安利公司产品定价策略分析

安利公司产品定价策略分析（共12篇）（共12篇）

1.安利公司产品定价策略分析 篇一

新产品定价策略

（一）撇脂定价策略所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。撇脂定价的条件：定价策略

（1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。（2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。（3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。

（二）渗透定价策略所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。渗透定价的条件：（1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。（2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。（3）低价不会引起实际和潜在的竞争。

（三）满意定价策略满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。产品组合定价策略

1、生产大类的定价

2、可选产品定价

3、必选产品定价

4、附加产品定价

5、产品捆绑定价价格调整策略

1、折扣和补贴定价

2、分层定价

3、心理定价

4、促销定价

5、地区定价

6、国际定价刺激性定价策略

1、拍卖式定价

2、团购式定价

4、抢购式定价

5、与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价

6、会员积分式定价

2.安利公司产品定价策略分析 篇二

一、转让定价产生的理论基础

1. 国际市场的不完善是转让定价产生的前提。

跨国公司转让定价产生的立足点是国际市场的不完善, 它造成价格扭曲和市场失灵, 国际资源不能实现优化配置, 跨国公司不得不借助市场替代和内部化来应对市场失灵。市场不完善有结构性不完善和自然的不完善两种。

一是结构性市场不完善。企业拥有独特技术或者其他优势控制市场竞争造成寡头垄断局面出现, 或者政府管制赋予某些企业垄断地位等是构成结构性市场不完善的主要原因。当企业向国外扩张时不可避免地增加了东道国的市场竞争程度, 减少了跨国公司和当地垄断企业的利润, 这是跨国公司扩张时的不利影响, 即“可货币化的外部性”。跨国公司通过与东道国企业联合把外部性内部化, 以获取最大的联合收入。

二是自然的市场不完善。自然的市场不完善是由信息不对称、有限理性和机会主义假设派生出来的。信息不对称和有限理性表明行为主体没有无限的思维能力, 也无法获得完全信息, 因此市场不能提供完善的价格信号, 资源配置也不能实现社会福利最大化。机会主义则表示行为主体为获得个人效用最大化可能会做出损人利己的行为。由此产生了“非货币化外部性”, 即中间产品由于自然失灵造成的外部性, 这种自然失灵的外部性造成了交易成本的上升。

2. 内部化理论。

拉格曼 (1981) 认为中间产品市场的不完全性促使了中间产品内部化, 以避免市场不完全性带来的滞后、讨价还价、交易成本上升等不利因素, 并有效降低政府的干预程度。同时由于企业内部各分部需要独立核算自身的经营业绩, 转让定价由此产生。

二、中间产品无外部市场的转让定价策略

本文以税后利润最大化为标准探讨最优转让定价策略。假设某跨国公司由母公司和一个子公司构成, 分属不同国家。母公司所在国所得税税率为T1, 子公司所得税税率为T2。该集团公司的产品由母公司生产, 生产后无本地市场销售, 全部由子公司在当地销售。设最终产品价格为P, 中间产品转让价格为D, 母公司的生产成本函数为:TC=α+βQ, 而子公司无需对产品进行再加工, 假设没有其他费用, Q为总产量, 母子公司均无存货, 产品全部实现销售。同时两国就利润的计算口径相同, 且无其他纳税调整项目。此时利润等于应纳税所得额, 为了统一算法, 本文直接就利润来征税。α、β、Q、P、D均为大于零的正数, 同时为了保证公司实现利润, 最终产品价格P大于产品成本

1. 母子公司所在国税率相同。

设T1=T2=T, 在上述条件下, 母公司的利润π1=DQ- (α+βQ) , 子公司的利润π2=PQ-DQ。由于当利润小于零时不征收所得税, 因此在讨论转让定价策略时应分为三种情况: (1) 母公司利润小于零而子公司利润大于零; (2) 母子公司利润均大于零; (3) 母公司利润大于零而子公司利润小于零。因此, 将转让定价D分为三个区间:

(2) 当D≥P时, 母公司利润大于零征收所得税, 而子公司利润小于零。跨国公司税后净利润之和为:PQ-DQT- (α+βQ) (1-T) 。

通过对三个结果比较大小后得出结论:当两国的所得税税率相同时, 转让定价对集团的税后利润还有影响的。当转让定价 内的任意数字时, 均可到达使集团税后净利润最大化, 最大利润为:[PQ- (α+βQ) ] (1-T) 。

由此得出结论:当两国的所得税率相同时, 转让定价对集团的税后利润还有影响的。当转让定价 内的任意数字时, 均可到达使集团税后净利润最大化, 最大利润为:[PQ- (α+βQ) ] (1-T) 。

2. 母公司所在国税率低于子公司所在国税率。

设T1

通过比较三个税后利润得出结论, 在母公司税率小于子公司税率的情况下, 转让价格D等于市场售价P时, 整个集团可以获得最大利润, 其最大利润为:PQ (1-T1) - (α+βQ) (1-T1) 。这与理论分析的结果完全一致, 因为在母公司税率较低的情况下, 集团为了取得最大税后利润, 必然要将利润转移至税率较低的地区, 而将利润转移至税率较低的地区, 可以通过提高转让定价来实现。但转让定价太高会导致子公司亏损, 而亏损额又增加了母公司的盈利, 这部分盈利是要在本国市场实现并交纳所得税的, 因此, 只有D=P时, 子公司利润正好为零, 可以实现税后利润最大化。

3. 母公司所在国税率大于子公司所在国税率。

设T2

三、结论

通过上述模型推导, 可以得到以下结论: (1) 即使跨国公司内各公司所在国所得税税率相同, 转让定价也会影响税后利润。仍然存在一个最优转让定价使跨国公司税后利润最大化。 (2) 当跨国公司内各公司所在国所得税税率不同时, 通过转让定价将利润转移至税率最低的地区取得整个集团的税后利润最大化是可以实现的, 这个使集团税后利润最大化的转让定价为税率高地区的利润正好为零时的转让定价。

参考文献

3.关于小企业产品定价策略的探讨 篇三

关键词：小企业 产品定价 市场分析 营销策略

0 引言

扶持和发展小企业，已在我国形成广泛共识，在国有企业改革和农村剩余劳动力转移的时期，小企业以其投资少、吸收劳动力多、经营灵活等优势，在我国经济和社会发展中发挥了巨大作用。但随着我国市场经济的进一步深入与发展，小企业的经营管理与国际接轨的重要性日益显现，使得小企业的市场营销活动面临更加复杂的市场环境和营销决策困惑。而小企业的市场营销活动的关键问题之一就在于产品定价决策，因此，建立适应小企业经营发展要求的产品定价决策，制定被市场及消费者所接受的产品价格，实现小企业整体的经营战略，是摆在小企业决策者面前最活跃、最难确定的敏感问题。

1 小企业传统的产品定价策略简述

当今社会中，无论是专门从事商品生产、产品流通还是以提供服务为主要营销活动的企业，无一例外都面临着价格决策。当前小企业产品的定价策略的现状可谓五花八门，下面主要介绍以下几种情况：

1.1 成本导向定价

1.1.1 传统的成本导向定价 这是一种以企业为中心的定价策略，主要是以产品成本为制定价格的基准点。它的产品成本是价格区间的最小值，重在确定企业价格接受区间，企业才能收回成本并赚取利润，它是一种以成本为导向的价格制定方法。采用这种定价方法的小企业忽视了市场上存在的可替代产品和同类产品，同时也没有考虑市场中客户的接受能力，易在今天这样的竞争环境中面临生存和发展的考验。

1.1.2 现行的成本导向定价 面临现在激烈的竞争环境，现在大部分小企业已从传统的成本导向定价中解放出来，采用了一种新的成本导向定价策略。这种定价策略把市场接受的价格作为定价的前提，根据这个前提来确定小企业需要维持什么样的成本水平才能赚取取预期的利润并实现企业的营销目的。采用这类定价策略的小企业往往以市场客户的利益作为降低成本和企业定价的出发点，受到市场的认可和支持，最终获得市场占有率和预期利润。这类小企业容易在现代市场竞争中取得较快较好发展。

1.2 以产品为中心定价 这种定价策略将小企业的价值放在首位，以小企业产品为中心。目前，市场上有采用这种定价策略小企业，往往在准确的细分市场，发现市场的空白点后，迅速将产品技术改良或研发新产品，制定出小企业认为合适的价格，从而进军市场，取得市场利润。这类小企业定价往往比较主观，忽视市场和消费者的反应和接受能力。

1.3 以客户为中心定价 这种定价策略重视客户价值，从客户角度来确定产品的价值，为客户提供货真价实的产品。目前，市场上大部分企业都在努力营造客户至上，以客户为中心的氛围，但直到今天仍只有一部分小企业在努力以客户为中心定价，制定出顾客愿意支付的价格。小企业应通过市场调查了解市场消费者的偏好、需求、消费文化后，细分市场制定消费者可接受的价格。

1.4 竞争导向定价 竞争导向定价法是指企业主动应对市场竞争采取的一种以同行业或主要竞争对手的价格为主要依据来制定价格的方法。竞争导向定价法主要包括参考行业定价法和参考竞争对手定价法。这种定价方法有利于增强企业应付或避免竞争的能力，扩大或维持市场份额，此方法也是目前小企业应对竞争，采用最多的一种定价方法。

1.5 需求差别定价 需求差异定价是指同一产品对不同顾客或不同细分市场采用不同的价格。小企业往往根据市场上存在着不同的顾客群体、不同的消费需求的偏好，建立这种多价位结构，实施差别定价策略。

1.6 折扣定价策略 折扣定价策略是一种给予顾客折扣优惠的定价策略。小企业一般在产品销量下降或市场委缩时，直接或间接地降低价格，以争取顾客、扩大销量。小企业常采用的折扣折让价格调整战略有：现金折扣、数量折扣、批量价格折扣、季节折扣、交易折扣和回收折扣。

2 当前小企业产品定价策略存在主要问题分析

2.1 定价的随意性大 一些小企业过度竞争导向和顾客导向，小企业定价随行就市，为了争夺订单，不顾游戏规则和企业成本，随意报价、定价，价格太活，严重扰乱市场价格体系，使行业处于无序和恶性竞争状态，使得既不利于自己也不利于行业的发展。

2.2 价格混乱 一些小企业价格决策没有协调统一，多部门决策，一些小企业产品或某个时段由营销部门定价，一些产品或某个时段由财务部门定价，还有一些产品或某个时段由生产部门定价，目标不一，必然价格混乱；一些小企业没有建立一套完善的价格体系，产品价格间互相冲突，市场顾此失彼，价格经常调来调去，顾客、分销商、销售人员怨声载道，营销效果很差。

2.3 缺乏可行的定价目标 企业定价目标是企业通过定价策略参与市场竞争最终要达到的目的和效果，有什么样的定价目标就制定什么样的价格。然而，有些小企业的定价目标是存在于决策者脑海中的一个模糊的设想，没有明确论证，可靠性自然要打折扣；一些小企业目标很高，一厢情愿，为了某种目的而定标，寄希望于运气，缺乏可行性，结果可想而知。

2.4 产品定价与企业战略割裂 它是我国小企业普遍存在的现象，是小企业的通病。小企业战略是企业的大政方针，关系到企业的长远利益，小企业定价必须与之适应，以促成企业战略目标的实现，如一些小企业往往紧抓眼前的高额利润不放而忽视了战略需要的适时降价、扩大市场份额，一些小企业战略定位为高端，但在实际工作中，小企业在制定定价策略时更多的考虑眼前，如一些小企业往往紧抓眼前的高额利润不放而忽视了战略需要的适时降价，扩大市场份额，一些小企业战略定位在高端，但在市场动作中逐步走入低端，定位模糊，不可能长远，还有一些小企业战略定位非常宏大，大胆设想，超越实力，企业定价也难与之匹配。

2.5 缺乏定价决策的基础数据 一位学者讲过，西方营销决策的科学性达到80%，而我国营销的科学性与艺术性之比为2:8，决策缺乏科学性，其根本原因在于小企业缺乏营销的基础数据。绝大多数小企业并不重视基础数据的保存、统计和建设，小企业有的只是内部销售报告，营销调研、营销情报偶尔有之，也没有建立数据库，没有长期的市场研究数据积累。限于时间、人力和物力的压力，仓促完成的定价决策所需数据，其信息的准备性和可信性是有限的，以此为依据的定价决策的科学性也是限性的。

2.6 定价僵化 一些小企业过度的成本导向，定价死板，价格体制僵化，价格不能依据市场变化及时调整，市场丢失，错失发展机会。如一些做全国市场的小企业，对所有的客户一视同仁，没有根据各地区顾客需求的差异性进行调整和整体定价优化，造成一些地区的市场难以进入或丧失；还有一些小企业总是跟在市场变化的后面赶路，竞争对手降价夺去大量订单后才不得不跟着降价，客户多次提出价格调整，也总是充耳不闻，直到出现问题后才不得不为之。

2.7 对需求价格弹性缺乏认识 根据西文经济学理论，需求价格弹性是企业定价模型中最重要的因素。然而多数小企业对需求价格弹性没有研究，有些小企业对需求价格弹性甚至一无所知，对需求价格弹性缺乏的产品进行降价竞争而失败的案例屡见不鲜。

2.8 对市场结构认识不清、竞争意识淡薄 一些小企业对行业内市场结构认识不清，过高或过低估计了行业内企业竞争状况，对自身在行业内的竞争地位把握不清，常常忽视竞争对手，做出错误的定价决策。价格是竞争行为的强信号，因此，易招致到竞争对手的报复和攻击。

2.9 时机不当 现在市场竞争日产激烈，市场形势错综复杂，变化很快，商场如战场。因此，小企业在制定定价策略时要注意对形势、时机和专区的把握，才能取得应有效果。而一些小企业经常犯这样的错误：在错误的时间、错误的地点做出了不该做出的错误的定价决策，给企业造成了不该有损失。

2.10 对影响小企业产品定价的影响认识浮浅 当前，大部分小企业对影响产品的定价因素还很浮浅，有的了解也只是当时的一种静态的，而市场环境时刻在变化，这样往往会使小企业制定出过时的价格决策，对小企业的营销造成不利影响。

3 进一步改进与完善小企业产品定价策略的对策

3.1 建立组织保障措施 有力的组织保障是科学定价决策的前提，小企业应建立由高层管理人员牵头负责的团队，其组成人员由相关部门如营销、财务、生产、研发、采购等部门的负责人、经理组成。整个组织保证系统具有信息收集、信息处理、决策支持、执行决策、反馈控制等子系统或功能。可采取价格委员会的形式，必要时可下设价格管理部门，由高层和价格委员会统一协调企业的定价决策；其内容也可采取分级授权管理，以提高对市场的反应速度，对于特别重大或重要的定价决策还要报请董事会批准。这样，从组织上保证定价决策的统一性、权威性，严肃性和科学性。

3.2 选择合适的定价目标，并与小企业战略定位一致 小企业定价目标可以是：以获取最大利润为目标、以提高市场占有率为目标、以实现预期的投资收益为目标、以适应市场价格竞争为目标、以维持小企业生存为目标、以维护小企业形象为目标。不论小企业选择哪种定价目标，必须保证小企业定价目标的制定要以小企业战略为依据。小企业战略是企业的长远规划，是小企业长远目标实现的根本保障。因此，小企业定价目标的选择应最大限度地保障小企业战略目标的实现，只有这样才能高效整合小企业内外资源去实现小企业的定价目标，从而最终实现企业的战略目标。否则，将造成小企业内外资源冲突、低效，严重影响小企业战略目标的实现。

3.3 完善营销信息系统，建立营销数据库 销售区域的扩大、顾客需求的多样化和快速化、信息技术的发展使得营销环境日益复杂，营销信息变得越来越重要，开发好的简单信息系统就能使小企业仔细评价面临的机会和选择目标市场，做出最佳定价决策，获得最大利润，超越竞争对手。因此，小企业应完善内部销售报告系统、营销情报系统、营销调研系统和营销决策系统，长期收集所需营销信息，及时补充更新顾客数据库、价格数据库、需求弹性数据库、内部财务销售数据库等，定期对信息进行分析评估，及时提供决策参考，提高定价决策的科学性。

3.4 把握好时机与尺度 法约尔讲过，“在管理方面，没有死板和绝对的东西，这里全部是尺度问题”，“由机智和经验合成的掌握尺度的能力是一个管理人员的主要才能之一”。人的需求是多方面的，人的欲望是丰富多彩、永无止境的，这就决定了顾客需求的多样性、易变性和不确定性。小企业面对众多的竞争，对竞争对手的把握、对竞争信息的掌握是有限的，如今已进入信息时代，全球采购、全球生产、全球营销、全球竞争，市场变化日新月异，“慢鱼”一定会被“快鱼”吃掉。所有这些加大了小企业定价决策环境的不确定性和复杂性，增加了定价决策的难度。这就需要决策者的智慧、经验和掌握尺度的能力，小企业定价决策必须在充分掌握信息的基础上，预见未来、把握好时机、掌握好尺度，才能达到预期的效果。

3.5 全面深入的认识影响小企业产品定价因素 一般情况下，影响小企业产品定价的主要因素有市场需求、成本因素以及行业环境。小企业在全面深入的认识影响小企业产品定价因素应采取如下措施：首先，所有参与价格的营销人员应了解及理解影响小企业产品定价的主要因素。其次，建立定时定量的动态且量化的影响因素数据库。最后，分析形成报告并反馈产品价格制定部门。

4 小结

综上所述，小企业要想在持续经营的过程中不断求得进步，就必须明确影响小企业产品定价的各种因素，制定出适合小企业发展的营销战略和定价方法。而要制定出科学的产品定价方法，小企业就必须综合考虑各定价策略的优势与不足，充分发挥其优势，不断改进其不足。只有从本企业的实际出发，结合其整体发展目标，制定出合理而科学的定价策略，才能保证小企业的经营不断迈上新的台阶，使自身有机会和实力与其他企业抗衡，以谋求更大的市场，从而使小企业在加快经济增长的基础上不断提高其综合实力，最终能在激烈的市场竞争中赢得长远而高质量的发展。

参考文献：

[1]候荣华.西方经济学.中央广播电视大学出版社.2003年8月第2版.

[2]吴晓巍.小企业管理.中央广播电视大学出版社.2004年3月第1版.

[3]耿锡润.小企业营销管理.东北财经大学出版社.2002年9月第1版.

[4]兰苓.市场营销学.中央广播电视大学出版社.2005年3月第2版.

[5]冯丽云.现代市场营销学.经济管理出版社.2004年11月第3版.

[6]韩大勇.小企业营销中的定价策略.企业管理出版社.2006年1月第1版.

[7]史忠良.小企业发展研究.经济管理出版社.2005年10月第2版.

[8]夏汛鸽.小企业产品定价方法评析.载小企业管理与改革.2006年第3期.

[9]陈佳贵，黄群慧.我国中小企业发展的几个问题.载经济管理.2004年第9期.

[10]黄建宏.新型小企业产品定价策略的设想.载经济问题.2005年第2期.

[11]李时椿.我国小企业定价创新的比较优势分析.载管理现代化.2003年第12期.

4.安利公司产品定价策略分析 篇四

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跨境电商培训之eBay、亚马逊产品定价策略大全

这一期的海猫跨境电商培训给大家带来的是eBay、亚马逊产品定价策略大全，因为据海猫跨境小编调查，目前困扰很多卖家的一个最大的问题就是，究竟应该为我的产品定一个什么样的价格。正确价格是多少？

卖家往往寻求某一个“正确”的价格。只可惜，在市场上，对不同的买家，“正确”的价格都是不同的。

每个卖家因此采用的价格策略也是不同的。很多卖家采取最低价策略带来较大流量。也有卖家采用高价策略，用高价以及更好的服务（更高的卖家评级）吸引买家的购买。

如果你能有效的将销售量和价格进行对比，然后找到符合你价格策略的销售量，你的定价自然会更有效率。

eBay上需要设定的价格

eBay上有由于不同的刊登方式，有不同的价格需要你去设置。

主要的价格有：

拍卖刊登： Start Price, Current Bid Price, End Price, Reserve Price 定价刊登：Asking Price, End Price, Best Offer Price 运费：Calculated Shipping, Fixed Rate Shipping 下面来分别分析一下对各个价格的设置策略。

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拍卖价格

拍卖刊登中设置的底价，我们叫做Start Price起始价格。当有买家拍你的商品后，这个起始价格就被买家的叫价代替，这时的价格叫Current Bid Price。在刊登有效期间或者没有被取消期间，买家都可以对一个刊登叫价。每个买家都可以根据自己的预期，对商品进行上升式的叫价。也就是说这Current Bid Price只会不断上升。这个过程会不断进行，直到商品被出价最高的买家拍下。当刊登结束时，最高的出价会变成End Price成交价（如果没有成功售出，那么成交价为0）。

Reserve Price保留价格让卖家设置一个保留的价格。当买家的出价达不到这个价格时，售出行为就不发生。当然，买家很有可能会看到这个保留价格。因此，尽管卖家可能会因为保留价格而更加安全，但是高的保留价格会让买家一开始不愿意进行出价。

对于Start Price起始价格来说，卖家一般需要设定一个比直接售出商品低得多的价格。因为拍卖刊登的工作原理就是，价格会随着买家的出价不断上升，最后高于市场平均价格。为了达到这一目的，商品就必须有点特色，或者是很难估价的商品。

如果将Start Price起始价格设置得太接近End Price成交价，自然只会有比较少的买家进行出价，最后会大大的影响价格。

观察发现99美分起始的拍卖刊登会带来较高的成交率。99美分的低价拍卖当然会在一开始吸引比较多的拍卖，这种方式需要注意控制风险，同时也只对于某些类型的商品更有效。

定价价格

定价刊登中为一个或多个刊登中的商品提供一个固定的价格。

临时的促销可能会改变刊登的价格。但是大多数时候，刊登的价格在整个刊登过程中都是固定的。

定价刊登的其实起始价和成交价是一致的。只有一种情况可能会导致它们的不一致。那就是Best Offer最佳价格促销。

Best Offer最佳价格功能让买家可以给出一个价格，询问卖家是否接受。这种

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出价有时间限制，卖家有权利不接受这个价格。

由于定价刊登这种刊登形式，价格相对来说比较透明化。卖家和买家在刊登一开始就了解该商品的售卖价格。

买家在这种情况下，会有更多的空间比较不同商品的价格。这一点和拍卖刊登是完全不同的。

因此，如果定价过高，会在买家比较中处于劣势。最重要的定价策略，就是将价格设定的和买家的期望值完全吻合。

eBay运费

eBay运费有2中设置方式，一种是将运费和售价分开，另外一种是将运费和售价和在一起，第二种方式也是我们俗称为Free Shipping免运费。

运费另付

大多数运费另付的刊登会在刊登中显示一个运费计算器，买家通过这个计算器功能可以了解到运费大约多少钱。除了计算器功能之外，买家也可以选择固定运费，让买家能够更方便的知道运费的价格。

免运费

当卖家进行免运费刊登，运费就包含在了售卖价格中。由于包含了运费，免运费的刊登往往都标价较高。当然由于eBay的政策倾向于免运费刊登，因此，提供免运费将会提高刊登的搜索排名。

虽然免运费是不错的选择，但是由于节约成本，选择比较便宜的运输方式有可能会降低买家的满意度。

通过调整价格提高排名

不少卖家会关心如何提高eBay的搜索排名。价格就是影响搜索排名的重要因素

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之一。eBay不断比较相似标题或者一个类别中刊登的价格，通过这样来调整不同刊登的排序。

设置一个相对与竞争对手来说合理的相对较低价格，将会有效增加点击率以及销售转换率。

上面都主要介绍了eBay的价格相关情况。

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下面讲一下Amazon的价格。

Amazon定价有哪些

在Amazon上刊登的产品主要有2种。一种是Amazon自身销售的产品，另一种是由第三方销售的产品。

第三方销售的价格叫做Offer Price售价。在Amazon中，一个刊登中有多个卖家在不同的价格售卖该商品。

对于所有Amazon卖家都想争夺的Buy Box来说，价格是影响Buy Box位置的重要因素之一。

Amazon中的价格是可以进行频繁调整的。有些卖家会使用一些自动调整的功能来结合竞争对手价格和自身产品表现的情况，将价格进行相应的调整。影响价格的其他因素：

市场需求、竞争情况、运营成本、物品状态、物品年龄、构成、证书和授权、稀少性、原产

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下面就分别解释一下各个因素对价格的影响。

市场需求和价格的关系非常明显，市场需求越高，买家更愿意付更高的价格。由于市场的需求在不断变化，但是又是有一定的规律的，所以如果能提前掌握市场需求变化的规律，提前调整价格，将会获得更好的效果。

竞争

每个平台上都有上百万的卖家竞争。因此，唯一的产品很少。当其他条件相同的情况下，买家更愿意选择低价的商品。因此，了解竞争对手的价格策略就成了必须要做的功课。

现在买家已经不再是只在一个平台上购买，而是多个平台进行对比，因此，了解其他平台竞争对手的价格也同样重要。

运营成本

卖家在运营的过程中，需要考虑到很多隐性的运营成本。比如有的新卖家在开头不用考虑刊登的费用，到中后期就需要考虑到这些费用。每笔交易的运费都不同，而退货的可能性同样增加了风险。

你可以根据下面的运营成本列表，看看你的每项运营成本：

进货成本、储藏成本、运输成本、包装成本、刊登费用、PayPal费用（或者支付工具费用）、填充物费用、市场费用、退货，遗失或者破损税

和全新或者基本新的产品不同的是，二手的产品往往会在价格上大打折扣。根据产品状态的不同，价格也是完全不同的。

尽管不同的市场都在不同的程度上售卖物品，eBay上的二手产品相对于其他市场来说，是比较常见的。

如果价格合适，一定程度上状态的损坏是可以被买家接受的。但是需要注意的是，这些状态必须在照片，物品特性和细节描述中标识清楚。

损坏的物件居然也有市场，因为买家想要的可能只是这个物件的一部分。有些团体甚至在寻找大量破损，或者只有一个零件可以使用的产品，来为其他产品更新准备更多的原材料。

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第三方状态认证

在同等的状态下，一个被第三方状态认证过的产品（认证这个产品被使用的程度）往往会比没有经过认证的产品卖的价格更高。

原始状态

在很多情况下，更新你的物品状态也许不是一个好方法。

改变物品的状态，让它变得更新，有可能违背了想购买二手产品买家的想法。有些买家可能就像买个“古董情调”呢。

价值贬值

并不是所有的物品价值都是随着时间贬值的。有些有时代特征的物品（比如，古董车部件？）或者当年流行的媒体

强调物品的组成

也许你还没有在你的二手商品中发现，但是有些材料或者组成是非常受欢迎的。比如木制或者某些金属。

近几年来流行的纯自然风格让木制物品引领风潮。

有些贵重或者稀缺金属（也许在以前不算稀缺）也会为物品增殖。

强调原产及稀缺性

比如名人的签名，就是典型的原产及稀缺性商品。其原产和稀缺性也是需要证明的。

再比如一些收藏品，如邮票，漫画，卡通人物，都可以被第三方认证。认证打分是非常重要的过程，一般来说认证打分过的产品会比没有经过认证的商品获得更高的销售价格。

物品的稀缺性和价格的关系也很明显。越是稀缺的商品，价格也就越高。这也就解释了，为什么有些特殊版本或者限量版的产品特别值钱。

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查看价格

进入市场当中，查看产品的市场价格。

最重要的是掌握市场中的平均价格，最高价格，成交价格等，从而了解你的价区间。

小结：

关于价格的问题，我们分为了3个小结，为大家讲解了在eBay和Amazon上，对价格有影响力的重要因素，以及如何制定和调整你的价格策略，来最大程度的获得利润。

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5.产品怎样定价 篇五

常见的六种定价策略有：价格讯号、渗透定价、地区定价、形象定价、组合定价、互补定价。

定价的方法

应时调整法

企业在市场竞争中，应时时预测供求的变化。德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5—6.2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的60%，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。

顾客定价法

自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢?例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竞只是极少数。目前来讲，让顾客自行定价在我国已不算新事物。有些城市已出现了这样的餐馆，但经营后发觉并不成功。看来，使用这种方式还须注意销售条件和销售对象，毕竟。一些人的素质还是不高。

特高价法

独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。

价格分割法

6.产品销售定价管理办法 篇六

产品定价方法主要包括以成本为基础的定价方法和以市扬需求为基础的定价方法两大类。

1.以成本为基础的定价方法

企业成本范畴基本上有三种成本可以作为定价基础，即变动成本、制造成本和完全成本。

变动成本是指其总额会随业务量的变动而变动的成本。变动成本可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据。

制造成本是指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造费用。由于它不包括各种期间费用，因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行。

完全成本是指企业为生产、销售一定种类和数量的产品所发生的费用总额，包括制造成本和管理费用、销售费用及财务费用等各种期间费用。当前产品定价的基础，仍然是产品的完全成本。

(2)保本点定价法，保本点定价法的基本原理就是根据产品销售量计划数和一定时期的成本水平、适用税率来确定产品的销售价格。采用这一方法确定的价格是最低销售价格。

(3)目标利润法，目标利润是指企业在预定时期内应实现的利润水平。

(4)变动成本定价法

变动成本定价法是指企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品所应分担的成本。这些增加的产品可以不负担企业的固定成本，只负担变动成本。此处所指变动成本是指完全变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用。

2.以市场需求为基础的定价方法

最优价格应是企业取得最大销售收入或利润时的价格。以市场需求为基础的定价方法可以契合这一要求，主要有需求价格弹性系数定价法和边际分析定价法等。

(1)需求价格弹性系数定价法

在其他条件不变的情况下，某种产品的需求量随其价格的升降而变动的程度，就是需求价格弹性系数。

(2)边际分析定价法

7.安利公司产品定价策略分析 篇七

为寻求利益最大化, 跨国公司在国际避税中运用多种方法实施避税, 虽然种类繁多却未变根本, 其总是在不同国家税收管辖权范围内转移纳税人或征税对象尽管大多数国家都相互签订双边税收协定, 通过税收饶让减免所得税。但是, 实际办理已纳税款抵免手续繁琐, 加之我国税率若低于其母国税率反而会令其补征少缴的税款。为其全球一体化利益的需要, 跨国公司转移定价避税就显得尤为突出和重要。

转移定价 (TransferPricing) , 即跨国公司结合不同企业不同地区税率以及免税条件的差异, 将利润转移到税率低或可以免税的分公司, 实现整个集团的税收最小化。如图所示:

二、跨国公司在避税与反避税博弈中处于优势的原因

我们应该看到, 跨国公司在为我国引进先进技术和管理经验, 促进我国经济发展的同时, 对中国经济亦造成一定负面影响。自1988年至2000年, 据商务部宏观数据统计显示, 外商投资企业连年亏损, 且亏损面从35%~70%逐年扩大, 致使我国每年损失的税额至少300亿元。为何跨国公司在我国能够大规模成功避税, 总是占据博弈的有利方, 主要原因有以下几个方面:

第一, 跨国公司利用内部化优势, 使转移价格运用信息处于商业保密状态, 致使征纳双方信息严重不对称, 税务机关在避税与反避税博弈中居于劣势地位。

通过转移定价原理可知, 跨国公司通过内部化可最大限度转移生产要素, 这样既减少外部市场交易的不确定性和我国政府的干预, 又降低交易成本, 减少汇率风险, 优化公司资源配置。在其内部化形成的子公司网络中, 跨国公司利用不同子公司分别服务于不同市场、不同国家的税收政策差异, 获得利润最大化的机会。这些内部化优势致使跨国公司买卖生产要素的商业信息处于保密地位, 税务机关并无更多机会和渠道获得对自己有利于的证据进行税务稽核, 致使自身处于这场博弈的劣势地位。

第二, 跨国公司利用我国税收制度差异和税收优惠政策, 为其避税筹划提供了广阔空间, 致使税务机关无法有效进行反避税政策实施。

尽管我国于2008年1月1日合并内外资企业所得税, 但外商投资企业和外国企业享有的优惠政策仍可延续至期满为止。例如:原《外商投资企业和外国企业所得税》规定:生产性外商投资企业, 经营期在十年以上的, 经企业申请, 税务机关批准, 可从获利年度起, 第一、二年免税, 第三年至第五年减半征收企业所得税。 (1) “从获利年度起”这一税收优惠供跨国公司企业进行税收筹划可为宽广。在2013年期满之前, 跨国公司不断利用这一优惠推迟获利年度享受“二免三减半”, 致使多年来在华投资外国企业账面亏损面长期高居60%~70%。另外享受“五免五减半”的在华投资外国企业也有类似的避税方法。既有优惠政策这道“王牌”, 税务机关也难以有效实施反避税政策。

第三, 跨国公司利用地方政府招商引资饥渴症为其提供庇护所, 使税务机关难以按反避税需要选择转让定价对象进行稽核。

地方政府为区域经济的发展与繁荣需求更多更大规模的投资, 这恰恰为财大气粗的跨国公司提供了在区域经济中扮演重要角色的机会。在跨国公司与地方政府这场博弈中, 若跨国公司通过地方政府的区域优势赚取更多的钱, 地方政府通过跨国公司吸引投资繁荣经济, 本是双方共赢互相合作的大好局面。但现实残酷, 跨国公司利用地方政府招商引资若渴的心理, 占据有利地位, 与当地政府讨价还价, 而当地政府则不得不步步退让, 廉价出让土地, 争打税收优惠牌, 甚至干预税务机关征管稽查工作。加之税务机关自身也难免有畏难情绪, 担心影响当地招商引资工作等等, 使得反避税工作困难重重, 难以选择转让定价对象实施稽核。

在这场博弈中, 我国想要扭转劣势低位, 成功实现反避税, 对跨国公司转移定价的运用就不得不多动脑筋。笔者认为, 将稽核作为反避税作为反避税实施最终的环节, 也不失为其中一种值得尝试的办法。因为, 稽核的健全度和处罚度直接影响跨国公司对转移定价决策策略的选择。本文用博弈论的基本原理构建我国和跨国公司避税与反避税策略模型, 分析我国稽核对跨国公司转移定价的影响。

三、策略性博弈模型建立及其分析

(一) 构建策略性博弈模型

模型假设:跨国公司和税务机关为参与双方进行博弈, 双方的行动策略在事前均不为对方所知。二者选择各自的每种战略的概率, 恰好使自身位于选择的无差别点。

在模型中, 跨国公司的策略是使用转移定价或不使用转移定价, 选用转移定价策略的概率为Pm, 不采用的概率为1-Pm。跨国公司的子公司利润为M, 若实施转移定价可将利润M转移国外, 对跨国公司整体来说, 获益就是M。但若被我国税务机关稽核, 会被责令补缴税款, 并承担罚款。假设, 所得税率是T, 则缴纳税款为MT;假设罚款率是f, 则罚金为Mf。

税务机关的策略是对跨国公司转移定价稽核和不实施稽核, 选择稽核策略的概率是Pt, 则不实施稽查的概率为1-Pt。假设稽核成功的概率为Ps, 则不成功的概率为1-Ps。税务机关选择稽查时的成本为C, 选择不实施稽核时的成本为A, 有C=A+B, B是实施稽核时的调查成本。如图所示:

通过图2模型分析, 可以得到以下结论:

税务机关选择策略的收益无差别点是: (1-Pm) (M-A) -APm= (1-Pm) (M-C) +Pm[ (MT+Mf) Ps-C]

跨国公司选择策略的无差别点是:

分别解得:Pt=M/[ (M+Mf+MT) Ps], 即为税务机关实施稽核的概率;

Pm=B/[ (MT+Mf) Ps], 即为跨国公司选择使用转移定价策略的概率。

可以发现, 跨国企业决定实施转移定价的概率与税务当局稽核的调查成本、公司可能蒙受的损失 (即补缴的税款和罚金) 以及税务当局的稽核成功率有关。

税务当局决定实施转移定价稽核的概率取决于跨国公司的利润和稽核成功率。

(因为所得税率和罚金的比例是东道国制定, 所以可假设税务当局对制定所得税率和罚金比例有重要影响, 即T和f在此可看为常量。)

(二) 策略性博弈模型分析

1. 对跨国公司而言, 税务机关的稽核成功率与调查成本, 是影响其转移定价策略的直接因素。

税务当局的稽核成功率越高, 越能牵制跨国公司实施转移定价的行为。在税务机关的实际工作中, 我国对转移定价稽核的制度应规范全面, 提高可行性, 同时降低调查成本, 则能在短时间内查获问题, 使得跨国公司无法获取利润, 调高工作效率。同时, 制度的完善包括增加罚款额和各项处罚措施, 会增加转移定价的风险成本, 直接关系到跨国公司施转移定价。

2. 对税务机关而言, 收益越高的跨国公司越是容易成为显眼的稽核对象。

收益越高的跨国公司, 应该列入税务机关的稽核范围, 因为他们利用转移定价的概率相对要高, 而且给国家带来的税收损失也相对越大。当然在选择这样的跨国公司作为稽核对象时, 也要充分考虑到稽核造成的影响, 需要税务机关掌握充分的证据, 审慎、严格地按照法律规程进行稽核, 才能达到最终的目的。

四、税务机关管制跨国公司转移定价的建议

第一, 创造有效外部市场, 促使跨国公司从内部化发展向外部化发展转变, 促进征纳双方信息公开透明, 使跨国公司和税务机关在博弈中处于平等地位。

跨国公司由于内部化优势明显, 为其逃避税收提供有力支持和保障, 尤其体现在最终产品市场的贸易和服务上更为明显。税务机关应争取在反避税斗争中获取主动权, 创造一个有效的、在交易活动中有大量买方和卖方的外部市场, 拆除跨国公司优势壁垒。这样, 即便跨国公司采取转移定价采购关联企业相关产品, 进行暗箱操作也难以成形, 必须按市场价格进行交易。以往所谓的“商业机密”也被公开透明, 扭转税务机关在以往反避税博弈中的劣势地位而趋于平等。当然, 推行企业大宗物品采购公开招标制度不能一蹴而就, 需要时间、耐心和政府的支持, 才能培育出更为有效的外部市场。

第二, 借鉴外国在反避税措施中有效方法, 立法明确纳税人负有举证责任, 改善税务机关在博弈中的劣势处境。

西方国家为维护各自国际税收权益, 先后推出各种转让定价反避税措施。例如, 美国税法规定, 转移定价应由跨国公司负举证责任, 充分行使东道国的权利, 这在一定程度上改善了政府在这场博弈中的劣势处境。我国也可以效仿之, 建立专门负责处理涉外税收争端的“税务法院”, 完善中国税务的行政、立法、司法组织。通过定期的专项税务审计发现转移定价问题并加以控制, 进而提出举证的要求。对那些重大项目的举证材料可委托境外的会计公司对境外企业提供的举证材料进行审核公证, 充分发挥法律的威慑力。

第三, 合理运用税收筹划, 针对性地选择利用转移定价避税的跨国公司, 约谈与培训双管齐下, 增强税务机关在定价调整中的主动地位。

跨国公司经常采用“高进低出”的方法从母公司采购比中国同样的原材料高出数十倍价格的原材料和零件, 再以低价向母公司出售产品, 从而把利润转移到母公司, 加大中外合资企业的成本, 减少中外合资企业的利润。对于这些有高进低出嫌疑的跨国公司, 税务机关应将其重点监控对象, 如若这些跨国公司需进行定价调整, 可先对其进行约谈, 促使其主动放弃转移定价内部化运用。对约谈后仍不放弃转移定价的跨国公司, 应将有关情况通报至国有资产管理局, 由其出面维权, 实行定价调整。平时, 对外商投资企业可采取定期培训, 促使其转变观念, 从一开始就放弃内部化转移定价, 引导跨国公司走出避税误区。这样既可以使税务机关在定价调整中处于主动地位, 还可以化解强化征纳双方的矛盾, 促使跨国公司诚信纳税。

第四, 进一步完善预约定价协议制度, 梳理税收优惠政策, 减少跨国公司避税诱因。

目前, 经济合作与发展组织 (OECD) 推崇的预约定价 (APA) 被认为是解决转移定价反避税的最有效方式。其核心在于税务机关对跨国公司内部交易的定价事先加以确认, 将转移定价的事后税务审计变为事前约定。尽管我国已经引入APA制度, 但由于APA对法制健度、市场透明度, 信息公开度有较高的要求, 我国尚不具备全面实施的条件。因此, 可结合我国国情, 将风险管理的理念贯彻到实践中, 采取重点突破的策略, 有选择地稽核某个行业中较大型跨国公司的转移定价行为, 通过审计一家公司, 警示一批企业, 规范一个行业。另外, 由于内外资企业所得税制合并, 可以不断调整跨国公司享受的优惠政策, 逐步使我国从以税收优惠为主打的吸引外资时代向以市场引力为主打的吸引外资时代转变。

第五, 扩大国际反避税合作, 建立“一个中心, 两个着力点”的涉外税收征管机制, 使税务机关在反避税博弈中占据更为有利的地位。

跨国公司内部转移定价缺乏全球性的操作规范和监督, 由于各国经济制度、法律制度、税收制度、经济发展水平、价值观念千差万别, 所以我们应积极参与国际税务合作, 在世界范围内协调对国际转移价格的监管。可以考虑设立“国际税收管理中心”, 负责国际税收决策、立法、司法管理以及税收协定的情报交换, 从组织上保证国际税收管理健康运行;再设置中心在副省级以上城市派出机构“国际税收管理专员办”和“反避税调查机构”, 前者负责监管反避税工作, 如双边税收协定的执行情况、预约定价协议的签订、执行、调整以及覆盖情况, 外商投资企业税收政策的执行情况, 后者从事专门的反避税调查工作, 并负责所在局与国际税收管理专员办的沟通工作, 收集并上报所在局需要专员办协助解决的情报资料。通过这样的合作, 推动我国反避税工作的发展, 使税务部门在反避税博弈中占据有利地位。

五、结束语

总之, 在与跨国公司的避税和反避税博弈中, 我国目前还处于一个快速发展的阶段国家, 资本相对匮乏, 反避税工作应以不妨碍正常引资为度, 讲究策略。我国制定的外商投资税收优惠政策是为了吸引外资, 发展本国经济, 与投资者母国分享资本带来的税收增加额。但是我们应有限度地允许外商投资者从国际避税中获得投资回报, 这样才能带来更多投资实现。如此, 我们在这场博弈中才能真正实现双赢。

摘要：文章在简述跨国公司通过转移定价原理基础上, 分析了跨国公司成功避税占据博弈优势的原因。并通过构建策略性博弈论模型, 分析上我国稽核对跨国公司转移定价策略的影响, 分析结论是稽核手段越成熟, 成功率越高, 处罚越严厉, 跨国公司运用转移定价的风险就越大, 在一定程度上会控制其对转移定价的滥用。最后, 结合我国对跨国公司转移定价管制的现状, 提出完善我国对转移定价管制的五点建议, 分别是创造有效外部市场、立法纳税人举证责任制、合理运用税收筹划、完善预约定价制度、扩大国际合作, 以此在博弈中和跨国公司取得双赢的局面。

关键词：博弈,转移定价,跨国公司,避税,反避税

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8.安利公司产品定价策略分析 篇八

所谓转移价格，也即“转移定价”，指跨国公司内部母公司与子公司、子公司与子公司之间进行商品、劳务或技术交易时所采用的内部价格，它不受国际市场供求关系的影响，只服从于跨国公司的全球战略目标和跨国公司全球利益最大化目标。在实践中，相当多的外商投资企业通过“高进低出”、“低进高出”、甚至“主观列支”，可以达到调节利润、逃避税收、享受优惠、优化资产配置、减少和避免各类风险，进而达到对公司进行战略性总体调控的目的。转移定价，作为跨国公司内部贸易的有效管理工具，是跨国公司在全球范围内优化资源配置，实现效益最大化的手段之一，它不仅对跨国公司内部管理有极其重要的意义，而且对母国或东道国的对外贸易、国际收支平衡甚至经济发展模式都产生重大影响。外资企业以转移定价方式，向境外转移利润，规避在我国的税负。这不仅导致了我国税收的大量流失，更为严重的是，造成外商投资企业和外国企业无利可获甚至亏损的假象，损害了我国投资环境的良好声誉，进而对我国的对外开放、吸引外资产生不利影响。

二、跨国公司转移定价理论模型

假设跨国公司母公司A位于外国，在东道国中国设立子公司B，子公司通常都是从母公司进口商品作为母公司的分销商，或者子公司从母公司进口原材料或零部件，加工成成品再进行销售。由于外国与中国的所得税率及关税税率不同，跨国公司通过抬高或压低内部交易的转移价格来使其整体利润最大化。

假设外国和中国都不存在对转移定价避税的惩罚措施，假设外国与中国都是实行公平交易价格制度，设每单位公平交易价格为P，A与B之间的每单位转移价格为pR，?啄hf代表转移价格高于或低于公平交易价格的利润率，则（?啄hf=pR-P），当?啄hf>0时，说明跨国公司操纵转移定价高于公平交易价格，收入由子公司向母公司转移；当 ?啄hf=0时，说明跨国公司遵循公平交易价格；当?啄hf<0时，说明跨国公司操纵转移价格低于公平交易价格，收入由母公司转移到子公司。

设母公司A的利润为∏h，子公司B的利润为∏f。

其一，不存在关税的情况。内部交易数量M的商品，由于转移价格高于公平交易价格，A的利润增加额为M?啄hf，而B的利润减少额为M?啄hf（因为转移价格低于公平交易价格的情况，体现在?啄hf<0的情况，与?啄hf>0公式相同，所以用一种情况来进行分析）。设母公司A的企业所得税率为th，子公司B的企业所得税率为tf。则使整体利润E的公式如下：

E=（1-th）（∏h+M?啄hf）+（1-tf）（∏f-M?啄hf）

与没有操纵转移定价时相比，公司整体利润变化量为（tf-th）M?啄hf，要使公司整体利润增加，必须使（tf-th）和M?啄hf 同号。

当（tf-th）>0，M?啄hf>0。即当中国企业所得税税率高于外国时，跨国公司应该抬高转移价格，使之大于公平交易价格，从而使利润所得转移出中国，增加整体利润额。

当（tf-th）<0，M?啄hf<0。即当中国企业所得税税率低于外国时，跨国公司应该压低转移价格，使之小于公平交易价格，从而使利润所得转移到中国，增加整体利润额。

结论一：跨国公司为了使得整体利润最大化，当东道国企业所得税率高于母国时，在内部交易中会抬高子公司购入产品的转移价格；当东道国企业所得税率低于母国时，在内部交易中会压低子公司购入产品的转移价格。即当中国企业所得税税率高于外国时，跨国公司应该抬高转移价格，使之大于公平交易价格，从而使利润所得转移出中国，增加整体利润额。

其二，存在关税的情况下。假设中国的进口关税税率为TARf，则母公司的利润增加额仍为M?啄hf，而子公司因为需要支付额外的进口关税，其利润减少额为（1+TARf）M?啄hf

整体利润E的公式如下：

E=（1-th）（∏h+M?啄hf）+（1-tf）［∏f-（1+TARf）M?啄hf］

整体利润的变化额为［（tf-th）-（1-tf）TARf］M?啄hf，要使公司整体利润增加，必须使（tf-th）-（1-tf）TARf和M?啄hf同号。

当两者都大于0时，有两种情况：

当tf-th>0，TARf<（tf-th）/（1-tf），TARf>0。即当中国企业所得税税率高于外国税率时，抬高转移价格可以获得所得税动机的正效应，而由于抬高转移价格会额外缴纳进口关税，关税效应为负。所以只有当进口关税税率TARf<（tf-th）/（1-tf）时，二者的综合效应才为正，跨国公司抬高转移定价才能有利可图。

当tf-th<0，如果TARf<（tf-th）/（1-tf）。关税税率小于一个负数的情况是不存在的，所以当中国税率低于外国税率时，抬高转移价格不能使整体利润变大。因为所得税动机和关税动机的效应都为负。

当两者都小于0时，也有2种情况：

当tf-th>0，TARf>（tf-th）/（1-tf），TARf<0。即当中国企业所得税率高于外国税率时，压低转移价格可以获得关税动机的正效应，而由于压低价格会使所得税动机呈现负效应，故只有在关税税率TARf>（tf-th）/（1-tf）的情况下，才会使跨国公司整体利润增加。

当tf-th<0，这时因为（tf-th）/（1-tf）是个负数，而TARf>0，所以TARf>（tf-th）/（1-tf）在任何条件下都成立，即当中国企业所得税税率低于外国税率时，压低转移价格可以获得所得税动机的正效应以及关税动机的正效应，在这种情况下，跨国公司压低转移价格可以获得双重好处。

结论二：跨国公司为了使整体利润最大化，当东道国企业所得税税率高于母国税率时，压低内部交易时子公司购入商品的转移价格，会带来关税的减少和所得税的增加，出现关税动机和所得税动机的冲突，只有在关税税率足够大的时候才有利可图。而抬高内容交易时子公司购入商品的转移价格，会带来所得税的减少和关税的增加，也会出现所得税动机和关税动机的冲突，只有在关税税率足够小的时候才有利可图。

而当东道国企业所得税税率低于母国税率时，可以通过压低内部交易时子公司购入商品的转移价格来获得所得税和关税的双重减少；压低转移价格不能增加利润，而抬高转移价格会带来所得税的增加和关税的增加。

三、实证分析

其一，所得税分析。根据2004年至2007年4年间中国外商直接投资额（按国别或地区）及相应的进出口数据的整理，得出表1。

对这16个国家和地区可以分为三类：一是发达国家，包括美国、英国、日本、法国、加拿大，澳大利亚，这些国家的投资额为7071695万美元，占前十六位外商直接投资总额的34.9％，中国对这些国家的进出口总额为61615485万美元，占前十六位中国进出口总额的66.4％。二是亚洲新兴工业国家或地区，如韩国、新加坡、中国澳门，马来西亚，这些国家（地区）的投资额为3936343万美元，占前十六位中国外商直接投资总额的19.4％，中国对这些国家（地区）的进出26口总额为12686822万美元，占前十六位中国进出口总额的13.6％。三是避税天堂，如毛里求斯、萨摩亚，包括中国香港。这里分两类情况，一种是中国香港地区，是中国内地最主要的外资来源地，在对外贸易中也占有重要地位。四年间的投资额为8488343万美元，占前十六位中国外商直接投资总额的42％，内地对香港的进出口总额为18443624万美元，占前十六位中国进出口总额的19.8％。而毛里求斯、萨摩亚，这些国家的对中国投资额巨大，且有逐年上升的趋势，但是与中国的对外贸易往来不密切，四年年间的投资额为758272万美元，占前十六位中国外商直接投资总额的3.7％，而中国对这些国家的进出口总额为29594万美元，仅占前十六位中国进出口总额的0.003％。

（1）来源于发达国家的企业所得税动机分析。德国的企业所得税税率是25%，英国、日本的企业所得税税率是30%，美国实行的是超额累进所得税，税率分别是15%、18%、25%、33%。而且这些发达国家较少实行税收优惠，优惠主要是针对高科技企业或企业的科研经费，与中国的种类区域优惠、产业优惠政策相差悬殊。与中国对外商投资企业的实际所得税率13％相比，发达国家与中国的企业所得税存在较大差额。根据前文结论，来自于发达国家的跨国公司应该采用在华子公司从国外母公司进口产品时压低进口价格的方法，或者在向母公司出口产品时，抬高出口价格的方法，从而将利润所得留在中国，减轻全球税负。但是，这与报道中中国损失300亿美元税收的情况不符，其原因在于：首先，发达国家实施鼓励将利润输送回国的政策的影响。如美国为防止资本外逃，鼓励投资，2005年实施的《本土投资法》（Homeland Investment Act），其核心，“就是将针对美国公司海外收益的所得税税率由35％下调至5.25％，期限为一年，条件是将这些收益投资于美国”。其次，由于除避税天堂外，大多数国家都对源于国外的收入征税，如在中国享受13％的优惠税率，但是由于本国的税率高于中国税率，还要补足税率差额，这实际上抵消了中国的税收优惠。最后，由于各国对于转移定价避税的监管越来越严格，尤其是发达国家，在这方面已经形成了完善的制度。

（2）亚洲新兴工业国家或地区的企业所得税动机分析。韩国企业所得税率是年度收入10万美元以下部分征收13%，10万美元以上部分征25%，新加坡企业所得税率为27％，中国台湾事务性企业的企业所得税为22%。由于亚洲这些国家或地区的税率原本不高，再加上各种优惠政策，与中国企业所得税率相差不大，因此存在转移定价所得税动机的可能性很小。

（3）避税天堂企业所得税动机分析。中国香港税制实施地域管辖，只对来自于香港境内的所得按较低税率征税，对境外收入不征所得税，其他避税天堂也是要么不征所得税，要么征收极低的所得税。因此，按照前文结论一，可以知道中国的企业所得税率高于这些国家或地区，所有来源于这些国家或地区的跨国公司应该压低子公司的进口价格，抬高子公司对母公司的出口价格，使利润所得流出中国。而由于毛里求斯及萨摩亚占中国进出口贸易总额的比重很小，可以看出只是国内公司利用税收优惠在那里注册离岸公司，实际并没有内部贸易往来。所以，可以忽略其所得税动机带来的逃税。而对于香港来说，香港与内地的进出口贸易量很大，2007年内地对香港出口1884.3亿美元，自香港进口128.2亿美元，贸易顺差为1716.1亿美元。贸易顺差是进口量的13.4倍。如果母公司位于香港的跨国公司对内地子公司采取高进口价格低出口价格将利润所得转移到香港，那么较大的贸易顺差并不支持这种推断。总之，避税天堂存在所得税动机，但是由于贸易额小，所得税动机可能性很微弱。

其二，关税动机。如表2所示，从1992年起，我国开始大幅度降低关税。1992年12月以前，我国关税的算数平均税率为43.2%，至2001年1月，我国关税算数平均税率已降至15.3%，2002年到2005年又经过四次大的调整，我国关税算数平均税率由15.3％降到9.9%。

（1）发达国家的关税动机分析。根据前文的结论二，因为中国的企业所得税率低于发达国家，在华子公司进口商品时，压低转移价格，可获得所得税的减少和关税的减少，获得双重好处。而抬高转移价格，就会带来两方面损失，所以在华子公司应该压低从母公司进口商品的转移价格，使其利润转入中国，从而减少整体税负。

（2）新兴工业国家的关税动机分析。根据前文结论二，中国的企业所得税率低于这些国家，在华子公司进口商品时，也要压低转移价格，使利润所得转移到中国。但是，这些企业大多属于生产性中小企业，对税收优惠政策、生产成本优惠比较敏感，其在中国的生产经营具有不稳定性，如韩资企业2008年大量逃逸就说明了这一点。他们的特点决定了其不会将利润转移到中国，而是汇回母国。所以，新兴工业国家的关税动机也不明显。

（3）避税天堂的关税动机分析。由于毛里求斯、萨摩亚在中国贸易中的比重很小，因此只分析中国香港的情况。香港对来源于境外的所得不征收企业所得税，因此内地企业所得税税率高于香港地区，有两种情况。

第一种情况：TARf>（tf-th）/（1-tf）的情况下，可以通过压低在华子公司购入商品的转移价格来增加利润。中国的企业所得税率假设为13％，则中国的进口关税税率要大于（13％-0）/（1-13％）=14.9％，即中国进口关税税率大于14.9％的情况下，可以压低在华子公司购入商品的转移价格来增加利润。就中国关税平均水平调整情况来看，1996年关税平均税率为23％，2001年为15.3％，2005年调整至9.9％。2005年之前在假设关税税率的情况下，母公司位于中国香港地区的跨国公司可以通过压低子公司的转移价格来增加利润。

第二种情况：TARf<（tf-th）/（1-tf）的情况下，中国企业所得税率高于外国税率时，可以通过抬高转移价格来使跨国公司整体利润增加。 同样假设中国企业所得税率为13％，则中国的进口关税率要小于14.9％时，可以抬高在华子公司购入商品的转移价格来增加利润。 2005年之后， 在假设的企业所得税率水平上，母公司位于中国香港地区的跨国公司可以通过抬高子公司的转移价格来增加利润。

以上情况的分析都忽略了跨国公司受到监管及惩罚的成本，现在各国对于转移定价避税制定了越来越严格的法规， 我国2008年1月1日开始实施的统一的《企业所得税法》，就大大降低了外商投资企业的税收优惠政策，导致转移定价避税的可能性减弱。

四、研究结论

从所得税角度考虑，由于发达国家各国对于转移定价避税的监管越来越严格，大多数国家都对源于国外的收入征税，所以发达转移价格动机不明显；而亚洲新兴工业国家或地区的企业所得税和中国差不多，所以转移价格动机不足；避税天堂存在所得税动机，但是由于贸易额小，所得税动机可能性很微弱。

从关税角度看，由于发达国家各国对于转移定价避税的监管越来越严格，所以发达转移价格很难实现；新兴工业国家对税收优惠政策、生产成本优惠比较敏感，其在中国的生产经营具有不稳定性，新兴工业国家的关税动机也不明显；而在现有税率下，母公司位于香港的跨国公司可以通过压低子公司的转移价格来增加利润。

参考文献：

［1］L McAulay and C.R.Tomkins.A Review of the Contempor-

ary Transfer Pricing Literature with Recommendation for Future Research［J］.British Journal of Management，1992.（3）：101-122.

［6］李传喜：《跨国公司转移定价避税——分析与治理》，经济科学出版社2007年版。

（编辑刘姗）

9.定价方法和定价策略 篇九

价格变化如何影响利润?

影响价格决策的因素有哪些?

如何协调利润和销量的冲突?

顾客如何对价格变化做出反应?

“我们一定要涨价”、“每天涨1角钱，设法让客户相信他们买得物有所值”，“让市场决定价格”、“我们的价格应该和竞争对手的价格保持一致”，你是不是也这样说过呢?或者干脆只凭经验定价，例如只在成本的基础上加上标准计价?调查显示，有88%的企业没有认真研究过定价，

我们的客户和竞争者都处于一个相当复杂的市场环境中，而很多企业的产品又都实行了“水平式产品扩张”或者“垂直式产品扩张”，这使得定价变得更加复杂。在这种情况下，如果依然抱着“差不多就行”的心态来定价，无疑将对企业的盈利状况构成严重威胁。只有敏锐的定价分析和判断才会带来丰厚的收益。

前段时间，谭老师看到很多，很多学员都在买、看、用《砍掉成本》一书。详细了解过之后，我认为，书还是不错的;比如书中该作者强调，成本是魔鬼，是利润的大敌，只有将魔鬼一一杀死，利润的天使才会出现。当然，我也相信，许多企业家通过《砍掉成本》，学会了运用十二把砍刀，达到了利润倍增的效果!

然而，谭老师要告诉各位的是——企业增加利润的方法，并不只有砍掉成本一种，还有一种和成本砍刀同样厉害的武器。它看似简单却又暗藏玄机，看似微小却又决定全局，看似直观却又内容丰富，这就是定价，

当我们在成本上已经使尽浑身解数的时候，我们应该进行另一项修炼：定价!!!

谭小芳老师推出原创课程《定价方法与定价策略》培训，旨在帮助企业通过改进定价思维取得最佳财务业绩，从而提高公司的利润。

产品、价格、渠道和公众关系被认为是最主要的营销策略。在产品、渠道和公众关系相对稳定的情况下，价格成了营销策略中最灵活、最重要，甚至关系营销成败的因素。

定价的科学性与否，在很大程度上会决定产品的未来生死，因为产品一旦定好价格，往往会维持一段时间，并不能轻易进行改动。

价格是以商品的价值为基础的，波动主要来自于供求关系和竞争因素。谭小芳老师表示，企业的定价方法分为：运用价格弹性理论进行调价、成本加成定价法、损益平衡定价法、反响定价法、心理定价法。

虽然确定一个具体的价格最终离不开一个简单的判断，但价格的确定必须要有正确的依据，因此必须遵循一定的步骤来进行。

制定价格的第一步就是收集数据，包括企业自身和竞争对手的产品销售、价格、成本和利润等数据，另外，还必须清醒认识客户的价值，即产品为客户提供的在经济上、功能上和心理上的效益等等。

第二步就得对这些数据进行分析，以转化成有用的信息，这些信息中，最值得厂商关注的还是客户对价格变动的敏感性。

第三步要根据这些数据和可信的分析结果，确定价格策略，并与最终用户和经销商进行沟通。

10.安利公司产品定价策略分析 篇十

电子商务在线自动定价指的是WEB营销系统根据过去的价格和销售,自动设置销售价格至最佳价格的`一种方法体系.基于实现自动定价是为了使在线营销网站的利润最大化的假设,本文介绍二种用于B2C电子商务数字产品的“自动定价”的新方案,并给出了该方案的实现过程和具体算法.

作 者：李振华 应明幼 王浣尘 作者单位：李振华,王浣尘(上海交通大学管理学院,上海,52)

应明幼(东华大学管理学院,上海,200052)

11.基于成本管理的产品定价策略 篇十一

组织政治知觉与组织信任各维度呈显著的负向相关。组织环境以及氛围是影响员工知识共享的主要情境因素。当企业内部成员感知到同事为了自利而行使政治行为时, 组织的氛围会致使同事之间信息沟通和知识共享减少, 沟通的顺畅性受阻, 从而对同事信任产生负面影响。一方面在绩效考核中, 主管考核的是员工的“关键事件”和“日常工作”, 扮演着不可或缺的角色。员工会利用政治行为影响管理者的决策。一旦主管在这一过程中受到影响做出不公正的判断, 企业其他成员往往会对其的信任程度会降低;另一方面如果企业成员通过行使政治行为晋升为主管, 下属对其的信服度和信任度会较低, 正常工作的开展也会受到影响。Ferris在其提出的组织政治知觉模型中指出, 组织政治知觉对员工的工作投入、工作满意度、离职倾向都有显著影响。组织政治行为会使组织内部的规章政策失去公信力, 使组织内部正常的人际交往受阻。可见, 组织政治知觉对组织信任有负面的影响。

上述研究结论对企业管理有重要的启示意义:首先, 政治行为在企业中无处不在, 并在很多方面会对组织产生负面影响。企业应正视组织中存在的政治知觉, 切不可回避不谈;其次, 企业应当采取措施, 减少企业内部的政治行为。关注企业内部组织设计, 健全完善企业内部规章制度, 使企业的内部结构更加合理, 企业规章制度更加公正透明;最后, 加强企业文化建设, 辅之以企业文化的正确引导。由此减少企业中的政治行为, 提升员工对企业的信任水平。

(二) 局限与展望。由于调研实施条件及本人精力、理论研究水平等的限制, 本研究还存在以下局限性:一是研究样本的局限。本问卷调查的地区主要集中在苏州, 研究结论的普遍性有待探索;二是量表设计。本研究直接引用了马超 (2006) 的组织政治知觉量表, 虽然其信效度已经得到了很好的验证, 但是在实际考察中发现其同事关系维度的题意与组织信任量表有交叉, 且某些题项的共同性比较低。

本文的研究结果显示还有很多值得深入研究的地方, 后续的研究可以从以下三个方面展开:一是扩大研究的区域范围、增大样本量, 对本研究结论的普遍性进行验证;二是将个体统计变量直接应用于组织政治知觉与员工信任的关系研究, 探讨对两者有显著影响的个体特征;三是引入中介变量, 探讨组织政治知觉对员工信任的影响机制。

主要参考文献:

[1]于海波, 方俐洛, 凌文辁, 郑晓明.组织信任对员工态度和离职意向、组织财务绩效的影响[J].心理学报, 2007.2.

[2]陈壁辉, 周飞敏, 吴旭英.国内外组织政治知觉研究综述[J].新西部, 2008.1.[3]司树宏, 朱友发.社会交换理论视角下劳动关系的成功构建[J].中国商贸,

[4]陈素琴.试析布劳社会交换理论的知识行动论取向[J].南京工业大学学报,

[5]何显富, 陈宇, 张微微.企业履行对员工的社会责任影响员工组织公民行为的实证研究———基于社会交换理论的分析[J].社会科学研究, 2011.5.

[6]马超, 凌文辁, 方俐洛.企业员工组织政治认知量表的构建[J].心理学报,

[7]王喆.组织信任与组织公正感之间的关系分析[J].边疆经济与文化, 2010.4.原标题:基于成本管理的产品定价策略的研究

收录日期:2012年11月23日

随着我国经济体制改革的进一步深化, 企业之间的竞争也日趋激烈, 从彩电大战到汽车大战, 表面上似乎是价格战, 实质则是企业间成本管理水平的较量。鉴于此, 本文从成本管理的角度, 探讨如何有效运用成本信息, 制定合理的产品定价策略。

一、企业产品定价策略概述

定价目标是企业在对产品制定价格时有意识的要求达到的目的和标准, 是指导企业进行价格决策的主要因素。不同行业、同一行业的不同企业, 以及同一企业处于不同的市场环境, 其定价目标均存在差异。目前企业产品定价目标主要有两类:一是获取利润;二是提高市场占有率。在当前激烈的市场竞争中, 最后的赢家往往会注重企业长远发展, 以利益相关者价值最大化为目标。所以, 在重视现代成本管理的背景下, 企业应以实现价值最大化为目标, 以使企业产品定价更加合理。

企业为实现定价目标采取的方法主要有成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法三类。成本导向定价法是以成本加利润为基础, 并根据企业特定的目标利润、目标市场的需求状况、竞争格局和政府法令做出相应调整的定价方法;需求导向定价法是根据消费者对商品价值的认识和需求程度来确定价格的方法;竞争导向定价法是根据主要竞争对手的商品价格来确定自己商品价格的方法。企业的产品成本、产品需求

基于成本管理的产品定价策略

□文/胡安琴1苏瑞祥2

(1.河北金融学院;2.中航惠腾风电设备股份有限公司河北·保定)

与市场竞争力三者并非孤立的, 成本是构成商品的主体, 需求是商品存在的前提, 而只有生产适销对路的商品才能够提高企业产品的竞争力。所以本文提出的基于成本管理的产品定价策略, 并将之纳入成本管理中, 避免企业在定价中因小失大, 影响企业价值最大化的实现。

企业除根据具体定价目标, 选择适当的定价方法外, 还需根据复杂的市场环境, 采用灵活多变的方式确定产品定价策略。目前主要的产品定价策略包括心理定价策略、折扣定价策略、差别定价策略等。心理定价策略是根据消费者的消费心理定价;折扣定价策略通常会酌情调整产品价格, 以鼓励顾客及早付清货款、大量购买或增加淡季购买;差别定价策略即对同一产品或劳务定出两种或多种价格。

二、企业产品定价存在的问题

目前, 公司在定价方面主要存在的问题包括定价目标混乱、不明确;产品定价时对市场需求缺乏调查;跟风定价;公司产品的成本核算方法过于单一, 成本核算不准确, 忽略隐性成本的作用, 对定价指导性差;一成不变定价等。其中, 遗漏成本项目是最常见的问题。以公关成本为例, 大部分经销商只是把请客吃饭作为常规的消费, 没有入账, 也没有列入公关成本项目, 从而遗漏成本。根据实际调研发现, 许多企业在产品定价初期耗费了大量的资源计算产品成本、制定产品定价策略, 但后期往往形成固定模式, 或随市场价格变动, 或只随制造成本的增减变动。但市场是瞬息万变的, 市场价格也在不断变化, 简单的加成定价法往往适应不了复杂的市场竞争环境。现代企业要发展, 要增强企业产品竞争力, 企业就必须努力寻取更好的成本控制方法, 以便更精确地计算商品成本;同时, 应赋予成本控制系统更强的功能, 树立全新的企业成本管理观念。成本是价格不可分割的一部分, 所以如何让成本管理更好地指导产品定价, 对于企业而言尤为重要。

三、基于成本管理的产品定价策略

1、充分考虑隐性成本。

在企业产品定价过程中, 显性成本一般不易忽略, 而企业对隐性成本的重视程度往往不足。所谓隐性成本就是指做出一项选择而放弃另一项选择所产生的机会成本。企业会计信息中一般是不对隐性成本进行披露的, 然而隐性成本却会对企业造成不可低估的影响。企业通常会将价格与销量相联系, 却较少考虑涨价后失去顾客的隐性成本。不优秀的企业会主动做到降低隐性成本, 提升全体职工的成本意识、工作效率以及业务员的销售技巧等, 最大限度地控制隐性成本, 以实现企业价值最大化。

2、做好成本预测。

在市场日益繁荣的今天, 似乎已经没有了一成不变的价格, 但脱离成本的涨价, 往往会是一种风险与收益相伴的投机。因为在电子商务日益发展的今天, 消费者对市场有充分了解, 他们在市场中拥有绝对的力量, 是企业的生产之本。因此, 现代企业要想获得持续发展, 就离不开顾客的信任, 就必须充分了解目标顾客。在此基础上做好成本预测, 预期成本的变化以及对企业产品价格的影响, 根据企业具体情况设定临界值, 提前掌握价格的变化, 给自己和经销商提供充足的缓冲时间适应价格变化。

3、树立成本系统管理观念。

所谓成本系统管理观念就是将企业的成本管理工作视为一项系统工程, 它强调的是整体与全局, 对企业成本管理的对象、内容以及方法进行全方位的研究, 建立全面、综合、持久的管理系统。在此观念下, 企业应将视野向前延伸到商品的市场需求分析、相关技术的发展态势分析以及商品的设计;向后延伸到顾客的使用、技术成本、后勤成本、生产成本、库存成本、销售成本, 以及对顾客的维修成本、处置成本等成本范畴。对所有的成本内容都应以严格、细致的科学手段进行管理, 以增强商品在市场中的竞争力, 使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。只有明确成本管理的内涵, 才能更好地为企业产品定价提供参考, 只有更合理的产品价格, 才能确保企业的竞争力。

4、树立以人为本的成本管理观念。

在现代成本管理这个系统工程中, 人是具有主观能动性的。对外而言, 顾客就是上帝, 企业客户关系管理是现代企业的生命之所在, 为此应树立以人为本的管理理念, 从多角度分析需求与成本的关系。对内而言, 以人为本的管理要求企业主动建立和发展人际间的信赖、亲密关系, 杜绝传统的家长制管理方式和独裁专制作风, 建立密切联系群众的民主作风, 以科学的管理手段和措施引导、激励职工的工作热情, 促使职工配合管理者创造性地共同实现组织目标。

总之, 企业通过对成本进行充分预测, 在考虑市场对定价影响的基础上, 充分考虑隐性成本, 并树立系统的管理理念与以人文本的管理理念, 既能为产品定价提供成本基础, 最大限度地保障企业利润的实现, 也可以帮助企业更好地处理与员工、购买者以及竞争者之间的关系, 使企业在产品定价过程中掌握主动权, 帮助企业更好地创造价值、实现可持续发展。

参考文献

[1]王海波.企业定价的经济学分析[D].云南财经大学, 2011.4.

[2]王一.基于博弈论的供应链节点中定价策略的研究[D].长安大学, 2011.3.

12.安利公司产品定价策略分析 篇十二

每逢重要节假日，许多企事业单位都要对自己的员工表示一下，发放各种福利用品，以表示对员工的关爱，这已成为国内企业的一种惯例；这种集体的企业行为也逐步形成了一个庞大的节日红酒团购市场，吸引了越来越多的消费品企业和区域经销商的关注和重视，许多消费品企业成立了专门的大客户部专职负责开展红酒团购业务；红酒团购业务对于企业和区域经销商充满了诱惑，其主要利益点有以下几个方面：

1．单次订单量大，货款回笼有保证；

2．销售中间环节少，相对费用低，利润高；

3．提供了很好的品牌/产品推广和宣传的机会；

4．增加了产品的销售渠道，扩大了产品的影响力，对于企业产品在其他渠道的销售会有一定的积极影响；

如何确定红酒团购业务的产品策略？

企业在确立了红酒团购业务发展方向和目标客户后，如何选择和制定自己的产品策略将是红酒团购业务能否成功的一个关键。红酒团购业务的产品策略包括哪些内容？制定红酒团购业务的产品策略要考虑哪些因素？

1．红酒团购业务的产品策略

老品策略：即用市场正在销售的成熟产品作为红酒团购业务的主推产品。这时红酒团购策略主要是制定：价格、红酒团购扣点、促销搭赠、结算方式、违约措施等内容；

新品策略：即用市场从没有销售过的新品作为红酒团购业务的主推产品。这种情况，一般除保留老品的相关政策时，一般还要加上新品试用内容；

专用品策略：即一般通过对市场上已畅销的老产品进行适当的改造，把它作为红酒团购销售的专用品，以示与正在销售的老品的差别，防止对正在销售的老品的市场和价格带来不利影响；其红酒团购政策内容基本上同老品；

2．制定红酒团购产品策略考虑的主要因素

目标客户的需求因素和特殊要求：这是制定红酒团购产品策略的出发点和基本点；产品必须是目标客户所需要的，甚至能够满足其特殊要求的。与其他品类相比能够给目标客户带来更多更好的价值，与同类竞品相比能够给目标客户 带来独特的利益点；比如：食用油类销售人员可以向红酒团购客户讲，用食用油作为企业职工的福利要比用同价值的电子类产品更受企业员工的欢迎，因为每个家庭都需要而且价格更实惠；

客情因素：红酒团购业务中，采购方关键人物基本上有三类：决策影响者即一般采购人员或者企业员工，决策建议者即采购的主管部门负责人，最终决策者即企业的分管最高领导或者就是企业负责人；在三种人物中，与决策建议者

搞好关系是最重要的，当然能够与企业最终决策者建立良好关系更好，对决策影响者的关系也不能忽视，对于如何建立和维护与三种人物的关系，以后另文在叙，在此仅谈论客情因素对产品策略的影响。一般来讲：客情关系越好，对产

品的各项要求（价格/包装/质量/知名度等）可以适当放宽，但绝对不能明显低于竞品。同时，可以多推荐新品；客情关系一般，对产品的各项要求（价格/质量/功能/知名度等）就越严格，越要有竞争力；没有客情关系一般很难做成红

酒团购生意；

品牌的影响力以及产品在当地市场的消费氛围：这也是影响红酒团购产品策略制定的一大因素。一般来讲，品牌知名度越高或者产品在当地市场已畅销，红酒团购产品的价格可以定的略高（但要明显低于市场的显性零售价格），或

者推荐新品作为红酒团购产品。目前，许多大的消费品企业专门开发出红酒团购专用产品，该产品只用于红酒团购销售，而不在其他渠道销售；相反，若品牌的知名度偏低，而且产品在当地市场的影响力很小的话，红酒团购产品的价格

策略就要略低，对产品的功能和质量要求也会高一些，尽量能够表现出有别于竞品的新异和较高的性价比；

主要竞品的竞争因素：现在大多数企业在开展红酒团购业务时，都采用招标和公开竞价的办法，企业一旦选择某一品类作为其采购对象时，往往就会向多家供应商发出招标书，选择性价比最理想或者企业认为较理想的品牌。所以，供应商和生产企业在制定红酒团购产品策略时一定要考虑竞品的竞争因素。包括：有没有竞争；如果有竞争的话，竞品的品牌影响力、价格策路、促销策路、质量和功能、经销商的实力、与目标客户的客情关系等因素，综合评估主要竞品竞争有劣势及其可能采用的竞争策略；

价格因素及其对其他销售渠道或者周边市场的影响因素：红酒团购产品如果报价过低，就有可能对公司其他产品的市场销售带来负面影响，如果报价偏高则会失去一定的竞争力。所以，在与红酒团购客户谈判时，尽可能保持合理的

价格水平；实在不行的话，也不要通过直接的降价方式来达成交易，而应以搭赠等方式来避免直接降价所带来的风险；

结款方式因素：红酒团购客户的结款方式和信誉也是制定红酒团购策略是必须考虑的问题，对不同的结款方式以及客户的信誉度，要制定相应的对应策略；

3.制定红酒团购业务的产品手册和相关销售资料/工具，主要包括以下方面：

红酒团购产品销售手册、样品、产品报价单、红酒团购产品订单、购销服务合同；

整理编辑企业和产品的宣传资料、与目标客户的沟通说辞（可用信函/邮件的方式）；

代表企业形象/品牌形象的有一定价值的礼品若干份；

红酒团购业务的促销策略

好的促销是与目标客户进行良好沟通的有效手段，也是达成销售的关键之一。红酒团购业务的促销策略如何制定并没有固定的模式，应视情况而定。让我们来讨论以下问题：

1.红酒团购客户需要什么？

企业红酒团购人员进行采购决策的行为过程中，无非要考虑以下三点：

采购到让员工比较满意的商品，不要让员工领会去就骂；

尽可能用较低的费用办好此事，防止被老板骂；

在基本保证以上两点的情况下，相关当事人从中受益有多大，否则回家要挨老婆骂；

2．根据以上的三点原则，设计能够说服客户的促销策略！

其实，不论促销形式千变万化，其中心内容无怪乎以下两点：

价格促销：在性价比不分高低的情况下，以有竞争力的价格赢得订单；

公关促销：在价格不占优势的情况下，做好两个方面的工作很关键。

一是对红酒团购产品最终用户的推广、宣传、造势工作，争取赢得基层用户的支持。比如可以高新品推荐会，有奖调查、社区宣传造势等活动。通过基层用户的反映来说服相关决策者；

二是，不论情况如何都要做好对相关决策人员的公关工作，物质和精神两手抓，两手都要硬；

红酒团购赢利如何体现营销制胜策略

近年来，红酒团购营销模式在保健品销售中日渐在走俏。营销组合策略的科学、合理设定以及灵活使用将使红酒团购工作左右逢源，从而与传统销售通路取长补短，相得益彰，整合传播助推红酒团购市场壮大，本文着眼，业界营销操作

实例，将从红酒团购的产品、价格跟传统渠道之间的“相辅相成”来总结出赢利之术。

在渠道同质化、传统渠道销售费用增加的今天，红酒团购成了企业新的销售、利润增长点。但是，在进行红酒团购营销的同时，也很容易出现红酒团购产品冲击其他渠道产品的情况。因此，在操作红酒团购市场时，必须注意红酒团

购产品和价格的管控，让红酒团购操作成为企业营销的辅助渠道，带动其他渠道产品的动销。

谨防红酒团购中产品拓展走进误区产品是红酒团购的核心。在红酒团购的拓展中，营销人员所进行的一切活动其实都是围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点外，要想使整体市场有好的表现，必须讲究策略性。

1.差异化策略。红酒团购的产品与传统渠道的产品完全区隔，通过新品类、新品项，另辟蹊径，独领风骚。此种设定的好处是：① 产品无论如何操作，都不会冲击现有渠道。② 产品更具有针对性。由于红酒团购产品旺季基本上都

在节假日，因此，差异化红酒团购产品可以迎合消费者喜庆、时尚等心理特点。③人人都喜新厌旧，差异化红酒团购产品的推出将激发红酒团购人员的好奇心以及推销的积极性、主动性，使其有更大的发挥空间，也使红酒团购客户耳目

一新，“激活”其欲望，从而促使其下定决心购买。

2.同一产品策略。限于自身条件和对红酒团购渠道的重视程度，很多企业的红酒团购产品与传统销售渠道的产品是一致的，这是企业寻找市场增长点的一种有效途径。但操作这种方式必须注意以下两点：① 产品有一定的认知度，不

需做较大力度的宣传推介，在一些售点就能够见到和买到。②上市迅速，能降低企业开发红酒团购新产品所带来的各种风险。

3.专供产品策略。红酒团购客户可分为两种类型：组织型（机关、企事业单位、社会团体等）和个人型（红酒团购主要用于走亲访友）。对于组织型红酒团购主要是大众型产品，个人型红酒团购往往更倾向于功能型产品，注重产品

个性、特色。

有些红酒团购产品本身就是大众型产品，如食用油、饮料等，这些产品也需要针对目标客户再进行细分，因为不同类型的人有不同的生活方式与价值观。

而有些红酒团购产品则是功能型产品，其本身就是市场细分的结果，比如长春皓月集团推出的绿品康牌牛骨棒汤，分为浓香型、女士型、术后速补型、低糖脱脂型等品种，每个品种都有红酒团购包装。

因此，可以这样总结：企业可以细分出产品，并实施有效的专供产品组合策略。

准确定位价格，红酒团购才能变“靓”

由于红酒团购一般给予特别的价格政策或返扣政策，所以产品到红酒团购单位手里的价格可能比渠道价格还要低。为保证其他渠道的正常运作，建议红酒团购净价与渠道净价做一比较和平衡。毕竟，其他运转正常的销售渠道还是大

部分企业的主要销售通路，不要因为红酒团购价格影响到正常的渠道价格体系，要将红酒团购价格纳入原来的销售价格体系当中。

因此，决策者，在价格管理上还要注意以下五点：1.价格体系。根据其他分销渠道的价格体系，结合红酒团购市场的特性，确定红酒团购销售的价格体系。

2.价格与批量。应该划分价格的批量坎级，以最低红酒团购交易价格不低于K/A的供应价为宜。

3.价格的保护。红酒团购价格的确定应以保护现有分销通路为目标，在交易中不宜暴露或广泛传播红酒团购交易价格。

4.特殊价格的申请。由于红酒团购客户的差异较大，对于较大的红酒团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，由业务代表填写特价申请，经权责主管审核后批准。

5.特殊价格的保密。等到特价批准执行后，通知财务等部门做特价销售的账务处理，并且将特价申请整理归档，定期移交公司进行保管，对特价客户的具体价格保密。

另外，我们还要根据产品策略的制定来进行价格的规划。

1.差异化产品。差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市场运作空间。此类产品的定价应参照当地经济发展水平及消费水平，价格宜高不宜低。

2.同一产品。对于红酒团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，要注意以下几点：① 价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现象，避免自己对自己“开战”。② 所有的返利或折扣

政策的力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。③对红酒团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂，避免由于价格的不一致，导致红酒团购客户或消费者心理失衡，进而不相信

企业和产品，从而使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。

3.专供产品。对于红酒团购专供产品的定价，可以在同一类产品的价格基础上再增值10%～50%，甚至更多。通过专供产品提升产品的赢利能力，还有利于避开与竞争对手打“价格战”。当然，专供产品的价格不应低于、等同于同质

量或同规格包装的同一类产品的价格，避免形成销售上的尴尬---“自己的刀削自己的把儿”，形成企业内部各产品之间的竞争。

营销渠道，躲开诸侯纷争局面有的企业将红酒团购当作主渠道或在一定时期当作主渠道，可以不太考虑与其他销售渠道，如批发、直营或者超市的关系。但企业在其他主渠道销售良好且稳定，并且销量很大时，红酒团购就要考虑好

与其他销售渠道的关系。

1.渠道方式选取。思想上必须首先明确红酒团购渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道。若以直销方式为主，原经销商作为二批，办事处完全控制整个渠道的关键环节，区域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。

采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用，让直销队伍开发空白市场，给经销商树立起经销体系的优势，使经销渠道和直销渠道利益统一。

2.保障各方利益。传统渠道对网络的掌控具有优势，通过良好的人脉关系、完善的网络，与终端的关系达到一个良好的层次。而红酒团购渠道为了保障经销渠道的正常运转，在市场上要实行严格的级差价格体系，确保经销渠道利润。

3.抓住时机。在传统渠道不完善、经销商的实力较弱、没有经验的情况下，促使一批商直接面向终端，这种渠道变革的行为不利于市场的整体发展。这时可以抓住时机，进行红酒团购渠道的升级。比如，把红酒团购渠道作为重点运

作对象全面推行，然后由红酒团购渠道的优化，进而带动传统市场的走量。这样，企业不但提高了红酒团购渠道的优化，还能避免形成市场的波动。

4.向渠道提供良好的服务。如果渠道间冲突尚存，这时，可以在各种渠道中进行“顾客第一，向其提供优质的服务”的灌输，统一理念和利益，建立一种“共存共荣”的伙伴式关系。并且，在销售通路中以灵活性逐步获得对红酒团购

买方的掌控。同时，针对各种渠道推出最适合销售的产品，而不是在同一种产品上冲突，才会真正解决渠道之争。

〈〈〈团队实操-案例〉〉〉

今年二三月，××保健品一直尚未完成预定的销售额，大家不谋而合地想到了团购。但是，公司还不想因为团购渠道的开发而影响了原有市场的销售。

因此，采取了三种措施避免了和传统渠道的冲突。

第一，组建团购客户部项目小组。

区域总监任负责组长，大客户经理与专员负责追踪、跟单、方案规划与执行，深入调研产品团购对象、知识阅历等关键客户情报，立足产品的核心卖点，从客户需求价值、定位值、定位路径出发，制定符合客户需求的方案和产

品诉求。

第二，合理的价格制定。该产品的概念新颖且包装高档，价位直接走高端路线，指导零售价为156元/盒。

为成功导入红酒团购市场，制定了红酒团购价为139.5元/盒，与指导零售价仅相差16.5元。但是，为刺激大客户的购买欲，常在产品买赠、打折、试用上做文章，还设定“换购政策”（拿同类产品的空盒换取本品），使得传统模式走量与团购走量相得益彰，取得了很好的营销效果，并且优厚的附加回扣和赠品，让团购单位乐得合不拢嘴。

第三，高促销，低成本运营，为公司赢得最大化利润。

1.产品迎合红酒团购需要、高效、科技、现代。

2.产品价位稍低于零售价，单价仅相差16.5元，保证了传统模式的走量，避开了与其他主流营销方式的矛盾。

3.产品促销方面，在高端销售模式的基础上，为产品增加附加值，同时采取多种促销形式，刺激红酒团购市场走量。

我们全盘营销策划操作的xx补肾胶囊、xx蓝莓片前期启动比较顺利，红酒团购运营模式的辅助配合在实际营销中受益颇多。记得，2005年2、3月，几种产品启动期费用花费一直不堪重负，投入产出刚刚持平，距离公司年初制定的xxx万元的季度额，有些距离，分析原因，除了包括几种产品中欧美蓝莓、西洋参等的原材料物价、媒体价格上涨等因素外，最关键的一点，就是公司操作市场的渠道费用居高不下，这些费用包括进场费、促销费、推广费、＂人头＂费等等，巨额投入尾大不掉，实现利润的难度无形中就加大了！以致产生大销量，小利润的情势。后来，经由专家组严密策划，找到症结所在：诸多通路分摊了高额费用支出。

管理大师杜拉克的“制造顾客”说，无疑很经典！一语道出了一切营销活动的真谛。实质上，“制造顾客”与营销学上的“营销，意味着通过顾客的眼睛来看待一切的商业行为”具有异曲同工之妙！针对上述的问题，我们必须想出制造直接顾客的好策略，才能挽回局面。于是，大家不谋而合想到了红酒团购。

随后迅速组建大客户部项目小组。区域总监任负责组长，高层公关、总监、货源计划、大客户经理与专员负责追踪、跟单、方案规划与执行，深入调研产品红酒团购对象、知识阅历等关键客户情报，立足xx补肾胶囊、xx蓝莓片产品的核心卖点从客户需求价值、定位值、定位路径出发，制定符合客户需求的方案和产品诉求。针对不同产品适用范围，推介我们在整个苏南等区域实施的案例，充分利用企业、政府关系资源对红酒团购客户的公关、推介。

我们以xx万产品报价逐渐显胜。验证了在红酒团购中，客户需求的一切变得有了可能。单靠产品价格低取胜，不是大客户销售竞争的主要策略。竞争胜出的关键是方案、产品、项目、资源的规划与利用。也既是制造出恰当的“顾客群”。

蓝哥智洋团队简介：蓝哥智洋营销咨询有限责任公司是国内知名的专注于医药保健品、快速消费品的专业营销策划咨询机构，以实战、实用、实效为特色，总部在江苏。公司在营销咨询、市场推广上有着极为扎实的市场研究基础、媒介资源和相当丰富的营销实战经验。公司所倡导的“低成本市场启动”模式和“精细化营销”、“多样化终端推广”、“服务+口碑”组合营销等理念在多家企业的市场运作过程中取得了成功。其典型案例先后在全国50多家专业财经类报刊发表。公司专家团队成员均来自市场一线，为学院派、实战派结合的新型团队。中国十大杰出营销人、中国保健行业十大杰出经理人、世界策划人联合会（WSU）理事、中国医药保健营销专家委员会副主任委员于斐先生任首席顾问。

先后服务的客户有：三株集团、上海医药股份、金日集团、中国科学院上海生化所、云南盘龙云海、云南龙润药业、北京巨能实业、东盛科技、复旦大学附属华山医院、德国马博士大药厂、先声药业、老山药业、傅山药业、河北安国医药集团、浙江一新医药股份等。蓝哥智洋营销咨询团队，被中国保健杂志社和中国国际医药保健研究院评为健康产业信誉品牌单位，其出色的企划力、执行力在行业内享有盛誉。

企业如何构建红酒团购新模式当前，随着红酒团购渠道开拓方式的日益雷同化，红酒团购创新的话题又被提上日程，因此，如何通过红酒团购渠道的创新以及模式的创新，来更好地开展红酒团购工作，从而占领更大的红酒团购市场份额，是当今红酒团购企业聚焦的营销重点之一。那么，红酒团购企业应该如何来构建自己的红酒团购营销新体系呢？本文通过两个案例，来具体阐述红酒团购企业如何来实现渠道与模式创新。

横向交流 拓宽红酒团购渠道

所谓横向交流，就是红酒团购企业将与自己有业务联系的单位，纳入到该企业的红酒团购开发范围，从而扩大红酒团购受众，提高红酒团购销售额的一种拓展方式。

这个道理在其他快消品行业也都一样，举个其他行业的例子：A公司是一家方便面生产企业，2004年9月，该企业推出一款适合团购渠道销售的鸡蛋三鲜卤面，为迅速打开团购新局面，该企业除了正常的上门联系等红酒团购开拓渠道外，针对与自己有业务往来的客户，决定“近水楼台先得月”，以进行低成本的运作。为此，该企业组建了方便面团购大客户管理部，并对这些潜在的有关联的客户进行了详细的分类：

1、企业的上游客户，即该企业的原材料供应商，包括纸箱厂、味精厂、彩印厂等等。

2、企业的关联客户，即与企业有相关业务往来的客户，比如给企业制作条幅、名片、画册以及给企业提供服务的诸如电脑软件开发、物流货运公司等等客户。

3、企业的上级客户，即相对应或对口的企业管理部门和相关部门，比如商贸局、工商局、税务局、城建局、环保局等等。在进行了详细的分类后，该企业专门抽调人员对以上三类客户进行了细致规划，并出台了一系列相关的政策。其中规定，凡订购该厂家鸡蛋三鲜卤面作为中秋节福利品发放的供应商及关联客户，在竞争厂家提供的产品或服务同等价格的情况下，享有优先采购权及款项支付权。对于企业的上级客户，通过登门拜访、关系疏通、他人介绍等等方式，宣传定购产品可以享受奖励电脑、空调、休闲购物券等等优惠措施。由于该产品口感独特，包装喜庆大方，因此，团购的推广效果出奇的好。同时，通过对上游供应商以及相关联客户等的红酒团购产品订购，该企业实现了以货易货，不仅扩大了红酒团购的销售额，而且还节省了企业的正常流资，进一步密切和融洽了与客户的合作关系，取得了较好的红酒团购开发效果。而对于企业上级客户的红酒团购开发，不仅满足了他们自身的红酒团购产品的要求，而且，也借此机会，实现了与行政部门的双向沟通，为企业创造良好的外部发展环境打下了良好的基础。

横向交流模式，旨在扩大红酒团购渠道的领域，通过企业周边的互动资源，借助价值链、关系链的传递，实现红酒团购企业互惠互利、共赢双赢的大好结局，也是低成本开发红酒团购客户的一种有效方式。

纵深发展，实施深度挖掘

所谓纵深发展，是指红酒团购企业在销售的通路环节上实现深度挖掘，通过企业的利益再分配，资源共享，使销售渠道结成相应的利益联盟体，以此来共同运作红酒团购市场。

案例：B企业是苹果醋专业生产企业，2005年元旦，围绕红酒团购市场，该企业展开了一系列的红酒团购连环动作。

1、对于各地市经销商，推出了“虞美人”系列高档苹果醋，并与通路上的众多品类严格区隔。同时，引导各经销商开展红酒团购业务，并给予专人专项开发支持，除了免费对人员进行有关红酒团购的培训、指导外，并给与享受正常返利、纳入正常销售额，经销商负责红酒团购的业务人员享受额外奖励的激励政策。

2、针对苹果醋销售的主战场--商超渠道，充分发挥终端销售人员-促销员、导购员的积极性，针对她们直面消费者的有利状况，出台相关的激励政策，即凡给厂家提供红酒团购客户或积极推荐该产品，一经达成，即给与高额提成，同时还给予商超一定的提成比例。

3、对于苹果醋消费的主要场所--餐饮酒店，鼓励服务人员或采购人员，予以积极推介，并大力发放企业及产品宣传册、手册等。对上述的这些销售、消费渠道，该厂家还明确规定，达到一定数量的红酒团购比例，该厂家将免费于节前发放相对应的红酒团购产品，以刺激他们推销、联络的积极性、主动性，满足他们在节日也要给员工及亲戚发放礼品的红酒团购需求。

通过以上对红酒团购渠道的深度开发与整合，该厂家不仅以较低的代价启动了红酒团购终端，而且也通过终端这个良好的展示窗口，较好地拉动了通路上的销售。同时，该企业也借势、造势，利用这个全新的产品，进一步提高了自己的市场占有率，也获得了较好的产品利润收入，取得了一剑双雕的良好效益。

纵深发展，是企业充分整合通路资源，使红酒团购渠道纵向开拓的一种有益尝试，其目的是通过销售环节的充分利用与深度开发，并凭借激励、考核等手段，促使红酒团购层面的不断扩大，实现“全面撒网，重点捕鱼”的红酒团购结果。

此外，利用电话行销、网络行销、体验行销等等方式来开展红酒团购业务，也是现在比较流行和时髦的红酒团购拓展方式，但不论怎么做，其开发方式一定要让那些准红酒团购客户能够接受，能为红酒团购关系的长期、稳定建立打下坚实的基础，使红酒团购业务基业常青。

红酒团购，作为一种新型的销售渠道，在现实的销售运作中，正发挥着不可替代的作用，作为红酒团购企业和红酒团购人员，在红酒团购客户的开发过程中，一定要抛弃落后、低俗的拓展方式，不断在渠道及模式的创新上，积极探索，勇于实践，从而使红酒团购业务能够脱颖而出，一枝独秀，以便取得更大的销售业绩以及更高的市场占有率。如何拿下红酒团购订单

一般来说，红酒产品的销售 通路主要有以下几个：⑴酒水批发市场 ⑵综合百货商场、超市 ⑶酒吧 ⑷夜总会、KTV ⑸西餐厅 ⑹红酒 经销商。而随着中国红酒文化的普及，喝红酒已经成为一种时尚、典雅的特殊饮品，也常常在送礼方面用到，单位红酒团购销售中越来越受到厂家和代理商的重视，个别品牌红酒团购销量在个别市场甚至达到市场总销量的６０％以上。既然红酒团购能够带来这么大的销量,那么怎么才能拿下红酒团购单呢?波波球红酒网COO胡玮就以法国红酒中的隆德堡2006年份为例谈谈自己的看法。

红酒团购订单的主要特点：

1、采购量较大；

2、价格低（相对于卖场和 经销商）；

3、环节复杂，攻关难度大；

4、一般有“形式”竞标，能否入围是拿下红酒团购订单的第一步；５、一般情况有１５％－２０％的定金，一部分还要有５％左右的质量保证金；６、跟踪时间一般较长。

如何获得红酒团购信息

一、从卖场 促销员处。促销员一直战斗在工作的第一线，在与顾客或卖场其他人员的交流中能够及时获得红酒团购信息。所以在对 促销人员的培训时就要把提高 促销员捕捉红酒团购的意识列为重要的培训内容。告知 促销员红酒团购的重要性认并制定出有刺激性的红酒团购单的提成方法。

二、从产品上柜的卖场相关人员处。各地大卖场大多在当地形成了相当的影响，对于一些红酒团购，采购负责人一般会找商场或者大卖场相关负责人咨询。所以在日常工作中要加强与商场的沟通。与商场或者大卖场经理、柜台长、组长等相关人员处理好关系。在有红酒团购单时希望通过他们能主动推荐，或者把红酒团购信息及时提供给自己，并明确其所得的好处。

三、从 代理商或者 经销商处。代理商和 经销商在当地具有地利人和的优势，要制定出专门针对红酒团购的相关配套政策，在 代理商或者 经销商有红酒团购时及时进行沟通，尽最大可能给予相关支持，必要时由厂家 业务经理出马，协助促成 代理商和 经销商取得红酒团购的成功。

四、从朋友熟人处。办事处经理和 促销员以及 代理商、经销商的所有员工都有自己的关系网，他们工作在各行各业，充分利用和发挥好这些资源优势，也能在第一时间取得相关红酒团购信息。当然要有相应的提成奖励做为激励。

五、从房地产开发公司、装饰公司、建筑安装公司、医院、宾馆、电力局等相关大单位。可以设立专人负责红酒团购事宜，联系跟踪上面所列单位，获得红酒团购信息。如我们成功签订的贵阳某房地产公司所开发的康居工程3000余箱（200多万元）隆德堡2006的红酒团购就是从房地产公司的朋友了解到的信息。

六、其他渠道。

红酒团购业务洽谈程序

在获得红酒团购信息以后，要迅速出击，提高工作效率。一般程序如下：

一、竞标报价：在这一环节首先要了解清楚采购方性质（如房地产公司、机关团体、医院、宾馆、酒店等等）和其他竞标品牌，从侧面掌握相关信息，如采购数量、品种、年份、竞争品牌共有几个、具体要求等等，然后制定出准确报价，一般采购方在竞标开始时会有若干目标品牌，所以要根据竞标进程和 竞争对手的报价及时调整。在上面说的贵阳某房地产公司所开发的康居工程送红酒配套红酒团购项目中，其具体的采购数量就是3000余箱隆德堡，同时竞争的品牌有也买酒、富隆等五六个品牌。

二、接近经办人：虽然红酒团购的最终决定权在决策层，但具体操作的经办人却也是至关重要的。要明确其是为“公家”还是为自己（也就是说自己是单位 老板），为自己一般是把“好处”直接体现在价格中就可以了；为“公家”则个人的利益是必不可少的。一定要找到红酒团购中的关键人物，从侧面发动公关，寻找机会接近他（她），了解其喜好、习惯，在一般性地介绍企业、产品、服务之后，投其所好并暗示回扣，取得信任，从而使自己的品牌得以推荐，取得竞标资格。在操作贵阳某房地产公司康居工程3000余箱隆德堡2006的红酒团购时，我们与当事人就明确表示有若干个点的好处费，在红酒团购单位订金到帐后即予支付80%，剩余20%在红酒团购单位款项付清后也立即支付。（此做法在于促使经办人帮助红酒团购单位完成合同余款的完全支付。）

三、拜访决策者：经过第二步的与经办人的良好沟通，则进入了关键的对红酒团购决策者的拜访。一般情况下，红酒团购决策者所关注的重点是产品的性能和 售后服务以及企业的整体实力。有时也要对决策者给予一定的回扣。在这一环节中，要重点解答其对采购自己品牌的具体疑问，并探讨整个业界发展，详细介绍自己企业概况，与其探讨双方合作的前景，并推出自己品牌的服务理念，由双方进一步协商，最终确定产品的供价。而与决策者最终供货价格的商定，也在原来报价的基础上稍作让步（当然要预留出给经办人的好处费），最终促成了双方合作的明确意向。当然，在洽谈时的小细节也不容忽视：比如派出了由公司老总亲自出马、区域经理陪同的项目小组，以示公司对此项目的重视；注意出行标准（当地配置租用高档轿车为老总专车，住五星级宾馆等），以彰显公司实力。另给其几个点回扣好处费。

四、签订合同：有了与决策层的有效沟通和亲密接触，下一步就是合同的签订。与决策层达成初步意向后，公司马上派驻专人同红酒团购方加强感情联络，完成装机试用或者试样，并密切注意决策层的动向，最后由决策层进行验收后，签订合同。合同中要约定具体的操作程序，打款时间，打款方法，质量保证等等。

五、定金→交货→结款：在完成上面一至三条的工作之后，则进入了实质性的合同履行阶段。在收到红酒团购方的首批定金后，公司备货、发货至红酒团购单位，由公司 售后服务人员完成安装，最后由红酒团购单位进行验收，合格后，由公司驻地业务人员和红酒团购单位经办人协助完成余款的催办。这一步要注意给红酒团购经办人及其他相关人员的回扣的及时兑现工作。

红酒团购促成的原则方法：

诚心交朋友→取得信任→时常联络感情→不忽视能影响决策者的每一个人。

在这里必须要强调的是与决策者相关的人员，在操作时也要充分注意到，做好公关工作和感情的沟通，这里不用直接给其提成或者回扣，必要的 礼品、请吃饭或者其他娱乐项目就可以了，有时对可能影响决策者的人物的小小的疏忽可能导致整个项目的泡汤。

红酒团购促成的注意事项：

由于红酒团购项目一般数量较多，牵涉金额款项较大，因此各红酒经销商对此都十分重视。竞争也十分激烈。以下几点必须在洽谈红酒团购项目时引起充分注意：

1、产品价格要绝对保密。在产品同质化的前提下，价格往往是红酒团购最终能否促成的决定因素。做好产品价格的保密工作是红酒团购工作中的重中之重。

2、竞标报价很关键。在竞标报价中，尽可能通过各种渠道了解到 竞争对手的报价，针对 竞争对手给出本品牌更有竞争力的报价。当然这里并不是说越低越好，而是根据本品牌实际给予报价。因为红酒团购中除了价格还有其他方面可以影响决策层的购买决策（如竞标公司背景、品牌 知名度等等）。

3、提交服务方案，消除对质量服务的疑虑。红酒企业和 消费者现在购买红酒产品时越来越重视产品的 售后服务，良好及时周到的 售后服务也是红酒团购者考虑的重要因素。

4、行事要隐密。在红酒团购项目的洽谈过程中，我们在想方设法打探 竞争对手的消息，同样他们也在时时探听我们的行踪。对项目洽谈的进程和程度作必要的保密工作是行事成功的保证。

5、防备决策层探价。在操作红酒团购项目时，所报价格的底线一定要保密，防止决策层探价，以免使谈判陷于被动。同时要充分考虑给相关经办人的回扣和公关费用。