促销费用管理办法

2024-10-24

促销费用管理办法（共10篇）（共10篇）

1.促销费用管理办法篇一

广东银港科技有限公司内部管理文件（机密）

促销督导、导购员管理办法

一、总则

为规范管理促销督导、导购人员，提高业务技能和工作效率，特制定本办法。

二、导购人员界定：

常驻导购员、临时导购员、促销督导。

三、导购人员工作职责：

导购员职责：

1、售货：向顾客推销产品，完成公司布置的销售任务。

2、理货：导购员必须掌握商场的产品流通程序，协调商场及时出货、补货；协调公司、经销商、商场三者之间的关系。

3、宣传：按公司要求做好终端形象广告（展柜、海报、宣传资料、样机管理、赠品、POP）的摆放与维护工作。

4、信息收集：必须了解竞争品牌的产品、促销、推广等方面的情况，收集相关信息，并及时向当地办事处区域经理反馈。

5、售后服务：主动热情解答顾客和用户对产品性能、质量、技术等售后服务有关问题。及时为用户、顾客解决简单的产品问题，问题复杂且无法马上回复的，要向当地办事处反馈、促使办事处解决问题。

6、市场推广：执行、贯彻促销活动、市场推广等工作。

7、其它：参加当地办事处的例会；参与公司的各项培训。

8、每天填写导购日记。

9、认真学习销售技艺、产品知识自觉提高自身综合素质。

促销督导职责：

1、负责导购员的日常管理。包括：销量的监督、统计、考勤等。

2、收集、汇总导购员反馈的产品、质量、顾客、商场、竞争对广东银港科技有限公司内部管理文件（机密）

手等信息，并准时向企划部品牌推广处汇报。

3、协助办事处做好相关促销活动及广告宣传工作。

4、督导公司产品在商场的出样和POP宣传品的正确摆放，保持展柜上的产品摆放整齐、清洁。（特别没派驻导购员的商场）

5、就导购管理及终端售点管理提出合理化建议。

6、根据当地的实际情况，制定相应的导购管理制度。

7、组织、成立导购员例会制度。

8、负责导购员销售技艺、产品知识的培训工作。

9、全面协助办事处做好其它相关工作。

四、派驻导购员的标准

根据市场销售实际需求，全国各经销商场派驻导购实行统一标准，达不到标准的一律不派导购员。

1、销售效益好，单一产品月销量达30台或销售额在20000元（包括电磁炉、电饭煲、电热水瓶）以上的商场。

2、综合实力雄厚，起得宣传品牌、产品窗口作用的商场。

五、导购员上岗模式：

1、达到派驻标准的商场可派驻专职导购员，但不允许直接聘用商场营业员为专职导购员，特殊情况可向营销中心申请，商场营业员转为专职导购员后必须服从我公司管理。

2、在销售旺季，确实有必要派驻导购员，可向营销中心申请兼职导购员。

六、导购人员的招聘及上岗流程：

1、各办事处根据导购工资预算，分导购员名额。计划内由客户填写《导购人员申请表》、《导购员履历表》申请，经办事处同意后报至公司企划部品牌推广处申请，经营销总经理同意增加导购员名额后才正式入职。

2、当所在区域导购员数量达到10名以上，可申请促销督导。由广东银港科技有限公司内部管理文件（机密）

办事处报企划部品牌推广处申请，经营销总经理同意后即可上岗。

3、导购人员必须经营销总经理批准才能上岗，严禁擅自换人、事后申请。

七、导购人员要求：

导购员：

1、高中毕业以上学历。

2、个人形象佳，女不低于1.6米，男不低于1.65米。

3、有敬业精神，语言表达能力强。

4、年龄40岁以下，有营业员经验优先，当地户口优先。

5、具较强的沟通及表达能力。

6、具有敬业和吃苦精神。

兼职导购员：

1、可到当地中专或大专院校寻找有促销经验的学生兼职。

2、具有较强的沟通能力和学习能力。

3、个人形象佳，女不低于1.6米，男不低于1.65米。

促销督导：

1、一年以上的导购员管理经验。

2、对市场灵敏度高，反应迅速。

3、高中毕业以上学历，有较强的写作能力。

4、具有较强的沟通能力和技巧培训。

5、具有较强的管理能力和团队精神。6、30岁以下，不限性别。

7、当地户口优先。

八、导购人员工作纪律

1、完成公司每月下达的月销售任务。广东银港科技有限公司内部管理文件（机密）

2、每月1日将填好的《美联终端月销量报表》准时交到促销督导处。由办事处促销督导统一于每月3日下午5：00前传到营销中心企划部品牌推广处或F778899@126.COM

3、遵守公司的管理制度。按时上班、不迟到、不早退；事假、病假须向促销督导和商场负责人请示，须请人代班，并做交接工作。

4、树立“顾客永远是对的”的观念，不得与顾客争吵。

5、必须遵守商场工作纪律。

6、上班不准吃零吃、聊天，不准看与工作无关的书报。

7、上班时间穿着商场统一工作装或职业套装。个人卫生整洁，打扮得体。

8、准时参加办事处的例会。

9、协助办事处做好市场调查工作。

10、服从办事处其他临时的安排。

九、导购人员薪金标准及构成

1、导购员、促销督导薪金=考核工资+激励+福利+提成

2、兼职导购员工资=定额*天数（按日薪计算）

十、导购人员工资计算方法

1、导购员：

A、考核工资由我公司负责，试用期400元/月，试用期二个月，转正后450元/月或500元/月，试工作表现，绩效考核而定。

B、根据导购员的工作表现、出勤、《销售报表》完成情况、销售任务的完成率等综合因素给予相应的激励。C、导购人员可享受公司提供的节假日政策。

D、导购员提成由客户负责。提成机制由客户根据当地实际情况制定。

E、对今年高端机黑钻之星，金钻之星终端导购人员每卖出一台，公司给予40元提成。

E---MAIL：广东银港科技有限公司内部管理文件（机密）

F、对终端促销员特设立最佳贡献奖，每月评出三名，一、二、三等奖，一等奖奖励200元，二等奖奖励150元，三等奖奖励100元，此奖由大区、区域经理、经销商、促销督导、企划部进行评估，主要根据每月销售任务的完成情况，终端销售的建议，终端形象的建设等。

2、兼职导购员：

广州、深圳、上海、北京50元/天，其它城市30---40元/天。

3、促销督导：

A、考核工资由我公司负责，试用期1200元/月（包括交通费100元/月试用期，通讯费100元/月试用期），试用期二个月（特殊情况如很优秀，可一个月），转正后1400元/月（包括交通费150元/月，通讯费150元/月），直接计入工资发放。B、促销督导可享受公司提供的节假日政策。

C、促销督导提成由客户负责。提成机制由客户根据当地实际情况制定。

D、对促销督导特设立最佳绩效奖，每月评出一名，由大区、区域经理、经销商、企划部进行评估，主要根据销售任务完成率，导购员管理情况，终端形象的建设，销售报表的收集与回传，促销活动监控与实施情况等综合因素。最佳绩效奖为400元。

十一、导购员的考勤制度

导购人员周六、周日必须上班，可根据当地不同的消费购买时间一周内（七天）安排一天休息。如在旺季或确实需要，大区、区域经理可安排七天全部上班。作息时间按商场规定。

十二、导购人员激励机制。

公司将布置月销售任务，销售任务的完成率将成为激励的重要广东银港科技有限公司内部管理文件（机密）

参考依据。

正激励(奖励)导购员：

1、超额完成月销售任务20%以上的导购员奖励30元。

2、在完成销售任务的前提下设置月度金、银、铜三个奖项，全国销售量前三名的导购员分别奖励100元、80元、50元。

3、对受到用户书面表扬的导购员奖励100元。（书面表扬指用户直接到办事处、商场或写信到公司表扬导购员）

4、对提出合理化建议且被公司采用的导购员奖励100元。

5、对全年综合表现突出的导购员，公司将组织到总部或到其他市场进行培训、参观。并评为公司的优秀员工候选人，参加公司优秀员工评选。

促销督导：

1、在完成销售任务的前提下设月销售优秀奖二名，平均销售量前二名的促销督导各奖励100元。

2、公司将根据终端形象建设、促销活动的实施、导购员的管理等多个方面的考核，分书面表扬和口头表扬二级嘉奖。对连续三个月获书面表扬的促销督导奖励200元，对连续三个月获口头表扬的促销督导奖励100元。

3、对全年综合表现突出的导购主管，公司将组织到总部或到其他市场进行培训、参观。并评为公司的优秀员工候选人，参加公司优秀员工评选。同时归入公司的干部储备，负激励（处罚）

导购员：

1、对销售任务完成率低于60%的导购员负激励20元。

2、对不按规定填写《销售报表》的导购员负激励50元。

3、对弄虚作假的导购员第一次发现负激励50元，第二次开除。广东银港科技有限公司内部管理文件（机密）

4、对违反办事处例会规定的导购员负激励20元。

5、对受商场、顾客、客户投诉，经证明属个人原因的导购员将视情况作负激励150元或调整人员处理。

6、对连续三个月未完成销售任务的商场，经调查如属人员原因即以解聘导购员。

7、大区、区域经理或客户查岗一次不在岗的导购员负激励20元。（指不在工作状态）

8、凡展台、样机不整洁，广告资料不齐全、或浪费，经查明如属导购员原因，负激励20元。

9、廉洁奉公，做好促销赠品管理工作。对查获有贪污赠品、小礼品等行为的导购员第一次负激励100元，并要退还贪污物品。第二次解聘导购员。

促销督导：

1、对销售任务完成率低于60%的促销督导负激励100元。

2、对不按时交《美联终端销售报表》的促销督导负激励50元。

3、对销量弄虚作假的促销督导，第一次负激励100元，第二次开除。

4、对受商场、顾客、客户投诉，经证明属个人原因的促销督导将视情况作相应的措施。负激励100元或调整人员。

5、对连续三个月未完成销售任务的商场，经调查如属个人原因即以解聘。

十三、导购员服装费、管理费、培训费、其他费用及押金的补助

1、对前三个月表现良好的导购员，如所在商场要求服装费，可向办事处报告，经公司同意后，可凭所在商场的有效发票报销，限额为300元/年。

2、导购员所在商场要收取的管理费、培训费、工卡费及其他费用由客户负责。

3、鉴于导购员商场押金可于导购员离职时取回，押金由导购广东银港科技有限公司内部管理文件（机密）

员垫付。

十四、导购人员工资发放流程

常驻导购员和促销督导：

1、常驻导购员和促销督导入职时必须提交以自己中国工商银行帐号给企划部品牌推广处以作领取工资的帐户。

2、每月的3日前，办事处、促销督导必须将上月的《美联终端销售报表》、《考勤表》核实无误后传真或E--MAIL到企划部品牌推广处。F778899@126.COM

3、由营销中心企划部品牌推广处核算导购人员，促销督导的工资后送交财务部。

4、公司将在每月的26日左右将上月的工资（激励、福利和补助）汇入导购员帐户。

兼职导购员

现场发放工资，由客户代垫，凭有效证明报销后转货款。

十五、导购员工资监督办法

1、促销督导、大区区域经理应及时对导购员每月上报的《美联终端销售报表》进行审核，保证其真实性。

2、企划部品牌推广处每月对导购员进行抽样核查。

3、导购人员有权了解自己的工资标准，激励原因及金额。

4、如发现办事处不按本办法申报工资的，导购员有权利直接向营销中心企划部品牌推广处投诉。

5、导购人员工资存折及提款卡应由导购员本人保存，办事处及其他人不得以任何形式和理由保管导购人员的工资存折及提款卡。

6、导购员报回公司的姓名必须与本人身份证的姓名及开户名一致。如不一致，公司有权拒发工资。

7、导购员虚报销量及出勤天数，与商场工作人员串通作弊者，广东银港科技有限公司内部管理文件（机密）

立即免职。

8、办事处虚报导购人员数量、虚报商场销量等弄虚作假者，促销督导负激励1000元，并立即解聘；办事处经理负责追回多发工资，另负激励2000元，立即解聘。情况严重者上诉经济法院仲裁处理。

9、办事处不得无故截留导购人员工资，一旦查明属实者，促销督导负激励200元，办事处经理负激励500元。

注：

1、无促销督导的办事处，由办事处经理履行促销督导职责。

2、本办法由广东银港科技有限公司制定，从2004年10月1日起执行。

广东银港科技有限公司

2004年10月1日

2.促销费用管理办法篇二

关键词：啤酒销售企业,内部审计,促销费用,风险控制

一、绪论

目前我国啤酒行业进入供需严重失衡的阶段, 各啤酒企业为抢夺市场份额, 促销费用投入大幅度增长, 促销费用投入投入的是否真实有效, 对市场的成败起到至关重要的作用, 本文试从在内部审计过程中发现促销费用管理中存在的问题, 并探讨相应的解决办法, 以保证啤酒企业的健康发展。

二、正文

随着中国改革开放的不断深入, 中国经济快速发展, 使中国啤酒市场需求量的几何级数的膨胀, 啤酒行业快速发展, 90年代初最多时竟达800多家啤酒企业, 陆续有60多家外国资本进入中国啤酒市场。由于对中国啤酒市场发展速度的盲目乐观, 产能过度膨胀导致了供需严重失衡。跨入21世纪, 各啤酒企业为抢夺市场份额, 释放过剩的产能, 市场竞争日益残酷和激烈。对市场的营销费用投入大幅度增长, 费用率从个位数逐步上升, 现在啤酒企业促销费用率普遍达30%以上。营销费用投入的方式也从无到有, 产生多种多样的促销活动形式。

啤酒销售渠道的环节, 主要通过经销商、分销商、终端、消费者等环节最终实现销售。各啤酒厂家在经过多年的运作后, 在各销售的区域基本会形成各自的经销商和分销商网络, 虽然经销和分销的渠道, 在市场的不同阶段会也有所调整, 但相对稳定。而终端和消费者的环节, 则是啤酒最终消费的末端环节, 是各啤酒企业重叠的环节, 各啤酒企业为提高自己品牌的销量, 增加市场的占有率, 能在市场中立足, 通常会对终端和消费者进行大量的费用投入, 想方设法让终端进进自己的产品、多卖酒, 让消费者认可自己的产品, 多去消费。

啤酒企业的营销费用, 大体上可分为四类, 促销费用、品牌费用、物流费用、运行费用, 品牌费用主要包括媒体、广告等费用, 物流费用主要包括运输、仓储等费用, 运行费用主要包括工资、差旅办公费用等。促销费用是以上四类费用中占比最大的一项, 通常在营销费用的占比在70%以上, 占销售收入的比率达30%以上, 如果一个年销售额200亿元的企业, 年度促销费用达60亿元。促销费用主要是投放到餐饮终端、商超终端和消费者环节的费用, 包括:产品进店费、买断专场费、包量协议、瓶盖开瓶费、进货搭赠、生动化摆桌、堆头陈列、展示柜促销品、关键人客情等等, 促销费用的投入形式多种多样, 五花八门, 也是随着市场竞争的白热化, 各啤酒企业不断推陈出新, 研究出的促销方式, 目的只有一个, 让终端多卖酒, 让消费者多去消费。促销费用的投入, 从法律意义上来看, 通常是和不正当竞争法相违背的, 没有法律的支持和保障, 但整个啤酒行业都是如此, 为了生存, 啤酒企业也是不得已而为之。投入的方式也比较随意, 赠送终端啤酒和现金, 打个白条, 入账核销。正因为没有法律的支持和投入的随意性, 给营销费用的管理和内部审计增加了难度, 容易产生财务风险, 促销费用是否真实、有效的投入市场, 成为了市场成败的关键环节。

啤酒企业在内部审计的过程中, 促销费存在的风险和问题有以下几点:

1、促销费用虚假。

审计人员根据促销费用报销台账, 在对终端的费用进行追溯时, 发现公司已入账报销完毕的产品进店费或买断专场费用, 实际业务人员和经销商并未给终端支付, 实际投放与公司报销不符;店招协议店落实无店招;生动化协议店内无生动化;包量店销量未达标即兑付费用;费用台帐中, 终端地址、电话、联系人不全, 造成费用不具有可追溯性和验证性等等。这些费用啤酒企业已经承担并入账报销, 但实际却并未投入市场, 业务人员或经销商环节存在舞弊现象, 截留了本该投入市场费用, 使投入打水漂。

2、经销商出现无法报销的遗留费用。

审计人员在审计区域市场, 追溯经销商的过程中, 发现在公司费用投入允许的额度和外围外, 存在大量的无法报销的遗留费用, 业务人员在未经公司同意的情况下, 和经销商口头约定事先投入费用, 而在销量无法达到预期的情况下, 造成费用无法报销, 形成经销商的遗留费用, 给经销商和分销渠道造成损失, 占用了渠道的资金, 经销商为减少损失, 也通常会暂缓给终端兑付费用, 这些遗留费用的产生, 对渠道和终端会产生极大的伤害, 如不及时的发现和解决, 会给市场带来严重的后果, 渠道会停止经销转做竞争品牌, 终端停止进货, 最终造成市场的不稳定和销量的下滑。

3、业务人员违规借现金。

业务人员违规直接从经销商拿现金, 自己去终端兑付费用, 但实际并未足额支付给终端, 而将费用全部或部分据为己有, 在给公司提供报销单据时, 伪造单据, 从公司报销费用归还经销商。业务人员的这种行为实际上是一种利用职权的犯罪行为, 严重的违法了职业的道德, 不但给公司造成损失, 会给整个业务团队造成不利的负面影响, 破坏团队积极向上的氛围, 对这种情况一经发现应该严肃处理, 严重的提交司法机关。

4、展示柜押金流失。

啤酒企业为给终端销售支持, 提供展示柜给终端使用, 为约束终端正常的使用展示柜, 会根据实际的情况, 收取一定的押金, 业务人员收取押金不如实交到公司入账, 在业务人员变动的情况下, 会造成展示柜押金的损失。

5、瓶盖额度超支。

公司在对某个产品开展收取瓶盖的促销活动时, 瓶盖的实际回收超过了公司的实际销售产品数量所应产生的瓶盖额度, 超过了公司预计需要投入的费用。

以上费用的风险和问题, 导致了啤酒企业的费用无法有效和真实性的投入市场。对以上问题产生的原因分析如下:

1、促销费用投入的方式多种多样, 随意性大, 啤酒企业的销售区域多, 城市级别的销售机构多达300至400家, 每个城市级别的销售机构管理的终端数量少则几千, 多则上万家, 每月发生的促销费用少则几十万, 多达几百万, 如按30%的促销费率计算, 1个200亿元年销售额的啤酒企业, 年促销费用就达60亿。如此庞大的促销费用金额, 和涉及投入的众多终端数量, 管理的难度之大可想而知, 当然管理的重要性也显而易见, 管理不到位, 费用不真实, 投入不有效, 会产生大量的费用流失, 给啤酒企业销量和离任目标的实现, 造成极大的影响。

2、多种多样的促销费用, 缺少必要的流程去加以规范, 如买断专场费, 规定在投入前, 业务人员需对终端的容量及投入产出做评估, 并由上级负责人做核实审批, 需要和终端关键人按规定模板签订投入的协议, 兑付费用时业务、财务、经销商三方一起协同兑付, 过程对终端完成的进货量做监控等, 或是有流程, 但执行力不够, 缺乏行之有效的机制去监控。

3、销售人员多, 流动性大。一个城市级别的销售机构在几十人到上百人, 啤酒企业全国的销售业务人员在几万人, 业务人员的考核以业绩为导向, 奖金直接和销售量关联, 在销售压力下, 为完成业绩容易违规行事, 如违规对经销商口头承诺进行市场投入, 或直接进行费用舞弊行为。

4、缺少行之有效的内部审计, 对促销费用的流程建立、执行, 对促销费用投入的真实性、有效性, 对业务人员及经销商的市场行为进行有效监督。

根据以上的原因分析, 解决的方法和建议如下:

首先, 要从流程上和制度上进行规范, 制定统一的促销费用管理流程, 各城市销售机构按统一的流程和标准进行费用的投入和管理, 流程中应该对促销费用投入涉及到各种活动形式进行规范, 包括:协议终端投入前的销量评估及申请, 以确定投入的合理性;规定协议和促销收据的统一格式;规定经销商在垫付给终端的费用前必须取得公司的书面通知, 以保证代垫有依据;终端销量累计卡以确保终端销量的真实性;要建立瓶盖额度的控制台账等等。通过促销费用各个环节的统一规范和规定, 使投入的随意性尽可能得到统一和规范, 使费用变得可追溯、可验证。

其次, 是执行的是否准确到位。有了统一的流程和制度的规范, 重要的是各环节的执行到位。财务的最终审核兑付要严格, 不符合流程规定报销单据, 坚决退回销售机构重新整理提报。各销售机构要建立市场督导机制, 在促销费用发生的事前审批环节, 事中协同兑付费用环节, 事后的真实性追溯验证环节加强费用的过程性管理, 使销售机构具备自我的监督和管理机制, 保证费用的真实有效, 以规避风险。

最后, 销售企业要建立内部审计组织, 审计组织的建立要结合市场的管理半径, 如全国性的市场, 审计组织可以考虑建立三级, 公司级、省级和城市级, 公司级审计组织负责整体推进审计体系的建设并执行对省级单位的审计和部分大区的抽样审计, 省级审计组织负责本省各城市销售机构的审计执行, 城市审计组织由市场督导和财务职员组成, 负责本区域促销费用的管理和监督。通过内部审计的实施, 及时发现费用的风险点, 并解决处罚, 对业务人员和经销商起到警示作用, 更重要的是通过审计发现的问题点, 来不断完善流程和制度中的漏洞, 保证费用管理的规范化运作。

三、结论

3.促销费用为何“打水漂”? 篇三

企业的促销费用是如何浪费掉的?笔者认为，主要是由以下几种错误心理和促销方式在作怪。

四种错误心理

1、急于求成心理

急于求成，是企业普遍存在的心理，即认为促销宣传活动一旦启动，品牌建设和销售量就会扶摇直上，往往恨不得今天打广告、做促销，明天产品就能出现产品销售异常火爆的局面。

但是，一旦发现产品销售未能达到预期目标，就会立即停止广告、促销上的投入。殊不知，“开水烧到99度也不会沸腾”。对于消费者而言，在广告宣传与销量提升之间，存在一定的时间差，企业在广告推广初期很难看到销量的大幅突破。如电视媒体效果初现的周期至少要在3个月以上，才能影响消费者的购买行为，产生好的轰动效应。因此，企业如果急于求成，不能持续坚持促销宣传，就会使前期投入“打水漂”。

2、贪大求全心理

这是一种广种薄收的心理，即企业希望通过“撒胡椒面”的方式来扩大宣传、促销范围，以达到“东边不亮西边亮”的效果。

广撒网式的宣传形式，使企业有限的宣传费用被稀释，不能很好地進行市场渗透，造成宣传效果过于分散，使宣传只停留在表面上，不能进一步深入市场。因此，无法有效带动整体市场，反而造成有限的宣传资源被浪费。

3、试错心理

试错心理指在不清楚问题根源的情况下，通过尝试性或有选择性的试探来验证决策是否正确。

企业试错源于以下两方面：一是企业认为媒体和消费者研究不重要，对媒体、产品和消费者的研究不够重视；二是企业不愿意对媒体和消费群体进行深入研究，对媒体特点、产品定位以及消费认知只进行了有限的投入，企业有限的促销费用就是在一次次地试错过程中被浪费掉了。

4、平均分配心理

平均分配心理的存在，使企业在市场投入上采取一刀切的办法，不考虑市场发展的不平衡因素和各个市场不同的个性，平均分配市场宣传和促销资源，这就导致成熟的市场投入过多，不成熟的市场投入不足；造成有较大增长空间的市场因资源不足而增长乏力，潜力有限的地区却浪费掉大把的宣传资源。

促销费浪费的不当方式

1、重高空轻终端

即过分强调广告宣传的拉动作用，对终端建设的基础工作不够重视。

企业通过广告宣传，可以帮助消费者对产品和品牌形成消费认知，但要想实现成功销售还是要依靠强大的终端来支撑，因为终端能让消费看得到产品并方便购买。因此，企业只有将高空广告和终端建设有机结合，才能实现推力和拉力的互补，达到1+1>2的效果。

如某饮料企业在进入广东市场时则犯了这样的错误，虽然大力度投放了高空电视广告，但由于不重视终端建设，市场铺货率很低，尽管产品广告天天打，形成了消费认知和品牌知名度，但是消费者到市场上却买不到产品，只能买竞争对手的产品。

2、促销政策单一

每个市场都有独特的个性和特点，存在不同的消费习惯和不同的竞争对手，市场的发展也有快有慢。对于不同的市场必须采取不同的手段，才能因地制宜取得良好的效果。

但是，很多企业制定促销政策时，往往忽视了这一点，采取单一的促销政策来运作市场，促销资源无法实现效果最大化。

3、媒体选择不当

在广告宣传中，媒体的收视群体与产品的消费群体的吻合程度越高，广告的有效率就越高，宣传效果也越明显。所以，根据目标消费群选择合适的媒体，成为宣传推广过程中一个至关重要的环节。

但是，很多企业却由于媒体选择不当，造成大量广告资源浪费掉，因为你所选媒体的收视群体与产品目标消费者不对称。如女性不爱收看财经媒体，那么在财经媒体上宣传女性类产品显然是不合适的。再比如，儿童类产品的广告时间若选在深夜，广告效果也会很差。

4、促销难打动消费者

促销的目的是为了实现产品销量的增长，一般通过让利的方式让消费者得到实惠，进而刺激消费者反复购买。因此，促销方式与促销效果有直接的关系。好的促销方式能够满足消费者喜欢占便宜的心理需求，激发消费者的购买欲望，最终实现“以促带销”的目的。

但是，很多企业的促销失败，原因就在于促销方式不被消费者接受和认可，消费者不愿买你的产品，使促销活动变为自娱自乐。如蒙牛酸酸乳的“集六送一”活动，虽然在全国电视媒体进行了大量的广告宣传，但却未能实现大幅提升销量的目的。因为这一活动对消费者缺少吸引力，加之兑奖网点少，不方便兑换，无法让消费者二次购买。

5、广告投放过于盲目

广告对促销的拉动作用是显而易见的，但在何时投放广告、开展促销这一问题上，企业往往比较盲目，造成促销费用白白被浪费。主要表现为两个方面：

一是盲目跟随。很多企业完全不考虑是否需要投放广告，看到竞品投放广告就开始跟进，看到竞品开展促销活动就跟上。

4.促销费用管理办法篇四

二、管理费用：是指企业行政管理部门为管理组织经营活动而发生的各项费用，包括公司经费、工会经费、职工教育经费、劳动保险费、待业保险费、董事会费、咨询费、审计费、诉讼费、排污费、绿化费、税金、土地使用费、土地损失补偿费、技术转让费、技术开发费、无形资产摊销、开办费摊销、业务招待费，坏账损失，存货盘亏、毁损和报废（减盘盈）损失，以及其他管理费用。

三、财务费用是指企业为筹集生产经营所需资金等而发生的费用，包括利息支出（减利息收入）、汇兑损失（减汇兑收益）以及相关的手续费等。具体内容包括：

（1）利息支出，指企业短期借款利息、长期借款利息、应付票据利息、票据贴现利息、应付债券利息、长期应付引进国外设备款利息等利息支出（除资本化的利息外）减去银行存款等的利息收入后的净额。

（2）汇兑损失，指企业因向银行结售或购入外汇而产生的银行买入、卖出价与记账所采用的汇率之间的差额，以及月度（季度、）终了，各种外币账户的外币期末余额按照期末规定汇率折合的记账人民币金额与原账面人民币金额之间的差额等。

（3）相关的手续费，指发行债券等所需支付的手续费（需资本化的手续费除外），开出汇票、电汇、购买银行票据等银行手续费、调剂外汇手续费等，但不包括发行股票所支付的手续费等。

（4）其他财务费用，如现金折扣、融资租入固定资产发生的非资本化融资租赁费用等。

四、长期待摊费用是指企业已经支出，但摊销期限在1年以上的各项费用。长期待摊费用不能全部计入当年损益，应当在以后内分期摊销，具体包括租入固定资产的改良支出及摊销期限在一年以上的其他待摊费用。根据新会计准则规定，开办费和修理费均一次性计入当期损益。其中开办费计入当期管理费用，修理费计入销售费用或管理费用（即修理费一律费用化）。其中开办费是指企业在筹建期间内所发生的费用，包括员工薪酬、办公费用、培训支出、差旅费、印刷费、注册登记费以及不计入固定资产价值的借款费用等。摊销期限在一年以上的待摊费用，都在本科目按规定进行摊销。其在资产负债表中的数额，反映的是企业各项尚未摊销完的长期待摊费用的摊余价值。

损益类会计科目分以下3种

1、收入类科目：这类科目通常有“收入”、“收益”字眼，如“主营业务收入”、“营业外收入”、“其他业务收入”、“投资收益”等；

2、费用类科目：这类科目通常有“费用”、“支出”字眼，如：“管理费用”、“营业费用”、“财务费用”，“主营业务支出”、“营业外支出”、“其他业务支出”等；

3、特殊的损益类科目有：“主营业务税金及附加”、“所得税”等。

5.营业费用和管理费用的区别篇五

一、企业销售商品过程中发生的费用，包括运输费、装卸费、包装费、保险费、展览费和广告费，以及为销售本企业商品而专设的销售机构（含销售网点、售后服务网点等）的职工工资及福利费、类似工资性质的费用、业务费等经营费用。商品流通企业在购买商品过程中发生的运输费、装卸费、包装费、保险费、运输途中的合理损耗和入库前的挑选整理费等，也在本科目核算。

二、企业在销售商品过程中发生的运输费、装卸费、包装费、保险费、展览费和广告费，借记本科目，贷记“现金"、“银行存款”科目。

企业发生的为销售本企业商品而专设的销售机构的职工工资、福利费、业务费等经营费用，借记本科目，贷记“应付工资”、“应付福利费”、“银行存款”等科目。

三、商品流通企业可不单独设置“管理费用”科目，其核算内容并入本科目。

商品流通企业在进货过程中发生的运输费、装卸费、包装费、保险费、运输途中的合理损耗和入库前的挑选整理费等，借记本科目，贷记“现金”、“银行存款”等科目。

管理费用：

是指企业行政管理部门为管理组织经营活动而发生的各项费用，包括公司经费、工会经费、职工教育经费、劳动保险费、待业保险费、董事会费、咨询费、审计费、诉讼费、差旅费、排污费、绿化费、税金、土地使用费、土地损失补偿费、技术转让费、技术开发费、无形资产摊销、开办费摊销、业务招待费，坏账损失，存货盘亏、毁损和报废（减盘盈）损失，以及其他管理费用。

6.连锁门店管理促销篇六

一、百货商店促销情况：无锡八佰伴圣诞促销

（一）最近采用促销手段

1、营业推广

折扣优惠、奖励折扣、降价销售、会员制、赠品促销、展示促销、游戏促销、游戏促销等

2、服务促销

电话购物、物品寄存、商品质量鉴定、使用前培训、免费送货、内设儿童乐园和快餐店等

3、文化促销

联谊会、文化广场、企业文化研讨等

4、公关促销

标示宣传、慈善捐赠、信息报道等。

5、广告促销

媒体广告、店面广告

6、人员促销

商品导购、销售展示、样品试用、展览会

7、POP促销

（二）如何运用这些促销手段

价廉物美高质量的商品是八佰伴旺季旺销的原因之一。八佰伴为迎接元旦节积极组织货源，并推出了一系列深受欢迎的促销活动，引导置办年货的消费者以极大的购物热情。衣

鞋帽、黄金珠宝、化妆品、食品等各类商品全面畅销。1F高丝艾文莉一楼大型促销满500元级数送礼 2F--3F女鞋全场单鞋5折起,冬靴7折起，男鞋8折起.4F休闲运动部分5折起.5F云林.鑫声,翠绿,镶嵌类珠宝全场5折

（三）促销手段主要特点

营业推广是百货店在商品销售过程中，为刺激消费者购买而采取能给消费者带来直接利益的促销手段。主要有折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金券、优惠卡、信用销售、会员制、现场制作等。

1）有奖促销

所谓有奖促销，乃是企业通过有奖征答、有奖问卷、抽奖（即开式，递进式，组合式）、大奖赛等手段吸引消费者购买企业产品、传达企业信息的促销行为；按照抽奖的性质主要分有奖征答/问卷、抽奖、大奖赛等。

A、有奖征答/问卷：企业通过设计问卷，配之以奖品，使企业要传达的信息为消费者所轻易理解和识别，这就是有奖征答。如科龙公司去年新品上市向消费者征集广告语；北京奥申委向业社会征集标志及吉祥物的设计等。有奖牌征答能帮助建立或强化品牌形象，但有时，由于征答的要求过于专业的话，往往限制参赛对象。同时，有奖征做为一种促销手段直接效果并不十分明显，但是用来作新品推广或新概念推广时，效果较好。

B、抽取奖品：消费者产生购买行为之后，以抽奖的方式参与厂商制定的促销规则，一般说来，奖品数量两种以上，奖品（有时也可以是一种承诺，如旅游、出国等）从小到大，机会从大到小，完全凭运气。从抽奖的方法来分主要有回寄式、滚动式、即开即中式、递增式与组合式。企业销售人员最喜欢的方式之一就是抽奖，因为这有利于直接拉动终端销售。与其它促销手段比，抽奖促销付出费用少，产出大。但是，此一方式也有它的不足之处：一是抽奖难以评估，它的好坏与很多因素有关，如市场环境、促销时间、人员经验等。二是抽奖对品牌的建设有一定的负面影响。

C、大奖赛：暨利用人们的好胜心、竞争心理，通过展现自身的聪明才智或特殊专长赢得丰厚的奖品与名声的促销行为。如宝洁公司在各大高校组织的“飘柔之星”广告新星大赛，获奖者不仅可以成为电视名星，还可以获得丰厚的奖金。参赛选手不仅要有良好的

外形，清纯的气质，还要有一头乌黑亮丽的长发。

宝洁公司通过成功举办这样一次选秀活动，一举三得：一是低成本的找到了模特，二是在高等院校提高了知名度，培养了一批忠诚的消费者，三是促进了销量。大奖赛贵在“大奖”和“比赛”上，因此它的优点是显而易见的：一是能有效的推广新产品，二是有助于传达并提升品牌形象，三是活动规模较大，能产生较大的影响力。但是，任何促销行为均是双刃剑，它的不足之处也显而易见：一是费用较高，大奖赛规模大，所以相对投入成本较高，万一活动搞垮，企业血本无归。二是促销的对象不一定都是潜在消费者，因此有可能实际获奖的也可能是道外高人。

2）会员制促销

在商业领域，会员制促销是利用人作为社会的人在心理上团体归属感，以制度的形式成立一个正式的或非正式的组织，由组织向会员承诺一个或多个利益点，从而实现组织与个人利益最大化促销行为。开展会员促销首先必须收集足够的会员资料，建立消费者数据库，消费者资料可以向专业公司购买亦可自行收集。如现在很多大型超市根据消费者的消费积分，向消费者赠发不同折扣的至尊金卡、银卡并定期向自己的会员派送免费DM，定期举行会员联谊会等。

但是随着消费者自我保护意识的加强，收集消费者资料己非易事。以及音像及书刊领域，越来越多的采用会员制促销，如“贝塔斯曼”书友会，消费者只要缴纳一定的入会费，每季度购数量符合会员要求，即可成为长期会员，享受半价或超低价的购书优惠。

“会员促销”是一个全面、综合的促销活动，事先须有严谨的组织筹划，清晰的目标，否则，极易导致计划流产或成立的组织骑虎难下。总之，商业领域铁的法则便是企业及个人都追求利益最大化，一旦会员认为自身利益受了欺骗或行业内出现比自身组织更物美价谦的产品，会员就很容易“身在曹营心在汉。”

3）降价促销

降价促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力（消费者、竞争对手、产品更新换代），利用产品降价快速占领市场，提升市场占有率的促销行为。如今年五一节期间各冰箱厂家科龙、海尔、西门子等均拿出部分特定型号进行让利，活动结束后，恢复到原来价位，所以，五一黄金的购物高潮，很大原因是由于价格战所至。

降价促销同时也是一把双仞剑，短期内虽然可以提升销量，但是，促销期结束后，随着价位回升，该产品销量会迅速下降，甚至成为滞销品。降价促销和赠品促销一样，对企业的品牌也具有一定的负面影响。因此，企业在实施降价促销时，应充分考虑好以下三个问题：一是自身产品定位，目标消费群明确了，不是非降价不可。二是市场压力，产品降价，还得考虑自己的成本和竞争对手的情况，有时，为了打击竞争对手，可以考虑降低类似型号价格，这样，不仅我方滞销型号好卖，也使竞争对手相同或相似型号成为滞销。三是考虑产品的更新换代，产品成为滞销品，给企业带来较大的成本压力，因此，对于不再生产的产品可以通过降价来快速清理库存，回收资金，实现产品的更新换代。4）赠品促销

赠品促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力，向购买本企业产品的消费者实施馈赠的促销行为；赠品促销是最古老也是最有效最广泛的促销手段之一。具体手段有直接赠送、附加赠送等。今年五一节冰箱旺季，几乎所有冰箱厂家均不同程度的实施了买赠

活动。赠品促销时，是通过赠品的魅力来吸引消费者，选择什么样的赠品，如何在低成本，高产出上下功夫是保障促销成功的关键所在。

同时，赠品促销的时机也十分重要，如家电产品节假日促销较为合理。此外，选择赠品时，赠品的属性最好和企业的产品有一定的关联度，这有利于企业的品牌提升。但是，赠品促销毕竟是一种短期促销行为，企业过多的买赠行为势必会伤及品牌建设，因此，企业在考虑买赠促销时，因尽可能的考虑当地竞争对手及消费者的实际情况。5）展示促销

展示促销一般是企业由于新品上市、店庆、节假日促销需要，在户外（广场、商场）利用产品展示、道具、有奖问答、游戏、演出等手段向目标受众传达产品利益点或促销信息的促销行为。我们平时节假日在商场门口见到的户外外演示活动即属于此类。

展示促销的突出优点是能快速、高效的传达信息并产生销售，而又不象其它促销手段一样对品牌有负面影响，因此，此种手段越来越被普遍运用；但是，展示促销由于在户外或者人流量较大的地方，因此，策划一般的展示促销，关键在安排上要充分考虑当时的天气、政府干预、突发事件、场地布置、物料设计以及人员分工等因素。

8）游戏促销

所谓游戏促销，乃是企业设计一些构思奇巧，妙趣横生的游戏或竞赛让消费者参与，同时把企业信息、产品信息传达给消费者的一种促销行为；既是游戏，以趣味、游戏、娱乐为主，比赛尚在其次。如现在流行的广场秀当中，总是会设计一些观众参与的游戏，如“一分钟谁重复的企业名多”、“一分钟内数出产品的十大卖点”、“明星模仿秀——谁比谁更象XX明星”以及诸如拼图游戏、搭积木比赛、跳棋比赛、猜字迷等。所以，游戏促销正是基于人们爱玩的天性而设定。

而且，形式新颖，规则简明，奖品诱人的游戏不只是儿童的渴望，他对于成人来讲也具有吸引力。它的优点是：寓教于乐，容易给消费者带来深刻的印象，从而增加对品牌的认知度。因此，在设计游戏时，除了注重趣味外，还应考虑如下因素：一是设计的游戏贴近目标消费者的习性，二是游戏习题简单具可操作性，三是设计具可控性。

2、服务促销

服务促销是百货店以不断向消费者提供更多适应消费者需要的劳务为手段，扩大和促进商品销售的活动。—个好的服务促销项目不仅可以带动商品的销售，还可以为百货店在公众面前树立一个好形象。主要有电视购物、电话购物、消闲夜市、物品寄存、代客交费、商品质量鉴定、使用前培训、免费送货、内设儿童乐园和快餐店等。

根据经典营销理论，产品包含核心产品、有形产品、外延产品三部分，所谓服务促销，就是在产品的外延部分即服务上给消费者比竞争对手更多或更独特的利益承诺。如容声冰箱在售前售中售后服务上的“全过程无忧虑” 服务理念，海尔“星级服务网”的建立及承诺等。好的服务不仅可以留住老顾客，还可以争取新世界顾客。

产品同质化的今天，服务越显重要，因此企业要想做大做强服务品牌必须把握如下几条原则：一是企业服务人员的言行举止要符合服务理念及行为规范，企业服务人员要树立全员营销的观念，提高自身的综合素质；二是要建立适当的服务监督系统，保障服务质量；三是完善服务体系（硬件、软件）；四是建立自身服务品牌，如科龙的“银色快车”。

3、文化促销

文化促销是百货店以各种文化为纽带，营造经营气氛，吸引消费者购买的促销活动。文化促销是我国目前百货店重要促销手段之一，具体表现为：以文化创气氛、以文化树形象、以文化标特色、以文化造市、以文化公关等。主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画展、影展、文化艺术讲座等。

4、广告促销

广告促销是百货店利用广告媒体向社会公众传播百货店经营信息、促进商品销售、树立百货店形象的一种活动。主要有各种媒体广告、店面广告等。其中店面广告是百货店吸引顾客的重要一环，好的店面广告，可以使商品能引起消费者的注目，使消费者产生购买欲，并将商品带回家去。

5、人员促销

人员促销是百货店派出人员，向潜在的顾客介绍商品，劝说购买以达到销售商品目的的一种促销手段。它是促销人员与消费者直接面对面的沟通。主要有商品导购、销售展示、样品试用、展览会等。

6、终端POP广告

终端POP广告，有“无声的售货员”和“最忠实的推销员”的美名。成功的POP广告能营造强烈的销售气氛，吸引消费者的视线，促成消费者购买产品，从而拉动销售。

由于终端POP通常都具有促销作用，所以POP上的文字应该反映最实在的利益给消费者，让一句话就抓住消费者的心。这样的POP，才能即刻刺激起消费者的购买欲望。

例如: 广告以海报与POP形式配合。终端店铺的海报、POP同样以红、绿、白圣诞色为主色调，装饰整个卖场化妆品:

98减18 再享3倍积分

圣诞party怎样让自己的妆容更出位？欧珀莱赢装新品“恒彩塑形立体唇膏”和“百变熠彩眼影” 在圣诞前夕闪耀上市。兼具光泽和持久性的立体唇膏，18种颜色可让你呈现不同的美丽；极尽奢华的4色组合眼影一上市就大力受到的热捧，价格仅需180元。雅漾舒缓系列套装原价571元，优惠价446元；300ML活泉水2瓶装，原价340元，现仅需260元；原价563元的泛红保湿套装，活动期间 425元即可拥有。同时参加中心促销活动圣诞卖场氛围: 整个促销活动期间，八佰伴以“圣诞歌”为音乐背景。一直流行的圣诞歌：《平安夜》《Silent Night》、《圣诞之歌》《The Christmas Songs》、《听>>，《Hark！《铃铛儿响叮当》《Jingle Bell》，还有其他一些，用这些喜庆音乐营造一种圣诞节日的氛围！

节日形象POP（X展架）配合DM单页同时使用，以圣诞、元旦为主题，并配合节日促销活动项目，并追加冬季主推产品。节日优惠酬宾、用于吸引顾客形成强力的视觉冲击力。

A、门前广场可设置这样一个场景造型：在雪地上矗立着一座小茅屋，房子周围是浓郁的圣诞树，并有着一个美丽的花园，整个房屋透着黄色的温暖的灯光，透过窗户可看到一家人的身影，正在欢快忙碌着准备圣诞晚会，精心布置圣诞树，圣诞老人正悄悄爬上烟囱，悠扬的音乐从圣诞屋飘出来。整个场景静谧而欢快，有动有静，栩栩如生、充满情趣。注：音乐必不可缺少的，给整个场景增加动感，可以播放一些经典的曲子。

B、营业员和收银员全部戴一顶红色圣诞帽，衬托节日气氛，刺激顾客消费。

C、划出圣诞商品区域，陈列各种圣诞礼品，圣诞树排成一排，配以各种彩灯、装饰品等，加上海报、音乐等来渲染圣诞氛围，将商场变成圣诞晚会的天堂

橱窗布置

以圣诞元素为主，辅以其他元素。

促销效果评估标准

促销评估的内容主要分为四部分：业绩评估、促销效果评估、供应商配合状况评估、连锁超市自身运行状况评估。

一、业绩评估：主要包括以下两方面 1．业绩评估标准与方法：

A)对促销前、促销中和促销后的各项工作进行检查。

B)前后对比法：即选取开展促销活动之前、中间与促销后的销售量进行比较。一般会出现十分成功、不得偿失、适得其反等几种情况。

C)消费者调查法：超市可以组织有关人员抽取合适的消费者样本进行调查，向其了解促销活动的效果。例如，调查有多少消费者记得超市的促销活动，他们对该活动有何评价，是否从中得到了利益，对他们今后的购物场所选择是否会有影响等，从而评估超市促销活动的效果。

D)观察法：简便易行，而且十分直观。主要是通过观察消费者对超市促销活动的反应，例如，消费者在限时折价活动中的踊跃程度，优惠券的回报度，参加抽奖竞赛的人数以及赠品的偿付情况等，对超市所进行的促销活动的效果做相应的了解。2．查找和分析促销业绩好或不好的原因。

运用上述几种评估方法对超市的促销业绩进行评估之后，一件很重要的事情就是查找和分析促销业绩好或不好的原因。只有找到根源，才能对症下药、吸取教训，进一步发挥本超市的特长。此处，我们对前后比较的三种情况做一个介绍的分析：

A)十分成功：究其原因，主要在于促销期间活动，使消费者对超市形成良好的印象，对超市的知名度和美誉度均有所提高，故在促销活动结束后，仍会使该超市的销售量有所增长。B)得不偿失：促销活动的开展，对超市的经营、营业额的提升没有任何帮助，而且浪费了促销费用，显然是得不偿失。

C)适得其反：促销活动结束后，超市睥销售额不升反降可能是由于促销活动过程中管理混乱、设计不当、某些事情处理不当，或是出现了一些意外情况等原因，损伤了超市自身的美誉度，结果导致促销活动结束后，超市的销售额不升反降。

二、促销效果评估： 1．促销主题配合度：

A)促销主题是否针对整个促销活动的内容

B)促销内容、方式、口号是否富有新意、吸引人，是否简单明确。C)促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点。2．创意与目标销售额之间的差距。

A)促销创意是否偏离预期目标的销售额；

B)创意虽然很好，然而是否符合促销活动的主题和整个内容。

C)创意是否过于沉闷、正统、陈旧，缺乏创造力、想像力和吸引力。3．促销商品选择的正确与否

A)促销商品能否反映超市的经营特色。B)是否选择了消费者真正需要的商品。C)能否给消费者增添实际利益。

D)能否帮助超市或供应商处理积压商品。

E)促销商品的销售额与毛利额是否与预期目标相一致。

三、供应商的配合状况评估：

1．供应商对超市促销活动的配合是否恰当及时。

2．能否主动参与、积极支持，并为超市分担部分促销费用和降价损失。

3．在促销期间，当超市请供应商直接将促销商品送至分店时，供应商能否及时供货，数量是否充足。

4．在商品采购合同中，供应商尤其是大供应商、大品牌商、主力商品供应商，是否作出促销承诺，而且切实落实促销期间供应商义务及配合等相关事宜。

四、连锁超市自身运行状况评估。

1．从总部到分店，各个环节的配合状况：

A)配送中心运行状况评估：配送中心是否有问题，送货是否及时；在由超市配送中心实行配送的过程中，是否注意预留库位，合理组织运输、分配各分店促销商品的数量等几项工作的正确实施情况如何。

B)分店运行状况评估：分店对总部促销计划的执行程度，是否按照总部促销计划操作；促销商品在各分店中的陈列方式及数量是否符合各分店的实际状况。

C)总部运行状况评估：超市自身系统中，总部促销计划的准确性和差异性；促销活动进行期间总部对各分店促销活动的协调、控制及配合程度；是否正确确定促销活动的次数，安排促销时间，选择促销活动的主题内容，选定、维护与落实促销活动的供应商和商品，组织与落实促销活动的进场时间。2．促销人员评估：

A)促销人员评估作用：评估可以帮助促销员全面并迅速地提高自己的促销水平，督促其在日常工作流程中严格遵守规范，保持工作的高度热情，并在促销员之间超到相互带动促销的作用。

7.促销活动的系统管理篇七

促销的目的绝不仅仅是为了拉动销售，更重要的是要使品牌的美誉度得到提升，从而进一步扩大品牌忠诚度，实现品牌的持续长久发展。

很多企业陷入不促销不上量、频繁促销又没有效果的怪圈不能自拔，往往是由于没有系统规划整体促销活动，而局限在为了促销而促销。当然，促销活动的效果也往往受到产品性质、促销目标、市场特点、产品生命周期和其他营销策略的影响。但是对消费品的促销活动的执行，基本上应该从促销活动主题的设计、人员的组织管理、媒体宣传的告知、终端销售氛围的营造等几个方面系统开展。

设计促销活动的主题：强烈的品牌震撼

促销不是为了促销而开展，它还肩负着品牌建设的任务。促销活动一定要有一个主题，这是整个促销活动的灵魂，目的在于提高品牌美誉度。从目标消费者的心里挖掘最富有煽动性的促销活动主题，以此主题为整个推广活动的核心，整合各种营销要素，在终端与消费者形成互动的氛围，最大限度拉近消费者与产品、企业的心理距离，吸引一批稳定的忠诚消费群体，从而最有效地推动产品销售业绩的持续增长。

促销主题要从一个时间段中考虑，在这个时间段可以设计不同的主题，但是每个主题之间必须有联系，整个活动主题一脉相承，一气呵成，形成具有震撼效果的品牌影响力。促销活动主题要与产品品牌诉求和定位相一致，避免给目标消费者混乱甚至错乱的印象，必须根据公司整体品牌战略目标来确定；促销活动主题是打动消费者的关键，一定要贴近目标消费者利益和关注的重点，而不是给老板看的；促销主题要简洁、突出、富有创意，并且朗朗上口，反映促销活动的核心思想；促销主题还要充分利用时势热点，诸如春节、母亲节、奥运等等，要有一定的新闻价值，在一定程度上能够引起社会舆论的关注。

主题促销活动主要有三种：以产品为主题的促销活动；以季节特点为主题的促销活动；结合特定节假日的促销活动等。需要明确主题促销活动绝不是简单的买赠、特价、路演等活动形式，而是围绕一系列主题活动的灵魂来体现出品牌的诉求和定位。

人员组织管理：明确职责，培训、监督到位

往往一个好的促销活动方案由于执行和管理的漏洞而不能达到预期的效果。促销活动的执行效果关键还在于组织的执行力，需要事先成立促销活动的组织以及明确人员职责分工，通过培训和监控来确保整个促销活动顺利开展。

促销活动的组织及职责的分工是活动稳定有序进行的前提。在组织建立方面，必须既有总指挥、总协调等类似主管的角色分工，也有各个项目的具体负责人。在职责分工方面，应体现清晰明确的原则，专人专责，避免职责不清，相互扯皮现象的发生。在促销执行过程中应当实行主管负责制，一方面项目负责人必须维护主管的权威，另一方面主管必须对所属区域内的所有事件负责。

人员系统的培训是保证促销活动质量的关键所在。不仅仅针对促销人员，对参与促销活动的所有工作人员都需要进行系统培训，当然各个人员培训内容具有不同的侧重点。通过对企业背景、产品卖点、促销技巧等方面的培训提高促销人员的业务素质，并且在促销活动中，引导促销人员关注消费者的心理变化，根据消费者的不同性格特点，采取不同的说服方式。对于活动参与的其他人员需要明确促销活动的目的、方式、主题、内容、注意事项、活动整体流程、典型问题处理、问题反馈程序、促销管理内容、各种表格的使用方法、以及相关奖惩规定等等。

严密的监控措施是保证促销活动高效开展的重要环节，主要包括促销活动期间的常规例会、报表体系以及相关奖惩措施等。尤其注意做好对促销人员本身的激励工作，提高士气，最终达成提高销量的目的。实施项目奖励计划，使销售成绩与促销人员的收益挂钩，调动促销人员的积极性。在项目执行过程中，对完成并超过目标销量的城市及促销人员按其完成目标销量的比例给予不同的奖励，并设立销量排行榜，大大提高了促销人员的积极性。

借用媒体宣传：广泛有效传播信息

促销活动效果不理想，很大一部分原因在于促销活动信息根本没有传达到目标消费者，自然不可能实现促销预定的目标。促销活动的开展必须结合媒体宣传，使促销活动的信息得到最广泛的传播，诱导目标消费者产生购买行为，也在于凝聚促销现场的人气，满足终端门店对人流、现金流的追求。

媒体宣传并不仅指电视广告，它有更多的表现形式，如路演、报纸软文、传单、邮报、手写海报、店内广播、门店显示屏、短信等等不一而足。营销人员应该结合区域市场特点以及公司的实际投入力度来拟制最有效的媒体宣传告知组合，以达到事半功倍的宣传效果。在终端门店内部，需要考虑手写海报、看板、条幅、店内广播、店内显示屏等；在终端门店外部，可以考虑路演、传单、邮报、店外显示屏等；在高空可以考虑：电视字幕、电台、报纸软文、短信等等，如此形成立体交叉的宣传告知模式。

媒体宣传要避免资源投入的浪费或者不到位。首先，要考虑市场实际状况，权衡自身产品与竞品在市场表现上的差距大小，再结合公司投入力度，拟订阶段性媒体宣传实施方案，即铺垫期、启动期、高潮期、收尾期的宣传传播方案，力求将有限的资源投入到核心区域、重点区域、门店，有的放矢，真正做到有效直达目标消费者。此外更要切忌一股脑儿遍地开花，造成资源的严重浪费。

营造终端销售氛围：视觉冲击，加深印象

据调查数据表明：65%的消费者易受产品的终端形象、活动影响而发生购买转移行为。不重视终端销售氛围的营造是很多营销人员的致命弱点，使得产品在目标消费者心目中根本没有形成任何印象。有些新颖独特的产品已经上市几个月了，消费者竟然还不知道这个产品的存在。所以，终端销售氛围的营造是促销活动的前提，目的在于提高产品认知度。

终端销售氛围的营造主要包括产品规范陈列和终端形象包装，必须尽最大可能地达到铺天盖地、排山倒海、无处不在的气势，使得产品在目标消费者心目中形成震撼的视觉冲击力，留下难以忘怀的深刻印象。要充分挖掘和利用公司现有的一切资源，包括助销品、相关费用，再加上运用良好的客情关系，包括经销商、终端门店，为终端销售氛围的营造打下坚实的基础。营销人员在区域市场内，必须集中优势兵力重点扶持几个终端，本着“做一个点活一个点”的原则，以点带线、以线带面，最终达成盘活全局的目的。

终端销售氛围的营造不是一蹴而就的简单工作，需要纳入日常化管理之中，并加以考核。否则，如果终端销售氛围的营造时断时续，势必造成资源浪费，最终达到的效果也会前功尽弃。终端销售氛围的营造包括常规终端建设、耐用终端建设以及软终端建设。常规终端建设，就是利用海报、纸架、易拉宝等POP分别针对核心门店、重点门店、一般门店进行策略性包装;耐用终端建设就是将各类别门店的门头、背景墙、灯箱、专柜等区域进行产品形象的包装;软终端建设就是调动一切可利用的终端一线人员的力量专注于产品的终端拦截，如派发员、导购员、促销人员、营业员等等。

8.促销管理培训篇八

（一）促销主管工作制度

1.每个工作日早上10：00到办公室，进行工作安排；

2.每天访问12家或以上的商场，每次逗留半小时以上，且其中至少有15分钟参与销售和培训促销人员，并予以销售照片的收集；

3.将服务与顾客、亲身参加店内销售活动当作自己的最重要职责之一，并长时间实施；

4.及时，充分地了解每个专柜/促销场的销售情况、库存情况、礼品发放及剩余量、促销人员的表现，并作必要的调整或跟进工作；

5.在维护品牌形象和公司利益的同时，与商场人员进行良好沟通，并保持良好的合作关系；

6.及时了解品类、市场动态、竞争对手情况，并向公司反馈和提出可行性建议；

7.努力保持良好的精神状态，并激励促销人员保持同样的工作热情；

8.每天填写工作记录，促销人员工作检查表，整理促销人员的日报表。

（二）促销人员工作纪律

1、遵守公司各项管理制度，服从工作安排；

2、工作时间：早10：00—晚7：30，中午休息时间2：00—3：30。视商场情况可作简单调整，日工作时间8小时制；

3、工作期间不允许迟到、早退，窜岗，脱岗，与无关人员聊天，要使用礼貌用语：您好、欢迎光临、请、谢谢等；

4、工作期间需着工装，工装要整洁，不得搭配任何夸张装饰，不得搭配旅游鞋；

5、注意仪容仪表，发型整齐，化淡妆，饭后及时补妆，站姿正确，不得依靠柜台；消费者未离开时严禁怠慢；

6、严禁泄露公司商业机密，礼品发放标准按照集团要求予以发放，不得擅自更改发放标准；

7、与商场工作人员保持良好的关系，发现无法解决问题及时与主管联系；

促销人员到促销点后必须正对活动台卡礼品进行陈列

8、促销人员每天跳板后发送短消息

9、在查岗期间发现一项不合格予以5元经济处罚；

（三）监督

1、工作检查：

l 促销人员日常考勤、工作检查由所属区域的促销主管负责

2、报表的管理：

l 促销人员需每日填写《促销日报表》；

基本销售步骤---六步曲

第一步

第二步

第三步充足准备第四步推荐产品迎接客户第五步连锁销售了解需要第六步送别顾客

第一步充足准备

• 要求：

– 面向顾客

– 以正确站姿等待顾客

– 经常意识到顾客的存在– 没有顾客时，及时检查并整理商品，但不可为此冷落顾客

– 不要闲谈

• 强调：

– 正确站姿：你的身体语言在整个销售过程中也是很重要的一环，它是一种特殊语言，如果不加注意，会破坏你整体的形象，但如果体态站姿优雅，更增添你的说服力。因此我们要求我们的促销人员应该

有统一、正确的站姿。

1．双腿自然垂直站立，不倚靠背柜，双手下垂于身前相握。

2．挺胸、收腹、目光平视、面带微笑。

第二步迎接客户

◆ 适当地称赞客人

在适当的时候善意地称赞顾客，不要令顾客难堪。看到顾客的发型、服饰、皮包、鞋子、小孩时，赞美几句无形

中让她感到自己有眼光，有光彩，能改善你与顾客间的关系，使她更容易接受你的推荐，但要切记，赞美要真诚。◆ 重视每一个生意机会

不要因为客人的穿着打扮而错误地判断此人是否是我们的潜在的客人。要重视每一个生意机会，争取每位路过或来到我们促销台的消费者都能购买我们的产品。

◆ 积极面对拒绝

大部分的促销员在遭到拒绝后，往往便不再像刚开始时一样地热情了，这样会给你的顾客留下不专业的印象。切记不可给她看脸色，更不可恶语嘲讽。

第三步了解需要

◆ 观察顾客身体语言：

你的顾客中不是每一位顾客都非常愿意或主动与你交流的，所以要设法了解她的需要，从而可以找到楔机介绍产品。

◆ 因人而异的沟通：

每个客人都有自己不同的个性，同时在与你交流中都会有不同的反应，因此要因人而异地沟通，也就是见什么人，说什么话，而不应千篇一律，跟每个人说同样的话。

◆ 提开放式问题：

开放式问题指的是不让顾客回答“是”或“不是”，而是要尽可能地使她与你多说话，从而你能了解她的现状和需求 ◆ 仔细聆听顾客需要：

顾客需要什么产品，不应是你主观判断而得来的，而是要你通过了解，诚心倾听她说话而得知的。因此，整个过程中应耐心接待顾客，彬彬有礼，仔细聆听顾客的需要，并运用礼貌用语（如：请、谢谢、对不起、是的、对、这样好吗等等”）。

◆ 表示兴趣：

在与顾客交流过程中，随便表示出你对她所说的很感兴趣，以点头、微笑，或者不时地问几句：“是吗”“对啊”等表现出你的关心态度，使其有被尊重的感觉。

第四步推荐产品

◆针对性推荐：

******是一款中高档卷烟，这就要求促销人员在促销的过程中要有目标性，针对购买同价位卷烟的消费者中重点推荐，如果消费者要购买其他品牌货价位的卷烟，也不能冷落消费者，可以向其推荐集团其它产品或帮助店员进行辅助销售。

◆ 抓住产品卖点：

***集团的产品有很多优点，无论是从吸味，价格，还是包装等很多方面，但最重要的是要让顾客在最短的时间里了解产品最主要的卖点。我们推介的产品比别人的产品好，好在哪里，即产品的卖点，要注意突出产品的效果以满足顾客的需要，如果是明星产品，必须阐明这个产品中最重要的成分或专利技术及配方，摆出利益、作用、名称、说明，促成销售。

◆给予顾客多项选择：

在推荐产品给你的顾客时，你可以给建议什么产品，什么规格。但不可给予过多选择，以免顾客眼花缭乱，拿不定主意，造成销售失败。也不可以把你自己的意愿强加在她人身上，只给她一个喜欢的或你认为适合她的产品，这样一旦顾客看不中这个产品，就没有其他的选择了。如果这时你再介绍其它的产品给她，使她认为这个产品不是最好的，而是第二选择，同样也导致销售失败。因此在推荐产品时，最好给予二至三个选择。

◆ 出示书面说明：

在推荐产品时，运用多种方法来说明我们的产品的好处，是促成销售的主要手段。解说、对比、分析等等。出示书面说明也是一个很好的方法，为了能让顾客相信我们所介绍的产品确实很好，有可信度，可以出示产品上印有的简单说明或公司的产品介绍等，可以大大地提高顾客对产品的信心。

◆ 以自己或身边人的经历做示范：

在销售中，如果你或你身边人使用的效果很好，则可以用你自己或你身边人的感受作分享，以增加说服力。◆ 运用“是……但是”：

作为促销员的你应该始终礼貌、热情，尊重顾客，即便当你与顾客观点再出分歧时，顾客投诉时，你也要保持同样的态度，为了避免语气过硬，发生争执。因此，我们可以运用“是……但是”的格式表达你的见解。当顾客表示不同看法时，你要微笑，并认真仔细地听。当你发表见解时可用“是的”表示认同，然后再使用“但是”来转折，加上你的看法。这样既可以避免争执的产生，又可以给你发表建议的机会，让顾客了解真实的情况，缓和气氛。

◆ 同价比质，同质比价

货比三家一向是消费者的购物心理。希望花尽可能少的钱买尽可能好的东西。在销售时我们可以运用，同质比价的说法。好与坏，同价比质即价格相同的产品就看质量哪个好。同质比价即相同的质量及效果就要看哪个价格实惠。因此用这种方法为顾客分析得与失、好与坏，帮助她打消顾虑，让她下决心购买。

◆ 运用数字分析法：

在销售过程中，你不仅仅要给顾客推荐及介绍产品，有时也需要为顾客打消顾虑，替她分析购买这个产品是否物美价廉，帮她算一笔经济帐。例如美晨牙膏是目前同类产品中性价比最便宜的产品，同样配方/成分…价格只需￥…。如此，顾客就比较容易接受了

◆ 预先考虑相关产品：

在推荐产品给顾客时，你要很快反映出她该用哪种产品与之相配。那么在推荐时就不会拿不定主意，要注意这些都要事先考虑好。在你了解顾客需求时就要有所准备。这也是为了能更好地带动促进连锁销售的成功，并且使整个过程自然，和谐。

第五步连锁销售

◆主动介绍关联产品：

如我们本次促销的主要产品是****，购买者有其他同事伴随，在实现销售后，应考虑同时介绍集团其它产品…这样，我们就能树立红云红河集团的品牌形象，并很可能额外赢得额外的销售。

◆ 表示处处为顾客着想：

连锁销售虽然有增加销售的目的，但希望顾客在使用后达到良好的效果也同样是我们的目的。在进行连锁销售时，要让顾客感觉到这一点，让她觉得我们是为她着想。对于你们来说，这样做是服务周到，为她考虑，对于她们来说，是真的帮助她。这样我们卖得很开心，她买得也很开心。

◆ 抓住销售重点：

每一个不同的促销都会有不同的销售重点，即促销产品或明星产品。它会给你很多成功的机会。在销售时你们要会很好地抓住这些机会。除了你详细地介绍重点产品和促销方式之外，还可引用广告，赠品等方面的支持。这会比较有吸引力，容易被顾客接受，让她觉得真的又好又实惠。

第六步送别顾客

◆ 表示满意：

当顾客购买了我们的产品，在她要离开时，你应该向她表示感谢，谢谢她购买了***集团的产品，如果她最终没有买，同样你们也要谢谢她光临，欢迎她下次再来，记住送别时一定要微笑，给她留下深刻的印象，让她感到买与不买一个样。

三）1 销售应答原则知道顾客需要什么，有目的的去介绍：

1．对顾客一视同仁，平等服务，不能厚此薄彼，买多买少一个样，买前买后一个样；

2．对自己产品充满信心，不能夸大功效，也不能贬低其它的产品；

3．在向顾客介绍时，不要用命令的口吻；

4．说话时注意顾客的反应；

5．注意停顿、语速；

6．使用适用于顾客的语言。

三）2 销售技巧小贴士

注意：（强调）

1.你扮演的是专业推介者的角色，你的工作是通过帮助顾客了解如何选择适于他们需要的产品从而实现销售；

2.轻盈的身体语言，亲切的态度，肯定的语气，专业的形象，你的自信带来顾客的信任，当你的敬业精神写在脸上时，你已赢得了别人的尊敬；

3.做一个懂得微笑的人，笑可以缩短人与人的距离；

4.碰到不能解答的问题不要勉强去回答，这样会给人造成不懂装懂的印象，影响你说话的可信度；

5.坚信自己推介的产品是最好（性能-价格）的，如果对产品半信半疑，那么你的销售是肯定无法做好的，当你

去做销售时，首先销售的是你的自信。

四）“你会成功的”

-致每一位促销员

一位优秀的促销员不是天生的，只要具备以下10点，你、你都能成功：

• 得体的仪表，真诚的微笑

• 对产品有绝对的信心

• 了解你推介的产品及公司

• • • • • •

9.促销流管理体系的优化与整合篇九

促销流管理体系是8S营销模式的基础要素之一，是市场营销系统中投入资源最多、市场竞争力最强、运作风险最高的核心要素，也是市场营销价值创新的主要方式。一谈到促销，我们就会联想到广告宣传、人员推销、公共关系、销售促进、直效营销等方式的组合策略与方案实施等，但在这里，我们跳出常规的促销策划与实施过程，从营销战略的高度，立足于促销定位、促销力度、促销流组织力、促销流管理力等四个要点来系统俯视、深析企业的促销流，为企业促销流的整合、优化与提升提供一套科学实用的分析方法和工具。

一、企业战略决定促销定位，促销定位决定促销组合策略

促销是企业营销活动中最活跃，也是最能体现战略意图的营销要素，需要解决“什么样的产品，在什么样的市场，卖给什么样的消费者”的战略问题。但在实际操作过程中，市场营销人员甚至企业决策者自身为了追求现实的销售目标，把促销做成了“市场上什么最好卖我就卖什么”。这种思想主导下的促销组合策略往往在执行过程中被千变万化，营销战略的主导作用也在无形之中被肢解得支离破碎。

企业在制定营销战略时，需要有的放矢地进行产品定位、市场定位、消费者定位，这是企业开展营销活动的根本基础。促销活动的实施也要根据以上三个定位来确定产品结构组合定位、细分市场组合定位、细分消费者组合定位，再在这个三个组合定位的基础上结合各个区域市场的特点，进行促销组合策略的制定，这样就可以合理做到“万变不离其宗”，实现与营销战略的有效对接。

以娃哈哈为例，营销战略为定位为：全国市场大众消费饮料知名品牌。产品定位为：饮料全品项开发。市场定位为：农村包围城市，以三、四级市场为主兼顾全国一、二级市场。促销定位为：以大力度的广告集中投放(以10％的销售费用用于促销，集中投放央视和卫视)。

二、企业资源决定促销力度，促销力度决定促销组合策略深度与宽度

企业资源的多与寡决定了促销力度的大与小。现在已不是“人有多大胆地有多高产”的时代，需要企业从能力和战略上进行思考，在促销力度上避免短视行为和冒进思想，谨慎看待由促销带来的短期市场效果，防止超过自身能力的促销活动，否则“杀敌一千，自损八百”，使自己陷入困境。

由于不同行业或企业所处的市场环境，产品特性以及企业实力的不同，促销费用也不同，往往企业自身也难以很好把握。总体上可遵循两个原则，一是将企业资源状况、市场地位、产品特性、竞争情况综合加以考虑，确定促销力度的边界；二是促销费用支出对重点产品、重点区域、重点终端进行倾斜，合理调配，避免均衡发力，在突出战略意图的同时，保证企业资源、促销力度、企业经营收益三者之间的有机平衡。

具体的控制方法与步骤如下：根据销售百分比原则确定年度促销费用的额度，尺度应在企业可承受的最大范围之内；在促销费用的调配上，应对重点产品与市场进行重点投入，至少应确保有竞争对等能力，若总体资源确实不足，就应适当减少重点产品品种或重点市场的范围；对于常规性产品或非重点市场进行适度投入，量入为出，满足基本运营维护的需要即可；在促销费用合理分配的基础上，需要对已制定的促销组合策略进行优化，明确促销的宽度与深度；在明确促销的宽度与深度后，再来有针对性地制定相应的促销方案，这样制定出的促销方案就会过多偏离企业的实际情况。

还是以娃哈哈为例，总体促销费用以销售额的10％计，主要分配为：高空媒体广告宣传；分销渠道促销；地面市场终端促销。又按季节分轻重：春节前后加大媒体宣传；旺季前后加大渠道促销；夏季加大终端促销。再按区域、产品定宽、深：常规区域常规促销；常规产品常规促销；重点市场重点投入；重点产品重点投入。简单的数字复杂算，有效的资源合理用，最终做到了市场、渠道、企业三得利，促销利益有序分配，促进了企业的健康成长。

三、企业促销流组织力是促销策略是否能够有效落地的关键

中国很多企业并不缺少促销方案的创新能力，在促销方案执行过程中往往会出现许多问题，如：促销活动开始了，但促销物料还没到，促销活动搞到一半，产品跟不上了；促销活动准备差不多了，费用还没批不来；促销活动搞完了，促销物料还有一半存在仓库里等等。问题产生的根源都在于企业的促销组织力过弱，再好、再多的促销方案执行不到位都等于零。

“促销流”是在促销的基础上，将促销领域的策略、管理、组织、执行等系统流程串连起来，组成了一个新的体系。

促销流组织力的本质是两个问题：一是促销流组织体系建设的问题；二是促销策略有效实施的问题。因为促销流首先要与8S的其它系统(产品结构体系、利益分配体系、渠道分销体系、品牌建设体系、组织管控体系、销售队伍管理体系、区域市场运营体系)进行有效关联与匹配，又在明确了促销定位、促销力度的基础上，首先要解决好促销流组织体系建设的问题，其次是促销流组织实施的问题。

因为促销费用分类复杂、方法很多，涉及到的专业和部门也很多，例如促销费用明细：

广告费用：电视广告、报纸广告、路牌广告等；

人员费用：导购人员、促销人员费用等，

公关费用：社会公益活动赞助费用、社会公共宣传推广活动费用等；

形象展示费用：灯箱、门头、KT板、背景板、POP、横幅等宣传费用；

买赠费用：渠道促销费用(折扣与年终返利)、赠品、优惠打折费用等。

要解决好促销流组织力的两个本质问题，需要由下列组织和部门参与决策和实施：根据产品的竞争策略(产品经理)；根据品牌建设的规划与需要(品牌经理)；根据已制定的年度销售计划和销售预测(销售部经理)；根据市场部的市场调研与策划(市场部)；根据销售任务与促销费用预算(营销中心总经理)；根据区域销售经理和经销商的意见，形成促销决策与方案。由市场部策划活动或广告方案；由促销物料部门准备、落实相关物料；由区域经销和销售队伍执行落实促销方案；由销售内勤和财务核销促销政策和费用。

关于促销流组织实施的问题，在解决好促销流组织体系建设问题的同时，要从人力资源、促销产品与物料、促销费用、时间安排等四个基础条件出发，与岗位职责(分工到人)、促销流程(顺畅有序)、制度与政策(明确到位)三者之间能否有机衔接来分析促销策略的可行性，并据此对促销策略进行优化或取合，原则上难以执行到位的促销策略坚决不做，因为即使做了也是浪费资源与时间，更会对市场产生负面影响。

四、企业促销流管理力是促销流上下通畅的关键

促销流管理是一项复杂的系统，需要建立一整套有效的促销管理制度。如促销策略制度，要先有促销策略，再有促销预算。一股有五种促销预算策略：历史费用参照法、销售额百分比法、费用积聚计算法、竞争对比分析法、目标任务预算法。如促销审批程序：明晰审批流程与责任；规范审批标准与权限；确定费用使用核销流程；建立费用分析报告机制；在强调建立审批程序的同时，不仅要体现促销的“中央集权”，也要做到促销的“特事特办”。

市场环境复杂多变，促销竞争日益激烈，促销风险越来越大，对促销流管理的要求越来越高，很多企业也非常重视对促销流的管理，但往往是一抓就死，放不开手脚；一放就乱，一盘散沙。促销管理关键在于要适应市场竞争环境变化，建立促销管理的系统观，做出统一的部署和安排，做到上下拉开：上要紧紧围绕营销战略来策划促销，做到“更高更准”；下在操作上要主动贴近市场，从目标设定到工作计划，从组织实施到效果评估，以及方案改进、整体控制等多个环节进行管理重心下放，以提高市场一线自主权提高促销活力，做到“更快更强”。关键是要通过重要节点把握，实现从战略到操作的通畅性过渡，做到“抓大放小、松紧有度”，解决战略落地问题。

促销流定位、促销力度、促销流组织力、促销流管理力等四个要点之间是互相关联与衔接的，是超于常规促销活动的，从战略高度和系统角度对促销流的重新审视，须要企业能从常规的促销活动过程中跳出来，把四者有机结合起来形成一个管理体系，通过PDCA循环法的不断整合持续企业对促销流的管理能力，来形成可持续发展的促销流管理体系，有效促进企业提升自身营销模式的差异化核心竞争优势。

促销是企业间有关你死我活的竞争，是一场永不会结束的、没有硝烟的战争。作为企业，不应过于关注一城一池的得与失，避免逞“杀敌一千，自损八百，甚至自损二千”的一时之勇，而应根据市场环境的变化，以战略的眼光来审视和重构促销。看得更高、下手更准，走得更远，必能将促销这场高水平的竞争推向一个又一个新的高潮!

10.促销管理制度(草稿) 篇十

1、招聘：各个区域必须根据实际情况拟定促销规模和招聘的计划,营业所负责人（主管）组织面试和培训并对合格促销人员办理入职申请,区域主管是区域促销员招聘的直接责任人，每月根据公司下达的招聘任务通过各种方式自行招聘，每个区域应该保持2-3个的储备促销人员随时上岗使用。

2、培训：营业所负责人（主管）是促销培训的责任人，通过例会和日常走访对产品知识和促销技巧的培训并组织考试和模拟训练；业务员负责促销日常制度的培训。

3、例会：营业所负责人（主管）是促销例会的组织和主持人，例会每月组织两次，主要解决日常的促销的主要的普遍问题和政策的传达，主管提交例会的时间和内容，营业所负责人审核并交销售部备案。例会必须解决具体的实际问题，必要时业务同时参加。

4、销售核查：促销核查必须作为日常工作开展,对每个促销点要求每周进行抽查并在每月底前完成.汇总和收集销量证明表.区域主管负责当区促销人员日常促销数据的登记和核查,业务协助收集和核查;如出现虚报对区域主管按照公司规定扣除当月考核工资并扣除当月考核分5~10分。对促销员除名处理。

5、周末活动执行：周末组织业务员协助促销开展户外的促销活动,一般为促销销售较好的时间段,周末活动必须在每周四上午上交促销活动计划给营业所负责人/内勤并在周五前准备和分配相应的物料;周末活动总结在下周二前上报到内勤处，未能按时上报所产生的费用不与报销。

6、任务量制定：根据公司的相关制度由营业所负责人制定各区域促销任务量，区域主管组织分解和完成，促销员任务量不得低于公司的最低标准，并由主管负责解释工作，特殊情况由营业所负责人报销售部审批后方可调整。促销任务必须在当月3号前布达至各个促销员并确保促销员知悉具体的数量要求及工资计算办法;

7、日常报表对接流程：区域主管是促销日报和月度销售证明表的上交和核查责任人。日报表必须在每天的8：30分以前由业务员报数给销售内勤，周一休息则必须主动以短信或电话的方式在9：00以前上报；月销量证明表每月3号前（外区5号前）由各区域主任负责核查和收集，主任对销量的真实性负责；临时促销销量必须在周一同时上报，并在周二例会时上交工资发放单和其他相关材料，如，报数不及时或未按要求报数处罚20元，忘报处罚50元，促销证明表统计数据与内务数据不符的处罚100元/人。

8、促销点陈列与终端包装维护：促销（包括定点和流动）是促销点的陈列和包装维护的责任人，区域业务负责管理，促销员必须保证促销点的陈列在最佳位置，保证产品/空盒和包装无灰尘，破旧等现象，并主动协助业务处理客情关系。

9、竞品信息：促销员是所在点的竞争信息的直接了解的责任人，应该掌握包括销售、促销、推广等信息并及时反馈给区域业务，主管汇总上交。

10、考勤制度：促销员的调休、请假、休假、入职和离职必须向区域主管汇报，一天以内假期报主管批准方可执行，主管同时电话或书面通知内勤备档，5天及以上则由内勤报销售部审批执行。对促销员的离职必须提前10天由促销员书面申请理由方可执行，同时区域自行储备员工顶替。

11、基本流程图：促销点的观察和选择—人员招聘（挖猎）--培训—促销上岗跟进—销量核实—日常沟通（心态状况）--物料准备和配送—活动协助开

展—报表、数据收集和上交。

12、促销专项奖罚规定：

1）、每个员工必须对具体的促销人员进行日常管理，并对促销的业绩负

责，绩效考核跟促销业绩挂钩；

2）条件：投入产出比少于25%。

3）业务员与促销员连续三个月未完成基础任务量自动离职。

4）激励政策：（奖励另行计算）

①、业务员：