ka商超开发与管理

ka商超开发与管理（共3篇）

1.ka商超开发与管理 篇一

KA商超业务员职责

大体来说ka商超业务员工作职责主要是负责公司产品在所负责区域、渠道的产品终端牌面整理、生动化陈列、先进先出、超市下单、订单追踪、客情维护、促销活动的申请和执行、以及信息反馈工作。保证公司产品在所负责的区域和渠道在终端门店的陈列形象、销售促进，避免终端缺货、短码、以及临期品产生。下面我们来细分一下ka商超业务员工作职责以及日常工作内容。

ka商超业务员工作职责及日常工作内容

1、全面负责所管辖门店关系维护及谈判、销售、促销员管理、公司形象维护和提升、、确保任务的达成、促销活动执行，开发新市场、提高销量、扩大业务网络等工作。

2、陈列维护：正常排面、单品数、排面促销、端架陈列、地堆陈列、季节性展示及节庆特殊陈列等。

3、检查门店配送情况（缺断货）及商品库存的合理化，对于异常库存商品及时作出调整，加强门店信息沟通并做好公司内部反馈、协调工作。

4、促销员现场管理与指导（商品展示、促销员技巧的培训等）。

5、收集公司产品客户建议与竞品推广活动信息，及时反馈并提出合理化建议。

6、及时处理消费者投诉，维护公司信誉。

7、各系统总部与门店的客情建立和维护。

8、促销活动申请与跟进执行，对每档促销活动进行总结（日期、变价、到货及陈列、活动的执行及效果评估等）。

9、各系统订货跟单、应收帐款及时对账及账款回收跟进工作，控制帐款回收风险。

10、各系统活动谈判、新品进场、各节庆及日常促销活动规划的定制、推进与落实。

11、检核各系统各门店市场表现，费用投入产出合理比率。

12、妥善处理解决退换货中存在的问题。

13、认真填写ka商超业务员工作职责中各工作日报表。

14、认真执行领导交办的其他工作。

说道这里ka商超业务员工作职责基本都概括进去了，根据各个公司的制度不同个人负责的东西也不一样，希望对大家的工作会有所帮助。

2.商超图书市场前景与发展趋势 篇二

国家新闻出版总署2010年1月公布数据，2009年全国新闻出版业总产值增长约20%，突破万亿元大关。其中，图书销售增长约20%，总产值约780亿元，总销售约493亿元。

在整个图书出版发行系统中，以新华书店集团为代表的国有书业，和民营书业多渠道形成各分天下的局面。

现已成型的有教辅渠道、少儿渠道、社科渠道、网络书店、超市渠道、馆配渠道、特价书渠道，甚至盗版书渠道等，每个渠道之间相对独立，自成系统。产业走势————解读十七大报告，文化产业振兴规划

2009年党中央十七大出台《文化产业振兴规划》，业内人士表示，该规划的出台会使中国文化产业迎来至少十年的“黄金时代”！

《规划》明确指出，“我国文化产业的发展水平还不高、活力还不强，与人民群众日益增长的精神文化需求还不相适应，„„.要抓住机遇，大力振兴文化产业，为“保增长、扩内需、调结构、促改革、惠民生”作出贡献。”

针对《规划》纲领，国家新闻出版总署署长柳斌杰也明确了产业振兴的五个主要方向为：

一是继续发展图书、报纸、期刊等纸介质传统出版产业。

二是大力发展数字出版等非纸介质新兴出版产业。

————新闻出版总署

从2009年新闻出版产业数据看，如果以09年GDP保持8%左右的增速来估算，新闻出版产业的产值约占09年GDP总量的3%。而新闻出版产业只是文化产业的一个子产业，再以新闻出版产业在文化产业中所占比例估算，2009年文化产业产值在GDP中所占比例约为5%。

而，世界上一些发达国家的文化产业早已成为国民经济中的支柱产业，文化产业总产值通常都占到其GDP总量的10%以上。例如，美国的文化产业占到GDP的20%以上，日本文化产业出口总额是钢材出口总额的3倍多。同时，文化产业发展在发达国家也表现出了高增率的特点，例如，美国是世界上文化产业增速最快的国家，增速达到14%，英国文化产业增速仅次于美国达到12%。

————中国投资咨询网

另外，根据专业图书市场研究机构资料显示，在所有销售出去的图书中，37.33%是中小学课本，26.63%是教育类读物（比如课后辅导材料），7.96%是大中专教材。三者相加，超过70%。这就是说，中国图书市场大部分都是靠课本在维持。

如果除去课本和教育类读物，493.2亿的图书销售总额将只剩下138.5亿。这就是说，全国人均购书额一年不足10元。考虑到现在的书价，这等于说中国人中有很大一部分，一年都不买一本书（课本和教育类读物除外）。

————北京开卷信息

国家新闻出版总署署长柳斌杰十七大期间还提出，未来十年中国新闻出版业的发展目标是：2020年新闻业总产值将占当年全国GDP的5%，基本实现全国年人均消费图书6册、期刊3.2册，报纸每千人日130份以上，数字媒体等新兴产业的发展达到世界先进水平。

启示：

所以，无论从国家的宏观政策，还是从现实的人均购书水平看（随着恩格尔系数逐年提升，文化消费需求放大），文化产业，尤其是新闻出版业图书市场的未来增长空间潜力巨大。

■商场图书市场前景

与欧美对比数据

自从世界上第一家超市1952年在美国诞生以来，超市在全球遍地开花。超市以其消费便利、品种较全，成为人们日常生活中的一部分。近年来，图书出现在越来越多的超市卖场。

2009年BIBF(北京国际图书博览会)期间，美国书商代表团访华，座谈中，代表团团长说出一个惊倒在座所有中方人员的数字，大家一再向她核实，还是确认了这个数字：在美国图书销售渠道中，超市书店占45%的份额，连锁书店30%，网络书店15%，独立书店10%。

————中国出版营销

在英国，图书总销量20%来自超市！每卖出5本书就有1本是从超市卖出的，这是英国尼尔森公司公布的最新数据，这意味着超市在英国图书零售市场中所占的份额进一步扩大。

数据显示，阿斯达（Asda）、赛恩斯伯利（Sainsbury''''）和乐购（Tesco）三大连锁超市在图书销售总量中所占的份额在5年内扩大了三倍多，从2004年的6.4%增加到现在的20%。

其中，乐购超市在2008年的图书总销量中占据了全国图书零售9.24%的份额。

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————出版商务周报

在中国，根据2008年行业协会的不完全统计，国内图书零售市场的结构为：新华书店60%，其它实体书店20%，网络书店10%，超市书店的份额不及2%！

————中国书刊发行业协会

超市书店，与传统书店、网络书店、数字出版共舞

2010~2012 中国图书市场发展趋势主题词：

◇ 电子书是未来主角

◇ 新兴渠道独辟蹊径

◇ 传统书店生存艰难

◇ 国有出版与新华系统集团化改制继续深化

◇超市书店和网络书店通过低价一步步侵占市场

◇ 未来将是电脑、纸本、手持阅读器、手机阅读共存的多媒体出版时代

————北京开卷信息

【关于网络渠道 】

除了传统书店，网络成为许多读者购书的重要手段。根据互联网研究机构易观国际对出版物电子商务规模的数据发布，2009年上半年，B2C出版物（包括书、报、刊及音像制品等）交易额约12亿元，同比增幅大约为50%左右。鉴于目前网络售书的总体规模不高，尽管图书网购自身有较大比例的增长，但是对我国整体图书零售的发展趋势不会形成太大的影响。【关于教辅渠道】

教辅图书的工业化生产和推广方式使得此类图书多以直销的方式达到学生读者手中。【关于超市渠道】

随着零售业的发展，超市、机场、便利店越来越多地成为图书销售的重要渠道，这些大众图书经营渠道的盈利方式和经营品种各有不同，但是由于其图书购买的便利性、消费对象的针对性，使其成为传统图书零售不可或缺的补充。

————北京开卷信息

■商场图书趋势分析

低定价与促销做大趋势

美国亚马逊与超市掀圣诞节图书价格战：2009年圣诞节，沃尔玛网站刚刚推出消费者可以10 美元低价预订10 本畅销书中的任何一本，亚马逊就跟进打出10 美元低价牌。随后，沃尔玛将价格下调到9 美元，亚马逊也随即降到9 美元，沃尔玛则又象征性地下调了1 美分。19 日，Target 也推出8.99 美元的低价，斯蒂芬·金、詹姆斯·帕特森、米歇尔·克里奇顿、约翰·格里莎姆等作家的书都在此行列。为此，沃尔玛又再次下调了1 美分，到8.98 美元。

————中国图书商报

网络低价冲击下英连锁巨头鲍德斯破产：2009年11月26日，占据着英国图书市场5%份额的英国第三大连锁书店鲍德斯集团宣布破产。2006年，鲍德斯拥有40多家门店，年赢利2000万人民币，销售额达22.3亿元人民币。而2009年，鲍德斯的销售额只有1.5亿元人民币。

毫无疑问，导致鲍德斯倒闭的致命伤就是亚马逊等网络书店和超市书店的低价折扣战！

————新浪财经

透析广州超市图书卖场：在促销策略方面，与美国超市低价售书形成的巨大市场份额相比，广州超市在价格上并不占多大优势。虽然在广州超市图书卖场里大多打出7-8折的优惠，但与传统书店的折扣销售价差不是很大，而且在一些中小书店和特价书店的折扣，比这个折扣还低。据此，广东人民出版社资深发行人认为，广州超市图书卖场做特、做专，做出针对性，才是出路。

————广东省新闻出版局

启示：

网络书店不断深入的低价战掀起了一场瓦解行业利润的运动，传统书店愈发生存艰难。无论是新华系的高调姿态，还是行业管理层推出的“图书限折令”，都无法扭转图书低价售卖的未来趋势。尤其在商超渠道，在大众性图书商品上，唯有坚持低价策略，与做大促销，才有发展可能。

消费对象的定位趋势

根据英国图书业2008年一季度的数据显示，英国读者男女差异较大，男性购书主要通过连锁书店，其次是网络，排在第三位的是独立书店；女性购书除了连锁书店作为主要渠道外，超市是她们购书的第二选择，排在第三位的是邮购购书。

英国出版商高度评价了乐购超市在图书销售方面的努力，称其拥有在超市很小的空间内销售大量图书的能力，而且图书选择准确，仓储和物流都很高效。通常，乐购一家超市所配备的图书销售容量为2本精装书、6本新书、20本平装上榜书和一个儿童图书销售专架。但在乐购的13家图书销量俱佳的门市，图书的销售能量大约是普通书店门市的24倍。

————北京开卷信息

启示：超市图书品种与客群定位，要更多地向女性读者靠拢。

启示：

少儿读物，是超市图书最重要的品类，它能带来大销量与高度聚客效应。

生活少儿品类集中趋势

与超市的平民大众日常消费相适应，超市图书也主要是以生活类（包括烹饪、娱乐、美容、健康等）、少儿类（包括育儿）、经管类、文史类（包括小说、历史等）等大众生活类和实用性图书为主，实用、休闲、功利是超市图书的特点。

超市的客户群体去超市的目的主要是购买生活用品，因此以中老年人、女性居多，他们会讲究生活品质和实用性。而传统的新华书店和民营书店图书的品种较全，涵盖了经管类、社科类、科技类、文学类等各种图书；或者有些书店是特色店，强调主题如艺术、科技等，销售品种就更专业、更不一致。

如果按独立书城或连锁书店走精而全的路子，或者盲目地锁定高端的读者群，显然无法真正发挥出超市图书应有的市场功能效益。

————中国图书商报

启示：

3.中小企业如何与KA进行合作谈判 篇三

李圣林

KA是的本意是“重点客户“，但在我们的概念中一般是指现代商超（此处也这样界定）。超市已成为现代零售业非常重要的商业形态，成了消费者购买日用消费品的主要场所。因其客流量大、消费者信任度高、网点多，同时利于企业或品牌展示等影响力已经成了消费品企业不得不考虑重要渠道，而另一方面，超市进入的门槛也越来越高，供货商往往被超市名目繁多的费用以及“结算方式”、“配送要求“等弄得望门兴叹，我在国际知名大卖场任采购经理职务多年，把自己的工作感触分享给三、四类品牌企业，或许对自己的产品销售业绩及市场投入有所帮助。

一、竖立信心，打造自身“权力”

1.中小企业与KA谈判首先要有信心

中小企业由于品牌力弱、资金实力有限、缺乏与现代商超匹配的管理水准等等在与KA进行贸易谈判时确实不占优势，实际上许多业务人员与KA谈判时总都感觉到自己是在一味地让步，最后签订的购销合同也好似一张“卖身契“。所以中小企业作为供应商在和KA谈判的时候首先就是要竖立信心，因为谈判是在“平等”的地位下进行的讨价还价的过程，如果一开始就没有了信心，那真的就只能等着接受KA买手的“命令“了。

其实我们完全没有必要妄自菲薄。首先绝大部分企业在现代商超面前都是“中小企业”，除非你是可口可乐，或者像宝洁那样，超市没你的货好像就不是超市了一样，否则商超都不是“不能没有你“；其次，超市是按品类进行管理的，“大品牌赚人气，小品牌赚利润”，他对众多中小企业是存在绝对需求的，是真正的“不能没有你们“。

2.中小企业与KA打交道，一定要先打造自身的“权力”

谈判中有一个概念叫“权力“，即某一方掌握了多少对方稀缺的资源，对比中小企业与KA“谁更缺不了谁？”的问题，我们可知中小企业与KA打交道处理被动地位是完全可以理解的。

KA系统是基于信息技术延生的新型业态，它的管理特点就在于规范与精细化，如品类管理、配送、结算、库存、陈列、价格、促销、退换货等管理制度和流程都较为复杂，这就对中小企业提出了很高的要求，要命的是国内大多数中小企业的管理多还处于粗放状态，或部门岗位职能不清，或产供销脱节现象严重，或销售管理体系不健全，或缺乏能与KA打交道的销售团队等等。如果说与KA系统打交道对中小企业的考验，可能不是品牌力、不是资金实力，但是管理不规范、不精细一定是问题。所以提升自身管理水平与运作KA系统相匹配是中小企业的当务之急。中小企业要知道如何借力，即借经销商的资源来运作KA。这些经销商往往代理了一些知名品牌（如汇源果汁、长城葡萄酒、娃哈哈等），或者已经进了KA系统、资金实力强，企业可以争取与他们合作来运作KA，他们可以为你承担商超的押款，减少你的资金压力，他们有与商超有不错的客情，有与大型KA打交道的经验，知道如何做陈列、理货，如何做促销，有比较好的配送能力等等。如何利用他们的资源来运作商超是值得中小企业花些心思的。

二、中小企业与KA合作条件谈判

1.首先明确有哪些合作条件要谈

不同的KA系统在合作条件的形式上可能有些区别，但是各系统对供应商支付的费用率水平是有固定期望的，与KA合作过程中，其实每一项活动都可称作是一次谈判，如新品进场谈判、陈列调整谈判决、促销活动谈判、导购人员进场谈判等等，这里面也都可能涉及到某项贸易条件，其中最有决定意义的谈判可能就是与KA的合同的谈判了。供货商在和超市买手合同谈判的贸易条件一般主要包括以下几个方面：

1.1 采购产品：质量、品种、规格和包装等；有时会涉及到产品“超市特供“，抑或是帮超市OEM。

1.2 采购数量：采购总量和采购批量（最高及最低订货量）等；

1.3 送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质

期等；

1.4 陈列：陈列位置、陈列面积和陈列形式等；

1.5 促销：促销保证、促销组织配合、导购员的进场事宜及促销费用承担等；

1.6 价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；

1.7 付款条件：付款期限、付款方式等；

1.8 售后服务：包换、包退、包修和安装等；

1.9 各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；

1.10 退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；

1.11 保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；

2.谈判前先要做好充分的准备——凡事预则立，不预则废

2.1 分析自己

①.借用SWOT分析工具分析自己的“权力”优势，如：产品利润空间大、包装视觉效果强、在另一家超市中有非常好的表现等；

机会，同类某一产品刚刚被清场、企业领导非常重视等；

威胁，竞争品牌在这里表现很好、超市生意红火谈判筹码增加、买手经验老道很难对付等等。②.认清我们谈判的目标以及目标达成的最好或最坏情况的可能

我们想要什么，少收进场费，进更多的品项、占最好的陈列位置、争取短的结账期、明确最低订货量等等，以及每项目标可能达到的结果。当然我们期望的只是在行情下争取适当的优惠就可以了。

③.我们可以用来交换的条件以及底线

根据企业的具体情况，如进场的迫切性、可能投入的费用率等明确我们可以提供的条件，如价格折扣优惠的底线、退换货的界定、人员配置数量等等。

2.2 分析对手

①.了解超市经营情况：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，可以通过拜访超市、同业走访、竞品表现等等多种途径了解超市的经营情况；

②.了解买手情况：通过业内朋友（此超市的其它供应商）或试探性接触买手了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务、买手的谈判策略、性格倾向以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。

③.了解超市的贸易条件：通过卖场与其它供应商的贸易合同，分析与卖场需要谈的主要内容以及通过他们与以前供应商签订的合同情况分析这些贸易条件的大致底线，你了解的越多，你就掌握越多的主动权。

2.3 准备谈判材料

①.供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告、条码证、一般纳税人资格证等相关资料准备齐全；

②.准备好相关的谈判工具：比如企业简介、产品样品、价目表、特殊陈列和促销活动的照片、大众媒体广告投放等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，帮助买手树立产品畅销的印象。

3.谈判过程是极具策略性的技巧性的工作

卖场的采购都是经过专业训练的，而且久经沙场克敌无数，他们在策略性和技巧性的把握上已经如火纯青，而中小企业在谈判人才储备上往往欠缺，更应有意识的加强这方面人才的引进或培养（如选拔后送出去培训）。

3.1 谈判策略

对每一项贸易条件都要设计相应的谈判策略。谈判的本质意在“交换“，所以谈判策略可以从

“用什么来交换”上进行设计，如针对超市进场费可以有如下策略：

策略

1、用产品抵进场费

供货商在和超市谈判进场费时，要尽量采取用产品抵进场费的方法。对供货商来说，不仅变相降低了进场费用（产品有毛利），而且也减少了现金的支出。

策略

2、用终端支持来减免进场费

供货商和超市谈判，可以提出用终端支持来减免进场费用。常见的供货商终端支持有：买断超市户外广告牌或场内广告位；遇年节给超市制作“联合广告“性质的宣传画，吊旗等。策略

3、尽量支付能直接带来销量增长的费用

首先要区分清楚哪些是能直接带来销量增长的费用，哪些是不能直接带来销量增长的费用。能直接带来销量增长的费用：堆头费、DM费、促销费和售点广告发布费等；

不能直接带来销量增长的费用：进场费，节庆费、店庆费、开业赞助费、物损费和条码费等。不能直接带来销量增长的费用，几乎不会产生什么效果。对供货商来说，买更多的堆头陈列、买更多售点广告位、安排进入更多促销导购员和开展特价促销，都能带来明显的销售增长。所以，供货商在谈判时，尽量支付能直接带来销量增长的费用，减少支付不能直接带来销量增长的费用。

3.2 谈判技巧

除了预先我们可以设计的策略外，谈判过程中与是极具技巧性的，这个可以通过训练获得，但很多时候还是要有些天赋的。技巧性举例如下：

①.让步要让得有价值，没有回报的让步等于自杀。让步的本质不应该被看作是被迫的妥协，应当被看作是获利的一种手段。在某一方面做出让步就要求买手也要在另一方面做出让步，作为“交换”条件。对买手的让步要多评价，少回应性地让步，让买手觉得自己的让步是一种诚意，而不是一种软弱。

②.谈判是一个讨价还价的过程。那么，供货商在提条件（或报价）时，就要为讨价还价留下一些空间，因为最后达成的不可能是你的“一口价“。我们要留有空间又不失诚意，把握好度。下面引用一段雀巢公司对谈判人员培训的材料，提示在谈判过程中的一些技巧，那些是要做的，哪些是不应该做的，给大家一个感性认识，仅供参考：

要做的 不要做的1.谈判是为了达成双方都能接受的协议和目标而讨价还价的行为过程

2.了解实力平衡

3.与能谈判的人进行谈判

4.提出大量问题

5.耐心：时间能成为实力

6.充满热情

7.为改善关系和谈判目标保持沟通

8.避免冲实

9.知道何进沉默好（利用沉默）

10.谈论共同的策略

11.做记录

12.总是期待意料之外的事情

13.最大化你所退让的价值，最小化采购的价值

14.积极结束谈判 1.没有得到回报的退让

2.创造先例，缺乏长远考虑

3.对所在谈判的问题没有控制力或影响力

4.单一的贸易点或贸易点遗漏

5.匆促或惊慌

6.僵局

7.停下来思考或做出假设

8.自满

9.迷失方向

10.妥协你的根本目标

11.放松警惕

12.低估别人

13.让采购认为你还有更多东西

14.惧怕失去当前所得

4.签订合同

谈判结束后，要及时地将谈判内容落实，即签订购销合同。在签订合同时应认真审查合同内容，看是否与谈判所商定的结果有出入，有些模糊不清的条款要明确。避免出现经过辛辛苦苦的谈判，在某些条款上超市做出了让步，却由于签订合同时的大意增加了费用项目或是由于结算方式的改变，让自己吃了“哑巴亏”。比如原来谈判的意思是货到超市仓库后30天付款，但在签订

合同时就简单写成“月结30天“，一签，分歧就来了，因为一般超市所讲的月结，即为实销实结。最后，强调一点谈判之外的功夫：做好专业客情。

中国人还是很讲“关系”的，这个“关系“在业内其实就是“客情”。商业潜规则此处暂且不表，在KA运作过程中，中小企业要有专人（或以适当形式委托给经销商业务人员）进行终端维护，比如定期巡访沟通、协助理货、派促销员、做点促销活动、买点排面等等，通过顾问式销售缔造专业客情。