服装企业经营管理及渠道布局策略

服装企业经营管理及渠道布局策略（精选11篇）

1.服装企业经营管理及渠道布局策略 篇一

浙江理工大学成教毕业论文

浅谈中小企业的营销渠道管理策略

摘要：现代营销渠道变革的重心在于服务。其根本目的也就是通过提供更优质的渠道服务来赢取顾客。而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。当前，随着国内外市场环境的变化，中小企业应以经济性标准为选择，因势利导地对营销渠道结构、成员间关系及其运作方式等进行管理变革。

关键词：市场定位；中小企业；客户关系；管理对策 ；营销渠道

一、引言

在销售过程中，营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策。如产品的定价，它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段，我个人认为进行市场营销需考虑以下策略：

（一）必须科学地认识市场并实行市场定位

大家都觉得市场是买卖双方进行交易的场所，看起来似乎也十分简单，其实市场蕴涵着一种非常复杂的经济活动和经济关系，它不仅直接牵涉到千家万户的实际生活，也往往同企业的盛衰有着直接的联系。比如从市场营销观点来看，市场是所有消费者和潜在消费者的集合的场所，即是该产品的消费集团。由于组成消费集团的每个人的需求和爱好不同，企业如果只生产单一品种产品想满足所有消费者的要求是不可能的。因此，企业从事市场经营活动时首先碰到的，就是发现市场消费者对产品的需要。同时，对一个企业来说，由于资源有限不可能也无必要把所有的市场机会都作为自己的经营对象，而是要选择能发挥自己优势的一定范围的消费者的需要作为目标市场。因此，要想把市场开拓的更强大，就必须研究市场，科学准确地确定目标市场，然后针对每个目标市场的具体要求来开发产品，这样才有可能使各个层次的消费者都能得到不同的满足，从而进一步扩大企业的产品销售，增加企业的销售范围。

（二）创造需求.引导消费

消费者的需求是可以引导和调节的。企业应充分发挥自己的优势，实行高效的攻势营销策略，引导、刺激消费者的需求，使潜在需求转变为现实购买，未来的购买欲望转变为近期的购买行为。比如顾客要买一双旅游鞋，导购可以介绍一款舒适的休闲鞋，告诉消费者休闲鞋不仅可以旅游的时候穿，平时也好穿，一举两得，让消费者觉得更划算，唤起了购买兴趣，还可以让顾客多给家人带一双。一般来讲，创造需求。引导消费者的方法主要有三种：一是开发新产品。开发新产品，对企业来说，是生死攸关的大事，其次是开发新顾客，对消费者讲则能起到激发人们的潜在需求。所以，一个企业要想在社会上站的更稳更久，就必须要不断创新，不断开发新产品，使企业在整个市场营销的竞争中获得更大的份额。二是运用促销策略。所谓的策略，主要是营销人员运用推广手段，把商品推向市场。企业将大量费用用于广告和其它宣传措摊上，激发消费者对某种商品产生兴趣，从而产生需求并加速购买。三是订出最有利的产品价格。因为消费者对价

浅谈中小企业的营销渠道管理策略

格来说一般都是比较敏感的，产品定价是企业开拓市场营销的重要手段，产品价格合理与否，直接关系到产品在市场竞争中的地位。

（三）突出企业特色，进行非价格竞争

在这个竞争日益激烈的社会中，企业的竞争 目标不应针对竞争的企业，而是要不断开拓新市场，扩大市场的占有名气，争取吸引更多的消费者。因此，企业之间不应该以相互压低价格为手段来进行价格竞争。因为价格的竞争，虽然能暂时刺激消费和扩大销售，但却会使企业 的经济效益不断下降乃至出现亏损。企业应尽可能地采取价格 以外的手段进行非价格竞争。个人认为非价格竞争可以从以下三个方面进行：一是新产品开发的竞争。新产品要在某一方面或某些方面与其他产品有所不同，从而能为消费者所偏爱。具体做法包括：提高产品质量、性能、式样和花色，改进产品包装，加强销售服务等。二是地点竞争。产品上市的地点，应主要结合企业实力和市场条件等因素来确定市场条件包括运输、市场容量和购买力等，这是确定上市地点的必要条件。对中小企业而言，如果是实力较弱 的企业可选择局部市场，如一个城市、一个地区，迅速推出产品占领市场，获得一定销量和收入后再逐步拓展市场。实力较强的企业，可在一个协作区范围内全面推出产品，并可以联台方式逐步向其它协作区推进，甚至可进入国际市场。三是促销竞争促销就是企业将产品或劳务的性能、特征和好处及时向消费者进行宣传、报道，引起他们的注意，开发他们的需求增强他们的购买欲望，并促进购买行为，最后将发展为忠诚顾客。

二、塑造中小企业的营销理念

中小企业要想向大企业发展，塑造良好的企业观念是必不可少的。企业经营要迎接绿色时代的挑战，必须树立绿色观念。没有观念上的变化，就不会有行动上变化。而绿色营销则要求企业以环保意识和生态环境协调发展目标，走绿色营销之路。如果中小企业想建立绿色营销理念应有以下两方面的观点：

首先是树立社会责任观念。企业是社会责任问题，从古至今在企业管理中都得到重视，并逐渐成为企业营销的基本原则。绿色营销产生后，企业的社会责任观念成为绿色营销的显著特点之一。

其次是树立可持续发展观念。可持续发展战略是指要使社会具有可持续发展能力，使人类在地球上世世代代能够生活下去。人与环境的和谐共存，随着时间的推移和社会的不断发展，人类的需求内容和层次将不断增加和提高，可持续发展已经成为了当代人类的永恒原则，它要求社会的发展、经济的增长必须控制在自然环境中，让环境能够持久实现的范围内。

三、中小企业营销渠道发展的管理对策

（一）绿色营销的渠道实施

绿色营销渠道是绿色产品从生产者转移到消费者所经过的通道。企业实施绿色营销必须建立稳定的绿色营销战略和绿色营销组合。

（1）制定绿色营销战略。制定绿色营销战略计划有利于长期发展启发和引导中间商的绿色意识，促进中间商的绿色需求为出发点，建立与中间商恰当的利益关系，不断发现和选择热心的营销伙伴，让绿色营销带来等高的边际收益，逐步建立稳定的营销网络。

浙江理工大学成教毕业论文

（2）制定绿色的营销组合。注重营销渠道有关环节的工作。让绿色产品不仅对社会或环境改善有所贡献，而且能有效地树立良好的企业形象，为企业带来长久效益。为了真正实施绿色营销，从绿色交通工具的选择，绿色仓库的建立，到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制定与实施，绿色价格应反应神态环境成本。确立环境与生态有价的基本观点，学会利用传媒和社会活动为企业的绿色表现做宣传。认真做好绿色营销渠道的一系列基础工作。

（二）注重合作伙伴建立长久的客户关系

在这个竞争日益激烈的商圈，许多外国的、中国的企业都在密切关注着客户流失率，开始努力加强与最终顾客之间的联系，提高客户的忠诚度。现代营销理论认为要使客户在双方都有较满意的盈利基础上，能长期愉悦地与我们保持良好的合作关系，从而降低客户流失率。降低客户流失率一般有两条途径：

一是设置较高的转换壁垒。事实证明，这样做的后果将使企业面临因提供更高的让渡价值而丧失更多的利益，客户对让渡价值的阀闸也会不断提升，企业对市场的控制权将转向销售商。

另一种途径就是提供较高的客户满意，培植客户忠实度，即开展合作关系营销。我们深深体会到，今天的客户规模正在不断地庞大，他们偏好的供应商是能为更多地区提供产品和服务；能迅速地解决出现的问题；与客户更接近。另外，一个关系建立和执行后，我们就象管理产品生产线一样，把客户当作企业管理工作的一个重要环节，使合作关系营销能持续长久地发挥作用，能够吸引更多具有长远眼光的大客户与我们合作，形成相互忠实、相互依存的长期关系，使双方获得更多、更长远的盈利机会，实现营销的目标。建立长久有效的客户关系。

（三）选择合适的渠道模式。

渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱。小企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱而不是营养价值，但需要事先为今后的发展做好系统的规划。从理论上分析，渠道最基本的营销策略主要有两种：直销渠道模式和混合渠道模式。

1、直销渠道模式。以报纸发行为例，在直销渠道模式中，由于报社既是生产者又是零售商，可以高频次地直接接触报纸消费者，传播报社企业文化，塑造报纸品牌，增强报纸的渗透力；可以了解报纸消费者信息和竞争者信息，及时调整报纸产品结构，满足市场需求；还可以利用自己掌握的渠道提供增值服务，获得更多的利润增长点，为培育报纸消费者的使用习惯并迅速成长起来，直销渠道又是必不可少的。直销渠道属于零级渠道，是指报纸产品不经过任何中间商的转手，从报社直接流向报纸消费者。这样，报社集生产者和零售商双重角色为一体，从而最大限度缩短了渠道长度，控制了整个渠道流程。

2、混合渠道模式。混合渠道模式是指企业对渠道的使用不局限于某一种，而是根据实际需要多种渠道并用，相互补充。在混合渠道模式中，既有渠道并列

浅谈中小企业的营销渠道管理策略

运行的现象，也存在着渠道的叠加或融合的现象；而谈论较多的多渠道模式只是指两种或多种渠道的并列运行。混合渠道模式代表了渠道发展的方向。在混合渠道模式中，有效地配置渠道资源、避免渠道冲突、获得最佳的经济效益，是每一家中小企业都需要认真对待的问题。该渠道策略下，中小企业不必再投入另建销售渠道就是要以最少的成本获得最大的收益。

四、简短的结语 结合以上几点，本文在理论层面上简单探讨了我国中小企业营销的渠道和策略，但值得强调的是，单纯的依赖政府的政策支持或外部制度环境和市场功能的改变，并不能达到营销的最佳效果。如果企业在国家已有制度环境和市场环境提供的可能性上，充分调动内部资源配置要素，尽快建立起现代企业制度，积极进取，苦练内功，倍守企业信誉，那么企业的营销在我国一定会有一个长足的发展。

总而言之，营销是新经济时代发展是必然趋势，企业在规划，制定战略应该时刻关注环境，转变传统的营销观念，将可持续性发展作为长期目标，才能在竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]郭国庆：《市场营销通论》，中国人民大学出版社2000版

[2]吴健安：《 市场营销学 》，武汉大学出版社2002第3版

[3]罗国民、刘仓劲：《 国际市场营销 》，东北财经大学出版社

[4]万后芬：《绿色营销》，湖北人民出版社2000年版

2.服装企业经营管理及渠道布局策略 篇二

关键词：营销渠道,水平渠道冲突,产品差异化

一、营销渠道冲突相关理论概述

1. 营销渠道的定义

营销渠道就是在存在商品所有权转移的前提之下产品或者服务在转移过程中所经过的具体路径。营销渠道是发生在提供产品或者服务的生产者与消费者或用户之间的系统性营销路径。在当前营销渠道模式日益创新的时期, 营销渠道在以终端市场为中心、全方位机械化、多元化以及扁平化结构模式转变。

2. 营销渠道冲突的定义及分类

营销渠道冲突作为营销渠道内部的重要性经济行为在渠道研究领域受到了众多学者的关注, 从已有的研究成果来看营销渠道冲突的概念定义主要有两种:一种是认为营销渠道冲突是其中某个营销渠道的成员认为其他营销渠道模式的成员对企业目标的实现有着不利的影响, 同时可能造成稀缺资源的争夺和不必要的浪费;另一种认为营销渠道冲突是营销渠道成员之间在企业目标、执行原则以及具体行为等方面的冲突性行为。

对于营销渠道冲突的分类根据最为常见的一种分类方式可以将其分为水平、垂直渠道冲突以及渠道之间的冲突。另外根据营销渠道冲突所处于的状态可以将营销渠道冲突划分为潜在的、现实的、公然的以及感情营销渠道冲突等。当营销渠道冲突发展到高级阶段则可能发展为整个系统性的冲突并影响到企业的整体利益。

3. 水平渠道冲突的定义及表现形式

一是窜货, 所谓窜货就是同一类企业之间的分销商为了获得暴利而向他人的销售区域进行产品的越界销售。越界销售由于不同地区的经济发展水平存在着一定的差距, 从而会有价格的差异, 而窜货行为会使得市场不能正常运作并造成价格体系的混乱, 并使得营销渠道走向低效率的运行轨道。

二是恶性价格竞争在分销商之间频频出现。不同的分销商为了自己的利益而进行激烈的价格战, 从而使得价格竞争恶性循环, 这些会产生一系列不良的现象, 使得整个价格体系日益崩溃并使得分销渠道成本日益高涨[3]。

三是渠道冲突在零售商之间发生频繁。各个销售商为了靠近消费者会充分利用各种零售终端等手段来销售产品, 这就会在零售商之间制造一系列的矛盾, 从而破坏市场的正常运行。

二、企业营销渠道中水平渠道冲突管理概述

1. 水平渠道冲突管理目标

管理目标的科学制定可以在一定程度缓解甚至化解水平渠道冲突。管理目标的制定手首先需要分析述水平渠道冲突的类型以及所处的状态, 从而据此来制定并执行相应的管理目标, 对于潜在性的水平渠道冲突、已经发生的冲突等可以分别采取预防性的管理措施以及冲突处理措施等。由此可以将水平渠道冲突管理的目标分为如下几种:一是防止潜在水平渠道冲突发生的或者防止已有冲突恶化的预防性管理目标;二是可以将已有水平性渠道冲突降低到最低水平的缓解性管理目标;三是可以充分解决好水平渠道冲突和矛盾的化解性管理目标[4]。

2. 水平渠道冲突管理原则

在对水平渠道冲突进行管理时需要始终坚持如下几个基本原则:

第一, 及时性原则。对于已经存在的任何类型的水平渠道冲突或者矛盾, 企业都应该根据已经的冲突类型和状态采取及时、科学、可行性的措施来对冲突进行有效的控制, 从而保障水平渠道得到正常高效的运行。

第二, 效率原则。水平渠道冲突发生以及发展的速度极为迅速, 因此在进行水平渠道冲突管理的时候需要随时保证管理效率与效果之间的合理到位, 从而实现冲突管理高效率以及资源低成本损耗。

第三, 双赢原则。在水平渠道运行过程中存在着多重存在着各自利益的成员, 因此在进行水平渠道冲突管理的时候要始终在考虑多重主体利益的前提下满足各个成员的利益。

第四, 权变原则。由于水平渠道始终是以一种动态运行的形式所存在的, 因此水平渠道冲突的存在模式也是颇具变化性的, 由此可知, 在制定水平渠道冲突管理战略时需要对水平渠道冲突的发展情况进行动态的跟踪和分析, 在坚持权变原则的前提下, 做好充足的准备以制定应对水平渠道冲突的万全之策。

3. 水平渠道冲突管理过程及步骤

从上述管理目标和原则并结合我国企业当前渠道冲突管理的状况来看, 可以概括出水平渠道冲突管理的具体过程, 如图1所示。

第一, 是根据当前水平渠道冲突的发展状况可以建立起相应的冲突预警机制, 首先分析好渠道中各个成员之间的相对关系以及不同渠道之间的交互关系来制定潜在冲突预警机制来捕捉相关信息, 为后期的水平渠道冲突管理提供一定的数据和措施支持。第二, 对已经获取的水平渠道冲突进行进一步的分析和确定制定针对性的措施。第三, 根据水平渠道冲突的现状分析更好地明确其管理目标并制定解决冲突矛盾的处理方案。第四, 在前三步的基础之上进一步优化冲突管理方案, 使冲突管理方案目标明确、流程系统科学并具有高度的可行性。最后, 将该冲突管理方案执行到位并对其运行效果进行科学评估, 以此为后期的冲突管理提供实践性的经验。

三、企业营销渠道中水平渠道冲突的管理策略

1. 利用产品差异化化解水平渠道冲突

企业实现产品的差异化可以使其产品与其他同类企业之间具有一定的区别性, 从而对购买产品的消费者形成更大的吸引力, 并使得消费者自觉产生一种对该企业产品的偏好, 引起其他方式的营销渠道也难以征服该企业的原有消费者, 这样就可以将潜在的水平营销渠道冲突扼杀在摇篮之中。因此, 实施产品差异化策略对水平渠道冲突的避免是至关重要的, 对此首先可以对不同区域的渠道成员提供差异性的产品和服务, 并让其在限定的销售区域内销售, 使其在保证满足利润空间的同时减少水平渠道冲突的产生频率;其次利用不同的渠道模式针对不同的顾客群体以避免冲突的产生;最后还可以与一些大客户制定大量的差异性产品的订单。

2. 提升水平渠道领导的综合实力

在营销渠道运行过程中若是能够有一个对分销中各类问题有独特的全局性见解的渠道领导管理者, 就可以利用其敏捷的思维能力和超凡的领导力来减少冲突发生的几率。水平渠道领导的主要任务是要根据渠道冲突的情况作出综合的分析, 并带领相关渠道成员为共同的利益而做出合作的科学决策, 水平渠道领导者可以对分销商等成员进行相关培训并为其提供一定的市场信息, 加强与不同渠道各类成员的合作交流。水平渠道领导人需要明确水平渠道作为一种特殊的社会体系始终存在着一定潜在的冲突, 因此水平渠道领导人需要致力于提升自身的综合实力, 对潜在的冲突进行综合性的分析并制定有预测性和可行性的冲突解决方案, 对水平渠道潜在性冲突和公然冲突等进行有效的防范。

3. 合理适度运用渠道权力

渠道权力在水平渠道运行过程中有着正向和反向的双重效力。因此在使用渠道权力时要充分考虑到渠道权力的负面影响, 需要根据水平渠道冲突的程度适时合理地平衡各个方面的权利关系, 从而保障水平渠道能够平稳无恙地运行。将水平渠道冲突及时地解决是非常重要的, 但是切不可过度忽视冲突的预防预警作用, 对此可以充分利用渠道权力来对冲突问题进行预防, 同时应该合理使用渠道权力对已经发生的水平渠道冲突设定科学的解方案, 并在渠道权力的监督下实施到位。总而言之, 在使用渠道权力时要时刻兼顾各方制造商和分销商的权益, 并充分考虑到滥用渠道权力可能带来的不良后果, 从而综合权衡选择一个最佳的渠道权力模式。

4. 建立合理的水平渠道价格管理体系

能够影响产品销售并有效调节市场秩序和分销商行为的关键因素之一是价格的制定, 因此据此可以制定一个灵活合理的价格管理体系来激发分销商的积极性, 对此价格管理体系的管理需要时刻保持谨慎严密的态度, 同时需要根据水平渠道的运行状况以及市场的动静进行动态的调节管理, 以此来有效防止各类水平渠道冲突的出现。

参考文献

[1]潘连柏.基于关系营销的家电业渠道冲突管理研究[J].中国市场, 2011 (41) :69-70

[2]余瑶.营销渠道冲突产生原因及对策分析[J].经营管理者, 2011 (3) :261

[3]郭燕, 周梅华.双渠道环境下制造企业渠道冲突管理研究[J].商业时代, 2011 (34) :31-32

3.彩电企业销售渠道策略研究分析 篇三

我国彩电行业正呈现出百家争鸣的态势，同时，企业间的竞争也更加激烈，这也导致2013年彩电行业营收情况并不理想，很多企业面临库存增多的难题。现阶段，企业纷纷调整渠道策略，全力减少库存量。

成伟市场研究高级研究员邢新化先生撰写的《2014-2018年中国彩电行业市场深度调研与发展趋势研究报告》中显示：今年1-2月，全行业生产彩色电视机1800.4万台，增长2.2%，其中液晶电视1574.4万台，增长7.1%，占比87.4%;CRT电视下降66.5%;PDP电视下降51.7%。自去年以来，由于海外市场需求减少以及国内制造成本上升导致部分订单转移到东南亚等地区因素的综合作用下，我国彩电出口形势不容乐观，全年连续10个月出口增速呈现负增长态势。分季度看，前四个季度出口降幅分别为-0.7%、-7.2%、-9.5%和-12.3%，出口降幅日趋加大。2013年，电子商务的迅猛发展为彩电行业的快速增长奠定了良好的基础。从2012年下半年开始的网购热潮在2013年呈进一步扩大化趋势，线上渠道销售在总体销售中的占比逐级提升。据成伟市场研究高级研究员王笑怡女士预测，仅2013年11月，彩电线上销售占比达16.1%。据成伟市场研究收集的一首资料反映2013年电商销售收入同比增长超过700%，线上销售占比超过8%。

彩电企业在调整渠道策略方面，主要有两种思路。一是部分企业推崇定制，也就是所谓的“期货”销售模式；如创维则通过区分线上线下品牌，线下“创维”、线上“酷开”的方式进行销售。未来将增加线上销售的关注度。目前酷开不少产品都能接受网络预定。长虹则在新产品智能电视chiq的市场试水阶段采用的就是网络预定的方式。o2o将成为长虹重要的销售模式，而预定的方式也从chiq开始。二是采用大数据调研，预测数量并进行投放。这其中的典型代表是三星，三星的供应链中一个重要的环节就是数据调研，会有专门销售人员从销售终端以及渠道各个环节进行大数据调研，通过这样的数据建模，就可以基本上得到一款产品的市场需求数量。消费者不必等待过久，企业的库存也不会超标。

彩电企业在调整渠道策略方面，主要有两种思路。一是部分企业推崇定制，也就是所谓的“期货”销售模式；如创维则通过区分线上线下品牌，线下“创维”、线上“酷开”的方式进行销售。未来将增加线上销售的关注度。目前酷开不少产品都能接受网络预定。长虹则在新产品智能电视chiq的市场试水阶段采用的就是网络预定的方式。o2o将成为长虹重要的销售模式，而预定的方式也从chiq开始。二是采用大数据调研，预测数量并进行投放。这其中的典型代表是三星，三星的供应链中一个重要的环节就是数据调研，会有专门销售人员从销售终端以及渠道各个环节进行大数据调研，通过这样的数据建模，就可以基本上得到一款产品的市场需求数量。消费者不必等待过久，企业的库存也不会超标。

4.服装企业经营管理及渠道布局策略 篇四

2010年7月—2011年3月，中国联通的社会渠道拓展高歌猛进，在不到一年的时间里，已实现与国内家电连锁前三强企业(即苏宁电器、国美电器和五星电器)的全面战略合作，并成为我国首家与B2C电子商城深度合作的运营商。下面我们从中国联通社会渠道拓展历程中的“大事”，一看中国联通在社会渠道布局上的创新思维。

一、2010年7月15日，中国联通与苏宁电器签署全面战略合作协议。里程碑意义：

国内电信运营商首次与全国性家电连锁卖场达成全面战略合作。双方战略合作创新内容：

1、苏宁无条件的开放所有门店；

2、苏宁不向联通收取任何形式的进场费用；

3、中国联通授权苏宁电器全面代理和销售面向公众客户的3G、2G、宽带接入和固定电话等各项业务。

双赢价值： 对于苏宁：

苏宁通信业务板块营收得以大幅提升；苏宁品牌的客户好感度进一步拓展，从以前“买电器，到苏宁”，向“买手机，到苏宁”扩张。

对于联通：

“拓荒”主流社会渠道，打破了一直以来主流社会渠道被竞争对手垄断的尴尬局面；大幅度延展了自己的销售渠道网络，使3G优势得以更好的直达用户。

二、2010年10月28日，中国联通与京东商城达成全面战略合作协议。里程碑意义：

国内运营商首次在B2C网站实现运营商通讯产品销售。双方战略合作创新内容：

运营商与互联网企业首次深度合作，实现运营商通讯产品在互联网上销售 双赢价值： 对于京东：

进一步巩固并提升京东作为线上3C卖场第一品牌的认知。对于联通：

借助京东商城在3C销售领域的丰富经验和深厚的用户基础，实现联通社会化电子渠道销售份额全面扩张。

三、2010年11月19日，中国联通与五星电器达成全面战略合作 里程碑意义：

“联通-苏宁”合作模式获业界广泛认可，联通社会渠道得到进一步拓展。双赢价值： 对于联通：

深入全国第三大3C连锁卖场，完善区域市场布局。对于五星电器：

借助联通3G业务、终端优势，扩张区域市场覆盖范围，缩小与全国家电前两强的差距。

四、2010年12月17日，中国联通与话机世界达成全面战略合作 里程碑意义：

联通与首家手机专业连锁卖场达成全面战略合作 双赢价值： 对于联通：

进一步完善社会渠道布局，吹响联通进军手机专业连锁卖场的号角 对于话机世界：

借助联通3G业务、终端优势，扩大影响力，提升业务量 5、2011年3月2日，中国联通与国美集团签署全面战略合作协议 里程碑意义：

联通实现与全国卖场前三甲的全面战略合作 双赢价值： 对于联通：

2011年3月2日，随着中国联通与国美集团战略合作协议签署的尘埃落定，双方全面开启战略合作。至此，中国联通已实现与国内家电连锁前三强企业（即苏宁电器、国美集团和五星电器）的全面战略合作，初步完成WCDMA的渠道战略布局，建立了强大的WCDMA渠道战略合作联盟。

对于国美：

在被苏宁领先的形式下，借助与具有强大发展前景的运营商的合作，推动通信板块市场份额的增长，有助于挽回市场劣势。

2010年7月—2011年3月，中国联通的社会渠道拓展高歌猛进，在不到一年的时间里，已实现与国内家电连锁前三强企业(即苏宁电器、国美电器和五星电器)的全面战略合作，并成为我国首家与B2C电子商城深度合作的运营商。下面我们从中国联通社会渠道拓展历程中的“大事”，一看中国联通在社会渠道布局上的创新思维。

一、2010年7月15日，中国联通与苏宁电器签署全面战略合作协议。里程碑意义：

国内电信运营商首次与全国性家电连锁卖场达成全面战略合作。双方战略合作创新内容：

1、苏宁无条件的开放所有门店；

2、苏宁不向联通收取任何形式的进场费用；

3、中国联通授权苏宁电器全面代理和销售面向公众客户的3G、2G、宽带接入和固定电话等各项业务。

双赢价值： 对于苏宁：

苏宁通信业务板块营收得以大幅提升；苏宁品牌的客户好感度进一步拓展，从以前“买电器，到苏宁”，向“买手机，到苏宁”扩张。

对于联通：

“拓荒”主流社会渠道，打破了一直以来主流社会渠道被竞争对手垄断的尴尬局面；大幅度延展了自己的销售渠道网络，使3G优势得以更好的直达用户。

二、2010年10月28日，中国联通与京东商城达成全面战略合作协议。里程碑意义：

国内运营商首次在B2C网站实现运营商通讯产品销售。双方战略合作创新内容：

运营商与互联网企业首次深度合作，实现运营商通讯产品在互联网上销售 双赢价值： 对于京东：

进一步巩固并提升京东作为线上3C卖场第一品牌的认知。对于联通：

借助京东商城在3C销售领域的丰富经验和深厚的用户基础，实现联通社会化电子渠道销售份额全面扩张。

三、2010年11月19日，中国联通与五星电器达成全面战略合作 里程碑意义：

“联通-苏宁”合作模式获业界广泛认可，联通社会渠道得到进一步拓展。双赢价值： 对于联通：

深入全国第三大3C连锁卖场，完善区域市场布局。对于五星电器： 借助联通3G业务、终端优势，扩张区域市场覆盖范围，缩小与全国家电前两强的差距。

四、2010年12月17日，中国联通与话机世界达成全面战略合作 里程碑意义：

联通与首家手机专业连锁卖场达成全面战略合作 双赢价值： 对于联通：

进一步完善社会渠道布局，吹响联通进军手机专业连锁卖场的号角 对于话机世界：

借助联通3G业务、终端优势，扩大影响力，提升业务量 5、2011年3月2日，中国联通与国美集团签署全面战略合作协议 里程碑意义：

联通实现与全国卖场前三甲的全面战略合作 双赢价值： 对于联通：

2011年3月2日，随着中国联通与国美集团战略合作协议签署的尘埃落定，双方全面开启战略合作。至此，中国联通已实现与国内家电连锁前三强企业（即苏宁电器、国美集团和五星电器）的全面战略合作，初步完成WCDMA的渠道战略布局，建立了强大的WCDMA渠道战略合作联盟。

对于国美：

5.服装企业经营管理及渠道布局策略 篇五

2014年，是迎来了公司大力开拓市场的最佳契机的一年，北斗正式民用产业化运营已进入第二年了，市场环境、运营机制和渠道越来越成熟，而公司自有产品也向前跨越一大步，如：数码雷管核心芯片、高能锂电、信息安全芯片、代码安全检测软件，并在云计算和物联网等领域的应用研究取得了不小的进步，这样为开拓北斗导航市场打下了良好的基石。在新的一年营销中心的北斗导航市场运营规划初步如下：

一、北斗导航市场现状

从20 1 2年12月27日，北斗卫星导航系统正式运行以来，国内产业链发展成上中下游三个环节，上游为元器件、开发工具、软件与数据环节，中游为终端集成、系统集成环节，下游为运营、服务环节。众多大公司、企业参与进来，这不乏一些上市公司，如：中国卫星、北斗星通、国腾电子、华力创通、海格通信、中海达、超图软件、合从思壮、数字政通、四维图新、高德软件、启明信息、四创电子、中宇华星等。

北斗导航应用逐步从军用市场向政府行业、民用大众市场推广，这涉及到交通运输、海洋渔业、水利建设、水文监测、气象测报、森林防火、电力调度、通信授时、减灾救灾、地理测绘、应急救援等多个应用领域，故前景非常好。

（但需要进一步的市场调研）

二、公司市场开拓及产品情况

对于公司的情况，需要了解以下内容：

1、目前公司在北斗导航产业链中处在哪个环节？（上游为元器件、开发工具、软件与数据环节，中游为终端集成、系统集成环节，下游为运营、服务环节）

2、处在上游环节，如，我们开发的导航芯片、导航终端，那么能达到什么水准、是否已投入市场、市场占有率怎样？除些之外，还有其他产品吗？比如电子地图和配置导航软件，有案例没有？

3、处在中游环节，如，我们做的终端集成、系统集成能实现哪些功能？能应用在哪些领域？有案例没有？

4、目前公司的后端的导航信息化监控平台系统开发的怎样，能应用到什么领域，能集成什么业务，能否给一个行业提供一个完整的解决方案？目前公司的研发中心是否有针对不同行业来开发导航信息化监控平台？（这是关系到以后能否立足市场的关键）

5、公司目前有哪些导航相关的软件产品？

6、公司目前北斗导航市场开拓的怎样？计划先推进哪些行业和市场？

7、公司在军方市场有哪些背景？

另外，想了解一下：

1、公司有产品展示馆吗

2、公司定时参加或组织些研讨会？有技术交流活动？

3、公司定时会搞些营销活动吗，如：商务活动（发节日小礼品、宣传单）或定期拜访、清华大学 1

参观考察、提供顾问服务？

三、形势分析

1、虽然北斗导航应用已向政府、行业、民用大众市场推广，但据我的了解（有朋友在解放军导航学院、北京航天航空学院），目前北斗提供的解决方案比较简单、单一和政府部门、行业的业务没有很好的集成和融合，方案体现的功能还不能满足政府和行业的要求。故除了交通和涉及国家安全的特殊行业外，其它政府部门和行业的北斗导航的应用环境还没有成熟，预计需要2-3年时间。但我们可大力开拓交通、电信、电力、水利、农业、林业、石油、公安、国土、安监、人防、应急救援等行业(属于国家安全、命脉的)。

2、民用大众市场预计要等3年后会全面爆发，但1、2年内，我们主要开拓车载、移动、移动互联网的民用市场。

3、我自己估计，今年国内北斗导航市场应还是以军方市场为主，预计今年军方市场、政府行业、大众市场占北斗导航市场的比例为：50%、35%、15%。

4、将来能否把导航服务做好并立不败之地的重要的一环节是：能否提供全面的解决方案，故我们应加大力度把导航后端的信息化平台建设好，做到不仅导航功能完美而且要能和行业、政府部门的业务进行整合，能提供一个全面的解决方案。

5、由于参与北斗导航市场的企业有许多是上市公司，实力雄厚，故公开招标，对我们不利，可否考虑几家联合？另，最近1、2年还是以军方市场为主，故需要我们培养和建立与军方有背景的人的良好合作关系。

6、北斗导航产业链的下游环节，如运营、服务环节，据预计会在2015年后市场份额会越来越大，最终超过上、中游环节所有市场份额，达到70%以下。故我们需要在1、2年内积极争取到导航的运营服务资质并营造良好的运营支撑环境。

四、营销战略规划

（由于没有对市场进一步调研，也不清楚公司现有的产品、定价、渠道、促销策略，故这里只是简单、初步地提了以下建议，以后会详细探讨）

1、由于市场竞争的企业有许多是上市公司，实力雄厚，故我们不应采用市场渗透战略，而是应以产品开发战略为主，辅以市场开发战略。即：

A、产品开发战略，以开发新产品为突破口占领市场，我们必须有上游环节的产品，以打破大公司的垄断；

B、市场开发战略，是我们利用自己的人脉关系或其他契机，在新地区或边际市场增设营销网点或者利用新的营销渠道，加强促销等措施；

2、联合营销战略

在公司实力稍逊时，可考虑和其他公司进行横向或纵向联合，共同开发市场，与对手竞争时以于有利形势；

五、营销行动方案

（由于没有对市场进一步调研，也不清楚公司现有的市场方针策略，故这里只是简单、初步地提了以下建议步骤，以后会详细探讨）

1、需要先了解公司目前产品和市场开发情况，然后在市场调研和预测的基础上，按一定标准进行重新市场细分，选择对本企业最有吸引力的细分市场作为自己的目标市场；

2、在目标市场上确定自己产品在市场上的竞争地位，并努力在目标顾客心目中树立起独特的产品形象，即作好市场定位工作；

3、然后，以直销的形式（逐步发展分销、代理等渠道）且先以北京一个营销点来开拓市场（逐步发展到全国设立办事处）；

4、我这个部门预计有3个人，计划先从交通、电信、电力、水利、农业、林业、石油、安监、人防、政府应急、移动互联网等行业入手；

六、营销目标

预计今年我这个部门招2个人，达到3个人，目标是：

1、政府行业市场（35%）：

员工按每人400万计，我按700万计（有人防、安监、应急行业的人脉），则总计是1500万；

2、民用大众市场（15%）：

目前只能在车载、移动领域开拓，而目前竞争比较激烈，故按一共500万计。

3、军方市场（50%）：

由于不清楚公司的军方背景如何，故按实际情况计，暂不列统计内；

则2014年，我部门除军方市场外计划完成2000万的销售目标。

另，建议在北斗市场还在初始发展阶段时，我们可以兼负责公司其他产品的销售工作，如：数码雷管核心芯片、高能锂电、信息安全芯片、代码安全检测软件等，这样可增加市场业绩，呵呵。

总之，由于我对公司现有情况不了解和北斗导航市场了解的局限性，以上建议恐有不妥之处，请多多包涵。

6.企业渠道经营销售年度总结 篇六

以下是为大家整理的关于企业渠道经营销售年度总结范文的文章，供大家学习参考！尊敬的公司领导、各位同仁： 大家好！

今天在台上向各位作10年的工作总结和09年的工作计划，第一次向各位做述职报告，十分激动！

总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受，09年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路，总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。o8年是我人生旅程中转折的一年，我在这一年中迎接了新的工作和新的挑战，适应了新的工作环境，结识了新的工作伙伴。o8年是在东方中原公司的第一个年头，也是人生历练的另一个开始。踏入公司已经有七个月的时间了，过去的七个月对我的人生来说亦是一次新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲，过去的那些工作的日子里，充满了激情，也饱含着泪光，甚至也有过挣扎，在一次次推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些工作，懂得了应该品味的人生滋味。回顾2019工作的种种经历，让我百感交集。刚刚进入公司，我的工作是渠道经营，我的工作目标是发展新

客户，然后巩固老的客户群体。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为中原的新的合作伙伴。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。经过一个阶段的拜访与沟通之后，发展了一部分有价值的合作者，但是，也不像自己想像的那样一帆风顺的就能出单，对于合作伙伴来讲，也需要一个考验自己工作的阶段，这样在反反复复的交谈拜访之中，自己的工作便出了成绩。在和渠道客户的合作当中，我深刻的理解到，合作着之间一定要体现“合作与共赢”，合作者选用公司的产品会充分考虑自己的利润空间以及售后服务。所以我常常利用中原公司的优势来和客户沟通，去给客户渗透共赢的思想。接下来的工作重点是转向了终端客户——学校，对于学校来讲，在工作上和渠道客户的是不太一样的，在学校的拜访当中，主要渗透的是公司产品的功能优势和完整的售后体系，把服务与产品的优势灌输给对方。

10年总体来说是积累客户，维护客户的关键年，对于09年来说是非常关键的一年，是考验10年奋斗成果的一年，09年具体规划如下：分为主导销售和辅助销售。

（一）、辅助销售来讲主要是通过较为重要的渠道商来实现，主要的分析为：

1、天津xxx视听设备工程有限公司：主要服务于政府机关，企事业单位，常用流明在3000流明左右的投影机，偶尔会用到高

流明工程机，对于松下的投影机很认可，对于松下的音频设备不太认可。09年初定销售量为，低流明教育机n台，工程机n台.2、天津市xx商贸有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用高流明的工程机，对松下的投影机渐渐认可，10年用明基，巴可，科视较多，09年初定销售量为，工程机n台。

3、天津市xx系统工程有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用低流明教育机，用投影机肯定会用松下，高流明工程机偶尔会出。09年初定销售量为，教育机n台，工程机n台。

4、天津市xx奥特智能部：主要服务于建筑行业，高低流明的投影机都会用到，出的量会少，初定销售量：工程机+教育机n台。

5、天津xx高德公司，主要服务于银行客户，政府机关单位，需要加大力度跟进，09年初定销售量，教育机+工程机n台。

6、天津志捷科技有限公司：主要服务于企事业单位客户，09年初定销售量，教育机+工程机n台。

7、天津市xx商贸有限公司：主要服务于学校客户和企事业客户，在学校的底子很深，教育用电脑出的很多，09年初定销售量为，教育机n台。

8、天津市xx智能科技有限公司：主要服务于学校客户，是工程商，机关单位也服务，09年初定的销售量为，教育机n台，工程机n台。

9、天津市xx网络科技：主要服务职业教育客户，对于网络投

影需求量会大一些，09年初定销售量为，教育机n台。

10、天津xxxx安防工程公司：主要服务音乐学院及几个军事院校，再者就是ktv客户，他们在客户当中用东芝的投影机较多，但在学校客户上面用松下的机型偏高，主要出量在教育机和无线扩音上，09年初定销售量为，教育机n台。

11、天津市xx投影公司：主要服务于企事业和学校，他们用三洋的投影机比较多，但据了解负责人是我们老乡，很谈的来，如果在服务及价格上能做到位的话，松下的机子很容易进入，09年初定的销售量为n台。

12、其他渠道商暂定销售量为n台。

（二）、主导销售主要是通过先掌握的中高职院校来实现。主要分析如下：

7.信息时代企业经营与营销渠道变革 篇七

摘要随着计算机的出现和逐步普及，把信息对整个社会的影响逐渐提高到一个重要的地位，信息的传播速度和信息量的不断增长，人类进入了信息时代。网络经济是建立在信息的生产，分配和使用基础之上的经济形态。在网络经济的大环境下，我国企业的营销模式和营销渠道出现了新的变化。抓住时代的历史机遇，把握这些新的变化，改进我国现有的企业经营的策略，有利于实现企业的大发展。

关键词信息时代网络经济企业营销新模式营销渠道变革

目录一营销模式变化1 从大规模生产到大规模定制2从产品经济到服务经济3从实体经营逐步转向虚拟经营4从相互竞争到双赢合作二 营销渠道变化1营销渠道的结构性优势日益突出2渠道组成结构向扁平化方向转变和未来发展趋势三 大变革1政府的信息网络的建设2企业的供应链转变3建立新的渠道结构4建立长久的合作关系5建立有效的客户关系管理系统6数据库营销 7实施品牌关系管理提升管理客户资产

一随着时代的不断变迁，网络经济时代的到来，人们之前来与生存的经济环境正发生着重大的变化，我国企业的经营模式也正发生着根本的变化。

1从大规模生产到大规模定制

人类之前的农业经济时代，由于生产力水平低下，生产者与消费者的关系非常近，甚至是和一的，人类也能够知道出比较符合使用者需求的东西。随着生产力的进步，人类进入了工业时代，专业化的生产提高了劳动生产率，降低了成本，形成饿了规模经济。而且分工越老越细，缓解越来越多，生产者和消费者的距离也逐渐拉远，消费需求往往因为过长的生产销售链而不为企业所知。从生产观念，产品观念，推销观念到市场营销观念的演变。我们可以看出工业时代为克服生产与消费分离所做的努力。但由于时代的局限性和生产力的限制，这种改变也只能一定程度上得以缓和，却无法完全消除。

在网络经济时代，信息技术的发展对大规模生产方式产生了革命性的冲击，数字化网络改变了一对多的关系和和生产者的统治地位，使用者重新加入到生产中关系中。通过网络的提供的企业与顾客即时双向的交通通道，全球各地的顾客可以随时理解一个企业的产品服务和企业文化，提出反馈意见，发出订单乃至根据自己的需求参与产品的设计。这样，企业的产品虽然可能由于顾客的个性化定制而各部形同，但由于网络的作用而享有大批量生产的规模经济。生产者和消费者因为时代的需要分离，但却有因为时代的需求重圆，融合了之前的制作优势，生产者把商品和服务的末端交到消费者手中，不仅成本更加低廉而且与消费者的关系拉近了。

2从产品经济到服务经济

工业经济向网络经济的转变，在产业结构调整上变现为经济重心由第二产业向第三产业转换。服务业的快速增长使得他在国民经济的比重上升，并逐渐取得了主导单位。据有关数据分析，亚太经合组织各成员国净增的所有工作岗位中，有95%是由第三产业提供的。哇网络经济时代的服务性工作与之前的服务性工作不同，现在的服务性工作具体包括两类：一类是直接因信息化及其他科学技术的发展而产生的新兴服务业形态，如计算机和软件服务、移动通信服务、信息咨询服务、健康产业、生态产业、教育培训、会议展览、国际商务、现代物流业等；另一类是通过应用信息技术，从传统服务业改造和衍生而来的服务业形态，如银行、证券、信托、保险、租赁等现代金融业，建筑、装饰、物业等房地产业，会计、审计、评估、法律服务等中介服务业等。它们通过其各种服务功能，有机联结社会生产、分配和消费诸环节，加快人流、物流、信息流和资金流的运转。

3从实体经营到虚拟经营

虚拟化经营也是一种通过专业化生产提高效率的行为，虚拟化这一崭新的企业组织和经营方式。正为世界经济提供新的空间。虚拟经济（Fictitious Economy）是相对实体经济而言的，是经济虚拟化（西方称之为“金融深化”）的必然产物。经济的本质是一套价值系统，包括物质价格系统和资产价格系统。与由成本和技术支撑定价的物质价格系统不同，资产价格系统是以资本化定价方式为基础的一套特定的价格体系，这也就是虚拟经济。

4从相互竞争到双赢合作

工业经济到网络经济的转变过程中，企业从竞争到合作，合作成为了企业经营战略的基本思路。包括兼并，收购，整合，合资等各种形式的战略联盟。如今，以合作代替竞争作为企业经营的新思路，源于知识经济时代商品的特征，首先，信息商品具有可重复性，信息商品的使用并不像其他物质商品那样被消耗掉，其次，信息商品具有不完全排异性。另外，通过网络企业可以与合作伙伴之间实现彼此的信息共享，联合开发，生产营销以及售后服务等。当前时代特性下，企业营销渠道出现了新的变革趋势

1营销渠道的结构性优势日益突出

营销渠道是指借助互联网技术提供产品或服务信息以供消费者信息沟通、资金转移和产品转移的一整套相互依存的中间环节。它的主要任务是为产品从生产者向消费者转移提供方便。网络营销渠道使信息沟通由单向变为双向，从而增强了生产者与消费者的直接联系。一方面，企业可以在互联网上发布有关产品的价格、性能、使用方法等信息；另一方面，消

费者也可以通过互联网直接了解产品信息，做出合理的购买决策。同时，生产者还可以迅速获得消费者的反馈信息。

目前，网络营销渠道具有3 种类型：

1、直接营销渠道。即网络直销，是指通过互联网实现的从生产者直接到达消费者的网络渠道。这时，传统中间商由过去环节的中坚力量变为提供服务的中介机构，如提供货物运输配送服务的专业配送公司，提供货款收支的网上银行，提供产品信息发布和网站建设的IPS 及网络商务服务商等。

2、间接营销渠道。此渠道通过信息中介商或者商务中心来沟通买卖双方的信息。传统中间商由于融合了互联网技术，大大提高了交易效率、专业化程度和规模经济，从而比网络直销更有效率。例如，网上商店利用互联网的虚拟性,可以低成本地扩大目标市场范围。

3、双渠道。所谓双渠道，是指企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道。在买方市场条件下，通过两条渠道销售产品比通过一条渠道更容易实现“市场渗透”。因此，这是生产企业网络营销渠道的最佳策略。

。网络营销的实现需要通过一种或多种网络营销手段，常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有：网络广告、交换链接、信息发布、邮件列表、许可Email营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。

基于网络媒体的网络营销推广优势日益明显，具体表现在六大方面：

一、互动性强。

二、口碑传播成为主流。

三、大众传播和小众传播有机结合。

四、传播效果可量化。

五、传播信息可积淀。

六、传播形式多样化。

2渠道组成结构向扁平化方向转变

传统营销渠道结构呈金字塔式，存在诸多不可克服的的缺点。在市场竞争日益激烈的今天，传统渠道的竞争已经异常的激烈，而且增长缓慢，企业若想不断扩大市场份额，取得市场营销的竞争优势，就必须重视现代市场营销模式的开发和研究。

以淘宝为代表的B2C电子商务营销渠道已经成为现代营销中的重要模式，此外随着“微博经济”的日益兴起，多元化的、基于现代传播工具的营销模式日益凸显出高效和不可或缺的地位。

营销渠道发展趋势

（一）渠道运作：以终端市场建设为中心

（二）渠道支持：由机械化转向全方位化

（三）渠道格局：由单一化转向多元化

（四）渠道结构扁平化

三在网络经济环境下，传统营销渠道已经不适合目前全球经济多样化的市场了，因此，对我国企业的营销渠道的变革势在必行，长远看来，必将有利于我国经济的蓬勃发展。1政府的信息网络建设

政府信息化是指主要为了迎接信息的到来，利用信息技术，通过技术，网络技术，办公自动化技术，对传统政府管理和公共服务进行改革。主要是相对于商务信息技术政府信息化包括三方面的基本任务：统一的网络平台建设、统一的数据环境建设、建设重点业务系统，其中最艰巨、最复杂的是统一的数据环境建设。

2企业的供应链再造

供应链再造是企业经用的重要环节，企业会出现一种有不同层次的供应商组成的供应等级结构，供应范围不仅涉及原材料，而且涉及零部件甚至整个生产系统。一方面企业要精心挑选供应商，另一方面企业可以只控制核心能力，将非核心能力的业务虚拟化，外包给专门供应商，即对其业务流程和服务进行规划和整合。如戴尔公司通过网络和各个供应商相连，每个2个小时经因特网向仓库发出部件需求通知，从订单的下达到电脑部件的个性化组装，再到消费者收到电脑一周之内。因此，国内企业值得借鉴一些成功经验。

3建立扁平化的渠道

扁平化营销渠道作为时代的潮流历史的必然，最大限度的减少供应环节降低成本同时也给合作伙伴盈利是当代企业营销渠道的发展方向。IBM公司面对经销商的直销计划和电子化支持的渠道策略就顺应了时代的潮流，缩短了供应链，降低的成本，这也应该是我国企业的学习典范。

4与合作伙伴建立良好的关系

经济全球化的今天，商业竞争朝着国际化的方向发展，只有与当地的合作伙伴建立起长期可以靠的关系，实现共赢的战略，才能够赢得市场。这就不得不说日本的汽车企业。日本三菱集团与德国奔驰公司在汽车，宇航，集成电路等方面都建立起良好的战略关系，从而得以在欧洲统一的大市场建立之前就进入欧洲市场，而三菱公司帮助奔驰公司在日本建立起销售网，双方各取所需，实现互利共赢典范。

5建立良好的库户关系管理系统

客户关系管理系统（crm）是利用信息科学技术，实现市场营销、销售、服务等活动自动化，是企业能更高效地为客户提供满意、周到的服务，以提高客户满意度、忠诚度为目的的一种管理经营方式。客户关系管理既是一种管理理念，又是一种软件技术。以客户为中心的管理理念是CRM实施的基础。它关系到企业在未来怎样与客户进行交流和互动，可以帮助企业充分利用客户为主的外部商业关系资源，拓展新的市场和业务渠道，提高客户的满意度，能够更好为企业服务。

6数据库营销数据库营销就是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。或者，数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。是一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客，可以随时更新的动态数据库管理系统。数据库营销的核心是数据挖掘。

数据库营销可以使企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标集中在最小消费单位到个人身上，实现准确定位。目前美国已有56%的企业正在建立数据库，85%的企业认为他们需要数据库营销来加强竞争力。由于运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者，企业就可以避免使用昂贵的大众传播媒体，可以运用更经济的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。具有关资料统计，运用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率，是没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品的反馈率的10倍以上。

权威专家分析，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，留住的最佳顾客就更多，就能创造出更大的竞争优势。用回头客忠诚度数据库营销经常地与消费者保持沟通和联系，可以维持和增强企业与消费者之间的感情纽带。另外，运用储存的消费记录来推测其未来消费者行为具有相当精确性，从而使企业能更好地满足消费者的需求，建立起长期的稳定的客户关系。

综上所述，随着时代的变化，企业的经营模式和营销渠道必然也会发生变革，所以现代企业应该抓住历史的机遇，果断寻求变化，改进我国现有的企业经营的策略和经营模式，才能更好的为社会服务。

参考文献

1方超营销学精要东北财经大学出版社

2张祥知识经济与国际经济贸易中国对外经济贸易出版社

3林三卓销售渠道的变革2001

4罗明凡耿明英中国企业对外贸易投资的战略与改革选择2001

5陈小平世纪之战2001

6孟超知识经济条件下跨国经营的营销渠道

7李光吉经济全球化2000

8李俊阳秦颖经济全球化过程中的中国商业2000

9王月辉网络经济时代企业的组织结构变化和新型竞争战略2002

8.企业财务管理存在的理由及策略 篇八

本论文是一篇关于企业财务管理存在的理由及策略的论文,对正在写有关于企业论文的写作者有一定的指导作用。

摘要：随着我国市场经济不断的发展壮大，相关企业管理员也出现了一些理由，企业财务管理方面的理由较为突出。企业财务管理是企业发展壮大的基础也是其核心，所以提高企业的市场经济效益的关键在于发现企业财务管理所存在的理由，想出解决理由的合理策略，从而加强企业财务管理，使企业在激烈的市场经济竞争中更好更快地发展。

9.服装企业经营管理及渠道布局策略 篇九

A Study on the Layout Project of Tourism Routes and the Operation of Regional Airports

一、分析主题

支线机场;旅游航线;布局方案

regional airport;tourism route;layout project;

二，选择数据库

根据自己的主题分析，选择适当的一个或多个数据库

三，登陆数据库系统

1、进入高级检索界面

2、选择字段主题限定，并在该字段输入检索词

3、并在逻辑框选择合适的逻辑运算（and or not）

4、在年代设置对查找的资料进行年代限定，一般3-5年

5、进行检索

6、对检索结果进行评价 6.1 如果检索的结果过于宽泛，我们要进行检索策略的调整，缩小检索范围（采用一定的检索技术）6.2如果检索策略过窄，那么，我们就相应的扩大检索范围（采用一定的检索技术）至少进行两轮检索，对检索的结果进行，下载保存（如果检索的是文摘行数据库，需要采取一定的方式获取）全文

8、对下载的资料进行评价，*（实性、可靠性，科学性）

9、对资料研读，构思自己的写作思路

10。写作思路框架

1、民航飞行线路，干线，支线等的现有情况

2、支线的具体情况

3、我国旅游线路情况（公路，铁路）

4、旅游线路个民航支线的对比分析，民航支线的优势和劣势

10.服装企业经营管理及渠道布局策略 篇十

成本作为企业价值创造的源泉，也是企业产生利润的驱动力，资源以成本的形式完成价值创造，进而通过收入的实现完成价值的转移。成本管理作为企业管理的一个分支，是为了最大化和高效率利用组织资源而进行的管理行为。企业是以盈利为目的的经济组织，怎么使盈利更多更长久，在企业面临价格下跌原材料上涨“两面夹击”的今天，成本管理所发挥的作用越来越大。

一、论文研究的目的及意义

现代企业具有产权明晰，权责明确、政企分开、管理科学的特点，而成本管理作为企业管理的一个分支,是直接关系到企业生存、发展、获利的关键要素。随着改革开放的深入，我国市场经济体制的确立和逐步完善，企业的成本意识也有所增加，但成本管理松弛的局面仍未得到根本改变。本文通过对市场经济条件下现代企业成本的构成要素进行分析研究，论述了现代企业成本管理工作存在问题，有针对性的提出加强企业成本管理工作的对策，以降低企业生产成本，提高企业生产效益。

二、国内外企业成本管理的研究现状

成本是企业的一项重要经济指标，企业成本的高低不仅同企业自身和职工群众的利益息息相关，还决定着企业在市场中的竞争力。如何加强企业的成本管理，提高我国企业在国内外市场中的竞争优势已成为人们日益关注的话题。为此，国内外学术界对企业成本管理的研究一直热度不减。从研究方法上来看，国外的学者注重实证研究和案例研究，我国的学者重视理论探讨。从研究的内容上来看，国外的研究主要集中在如何提高成本管理信息的有用性和如何利用先进的计算机技术开发成本管理功能、提高成本管理效率等方面。例如，在成本管理的创新方面，作业成本的应用和结合ERP的实施就相当的成功。我国的许多学者则是结合西方管理会计出现的新思维、新方法对中国的企业成本管理现状进行分析和对比，探讨了由于市场环境的变革而应采取的对策。比如，陈胜群、胡元木等人从分析评价日本的成本企划入手，探索国外先进管理技术、方法、观念在我国的借鉴与应用；王平心、邓为民等人从引进作业成本的角度探索企业成本管理的新模式；余绪婴、欧阳清等学者从总结我国成本管理发展历程的角度，探索新环境下 企业成本管理的适应模式；1980年9月成立的成本研究会，就先后10多次组织全国性的成本理论和实践研讨会，并多次出版《成本管理文集》

[1]。

三、论文的研究方法及思路

本文主要采用理论结合实践的方式，通过对企业成本管理知识的理解以及对当前企业成本管理存在问题的调查了解，并提出相关建议。

1、论述成本管理在企业生产经营中的重要性

结合相关成本管理理论知识与我国企业成本管理的现状，通过理论联系实际的方法来论述成本管理在企业生产经营中的重要性。

2、分析现代企业成本管理中所存在的问题

综合运用文献分析法、调查法和观察法，通过对已有的文献资料分析现代企业成本管理存在的问题及原因，以此来论证现代企业应及时解决其在成本管理过程中所出现问题的迫切性和必要性。

3、提出适合现代企业成本管理的对应策略

针对现代企业成本管理存在的主要问题提出相应的解决方法，旨在揭示成本管理对提高公司效率和效益的作用。

本文在研究过程中采用的文献资料和研究方法：（1）文献资料

本文研究过程中采用的资料主要是通过互联网、图书馆以及相关的数据库来搜集与企业成本管理相关的资料。

（2）研究方法

本文结合相关成本管理理论知识与我国企业成本管理的现状，综合运用文献分析法、调查法和观察法，通过对已有的文献资料分析现代企业成本管理存在的问题及原因，并提出实施现代企业成本管理的相应对策。第二章 企业成本管理的理论内容

一、企业成本管理的概念

成本，通常是指产品的生产成本，即在生产活动中为获得一定的产品或劳务所发生的生产性耗费，这种耗费与社会生产力和社会生产关系相联系。

成本管理是企业生产经营过程中各项成本核算、成本分析、成本决策和成本控制等一系列科学管理行为的总称。成本管理一般包括成本预测、成本决策、成本计划、成本核算、成本控制、成本分析、成本考核等职能。

企业成本管理是以企业的全局为对象，根据企业总体发展战略而制定的。它把企业内部结构和外部环境综合起来，首要任务是关注成本战略空间、过程、业绩，即将成本信息贯穿于战略管理整个循环过程之中，目的在于通过对公司成本结构、成本行为的全面了解、控制与改善，寻求长久的竞争优势。

二、企业成本管理的重要性

成本管理作为企业管理的一个分支，是为了最大化和高效率利用组织资源而进行的管理行为。在日益激烈的竞争中，成本管理所发挥的作用越来越大。

成本管理的过程是运用系统工程的原理对企业在生产经营过程中发生的各种耗费进行计算、调节和监督的过程，同时也是一个发现薄弱环节、挖掘内部潜力、寻找一切可能降低成本途径的过程。企业降低成本可以提高盈利水平，增强产品的竞争力，扩大市场占有率。科学地组织实施成本管理，可以促进企业改善经营管理，转变经营机制，全面提高企业素质，使企业在市场竞争的环境下生存、发展和壮大。

三、企业成本管理的应用

著名经济学家吴敬琏说，“成本控制是一门花钱的艺术，而不是节约的艺术。以节约为成本控制基本理念的企业只是土财主式的企业，他们除了盘剥工人和在原材料上大打折扣以外，没有什么过人之处。所以，我们需要学习现代企业应有的成本控制战略以及方法。”企业成本管理常用的六种方法有：基于经验的成本管理方法、基于历史数据的成本控制方法、基于预算的目标成本控制方法、基于标杆的目标成本控制方法、基于市场需求的目标成本控制方法、基于价值分析的成本控制方法。企业如果综合采用了这六种成本管理手段，并且运用的比较娴熟，其成本是可以有较大程度降低。受多方面实施环境的影响和制约，目前极少数的企业虽然并用了这六种方法，但应用得并不专业和得心应手，其应有的效果也打打折扣。第三章 现代企业成本管理存在的问题

经过多年的发展，我国企业的成本管理取得了许多成绩，但由于开展得比较晚，没有形成严谨的行之有效的管理模式，而且思维保守，没有与时俱进，主要有以下几点：

一、成本管理观念落后

1、只重视生产过程的成本管理，忽视流通过程和销售过程的成本管理。在当前市场经济体制下，市场格局已从卖方市场转向了买方市场，随着技术的不断进步，产品质量日趋接近，生产性费用日益降低，但流通性成本的比重却不断上升[2]。而我国许多企业的成本管理仍过多地局限于企业内部甚至只包括生产过程，对企业的供应和销售环节考虑不多，对于企业外部的价值链更是视而不见，这样只考察产品的制造成本会造成企业投资、生产决策的严重失误。从成本动因的角度去考虑，企业的任何一种产品从引进到获利，其成本绝不能仅仅理解为生产制造成本，而是贯穿产品生命周期的全部成本发生。

2、只重视投产后的成本管理，忽视投产前产品的研发、设计等成本管理。有些企业领导只注重投产后产品的生产质量和销售情况，忽视投产前产品的研发、设计成本以及生产要素合理组织的成本管理。特别是在一些工厂里面，大部分是通过增加劳动强度和劳动时间来降低成本，而非采用新技术和新设备来提高生产率，以降低单位产品成本。因为在他们看来，采用新技术、新设备的投入过于巨大，而且获得的回报都是在不可预见的将来，风险系数较高。在科学技术快速发展的今天，企业单纯依靠成本的降低来获取优势是不可能的，企业应更多地依靠技术的投入，从而产生出更大的收益，也即相对降低成本，从而提高成本效益。

3、只重视产品成品本身水平高低，忽视成本效益水平的高低

从传统成本管理看来，节约成了降低成本的基本手段；而从现代成本管理的角度出发，成本降低是有条件和限度的，在某些情况下控制成本的费用，可能会导致产品质量和企业效益的下降。例如：一些企业追求眼前利益，采取偷工减料、冒牌顶替或粗制滥造等歪门邪道来降低成本,其结果不但坑害了消费者，最终也会使企业丧失信誉，甚至破产倒闭。因此，企业不仅要关注产品成品本身水平高 低，还要关注其产品在市场上的效益。

二、成本管理方法陈旧

成本管理的主体是企业，成本管理的动力来自于企业对效益最大化的需要，但是有的企业的成本管理系统未能采用灵活多样的成本方法，仅限于国家颁布的财务法规中有关成本条例的遵守和执行上，导致成本管理陷于单纯的为降低成本而降低成本的怪圈。这样就不能提供决策所需的正确信息，不能深入反映经营过程，不能提供各个作业环节的成本信息以及各个环节成本发生的前因后果。有时甚至出现连编制成本报表的人也难以解释“产品”成本构成的尴尬局面，从而误导企业经营战略的制定。

标准成本、计划成本和目标成本是目前成本管理中较为流行的现代成本管理方法。据调查，51.4%的企业采用了目标成本法，38.9% 的企业采用了计划成本法，18.1%的企业采用了标准成本法。但是，先进的作业成本法、成本企划法在企业未得到推广。

三、成本预算和成本分析流于形式

预算作为企业内部管理的一项重要工具，在帮助管理者进行计划、执行、控制和考核绩效方面发挥的作用越来越重要。然而，有些企业的成本预算仍然流于形式，未真正发生效用。其问题主要表现在：

1、缺乏有效的全面预算组织

科学合理的全面预算组织是成本预算得以顺利实施的重要保障，但许多企业没有建立行之有效的全面预算组织，只把预算管理看作是纯财务行为，把预算的编制和控制交由财务部门负责。预算管理是在销售预测的基础上，对生产、成本及现金收支等各方面进行预测，从而编制出一套预计财务报表，来反映企业未来期间的财务状况和经营成果。它不仅是财务或某个职能部门的管理，而且是具有全方位、全程性、全员参与特征的管理

[3]

。财务部门仅是从财务的角度对其他各部门预算及各项业务预算提供预算制定方法上的支持，并对各种预算进行综合分析。如果企业没有一个科学的全面预算组织，不仅不能实现预算应有的效果，还会降低企业经济利益。

2、预算的控制和考核机制不健全

从预算的编制程序来看，各专业部门和财务部门之间缺乏应有的沟通，财务部门编制的预算和实际出入很大，难以对成本起到事前的控制作用；从预算的考核上看，预算指标的完成为考核各部门工作经营绩效提供了重要依据，但目前企业并未建立起有效的评估机制，存在许多考核不力的现象，比如考核部门不明确、考核内容不具体、考核标准比较随意，这就导致了预算执行力度不够。

另外，成本分析是成本管理的一个重要环节，成本分析体系不完善,难以对决策做出有力的支持。受传统经济观念的影响，有的企业的成本分析仅局限于事后的产品成本报表分析，忽视对产品成本计划执行或同期完成情况的分析；局限于产品实际成本与计划及同期成本的差异分析，忽视对产品成本形成的过程及成本发生的前因后果的分析。这样就不利于成本管理的控制，无法有效地为企业管理决策提供支持。

四、成本核算体系不健全

成本核算是指在生产和服务提供过程中对所发生的费用进行归集和分配，并按规定的方法计算成本的过程。通过成本核算，可以检查、监督和考核预算和成本计划的执行情况，反映成本水平，对成本控制的绩效以及成本管理水平进行检查和测量，评价成本管理体系的有效性，研究在何处可以降低成本，进行持续改进[4]。然而大部分企业的成本核算体系并不健全，问题表现在：

1、成本核算方法落后

企业一些财务人员虽然具备一定专业知识和技能，但缺乏创新精神和创新能力，不能及时更新成本核算的方法，对企业成本核算的各个部门不去认真分析成本占比多少的原因，仅仅是到月底结转账务，提不出有利于企业长久良性发展的合理化财务建议，使企业错误地选择产品经营方向。

2、成本核算内容不全面

成本核算的内容只重视材料、人工、制造的费用，忽视了现代企业日趋增大的产品研究开发、中间试验和小批试制及售后服务上的投入，使产品的相关成本内容不全，不能正确评价产品在寿命周期全过程的经济效益。

3、成本核算监督不到位

企业成本的多与少没有一个衡量标准，成本核算发生变化时没有可以追踪的责任人。特别是在一些生产企业中，包括采购，领料，分配，废料回收，成品质 量等没有明确的责任人。

五、不良利益动机驱动导致成本信息失真

在我国，有相当多的企业管理者及财务负责人由于经营管理不善，靠造假帐、编制虚假的报表、提供虚假的信息来偷逃税款、粉饰业绩、谋取私利或小团体利益，从而使成本信息失真现象日益严重，并造成以成本为基础的各种管理活动的效能降低，甚至给企业造成损失。因此，企业领导者权利的过于集中及会计人员自身利益因素是成本信息失真的主观原因。而随着改革开放的不断深入，市场经济的逐渐形成，相关的法制很不健全，国家和社会的监督体系尚不完善，监督和惩治不力，使成本信息失真有了普遍存在的客观条件

[5]。

六、分工过细，人力资源浪费严重

首先，企业内部的分工越来越精细，造成大量人员的冗余。过细的分工不仅使企业员工感受不到市场压力，还要求企业进行高度的协作管理，由此导致企业管理的协调整成本过高，造成直接经济损失或人力资源的严重浪费。

其次，由于分工过细，导致分工层次及协作环节的增加，使得信息传递的环节增多、时间延长，在一定程度上导致信息的损耗和失真，同时造成信息反馈难度的增加，企业管理的失误成本增加。

再者，成本管理人才流失现象严重。一些企业的人才分配并不合理，有的岗位明明一个人就能胜任了，却偏偏安排了两个，有些员工其实很有发展潜力，却因为体制问题而没有发挥出来。另外，很多企业没有指定一套充分的绩效考核及发展提升体系，一定程度上影响了成本管理工作的实施。

综上所述，成本管理存在的问题是多方面的，不仅理论研究方面存在问题，而且实务方面也存在问题。而且形成这些问题的原因是复杂的，不仅与成本管理本身有关，还与企业的管理体制、产权关系甚至国家的宏观经济环境有关系。由此可见，我国企业现有的成本管理已不能满足企业市场竞争的需要，必须改革、完善现有的成本管理系统。第四章 改善现代企业成本管理的对策

针对上述问题及其产生的原因,结合市场对现代企业成本管理的要求,我国企业应在外部环境逐步改善的同时,以自我为主,积极主动地加强企业内部成本管理；企业管理者应该及时转变传统的狭隘成本观念,结合企业的实际情况,充分运用现代先进的成本管理方法以增强企业的竞争力,具体来说应采取以下对策:

一、更新成本管理观念，引入先进管理思想

在市场经济环境下，企业应更新成本管理观念，将成本管理工作视为一项系统工程，强调整体与全局，对成本管理的对象、内容、方法进行全方位的分析研究。这需要企业的领导者、决策层要有战略眼光和与时俱进的思想，不墨守成规，通过研究每种成本管理方法的本质及其适应的经济环境的特色，构建出企业自己系统的成本管理方法体系。

首先，按照成本全程管理的要求，产品的成本包括生产成本、信息来源成本、技术成本、后勤成本、生产成本、库存成本、销售成本，以及对顾客的维修成本、处置成本等成本范畴[6]

。与此相适应，成本管理的内容不应局限于产品的生产过程，而应将视野延伸到产品的研发设计、市场需求分析、相关技术发展态势分析及各种售后服务。

其次，随着市场经济的发展，非物质产品日趋商品化。因此，成本管理的内涵也应由物质产品成本扩展到非物质产品成本，比如人力资源成本、资本成本、产权成本、服务成本、环境成本等等，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

再者，在成本管理中引入战略成本管理思想。战略成本管理以企业的全局为对象，根据企业总体发展战略而制定的。例如，邯钢的战略成本管理经验。邯钢从实际出发，制定了低成本发展战略，并充分利用战略管理会计的外向性、整体性等特性进行战略规划，通过密切关注整个市场和竞争对手的动向来发现问题，适当调整和改变自己的战略战术。

二、引进先进的成本管理方法和手段

我国企业在长期实践中产生了许多成本管理方法，比如成本指标归口分级管理、实行成本否决的目标成本管理、编制成本计划阶段的项目测算法等等、把企 业成本管理的重点从以内部生产为中心，延伸到对产、供、销全过程的控制。市场经济体制下，企业应该借鉴国内外经验，学习和应用先进的成本管理方法，尤其要学习那些科学的定量管理方法。

西方成本管理会计是一门生机勃勃的传统学科，产生了许多先进的成本管理方法，如近十几年孕育的适时制与倒推成本法、作业成本法与作业管理、成本企划、产品生命周期成本会计以及战略成本管理等，详见图4.1。对此，企业要依据自身的现实基础，根据自身组织结构、企业文化、生产方式，创造出符合自己的成本管理方法。同时，还应意识到传统的责任成本法、标准成本法、预算控制等成本管理法与现代的作业成本管理法、成本企划法等方法并不是相互排斥的。相反，在一定条件下常常是可以融合在一起的。索恩照明公司就是将成本企划法与标准成本法很好结合起来的例子。该公司将成本控制的对象分为现有产品和新产品两大类，现有产品成本控制的目标是维持现有水平的成本和成本水平的绝对降低，而新产品成本控制的目标则是符合市场需要的成本节省。

图4.1 典型的成本管理方法

除此之外，企业还必须加快电算化步伐，提高电算化应用水平，加速培养电算化人才，从而实现成本管理手段现代化。

三、做好成本管理基础工作

为什么有些企业成本管理效果不佳，成本总是降不下来，其原因之一就是成本管理的基础工作薄弱，不能适应管理工作的要求

[7]

。抓好成本管理的基础工作，主要包括以下几个方面：

1、建立定额管理制度，指定必要的消费定额

参照行业和本部门的实际状况，制订科学合理的消耗定额作为核算及考核的参照依据，为准确核算打好基础。由于企业的生产技术和管理水平在不断提高，定额管理制度也不能长久不变，经过一段时间执行后，根据存在的问题，应对管理制度作适当的补充和修改。

2、加强物资的计量、验收、领发和清查制度

物质管理的混乱、成本不实的重要原因，就是物质管理制度不健全。所谓物质管理制度，是指对一切物质的收发、计量、验收都要办理必要的手续。有消耗定额的，应按消耗定额发料；没有消耗定额的，应按预算和计划的合理需要量发料，防止乱领乱用；定期对库存物质进行盘点，防止质变和呆滞积压，避免浪费。

3、建立内部结算制度，指定内部结算价格

内部结算是调整各利益主体经营关系的重要手段，是收支差考核的必要补充和完善。原材料计划价格的制订、产成品库存的模拟计价等应保持相应的稳定性，以便成本计算、考核的一致性。

4、建立原始记录制度，指定合理的凭证传递流程

原始记录是直接反映企业生产经营活动的最初记录资料，是正确计算费用、成本，考核经济责任的依据。因此，原始记录必须全面、完整、正确、及时。涉及产品产量的传票、台账、劳动时间及个人考勤簿，原料的领料单等相关消耗单等原始记录要划分责任部门保管，按规定的时间交回财务部门进行归集整理。

四、加强企业管理人才的培养，注重对人力资源的管理

常言道：“中兴以人才为本”。企业的一切目标、利益、发展、策略、措施等活动都要通过管理人才带动全体员工发挥其管理才能的行为来实现。那么，企业应该如何培养管理人才呢？

首先，树立正确的人才理念和培养理念。管理讲究“明道、优术”，道不明，则术不优。人才培养工作要做好，首先要有正确的人才理念和策略。万科的人才理念就很先进，比如：“学习是一种生活方式”，“给员工一个有挑战性的工作是最好的培训方式。”正是有了对人才的充分重视，企业的人才培养和培训工作才 有了基础。

其次，要确定明确的人才培养标准和目标。人才培养或培训工作要做好，前提条件是要有明确的标准，这样培养才有明确的目标。百事领导人培养工作做得非常优秀，其领导人的标准是非常明确的，主要有：干练的业务能力；能够确定业务方向；善于带动下属和员工；为人正派，言行一致；必须注重有利于公司长远利益的结果。

再者，只培养那些具备特定潜质的可以培养的人。很多企业都非常纳闷，明明投入了不少资源，但培养人才的效率和效果并不让人满意。究其原因，是企业选拔的培养对象不对，并非所有的员工都适合当成管理者或高级专家来培养的。因此，企业在培养人才之前，一定要作一些评估筛选工作，只培养那些具有特定潜质的人。

最后，人才培养是管理者的职责。人才培养工作是企业所有成员的共同责任，首先是最高领导的责任。优秀企业通常把人才培养看成“一把手工程”，第一负责人亲自带头培养他人。通用电气的韦尔奇、百事可乐的董事长都是经常担任高层管理者培训的教员，甚至亲自拟定教学大纲。

五、增强成本观念，实行全员成本管理，建立有效的激励与约束机制

企业成本管理的执行者是企业员工，只有调动起广大职工的积极性和创造性，职工才能自觉地节约，并尽自己最大的努力为企业创造效益。因此成本控制的关键是要加强全员成本管理。

第一，提高广大职工对成本管理的认识。企业应向全体职工进行成本意识的宣传教育，增强成本观念，贯彻经济与技术结合、生产与管理并重的原则，培养全员成本意识，变少数人的成本管理为全员的参与管理。

第二，采取各种措施来提高全体职工的成本管理知识。企业应积极举办各种类型的成本培训班，借以提高员工在成本管理方面的专业知识，从技术、经济领域开辟降低成本的广阔途径，在企业内部形成职工的民主和自主管理意识。

第三，引入内在约束与激励机制。在日常成本管理中，积极运用心理学、社会学、社会心理学、组织行为学的研究成果，努力在职工行为规范中引入一种内在约束与激励机制。这种机制改变企业常用的靠惩罚、奖励实施外在约束与激励 的做法，强调的是人性的自我激励，既是一种代价最低的成本管理方式，也是降低成本最有效的管理方式。

六、完善成本管理制度，加强监管，使各项制度得以落实

第一，认真开展成本预测工作。规划一定时期的成本水平和成本目标，对比分析实现成本目标的各项方案，进行最有效的成本决策。

第二，注意日常成本审核和监督。根据成本决策的具体内容，编制成本计划，并以此作为成本控制的依据，加强日常的审核和监督，随时发现并克服生产过程中的损失浪费情况。

第三，认真组织成本核算工作。建立健全成本核算制度和各项基本工作，严格控制成本开支范围，采用适当的成本核算方法，正确计算产品成本。作业成本法是一种真正具有创新意义的成本计算方法，它以顾客链为导向，以价值链为中心，对企业的“作业流程”进行根本、彻底的改造。例如，卓越公司的成本管理就是一个很好的借鉴，详见图4.2。根据作业管理的原则，企业管理者可以利用作业成本法提供的信息来更好地对他们的产品、服务进行定价，以便使他们收到的收入与所付出的成本能够配比；也可以利用作业成本计算法所提供的信息更好地选择产品组合。

图4.2 卓越公司成本管理的几个原则

第四，合理安排成本考核和成本分析。要定期开展成本分析，找出成本升降变动的原因，挖掘降低生产耗费和节约成本开支的潜力，以正确评价各部门的成 本管理绩效，促进企业不断改善成本管理措施，提高企业的成本管理水平。

与此同时，现代企业还要加强和发挥财务部门、审计部门在成本管理中的监督管理作用。对产品的研发、制造、销售，原材料的采购、入库、领用，等各个环节上都要加强监控，落实成本管理上的各项制度。

结束语

一、结论

在市场竞争越来越激烈的今天，通过对企业成本及企业成本管理存在问题的分析，可以让我们更深一步了解到企业成本管理在企业生存与发展中的地位越来越重要。而任何一种有效的成本管理模式都不是一成不变的，它会随着社会发展环境的变化而不断变化，我们决不能静态地去看它，而要动态地去研究成本管理模式，不断创新成本管理模式，以适应新的形势发展的需要。

二、局限性

由于时间有限，经验不足，本论文成本管理解决方法还存在很多局限性，有很大的改进空间，主要有以下几个方面：

第一、加强成本管理系统的集成化。建立统一的成本管理系统，从成本预算到成本分析、成本核算、成本考核等，更进一步加大现代企业的成本管理力度。

第二、可以参考业界一些更先进的成本管理理念，及借鉴其它行业先进的成本管理技术，使现代企业的成本管理更上一个台阶。

对于以上问题，以后在社会实践中会努力去学习，寻求更好的方法。

参考文献

[1] 欧阳清.我国成本管理改革的回顾和展望[ J ].会计研究, 1998(5): 21-24.[2]（美）希尔顿 等著，罗飞等.《成本管理》（原书第3版）机械工业出版社,2010年01月

[3] 王德敏 编著.《成本费用控制精细化管理全案》.人民邮电出版社,2009年06月

[4] 尤登弘 著《数字管理》：成本管控大师尤登弘推陈出新的财务管理精髓.中国三峡出版社2008年05月

[5] 高彩凤 编著《店铺资金与成本管理》.中国发展出版社,2009年10月 [6]（日）栗谷仁 编著，陈昭 译.《14%成本削减》：来自科尔尼的成本管理实践/机械工业出版社2010年08月

11.企业销售方式及渠道选择 篇十一

摘要：销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。正确选择和运用销售渠道，合理组织销售物流，可使企业迅速及时地将产品传送到客户手中，达到扩大产品销售，加速资金周转，降低流通费用的目的。本文在分析企业与销售渠道、销售方式的基础上，论述了企业特别是中小企业与销售渠道的关系。

关键词：中小企业销售方式渠道选择

Abstract: The marketing channel is enterprise most important property only one, simultaneously also is the variable greatest property.The way which it is the enterprise which shifts to the consumer in the process passes through the product.The correct choice and the utilization marketing channel, the reasonable organization sale class, may cause the enterprise rapidly promptly to transmit the product to the customer hand in, achieved the expanded product sale, the acceleration turn over of capital, reduces the circulation expense the goal.This article in the analysis enterprise and the marketing channel, in the sales way foundation, elaborated the enterprise specially is mid-and small-scale enterprise and the marketing channel relations.Keywords:Marketing channel Mid-and small-scale enterpriseSales channel choice

决定企业生存发展成败的是市场。决定是否适应市场、开拓市场、创新市场的是企业的经营决策，而不是管理。百姓的俗话说得好，钱是挣出来的，不是省出来的。挣钱比省钱更重要。中小企业作为一个重要的经济组织形式,在各国经济发展中起着举足轻重的作用。随着中小企业在世界各国国民经济中的地位和作用的日益突出,大力发展中小企业已成为各国发展经济的共识。

一、企业销售方式的类型及特点:

销售方式可以是多种多样的，从企业与市场竞争的实际出发，选择恰当的销售方式。从销售渠道环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。

1．直销

直销是指工业生产企业自己直接把商品销售给最终的目标市场，而无须通过任何中间商的销售方式。直销可以通过自己设立的专卖店或特许经营连锁专卖店进行，也可以自找零售商，设立店中店或专柜直销。直销有利于减少销售环节，降低销售价格，并能及时地反馈市场信息；但也分散了工业企业的精力，增加了工业企业的投入，不利于社会专业化分工的组织与发展。直销往往被一些专业性很强的生产企业与对销售策略有特殊要求时采用。

2．代销

代销是工业生产企业将自己的经营商品委托其他中间商代理销售的方式。代销商不承担资金投入和销售风险，只按协议领取代销佣金。代销是可以开展的，尤其是对一些有一定经营难度的新产品，是可以经工、商双方协商而开展代销方式的。但是代销应以商业信誉为本，在互利互助下求得共同发展。在代销方式下，商业企业的获利也必然小于经销方式的获利。

3．经销

经销是一种商业企业向工业企业买断产品开展商业经营的销售方式。买断产品经销的实质，是工商企业按照各自的市场分工，建立起正常合理、风险共担、利益共享的合作关系。开展规范的经销方式，可以促使商业企业研究市场、慎重进货，努力提高自己的经营与管理水平，增强真正的市场竞争力。而工业企业则可以根据市场需要，集中精力提高产品质量，并不断开发新产品，提高产品的市场竞争力。这对于经销双方都有好处。

4．经纪销售

经纪销售则是供货商与销售商利用经纪人或经纪行沟通信息，达成交易的方式。经纪方不直接管理商品，更不承担风险，只是通过为供、销双方牵线搭桥，以收取“佣金”。

5．联营销售

联营销售是由两个以上不同经营单位按自愿互利的原则，通过一定的协议或合同，共同投资建立联营机构，联合经营某种销售业务，按投资比例或协议规定的比例分配销售效益。联销各方共同拥有商品的所有权。

6．销售活动分类

从销售活动的地点与方式看，销售方式又有门市销售、人员推销、会议展销、邮购式销售、国际互联网的网上销售、集市销售与流动销售等方式。

二、影响企业销售方式的因素

1．产品特点

企业生产什么样的产品，决定因素在于消费者。企业要考虑的是消费者的需要与欲求，即瞄准消费者需求，而不是自己能生产什么。企业要对市场进行深入细致的市场研究，对消费需求做充分的调查论证，然后将结果严格执行到生产的每一个环节，这样，你的产品才能真正拥有市场。相反，很多企业往往是在还没有弄清消费者需求的情况下盲目的生产，或在生产过程中不能实现统一的标准化生产，导致产品质量参差不齐，产品卖不出去，造成产品库存积压，资金周转不灵，从而给企业的下一步发展造成严重的影响。

2．产品价格

企业在产品最初定价时，首先要了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱，即消费者所愿意支付的成本。而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。那样，企业制定出来的价格肯定是偏离了市场的，是不可能被消费者认可和接受的。同时，在构建公司的价格体系时，最重要的一点就是在同一时期，同一区域内产品的价格一定要统一，即施行统一的价格政策，公司总部一定要对价格进行严格有效的控制和管理，防止价格混乱。

3．销售渠道

有了自己好的产品之后，如何根据产品的特点，以最快、最方便、最安全的方式将这些产品送到消费者面前，这就需要企业搭建一个适合自己产品的销售渠道平台；然而，市场的复杂多样性，很多企业，往往在费劲力气搭建好自己的渠道平台后，由于缺乏规范化的管理，使得企业现有的渠道不是不能充分发挥作用就是受制于人。

经销商们为了提高销量相互杀价，造成价格混乱；为了争夺市场份额，进行跨区域销售。这些现象的产生究其原因是因为企业缺乏一整套比较完善的、统一的、规范化的管理制度，企业对下级经销商、代理商缺乏有效的全局性的指挥，从而造成混乱的局面。试想，一个乐队如果缺少了指挥，还能不能演奏出美妙的乐章？舞蹈《千手观音》也是一样，如果没有手语老师的指挥，二十一位生活在无声世界的演员还能否表演出如此震撼人心的一幕。

4．促销管理

促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分，是企业应对竞争、扩大市场,争夺顾客,树立形象的基本营销手段。

促销活动，如何从管理的角度对企业促销活动展开系统性的思考？促销活动中涉及到的环节相当多，也比较复杂，如何将各个环节有效的连接到一起，保证达到预期的促销目标，这就要求在促销计划书中对每一个细节都做出明确的要求，在活动实施过程中进行严格的监

控。缺少战略层面思考的促销活动，与企业营销战略脱节的促销活动，偏离市场和客户需求的促销活动，不但不能达到公司预期的促销效果，而且将给企业的成长带来负面影响。

三、影响企业渠道选择的因素

企业选择什么样的销售渠道主要决定于：政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业自身等因素。生产企业对影响销售渠道选择的因素进行研究分析以后，要结合企业自身的特点和要求，对各种销售渠道的销售量、费用开支、服务质量，进行反复比较，找出最佳销售渠道。

1．企业自身状况

对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

与大企业相比，中小企业在竞争中处于先天弱势地位。从产品的供给来看，中小企业的生产规模小，一般不能独立构成左右供求态势的市场力量。从价格决定来看，中小企业的议价能力有限，不能控制市场价格，而是市场价格的接受者。

2．市场状况

（1)从消费者方面，我们已经出现了一种新的需求，消费者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。

（2)出现了一些新产品，比如说复印机和口香糖。复印机它的分销渠道和口香糖的分销渠道差得非常大。口香糖可以遍布每一个饮料的摊点，否则你的市场就打不开，但是复印机有自己的渠道。

（3)出现了新的竞争，回顾我们中国的营销历史，是从没有产品到有产品，从产品少到产品多，从产品竞争到促销竞争，九十年代末期进入了价格大战，本世纪初，启动了渠道的竞争。

3．其他因素

（1)零售革命和网络革命。这种新渠道的变化，给我们提供了一个渠道创新的新的选择的机会，零售渠道都已经变化了，渠道已经变化了，你在选择渠道，设计渠道的时候不变化，肯定会被淘汰的。

（2)渠道堵塞。

四、企业销售方式及渠道选择策略

“4p’s组合”策略,既”产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”是麦卡锡在20世纪60年代提出的,这一组合策略是麦卡锡在尼尔.鲍顿研究的基础上将营销实践的12因素进行概括、总结、归纳的结果，从而使人们从较为繁杂的营销变数找到了最为重要的因素，“渠道策略”也就这样产生了。

渠道策略的定义为：为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。强调必须有效的利用各种中间商和营销服务设施，以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。指出企业必须了解各个中间商的渠道培养能力、渠道开发能力以及渠道维护能力。

正确选择和运用销售渠道，合理组织销售物流，可使企业迅速及时地将产品传送到客户手中，达到扩大产品销售，加速资金周转，降低流通费用的目的。

1．市场因素

当市场经营由粗放型转向集约型,传统的销售渠道在效率、效果、成本、可控性等方面日露缺陷，已经不能完全满足企业经营目标的要求。

市场经济发展至今，企业以市场主体身份参与竞争，一般都建立起各自相对稳定的销售网络。但市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，从而提高市场资源的可控度。竞争的现实促使着企业不断进行着技术、产品和推广方面的创新。

2．消费者因素

归纳起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见得到；二是如何把产品铺到消费者的心中，让消费者愿意买

买方市场的形成，同一类产品的可替代产品日益增多，消费者选择范围不断扩大，使得消费者在市场交易中的地位越来越重要。在这中市场环境下，要想被消费者购买的首要条件是进行消费者采购的终端市场，因为只有进入消费者购买首要的条件是进入消费者采购的终端市场。

3．自身条件限制

在这里，主要说一下中小企业的自身限制，中小企业的由来已久，它已经成为当今世界各国和地区经济活动中一支具有极其特殊地位的经济力量。从一定意义上说，中小企业问题是一个世界性的课题，也是一个永久性的课题。

中小企业是相对大企业而言的，虽然两者的差异主要体现在规模上，而规模又体现在生产能力、技术条件、从业人数、资本数额和市场占有率等要素上，而且这些要素都是相对的、变化的，在不同的行业、不同阶段、不同地域或国家都有不同标准。

一般而言各国对中小企业的界定有定量界定和定性界定两种方法，定量界定主要从中小企业雇员人数、资产额和营业额三个方面进行界定，定性界定一般从中小企业质量和地位两个方面进行界定。

定量界定标准具有很大的相对性，表现在以下三个方面:

空间相对性，主要表现在以下几个方面:不同地区和国家偏爱的定量标准可能不同，如巴西采用雇佣人员标准，斯里兰卡则采用设备投资标准;不同国家和地区同一标准的具体取值区间可能不同，如同为雇佣人员数标准，荷兰取值区间为【0, 250)、挪威则为【0, 100];不同行业中，标准或取值区间可能不同，如英国的制造、建筑和采矿业采用雇员人数标准，而零售业则采用营业额标准;同为雇员人数标准，就取值区间而言，制造业为【0, 200]，建筑和采矿业为【1, 251，这是因为不同行业技术特征不同，要素构成各异。

时间相对性，即使是同一国家也可能变化，如美国20世纪50年代将制造业中的250人以下中小企业界定为中小企业，现在则将此上限提高到500人。这是因为随着时间的推移，行业整体规模结构也会发生变化。

中小企业本身的相对性，中小企业亦就是指相对与同行业中大型企业而言规模较小的中小企业，但中小企业有可能成长为大企业，大企业也同样可能衰退甚至被分解为中小企业。中小企业的营销渠道状况，不仅是中小企业发展的决定性因素之一，同时也折射出中小企业的经营机制状况、适应能力以及市场活力的大小。而渠道策略是中小企业管理层面临的最重要的决策之一，研究它具有战略意义。营销渠道策略正确与否是关乎企业兴衰成败的重大问题，如果企业的渠道策略正确，即使计划得不好、经营管理不善，效率不高，或许还有盈利的可能性;反之，若企业的营销渠道策略不正确，执行的越好、效率越高，就赔钱越多，甚至破产倒闭。

4．其他

（1）渠道冲突

新兴渠道山于其分销规模大、效率高和影响大，在核心市场上逐步成为主要分销渠道，代表未来发展方向，而传统分销渠道目前还是大多数企业的主渠道，尤其在二、三级市场上相当长的历史时期内仍然会占有主导地位，同时中小企业企业在传统渠道容易获得较大的渠道掌控力。

由于各种分销渠道发展不平衡，又同处于一个竞争激烈的区域市场，必然会产生渠道的优胜劣汰，同时，各类分销渠道的愿景目标、经营特点和市场定位不同，导致其价格、促销、宣传和服务等竞争手段的差异，而且大多数企业多渠道市场运作管理经验不足，在区域市场运作中存在渠道规划不尽合理，终端过于密集和交叉，导致渠道为争夺顾客而进行价格战和促销战，产生冲突或者过于市场营销策略组合单一，没有针对不同的渠道进行相应的区隔和细分，都会导致渠道冲突。

本来企业对不同类型渠道的掌控力度就强弱不同(一般对大型连锁零售终端掌控力较强)，再加上对渠道成员的管理力度不够，没有形成一股强有力的凝聚力和达成理念认同和建立起以企业为主导的深度协同合作的营销价值链，结果导致渠道成员在各自短期利益驱动下各自为政，引发恶性渠道冲突。冲突主要包括以下三种类型:

A，大 户 冲 突 :主要是指大户与企业之间的利益冲突和大户与大户之间的利益冲突，“大户”指有一定实力的经销商，大户冲突直接干扰着渠道成员和制造商之间的职责履行、承诺和义务的实施，影响着彼此之间的合作关系，并最终导致经销商恶性降价竞争、窜货等等，这种冲突主要是因为大户和企业之间的利益目标不一致，企业多渠道并存，企业的价格管理体系不完善所导致的。

B，人 员 冲 突 :包括基本渠道成员冲突和特殊渠道成员冲突，基本渠道成员是指拥有货物的所有者风险的企业以及作为分销重点的消费者，包括制造商、批发商和零售商。特殊渠道成员是指为整个分销过程提供重要服务但不承担货物所有者风险的企业。

C，系 统 冲 突 :营销渠道包括，实物流程系统、所有权流程系统、信息流程系统、资金流程系统和促销流程系统五个系统。在这五个系统中都很容易引起冲突。

（2）反应机制缓慢

现代化的中小企业除了要有质量可靠的产品之外，还需要建立快速反应机制，这个对中小企业来说尤其重要。这里快速反应包括两个方面的含义:一方面是中小企业营销渠道战略如何通过营销渠道迅速得到执行，如:怎样才能通过有效渠道以迅雷不及掩耳之势实现中小企业密集分销、迅速抢占市场的目标。营销渠道在这个战略执行中扮演着关键的角色，它的密切配合以及运行良好与否直接关系到该战略的成败。另一方面是指通过营销渠道对市场信息进行快速和有效的反馈并作出有效地反应。常言道:“兵无常势，水无常形，能以敌变化而取胜者，谓之神”。新经济时代的市场是竞争激烈、瞬息万变而又讲求个性，要求互动的市场，成功只会钟情于会变者、擅变者以及快变者。不进则退，中小企业必须要具有英特尔总裁格罗夫的“惧者生存”思想:不以小有所成而自傲，应以危机而自醒。否则，彼得?圣吉所论述的“煮青蛙效应”也许就会光顾你。而事实上，传统营销渠道由于各种因素的制约，无论是分销速度，还是信息反馈和响应速度都与这个新的经济形态所要求的速度标准相差太远。

参考文献:

1．范明刚 《透过《千手观音》看营销》2004年4月15日博锐管理在线

2．陈泽滨 《销售方式巧选择》来源：网络搜集

3．百科全书 《销售渠道》作者: 不详来源: 网络搜集