商务谈判采购计划书（精选7篇）
1.商务谈判采购计划书 篇一
采购电脑谈判规划
导读：我根据大家的需要整理了一份关于《采购电脑谈判规划》的内容，具体内容：谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下我整理了不同国家谈判风格，供你参考。一、谈判双方单位背景(甲方：黄河水...谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下我整理了不同国家谈判风格，供你参考。
一、谈判双方单位背景
(甲方：黄河水利职业技术学院;乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司)
甲方：黄河水利职业技术学院始建于 1929 年 3 月。2000 年被教育部列入全国首批 15 所示范性职业技术学院建设单位。2006 年 12 月，被教育部、财政部确定为首批 28 所国家示范性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。
乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是 1999 年 12 月 7 日，总经理梁宏，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路 98 号，企业成立之初员工有 10 人，在公司发展壮大的 11 年里，立足 IT 行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近20 个品牌 1000 多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到服务。经过
近12 年开拓发展，已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚、形象鲜明的知名企业。
二、谈判主题及内容
1、甲方向乙方公司采购 120 台多媒体教室**台式电脑 2、购买电脑的配置，型号、数量、价格等 **M3300，配置、型号、价格如下：
显示器：19 寸纯平彩显黑色 760 元 主 板：铭瑄 880D 370 元 CPU：AMD 双核 250 500 元 内存 ：金士顿 4G 300 元 硬盘 ：西数 300G 280 元
显卡 ：HT7300LE 原厂独立 1G 显卡 580 元 机箱：**机箱+长城电源 180元 驱动：** DVD 130 元
键盘/鼠标：**光电套装 110 元
路由器：迅捷路由器+20 米网线 190 元 合计：2900 元
买方欲向卖方购买 120 台**牌以上配置型号的电脑。总共为 348000 元 3、货物结算时间及方式 4、违约赔偿问题 5、售后服务
三、谈判团队人员组成
主谈：刘志刚 学校谈判全权代表
决策人：殷建国 负责重大问题的决策 技术顾问：吕梁 负责技术问题
法律顾问：李静 负责交易上的法律问题
秘书：刘悦 负责接待安排、材料准备与拟写协议
四、谈判接待与安排
1、接待室地点：学校 3 号办公楼 2 楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及等。
2、谈判时间：
3、谈判地点：学校 3 号办公楼 3 楼中型会议室。
4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。
五、双方利益及优劣势分析 甲方核心利益：
1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。
2、在保证质量的前提下减少成本。
乙方核心利益：
1、用最高的价格销售，争取利润。
我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择 我方劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。
对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。
对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。
六、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议(1)报价：2000 元/台(2)供应日期：一周内 2、最终底线
(1)以我方最低底线报价 2700 元/台(2)尽快完成采购后的运作 3、最终双方谈判达成共识，促进合作。
七、谈判议程及具体策略
(一)谈判开局阶段：
1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的氛围，是双方在平等、合作的气氛中开局。
2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈判顺利进行下去。
(二)谈判的磋商阶段:
对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：
1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。
3、把握让步原则：
① 不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。
②让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足，以及控制好让步的幅度和次数。
③ 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。
④ 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。
4、突出己方优势：
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大
损失
(三)磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
打破僵局: 合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，平稳情绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽可能的达到顺利解决问题的目的。
(四)价格谈判阶段：
1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报。
2、让步策略:严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。
(五)谈判结束阶段
1、谈判成功(1)回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意事宜，澄清所有模棱两可的事项。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
2、谈判破裂：尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。
八、准备谈判资料
《经济合同法》《中华人民共和国合同法》
九、制定应急预案
1、如果乙方不同意我方对报价表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
第一谈判小组
20xx 年 x 月 x 日
2.商务谈判采购计划书 篇二
关键词：电子商务,采购,供应链管理
随着互联网的快速发展, 电子商务市场在上个世纪90年代开始逐渐形成, 1991年时, 电子商务在企业仅仅有四个方面的主要应用:E-mail, 电子数据交换、电子支付和软件资源共享。到了1995年, 电子商务变得更加成熟, 把重点放在了提供安全交易服务过程。进入21世纪, 无论是在学术领域还是在商务领域, 电子商务都已经成为一个热点, 越来越多的企业开始将它们的商务活动转移到互联网上, 是什么原因促使这些企业将大量的时间和资本投入到这个新的商务中来呢?仅仅因为它可以增加销售额吗?事实上, 无论原因如何, 电子商务对企业各种商务活动的影响都是巨大的, 尤其是在采购过程中, 很多企业已经把一些采购活动, 如询价、与供应商的谈判, 以及研发工作转移到网上进行了。
一、电子商务对企业采购过程的影响
本文中, 企业的采购过程被分成三个部分:采购前、采购中和采购后。采购前主要是指选定供应商, 采购中主要包含:报价、谈判、下订单和支付, 而发货是采购后的主要任务。
选定供应商就是通过网上的电子目录搜索企业所需的产品或者服务信息, 通常需要建立一个数据库系统来存贮搜索到的信息。报价是指供应商根据企业所提供的产品规格说明, 直接提供产品的价格。谈判允许企业和供应商之间对交易进行充分的沟通。报价和谈判均可以在电子通讯基础设施, 如E-mail和公告板等支持下进行。下订单过程允许企业通过电子表格的形式提出对产品、支付方式和交货方式的要求, 并且也可以将表格存贮在数据库系统里。
电子支付方式有很多种, 其中一些方式已经被企业所认可并正在使用。比如:电子资金转移 (FEDI) 、家庭银行和电子现金等。电子资金转移 (FEDI) 可以传递支付信息, 并且将所要求的支付金额从支付方的银行帐户转移到收款方的账户中, 相对于支票支付和信用卡支付, 它可以避免额外成本、错误和延迟的发生。家庭银行允许支付方在家里方便地使用电子支付设备进行付款, 例如Cybercash就是一个典型的家庭银行解决方案, 它可以保证支付的安全性, 避免信用卡欺诈。电子现金就是通过将现金转换成电子的形式, 使支付方直接通过Internet进行支付, 比如像非常流行的Mondex系统, 就是一种电子现金系统, 它可以通过电话线或Internet传递五种不同的货币。
发货一般是由物流公司负责的, 但是需要物流公司与供应商之间的合作, 供应商要提供发货时间、交货地点和发货方式等信息以保证商品顺利地运抵企业, 产品的订单信息可以预测企业未来的需求, 并且可以有效地控制库存。在电子采购过程中, 一旦企业提交订单给供应商, 企业就会迅速地得到供应商的确认信息, 同时物流公司也会收到发货通知。
二、传统采购如何转化为电子采购
通过上述分析, 企业在从传统采购到电子采购转化过程中, 为了尽可能地降低劣势和威胁的影响, 同时使优势和机会最大化, 企业有必要详实细致地规划和设计如何进行转化。下面, 我们来看一个四阶段转化模式, 它包含技术、安全以及财务方面的要求。
第一阶段, 将企业的信息数字化, 并且以数据库系统的形式存贮在企业的局域网 (LAN) 上, 以方便信息的管理和检索。为了维护这个数据库系统, 需要解决安全和资金方面的问题, 例如, 登录注册和密码的控制, 防火墙的建立, 计算机软件、硬件和人员培训成本等。第二个阶段, 建立企业间的电子通讯基础设施, 从而使信息可以在企业间通过E-mail或EDI的方式传递和交换, 在这一阶段, 企业的局域网要接入互联网以及E-mail和EDI系统的建立都需要资金的支持。第三个阶段, 主要完成电子商务采购前台运行系统的建立, 从而使信息处理可以通过网站和搜索引擎来完成, 同样, 电子商务前台系统建立、保证安全的防火墙的技术实行和安全维护的人员培训费用, 企业都需要付出一定的成本。最后一个阶段, 是电子商务前台系统的垂直形门户网站与支付系统和物流公司等第三方的整合。出于安全方面的考虑, 被传递的数据需要通过防火墙和加密的方式来保证安全, 同样需要支付银行或者是物流公司参与以维持这样的系统。此外, 每一个过程都需要对企业雇员和用户进行认证, 以避免信息被滥用。
三、结论
3.联合国采购与电子商务 篇三
联合国成立于1945年10月24日，由51个国家承诺通过国际合作和集体安全维护和平。今天，世界上几乎每一个国家都加入了联合国。联合国目前共有191个成员国。一国成为联合国会员国时，必须同意接受《联合国宪章》的义务。联合国会员国是主权国家。联合国并非世界政府，不制定法律，但联合国提供帮助解决国际冲突的办法，并就影响我们大家的事项拟定政策。在联合国，会员国无论大小、贫富，无论其政治观点和社会制度为何，都在这一过程中享有发言权和投票权。同时联合国作为全球最大的国际组织，拥有庞大的组织机构和遍布世界各地的工作人员，这些机构和组织每年都要消耗数额巨大的商品和服务，对于全球的企业都是一个巨大的市场。因此，联合国既是一个开会的地方，也是一个大市场。
联合国采购属于大型集团式采购之一。根据联合国公布的最新统计数据，2001年联合国全球采购额是46亿美元，2002年为45亿美元。如果加上受援国政府从国际金融机构的贷款，联合国系统和发展银行每年向全世界提供的商业机会可达350亿美元。另外，联合国有86个国家在政府采购时也利用联合国供应商数据库，这部分业务每年产生的采购额达200亿美元。
2 联合国采购部门的电子商务活动
广义的电子商务是指信息技术（包括计算机、通信和网络技术）与组织或机构各个业务流程的结合，而狭义的电子商务则是指信息技术与企业商务流程的结合，或者说是利用信息技术的手段开展交易的方式。联合国采购的商务模式类似于G2B（政府对商家），因为联合国采购和政府采购都属于公共采购，采购活动一般都需要通过公开招标或有限招标进行。
虽然在联合国采购中，支付一般还都采用传统的方式。然而，采购过程已充分利用了先进的信息技术，建立起实用的电子商务系统。包括：
*各采购机构都利用数据库技术，建立了潜在供应商数据库，供采购官员方便地选择合格的供应商。
* 各采购机构都建立了自己的万维网站，不仅提供详细的采购指南和最新的招标信息，而且可以下载供应商注册表格和表达兴趣的表格，还可以直接在网上注册。
* 采购过程中的信息发布、沟通交流、谈判协商都充分利用了电子邮件和其他现代通信技术。
* 为了帮助发展中国家的企业参与联合国采购活动，相关联合国采购部门还在其网站上为发展中国家的企业免费进行广告宣传。
* 包括联合国采购司、联合国项目服务办公室、联合国开发计划署／机构间采购服务办公室、国际贸易中心等在内的14个主要联合国采购机构，联合建立了一个可供所有联合国采购官员使用的联合国全球市场网站。在这个网站的联合国通用供应商数据库注册并被批准成为合格供应商的商家，可被许多联合国采购机构认可。
3 企业如何与联合国进行电子商务？
大多数企业与联合国的各个采购部门都远离千山万水，将信息技术应用于商务过程的各个环节是克服这种地理和成本障碍的有效手段。下面就商务过程中的市场调研、宣传推广、交流沟通、登记注册等方面，说明如何与联合国采购部门进行电子商务。
1. 市场调研
联合国各机构都有自己的网站。联合国系统很重视从其项目和计划中产生的商业机会并及时发布。这样做一方面可使采购活方面也可通过更多的竞标来减少费用，保证资金的最佳利用，最终使接受国受益。此外，加快向发展中国家发布采购信息还能起到促进发展中国家间技术合作的作用。为了对联合国各机构的动态和采购市场有良好的了解和分析，企业可以密切关注联合国各采购机构网站的动态。
刊登联合国采购信息的主要网站包括：
* 机构间采购服务办公室网站的《采购通知》；
* 联合国公共信息部网站的《发展商务》；
* 联合国采购司网站的《兴趣表达》和《最近招标》；
* 联合国项目服务办公室网站的《商业机会》。
2. 宣传推广
联合国系统许多机构的网站和出版物可以为企业刊登产品和服务的广告，例如：在联合国采购司的网站上，可以在《商家广告》栏目中为发展中国家和经济转型国家的企业免费刊登产品和服务的广告；在联合国公共信息部的《发展商业》网站上，可以按类别为企业的站点作链接。
联合国的采购官员一般很少能从中国的媒体了解中国的企业，利用企业自己的网站进行宣传推广是一种方便、经济的办法。为了优化网站的效果，应注意以下方面：
* 网站的内容要精心设计。网站不仅应能反映的企业的设计和生产能力、产品范围、典型客户，同时更应充分宣传其核心技术和竞争力、经营理念、品牌形象和企业文化，将市场的开拓工作通过网站的窗口持续、稳定地开展下去。同时，企业的联系方式也应准确，放在明显的位置。
* 建立地道的英文网站。一个好的网站不仅能体现出一个公司的实力与形象，同时也赋予了网站鲜活的生命力，去吸引国际市场中每一位成员的关注。英文有自己的语言特点，英文网站的策划和设计应注意这些特点和英文商业网站的的习惯，不要简单地将中文网站改为英文网站。
* 掌握网站推广的技巧。网站的推广有多种技巧，如合理利用网页的meta数据，在多个免费搜索引擎中注册，利用著名搜索引擎的排名服务，与其他网站互换链接，还可以利用传统的媒体进行宣传。
* 网站不仅是宣传推广、促进销售的手段，也是为顾客服务、维持良好顾客关系的工具。另外，也可以利用网站的平台进行市场调研。
3. 交流沟通
联合国各机构都有网址，通过网址可以找到相关各部门及其采购官员的电子邮件，继而可以和采购机构取得初步的联系。企业对联合国采购市场进行了调查分析并确定了要与之合作的一个或数个机构之后，必须致力于与该机构总部和分支机构的联合国官员和采购专员建立长期的联系。
电子邮件是联系的主要手段，但传统的方式仍然是必须和重要的。企业觉得时机成熟的话，可以邀请采购官员到工厂考察，但一定要提前预约。当面考察是让采购官了解企业和产品的最好机会。通常，这种联系会带给供应商更多有价值的信息，包括合同细则、竞标对手等，而这类第一手的信息是通过其他渠道难以得到的。
4. 注册登记
为及时、顺利地组织货源，联合国系统有采购业务的各机构一般都建立一个供应商名录数据库。联合国机构从供应商花名册中挑选大型项目的供应商，公司和个人顾问必须经过注册登记、评审合格才能出现在花名册上，只有合格的供应商才有资格受邀参与该机构的采购活动。所以，有兴趣和联合国做生意的企业，在确定了哪些机构的采购范围与自己企业的产品和服务范围相符合以后，应首先在相应的供应商数据库中注册登记，这是和联合国做生意必不可少的一步。
4 信息在联合国采购中的作用
在联合国采购市场中，联合国直接从中国购买的金额不到总金额的1%，不仅比不上许多发达国家，也比不上印度、巴西、肯尼亚等发展中国家。这与中国在联合国常任理事国的位置，以及中国近几年的经济发展形势都很不相称。其主要原因之一是信息不对称，大多数中国企业对联合国采购业务不了解。国外有研究表明国际贸易机会有一半左右是在销售过程产生的，还有一半是通过业务人员利用信息支持在国际贸易的各个阶段产生的。联合国采购和其他国际贸易一样，信息的作用甚至更为重要。一个完整的电子商务系统包括信息流、资金流、物流、安全体系，而本文主要涉及的是信息流这部分。
进行国际贸易所需要的信息包括：
* 国家和国际背景信息：关于政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术水平、地理条件、WTO规则等。
* 市场及商品信息：消费者需求、商品价格、商品流通渠道、市场竞争情况、市场组成、广告情况、市场经营效果等。
4.采购谈判能力 篇四
1. 谈判目标的选择
采购谈判目标有达到目标、中等目标和最高目标三个层次。对于项目采购来说，谈判是为获得物料，所以，谈判就以为满足企业对物料的需求数量、质量和规格等作为追求的目标。其次，项目采购谈判还要以价格水平、经济效益水平等作为谈判的中等目标;再次，采购谈判还应考虑供应商的售后服务情况，如，供应商的送货、安装、质量保证、技术服务活动等，这是项目采购追求的最高目标。
2. 采购议程的安排
2.1 确定谈判主题。一般说来，凡是与本次谈判有关的、需要双方讨论的事项都可作为谈判的议题，可把它们罗列出来，然后根据实际情况，确定应重点解决的问题。其中最重要的议题主要是采购品的品质、数量、价格和运输等问题，这些问题应重点加以讨论。
2.2 谈判时问的安排。谈判时间的安排主要是指本次谈判安排在何时、多长时间，如是系列谈判，还应确定分几个阶段进行。项目采购部门在选择谈判时间时应考虑以下几方面的因素：
准备的充分程度。
要考虑供应商的情况，不要把谈判安排在供应商明显不利的时间进行。
避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。
2.3 谈判备选方案的确定。任何谈判都不是一帆风顺的，为预防在谈判过程中可能出现的意外，在接到一个谈判任务后应对整个谈判过程作出正确判断，并制定切实可行的备选方案。项目采购部门在谈判过程中还应注意观察对手、分析判断可能出现的谈判形式并结合谈判进程进行修订，不断完善备选方案。
项目采购谈判的内容
在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商：
商品的品质条件。商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件。只有明确了商品的品质条件，谈判双方才有谈判的基础。也就是说谈判双方首先应当明确双方希望交易的是什么商品。在规定商品品质时，可以用规格、等级、标准、产地、型号和商标、产品说明书和图样等方式来表达，也可以用一方向另一方提供商品实样的方式表明己方对交易商品的品质要求。
商品的价格条件。在项目采购过程中，谈判双方焦点主要就价格的高低进行磋商。而在国际货物买卖中，商品价格的表示方式除了要明确货币种类、计价单位以外，还应明确以何种贸易术语成交。
商品的数量条件。在磋商数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。
商品的包装条件。在货物买卖中，大部分货物都需要包装。因此，谈判双方有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题进行洽谈。
商品的交货条件。交货条件是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点等进行的磋商。
货物保险条件。货运的保险条件的确定则需要买卖双方明确由谁向保险公司投保，投保何种险别，保险金额如何确定，以及依据何种保险条款办理保险等。
货款的支付条件。货款的支付问题主要涉及支付货币和支付方式的选择。不同的支付方式、买卖双方可能面临的风险大小不同，在进行谈判时，要根据情况慎重选择。
5.商务谈判采购计划书 篇五
一、采购业务谈判的内容
1．采购业务谈判的三项制约文件
连锁超市公司买手同供应商进行谈判的依据是超市公司制定的商品采购计划，商品促销计划以及供应商文件。
(1)商品采购计划。该计划包括商品大类、中分类、小分类(不制定单品计划指标)等各类别的总量目标及比例结构(如销售额及其比重、毛利额及其比重)、周转率，各类商品的进货标准、交易条件等。
(2)商品促销计划。该计划包括参加促销活动的厂商及商品，商品促销的时间安排，促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容。
(3)供应商文件。商品采购计划与促销计划是超市公司采购业务部制定的两项总体性计划，通常是针对所有采购商品制定的而不是针对某供应商而制定的。买手同供应商进行业务谈判还必须依据总部制定的供应商文件来进行，其内容是：
①供应商名单(公司名称、地址、开户银行帐号、电话等)；
②供货条件(品质、包装、交货期、价格及折扣等)；
②订货条件(订购量、配送频率、送货时间等)；
④付款条件(进货审核、付款、退货抵款等)；
⑥凭据流转程序(采购合同——订货单——供货编号——形式发票——退货单——退货发票)。
供应商文件实际上是要求供应商在与连锁商的交易中，按照连锁企业的运作规范来进行。
2．采购业务谈判内容
上述三项文件尤其是供应商文件构成采购业务谈判内容的框架，也是采购合同的基本内容框架。具体的谈判内容主要包括：
(1)采购商品——质量、品种、规格、包装等。
(2)采购数量——采购总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等。
(3)送货——交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。
(4)退货——退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。
(5)促销——促销保证、促销组织配合、促销费用承担等。
(6)价格及价格折扣优惠——新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等。
(7)付款条件——付款期限、付款方式等。
(8)售后服务保证——保换、保退、保修、安装等。
上述谈判内容加上违约责任、合同变更与解除条件及其他合同必备内容就形成采购合同。
二、采购合同的履行
在买手与供应商完成采购业务谈判，签订采购合同并正式生效后，就进入采购合同的履行阶段，这一阶段主要包括订单、质量监控和付款三个环节。
1．订单
订单这项业务由采购部的货架管理员与里手履行。
(1)单店铺货与多店铺货的选择。单店铺货是指所采购新商
品首先在超市公司某一家门店试销，其优点是经营风险小，购销过程容易控制，缺点是促销影响面小，市场对该新品接受慢；多店铺货是指所采购新商品同时在超市公司多个门店销售，其优点是促销影响面广，有可能短期内成为公司主力商品，缺点是一旦该新品销路不佳，其占据的货架陈列位置会使公司损失一些获利机会。
单店铺货与多店铺货选择，主要取决于该新商品市场销售的预测，若前景看好，应多店铺货；若前景不明，则先在单店试销，试销效果不佳，尽早退出，试销效果较好，再全面在各门店铺货。
(2)预铺卖场布局和陈列货架的选定。新品引入卖场通常与促销活动相配合。所以新品一般可陈列在卖场进口的端头货架上，并配以适当POP广告。订单时要确定布局点和陈列货架，并确定布局点和空货架的腾出时间和上货时间。
(3)配送中心仓位预留和选定。若所采购的新商品实行的是集中进货和配送中心统一配送，则采购业务人员在履行采购合同时，还将负责配送中心仓位预留和选定。仓位的预留和选定，除了要考虑商品本身物理、化学属性外，还要考虑将来配送中心到门店距离的远近、装卸因素以及分拣、配货、物流加工等物流要求。
(4)供应商送货时间、数量的确定。供应商送货时间与数量要由超市公司里手(下单员)严格按照采购合同和连锁超市公司销售状况执行，送货时间体现的是准时和高效服务，既不能迟送也不能早送；送货数量体现的是经济和低成本，既不能少送，也不能多送。
送货时间与数量的确定，是连锁超市公司采购业务流程中一个重要环节，也是超市公司整个经营活动的重要基础。在此，特别提请管理者注意以下两点：
（１）送货涉及超市公司采购部、门店、供应商、配送中心诸多单位，各单位只有密切配合，才能使多环节很好衔接，保证采购合同的顺利履行。
（２）送货有配送和直送两种方式，都有各自的优势范围。对于不同种类，不同批量的商品，或者对于不同位置、不同距离区段的门店，选择配送还是直送的依据是公司实行何种配送体制并要以降低物流费用为标准。超市公司应在统一配送原则下，根据物流成本的实际情况，选择那些离供应商距离区段相对近的门店和品种单
一、体积大、不易装卸、无需加工和保鲜度高的商品，由供应商直接将货送到门店。
2．质量监控(供应商管理)
质量监控(供应商管理)既是采购部一项日常工作，也是保证采购合同顺利履行的重要手段。质量监控的核心是超市连锁公司根据采购合同的主要条款，制定一系列易于操作的量化标准，保证合同的正常履行，维护超市公司的正当权益。质量监控的主要量化标准有：商品质量与数量；配送能力，缺货率；退货服务；售后服务等。
3．付款
虽然在程序和职能上支付货款是由超市公司财务部按采购合同实施的，但在采购合同实际履行中，订货、配送、门店销售过程都存在一些不确定因素，实际订货数量、订货时间、商品价格会随之发生变化。所以财务部支付货款的时间、数量应根据采购合同实际履行情况作必要调整，调整的依据是采购部提供的实际送货时间、送货数量与结算金额。实践中可通过计算不同商品贡献率来确定不同商品的付款周期。
货款支付要遵循准时、准额原则。既要避免由于工作疏忽或人情关系提前、超额付款，影响超市公司的流动资金使用；也要避免以大压小，延期、欠额付款。影响超市公司同供应商的合作伙伴关系。
6.高校设备采购谈判中的策略与技巧 篇六
关键词：设备采购,采购谈判,谈判策略
高校采购政策的实施给高校设备采购提供了一个广阔的市场, 使高校能在更大范围内以更灵活的方式, 选择、比较、谈判、择优进行高校设备的采购。但同时也给设备采购人员提出了更高的要求。高校设备采购谈判策略的引入正着眼于帮助设备采购谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段, 保证设备采购谈判的顺利进行。
由于谈判策略涉及到多方面知识的整合和多阶段分方式实施, 仅凭一种单一的谈判策略, 设备采购谈判不可能获得完全成功, 有时甚至会落入商家的圈套。因此, 一个优秀的高校设备采购谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧, 学会在谈判中灵活运用谈判策略, 以达到通过谈判使采购设备充分满足高校装备条件和教学设施的改进, 并保证学校利益的最大化。
一、因人而异, 充分了解谈判对手的谈判风格
设备采购商务谈判要面对的谈判对象来自不同的地区和企业。由于各个企业都从属不同的地区并有各自的企业文化和销售理念, 各企业的商业服务意识也或多或少受到的所在地域文化和传统观念的影响, 由于各地区的文化背景和价值观念存在着明显的差异, 企业谈判者的谈判方式也不尽相同。如果高校设备采购谈判人员想在商务谈判中不辱使命、稳操胜券, 就必须熟悉各地区、各企业不同的文化背景和企业理念, 针对不同的谈判对手, 采用不同的谈判方式。
中国企业谈判者的特点:中国企业谈判者主要从人的因素和事的因素分析进行谈判, 而在谈判过程中, 往往会先“人”后“事”, 即先重视人的因素, 然后再考虑事的因素。所谓“人的因素”是指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面, 对方如果社会地位或职位比较高, 就会让谈判者产生敬畏心理, 从而影响到谈判对策;其次, 中华民族讲求群体观念, 所以, 在谈判中, 企业谈判者会尽可能维护人际关系的和谐有序。所谓“事的因素”是指谈判者也会考虑事的因素, 事的因素包含利益和风险两大内容, 即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。总之, 中国企业谈判者在谈判时, 主要采取行为导向决策 (因人而异) 和谈判价格决策 (成本考量) , 这两者是相互纠结而不可分的。
西方企业谈判者的特点:由于中西方语言和文化的差别, 其谈判风格有所不同。例如, 美国商客性格开朗, 自信果断, 办事利落, 在谈判中他们干脆直爽, 重视效率, 追求实利, 同美国人谈判, 就要避免转弯抹角的表达方式, 是非必须清楚。如有疑问, 要毫不客气地问清楚, 否则极易引发双方的利益冲突, 甚至使谈判陷人僵局。日本商人工作认真, 事事考虑长远影响, 他们讲究礼节, 彬彬有礼地讨价还价, 注重建立和谐的人际关系, 重视商品的质量, 所以在同日本人打交道时, 在客人抵达时到机场接机、在谈判后与客人共进晚餐、交朋友, 都是非常必要的, 这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。
当然, 随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各地区企业之间频繁的交往, 相互影响, 取长补短, 地区和企业风格已不十分明显。因此, 高校设备采购谈判人员既应了解和熟悉不同地区及企业的谈判风格, 更应根据临时出现的情况在实际设备采购谈判中随机应变, 适当地应用一些谈判策略和技巧, 以达到预期设备采购的目的, 取得采购谈判的成功。
二、拟定目标, 充分调研, 做好谈判前的准备工作
谈判过程其实就是一个杠杆过程, 如图1所示, 谈判双方比较的是彼此的筹码, 谁的筹码大, 杠杆就倾向谁。暂时的输赢说明不了问题, 因为筹码可以随时改变。因此, 变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在, 对于谈判的双方来说, 谁更懂得收集创造筹码, 谁就更有可能成为胜利者。由于高校设备采购面广, 谈判的对象也千差万别, 因此, 要准备的筹码也非常充分:主要包括精心拟定谈判目标与策略、谈判小组成员的组成、谈判者自身的分析以及对谈判对手的分析, 必要时还要进行事先模拟谈判。
1、拟订谈判目标, 明确谈利最终目的
准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。设备采购谈判中经常遇到的问题就是价格问题, 这也是谈判利益冲突的焦点问题。在谈判前, 双方都要确定一个底线, 超越这个底线, 谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性, 要充分进行兄弟院校及其他途径的调研了解, 所指定的价格底线, 必须要建立在调查研究和实际情况的基础之上。在对高校急需设备的采购谈判中, 如果提供商把价格底线确定得过高或高校谈判小组把价格底线确定的得过低, 都会使谈判中出现激烈冲突, 导致谈判失败, 从而影响高校正常的教学和科研秩序。
2、提前沙盘推演, 制定详细谈判策略
每一次谈判都有其特点, 因此必须制订特殊策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位, 致使对方施加压力以得到更多的让步;然而在另一种环境下, 同样的举动可能被看作是一种要求回报的合作信号。在设备采购中, 采取合作的策略, 可以使双方在交易中建立融洽的供求关系, 使谈判成功, 各方都能受益。但纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时, 将会采取各种各样的竞争策略。因此, 在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案, 以便随机应变。首先, 需要事先计划好, 如果必要时可以做出哪些让步;还要核算成本, 并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略, 万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示, 或者对方不合情理、咄咄逼人, 这时可以改变谈判的策略, 做出适当的让步, 保证设备采购的顺利完成。
3、优化谈判成员, 组建高素质谈判团队
高校设备采购谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量, 由于高校的特殊性, 双方都或多或少地进行过接触, 甚至有部分是高校的长期供货单位。谈判的成效如何, 往往取决于谈判小组成员的知识面和心理素质。由于高校设备采购谈判所涉及的面广泛而又复杂, 因此, 提前通晓采购设备的相关知识十分重要。一般来说, 除了具备市场营销、经济管理、行政管理这些必备的专业知识外, 谈判者还应了解心理学、财务知识、企业背景、有关地区的商务习俗以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识, 构建较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信。
此外, 作为一个高校设备采购的谈判者, 还应具备一种自信、果断、富于冒险精神的心理状态。只有这样才能在困难面前不低头, 风险面前不退缩;才能正视挫折与失败, 取得成功与胜利。因为设备采购谈判常常是一场群体间的交锋, 单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能, 并不一定就能达到圆满的结局, 所以更要设备采购谈判小组的团结。谈判小组成员各自的知识结构要具有互补性, 从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟, 提高谈判效率, 在一定程度上减轻主谈人员的压力, 保证学校利益的最大化。
三、刚柔并济、以退为进, 充分应用谈判技巧
高校设备采购谈判的目的是为了达成各方面都满意的协议或合同。谈判双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系, 但更重要的还是合作关系, 是为了合作才有暂时的对抗。所以在谈判中, 要恰当地使用一些谈判技巧, 尽力避免激烈冲突的出现, 谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
1、刚柔相济
在谈判过程中, 设备采购谈判人员的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱。前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 采取“刚柔相济”的谈判技巧, 将能使谈判达到比较满意的结果。谈判中有人充当“红脸”角色, 持强硬立场;有人扮演“白脸”角色, 取温和态度。“红脸”是狮子大开口, 大刀阔斧地直捅对方敏感部位, 不留情面, 争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼, 语言温和, 处处留有余地, 一旦出现僵局, 便于从中斡旋, 挽回局面。
2、拖延周旋
在设备采购谈判中, 有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的谈判对手, 他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者, 采取拖延周旋的策略往往十分有效。通过许多回合的拉锯战甚至可以考虑进行多回合竞争性谈判, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。
3、留有余地
在设备采购谈判中, 如果对方向谈判小组成员提出某项要求, 即使你能全部满足, 也不能马上完全答应, 而应先答应其大部分要求, 留有余地, 以备讨价还价之用。
4、以退为进
让对方先开口说话, 让对方充分表明所有的要求并耐心听完对方的话以后, 再迅速抓住其言语中存在的破绽, 发起进攻, 迫其就范。有时设备采购谈判小组可以在局部问题上可首先做出让步, 以换取谈判对方在重大问题上的让步。
5、相互体谅
设备采购谈判中最忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价, 使谈判充满火药味和敌对态势。谈判双方应将心比心, 互相体谅, 才能使谈判顺利进行并取得双方满意的结果。
四、换位思考、创造双赢, 合理解决谈判中出现的问题
由于在设备采购谈判中, 涉及到双方各自的利益, 双方都想获得自身利益的最大化, 利益的冲突就难以避免。此时, 只有采取有效措施解决谈判过程中临时出现的问题, 才能使采购谈判顺利完成, 满足双方的需求。
1、注重换位思考
设备采购谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实, 而在于人们的想法不同。谈判双方各执己见, 都是按照自己的思维方式考虑间题, 这时谈判往往出现僵局。在谈判中, 如果出现双方意见不一致的情况, 可以尝试以下几种措施来处理问题: (1) 不妨站在对方的立场上考虑问题; (2) 不要以自己为中心推测对方的意图; (3) 相互交流彼此的见解和看法; (4) 寻找机会采取行动化解冲突; (5) 要让对方感觉到自己希望达成协议的诚意; (6) 在协议达成时, 一定要给对方留面子, 尊重对方人格。
2、创造双赢的解决方案
设备采购谈判的目的并不是“你赢我输”或“你输我烹”, 谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则使谈判的结局对谈判各方都有利, 这是设备采购谈判的实质追求。因此, 面对谈判双方的利益冲突, 谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在, 在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。谈判双方应该能够识别其共同的利益所在, 而共同利益就意味着商业机会, 强调共同利益可以使谈判更顺利。
3、借助价值标准, 最终解决谈判中的利益冲突问题
在设备采购谈判过程中, 有时双方会就某一个利益问题争执不下, 互不让步, 即使强调“双赢”也无济于事。此时, 价值标准的引入在设备采购谈判中就能起到了非常重要的作用。对于谈判中经常遇到的价格问题, 当双方无法达成协议时, 可以参照一 (下转第16页) (上接第13页) 些价值标准, 如兄弟院校采购价格、市场实际价值、替代成本、账面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效, 可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决, 其他问题同样也可以运用价值标准来解决。但是, 在谈判中有一点一定要把握, 就是坚持设备采购的以下基本原则:公平有效的原则、科学的原则和先例原则。
总之, 高校设备采购种类繁杂, 谈判对象多种多样、谈判对手层次复杂, 因此, 高校设备采购谈判人员只有不断总结和提炼谈判技巧和谈判策略, 灵活、适当地运用各种谈判技巧与应对策略, 巧妙解决设备采购谈判中出现的各种问题, 就能化解各种冲突, 达到设备采购的预期的谈判目的, 确保高校在有限的资金下, 大幅度提升高校教学设备和条件装备的水平, 为高校教学科研的深入和学科建设的进一步发展提供良好的设备保障。
参考文献
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7.商务谈判采购计划书 篇七
关键词：iSRM；电子商务；系统；物资采购；平台
中图分类号： F252 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）18-134-2
1 电子商务的概念
电子商务一般是指通过互联网进行的各种经济活动，包括各种商品和服务以及金融交易和投资、消费、生产、交换，电子商务的内容主要包括两个方面，即电子方式和商务活动。从采购流程和环节来看，企业可以从一开始找服务或商品提供商，直到谈判、订货、在线支付等物资采购的所有过程都借助于网络平台来完成。当然，要实现全面化的电子商务，有可能会涉及很多部门，除了买家以及卖家，还包括金融机构、政府机构、认证机构、等其他机构的加入[1]。
2 实行电子商务采购的优越性
传统的采购流程复杂，需要一个较长的时间进行大量的工作，而且在过程中还会存在暗箱操作问题，对于价格的变化迅速的今天，传统的定价模式难以适应这种变化，这就使得买卖双方很容易蒙受一定的经济损失[2]。我们可以轻易看到电子商务和传统商务活动之间存在着巨大的差异，其优越性主要表现为以下方面：
2.1 环节减少成本降低效率提高
首先，采购过程实现电子商务化可以使企业内部资源的组织更加有效，电子商务将采取的方式是集中采购，有助于减少采购链；其次，电子商务平台使用的是网络采购人员，可以在全球市场上对服务或者商品的提供商进行选择，并进行产品查询、订购等，没有旅行和其他费用，可以大大降低采购成本；再次，借助于电子商务平台进行采购工作，能够很轻易地实现信息资源共享和无纸办公，将大大提高物资采购的工作效率。
2.2 信息全面详尽，有利决策管理
基于电子商务平台的物资采购模式，往往有一个全球覆盖的联网数据库进行支持，这就使得企业的经营管理人员能够全面地了解产品价格、数量、库存、订单和服务或者商品提供商的详细情况等，借此了解采购过程中可能出现的问题，有利于管理决策。
2.3 采购自动化，公平公开，利于监督
在电商平台上采购，采购是由计算机自动设定的过程完成，并对公众开放，从而有效防止采购的黑洞，采购更透明，更规范，能够接受更方便的监督。
2.4 企业间竞争变输赢为双赢
电商采购模式可以使供应和需求双方在供应链中建立长期互利的信息共享和合作的关系，从以前的赢家和输家关系变为一个双赢关系。
3 物资供应资源管理信息系统的使用情况
本文以北京东方石油化工有限公司物资供应资源管理信息系统为例（以下简称iSRM系统），项目2008年4月启动，2008年7月建成投用至今，根据系统的友好性和使用情况能够较便捷的推广或复制到其他企业。
iSRM系统是基于互联网以实现电子化物资采购，集需求计划提报、计划审核、平衡利库、编制采购订单，编制询价单和采购合同、到货查收和出入库以及物流配送、报表查询、库存管理等功能于一体的集成商务系统。从使用效果看，系统运行良好，业务执行情况优秀；构建了完善的业务机制，其中绩效考核和供应商考核机制是对电子商务采购的有机补充。通过几年的系统运行，达到了预期目标，即：①建立公开透明、反应迅速、运转高效、整体统一的物资供应管理运行体制，实现“统一管理、统一采购、统一储备、统一结算”。②建立科学、规范的物资管理工作流程，优化工作流程，具备高效的运行机制，降低人工成本。③实现物资采购资金的规范管理和控制，提高资金利用率，满足财务成本核算要求，实现财务信息集成。④加强物资计划管理，实现需用单位物料需求计划的网上提报、审核，加快响应速度；通过全面平衡的计划，将库存资源充分利用，提高了计划的准确性，降低了采购成本。⑤用现代供应链管理思想改造物资采购管理理念、管理模式、采购方式、采购方法，采取多种采购方式，节约采购资金。⑥规范仓储管理，充分利用社会资源，降低储备资金占用。⑦实现无纸化办公，采购业务实现符合企业审批流程的网上审核，实现对采购过程的全方位动态监管和监控。⑧实现信息共享，增强信息沟通，为管理者提供决策支持，提升管理水平，实现企业物资供应效益最佳化。⑨实现物资采购全过程的物流、资金流、计划流、信息流的协调统一。
4 构建物资供应电子商务平台的必要性
iSRM系统的成功投用和实施加强了公司的物资采购和供应的管理工作，应用计算机查询各种数据，实现数据共享。规范物资采购行为，降低采购成本，为领导提供了决策依据，有效地提高了工作效率。但招标询比价未启用，造成信息传递滞后，使得业务流被延长，对市场的响应速度较慢；采购业务实施全面动态监控较难，采购的整个过程人为因素较多，并且难以排除，导致不必要的资源流失。
为顺应市场机制和企業改革需求，将“物资管理系统”提升到基于互联网的B2B采购电子商务系统是非常必要的。通过“物资管理系统”二期项目，建立采购电子商务平台，实现基于互联网的招标询价采购、物流配送管理，完善供应商关系管理。电子商务平台的投用可以帮助建立快速反应、高效运转的物资供应管理体制和运行机制，规范的物资管理工作流程，满足内部控制管理要求，优化工作流程，降低人工成本；真正全面开展网上采购业务，实现采购流程的公开透明，有效地降低采购成本，实现阳光采购。
5 物资供应电子商务平台的预期目的
5.1 信息共享
让供应商参与到商务系统中，做到信息共享，供应商可以更清楚地把握市场需求及企业本身在交易活动中的成败得失，积累经验，这使供求双方之间的信息更加透明。
5.2 多方受益
电子采购不仅对买家有好处，而且对供应商有好处。对于供应商，电子采购可以更及时地把握市场需求，降低销售成本，增强买家之间的关系，获得更多的贸易机会。
5.3 商贸关系的转变
供应商与采购商之间的关系由一般买卖关系向战略伙伴关系转变。一些在物资采购管理过程中涉及全局性、战略性的问题，随着这一关系的转变也迎刃而解了[3]。
6 经济效益分析
6.1 能够大幅提升企业管理水平
电子商务系统的物资供应已经制定了统一和严格的采购管理和操作流程，包括采购要求规划、审批，合同审批、出入库和其他过程的统一控制和管理。通过覆盖全公司的电子商务系统，可以快速、准确、科学地分散各地大量的物料清单数据进行查询、管理、核算、统计、分析和研究，及时合理地制定采购计划，以指导企业经营管理。
6.2 能够做到较大幅度的增收节支
通过采购系统制定科学合理的采购计划，控制工厂的库存水平和最大限度的减少库存，加快资金周转，能够有效防止材料积压或短缺现象。同时，通过采购系统对采购过程的严格控制，减少采购过程中容易出现的错误和漏洞，避免给企业造成各种经济损失。此外，通过改变信息传输网络的方式和工作方式，节省采购部大量的电话、传真等办公通信费用和采购人员的出差費用。
6.3 帮助建立更为完善的物资采购制度
协助建立采购管理计划机制、采购风险评估机制和采购风险责任追究机制，防范采购风险，明确采购管理目标和职责；在严格管理制度下，建立健全采购计划制度，严格执行机关的职责制度，严格控制制度，建立严格的进货检验和验收程序。
7 结语
物资采购系统的引入使得企业的商品采购有着非常明显的改善和收益，也使采购管理更科学，促成组织更加扁平化，有利于采购部门员工的工作质量、工作能力和工作效率评价，企业的人力资源也能够得到最大程度的发展。随着电子商务平台的供应，将增加采购过程的透明度，使工作实现连续性和一致性，极大地提高了工作效率和采购效率，从而使得集中采购、资源共享、采购业务处理成本减少，大大缩短采购周期，很大程度上能够节省采购资金，这样使得最终能够降低采购成本，规范采购过程。
参 考 文 献
[1] 谭颖.电子商务企业物资采购环节管理研究[J].法制与经济，2011（08）.
[2] 陆其琛.国有企业物资采购信息化探析[J].商场现代化，2011（15）.