卷烟市场总结

2024-11-17

卷烟市场总结（精选12篇）

1.卷烟市场总结篇一

2012年某公司卷烟市场信息采集工作总结

2012年，×烟草公司积极贯彻省局（公司）关于信息采集的相关要求，认真开展各类卷烟终端信息采集工作，明确任务分工，狠抓工作落实，经过努力，信息采集工作稳步推进，现将具体情况总结如下：

一、主要工作开展情况

（一）加强学习和培训，充分认识信息采集工作的重要性。一是以集中和自学为主，通过网络平台传递相关信息采集资料，由各县营销部负责组织信息采集人员学习卷烟市场信息采集工作相关制度、文件及工作方法，深刻领会信息采集工作精神；二是组织信息采集点零售户，进行信息采集工作相关内容的专题培训，促使各信息采集点客户对信息采集的重要性、严肃性、规范性有了更深的了解和认识，信息采集工作的配合度进一步提高。

（二）认真调研，优化样本。上半年按照《全国卷烟市场信息采集网络建设工作规范》（中烟销信[2010]24号）样本校验的相关要求及方法，信息系统培训中《样本选择点操作步骤》，借鉴省局（公司）所下发的信息采集模版，并结合信息采集系统中的事前控制事后检验数据对已有信息采集点进行测算检验，通过对本地区零售客户数量、业态、经营规模、市场类型等信息进行深入细致的了解掌握，进一步优化信息点的选择和合理布局，将原有未通过测算检验，打算停业，配合度不好的客户重新调整，使所选取的采集点更具有代表性，全州市场原有样本点客户65户，共调整16户，使新调整信息采集点达到了：一年内无违法、违规经营记录、经营稳定、经营品种齐全卷烟销量、结构在同类零售客户中有一定的代表性，能够反映辖区同类型客户的基本市场动态等相关要求。

（三）规范有序的开展信息采集工作。一是严格执行《市场信息采集管理办法》，规范信息采集时间。信息必须在每周送货前一天采集；二是规范采集过程，确保采集整体工作的效率和质量，采集人员必须实地上门采集信息，通过实库盘点、当面询问保证原始数据的真实和可靠性；三是提高信息采集的合理性。加强对信息采集点的经营指导，培养他们养成定期盘点库存、合理储存卷烟的良好习惯，提高他们对经营卷烟的重视度和配合度；四是规范信息采集上报流程，确保信息数据上报的及时准确。客户经理按要求最迟每周五下午上报周信息采集数据，认真核对数据，准确检验无误后上报；信息联络员在每周一定时做预处理及报表调度，预处理过程中出现可疑数据电话与客户经理核实，再次把关保证数据的准确性。

(四)做好采集数据的分析对比利用。每月末按照省局（公司）相关要求做好信息采集点库存、价格及重点牌号采集信息的数据汇总库存推算表，对比分析系统数据并上报。撰写对辖区采集的社会库存、价格变化、市场走势、零售户反映等情况的综合分析报告。将市场监测信息作为卷烟调控的风向标。密切关注市场动态，加强市场监测，重点掌握卷烟的市场价格和社会库存信息，以市场价格为信号，以存销比为参考，采取有针对性的调控措施，保持卷烟价格总体稳定，维护零售客户的利益。

（五）利用信息采集机会，开展品牌培育工作在日常信息采集的同时，高度关注知名品牌的动销情况、零售价格执行情况；另一方面利用信息采集的机会，向客户大力推荐培育品牌、双低品牌卷烟，宣传相关品牌特点和卖点，介绍品牌文化，传授品牌卷烟推销技巧，通过营销人员的不断努力，品牌培育工作取得一定效果。

（六）加强协作，保障系统稳定

加强与省局（公司）及相关信息技术部门沟通协调，及时反馈系统运行情况及操作过程中出现的问题，相关技术人员通过远程协助、电话沟通等方式多次指导开展软件维护、系统故障排除，保障了信息采集系统正常运行，提高了系统的服务效率。

二、存在的主要问题和不足：

（一）信息采集客户终端信息化水平有待进一步提升。

（二）受信息采集系统方便性不强和采集分析人员能力素质不高的双重影响，市场信息采集的利用率不高。

（三）市场价格信息较难把握，在价格信息采集时，客户不愿意透露自己的真实零售价，价格准确性和真实性欠缺。

（四）V3系统中销售查询功能不能实现所有信息采集点客户的销售情况，不便于与信息采集系统核对客户订单；客户经理上报周采集数据时，由于牵扯个别地区订货与送货不在一个周期，系统抽取订单与实际不同，增加了上报数据核对的麻烦。

三、下一步工作重点

（一）进一步加强对于信息采集分析应用的培训，采用多种方式，如各公司相关人员交流，分享优秀单位经验等，进一步提高信息采集数据分析应用能力。

（二）加强信息采集工作的应用和分析，密切关注市场卷烟销售、社会库存、价格情况和品牌走势情况，对品牌的市场表现、价格、社会库存等情况进行深入的调研与分析。加强卷烟市场价格、社会库存的监控，科学合理把握投放节奏，保持经济运行平稳。

（三）提高信息采集数据的准确性，一是注重加强零售户的培训，逐步提高零售户的卷烟经营能力和管理能力；二是实时关注卷烟价格，把价格变化作为调控市场的第一信号，维持卷烟价格稳定；三是完善客户分类，促使货源有效投放，差异化投放，个性化服务，努力做到货源分配合理、客户服务同心，为零售客户提供公正优质服务。

（四）继续坚持“稍紧平衡、均衡投放、合理调控”的原则，确保卷烟市场价格的基本稳定，确保客户赢利能力，提高客户卷烟经营积极性。

二○一二年十一月二十九日

2.卷烟市场总结篇二

关键词：卷烟销售,卷烟上水平

评判卷烟上水平的主要标准是卷烟结构是否不断优化、档次是否持续提升、价格是否保持稳定、销量是否稳定增长。那么要达到相关目标,需要大力转变卷烟销售工作的发展方式,始终把销量作为提高卷烟经营水平的第一要务来抓,始终把优化结构作为提高卷烟销售质量的重要任务来抓,正确处理好销量与计划的关系,销量与市场的关系,销量与结构的关系以及销量与效益的关系,找准二者的最佳结合点,把握以下几个关键点,实现卷烟上水平:

一、把客户满意作为网建工作的立足点。

用客户满意度的提高来扩大市场占有率,做好定位服务,限制大户,保护中户,扶持小户,对经营户实行限量供货,实现规范经营销售,不能满足零售户的需求时,多与客户沟通,争取他们的理解,努力保证货源分配公开、合理、透明,确保销售工作正常运作。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点,一切从客户利益出发、一切为客户利益着想,满足不同目标客户、不同消费层次的服务需求,与客户建立长期稳固的合作关系并保持密切联系。

二、把挖掘市场潜力作为卷烟销售的切入点。

始终把销量的稳定增长作为卷烟上水平的第一要务来抓,积极开展市场调查,对当地卷烟市场消费群体、人均吸烟量、卷烟需求总量、结构、重点品牌需求情况进行全面了解,力求准确掌握卷烟市场动态,建立健全事关本地市场卷烟经营情况台帐,力求做到“内容全面、信息准确、数据详实、分析客观”,从中寻找出潜在的发展空间,把握机会点,找准增长点,实现卷烟销量的稳步增长。

三、把培育重点品牌作为品牌培育的力点。

以货源供应稳、品牌形象好、盈能力强、价位设置优、市场需求旺、销前景好等指标为标准,加大培育力度,力提高上柜率和再购率,以“5 3 2”、461”、“双十五”、“两个十多个”为品牌育重点,根据市场表现,采取针对性措,努力提升品牌形象,增强品牌竞争实,促进品牌持续发展,更好地满足市场消费需求。

四、把优化销售结构作为卷烟销售的键点。

准确把握、全面认识城区与农村市场所发生的消费需求变化,及时调整销售策略,确保货源的有效供给。突出抓好城区为重点的高中档卷烟销售,在稳住销量的基础上,适度提升结构,对农村市场要更加关注与重视,加强客户关系管理,完善服务监管体系,搞好货源供应,培育引导消费,进一步提高客户拜访、送货到位率,努力改善货源供应质量,有效满足市场需求,重点确保乡镇以下农村客户对低档烟的有效供应需求,通过弥补农村市场的“短板”,加高城区市场的“长板”,实现高中低档卷烟销售的结构优化。

五、把品牌上柜率、再购率作为品牌培育的考核点。

上柜率是衡量品牌培育的重要指标,上柜率直观反映某品牌卷烟在某区域市场的铺货情况,可以了解它的市场影响程度。再购率反映市场需求情况,可以了解消费市场的反应和终端的最终动销情况。满足率反映市场供应情况,可以了解终端订单需求与实际可供量之间的实际差额。我们可以通过计算每条送货线路或者每个客户经理管辖区域某品牌的上柜率、再购率来考核“三员”,同时也可以根据计算出来不同的结果,结合上柜率、再购率、满足率三者之间的关系,采取相应的措施。(表1)

举例:该公司5月份有进货记录的客户数为1023户,X品牌5月的铺货总数832户,比4月增加21户,4月与5月均订过X品牌的户数为786户。5月X品牌的要货数达175335条,实际供应量为157021条。

根据以上数据,计算与分析如下:

上述指标综合分析:X品牌烟上柜率为81.33%,已基本达到全面覆盖;再购率达95%以上,说明X品牌需求旺盛;但是满足率仅为89.55%,说明还未能充分满足市场需求。因此,建议增加X品牌的货源供应,以便进一步提高X品牌的满足率。

六、把规范经营作为卷烟销售的根本点。

把严格规范作为保持行业持续健康发展的生命线,从“六项管理”入手,加强卷烟规范经营。一是卷烟零售许可证管理。对卷烟零售许可证进行全面清理,严格做好办证前的审核工作。二是加强对零售户的管理,坚持“先入网,后规范”的原则,适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入到销售网络,对不符合办证的经营户,分步清理整顿。三是订单管理。客户经理要关注零售户的购、销、存,为零售户建立档案,据此提高准确率,严禁闭门造车,代替客户制作订单。四是结算管理。严禁擅自更改客户结算方式,做到日清日结。五是规范员工教育管理。组织全体员工对卷烟销售网络规范的相关内容进行全面学习。六是合理定量控制管理。严格按等级供货,严禁以任何形式将货源倾斜给大户,杜绝拆单分摊现象,逐步达到稳定销售和均衡销售。

3.对当前辖区市场卷烟销售对策分析篇三

关键词：辖区卷烟销售卷烟市场

1 卷烟市场分析

今年春节过后，由于企业不景气，外来务工人员大量减少，以及节后消费能力的下降，都造成了卷烟销售转淡的局面。在这些客观存在的困难面前，如何克服困难，创新服务，积极维护卷烟销售市场的良性运转是当前卷烟销售工作的重中之重。客户经理作为走访服务在卷烟销售一线的人员，直接面对广大零售户和消费者，对卷烟销售起着至关重要的作用。为此，我们针对当前的销售形势做出决策。

2 卷烟销售对策

我们要灵活利用自己所掌握的专业知识、服务能力、销售技巧等，及时做好客户的销售引导工作，在卷烟的销售淡季里，把客户的利益放在第一位，积极扩大辖区销售成绩，提高客户的销售利润，从而树立客户对卷烟销售的信心。如何才能够让客户做到卷烟销售的淡季不淡，笔者认为可以从以下几个方面着手。

第一，处于销售淡季的广大零售户空闲时间相对增加，这就给客户经理开展销售宣传提供了有利机会。我们在走访客户的过程中要积极地引导客户进一步规范卷烟的陈列工作，维护好卷烟价签，保持烟签对应等，以整洁、明亮的卷烟销售柜台（货架）展现在顾客的面前。

第二，在走访过程中要帮助客户做好销售分析工作，目前对于占客户总量绝大多数的食杂店来说，卷烟销售的利润一般会占到其总体销售利润的30%-60%左右，有的甚至以卷烟销售为主。而不少的客户的销售柜台只用了一个小角落进行展示，很显然不利于卷烟的销售。我们应该利用销售利润等直观的数据，以零售终端建设为抓手，通过跟客户摆事实、讲道理、生动化的展示等等，说明其中的利害关系，陈列面积大了，出样的位置显眼了，才更有利于卷烟的销售。

第三，积极组织零售户加入到自律规范经营中，扩大宣传范围，从而进一步增强自律规范经营意识，由点到面，促进卷烟销售自律规范的全面开花，使明码实价的工作落到实处。在销售总量不变的情况下，卷烟销售价格的坚挺显然更能够保障广大零售户有可观的收入。规范自律工作更重要的一点是坚决杜绝卷烟外流，通过加强内部监督管理维护良好卷烟销售秩序。

第四，日常经营中，一些零售客户由于缺乏卷烟销售预测能力，所以在品牌购进时非常谨慎，不愿意采纳客户经理的建议去多购进卷烟品牌，结果导致在经营中时常出现品牌断档和断货，既影响了盈利收入，又不利于做好品牌培育。这种情况下，客户经理就要从实际出发，一是要结合客户的经营规模、经营能力等实际，为客户制定合理的品牌订购计划；二是要针对一些因市场因素而动销不佳的品牌，要及时帮助客户制定有效的品牌促销计划，并协同工业企业做好物料支持；三是要结合客户经营实际，指导客户做好品牌置换，鼓励客户购进毛利较高的卷烟品牌，确保客户盈利水平不断提高，扭转客户品牌不对路，经营不赚钱的局面。

3 结束语

工作中，客户经理要从零售客户最关心的、最棘手的、最期盼解决的问题入手，努力提高客户服务水平，尽力保障客户合理利益。当然，我们还可以通过走访过程中向客户开展情系客户主题宣传活动、开展卷烟销售大讲堂等活动，调动客户的销售积极性；与客户深入沟通，运用我们所掌握的市场信息，为客户提供销售建议，与客户共同探讨销售策略。根据不同客户的经营特点，进一步挖掘客户销售潜力，同时帮助客户解决销售中存在的实际困难，提高其经营能力。同时注意拉近与客户的情感距离，调动客户主动推介的积极性，从而进一步扩大销售。

参考文献：

[1]刘建华.论中国烟草专卖体制下的行政垄断[J].经济与管理研究，2004（4）.

[2]丁达骏，杨德才.构建卷烟销售网络[J].产业纵横，2003（8）.

[3]王力.2010年卷烟市场营销上水平研究与实践论文集[C].2010.

4.卷烟市场排查情况汇报篇四

根据市局《关于加强卷烟市场排查的通知》要求，我局根据本辖区市场特点及时组织专卖管理人员，安排具体措施，在市局和县委县政府的领导、重视、支持下，由县打假办牵头，公安、工商等职能部门的大力配合下，自2010年10月15日至10月25日，对我县重点市场、重点区域进行联合排查5次，共计出动专卖检查40人次，公安、工商等部门与我局配合执法工作20人次。查处无证运输烟草专卖品案件1宗，目前此案件正在处理中。有效地净化了我县辖区卷烟经营市场。现将市场排查情况汇报如下：

一、坚持卷烟市场清理整顿与清理整顿无证经营专项行动相结合，突出检查重点，强化市场整治。全面打击非法经营卷烟和无证经营行为，以烟酒茶商店、特业场所、违规商户为重点，着力规范杂货批发部、宾馆酒店、娱乐场所的卷烟进货渠道，使全县卷烟市场秩序得到了进一步的有效净化。在此次卷烟市场排查过程中，各卷烟售客户都比较配合，能够守法经营，暂未发现有“假、私、非”卷烟上架销售，有部份客户没有按照规定将专卖许可证和卷烟销售警示牌摆放在明显位置，没做到亮证经营，经稽查人员批评教育及

宣传法律法规有关规定后，零售户都能积极配合和接受批评教育。

二、依托长效管理机制，加强专项市场排查。为进一步加大打击卷烟违法活动的工作力度，力求市场清理整顿不漏掉一个片区，不漏掉一个死角，我局在公安、工商等部门的大力支持和配合下，重点检查县城及集贸市场，加强对客运、货运比较集中地方和废旧厂房、仓库、山林果场、养殖场的排查监管，并对原发生过的制假窝点进行复查跟踪。此次行动中排查了2个汽车客运站，4个废旧厂房，3个仓库，并对这些地方采取了有效的监管、监控。我们始终保持卷烟打假的高压态势，防止卷烟违法犯罪活动在我县死灰复燃，在此次卷烟市场排查中，未发现制假窝点。

三、10月9日，接群众举报，我局会同xx公安检查站干警在xx县xx镇公安检查站查获一辆从xx向广东方向行驶的赣B50566客车，在该车查获1.78万支国产卷烟，当事人无法提供运输该批卷烟的烟草专卖品准运证和有效证明，目前此案正在处理中。

通过这次联合排查行动，进一步加强了内部沟通与协调，提高打击与管理的针对性和有效性，坚持打击与服务、控制与疏导相结合，努力形成上下联动、内外结合的专卖管理工作氛围，全面提升专卖控制能力，有效地净化了卷烟市场，规范了经营秩序，促进了烟草经济的健康发展，维护了国家

利益和消费者利益。我局将继续对本辖区的卷烟市场加强管理力度，确保消费者的消费安全和我县卷烟市场的净化。

专卖管理办公室

5.4我国农村卷烟市场对策篇五

我国是一个拥有8亿农民的大国，随着农村建设步伐的不断加快，农村经济水平的不断提高，农村市场正逐渐展现出它的无限潜力。

据不完全统计我国目前卷烟消费者约有3.5亿，其中2亿多在农村，比重占全国吸烟总人数的60%左右，可见农村卷烟市场广阔，挖掘潜力之大，所以重视和解决好农村卷烟市场问题，对于烟草行业来说显得尤为重要，它不仅能够检验烟草行业是否真正树立“两个至上”的共同价值观，而且对于稳步推进烟草行业的发展也有着很现实的意义。

正如姜成康局长在07年全国烟草工作会议上指出：农村市场是行业发展的潜力所在，保障农村市场和低档卷烟的有效供应，既是行业实现可持续发展的客观需要，也是烟草行业的责任所在。08年会议上又再一次强调了农村市场的重要性，可见农村市场在烟草行业的发展中地位之重要，任务之艰巨。

开拓农村卷烟市场是完善烟草网络体系，不断扩大卷烟销售，推动烟草经济增长的重要举措，更是中国噬待解决的问题，为此我们必须客观、公正、科学的分析和探讨制约开拓和发掘农村卷烟市场的各种不利因素，采取切实行之有效的对策和措施，最大限度地挖掘农村卷烟市场存在的潜力，努力培育烟草行业新的增长点，推动整个烟草行业经济走上可持续快速发展的轨道。下面笔者结合现在烟草行业发展现状谈一下自己粗浅的看法：

一、农村卷烟市场现状

（一）农村市场，交通不便，零售户分布零散，管理难度大

由于农村所处地理位置，交通状况，经济发展等条件，都在一定程度上制约了农村卷烟市场的发展，也决定了农村卷烟市场具有自己的特殊性，农村市场相对于城市来说较偏僻，交通不便，分布较零散，这就给我们烟草部门各项工作的开展带来了很多不利因素，特别是一些相对落后和贫困的山区，一个村绵延十几里，甚至几十里，且交通不是很方便，这便给专卖人员下乡检查，客户经理走访，送货员员送货都带来了一定困难，使烟草部门在管理上存在一定难度，不能做到全面周到细致的服务，致使出现一次性走访、检查周期长，出现服务不到位的不现象，从而影响了烟草部门的工作效率，限制了农村卷烟市场的更好、更快的发展。

（二）无证户经营卷烟现象普遍存在由于现在卷烟办证程序逐步规范，严格了办证审批程序，致使一些个体经营者得不到卷烟零售许可经营资格，这种现象在农村存在非常普遍，而且数量庞大，规模不容忽视。在农村有一种“无烟不成店”说法，所以卷烟在零售店里占有很重要的位置，但是因为没有零售许可证，便得不到烟草公司卷烟的有效供给，所以这些零售户便会寻找卷烟供给来源，以满足自己需求，其来源也主要有两种，一是向卷烟大户购进卷烟；二是通过其他渠道购进非法生产卷烟即假烟，所以这也滋生了一些不良现象，第一形成了体外循环，这些无证户便成为一些非法大户拉拢的对象，成为他们的下线，致使一些大户从中牟利，出现拆单分摊的现象，加剧了卷烟体外循环；第二是无证户的经营场所有可能成为私、假、乱、杂四种烟存在的温床，不正规的进货渠道和管理上的难度往往造成零售户或明或暗的进行非法交易，严重扰乱了卷烟市场秩序，成为制约市场管理的一个瓶颈，所以无证户的存在对卷烟市场直接或间接的存在一定影响。

（三）卷烟供需矛盾结构突出

近年来，由于受国家卷烟政策的影响，卷烟品牌整合、置换速度较快，且由于烟草工业企业受税制改

革及企业所在地方政府税收增长指标的制约，为了取得高额利润，便忽视了低档卷烟的生产，加上小烟厂关停并转，低档烟货源供应链脱断，造成结构严重失衡。据调查农村大多数消费者都集中在2-7元价位的低档卷烟上，而且这个价位的卷烟大多数属于紧俏烟，容易被当地老百姓接受，需求量较大，但是按照现在农村零售户的卷烟供应来说，根本满足不了当地消费者的需求，而且大多数农村消费者比较忠于自己喜好的品牌，对同类同档卷烟接受比较慢，所以致使同类品牌卷烟在农村推广满周期长，因此农村的消费热点难以形成，农民本来就是一个有有限购买力的特殊群体，其消费积极性在这时就难以发挥了，而且也带来了广大零售户的抱怨“要啥没啥，叫我们卖啥”，致使零售户满意度下降，对烟草部门存在偏见，不利于树立烟草公司的形象。

（四）贩假、售假现象严重

近些年，经过国我们烟草部门和社会各界共同努力，烟草专卖法深入人心，在城镇我们利用各种形式举办各种轰轰烈烈的打假活动，时刻给不法分子敲响着警钟，使他们在城镇不敢随意活动，所以致使他们将目光盯住了农村，农村地域辽阔，市场潜力大，由于农村零售户法律意识淡薄，且心存侥幸心理，农村消费群体朴实憨厚，对卷烟产品要求不高，价格便宜能抽就行，从而使这些这些零售户铤而走险，购买非法生产的卷烟，这便给不法分子提供了可乘之机，致使制假、售假行为在农村比较猖狂，由于是流动作战，对这些人的打击也存在一定难度，所以致使农村市场卷烟经营秩序比较混乱。

（五）“网建”工作不能全面推行

当前“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”的现代卷烟网建模式在全国已经铺开，在短短的两三年全国各大城市网建工作的应用也取得了不错的效果，但是农村相对于城市来说，经济相对落后，交通不便，各种硬件基础设施也欠发达，这些特点都决定了在一定时期内现代的卷烟网建模式无法在农村卷烟销售网络中得到充分、有效的实施，主要体现在以下几个方面：

电话订货。现在大多数地区都采用电话方式订购卷烟，但是有的农村地区由于受经济条件和地理位置影响，通信设施还不能到位，再者就是一些农村零售户因主业主要从事农业，且大多经营着都属于老弱病残之类，所以会错过一些最佳订货时机，造成电访成功率低。

网上配货。简单的来说就是通过网络订货，由于农村生活水平和整体文化素质制约，在短时间内在农村实现网上配货基本上是不可能的。

电子结算。在农村只有大的乡镇才设有邮政储蓄和农村信用社，而且有的地方甚至还没有联网，其他商业银行基本没有，大多数零售都是靠现金交易，所以农村电子结算率比较低。

现代物流。由于现在市级公司都在成立自己的物流配送中心，由本单位出车辆和人员对每个零售户提供送货上门服务，但是由于农村交通不便，路况复杂，同时零售户分散，个别零售户卷烟订购量较少，造成物流配送效率不高，成本却增加不少。

明码实价难以实现。按照烟草部门规定，卷烟实行明码实价的销售政策，但是零售户为了薄利多销，把卷烟当作一种促销品和搭售品进行低价销售，置烟草部门的政策于不顾，这种销售方式也产生了一系列不良影响，比如对烟草部门来说科学定量难以达到，无论数字怎样精确，也难以实现真正的科学定量，因为零售户为了自己利益都是虚报瞒报；再者就是出现恶性竞争，因为价格低就会多卖烟，一家开始低，另一家便会也开始低价销售，这很不利于卷烟市场规范经营秩序的形成。

农村市场面积广阔，每个农村都有自己的特点，我们便不能一概而论，但是在一定程度上又具有普遍性，所以我们可以对这些共性加以探讨和分析，找出一些合适的解决办法，以改善农村市场的经营环境，推进农村卷烟市场的发展，下面笔者就当前农村市场发展现状，结合现在卷烟市场发展趋势，谈一下相应的对策：

二、推进农村市场发展的对策

（一）提升服务水平，提高工作效率

因为农村有其自身的特殊性，而且这些特殊性都是因为客观原因形成的，是我们人为不能改变的，但是我们可以建立一套行之有效的管理办法，对这些零售户进行管理，我们可以建立一套零售户信息平台，对零售户进行细分，比如对零售户所属地理位置、家庭状况、经营状况、诚信等级等等一系列情况建立信息数据库，我们工作人员可以根据这些数据分析，有目的、有重点的进行走访和检查，对一些相对好零售户我们可以通过电话沟通的方式进行交流，这便会缩短走访和检查周期，提高办事效率，提升客户满意度。根据信息平台提供数据我们还可以选取若干诚信经营、评价较高的零售户进行委托代订和代送业务，给与一定经济补助，这种方式不仅可以解决偏远地区的订购问题，还可以降低我们的物流配送成本，达到一种双赢的效果。

（二）实行联合双打依法取缔无证户

无证户是大户批发卷烟和各种违法销售的主要市场，是扰乱农村卷烟市场秩序的主要因素之一，也是烟草部门管理的重点和难点，要解决他们，这就需要我们烟草部门进行拉网式摸排，把辖区内所有无证零售户进行登记，建立无证户经营档案，对这些无证户进行细分，采取灵活的方式，对符合入网条件的予以办理入网手续，实行建档划片管理，对不符合条件的要采取果断措施，予以取缔。对那些不符合办证条件、季节性经营、没有场地、没有工商执照的无证户烟草部门一定要联合工商部门，加强执法力度，用法律手段予以取缔，逐步规范卷烟市场。

（三）多足并举，保证卷烟供应

农村卷烟消费者是中国最为庞大的卷烟消费群体，也是一个处于比较弱势地位的群体，他们的利益就是代表国家的利益，消费者的利益，各方要本着维护国家利益和维护消费者利益的精神，主动承担起责任，切实解决农村低档烟有效货源不足的问题。

1、调整税制，国家应出台相应税制保护低档卷烟的生产，提高工业企业生产低档卷烟的积极性；

2、国家局应加强宏观调控，保证低档烟生产，国家局在下达生产计划时，应把低档烟计划单列指令性下达，这样也可抑制卷烟工业企业盲目调高结构的倾向；

3、卷烟工业企业要从市场出发，不能只为了自己的高额利润，而忽视了市场的真实需求，而且要从广大消费者的利益出发，降低生产成本，提高卷烟质量；

4、卷烟商业企业要积极组织低档烟货源，做好品牌规划，制定农村卷烟销售长远规划，包括：主要品牌、价格范围、培育措施、培育区域、目标要求、考核办法等，彻底改变目前的低档烟供应不连续，价位不稳定或牌号杂乱的不规则状态；尽量满足农村需要，缓解农村出现的低档烟有效货源不足这一突出矛盾；

5、商业企业要与工业企业建立合作伙伴关系，及时搜集市场信息，加强农村市场调查，加大调控力度和反应速度，及时、准确、有效地掌控市场，根据市场需求、库存等对各地品牌、结构适时进行区域间调节，实现资源共享，满足市场需求，调节供需平衡，减少因一些技术性因素造成人为货源吃紧现象的发生；

6、客户经理要充分发挥指导经营和品牌培育的职能作用，做好宣传解释工作，并积极培育同档次低档烟，缓解低档烟有效货源不足现象。

（四）加大农村市场检查力度，做好农村市场“打网”工作

“打网”工作一直为我们烟草商业企业所重视，因为他是控制非法生产卷烟流入辖区的一项重要手段，是维护卷烟市场和谐稳定的一项重要之举。首先，要把法律法规与假冒烟识别知识宣传结合起来进行，通过实物对比、图片展览等形式，增强零售户、消费者的维权意识和鉴假能力，从销路的源头上对假冒卷烟筑起思想防线；其次，要大力开展“送法下乡”活动，通过举办重点经烟户法律培训班、村头现场公开处理烟案等，使零售户受到烟草专卖法律法规教育，从而进一步增强守法经烟意识；其三，对乡镇市场经烟大户进行严格的监督管理，只要集中力量对乡镇大户进行有效监控，就可以堵死假冒烟流入农村市场的主要渠道；第四，搞好专销结合，加强有效监管。通过抓绩效考核激励基层一线人员互相配合，加强对零售户进货、销售、库存情况的跟踪监控，发现违法经营问题及时进行查处。同时，抓好卷烟供应，使消费需求得到满足，在商品上实现对假冒烟的控制。再者就是和公、检、法部门建立以卷烟打假打私打非执法长效合作机制，定期或不定期的实行联合执法行动，只有各部门共同努力，才会使制假、售假分子无的放矢，卷烟市场经营秩序才可以得到规范。

（五）因地制宜，推进农村网建发展

6.卷烟新品市场调研报告（范文）篇六

为进一步了解河南中烟黄金叶（冰爽）、黄金叶（悦尚）卷烟的市场认可度、收集零售客户和消费者的意见和建议，为两个新品进入建安区市场提供具有参考价值的市场依据，建安区分公司灵井市场部于2017年8月15日，通过对12个信息采集点对卷烟零售客户、消费者开展调查，具体如下：

一、调查基本情况

1、时间：2017年8月15日。

2、调查人：客户经理。

3、调查方式：走访零售商户、消费者的方式进行调查。

4、调查要求：了解两个卷烟规格客户库存情况、市场反应情况，收集消费者对两个卷烟规格的评价。

二、市场信息反馈

1、品牌知名度

“黄金叶”作为河南中烟的主打品牌，也是全国名优烟，其良好的品牌知名度与美誉度达到了家喻户晓的程度，倍受辖区中高档卷烟消费者的青睐。其市场基础较好，卷烟消费群体稳定，消费者忠诚度较高。

2、营销环境

优势：目前该档次卷烟消费群体庞大，需求旺盛，且公司该档次同价位货源紧缺（如南京煊赫门等），两个品牌均有特殊口感（黄金叶（冰爽）清凉、黄金叶（悦尚）香甜），加之黄金叶品牌卷烟在本地市场已流通较长时间，品牌知名度较高，通过已在市场流通的多种规格均取得了较好的销售业绩，因此，此时公司及时引入投放，消费者尝试购买心理应较强，容易产生对该卷烟的购买行为。

劣势：同价位竞品繁多，且不泛强势品牌，如白沙（天天向上细支）和南京（煊赫门）等细支卷烟已经占据一定市场，因此，“黄金叶”品牌最为新品在竞争上相对处于劣势，受客户的消费习惯及公司货源的衔接问题等因素的影响，该卷烟能否在市场上有稳固的一席之地，仍需时间和市场的检验。

三、调查结果分析

（一）调查结果

黄金叶（冰爽）：

1.库存：两个定点户共订购50条，目前库存12条，市场反应良好。

2.包装：认为包装高档、时尚的占68%，认为普通的占32%。3.口感：反映口感好的客户占56%，而反映一般及不好的分别占35%和9%；

4.购买意愿：对长期吸食意愿，43%的消费者表示会选择，表示会考虑和不会选择的分别占31%和26%。主要消费群体为20-30岁年轻人。

黄金叶（悦尚）： 1.库存：上市以来，辖区共上柜76户，累计订购130条，目前库存68条。

2.包装：认为包装高档、时尚的占73%，认为普通的占27%。3.口感：反映口感好的客户占45%，而反映一般及不好的分别占43%和12%；

4.购买意愿：对长期吸食意愿，38%的消费者表示会选择，表示会考虑和不会选择的分别占34%和28%。主要消费群体年龄段为20-40岁。

（二）汇总分析

1、产品特点。从产品特点上看，大部分受调查户对该烟的外包装给予了认可，主要结合该烟的定价与外包装与同价位卷烟相比，包装有立体感及时尚因素；口感方面与同价位卷烟相比，受众程度反映良好。

2、市场反映。根据市场收集信息反映，大部分受调查者表示对该烟定价能够接受，在新品上市后愿意经销（购买）该烟，但同价位竞品显然较具竞争力，受调查者更倾向于选择白沙及南京等品牌卷烟。

调查显示，大众在选择新品卷烟时，更注重的是品牌的知名度、外包装及口感等特性，因此，要推广该品牌，需要不断加强客户的宣传，帮助客户树立销售信心，采取相应的策略进行有效的市场培育。

四、相关建议

（一）客户经理工作

1.加大宣传。客户经理应多指导客户推介技巧与消费者建立牢固信任关系。加大品牌宣传力度，将两个新品的品牌价值向零售户做好宣传，重点引导客户上柜，保证前期的铺货面。

2.加强推介。客户经理应加强指导客户品牌方面的信息，从而使客户能够在给消费者推介的过程中形成足够的心理暗示，改变其固有思维，提高其接受新品牌的能力。客户经理应根据消费的实际能力，指导客户订购价位合适的品牌。

3.注重样品展示，确保品牌出样到位。为进一步提高品牌知名度和社会影响力，应在扩大上柜面的基础上，通过营销人员的积极推荐，搞好终端陈列，形成一定的终端视觉效应，提高消费者与产品的接触度。

4.注重信息收集，确保品牌跟踪管理到位。为确保两个新品牌的健康、可持续发展，可采用宣传、布点、促销、跟踪、信息收集、反馈等一条龙精细化服务方式做好品牌的培育和后续管理。重点对其市场占有率、成长性、目标消费群体和消费者意见等方面情况的了解，并及时汇总报告，以便采取相应销售措施，使其达到销售的最佳状态。

（二）投放策略

采取有效的货源投放策略，提高市场占有率。短期货源饥饿策略在许多品牌培育过程中取得一定成效，但黄金叶（冰爽）定点投放户偏少，覆盖面有限，应进一步增加投放点，提高市场占有率和知名度。黄金叶（悦尚）也可采用限量方式，采取更有效的货源投放策略，让零售户感觉到该品牌的价值所在。

灵井市场部

7.卷烟市场容量评估方法研究篇七

卷烟作为一种特殊的嗜好品, 近年来其消费特征随着人们生活观念, 特别是人们对健康的关注发生巨大的改变, 烟民吸烟量和吸烟率呈现下降趋势, 吸烟档次逐步提高, 同时随着“八项规定”、“六条禁令”相继出台, 卷烟消费受到抑制, 社会购买力下降。经济及社会因素的不利影响不容乐观, 控烟形势越来越严峻, 领导干部带头在公共场所禁烟, 对卷烟销售将带来更加直接、更加深刻的影响。本文着重从烟草行业的现状、卷烟市场分析、卷烟市场容量评估、市场调查角度出发, 就如何更好实现市场容量调控进行探讨。

一、烟草行业现状

中国作为世界上最大的烟草生产和消费国, 烟草行业在国民经济中的地位举足轻重。近年来, 烟草行业经济效益逐年稳步增长, 现已居各行业之首, 成为国家财政收入的支柱产业。随着WTO《烟草控制框架公约》过渡期结束和市场经济的不断深入, 我国卷烟垄断地位正在逐渐削弱, 中国的烟草行业面临内外激烈的竞争。在新形势、新变化、新挑战、新机遇下, 国家烟草专卖局凌成兴指出, 要思考、谋划、实践“三大课题”, 从行业30多年来改革发展的路径来看, “三大课题”的提出是行业深入贯彻十八大精神的重大命题, 是为实现“烟草梦”打下坚实基础, 既是我们对过去的思考, 又是对未来的谋划。

二、卷烟市场容量的概念

市场容量是指在不考虑产品价格或供应商的策略的前提下市场在一定时期内能够吸纳某种产品或劳务的单位数目。市场容量是由使用价值需求总量和可支配货币总量两大因素构成的。所以, 国际市场容量实际上就相当于需求量。

卷烟市场容量指在一定时期、一定市场范围内, 卷烟商品的市场需求情况, 是需求总量和购买力的综合, 卷烟市场容量评估是烟草行业卷烟营销活动的重要一环, 也是卷烟商品市场预测的中心目标。

三、卷烟市场容量评估的必要性和重要性

(一) 卷烟市场容量评估的必要性

1、开展卷烟市场分析、卷烟市场容量评估是实现对市场容量评估的必然要求。

市场是卷烟销售的载体, 只有有效了解市场, 才能更好地挖掘市场潜力、发挥市场效力。市场容量与市场成熟度成正比, 当市场不成熟时, 其容量是非常小的。要对卷烟消费市场做出正确的判断, 必须全面掌握卷烟市场的真实情况、科学预测市场需求。市场分析是了解、认识和掌握市场规律的重要工具, 是卷烟销售活动中不可缺少的一个环节, 也是驾驭市场, 提高卷烟销量的重要手段。

卷烟市场容量评估是商业企业在充分了解零售客户购销存等基本信息的基础上, 运用科学的预测方法, 对未来一段时间内的卷烟市场需求做出的推测和判断, 是商业企业制定销售计划、满足市场需求、科学培育品牌的依据。市场需求的变化不仅体现在总量变化的方面, 还体现在消费结构的变化方面。对烟草企业来说, 市场就是具有一定支付能力的需求。平时所说的市场好坏、容量大小等实际上是针对卷烟消费者而言的。市场容量大小制约着企业生产、经营的规模。所以, 针对卷烟消费者所进行的分析是卷烟商品市场分析内容中最基本的部分。

2、开展卷烟市场调查问卷是对市场容量评估的有效途径。

为进一步了解卷烟的消费市场, 统计、分析消费者各个档烟品牌、口味等需求情况, 开展卷烟市场容量调查问卷, 掌握各个档次的卷烟消费群体的状况, 对产品的实际需求、消费档次与品牌、吸食量, 零售客户对供货方面的实际需求、经营状况、新品培育等信息反馈, 提高认识市场、适应市场和驾驭市场的能力。因为市场容量和消费者的需求成正比, 一方面看市场容量大小, 要看消费者是否有持续需求, 如果有, 那么这个市场就是成熟的;另一方面市场容量大小不以人口定量为定论, 它与当地消费群的购买力和收入水平成正比。也就是说, 市场容量由目标消费群需求的定性决定, 这个需求与消费人群的收入、地域、经济环境有关。

(二) 卷烟市场容量评估的重要性

1、有利于订单供货的顺利实现。

卷烟市场容量是按客户订单组织货源工作的起点、前提和基础。只有进行科学的市场容量评估, 精准地把握市场需求, 才能主动适应市场变化, 生产更加适销对路的卷烟, 切实满足市场需求, 提高零售户的订单满足率。

2、有利于重点品牌的成功培育。

卷烟市场容量是品牌成功培育的重要环节, 只有明确消费者要什么, 好什么, 透彻把握消费的特点和变化趋势, 才能有针对性地进行品牌培育, 研发更加适应市场需求的卷烟产品, 制定更加合理的品牌培育策略, 引导品牌更好地适应市场, 使市场的意愿与企业的生产保持一致, 杜绝工业企业新品牌从投入市场到退出市场时间短、效果差的“流星”现象, 更加杜绝品牌培育的随意性、盲目性和反复性等, 促进“532”、“461”品牌发展目标的顺利实现。

3、有利于真实需求的准确把握。

科学准确的市场容量, 能够及时有效地反映真实的市场需求和变化情况, 为商业企业的营销活动提供决策支持, 使商业企业货源的组织、供应更加合理, 为工业企业提高产品质量和开展营销活动提供信息支撑, 提高工业和商业企业对市场、产品变化的反应能力。因此, 卷烟市场容量要立足于市场, 坚持以市场为导向, 坚决克服市场容量中的非市场因素, 实现“从市场中来”, 切实反映市场真实需求。

4、有利于企业生产的顺利进行。

通过销售、库存、采购等历史、实时、预测数据, 工业企业可以及时了解市场变化趋势、消费变化动态和商业企业要货计划, 为制定科学的经营决策和生产、运输计划提供依据, 从而主动适应市场变化, 提高企业竞争力。

5、有利于货源供应的市场化运作。

市场容量为全面把握品牌销售趋势、市场变化趋势提供第一手资料, 为制定货源组织、投放政策和投放定量标准提供依据, 确保货源供应的及时合理和零售户需求的最大化满足, 从而提高客户满意度和订单满足率, 降低品牌 (规格) 的缺货率。同时, 货源供应的精准有利于商业企业制定合理的订货量和订货周期, 提高库存周转率, 降低仓储成本, 从而提高经济效益。

四、卷烟市场容量的影响因素

(一) 微观因素

1、人口因素。

卷烟消费是一种特殊消费行为, 深受中国传统文化及辖区亚文化的影响, 因此人口的数量、结构、分布状况等对卷烟需求具有影响, 例如辖区人口构成中的性别比例、老中青比例、职业结构等。

2、吸烟频率。

市场需求总量受吸烟频率和人均吸烟量影响不容忽视, 若辖区吸烟频率较高, 人均吸烟量较大, 则需求量较大;反之则小。

3、收入因素。

卷烟消费是一种与收入紧密相连的消费活动, 消费者的消费水平和消费结构与其收入水平有着密不可分的关系, 表现为收入较高的消费者吸食档次较高的卷烟, 收入较低的消费者吸食档次较低的卷烟, 一般来说, 城市的卷烟消费档次高于农村的消费档次, 发达地区高于欠发达地区。

4、品牌价格。

除了以上因素, 品牌的变化、投放政策以及卷烟价格的变动都对需求产生一定的影响。例如, 品牌的整合与置换影响该品牌所属类别卷烟需求变化, 品牌的投放政策与投放节奏影响该价位段卷烟需求的变化, 卷烟价格的变动对需求亦会产生影响。

(二) 宏观因素

1、地域消费文化。

文化对消费行为的影响早已被各行各业所公认, 烟草行业同样如此。文化影响消费者的思维方式和购买方式、消费习惯, 例如有些地区重视面子消费, 消费者为了提高自身的形象, 吸食与自己收入不匹配的高档次卷烟;部分地区崇尚节俭, 消费者不会因为收入的提高而提高卷烟档次;部分地区崇尚权利与威望, 消费者会追随模仿意见领袖或是名人的消费行为, 吸食同品牌卷烟。

2、经济发展水平。

经济发展水平对消费的影响巨大, 因此当地的大型集会、基建项目数量、市政道路施工、居民收入变化等等因素都对消费行为产生一定影响, 因此市场容量的高低同样受这些因素影响。

3、其他影响因素。

受突发事件及季节性的影响, 如遇春节、中秋节、十一长假等节假日因素影响及某些重大事件同样对消费需求产生影响, 卷烟市场容量也随之变化。

五、卷烟市场容量评估基本原则

(一) 坚持以市场为导向原则。

在卷烟市场容量评估过程中, 始终将市场的需求放在首位, 注重市场调查, 开展数据分析, 从市场出发, 充分考虑市场的影响因素, 坚持数据、结果“从市场中来, 到市场中去”, 卷烟市场容量评估工作才能有效开展。

(二) 坚持定量与定性相结合原则。

在卷烟市场容量评估中, 虽然历史销售数据、销售计划具有一定的作用, 定量的方法具有不可替代的作用, 但是定性方法运用同样重要。因此, 在预测工作中, 要重视定性预测的运用, 积极开展市场调查, 重视营销人员的作用, 鼓励客户经理积极发挥其应有作用, 为卷烟市场容量评估提供信息和市场第一手数据支撑。

(三) 坚持结合其他工作原则。

准确的卷烟市场容量评估不仅反映市场变化趋势, 同时还具有引导消费、培育品牌的功能, 因此营销人员尤其是一线营销人员要加强与客户和消费者的沟通, 及时向消费者提供市场行情、促销政策、品牌特点等。

(四) 坚持连续性、相关性原则。

任何事情的发展都要经历过去、现在和将来三个阶段, 没有过去和现在, 就没有将来, 因此开展卷烟市场容量评估时, 要联系现在和过去的销量, 认真分析过去、现在的市场特点和经济运行情况。同时, 在开展卷烟市场容量评估时, 要及时关注当地收入水平变化情况、消费习惯、地域文化和大型工程、活动以及禁烟宣传力度和外出人口的增加、减少等因素。

六、卷烟市场容量评估的方法

(一) 总量测算。

专业的市场调查。市场调查的必要性:销售总量不是市场容量, 正确把握市场容量, 必须综合考虑各种因素, 例如人口变化、吸烟率、吸烟量、社会库存存销比、专卖市场查处假私非情况等, 影响因素中人口变化是影响市场容量大小的关键因素, 因此只有通过更为细致的、全面的专项调查和分析, 结合经验判断, 才能更为准确地把握市场的容量或总量的需求。在一般情况下, 每年市场总容量不会太大变化;同时, “按客户订单组织货源”重点在品牌上、在工业企业总量需求上。因此, 综合这两个方面考虑, 依据一次的市场容量专项调查, 年度适度调整与纠偏, 市场容量的测算基本上是科学可行的。如何进行市场调查:由于专业的市场容量调查和综合性的分析所考虑的因素较多, 涉及面较广, 因此需聘请专业的调查机构, 借助外力支持进行预测更为科学。根据市场调查数据得出的当地吸烟率、日人均吸烟量, 测算当地卷烟市场的容量。

(二) 类别测算。

参考历史销售结构。虽然卷烟实际销售总量与客户提报需求有一定差别, 但这主要指紧俏品牌。除紧俏品牌外, 根据测算, 其他品牌客户提报的需求结构和历史销售结构差别不大。

卷烟市场容量评估是一项既简单又复杂的工作, 卷烟市场调查分析、市场容量与市场调控流程在卷烟经营业务中是一个闭环, 三者之间相互关联, 相互影响, 各自的方法多种多样, 只有遵行科学的方法, 以真实调查分析市场为前提, 认真开展市场容量评估工作, 才能对市场做出科学的决策, 才能更好地调节控制市场, 进一步提高烟草行业现代营销的整体水平和竞争力, 实现行业持续、健康、和谐和稳定的发展。

摘要：卷烟作为一种特殊的嗜好品, 近年来其消费特征随着人们生活观念, 特别是人们对健康的关注发生巨大的改变, 烟民吸烟量和吸烟率呈现下降趋势, 吸烟档次逐步提高, 同时随着“八项规定”、“六条禁令”相继出台, 卷烟消费受到抑制, 社会购买力下降。经济及社会因素的不利影响不容乐观, 控烟形势越来越严峻, 领导干部带头在公共场所禁烟, 对卷烟销售将带来更加直接、更加深刻的影响。本文在深入剖析当前预测工作现状基础上, 从烟草行业现状、卷烟市场容量概念、影响因素和作用、卷烟市场容量评估角度出发, 浅析卷烟市场容量评估的方法、步骤, 为真实把握市场需求奠定基础。

8.卷烟市场总结篇八

关键词卷烟市场价格库存监控体系

中图分类号：F22 文献标识码：A

开展精准营销工作的一項关键工作是构建卷烟市场价格与社会库存监控体系。因为卷烟价格是烟草经济中的重要杠杆之一，对卷烟经营有着不可替代的调节作用；社会库存反映卷烟市场的真实状况，是卷烟经营调控的关键性指标。建设该体系的主要目的是建立长效监控机制，真实了解市场价格和社会库存，有效指导市场策划、品牌培育、客户服务等工作，提高烟草商业市场化水平和工商网上配货水平，促进“按客户订单组织货源”向“按客户订单组织生产”延伸，实现“卷烟上水平”。

1分析供给需求原理在卷烟销售市场的作用方式

只要是销售的商品，都有供给需求，都可以建立相关模型。要建立该监控体系，就要弄清楚供给需求原理在卷烟销售市场的作用方式。在市场经济环境里，一种商品市场的均衡出现在该商品的市场需求曲线和市场供给曲线相交的交点上，该交点被称为均衡点，均衡点上的价格和相等的供求量分别被称为均衡价格和均衡数量。市场上需求量和供给量相等的状态，也被称为市场出清的状态。

如下图中，Q表示数量，P表示价格，S表示供给曲线，D表示需求曲线。E为均衡点。当市场上的实际价格高于均衡价格时，供给大于需求，有商品剩余，市场的力量使价格下降至均衡价格；当市场上的实际价格低于均衡价格时，供给小于需求，商品短缺，市场的力量使价格上升至均衡价格（图1）。

虽然对于烟草行业而言，上游供给商—烟厂处于专卖专供状态，正常的市场竞争下的供给调节并不适用。不过零售终端在专卖管理下，还是有市场竞争，特别是供需不平衡时，就有价格波动，通过精准调节供给量控制价格稳定，提高零售户获利程度的意义就十分重大。

现实中，我们常在上半年要搞开门红，上级也月月发布同期销量比，客户卷烟供给过分充裕，受计划限制，下半年供给稍有不足，导致卷烟零售价格波动较大，客户盈利水平也不稳定。就是稳定均匀供给，也存在一个价格波动与心理变化，有必要引入一个价格成交模型。

卷烟消费者对特定卷烟品牌会设定一个可接受最高价格Pmax，当商品达到或超过该价格时，正常情况下消费者选择不再购买该品牌卷烟，而当消费者购买量越大时，消费者所希望得到的价格折让幅度越大，针对于每一购买量，消费者都会有一个价格上限期望，把这些上限点连在一起就形成了消费者的心理上限曲线fcmax，只有当价格落在fcmax以下时，消费者才会接受成交；

与此同时，零售户对卷烟品牌也会设定一个可接受最低零售价Pmin，当卷烟价格低于该价格时，零售户选择不再卖出商品，当消费者购买量越大时，零售户也愿意给出更大幅度的价格折让，不过对于每一购买量，零售户同样会设定价格心理下限，这些下限点构成了零售户心理下限曲线fsmin，只有当价格在fsmin以上时，零售户才会选择成交；价格成交是消费者与零售户博弈的过程，具体的成交价格似乎每次博弈的具体过程各有不同，不过只有当成交价格落在零售户心理下限曲线fsmin与消费者的心理上限曲线fcmax之间时交易才会成交，这个区域我们称为成交区。

在这里面还要考虑零售户库存对卷烟价格的影响。

零售户心理下限曲线fsmin受多方面因素影响，当零售户库存量越大时，零售户越急于降低库存，提高资金利用率，将资金周转出来用于其他时令商品的进货，此时零售户的心理下限曲线会发生下移，成交区发生扩大，商品平均成交价格水平也就下降。通过数据分析找出库存量或存销比对商品成交价格的影响曲线P（库存，存销比），将有助于实现通过控制供应量控制库存水平在一定程度上实现保价的目的。

2设计卷烟市场价格与社会库存关系研究核心指标

2.1价格指数

（1）基本概念

反映不同时期商品价格水平的变化方向、趋势和程度的经济指标。是经济指数的一种，通常以报告期和基期相对比的相对数来表示。价格指数是研究价格动态变化的一种工具，它为制定、调整和检查各项经济政策，特别是价格政策提供依据。

（2）编制方法

Laspeyres价格指数：L=∑PniQ0i/∑P0iQ0i

应用评价：Laspeyres价格指数具有计算便利，不必经常收集各时期的销售数量，用它计算的各时期的指数相互比较有意义，因为权重相同。

根据消费者市场调查数据，在卷烟价格上涨的情况下，消费者一般不会降低消费档次，而倾向于减少吸烟量，所以选择Laspeyres价格指数比较合适。

（3）价格指数指标体系：总价格指数；品牌价格指数；类别价格指数；城乡价格指数；客户类别价格指数；商圈价格指数。

2.2存销比

（1）基本公式

存销比=订货前库存（期末库存）/一个订货周期的销售总量

（2）存销比指数指标体系：社会总存销比指数；品牌存销比指数；

类别存销比指数；城乡存销比指数；客户类别存销比指数；商圈零售户存销比指数；

3构建卷烟价格与市场库存的应用模型

模型选择的基本原则要遵循：可行性；稳健性。

其数据拟合优度（Goodness of Fit）是指回归直线对观测值的拟合程度，是衡量如何将实际观测的数值进行模拟的相关预测。度量拟合优度的统计量是可决系数（亦称确定系数）R。R的取值范围是[0，1]。R的值越接近1，说明回归直线对观测值的拟合程度越好；反之，R的值越接近0，说明回归直线对观测值的拟合程度越差。

nlc202309040017

模型基本变量：因变量：价格指数；自变量：存销比指数；随机变量。

模型构建闭环流程

4建立调量体系的运行流程和运行办法

4.1建立调量控价体系运行流程

4.2设定卷烟库存与价格关系模型

4.3调量控价运行方法

（1）根据统计研究，对不同销售规模的客户分品相设定库存预警线I（alarm）；

（2）每次货源投放时，按客户期初库存I0+本周投放量-客户周平均销量≤库存预警线I（alarm）对本周投放量进行控制，把库存量控制在安全区内。

（3）根据统计研究对每种品相的卷烟设定价格预警线，当某个局部市场出现价格低于预警线时，提醒客户经理赴现场调查变动原因。

5加強基础工作保证系统达到最佳效果

构建卷烟市场价格和社会库存监控体系的最终目的是为营销策划提供依据，全面掌握一线市场的销售状况和市场运行规律，建立卷烟量价分析应用机制，辅助精准营销，提升卷烟营销管理水平。为保证系统能有效发挥作用，我们还需要加强下列基础工作：

（1）发挥体系的服务客户作用。促进客户经理从单一销售型客户经理向全能营销型客户经理的转变，提升职业素养和服务理念，提高市场控制能力和分析能力。要求：一是指导客户经营。通过分析市场价格和社会库存信息，结合零售客户库存积压、缺货以及卷烟动销状况，为指导客户合理设置安全库存、优化产品组合、科学实施品类管理提供依据。二是提升客户盈利水平。通过分析客户卷烟经营利润情况，准确把握投放量，实现供需平衡，稳定卷烟零售价格，提高零售客户盈利空间。三是及时有效满足货源需求。通过运用社会销售数据，更加科学、准确地判断市场需求状况、市场缺货情况和品牌的生命周期。

（2）发挥体系的品牌培育作用。本着“为客户找品牌，为品牌找客户”的品牌培育精神，在建立卷烟市场信息采集制度的基础上，积极构建卷烟市场信息采集数据点，动态开展市场价格、消费者行为等数据的“定向采集”，及时采集来自各个市场部一线初始的、真实的信息，有针对性地开展定量和定性分析，及时了解各个卷烟品牌的销售、库存等动态市场情况，为调整货源投放，培育品牌、营销决策等提供有效的数据支撑。

（3）发挥体系的信息共享作用。一是提高量化分析水平。综合利用市场及行业数据，从多个维度展开对系统内和卷烟零售市场的综合对比和关联分析，在定性分析的基础上，深度挖掘数据资源，提高量化分析研究水平。二是实现信息共享，推进工商深度协同营销。要打通信息壁垒，在工商之间形成灵活、对称、全面、畅通的信息流，充分发挥监控体系客观反映市场的作用，把握消费者的真实需求，帮助工商企业掌握市场变化。

（4）发挥卷烟价格自律委员会作用。为了进一步规范卷烟市场秩序，营造良好的卷烟销售环境，防止卷烟零售户之间无序竞争，可以成立卷烟价格自律委员会，成员由守法经营好、营销配合程度高的各业态零售户组成，形成明码实价的经营群体，以点带面来维护卷烟市场价格的一致性。店铺建立消费者档案，收集零售价格和社会库存。可以通过消费者档案中取得的消费者电话，通过专业设计的询问来了解消费者的购买价格以及同档价格市场的货源是否能满足购买需求等市场信息等来作为市场价格监管的补充手段。

9.采取农村卷烟市场检查“三式法” 篇九

解决方案：

采取农村卷烟市场检查“三式法”。一是“散花式”市场检查法，对一些零售点集中的农村集市，将专卖人员分成多个小组，事前对市场进行分析，列出重点违法嫌疑零售户名单，一到目的地便分散出击，达到消息尚未扩散前就进行查处。二是“围猎式”市场检查法，农村有很大部分圩天市场设在国道、省道线上，将专卖人员分成两组，一头一尾包围式开展检查，同时安排1-2名专卖人员着便装潜伏在市场道路中间段，监视消息扩散导致卷烟转移行为。三是“圩天市场蹲点式”市场检查法，此种检查法主要针对农村卷烟市场的一些大户，圩天往往是无证批发卷烟的交易时间，安便专卖人员着便装守侯在店铺周边，通过监视店主取货、出货摸清卷烟窝藏点，时机成熟果断出击，达到查处一批大要案目的。“三式法”的特点是目的明确、行动迅速、攻守兼顾，同时由于行动人员相对较多，应对现场突发事件也有一定优势，在调查取证上，如果分工合理得当，证据固定到位，能有效防止案件处理过程中串供、造伪证行为。

预计效果：

10.卷烟市场总结篇十

卷烟零售经营户是卷烟零售市场的主体，其在经营过程中诚信守法与否直接关系到消费者合法权益能否得到保障和卷烟零售市场能否实现健康有序发展。卷烟零售市场是社会主义市经济的重要组成部分，建立卷烟零售经营户信用管理体系，巩固卷烟零售商业道德基础，填补现行相关法律法规的不足，规范卷烟零售经营行为，对完善社会主义市场经济体制、促进社会和谐有着积极的实践意义。

一、信用与卷烟零售市场信用管理体系

人类社会发展到今天，“信用”一词已经包含着极其丰富的内涵。从伦理道德层面看，信用主要是指参与社会和经济活动的当事人之间所建立起来的、以诚实守信为道德基础的“践约”行为。从法律层面来看，《民法通则》中规定“民事活动应当遵守自愿、公平、等价有偿、诚实守信的原则”，是指双方当事人按照“契约”规定享有的权利和肩负的义务。总而言之，信用就是社会关系主体之间长时间积累的信任和诚信度。

对卷烟零售经营户而言，信用就是基于法律规章，在许可范围内开展无欺诈的经营活动，包括对法律讲信用和对消费者讲信用两方面的内容。卷烟零售市场信用管理体系指对卷烟零售经营户信用等级进行评定、管理，对信用缺失行为进行惩戒的制度、科技、信息等管理手段的总和。

二、卷烟零售市场信用缺失现状及其产生原因分析

目前我国卷烟零售市场的信用缺失现象娄见不鲜，从市场日常监督管理工作中发现的情况来看，卷烟零售市场信用缺失主要表现为：向消费者出售假烟；擅自从事卷烟收购、卷烟批发等超出经营许可范围活动；向未成年人出售卷烟等。随着相关职能部门打击力度的加大，卷烟零售市场信用缺失现象越来越呈现出隐蔽化发展态势，不仅严重侵犯了消费者权益和国家利益，还在一程度上影响到了社会的稳定与和谐。

卷烟零售市场信用缺失产生的首要原因是法律法规的不完善，如：根据现行《刑法》、《烟草专卖法》及其相关规定，贩假售假只有达到相当的数量规模才会引发相关法律责任的追究，对一些零星的摆售假、私烟行为，法律法规赋于相关职能部门的权力就只有劝诫和制止，法律法规的不完善在客观上使卷烟零售市场信用缺失产生有机可趁；另方面的原因是部分卷烟零售经营户唯利是图、依法经营意识淡薄，利用制度与管理上的漏洞，采取少量多次购进，小包出售等手段逃避法律责任。

三、建立卷烟零售市场信用管理体系的必要性

（一）卷烟零售市场信用管理体系是发展卷烟零售市场，完善社会主义市场经济的必然要求。市场经济是法制经济、信用经济，诚信守法是市场经济得以健康发展的基础，卷烟零售市场经营主体与卷烟消费者之间的相互信任是维持卷烟零售市场秩序稳定的最关健性因素。卷烟零售市场是社会主义市场经济的重要组成部分，因此，建立卷烟零售市场信用管理体系，用行政管理的手段帮助烟草零售市场经营主体树立诚信经营意识，促进卷烟零售市场的和谐发展是完善社会主义市场经济的必然要求。

（二）卷烟零售市场信用管理体系是确保社会稳定的必然要求。卷烟零售市场信用缺失给社会稳定带来的危害也不是容忽视的，20xx，**省某县烟草专卖局稽查大队受理消费者投诉26起，全部为在零售点购到假冒卷烟的投诉，经查实：14起确系购得假冒卷烟，其中两起还引发冲突，等稽查大队执法人员赶到时，两家商铺均被客户打得面目全非，事后经公安部门估算造成直接经济损失1.3万余元。因此，建立卷烟零售市场信用管理体系，敦促烟草零售市场经营主体开展诚信经营、树立诚信经营是对社会负责、对消费者负责，同时也是对自己负责的意识，对于促进社会稳定有着积极的意义。

（三）卷烟零售市场信用管理体系是保证人民身体健康和国家财政收入的必然要求。卷烟零售市场信用缺失行为不仅扰乱市场秩序，影响社会稳定，而且给人民群众的身心健康和国家财政收入造成不可估量的影响，特别是少数经营户向未成年人出售烟草制品更是在严重地摧残祖国的花朵，因此，在法律制度对向未成年人出售烟草制品没有明确处罚尺度与幅度的情况下，建立诚信管理体系，强化道德对卷烟零售户的约束作用就显得尤其重要。

四、建立卷烟零售市场信用管理体系

11.卷烟市场总结篇十一

客户经理在与网点沟通时, 起到三种作用:

一是起到“合伙人”的作用。从访销员到客户经理, 使原来访销员推销商品的职能逐渐瓦解, 转而成为客户经理指导卷烟销售及推广、培育品牌的职能。随着网建工作地逐步深入, 客户经理再也不能冷眼旁观, 而是要主动地加入到客户的经营里去。树立“赢利有客户一半也有客户经理一半”的经营理念, 把自己视为客户开拓市场经营的“伙伴”, 积极当好零售客户的参谋, 主动参与零售户策划和制订经营思路、销售计划和赢利目标;积极帮助分析卷烟牌号走势, 选定主导经营品牌;帮助客户理财, 合理使用有限周转资金;协助客户研究搞好商品陈列、广告宣传等。

例如:有的零售客户不能受利益的驱使而违规操作, 进一些渠道外烟或假冒卷烟, 这样不仅会影响到自己在烟草公司的诚信度, 而且一旦有渠道外烟或假冒卷烟出售, 也会失去消费者的信任, 使自己名利双失。因此, 客户经理要指导好客户算好三笔账:违规经营的风险帐、违法经营的成本帐、守法经营的效益帐。一起合力合伙的把网点经营好。

二是起到“指导者“的作用。积极为零售客户端正经营观念, 实现赢利目标而努力工作。首先, 正确引导零售客户学习烟草专卖法律法规, , 在维护规范经营的问题上, 客户经理应该有一套自身的行为准则, 要在对违法违约户的严格限制的基础上, 必须充分掌握“宽”与“严”尺度, 在管理中必须宽严有度, 要让零售终端感受到诚信经营所带来的温馨, 端正经营思想;其次, 围绕零售客户卷烟经营的全过程搞好售前、售中和售后服务, 根据自己手中掌握的卷烟和市场需求情况, 积极做好宣传解释工作, 公开地为零售客户考虑安排好卷烟经营品种, 努力搞好“合理配置”;积极帮助搞好新品牌宣传促销, 努力打开销路, 扩大销售, 把零售客户的经营风险降到最低程度。

例如:有的零售客户在卷烟陈列过程中, “眉毛胡子一把抓”, 出样商品杂乱无章, 缺乏层次感, 难以在消费者心中留下深刻影响。客户经理要指导客户按照卷烟销售习惯来分, 大体可以分为价位高低排列、重点名优品牌突出排列、颜色搭配排列等几种。这不仅能增强视觉效果, 吸

文/姚晨

引消费者的“眼球”, 更能激发消费欲望, 提升卷烟商品的销量。

三是起到“朋友“的作用。客户经理多为客户提供细微服务、人性化关怀服务, 赢得更多客户的信任。客户经理除认真做好市场走访工作外, 还要多为客户提供关怀服务、细微服务, 帮忙客户整理柜台、摆放标签、传授卷烟保管知识;关心、照顾“弱势群体”的生活, 帮助解决实际困难;客户在碰到困难时, 给予热情帮助……通过实际行动来真正体现“客户为本”的服务理念, 增进与客户之间的“亲情”关系。

例如:在日常的卷烟销售工作中, 有的零售客户不善于动脑筋, 挖掘卷烟销售潜力, 经营方法过于简单, 因循守旧, 所以相应的卷烟销售利润很低。因此, 客户经理要指导零售客户最大限度地挖掘市场潜力, 善于运用周围一些婚、丧、嫁、娶、庆等各种活动, 这都会引起一些卷烟消费群体的实际情况, 要指导客户及时注意这些活动, 拓宽经营思路, 提高销售能力。

客户经理们对市场情况应时刻做到四个关注:

一是关注卷烟社会库存。卷烟社会库存量反映着辖区的销售情况, 社会库存量波动较大说明卷烟销售不稳定, 库存大说明销售迟缓, 甚至是滞销品牌, 要及时调整销售策略, 消化社会库存;库存小说明销售业绩较好, 要尽快加大投放量, 适量满足社会需求。在纷繁复杂、千头万绪中找出头绪, 摸出规律、认识规律、把握规律, 也就抓住了市场规律的“牛鼻子”, 再困难的事解决起来也就像“庖丁解牛”一样“游刃有余”

二是加强市场拜访。掌握客户真实需求零售户对紧俏卷烟的需求是多方面的, 客户经理应该有针对性的满足需求, 零售客户需求大致可分为三种:

1、真实需求。这类客户要有针对性进行拜访, 可以了解到真实的情况。具体说就是:比如某个零售户是在星期一订货、星期三到货、星期五拜访时, 如果该客户的卷烟已没有库存, 那说明他确实是不够卖。反之如果下星期二拜访时, 还有库存, 那么这种紧俏卷烟就不是他的真实需求。

2、假象需求。零售户在经营过程中有时会推介某种同档次的替代品牌, 而把货源库存供应某些固定的消费群体。这就造成一个假象, 似乎紧俏货源并不紧俏, 而其它品牌又是他所需要的。针对这一情况, 只能通过拜访客户时与其进行深入、细致的交谈, 才能掌握真实的信息。

3、不良需求。有一部分零售户, 由于地域或经营能力的关系, 某些紧俏货源对他来说销路并不看好, 他们所要的是奇货可居, 倒买倒卖, 从中谋利而已。针对上述三种需求, 应该加以识别, 有针对性的采取措施, 尽可能满足客户的真实需求。

三是收集、分析、整理卷烟市场的各种信息。了解市场动态、卷烟流向和需求变化, 制定和实施相应的营销策略, 同时为企业决策层提供信息支持。例如:关注市场各品牌卷烟零售价格走势, 各品牌卷烟市场销售价格是卷烟销售的晴雨表, 某一品牌市场零售价格低说明这个品牌的市场生存能力在降低;市场零售价格高说明这个品牌的市场需求较大, 有发展空间。但过高就要认真分析其原因, 努力保持在合理的利润区间。

四是关注重点骨干品牌的培育。“火车跑得快、全靠车头带”, 现在全行业都在积极培育重点骨干品牌, 客户经理要把重点骨干品牌的培育工作作为自己日常工作的重点, 要有品牌培育的一套方案, 要有步骤、有计划、有目标培育重点骨干品牌, 要积极引导客户上柜出样销售, 督促客户宣传消费重点骨干品牌, 以期形成“大市场大品牌”。

客户经理要日常工作中要把握五个方面:

一是帮助客户树立品牌培育的信心。受金融危机和公司策略的影响, 市场货源供应将出现前所未有的紧张。针对这种被动局面, 只有加强省外品牌的培育, 引导消费需求。由于省产卷烟在辖区的销售已经根深蒂固, 省外品牌的培育工作可谓困难重重。这时, 零售客户的培育信心非常重要, 他们对品牌的推介力度与否关系着省外品牌的成长。

因此, 客户经理针对当前这种局面, 首先应该引导客户转变经营观念, 树立培育省外品牌的信心, 通过帮助客户树立品牌培育信心, 加强对省外品牌的推介, 提高上柜率, 使省外品牌能够在短时间内在市场上铺开, 为下步卷烟销售打好基础。

二是科学指导零售客户经营。大部分的客户对于自身周期订货量、最佳库存量都很模糊, 当他们发现畅销品牌因为没有及时补货而零库存, 滞留的品牌因为不断购进产生大量库存, 这个时候, 他们才会及时采取补救措施, 但是销售良机已经错过。

在当前这种卷烟紧张的情况下, 客户经理应该帮助客户把握住销售良机, 通过走访, 帮助客户合理的调配有效库存, 测算最佳进货量, 从而提高资金利用率。

三是加强沟通, 提高服务水平。沟通是提高服务水平, 提升客户满意度的前提, 在当前的卷烟销售困难的特殊时期, 货源不能满足、卷烟变形、月供应量不足等细节问题, 均需要客户经理通过沟通来完成, 可以说, 沟通是无时无刻, 沟通是无处不在。

因此, 当前需要提高走访频率, 加强与客户沟通, 帮助客户解决实际问题, 从而架起客户与公司沟通的桥梁。

四是保证订货成功率。货源不能满足, 销售下滑, 客户的订货积极率受到影响, 容易出现错过订货时间或者忘记订货。对此, 客户经理应该在走访中加以提醒, 在下午订货完成时间前, 对未订货的客户用电话再次提醒, 保证客户能够顺利订到货, 同时它也是服务水平的一种体现。

五是牢牢抓住销售增长点。新品牌的上市是增加卷烟销售的有利时机, 今年上半年笔者所在区先后新上市几个新品牌。但是从销售量来分析, 只有个别品牌达到预期效果。针对当前卷烟供应紧张的局面, 应该充分利用机会, 有选择的培育符合辖区消费水平的新品牌, 一方面可以满足市场需求, 另一方面可以增加卷烟销售量, 可谓一举两得。

总结

国际金融危机对烟草行业产生了一定的影响, 作为烟草客户经理责任重大, 任务艰巨, 正如副局长何泽华在“客户经理信息采集与分析培训班”上所说的:客户经理是行业最宝贵的财富, 是最辛苦、最有战斗力的团队。

为了不辱使命, 客户经理要做到前面所说的3种角色, 4种关注, 5种把握。认清形势, 明确今后行业发展的方向。明确目前中国烟草的现状和在国际竞争中的地位, 面对国际间同行的竞争, 应该认识到占领市场、赢得并长期留住客户的重要性。努力提高客户满意度和忠诚度, 能够从专业的高度更深刻、更全面地分析品牌和市场, 要了解产品的卖点和内涵, 同时还要了解需求的特点。

客户的需求是“派生性需求”, 是由消费者的需求得来的;消费者的需求才是“自发性需求”, 因此客户经理要越过客户, 和消费者直接接触, 利用个人收集的市场信息说服客户, 有针对性地引导客户订货, 减少客户抱怨。要着手构建服务客户, 面向消费者的“营销体系”。并且作为烟草客户经理, 还要时刻关注以下三点:1、供求关系。其衡量因素就是社会库存和市场价格, 对这两个因素的波动要非常敏感, 客户经理应当知道其背后的原因, 2、结构性的矛盾。就是品类、品牌之间的调整。3、客户和烟草公司的关系。要了解客户的盈利状况, 了解客户的需求和抱怨。要从客户的角度出发思考问题, 多了解客户的需求, 经常反省“我们的拜访给客户带来麻烦还是带来帮助和指导?”, 从而不断促进自己改进、提高, 为客户提供真正需要的指导和服务。