证券公司营销策略

证券公司营销策略（共12篇）

1.证券公司营销策略 篇一

目录

一、导论

（一）研究背景

（二）研究目的与意义

（三）研究内容与方法

二、苹果公司概况及行业现状

（一）苹果公司发展历程

（二）相关背景：iPhone产品介绍

（三）苹果手机的主要竞争对手

（四）苹果公司在中国市场发展状况

三、苹果手机的营销策略分析

（一）苹果手机的营销战略（包括市场细分、市场定位及目标市场选择）

（二）苹果手机的营销策略（产品、价格、渠道、促销策略）

（三）对苹果手机营销策率的分析

四、苹果手机营销策略对我国手机行业的启示 参考文献

2.证券公司营销策略 篇二

1 国内外现状

我国这几年旅游市场发展很快, 各家旅行社营业收入和接待游客的数量猛增, 但是随着价格越拉越低, 旅行社纯利润却增长不多。20世纪80年代以后, 我国的旅游业飞速发展, 许多有眼光的人纷纷投资旅游行业, 投资景点设施、餐饮住宿、娱乐项目等。特别是近一两年来, 随着我国经济体制改革步伐加快, 各级各地政府开始谋求新的经济增长点, 旅游业也开始备受瞩目。在我国各个地方各级政府的区域经济发展定位中, 它被作为未来发展的支柱产业, 各级政府重点发展项目而存在。

我国旅行社近几年开始有序地接待国际入境旅游者, 并从这个模式中发展起来, 90年代中后期, 随着我国人民生活越来越富足, 可自由支配收入越来越多, 特别是现在每年几个的黄金小假期, 人们纷纷选择走出家门, 市外游、省外游, 旅行社组织国内游增长势头强劲。目前, 已经有越来越多的人走出国门开始选择境外游了, 国家也对国民的境外游赋予了许多的优惠便民政策, 我国出境游也发展迅速。

2 泰安市旅游企业发展现状调查

(1) 泰安市旅游企业市场营销现状调查是本文研究的基础, 也是本文研究的重点内容之一, 只有充分了解当前泰安市旅游企业市场营销现状的基础上, 才能制定出旅游企业切实可行的市场营销目标, 因此, 泰安市旅游业的现状调查就成为本文首先需要研究的内容。在此将首先论述本文调查的原则, 及相关调查内容的设计, 并通过相应的调查手段对企业进行抽样调查。在调查的过程中, 将根据调查结果的情况进行补充调查, 以保证调查结果的可靠性和真实性。

(2) 泰安市旅游企业发展环境分析。调查分析的主要目的是弄清泰安市旅游企业发展的环境, 环境分析有利于旅游企业的健康发展, 这也是本文研究成果实用性的重要体现。所以, 在本部分中将首先分析泰安市旅游业的发展环境, 找出旅游企业发展存在的优势与不足。

泰安市积极开展三日游营销, 加大宣传促销力度, 充分发挥淘宝旅行、同程网、欣欣旅游、途牛“好客山东旅游旗舰馆”的平台作用, 推动旅游企业开通网店, 积极与百度、“蚂蜂窝”、携程网开展合作。经营三日游产品的旅行社迅速增加, 产品销量逐渐上升, 产品种类由最初的24种产品组合方式增加到1300多种, 均已在旅行社上线营销。目前, 经营三日游产品的市内旅行社170余家, 省内旅行社560家, 省外旅行社2600家。

3 渠道多元化打破OEM模式, 对客户群体实施网络营销策略覆盖

当前网络信息时代的发展, 使得使用产品者和提供产品者之间可以更直接和快捷地建立营销渠道, 甚至省略了以往传统的营销渠道和环节, 网络一方面对外发布信息, 作为对外促销的重要手段, 同时也大量地收集有关信息, 是保持与外界最广泛联系的窗口。它在对外促销方面的优势在于:方便, 不论是办公室还是住所, 只要有手机和计算机就可以;快捷, 只要一点击就可以获得所需要的信息;覆盖面广, 在世界上任何一个地方都可以交流。

而且网络用户大部分具有较高水平的经济收入和文化素质, 同时也是旅游市场的主要接受者, 能在网络的起跑线上抓住时机, 在这一庞大的潜在购买市场中占据优势, 必将在未来国内市场的销售中取得巨大利润。随着计算机技术与互联网的迅速发展, 目前互联网已经渗透到人们生产和生活的各个领域, 以现代信息及高科技运用为核心的旅游网络营销活动, 使旅游景区的营销信息传播方式彻底改变了原有的状态。利用网络技术进行旅游目的地的宣传, 这是任何一个旅游目的地或旅游企业不可或缺的渠道。

旅游目的地网络营销就是指以目的地为营销对象, 以市场营销为根本目的, 以网络信息技术为技术基础的一种营销管理过程。用网络技术进行营销宣传, 既省时又经济, 是未来旅游宣传的发展目标。可以从以下几方面做好网络促销策略。

3.1 网络广告促销

网络广告促销是指通过网络信息服务商开展广告宣传促销活动。与传统的广告相比较而言, 网络广告的投资低, 但是浏览率却高得多;跨越时空和地域, 宣传的范围也十分广泛, 并且内容机动灵活, 随时可更改;表现形式灵活多样;还有便于消费者检索时可有选择地阅读相关详实的资料, 并能将自己的意见较快反馈给企业, 有益于企业在服务的同时捕猎商机。但是也要注意在运用网络广告促销时掌握相应的技巧, 要考虑到浏览者点击广告后所获得的收益, 注意细节的应用, 从而获得更多的点击率。

3.2 网络公共关系促销

利用网络的方便性、快捷性提供多样服务, 如电子布告板 (新闻信息刊载) 、网上问卷调研等进行多种多样的景点旅游者调研活动及促销活动;直接面向目标市场及时发布新闻, 不受篇幅、媒体时间与空间的限制;网上消费者的意见和行为对企业的影响更直接、更迅速;网络上双向互动式的沟通;通过高清影片制作及配音, 利用网络高科技特征等在网络上仿真模拟地宣传景点旅游特色、景点便民服务等。

3.3 开辟景点直接营销渠道

利用互联网的便利性和日益完善的网上转账支付方式进行景区产品的网上直接交易, 并通过网络便捷的特点提供给旅游者尽可能多的方便, 如预定火车票、住房、机票等, 提供住宿、景点票价咨询服务等。

3.4 借助网络

创建内容丰富多彩的形象网站, 同时与各大旅游网站结成同盟, 开展网络营销;聘请专业人员从事网站的维护和游客在线答疑, 组织网络通讯员培训, 建立全省旅游宣传网络[4]。要努力通过现代新技术对旅游产品进行全方位、立体的多媒体展示, 设计新颖的服务, 如虚拟导游、旅游景区介绍、旅游线路推荐、旅游投诉等, 让游客可以在网上体验泰安旅游的魅力, 使更多客户愿意通过此种方式了解旅游地及其产品, 并根据所促销的产品进行适当的调整, 增强实用性。

4 合理利用传统旅行社的特点做好品牌形象的树立

因为自然类景区产品具有生产消费同时性及供给刚性的特征, 旅游者无法在消费前体验景区产品价值, 因此无论是观光还是休闲, 综合类景区都一定要塑造品牌, 树立良好的景区形象, 提高景区的知名度及美誉度, 吸引更多旅游者观光休闲。打造景区品牌形象要使旅游者将景区记忆及信号浓缩成景区的形象口号, 形成条件反应, 产生品牌联想。它需要根据景区资源特色及市场特征、环境、竞争与需求综合考量, 提炼、宣传具有鲜明特色和吸引力的景区形象。

另外, 塑造景区良好品牌形象, 还需要在创造社会效益上下功夫, 如自然类景区应常向旅游者及社会传递景区保护、社区和谐等能提升景区社会形象的内容及措施。

5 以消费者为中心, 努力提高旅游产品服务质量

“产品质量是企业的生命”, 任何企业要想长远发展都要抓好产品质量, 这是在竞争中起决定性作用的, 它胜过于任何促销方案, 更能赢得消费者的信任, 同时也能让消费者成为本企业的忠诚顾客。要想赢得长期顾客、忠实消费者, 一是以消费者的需求为中心设计路线, 二是有效控制地接团的接待水平与地接导游的内在素质, 提高服务水平。

6 强化品牌宣传

现代社会, 产品的品牌再好, 如果得不到社会公众的了解和承认, 品牌也无法赢得优势。因此, 企业在重点宣传的基础上, 对知名度不是很高的或是新投入市场的产品要有相应的推广宣传策略。企业自身对外的手段不仅包括广告, 还包括公关宣传、CI宣传等。品牌宣传要不落俗套, 贵在新颖别致, 先声夺人。

7 价格策略

7.1 价格策略是敏感而复杂的问题

网络营销价格策略是成本与价格的直接对话, 由于信息的开放性, 消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格, 如何引导消费者作出购买决策是关键。中小企业者如果想在价格上网络营销成功, 应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外, 由于竞争者的冲击, 网络营销的价格策略应该适时调整, 中小企业营销的目的不同, 可根据时间不同制定价格。例如, 在自身品牌推广阶段可以以低价来吸引消费者, 在计算成本基础上, 减少利润而占有市场。品牌积累到一定阶段后, 制定自动价格调整系统, 降低成本, 根据变动成本市场供需状况以及竞争对手的报价来适时调整。

7.2 低价促销策略

低价定价策略可以说是一种耳熟能详的定价策略, 低价定价策略的核心是薄利多销和抢占市场。薄利多销的前提是产品的需求量大, 生产的效率高, 就如日常的生活用品纸巾、洗发水等。而抢占市场适用于一个新产品的发布, 为了提高市场的知名度, 为了树立消费者的认知, 新产品的低价定价策略是一个不错的选择。

7.3 品牌定价策略

在现代的产品销售中, 定价除了考虑产品的成本和质量外, 还需要考虑产品的品牌性, 而现代消费者消费也具有品牌针对性。当消费者认准了一个品牌后, 未来的消费都会倾向于该品牌。品牌的知名度是建立在不断的推广维护上的, 所以在进行网络营销时需要考虑产品的品牌性, 如著名的世界品牌, 其定价便需要定高些, 这样才能显示其品牌价值。

参考文献

[1]高静.旅游目的地形象、定位及品牌化:概念辨析与关系模型[J].旅游学刊, 2009 (2) .

[2]朱佳.好客山东——旅游目的地营销模式研究[D].山东:山东大学, 2010.

[3]刘德光.旅游市场营销学[M].旅游教育出版社, 2002.

[4]袁明达.“凤凰古城”旅游目的地品牌营销研究[J].西昌学院学报社会科学版, 2010, 21 (3) .

3.wj 理财公司营销策略研究 篇三

关键词：微智理财 财富管理模式 信托产品创新

1、财富管理模式的内容

将信托公司的“受人之托，代人理财”的特性充分发挥，通过品种多样的信托产品连同他金融产品为高净值人士客户提供专业化的理财服务，配套个性化的金融服务，为客户保存、创造财富，力求达到资产的保值增值等。财富管理模式在瑞士已经有百年历史，最初是以财富保管为主，现在已经演变成为私人资产的管理和财富增值。产品及服务都要针对个人设计具备特色，满足高净值客户需求的同时，也可以为机构创造丰富利润。把财富管理作为提高盈利进而带给股东高额回报是信托公司的主要业务方向。

2、微智理财公司信托产品创新中存在的主要问题

2.1、WJ理财公司信托产品创新安全性存在的问题

wj理财公司在设计信托产品，需要充分考虑产品安全性的问题，针对于可能出现的信用风险、市场风险、操作风险，一般仅采用资产抵（质）押、第三者担保等风险控制措施。同时信托产品创新包含了整个产品流程的各个方面，因此创新风险极大。另外wj理财公司信托产品的投资领域宽泛，财富管理模式下的信托产品创新风险广泛、管理困难，另外信托财产和投资者是一一对应的关系，一旦发生风险后果不堪设想。

2.2、WJ理财公司信托产品创新收益性存在的问题

在收益率方面， wj理财公司不允许向客户承诺保底收益。但在合同中明确规定预期收益率，以此高收益作为信托产品的特征，与其他同类产品竞争，来吸引客户。wj理财公司信托产品属于新兴行业，其信用等级跟一般商业银行不具备可比性，信托产品安全性也远远低于储蓄存款、国债和人民币理财计划，信托产品的预期收益率大大高于同期银行存款、国债和人民币理财计划的收益率，一般也高于同期企业债的收益率。其差额，其实可以看做是风险溢价报酬。固定收益类产品收益率和期限相结合，充分体现投资者投入资金的时间价值，但缺乏灵活性，只能在期限比较长的信托产品中使用，再有一些信托公司缺乏创新能力，缺乏自主管理能力，信托产品的主要构成是“通道型”、“平台型”、银信业务合作产品，产品报酬都偏低，信托公司本身是专业理财机构，但不能提供高业务收益率的创新产品。财富管理模式的信托产品创新缺乏可持续性发展.。

2.3、WJ理财公司信托产品创新期限存在的问题

信托产品期限较短，期限一般是1-2年，但信托产品期限单一就难以形成长期盈利模式，其中长期的作用发挥受阻。按照信托资金使用的时间设计的信托期限可以分为固定期限及弹性期限。现有财富管理模式下信托产品固定期限相对清晰，合同解释比较规范，可一旦发生发生提前或者延迟结束的情况，受托人无法按照合同约定处理，此种模式适用于信托资金使用期限、资金运用模式固定，交易结构简单的项目，运作期限明确的信托产品。

2.4、WJ理财公司信托产品创新流动性存在的问题

信托产品由于没有设定特定的市场流通交易，对投资者而言产品到期后才能兑现，产品流动性较差。在此约束之下，信托投资公司仍然通过多种安排，在一定程度上使信托产品的流动性得到增强。现有信托受益权质押借款设计，即委托人在信托期间申请贷款，贷款额度根据信托项目的使用情况和信托合同具体投资方向，申请到一定折扣比例的银行贷款。

3、微智理财公司信托产品创新途径

3.1、采用现金流管理策略

财富管理模式下的信托产品有其自身特点，在这种特点下进行信托产品的结构设计，在整个项目存续期间，组合投资项目要汇总管理，这种合并管理对现金流合并管理，这个信托计划下的各个项目需要根据市场情况的随时调整，随时测试和监控，以使得压力测试和现金流量时点各方面指标符合管理要求，信托收益以及分配情况也要集中管理，整个信托计划所需现金流，要在选择项目、现金流向比例和资金投入期限安排时进行妥善管理和匹配，以满足整个项目运行期间不同时期的要求。

3.2、制定信托产品的投资目标和投资策略

财富管理模式下的信托产品创新，基金化产品占据较大比重，发挥这一大比重产品的优势的同时，风险管控尤为重要。信托公司的投资理念应当积极主动，制定基金类产品优势的投资策略，当此类项目投资于多个目标项目时，应当具体问题具体分析，根据每个行业市场的不同特点进行细分，任何一个行业都处于不同发展阶段，同时每个行业有自己相互支持的上中下游产业，如何将这些产业链接，不同时期进行匹配，从而达到交叉配置，使整体风险均衡管理，让组合投资的效应最大化。

3.3、采用风险控制技术手段管理

项目运行过程中，运用关于风险技术的相关指标、整体项目压力测试以及项目运行中情景分析对项目风险实施即时的动态检测和分析，对具体投资项目合并起来进行整体性分析和评估，整个项目的预期收益率收到平衡风险溢价的影响，应该高度重视风险管理，把项目风险收益均衡指标作为重要指标来考核。

3.4、实行信托单位净值管理

财富管理模式下的基金化信托产品创新实行“信托单位净值管理”，并以其作为整体信托项目运作情况的衡量标准从而依据此标准为根据制定信托决策，一般要根据该类项目现金流动情况的频率以及到期日、聚集性、概率分布等情况，对信托产品进行估值，估值的结果作为考核的重要标准和指标。

参考文献：

[1]吴晓灵.中国理财市场许多矛盾被掩盖[J].中国民营科技与经济，2007.9.

4.联想公司网络营销策略 篇四

聂成卿联想公司网络营销策略

联想公司网络营销策略

在信息化时代发展迅速的今天，电脑已经成为了人们不可或缺的信息工具和交流的媒介，可是，它的功能远不止这些，随着互联网的家喻户晓，一些商家们就抓住了这个机会，在网上推销自己的商品，逐渐的，网络营销就变成了一门学科。联想之所以成为我国唯一的世界名牌产品，是因为他有自己的一套营销风格和先进生产技术，下面就联想公司的营销策略逐一的进行分析：

公司简介：联想公司成立于1984年，由中科院计算所投资投资20万人民币、11名科技人员创建，到今天已经发展成为全球领先PC机之一，由联想集团和原IBM个人电脑事业部组合而成。从1997年以来，蝉联中国国内市场销量第一。目前，联想总部设在纽约，同时在我国北京和美国北卡罗来纳州设立两个运营中心。

网络营销策略：

 网络宣传

1.纵观我们上网的习惯，如果要搜索一条有价值的信息，我们会通过搜索引擎

来确定我们想要寻找的答案，所以只要在搜索引擎上的关键字排名处于较为

优势的状态，客户点击你的网站的频率就会高一些。比如，在我国，百度搜

索的用户远超谷歌用户，而在美国，谷歌却是最大最全的搜索引擎，当用户

关注你的产品的时候，才能够了解更过的产品信息，进而对你的产品产生兴

趣，这一点上联想做的是相对而言较好的，他会定期的更新在网上的管理信

息，足以让用户了解更多的新产品信息。

2.通过联想官网（.cn）我了解到联想公司的销售订单有一半以

上是从网上获得。网络媒体广告又是联想的另一大销售途径，廉价的网络媒

体广告，使联想公司得到了更准确的考察和实践，它的准确性和便捷性能让

用户更满足于他的人性化的设计方法。

 致力公益划投资

1.2004年，联想公司成为第一家中国企业国际奥委会合作伙伴，为 2006年灵

都冬奥会和2008年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机

等技术设备和资金投资。

2.2006年世界杯是一场尽人皆知的体育赛事，每四年一次让很多的足球爱好者

为之癫狂，就这一世界性的赛事，对于联想公司又是一个跨向世界前列的云

梯，联想将小罗的“智慧、快乐、创新”与自己的品牌内涵相互结合，运用

视频、彩铃、动画等手段惊醒传播和推广，并且在后台建立世界杯主题活动。

此次宣传为联想企业更进一步的成功打下了坚实的基础，也为了他迈向世界

前沿增加了力量。

3.2007年，联想公司发布公益创投计划，首批斥资300万元为环保、教育、扶

贫等民间公益提供管理和运营。

4.2008年一月，联想公司为我国冻雪地区捐款300余万元，成为首个为灾区献

爱心的企业。

联想利用这一系列的举动，给社会以及国家留下了很好的公益形象，进而为联想

带来了不可小视的丰厚收益。

 很完善的售后服务

1.联想售后服务网站：比如ThinkPad、ThinkCenter服务网点

（http://think.lenovo.com.cn/stations/thinkServiceStation.aspx）,他分成了很多导

航条，比如“个人及家庭用户”“成长型企业”“服务与驱动下载”等等，还

能够查询维修地址，对于用户来说很是满足了需要。

2.联想公司之所以让人买的放心，还有一点就是他普及的售后服务，几乎每个

城市的每个角落都有联想售后服务中心，彬彬的服务人员让人会有踏实的感

觉。

STP战略——市场细分、目标市场和市场定位

根据消费者的需求动机以及购买欲望，力求达到消费者满意的产品，更人性化的设计出好的产品，也为满足电脑爱好者和玩家的需求，设计较高性能的PC机，以便为不同层次的消费者设计出不同款式的台式电脑和笔记本。

1.官网的设计风格

1.当你打开联想官网，就会很清晰的看到“lenovo联想”这个醒目的标志，没有

多余的不需要点缀的东西。一些商家为了突出自己公司的特点把企业文化挪

于官网，这样对于消费者来说是不必要的，消费者关心的是你的产品，而并

非这些点缀。

2.联想官网的子导航条有自己的设计风格，他把你不必点击的东西设计成了要

你将鼠标移动到你想要的位置，就会在子导航条下显示出信息，不必再打开

一个或多个网页，这对于消费者来说很是便捷，既能获取自己想要的信息又

能够取得满意的效果。

 3.联想官网的设计风格适合大众化，剔除了较为复杂的操作。笔记本营销

1.从性能方面看，联想笔记本在国内外有很好的销量途径，他的价格适合于普

遍的大众，2000年，联想邀请著名学者、视觉艺术大师陈逸飞担任联想昭阳

笔记本设计顾问，这一年，联想笔记本销量遥遥领先。

2.，随着笔记本的普及，性能的日趋完整，价格的下滑给联想带来又一挑战，通过不断的考察联想还是将性能销量把持，昭阳的“移动时尚”将美学容纳

进笔记本，在科技与美学的结合下，联想又一次创造了自己的价值。

5.丰田公司对中国营销策略分析 篇五

概要：随着人们经济收入的不断提高及汽车产业的快速发展，汽车已越来越多地进入普通家庭，成为居民消费新的增长点。中国加入ＷＴＯ以后，中国市场正迅速地同国际相接轨，开放的程度也有所加深，这在汽车产业的外资进入方面表现得尤为明显，这是因为中国汽车存在着的需求很大，而且有十分优惠的外资政策。另一方面，日本汽车产业囿于国内市场的饱和，向国外伸展自己的触角，通过在国外建厂等来实现自身的发展。在这种情况下，日本汽车产业进入中国市场成为了必然的趋势。丰田公司全球战略的基本方针是“在有需求和市场的地方生产汽车”。在上世纪90年代，丰田的全球战略重点是权力开拓美国市场，而在本世纪中国超过了美国，可想而知，中国的市场空间已经成为了全球第一大市场，所以丰田全球战略的重点已经迈向了中国。作为最有实力和势力，最会赚钱的世界排名第二的日本丰田公司，虽然比其他汽车集团要稍晚一步进入中国市场，但是丰田公司只要一旦进入，那么他的效率和速度将会是另中国汽车行业震惊的。之所以丰田公司能取代通用公司保持现在的地位，这与它的营销策略是密切相关的，本文主要就是分析丰田公司对我国的营销策略。

一、绪论

1.1 丰田公司简介

丰田公司成立于1937年8月28日，是全球最大的汽车制造企业之一，在汽车的销售量，销售额，知名度方面均是世界一流。1947年其产量超过了十万辆，1957年丰田汽车进入美国，现在几乎一半的丰田汽车在美国生产和销售，其生产的花冠轿车恒誉全球，创单一品牌最高销售记录。目前在国外有40几个生产工厂和200个进口商和批发商，全球共有员工超过30万人。至今，丰田汽车公司的全球销量已经达到1000多万辆，08年由于金融风暴的影响有所下降，尽管如此，丰田仍然超过通用汽车公司，第一次成为全球销量最大的汽车制造商。

丰田的新事业立足于汽车的开发，生产，销售，服务等各个阶段所积累的技术和经验。“从汽车出发”，在这个坚定的信念下，丰田提出确立继汽车之后，面向21世纪的新兴产业的目标，并且为创造更丰富多彩的未来，积极开拓新业务领域和系统产品。丰田公司的经营理念是，开放且公平，努力成为有心与社会的企业市民，在此过程中，丰田树立了独特的经营理念和价值观。而且，在经营管理和业务执行上也形成了独特的方法，并且作为丰田强大竞争力的源泉被继承下来。

1.2 营销策略基本理论

营销理论是企业把市场营销活动作为研究对象的一门应用科学，是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息，商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略，价格策略，渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

(1)4C营销理论是由美国营销专家劳特朋教授针对4Ps营销理论存在的问题提出的。4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品；消费者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价；消费者购买的方便性（Convenience）。首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略；与消费者沟通（Communication）。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整

合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了三种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。

（2）4Cs营销理论包括： 顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience)。加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。

不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。

(3)4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。

4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。现代市场营销的特点与优势 ： 80年代至今，为市场营销学的成熟阶段，表现在：a.与其他学科关联，如经济学、数学、统计学、心理学等；b.开始形成自身的理论体系；80年代是市场营销学的革命时期，开始进入现代营销领域，使市场营销学的面貌焕然一新。

二、丰田公司打开中国市场的步骤

2.1参与和了解中国市场

从1964年开始，丰田就以产品出口为导向在中国市场开始商务活动了。但是，丰田没有简单地对待这个从量上看对他微不足道的出口目的国市场，而是通过各种途径参与和了解这个市场。1971年，丰田代表团访中国，参观了一些汽车工厂，并向中国同行发出了参观丰田的邀请，拉开了与中国汽车企业和政府交往的序幕。1978年，中国一汽派管理代表去丰田研究学习，过后丰田代表又多次到中国一汽和北汽参观交流。

刚刚进入中国时，作为一个日本企业，丰田汽车并没有像同行的欧美企业一样显示出巨大的胃口，也没有进行迅速的产品引进——“低调进入”一直是日资企业拓展海外市场的重要特征之一。

面对庞大的中国市场，丰田汽车抓住当时中国豪华商务车市场的一小块“细分空白”，小心翼翼地迈出了第一步。

1998年11月10日，由前四川旅行车制造厂、丰田汽车公司和丰田通商株式会社以50%，45%和5%的投资比例，总投资9，909万美元建成了四川丰田汽车有限公司，这是日本丰田汽车公司在日本以外的国家投资建设的第一家车辆生产厂。

2000年，第一辆国产柯斯达整车下线。此时，四川丰田已具备冲压、焊接、喷涂到组装四大生产工序，零部件的国产化率达到了60%以上。投产不到一年，四川丰田生产“柯斯达”客车2200辆，销售竟达2000多辆，几乎没有库存。

柯斯达在相当长的一段时间里，占踞着从领导人到省地市领导的公务活动用车市场。当时，丰田汽车计划2005年时实现产量一万辆，即占中国客车市场百分之十的份额，并预计可实现销售收入32.5亿元，从而使成都成为世界上最大的柯斯达生产基地。2001年2月26日，四川丰田公布了第一批全国范围内集销售、服务、零部件供应三位一体的销售店23家，分布在华北、华南、西北、西南地区的省会、直辖市。截止去年，销售店已达到64家，而每个丰田销售店要完成大约157辆的销售业绩，才可实现丰田汽车1万辆的销售目标。柯斯达客车对于丰田汽车来说，仅仅是一个开始，而染指西南公交车市场是丰田汽车进一步稳固西南市场保有量的策略行为。

四川丰田采取了“低价策略“，柯斯达公交车的促销价格仅为25万至27万之间，比非公交用的同等级柯斯达便宜了近10万元。

2002年8月底，柯斯达公交车--“都市巡航“上市。

2003年6月，四川丰田针对特殊用途市场，推出了柯斯达救护车。

另外，四川丰田针对沿海城市和发达地区还推出了108万元的“天价“柯斯达·旗舰。如果说，柯斯达客车是丰田汽车有指向性的针对全国豪华客车市场而推出的先锋武器，那么，为尽快占住国内西南市场而推出中低端城市公交车、旅行车等系列产品，则是丰田汽车加速产品区域化扩张的宝刀利剑。

如今，在国内市场中，随处可见丰田柯斯达的影子„„

二、东北华北：丰田一汽双赢

丰田汽车在西南开局不久，又在京城门户天津布阵。

2000年7月12日，丰田汽车公司与天津汽车集团下属的天津夏利股份有限公司共同投资l亿美元成立天津丰田汽车有限公司。

2002年6月14日，天汽与一汽的重组协议正式签订，此次并购使天津成为一汽的家用汽车生产基地。

与丰田合资前，天汽集团是我国较早的特大型汽车生产企业，是国家规划的小排量轿车生产基地，但面对急剧增长的经济型轿车市场，市场份额逐被蚕食。

到了2001年，天津汽车每股亏损0.06元，2002年第一季度也报出巨额亏损。此时，作为合作者的丰田汽车顺势进行了“挤压策略”。

6.证券公司营销策略 篇六

学年论文

专业 班级：市场营销

（一）班论文题目 : 中国人寿保险公司服务及产品营销策略

姓名：秦棋

学号：08070511

5成绩：

注：请将该封面与论文装订成册。

中国人寿保险公司服务及产品营销策略

摘要:当今世界,企业间产品的差异性和新产品开发是企业制胜的关键,市场定位和营销战略与产品的研究和开发同等重要。这意味着企业的市场营销战略成功与否,其意义深远。寿险营销是实现寿险业务增长,寿险企业树立良好现代的公司形象,保证永续经营的根本保障。近10年我国寿险企业发展迅速,随着中国寿险业外部环境的改变,竞争主体的逐步增多,尤其是加入WTO以后,寿险业的竞争日趋激烈,寿险企业服务及产品营销战略的制定与实施对寿险业的发展则显得尤为重要。本文旨在对寿险企业服务及产品营销战略的制定及其实践进行研究,以我国寿险营销的实际发展状况为基础,结合寿险营销的相关理论,以中国人寿保险股份有限公司营销的现状及其未来的发展战略为切入点,对其营销战略与策略的建立进行比较系统、深入的研究和探讨。

关键词：中国人寿服务产品营销策略

一、公司情况

Ⅰ公司简介

中国人寿保险股份有限公司是中国人寿保险（集团）公司代表国家控股的全国性商业寿险公司，其前身是创立于1949年10月的原中国人民保险公司和分设于1996年2月的中保人寿保险有限公司，以及1999年1月经国务院批准的中国人寿保险有限公司。2003年6月30日，经国务院同意、中国保监会批准，中国人寿保险股份有限公司在北京注册成立，同年12月17日及18日分别在美国纽约和香港两地上市。在中国保险市场居领先地位。在美国著名财经杂志《财富》评选的2002全球500强企业中，中国人寿以营业总收入排名第290位，成为我国内地首家进入全球500强保险企业。2003、2004全球500强企业中，中国人寿连续入选，排名分别为第241位、第212位。在世界著名金融杂志《欧洲货币》组织进行的2003亚洲企业评选中，中国人寿被评为亚洲最好的保险公司。2004年9月1日，在《亚洲金融》评选的亚洲寿险公司50强（不包括日本）中，中国人寿排名第一。由世界品牌实验室和世界经济论坛共同举办的第二届《中国500最具价值品牌》评选中，中国人寿品牌价值从2004年的人民币427.67亿元上升至2006年人民币486.67亿元，是我国保险行业的第一品牌，并名列我国最具价值品牌前十位。

Ⅱ产品简介

公司遍布全国的广泛分销网络由个人代理人、直销人员及专业和兼业代理机构组成，提供个人人寿保险、团体人寿保险、意外险及健康险等产品和服务。截至2005年6月30日，中国人寿拥有超过6554万份有效的个人和团体人寿保险单、年金合同及长期健康险保单，1.5亿份个人和团体意外险及短期健康险保单，拥有和管理的有效长期寿险保单超过1.2亿份。

二、服务营销策略

在日益兴旺的保险行业中，要赢得竞争优势，人寿保险公司必然要有自己的服务及产品营销策略。对于此类产品的销售，差异化的服务至关重要，与此同时，该公司实施战略转移，构筑保险服务链。

构筑服务链就是构筑保险市场的生命链，它如同各个生物间的生命链一样物物附衍派生。市场同业之间、本行业各部门之间、服务与被服务对象之间、自然人与社会人、社会人与经济人之间所形成的一种互相关联、相互咬合的互联体，以人和整合拥有资源与资源为我所用，营造“保险为我，我为保险”的保险与保户、保户与保户互动氛围。战略转移的目的是使保险公司在激烈的保险竞争中，形成“浮船法”的服务理念，要比竞争对手服务技巧高一筹。只有保持高于竞争对手的服务水平，就能掌握市场主动权。战略转移构筑服务链，就是形成保险公司的市场整合力亦即核心竞争力，它使一种使保险品牌连同服务不断升值的能力。

Ⅰ管理方向的转移

从直线职能性组织结构向业务流程再造的服务链转移。在许多保险公司里，人以人，人对事的结果就是我只对“长官”负责，而现在我要对市场负责，市场就是我的上级。管理的重心由对“长官”负责转移到市场负责，表明了保险公司的管理是从人管事到事制人的转轨。建立扁平化的业务流程再造体系，不单一以保户至上为中心，还要以保户的客户以及客户的客户为中心，流程间互为市场，成为扁平而非直线职能的结构。

以保户和保户的客户以及客户的客户为中心，各流程成为过程连续信息畅通的服务链。管理方向的转移，使保险过去以利润最大化为目的，而现在则以保户满意的最大化为目的。

在保险案例中，部分保险公司的管理局限于经营管理、财务管理等，实际上这些都是老生常谈，更无创意也无法创意的运营之道。铁打的费率，固定的险种，能不能创造效益，在于保险而不在于保户。而实行管理方向和服务方向的转移，其效益取决于保险更取决于保户，只有对市场负责，才能正确处理大与好的辩证关系，经济效益与社会效益的联系。

Ⅱ服务方向的转移

从保内服务向保外服务转移。保内服务是保险公司的责任和义务，那种大力宣扬保内服务的反面恰恰印证的是保险公司许多该做而没做好，而向保外服务的转移，实际是投保增值的真实体现。如今各个寿险公司产品不分伯仲，保内服务也相差无几，如果让服务的内容是让业务员和营销员核心的做好保险产品销售工作的同时，而有必要建立保险品牌推广和策划体系，具体去督办落实保外服务的具体事宜，对自己公司保户予“特惠国民待遇”，实现零利润销售给特定的保户；跨行业、跨所有制的构筑公司保户的“关爱网”，实现人特价，在社会上营造到自己公司投保有着其他保险公司无法比拟的优越。让保户认知到保险产品只是一种媒介，保险保内保外服务才是保值增值。

Ⅲ公关方向的转移

从创声誉到创美誉的方向转移。消费者给予企业无任何企图的赞扬，有口皆碑，这

就是美誉度，这种美誉度不同于知名度，知名度用钱在短时间内即可获得。美誉度不同于信誉度，信誉度按有关规定的要求做了即可获得。美誉度必须不断超出保户的期望值。紧盯市场创美誉，是胜算保险的战略转移的初衷和结论。公关方向的转移就是要达到零距离销售的结果。所谓零距离其本质是心与心的零距离，只有保险企业与员工的心是零距离，员工才能同保户的心零距离，那就真正做到卖一个保险赢得一颗保户的心，建立保户对保险公司无限的忠诚。

Ⅳ人力方向的转移

从人力为我到我为人才方向转移。每个人都有一个市场，每个人都是一个市场，如果把公司比作一条大河，每一个员工都应是这条大河的源头，员工积极性应该像喷泉一样喷涌而出，而不是靠压出来或抽出来。小河则是市场和用户。员工有活力，必然会创造公司的美誉度，提升保险的品牌含金量，用户必然愿意买这个公司的保险产品，涓涓小河必然汇入大河。计划经济下“大河有水不看小河”，浪费了大量人力资源，在知识经济条件下，必须改为源头喷涌大河满，把每个员工的积极性利用起来，调动起来，成为喷涌的源头企业不在于拥有多少人才，关键是看你利用了多少人才。

三、产品营销策略

Ⅰ加强学习

1、向顾客学习

在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序投保,核保才会顺利实现顺利成交。因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。

2、全国性产品，区域创新销售

中国经济发展的态势和发展的水平呈现明显的区域特征,按全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济水平分布.因此，我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础，各地保险公司在全国性通用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品，即可实现全国性产品的地方成功营销。

3、向同行（竞争对手）学习

飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才（包括调研、设计、精算、营销等人才）分散到众多的公司，单一一家保险公司难有充分的精力和人才投入全方位精准周到的产品设计，尤其在中国保险产品日趋个性化的今天，各公司同类产品各有强弱，各有优劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虚心向同行、向竞争对手学习（包括向先进的国家，进入中国的外资、合资保险公司学习）,取其精华，扬长避短，站在巨人的肩上，可以更快地推动中国保险与国际接轨，催化中国保险业的成熟，提升本土保险业的综合竞争力。

4．公司内部相互学习

无论是保险公司,还是中介人公司,在公司内部建立学习型组织，以现代师徒制为雏形，开展互动学习,经验共享；打破部门边界，形成“人人都是业务员”的展业机制，推动学习与业务共同进步。

Ⅱ强化品牌意识

现代经济已由产品竞争进入品牌竞争阶段.一个有影响力的品牌,可以取得越来越大的市场份额。强化品牌意识，就是以品牌与客户建立长期的亲密关系，形成自已的长期“回头”客户群。

保险公司和保险中介人公司品牌建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险/保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业，产品高度同质化，保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务---带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。

Ⅲ创新营销模式

中国保险的营销创新，有三个前提:一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助,三是社会、客户认同.因此，保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。

管理专家指出，未来企业的核心竞争优势只有三种-----产品领先、运营高效和客户亲密。因此,一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开，目前中国的保险及保险中介公司重点应在提升运营效率和亲密顾客关系上下功夫。

1、一对一深度营销

“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务。

深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。

2、保险与理财联动营销

保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。

3、依靠保险中介营销

保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。

4、业务流程重组

业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。

保险和保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险和保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。

5、增强团队合作

资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力。

6．跟踪营销

为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。

参考文献

[1]润土.1.7亿中国人的抉择——话说人寿保险[J].南风窗,1998,(01)

[2]顾跃中.人寿保险的作用[J].价格月刊,1996,(12)

[3]人寿保险日渐升温[J].质量天地,1998,(05)

[4]陈朝先.发展新型人寿保险产品应该注意的几个问题[J].保险职业学院学报,2001,(02)

[5]卫勇.人寿保险的险种创新趋势[J].保险职业学院学报,1995,(02)

7.浅谈R公司市场营销策略 篇七

一、公司的基本情况

R公司是一家专业生产大口径水泵的企业。成立于2006年, 是由无锡市锡泵制造有限公司和日本某公司合资建立的一家股份制企业。经过数年的发展, 公司已经成为国内生产大口径水泵的公司之一, 拥有雄厚的科研实力, 先进的制造技术和比较完善的营销网络。实现了从建厂初的近2000万元销售业绩到2010年的2.98亿元的骄人的业绩。但是, 随着国家宏观调控政策的实施、国外泵企的相继加入、国内民营企业的快速发展、产品技术壁垒的突破等诸多因素的影响, 公司近年来在市场营销方面遇到了前所未有的困难。根据公司的具体情况和行业的发展前景, 制定出适合公司发展需求的营销策略是公司目前最迫切需要解决的问题。

R公司主要生产和销售水泵及其相关的零配件, 产品系列主要包括:轴流泵、混流泵、离心泵和潜水泵。轴流泵包括:立式半 (全) 调节轴流泵、抽芯式轴流泵、卧式半 (全) 调节轴流泵、竖井贯流泵、斜式轴流泵;混流泵包括:立式双基础导叶式混流泵、立式全调节导叶式混流泵、单基础抽芯式导叶式混流泵、立式蜗壳式混流泵;离心泵包括:立式双吸离心泵、卧式双吸离心泵、卧式单吸多级离心泵、立式单级离心泵。虽然公司的产品种类较多, 但其主要都是大口径水泵 (口径在1.2米以上) , 主要应用在大型水利工程、电厂、市政工程和核电等领域, 这些领域受国家宏观因素影响比较大。

二、竞争环境分析

(一) 竞争对手分析

公司间的竞争往往是五种竞争力量最重要的一种, R公司的主要竞争对手有:江苏航天水利设备有限公司、上海凯泉泵业 (集团) 有限公司、利欧股份有限公司、湖南长沙水泵厂有限公司、日本荏原制作所、德国KSB泵阀集团。

江苏航天水利设备有限公司是中国最早生产水泵的厂家之一, 其公司生产的大口径的水泵与R公司最为接近, 产品质量和R公司产品也处于同一水平, 在水利行业和市政工程行业是R的最大的竞争对手之一。而且由于公司被中国航天科工公司收购后, 其管理上有较大进步, 公司的现金流很充分。

上海凯泉泵业 (集团) 有限公司是一家股份制上市公司, 公司的管理比较规范, 其公司在产品研发上投入巨资, 技术力量雄厚, 但由于其产品线太大, 战线拉的太长, 其在水利上投入的精力远不如R公司, 但在水利市场常常以低价获胜。

利欧股份有限公司是一家股份制上市公司, 原来是做小口径的水泵, 最近几年, 先后收购了无锡锡泵制造有限公司、大连双龙泵业有限公司和长沙天鹅泵业有限公司, 2012年又从R公司挖走了一大批销售和技术人才, 使其实力大增, 在技术上和营销上的实力不可小觑。

湖南长沙水泵厂有限公司是公司在水利行业和循环水泵主要竞争对手之一。是一家实力雄厚的老牌水泵生产企业。后被被湘潭电机收购。目前是中国国电集团的战略合作伙伴, 是一家实力不可小觑的竞争对手。

日本荏原制作所是一家老牌的日资企业, 成立于1912年。目前在国内有烟台和青岛两个生产基地, 其在大口径水泵、循环水泵、给水泵和冷凝泵拥有雄厚的技术实力。是我公司在水泵全行业的主要竞争对手之一。

(二) 购买者的议价能力

由于大口径水泵主要客户群政府或由政府背景的企业, 其关注的企业产品的质量, 是否有相关的业绩, 这就把大部分企业排除在外, 其议价能力较强。但在高精密水泵行业, 购买者的相对议价能力又相对较弱, 因为在高精密水泵行业行业, 能生产的企业又相对较少。如在电厂用的给水泵, 大部分芯包产品都需要进口。但在小口径水泵市场上, 产品实现标准化, 可供选择的生产厂家较多, 购买者的相对议价能力较强。

(三) 潜在的替代品

水泵作为通用机械的一部分, 是水利、电力、核电、市政工程、石油化工等领域不可或缺的基础性设备之一, 其需求是一直存在的, 暂时没有潜在的替代品。只有产品不断的更新和换代。

(四) 潜在的新进入者

泵属于通用机械的一部分, 其属于比较成熟的行业, 大部分产品的技术含量并不是很高, 技术壁垒较低, 潜在的进入者较多。由于大口径市场主要依靠订单生产, 难以组织大规模的批量生产。且大口径水泵的叶轮需要五轴联动的数控机床来加工生产, 其价格过于昂贵, 这就阻止了大部分中小公司的进入。但是一旦突破这个门槛, 具体的水泵的生产工艺难度不大, 技术壁垒较低, 存在很大一批潜在的新进入者。

(五) 供应商的议价能力

由于水泵的原材料都是市场上常见的标准化材料, 如:不锈钢、双向不锈钢、35钢、45钢等等, 而且大口径水泵生产厂家, 一般是依靠订单生产, 不会批量生产, 这就导致了供应商的议价能力较弱。

三、市场营销战略的制定

结合公司自身的特点和市场情况, 制定出适合公司自己的市场营销战略, 是公司目前的当务之急。市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划, 在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上, 确定目标市场, 选择相应的市场营销策略组合, 并予以有效实施和控制的过程。市场营销总战略包括:产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略等。

(一) 市场细分和目标市场选择

根据产业市场的细分变量划分和水泵市场自身的特点, R公司在选择细分变量时应主要从行业、公司规模、客户购买导向考虑, 那些对质量要求较高、对价格不敏感的公司或政府采购, R公司具有比较明显的优势;而那些对质量要求较低、价格导向型的公司, 公司则难有作为。所以R公司要把目标市场范围定为重视品牌和质量的公司或政府采购为主, 其他为辅。R公司生产的水泵主要应用于环保、石油、化工、水利、电力、核电、市政工程等行业。因此, R公司应发挥自己的产品特长, 将目标市场进一步确定为以上几个行业的政府采购或国企采购。

(二) 市场定位

市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置, 针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度, 为本企业产品塑造与众不同的, 给人印象鲜明的形象, 并将这种形象生动地传递给顾客, 从而使该产品在市场上确定适当的位置。市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。其主要包括产品定位、企业定位、竞争定位和消费者定位。由于公司目前的客户群主要是政府部门或国有企业, 他们对产品的质量更为重视, 这就要求R公司对产品的质量更加重视。所以公司的产品应该定位为研发和生产高可靠性、精度较高、科技含量较高的产品;为了塑造公司在客户心目中的地位, 突出公司是为了提高人们的生活质量服务的。这就要求公司扩大宣传, 宣传公司产品用于公共服务类项目, 提高人们的生活质量;为了突出公司的特点和优势, 在具体的操作中, 相对于国内民营企业的产品, 就必须突出公司的产品质量可靠;相对于国外进口的产品, 除了质量可靠外, 更需突出产品的价格适中, 是国外产品的国内替代品;由于公司产品的特点, 其消费者定位为一、二线城市和中东部地区的政府部门, 和一些实力雄厚的国有企业。

四、市场营销策略组合

R公司应该基于上述市场定位, 结合公司的实际情况, 制定合理的市场营销策略。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点, 根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值, 有计划地组织各项经营活动, 通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略, 为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

(一) 价格策略

产品的价格策略是公司营销策略中的一个重要内容, 是关系到公司的销售收入、利润、市场占有率、投资回报率的关键因素之一。公司在成立之初, 为了迅速的打开市场, 采用竞争者导向定价的策略, 采用低价进入市场, 起到了很好的作用, 提高产品的市场占有率, 但同样给公司带来了负面影响, 不利于公司的长远发展。随着公司的发展, 产品有了一定的市场知名度, 加之公司成本增加了, 此时的定价, 应该改变传统的模式, 应以成本导向为策略, 需更加强调品牌、质量和服务意识, 应该把价格维持在不低于竞争者的水平。并且有计划的退出竞争过于激烈, 利润较少的瘦狗类产品市场。关注产品质量且对价格不敏感的市场。

(二) 产品策略

公司目前正处于发展上升期, 所以应该采用产品组合策略中的增加产品线和产品线长度的策略, 用以增加产品的覆盖面, 给客户以种类齐全和品质优良的品牌认知, 并且将重点放在以下几个方面:

1、研发高附加值产品。

如:加大对电厂用的给水泵和冷凝泵的研究投入。国内的高精密的水泵主要依靠进口, 虽然目前有了一定的改善, 但是高精密的水泵市场空间还较大, 且是蓝海市场。公司应将加大科研投入, 开发各类大型精密高附加值的水泵, 为市场提供替代进口的高质量水泵产品。

2、研发市场容量大的新产品--农用水泵。

国家在未来几年内, 将在水利行业内投资4万亿, 仅农用水泵这一项, 市场容量就将达到两千多亿人民币。同时要把产品定位在中高端品牌, 以区分目前市场的已有的小型水泵生产公司, 此举也是为了增加公司产品线。

3、目前水泵市场还处在比较混乱的竞争中, 有许多优质

的公司处于破产的边缘, 公司应考虑通过收购兼并及对外扩张计划进行外延式扩张。在条件成熟时, 对同行业公司进行收购重组, 以达到低成本扩张公司规模。

(三) 渠道策略

工业品销售渠道主要有:直接销售渠道、通过经销商销售和通过代理商销售。R公司的产品属于工业品, 并且在工业品市场上属于涉及行业面广、顾客相对分散, 创业之初, 为了迅速打开市场, 利用国内合资方的销售渠道。随着公司的规模增大, 产品知名度的扩大, 公司应该逐步建立自己的销售网络渠道, 可采用直接销售渠道和中间商销售渠道结合的方式。

(四) 促销策略

由于水泵行业的特殊性, 需要政府部门 (下转第158页) (上接第72页) 的提前规划, 设计院的前期勘测设计, 这就要求我公司的人员要提前拜访相关的单位和个人, 如:1、设计院, 比如市政设计院、水利设计院、电力设计院、建筑设计院等;2、政府职能部门, 包括规划局、土地局、水务局、环保局等;3、工程配套公司, 包括水利工程承包商、电力工程承包商、市政工程公司、建筑工程公司、进出口公司等;4、大型公司。如钢铁公司、药厂、化工厂、石化厂等企业;5、网络、媒体, 可以了解大量信息;6、原有客户的推荐, 在维护好原有的客户资源基础上, 并请他们推荐一些潜在的客户。

总之, R公司需要综合运用好产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等销售策略, 并积极完善公司现有的营销考核体系, 狠抓公司的产品质量管控, 加大对产品研发投入, 再配合以合理的市场营销战略, 就一定能把握市场机会, 在激烈的市场竞争中占据有利地位, 实现公司的可持续发展。

摘要：市场营销是企业生存和发展的关键要素之一, 本文结合公司的实际情况和水泵行业的现状和发展前景, 制定出适合公司发展需要的营销策略。

8.基于未来竞争的A公司营销策略 篇八

关键词：竞争环境 竞争策略 3G

随着3G时代的即将到来和新的移动通信运营商的进入，移动通信行业的竞争将进一步加剧，同时还面临着固话、互连网、网络电话、即时通信的替代危机，A公司唯有认清市场形势，充分利用良好的国内经济发展环境，在市场份额逐步降低的情况下提升业务创新、精细化营销、公司管理等诸方面能力，才能不断提升企业的业务收入和赢利能力，进而稳固自身在通信行业市场领袖的地位。

一、SWOT分析

（一）来自相关产业的替代性竞争

传统固网运营商与光电网络的合作，加速了中国IPTV产业前进的速度；MSN、QQ等即时通信技术分流了移动大量的话务和短信业务；互联网在中国的快速膨胀让我们尚不成熟的无线数据业务发展举步维艰；WIMAX正在中国悄然兴起。

（二）产业融合步伐不断加快，导致市场竞争性增强

电信网、互联网、广电“三网融合”随着政府的推动必将加快产业融合的步伐，竞争将更为多元化。

原先的业务边界与市场边界相互交叉与渗透，将直接导致许多融合新产品和新服务的产生，造成对原有产品和服务的替代或使其加速衰退，导致竞争加剧。

（三）客户需求呈现出高标准和多样化，导致竞争规则的变化

个人客户希望运营商能为他们提供更具个性化、更丰富的娱乐和资讯。行业客户对符合行业特点、深入企业特色生产和管理各环节的综合解决方案的需求更加迫切。

在对未来市场和产业变化分析的基础上，三家运营商的优劣势、机会和威胁如下：

（四）三家运营商的竞争分析：

1、A公司：

优势：逐步加强的内部管理和日渐成熟的企业文化；日渐成熟的自建渠道网络和对物理营销渠道的掌控；领先的市场份额和强大的利润支撑；统一营销理念和作战方案；良好的通信网络覆盖。

劣势：人才的断层；营销创新能力和机动作战能力较弱；缺乏强有力的捆绑业务。

机会：对市场的深度开发和营销下延；移动电话普及率低；短期内语音将是主要需求。

挑战：来自其他电信企业运营商的业务捆绑；自身新业务开发和营销的推进速度；国际运营商的参与。

2、B公司：

优势：基层游击作战能力和营销创新能力较强；低廉的资费日渐赢得了低消费群体的认可。

劣势：人才尤其是管理人才的缺乏；缺乏组织全国、全省统一营销能力；员工凝聚力弱。

机会：低收入群体对移动电话拥有的欲望日渐增强；品牌力日渐增强。

挑战：受C公司重组的波及，将会导致新一轮的人才流失；新业务开发能力弱；ARPU过低。

3、C公司：

优势：稳定的业务发展模式和成熟的物理渠道网络；良好的业务捆绑；人才梯队；良好的集团客户市场和对地方外部环境的掌控。

劣势：自身产品之间具有互相替代性，业务增长和企业效益很难权衡；管理幅度加大。

机会：互联网的优势将逐步提升其品牌和影响力，赢得消费者偏向。

挑战：移动行业的介入将分流其人才、资金资源，造成投入的分散和前期固网投入效益降低。

因此，A公司要把握未来市场主导地位，必须提升以下几个关键能力：

1、产业链整合能力

2、营销能力

3、成本管控能力

4、终端掌控能力

二、未来竞争策略

（一）引导并加速产业链合作，形成以“我”为核心的通信价值链

在由电信运营商、系统设备商、软件服务商、内容供应商、内容集成商、终端制造商和客户组成的新的产业生态链中，A公司必须基于“移动信息专家”的定位，发掘核心能力，即资源整合能力。

（二）加强与客户的沟通，开展新一轮的针对性市场细分

3G营销势必从过去追求新增客户的数量转变为对存量客户价值的深度开发，并首先从一、二类城市展开。因此要注重市场研究和市场细分，充分利用自身优势，进行针对性的业务营销，整合客户资源，取得胜利。在客户的细分领域，SKT的经验非常值得A公司借鉴：SKT把客户按年龄段进行了细化，目的是在仔细研究了每个年龄段的客户特点后相应地建立一个品牌化的服务。通过这些产品和服务，提供适合顾客个人生活方式的服务，从而巩固并扩大客户规模。

（三）加速、完善终端定制推广，赢得竞争优势

3G业务具有多样化的特征，对终端的要求也是多样的。A公司应定位于功能需求的提出者，与终端制造商在研发方面进行更多的合作。

可以采用以下解决方案：

1、将中移鼎讯转型为专业的终端运作公司进行终端销售管理，依托终端厂家和资金平台向A公司指定的营销渠道（自建渠道和指定代理渠道）供货，减少终端销售环节，降低销售成本，赢得竞争优势。

2、以省为单位，建立统一管理的终端售后服务体系，统一形象、统一标准、统一授权、统一平台、统一考核。以良好的售后服务消除客户的后顾之忧，从而在加速终端销售的同时提升品牌竞争力。

（四）加速营销、服务渠道的多元化，提升客户享受服务的便捷性

随着中国城市化水平的逐步提高和人们生活节奏的加快，时间将成为客户最稀缺的资源，时间的价值将逐步提升，为此，运营商渠道的合理布局及营销、服务渠道的多元化显得越来越重要：

1、传统物理渠道需要在优化布点的前提下注重分层性：

拿A公司为例：需要在建设传统的手机卖场、城市中心店的同时，加快在学校、社区等客户集中区域的服务网点建设，同时，为了兼顾客户服务和建设的经济性，物理渠道的建设需要考虑业务、服务功能的层次性。

2、电子化渠道将成为客户交易的重要途径：

随着互联网的普及和中国信用体系的逐步完善，客户通过有线或无线互联网交易的需求将会越来越迫切，为此，A公司在建设自身的交易门户网站时，需要处理客户交易界面的友好性及无线与有线网络的兼容性。

3、农村市场开发的关键是对乡镇、村级营销和服务渠道的掌控及渠道能力的提升：

中国有70%以上的居民生活在农村，随着小城镇建设的逐步加快，传统的农民工将呈现回流的趋势，农村市场将成为移动运营商争夺的重点，而物理渠道是短期内农村市场客户交易的主要场所。为此，A公司须加快农村自有渠道的建设，并加快农村营销、服务团队的建设和能力提升，从而提升对农村渠道的掌控力，形成“以自建渠道为核心，区域化营销为主体”的创新性农村市场营销模式。

（五）发挥主导作用，提升数据业务内容的针对性，开展体验营销

发挥主导作用，加速业务创新，强化产业链合作：

1、A公司应主动承担起推动软件服务商和内容服务商的积极性、降低其运营风险的责任。首先研发统一的业务平台，制订相关的标准，引导软件服务商，以降低多业务融合的成本和风险。

2、借鉴日韩、欧美的数据业务开发经验，从客户应用的角度出发进行跨行业的融合。积极开展与娱乐、广电、汽车、金融、文化等行业进行广泛的合作，从而提高业务的针对性和应用性。

3、开展数据业务体验营销：基于“长尾理论”的观点，完全有必要以客户体验为出发点，整合内容和通道，就新业务发展一个产业。

9.证券公司营销策略 篇九

一、手机APP开发接入二维码推行这种战略，也能够称之为“线下推行”是将公司企业APP使用程序与二维码相结合的一种推行方法，用户扫描后即可链接到公司企业APP使用界与公司所进行的活动等其它进行互动，也可所以用户扫描后直接装置公司企业APP使用程序，让每个用户都把公司装上自个的兜里。只需用户按装了公司企业APP使用程序，公司即可向用户不时发布资讯提示，最新资讯 第一时间抵达用户，增强用户体会度。

二、对于公司品牌定制APP推行程序渠道咱们可认为美容院开宣布关联的app开发程序，而这种程序可所以体会式的、互动式的、管理式的等等。由于如今的年青女性对生活及其它一些物质的推重，在生活中各各方面的需要都比较高，正由于这种需要是消费者所需要的，也是咱们所应该为消费者的需要所有必要做到了。就如一款“秀丽说”APP使用来讲，真实契合广阔年青女性消费者的需要，如今的年青女性又有那个没有去过“秀丽说”。一些成功的事例都是经过重复的琢磨试行而演化而来的，当在开发某一项APP程序时不行盲目的去做决议，一定要做好前期的市场调研与剖析，经过实效性的数据及其它种种数据归纳的去进行某项APP开发程序，躲避一些不行遇见的危险。

10.证券公司营销策略 篇十

【关键词】指期货；期货经纪；营销策略

1。我国期货经纪服务业的形成及发展过程

从70年代起，我国一些有进出口权的大型国营公司在国际市场参与期货交易，其主要目的在于套期保值，它们在自营的同时也为本系统企业代理期货业务。专门从事代理业务的期货经纪公司是90年代初以来陆续组建的，如中国国际期货经纪有限公司。

到1994年初，全国已有60余家期货交易所相继开业，接近全世界商品期货交易所数量的总和。仅钢材期货就有15家交易所同时上市交易、有9家交易所开展铜、铝的交易。

1993年底以来，针对期货市场存在的混乱局面和盲目发展的问题，国务院发布了关于坚决制止期货市场盲目发展的指示精神，中国证监会对我国期货市场采取了一系列规范整顿措施，取得了一定成效。到底。通过关、停、并、转，期货交易所由最初的60多家减少到14家、刹住了各地一哄而上盲目兴建期货交易所的势头。对期货经纪机构进行了清理整顿，实行厂许可证制度，各类期货经纪公司由近千家压缩到现在的294家。停止了国债，钢材、白糖、石油等20个期货品种的交易。与1995年交易量相比交易量下降了10%，19交易量又比19下降了27%，与前几年交易量成倍上涨情况相比，连续两年出现了负增长，市场泡沫成分大为减少。通过规范试点，有色金属、大豆等个别品种初步发挥了期货中场发现价格、套期保值的功能。

在这十年间，期货市场顽强地生存下来，并经历了方案研究阶段，期货试点阶段，规范整顿阶段，步步走向规范和成熟。从1988年初步试验开始，我们走完了西方发达国家一百多年来的期货市场发展历程。但是中国期货市场在享受后发性利益的同时，出现了盲目发展的势头，而且，大户操纵市场等事件破坏了市场的声誉。针对这种状况，监管部门采取了行政性的干预措施以制止这种不良趋势的蔓延，而且取得了阶段性成果，保障期货市场今后的健康发展。

2。期货经纪服务业营销问题分析

我国期货业发展用10左右的时间走完西方100多年的历史，期货经纪业通过不断地学习，建立起一个职能、功能和监管都较为健全的期货行业，然而在市场建设中却忽视了一个很重要的问题，那就是期货经纪公司的运作管理。期货经纪业虽然经过了几次大的洗牌，但面对有限的客户市场，面对激烈的市场竞争，我国的期货经纪公司在营销管理上没有突破，只能是通过的手续费竞争招揽客户，而造成现在这种局面的根本在于期货经纪业对营销的忽视。

市场营销对于我国的期货经纪行业来讲并不陌生，大家都在经营出现问题的时候意识到营销管理上有问题，但即便是发现了症结所在，绝大多数期货经纪公司却仍然无法摆脱困境。这主要源于绝大多数期货经纪公司在营销管理中存在着很多问题。

2。1营销缺乏系统性与连续性

现在，我国绝大多数期货经纪公司在开展营销活动上缺乏系统性和连续性，在组织营销活动时，没有做出详细的营销计划，不知道在遇到不同的市场动向时需要开展系统的营销活动来适应，这种系统性与连续性的缺乏主要表现在两个方面：2。1。1营销活动的开展有很大的随机性和冲动性我国期货经纪业进行的营销活动很多，如采用条幅宣传、开培训会、推介会、打广告宣传公司、在媒体上发表软文提高公司的知名度，甚至于开始打手续费的价格战。有些时候，有些活动在当时看来是经纪公司营销活动中的一个亮点，但因为不系统、不连续，就无法有效地形成营销体系，从整体提上来讲营销效果并不好。

2。1。2营销组织结构不健全

期货经纪公司营销组织结构不健全是其营销缺乏系统性与连续性的另一重要原因。通过对我国现有的期货经纪公司组织结构的研究，绝大多数的经纪公司都没有专门的职能机构来负责、策划营销活动，这些营销职能活动在有些经纪公司中由市场部、交易部甚至策划部、行政部负责，还有些经纪公司中由研发部负责。在这种没有专职营销部门的情况下，企业营销活动得不到规范、系统的管理，最终导致公司的营销活动缺乏系统性和连续性。

2。2客户服务流程过于简单

每一家期货经纪公司在为其客户提供服务时，都会按照一定的准则和流程来进行，现在绝大多期货经纪公司的服务流程都属于“一刀切”模式，也就是说在面对不同的客户时，期货经纪公司所提供的服务基本相同。

2。3营销管理过程常有违规操作

11.证券公司营销策略 篇十一

【关键词】低成本；航空公司；营销策略

一、前言

面对当前竞争如此激烈的国内航空市场，国内低成本航空公司若想生存下来并获得足够的发展空间，必须要对国内航空市场进行调查，并依据市场的实际情况进行营销策略的调整，使之能够更好地与我国国情相结合。

二、当前国内低成本航空市场分析

面对日渐复杂且庞大的经济市场，任何一个企业都无法满足全部的市场需求。一方面是由于国内的旅客在需求性上复杂多变；另一方面则是因为单个企业的能力有限，无法满足全部消费者的需要。面对如此情况航空企业必须要做出自己的选择，针对自身的实际情况并结合国内航空业的市场情况，做出正确的市场定位。

若要明确企业的市场定位，则必须要对整个国内的航空市场进行充分的调查，并进行相应的细分，即依据消费者的消费特征将整个市场划分为不同的客户群体，从而形成各个层次的市场定位。不同的客户群体之间的需求差异性较大，而处于同一个群体内部的市场需求则要相对一致，因此做好群体划分工作有利于企业市场定位的明确，更能够体现事成竞争的多元性和差异性。借助细分市场实现客户群体的划分，可以更加有效地对目标市场进行营销策略的制定。而在进行客户群体的划分时通常会以客户的出行目的作为参考，并将统计结果进行汇总，以确保数据的全面有效。

1.公务出差

由于因出差需要而选择航空出行的游客通常不会由自己支付相关费用，因此相较于其他游客而言，该类游客对于票价的高低涨幅不会有较为明显的反应。并且出差旅客一般具有高度集中性，频率要远高于其他乘客。因此，属于较大的消费群体。但这类游客一般无法提前较长的时间预定机票，而是对于航空企业的航班时刻更为关注，并且空中服务以及地面服务都会成为影响其选择航班的重要因素。

2.休闲旅行

目前国内的航空客运市场当中占据主导地位的依然是休闲旅行的旅客，这类游客通常会选择工作外的时间出行，并且需要由个人支付机票等相关旅行费用，因此机票的价格浮动对其出行规划和航班选择有一定的影响，因此这类游客可以作为低成本航空企业的主要客户来源，并应当针对其制定相应的营销战略，以提高企业在航空市场的战略地位。

3.其他游客

虽然目前国内的航空客运市场中占大部分比重的是公务出差和休闲旅游的旅客，但不可否认的是仍有相当数量的旅客不属于这两类范畴。这类游客一般包括探亲访友、移民或者是医疗等诸多种类，在进行营销宣传时应当同样有足够的重视，不能以当前的客户形式而忽视了营销工作。航空企业应当注意客户的形式是能够在特定环境下进行转化的，因此对于潜在客户，应当树立良好的企业形象，以提高客户心中的地位。

三、营销策略及其方向

1.产品营销

由于航空服务具有一定的易逝性，并且其生产与消费处于同一环节，因此航空企业在进行产品营销时应当从产品的核心特点、服务形式、期望值以及潜在客户等诸多方面，进行灵活化的营销宣传。通过向旅客展现企业良好的品牌形象以及优质的航空服务，使旅客在进行出行方式的选择时能够更加倾向于本企业的产品。

2.价格营销

低成本的航空企业在进行市场营销时可以充分利用低成本的优势，做好价格竞争工作，为旅客提供较低的出行费用以供其选择。由于低成本的航空企业在为旅客提供出行服务时，能够将生产、服务以及广告等各项成本的投入控制在最低范围内，使得低成本航空企业在进行市场竞争中能够拥有极好的价格优势，从而提高其市场占有率。

3.渠道营销

通常来说，航空企业的产品销售渠道较为广泛并且其成本也颇高，对于低成本的航空企业而言属于一项比较沉重的成本投入。为此，低成本的航空企业若要在确保营销宣传有效地前提下做到产品营销，必须要拓宽营销渠道，不能过多依赖于外在系统的营销。具体是低成本航空企业可以通过开发属于自己的航空信息系统，并建立官方网站，为旅客提供更加方便航空信息查询和购票服务，以满足客户的出行需要。

4.促銷策略

低成本航空企业未能够获得更加广阔的市场资源必须要进行促销形式的创新，并尽量选择多样化的促销以迎合消费者的胃口。一般来讲会采用常旅客优惠、网络宣传、销售促销以及品牌形象宣传等多种形式。在进行宣传时应当依据主体旅客的特点进行宣传，即对于休闲旅客的分布进行专门的宣传。在这方面低成本的航空公司可以通过建立相应的客户数据库进行详细的统计，并依据客户群体的分布特点进行营销策略的制定，以确保促销策略的有效性和针对性。

四、总结

现阶段国内的低成本航空企业与欧美等发达国家相比仍然有相当大的差距，这主要是由于我国的低成本航空模式起步较晚，但相应的随着国家政策的扶持，我国的低成本航空企业也在实践中取得了相应的成绩，并通过吸收发达国家的先进经验，不断完善自身的发展，从而促进我国航空事业的全面发展。

参考文献：

[1]陈军·世界低成本航空公司现状[J]·中国民用航空，2011，（10）：36-38.

[2]赵巍·低成本航空公司的双核战略模式[J]·空运商务，2014，（7）：26-32.

[3]颜婷婷·国有航空公司的低成本战略分析——以东方航空为例[J]·现代经济信息，2014，（20）：379-380.

12.华为公司的营销策略和跨国战略 篇十二

华为公司, 成立于1987年, 经过20多年的发展, 已经成为业务遍及全球170多个国家和地区的世界500强企业, 在2013年更是超越爱立信, 成为全球通信设备商之首。2014年华为公司营业收入达到2882亿元人民币, 比2013年增长20.57%;净利润达到279亿人民币, 在世界500强企业中的排名从2013年的第315位上升至2014年的285位, 低于思科的214位, 高于爱立信的第335位。由此可见, 华为公司的发展取得了令人瞩目的成就, 获得了国内市场和国际市场的肯定和认可, 是值得我们研究和学习的良好范本。

华为公司所处的发展环境, 从宏观层面分析, 可以分为以下几个方面:

(一) 政治法律环境

通信网络行业是我国政府鼓励发展的一个重要部分, “十二五”规划和2020年中长期规划纲要中都提出要支持我国的信息产业的发展, 鼓励通信企业积极参与国际化竞争。近年来我国政府与其他国家和地区的战略联盟或合作关系, 也为我国的通信企业走向国际市场打开了方便之门。全球化的电信行业的重组改革带来的网络升级和转型, 为华为等中国企业提供了巨大的投资机会和上升空间, 全业务时代将促使华为市场份额的大幅提升。但是, 一些不利的国际因素, 如国家保护主义, 拒绝华为进入美国等国外市场, 是企业无法抗拒的直接政治因素。

(二) 经济环境

经济全球化使大量跨国企业在不同地区进行研发、生产和销售, 促进了网络体系的健全和通信技术的发展, 使得全球通信市场的一体化、规范化和标准化进程加快。“十二五”规划中的“宽带中国”战略的推广与发展, 使得通信业在国家经济社会发展中的先导性作用更加突出。而且国家对基础设施的投入加大, 4G牌照的发放为通信企业的发展提供了更多的机遇。

(三) 内部环境

华为公司的销售收入逐年增长, 用于研发创新的投入占销售收入的10%以上, 研发人员占总员工的45%, 研发能力的强大是华为从追赶到超越的重要原因。华为公司的品牌知名度从2012年的25%提升到2014年的65%, 借助P6手机上市, 以及五款均支持4G的手机终端, 使得华为公司的全球品牌知名度取得新的突破。华为的“狼性文化”凝聚了企业力量, 使华为不仅保持了对市场的敏感度和不竭的战斗力, 还让整个群体一起奋斗, 不断扩张市场份额。

(四) 竞争环境分析

华为的国内主要竞争对手有思科、爱立信和中兴通讯等企业, 思科注重互联网方向, 爱立信是华为在通信设备行业的唯一竞争对手, 中兴是华为国内的强大竞争对手。与其他企业对比, 华为有完善的企业基本制度和人事管理制度, 使每一个员工都能有强大的工作能力, 并形成高效的工作团队, 是企业的核心竞争力;强大的研发能力, 提高了国际竞争力, 海外市场的份额是华为的重要优势。

综合以上分析, 华为需要在国家扶持政策的背景下, 加快国际并购步伐, 利用4G&5G发展机遇, 推动企业转型, 以提高国际竞争力, 促进企业长远发展。

二、华为公司的营销策略分析

(一) 营销组合策略制定

1. 产品

华为公司作为通信设备企业, 产品是市场导向的决定因素, 是华为在国内市场和国外市场上所占份额高低的最重要的决定力量。华为的产品策略是以客户的需求为导向, 以产品在功能上的差异化为追求, 这是华为能够在国际市场上占有一定地位的核心所在。作为一个国际性企业, 华为针对不同的客户群体制定不同的产品定位, 采取灵活的方案满足不同的客户需求, 及时调整政策, 通过创新技术来实现产品的差异化目标, 以此作为与其他对手竞争的最大优势。

注:1.美元金额折算采用2014年12月31日汇率, 即1美元兑6.1958元人民币。2.为与本年度列示方式一致, 部分比较数字已作重述。

2.价格

华为公司的低价策略是以中国的廉价劳动力成本为根据, 这一策略为华为初期建立市场竞争优势、争夺海外市场起到关键作用, 并在依然发挥作用。但是, 经济全球化带来的全球竞争, 使得华为的低价策略受到很大打击。科技含量成为通信设备行业的竞争热点, 高科技产品越来越受到追捧, 低价已经不是代表性优势。所以, 华为面对目前市场的变化, 及时调整定价策略, 一方面提高技术研究和转化速度, 另一方面根究客户要求和市场竞争调整定价目标, 以实现在竞争中立于不败之地。

3. 渠道

直销是华为成立之初就使用的主要的营销渠道, 并一度成为唯一的销售方式, 在当时取得了较大效果。但是在华为的国际化过程中, 由于市场的变化和客户的需求, 直销已经不能满足企业的发展需要, 因此急需一种新的营销渠道来扩大营销平台。经过长期考察和不断完善, 华为建立了分销商供应渠道, 将销售、服务和培训集于一体, 主要包括两个部分, 一是零售的分销线, 二是项目的生产线。

华为对产品销售渠道的设计使得销售取得很好的成绩, 得到了市场和合作伙伴的认可和肯定。

4. 促销

促销是企业与客户之间沟通的主要方式, 其目的是传达产品和服务给客户以获得客户的认可。比较常采用的方式是广告, 但是华为一向采取相对保守的销售方式, 在广告投入上只针对手机等终端产品, 而其他产品的投入则非常之少。华为主要采取的促销手段是会展或直销。会展是华为对外推出新产品、新技术和提升企业形象的重要平台, 和直销一起, 共同构成了华为促销的主体, 在国际竞争中共同发挥作用。

(二) 营销策略的具体内容

1. 管道营销

华为公司的管道营销是指企业承载和传送信息的数字通道体系, 研发人员保证生产的通讯设备等产品和服务能够满足客户需求, 销售人员将这些产品和需求准确顺利地传递到目标客户手中。管道战略是华为在保障企业和市场之间无限联接和沟通的重要载体, 是在当前的数字时代提升信息传输效率、优化管道管理、增强管道性能的必然要求, 对于加强与市场联接、提高工作效率具有十分重要的意义。

2. 品牌营销

品牌是一个企业开拓市场、赖以生存和发展的基础, 一个没有品牌的企业, 要想实现长远发展壮大是一件不可能的事情。华为公司能够成就当前的规模和地位, 其树立的良好品牌形象功不可没。对于国内市场来说, 过硬的技术能力, 优质的服务和低调的宣传是华为国内品牌营销的主要方式, 这也是国内客户对华为的形象认识。在国外市场上, 华为改变了低调的宣传, 变得更为主动和高调, 取得了非常良好的效果。

3. 会展营销

会展营销是华为公司在国际市场上在短时间内将优质产品向市场推介的最有效的产品推销方式, 能够让客户直接明了的认识产品, 对于提高产品和企业的知名度非常重要。华为对于国际通讯大展, 每展必至, 利用一切机会展示自己。与其他企业相比, 华为的独到之处在于从展会前的考察到会后的回访, 从展会的筹备到设计, 都有极高的专业性。在会展投入的资金和精力, 也获得了丰厚的回报, 成为华为走向世界的“杀手锏”。

三、华为公司的跨国战略分析

(一) 跨国战略的制定

制定跨国战略, 首先需要对目标市场进行正确定位进而对市场进行细分, 市场细分有两个角度, 表2是对华为公司从不同发达程度的国家对不同产品的需求差异进行的市场细分。

根据上表得知, 华为公司以发达国家和发展中国家为目标市场:在发达国家, 华为是技术和市场占有率的挑战者;在发展中国家, 华为是市场的挑战者, 目标是提高市场占有率, 与发达国家抗衡。

(二) 跨国战略的执行

一个成功的跨国战略, 需要有高效的执行团队。建立华为的国际营销团队, 需要培遇和聘用高端国际营销管理人才, 使其参与到中基层的管理中来, 并建立完善的薪酬体系, 以提升团队管理和团队工作水平。

华为的跨国营销体系, 要对市场的容量和潜力进行科学精确分析, 对已有的市场工作效果进行客观评估, 并在KPI考核体系中反映出来, 实现督促营销团队、激励他们热情工作的目的。

跨国战略的制定, 还需要建立风险管理的机制, 这是公司内部发展和走向国际市场的双重需要。华为公司的风险管理机制包括风险相关信息的收集、分析和处理, 将发生偏离的行为指标进行纠偏和规避, 以避免或降低企业发生损失的可能性。华为公司需要在经营中根据自己的实际情况, 将自有资源通过风险管理, 获得最合理的经济回报。

总结

华为公司经过20多年的发展, 在国内市场和国际市场上都已经获得一定成果。但是面对日益激烈的全球化竞争, 通讯设备行业也面临巨大的机遇和挑战。华为要想继续发展壮大, 一方面要发挥已有优势, 巩固已有市场, 另一方面要认识到自己的劣势, 抓住机遇, 将劣势转化为优势, 以追求长足进步。

参考文献

[1]杨海峰.全球使能下的华为终端策略[J].通信世界, 2012 (08)

[2]沃伦基根著.段志蓉, 钱捃译.市场营销原理[M].北京, 清华大学出版社, 2007.

[3]余胜海.华为还能走多运[M].中国友谊出版公司, 2013 (04)

[4]杨悦, 石晶.企业市场营销理念辨析[J].漯河职业技术学院工程价值, 2013 (36)

[5]郝辽钢.市场营销战略管理过程讲议[D].西南交通大学, 2012 (10)