通信运营商营销渠道

通信运营商营销渠道（11篇）

1.通信运营商营销渠道 篇一

通信运营商经典广告沟通从心开始——中国移动

“重新”开始，也是“从心”开始。中国移动这句温情脉脉的广告语，在简洁中折射了通信业的一种价值内涵：无论是打电话，发短信，并不只是说说话而已，最重要的是人与人之间心灵的连接和交流。

这是当年中国移动从中国电信集团独立分割出来后推出的广告词，一方面鼓动消费者用新的方式，也就是手机通话；另一方面也向公众传达了移动的服务理念：作为运营商，他们关注用户的深层需要，体现了一种难能可贵的人文关怀。我能——中国移动全球通

这是全球通推出不久的一句广告语。全球通这一品牌是中国移动针对高端市场，尤其是商务用户的一个重要品牌。由于目标的用户群均处于较高的经济和文化层次，中国移动通过“我能”这一广告语，向他们传达了一种自信、坚强的价值观，深化了目标手机用户的消费体验，也丰富了全球通的品牌内涵。事实上，目前通信业的竞争已经不仅仅是产品本身的竞争，更重要的还是品牌的角力。尤其是在高端市场，一个能让用户振奋，并且产生共鸣的品牌，比单纯的资费便宜更具吸引力。关键时刻，信赖全球通——中国移动全球通

很多人都会记得中国移动一度在媒体上铺天盖地的这样一则广告：地震、海难、登山的现场，危急之际，依靠一部手机，挽救了众多生命。这句广告词的背后，是中国移动突出其网络覆盖优势的品牌策略。

前几年，在竞争对手的网络覆盖尚未完善的情况下，中国移动花重金扩容和优化网络，在品牌的宣传和包装上，也着力突出这一重要的优势。未来并不遥远，我们用心创造——中国移动

与“沟通从心开始”一样，这句响亮的广告语也传达了“用心”的理念。不过，相比之下，它更加表现了一种自信、执着、努力的精神。面临着激烈竞争的中国移动，一直在其企业文化中强调改革创新和艰苦创业，它也把这一观念转达到整个企业品牌包装上：沟通，不仅克服了空间的距离，更重要的是，缩短了时间的距离，通过努力贯通现在与未来。5 我的地盘听我的——中国移动动感地带

动感地带品牌，一直以酷酷的形象出现。现在，很多人对于动感地带，最深刻的印象是其形象代言人周杰伦竖起一手指“玩转手机”的形象。动感地带品牌的创立，是通信业上一个经典的案例，它目标对准了崇尚个性、时尚，渴望颠覆传统的年轻一族，因此在品牌的包装上，也突出了这一特点：这是年轻人的地盘，自己话事，这里不但提供通信，而且有各种业务和资费模式可供自己随意选择，而“听”字巧妙地切合了通信的行业特征。用户至上，用心服务——中国电信

这是中国电信经营观念和品牌形象带来全面更新的一大标志。2002年中国电信南北分拆后，南方的中国电信逐渐把它变成其企业形象的“口号”。简洁的8个字，突出了把用户放在第一，致力改善服务的主张。作为中国电信业的“百年老店”，中国电信近几年来花了不小心思“讨好”用户，其中之一就是完善营业渠道，例如营业厅改成低柜台的亲切样式，客户服务热线进行扩容确保畅通等等。电话魅力，无线延伸——中国电信小灵通

小灵通是无线市话的品牌名称，是固网运营商中国电信和中国网通为了曲线进入移动市场，力抗手机业务分流而推出的一种业务。这一品牌源于著名作家叶永烈笔下漫游天下的小灵通科幻形象。由于它采用的是固定电话的资费标准，但又是没有线的固定电话，这一广告语，突出了“电话的魅力”，包括资费便宜、号码短、通话清晰等等，淋漓尽致地传达了小灵通的竞争优势。小灵通在用户的心中，一直以来形成了“便宜”的概念，这句广告词同样提醒了用户，小灵通也是时尚的、有魅力的。光芒因你而聚——中国电信互联星空

互联星空是中国电信宽带应用平台的品牌，它囊括了各种宽带应用，包括视频（例如影视节目）、远程教育、娱乐（游戏、音乐）等。“光芒因你而聚”，首先吻合了互联星空的名称，而且突出这一品牌的存在和发展，第一目的是为了用户。另外由于互联星空所提供的增值应用内容，汇集了众家SP（服务供应商）的精华，这里是电信和各大SP携手合作的重要平台，而这一“聚”目的就是因为有用户的存在。让梦想接入现实——中国电信宽带

宽带和互联网，在普通百姓的心目中，是高技术的象征，代表了未来信息产业的发展趋势。电信这一广告词，常常配上充满幻想魅力的画面，例如把秋千绳挂在月儿牙的尖上。这一充满童话色彩的广告，软化了高技术的生硬形象，向用户传达了这样一种人性化的品牌内涵：宽带网是充满神奇色彩的，它帮助我们实现生活中很多美好的梦想，是从现实走向未来，梦想变成现实的载体。通信并不是冷冰冰的，它有感觉，有激情，从这句广告语的身上，折射了中国通信业塑造全新品牌的不懈努力。?技术 领先 专家——中国联通

移动通信行业发展的“火药味”，从联通的这句广告语上可见一斑。2003年开始，中国联通在包括广东在内的省份斥数以百亿计的巨资，完善其CDMA网络，此后联通开始在广告上广泛使用这一广告语。它一语相关：第一，联通希望突出其高技术、领先同行、自己也是专家的卖点；第二，由于中国移动一直称呼自己为“移动通信专家”，联通这一广告语，无疑也隐含了这一意味，用高技术，比专家领先一步。虽然，谁是专家并非宣称就能确定的，但是从这短短六个字上，我们看到了作为追赶者的联通奋力向前的步伐。

2.通信运营商营销渠道 篇二

高新技术开发区、科教产业园区近年来在沿海各大发达城市相继建立, 已成为城市战略性产业新增长点和转型升级示范重点。产业园区凭借密集的新兴企业集群、庞大的通信需求, 成为通信运营商推广集团信息化业务的必争市场。在产业园区成功推广这项业务, 对于运营商增加利润、扩大业务范围、提升企业形象, 具有重要意义。

但是, 通信运营商在产业园区推广集团信息化业务的实际效果却并不理想, 客户经理在开展营销活动时, 面临来自竞争者、客户企业、产业园区管委会等多方面的阻力。通信运营商要解决这些问题, 促进集团信息化业务在产业园区推广, 应采取“6P”营销组合策略。

“6P”营销组合策略, 是指从产品 (Product) 、价格 (Price) 、渠道 (Place) 、促销 (Promotion) 、公共关系 (PublicRelations) 、政治力量 (Politics Power) 六方面入手, 结合通信运营商开展集团业务的特点, 根据产业园区集团客户的需求, 制定营销策略, 培育和拓展集团业务市场。

产品策略

产业园区企业众多、行业分布广泛、规模大小不一, 涉及软件、地产、教育、工业、商贸等领域。因企业所处行业性质不同、企业规模不同, 在员工构成、管理方法、经营方式上必然存在着差异, 从而进一步带来通信习惯 (包括内部沟通和外部联络) 不同。同时, 不同的企业决策者对通信运营商的产品和服务有不同的体验, 员工对运营商的集团业务的了解程度也不同, 这些都会影响企业使用运营商集团业务的决策。通信运营商要想在产业园区更有效地推广集团业务, 必须增强营销方案的针对性, 根据不同企业的通信需求和习惯、员工对集团业务的感知情况, 围绕一个主打产品, 联合一组亮点产品, 推出具有强大吸引力的营销产品包, 以提高集团业务的影响力和活跃度。例如, 可根据调研数据, 将园区的企业细分为成本主导型、形象主导型、效率主导型, 推出不同侧重的产品包。

掌握准确而充分的数据, 是对产业园区的企业进行合理细分的基础。数据采集有内外部两种途径:外部数据采集, 主要是通过走访远期管理办公室和各家企业, 了解企业的特征、通信现状和园区未来的信息规划;内部数据采集, 主要是指从运营商客户管理分析系统中提取已有用户的信息。

在开展外部调研时, 如何最大限度地争取园区企业的配合, 获得可靠、准确、充分的数据是一个难点。要解决这一问题, 一个可尝试的方法是:推出“填问卷、送体验”活动, 将两周或一个月的集团业务产品包作为企业填写问卷的赠品。这样做, 一方面可激励企业认真积极地提供信息;另一方面, 通过企业试用, 有利于使更多企业成为潜在客户。同时, 通信运营商的调研人员在访谈和问卷调查时, 应表现出可靠、耐心的工作精神, 时刻强调运营商的专业保证, 以利于调研工作顺利展开。

价格策略

通信运营商应根据成本测算和市场竞争环境, 制定对用户具有较高吸引力的价格策略。对业务使用量达到一定规模的大客户, 可效仿餐饮和酒店业的惯例, 与其签订协议价格或包年产品总价, 以吸引并扩大对业务收入有较大影响的大客户。

渠道策略

电信运营商在产业园区推广集团业务的主力是客户经理。集团客户部门应制定有效的营销方案、合理的激励指标, 提供充分的软硬件支持, 指导客户经理开展业务。同时, 营业厅、电话经理等各层级人员, 应积极配合客户经理的工作, 在业务宣传、业务办理、业务反馈等方面给予协助, 通过团队协同配合, 促进营销方案顺利实施。

电信运营商还应借助企业外部的力量, 开展集团业务。如通过与产业园区管理部门合作, 在对新入园企业进行园区相关法规、政策宣讲时, 宣传和介绍电信业务, 在时间上抢占业务推广的先机, 实现良性循环———园区已使用集团业务的企业用户, 可促进新入园的企业使用这项业务, 从而形成更多的已有集团用户, 这些用户可进一步促进新入园企业接受电信集团业务。

促销策略

1.展会营销:专业与专业对接

近年来, 各城市举办展览会、经贸会、各类旅游节的热情高涨, 而产业园区的企业无论是以个体形式, 还是以产业园区为平台实行联合的形式, 已成为各类展会的主力军之一。这些展会无疑是通信运营商开展集团业务营销推广的契机。

通信运营商除了在展会中搭建展台, 宣传传统的业务外, 还可在展会前期与产业园区及企业加强联系, 以技术实力和专业品牌形象, 为企业参展期间的通信活动提供各种支持, 帮助塑造参展企业的专业形象, 实现专业与专业的对接, 共同实现展会成效最大化。对于大规模的展会, 可仿照中国移动公司开展“世博通”业务的方法, 在“一机在手, 信息无忧, 放光展会”服务和营销理念指导下, 为参展客户提供整体信息化综合服务解决方案, 并结合展会的特点, 为客户提供方便快捷的通讯、宣传、交通、餐饮等服务。

2.园区营销:通信运营商应成为产业园区生活的必要组成部分

产业园区内的各类活动, 也是通信运营商开展集团业务营销的有利平台。在园区开展如消防知识讲座、防盗安全周等活动, 一方面运营商可借力园区的宣传阵势, 进行集团业务的营销拓展;另一方面, 还可与园区管理部门合作, 在介绍集团业务时着重强调这项业务在园区基础设施维护、安全保障等方面所起到的作用, 在潜移默化中让企业把这项业务看做园区基础设施的重要组成部分, 以及企业生产经营必需的外部支撑。

3.节日营销:给予员工优惠, 让员工享受企业福利

中秋、国庆等节日也是通信运营商开展促销活动的良机。产业园区人流密集, 企业之间由于共享许多基础设施而存在较密切的交流关系, 因此有吸引力的营销活动很容易在园区内形成良好口碑效应, 带动企业和员工的效仿行为。

对于经营效益良好、拥有较强实力的大型企业, 通信运营商可与其共同推出针对员工的特色节日营销方案, 采取折扣、赠品等方式给员工以优惠, 使集团业务从单纯的商品变为员工乐于接受甚至期盼的福利。

公共关系策略

1.建设型公共关系:了解集团业务

建设型公共关系, 是指企业在推出产品、服务的初期, 为了打开市场、加强市场对产品的熟悉度而开展的一系列公关活动。在产品导入期, 应采取进攻性、高速渗透的营销策略, 以高传播配合促销、免费试用等方式, 快速聚集人气, 占领市场。

通信运营商应根据一部分企业只熟悉大众业务而不了解集团业务的状况, 在园区通过发放传单、张贴海报、搭建展台等形式, 增进企业对集团业务的了解。还可利用企业员工午休时间, 在广场、食堂等人流密集的地点, 开展产品模拟试用活动, 让员工亲身体验集团业务的优惠、便利、高效。

通信运营商可从已使用集团业务的企业中筛选出一两家, 将其培养成“集团业务标杆企业”, 从“沟通效率提升、通行成本节约、经营效率优异”等方面, 以产品应用案例作为推广集团业务更具说服力、感染力的宣传素材, 突出这项业务可给企业带来多重商机。

2.维系型公共关系:习惯集团业务

维系型公共关系, 是指企业在稳定发展时期, 用以巩固企业和产品良好形象而开展的一系列公关活动。在产品成长期, 应维持用户对产品的习惯和依赖程度, 并进一步提高影响力、拓展客户规模。

在企业用户达到一定规模后, 通信运营商应做好使用集团业务用户的后续调查工作, 通过外部满意度调查、内部客户关系系统分析, 了解用户在使用这项业务中遇到的问题和进一步拓展业务的诉求。尤其是对于退订业务的用户, 应了解真实原因;对于“欠停”用户, 应及时通过外呼、上门服务等手段, 予以挽回, 避免流失;对于其他方面的问题, 应及时敦促客户经理和营业厅予以改正, 提升业务健康度。

通信运营商还应根据产业园区企业高密度聚集的特点, 结合近年来企业救灾、捐赠等公益活动的良好风气, 主导发起一些慈善公益活动, 在活动中可适度加入集团业务介绍, 既有利于提升运营商的社会形象, 也有利于扩大集团业务的影响力。

政治力量策略

3.通信运营商营销渠道 篇三

关键词：电子商务时代；通信运营商；电子渠道；建设

中图分类号：F713.36 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 12-0000-01

一、电子渠道发展趋势与现状

（一）通信运营商电子渠道发展趋势

目前，已经有很多学者对于电子渠道未来的发展轨迹进行了预想，笔者认为传统渠道的有效补充、主导电信渠道以及移动金融公司这三种阶段的规划在未来是可以实现的。

1.传统渠道的有效补充

现阶段发展电子渠道，都是将其当作是传统电信渠道的一种有效补充。这是由于传统渠道在现今地区经济社会发展的差异以及用户个体需求的差异的背景下，还是能够发挥出重要的作用，所以在未来的2至3年的时间之内，对于电子渠道的定位还是应该当作是传统电信渠道的有效补充。

2.主导电信渠道

当电子渠道作为是传统电信渠道的有效补充发展2至3年之后，电子渠道已经较为成熟，在拥有规模较为庞大的客户资料和额用户消费行为的资料的时候，就可以将电子渠道作为是实体公司来进行下一步的规划运行，将其作为是通信运营商的主导电信渠道。

3.移动金融公司

在未来几年中，3G甚至是4G网络都将会得到快速的发展，高速而又稳定的互联网将改变经济贸易以及商务往来的现状。移动信息安全技术以及社会信用体系的不断健全完善，消费者移动消费观念的成熟，电子商务也将会从原有的小额支付以及手机支付发展成为移动货币、移动金融等等更为广阔的方向。当处于这种阶段的时候，就能够进行更深层次的战略规划，与银行建立起战略合作伙伴的关系，成立移动金融公司，实现战略转型。

（二）通信运营商电子渠道发展现状

是否能够实现上述时间段内所体系的三个阶段的转型，这还需要由实践来进行证明，这其中我们却能够看到发挥在那电子渠道的重要性和大致的发展方向。想要完成这样的转型，还需要从电子渠道建设的现状入手，解决其中所粗在的一些问题，包括以下几点：

1.承载业务有限。从目前几大电子渠道的发展情况来看，网上营业厅是目前发展成熟度较高一种电子渠道，可是就以电信来说，所承载的业务比例也只是占到了所有渠道的30%，短信营业厅以及掌上营业厅还只是能够提供一些简单的查询和业务办理。

2.缺少渠道协同。各类电子渠道之间缺少一定的协同，相同的业务、宣传的内容以及各类电子渠道用户的上下线都无法同时进行。

3.用户体验较低。目前，在众多的通信运营商中，众多移动在电子渠道的发展与其他运营商相比，具有一定的优势，可是与国际知名运营商以及互联网公司进行比较，渠道所具有的用户体验水平还是有较大的差距，需要进一步的提升。

二、电子渠道建设思路与措施

（一）全面掌握公司各项业务的具体流程，处理业务，逐步完善各项基础业务的承载。只是建立起电子渠道最为基础的措施，同时这也是我国移动、电信以及联通三大运营商所需要最先完善的内容。

（二）建立企业高校物流财务体系，承载全部的电子渠道业务。目前，通过电子渠道所能够受理的还只是一些简单的业务办理或者查询业务，若是用户需要进行融合业务、复杂鉴权业务或者是卡号业务的时候，还是需要前去实体营业厅进行办理，所以若是能够在财务和物流体系上进行改善，使之能够承载全部的电子渠道业务，拿奖有效推动电子渠道的发展。

（三）完善客户体验，改变电子互道交互界面，实行人性化的交流。在对电子渠道的交互界面及小宁整改的时候要注重用户业务办理的快捷性、简单性，要能够以最简单的步骤完成业务的办理，让用户不需要进行第二次办理；另外，对于电子渠道的业务介绍也应该要符合客户的阅读习惯，以一些简单明确的图片文字吸引客户的注意力，提升客户办理业务的欲望。

（四）拓展电子渠道的功能。通过对电子渠道承载力的进一步扩展，让电子渠道能够作为运营商各类营销活动强有力的技术平台支撑，不断丰富电子渠道业务承载能力，能够对各个地区，各个种类的营销活动都能够进行全面的支撑。

三、目前运营商电子渠道建设思路差异

在我国移动、电信以及联通三大运营商在建立电子渠道的过程中也都是存在着一定的差异。移动起步的比较早，并且到目前为止也能够将建设电子渠道当作是降低整体渠道成本的一种有效途径。中国移动是采用二级架构运营的方式来进行渠道的推广，集团公司主要是负责制定出详细的渠道建设框架和发展的目标，分公司则是按照框架和目标进行具体的实施。

其次，各类电子渠道从传播特征方面存在非常明显的差异。所以，电信运营商形成了各种各样的新媒体组织模式。比如可以通过信息发布传播的载体形式，例如短信、电子邮件、彩信等；通过门户交互网站特征来实现，例如博客、微博、视频以及社区等；通过海量客户与价值链的衔接或者信息门户渠道方式等等。因此，传播方式的差异化形成了各种各样的新媒体平台，因此也需要相应的内部差异化经营作为支撑。

最后，面向新媒体的电子渠道建设，在转型过程中如果依然采用传统的电信支撑系统将不适应新媒体的发展。例如客户基本属性、業务偏好、关联性以及消费行为等等，这些信息都是非常广泛的客户识别信息，此外，还有人气价值、社会价值以及客户价值等等方面的客户价值信息需要更加完善。同时，客户的访问许可度、访问范围以及关键字等等一些许可信息在新媒体的带动下更成为新的高价值数据，对于电子渠道的建设有着积极作用。

中国电信主要是通过建设新型的电子商务平台，将传统渠道的业务量进行分流，以便能够降低企业的经营成本。同时为了能够更高的对电子渠道进行运营，中国电信还在集团公司中成立了业务事业部，主要负责电子渠道的运营，所有分公司都设立的相应的部门与之进行配合。

参考文献：

[1]夏超.电子商务时代通信运营商电子渠道建设的研究[D].天津大学，2012.

4.通信运营商营销渠道 篇四

【摘要】伴随着信息网络的发展，我国电信行业根据国家的要求进行了重组，以全业务运营为基础的新电信、新移动、新联通应运而生。加之当今电信运营商的实力都日趋均衡，电信的业务市场竞争越发激烈。为此，电信运营商必须要找到自己的营销渠道和策略，提高自身的竞争力。然而，早期的电信运营商在选择营销渠道的过程中遇到阻碍使两者之间出现了矛盾。本文结合我国电信运营商营销渠道的现状，分析了电信运营商营销渠道所存在的问题，提出了新形势下电信运营商营销渠道策略。

【关键词】新形势 电信运营商 营销渠道 策略

一、对我国电信运营商营销渠道的发展现状进行分析

随着电信业的重组，电信运营环境就发生了改变。当前，我国电信运营商所处的政治环境还是比较放松的，政府对电信运营商的管制都是在一个比较开放的前提下实施的。而经济的发展必然离不开信息化的带动，所以稳定的经济发展环境是电信业发展的保障。相反，电信业的发展又会促进经济的发展。电信运营商根据我国社会环境的基本特征，找到各类人群对信息化的各种需求也就找到了自己的营销渠道，而且再加以引导，还能与消费者创造出更多新的需求。环境对电信运营商来说无疑是影响其发展的决定性因素，在新的环境中，电信业已不再能够垄断市场了。随着市场竞争愈发激烈，而消费者数量增长的速度却变得很平缓。当然，除了这三方面的影响，电信运营商的生存环境还受到比如技术、文化等一系列因素的影响。所以，重组后的电信业必然是面临着巨大的挑战，但也正是这样的改变才使其能够跟上时代的发展而不是消亡。信息化的发展速度如此之快，目前，我国电信运营商也在不断的努力去尝试各种营销渠道，期望能够找到自己的市场。

二、我国电信运营商营销渠道所面临的问题

曾经很长一段时间里，我国电信市场都还处于垄断状态，电信运营商不需要耗费过多的精力就可以将自己的各种业务推向到用户中间去，所以说营销渠道策略一直都没有引起他们的重视。电信体制的改革，使电信运营商不得不紧张起来，努力开始寻找营销渠道。在电信运营商不断探索的过程中，遇到了一些问题。其一，没有明确的营销渠道和清晰的定位。由于长期以来对营销工作的忽视，突如其来的改变使其无所适从，所以就出现了很盲目的营销方式，缺乏整体的营销渠道规划。其二，营销渠道还是采用传统的模式，缺乏创新。如今，消费者更加期盼增值业务，然而，电信运营商却对此缺乏营销热情和创新，使电信市场出现了盲区。电信运营商通常都期望推出的业务能够带来快速的盈利，这就使其忽视了很多具有发展潜力的业务。缺乏对资源匮乏、网络发展相对落后地区的市场开发，使得营销渠道的发展出现区域不平衡的状态。其三，缺乏专业的营销渠道工作人员和配置。虽然电信运营结构发生了改变，但是电信运营商自身的结构调动较小。其工作人员组成改变不大，只是所负责的业务有所变化。电信业务营销渠道还是采用传统的工作习惯，很多地方还是采用手工进行，使其工作效率一直无法得到较大的提升。

三、新形势下我国电信运营商营销渠道的策略分析

如今，电信运营变得更加商业化，其发展受到我国政治、经济、社会等多方面的影响。电信运营商要想生存下去或者说更好的发展，就必须适应它所在的环境的改变。电信运营商不得不改变自己的营销渠道，不能还像以前那样被动销售。营销渠道策略作为打通资金流、信息流、产品流的重要手段，是客户与电信运营商之间的一条纽带，将其紧密联系在一起。电信运营商必须保护好这座桥梁，使其推动自身的快速发展，帮助自己在市场竞争中站稳脚。随着社会价值体系的改变，电信业的消费者除了注重电信业务的质量和经济效益，其选择运营商时还会考虑到服务态度和精神上的满足。因此，新形势下电信运营商的营销渠道策略要进行全面的思考。

首先，电信运营商必须明确自己的营销渠道并有一个清晰的定位。电信运营商的业务应该要覆盖到所有的地区，这是时代赋予它的责任。电信运营商必须要快速适应这种商业化的运营模式，建立健全自己的营销渠道体系。但是，在完成自己的责任的同时，电信运营商必须弄清楚消费者的种类，有针对性的推出业务组合和服务类型。根据区域和客户种类的不同，所采用的营销策略也要随机应变，但必须要有自己的原则，清楚自己所提供的业务种类。其次，调整营销渠道的体系结构。电信运营商必须要建立健全营销渠道体系结构，这个体系结构应该涉及到电话服务业务、实体营业厅、自助服务终端、网络以及移动客户端等等，利用社交媒体和营销渠道之间的冲突等开发新业务。营销渠道要从客户类型、营销过程、经营方式对渠道进行细分，确保营销渠道体系结构的完整。最后，加强电信运营商的营销渠道团队的管理，完善电信运营营销渠道团队的配置。电信运营商应该明确提出对营销渠道团队的考核体系，改变营销管理理念。量化营销渠道团队的管理细则，实行绩效考核制度和激励机制，提高营销渠道团队的工作效率和服务质量。涉及到营销，就一定离不开对市场信息的分析。所以电信运营商必须要提高营销渠道的信息化水平，及时了解到客户的意见和建议，综合分析市场的需求变化，向上层反馈。电信运营商其实很多业务都应该是与服务挂钩的，所以在探索营销渠道时还得提升自己的服务业务水平。

四、结束语

信息时代的到来，使我们的生活越来越无法离开移动网络和互联网。电信运营商作为我国信息网络三大运营商之一，必须要适应社会的发展和市场需求的改变。毫无疑问，对于电信运营商来说，这是一个以营销渠道为主的时代。因此，电信运营商必须要加大对自身的营销渠道的建设力度，努力探索，不断完善，为电信业的稳定发展打下坚实的基础。本文结合我国电信运营商所处的环境分析了其发展现状以及在探索营销渠道策略过程中所遇到的问题，然后提出了电信运营商发展营销渠道的策略。

参考文献

5.通信运营商营销渠道 篇五

流量余额提醒存在信息误导

钱女士的遭遇并非个别现象。在一家IT网站工作的谢先生最近也发现了其流量提醒短信出现了异常。我的包月套餐流量只有150M，但是上周收到的提醒短信显示我的流量余额居然还有600多M，当时我就觉得奇怪了，不过也没有太放在心上，但本周一短信提示我的流量余额就只有70多M了，我就觉得奇怪了，我一般来说也就是用手机刷刷微博，每个月的流量基本都没有超标的，上周使用也很正常，按道理不可能会用掉500多M。幸好谢先生对于电信运营商的相关业务较为精通，在翻查了相关的运营商短信并致电客服热线进行了解后，他很快查明了真相。

其实不是我用了500多M流量，而是那500M流量根本就不是我的。据谢先生介绍，他所使用的运营商上周曾经给他发送了一条业务推广短信，称使用一项名为红围脖的软件即可在本月获赠500M的免费流量，但该流量只限于使用红围脖时抵扣，在使用其他软件时还会消耗他的套餐流量。我当时没安装这个软件，但是上周的短信流量余额中把这部分的赠送流量也统计了进来，所以我的流量余额就暴增了。这种情况太容易误导了，要是没搞清楚来龙去脉，一看到流量余额就大胆使用手机流量的话，肯定就容易超标的。懂行的谢先生躲过了，但钱女士却正是这样中招的。

据钱女士告诉记者，她的包月流量有1.1G，一般来说她前半月都会省着用，到最后一两周看到余额较多的话才会放开手用，但这次因为看到还有1600多M流量，于是就大胆地用了。没想到用的还都是自己的流量，现在只剩下200多M，这个月底就只能省着用了。当得知事情的真相后，钱女士觉得自己算是走运的了，要是我再大胆点，这个月流量铁定超标，倒是就要多花不少冤枉钱了。

虽然得知了真相，但无论是谢先生还是钱女士都对记者表示，运营商送流量是好事，但是如此不清不楚地就发送有条件限制的流量赠送统计结果，实在不够妥当。一不小心我们这些用户就会被误导，实在需要好好改进。

免费流量限制多多

其实随着运营商流量大战的升级，因为优惠流量、免费流量引发的误会和争议绝非仅有上述几例。此前就有运营商推出针对用户的每月3G流量赠送优惠，虽然其流量优惠说明中的确有提及赠送流量需要使用3G终端配合才能真正免费，但对于消费者来说，稍微不注意观察说明的话就很容易被广告上处于突出地位的流量免费之类的字眼所吸引，而不小心陷入流量使用超标，付出额外费用的尴尬境地。

碰到这种情况还真是有理说不清，你说我找运营商扯皮吧，对方说我之前已经有说明的，但从消费者角度来看，我仍然坚持认为运营商服务应该更加到位一些，你就不能在我流量使用的状况明显异于往常的情况下给我发多条短信提示吗？曾经不小心中招的李先生向记者抱怨道。

对于这样的用户投诉，运营商其实也有些有苦说不出的郁闷。某运营商客服部门的负责人就向南方日报记者表示，有些客户直斥他们的优惠政策是资费陷阱，但在一些新的业务宣传和推广过程中他们已经尽量将使用条件清楚列明，而且用户申请开通相关优惠套餐时我们也会有详细的短信说明发送，但是不少用户根本就没有耐心仔细看，结果出了问题就说是我们的责任，我们总不能每天发送短信说明吧，这也是需要成本的啊？不过该负责人同时也承认，在网络智能化管理方面，3G时代引爆的流量营销的确对运营商的后台计费、服务系统提出了重大考验，很多新情况都是此前没有遇到过的，我们已经努力在改善了，但这需要时间。

对此，Reational AB的行业分析师黄毅指出，流量经营是目前运营商遭遇的新课题，也是用户投诉的焦点。究其根本原因，在移动通信网络的流量资源其实是有限的，因此运营商在制定流量优惠政策大多会附加诸多条件，这里面有业务营销的需求，也有成本控制的考量，但用户往往对此不太知情，所以容易出现误会并导致资费损失。这种情况在短期内很难得到彻底的解决，因此用户对于运营商的流量优惠一定要细细研读，对相关的附加条件有所了解，才能避免不必要的资费损失。但从长远看，这个问题要想解决还需要运营商在资费管理和网络智能化上多花工夫，毕竟用户是上帝，充分维护用户的利益才是赢得用户信赖的关键。

南方日报记者将继续重点追踪运营商流量资费欺诈乱象，欢迎业内人士积极通过@南方日报3C周刊评论及私信报料。

今年下半年开始，随着3G用户争夺白热化，各大电信运营商的流量优惠空前凶猛，然而一些意想不到的麻烦也随之而来。近日记者收到读者钱女士的投诉，其手机虽然开通了流量提醒功能，但一周前和本周的流量余额数据差异巨大。上周收到的短信说是流量还有1600多M，但这周就显示200多M了，也就是说我一周用了差不多1G流量，但我实际上肯定没有用这么多？那么这些突然消失的流量去了哪里呢？就是消费者的错误使用还是运营商的管理失当呢？对此，记者展开了一番调查。

流量余额提醒存在信息误导

钱女士的遭遇并非个别现象。在一家IT网站工作的谢先生最近也发现了其流量提醒短信出现了异常。我的包月套餐流量只有150M，但是上周收到的提醒短信显示我的流量余额居然还有600多M，当时我就觉得奇怪了，不过也没有太放在心上，但本周一短信提示我的流量余额就只有70多M了，我就觉得奇怪了，我一般来说也就是用手机刷刷微博，每个月的流量基本都没有超标的，上周使用也很正常，按道理不可能会用掉500多M。幸好谢先生对于电信运营商的相关业务较为精通，在翻查了相关的运营商短信并致电客服热线进行了解后，他很快查明了真相。

其实不是我用了500多M流量，而是那500M流量根本就不是我的。据谢先生介绍，他所使用的运营商上周曾经给他发送了一条业务推广短信，称使用一项名为红围脖的软件即可在本月获赠500M的免费流量，但该流量只限于使用红围脖时抵扣，在使用其他软件时还会消耗他的套餐流量。我当时没安装这个软件，但是上周的短信流量余额中把这部分的赠送流量也统计了进来，所以我的流量余额就暴增了。这种情况太容易误导了，要是没搞清楚来龙去脉，一看到流量余额就大胆使用手机流量的话，肯定就容易超标的。懂行的谢先生躲过了，但钱女士却正是这样中招的。

据钱女士告诉记者，她的包月流量有1.1G，一般来说她前半月都会省着用，到最后一两周看到余额较多的话才会放开手用，但这次因为看到还有1600多M流量，于是就大胆地用了。没想到用的还都是自己的流量，现在只剩下200多M，这个月底就只能省着用了。当得知事情的真相后，钱女士觉得自己算是走运的了，要是我再大胆点，这个月流量铁定超标，倒是就要多花不少冤枉钱了。

虽然得知了真相，但无论是谢先生还是钱女士都对记者表示，运营商送流量是好事，但是如此不清不楚地就发送有条件限制的流量赠送统计结果，实在不够妥当。一不小心我们这些用户就会被误导，实在需要好好改进。

免费流量限制多多

其实随着运营商流量大战的升级，因为优惠流量、免费流量引发的误会和争议绝非仅有上述几例。此前就有运营商推出针对用户的每月3G流量赠送优惠，虽然其流量优惠说明中的确有提及赠送流量需要使用3G终端配合才能真正免费，但对于消费者来说，稍微不注意观察说明的话就很容易被广告上处于突出地位的流量免费之类的字眼所吸引，而不小心陷入流量使用超标，付出额外费用的尴尬境地。

碰到这种情况还真是有理说不清，你说我找运营商扯皮吧，对方说我之前已经有说明的，但从消费者角度来看，我仍然坚持认为运营商服务应该更加到位一些，你就不能在我流量使用的状况明显异于往常的情况下给我发多条短信提示吗？曾经不小心中招的李先生向记者抱怨道。

对于这样的用户投诉，运营商其实也有些有苦说不出的郁闷。某运营商客服部门的负责人就向南方日报记者表示，有些客户直斥他们的优惠政策是资费陷阱，但在一些新的业务宣传和推广过程中他们已经尽量将使用条件清楚列明，而且用户申请开通相关优惠套餐时我们也会有详细的短信说明发送，但是不少用户根本就没有耐心仔细看，结果出了问题就说是我们的责任，我们总不能每天发送短信说明吧，这也是需要成本的啊？不过该负责人同时也承认，在网络智能化管理方面，3G时代引爆的流量营销的确对运营商的后台计费、服务系统提出了重大考验，很多新情况都是此前没有遇到过的，我们已经努力在改善了，但这需要时间。

对此，Reational AB的行业分析师黄毅指出，流量经营是目前运营商遭遇的新课题，也是用户投诉的焦点。究其根本原因，在移动通信网络的流量资源其实是有限的，因此运营商在制定流量优惠政策大多会附加诸多条件，这里面有业务营销的需求，也有成本控制的考量，但用户往往对此不太知情，所以容易出现误会并导致资费损失。这种情况在短期内很难得到彻底的解决，因此用户对于运营商的流量优惠一定要细细研读，对相关的附加条件有所了解，才能避免不必要的资费损失。但从长远看，这个问题要想解决还需要运营商在资费管理和网络智能化上多花工夫，毕竟用户是上帝，充分维护用户的利益才是赢得用户信赖的关键。

南方日报记者将继续重点追踪运营商流量资费欺诈乱象，欢迎业内人士积极通过@南方日报3C周刊评论及私信报料。

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6.运营商春节营销特刊方案 篇六

【背景】

农历的新年一不留神又到了，岁月的沧桑就是名副其实的不速之客。对手机来说时间是发展的空间，我们的手机已经更新换代很多次了，一代比一代拥有更强的可玩性。随着手机的全民普及，人们的行为模式也发生了巨大的改变。打电话拜年、发短信送祝福、送手机当礼物、自己定制新业务送朋友、甚至是手机电视看春晚。新春的脚步越来越近，回家的心情越来越急切，对家人的那份牵挂之情也越发浓厚。用心的移动通信运营商紧扣人们的需求，推出了各种喜迎新春的优惠便民服务，让消费者根据自身的不同需求，尽情‚淘宝‛。

为了向广大市民提供最全、最详细的春节通讯省钱咨询，河南商报充分发挥信息中转站的作用，将于2月10日推出‚手机过年新‘享’法‛春节通讯特刊。

【出版时间】

2010年2月10日

【发行渠道】

正报发行

【内容规划】

 封面：

1.封面上半版为卷首语及特刊主题； 2.下半版为运营商春节营销宣传硬广； 3.以运营商3G品牌基本logo设计绸带式腰封；

 内页：省钱秘笈

1.套餐篇：通过详细解析运营商提供的资费套餐，为读者介绍出境旅游、跨区域过年、电话拜年、短信彩信拜年等多种情况下，如何巧用套餐省钱过大年。2.新业务篇：家庭账户等多重新业务为市民提供了更多的通讯服务选择。即使过年在家，也能畅想通讯新生活。

3.积分篇：小积分换豪礼，如何巧用积分享用更多实惠。

4.时尚通讯篇：手机除了电话和短信外，还拥有更强的可玩性，特别是在家休息的年轻潮一族。手机上网、手机电视„„如何借助潮人业务玩转手机强大娱乐 1 功能？

5.终端篇：新年到，要不要送给爸妈一个可以可视通话的3G手机？要不要买一个又实用又吸人眼球的新手机，犒劳一下自己？换了个地方过年，离开了网络可怎么活？来个上网本吧，时刻与网络“保持通话”。在终端篇，详细介绍最新上市、功能特别，或有促销活动的手机及上网本。

7.三大电信运营商精彩亮相通信展 篇七

在本届通信展上, 中国电信围绕一系列民生项目, 在“携手合作”区展示了智慧城市、智慧社区、智慧家庭、智慧企业、智慧医疗、智慧课堂、智慧交通等多个行业解决方案。据介绍, 中国电信带来的系列“智慧“解决方案不仅仅是展示, 而且已在各地的智慧城市落地。

与往届相比, 中国联通除了展示传统的家庭娱乐中心解决方案之外, 主要展示了一系列针对企业用户的云及大数据解决方案。典型案例包括智慧城管及智慧交通解决方案, 云计算的顺利落地将为中联通拓展更深的行业服务能力。此外, 中联通还展示了全新的移动互联网企业信息化解决方案——“蓝信”平台解决方案, 蓝信除了提供企业通信录+微信功能外, 还可以实现问卷调查、数据统计及电话会议等功能。

8.通信运营商营销渠道 篇八

[关键词] 资费纠纷 消费者 移动通信运营商

一、问题的提出

随着我国移动通信产业的迅速发展，消费者在手机消费方面也面临着资费纠纷、服务质量等诸多问题，亟待解决。据中国消费者协会对2004年、2005年和2006年全国投诉情况统计，移动通信服务（现阶段在我国有该业务的公司仅有中国移动和中国联通两家）投诉均位列当年消费投诉热点之一，突出矛盾是手机资费纠纷，主要表现如下:（1）资费信息不够清晰透明。不说明资费标准，用户在不知情的情况下定制了高额的收费业务;（2）引诱回复不明短信。短信内容类似熟人的口吻，一旦回复服务商既默认用户订购了某项服务;（3）名义上免费点歌或免费下载等服务，实则收取高额的费用;（4）为用户开通免费试用业务，免费试用期限一满，不经用户同意自动开通该业务;（5）陌生号码来电，响过几声后挂断，如果回复就收取高额费用;（6）有些业务很难退订或根本就没有退订的入口;（7）电话未接听已开始计费等。对手机用户与移动通信运营商之间权利、义务关系，在我国有相

应的法律法规规范。为更好的解决手机资费纠纷，我们有必要从移动通信运营商的义务着手进行分析。

二、从民事法律角度看

作为自然人的手机用户和作为以盈利为目的的移动通信运营商，虽然在经济实力、专业知识、技术手段的掌握等方面存在差距，但二者缔结的“入网协议”仍然属于民事法律规范中合同的范畴。我国《合同法》规定了十五种独立的有名合同，分为移转财产类合同和提供服务类合同。手机用户只有在入网以后通过接受移动运营商提供的信息传递服务，获得自身所需的声音、文字、数据、画面等信息，才能实现手机的使用价值，因此“入网协议”属于提供服务类的合同，也就当然适用《民法通则》和《合同法》中平等、自愿、公平、诚实信用等基本原则。（1）民事法律规范中的平等原则指的是当事人的民事法律地位平等，一方不得将自己的意志强加给另一方。不是当事人自主决定的事项，不是当事人自己真实意思表示的行为，当事人对其后果不承担责任。如不允许移动通信运营商在手机用户不知情的情形下开通某些业务，更不能因为用户回复恶意短信或电话被收取高额的资费，否则移动运营商应承担手机用户的损失。（2）自愿原则，表现在手机用户有权自主选择在什么时候、以什么方式、接受哪些信息服务，也可以选择拒绝哪些信息服务。没有经过手机用户的允许而通过移动运营商向其发送信息，是一种侵权行为。移动通信运营商应该通过自身设备经常发布制止有害信息的短消息；对持机人发布的信息进行监控，发现有害信息立即删除；切断骚扰信息的来源，防止手机用户受到虚假、骚扰信息的侵犯；对制止不听，继续发送有害信息的人应该向公安机关反映，由公安机关处理。（3）公平原则指的是当事人订立的合同显失公平的，有权予以撤销，任何人都应对损害他人利益的行为负责。如由移动运营商所提供的格式合同内容解释引起的纠纷，要本着对制作格式合同一方不利的解释，从而维护手机用户的权益。移动通信运营商不能自己或是以国家规定为由，单方面调整话费，而必须征得用户同意，同时对资费调整情况在不单纯局限于营业厅的范围内公示。（4）诚实信用原则指合同的双方当事人要诚实，守信用，善意地行使权利和履行义务。手机用户基于内心自主意思表示选择某移动运营商并与之订立通讯服务合同，在订立合同之前，其有权利向对方咨询相应的服务及收费标准，并根据自身需要选择相应业务；作为移动通信营运商或其代理商处的工作人员应充分介绍，并如实告知该业务的资费标准，协助用户做出理智选择，不得在用户不知情的情况下开通或诱使其开通某些业务。对于已经开通的业务，若用户需要退订，应及时为客户办理，不得设置高门槛退出机制。另外，《合同法》第42条、43条和92条还规定，当事人订立合同过程中有下列情形之一，给对方造成损失的，应当承担损害赔偿责任：在订立合同过程中故意隐瞒重要事实或提供虚假情况，损害对方利益；在履行合同的过程中根据交易习惯履行通知、协助、保密等附随义务，如为用户开通某项业务，不管其是否收费，都应通知用户，得到用户有效确认后方可开通；为交易需要用户留在移动通信运营商或其代理商处的个人资料，诸如电话号码、身份证复印件等，有妥善保管并为其保密的义务，禁止向任何第三方透露。若违背上述义务，可能构成违约或侵权，用户可以要求其承担赔偿损失、赔礼道歉等民事责任。

三、从经济法相应法律制度看

手机用户作为消费者与移动通信运营商之间的权利义务关系在消费者权益保护法中也有明确规定。《消费者权益保护法》中主要规定经营者有以下义务：依法定或约定履行义务；保障安全；提供符合要求的商品或服务；不作虚假宣传；出具相应的凭证和单据；听取意见和接受监督；不得从事不公平、不合理的交易。移动通信运营商要做到以下几点:（1）移动通信运营商及其代理商应该按照规定实行明码标价，业务宣传应该准确、客观，符合实际，必须明确告知消费者相关的资费标准和计费方式，各类资费套餐的选择方法和协议期限；在做自我宣传的时候不得做虚假、夸大的宣传，进行虚假价格承诺，不得进行“免月租”、“单向收费”、“接听免费”或其他虚假宣传，不得以任何方式误导用户。2006年7月一场关于广东联通“率先单向收费”的风波，在广东通信市场闹得沸沸扬扬。广东联通推出的“本地包月接听”套餐被媒体虚假宣传成为“单向收费”是引发争议的起因。（2）移动通信运营商及其代理商有义务保障消费者的财产安全。2006年6月，信息产业部又拉开了治理、规范SP资费和收费行为的专项治理活动，对SP的管理进一步加强。7月，中国移动推出了梦网业务免费试用和二次提醒确认政策，以期彻底解决SP价格欺诈、虚假宣传和诱骗定制等问题。中国联通也不断加大了对合作SP的管理力度，逐步建立健全了用户投诉受理机制与SP违约处理机制，通过定期开展综合评议活动对SP优胜劣汰。今年1月～10月份，中国联通已经清退了64家违规SP，并对其他损害客户权益的SP进行了警示。对于部分反复出现违规、欺骗消费者行为的SP，将从明年开始停止对其进行代收费的合作。由于采取了更加完善的业务管理措施，SP违规经营行为大大减少。（3）移动通信运营商有义务计时计费准确无误，提供详细的话费清单，并接受建议和监督，保证公平交易。《电信条例》第34条规定:“电信业务经营者应当为电信用户交费和查询提供方便。电信用户要求提供国内长途通信、国际通信、移动通信和信息服務等收费清单的，电信业务经营者应当免费提供。”第40条第2款规定：“电信用户对交纳本地电话费用有异议的，电信业务经营者还应当应电信用户的要求免费提供本地电话收费依据，并有义务采取必要措施协助电信用户查找原因。”当手机用户对移动通信运营商计时计费的准确性产生合理怀疑时，当然有权要求对方提供其计时计费准确无误的证明。2003年7月，原告何某在河南移动通信有限责任公司郑州分公司登封营业部索要了一份2003年6月份的话费单，发现该话费单上计时计费误差很大，经与对方交涉不成情况下起诉到法院。2003年9月22日，登封市人民法院对此案进行了开庭审理，法院经审理认为，经营者与消费者进行交易，消费者享有公平交易的权利，作为手机在网用户，有权获得计量正确等公平交易的条件。

四、小结

手机资费纠纷归根结底是由于移动通信运营商缺乏高效、严格、透明化的管理制度导致的，从短期看资费纠纷导致失去了消费者的信任；从长期来看，将阻碍通讯企业市场化改革，降低其竞争能力。中国已加入WTO，只有提高服务质量，取得消费者的信任才能应对即将压境的国外竞争对手，在未来的移动通信市场上处于不败之地。为此，中国移动通信运营商必须要自我完善，严格按照《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国消费者权益保护法》及《中华人民共和国电信条例》等其他法律法规的规定，做到资费透明化，为广大消费者提供优质的服务，自觉维护消费者的合法权益。

参考文献：

[1]吴亚峰:手机来电显示费引发纠纷的法律思考.江苏警官学院学报.2005年第1期.第71页

9.通讯运营商社会渠道建设思路 篇九

1.合作代理渠道目前现状及对业务发展拉动的作用； 2.潜在合作伙伴建设情况；

3.目前政企合作代理渠道发展存在的问题和困难； 4.今后对合作代理的建设规划。

汇报内容：

中国电信通化分公司关于合作代理渠道建设的汇报 目前通化分公司在渠道建设方面存在的危机

渠道数量少：主要体现几个方面：终端补贴成本的有限使用，产品获利空间下降代理商积极性不高；运营商自有渠道的不断建设，政企代理渠道没有突破。

渠道质量差：各运营商之间的相互挖角，忠诚度不高，销售业绩不稳定；公司出台的相关政策为代理商滋生了漂机、窜货现象的土壤。

定位不清晰：如对社会渠道主要功能是做服务，还是做销售，是做销售，还是做体验，是起主要作用，还是起辅导作用没有想明白。同时在渠道建设方面存在的商机：

产品的独具个性将吸引代理商进入，保证了获利空间。

省分公司的规范管理，使得更加清晰建立的渠道类型，并确定不同的渠道定位方向。潜在合作伙伴建设情况：

受省分公司下发的各类指导性文件的启示，目前通化分公司在交通行业、警务通项目找到了一些具体思路，并计划开展以合作的方式进行业务拓展。发展存在的困难和问题： 切入点不够准确；

成熟性、可操作性的合作模式掌握的不够充分。社会代理渠道建设的规划：

1、积极利用合作代理渠道的营销服务能力及客户关系资源，补充在中小企业、普通聚类市场上直销渠道覆盖面，拟补人员不足。

2、党政军、金融、大企业等重点行业则通过行业代理来覆盖，新兴产业基地则通过区域代理（建立专属区域型的合作门店）来覆盖。

3、成熟性产品则通过SI的专业团队，开展主导型或合作型的方式进行覆盖。

10.通信运营商营销渠道 篇十

2010-08-30 清华领导力培训

互联网

对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类营销渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型营销渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类营销渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道thldl.org.cn(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。

保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类营销渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。

除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。

因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。

不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显着，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。

三类营销渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代理人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。

前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他营销渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面I临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会发布的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新营销渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。

(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型

我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。

(三)客户需求越来越多元化、个性化

客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。

三、我国保险营销渠道运营模式创新策略

我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。

(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析

“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业代理机构的资源。在可利用的资源中，营销渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。

保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。

整合资源，交叉销售具备以下优势：

1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。

2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。

3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。

4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。

(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想

我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互代理对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业代理渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人代理人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同营销渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式营销渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控营销渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式营销渠道的整合。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行营销渠道代理的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策

1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人代理人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介营销渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。

2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮营销渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有营销渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。

3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。

4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。

5.公司应建立各子公司和营销渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统，这是做到客户资源整合的前提和工具，也使渠道整合成为可能。

11.通信服务产品的运营 篇十一

4G时代的兴起和5G时代的即将来临，使个人的通信服务发生着快速的变革。同时也为新崛起的虚拟电信运营商和互联网运营商提供了前所未有的发展机会。据权威部门统计，中国的手机用户已经突破13亿，相当于90%以上的中国人都拥有了手机。中国互联网协会发布的数据显示，截至2016年6月，中国移动电话4G用户达到7.14亿，比2015年同期增长3.86亿，增幅达到118%，占移动电话用户的比重达到54.1%，且仍旧保持高速增长。对于传统的电信运营商而言，建设覆盖区域广，性能稳定的通信设施和网络是企业赖以生存的基础性资源；而功能多样，使用便捷的各类通信服务产品则是不断争取新客户，保持老客户并促进通信业务量持续增长的关键性因素。通信技术的发展对于通信产品的推出提供了广阔的市场和多样化的要求，同时也对通信产品的运营提出了更高的要求。

这里指的通信服务产品是由电信运营商提供的用以满足消费者某种需求的各种服务的总和，它包括核心产品、形式产品、附加产品、期望产品和潜在产品五个层次。核心产品是产品整体概念中最基本、最主要的部分，是消费者购买某种产品时所追求的利益，即产品的功能和效用。形式产品是核心产品借以实现的形式和载体，即向用户提供的实体或服务的形象，是扩大化了的核心产品。附加产品又称延伸产品，是指伴随着形式产品提供给消费者的各种附加利益和服务的总和。期望产品是指购买者购买某种产品通常所希望和默认的一组产品属性和条件。潜在产品是指产品最终可能实现的全部附加部分和新增加的功能。随着数据通信的快速升级换代和各类互联网产品的应用，现在的通信服务产品的服务和运营，越来越贴近对于互联网的使用。

对于电信运营商来说，大多推出了自身门类较多的各类产品，有资费产品、网络产品、服务产品和硬件绑定产品等，同时也为各类的互联网运营商的产品使用提供了基础的通信尤其的数据传输服务。所有这些运营商和互联网的通信产品在设计使用的过程中均会经历引入期、增长期、成熟期和衰退期的生命周期过程，为什么有的产品为用户所喜爱和推广，经历了较长的增长期和成熟期，而有些则渐渐消声觅迹或者被全新的产品所取代了呢？一方面，由于通信行业技术更新较快的特点，在很短的时间内，经历了2G到4G的技术变革，一些产品不适应新的数据技术而被淘汰，另一方面，在产品同质化的今天，好的运营在很大程度上决定了这款产品究竟能走多远。尤其对于通信运营商这种服务型企业来说，大部分的产品和服务是为目标顾客提供利益的保证和追加，这不仅是一个过程或一项活动，还是某种结果。如果我们把通信服务也作为通信企业的一类产品来看待，对于这种产品的运营就更具有特殊性。因为服务的领域需要不断开拓和创新，就需要使用更加科学的运营手段来逐步实现服务的标准化以及产品的不断优化。

一个成功的产品背后必定有一个好的运营。好的运营可以让产品快速建立良好的知名度，让产品在用户积累上少走弯路，帮助产品快速发展。同时还可以最大限度的保留现有用户的使用忠诚度，增加用户的活力，从而促进核心产品的盈利。

目前来讲，对于通信服务产品的运营，主要有以下几种趋势：

以内容为牵引的运营模式

围绕内容的运营是由于近些年社交媒体的飞速发展，这类运营主要以互联网运营商和虚拟运营商为主，例如企业微博和微信公众号的广泛使用，极大的提升传统运营商的数据服务总量。内容生产主要有三种方式，一是运营人员自己生产内容，这类可以保证较高的内容质量，但对人力和内容质量的要求也较高，内容服务的成本也高，此类产品的运营重点是“编辑”，一般需要一支专业的编辑团队，例如腾讯、新浪凤凰新闻客户端。二是用户生成内容，此类内容生成方式数量大且生产成本低，但质量参差不齐。比如一些论坛，因此，此类产品的运营重点是“引导”。在产品上线初期，运营人员要引导用户生产内容；积累了一定的用户基础后，运营人员需要引导用户生产优质的内容。三是获取现成内容，此类产品数量和质量都有一定保证，而且需要支付一些内容使用费用，其运营重点在于开展与外部内容提供商的合作。比如一些视频播放软件和一些阅读软件。总而言之，围绕内容运营的目的就是通过该多种方式增加内容数量和提升内容质量，从而提升用户的关注度和使用量。

以用户为核心的运营模式

围绕用户的运营目标是引导用户为产品创造更多的价值，进而实现产品的商业目标。可以通过大数据分析，用户行为画像等新的用户分析手段，将围绕用户的运营分解为三个目标：增加用户数量、提升用户活跃度和增加营收。

增加产品的用户数量有两方面的工作可以做：一方面让更多人成为产品的用户，另一方面是尽量减少用户流失和激活沉默用户。首先要加强有针对性的产品宣传，利用大数据分析结果，针对目标群体做有效的产品推广，常见的方法有搜索引擎优化、制作广告、渠道合作、社交网络推广、媒体软文等。同时要想办法提高用户从知道产品变为使用产品转化率。避免用户流失则需要更多的从用寻找原因入手，首先通过数据分析和用户接触，搞清楚流失的用户有什么共同点，用户为什么会流失等问题，然后再针对问题，通过调整产品和运营策略减少用户的流失。重点是要想尽办法留住核心用户，针对新手用户，需要提供必要的引导和鼓励，制定一些激勵的措施；对于普遍用户，则要理顺交流渠道，梳理好产品与用户之间的联系，并对于大部分用户共同关注的重点问题给予集中的解决。

提升用户活跃度就是采取一些附加的手段刺激用户的兴趣点，引导用户养成高频度关注产品的习惯。常见的刺激手段可以分为提醒、激励、活动等几种方式。提醒就是通过站内信息、短信、邮件等方式向用户发送提醒信息；激励是指用一些虚拟货币、等级、奖励等鼓励用户更频繁的使用产品；活动则是通过策划一些活动，通常为用户提供实在的利益，来激起用户的使用热情。例如限时促销、定期抽奖、预售等活动。

以用户为核心的运营模式的重点是对用户的分析和分类服务，使得对用户的服务更有针对性和更有实效。最终目标是增加营收。

以服务为导向的运营

与其他实物的产品不同，因为服务很大程度上依赖于人的行为。对通信产品的服务从某种角度上讲既是销售也是运营，通信服务具有无形性，差异性，生产过程与消费过程不可分离性和不可储存性等特点，使服务产品很难像有形产品那样对其质量实施标准化，从而导致服务企业在质量控制方面面临许多难题。也使得用户在使用服务产品时缺少统一的质量评判标准和有效的效果检验。

这就需要在对用户的服务和引导方面多下功夫，以产品的标准化理念来提升服务流程的规范性，以有形化的服务提升用户的体验，推出分类用户定制化服务，以电子化方式使服务流程更加清晰化，强化礼貌性、专业性的服务形象。主动分析用户，引导用户对产品的使用，以服务挖掘用户的需求，不断简化服务流程，提升运营能力。

以运营来牵引产品的推出和优化

运营分为用户、内容、活动、品牌等方向，都是以产品为载体，目的都是拉动产品数据。一个优秀的产品运营，不仅需要具备较高的运营能力，还需要有产品思维。因为产品做出来之后，体验最频繁的，是运营。接触使用用户最多的，是运营，同样最了解用户使用情况的，一定也是运营。运营的核心价值是连接产品和用户，在两者间起到粘合和拉动的作用，对用户的意见做出即时反馈，使产品向用户期望的方向发展。运营承担着收集用户需求的重要作用，可能不同產品的运营侧重点也不同，但是在每一个产品的运营过程中，都需要不断的思考和判断，找到投入产出比较优的路径和方法，来达成产品的最大效益。当然，用户需求不等于产品需求，运营人员在与用户沟通的过程中，需要对用户的投诉和加以进行分析、处理和转化，挖掘背后真正的需求，运用场景化思维，细分用户市场，将用户呼声转化为产品需求。同时运用成本控制和核算方法，将真正有效的需求进行梳理和提交。

从通信行业的发展趋势看，越来越多的服务和产品都实现了电子化和平台化，而对于用户接触和用户使用数据分析的需求也越来越高，由此可见，对服务产品的运营在未来的通信行业中将会变得越来越重要。

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