商业银行渠道建设经验借鉴与策略

商业银行渠道建设经验借鉴与策略（共4篇）

1.商业银行渠道建设经验借鉴与策略 篇一

【成都】商业地产招商策略及运营管理经验教训借鉴培训(5月24日)

【课程说明】

 主

办：中房商学院 中房博越  时

间：2014年5月24-25日  地

点：成 都

【课程背景】

2014年是商业地产竞争最激烈的一年，也是商业地产到细分市场的年代了。怎样去建立以“客户利益为中心，客户满意为宗旨”的服务理念，是新的商业地产营销和商业物业管理的灵魂，也是规范今后商业地产管理行业的发展方向。

招商人员与客户应建立彼此信任和友好的关系，并建立一切以客户为中心的机制完善项目的服务体系，最大限度地方便客户，高度重视客户意见，让客户参与决策，加强售后服务，提高物业管理质量和水平，实现企业最佳的整体效益。

【课程特色】

1、分享大型经典商业成功操作经验、营运管理及招商管理教训;

2、指引今后商业地产开发营运管理、招商管理的重点;

3、分析商业地产项目经营管理的重点、开发与设计的重点、各种模式及各自特点;

4、分享招商及营运管理全流程作业指导资料及工作计划表;

5、分享标杆企业商业地产营运管理的思路和方法。

【课程对象】

房地产开发企业及商业地运营机构董事长、总经理、副总经理、策划(推广)总监、招商总监、营运总监、招商经理、营运经理等中高层

【讲师介绍】

刘老师：资深商业地产管理专家，万达/正大/沃尔玛等商业企业实战经验;中国商业地产杂志总监(编辑)、广东利丰城市广场顾问、新浪东莞房地产网副主编、广东万豪城市广场首席顾问;清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、中山大学商业地产总裁班客座教授

1992进入零售终端行业，在正大集团、沃尔玛、特区免税商场、大连万达集团国内知名的连锁零售企业任职，担任营运经理到副总经理、总经理等重要职务，十年多年来从事店务规划、现场运营管理、招商策划、商业地产业态布局规划、住宅区商业策划、大型购物中心、百货商场营销策划、品牌策划等方面的管理，先后对服务性质的不同行业进行深度研究，成为全国一流的商业零售终端实战、服务营销方面的专家。

刘老师结合几大领域实战经验，吸收世界先进企业的经营精华，形成自己独有的理论体系和实战体系，在业内广受好评。

接受过培训的客户有：复地地产、北京新世界百货、坤润集团、天鸿集团、上海地铁东方置业、上海易居、上海锦银置业、上海世茂地产、上海城开、富力地产、万科地产、金地集团、阳光新业、天津滨辉房地产、、重庆华宇、重庆润江置业、深圳华盛房地产、熊猫置业、深圳市星河房地开、深圳市深国投、杭州天德控股等

【培训内容】

第一部分：开发商业地产如何做好招商管理

一、招商工作过程中的操作要点

1、商业地产市场调查方法

2、商业地产项目分析方法

3、商业地产商业定位方法

4、商业地产业态组合方法

5、商业地产招商方法

6、商业物业管理方法

二、开发商在招商中常见的误区

1、盲目定位，不切合实际

2、招商期望值过高

3、过分强调市场环境的影响

4、缺乏持续经营的商业管理观念

三、如何克服招商中的问题

1、多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力

2、熟知商业运作及合作方式

3、学会分析项目的优势和劣势

4、学习商业物业管理知识，有为客户服务的观念

四、可有效提升购物中心的招商效率

1、商业地产定位的选择

2、商业地产的建筑设计

3、商业地产合理的招商节奏把握

4、商业地产针对性的推广策略

5、商业地产专业及稳定的团队

五、招商工作管理的基本要素

1、怎样制定商业地产的业态经营黄金比例

2、怎样做好商业地产的统一主题形象、统一品牌形象

3、怎样让商业地产招商目标能够在功能和形式上同业差异、异业互补

4、商业地产经营方式如何选择的原则

5、商业地产招商顺序原则

6、核心主力店招商布局原则

7、怎样去规划达到组织人流的效果

8、怎样去考虑特殊商户招商优惠原则

9、租赁经营采用放水养鱼的原则是什么

为什么统一招商管理要充分体现和强调对商户的统一服务

六、招商进度管理管理要素

1、节点控制管理要素

2、掉铺再招商管理要素

3、品牌储备管理要素

七、招商中的规划管理要素

1、招商中业态比例及分布管理要素

2、招商中业种分布管理要素

3、招商中品牌管理要素

4、招商标准管理要素

八、招商目标品牌管理要素

1、目标品牌在业态配比范围内

2、符合购物中心的整体定位

3、如何确定目标品牌

4、规划确定目标品牌

5、品牌资源库怎样建立

6、目标品牌确定

7、品牌落位原则是什么

8、符合业种分布原则是什么

9、知名品牌带动原则是什么

0、品牌匹配原则是什么

九、主要业态选址物业要求与实战分析

1、百货选址及对物业的要求

2、大型超市及对物业的要求

3、电器广场及对物业的要求

4、建材装饰市场及对物业的要求

5、家私家具广场及对物业的要求

6、书城及对物业的要求

7、KFC、麦当劳选址要求

8、北京华联大型综合超市展店标准

9、北京华联流行百货展店标准

10、天虹选址要求

11、电器连锁(苏宁、五星)选址要求

12、国美电器选址要求

13、茶坊、酒吧选址要求

14、火锅店选址要求

15、经济型酒店选址要求

16、咖啡店选址要求

17、普通餐厅、快餐连锁选址要求

18、一般服饰、礼品、运动品牌等专卖店选址要求

19、电影院及对物业的要求

20、运动品牌及对物业的要求

第二部分：商业地产项目的营运管理

一、购物中心全方位服务

1、购物中心全方位服务这个概念都包括哪几方面的内容

2、购物中心全方位服务体系最基本的任务是是什么

3、购物中心全方位服务体系应包括哪几个部分

◇以顾客服务为导向的购物中心文化

◇购物中心的顾客服务机构

◇购物中心顾客服务项目及实施

二、购物中心顾客服务分类及服务项目

1、购物中心按售货过程的阶段分类有哪些

2、购物中心从投入的资源分类有哪些

3、购物中心怎样按顾客需要分类

4、购物中心服务的形式多种多样较常见的服务项目有哪些

三、购物中心优质服务的基本原则

1、购物中心服务于商品销售

2、购物中心如何提供商品的配套服务

3、购物中心如何实施跟踪服务

4、购物中心对注意现场服务管理有哪些具体要求

5、购物中心的服务标准化和制度化是什么

6、为什么购物中心现场营业员要学会善解人意揣摩顾客心理

四、如何提高购物中心服务意识

问题

1、购物中心要积极主动服务客户

问题

2、购物中心要做好常规服务再做增值服务

问题

3、购物中心要不断的进步不断的提供更好的服务

问题

4、购物中心客户服务人员是客户服务中心的重要组成要素

问题

5、购物中心要预先考虑顾客需求

问题

6、购物中心质量的好坏由顾客说了算

问题

7、购物中心要尽可能的为顾客提供方便

问题

8、如何看待购物中心顾客的期望和需求额外的服务

问题

9、购物中心如何满足顾客的尊容感和自我价值感

问题

10、对于顾客群体来说对的满意度通常由几方面要素组成

问题

11、购物中心店内特色是什么

问题

12、购物中心购物环境是什么

问题

13、购物中心优质服务具体内容是什么

五、如何以服务竞争胜出

1、购物中心怎样做好现场员工培训

2、购物中心怎样做好现场员工激励

3、购物中心怎样做好现场员工沟通

六、购物中心顾客满意度

问题

1、：购物中心如何在日趋激烈的竞争环境中站稳脚跟

问题

2、：购物中心如何在强手林立的商圈中独占鳌头

问题

3、：购物中心如何积极引进知名品牌，提高自身整体形象

问题

4、：购物中心如何提高优质的服务，贴心温馨的服务，专家式的服务

问题

5、：购物中心如何创高，创新

七、购物中心打造VIP特色服务

1、购物中心对顾客长期消费心理需求与把握

2、购物中心如何接受机遇与挑战并存

3、购物中心营运管理如何从于细节处做起

八、如何在购物中心物业中体现五星服务

1、购物中心物业管理优质服务的含义

2、购物中心物业管理服务提升的工作重点

3、购物中心物业管理服务提升必须树立的管理理念

4、为什么购物中心要明确物业公司的工作以客户为中心

5、购物中心一线员工怎样每天面对商户

6、为什么购物中心要多开展员工培训

7、为什么购物中心要推出一站式服务

8、为什么购物中心要加强信息沟通及时有针对性的提升工作质量

9、为什么购物中心要建立月度最佳员工的评选制度

【课程说明】

【组织机构】：中房商学院 中房博越

【时间地点】2014年5月24-25日 成都(详见报到通知)

【收费标准】4800元/人(含培训费、资料费、午餐费)住宿代订，费用自理

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

2.商业银行渠道建设经验借鉴与策略 篇二

完善的风险管理体系是国外商业银行业务经营成功运作的重要方面，国外多数商业银行资产质量好，贷款呆账少，不良率低，应收账款的账龄很短。新加坡大华银行是新加坡当地商业银行中财务最为稳健、管理水平最高的商业银行之一。该行最高管理层将风险划分为信贷及国家地区风险、资产负债表风险、变现风险、市场风险、操作风险，确定了风险管理的基本组织框架及不同级别的风险管理机构。

一、大华银行信贷管理的主要内容

确定信贷风险参数：该行在信贷风险管理方面所用的参数包括：单一客户的最高借款限额（不超过银行股份总额的25%）、单一信贷业务的最长期限、准予接受的担保品类别及担保品集中程度、可予接受的最高担保比率。

国家（地区）风险的管理大：华银行主要根据外部评级机构的评级和内部国家信贷等级而制定的国家限额系统，对单一国家（地区）的贷款加以监控和管理，避免集中转移资金和经济政治风险。国家（地区）风险限额每季度调整一次，如有关国家（地区）因发生突发事件而对银行资产风险构成重大影响，信贷委员会还会及时调整该国家（地区）的风险限额，并制定具有针对性的经营策略。

信贷风险缓解措施：信贷风险缓解的主要措施包括三个方面：一是信贷检查报告。主要包括建立下级向上级定期报送信贷质量报告的制度，如全部贷款组合情况、最大若干家借款人情况、国家（地区）风险分析、行业集中度分析、房地产贷款集中度分析、持有股票的集中度分析、不良贷款及损失准备金计提情况、逾期贷款及超额贷款情况等；出现对信贷安全构成不利影响的事件时，各经营单位应按照确定的信贷安全警告程序向上级机构报告。二是风险集中程度的检查。主要按照最大若干家借款人、担保品集中程度、行业集中度、信贷产品集中度、贷款区域集中度等指标来考核贷款集中程度。三是重点监控有问题贷款并组织回收。该行设立了专门负责清收不良贷款的部门，负责处理和清收信贷委员会认为需要采取诉讼等特殊手段才能收回的贷款。

贷款授权：大华银行将信贷审批等信贷裁量能力直接授予各经营单位的特殊职员，被授权人员人选及其权力限额的确定主要考虑三个方面：被授权人员在行内的职务级别；信贷业务的具体类型，一般来说公司贷款、个人贷款的授权权限各不相同；被授权人员的信贷工作经验及工作记录等。

信贷客户评级：大华银行采用本行设计的客户信用评分系统对公司类贷款客户进行评级；对银行、主权国家等贷款客户则采用外部评级公司的评级结果。

贷款分类和损失准备计提制度：贷款分类制度是大华银行根据借款人来自正常收入来源的还款能力将所有贷款划分为正常、关注、次级、可疑和损失五大类、十二小类。

二、大华银行的风险管理理念

银行不能“回避”风险，只能“管理”风险：银行的任何业务活动都具有一定的风险，既有信用风险，又有价格风险、汇率风险、操作风险、道德风险等等，所以银行不能够回避风险，只应该认真去管理风险，只能去识别风险，判断风险的大小，只能去分散风险，并为风险提供相应的保障。

风险与回报必须对称：风险与回报呈正相关关系，回报越高，风险越大，银行活动必须冒一定的风险，但要获得相应的回报。

建立独特的风险文化：银行的风险管理要靠包括管理层、风险控制系统的工作人员在内的任何岗位的银行员工来执行，任何员工都要自觉地考虑到风险因素，把风险文化的培育和完善作为管理层的重要职责，制定完善的行为准则。风险管理意识必须贯穿到市场营销、市场拓展的全过程，一定要在风险能够控制的情况下经营业务。控制风险和创造利润同样重要，在工作中必须合理兼顾。

按“四眼”原则办事：在风险控制上奉行“四眼”原则，即至少有四只眼睛盯住同一笔业务，即两只眼睛来自市场拓展系统，两只眼睛来自风险控制系统，这样，审查一项业务才能确保对风险的评级更全面与更准确。

建立相应的风险控制标准：在市场拓展中，让每一个开拓人员和风险管理人员都能够明白操作的尺度，使工作容易沟通和协调，让大家知道如何去防范风险。

共同分享经验，共同吸取教训：对一笔变成问题的贷款或贷款发生损失以后，银行的审计部门会检查贷款审批过程是否符合规定的程序。即使是手续完善，风险控制部门或市场拓展部门仍要做出相应的检讨，吸取足够的教训，拿出日后避免发生类似损失的办法，告知全行，以起到警醒的作用。

三、大华银行信贷风险管理的启示

1、建立全面风险管理体系，实行全面风险管理。在宏观层面上，要制定统一的风险管理战略，统一的风险管理制度，统一的风险管理文化；在微观层面上，要对所有机构、所有业务、所有过程中蕴涵的标准和先进的技术方法，在通盘考虑各种风险的状况和影响的基础上，采取相应的风险管理与控制措施。商业银行的风险决策和业务决策要适度分离，要改变风险管理决策从属于以盈利为首要任务的传统管理方式。在工作中，既要通过委员会这种形式来确定风险管理的基本政策和原则，又要通过具体业务部门的日常风险管理活动，落实上述政策和原则。

2、信贷授权从“对岗位授权”完全过渡到“对人授权”。虽然我国商业银行在授权管理方面执行的是“授权到人”制度，但是经营管理岗位人员出于业绩考核需要，人为影响审批人独立审批的情况仍不同程度的存在。以“人”为授权对象，即在建立资格准入制度的基础上，根据管理人员的不同级别、经营管理经验、执业记录等因素来核定该等级人员在信贷业务方面的审批权限。“授权到人”一方面，真正发挥授权的针对性，按不同管理的控制能力实现差别授权来进行敏感程度更高的风险控制，提高信贷管理和信贷决策的质量和效率；另一方面，加强被授权人员的权责和风险意识，有助于在我国商业银行内部形成相对科学的绩效评价和选拔晋升机制，改变领导决策、集体审批、集体负责的审核机制，真正尊重第一责任人的意见，完善信贷授权制度。

3、充分重视贷款损失准备金的计提和拨备。我国商业银行要在国际上享有较高的声誉，除了管理制度严谨、盈利状况良好等因素外，还有一个十分重要的因素，就是要执行十分谨慎严格的贷款分类和准备金拨备制度，从而保证银行财务状况稳健，盈利真实可靠，具有抵御风险的能力。近年来，我国商业银行实施了贷款分类制度，但由于受国际金融危机和政府融资平台贷款风险的影响，准备金缺口很大，加上存量和新发放贷款不良资产的暴露，这一缺口还在进一步加大。要改变拨备意识不强、不主动的现状，应加大拨备力度，避免分行虚盈实亏情况的出现，摸清贷款家底，增强财务实力和抵御风险的能力。

3.商业银行渠道建设经验借鉴与策略 篇三

本人投的是商业产品与策略设计师，今天上午去的笔试，感受是：完全打酱油，说不定还是百度的样本，说了题你们就知道了~~~

一共两道大题，第一道大题类似行测，但不是选择题，是自己写出答案的那种，5道题50分，第二道大题是开放型题目，类似论述题，2个题50分，回忆如下：

一、1.N种产品中A、B两种产品不排在一起的排法共有48种，则N=?

2.正方体的8个顶点一共可以组成多少对异面直线?

3.一个表盘上面分别印着1、2、3、4、5、6、7、8，指针每次转动指向一个数字，则三次之和等于16的不同转法有多少种?

4.大意是公交车的事儿，好像是说始发站与终点站之间有8个站，从始发站开始往后每一站都有人在下一站下车，问需要准备多少个座位?这个题记不清楚了，欢迎补充~

5.考数字推理，题目也记不清了，好像是1,13,1113，记不清，问下一行是?

我数学不好，5道行测能有把握的就只有2道，估计要悲剧……

二、1.选一款你比较熟悉的手机移动应用，介绍一下它的优势与劣势，给出改进建议

2.你的.主管发现某日的用户百度检索下降了5%，你的主管让你分析一下情况，给出你的思路

4.商业银行渠道建设经验借鉴与策略 篇四

危旧房改造工作是政府根据目前城市中某些建筑老化，城市功能低下，影响城市美观、甚至引发安全事故的区域，以改善人民居住环境，提升城市文明程度和知名度为出发点，进行有计划、有

步骤的改造工作。

新农村建设的出发点和依托的资源及面临的问题与危旧房改造有许多一致的地方。一是都需要政府主导，去进行引领开发，没有任何一家公司会主动去进行新农村建设和进行旧城改造；二是本区域居住的居民大部分是生活水平比较低、受教育程度低，思想比较守旧的人群；三是因当时技术落后，生产力发展低，建筑水平低，本区域的建筑及基础配套设施都比较落后，功能低下，无法满足现代使用条件；四是本区域居民盼望过上新生活又有很大思想障碍，怕通过改造工作反而会影响自身利益；五是不能大拆大建盲目无序开发，本区域有许多政府保护的保持当时当地风土人情的古建筑。

**市委、市政府经过多年推进新农村建设，打造了几百个文明、富裕、和谐的农村小村庄，积累了新农村建设的丰富经验。笔者认为，其“发展新产业、建设新城镇、培育新农民、塑造新风貌、组建新的经济组织，创建好班子”的“五新一好”的做法，可对形成我市危旧房改造工作的新思路颇有借鉴意义。

一、以制定科学的规划为进行旧城改造的关键点

旧城改造能否成功，主要取决于规划。规划要依据科学指标，又要结合旧城改造的实际情况，不能拿一些硬指标去套用，否则，改造后的旧城就可能会造成对历史名城的破坏，甚至会出现“排异”反应。规划性质可以以朝代来作为分界限，辛亥革命以前建的房子多且集中，如赣江街道荷包塘社区的魏家大院，和平路的灶儿巷，应重点考虑以“保护”的方式规划；辛亥革命至1949年建的房子多且集中，应重点考虑以“修复”的方式规划；1949年以后建的房子多且集中，并且布局混乱，基本上可以以“再开发”的方式规划。规划应聘请具有旧城改造经验的设计院设计，并建立审核机制，在旧城改造规划工作中建立责任追究制度。

二、以培养居民就业作为旧城改造的创新点

本区域居住的居民大部分是受教育程度低，为构建和谐平安社会，在社会主义市场环境下，为解决拆了房的居民的就业问题，就要培养他们谋生的能力。一是可以按照国家对农村实行免费义务教育的制度，对因旧城改造拆了房的城市困难居民一样可以实行免费义务教育的制度；二是对未有一技之长的居民，政府应有计划地组织他们进各类技校培训；三是为把古老文明的**宣传出去，促进**经济的快速发展，也可以针对性地培养一批拆了房的居民中有知识，了解**风土人情的经营旅游业方面的人才。

三、以改变居民传统居住、就业习惯作为旧城改造的着力点

旧城区的居民同农村的农民一样，大部分都具有比较守旧的思想，远走不如近爬的就业观念，宁愿集聚在祠堂周边的小屋，也不愿到新区环境好的位置去居住的思想，严重影响了疏解旧城人口的压力和旧城改造工作。要改变人们的传统观念，一通过行政去控制，在旧城改造中规划的房屋，必须以小于90m2（建筑面积）/每套的为主，同时提高房价；二是组织本区域居民去沿海发达城市、农村去参观学习，逐步改变他们的传统观念。

四、以组建新的经济组织，发展新产业，提供有效的社会保障作为旧城改造的亮点

**是历史文化名城，在旧城改造工作中,应充分珍惜并利用这一宝贵资源，开发古色旅游,发展第三产业。在政府主导下，可以成立古色旅游股份制公司，凡是涉及旧城改造的居民可以以房屋拆迁补偿金作为资本金入股，成为股东。根据市场经济原则,房屋拆迁补偿金可以以建筑年代作调整，同是砖混、砖木结构，如宋朝的建筑可以乘3为系数，清朝的建筑可以乘2为系数……，只有更好地解决了居民的生活出路问题，才能更有效地保护古色资源，推动旧城改造工作。二是根据国家要求逐步完善社会保障体系的政策，对拆了房的居民可以有条件的享受事业单位员工一样的待遇，用房屋拆迁补偿金缴纳保障金，为他们提供养老、医疗、基本生活保障。

五、以创建好班子为旧城改造工作的落脚点

旧城改造的地方都有居委会，居委会是政府的基层组织，是政府联系群众的桥梁和纽带，旧城改造工作中特别是拆迁安置工作中很多关键性工作都必须有居委会参与，才能圆满地解决问题。在旧城改造工作中，要在居委会设立新的职能机构，了解改造区居民的思想动态，帮助居民解决问题，为政府排忧解难，促进旧城改造工作。在工作中培养和锻炼党的基层干部，为全面建设小康社会提供有力保障。

新农村建设的成功经验不能完全搬到危旧房改造工作，新农村建设的面广点多，需要全社会的全面参与；而旧城改造工作点只有十几个，主要依靠相关