珠宝销售案例销售技巧

珠宝销售案例销售技巧（精选9篇）

1.珠宝销售案例销售技巧 篇一

十大珠宝销售技巧

钻石销售技巧，根据调查显示，商家因为顾客对服务的不满而损失的营业额达到了30%，也就是说，第一线服务人员的服务态度，不只关系到整个珠宝卖场的销售业绩，还深深影响到珠宝卖场形象的塑造，由此可知，销售第一线的服务训练一点都不能轻视。所以，想要成为人气火爆、高盈利的珠宝卖场，想要成为一名销售业绩非常好的“金牌营业员”，应具备以下十大销售技巧。

1、了解顾客想法

顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢？这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

2、仪容整齐清洁

营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。服装皱折不堪的营业员，容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象，不可不慎；为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业员（甚至包括促销员）的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。

3、解决顾客抱怨

每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣

四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

4、对顾客一视同仁

有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

5、勿顾此而失彼

很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况：在某个节日或是促销期，可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台，让营业员应接不暇，顾此失彼，经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时，这对先来的顾客显然是不公平的。对此，营业员最的解决办法是：事前做好出货顺序的规划。专柜的营业员最好的作法是：请求其他同事的支持，以免使顾客产生“我不被重视”的坏印象。

6、先对服务时机

服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点；像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。不过，营业员要注意的一点是，可别只顾整理自己的商品或账单，而忽略顾客的响应，有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同，只有不断地学习与积累经验，才能逐渐把握决窍。

7、塑造购买动机

站在顾客的立场来看，如果一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。

8、和顾客做朋友

让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。

9、工作态度热忱

即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

10、告知商品讯息

对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过营业员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会。

对一个想做大做强的珠宝卖场来说，经营者应该创造一个广大营业员都乐于工作的环境，透过适当的授权，甚至共享利润的制度，并尊重组织中的每一份子，让员工真心掏出工作的热忱，才能真正让公司赚大钱。

2.珠宝销售案例销售技巧 篇二

天河商圈作为广州的消费旺地, 仅从天河东路至广州大道一段就分布着包括太古汇、万菱汇、正佳广场、天河城、广百中怡店、维多利广场等众多大型购物商场, 据记者不完全统计, 其间分布的珠宝品牌店 (专柜) 超过70家。其中, 除了周大福、周生生、施华洛世奇等传统珠宝品牌之外, 钻石小鸟、欧宝丽、克徕帝等以电子商务平台起家的网络珠宝品牌也加入战局, 同场竞技。而依靠着更积极的在线营销, 众多网络品牌即使藏身写字楼间依然可以吸引消费者前往体验购物。

对此, 业内人士分析认为, 除了产品价格更具竞争力之外, 网络珠宝品牌对在线营销的利用度更高, 也直接分流了大量的消费需求。据相关数据显示, 每天在百度发生近30万-50万次的珠宝首饰相关搜索请求, 意味着珠宝品牌在寻找消费者的时候, 消费者也正在网上寻找珠宝品牌, 其中的巨大消费需求不容忽视。

传统品牌为主力, 依靠多专柜覆盖

每天, 有上百万人口在天河路一带工作、生活、消费, 从消费群体的构成上来看, 天河商圈的消费者中管理阶层人士较其它商圈多, 平均收入水平也更高, 消费群体以24至35岁之间的女性为主。正是这一群力的消费力也令天河商圈成为广州的消费旺地。

从天河东路至广州大道一段就分布着包括太古汇、万菱汇、正佳广场、天河城、广百中怡店、维多利广场等众多大型购物商场, 据记者的不完全统计, 每家大型购物商场内分布的珠宝品牌 (专柜) 都超过10家, 珠宝品牌 (专柜) 总数超过70家, 仅以天河城为例, 除了一楼的三四家珠宝品牌店之外, 在其二楼的天河城百货内还分布着20家珠宝品牌专柜, 包括了周大福、周生生、谢瑞麟、潮宏基等著名的珠宝品牌。而记者发现, 其中绝大部分珠宝品牌在多家购物广场中都设有专柜或店铺, 覆盖率非常高。例如, 周大福珠宝在广百中怡店、天河城、正佳广场、万菱汇均开设有店铺或专柜, 而其他大部分品牌也至少覆盖其中2-3家的购物广场。

对此, 珠宝业内资深人士对记者解释称, 珠宝品牌大多要依靠多店铺或专柜来提升自己的品牌影响和客户覆盖率。“与其他品类一样, 在传统百货业内珠宝店或专柜一般都是聚集一起, 客户会在临近的不同专柜之间对比选择, 一般很少人会再跑去其他的商场找某个牌子来看。而因为集中, 所以也会带来极大的消费客流, 自然每个品牌都有机会在其中分一杯羹, 所以要抢进去设立专柜。在香港的铜锣湾, 一条路上的金店很多, 每个品牌都会开很多家, 你从这家出来可能走几步再进去的还是同一个品牌的专卖店, 而珠宝品牌的覆盖模式也很多样, 一般会有自营、合作和加盟店等多种模式。”不过, 该人士也坦言, 珠宝品牌依靠专卖店 (专柜) 来覆盖客户群, 也意味着其品牌需要承担高额的店铺租金。以天河城一二楼的铺位租金来看, 最高租金超过2500元/平方米, 平均也不会低于1000元。

网络品牌现身, 线下店铺以体验为主

记者在走访中也发现, 在传统珠宝品牌靠铺设专卖店、专柜来提供覆盖率, 吸引消费者的同时, 在天河商圈里也出现了越来越多的网络珠宝品牌, 这些以电子商务平台起家的珠宝品牌也正在以不同的形式与线下实体店销售进行结合。相比克徕帝珠宝、Bloves也选择在购物商场开设店铺, 钻石小鸟、欧宝丽等则选择将店铺开在了写字楼之中, 而它们只是全国超过2000个网络珠宝销售商中的冰山一角。据业内人士介绍, 网络珠宝品牌是从2004年才开始逐渐地成熟起来, 钻石小鸟、九钻、戴维尼都是第一批崛起的网络钻石销售商, 并先后获得风投的真金白银。作为模板, 他们效仿的都是国际钻石网络销售的鼻祖———蓝色尼罗河, 这家1999年在美国创建的公司, 只用了不过5年就把销售总额做到了宝格丽、卡地亚和蒂芙尼三大著名品牌的销售总和之上。

在维多利广场A塔写字楼里, 记者就走访了钻石小鸟和欧宝丽的体验店, 虽然地处写字楼高层, 可是店内的消费者并不少。在位于49楼的钻石小鸟体验店内, 珠宝顾问正陪同消费者选购产品。“我们每一位珠宝顾问都会全程陪同消费者, 一对一提供最好的服务。”该店的珠宝顾问麦先生告诉记者, 钻石小鸟是先从电子商务发展起来, 官网上钻石产品销售网络覆盖全国, 消费者选择好产品后, 从下订单到购买成功只需5分钟不到, 一般3至5天后能收货, 即使是个性定制也最多18天就能做好, 体验中心结合电子商务, 为消费者提供线下服务。体验中心开在写字楼高层, 如何能吸引消费者前来购物?麦先生笑言, “一般来体验中心的顾客都在网上看过产品的。”他表示, 钻石小鸟一直以来宣传重心更多放在网络营销上, 部分线下宣传都是有针对性的, 如参加婚博会、异业合作等。“这样保证来的每个顾客都有切实的需求, 成交率很高。”

同样, 在位于A塔18层的欧宝丽体验店里, 珠宝顾问邓小姐也告诉记者, 大部分消费者都是通过网络平台前来, 而在现场更强调的是顾客的体验。消费者过来不仅能用仪器看每一颗钻石, 试戴产品, 还能观看专业技师将裸钻镶嵌成产品的全过程, “很多女性顾客在看了八心八箭切工的钻石后, 都会忍不住买下来。”

依托搜索营销平台, 网络品牌优势凸显

记者在采访中发现, 尽管网络品牌与传统珠宝品牌同场竞技, 但是双方在定位上依然有明显的差异。“传统珠宝品牌一是讲究品牌, 二是设计, 三是产品线比较丰富, 从玉石、黄金到钻石等各个品类, 相比之下, 网络珠宝品牌则集中在钻石领域。”珠宝业内人士对记者表示, 主要原因是相比黄金等价格公开透明, 钻石是一个成本非常模糊的产品, 也更容易形成价格的竞争。例如, 一颗30分的钻石, 在卡地亚和蒂芙尼等大牌店里一般要3.6万元, 在一线的商场专柜里可能要2.5万元, 而在中等品牌店里, 可能只要1.5万至1.8万元, 在个体的店铺里可能会卖1万元, 而在网店则可能只要几千元。“渠道成本与源头优势, 令网络珠宝品牌可以在钻石领域有较强的价格竞争优势。”

钻石小鸟、戴欧妮、珂兰等网络钻石品牌的大本营只是一个在线的虚拟平台, 而不像传统品牌一样四处铺店。“网店节约的不只是租金成本, 在商场开设一个柜台, 租金、装修、铺货等支出都在200万元左右, 而更为重要的是, 在商场开专柜要被抽成, 一般的扣点在销售额的35%左右。如果再算上人工成本, 至少有40%的销售额被吃掉了。”有网络珠宝商向记者透露, 对于网络销售来说, 最大的资金投入是在IT系统建设与市场营销之上, 因为是“轻公司”, 因此网络销售基本不需要库存, 资金的占压率非常低, 资金及货品的流转率一般都在传统店铺的5倍以上。

一般情况下, 30分大小的普通等级裸钻网络珠宝品牌的售价4000元到5000元, 而在传统珠宝品牌店中的标价一般都在万元左右。而越是高等级的钻石, 这种差价也更为明显。

搜索引擎营销锁定消费者需求

尽管在钻石等品类的珠宝产品价格上具有优势, 但对于珠宝品牌来说, 如何首先吸引到客户才是最关键问题。购物商场中的黄金铺位, 虽然租金高昂, 但也直接意味着将带来巨大的客流量和消费需求。而依托电子商务平台的众多网络珠宝品牌, 则需要通过在线营销来破解难题。

记者在采访时就发现, 虽然珠宝品牌对消费者的选择依然具有很大的影响力, 但同时也有越来越多的年轻消费群体会选择事先在网络搜索后, 再决定品牌选择, 尤其是对于钻石类的珠宝产品而言。“我之前在网上对比过, 才来这里看的。”在克徕帝珠宝店中选购婚戒的王小姐告诉记者, 她是在百度上搜索“婚戒”、“钻石”等关键词, 然后看到了几家比较有名的珠宝店网站, 对比了价格才找到这家店来看一下实物。“我之前已经比价了, 看一下实物没什么问题我就买了。”

随后, 记者也试着在百度搜索“广州哪里买钻石”, 排在首位的便是钻石小鸟官网链接, 还有同类品牌欧宝丽、戴维尼的官网。官网上有产品介绍、价格等信息, 另外还提供各城市体验中心地址, 消费者如果不放心网上购物, 便可以前往体验中心选购;若体验中心缺货, 也可以上网订购。“网站+体验中心”的全新珠宝销售模式, 既为消费者提供了网购便利, 又打消了传统观念带来的疑虑, 让深藏在写字楼中的网络珠宝品牌寻找到一条销售捷径。

而相关度的数据统计也证明了这一消费倾向。近一年来, 珠宝首饰的网络搜索量出现稳步上升的趋势。数据显示, 每天在百度发生30万-50万次的珠宝首饰相关搜索请求, 珠宝厂商在寻找消费者的时候, 其实消费者正在寻找这些珠宝品牌。从对珠宝首饰检索量的地域分布上看, 排名前5的省份依次是:广东、浙江、江苏、北京和上海。其中, 广东省的珠宝在线搜索量更是一骑绝尘, 以日均过万的检索量遥遥领先。

搜索需求上升明显珠宝业网络营销人才缺乏

虽然从网络搜索数据上已显示出了巨大消费需求, 但对于众多的网络珠宝品牌来说, 如何从网络平台上分得更多资源也并非易事。“我们可以自己搭建漂亮的网站, 但怎么将流量导入是所有平台都要解决的问题。”业内人士表示, 充分利用网络营销平台和搜索渠道, 也需要企业具备网络营销方面的人才。

百度推广提升在线流量转化

记者在采访中发现, 不少网络珠宝品牌目前都采用了三种在线营销模式, 一是在百度上的搜索营销, 二是与其他网站进行异业合作, 三是与网址导航网站合作。“与百度推广合作, 从网络上打出品牌知名度, 同时增加网站流量。一般来说10个从百度搜索点击进入网站的用户中, 有1个可以成为我们的顾客, 而只需花20元左右就可以换来一个潜在用户, 性价比很高。”戴欧妮珠宝的董事长肖志升告诉记者。

此外, 记者也发现, 大部分网络珠宝品牌还在通过异业合作方式进行营销, 例如在婚庆类网站、论坛合作推出活动, 吸引目标人群的关注。而跟网址导航网站合作, 增加网站入口也是不少珠宝品牌网站的选择之一。

企业看重搜索营销, 专业人才成瓶颈

虽然搜索引擎可以带来巨大的商机, 但记者也发现, 目前不少网络珠宝品牌的创始人大多为互联网业出身, 而很多真正做珠宝业的中小企业却鲜有尝试。对此, 有珠宝业内人士也对记者坦言, 虽然看好搜索营销平台, 但很多企业并不具备这方面的人才。

而针对这一问题, 记者近日从百度方面获悉, “百度推广企业英才计划”已经在全国启动, 作为工信部“翔计划”的重要组成部分, 新签约百度的企业客户都可免费享受这项价值2880元培训认证。据了解, “百度推广企业英才计划”是被誉为业内含金量最高的网络营销认证体系“百度认证”的基础组成部分, 旨在通过专业、更具实战指导意义的知识库和培训认证体系, 满足企业对新型网络推广人才的需求。

3.珠宝行业销售技巧解析 篇三

第一步：招呼顾客

目标：

留住过往顾客，创立一对一的互动关系，建立信任。

基本原理：

销售专家一认为，前30秒是销售中最重要的时刻。此刻我们的任务就是让顾客感到放松，为接下来的销售做好铺垫。我们要避免使用传统的招呼顾客方式，例如“买点什么？”“需要帮忙吗？”之类的问话。相反，我们要使用有意义的，不含销售韵味的对话该是我们的销售，例如谈论近期发生的事情，顾客的首饰，孩子，车等等。

切忌，开场白不要带有销售色彩，要独特，亲切，带有人情味，既要让顾客感到放松，又能激起他们的购买欲望。

有专家认为，顾客进店后，不要急于对他们评价，想要找到销售的感觉，创造一种销售的氛围。如果他的打扮很前卫，开场白不妨以此为切入点，对整个销售有好处。

开场白不要套用固定的模式，要有针对性，有个性化。因为顾客不仅在挑选首饰，也在挑选珠宝店盒珠宝销售员。让顾客感受到你是在跟他个人说话，是一种一对一的互动交流。这样，顾客的满意程度会骤然上升。

另外一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店，以及我们自己，从而为建立稳固的客户关系埋下伏笔。“为什么进我们的店”就是一个很好销售我们店和我们自己的问句。

聆听多一点：

购买珠宝很大一部分是因为感情因素，要问顾客他们为什么进我们店，然后赞赏各个的眼光。然后花一点时间，倾听一下顾客的计划和意愿。虽然会花费一点时间，但是可以极大的增加我们成功销售的机会。禁忌：

招呼顾客的第一句话，避免使用单向式的问话，例如：“需要帮忙吗？”“买点什么？”“打算花多少钱？”等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。

应对技巧：

如果顾客回答“只是看看”，我们也不要灰心。给顾客20秒时间，让他们认真地看看。一般来说，20秒后顾客会需要你的帮助，因为此时他们的戒备心理已经消除了，他们的心情现在很轻松，更有利于完成交易。

这20秒的“只是看看”，还会让顾客有被尊重的感觉。尊重在销售中也起到很大作用。

第二步：交换讯息

目标：

弄明白顾客为什么进我们店，他们需要什么，他们想要的是什么。

基本原理：

从顾客那里知道尽可能多的信息。讯问所购珠宝的主角，事件，地点，时间等方面会帮助我们获得很多知识，倾听式获得讯息的很好途径。

例如“购买这款××首饰，有什么特殊含义？“此类对话会引出顾客购买首饰的原因，而这将成为我们整个销售过程的主旨。根据不同的侧重点销售珠宝。

不要问“她喜欢什么样的首饰？”“她有什么样的饰物？”“想花多少钱？”之类的问题，这样会使购买珠宝的浪漫大打折扣。相反，让顾客想象一下，曾经拥有的喜悦。例如，一位男士为妻子购买周年礼物，我们可以问“你上一次送给妻子什么样的惊喜”，“一条手链”，“那么当时她的反映是什么样的呢？”现在他就会沉入当日的难免之中，下面我们可以帮您选一款首饰，让往日的浪漫重现。

笔记勤一点：

在交流的过程中，不时地用笔记下顾客提供地信息，会让顾客有一种被尊重的感觉，也有助于建立长久地顾客关系。

禁忌：

不要问顾客“想花多少钱”之类的问题，这样不利于我们向顾客推荐价位高一些的首饰，也不利于帮助顾客找到称心如意的首饰。

应对技巧：

对每一位顾客都要问二、三个问题：

——为谁买首饰？

——您最注重首饰的哪个方面？

——以前有没有最喜欢的首饰？

——特殊的场合是什么时候？

——什么时候开始决定购买首饰的？

如果你仍然不能从容面对，这时候你可以假设自己式顾客的朋友和亲戚，耐帮助购买首饰。

第三步骤：创造欲求

目标：

在顾客的意识里构建产品的价值感，创造顾客立刻就像拥有它的愿望。

基本原理：

在这一阶段，我们要充分利用上一阶段获得的信息，并给顾客提供一定的意见。展示和摆放首饰时，都要非常小心谨慎，就好像它是一件价值百万的珍宝。

介绍产品时，避免使用专业性的词眼，这样会让顾客迷惑，会让顾客有一种一直被愚弄的感觉。多介绍产品的优点，会极大地增加成功销售地机会。例如，在介绍夹镶时，我们可以说这种向前的方式非常牢固，非常适合日常佩戴。

试戴：

让顾客亲自感受一下他购买地首饰，不失为创造价值地好方法。试戴会让顾客有一种拥有地感觉，从而有助于完成交易。

禁忌：

不要再看开始就把产品地所有优点都介绍完，当顾客突然发问时，我们会无话可说。相反，我们要保留产品的一两个优点，在适当的时候说明给顾客，这样会增加顾客的购买信心。

不要评比店里的产品，这样相当于打自己嘴巴。

应对技巧：

很多销售员认为，必须不停的展示产品，不停地介绍产品才能成功地销售，否则顾客就会走掉。这对成功销售并没有很大地帮助。相反，介绍完产品后要保持沉默，给顾客适量的时间考虑，这会让顾客想到他真正喜欢的首饰。

第四步：排除顾客的疑虑

目标：

创造价值和信任，排除顾客的疑虑。

基本原理：

顾客的疑虑在销售过程中都会出现，下面是最常见的几个疑虑以及相对应的回答：

——我只是看看。

——我明白，告诉我您喜欢哪一个号码？

——这是我进的第一家珠宝店

——太棒了，您首选但我们的店，我感到非常的有幸，请允许我自我介绍。

——另一家店有相同的首饰，而且价格便宜许多。

——我敢保证，这两件产品只是近似不是相同，我可以保证我们的产品据对物超所值。

——我想和我妻子商量一下。

——非常好，这么重要的首饰确实应该和尊夫人商量。那么就让我告诉您它最大的优点吧，便于您跟

夫人商量。

禁忌：

当顾客提出异议时，不要立刻反驳顾客，会让顾客有受挫感，先对顾客的疑虑表示理解，再慢慢介绍正确信息。

不管遇上什么困难，笑容都不能从脸上消失。

应对技巧：

很多销售员遇上困难时，会改变销售另一件产品，这并不妥。顾客有疑虑并不代表我们销售有问题、顾客只是想获得更多信息。

第五步：完成交易

目标：

促使顾客购买我们的产品。

基本原理：

销售的开始就应该为完成交易埋下伏笔。问话的方式时获取信息，完成交易的有效方法。一位每一次提问，都能从顾客那里获得一个答案，把这些答案串一块，就可以成功完成交易。看两个列子：

——左手戒指还是右手戒指？

——左手。

——订婚（结婚）戒指的镶嵌时非常重要的。

——她喜欢什么样的金属？

——铂金。

——太棒了，这样她就可以天天佩戴而不必担心损坏。

这样会帮助顾客找到购买的理由，展示的整个过程中都应该用这种方法。

另一种完成交易的方法也是问话的方式，如：

——您交现金还是信用卡

——我给您包装成特别的礼盒还是装进首饰盒？

还有一种完成交易的方法就是反身疑问法，即顾客提出的问题最终会返回到顾客身上，如果顾客的回答时肯定的，那就是表示他愿意购买。如：

顾客：可以在戒指上刻字吗？

销售员：能啊，您想刻字是吧？

顾客：是的。

（成交）

顾客：这支戒指星期6能做好吗？

销售员：能啊，星期六您就像过来拿到是吧？

顾客：是的，我打算星期天向她求婚。

销售员：放心吧，到时候来拿就可以了。

还有一种完成交易的方法，它更加直接，但也很有效。例如：

——既然这么喜欢它，那就买下来吧。

——我们有现货，您想要吗？

——我知道您很喜欢他，为什么步买下来呢，它就像是为您量身定做的。

——你说你不能做决定，那就让我帮你决定吧。需要包装成礼盒吗？

附加销售：

附加销售是在我们完成现有的交易后，附加上其他的销售。

顾客：这是我第一件铂金首饰，我其他的首饰都是黄金的。

销售员：我理解您的感受，但是这个戒指非常的适合您。您觉得这对耳坠是不是很适合这只戒指呢？

顾客：这颗钻石的价钱可靠吗？我从来没买过这么贵的东西。

销售员：我恐怕我们的价钱是全市最低价了。不需要为这颗钻石搭配一个镶座吗？

禁忌：

不要使用这样的问句完成交易，“这是今年最后一次零售了，过了明天我们就不再卖了”，“明天我们就卖完了”，“这是我们店里最后一款了”。这样的话语固然可能促使顾客抓紧时机购买他们想要的首饰，但也会使顾客有去其他店看看的想法，反而会失去即将完成的交易。

第六步：售后服务

目标：

建议客户关系，为顾客将来的珠宝需求打基础。

基本原理：

总的来说，当今珠宝业的售后服务并不是那么的理想，因此谁能做好售后服务，谁将在珠宝业中独领风骚。

在顾客允许的情况下，我们可以记下顾客的住址，联系电话，方便联系的时间，特殊节日等信息。一次交易的完成并不是交易的结束，我们要设法做顾客一生的珠宝顾问。

一次交易完成后，手写一份感谢卡寄给顾客，或者致电顾客，但是一定要在适当的时机，否则会适得其反。

良好的售后服务还包括适当的附加销售，不时地告诉顾客最新的珠宝时尚，以及我们最新的款式。附加销售包括三种：搭配附加销售、递升附加销售和累计附加销售。每一种都能够增加销售的机会。赠品：

赠品在现在是非常流行的，但是有很多达不到预期的效果，反而造成一种资源浪费。赠品一定要有使用价值，如一个鼠标垫，一只咖啡杯，或者是优雅的签字笔。也可以来点浪漫的，比方一束气球或一束花。

记下顾客特殊的节日，在特殊的日子里会给顾客寄去特别的小礼物。或者根据顾客的喜好寄去顾客会喜欢的小礼物。这些都会带来很好的反馈信息，为我们带来一大批回头客。

“尊夫人喜欢您给她买的生日礼物吗？”

“不要忘了我们有6个月的免费清洗和检查，六月底给我打电话吧。”

这些都是寄卡片或电话问候很好的话题。

做顾客一生的珠宝专家，适逢顾客周年纪念或生日时，给顾客一个电话，介绍可能会适合他们的首饰。禁忌：

如果顾客不想附加购买，那就不要强加介绍给顾客，这样会使顾客反感的。

寄感谢卡或致电感谢时，要选好时机，要手写，而且一定不要带有商业味，要像朋友一样，发自内心的去感谢顾客，顾客对我们的信任一旦建立，销售量自然就提升了。

奇思妙想：

招呼顾客时要真诚，根据适当的时机寻找适当的话题，开场白不要带有商业味，这样会使顾客有戒备心理。以下是几种独特的开场白：

——（对男士开玩笑）先生，欢迎光临，到这样的店购物是不是感觉不大一样呢？在您周围购物的可都是美女呀，真是一种享受。

——（根据天气的不同）我们店是不是很温暖（凉快，舒适）？或者跟顾客带来的孩子说说话，就好像是孩子带大人来购物一样。

——看首饰时想喝点什么，卡布奇诺，浓咖啡，香槟，冰水还是苏打水？

——随便看看吧，需要帮忙时，告诉我。

我在店销售时跟顾客说施华洛世奇水晶

交换讯息时，幽默也是一种很好的方法，当然因人而异了。

建立一个记事本，上面记有金属类型，钻石大小，手指型号，钻石形状，预算等，包含了购买订婚戒指的方方面面。

问问顾客，他们想让珠宝礼物表达什么样的意义。

如果顾客是来维修的，我们要问2个问题：购买多长时间了？天天佩戴吗？

展示产品时，不要太急，不要一件接一件地展示给顾客看，要给顾客充分的时间考虑。展示时要创造一点神秘感和价值感，然后在慎重的交给顾客，说明它是如何的适合顾客。

先展示贵重的产品，通常情况下卖出去的就是先展示的产品，因此要认真的选择第一展示的产品。不要等待顾客要求看产品，观察顾客的神态眼神，主动拿出来交给顾客，看看佩戴后的效果。

尝试成交时，要缩小顾客的选择范围，给男士留有3个选择范围，女士要稍微多一些。

当顾客在几款产品间犹豫时，我们不妨让顾客对这几款产品排序，最喜欢的放在最前面，以此向后排。这是帮助顾客做决定的好方法。

尝试成交时，如果顾客在2个产品间犹豫不定（他们想购买的超过了预算），跟他们说“仔细想一下吧，哪一个如果你放弃了你会后悔？”这个方法很有效。

当价钱成为购买的障碍，但是顾客又非常喜好时，跟顾客说“那就把午餐省一省吧，一个星期下来就会节省***元呢，也算是一种珠宝投资吧。”

要对顾客说真话，顾客试戴后，也许会改变想法。

完成交易时，当顾客试戴，说非常喜欢时，我们要保持沉默，给顾客充分的思考时间。然后说“要包装起来吗？”或者“交现金还是信用卡？”

对顾客说“如果您觉得您需要时间考虑的话，那今天您就不要买了，我希望您的购买是一个快乐的过程。”通常情况下，顾客会说不需要考虑了，当时就会买下。

完成交易后，要为该顾客的下一次交易作一下构想，在顾客的特殊节日到来之前，致电顾客，提示他上次购买的首饰，并提供一些意见。

在完成交易之前，进行附加销售。

“我想知道您佩戴后，您周围的人是怎么评价的，可以吗？”

告诉顾客，下一次购买时会有优惠。

如何成为一个成功的营销代表？

应具备的素质：

——取悦顾客并协助他们选择渴望得到的商品。

——表现得热诚，营造一种轻松而有生气的购物气氛。

——一个专业的售货员是能直接联系顾客的需要，展示货品对顾客的利益，从而建立一种个人关系 ——乐于帮助顾客，将最适合的货品提供给顾客，要“创造”客人的需求，而不仅仅是“提供”客人的需求，以确保他们满意和再次光临。

——必须有丰富的专业知识，使顾客对你有信心。

——要懂得在适当的时候退开，有些顾客确实只想独自逛逛，让他们舒适的选购，殷勤而不碍事的态度，给予顾客静心选择的机会，切忌不要强迫客人接受你的意见。

——令顾客满意并经常光顾，甚至带同朋友一起来。

——我们在推销货品的同时也是在推销自己：礼貌、修养、自信、谈吐、热情、真诚、专业知识等。——即使可和你的意见不一，或直接反驳你的观点，你也不要马上直接争论，应先肯定其观点的可能性，再迂回说明。

销售小技巧：

（1）你应紧记若想顾客多花钱，去购买一件较好品质的货品时，首先要令他明白，货品为何如此珍贵，以及货品价格上差异的原因，这样他便会懂得去欣赏及接受一件较高价的货品。

（2）无论顾客是什么人及要购买的是什么货品，只要物有所值，价格往往是次要的。但顾客必定先要了解货品的价值，这便是为什么顾客要认识货品，以及货品为何如此珍贵的原因。

（3）假如顾客对你的服务感到满意而产生信心，他们很可能会再来光顾。作为专业营业员，你当然不会满足于只做一宗生意，而是以与顾客发展长远关系为目的，令初次购物的顾客变成长期的顾客。

（4）当你已经了解顾客和了解货品以后，剩下的就四要将两者撮合，再达成交易。你必须安排撮合——把合适的商品与合适的顾客配合起来。

（5）展示货品的时候，尽可能让顾客坐下。

（6）所有顾客都会提出相反的意见，及对款式或者大小等特点有所疑惑。遇到这些情况，你便要小心和有耐性的提出，或重复对个别顾客有利的货品优点，克服相反的意见。当顾客对价钱表现疑惑，许多时候实际上是对货品有兴趣，这正是克服相反意见，及使顾客相信他们的选择是正确的时候。

（7）利用你的货品知识去推销货品的优点。重点应放在优点而非缺点，同时应肯定你是在向顾客介绍，而非自圆其说。让顾客表达他们的观点，不要加以反驳，然后重申货品会带给他或者礼者的好处。

（8）当顾客满意你的解释，并沉默下来考虑是否购买时，你应尽量避免打扰。这可能表示他们有意购买。不要错失成交的时刻。留意购买的讯号：短暂的沉默、要求再次察看货品或细看价钱牌。

4.黄金珠宝销售员的技巧 篇四

商场如战场，谁败谁受伤，在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。

提高服务质量，首先就要了解服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加,理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意,从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。

如果想要成功的经营珠宝，首先就应具备一些基本的销售观念：

一、销售观念

当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点：

1、面带笑容：

2、仪表整洁：

3、注意倾听对方的话：

4、推荐商品附加值：

5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。

二、了解商品的特点

作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。

1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性；

2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。

三、了解顾客

1、顾客购买的主要障碍：（1）对珠宝首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏信心。

2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手。(1)认真观察：(2)交谈与聆听：

3、顾客的购买动机：

4、顾客的购买过程：

(1)产生欲望：(2)收集信息：(3)选择货品：(4)购买决策：(5)购后评价：

四、销售常用语

作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。

1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么?（我能为您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。”

2、展示货品时的专业用语：

（1）介绍珠宝的专业用语： ABC货等等谁才能增值。（2）鼓励顾客试戴的销售常用语

(a)这块玉佩是天然A货，这个价位特别合适。(b)这几件是本店新到的款式，您请看看。

(c)这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看。(d)这种款式非常适合您。

(e)您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。(f)本店销售的玉器全是真玉，假一赔二十。

(g)本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。（3）款台的礼貌用语

(a)这是一件精美的礼品，我给您包装一下。(b)这是您的发票，请收好。

(c)收您××××元，找您×××元，谢谢！（4）顾客走时的礼貌用语

(a)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。(b)新货到了（指圈改好后），我们会马上给您打电话。

(c)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您。为了避免你不会买假买贵请上黄金珠宝网。

五、售中服务

1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。”

2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：

（1）走动时突然停住；（2）眼睛紧盯某一款；（3）寻问新款或某一款

3、展示推荐：

（1）轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。

（2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。

（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。（4）推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。

4、试戴

通常大部分顾客走进店内时，尚不清楚自己要买什么样的货品，作为销售员，任务就是要了解顾客的需求，帮助寻找最合适他们佩戴的首饰，不能一开始就问顾客的预算，要运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。为了让货品达到最佳效果，建议注意以下几个步骤：

（1）在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘，供摆放首饰。（2）在同一个价格范围和款式系列中，挑选2-3件货品展示。（3）首先展示价格高的货品。

（4）让顾客试戴货品，保证饰品清洁，每件货品递给前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒再给顾客

（5）柜台上常备一面镜子。（6）协助顾客作适当比较。

（7）介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处（所带来的心理满足）。（8）让顾客慢慢挑选，不要催促他们。（9）在适当时候保持沉默，让顾客渐渐“爱上”手中之物。（10）令顾客感到货品象是专为自己而设计的。（11）以“您的ⅩⅩ”来称呼顾客手中的货品。

（12）让顾客在两者之间作出选择，而不要给他们一大堆货品。（13）留心达成交易的讯号。

5、提出和解答疑问：（1）专业知识；（2）保养方法。注意事项：不能所答非所问，解答问题要简单明了。

6、成交（成交标志）：

（1）询问折扣及赠品；（2）询问售后服务；（3）询问付款方式；（4）直接示意开票

注意事项：不能代顾客交款，小票要双手递送，其它货品收好并清点数目。

7、包装：

（1）准备好包装用品：顾客交款同时准备好包装用品及赠品。

（2）包装：顾客交回小票后再包装，饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。（3）填写顾客登记表。

注意事项：准备包装用品时要把货品收好，手袋要封口，双手递送货品。

8、送客：

（1）语言：“欢迎下次光临”，“您慢走”，“有什么需要您再来”，“再见”。（2）表情：微笑目送顾客。

注意事项：成交货品后不能表现过分兴奋。

9、售后服务：如出现问题不能处理，及时请示店长，解决不了请示经理，不应擅自做主，更不能与顾客发生争执

六、如何面对顾客的抱怨或意见

作为销售人员，经常会面对各种不同类型的顾客，几乎所有顾客都会对货品有一些不满或抱怨。遇到这种情况，首先要有耐心，尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。面对顾客的生气、抱怨要认真倾听。若遵循下述三点，大多数情况不会难以解决。(1)不要提高嗓门。(2)不作负面反应或负面设想。

(3)顾客总是认为他们是正确的，要让他们认识到是他们自己错了。其次，与顾客一起找出问题的关键所在。

只要顾客有意见，就让他提出来，这是改进服务质量的重要手段。面对顾客的抱怨或意见时，请把握以下原则“理解顾客、换位思考”。

很多营销人员的经验

1、任何时候都应让顾客体会到你的认真态度，并且对顾客的抱怨进行调查。

2、顾客并不总是正确的，但有时为了让顾客冷静下来，“让顾客正确”是有必要的，也是值得的。

3、一定范围内，顾客的抱怨是难以避免的，但作为营销人员要意识到，这种抱怨并不是对自己的指责。

4、为了能正确判断顾客的抱怨，营销人员应该站在顾客的立场上来思考问题，看待顾客的抱怨，通常来说顾客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。

5、顾客在发怒时，情绪一般是很激动的，这时顾客对销售员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此，销售员应保持冷静。

6、在你未认识到顾客说的话不真实之前，不要轻易下结论，即使顾客是错的，也不要直接责备顾客，等顾客自己意识到了，问题就可以迎刃而解了。

7、在处理顾客的无理抱怨时，不管顾客的态度是否有道理，都应保持真诚合作的态度。这并不意味着你已接受了顾客的抱怨，而是表示他的抱怨已引起了你的足够的重视。即使顾客言语粗鲁，你仍表现出友好的态度，这样可以避免争执。

8、不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺，以免引起进一步的纠纷。

七、销售员自我表现检查项目

作为一名优秀的销售员，掌握良好的销售技巧，会给你的销售带来意想不到的成效，还能给自己找到工作中的乐趣，给自己树立信心。下面是一些自我表现检查项目，有助于销售技巧的提高。

1、有提出问题的能力。

2、接待顾客态度积极、主动、热心、诚恳。

3、从与顾客交谈中抓住推荐更高价货品的机会。

4、能妥善处理顾客的不满与抱怨。

5、会推销“钻石对于顾客的优点”。

6、能不带成见地接待顾客。

7、能机动灵活，随机应变。

8、能提供顾客所需的相应货品知识。

9、有良好的交际能力和说服能力。

10、抱有从失败中学习的态度。

11、真正关心顾客，并能在态度中表现出来。

12、能以对钻石充满自信的态度接待顾客。

13、能将丰富的经验用于将来的销售。

14、能对新到的商品、商店的服务做出介绍。

15、就成功和失败的例子，能经常与同事交换意见。

将这些自我表现检查项目，作为自己的一个目标，每天制定计划，认真学习，经常总结，一定会成为一名符合标准的优秀销售人员。

八、陈列展示要领

吸引顾客走进商店，外部标识很重要；让顾客消费，内部陈列又显得关键。首饰店内、店外布置灯箱广告画，是吸引顾客较佳的广告形式，在柜台上摆放展示架等宣传资料，会具有非常好的效果。

为此，我们将介绍陈列一些基本的展示原则及一些创意的货品陈列展示指导原则，希望可以从中吸取创新意念，让您的店内陈列展示更具吸引力，从而成功推广产品以达到提高销售的效果。

1、货品陈列的基本观念

（1）、基本货品线：a、依其货品类别陈列；b、利用它来带动角落的视线。

2、畅销货品：通常也是基本货品，但不绝对是。（1）依其所属商品陈列；（2）陈列在重要的位置；（3）切勿将畅销品摆在门口，远离其它货品类别。

3、高价位的珠宝要耐心推销。（1）强而有力的展示陈列；

（2）清楚指出它的用途、特性或品质对顾客有什么（利益），顾客付钱买到了什么（价值）；

（3）应选摆在靠近畅销品近或醒目的陈列位置；（4）成为橱窗展示或墙面展示的重点；（5）应和同类货品放在一起。

4、辅助货品及主导货品

应和主导货品按照逻辑顺序陈列，以方便顾客选购。

5、促销货品及广告货品

（1）必须清楚标示，并且容易找到。（2）展示位置会直接影响该货品销售业绩。（3）明显易见及美化的展示会有意想不到的效果

（4）利用此类货品带动店内采购视线。（5）按其商品类别陈列。

6、滞销货品

（1）依其货品类别排列，（2）不要占用留给畅销品的重要位置。（3）适时调整陈列的位置，以达到一个良好的效果。

7、陈列要素

货品陈列的最大原则就是尽量使每一款珠宝首饰展现它的独特魅力，使顾客感受商品 的美丽、璀璨，觉得店内商品极为丰富。陈列的基本要素有：

（1）注意顾客流动型态：（2）最有利的分配：（3）注意辅助陈设：（4）清新整洁：

根据这些陈列要素，尽可能向顾客展现钻石的美和价值，以增强顾客拥有珠宝首饰的欲望和对珠宝首饰的仰慕，因此，店内的货品陈列、橱窗布置、灯光同样也是非常重要的。

第二章消费者心理

一、消费心理

指消费者在社会总体消费环境的影响下，调节控制自身消费行为的心理现象。这里指的消费行为主要是消费者在购买、使用及消耗各种消费品过程中的表现。

二、导购人员研究（了解）消费心理学的意义

在消费者购物活动中，存在两个基本选择要素：一是商品，二是销售人员的服务。

因此，在商品销售地点、时间基本相同的条件下，服务质量和水平显得特别重要。所以，了解消费者的心理现象，掌握消费者心理活动的一般规律，就可以为提高服务质量和服务水平提供科学的根据。实践证明，优秀的导购人员之所以能给消费者以满意的服务，不仅仅是有着为顾客服务、树立“顾客是上帝”的信念以及娴熟的服务技巧与技能,而且有着善于分析消费者购买行为、揣摩消费者心理，按照各种不同消费者心理特征，有针对性和预见性地进行接待的经验。

在销售服务过程中，不只是一买一卖的简单交换关系，即消费者掏钱、导购人员给商品。导购人员要细心观察消费者言谈举止和内心表情，了解他们的心理与愿望，如偏爱、欲求、顾虑等，有意识地采取恰如其分的心理接待把消费者的购物过程变为一种心情舒畅、气氛和谐的交际活动。所以，导购人员研究（了解）消费心理学具有很大的必要与现实意义。

三、消费心理学的基本理论

普通心理学原理认为，人的心理是人脑对客观现实的反映。由于客观世界纷繁多样，决定了人的心理活动方式的错综复杂。但一般来说，任何心理活动都有其产生、发展和完成的过程。这个过程是客观存在的。它包括认识过程、情感过程和意志过程。

当然消费者是有差异的，每个消费者都有其特定的心理活动方式：不同消费者对相同的商品也会有不同认识，从而形成不同的态度、情感和意志。

1.认识过程：2.情感过程：3.意志过程：

四、消费者的气质类型

1．习惯型： 2．理智型：3．经济型：4．冲动型：5．想象型：6．不定型：

五、消费者的态度划分

1．节俭型： 2．自由型： 3．保守型： 4．怪僻型： 5．顺应型；

六、需求

1、需求概念：需求指在一定的生活条件下，人们对客观事物的需要。顾客的需求，是指在现行社会生活中，对延续、发展生命进行社会活动所发生的要求和欲望。

2、顾客需求的内容：一般来说，顾客的需求可以分为生理需求和心理需求两部分：

（1）生理需求：（2）心理需求：

a、受到尊重 b、得到美感 c、要求得到周到的服务

七、顾客的心理活动

顾客的心理活动是主观与客观的统一，是顾客对客观事物和主观需要的综合反映。心理活动影响或支配顾客的行为。

顾客的心理状况一般呈现“七步递进”，即七个步骤：

第一步：感觉阶段 第二步：认知阶段 第三步：判定阶段 第四步：认同阶段

第五步：行为阶段 第六步：体验阶段 第七步：反馈阶段

顾客在购买商品或接受服务过程中心理状态的变化步骤，是顾客心理现象不同形式对客观事物的动态反映。这七个步骤，可以划分为三个心理过程，即认识过程、情感过程和意志过程、这些不同的心理过程，相互联系，相互区别，又相互影响，相互促进。

八、顾客的分类技术

企业在经营和服务中，面对的是具体的顾客。对这些顾客进行客观、科学的分析，是做好顾客工作的重要方面。

对顾客做大致的分类，有助于企业根据市场情况来认识、辨别自己的顾客，对顾客进行分类的工作是CS实务中的基础工作之一。顾客分类，其分类标准多种多样，通常有这样一些标准：

（1）按生理年龄划分；（2）按性别划分；（3）按民族划分；（4）按宗教信仰划分；

（5）按经济能力划分；（6）按从事的职业划分；（7）按受教育的程度划分；（8）按居住区域划分；

（9）按兴趣、嗜好划分；（10）按消费习惯划分；

（11）按消费节奏和消费量划分；（12）按对本企业的产品或服务的依赖程度划分等等。

从企业CS实务操作的角度看，任何企业不可能也没有必要按照所有划分标准对顾客做如此大量的分类工作。一般企业的做法是根据自身产品或服务的市场开发需要对顾客做必要的划分工作。

九、顾客的决策性

销售人员和服务接待人员总是希望顾客做出购买商品或接受服务的决策，现在我们就来分析一下顾客做出决策的心理过程。

顾客消费决策的动机是消费决策行为发生的原因和条件。由于顾客消费需求的多样性以及外界对顾客刺激因素的多样性，顾客的消费动机也是极为繁杂的。CS操作实务中常把顾客的消费动机分成生理性消费动机和心理性消费动机两大类。

1．生理性消费决策动机：

2．理性消费决策动机：

（1）顾客的社会性心理动机。（2）顾客的个体性心理动机。

综上所述，顾客的购买动机，不论是生理性消费决策动机，还是心理性消费决策动机，都是顾客的某种欲望的表现。

十、顾客消费决策行为分类

顾客的消费决策行为复杂而各具特点。我们将顾客的消费决策行为作一个归纳分类，根据顾客在决策过程中的行为表现，可以将其分为：

1．专一型 2．保守型 3．理智型 4．模仿型 5．冲动型 6．犹豫型 7．随意型

十一、需求层次理论

英国著名心理学家马斯洛于1943年提出的，他把人们的需求由低级到高级分成若干个层次，即：

自我实现的需求 尊重的需求 爱和归属的需求 安全的需求 生理需求

当低层次需求得到满足以后，人们就开始追求高层次需求，首先应当满足生理需求，然后依次满足更高层次的需求，以至最终满足自我实现的需求。

十二、商标与消费心理

商品仅仅有品名是不够的，为了区别与其它经营者的商品在质量、价格、特点、服务等方面的区别并在必要时诉诸法律的保护。

商标是商品的一种特定的标志，通常用文字、图像或二者的结合来表示，经过向工商管理部门注册登记，商标具有使用专利并受法律保护。商标的心理功能：

1．识别功能（在珠宝上标志厂家珠宝代号）；

2．保护功能（商标一经在工商总局管理部门登记后，便取得使用专利，受国家法律的保护）；

3．促销功能；4．标准功能（商标的确定有利于企业市场全方位实行管理）； 5．传播功能；6．服务功能。

十三、商品包装与消费心理

1．刺激与促销功能；2．显示与宣传功能；3．美感与享受功能。

十四、价格的心理功能

1．衡量商品价格的功能；2．自我比拟的功能；3．需求调节的功能

5.珠宝销售案例销售技巧 篇五

解析珠宝业B4C销售模式成功案例

最新电子商务模式B4C（Business for Consumer），摆脱传统电子商务B2C（Business to Consumer）的局限。后者只是与顾客发生简单的钱货交易。B4C模式，销售的不仅仅是产品，而是以工程订单的标准，从选材，款式设计，包装，到为顾客设计珠宝赠送情景模式，为顾客各种情感需求而引发的珠宝购买行为，提供全套解决方案。下面以具体案例说明：顾客：张先生（某橱柜公司管理人员）简述：张先生在听说9198.cn后，决定自己购买一枚戒指，同时希望为自己在内地的妻子也选购一枚戒指。下单过程：我们经过初步了解，张先生以前在内地只是一个小职员，6年前不甘现状来到深圳，2万元起家，一番打拼，现在小有成就。其妻子和子女都在内地，两人结婚已多年，妻子一直在内地带小孩和照顾老人，勤劳务实，无怨无悔，很少抱怨老公常年在外。曾经也试过让其家人来深圳居住，不习惯。张先生对妻子总是有一份愧疚，总想设法表示一下。经过充分了解后，我们让设计师为张先生设计了一款简约、大气的男戒，界面巧妙的把其公司品牌LOGO元素溶入。张先生比较满意。谈及为妻子选购的戒指，张先生说等年底回家就带回就可以了，我们坚决不同意。多年宝行业经历告诉我们，绝大多数女性都希望一生中那重要的一刻，能像好莱坞电影中的经典一幕，浪漫、缠绵。但是中国男人太多含蓄，求婚的时候大多把女朋友直接拉到或被拉到珠宝店，两人跟店员一番讨价还价，买了也就当是订了，就跟菜市场买菜一样，毫

无激情和浪漫可言。就如一个任策划公司老总朋友戏言，中国男人不懂情调，如果你要一位成年男士在公共场合给自己的爱人做一个飞吻或者抛一个媚眼，你还不如杀了他。于是我们精心为张先生策划了一个方案。首先在包装上一反常态，仿照俄罗斯套娃，用了七个不同大小的盒子，从最外面到最里面的盒子表面，我们让张先生选出其与妻子多年来最重要和感动的时刻，如两人认识的时候，两人定情时，张先生生意陷入困境妻子的默默支持，第一个小孩子出生等，我们将张先生的语言略加修饰后，要求其亲笔书写。然后，我们在当地聘请一男一女两名大学生，穿着正装。在事前得知其妻子家庭聚会的时候，上门送货。当我们的工作人员带着鲜花和首饰出现在其家里的时候，先是一阵错愕，然后在其读初中俏皮的女儿抢过盒子，大声念出上面的文字时，张夫人先是有些尴尬，继而热泪盈眶。全场人也不知道是谁带头，在我们的工作人员为其带上戒指的时候，全屋掌声一片。而这一幕幕都被我们工作人员录制下来，回头我们把视频片段传给张先生的时候，又是一个感人场面。

6.医药代表成功运用销售技巧案例 篇六

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补充说明： 医药代表成功运用销售技巧案例。

文档摘要：

某医药公司的医药代表刘辰将要开发的目标市场是一家县级医院，经过半年的多次拜访沟通，刘辰已经与医院药剂科达成了开发意向，但还需要得到临床医生的认可和申请报告。通过其他渠道的了解，妇科主任是一位女性并且德高望重，之前并不轻易接触医药代表，这也是为什么近两年该医院都没有妇科新药进院。了解到这些情况后，医药代表刘辰进行了拜访。

文档：

某医药公司的医药代表刘辰将要开发的目标市场是一家县级医院，经过半年的多次拜访沟通，刘辰已经与医院药剂科达成了开发意向，但还需要得到临床医生的认可和申请报告。通过其他渠道的了解，妇科主任是一位女性并且德高望重，之前并不轻易接触医药代表，这也是为什么近两年该医院都没有妇科新药进院。了解到这些情况后，医药代表刘辰进行了拜访。

“第一次拜访时间两分钟，介绍产品和企业，发现主任情绪不高，我便告辞等待下次机会。第二次拜访准备充分，等到十点主任下了手术，从她面部表情看来心情不错就主动上前打招呼并随着主任进到办公室。这时主任的电话响了，从通话中隐约听到‘„„5米„„手秆„„鱼篓„„’等字眼，这让我联想到钓鱼这项休闲活动。主任电话结束后，借助这个话题我们的沟通很融洽，话题不断衍生到家庭、生活、娱乐但没有涉及核心工作。下午我返回市区寻找渔具商店，为主任挑选了一套价格中等相对精美的渔具。第三次见面时是在第二天中午12点下班时间，我带着鱼具在主任家属院门口见到了主任，一切都很顺利，简单交谈中暗示需求后再次留下电话。第四天我接到医院电话，医院会议通过了我们的产品，让我赶紧递送产品物价批文备案。余下的一切工作就这样水到渠成了„„ ”

根据刘辰的叙述，不难发现刘辰第一次拜访妇科主任时发现客户情绪欠佳的环境下采取的应对沟通策略，所以“赶紧告辞撤退等待下次机会”。第一次拜访让客户对代表本人有感性认识，对产品，企业有了第一次接触和了解，奠定了第二次拜访基础。“第二次拜访准备充分”，从仪表、仪容、心态、资料、异议处理策略等都做好了充分准备。“从她面部表情看来心情不错”，“紧跟着进入办公室”。内外环境具备沟通条件，抓住机会开始第二次沟通交流。客户拜访沟通环境会极大的影响沟通效率，是影响目标达成的一个重要因素。这个环境包括内外两方面：内即双方的情绪心态，外即安全隐私沟通环境。熟练的拜访技巧需要在实践中摸索和总结，是销售职业中最基本的技能。

刘辰很注意关注细节。在进入办公室后，“主任的电话响了”，正常的沟通被电话打断，借助这个机会调整心理，发现需求，寻找共同话题。在主任电话过程中，刘辰收集有用信息寻找出敏感的字眼，“钓鱼”立即被整理归纳为需求。寻找到了突破口。销售人员用职业的态度对待身边的每个事物，关注事物的每个细节，引导为需求，是一种职业行为。行为决定于态度，态度在于责任，责任重于能力！细节决定成败，关注细节，培养好的职业行为是对自我对企业负责的表现。通过满足客户隐含的需求，获得客户好感——“下午返回市区寻找渔具商店，为主任挑选了一套价格中等相对精美的渔具。”

发现需求，要立即赋予行动。第一，需求是有时限性的，不同时间阶段客户有不同层次的需求。“第三次见面，时间第二天中午12点下班时间”，及时跟进满足了客户的需要。如果时间拖越久，客户特定的需求已经被竞争对手满足或者放弃，就失去了意义和价值。第二，客户需求有层次，医药代表能满足的条件受个人能力权限和企业的限制，不能盲目满足或者答应，要考虑到投入和产出效能比。第三，受传统文化的影响，客户表达需求比较含蓄，或者阅历的限制，对需求失真判断，直接影响工作开展达成。

满足客户需求后，返回到最初目标，暗示满足自我的需要。一般客户交流过程中，双方面需求都很明确，切忌过于急功近利表露直白，给对方目的性太强，激发起对方自我防卫的本能。适当的时间和场合给予暗示，恰到好处，自然水到

7.在案例里总结的电话销售邀约技巧 篇七

电话销售员小林像很多新手一样，紧张地对着话筒机械地说：“陈先生吗?你好!我姓林，是杰鑫装饰的家装顾问。你是成功人士，我想向你介绍„„”

电话那头的陈先生直率地说：“对不起，你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。

小林放下电话，硬着头皮又打了半个小时，每次和客户刚讲上三两句，客户就挂断了电话。

小林的上司唐经理问他：“小林，你知道为什么客人不肯和你见面吗?”

小林想，约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么出奇。

唐经理见他不吱声，便解释起来。

首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方戴了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种反感。和陌生人通话，太露骨的奉承令人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的，电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品，见面是最佳途径。隔着“电线”，有些事是说不透的。就算客人愿意，难道能电传支票给你吗? 唐经理说完亲自示范给小林看。

唐经理精神饱满地对着电话那头客户微笑着说：“邹先生，你好!我姓唐。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗?”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反应。

对方说：“我正在开会!”

唐经理马上说：“那么我半个小时后再给你打电话好吗?”

对方毫不犹豫地答应了。

唐经理对小林说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。

半个小时后，唐经理再次接通电话说：“邹先生，你好!我姓唐。你叫我半个小时后来电话„„他营造出一种熟悉的回电话的气氛，缩短了双方的距离感。

“你是做什么生意的?”

“我是杰鑫装饰公司的业务经理，是为你们美丽的新家选择合适的设计老师的„„”

邹先生接口说：“那不就是牵线的红娘了吗”两人都笑了。

“可以算是!”唐经理说。“我们见见面，当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些，今后你们有什么需要装修服务的，一定会想到我啊!”

邹先生笑了笑，没说什么。

“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间?”唐经理问。

“那就明天吧。”

“谢谢。邹先生，上午还是下午?”

“下午吧!4点。”邹先生回答。

“好!明天下午4点钟见!”唐先生说。

8.珠宝销售流程 篇八

珠宝的销售大致分为三个方面，售前.售中.和售后.提及这三 个方面，看似很简单，但要想切实的把它做好，完成我们 的销售指标，要从以下几个方面入手：

一．售前：充分的准备，作出吸引顾客的舞蹈。

1.在开业前应先检查自己是否有淡妆上岗，工装是否整洁干净，指甲的长度是否适中。

2.物品的准备：计算机，镜子，小票和笔、工具包等要配备齐全，尤其是镜子不要离自己太远的位置。手套和看货盘更是我们不可缺少的配品，在每次为顾客拿取货品时都要使用，这不仅可使货品保持明亮，也可使顾客感觉我们很专业，对我们的品牌提升是很有好处的。

3.开业前的卫生清洁工作是很重要的，要做到彻底清理使 顾客能在整洁明亮的环境中购物。复核商品的数量，货品 于证书，货品与价签都是否相符。

4.良好的接待，面向铺外微笑，眼神接触，点头，语言上的沟通“您好，欢迎光临戴珂拉珠宝，有什么可以帮到您？”不可视而不见或过度热情。了解客户需求，并引导客户到相关柜台，二 售中：因人而异（不同的顾客使用不同的销售技巧）1.一线的销售人员必须熟知产品的各项专业知识，充了解每种款式的特点，方能有足够的信心利用这些专业知识打动你的顾客，作为一名成功的销售人员，必须对店内的货品了如指掌。在解释商品时应利用特点说明价值品质强调价值和珠宝首饰代表的感情。

2.了解顾客的购买目标，多用眼睛看，找寻顾客购买商品的种类，款式，价格同时询问，有什么可以帮到您，这个款式是新来的，您可以试戴一下，同时准备托盘和手套供摆放货品，对顾客比较喜欢的货品取出2—3件供顾客挑选，并加以称赞，细心解释商品资料，（例：钻石的4C），发表销售论据，审美价值，实际价值和情感价值，介绍货品的主要特点和顾客购买的好处。也可加入对顾客的适量称赞，来拉近彼此的关系。顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供，并时刻保持微笑。

3.在顾客发出成交信号时，到了这一阶段应力戒匆忙并注意以下几点，绝不可慌张，如果此时慌慌张张会引起顾客的怀疑，往往会失去顾客的信赖。不讲多余的话，学会适时结束谈话，不可表现出终于卖出去了的紧张喜悦心情，这会导致再次失去销售的机会，不要表现出希望顾客快快离开的举动，继续倾听顾客的谈话。

三：售后 稳定拓展顾客

1.交易达成后，就要进入商品的交付阶段，首先要询问顾客的付款方式，为顾客开好票据，将顾客由同事引领到收银台结算，在这个时间里你应该快速的为客人做好交货准备：首先是将货品包装好，其次是货品配套的其它资料（鉴定证书，质保卡，与货品相关的产品说明以及本公司的宣传材料等）顾客结算完返回柜台让顾客验收并再次提醒顾客首饰的佩戴和保养常识，并欢迎他定期来本店做首饰的清洗维护。

2.为顾客做详细的顾客档案登记，以便在有活动时或是礼品反馈是及时的通知顾客，最后与顾客友好的道别 “请慢走，欢迎下次光临”或“欢迎下次光临戴珂拉”。3.短信跟踪服务：a.凡是第一次接待过的客户未购买的客户，都统一给其发短信：感谢其对我们公司的支持，让其为我们的服务打分，与客户进行互动，增加交流。

b.定制产品的客户，产品制作期间，分三个阶段给客户发短 信，告知客户其定制的产品已经下单定做、顺利生产中、生产出货可到店取货或货已寄出。最后以电话通知客户到店取货，或电话告知客户货已经寄出，让其注意查收。

c.已经购买的客户，给其发致谢短信，感谢其对公司的支持。时刻牢记，我们所提供的服务和我们的言行是代表公司的，虽说服务工作很难做到十全十美，但在不断的学习和创新中，会使销售工作越做越好，导购不仅是企业品牌的的推广者也是公司产品的管理者，企业效益的创造者，只有在工作岗位上努力学习不断探索，才能实现自己的人生价值。

售后服务

1.自售出之日起7天内，可选择退换货，15天内可要求修理或更换。考虑到饰品价格比较昂贵、使用寿命较长及购买后不经常使用，很难在较短的时间内发现质量问题，因此珠宝“三包”特别规定，包退、换货的时间为10天和20天。

服务项目及内容说明

售出的饰品实行三包（成色、质量、重量）；售出的饰品可复称；免费为顾客量手寸；免费清洗，免费整形；预约定做；根据顾客需要免费改制首饰大小；特设热线电话接受顾客咨询；黄金等首饰整形加工等便民服务措施。建立健全完善的售后服务体系，建立顾客档案，进行售后回访，并将顾客反馈意见整理造册，分类管理，制订相应的整改措施。

服务承诺内容

1、在我们品牌专卖店/柜购买珠宝饰品，都可在全国范围内的店面进行维修或调换（收费标准以当地各店为准）。

2、客户购买任何饰品都将获取饰品保养手册和产品质量检验证书一份。

3、售出的饰品，非质量问题或人为因素造成的损坏，将酌情处理给予维修不予退换货；素金类饰品调换需收附加工费。如因工艺生产上导致的质量问题，公司予以免费维修或调换。

4、以货换货条件必须遵循同等价值或高于原货价格的原则。所换之货品并无折扣优惠。

5、个人必须出示退换货品之发票及相关凭证。如来人并非本人，则需出示拿原本买主的身份证和经买主签署的声明信，买主姓名必需要与发票上的人名相同，并核对签名。

6、调换钻石饰品要求销售员核对发票后，使用钻石测石机及莫桑石测石机确定钻石真伪，然后以放大镜观察货品是否有损坏，款式及镶工是否为本公司之货品，非我司商品我司有权拒绝回收。

7.若初步证实所退换货品无问题，即可与客人填写退换货申请表（一式四份）并交客人签名后向总部申请。

8.如果有任何特殊要求，公司可以为客户专门定做。企业售后服务管理制度

为了了解客户对公司产品的满意程度，为了给客户提供更满意的产品及更周到的服务，以及对客户投诉的及时处理，公司总部特建立此制度，总部及各专卖店/柜务必遵照执行。

1、公司销售人员应定期不定期地电话回访公司客户，重点客户应登门专访，调查客户对公司产品的满意程度、客户对产品不满意的地方以及意见和建议，并及时把相关信息整理汇报；

2、对产品质量和服务的投诉由各专项负责人受理，重大投诉应及时各分管质量的负责人汇报；

3、接到投诉后应于当天安排调查处理，应弄清事实真相，分清责任；

4、投诉若属情节不符，不存在质量或服务问题的，应向投诉人员耐心解释，必要时书面予以说明；

5、投诉情节属实的，即公司出售的产品有质量或服务问题的，应及时与销售管理部门联系，经确认后应及时给予更换、退货或补偿；

6、投诉情节若有争议，短时间内难以分清是非曲直的，除耐心解释外，应将原售货物收回给予更换；

7、处理投诉应本着有则改之、无则加勉的态度，虚心接受顾客监督，也要本着实事求是，认真负责的精神，耐心解释事实真相，对客户投诉，一定要热情接待，虚心听取客户意见，并且举一反三，借以改进作风，提高产品质量和服务人员；

8、投诉处理完毕，要及时查出事故原因和责任人，并找出解决办法，以防同类事故再发生；

9.珠宝销售总结 篇九

转眼一年过去了，在大家的帮助和自己的努力下，我在工作，上收获了很多，也有很多的思考和体会。临近转正时间，为了更好地做好今后的各项工作，现对以往的工作做一下总结并为公司提出一些的建议。

一、一年的工作情况我是二月份进入我们公司的。

入职以前，我对xx的商圈的情况作了-番仔细的调查。我发现xx商场虽然交通便利，周围人口密度也大，但潜在的消费能量却没有释放出来。主要的原因是这里虽然人口密集，但居住的人群大多是原先大型国营企业的员工，他们在改革开放后的收入每况愈下，很多企业破产重组，家庭收入积累较少，在奢侈品的消费上非常苛刻。另外，一些新移民虽然买了房子，但大多是年轻人，房贷负担和收入微薄 也让他们在珠宝首饰消费上很谨慎。还有， 这里虽交通便利，但这里是个快速公交通道，很多人只是路过这里，因为这里的没有政府的办事机构和繁华的商圈，他们并不在这里停留消费，这样，xx商场不太容易吸引来高端消费群体，给奢侈品的销售带来了 很多困难。基于以上情况，我入职后更加注重提升自己的业务能力和销售技巧。主要是从以下方面做出努力

1、迅速了解我公司的企业文化、产品定位和销售策略熟悉一个公司的企业文化和产品定位是做好工作的基本条件

我原先所在的公司是一个创办时间较长的公司，公司非常注 重对员工企业文化的教育和熏陶，使员工能把公司的历史和理念作为自己行为的有机组成部分自觉行动。但各个公司的文化没有高低贵贱之分，只有文化和公司本身融合与匹配程度的区别。新的公司有新的文化理念，我要尽快融入新公司的文化中，克服老公司文化对自己认同新公司上 的影响。

通过学习，我知道德瑞恩公司是一个充满新生命力的公司，致力于达到“让每一位渴望拥有钻石的人都能够得到适合自己的钻石”的目标。公司尊尊每一个人的情感独特性和唯一性，就像钻石的每一面都有不同的光泽一样 。充分体现了崇高的人文精神和人性关怀，让钻石充满温度，散发着迷人的芳香。

我们公司经过近二十年的发展，通过与国际顶尖钻石生产机构的合作，已经形成了设计、开发、生产包装到销售的一条龙产业模式，让消费者 真正享受与世界同步享受全球钻石资源。这给我们的销售增强了必胜的信心和强大的保障。公司高起点整合资源， 在渠道开发、产品设计、价格竞争、质量保证、全程服务、宣传推广等方面都做了很好的顶层设计与思考，使我们的公司的销售策略非常明晰。为我们的努力指明非常准确的目标。

2、提升自己的销售能力和技巧作为一线销售人员，销售能力和技巧直 接关系到公司销售目标的达成。销售能力是一个终端销售顾问综合实力的表现

在认知上，销售人员要充分了解产品的性质和特征，赋予产品美好的故事，让顾客买产品的同时，获得更多的精神超附加值，增加对产品的认同度。

在情感体验上，销售人员要赋予产品不同方式的美感体验，要近乎痴迷的热爱自己的产品，这样才能对顾客进行情感传递，让顾客佩戴钻石的时候，内心充满温暖， 充满爱的力量 ，增加对产品的忠诚度。

在行为表达上，销售员要学会高超的产品展示技巧，要换位考虑对方的佩戴需求并合理展示。销售顾问是消费者最好的镜子，标准完美的展示会让顾客看到自己佩戴钻石高贵的形象，促成购买并形成连锁购买效应。为消费者设计佩戴方式和传授保养方法，会让消费者成为流动的宣传员，让你的产品无时无刻都在说话，从而增加产品的知名度。

3、认真观察消费者的消费心理消费心理是消费者在消费前、消费中、消费后的一种动态的心理过程。包括了对产品的直觉判断和理性权衡，也包括产品咨询、试戴和购买全程的情感体验。这些微小的细节我们都必须察觉，及时发现顾客的购买顾虑，引导顾客准确表达需求并及时解决，这样顾客就会放心购买，减少顾客到别的单位对比，引发恶性竞争和跑单现象；

4、加强团队合作与销售配合团队的整体心理结构与销售业绩的提升关系很大，尤其以女性销售为主的团队里，团队的整体心理相对复杂和微妙。入职以来，我积极与店长沟通，了解整体销售目标和管理目标，自觉遵守各项规章制度，做到以身作则。与其他同事交流销售技巧并共同探讨销售中遇到的问题，使大家的劲往一处使，心往一处想。 当然还要合理摆正自己的位路，认真把岗位职责要求的工作做好，与大家做到无缝配合，并在恰当的时侯发挥自己的主观能动性。

二、对公司xx市场发展的-些建议根据近几年我对行业的理解和观察，在总结自己工作的同时，尽量为公司一些公司提一些小小的建议，希望能对公司决策有参考价值。

1、卖场选择和终端抢占这几年，xx卖场的商业模式和布局发生 了很大的变化，整体来说有如下一些特征

（1）一些综合老卖场遭遇困境，它们改制不成功，效率低下，负担沉重，但仍苦苦坚守。这里主要的代表是百货大楼、金博大、华联商厦、北京世纪联华、商业大厦等等，这些商场多集中在郑州的老商圈二七商圈和碧沙岗商圈 ，因为传统的商业模 式设计已经跟不上时代步伐，购物环境老化，人员思想陈旧，影响了企业发展；

（2）一些新式的购物商场出现，但定位不准确，本土化不太成功，这里主要有xx、xx、xx等。他们进入xx的时候，往往声势比较凶猛，但在后续的发展中往往对消费者把握、对供应商管理不太到位、造成效率较低，卖场的发展速度越来越慢，甚至有的出现关闭情况；

（3）有一些的商场本土化较好，跟政府关系密切，进入xx时进行了充分的市场调研和论证，现在发展势头很猛。主要有xx、xx商场、xx，前两者定位较高， 后两者定位较低， 他们几乎成了xx的主流业态，吸引了大量的消费群体。

根据以往经验，这些商场的奢侈品销售相对来说都比以上其他商场较好。因此，我们选择商场的时候要分梯队分层次地投放人力物力，做到物尽其用，人尽其才。

另外、卖场内展区选择和装修布珞也很重要，这些资源往往比较稀缺，因此业务人员在选择终端的时候要提前规划，要有前瞻性，要熟悉商场里面业务操作的技巧和关系，以便获取有利的位致。还有，关注xx实验区的商业模式和布局，同时关注 东区和南区的发展情况并合理布局卖场，将给我们的竞争带来先入为主的优势。

2、销售管理和业务培训销售管理是基于目标和过程的双向管理过程。

一般商场终端的销售目标都是终端按照以往历史销售情况，结合当前情况上报销售计划，然后公司根据情况调整计划，最后确定销售目标。这样制定方法比较务实，也具有可操作性。销售目标的分解往往是一个很有技巧性的问题，需要店长做多方面的考量，使分配到每个人身上的任务都合理，并且大家都很有信心，这样才是成功的。但事实上很多店长因为一些主观原因往往不能合理分配任务，造成旱涝不均，团队不和谐、互相猜忌、辞职离职频发等问题。当然，任务达成后的奖励也是很必要的，但这些奖励也是店长具体分配，也需要很高的技巧，才能达到奖励的有效性；业务培训对于以上问题的解决具有很重要的作用，可以采用经验交流和内部充分沟通的方法来解决遇到的问题。培训的目的是提高员工的综合素质，更重要的是提升员工的视野，让员工学习新知识，站在更高角度看问题。优秀的员工就要有不一样的思维模式，这样培养成的员工才有创造力。