电话销售精英实战训练营

电话销售精英实战训练营（共3篇）

1.电话销售精英实战训练营 篇一

打造实战广告销售精英团队训练营

【课程背景】：拥有高效能的广告营销队伍，是竞争取胜的关键，一个卓越的广告销售经理的首要任务，就是组建一支卓越的广告销售团队。广告销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前，销售队伍不稳，人员流动率高，销售人员的个人业绩目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多…

【课程目的】： 本课程是专门针对广告销售管理人员设计的。它可以帮助广告销售型企业解决三大核心问题：如何找到并发展我们真正需要的优秀广告销售职业工作者，淘汰不适合的广告销售人员；优秀广告销售经理应该具备的最基本团队领导能力，以保障广告销售团队工作积极性的持续稳定性；优秀广告销售经理如何有效执行和管控整个销售流程,以达成公司的销售目标。

【 课程的核心流程】：

找到合适的有潜能的广告销售人员――分解并明确合理的目标――激励团队的工作热情――分析广告销售流程的环节，评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。呈现顶尖的广告销售人员是通过什么方法发现的？

试做你的广告销售领导风格特征适合你的团队吗？

跟进将广告销售流程全展开分析，目标可控制可执行

【培训时间】：2天

【培训地点】：客户自定

【培训对象】：广告公司，传媒机构，媒体主销售经理，销售总监，副总，总经理，CEO

【前言】：广告销售管理的几个要点

要把自己培养成一个具有果敢个性的人

尽量让自己变得偏感性而不要过于理性

所有的销售团队都要变成学习型组织

所有执行力强的团队都必须是学习型组织

销售团队靠（机制）制度只能保持基本现状或以防万一

只有靠文化才能挖掘潜能或创造佳绩

销售团队第一靠机制（制度），第二是文化

制度是基础，在机制合理的情况下，靠文化能无限发展

要想方设法让自己和团队养成主动学习、持续学习、空杯学习的意识

要欣赏自己也要欣赏他人（下属）,不断赞美。

想方设法让下属愿意见到自己

人才是靠吸来的【课程大纲】：

一．正确认识自己认识团队

广告销售团队是创造价值而非传播价值

广告销售代表与销售经理的特质区别

从广告销售代表到销售经理的苦恼

广告销售经理与销售代表的工作差别

广告销售经理的角色

什么是广告销售管理

广告销售队伍管理的要点

广告销售经理应具备的心态

广告销售管理者的人力资源技能

定岗,定编和定员

广告销售人员的招聘

广告销售人员的职业生涯发展

广告销售人员的管理体系建立

广告销售人员的绩效管理

二．广告销售团队的领导艺术

领导者的思维模式

管理技能和领导艺术

职业广告销售经理人的五种权利

成为下属的精神领袖

建立团队对自己的信心

不断给予团队成员关怀

培养下属不断提升

增加跟下属的沟通

建立管理人员领导威信

勇于承担任何组员所犯的错误

要私下单独批评

当众做表扬

经常和下属进行富有人情味的沟通

细心留意员工

三．做优秀的广告销售精英团队

了解广告销售团队成员情况

记录员工的每天事件和基本情况

了解员工的短期和长期的愿望

了解员工的个性特点

建立团队的荣誉感

团队的名称

建立一致的团队目标

建立团队的比赛组织

分享团队成员的成功和喜悦

确立团队的阶段目标

建立团队的榜样

做战斗力强的团队

做执行力强的团队

做沟通高效的团队

做学习型的团队

四． 建立高绩效的广告销售团队

广告销售员常见6大问题

广告销售常干的八大蠢事

广告销售经理常见的7大管理误区

广告销售销售团队的5大病症

良好广告销售团队的七个特征

6步建立无敌广告销售团队

广告销售管理奖励的误区

眼中只有超级明星

重结果轻过程

重个人轻团队

重高层轻基层

重职务晋升

重物质轻精神

五．广告销售团队组建及招聘常见问题

广告销售区域设计原则

广告销售人员的招聘的程序

效能与效率型广告销售人员素质要求

招聘原则与面试技巧

不是每一人都适合广告销售

广告销售人员招募须知

招聘过程中容易忽视的地方

广告销售人员的测试与问话

广告销售人员入职一周观察

广告销售团队的目标控制

广告销售精英团队目标设计

广告销售精英团队的薪酬设计

广告销售精英团队的绩效考核

广告销售精英团队的培训与辅导

六．广告销售团队赢在销售培训

一般情况了解

媒体介绍

广告销售技巧

争取市场的指导

行政工作指导

广告销售队伍训练的常见问题

广告销售精英团队八项训练

广告销售训练的方法

FABE训练法—产品介绍

广告销售训练的时机

广告销售训练的时间

广告销售精英团队经理的协访

广告销售人员的激励

广告销售人员的高效执行力

七．广告销售团队管理之媒体价值管理

读懂了媒体，广告销售就成功了60%；

广告销售不仅是广告效果、技巧、价格和创意等的组合任何媒体都是有生命的发现自身媒体的生命力并传递给客户，怎么挖掘媒体的生命力和行销力？

你心里是什么，客户就看到什么。

用市场的眼光看媒体你呈现给客户的，一定是结果而非素材

没有不好的媒体只有不适合的媒体

广告是一种投资行为示范与工具

以自己媒体广告销售为基础填写工具表

广告销售管理的核心架构：确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程

八．确立正确的广告销售流程

正确有效的广告销售流程是广告销售成功的内在规律

恋爱的过程就是广告销售的过程

在正确的时间做正确的事情流程的价值远远大于技巧

梳理现有广告销售经验并形成初步流程

列举销售关键字 排序…… 流程初步确立

一个通用的广告销售流程的讲解

广告销售4步走 广告销售4步的标准

流程的价值和意义

从产品出发进行媒体销售策划寻找切入点 探询兴趣点

用流程推动购买情绪到达顶峰

思考并讨论：

刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？

媒体策划对广告销售有什么积极影响？

媒体策划和广告销售流程有什么关系？

九． 广告销售团队管理之激励

激励要因人而异

广告销售激励之广告销售竞赛

广告销售经理如何引导下属

如何引导恐惧退缩型队员

如何引导缺乏干劲型人员

如何引导虎头蛇尾型队员

如何引导缺乏干劲型人员

如何引导浪费时间型队员

如何引导强迫推销型队员

如何引导惹是生非队员

如何引导怨愤不平队员

如何引导狂妄自大队员

驾驭优秀广告销售人员的诀窍

十．广告销售精英团队的控制要点

销售例会

随访辅导

工作述职

管理表单

业务代表工作述职与沟通

广告销售精英团队经理的基本技能

时间管理

沟通技巧

授权技巧

压力管理

广告销售团队绩效评估和追踪

个人业绩的追踪评价过程

有效评价销售团队绩效

广告销售人员工作满意度测评

【师资简介】 : 彭小东老师

主要背景：

我国实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师

国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人

中国企业教育百强前十强讲师;

排名全球培训师前50名讲师

中华广告媒介行销力研究院长

中国广告媒介行销创始人

“弱势广告客户强势生存法则”倡导者

“弱势广告媒介强势行销”传播者

中国传媒营销学院院长（筹建）

2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍，2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;

2008年中国电信传媒行销培训

2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训

2011年广告销售与传媒行销技巧培训

武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师)

中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问；

哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;

培训经验：

十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾胜任过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，总经理，集团副总裁。集团公司董事长CEO等职位，均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家。

培训风格:

1.彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！”

2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃；

3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；

最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能；

服务过的部分客户：

北大MBA班，北大高管研修班.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司.中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,河南人民广播电台，山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,佛山电视台，成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,丁丁网，青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、台湾九四六广告传媒、江苏镇江文广集团，广东佛山传媒集团，锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 河南尚美智业文化传播有限公司，上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，死海景区管理股份有限公司等，更多精彩敬请网上搜索彭小东老师

彭老师VIP专线:*** *** QQ:1905684033 E-mial:dfsncm_2008@126.com

2.电话销售精英实战训练营 篇二

本训练资料仅为新医药代表的培训训练服务，通过这种训练方法，能够使医药代表快速地成长。它来自于现实又高于现实，大家不必为一些细小的情节是否符合现实而讨论，况且，公开的文章不能把企业真实的营销政策公布于众，也不能谈论违背国家法律的操作方法，所以，请各位读者能理解作者的处境，谢谢读者！

招商人员会见医药公司采购部经理黄斌贤先生

人物：

1、某医药公司采购部经理黄斌贤先生，（简称老黄）

2.、四环药业招商人员李晓燕（简称小李）

地点：某医药公司采购部办公室

情景：第二天，小李去拜访某医药公司采购部黄经理，感谢他们在这次招标过程所给与的支持和配合。他们在交谈之中，黄经理询问了四环药业的品种情况，小李借此机会，向黄经理详细地介绍了本公司的其他产品。黄经理对“奥扎格雷钠冻干粉针”很感兴趣，想做这个产品的地区代理。

老黄：我对贵公司的“奥扎格雷钠冻干粉针”很感兴趣，我公司是

否可以成为这个产品的地区代理商呢？

小李：以前，我公司主要把自然人作为代理商，很少考虑医药公司作为我公司的代理商。不过，形势变得很快，许多医药公司也加入了代理商的行列。由他们作为地区代理商，做好药品的投标工作，然后再把产品分包给地区内的自然人。贵公司是否也想采取这种做法？

老黄：小李，您对市场的行情十分了解，四环药业的招商人员真是了不起!

小李：黄经理，您太过奖了。

老黄：小李，如果我公司想做这个产品的地区代理，需要什么条件?

情景：把公司的相关政策向黄经理详细地介绍后，问黄经理几个问题。

小李：贵公司的分销渠道怎么样？

老黄：我公司的分销渠道很好，江苏某市医药公司和另外一个医

药公司都是某医药集团的子公司，我们之间的调拨都是在原价的基础上加一个点。

小李：他们也想这样做产品代理吗？

老黄：我们总公司在实施这项战略，所有的子公司都得执行。

小李：您刚才所介绍的两家公司也有自然人队伍吗？

老黄：都有，而且比我们做得好。总公司正在研究，如何管理好自然人的队伍这个课题，发挥他们的长处，抑制他们的短处，有效地防止“窜货”，严防假冒伪劣药品出现在当地的市场等，都是我们要做的事情。

小李：我在诺华公司听说，贵公司的市场开发能力很强，而且资金实力也不错（善意的谎言）。贵公司能够及时付款吧！

老黄：我公司有全国第一个付款宣言，严格按照协议的时间和金额付款，如果我们违背协议，愿意主动罚款给供货商。

小李：我公司要求在30天内付清货款，行吗？

老黄：30天似乎短了一点，45天如何？

小李：这个问题我们再讨论。贵公司的销售队伍如何？

老黄：我公司有四十多名销售人员，市场覆盖了南通一市六县，总共有两千多家客户，而且保持了相当好的客情关系。我公司经常为上游的客户提供增值服务！

小李：有哪些增值服务呢？

老黄：协助上游客户开发医院、帮助制药企业与医院谈判价格、及时反映市场的动态、每月上报贵公司产品的销售情况等。贵公司的医药代表还可以来我公司参加经营会议，共同研究我们之间存在的问题，进行深刻的反省，公共提高我们的整体素质和业务水平呢！

小李：这就是学习型组织啊！

老黄：我公司早在1998年就建立了学习型组织，一直坚持到现在，这是我公司的企业文化。

小李：这也是当代企业的核心竞争力！真的很不错。关于这个产品，贵公司第一年能销售多少万呢？

老黄：50万应该没有什么问题。

小李：50万太少了吧！我公司的目标是100万（善意的谎言）。

老黄：100万我没有把握。小李，第一年是开发期，不能要求太高吧！60万，您看如何？

小李：市场开发确实比较艰难，就70万吧。

老黄：就听您的，70万。

小李：不错，我回公司后，与主管领导研究一下，马上给您答复，好吗？

老黄：可以，我等您的回音。

小李：好了，不打扰您了，谢谢您的接待。

老黄：一家人说两家话，希望我们两家公司成为好的合作伙伴。

小李：我也这样想，会成为好的合作伙伴的，再见！

老黄：再见！

3.实战精英培训 篇三

大家好：

经过精心筹备，为期3天的济宁海汇现货实战精英培训班正式开班了，在这里非常感谢大家能在百忙当中抽出时间，参加这次培训。

首先我介绍一下主讲老师。担任本次培训授课任务的滨州分公司分析师刘明强老师，刘明强老师，他在现货交易过程中，边实战，边总结，边分析，成为现货交易分析界的精英，他分析技术指标精确到位，看趋势涨跌眼光独到准确，指导分析客户500多人，运营资金几千万以上，具有扎实的理论基础和丰富的操盘实战经验，我希望学习期间每一位参加培训的学员都要好好珍惜这次宝贵的学习机会，按时上课，专心听讲，认真做好笔记，勤学好问，积极操练，切实做到学有所获，学而能用，尽早成为现货行业的行家里手。

为确保我们顺利完成这次培训任务，请大家注意以下两点：首先每天要保证按时到场，提前都把手机调到静音或震动，遵守课堂培训纪律，坚持做到不迟到不早退，不随意出入、缺勤、没有非常特殊的情况不要随便请假。其次要听从培训班工作人员的行政安排。

首先有请公司宋老师给我们讲话。

谢谢宋老师！现在有请刘老师，上台授课！欢迎！

谢谢刘老师精彩演讲，大家现在休息10分钟，10:10分上课

非常感谢刘老师一上午的精彩演讲，谢谢，稍后请大家跟随工作人员到酒店2楼餐厅用餐。用餐之后，2:30开始

谢谢刘老师精彩演讲，大家现在休息10分钟，4:00开始授课

非常感谢刘老师的精彩演讲，刘老师讲的内容很详细，方式生动。具有很强的操作性和实用性，分析理论联系实际，有理有据，为我们下一步在现货交易过程中指明了方向，坚定了必胜、必赢的信心和决心。让我们再次感谢刘老师毫无保留的把自己日积月累的宝贵经验传授给我们，大家听了一天的课程，肯定劳累，但是我觉得还是非常值得的，然后请到新竹园酒店2楼餐厅用餐。用餐后好好休息，明天9:00开始上课,希望准时出勤。明天的安排的内容是实战分析，涉及重要的操作技能，请大家准时到场。

大家好！欢迎大家参加济宁海汇现货实战精英培训班，经过前一天的学习大家肯定收获颇多，我希望大家能理论联系实战的方式听取今天课程。

现在有请刘老师，上台！

谢谢刘老师精彩演讲，大家现在休息10分钟，10:10分开始授课 非常感谢刘老师一上午的精彩演讲，谢谢，稍后请大家跟随工作人员到酒店2楼餐厅用餐。用餐之后，课程2:30,开始上课

谢谢刘老师精彩演讲，大家现在休息10分钟，4:00-5:30提问时间 让我们再次感谢刘老师谢谢。下面安排的时间是提问时间，两天来大家有什么疑问的地方，提问前，请先举手示意，下面开始！

非常感谢刘老师的两天的精彩演讲，让我们再次感谢刘老师毫无保留的把自己日积月累的宝贵经验传授给我们，希望大家能课下认真总结，实践分析，明天安排在公司进行实盘操作，针对自己在操作的问题进行现场咨询和解答。望各位学员总结问题，积极参与。然后请到新竹园酒店2楼餐厅用餐。

众所周知，几乎每个金融投资平台的成员结构都是 市场（例如股市 期货 现货）主力庄家（做市商）代理商（如证券公司期

货公司 现货代理商）散户等几个主要成员单位组建。其中市场，代理商，主力均为市场中主动权较高的群体，唯有散户始终处在被动的局面，因此，散户要想赚钱，首先要充分了解市场，了解主力，了解想要赚的钱是谁的钱？用什么方法来赚？

首先我们来了解市场，市场的组建主要由国家牵头，其目的是为了在世界领域争夺定价权，首先要在国内实现商品电子化交易，以电子化合约的形式实现商品贸易，在国内完善电子化交易后，再通过和国际现货市场的接轨，达到与世界商品巨头在价格定价权上抗衡。因此，组建市场属于国家的行为，之所以国内市场众多，且管理市场的权利皆下方到各地方政府，是因为国家在组建现货市场，需要地方政府的支持，这是其一。其二，地方政府在发展过程中必定会出现一些问题，当问题出现时，国家出面纠正，一方面市场发展得到了逐步完善，且国家也可通过此方式，为现货市场的发展留一条后路，因为错的始终是地方政府，国家始终是以正确的姿态展现在众人面前，这样市场不但得到了发展完善，关键时刻也可出面维稳局面。

以上所示，可以理解为，市场象征着深厚的背景与实力，也象征着有稳定盈利的能力，于是市场扮演的这个角色永远都不会亏钱（理论上如此，但是现实中很多愚蠢的市场还是亏损累累）

再说主力（做市场），不管什么投资平台，包括实物贸易在内（比如抄大蒜，苹果等）都有大资金在掌控着行情，现货平台亦是如此，大资金向来都有享受特权的待遇，比如资金量大，大到可以控制盘面的行情走势，再比如主力可以通过后台看到散户在任何价位下的单量，行情走势中，MACD,KDJ等指标总在不停的变化，很多人参照此类指标进行操作，殊不知，行情的演变，是先有行情变化，再有指标的变动，所以行情每一个变动，都可以理解为主力的意图，动机，出发点。如果价格涨了，毫无疑问盘面上被套的空单一定比多单多，如果这个推理成立，那么主力庄家扮演的这个角色也不可能亏钱。

再说代理商，代理商相对比较容易理解，和熟知的证券公司一样，代理了市场的市场开发权和推广权，回报和自身的开发能力及效率成正比，主要收入来源均为佣金，由于现货代理商目前未形成规模，加上政府还未对行业进行最终的规范，所以现货代理商的规模也是鱼龙混杂，大小规模不一。代理商的主要优势为，即使赚不到太多的利润，但是也不至于构成亏损，一般代理商都是量力而行，根据自身的开发能力，制定代理公司的规模。

至于散户，7亏2赚1平，这个比例我觉得很科学，和实际上几乎差不多，散户之所以大部分都会亏损，那是因为几个占主动权的群体都需要赚钱，市场要赚，主力要赚，甚至代理商也要赚钱，那大家都要赚钱，谁来亏钱？当然众多的散户自然就充当了这个角色。当然也不是所有散户都会亏钱，在和拥有主动权的主力博弈中，也是有漏洞可钻，主力也不是无懈可击。因此散户要想赚到想赚的利润，必须了解主力的操盘手法。

上回讲到散户欲赚取想赚的利润，须了解行情的结构及演变过程，再通过主力操盘手法找到主力的漏洞以达到获利的目的。那就让我们来了解下主力是通过什么手段来获利的。不管是中远期，还是即期连续合约，当合约上架后，首先主力会建仓，随着建仓量逐步加大，下档成成交量呈阶梯式攀升，这个过程中参与操作的散户并不多，主力在建仓阶段也不会有过多的获利动机，但至少不能让散户很轻松的把钱赚走。主力在建仓期间还有一个重要的任务就是诱单，套单，所以在此期间，会培养散户在一个方向内能赚钱的习惯（比如主力意图后市上涨，就会在套单期间刻意让空单赚钱，多单始终难以获利）久而久之，大部分散户被培养成一个方向的操作思路，加上行情本身就是一个方向再走，更容易让散户养成一个方向操作的习惯，这个过程大约从合约上架后，运作一个半月左右，可完成套单的工作。当主力把大量的多单或空单套在设定好的方向后，会迅速启动行情，脱离散户持仓成本，快速套住散户，众多散户的心理都是，一旦被套后舍不得斩仓止损，或者想等解套就出局的想法，只有绝少部分散户能果断的斩仓出局观望，即使斩仓出局，也是亏损出局，这部分散户是主力预料之中的，所以价格脱离成本价向某个方向突破后会迎来一小阶段的整理，这是主力留给散户最后一次低亏损斩仓的机会，当然在次过程中主力还会重复套单的手法，把之前溜掉的一部分散户再次套进去，散户经过一而再，再而三的折腾，慢慢也就疲倦了，一小部分散户再次被套后，迷茫的不知所措，眼睁睁看着单子一步步被深套其中。

这时候，主力因为套住了大量的单方向的单子，朝相反的方向拉升，拉升的幅度越大，就意味着散户的亏损幅度越大，主力赚的钱就越多，所以主力不会轻易改变方向，即使有少数散户做了顺势单，主力也会通过洗盘的手法把他们赶下去，只有少数散户熟知主力操盘手法或被洗过程中不愿意止损出局的才能侥幸获利。

当行情演变到这个阶段，恭喜你，赚大钱的时候到了，如果你能判断出主力拉升的阶段行情，而且熟知主力的操盘手法，加上有足够的自信不被洗盘出局，那么主力是拿你一点办法也没有，这时候主力和你之前一改以往的立场，你占主动，他占被动局面了。

结合以上所述，行情结构演变过程归纳为以下几部分，建仓期 套单期（大约一个半月）脱离成本拉升期，以上几个环节，主力在建仓期套单期均有改动行情走势的空间，唯有套单完成后主力不会改变方向，除非拉升过程中，大量的散户出货，或者拉升幅度足以让大部分散户爆仓，这时才会有改变方向的可能，但是这种可能在即期连续合约可见，中原期合约由于只有三个月的交易时间交易规则限制，几乎不可能做到。所以，在建仓期，套单期，实在忍不住了可以短线操作，耐心等待拉升阶段的行情到来，因为此时赚钱更加稳妥，回报更为丰厚，也是散户占主动的唯一时期。