出差拜访指南
1.出差拜访指南 篇一
医聊——医药代表拜访指南
THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives
ANDY FARAH
我看的最新的第三版，这本书是美国的一个精神科医生的“告白书”，从一个医生的角度来表明，医生喜欢什么样的医药代表。以下是我摘录及总结的几段，与同行共享： 医生喜欢的医药代表
专业：对药品非常熟悉（不是背诵产品信息），成为治疗团队的成员
销售技巧：拜访时机选择、沟通技巧（有话直说，实实在在，提供客观的产品信息，别逼着要销量）、学术会议控制 助人：关心病人，关心用药情况，热爱自己的工作：医生教育者——对自己的产品充满信心，对工作充满热情 可信：药物信心、工作热爱自己的工作
医药代表存在的问题，11个错误 实质：
没有站在医生的角度为病人着想、为医生着想，还是那句话，采用的是销售逻辑而不是购买逻辑 现象：
把自己放在病人之前 不尊重忙碌的医生 谈论其他医生的处方量 只谈生意
拜访时，常说竞品的坏话
急着套近乎
回避药物的不良反应和缺点 医药代表没影了 缺乏后续支持 拙劣的拜访 拜访起来没完没了
与医生沟通的话题：
适合：病人、药物疗效、不良反应、学术会议，应对药品负面新闻 不宜：生意、销量、其他医生的处方量、竞品的坏话
总体的评价：
很好的医生购买者自白，轻松幽默，有很多实际的场景，能够指出现实医药代表存在的很多问题并帮助他们（尤其是新手）进行改正，非常实用。
行为分析多，认知心理分析较少，现象描述与经验总结，散乱，不能形成体系的行动指南，对于老资格的代表帮助有限，如获得更多的销售机会、提升业绩方面。
有讲到关系和关系销售，只是比较泛泛，但是具体怎么保持、如何管理并没有深入探讨。不过已经很难能可贵了，毕竟作为医生，告诉时刻围绕在自己周围虎视眈眈的药代们自己的的真实想法不是每个人都能做到的。