全程提供完整的财务、法律、税收等的指导，向业主介绍二手房交易过程中将要涉及到哪些手续、环节，需要缴纳哪些税费等，建议采取哪些措施才能更好地提高业主的投资回报率等，以更好地满足消费者投资变现、住房升级、换房等的需求。

(5)推行口碑推荐卡的形式，因地制宜进行口碑营销创新。除了不断提高企业的管理能力之外，不断开展营销创新是保持顾客满意的关键，也是保证房地产企业生存和发展的重要环节。例如在夏天，有些企业为全体业主举行消夏夜特别活动，在播放传统“坝坝电影”的同时，特别开辟晚上购房活动。活动规定：对业主介绍过来的新客户给予2％的特别优惠，之外，给予业主1％的口碑推荐奖励，

大大激励了业主推荐新顾客的积极性。

(6)通过权威的第三方机构，为广大消费者提供房地产企业的口碑推荐指数，促使房地产开发商积极主动地参与到与房地产企业有关的各种奖项的评选中来。当然，房地产企业在为消费者创造一个安静、舒适、方便、优美的生活环境的同时，应该积极参与各种国家、省、市等奖项的评选，在评选中获得各种殊荣能够赢得更多顾客的正向口碑，并激励企业更好地为业主服好务，从而形成一个良性的循环发展。例如，某房地产企业荣获全国物业管理最高奖项“全国物业管理示范住宅小区”的荣誉称号后，必将吸引更多的业主推荐朋友前来购买该开发商开发的楼盘。

(7)做好沟通和服务补救，留住顾客，化解顾客不满意情绪，减少顾客的负向口碑。大量的研究都表明负面口碑对于消费者的影响要远远大于正面口碑对于消费者的影响。所以，房地产企业必须善待客户的抱怨和投诉，避免欺骗消费者，及时补救由于服务、产品或者沟通等原因带来的失误，帮助企业重新建立信誉，提高顾客满意度，建立顾客的忠诚度。方式可以多种多样，如设立免费电话、顾客购房折扣、赠送小礼物、成立消费者联谊会等等，关键是企业在与顾客交流时，必须虚心听取意见，态度端正，言出必行，最大限度地了解和满足顾客的需求。

(8)利用网络资源的优势，传播房地产企业的正向口碑，打动更多的消费者。越来越多的企业利用电子口碑营销(E—WOM)方式来帮助自己销售，甚至可以采用互动的方式，根据目标消费群的意见，为其量身定做住宅。例如，通过编制专门程序，将小区的空间布局、景观环境、社区配套、户型等用模块的方式在网上展示出来，让消费者对项目进行个性化的设计，自主选择、搭配和组合，以使楼盘更贴近目标消费群的需求。因此，网络口碑营销较企业传统售房方式而言，具有成本低、传播面更广的优势，更易于与顾客双向沟通，更有利于房地产企业把握市场机会，更快地销售房产。

(9)注重细节，营造学习型的企业文化。应从细节抓起，加强对咨询、销售人员的培训，提高营销人员的服务水平、知识素养、语言交流技巧，培养具备组织能力、激励能力、学习能力、处理突发事件能力、随时听取顾客和业主的声音的团队成员。Heskett等人指出，服务员工的表现将直接影响顾客的购后评价，顾客满意驱动顾客忠诚，进而驱动企业利润，创造企业价值链。因此，可以通过在特定的时间内组织顾客和员工共同参与的活动，如元宵佳节组织新老邻居齐动手包汤圆、猜字谜、剪窗花等活动，加深顾客对企业的了解，使顾客在与员工的亲密接触中慢慢形成对企业的良好印象。

四、结论

9.房地产销售主管工作计划 篇九

房地产销售主管工作计划1

一.对内对外，自己的角色

1自己对内，首先是作为一名管理者管理好自己的团队。是公司与当地置业顾问的一个沟通桥梁。

2.对客户和甲方（开发商）作为客户的置业顾问，帮助客户去推荐他所需要的房子，并帮助置业顾问引导客户成交。对于甲方，是作为公司与甲方在当地的沟通人物，并及时和公司反映甲方的一些问题，保证本公司的利益不受到甲方的损害。

二.日常的管理办法及职责

1.对置业顾问定期的培训专业知识，和进行现场模拟考试。

2.制定考勤及卫生打扫的排班安排。

3.做出对置业顾问接待客户的排班安排。

4.做出置业顾问每天附近楼盘信息的收集和当地政府对房地产的政策调整收集，并及时反映给公司做出销售计划的调整。

5.做出对置业顾问每月，每周，销售任务的安排。

6.做出对置业顾问节假日的，放休，轮休，及调休的安排。

7.对当地的宣传方式和效果每周，每月总结反映至公司。

8.定期与置业顾问开会，总结思想，并及时调整置业顾问的心态。

自身职责对置业顾问的管理，及时向公司反映工作安排和计划。并做好和甲方的沟通协调。并作出每个月的销售任务指数。

三.销售记录的本案

1.电话咨询姓名电话

2.上门客户（多少人）姓名电话

3.置业顾问约客姓名电话

4.定金交款人姓名电话收取

4.成交人姓名电话付款方式付款多少。及根据付款方式的优惠

5.每天销售总款项是多少

6.每天总客户有多少

7.剩余房源多少

8.当日完成任务多少距离本月任务差多少。

房地产销售主管工作计划2

在不知不觉中，20xx年已经过了，加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。在这段时间里，从一名置业顾问一步步晋升为销售经理，我不断的学习的知识并积累了很多的经验，也同时锻炼和提高了业务能力，这让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的这段时间中，收货颇多，感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现对目前的工作做以下总结。

一、任务完成今年实际完成销售认购签约回款佣金的情况和竞争对手易居的对比的情况。

二、团队管理方面

1、招聘面试方面

自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟着面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失，也给人事部部门增添了不少麻烦。

2、团队培训工作

没有计划的培训，培训目的的不明确，培训前没有系统的准备对团队的打造目标不够明确比较笼统，培训的计划做的也比较笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时候天天都在培训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。

对于培训没有一个长期统筹安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼，更使整个团队褒足不前。也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训，导致新人学习难度增大，老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果。

3、监督、督促工作方面的很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如置业顾问的约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客，导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。有的置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。

4、及时总结学习方面的当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队，有时候难题过去就过去了，不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候，总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。

5、公司制度的执行和落实方面的例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格按照公司制度给予其罚款，从而导致了其它置业顾问心理不平衡，给管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚，对其违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为，因此对于我来说是一种失职行为。公司最基本的管理制度自己都因为种。种原因执行和落实不到位，更谈不上让自己的团队按照制度去严格要求自己。

6、销售一线工作出现的问题敏感性。

由于销售一线工作灵活多变，因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略。在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺，总是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行，不动脑子去想过多事情，从而使很多工作做起来很被动。

7、团队之间的沟通。

曾经也认真制定过与工作人员之间的.沟通计划，但是实施一段时间后便抛向脑后，因为各种原因落下了，在置业顾问提成方面因为没有事先沟通，向团队说明公司的情况，导致了一些小的情况发展，不仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。通过这件事才让我深刻的意识到及时的沟通是多么的重要。

三、案场管理方面的1、案场谈客监督及把握方面当问题客户出现的时候，自己都想办法及时给予解决，在案场自己也时常全程并及时的给予置业顾问的谈客进行指导，同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围，常组织置业顾问交流谈客过程的关键点把握，从而提高了部分置业顾问的成交率。尤其是对新的置业顾问谈客自己都及时给予点评，并组织其它置业顾问给予及时的旁听来提高谈客技巧。

2、案场问题客户处理方面

当出现问题客户的时候自己都很有耐心的给予解释和解决，减少了异议客户，增加了客户对公司的信任感和认同感。

四、执行力方面的我深刻的意识到自己办事比较拖沓，总有一种不到最后一刻绝不完成的想法，因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的习惯害人害己，自己也要努力改掉这样拖沓的坏毛病。

在公司工作的这段时间里，深知自己身上存在各种各样的问题和不足，在以后的日子里我要给自己进行重新定位，振奋信心、保持本色、重燃某，在改掉自己不足的前提下努力学习知识提高自身各方面的能力，并做出了以下工作计划。

1、首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的困境下都要和公司和团队荣辱与共，共渡难关。用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。

2、其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细的团队管理目标和实施方案。

3、学习招聘面试方面的技巧，重视每次的招聘面试工作，每次在面试之前都要设计出面试的方案，尽可能为公司吸纳和留住优秀人才。

4、在培训工作方面，制定出详细的培训方针和大纲，每个月末都要根据实际情况做出下个月详细的培训计划，针对新人和老人区别做出培训计划。并尽努力严格按照培训计划执行。落实项目部日常的管理制度，并严格按照管理制度去执行，无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息，牢牢记住“管理即是严格的爱”。

5、针对自己的沟通不足问题。每周固定两次和置业顾问进行有效沟通。及时的了解并掌握置业顾问的心态和动态。

6、关于监督督促工作在春节前也要形成制度，有奖有罚奖罚分明。

7、关于执行力不足问题，制定出关于执行力不到位的奖罚措施，争取任何事情达到第一时间，高质量的去完成。关于做事拖沓问题，自己要从每天上班开始锻炼，要求自己每天上班必提前20分钟到项目部，制定出处罚措施由秘书监督进行处罚。

都说公司是自己的第二个家，既然是家，没有谁有理由不爱自己的家，在这个家里我一直都是，忠诚可靠，乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私，敢于管理，尽心尽力，尽职尽责，管的公平、公正、一视同仁，心胸宽广，宽容善待他人，任人为贤。积极热情、充满活力。用自己的热情去感染自己的下属，关心他们的工作和生活。当然没有谁是十全十美的，我也有很多的不足之处，在执行力方面的欠缺，有时候性格的过于温和，对团队管理经验的不足，以及和下属沟通的欠缺，都给工作的进行带来了一定的困扰。作为一名销售经理，想好更好的发展，这些缺点和不足都需要一一的克服和解决，我有信心能够很好的解决。

学习犹如逆水行舟，不进则退，深刻的认识到自身知识水平有限及能力的不足，对未来我充满着期待和信心，相信在公司领导不断的批评和指导下我会进步的更快，变的更加成熟。

房地产销售主管工作计划3

经过20xx年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。