市场营销--旅游方案

市场营销--旅游方案（共12篇）（共12篇）

1.市场营销--旅游方案 篇一

今年是全面恢复旅游市场的关键一年。经过去年的大力宣传，目前，新三峡旅游形象开始在国内外产生一 定影响，国家旅游局、省旅游局把新三峡旅游作为对外促销的重点，为我市旅游宣传促销提供了良好的外 部环境。但是，我们也要看到，旅游业特别是入境旅游还面临着严峻的挑战。非典、禽流感对入境旅游市 场恢复的影响也许会超过我们的预期。三峡旅游要恢复到历史水平，还需要我们进一步加大力度开拓国际 国内旅游市场。

一、市场开拓工作

今年全市旅游市场开发要突出重点客源市场。国际市场要形成“立足欧美日、巩固港澳台、拓展东南 亚、开拓新市场”的旅游促销格局。国内市场要进一步巩固以武汉为中心的华中市场，拓宽以北京为中心 的华北市场、以上海、杭州为重点的华东市场和以广州、福州、厦门为重点的华南市场，着力开拓珠江三 角洲地区客源市场，培育和完善假日旅游市场。具体工作有：

1、积极组织参加4月2日-4日在武汉举行的华中旅游博览会；

2、8月开展宜昌新三峡旅游“华南行”促销活动；

3、按照国家旅游局、省旅游局统一要求，参加今年6月5日-6日杭州全国旅游交易会和11月25日-28日 上海国际旅游交易会；

4、参加省旅游局组织赴日韩、欧美、东南亚等国宣传促销，促进宜昌旅游与世界各国、各地区的交 流与合作，开拓国际旅游市场；

5、探讨与桂林、黄山等地开通航空连线,共同促销、客源互动的新模式。

二、产品开发工作继续推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、“两坝一峡”游、清江风情游、三国遗迹游、昭君神农 游、宜昌都市游等七条三峡旅游新干线。重点推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、“两坝一峡”游三 大旅游产品。以市场为导向，研究新线路，开发新产品，拓宽新市场，使游客有新体验。大力发展会展旅 游、公务旅游、商务旅游、奖励旅游等高端旅游产品，改变以观光旅游特别是以长江三峡为主的单一产品 格局，形成多品种、多形式、宽领域、复合型的产品组合。抓好百姓生活游主题年活动。XX年是中国百姓生活游主题年。进一步加大“农家乐”旅游产品的开发，加 强主要交通干线、城乡结合部的“农家乐”旅游培育工作，树立典型，带动全面。大力开发反映百姓生活、各具特色，包含民居、农事、饮食、服饰、娱乐、节庆和风俗等内容的旅游产品，促进“农家乐”旅游的规 范健康发展。

三、媒体宣传工作

以中央电视台等媒体为重点，大力宣传推广城市旅游形象。今年根据市委、市政府主要领导意见，将 进一步加大力度宣传“金色三峡 银色大坝 绿色宜昌”城市旅游形象。具体工作有：

1、在cctv-1新闻30分《天气预报》中播放宜昌天气预报；

2、与央视cctv-4合办一期《走遍中国》节目；

3、在《中国旅游报》办城市旅游形象广告专版；

4、与凤凰卫视合办一期《九州深呼吸》节目。

四、旅游节庆工作

精心举办好第五届中国宜昌三峡国际旅游节。第五届中国宜昌三峡国际旅游节、第四届中国网友旅游 节、第四届三峡美食节将如期举行，各县市区还将举办屈原文化旅游节、昭君文化旅游节、长阳清江龙舟 旅游文化节、当阳关公文化旅游节、枝江桃花艺术节、三峡车溪腊梅节、犭虎亭古战场三国文化旅游节、五峰柴埠溪大峡谷徒步游等节庆活动，打造城市品牌，整体带动全市旅游对外宣传。

五、旅游信息化工作

1、建立宜昌三峡旅游信息中心（宜昌市旅游局网站），完善功能，构建宜昌旅游宣传网络平台。

2、充分发挥《中国旅游报》宜昌记者站的作用，加大新三峡旅游的宣传力度。建立旅游行业通讯员 队伍，国际旅行社、高星级饭店、重点旅游景区（点）等旅游企事业单位要安排专人负责宣传报道工作。

2.市场营销--旅游方案 篇二

一、旅游消费行为研究是旅游市场营销的逻辑起点

旅游市场营销主要涉及旅游目的地营销与旅游企业营销两大部分;前者重在区域旅游品牌形象与整体旅游产品, 由地方政府或行业协会或龙头企业牵头;后者重在旅游企业产品与旅游企业形象, 由旅游企业进行。我国改革开放以来, 随着旅游行业从政治事业向经济产业的转型, 以及旅游消费从单一观光旅游需求 (据国际经验, 人均GDP超过1000美元) 向休闲多样化 (据国际经验, 人均GDP超过2000美元) 需求的发展, 区域旅游发展也经历了从注重资源开发到经营管理的转变, 旅游产业也从卖方市场 (Seller's market) 逐渐过渡到买方市场 (Buy's market) , 旅游消费需求不仅成为旅游经济发展的拉动力, 也成为国民经济发展的拉动力之一。这就需要针对旅游消费需求———包括如何产生需求、需求有什么特点, 以及如何满足需求———这些属于消费行为范围而进行旅游市场营销组合, 旅游消费行为成为旅游市场营销的逻辑起点, 旅游市场营销研究将从以往的宏观、定性层面转向微观、数量层面, 旅游市场营销也将进入精细化时代。

总体上看, 我国不少旅游目的地、旅游企业正从粗放式营销向精细化营销转变, 进入到目标营销、客户关系营销、整合营销等更高境界, 制定的营销策略也更加注重系统性、科学性与精细化, 一些国外移入的营销手段与分析工具也开始得到应用, 但业界还没有真正实现从“4P”向“4C” (consumer-消费者需求、Cost-消费者购买成本、Convenience-便利、Communication-沟通) 理念上转变, 站在消费者或客户的角度来看待问题, 并据此制定“4P”营销组合。例如, 众多的旅游规划、策划文本只是依赖官方统计数据, 简单地按照地理、收入、职业、年龄等变量细分目标市场就作出了营销组合策划, “假、大、空”而无用。

在旅游业中, 旅游消费者或客户的需求即旅游消费行为既是旅游企业经营活动的逻辑起点, 也是整个旅游营销管理体系中的逻辑起点, 其重要性不言而喻。在2007年桂林阳朔举办的第二届旅游营销年会上, 笔者曾倡导应该把旅游消费行为调研作为旅游市场营销的起点。其实, 西方国家对消费行为的研究早在数十年前就已经蓬勃展开, 国外商学院也都有“消费行为学”等重要课程;美国顶尖的消费行为学期刊《消费者行为研究》 (Journal of Consumer Research) 对消费行为的研究细致而充分, 具有相当的学术性。其中, 尽管对旅游消费行为的系统研究成果并不多见, 但研究活动也已蓬勃展开, 诸多与旅游相关的学院也开设了“旅游消费行为学”等课程。这从一个方面反映了市场营销, 包括旅游市场营销的精细化趋势。在我国, 无论是商学院还是独立的旅游学院能够开出相关课程还较少, 所用教科书也都是翻译本 (如美国学者Soloman, Abraham Pizam) 或国内派生版。此外, 从一些市场营销与旅游市场营销的学术与实战期刊看, 定位、渠道、价格策略、品牌建设、广告策略更多地成为关注焦点, 而对消费者、休闲消费者、旅游消费者需求的深入研究还远远不够。

二、有效旅游市场营销的前提是洞悉旅游需求

有效的旅游市场营销除了注重营销效率, 即投入产出比外, 关键强调营销效果, 即要达到营销目标, 满足旅游市场需求。而满足需求的前提是洞悉需求, 旅游消费者或客户的需求包括如何产生需求、需求具有什么特点, 以及如何满足需求等, 这些都属于旅游消费行为的范围。具体地说, 旅游消费行为包括旅游购买者在从产生消费需要、寻找产品信息、进行产品比较, 到确定产品和品牌备选库、选择产品和品牌、实际购买过程, 再到最后消费, 并对下一次购买产生反馈影响这几个阶段中的种种行为, 概括地说涉及“需要→计划→购买→使用→感受行为”五大阶段。其中旅游消费者不仅是个体消费者, 也包括集体消费者, 如奖励旅游者、商务旅游者、家庭旅游者等。在每一次营销过程中, 对旅游消费行为的研究将会给旅游营销者提供丰富的、有益营销的信息, 但关键需要立足于日常的生活与商业活动, 站在旅游消费者的角度来看待这些行为。例如, 广东人既是创造生活, 又是享受生活的一群;广东人的旅游消费、休闲消费既比较实在又偏重享受, 强调物有所值。在旅游目的地与旅游产品选择方面, 越来越偏重以“休闲度假”为平台的“度假+观光+娱乐 (文化、体育、保健) +购物+专题+特种”旅游形式;在旅游方式方面, 愈益偏向以家庭、邻居、朋友、俱乐部、驴友为组织的自助自驾游;在旅游距离方面, “小闲”偏重1-3小时路程的“一站式”环城休闲度假带游, “中闲”、“大闲”偏重中长距离的“度假+观光+娱乐+购物+专题”游;在旅游消费群方面, 除了城市居民热衷于乡村休闲度假外, 还有大量改革开放以来的省内外移民的回乡"探亲访友+度假"游, 以及各个单位的会议旅游与奖励旅游, 乃至商务旅游都纷纷加入到休闲度假旅游行列。而具体到不同家庭、组织、职业、阶层、文化、年龄、性别的人群又各不相同, 圈层结构十分明显, 所以会所、俱乐部、驴友等自发组织也很多。

各种市场调研手段, 如访谈、问卷等都是行之有效的旅游消费行为研究方法, 但由于受到样本数量限制, 以及国人有时应付访谈、问卷而导致信息失真的问题, 贴近市场的观察往往也是一种更为有效, 也更能发掘实际行为的手段。在收集旅游消费行为的信息并加以分析的过程中, 能否真正站在对方角度, 体会每一个细节、揣摩消费者的心理也是问题的关键。但许多旅游目的地与旅游企业在制定营销策略时, 不知不觉地还总是从自己出发。在旅游规划与策划中的SWOT (Strength-优势、Weakness-劣势、Opportunity-机会、Threat-威胁) 竞争分析时, 通常是将优势、劣势和竞争对手逐项展开对比, 但却忽视了每一项因素在旅游消费者或客户心目中的位置或重要程度, 象无车一族最希望旅游企业提供“一站式”交通服务, 有车一族最希望旅游目的地提供详尽导游与有关补给服务一样;另如, 广东作为温泉大省, 其中粤北阳山县“森林温泉”与其他地区一些豪奢的主题温泉休闲度假区相比, 看起来就象几个澡塘子, 且路途较远, 但由于位于森林深处, 清新静谧, 反而成了香港中老年人的度假乐园, 满足了城市中老年人渴望清新静谧的需要。可见, 某某旅游产品的特色之“最”还远远比不上某某目标消费者的需要之“最"重要。旅游规划策划和营销传播人员需要对目标消费者或客户的消费行为进行详尽分析, 找出哪些是影响购买的关键因素, 哪些是次要因素, 哪些是无关紧要的因素, 并赋予不同权重后, 再来比较优势、劣势问题, 从而做出具有针对性的营销组合, 形成有效的营销供给, 以满足消费需求, 减少供给浪费。

三、成功旅游市场营销的基础是贴近旅游市场

在外参团旅游、住宿酒店, 经常看到有关旅行社、酒店对相关客人的满意度调查, 其中主要涉及住宿、餐饮、娱乐、导游、交通、购物等方面, 依据“语义量表”满意度等级也从3个到7个不等, 得出结论也常是百分之几十不满意, 百分之几十满意等大而又大的笼统数据, 看似一个良好的客人满意度调查, 实质上什么也没有, 更无法指导如何去解决实际问题:客人究竟在什么环节上不满意?什么类型的客人不满意?发生在什么时间、地点、环节与人员身上?是消费者或服务者的主观因素还是客观因素?是常规环节还是非常规环节?如何通过“PDCA循环” (Plan、Do、Check、Action) 有针对性地去加以解决和避免?这就需要管理人员、服务人员、营销人员形成合力, 而不是互相扯皮, "一头扎在"市场上, 从细微处去真正了解旅游消费者的需要, 而不是几个简单的座谈会或问卷调查所能解决问题的。例如, 在一次广州的茶楼品早茶中, 一位客人自带了上等名贵茶叶招待外国朋友, 但服务人员就象冲“大路”茶一样为其服务, 没有展示与名茶相匹配的茶艺茶仪, 结果令客人扫兴不已, 也就自然没有回头的想法了。可见, 在服务企业中, 服务人员的营销培训是多么重要!

“没有调查就没有发言权”。任何旅游营销策略的制定与旅游营销措施的推出无疑都应该立足于对旅游市场的精细化调研。就旅游营销策略来说, 对旅游消费者的调研属于“纲”, 对竞争对手的调研与自己企业的分析属于“目”。“纲举目张”, 旅游消费者需求是旅游目的地与旅游企业的努力方向, 没有对旅游消费行为分析的基础, 对周围竞争的分析与自我实力的评估就失去了立足点。这也是为什么这几年旅游目的地与旅游企业“流行”用旅游客源地的规划与策划人员来进行旅游规划与策划的原因。

3.论我国旅游市场营销 篇三

关键词:旅游 旅游营销 营销策略

中图分类号:F713.5文献标识码:A文章编号:1006-8937(2009)03-0142-01

1 旅游市场营销的含义

传统旅游中旅游业的投入是以资源、资金、设备为主,是“物”起决定性作用。而现代旅游业则以营销、管理、知识、智力为主,根据市场状况和旅游消费需求进行策划、组织、创新、反馈、控制,以提供高效的产品和服务。旅游市场营销需要不断拓展业务空间和业务范围,推广高效运营,使游客满意,心情愉悦,使企业获利,达到经济效益和社会效益的统一。旅游市场营销非常注重管理与协调,特别是旅游文化服务理念的管理与协调,旅游资源的管理与协调,游客与旅游从业人员的管理与协调。

2 我国旅游市场营销的发展特点

2.1 旅游营销理念的变革

随着市场营销从早期的生产观念阶段发展到今天的社会营销观念阶段,人们比以往任何一个时期都更加注重环境、资源与人口的协调发展,旅游业的经济效益也与全社会、全人类的利益紧密联系在一起。现代旅游营销理念紧扣可持续发展这一主题,绿色营销观念、生态环境观念、品牌服务观念已经开始成为现代旅游市场营销的重要理念。

2.2 营销职能的演变

旅游营销的产品策略、促销策略、价格策略和渠道策略就与传统市场营销有着本质的不同,它更强调旅游营销的管理与协调,特别是旅游文化服务理念的管理与协调、旅游资源的管理与协调、游客及旅游从业人员的管理与协调。

2.3 营销组合策略及营销模式的延伸

随着市场需求的个性化趋势越来越明显的,传统4Ps 策略已滞后于旅游营销功能及理念的演变,因此美国著名市场学家菲利浦·科特勒于1984 年提出的“大市场营销”理论对旅游企业市场营销的指导意义得以逐渐体现。大市场营销理论认为营销人员要去影响企业所处的营销环境,而不应单纯地顺从和适应环境。营销组合还应融入权力与公共关系两大要素,特别是将公共关系的手法运用到营销组合中,运用以整合营销和关系营销为基础的新的营销传播模式,进而建立良好的客户关系纽带、培养旅游品牌已经逐渐成为世界旅游市场营销发展的一个重要趋势。

3我国旅游市场营销现状分析及存在问题

3.1 旅游产品深度开发不够

目前,国内大多数旅游产品老化、单一,缺乏较强的吸引力,主要表现在以下方面:一是产品结构不合理。现代旅游产品包括观光旅游、度假旅游和特种旅游三大产品结构。国内旅游业迄今为止还是以观光旅游为主,可是在激烈的旅游市场竞争中,只靠一条腿是站不住的。二是旅游产品质量存在问题。旅游产品质量可分为普品、精品、特品和绝品四大类,国内的旅游产品可以说是普品比较多,特品、绝品有一些,而精品更少一些。三是产品的升级换代速度慢。总的来说,国内旅游产品,创新不够,多年一贯制没有新鲜感。四是旅游产品的参与性不强,给游客带来的体验比较少。五是旅游产品开发无序,喜欢盲目从众跟风,一哄而上,投入产出水平低下。

3.2 旅游信息传递渠道不健全

受制于地区经济发展水平及居民消费收入等因素的制约,在我国还有绝大部分地区的旅游消费者难以得到具体的旅游综合资讯服务和市场预测性信息,特别是与目的地旅游相关的交通、饮食住宿、旅游客流等信息的传递速度滞后,使旅游客流的区域不平衡性加大,加剧了旅游特别是节假日旅游无序性的产生,并间接影响到热点线路的服务水平与服务质量。

3.3 信息传递科技含量低,营销手段落后

网络技术具有高效、 快捷、 信息量大的特点,欧美许多大旅游企业在八、 九十年代就广泛将网络技术用于市场营销。但到目前,我国大多数旅行社还是利用电话、 传真进行日常工作。手段上的落后影响了高质量的旅游营销策略,会制约旅游业的规范化、 智能化、 信息化和全球一体化的发展趋势。这与日益发展的各国旅游业相距甚远,加大了我国旅游市场营销与世界各国旅游市场营销的差距。

4 加强旅游市场营销的几点建议

4.1 完善旅游营销战略计划,树立良好的旅游形象

未来旅游市场的竞争实质上是理念、文化及品牌的竞争、是忠诚顾客的竞争,在旅游营销中必须制定相应的长期战略计划,处理好市场短期效益与长远发

展的关系,确立顾客服务的理念体系并将其视为确立竞争优势的核心理念。在此基础上完善和改进营销组合,彻底改变现有的粗放的营销模式,将绿色营销、

关系营销、整合营销及知识营销的理念和方法融入到现有的旅游营销体制中,将这一理念加以有组织的系统化,使之渗透到所有员工意识领域并成为所有员工的基本行为准则以树立良好的旅游品牌形象。

4.2 组建高素质的旅游营销队伍

旅游企业要重视旅游营销队伍的建设,把提高营销队伍的素质作为企业员工建设的主要工作,选择责任心强,文化水平高、 热爱旅游事业有开拓精神的人作为营销人员。企业要完善用人机制,把好录用关,提高员工队伍的知识结构水平,提高营销队伍的素质层次;造和谐的企业文化和员工工作环境,把人才的流失速度控制在一个相对合理的水平。

4.3 发展旅游网络营销

4.旅游营销策划方案 篇四

旅游网络促销是充分发挥互联网互动式传播功能，借助丰富的网络传播方式进行旅游企业和产品以及旅游目的地形象的促销宣传。其主要做法：

(1)开展网络公关

组织网上旅游爱好者沙龙和旅游俱乐部，广纳会员，不断举行丰富多彩的网上联谊活动，吸引旅游者参与，宣传旅游企业文化和旅游产品，培养旅游爱好，以加深旅游者对旅游企业的印象，激发旅游者的消费欲望。

(2)网络广告促销

在网上进行广告促销主要有三种形式：一是直接发布各种规范的旅游企业与旅游产品信息，通过形、影、声、色等立体形象构成的旅游产品橱窗展现在上网客户的面前;二是以知识性、信息性、趣味性的卡通片促销。

(3)虚拟网游促销

吸引客户参加虚拟网上旅游，让客户通过网游感受旅游产品魅力，感受旅游企业的形象。

2、推行旅游产品形象策略

旅游产品的特点是其产销同地、主体无形，旅游者在购买前是触摸不到旅游产品实体的。旅游网络营销虽然不能改变旅游产品的这个本质属性，但是却能赋予旅游产品独特的形态——虚拟产品形象。因此，在旅游企业或旅游目的地的旅游网络营销中，首推旅游产品形象策略。

旅游产品形象策略是充分利用旅游网络的多媒体功能，将旅游产品的虚拟形象立体化、仿真化地在旅游网站上展示出来，可使旅游消费者在网络空间中看到旅游产品的形象，认识旅游产品的价值，甚至可以通过虚拟网络旅游感受旅游产品的魅力。

为了使旅游产品形象能够定位在旅游者的心中，应利用旅游网络的即时互动功能进行旅游产品的开发设计。具体做法是：在旅游网站上设置旅游者专栏，开辟“旅游者意见区”、“网上旅游咨询区”、“旅游自我设计区”等网页，通过这些网页了解旅游者的需求，征求旅游者对旅游产品的意见和建议，特别是旅游者对旅游产品的开发设计建议，从而开发设计出符合旅游者需要的旅游产品。

3、旅游产品价格公示策略

旅游产品价格的特点是其成本模糊性和价格集合性，旅游者在购买旅游产品前总是要通过比较来判断其合理性。旅游企业和旅游目的地的旅游网络营销应利用这些特点，推行旅游产品价格公示策略。

旅游产品价格公示策略是利用旅游网络的媒体功能和互动功能，将各个旅游企业的旅游产品价格和产品价格组合列表公示，使旅游消费者在旅游网络空间中同时看到大量同类旅游产品价格，认识旅游产品价格的合理所在，并可以通过互动调价拿到自己满意的购买价格。

在网上推行旅游产品价格公示策略的主要做法一是提供各种旅游产品的系列价格表，这些价格表要标明产品组合，并分淡旺季节和供需变化公布价格调整表。二是开辟旅游产品组合调整价格区，供旅游者自由组合自己需要的旅游产品组合，并获得相应的产品价格。

4、旅游网络化渠道策略

旅游网络销售是旅游网络营销革命性的部分，它将旅游产品的虚拟化展示、虚拟化消费、旅游咨询、旅游订购集于一身，并在跨时空的状态下让旅游者与旅游产品销售商甚至旅游产品生产者坐在一起进行交易活动。在这个交易革命中，旅游中间商、代理商的地位受到巨大冲击，生产企业直销与产品零售商取得越来越大市场主动权。面对这场旅游营销革命，旅游企业和旅游目的地旅的游网络营销要推行旅游网络化渠道策略。

旅游网络化渠道策略是以大型专业旅游网站为营销中心，建立覆盖目标市场区域的网络化销售渠道，以便24小时向各种客户提供最近便的服务。推行旅游网络化渠道策略的主要做法是：在旅游企业和旅游目的地的国内三级和国际三级市场以及机会市场范围内，按照市场开发战略计划，逐步在国内外目标市场建立起服务于的销售代理网点。这些销售代理网点与所属旅游企业的专业网站建立起封闭式销售服务网络，并与银行建立起安全、高效的旅游卡票网上结算系统，从而保证旅游信息、产品销路、商品货路、资金结算等业务往来的畅通。

旅游网络营销战略策划重点

5.旅游行业网络营销方案 篇五

旅游业具有“无烟产业”和“永远的朝阳产业”的美称，它已经和石油业、汽车业并列为世界三大产业。但是旅游行业是对服务要求很高的行业，由于旅游线路、客房等产品标准化程度高，服务成为消费者考虑的重要因素。国家旅游局副局长顾朝曦就指出，中国旅游业正在经历着由规模到效益，由数量到质量，由粗放到精细，由国内到国际的产业提升阶段，而要实现由旅游大国到旅游强国的成功跨越，就必须以先进的信息技术，科学的管理手段，新颖的拓展理念来推动旅游业的健康快速发展。

SEMtime对旅游行业的劣势分析：

1、网络竞争意识不强，企业对旅游网络营销的重要性认识不足。目前很多旅游企业不重视网络营销业务，仍守着传统的营销方式停滞不前。

2、网络营销旅游产品单一，存在网络资源浪费。目前多数的旅游网站只是把网络视为介绍企业和旅游路线的工具，只是把传统的旅游产品刮到了网上，并没有针对互联网营销的特点开发和设计新产品，不仅使得营销的效果有限，也浪费了一个很好的获取客户信息，获取竞争优势的途径。

3、旅游企业内外信息系统没有整合集成。互联网结合企业内部的信息系统将使企业真正成为以顾客为中心、快速反应的营销机器，然而目前由于旅游企业内部信息系统尚未完善，经常会产生信息孤岛现象。

总体上我国旅游业网络信息服务还处于非常初级的阶段，信息服务瓶颈的制约还相当严重。我国旅游信息服务不能满足消费者的需要主要表现在下面两个方面：首先，基础设施应用差，网上信息更新较慢，很多旅游景点没有自己独立的域名，只是在各类网站上链接了几个网页，旅游者无法及时获悉景点的新节目、新动向，无法与景区在网上交流。其次是网络服务能力较弱，旅游企业网络服务尚处于被动状态，没有有效抓住访客。

因此，如何利用新的营销方式，更有效的接触潜在客户、传达信息和实施客户服务？这个成了旅游行业最关注的问题。

互联网络正在改变着旅游业传统的生产方式和服务方式，旅游企业只有适时而变，才能免遭淘汰。基于互联网的网络营销是一种划时代的营销方式，是传统企业融入知识经济的管理工具和思维方法，对此旅游企业应该有充分的认识。

SEMtime针对旅游行业的劣势、不足提出了大略的网络营销改革步骤，供你参考：

第一阶段：部分业务电子化。第二阶段：电子销售/预订阶段。第三阶段：全面信息化阶段。

在制定具体的网络营销策略的时候，需要具体考虑一下方面：

1、个性化营销方式

2、目标定位

3、网站信息内容确定

4、客户定位

5、盈利模式设定

6、网络预定流程设定

7、客户付款方式设定

8、网络广告促销计划

具体包括两个方面的营销策略

1、网站服务品牌推广策略

2、网络营销吸引策略

6.旅游保险产品营销方案 篇六

一、营销宣传口号：“旅游天下保险相伴 安全无忧快乐无限”

二、保险险种及组合方案：

a方案： “旅游景点游客意外伤害保险” (景点/区代理销售)

保险费 保险金额 每人最多购买份数 以条款解释为准，旅游保险产品营销方案。 撕单式保单

0.5元 10000元 10份

1元 XX0元 5份

保险期限自进入景点至离开景点时止

b方案： “旅游意外伤害保险”(两套方案)

b1方案: 保险金额10万元 (适合旅行社/旅游公司代理销售)

保险费 保险责任

旅游类别 保险期限、保险费调整 1、意外、罹患急性病身故金; *2、死亡处理、遗体遣返费; 3、伤残保险金; *4、意外、罹患急性病医疗保险金

一日游 10元

国内旅游 10日内10元, 每超一日加收1元

入境旅游 20日内15元,每超一日加收1元

出境旅游 20日内15元,每超一日加收1元

以“旅游意外伤害保险条款”为准。

*2此项费用为保险金额的5%;

*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。

b2方案: 保险金额1万元 (适合旅游景点/区代理销售)

保险费 保险期限 保险责任

1元 自游客购票进入景点/区至离开景点/区，最长不超过10天。 1、意外、罹患急性病身故金; *2、死亡处理、遗体遣返费; 3、伤残保险金; *4、意外、罹患急性病医疗保险金，规划方案《旅游保险产品营销方案》。

以“旅游意外伤害保险条款”为准。

*2此项费用为保险金额的5%;

*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。

c方案：“旅游安全人身意外伤害保险”

保险金额8万元方案 (适合旅行社/旅游公司代理销售)

保险费 1~3日游 10元 备注 意外补充包括： 1、误工补贴 2、急救交通补贴 3、异地转诊交通补贴 4、遗体送返交通补贴 5、异地安葬保险金 6、异地直系亲属探望补贴

4~5日游 12元

6~7日游 15元

超过7日 每天加收1元

保险金额 身故伤残50000元 81200元

意外医疗5000元

国内游意外补充8700元

国际游意外补充17500元

保险期限： 自约定的开始日零时起至约定不终止日二十四时止

d方案： “旅行社责任保险”

保险费/年 国内旅行社 7000元 8000元 8500元 9000元 9500元

国际旅行社 10500元 1XX元 12750元 13500元 14250元

累计赔偿限额 200万元

每人赔偿限额 国内游10万 出、入境游20万元

旅行社缴费标准 (上年度接待游客人次/人) 5000 以下 5001~ 10000 10001~ 50000 50001~ 100000 100001~ 250000

三、各方案卖点分析及销售模式：

1、a方案为定额式、撕单式保单，操作简便易行;收费低，游客容易接受。适合景点、景区代理销售。

销售模式：

1)、捆绑销售：门票中含5角或1元保险费,相当于景点/景区免费为游客提供了10000元或XX0元的保险，以此提高景点/区的知名度，吸引更多游客。

2)附加销售：售票同时附加销售本保险。返给售票员部分费用会扩大本险种的.销售。

2、b方案附加了意外医疗保险金和死亡处理、遗体遣返保险金，给外出旅游提供了更加全面的保障，解决了游客在旅行途中较轻微意外受伤的赔偿问题，这必将大大减少旅行社组团旅游中的纠纷，以此卖点来说服旅行社代理销售该产品成功率应该很高;更能打动游客和旅行社的是该方案含有罹患急性病的意外赔偿，这是所有旅游产品中唯一含有该赔偿项目的产品，所以销售起来更加容易;

7.旅游市场营销的逻辑起点 篇七

一一、旅游消费行为研究是旅游市场营销的逻辑起点

旅游市场营销主要包括旅游目的地营销与旅游企业营销两大部分, 前者重在形象, 由地方政府或行业协会或龙头企业牵头;后者重在产品, 由旅游企业进行。改革开放以来, 随着从单一观光旅游需求向休闲多样化需求的发展, 区域旅游发展也经历了从注重资源开发到经营管理的转变, 旅游业也从卖方市场逐渐过渡到买方市场, 旅游休闲消费需求不仅成为旅游经济发展的拉动力, 也成为国民经济发展的拉动力之一。这就需要针对旅游休闲消费需求——包括如何产生需求、需求有什么特点以及如何满足需求——这些属于消费行为的范围而进行旅游市场营销组合, 旅游消费行为成为旅游市场营销的逻辑起点, 旅游市场营销研究将从以往的宏观、定性层面转向微观、数量层面, 旅游市场营销也将进入精细化时代。

总体上看, 我国不少旅游目的地、旅游企业正从粗放式营销向精细化营销转变, 进入到目标营销、客户关系营销、整合营销等更高境界, 制定的营销策略也更加注重系统性、科学性与精细化, 一些国外移入的营销手段与分析工具也开始得到应用, 但业界还没有真正实现从“4P”向“4C” (consumer-消费者需求、Cost-消费者购买成本、Convenience-便利、Communication-沟通) 的转变, 还没有真正站在消费者或客户的角度来看待问题, 并据此制定“4P”营销组合。例如, 众多的旅游规划、策划文本只是依赖官方统计数据, 简单地按照地理、收入、职业、年龄等变量细分目标市场, 并以此做出营销组合策划, 这就很难避免“假、大、空”的结局。

在旅游休闲业中, 旅游消费者或客户的需求即旅游消费行为, 既是旅游企业经营活动的逻辑起点, 也是整个旅游营销管理体系中的逻辑起点, 其重要性不言而喻。其实, 西方对消费行为的研究早在几十年前就已经蓬勃展开, 国外商学院也都有“消费行为学”这门重要课程;美国顶尖的消费行为学期刊《消费者行为研究》对消费行为的研究细致而充分, 具有很高的学术性。其中, 尽管对旅游消费行为的系统研究成果并不多见, 但研究活动也已蓬勃展开, 诸多与旅游相关的学院也开设了“旅游消费行为学”这门课程。这从一个方面反映了市场营销, 包括旅游市场营销的细分化、精细化趋势。在我国, 无论是商学院还是独立的旅游学院能够开出相关课程的还比较少, 所用教科书也都是翻译本或国内派生版。此外, 从一些市场营销与旅游市场营销的学术与实战期刊来看, 定位、渠道、价格策略、品牌营造、广告策略更多地成为关注焦点, 而对消费者、休闲消费者、旅游消费者需求的深入研究还远远不够。

二二、有效旅游市场营销的前提是洞悉旅游需求

有效旅游市场营销除了注重营销效率, 即投入产出比外, 关键是强调营销效果, 即要达到营销目标, 满足旅游休闲市场需求。而满足需求的前提是洞悉需求, 旅游休闲消费者或客户的需求包括如何产生需求、需求具有什么特点以及如何满足需求等, 这些都属于旅游休闲消费行为的范围。具体地说, 旅游休闲消费行为包括:旅游购买者在从产生消费需要、寻找产品信息、进行产品比较, 到确定产品和品牌备选库、选择产品和品牌、实际购买过程, 再到最后消费, 并对下一次购买产生反馈影响这几个阶段中的种种行为。概括地说, 涉及“需要→计划→购买→使用→感受行为”五大阶段。其中旅游休闲者不仅是个体消费者, 也包括集体消费者, 如奖励旅游者、商务旅游者等。在每一次营销过程中, 对旅游消费行为的研究将会给旅游营销者提供丰富的、有益营销的信息, 但关键是要立足于日常的生活与商业活动, 站在旅游休闲者的角度来看待这些行为。

各种市场调研手段, 如访谈、问卷等都是行之有效的旅游消费行为研究方法, 但由于受到样本数量限制, 以及国人有时应付访谈、问卷而导致信息失真的问题, 贴近市场的观察往往也是一种更为有效的手段。在收集旅游消费行为的信息并加以分析的过程中, 能否真正站在对方角度, 体会每一个细节、揣摩消费者的心理也是问题的关键。但许多旅游目的地与旅游企业在制定营销策略时, 不知不觉地总是从自己出发。比如, 在旅游规划与策划中的SWOT竞争分析时, 通常是将优势、劣势和竞争对手逐项展开对比, 但却忽视了每一项因素在旅游消费者或客户心目中的位置或重要程度, 像无车一族最希望旅游企业提供“一站式”交通服务, 有车一族最希望旅游目的地提供详尽导游与有关补给服务一样。旅游规划策划和营销传播人员需要对目标消费者或客户的消费行为进行详尽分析, 找出哪些是影响购买的关键因素, 哪些是次要因素, 哪些是无关紧要的因素, 并赋予不同权重后, 再来比较优势、劣势问题, 从而做出具有针对性的营销组合, 形成有效营销供给, 以满足消费需求, 减少供给浪费。

三三、成功旅游市场营销的基础是贴近市场

在外参团旅游、住宿酒店, 经常看到有关旅行社、酒店对有关客人的满意度调查, 其中主要涉及住宿、餐饮、娱乐、导游、交通、购物等方面, 满意度等级也从3到7不等, 得出结论也常常是百分之几十不满意、百分之几十满意等等大而又大的笼统数据, 看似一个良好的客人满意度调查, 但实质上什么也没有, 更无法指导如何去解决实际问题:客人究竟在什么环节上不满意?什么类型的客人不满意?发生在什么时间、地点、环节与人员身上?是消费者或服务者的主观因素还是客观因素?是常规环节还是非常规环节?如何通过“PDCA循环”有针对性地去加以解决和避免?这就需要管理人员、服务人员、营销人员形成合力, 而不是互相扯皮, “一头扎在”市场上, 从细微之处去真正了解旅游休闲消费者的需要, 而不是几个简单的座谈会或问卷调查所能解决问题的。例如, 在一次广州茶楼品早茶中, 一位客人自带了上等名贵茶叶招待外国朋友, 但服务人员就像冲“大路”茶一样为其服务, 没有展示与名茶相匹配的茶艺茶仪, 结果令客人扫兴不已, 也就自然没有“回头”的想法了。可见, 在服务性企业中, 服务人员的营销培训是多么重要!“没有调查就没有发言权”。任何旅游营销策略的制定与旅游营销措施的推出, 无疑都应该立足于对旅游市场的精细化调研。就旅游营销策略来说, 对旅游消费者的调研属于“纲”, 对竞争对手的调研与自己企业的分析属于“目”。“纲举目张”, 旅游消费者需求是旅游目的地与旅游企业的努力方向, 没有对旅游消费者行为分析的基础, 对周围竞争的分析与自我实力的评估就失去了立足点。这也是为什么这几年旅游目的地与旅游企业“流行”用旅游客源地的规划与策划人员来进行旅游规划与策划的原因。

8.区域旅游市场营销规划模式研究 篇八

关键词：区域旅游；市场营销；规划探究

一、引言

旅游业作为中国的新型产业已经逐步提高，如今一些地区的旅游业成为了发展经济的主要来源。旅游业不仅促进了传统文化的继承方式，而且也优化了中国社会人民的基本素质。当前旅游业的竞争激烈，中国面临着市场与竞争的双重压力，所以如今的区域旅游市场形成了营销规划不完善、理论基础不准确等要素。

二、区域旅游市场营销中面临的问题与挑战

（一）区域旅游市场营销中面临的问题

目前，中国区域旅游市场营销面临着很多问题，主要表现在营销理念的陈旧思想。在区域旅游市场中，开发者没有分清促销与营销的概念，没有考虑到旅游者的实际情况，形成错误的营销理念。所以为了区域旅游的长远发展，就应该形成一套完整的营销体系。从长远的发展目标上看，很多管理者和经营者并没有对市场进行更深层次的研究，他们只是注重短期的经济效益，从而影响了整个旅游业的发展。如今中国的区域旅游越来越多，当然，受欢迎的方式也越来越多。但有的地区并没有形成良好的特色旅游形象，不仅在地域、形象上没有改善，在文化特色的发展上也没有更好的改善。加之需求者对旅游业的要求越来越高，区域旅游的管理人员素质也越来越低[1]。由于中国的市场营销规划不够完善，致使许多旅游市场的服务水平下降，区域旅游市场模式的严重缺失。

（二）区域旅游市场营销中面临的挑战

区域旅游市场在营销中也面临着很多挑战，主要表现在旅游者的消费观念、旅游业的竞争以及市场营销理念的转变。从旅游者的消费观念上看，近几年，人们追求具有个性的旅游景点，他们在选择旅游地点上更加理性。这样就加剧了旅游业之间的竞争力，所以为了提高旅游业的竞争，充分发挥市场营销理念的转变。注重消费者在旅游项目上的转变，进而改变旅游管理者的综合素质，使区域旅游的发展与市场相吻合，以提升旅游业之间的竞争力。

三、规划区域旅游市场营销战略

（一）规划营销战略基础

规划营销战略基础作为旅游营销战略的主体，主要从四个方面进行改善。确定发展方向，制定长远的目标是规划区域旅游市场营销战略的主要任务，主要是确定他的市场情况。根据消费者的实际情况，确定旅游的发展方向和发展目标，对旅游地的营销计划进行设计改造。然后确立营销任务，根据旅游地点，把握未来的发展趋势，使旅游地点能够在一定时间提升它在旅游业中的地位。进而制定营销目标，根据了解到的营销方向制定任务，控制旅游地的形象、把握旅游销售的利润指标，从而使营销目标更具体化[2]。最后选择营销战略，最主要的是对旅游地和旅游产品的策划，旅游市场主要的利润来源是景点变化和特色产品的变化。所以协调产品价格、销售渠道以及人为因素的营销理念，进而实现市场营销战略的调整。

（二）规划市场营销策略组合

规划旅游市场营销策略组合，要依赖很多方面的改变。比如：旅游产品、价格策略、分销策略、关系营销以及服务营销从旅游产品上看，随着季节性的变化，制定不同的策略。旅游产品受周期的影响，对于刚兴起的旅游区域进行价格产品促销方式；对于正在兴起的旅游地，就要改进产品的质量，增加新功能；对于已经成熟的旅游区域，考虑到市场的竞争优势，就要加大促销产品的力度；对于即将要衰退的旅游景点，由于获取的利润低，需要放弃产品的推广，加大旅游区域的改建工作。而且受旅游品牌与新产品的影响，有效的提高了产业的文化价值。在价格策略上，它是产生效益最重要的因素。由于市场类型的不断变化，景区门票和产品的价格在不影响成本的方式上进行调整。对于分销策略，随着旅游市场的不断发展，发挥多种的营销策略，以获取旅游市场上的进步。关系营销主要是提升旅游者的数量。服务营销则主要是对旅游景区的印象作为友好的评价。

（三）规划营销总费用的预算

进行市场的营销预算，根据企业营销的管理能力以及营销目标的发展状况制定相适应的营销费用。根据旅游地的自身情况，随着销售费用的变化对营销的总費用量力支出。由于受旅游季节与旅游地的发展周期不同，对促销费用的支出做出相应的比例水平[3]。在激烈的旅游业发展上，规划营销预算还要与竞争对手的预算相同，这样不仅避免促销上引起的战争，也保证了预算在长期实践下的合理性。

（四）规划近期的市场营销计划

营销计划是旅游业日常的销售方式，保证有规律的营销计划，实现独有的特色文化。首先，根据市场上的营销规划设立营销方案，主要是设计旅游产品的不同，然后为确定目标市场选择适合的营销方法。由于前期的营销计划已经落实，在安排中远期预算上，就不要给予太确定的目标，因为促销费用一般都是以粗略的预算进行分配的。所以在营销组合战略中，把握旅游市场和目的地的促销方式，规划具体的发展目标的行为策略，从而为完成旅游的营销活动做准备。

（五）区域旅游形象规划

开展区域旅游，在制定旅游发展目标之后，需要根据自身环境以及经济发展优势明确旅游形象。首先需要确立整体的区域形象，然后与区域中的旅游形象相互结合，制定中心城市形象，最终刻画产品形象。这样的从总体上形象定位，再到特色产品上形象定位，能够将旅游产品的形象更加具体的展现出来。

例如，以栾川区域旅游形象规划为例，栾川该地山川秀美，自然风景美不胜收，因此在进行形象规划时，将其定位为“生产绿色和健康的世外山水”，这形象定位是栾川区域的远期形象目标，也是区域的整体形象。接下来，从旅游产品的总体形象上看，以其区域城市经济发展为根基，面向河南省以及其周边的休闲区域以及度假市场，将栾川的旅游形象定位为养生景区，这是该地区的近期形象规划。将其形象规划更加深入后，能够面向京津地区，从长江三角洲、山东、山西、河北、陕西等距离不远的大中城市的居民市场，能够为这些城市居民提供观光旅游条件。

从更加近一点的程度上分析，栾川的旅游形象可以定义为整个城市的中心形象，包含了休闲、度假等旅游功能，形象描述为“山水园林城市、最佳度假城市、优秀旅游城市”。当旅游区域的主体形象规划好之后，可以将该区域中的特殊景点作为该地的形象。景区内的主要形象有：老君山——老子归隐地，养生文化苑；九龙山温泉——中原第一泉；龙峪湾——天然大氧吧，自然大空调；通过对旅游区域进行形象规划之后，单凭其中一项景点就能够让游客认识到该区域的景观特色。

四、结论

区域旅游市场旅游规划是发展旅游业规划的重要组成部分，一个成功的旅游景点离不开科学的旅游发展规划，所以在区域旅游的市场营销规划模式中，应当掌握市场的环境变化中寻找机遇，然后建立旅游市场的信息平台并提出相适应的营销计划，在促销上不断创新选择。随着时代发展的进步，中国旅游业的发展形势在不断变化，旅游规划者对旅游业的市场研究也在不断深入。所以，完善中国旅游市场的营销规划，使中国的旅游业发展为世界的领先水平。（作者单位：1.兰州大学；2.华南理工大学）

参考文献：

[1] 樊欣.区域旅游市场营销规划模式研究[D].北京交通大学，2007.

[2] 祁洪玲.区域旅游市场营销规划研究[D].东北师范大学，2005.

9.旅游景区营销策划方案 篇九

前言：2004年对于广东的旅游景区来说，是集体遭受了一次寒流：7月份，森美反斗乐园负责人因负债外逃，导致曾热闹一时的乐园被迫关闭；9月份，东方乐园因白云机场的集体搬迁，乐园重新调整定位而歇业；同样9月份，因遭受游客急剧下降之压力，世界大观改变发展战略，将改造成集美食娱乐、旅游购物、商务酒店等为一体的商业购物休闲中心。华南地区的一线品牌的集体震荡，也直接影响了许多二三线品牌的发展。如何在危机中求生存、求发展，是摆在二三线品牌经营者的一道思考难题。但是华南地区旅游景区的集体遭受寒流，并不代表市场萎缩。反而在这几年，随着人们的生活与物质水平的提高，国内的旅游市场份额在扩大。只要旅游项目具有可竞争性，发展的空间是非常地大。但市场的空间大，并不是说就可以盲目地投入。现阶段，无论是对于新的市场切入者还是已经进入市场者来说，其管理、营销策略、品牌宣传，都必须有其独到的、新颖性，才能在这个相对来说竞争激烈的行业分一块蛋糕。下面，笔者想浅显地谈谈中小旅游景区如何竞争中求生存与发展。

市场定位

投资旅游景区的，一直以来，跟风现象非常地严重。90年代引入国内的机械乐园，曾引起新一番投资机械乐园热。作为一种新鲜的项目，当时也确实引起了消费者极大的兴趣，特别是少年朋友这一特殊的消费者群体，更对机械乐园充满了极大的兴趣，可以说，青少年这一消费群体，烘热了机械乐园这一旅游项目。也引得更多的投资者进入这一行业。但机械乐园投资大，在项目更新上难以时时保持新鲜感。进而引发了机械乐园有闹哄哄中开张，落寂中退出的无言结局。几年时间下来，机械乐园倒闭的倒闭、歇业的歇业。这几年，随着人们享受意识的加强，久居都市，厌倦了都市熟悉的一切，倡导一种回归大自然亲近大自然的旅游消费观念，形成一种返璞归真热潮。正因为看准这一市场前景，华南地区各地，涌现出一批新的旅游景区，如以农庄项目为主的、以户外拓展运动项目为主的，其投资热情不亚于当年引发的投资机械乐园的趋势。面对此热潮，笔者想这批新

1兴的景区的命运，也必然会重蹈当年机械乐园的命运。盲目跟风在各行各业中都深深地体现出来。这种现象的出现，也说明目前的旅游项目投资者在市场运作上的一种投资短见。许多的投资进行此项目的投资，不是理性地进行市场环境的分析，而是一种近于盲目的市场进入姿态。也有些人看到什么热就投资什么，也有些人抱着捞一把就走的心态。如果单纯以这种目的来投资，注定这个企业的生命周期是短暂的。当然，大多数还是抱着创品牌路线，走百年经营的经营策略。目前，在旅游景区分化的今天，进行市场定位是非常重要的，只有进行市场定位，锁定目标消费群体，才能获得较大的发展空间。市场定位是建立在市场调查的基础上。旅游景区的调查，应收集当地人群的旅游消费习性、地域环境、交通情况，以及早期进入这市场的先行者，也就是竞争对手的情况（竞争对手的调查包括：旅游项目、经营策略、价格、消费人群、以及其合作伙伴-旅行社的情况。）只有对这些资料进行调查分析，才能制定有效地经营策略与市场定位。通过市场定位，找到空白市场，这样，中小旅游景区的发展空间才大，才能获得较宽松的发展环境。

品牌的宣传

在竞争激烈的旅游市场，品牌形象的建设已成为经营策略的重点。如何通过品牌形象的建设，培育市场、培育忠诚的消费者，是品牌建设的核心。中小旅游景区的品牌建设，相对于其他行业来说，还是处于一种萌发阶段，各地区都形成了区域性品牌。而没有行业中的强劲品牌。（当然，这里所指的是中小旅游景区而言，对于象“五岳”、张家界等因地形地貌形成的旅游景区，对于国内的人们来说，其不需宣传，我们从小接受的教育中都能了解其情况，这样又另当别论。）中小旅游景区相对来说，投资规模小，资金不是很充足。因此，在品牌的宣传上，无法与大品牌巨额广告费投入相比。但只是掌握诀窍，把有限地资金用在刀刃上，对其品牌有效地进行宣传，还是可取的。这其中有以下几点：

1、区域广告宣传：中小景区的主要客源，是在其景区附近的人群。因此，在广告宣传上，可选择区域性的媒体，集中优势，重点突破。在媒体的选择上，也是多样性。现在每个城市，针对每个行业，都有行业的DM杂志，选择DM杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅游社、高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面，DM杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。但对中小景区的品牌宣传起到一定的作用。在节假日，可在报纸媒体上投入广告。这样，通过DM杂志的窄众传播与通过报纸媒体的大众传播相结合，能在区域品牌宣传上，形成强劲的优势。

2、软文宣传：这就要求中小景区与媒体建立起良好的关系，通过其媒体这一平台，把中小景区的游乐项目的优势、核心的业务，运用系列化的图文结合，向消费者灌输，从而引起其注意，进而产生游玩的欲望，以拉动消费市场。

3、户外广告宣传：户外的墙体广告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去这一宣传载体，并不是说户外的广告宣传就没有载体。我们还可以选择车体广告、候车亭广告等这一宣传载体。在选择这一类宣传载体时，也需考虑是否有针对性。一般来说，要考虑其客源量、地域性。

大卫•奥格威说“任何一个广告都是对广告品牌的长期投资，广告的诉求重点应具有长远性。”品牌形象的建立，不是一朝一夕就能完成的，而是一个长期的、系统的，因此，在品牌的宣传上，我们应进行系统性、阶段性地对品牌进行宣传。

市场开拓与营销策略

中小景区的市场目标群主要是开拓二个大的市场，一是针对旅游社，作为景区来说旅行社是主要客户来源；因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅游社合作渠道的建设上。如果能与各旅游社建设好合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅游社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社定价时应充分考虑到这一点。二是散客。随着旅游意识的提升，散客的也日益成为一个庞大的市场。为抓住这一客源，景区必须靠营销活动，才能带动这一消费群体。

在景区营销策略上，一般实行事件营销、优惠促销。事件营销因为其特殊性，常常能引起公众的注意力。如某动物世界在2005年春节举办“天启.星空马

戏”；某乐园举行“生存技能大挑战”。又或者有利用别人的资源和优势，比如电信进行客户推广活动、国际什么节、什么挑战赛之类的事件营销以吸引着众多的旅游消费者，这种方法也能提升品牌的形象。而优惠促销则是一种比较普遍的营销手段，如实行折扣优惠，这种方式较常用，但操作的效果不是很明显。针对目标消费群体，运用有效地市场开拓与营销手段，才能进一步扩大市场份额。

提升服务质量

在竞争日益激烈的旅游市场上，作为旅游景区一方面要提升项目与园区环境建设的硬件设施，另一方面也要提升服务质量的软件设施。对于前者，各旅游景区都在加大力度投资建设，但相对于服务质量提升的意识，其景区的投资者在这方面还有待加强。百研资记认为对一些小型的景区的服务意识的感受总体上来说还差强人意。一些小型的旅游景区，因为其投资规模小，在人材管理运作上，考虑到成本问题，招收的一些素质不高的人，招进之后，又缺乏统一系统的培训，从而导致人员的服质意识不强，对待游客态度生硬，不懂得如何处理游客与景区之间存在的问题，从而也导致其景区的形象大打折扣。而游客对于其消费的景区的好恶，直接影响着人对人的口碑宣传。

在当今旅游景区项目处于同质的时代，其服务质量在很大的程度上决定着景区的市场份额。因此，对于中小旅游景区，想要快速发展与景区形象提升，必须

10.旅游景点营销策划方案 篇十

一、南平旅游资源简介

南平是中国东南的一个重要旅游区，位于福建省北部，俗称闽北，是福建最早开发的内陆腹地。闽北旅游资源丰富，是华东地区不可多得的旅游资源密集区之一。雄伟秀丽的奇山异水、种类繁多的生物资源、灿烂辉煌的历史文化和丰富多彩的乡土人情共同组成了独具闽北特色的旅游资源。目前，已有一至三级中高档旅游资源实体181处(延平茫荡山，建阳考亭书院、建窑遗址，建瓯万木林，邵武天成岩、李纲祠、和平古镇，光泽的乌君山、武夷天池，顺昌华阳山等)。武夷山是全国仅有的4个“世界自然与文化遗产”地之一，她集国家级风景名胜区、国家级自然保护区、国家级旅游度假区和福建省旅游经济开发区于一身，南平境内省级风景名胜区有：延平茫荡山、浦城浮盖山、建瓯归宗岩、松溪湛庐山、政和洞宫山。南平市区还有12万亩水面的延平湖，是避暑休闲度假的好去处。近年来，在观光旅游的基础上，着力开发的茶艺、修学、朱熹遗址考察、古陶瓷、森林浴、科考、拖屋车、民俗等10多项专项旅游，引起了海内外旅游者的极大兴趣。

如下为部分景点列表

二、南平旅游景点的目标客户分析

(一)目标市场

南平旅游的目标市场地位在以闽北地区为轴心，向周围地区及省份成圆形向外辐射，以福建省内为市场主体，东南沿海地带及华东地区为主要目标范围。依附于武夷山，向周边沿海经济发达地带以及海外市场延伸。以“走进山林，亲近自然，回归淳朴”为主打理念，走“传统、民俗、自然、淳朴”四位一体的休闲亲和旅游路线，以吸引追求“自然淳朴，清新，恬静”为生活态度的一类群体为主要目标客户。

(二)主要的目标客户群

追求“自然淳朴，清新，恬静”为生活态度的一类群体。

年龄特征基本定位于中老年人。青年人为潜在客户群。

追求轻松休闲旅游的一类群体。

追求家庭感，热衷“亲情游”，三代人同游温馨旅游路线的一类群体。

基于福建为侨乡，海外移民及华侨可作为潜在增长的客户群。

在一定地域范围内针对倾向于短途旅行的工薪阶层。

三、网站的建设

由于目前该旅行社还没有自己的网站，并且一个权威性涵盖南平所有旅游景点的网站目前尚且也还没出现，唯一有涉及南平旅游景点的网站唯数南平旅游局的网站，然而它仅仅是一个政府性质的网站并非商业网站。为了更好的对南平旅游资源进行推广，“南平旅游网”的建设与投入使用成为必然。

网站建设过程中，应该着重考虑网站对营销效果的影响和作用，使网站成为有效的网络营销工具。并且适当考虑到都要考虑到自身的情况、能力、资源、用户群体的喜好和盈利模式来决定内容的制作自身的情况、能力、资源、用户群体的喜好和盈利模式来决定内容的制作。

(一)网站的功能

旅游资源介绍与说明

常见问题解答(faq)

旅游路线的选择和知识的管理

在线问题咨询，在线帮助

即时信息服务

即时性与系统功能(如订购,付款,传输的线上系统与其资讯呈现)

会员管理、会员登陆、会员社区、会员通讯

广告管理

邮件列表

网站地图

网站流量统计系统。

(二)网站的内容

旅行社信息以及信誉形象

旅游景点、旅游资源介绍及展示

旅游新闻与文化

顾客服务信息，如导游，交通工具，酒店等信息

促销信息，精品路线，特色路线

销售和售后服务信息

安全资讯，旅游常识

公众信息，论坛社区如旅游论坛，假日论坛

交易安全与契约保险

旅游策划、培训、招聘

(三)网站服务的手段

建立在线论坛社区

常见问题解答

及时信息服务

在线咨询服务

会员通讯服务

电子邮件和在线表单

为用户提供在线演示

四、网络营销手段

(一)搜索引擎营销模式的选择

由于南平旅游景点目前的市场仅仅局限于本土，本土以外的地区很少知晓并了解南平的秀丽山川，要想打破这一窘境，首先，我选择搜索引擎营销模式来进行“南平旅游”品牌和网站的推广。

1、免费目录型搜索引擎营销

将网站信息提交给分类目录和搜索引擎并选择在以下免费目录型搜索引擎登记网址，获得网站被搜索引擎收录机会

2.付费目录型搜索引擎营销：

选择在yahoo分类目录投放广告

yahoo分类目录

3.付费技术型搜索引擎营销——搜索引擎广告策略：

由于南平旅游景点的目标市场主要在东南沿海地带以及华东经济区，那么将选择国内知名的.搜索引擎如百度，搜狗，爱问，雅虎中文，中搜等搜索引擎来投放关键词广告，又由于南平旅游潜在一定海外市场，可在google上投放相对少的关键词广告。

首先通过分析当年cnnic的中国搜索引擎市场调查报告确定用户偏爱的搜索引擎，然后根据这些搜索引擎所占的市场份额高低来确定要在哪些搜索引擎投放关键词广告(免费与付费)以及在每个搜索引擎所要投放关键词广告的投入比重(付费)。

计算机技术的发展以及电脑的普遍使用，网络里充斥着洪水般泛滥的信息。如果要在令人沮丧的信息海洋里寻找资料，那简直就像大海捞针一样。而正是这些良莠不齐的信息，成就了搜索引擎的地位。现在，类似百度这种技术型搜索引擎已经得到了广大网民的青睐。大部分的网民在网上找资料的时候，一般都会通过搜索引擎搜索到相关的网页，然后选择自己所需要的信息。因此，付费技术型搜索引擎营销是搜索引擎营销中最关键的一部分，在这一块做得好不好关系到整个营销策略的成败与否。

显然，南平旅游的推广，选择在百度关键词竞价排名是必然。而google的adwords，投入相对较少。

(1)百度关键词竞价排名

(2)google的adwords

通过以上两个途径，为我们设置关键词提供了很多参考，使得我们很容易知道，该投放哪些关键词更为有效，更能为南平旅游点带来效益以及对网站推广的作用。因此，我们在关键词的选择上，为以下五个。

4.选择的关键词组合

旅游南平旅游旅游景点南平特色景点休闲旅游

为了达到最佳效果，我们可以为不同的关键词注册不同的网页url，这样比只注册首页url效果好。并且于此同时，注册一个行业最常用的名称尤为重要，例如“旅游”最简单的名称被搜索频率是很高的。另外我们还注册了潜在客户可能搜索的关键词，例如“休闲旅游”。而关于网站优化方面，关键词出现在相应标题或网页描述中应为不同的关键词配上不同的标题和网页描述，对meta标签、网页标签等进行优化设计。

5.关键词广告的投放预算控制

南平旅游目标客户群从广义来说是针对国内的，而对于国内的客户群，百度搜索引擎是最常用的，更多的人愿意使用百度搜索，就目前国内搜索引擎使用状况看，百度第一位，google第二位，因此，对于广告的投入金额要区别对待。

(二)email营销模式

在该旅游网各项服务与功能完善之后，通过客户的会员注册信息进行备份以及客户满意度列表和反馈信息获得详细用户的资源，即获取客户email地址资源，并开始采用内部列表email营销和外部列表email营销来进行网络品牌，旅行社业务以及网络品牌和网站的推广。

1.内部列表：也就是通常所说的邮件列表，是利用网站的注册用户资料开展email营销的方式，我们将定期向会员发送与南平旅游景点的相关信息，并以会员通讯、电子刊物此二种形式进行。

会员通讯：内容为近期的优惠路线和促销活动，热点景区，针对会员的优惠政策，以及旅客服务和咨询。

电子刊物：目的为传播南平旅游文化，内容展示南平景色秀丽山川，分享南平旅游乐趣以及奇闻趣事，介绍并推广我们的产品、服务和网站。

介于南平旅游品牌知名度尚小，即将建成的南平旅游网内部拥有的email地址资源也不会很客观，内部列表email营销效果远不够用于达到南平旅游品牌的推广，我们将选择把重心放在外部列表email营销，并积极建立潜在用户的email地址。

2.外部列表：利用专业服务商的用户电子邮件地址来开展email营销，也就是电子邮件广告的形式向服务商的用户发送信息。

建设邮件列表，利用邮件列表进行南平旅游资源品牌的推广以及网站的推广。

发送电子邮件：内容为该旅行社网站品牌以及服务介绍，热门旅游景点的推销，近期促销活动等等，在邮件内应链接上南平旅游网，以及旅行社的相关重要信息。

发送电子贺卡：以南平景点为背景或是模板的节日祝福卡片。

所有邮件信息每周更新一次，发送周期维持在一周之内。客户一般不会每天为了我们的产品每天登陆，但是为了吸引那些新客户，应该坚持更新和在短时间内发送邮件，进行产品的促销和推广。

3.电子邮件中的网络品牌建设和传播

电子邮件信息中对网络品牌信息传播有着重要的作用，因此在开展email营销的同时充分利email的职能传递网络品牌信息，已达到网络品牌的推广的目的。

具体做法如下：

设计一个含有公司品牌标志的电子邮件模板

电子邮件要素完整，并且体现企业品牌信息

为电子邮件设计合理的签名档

商务活动中使用企业电子邮箱而不是免费邮箱或个人邮箱

企业对外联络电子邮件格式要统一

在电子刊物和会员通讯中，应在邮件内容的重要位置出现公司品牌标识。

(三)web2.0营销——博客营销

介于假日旅行社目前是一个小企业，投用于网络营销的资金有限，在采用搜索引擎与电子邮件营销方式的同时，采用博客营销必须的。博客营销不但可以直接带来潜在用户，并且能大大降低网站的推广费用，同时还为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会，增加企业的链接数量。

在同程旅游博客社区，一篇好的博文将带动一批社区旅友去体验，继而把旅游过程中拍摄到的景点、酒店乃至餐饮图片上传到平台上，由于这些信息是由广大游客所创造，它的来源和数量是海量的，而海量的动态信息又将吸引更多的游客，更多的游客又创造更多的信息，因此可形成信息的创造良性循环。

1.博客营销形式的选择：选择访问量大以及知名度比较高的博客托管网站，(可借助alexa全球网站排名系统等信息来分析判断)。

2.博客的内容和形式：博客文章和内容形式应多种多样，在时间上，应注意持续性。

采用适当的隐性传播方式，将企业文化、所提供的服务、服务理念等等暗含其中，在潜移默化中影响受众

利用文章、图片、视频等形式进行不同主题的宣传

建立社区，提供受众进行不同内容的讨论和交流

上传大量的本旅行社带团出游游览景点的相关视频，以及著名景点的精美视频。

在博客上链接上南平旅游网的地址以及其他与旅游相关的信息网站地址，如酒店，机票等。

选用准确的博客关键词

设立导游博文、客户及游客博文、以及名人旅游博文等板块，以供旅游心得的分享

(鼓励客户为所游览过的景点写游览心得或推荐，同时也鼓励旅行社内的有写作能力的导游们发布博客文章，另外，可以适当借用名人效应以吸引更多的潜在顾客。)

(四)病毒性网络行销方法

对于南平假日旅行社这样的小企业，可以选择小规模的病毒性营销，力争在小范围内获得有效传播，以达到旅游景点和网站推广的作用。

具体方法：

制作南平各大旅游景点精美图片的电子书，放置在网站显著位子，以供下载。

制作一系列南平各大旅游景点传说故事的电子书，同样放置网站内，以供下载。

以南平旅游景点为背景或是模板，制作祝福卡片，节假日前期，通过电子邮件向来自内外部列表的电子邮件用户发送。

五.营销效果评估与分析

11.市场营销--旅游方案 篇十一

关键词：邬家庄园；老年旅游；市场营销

邬家庄园位于宁波市宁海县西店镇，是浙江省首家度假旅游综合体项目，于2012年全面建成开业。项目占地120亩，总投资1.2亿元，集旅游接待、会务度假、山海休闲、山泉养生、餐饮购物于一体，涵盖四大核心经营项目：水上乐园、邬家大院、假日酒店、会议中心，以及六大文化增值项目：慈善广场、水疗SPA、垂钓俱乐部、运动中心、开心农场、音乐会所。

鉴于老年旅游市场的趋热形势，邬家庄园适时转型，以中国传统孝道文化为载体，通过与银行合作推出的孝敬卡及配套“小管家”服务，打开老年旅游市场。

一、市场营销环境分析

（一）宏观环境

1、政治环境。近年来，国家和地方相关部门先后出台了一系列的政策法规法令等，为旅游业的健康发展提供了政策支持。十三五规划也明确提出“大力发展旅游业”。

2、经济环境。我国居民人均可支配收入稳步提升，为旅游业的繁荣发展提供了必要的基础保障。同时，随着中国经济向内需驱动转变，旅游在实现消费拉动经济增长的过程中扮演越来越重要的角色。2015年国民经济和社会发展统计公报显示，全国居民人均可支配收入21966元，比上年名义增长8.9%。在消费支出方面，根据央视新闻网2015中国消费数据盘点，旅游是国民消费的热点之一，已成为老百姓的一种常态化生活方式，需求旺盛。

3、社会环境。我国已进入大众化旅游时代，消费旅游经常化，旅游热情高涨，为旅游业的发展创造了积极的氛围。一方面，“世界那么大，我想去看看”等网络热词的传播，成为时下人们追逐的潮流；另一方面，《爸爸去哪儿》等各类旅游真人秀以及《泰囧》等影视剧的热播，为各地旅游进一步助推加力，掀起了大众旅游的热情。

4、技术环境。技术的发展推动创新变革，提升用户消费体验。互联网技术的革新，多样化的移动支付方式重塑用户的消费习惯，在线旅游行业纷纷与其他行业大玩跨界合作，催生出“智慧旅游”、“旅游+金融”等概念。智能手机的普及，移动应用的研发以及各类信息技术进一步应用于旅游业的信息化管理，不仅能够提升用户体验，而且有助于推动营销策略、服务方式、平台展示、客户信息管理、安全保障等运营模式的变革创新。

（二）行业环境

中国旅游业的发展目前正处于兴旺期，据2016年1月18日，中国旅游研究院发布的最新一部中国旅游经济蓝皮书《2015年中国旅游经济运行分析和2016年发展预测》显示，2015年全年接待国内外旅游人数超过41亿人次，旅游总收入突破4万亿元，同比去年分别增长10%和12%，对GDP综合贡献达到了10.1%，其中老年旅游已占市场旅游总额的20%。此外，随着各项政策法规的相继出台，相关旅游企业的迅速成长，各项配套保障设施的日益完善，都为旅游业的进一步发展创造了良好的行业环境。

（三）市场状况

国家统计局最新数据显示，截至2015年底，我国60岁以上人口升至2.2亿，占比16.1%。近几年，国内老年游客的出游人次占比明显上升。全国老龄委进行的一项调查显示，目前我国每年老年旅游人数占全国旅游总人数的20%以上。但是，由于多种原因，真正经常外出旅游的老年人还只是众多老年人中的一小部分，老年旅游市场还有很大的发展空间。与此同时，老年人报团加价、服务不完善、强迫消费等乱象仍然充斥着市场。

（四）竞争者分析

在宁波本地以及周边分布有众多的旅游综合体、旅游基地、特色旅游等。光宁波休闲旅游名录收录的就有30余家，例如宁波市休闲旅游示范基地——余姚四明山休闲旅游基地，宁波市休闲旅游基地——镇海泛招宝山休闲旅游基地等等，这些现有的竞争者具有规模大、知名度高、特色突出、经营模式成熟等特点。另外，在消费观念转变和国家政策导向指引下，未来旅游景区将向着综合体形式转变，竞争者将越来越多。

（五）消费者分析

2015年60岁及以上出游人次增速迅猛，同比2014年增长252%。根据相关数据统计分析，老年旅游消费者具有以下几个特征：

1、群体潜量：老龄人群陡增。2015年底，我国60岁以上人口升至2.2亿。以上海为例，上海达435.95万人，占上海总人口的30.2%。根据上海老龄科研中心预测，到2018年，上海户籍60岁及以上老年人口总数突破500万，2020年总数将超过540万人，且将持续扩大。

2、性别构成：女性用户爱出游。按照性别划分，2015年我国老年游客中，男性占比47%，女性占比53%。这说明在大众化旅游时代，女性爱出游这一特征没有年龄限制。

3、客源地：上海居首位。从客源地角度而言，上海、北京、南京、天津、武汉、成都、广州、重庆、杭州、深圳等十个城市的老年用户最爱出游。这与整个旅游市场客源地形成呼应，表明了一二线经济发达城市，旅游消费习惯全民覆盖。

4、目的地：国内周边游为主。在出游方向上，50%的老年游客选择国内游，12%选择出境游，38%选择周边游。三亚、北京、杭州、苏州、等城市是老年游客最爱前往的国内游十大热门目的地。

5、行程周期：短期最受欢迎。2015年，近30%的老人平均一年出游次数超过3次，3天及3天以下行程最受老年用户欢迎，占比超过7成，同时选择4-6天行程的用户占比超过2成。

6、出行人数：2-4人最多。在2015年出游的所有老年游客中，1人出游的比例为18%，2-4人共同出游的占比最高，为80%，5人以上共同出游的占比仅为2%。由于子女上班等客观原因，老年人外出旅游首选“老伴”，其次是和朋友一起。

二、总结

12.《旅游市场营销》课程的改革 篇十二

1 职业教育的现状

目前, 全世界的经济都处于缓慢增长的状态, 就业压力非常的大。大学的就业问题一直是一个社会的问题, 而我们的职业学校学生怎么来面对这样的大环境呢。只能从自身出发, 发挥自己最大的潜能, 做一个具有高素质技能型的人才。我们在旅游管理专业开设市场营销课程, 为他们又提出了一个新的岗位——旅游市场营销师。

2 关注师生情感交流, 激发学生学习兴趣

市场营销作为管理类学科的一门课程, 具有很强的应用性和实践性, 在日常教学中, 更注重培养学生运用所学知识解决实际问题, 提高学生的综合素质, 启发学生的创新思维。高职市场营销课程具有知识点多、内容庞杂的特点, 对于实践教学来说具有一定的难度, 需要教师运用灵活的教学方法, 将市场营销课程与旅游专业的专业特点和学生特点结合起来, 取得良好的教学效果。

2.1 关注师生情感交流

教学过程即是传授与学习知识的过程, 也是师生情感交流的过程。旅游专业的学生, 认为自己将来只能做导游和服务员这样的工作, 对自己将来的工作很没有信心, 认为自己只能去“伺候”人。

2.2 激发学生学习兴趣

一门课要让学生感兴趣就是要让学生觉得该课值得学习。因此教师要时刻留心旅游市场营销和他们所学专业相结合, 让《旅游市场营销》这门课贴近生活、贴近实际、贴近学生活动。只要在教学中多让他们感觉到这本课程在他们无论是导游还是客房工作中都会运用到, 能使他们的工作更出色, 这样就可以激发他们的学习兴趣。

3 改革教学方法

苏联的教育家巴班斯基说:“教学方法是教师与学生之间相互联系的活动方式与途径”。因此, 要把教学目的变成“学的需要”, 变“要我学”为“我要学”, 变“学会”为“会学”, 充分发挥“教”与“学”的两个积极性, 即充分发挥教师的主导作用和学生的主体作用。

(1) 角色扮演。

如图1所示:教师仍保持对全班的领导, 在分配任务时确定目标。我们把班级分成六个组。我们的旅游者对什么样的旅游产品感兴趣, 我们的旅游企业该怎么做, 如何安排导游的行程。

(2) 通过角色扮演, 学生对市场营销概念已经有了基本认识, 这就为完成第二个学习任务做好了充分铺垫。在这一过程中, 学生围绕着现代市场营销观念的核心内容来进行相关调查活动, 即在买方市场条件下, 企业如何改变以往单纯以买主为中心的思维模式, 转向认真研究消费需求, 正确选择为之服务的目标市场, 并以满足目标顾客的需要及其变动, 不断调整自己的营销策略;企业营销管理贯彻“顾客至上”的原则, 将管理重心放在善于发现和了解目标顾客的需要, 并千方百计使顾客满意, 从而实现企业目标。课外环节的设计是安排学生课外时间到市区的各大商场体验不同的现代营销手段。学生可根据各自的喜好自主选择不同商家, 活动结束后, 形成文字总结材料。通过这一课外环节, 学生的听、说、写、推理、思维的能力得到全面发展。

(3) 学生学会分析, 学生要通过前期的学习, 自己懂得如何运用市场调查, 来写问卷调查和调研评估。通过小组讨论, 来确定我们的评估结果能所为我们的营销经理所运用, 为我们的旅游企业带来更大的利润。

(4) 教师要做好大量的教学准备工作。由于在教学过程中涉及的学科知识面较广, 教师需要做好大量的教学准备工作。这也就对教师的教学能力和专业素质提出较高要求。教师要不断丰富、更新自己的学科知识, 改变原来单纯接受式的学习方式, 建立和形成旨在充分调动、发挥学生主体性的学习方式, 促进学生独立思考与操作。

随着全球经济的快速发展和旅游业从业人员的“过剩”问题, 而导致学生就业难问题已相当普遍, 已引起了社会各届的广泛关注。结合社会实际情况, 加强职业教育和教学体制的改革与创新, 在培育民族创新精神和培养创造性人才方面肩负着特殊的历史使命。

摘要：随着职业教育的普遍深入, 越来越多的学生选择了职业教育, 然而就业难的问题已引起了社会各界的广泛关注。要提升学生就业率, 解决职校生就业难题, 不仅需要政府及社会的普遍关注, 更需要从学校和学生的角度进行分析, 以学生就业为导向为目标, 切实加强职业教育和课程的改革与创新。

关键词：培养,团队合作,改革

参考文献

[1]梁健爱.行为导向教学法在市场营销专业教学中的应用[J].安徽工业大学学报:社会科学版, 2007.

[2]陈玲.谈行为导向教学法的教学设计[J].职业教育研究, 2007.

[3]巴班斯基, 著.论教学过程最优[M].吴文侃, 等, 译.北京:教育出版社, 1982:42-43.

[4]魏春梅.完善职业教育学生学业评价体系的思考与对策[J].天津职业院校联合学报, 2008 (3) :34-36.