产品怎样定价

产品怎样定价（共11篇）

1.产品怎样定价 篇一

按照营销的4C解构框架，营销以消费者(Customer)为中心，围绕消费者展开成本(Cost)、便利性(Convenience)、传播(Communication)等要素，这个框架相对于4P框架最大的突破是：它把厂家中心转向了消费者中心，这在思路上是个非常大的突破，

受消费者中心的启发，锐利营销关于产品价格的看法是：我们在为产品定价格的时候，不应该像以往一样单纯依靠经验或根据竞品价格、产品成本来确定产品价格，而是应根据目标消费群体、产品定位、产品概念等来为产品定价。

我们的消费者愿意为牛奶出多少钱呢?

如果按照成本定价法，1公升牛奶的成本在2元左右，不管工艺如何，其成本差别都不会太大。但市场上牛奶的价格却千差万别、高下悬殊。

在酒店、饭店、宾馆销售的酸奶，和超市中销售的酸奶如果有差别，恐怕只是口味和包装的略为差别，但其价格相差4倍之多。为什么会这样呢?这是由目标消费群体所决定的。到酒店、宾馆吃饭的顾客，更在乎口味、体验，为此，他们愿意付4倍价格。

普通的1公升牛奶，价格在5元以下，但是1公升高钙牛奶、高铁牛奶、低脂牛奶的价格却要比普通牛奶价格高2元左右，实际上它们的成本差别可能只有几分钱，为什么会这样呢?这是由产品的定位决定的，这些产品是出售给关注健康的高端消费者的，为了健康这些消费者愿意付出更多。

同样是牛奶，由教育部、卫生部、农业部等共同推广的“学生饮用奶”，价格就要低得多了，其平均价格比市场零售价格低得多(因为利润低，很多厂家不愿意做学生奶市场)，这有是因为什么?同样是产品的目标消费群体决定的，学生们需要经常服用，而且消费能力不高，因此价格就必须保持在比较低的价格上。

还是牛奶，如果能够针对患某些疾病的患者推出更有针对性的产品，比如针对癌症患者，加入抗癌成份;针对糖尿病患者，加入降糖成份;当这些产品具有保健、甚至治疗功效的时候，这些产品的价格会是怎样的呢?它们的价格至少还可以翻两番(当然，这样做实际上还有很多问题需要解决)，

从牛奶的定价法中，我们可以确信，产品定价在很多时候可以依据目标消费群体来确定，而不必迷信于产品成本、竞品价格等因素;如果我们真正以消费者为中心，开展营销举措，这就是我们必然的选择。正因为这样，这也是锐利营销的定价法则。

我们在什么时候必须按照产品成本、竞品价格来定价呢?

这种定价方法适合同质化市场，在市场上众多产品同质化严重，产品差异极小的情况下，这时候就必须考虑成本，根据竞争对手来制订价格――正如家电行业那样。

对于保健品、药品、化妆品等以概念营销为核心的行业来说，产品定价更主要取决于概念和营销模式，而与产品成本、竞品价格等关系不大。比如同事抑制肿瘤的灵芝产品，中华灵芝宝的价格是天价，而大汉灵芝的价格却要低得多。

锐利营销关于产品定价的建议是：应将消费者置于关注的中心，按照目标消费群体的需要和消费能力来制定价格，而不要按照成本或竞品价格来制订价格――也许竞争对手一直在用某个价格来销售产品，但千万不要学他们，而是去考虑目标消费群体的承受能力，然后制订他们愿意支付的价格――产品没有差别怎么办?

锐利营销认为：在找准目标消费群体、清除定义消费需求之后，你完全可以通过产品概念研发、形态差异化，来让查品差异化。

陈奇锐，上海铂策划(Pt.Marketing Co.,Ltd,Shanghai)总经理，首席策划。铂策划追踪研究近中国市场600余种概念性产品或服务品牌，专注于产品和服务的概念营销。铂策划，锐不可挡的营销力量。联系电话：021-68889982、021-68889983;网址：www.ptmkt.com;电子邮件：pm@ptmkt.com，(铂策划近期将出版企业内刊物《营销天下》，有兴趣者请到公司网站填写申请表。)

2.产品怎样定价 篇二

在经典的微观经济学理论中,关于商品的需求价格弹性理论延伸出了依据商品弹性定价的相关理论。需求价格弹性是指需求量对价格变动的反应程度,是需求量变化的百分比除以价格变化的百分比。通过将需求价格弹性值与1作比较,可以将产品分为富有弹性、单一弹性、缺乏弹性三种;且认为对于富有弹性的产品,降价可以增加商家的收入;而对于缺乏弹性的产品,提高价格可以增加商家收入;对于单一弹性的产品,保持原价是最好选择。

经典的弹性理论中,认为在点涨价和降价的弹性是相等的,即上涨或者下降1%,相应的使得下降或者上涨的百分比是相同的。根据弹性公式可知,和均是在和的基础上变动的,所以此处的相对量(百分比)的变动可以转化为绝对量的变动。也就是上涨或者下降1个单位,引起下降或者上涨的绝对量是一样的

但是,在日常生活中,针对某产品、在同一个时点,涨价1个单位引起的销量的下降的数量与降价1个单位引起的销量上升的数量通常是不一致的,因此,我们应该对涨价的弹性与降价的弹性进行细分。

通过比较、和1的关系,我们可以将产品分类为以下6种情况:

(1)即涨价和降价都将引起销量的比较大的变动,但是涨价引起的销量下降的量比降价引起的销量上涨的量小。

(2)即涨价和降价都将引起销量的比较大的变动,但是涨价引起的销量下降的量比降价引起的销量上升的量大。

(3)即涨价和降价都只引起销量的很小的变动,但是涨价引起的销量下降的量比降价引起的销量上涨的量小。

(4)即涨价和降价都只引起销量的很小的变动,但是涨价引起的销量下降的量比降价引起的销量上升的量大。

(5)即涨价引起的销量下降的量比较大,而降价引起的销量上升的量很小。

(6)即涨价引起的销量下降的量很小,但降价引起的销量上升的量比较大。

我们假定:

涨价时的销售收入为A,降价时的销售收入为B

通过比较A、B与的大小,可以得知在不同情况下,应该采取涨价或是降价策略。比较结果如下:

(1)(1)(2)均为,此时选择降价策略。

(2)(3)(4)均为,此时选择涨价策略。

(3)(5)为,此时选择保持现价策略。

(4)⑥为此时肯定要采取价格变动策略,具体由于的正负与x和y的取值相关,所以要视情况而定。

以往的经典理论,只针对产品的需求收入弹性进行分类,将产品分类为正常品(又分为必需品和奢侈品)和劣等品;而对于产品不同的需求价格弹性并未进行分类。通过以上分析,我们也可以依据产品不同的需求价格弹性对产品进行分类,以制定不同的定价策略。

由此,我们可知,由于某产品在同一时点对于涨价和降价的需求弹性是不同的,商家应该依据不同的情况采取不同的定价策略,以使得自己此时的收入最大化。

二、成本定价

在比较个别成本和社会平均成本在产品定价中的作用时,主流观点认为按照社会平均成本定价是价值规律的要求;作为产品价格制定的依据,一般只能是社会平均成本,而不可能是个别企业的产品成本。

社会平均成本是指部门内不同企业生产同种商品或提供同种服务的平均成本,是商品和服务的定价成本。但是,目前的文献中很少提及社会平均成本的产生条件,本文通过引入产品生命周期理论,重新分析该定价理论。

产品生命周期是指产品从进入市场开始,直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程,一般将其分为四个阶段:引入期、成长期、成熟期、衰退期。

1. 引入期的特点:

新产品刚刚投入市场,顾客对产品还不了解,只有少数追求新奇的顾客可能购买,销售量很低。为了扩展销路,需要大量的促销费用,对产品进行宣传。在这一阶段,由于技术方面的原因,产品不能大批量生产,因而成本高,销售额增长缓慢,企业不但得不到利润,反而可能亏损。产品也有待进一步完善。

2. 成长期的特点:

顾客对产品已经熟悉,大量的新顾客开始购买,市场逐步扩大。产品大批量生产,生产成本相对降低,企业的销售额迅速上升,利润也迅速增长。竞争者看到有利可图,将纷纷进入市场参与竞争,使同类产品供给量增加,价格随之下降,企业利润增长速度逐步减慢。

3. 成熟期的特点:

市场需求趋向饱和,潜在的顾客已经很少,销售额增长缓慢直至转而下降。在这一阶段,竞争逐渐加剧,产品售价降低,促销费用增加,企业利润下降。

4. 衰退期的特点:

随着科学技术的发展,新产品或新的代用品出现,将使顾客的消费习惯发生改变,转向其他产品,从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。

根据上述产品生命周期各阶段的特点,我们可知:在产品的引入期和成长期,企业面对前期高昂的研发费用、相对狭窄的市场容量和不怎么激烈的竞争,首要的任务还是弥补前期的投入成本而非盈利,此时由于市场并不成熟,所以真正意义上的社会平均成本并未形成,定价的依据主要是个别企业成本;而在产品的成熟期和衰退期,企业面对十分激烈的竞争,社会平均成本逐渐形成,并据此淘汰了那些低效的企业,此时的定价依据才真正是社会平均成本。

通过将产品生命周期理论与个别成本、社会成本定价理论的结合,本文得出了在产品引入期和成长期依据企业个别成本定价、在产品成熟期和衰退期依据社会平均成本定价的结论。

参考文献

[1]高鸿业《西方经济学(微观部分)》[M].北京:中国人民大学出版社,2007.

[2]张春红,于云霞.需求价格弹性分析及应用[J].新乡师范高等专科学校学报,2007

[3]科特勒.《营销管理(第14版》[M].北京:中国人民大学出版社.2012

3.如何为零售产品定价 篇三

人们常常看到或听到零售商们的广告承诺说“质量优良、价格公道”。那到底什么才是“公道”的价格呢？当你进入零售领域后，很快就会知道实际上并没有被普遍认可的定义。大多数时候答案是“这要看……”。这要看你的进货价格是多少，从哪里进的，你的竞争对手要价多少，管理费用是多少，销售量有多大，还有其它很多变量。

由于会直接影响到最重要的变量——利润，如何确定商品的价格就成为你要做的最重要的决定之一。制定出的价格必须达到一种精准的平衡：既能使你达到一个合理的利润率，也能让消费者能够承受、且有竞争力。

加价的规则

尽管商品定价并没有硬性规定，但多数零售商会用采用加价50％的方法，这被视为交易中的基本原理。更明白的说，就是用进货成本价翻倍以确定零售价格。由于加价是用销售价格的百分比来表示的，成本翻倍就意味着加价50％。例如，如果一项商品的进货成本价是1美元，销售价格就是2美元。2美元的50％是1美元，就是你加价的那部分。

对于加价的这种定义可能是为了避免使用另一种表述，即承认价格增加了100％。多数消费者在得知你在以双倍于成本的价钱出售商品时会感到震惊。他们会想问你为什么不干脆拿着枪戴上面具去抢劫算了。但同时多数消费者也从不知晓与零售有关的种种成本，他们习惯于用在媒体上听到的“净利润率”来考虑问题。例如，可能有文章报道说“美嘉玛超市”(Mega Mar)销售额达到5亿美元，赚取到4％的净利润。一个不谙此道的读者可能就会下结论以为超市只对商品加价了4％。事实上，净利润是在毛利润(总销售收入减去商品成本)中去除了企业一般管理费用后计算出来的。

由于在消费大众一方存在着这些对于定价的常见误解，所以在某些消费者发现了你的加价水平后认为你是在打劫也别觉得奇怪。

虽然在一定程度上“高销量”的确能弥补“低价格”的损失，但除非销售量能达到卡马特(Kmart)或沃尔玛那样大，对于小型零售商店来说，加价幅度绝对还是要保持在至少50％以上的水平上才能生存。虽然价格翻倍听起来很难忍受，但当你把必须要付的租金、税、保险、水电费、工资等费用都考虑进来，最后就没有多少利润了。

如果你觉得50％的加价水平没有竞争力，有时就不得不以较低的加价水平出售某种商品。但是要注意，不要用这种方式给太多种商品定价，否则年底的时候你会发现自己什么钱也没挣到。在这种情况下，你可以通过稍微标高部分商品价格以补偿低价商品的方式来实现平衡。如果你能得到特别的进货折扣或者能直接从制造商那里进货就可以这样做。如果你决定不用标准的50％的加价方法，以下是一种快速计算销售价格的方法：销售价格=[(商品成本) /(100－加价百分比)] × 100。例如，假设商品成本是10美元，你想要加价水平为35％。那么销售价格计算如下：销售价格=[10.00/(100-35)]×100=(10。00/65)×100=1538美元。

不要先用进货价乘以35％再把结果加到进货价上。那样得出的是加价水平为175％的零售价格，而不是你想要的35％。不要忽视商品成本中的运费。如果竞争条件允许，在加价以前就把它计入进货价。

4.安利公司产品定价策略分析 篇四

目录

摘要.........................................3 前言.........................................3 1.1公司概况................................................3 1.2营销模式................................................4 1.3公司实力................................................4 1.4先进技术................................................4 1.5产品价格................................................5

2.企业各阶段经营目标分析.....................6 2.1近景目标................................................6 2.2远景目标：力争成为全球最优秀的直销日化企业。............6

3.企业所在行业市场和竞争状况分析.............6 3.1行业内现有竞争者的抗衡..................................6 3.2潜在竞争者的威胁........................................6 3.3替代品的威胁............................................7 3.4供方议价能力............................................7 3.5买方议价能力............................................7 3.6竞争对手举例—完美......................................7

4.企业定价的主要策略.........................8 4.1绿色产品定价策略........................................8 4.2高品质产品高定价策略....................................8 4.3不同产品区别定价策略....................................9

4.3.1美容化妆品定价策略................................9 4.3.2营养保健品定价策略................................9

5.企业在各阶段的定价策略分析................10 5.1第一阶段：（探索期）....................................10 5.2第二阶段：（成长期）....................................10 5.3第三阶段：（成熟期）....................................11 6.结束语....................................11 参考文献：..................................11

摘要

产品定价策略是企业营销策略中一个十分重要的环节产品的定价是市场营销中较为敏感的因素，它既影响产品本身的需求与供给，又是企业的一种竞争手段。本文在深入研究安利公司产品定价策略的基础上，探索安利能够取得成功的原因，以期给我国同类企业的发展带来有益的启迪和借鉴。

关键词：市场营销；定价策略；安利

前言

产品定价问题对企业的效益是至关重要的，价格是营销组合策略的基本因素之一，价格决策正确与否，在很大程度上影响着企业营销活动的成败。企业的定价策略是市场营销组合中最活跃的因素，带有强烈的竞争性和多因素的综合性，它直接关系到市场需求量的多少和企业利润的高低，决定着企业的生存与发展目前，营养保健食品美容化妆品个人及家用护理产品的市场化程度越来越高，竞争日益激烈然而在竞争如此激烈的市场环境下，涉足这三大产品领域的安利公司却已经在我国建立了200多家专卖店2008年，安利在中国全年销售额达到178亿元，较上年增长了28%[1]。安利公司半个多世纪以来一直保持着在世界直销行业的领头羊地位，它不仅在美国本土保持了令人惊叹的光辉业绩，而且在数十个国家或地区的市场上独占鳌头，写下了世界直销史上最光彩夺目的一页。那么，安利公司是如何取得成功的呢？本文从安利公司产品定价的角度，研究了其产品定价策略在营销活动中的应用以及对我国同类企业的借鉴作用。1.安利公司企业基本状况分析

1.1公司概况

安利公司是杰温安洛和理查狄维士于1959年在美国创建的公司，最初只有多用途软性浓缩洗洁剂（L.O.C）一种产品经过40多年的努力和发展，安利公司已经成为一个世界知名的大型家庭日用消费品生产商与销售商，被美国富布斯杂志列入全美500家私人企业排行榜目前，以Amway（安利）为商标的400多种产品畅销全球80多个国家和地区，其产品主要包括纽崔莱保健食品系列雅姿美容化妆品系列安利个人护理产品系列安利家居护理系列等产品。

美国安利亚太区公司从1971年在澳大利亚设立第一个分公司以来，中国香港、中国澳门、马来西亚、新西兰、中国台湾、泰国、文莱以及中国大陆的独家代理权，总部设在中国香港。1972年，由世界维生素工业之父卡尔〃宏邦于1934

年创立的纽崔莱被收购于安利旗下。安利中国于1992年成立并开始投资建厂，1995年4月10日正式开业。结合中国国情，从1998年7月起，安利中国以大型生产性企业定位，以“店铺销售加雇佣推销员”方式经营。销售纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品四大系列。在广州建有先进的大型生产基地，占地面积达14.1万平方米，同时拥有占地4万平方米的现代化物流中心。

1.2营销模式

安利的采用直销的经营模式，产品从工厂生产出来，经过经销商、直销员或者专卖店，直接到客户手中，减少中间的流通环节，并保证其售前、售中、售后服务，让客户可以得到更好的服务。安利的销售模式被认为是最好的营销模式，美国哈佛大学将安利的奖金制度作为一个MBA案例，让学生学习；中国人民大学MBA市场营销卷也将安利的营销模式收录进去，以及日本的早稻田大学也将其收录，可见其制度较高的市场价值及学术认可度。

现代直销是采用直销倍增学原理结合电子商务先进管理手段的复合型营销模式。

安利公司一直是直销行业的领跑者。安利公司一直是直销行业的领跑者。

1.3公司实力

安利公司在美国所处的地位，如果和电脑业盟主IBM、汽车生产龙头通用（GM）相比，规模的确有较大的差距。因为安利生产的产品都是日用消费品，廉价的家庭及个人护理日用品，并非电脑、汽车之类的高档昂贵的商品。在著名财经杂志《福布斯（Forbes）》2008年全美最大100家私人企业排名中，安利名列第44位。值得骄傲的是，四十年来，安利公司也经历了美国两次严重的经济衰退，但经营效益从未减少。在不景气时期，包括IBM与OMgod公司都曾大量裁员，但安利公司从未裁减过员工，其生产及经营规模一直维持稳定发展。

成功人士度假、会议之用。

1.4先进技术

安利产品之所以在世界各地均获得消费者的青睐。有赖于安利研发中心对产品质量的精益求精。2000年安达高公司成立后，捷通（Access Business Group）开始全面负责公司产品研发、科学研究、包装设计和质量管理等工作，研发机构主要位于美国亚达城和加利福尼亚，并拥有世界一流的科研人才和实验设备。为

提高产品品质，安利在公司总部耗资数千万美元，兴建了现代化的研究发展中心。

安利在全球设有65个实验室，聘有570多名专业技术人员，这些实验室每天都进行约500个研究项目，主要包括产品配方、产品评估、检测和生产流程制定与完善等内容。

1.5产品价格

安利产品从质量上讲是优质的，但是就整个市场而言，其产品价格要高出同类产品很多。即使有个别产品在个别时期超越所在产品大类的利润区间，但也不能长期改变该产品大类在整个市场中的获利表现。表1和表2给出了安利部分产品与同类产品价格的对比。

由表1和表2可以看出，安利产品价格偏高，但高价格的产品却能在日趋激烈的市场竞争中创造出骄人的成绩。从家居清洁洗涤护肤用品到厨房器具以及营养滋补食品，以Amway为商标的系表列产品在许多家庭中随处可见，当人们享受安利产品带来的惬意和温馨的时候，安利也在享受着一种喜悦，那就是商业上的成功。

2.企业各阶段经营目标分析

2.1近景目标

短期阶段目标：①打造发展主业突出、特色鲜明、规模大和竞争力强的创新型日化企业，员工素质、综合收入水平和福利待遇提高，构建和谐企业关系取得新进步。

②在优化结构、增强活力、提高素质和效益的基础上，未来2～3年，公司计划形成年销售产值350亿元左右，取得良好的效益和投资回报，不断发展壮大。

③在核心业务方面，争取全球市场主导产品领先地位，部分目标产品力争取得全球数一数二的水平；打造一家日化世界级企业，努力形成具有国际竞争力和国际影响力的日化产品研发生产销售基地。成为一家充满活力、最具有价值的企业，一家为社会创造更美好产品的企业。

2.2远景目标：力争成为全球最优秀的直销日化企业。

3.企业所在行业市场和竞争状况分析

3.1行业内现有竞争者的抗衡

安利在中国的产品有纽崔莱的保健品，家庭护理用品，个人的护理用品，美容化妆品系列。在中国安利的销售模式是店铺经营+直销员销售的模式。总体来讲还是直销商的销售形式。目前,直销行业在中国还不是很成熟,但是,安利在中国就做的比较好，而且它经常为一种发展趋势，日益成熟发展壮大。

3.2潜在竞争者的威胁

除了直销行业中的一些潜在的竞争者之外，还有其他行业中的竞争者。以安利产品中洗涤灵为例。由于安利的洗涤灵和其他品牌的洗涤灵相比，在价格上要高出十几倍，这无疑成了安利的巨大竞争者。其他的产品亦是如此，由于安利产品的高价格，使得不少人只能望而却步。去选择其他的产品。进而使得安利的客户开始流失。

3.3替代品的威胁

安利的直销销售的是一些日常用品。但是由于安利的价格比其他同等商品的价格要高很多，并且中国居民对直销有着不少的误解。所以，安利在中国的路还是很长的。企业来自替代品的竞争压力主要有三点：

1、产品的价格

2、质量、性能或是其他方面的满意度

3、消费者的忠诚度

对于安利来讲，安利引以为豪的就是安利产品的质量。安利公司有自己的产品研发中心和生产基地。安利的产品是没有什么可也怀疑的。但是在产品的价格和消费者的忠实度上，安利公司没有什么优势可言，安利的产品在价格上要远远高于其他的产品数倍之上，这样安利公司的产品面向的客户就会很窄。尤其是在中国这样的市场上，消费者对价格的敏感性非常的高。只要是有低价的产品，并且在产品本身的性能上没有什么显著的差别，那么消费者一般会选择低价的产品。

3.4供方议价能力

安利在广州建立了安利的生产基地，做到安利产品在中国的本土化生产。安利的公司的生产一条龙，在节约成本的方面起到很好的作用。

3.5买方议价能力

安利的购买者主要是中高层的消费者或是一些宾馆、酒店中能大量购买安利产品的地方。由于安利的公关做得很好。使得安利的产品销路很广。

3.6竞争对手举例—完美

优点：

2002年完美公司顺利通过四项权威认证，保健食品GMP认证，HACCP食品安全控制体系认证，IS09001:2001质量管理体系认证，IS014001:1996环境管理体系认证。各项体系的认证在完美公司从上到下严格贯彻实施，为其产品质量提供了全方面的保障，同时，也是完美成为了安利纽崔莱最大的竞争对手。

完美的产品主要定位为低端消费者，以价格便宜主城商业界。且近年来，完美的品牌知名度，信誉度，忠诚度越来越高，多次受到政府有关职能部门及行业协会的赞誉及肯定，也越来越为广大消费者所熟知和喜爱，曾多次荣获“中国消费者放心产品信誉品牌”等称号。

缺点：

但近几年已完美保健品中毒事件严重影响了其信誉。公司成立得时间晚，没有专门的技术研发中心和天然的有机植物种植产地。没有绿色食品的保障。

4.企业定价的主要策略

产品价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者经营者消费者等各方面的利益安利产品高定价策略源于安利公司一直以来实施的绿色产品定价策略高品质产品定价策略以及不同产品区别定价策略。

4.1绿色产品定价策略

安利所倡导的绿色产品是其产品定价策略的重要影响因素安利公司凭借其在全球成功的经验并结合中国市场环境的实际，意识到在中国市场上与中外同行的竞争，必将受到更加严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司将市场定位在绿色营销和知识营销的策略上，唤醒人们保护生存环境爱护健康生活的意识。在人类生存环境日益受到污染和危害的今天，人们对自身安全意识的增强，对绿色产品的渴望和需求，无疑是市场定位的最佳切入点 安利公司的绿色产品因此抢占了先机，它的高价格也就被广大消费者所接受。绿色产品在其生产经营过程中，在保证品质的基础上，更加注重有益健康保护环境和保持生态平衡在制定价格时，企业将环保方面的支出计入成本，形成绿色成本，使之构成绿色价格的一部分。绿色产品一方面具有使用安全有益健康的优点，另一方面又能够改善消费者的生产生活环境，其品质高于非绿色产品，使消费者获得了更大的福利。消费者应该为此承担一定的成本，这也成为绿色价格的一个组成部分。安利的绿色环保理念，集中体现在产品的研发设计生产制造等方面，这是多年来安利投入最大也是获得赞誉最多的部分。安利对于环保的重视是颇为有名的，它所有的清洁用品均有生物降解性能，不污染土壤和水源安利于 年美国发出禁止氯氟碳化物作为气雾产品的推进剂的禁令前，就已在全球开始全面停止使用破坏臭氧层的氯氟碳化物，改以碳氢化合物作喷雾产品的推进剂除此之外，安利产品因均为浓缩型，采用纯天然原料制成，并且享有绿色环保产品的美誉，因而倍受各国政府的推崇。

4.2高品质产品高定价策略

产品的质量是企业的生命，是赢得顾客信赖的根本。安利坚守追求完美品质的承诺，赋予质量以道德尺度，即把质量当作一种美德，一种因为它本身的缘由

应该追求的东西，而不只是一种盈利的策略。质量是实际的，质量也是道义的 美学的，并且是感性的和主观的安利洗涤产品系列中的洗洁精与同类产品相比在使用方面具有需求量少且不损伤皮肤的护肤功能，安利产品对顾客入微的体贴和关怀令人由衷叹服进而萌发亲近感，这也是消费者能够接受其高价格的原因安利对产品品质的追求一直走在同行业的前列。

4.3不同产品区别定价策略

4.3.1美容化妆品定价策略

美容化妆品定价策略主要考虑成本市场重复消费同行业竞争对手以及持续发展等因素安利公司进入中国时，我国国内企业尚没有一家规模化品牌化的日化企业，这就为外资企业占领中国市场创造了条件。在相当长一段时间内，中国的日化产业一直是宝洁和联合利华的天下。当时的中国经济处于一个由计划逐渐向市场转型的时期，消费者的需求日渐升温，是一个供小于求的经济形态。而此时的安利公司面对的是两个极端的市场，一方面是价格低廉很容易打开市场的联合利华、宝洁以及刚刚发展壮大的国内企业品牌；另一方面是随着国门开放不断进入中国市场的国际知名品牌。这就给安利产品的定价出了一道选择题：定价过高相对会失掉一部分的低收入消费者，定价过低又无疑是在作茧自缚。产品定价既要考虑到终端消费，又要考虑到长期的发展。当以价格和战略取胜的一些国内外企业相竞打广告战价格战的时候，安利从一开始走的就是直销的模式。当这些企业在竞争快消品的同时，安利做的是高浓缩当产品的使用周期和价格都不相上下的时候，产品质量就会日益凸显出优势。安利产品就是利用产品自身的高浓缩优势，计算出产品的使用周期而后制定出合理的价格。当消费者走出价格低是决定购买与否的关键这一误区时，消费者更加注重的是实惠，更加看重的是品质和效果。当各大商家竞相把大量资金投入到广告以带动终端的时候，安利缩小了广告成本，使之转化为经销商乐于分享的动力。当大多数消费者的价值观仅仅停留在产品贵不贵的时候，安利经销商则引导消费者不再考虑产品贵不贵，而是考虑值不值；当消费者将产品的使用周期和产品的价格进行比较的时候就会发现，安利的产品并不比别的产品贵。综上所述，安利的定价策略就是在同类产品的竞争中，在保证利益和长期发展的前提下，将价格持平于市场的同时大打质量战，并在激励和把握好终端销售的同时逐步占领市场。

4.3.2营养保健品定价策略

安利的直销模式非常适合保健食品推广，这一推广模式也恰恰符合保健食品 的一贯定价策略。直销作为一种销售方式并非适用于一切产品，其应用范围是很有限的，最多的直销产品当属保健食品和化妆品。安利转型后，取得巨大成功，整个公司成长最快和份额最大的业务就是纽崔莱营养食品，销售额超过10亿元，占安利（中国）当年总销售额的45%。购买直销的商品，往往是一通电话，服务就到，甚至是直销人员与客户主动联络。在当今繁忙的工商社会，这种服务是极受消费者欢迎的，因为直销的商品是借助人与人之间的推销来最终完成销售的，因而可以将所卖商品的特点用途用法用量解释得更加清楚，以刺激消费者的购买欲望，这些方法要比单纯的广告或平面广告来得更有效基于以上因素，在产品价格定位时，一般皆以较高价位或较高利润的姿态出现，这是符合保健食品一贯的定价策略的个人及家居护理产品定价策略，安利在进入中国之初，由于工厂刚刚开始运转，面对营运费用高销售批量尚未打开市场的局面，为确保总体利润，安利先期在产品定价上采用了高品质高定价策略，即产品价格大大高于当时同类日化产品的价格，为了在市场上确立高品质高价格的形象，安利在强化产品品质的巨大优越性的同时，又推出其他同类厂家无法提供的换一瓶退一瓶的100% 满意保证机制，向消费者展示了对自己产品品质的信心，让广大消费者能够利用其退货政策的漏洞，实际尝试使用安利产品，极大地扩充产品实际使用人群，有效积蓄了市场的品质口碑效应，占领了品牌战略的品质美誉度至高点。5.企业在各阶段的定价策略分析

5.企业在各阶段的定价策略分析

5.1第一阶段：（探索期）

满意定价：（第一阶段）安利滋生是一个以中医学的新产品，由于工厂刚刚开始运转，营运费用极高，市场批量尚未打开，1997年，安利将退货政策“换一瓶退一瓶”的满意保证机制调整为“用一半退一半”，让利用其退货政策尝试使用安利产品的人群，因价格高的原因暂时离开安利，塑造市场的价格蓄水池与悬念效应进而市场被批量打开，随着原材料的进口关税及产品消费税率的降低，加上扩建后工厂生产效率的极大提高，安利的生产成本大大降低，迅速地培育了产品实际使用人群，有效积蓄市场的品质口碑效应，使得滋生顺利占领市场。

5.2第二阶段：（成长期）

绿色定价：安利滋生是凭借安利公司雄厚的资和先进的技术，来制造的消费者渴望和需求的“绿色产品”。我利用“绿色”以及保护环境来制定价格的高低。

尾数定价：我们还将产品以“8”、“9”来进行尾数定价。“8”“9”是发和长长久久的谐音，正好符合消费者的心理。

5.3第三阶段：（成熟期）

组合定价：推出儿童套餐、老人套餐、漂亮女人套餐等一系列套餐进行组合定价，这样的套餐可为消费者节省20%，也提高了公司的销售额。1999年，安利推出10项振兴计划，开始了低价占有市场的策略，把包括个人家居护理产品在内的半数以上的产品价格大幅调低30%-40%，使得价格产生极大的落差调整后的价格极具竞争力，大量吸引原先因价格高而暂时离开安利的中间市场以及口碑效应所带来的顾客，安利产品一时成了物美价廉的代名词降价后，安利公司的销售额急剧上升，这是安利公司采取的先扬后抑的价格策略。

6.结束语

在整个美容化妆品营养保健食品以及日用化工产品市场竞争异常激烈的环境中，安利公司直销产品的高价格之所以能够畅销，除了产品因素以外，其主要基础还是直销模式和其产品定价策略。本文通过对安利公司所涉足的美容化妆品营养保健品和个人及家居护理产品的定价策略逐一进行分析，探索了安利能够取得巨大成功的原因和策略，希望能给我国的同类企业的发展带来一定的启迪和借鉴。

参考文献：

［1］欧志葵，《跨国公司在华战略大转变》［2007］南方日报，［2］秦 勇，宁德煌安利在中国的市场营销策略［2002］昆明理工大学学报（理工版）

［3］王黎庆，《安利（中国）日用品有限公司营销策略研究》［2002］北京对外经济贸易大学

［4］郑星季，《全球最成功直销公司的成长之路——安利传奇》，黑龙江人民出版社

5.产品怎样定价 篇五

在产品线上加入一种高价的产品，使产品线向上延伸，消费者的参考价格就会提高，使产品线上其余产品显得比较便宜。同样在产品线上加入一个低价的产品，使产品线向下延伸，消费者的参考价格就会降低，使产品线上其余产品显得比较昂贵。这种定价方法就叫产品线定价。通常，产品线定价的意图，并不是通过销售高价产品获利，而是利用它的参考价格来增加低价位产品的销售量。或者通过低价产品的推出，增加销售量，也或者组织竞争者进入市场。

产品线产品的关系对最佳定价决策有着巨大的影响。一般来说，一条产品线上的产品可能出现纵向差异或者横向差异，或者两者兼有。一个产品线产品的产品属性满足不同级消费者的消费喜好，我们称这样的产品线存在纵向差异。也就是说，所有的消费者都希望有更多（或更少）这样属性的产品。这样一个层面在文献中被解释为产品质量的差异。一个产品线纵向差异的例子是比如有不同内存容量和读写速度的IPOD。一个产品线的产品在消费者的消费偏好中有不同的排名，我们称这样的产品线存在横向差异。这样例子比如有各种口味、各种样式、各种颜色的冰淇淋。在现实中，产品线的纵向差异是很常见的，而横向差异则因某些条件而异。例如汽车，纵向差异体现在每升汽油可行驶的公里数上，而横向差异则体现在车体颜色上。

以宝洁公司为例。宝洁公司进行的是差异性市场定位策略，就是把产品的整体市场划分为若干细分市场，从中选择两个以上甚至全部细分市场作为自己的目标市场，并未每个选定的西恩市场制定不同的市场营销组合方案，同时多方位地分别开展针对性的营销活动。也就是采取全面进入市场策略。

宝洁公司的产品线很宽，譬如它涉及洗发水、清洁剂、肥皂、牙膏等等；也很深，譬如单单洗发水这一种产品，就有海飞丝、飘柔、沙宣、潘婷等。

宝洁公司把他们的洗发水产品定位为“呵护秀发的专家”高品位，它们的主要目标客户群体是都是城市内中高收入的消费者，虽然宝洁公司使用了不同的品牌，但仍然将这些产品的价格定的比较近，而不会将某一品牌的价格顶得比其他品牌低很多，以保证宝洁产品的高品质的名牌形象。

6.产品怎样定价 篇六

一、消费者购买心理类型

经过经济学家和心理学家对消费者购买心理的长期研究,把按一定规则运动的消费者购买心理归纳为十种类型:

1.从众心理。在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性,其表现常是在购买行为中呈群体聚集购买状态,购买者争相购买某一商品。从众心理支配下的购买行为具有购买无目的性、偶发性、冲动性的特点。

2.炫耀心理。在炫耀心理诱导下的购买动机具有求荣性,其表现常常是购买名贵商品,紧销商品和时髦商品。炫耀心理支配下的购买行为具有节约性和实用性的特点。

3.实惠心理。在实惠心理诱导下的购买动机具有图廉性和求实性,其表现常购买价格低廉、经久耐用的一般商品和降价处理商品。实惠心理支配下的购买行为具有节约性和实惠性的特点。

4.占有心理。在占有心理支配下的购买动机具有恐失性,其表现常是购买文物古董、名人字画和珍贵工艺品。占有心理支配下的购买行为具有收藏性、保存性的特点。

5.享受心理。在享受心理支配下的购买行为具有奢侈性,其表现常是购买高档生活和文化用品。享受心理支配下的购买行为具有率先性、求质性的特点,对整个社会消费方式和消费结构的改变有导向作用。

6.保值心理。在保值心理诱导下的购买动机具有盲目性和冲动性,其表现常是购买金银制品、生活必需品和耐用消费品。保值心理支配下的购买行为具有购买超前和随意性的特点。

7.好恶心理。在好恶心理诱导下的购买动机具有盲目性和冲动性,其表现常是购买某种已认定商品时,对不同产地、不同包装、不同厂家、不同零售商店、不同售货员的选择上,好恶心理支配下的购买行为具有主观评价性的特点。

二、新产品定价策略与消费者心理

1.撇脂定价策略(即高价心理法)

新产品刚刚进入市场时,企业因在开发产品时投入资金巨大,希望能较快地收回成本。此时,企业可利用消费者求新、求奇、追求流行时尚的心理,将商品价格定在较高的水平之上,取得较高的利润。这时,由于新产品相对具有较高的.技术含量,价格较高,消费者既能理解,也能接受。其优点在于:①能抓住有利时期,及时抢占市场。此时,由于市场中尚无竞争对手或竞争对手相对较少,消费者对新产品不熟悉,高价对消费者能产生一定的刺激作用,消费者会感到新产品高档,适合高层次顾客需求,能产生购买热情。②企业可以很快收回投资、成本。③企业有较大的价格回旋余地,若市场反应不太热烈或者竞争对手跟进较多时,可以主动下调价格。此方法的不足之处在于:如果价格定得太高,则消费者利益损失较大,日后消费者发现当初是“天价”,则以后每逢新产品上市,都会推迟购买时间,静待价格下调。这样就影响以后新产品的投放价格。此外,受高价利厚驱使,会引来许多的竞争者跟进,来争夺市场,引发价格竞争,导致价格急剧下降,利润大幅滑坡。

2.渗透定价策略(即低价定价法)

新产品刚刚进入市场,为满足顾客求廉、求实的心理,把新产品价格定在较低水平上,使顾客尽快采取购买行动,待市场销路打开以后再逐步适当提升商品价格。这种策略比撇脂定价策略更具有竞争性,适用于技术含量相对不很高,需求弹性大的商品。其优点在于:①能迅速打开销路,扩大影响,抢占市场,通过薄利多销,取得较多的利润;②竞争能力强,通常,低价格能对竞争对手形成压力,阻止尚未进入的竞争者,使他们望而却步;③在市场和顾客心目中形成良好的印象,认为商品价廉物美而吸引更多的顾客来购买。这种方法的不足之处在于:现在价位较低,日后大幅提价必会引起顾客不满,因而即使提价,也只能是小幅上提。

3.满意定价策略

在新产品投放时,把价格定在中等水平,既不很高,也不很低,它是根据顾客对该种新产品的心理期望来确定价格的。这种定价策略适用于日常生活用品及技术含量居中等水平新产品。它的优点在于考虑到顾客的购买心理与购买能力,顾客对新产品价格较满意,认为是适

当的,乐于接受,企业也有较合理的利润,是一种双赢价格策略,因此应用较多。

三、结束语

综上所述,消费者对新产品价格的心理反应是多种多样的。企业制定价格时,应针对不同商品、不同消费者群体的实际情况,在明确消费者心理变化趋势下,制定合理、可行的价格,以保证企业营销活动的成功。

参考文献:

[1]菲利普・科特勒.市场营销原理[M].北京:清华大学出版社,,12.

[2]罗子明.消费者心理学[M].北京:清华大学出版社,,01.

[3]薛宝莉.谈现代企业促销中的价格策略[J].价格理论与实践,2004,(5).

[4]韩睿,田志龙.试论以顾客为导向的定价方法[J].价格理论与实践,2004,(7).

[5]韩德昌,姚林.企业定价概论[M].天津:天津科技翻译出版公司,2004,12.

[6]伍世安.现代西方价格学概论[M].北京:北京经济学院出版社,2004,12.

[7]邓宦松.企业定价与经营决策[M].成都:西南财经大学出版社,2004,05.

[8]郑丽君.市场价格学概论[M].北京:中国商业出版社,2004,12.

7.航空部件产品定价方法初探 篇七

关键词：飞机转包项目,价格评估,定价

随着航空业的不断发展,世界航空制造业呈现出转包合作的格局。目前的航空工业是技术与劳动均为高度密集的行业,前期需要的资金投入特别大,国际上大部分新开发的民用飞机都采用国际合作方式进行研制。国际合作的主要方式就是转包生产。波音在2014年创下交付最多民用飞机的全球行业纪录,即一年内交付723架飞机,连续第三年保持其作为世界最大飞机制造商的市场地位。波音民用飞机集团总裁兼首席执行官雷蒙德·康纳(Ray Conner)表示:“ 波音的成就主要体现在三方面,一是离不开员工的专注努力,二是客户的充分信任,三就是供应商的通力合作。”波音公司2014年度发布的年度《当前市场展望》报告预测,全球未来20年将需要新飞机38050架,价值5.6万亿美元。这一预测较2013年增长了3.5%。这必将给我国的飞机转包产业带来前所未有的机遇与挑战。因此,如何对飞机转包项目进行报价、价格评估以及合同价格的浮动分析,都将具有十分重要的现实意义。

一、对外报价的前期准备工作

飞机转包生产报价和谈判的对象是国外大的飞机制造公司,如美国波音公司、法国空客公司,这些公司有相当成熟的供应链管理体系,有相当一部分零部件转包给供应商生产,其采购人员对零部件的成本十分了解,对商务谈判也有丰富的经验。因此,转包项目的报价和商务谈判准备工作必须准备得非常充分。

飞机转包价格的确定是一项复杂的工作。不仅要求管理人员对客户提供的招标书进行认真的消化和分析,梳理清楚工作包工作范围,招标书编写要求,合同要求,尽量排除投标书中各种不确定的因素;而且还要求管理人员组织工程、工艺、工装、定额、采购、财务等相关人员密切合作,要使其价格能够覆盖产品的全价值链和全寿命周期。

二、价格的组成

转包项目的价格组成由两大部分组成:一是重复性费用,即每一架份产品重复发生的费用,包括产品材料费用、劳务费用、 管理费用、利润等四部分,材料费用、劳务费用即财务定义的生产成本,这是报价中的核心部分,是整个价格的基础,其他重复费用可以按生产成本一定的比例进行估算。二是非重复性费用, 即生产开始时一次性投入的、在后续生产中不再重复发生的费用,例如工程联络费、工艺准备费、数控编程费、首件检验费、专用工艺装备费费、差旅费等。产品价格见图1。

三、价格的估算与分析

为使转包项目的价格真实地反映成本水平,必须根据产品的图纸对生产工时、材料和工装进行详细分析,由工程部门编制工程BOM,内容包括零件图号,大小尺寸、材料规范、表防代码等基础信息;每项零件由工时定额人员按照钣金、机加工、复材、 热表、装配等工艺编制工时并提出工装需求,财务部门核算出综合小时费用率;由材料定额人员计算出材料定额,采购人员根据采购经验给出材料单价,所有数据经审核后,方可进行价格的估算,基本过程如下:

1.劳务费估算。单架产品的劳务费是由单架产品总工时×综合小时费用率计算得出。工时一词有很多含义,如定额工时、标准工时,实作工时等。报价中使用的单架产品总工时应该采用的是预计将来生产该产品将要消耗的实作工时,是根据以往经验对未来的一种估计。这就要求各项工艺人员在同一个标准内进行工时估算。确定好所报工时是第几架份,一般要求是按照熟练工人,生产第100架份时的工时作为报价基础工时。

综合小时费用计算提供了制造工作的成本情况,包括劳务、 消耗材料和管理的所有花销的最少小时费用。假设消耗材料、工时和管理费用是类似的或成比例的,综合小时费用率在比较报价或全面预算上很有用。但是,当这些费用有倾斜的时候,综合小时费用率很快就失去可靠性和准确性。因此,报价使用的综合小时费用率最好是在全面预算体系下计算得出费率,这样能够综合地反映工厂的平均水平。综合小时费用率构成见图2。

2.材料费估算。根据客户提供的图纸技术规范等文件,由工程部门生成树形物料清单,并依此制定物料的采购定额,由采购部门按物料类别给出单价。需要注意的是应该设法搜集尽可能多的国外材料价格,实在找不到的,可从类似材料进行推算。材料费应该包括以下内容:(1)材料采购费;(2)材料包装运输保险费;(3)材料验收保管费;(4)材料验收试验费;(5)银行贷款利息;(6)相关税金;(7)相关税金。 除此之外,还应该考虑超规格材料和采购批量对价格的影响。

3. 非重复性费用的估算。非重复性费用是生产开始时一次性投入,类似企业成立之初的开办费。内容包括很多,如前文提到的工程联络费、工艺准备费、数控编程费、首件检验费、专用工艺装备费费、差旅费等。其中专用工艺装备费是非重复性费用的重要组成部分,约占非重复性费用总额的70%~80%。工艺装备费包括设计费、材料费、工时费、维护定检费、专用刀量具。

专用工艺装备的综合小时费率可以略高于产品的费用率。 工装制造工时可按工装定额水平制定,再根据费用率的差别,进行适当调整。工艺装备的材料费在按按估算的工艺装备数量和尺寸进行估算以后,还应进行宏观估算调整,能常在采用国产材料时,材料费为工艺装备的费用的30%左右,设计费约占总费用的15%,制造费用约占总费用的40%,维护定检费用约占总费用的15%。从国外采购的工艺装备或专用刀量具,需要很大的费用开支,应当认真考虑。

4产品价格的浮动。航空产品因生产链条和产品生命周期较长,此期间国家经济环境和全球经济环境会发生较大变化,尤其是飞机制造相关的金属材料变化无常,会对产品价格带来巨大的影响,因此报价时还要考虑产品价格的浮动。

价格浮动的基本公式:

Pn:产品交付当年调整后的价格;

Fn:表示每年涨幅系数;

Yi:表示每个指数的权重;

Xn-1:表示第n-1年;Xn-2表示第n-2年。

总之,运用科学的方法,对产品价格进行合理定价,使产品能够适应市场行情的发展,就可以使企业的市场形象不断提升, 与更多国际航空企业进行国际合作,使企业收益日益提高,促进利润目标的实现。

参考文献

[1]林国贤.国外飞机大部件报价方法探讨.中国工程师,1994(10)

8.产品定价的5个梯次(上) 篇八

定价,是个不知被嚼了多少遍的话题。不否认,随意打开一本营销教科书,成本导向定价法、价格歧视、价格折扣和折让、竞争导向定价法、密封投标定价法、撇脂定价、认知价值定价法、渗透定价、需求导向定价法等定价方式虽然比比皆是,但对于中小型企业,

有多少定价方式决策者知道?

有多少定价方式决策者会用?

有多少定价方式决策者能用?

有多少定价方式决策者敢用?

有多少定价方式可以综合使用?

这些问题长期困扰着很多诉求成长的决策者。

市场的常见情况是,将一件产品的市场定位一步到位似乎不难,产品定价想在市场上一针见血,迅速让消费者认可价格后面的价值,可谓蜀道难。而维系整个价值链环节的“价差”一旦被扰乱,利润价值的缺失会使企业落花有意,客户流水无情。

笔者从价值链的顶端到末梢运营求索“定价“二字,表面上成功定价有两个要素,一个是顾客愿意支付的成本,一个是同业竞争的态势,支撑着产品翱翔。实质上,产品的价值、价格、价差更是保障产品永续鼎立的驱动力。有人称赞宗庆后领导的品牌成功,其淡然一笑:“还不是都赚了钱。”笔者调研其产品,是价格定位合理、价差符合各方利益、从而产生推动价值、品牌价值和利润价值的一个良性过程。进一步考量其他长寿的企业,发现都有此特征,所以在营销全程,产品的价值、价格、价差作为铁律,可分为五个梯次贯彻始终。

第一,市场调研期,通过目标顾客群调研,明晰出我们要设计产品的黄金价位、黄金规格等信息,达到以顾客需求成本为导向,对我们产品的价值、价格、价差进行系统设计的目的。

第二,产品创意期,制定试销价格。根据以往企业推广经验,达到对产品进行定位、定性、定命,制定初步策划案目的。

第三,产品研发期,执行产品试销价格。通过部分区域、对研发产品进行阶段性的试用、试产、试销,预估出可能出现的问题,达到计划根治方案的目的。

第四,产品市场实验期,根据定位价格的产品在部分有实验室职能的终端表现,进行创疑、创异、创意,达到规范推广文案、拍板大规模铺市时产品定价目的。

第五,产品推向市场期,产品造时、造势、造市过程,价格必须根据市场变幻,才能起到“好雨知时节,当春乃发生”作用,达到绩效增长目的。

市场调研期,

定价的起步阶段

调研期间最核心的数据,是通过目标顾客群考量,明晰出我们要生产的产品当前市场的接近品类的畅销价位、畅销规格。这样黄金价位、黄金规格的产品复制到市场,就有一定杀伤力,因为这样产品本身的价值、价格、价差已被市场考验成熟,或复制、或完善、或升级后,更容易快速形成市场份额。

如:A食品企业想涉入汤圆品类,经营一段时期仍不得要领,请策划公司调查后发现,当前KA卖场上最畅销规格的最畅销价位是10.8元/盒,但该价位被B品牌牢固占领着,已形成了垄断趋势,需等待时机。偶尔几天,A食品企业发现不知何种原因,B品牌10.8元/盒最畅销价位在KA卖场突然消失了,A食品企业迅速弥补了这个难能可贵的空白资源,果然,货品流速陡增,这个黄金价位使A食品企业从不得要领到迅速独领风骚,领到了一张很好的汤圆市场准入证。

小结:

1.产品定价的时间、地理位置、气候、消费者、年龄、性别等因素都是定价的参考因素。因为,在一类城市销售的两三元的火腿肠,明确属于是人人可以选择的大众消费品,但到了一个山远村落,它可就是一件有价无市的奢侈品了。

2.调研期,以市场调研出来的畅销价格、畅销品类为平台,制定产品试销价格,企业旗开得胜的几率自然会增大,同时为下一步产品创意期的定位、定性、定命策划打下数据参考基础。

产品创意期,

定价第二步

以顾客需求成本为导向,定位出产品价值、明晰出销售价格、稳定好价值链每个环节的价差,产品有“生的伟大、死得光荣”的机遇,根据我们赋予每件产品的使命,定价有前瞻性、进攻性、防御性、牵制性、掠夺性、炫耀性、梯次、卡位、掐尖、水银、差异型等多种创意导向,每个创意都点燃起点到终点的火炬。

1.防御性定价

C品牌油漆和D品牌油漆,品质雷同,但品牌高度、销量远远不及,每况愈下的趋势显现之际,C油漆经高手指点,对D油漆展开了调查,每当购买D油漆的顾客出门,C油漆调查人员都会上前与之沟通,为什么买这个品牌油漆啊?买的是哪个规格啊?买的价位是多少啊……经过一段时间,C油漆充分掌握了D油漆的畅销价格和畅销规格5个品类,随之,C油漆将自己与D油漆5个最畅销的品类雷同产品价格调低10%,以紧贴优势品牌的陈列策略,多销就是厚利的心态,开始市场进攻,份额提升效果很明显,D油漆最畅销产品份额很快被C油漆瓜分的淋漓尽致,当顾客在C油漆处要选择D油漆非畅销的花色时,C油漆人员会客客气气地告诉顾客,邻边D油漆有这些产品,很不错,可供选择,C油漆和D油漆的品牌捆绑态势也随之形成。

很长一段时间,D油漆对C油漆的策略一直找不到合适的解决方式,C油漆的睿力合一的进攻行为,一度成为对D油漆百毒不侵的防御。

2.进攻性定价——适合市场各个时期

e品牌地板历史比f品牌地板发展历史晚三年,导致品牌高度、渠道深度阶段性不及f品牌。e地板与f地板竞争时,相同品类的单品价格都比f地板价格高5%-12%,其间产生的利润企业不占有,都用于e地板的品牌推广、系统培训、团队建设、员工激励等方面,不出三年,这些软实力形成的攻势,缔造了e地板的深度口碑,e地板的业绩也逐步把f地板甩在了后面,在消费者心中,同步形成了e地板是品牌、f地板是名牌的心理定势。

3.牵制性定价——适合市场竞争策略

f品牌香皂在市场上销量一直不错,但d品牌凭借资金实力、营销概念、执行力度推广一款香皂,市场呈现势如破竹态势,导致f品牌渠道动荡,人心不稳。针对竞争对手的强权,f品牌设计出品牌差异,但价格、规格、品质雷同的品类,以大举进攻姿态攻占了一些g品牌战略性市场,有效牵制了对手人力、财力、物力,为自己下一步战略调整赢取了时间和空间。

4.掠夺性定价——适合迅速抢占份额阶段

h手机的研发能力使其长期引领市场新潮,有高高在上的品牌地位,但令h手机头痛的是,每次投巨资研发的新品一旦在部分区域试销有效,很多缺少研发能力的品牌都会闻风而动,采购组装相关配件,作迅速市场跟进,迫使h手机新品价位不得不迅速下滑,否则就有丧失规模优势的危险。h手机痛定思痛,在一次新品上市试销成功后,同行跟进之际,迅速将产品以略高于成本的方式推向市场,瞬间形成了大规模市场份额。自此,有跟进习惯的品牌一次被蛇咬,十年怕井绳,h手机产品的价值、价格、价差长期得到健康保证。

5.差异性定价——适合产品组合推广阶段

如,企业高中低产品市场认可后,整合推广形成更大绩效是必然。产品定位有形象系列、利润系列、销量系列、敢死队系列,定性有现金牛、明日之星、问题儿童、丧家犬四类,根据定位和定性,将不同产品规范在一定价格带中,有利消费者选择。蒙牛特仑苏、酸酸乳、牛奶定价对应的目标市场定位就明显区隔,定价有高中低清晰差异、以精准营销组合为推广平台,使得蒙牛在高中低市场都具备良好的资金变现的实力。

6.水银型定价——适合渠道深耕阶段

如,k牙膏有悠久的历史,行业地位已根深蒂固在消费者心中,但分销商们运营时,低于厂家供货价分销的现象非常多,厂家对此行为屡禁不止,更有想代理此牙膏的客户宁肯把房子抵押,也要筹集资金做这个赔钱项目,为何?因为该牙膏有撒豆成兵的职能,伴随着k牙膏流通到的渠道,多有分销商的诸多利润产品随之顺流而下,k牙膏堤内损失堤外补的能效和水银泻地般拓宽拓深市场的驱动能力,使其价值长盛不衰。

产品研发期,

执行产品试销价格

研发产品通过部分区域、阶段性的试产、试用、试销,预估出可能出现的问题,制定根治方案会让企业投资更精确、更安全。

定价3.5元,规格 450克洗衣粉在一些农村市场是空白,一家企业发现这个空隙后迅速覆盖,以一袋450克洗衣粉内置一袋护肤霜方式开始做市场试销,力度可谓空前,群情振奋使得首战告捷,工厂生产量随之倍增,正式推广拉开帷幕。

大量库存导致企业压力,以销售任务形式将该规格硬性摊派到了每个区域经理头上,叫苦连天的声音开始此起彼伏,笔者深处其中,同样苦恼不堪。硬着头皮去一个核心终端销售该品类,不曾想,每每剪刀剪开该洗衣粉,请顾客看看时,多数顾客都乐于付款选购,显然,终端店主的内心动力很重要,笔者通过临促资源,首先制定了建立样板终端的计划,将洗衣粉一次次剪开,让消费者看到每袋洗衣粉里的促销品,给顾客演示到位的形式、使得该类终端形成销量标杆,让多数零售商都有了一定信心。

随即,450克洗衣粉进货一件奖中华牙膏一盒,进货两件奖力士香皂一块……进货500件奖海尔洗衣机的激励计划,开始在零售店主的会议上强势推广,系统激励促使店主们对450克洗衣粉的推广演示技巧纷纷接受,众人拾柴,该品类很快形成惯性销售局面,周周都出现旺销的订单。笔者打理的一个县,三个月内扛住了公司已销售任务形式硬性摊派到了200个县市90%的销量,一度风光无限。

五个月后,风云再变,450克洗衣粉公司停产,理由简单至极——赔本。这是一个任何人都无法再向上沟通的理由,笔者区域的强势推广不得不踩了急刹车。

9.怎样把产品优化排名 篇九

2.优化产品标题，关键词匹配度，也能提升产品排名。

3.注意有效重发产品信息，可以保持产品新鲜度，提升曝光率。

具体方法

首先，我们从标题上下功夫，一个好的标题,意味着一篇文章成功了一半，如何让引起用户的眼球至关重要，如果你的标题用户看都不想看，你还想能有多少点击量，浏览量吗。

内容最好是原创内容，不存在语法错误。

内容是否满足用户需求，标题吸引人，可是内容与标题不符也不行，内容一定要满足用户需求。

图片的选择，插入的位置，图片描述，tag标签的使用，这些细节问题都要注意。

新发布之后，想办法增加这篇文章的阅读量。比如我们可以分享到空间，朋友圈，微博等等，还可以通过qq群分享。

通过博客，论坛，其他权威资讯站点，添加锚文本，或者纯文本，但是添加时需要注意。

模拟真实用户通过百度搜索某关键词，进行点击。点击多少，要根据这个词的指数，来定，还有注意ip要分布，你不能总在一个ip上点击，这样很容易造成违规。(这个方法不建议大家使用，毕竟这是百度不喜欢的方式)

如何提升内容页文章的排名【2】

相信做站的人都知道，平时做站发外链养权重，除了提升首页权重外，内容页的权重也很重要，特别是靠流量来赚钱的内容站。如果内容仅仅只是被收录还是不够的，排名在前十位之后那收录在多也失去了意义，但是如何才能在提升

首页权重的同时提升内容页的权重呢?

方法1：网站更新的文章中增加列表页关键词链接，大家知道文章更新的时候适当的插入首页的关键词链接有助于提升首页关键词排名，而且还可以引导蜘蛛在次回到首页爬行还没抓取的数据。同样增加了列表页链接以后，蜘蛛也会爬行到相应的列表页，然后在次抓取列表页没收录的文章。这样不仅仅有利于提升网站列表页的权重，而且对列表页的排名和权重的传递也起到了一定的作用。

方法2：减少列表页不必要的链接地址，因为百度给权重一般都是这样给的，首页权重最高其次流向列表页，最后才流入文章内容页。很多站长为了让文章更多的被收录，所以在列表页喜欢多加一些其它栏目的链接地址还有调用一些其它栏目最新的文章这样就大大分散了网站列表页的权重，列表页的权重都没有了，你想文章页的权重会高吗?

方法3：列表页对于不需要流动权重或者仅仅只做为让用户看，而不希望权重导入的链接地址加nofollow属性，这样的话有利于控制网站权重流动的方向，最好就是列表页除了文章的外链地址外能加的都加上，这样就能保证权重最大化的流向文章内容页。

方法4：列表页交换友情链接，这个方法一般人没用过，我也只是在试用，具体行不行得通还有待观察。意思就是把列表页和首页的友情链接分开调用，然后用列表页去和别人交换友情链接，不过前提是你的站要做得够大，够强。

方法5：内容页多加些当前版块其它文章的链接地址还有首页的地址，有利于让蜘蛛在重新往回走，还有权重的回流。

好了，目前本人知道的方法就这些，如果觉得说得对的话就试着做下吧，在此鄙视下那些没经过自己实验就说别人方法肯定不行的人。方法哥是传授了，至于你用或者不用，反正我是用了。

如何通过优化提高网站文章收录与排名【3】

如何通过优化提高网站文章的收录以及排名，一直以来都是站长们讨论的热点，而讨论的结果，都在原创和伪原创中争扎，众所周知，原创性文章百度更喜欢，但是对我们这些草根站长，想要天天写几十篇原创是很不实际的。

其实，在我看来，百度它只是一个搜索引擎，而所谓的百度蜘蛛只是一些程序代码，当然高级一些，但它能够分辨的应该只是文章的相似程度，如果相似程度高，那么就会被认为是抄袭，所以现在百度除了人工干预之外，蜘蛛应该是没有办法识别什么用户体验好坏与否的以及文章是否真的是原创。

我们要做的，就是把伪原创通过一些SEO优化办法，变成蜘蛛会喜欢的.所谓的原创文章，经过我自己的试验和总结，现在把自己的经验和总结发出来给大家分享一下，如果有什么问题，大家可以多点讨论。

一般找来的伪原创可以通过以下几个方法进行优化，以提高网站文章收录与排名：

一、代码上的优化：

代码上的优化，我建议就是修改文章的title，keyword，Description这三个地方就足够了，在文章显示的内容页面上，通过一些设置，让它能够以该篇文章的标题做为标题，以该篇文章的关键词做为关键词，以该篇文章的导读或者简介做为描述。

二、文章内容上的优化(由于是内容页面的文章，建议使用与原文章不同的长尾关键词进行优化)

1、改写文章标题

一般来讲，在标题里面要出现长尾关键词，并尽量出现在标题的前半部分，越前搜索引擎越重视。

2、文章导读或者简介中要出现长尾关键词，建议用这样的结构，让关键词分散并自然的呈现在简介中。

关键词A+******，*******+关键词A

3、图片的ALT标签以及title中要出现长尾关键词

4、文章正文中要注意以下几个地方：(记住不要堆砌，要自然)

(1)在文章首段中合理出现1次关键词，首次出现加粗或者改变颜色(不建议倾斜)。文章中间各个段落合理的出现一两次长尾关键词就可以了，文章结尾出现1次长尾关键词，并加粗。

(2)文章的段落小标题可以加入长尾关键词或者将其加粗或者改变颜色。

(3)页面关键词在一篇文章中的表达形式要统一，比如一篇关于“诺基亚N73”的文章，全文中都用统一的“诺基亚N73”，而不要再使用“Nokia N73”或者“诺记N73”的字样。

(4)锚文本：(建议格式“长尾关键词+URL链接”)在本文章中出现其它文章的长尾关键词，可以在其上面加上超级链接，链接到以前所写的相关方面的文章去。文章之前最好要有相关性，这样才能顺便优化好网站的内链部分。

5、伪原创文章一般不建议分页，在一个页面上显示就可以了。如果是图片为主的文章，就需要分页显示，图片的ALT标签中要有关键词，还有，如果在原文没有文字，要补充一两句话，并适当加入长尾关键词。

三、如何查询文章是否被收录

1、通过把标题直接复制到百度搜索框中进行搜索，在前几页面上看是否有你的文章(针对网站权重比较高的，权重较低的，就算文章收录了，估计比较难在前几个页面上显示出来)

10.微软是怎样管理产品开发的 篇十

在微软，项目产品组的行政上是施行1+6的结构，人员组成有一个产品单元经理(Product Unit Manager)加上六个部门，六个部门分别是：产品管理(确定产品的远景，获取并确定用户的需求，开发并维护商业安全，满足用户的需求)、项目管理(制定开发功能规范，在团队内进行沟通和协调，维持产品进度并报告产品状态，保证能够尽快尽好的在产品约束条件下发布产品)、软件开发(开发处满足设计规范和用户需求的产品)、软件测试(开发测试策略和计划，保证在解决了所有已知问题后再发布产品)、用户培训(保证使用文档要全部很清楚的写出来，提高用户使用产品的技能，保证大多数用户都能够充分利用产品的功能)、后勤管理(保证产品能够平稳的发展)。六个部门都有部门经理，如果项目大的话可能会在经理和队员之间设组长，项目小的话团队可能会整合，变成项目管理团队、软件开发团队和测试团队，产品管理、用户培训和后勤管理会并到别的团队中，但是一定会保证软件开发这个团队是一个独立的团队，这样成了1+3的结构。这六大部门是一种平行的关系，就是谁也不受谁管辖。

微软为了发挥员工的主人翁精神，为了留住人才，做了很多，除了本身的实力和给员工提供较高薪水外，企业文化是非常好的，例如人性化的考勤和家庭式的工作环境等。另外微软给新进入的每一个员工会根据他的资历、能力等情况配发一定数量的公司股票，而且还会定期根据该员工所作出的成绩来增加或减少股票的数量，如果微软的股票上涨了，股票的差价就归员工所有。这样就让每一个员工有一种和公司荣辱与共的感觉。

微软软件开发的指导原则：

●软件的开发过程是由目标驱动的，而不是有具体任务驱动的

●开发过程的各个里程碑都是显而易见的

●基于版本的发布

●进度表是基于风险驱动来制定的

●依靠完全的团队合作来完成

●严格管理，保证质量

主要有以下四个里程碑：

●想法和意图的批准里程碑

●产品计划的通过里程碑

●范围完成/第一次使用历程碑

●发布里程碑

其中前三个阶段都会引入风险管理，

在想法和意图的提出后就要对市场和技术等风险进行评估，一旦项目得到立项就进入功能规范细化和设计阶段，要根据功能设计进行风险评估，制定总体的进度表;在开试阶段要结合代码的详细设计变更进度表，结合功能的细微变更和测试检测出来的bug，评估风险，及时变更进度表。有的项目可能在第一个阶段就没有通过，有的是在第二阶段没有通过，有的甚至在第三阶段被毙掉了(例如出现正在开发的产品已经有新的技术实现或者开发的产品没有对手的有竞争力等情况出现)。

软件开发微软做的并不比别的软件公司有什么太大不一样，但是有两点需要提及：

在一个最小单元的开发组内，文档和代码是共享的，而且队员之间需要相互阅读代码，这样一旦一个成员离职都不会太大影响项目的开发进度;

尽最大努力让开发人员只做开发，因为开发人员都是技术的热衷者，微软为了保持他们对技术的热衷，做了两点：

(1)一些同开发不相干的职能从开发团队剥离到别的团队，其中一个最主要的职责----功能设计剥离到项目管理团队;

(2)薪水同行政级别挂钩而不是同岗位挂钩，你如果是一个资深程序员，你可以安心只做你的程序员，不用去为了提高自己的薪水而走向管理层，因为你技术资深就以为着你的行政级就高，就有可能拿的薪水比经理的还要高。

微软的测试是在开发一开始就开始了，而且一直到产品的正式版本推出，如果一个轻量级的项目有10人的构成，会有五个测试，一个项目经理，三个开发， 一个做别的工作，从这里可以看出微软对测试的看重。

项目经理这个角色非常重要，他不同于开发部门的项目组长(Project Leader)，项目经理不用写代码，但是却要有较高水平的技术专长。有技术是为了服人，为了更好的沟通。因为技术人员通常不会向一个不懂技术的项目经理反映问题，也不会真心的尊重他。

他主要执行以下任务：

(1)制定产品的远景规划，写出项目规格说明书。

(2)制定工作详细任务表，跟踪这些任务的执行情况，保证其符合规格说明书的原始设计。

(3)组织会议，评审程序错误。

(4)指导项目开发的过程设计和实现。

(5)对各种具体实现方案进行取舍并做出决定。

(6)协调各组人员之间的交互配合，包括开发工程师、测试工程师、产品经理、用户教育和本地化人员。

微软的一个特色就是，项目组任何成员如果对项目有什么建议可以写在纸条上然后贴在会议室的墙上，项目经理组每天的一个重要任务就是收集这些纸条、整理看阅、同项目人员交流，做出取舍，达到规避风险和采纳良言的效果。

项目经理通过向产品单元经理汇报，可以对项目的资源(包括项目组所有成员)有调配的权限，但在行政上开发团队和测试团队却不受他管辖的，他影响不了他们的薪水和职位。产品设计、产品实现和产品测试是三权分立是的相互配合，相互制约，同时又是相互依赖的关系。

11.农户经营要了解农产品定价（二） 篇十一

四、农产品定价策略

农产品定价策略是多种多样的，经营者要根据自己的产品和市场情况进行选择。在选择定价策略之前，应考虑竞争者产品的特色和价格，建立什么样的营销形象，需要弥补的成本及投资回收期限等因素。

（一）渗透定价策略

很多时候，经营者采取低价策略是吸引众多消费者的最有力武器。所谓低价，并非是有些人理解的低质低价。该种策略的优势是：低价低利能够有效地排斥竞争者加入，产品能较长时间占领市场。这种策略主要有：

1. 高质中价定位。指经营者提供优质的产品和服务，但价格却定在中等水平上。以价格的优势吸引众多的消费者，使消费者以中等价格，获得高品质的满足。

2. 中质低价定位。指经营者以较低的价格，向消费者提供符合一般标准的产品和服务，即顾客以较低的价格，获得信得过的产品。这一目标市场的顾客群，一般对价格非常敏感，但不希望质量过于低劣。目前的仓储式商店的发展就是针对这一顾客群的。

3. 低质低价定位。产品没有质量优势，惟一有的是价格优势。这一策略主要迎合一些低收入阶层。当然，使用低质低价策略，价格应随着销售量的增加和生产成本的下降呈下降趋势。因此，目标市场顾客对价格非常敏感，如果发现竞争加剧，企业应考虑有更低成本的产品出台。

渗透定价策略的适用范围是：①新产品进入市场；②产品市场规模较大，存在着普遍竞争；③产品需求弹性较大，消费者对产品价格反应敏感，稍稍降价就会刺激需求；④大批量生产能显著降低成本；⑤薄利多销的利润总额总大于按正常价格销售的利润总额。

（二）分档定价策略

分档定价就是根据不同顾客、不同时间、不同场所，在经营不同牌号、不同花色规格的同类产品时，不是一种产品走一个价格，而是把商品分为几个档次，每一档次定一个价格。分档定价的形式有：

1. 针对不同顾客群体定不同价格，差别对待。例如对会员顾客实行优惠价格售货，而对非会员顾客购物则要加收价格的10%。

2. 同一产品，不同花色、样式，实行分档定价。例如，将各式各样的西服分为高、中、低三档，每档确定一个价格。

3. 不同位置分档定价。如猪肉价格，前臀尖和后臀尖的售价就不相同；剧院前排座位和后排座位的售价也不相同。

4. 不同时间分档定价。如长途电话节假日和平时的话费就不相同，即使一天的不同时段话费也不相同。菜市场农民卖菜，上午价格比较高，到下午接近收摊之前，一些经营者就会削价处理了。

分档定价，可以使消费者感到商品档次高低的明显差别，为消费者选购提供了方便。但分档不宜太少也不宜太多。档次太多，价格差别太小，起不到分档作用；档次太少，价格差别太大，除非商品质量相差悬殊，否则容易使期望中间价格的顾客失望。

实行分档定价的前提是：①市场是可以细分的，且每个细分市场的需求强度不同；②商品不可能从低价市场流向高价市场，不可能转手倒卖；③高价市场没有竞争者削价竞争；④不会因分档定价引起顾客不满。

（三）折扣定价策略

现在的顾客都希望购买商品达到一定数量或金额时，能够得到价格折扣。如果想制定有利可图的价格，也应该考虑到价格折扣问题。

1. 数量折扣。指卖主为了鼓励顾客多购买，达到一定数量时给予某种程度的折扣。其中，一种是累进折扣，买方在一定时期内购满一定数量时，给予一定折扣，数量越大，折扣比例越高；另一种是非累进折扣，当一次购货数量达到卖主要求的数量，就会给予折扣优待。这是最常见的定价方法。

2. 现金折扣。在赊销时，如果买方以现金付款或者提前付款，可以给予原定价格一定折扣的优惠，这就是现金折扣。通常用3/10， 2/20，n/30来表示付款条件，如3/10是指10天内付款可享受3%折扣；2/20指在11～20天内付款可享受2%的折扣；n/30指20～30天付款，不享受折扣，按原价付款。

3. 交易折扣。根据各类中间商在市场营销中的功能不同给予不同的折扣。交易折扣的多少，视行业、产品的不同以及中间商所承担的责任多少而定。一般批发商折扣较多，零售商折扣较少。如，按美国百货业习惯，一般是按零售价格40%和10%给予同业折扣，即如果零售价格是100元，零售商按60%向批发商付款（即60元），批发商向生产厂商按50% （60%-10%） 付款（即50元）。交易折扣在我国表现为出厂价、批发价、零售价的差价，只不过此差价较小。

4. 季节折扣。为了鼓励中间商和消费者提前购进季节性强的商品，如春夏季购进冬季服装，以减少企业资金占用和库存费用，常常给予中间商和消费者一定的季节折扣。旅游业、航空业、服装业是适合实行季节折扣的典型行业。

5. 旧货回扣。即收进顾客同类商品的旧货，卖给一个新货，打一个回扣，也就是以旧换新时给予回扣。如我国有电冰箱、洗衣机厂家，实行旧货折价换新，目的是鼓励消费者加速更新换旧，促进销售。

6. 分步折扣。顾客购买不同数额的商品，获得不同的折扣优惠。如你到商店购买某种产品，如果你购买50公斤，商店给你8.5折优惠；如果购买100公斤，商店可能会给你7.5折的优惠。

7. 促销折扣。这是销售商鼓励顾客为其宣传商品的一种定价策略。即如果你有证据说明你为销售商的产品做了广告宣传，你就会从他那里获得折扣优惠。

（四）地区定价策略

经营者进行产品定价时，运费和保险费是一项很重要的因素，特别是当运费和保险费占成本比例较大时，更不能忽视。面临的竞争者在不同的地区可能完全不同，有些城市的竞争可能非常激烈，而有些销售区域则不尽然。这些因素会使你的产品在不同地区的定价策略不尽相同。

1. 产地交货定价。就是货物一旦被搬上了运输工具，卖方在运输上就没有了责任，即运费和保险费全部由买方负担。当然，如果商品在运输过程中受损，损失将由顾客承担。这对卖主来说是最单纯、最便利的定价，适用于各地区的卖主，但对于路途较远，运输费用高和风险大的买主不利。

2. 目的地交货定价。这是卖方将货物按合同要求运送到顾客指定的目的地的一种价格，运费和保险费全部由卖方负担。当然，如果商品在运输过程中受损，损失也将由卖方承担。这对买主来说是最单纯、最便利的定价，适用于各地区的买主，但对于路途较远，运输费用高和风险较大的经营者不利。

3. 统一交货定价。对所有顾客不论路远路近，都收取相同的运费，由卖主将货物运往买主所在地。这类服务类似于邮政又称为“邮票定价法”，如果运费占成本比重较小，经营者就倾向于采用这种定价，因为这会方便顾客，有利于巩固产品的市场地位。

4. 运费免收定价。这种定价策略一般是要求顾客的购买额达到一个最低金额，以得到免除运费的优惠。

（未完待续）