电话营销实习报告

电话营销实习报告（精选12篇）

1.电话营销实习报告 篇一

导语：实习报告是展示自身实习收获成长的重要报告，那么实习报告该如何写呢？小编精选了一些电话营销实习报告范文，一起来看看吧。电话营销实习报告1

20xx年xx月份从学校里出来到今天年6月12日有了大半年的时间。我是和同学们一起被分配到xx电视购物这个公司的。在这里我体会到了从满怀理想到残酷现实的转变，但是也学到了很多东西。

我在公司里和同学们一样做的是一名电话销售员。以前自己从没有接触过销售，更没有做过电话销售。自己也没打算做销售这项工作，自己对销售也不是很有兴趣，何况是电话销售。再说这和我学的无力管理专业也不对口，但是既然来了就要好好的做。因此开始进去还是有压力，还是有一些恐惧的。因为做销售的最基本的要求就是要打字快，普通话要流利，可是自己偏偏字打得慢，普通话讲得不是很好。还是对自己不是很有信心的，怕自己不会做销售。当我看到老同事们做的那么出色，自己真的很羡慕。可是自己对电话销售一直以来有排斥的心里，因为我总觉得电话销售的产品质量不是很好的，而且还没有售后服务，因此我自己都不相信电视购物。因此很有压力，心里很是矛盾的。但是那只是自己的主观想法，还是要亲自做了才会懂的。可能是自己对产品的不相信，开始向客人推销产品时，很没有自信的。有时连话都不敢说，后来经过领导的培训。我慢慢会讲话术，也会大胆的向客人介绍产品，推销产品。推销产品就是推销自己，一个好的销售员，一定是个会推销自己，对产品，对自己都很有信心的人。我试着这样要求自己去做，慢慢的也开始和客人大胆的交流，会大胆而且自信的向客人介绍产品，慢慢的客人开始相信自己。我也就会卖东西，有了订单。慢慢的我对自己越来越有自信，客人也越来越相信我，卖的商品也多了起来。当然，也会遇到很多的问题，如有的客人不会讲普通话，那么没有其它的方法，只能靠自己的耐心去听清楚。还有好多地名是很难打出来的，这就要靠自己平时的积累，熟了就会了。后来自己也慢慢会了，知道怎么去销售东西。

在做了大概一个多月时。特别时当客人收到产品时回电给自己，说产品质量有问题，要求退货而自己又不能给他们退货时，心里真的是不好受。因为推销产品时，客人时多么的相信自己。当收到货时，产品又不行，当时不知道客人时多么的失望，对自己的失望。想起来，心里就不好受，感觉自己好像骗了他们的。一起来的同学可能大多是这个原因断断续续的走了好多。因此，我也就打算辞职。因为我心里很愧疚，总觉得自己骗了顾客，对不住他们。但是在工作中同学们一起相互帮助，相互鼓励使我体会到了温暖和感动。有时上晚班真的很累，但是我们相互鼓励，我们都得到了成长，得到了了锻炼！

公司的领导虽然不是什么很高的学历，有的年龄还比我们好小的女生。不过她们确做上了领导，工作做得很出色。对我们都是耐心的教导，对我们也很关心和照顾。正是她们的不知疲倦的教导，才使我们能快速的学会了销售和成长。虽然自己对公司的理念不和才辞职的，但是公司给了我们一个实习的机会，使我们学到了好的宝贵的社会实践经验。使我明白了做事就要好好的做，即使不喜欢也要认真负责的做。你可以不做这个工作，但是你不能不认真的去做。自己的态度很重要。

电话营销实习报告2

回忆起我20xx年x月xx日进的公司一直到现在，已经工作有了半年多。工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：

第一：沟通技巧不具备。

每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。

第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。

看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。

确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

第三：客户报表没有做很好的整理。

对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。

领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性，那么也更加如鱼得水。

第四：开拓新客户量少。

今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。

而自己开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且下半年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。

第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。

综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。

今年整整的半年变化不大，主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这半年里也主要是在公司通过网络、电话来获得跟客户的沟通，工作上听上去每天坐在办公室里，打几个电话或者qq、客服等联系到客户，这样很简单，但是实际上工作量还是有的，每天要跟不同的客户打交道，并且第一时间通过自身的语言来留给客户一个非常好的印象。

为了让客户对我们公司的产品质量更加信赖，除了公司的报价外，更重要的是一个服务。要让客户感觉到xxx公司是一个大企业有很好的服务团队，并且就好比是在享受的过程一样，把谈生意的氛围转化为一种朋友之间的友好交流沟通。

并且让意向强烈的客户第一时间能够想到，想到跟xxx公司合作等等这些都是与自己付出辛苦的努力是息息相关，并且作为销售人员来说第一时间要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对于意向强烈的客户而言除了很好的电话问候、短信问候、qq问候外还需要有一份工作的热情感染到客户，让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那么相信客户量也会慢慢积累起来。

2.电话营销实习报告 篇二

随着信息网络时代的到来, 信息技术、网络工具为企业的生产、销售带来很多便利, 在企业的销售管理与其他业务之间架起了一座沟通的桥梁。这是一种对企业内部的主动性变革, 需要企业重新认识销售管理的流程、重塑企业的销售管理模式, 运用现代企业的管理信息系统重新打造企业与经销商等利益链条上众多业务关联者之间的沟通机制。在激烈的市场竞争中, 企业管理者的经营决策离不开科学的数据支撑。在多年的经营管理中, 很多企业已经建立了自己的信息系统, 并积累了海量的经营数据资料, 例如:供应商的电话、客户对产品的满意度调查等基础信息, 客户的信息反馈、赊销客户的基本信息、赊销客户的信用等级等、本企业网络系统的运行记录等, 这些掌握在企业经营者手中的第一手资料非常重要, 通过对这些数据的分析, 能够很快的掌握企业的经营状况, 为企业的发展提供准确的决策依据。正是在这样的信息化的环境下, 我国很多企业充分利用自己手中的数据资料建立了数据仓库分析型系统的规划与实施, 以期这些数据系统能够为企业提供科学的、高效的数据分析手段, 将这些海量的信息转化为企业的竞争优势, 在提高企业的经营决策能力、提高企业的工作效率与准确性的同时为企业的发展获得更多的投资回报。现代通讯技术的发展为企业的营销拓宽了思路。虽然我国的电话营销起步较晚, 但是随着市场经济的发展, 这种新型的营销模式在网络与数据库的协助下得到了广泛应用, 并作为很多企业进行市场推广的重要手段。

二、数据库营销的概念及特点

(一) 数据库营销的概念

关于数据库营销的概念是由直复营销产生出来的, 最初起源于美国。数据库营销开始于20世纪80年代, 随着市场发函的不断完善, 形成了供大于求的现状, 不仅增加了企业之间的竞争, 更使得企业在发展中迎来了微利时代。而随着市场向买方市场的转变, 客户对产品的需求更加个性化、时尚化、风格化、特殊化, 大多数企业逐渐接受了以客户需求为导向的营销理念。随着企业广告投资的增加、宣传费用的上涨, 企业的营业成本大幅增加的同时其营销效率并未增加。在这种情况下, 很多企业只能去寻找新的、更加经济实惠的、更加有效的促销方法, 而建立一个详实的客户管理数据库将解决了这一难题。信息技术的发展、网络技术的进步帮助企业将数据库管理技术与客户的关系管理密切联系在一起, 企业通过对潜在客户的分析, 将为企业长期的营销活动奠定基础。

(二) 数据库营销的特点

数据库营销的基本特点如下:由于数据库营销的本质是为企业提供了一个市场行情与客户的信息的数据库, 因此数据库营销强调的是市场营销策略与现有的客户品牌忠诚度的结合、潜在客户的挖掘;企业的客户数据库将帮助企业的营销部门可以有针对性的开展营销工作;企业的所有客户的信息与基本资料存储在数据库中;数据库营销可以代替传统的市场调研工作, 能够使企业及时的、充分的了解到客户的需求信息, 而客户也可以对企业的产品有一个充分的认识, 破解了长期以来存在于客户与企业之间信息不对称的问题, 在很大程度上减少了市场的交易成本。

三、电话营销在企业数据库营销中的影响因素分析

(一) 组织结构的影响

在传统的企业营销组织结构中, 一般都是由销售部门的销售经理再加3~6名销售顾问构成。而在建立电话营销后, 应该在组织结构上在销售部下面分设一些单独的销售单元, 在组织内部形成一种相互竞争的激励机制。

(二) 硬件支撑的影响

企业在电话营销模式下组织结构的改变为电话营销的顺利实施奠定了基础。但是, 作为一独立的部门, 电话营销部门还需要配套的硬件作为支撑。例如:面积在15平方米的办公设施地点, 一部总机、来电显示的电话、电话录音卡、电脑、展板、网速较快的网络, 客户管理信息系统、相关信息的数据库等。

(三) 管理流程的影响

企业的电话营销客源只有两个来源, 即:企业根据已经保存的数据库资料向客户致电, 客户来电咨询相关产品。因此, 这也就决定了电话营销单元的职责主要包括:接听所有客户来电、并解答客户的相关问题;对企业数据库中留存的客户信息进行电话跟踪、邀约、接待直至将产品销售出去或者失败;对企业通过电话营销三个月以上的, 但是并未成交的客户进行回访直至成交或者失败;对于来电咨询的客户要进行回访, 确认客户购买的意图以及准确性。另外, 企业还可以通过自己的网站咨询信息将得到的营销购买线索分配给电话营销中心。在经过多次的跟踪、汇总后, 主要目的还是期望实现与客户的成交。电话营销中的首要环节是接听客户的来电, 并有销售人员将各种相关信息记录到数据库中;电话营销的第二个环节是对各种销售线索进行等起的跟踪与回访, 并将回访的内容记录入数据库。电话营销的主要目的是为了进一步提升企业对营销线索的管理能力、实现对客户的忠诚度的管理水平的提升, 提升企业对那些潜在的客户与保有客户的销售数据挖掘能力, 为企业的营销增加成功的机遇, 从而增加企业的盈利水平。

四、电话营销在企业数据库营销中的应用

(一) 完善企业的电话营销系统的建设, 使营销事半功倍

企业的电话营销要想实现事半功倍的功效, 不仅要具备完善的、科学的、具有海量数据的数据库, 还必须拥有一套流程化、系统化、规范化、合理化、科学化的软件管理系统。该系统的建立不仅要能够适合现代企业电话营销的新模式, 还应该满足企业销售业务的实用性, 并且还能对企业的销售人员的工作、对客户的管理等提供支持。通过该系统的建立, 将其与企业已经建立的数据库相连, 通过数据库与该系统的数据分析, 可以实现自动外拨号码、智能呼入等现代技术相融合的先进的电话营销管理系统。在此基础上, 企业的电话影响将实现对客户资料、各项数据、报表的更加系统化的管理, 从而提高了企业的电话营销的实效性。

(二) 规范企业的销售流程, 使电话营销有章可循

在传统的企业营销中, 很多企业在做出决策时基本采取的是领导凭借经验、一拍脑袋就做出决策, 并不是依靠相关的科学数据进行评估与思考。这种情况在企业发展的初期比较盛行, 随着客户的不断增加、企业规模的不断扩大, 这种决策产生的负面影响逐渐显现出来。这种方式做出的决策给企业的经营发展带来了很差的效果, 有的甚至是灭顶之灾。企业可以根据自己的规模、人力物力财力、设备的先进程度、在本领域中的特征等具体的情况来不断的优化电话营销的流程, 以实现企业利润的最大化、客户满意度的最大化营销目标。

(三) 加强客户关系管理, 提升客户的忠诚度

目前, 随着我国企业面对国内外环境的不断变化, 企业之间的竞争愈演愈烈, 很多企业在微利时代, 获得利润的机会越来越少。那么, 如何在现有的情况下, 帮助现代企业制定出有效的经营策略、保障企业经营目标、战略发展目标的顺利实现已经成为各企业的核心问题。我国经济发展到今天, 各企业的贡献不可泯灭。各企业在激烈的竞争环境中争夺更多的客户群, 实现由卖方市场向买方市场转变的过程, 细分客户关系、为客户提供个性化的营销、提供全新的服务理念, 才能为各企业在市场环境中争得一席之地。这就要求各企业必须树立全新的以客户的满意为中心的客户关系管理理念, 这是一种倡导企业以客户为中心的全新的管理思想与理念, 即:以客户为中心、吸引客户、保留客户、为客户提供满意的、具有个性化的服务等作为企业的宗旨, 以不断提高企业的市场效率、拓展市场的占有率、最大限度的实现企业的价值增值作为根本目标的一套集原则制度、管理理念、软硬件技术为一体的客户电话营销数据库。

总之, 在激烈的竞争环境下, 现代企业必须迫切的需要一种高效的、科学的方法精准的存取、及时的运用可信的信息, 在提高对市场的敏锐洞察力的同时, 提高企业的市场经营服务水平。为企业的战略发展目标的实现奠定基础。

参考文献

[1]时昆, 周仁.电话营销在我国电器业的发展现状及对策研究[J].当代经理人:下旬刊, 2011 (12) :11-13.

[2]昝寻寻.网络经济下的数据库构建与客户关系管理[J].商场现代化, 2012 (18) :28.

[3]钟勤业.让电话销售帮您获得利润[J].中国禽业导刊, 2010 (6) :2-3.

[4]肖春兰.企业开展电话营销面临的问题及对策[J].现代营销:下旬刊, 2014 (9) .

3.“牺牲”自己，战胜电话营销 篇三

更可怕的是，对方不仅知道你的电话，还知道你的车牌、车架号、交通违法次数、出险金额……有一次对方还报出了我的家庭住址。这些电话保险的区号有上海的、北京的、广州的、武汉的，还有一次竟然来自香港。

这些电话，掐掉了对方还会打，锲而不舍，我也不敢严辞拒绝，怕他们“一怒之下”把本人详细的信息整到网上去。

一位自称来自北京的电话保险员，电话跟踪我整整三年，每年春节过后，他就会经常给我来电话推销险种，希望今年我的保险换到他的保险公司来，我婉言拒绝多次，他毫不在意。每当电话响起，看到那个熟悉的号码，我就会“心惊肉跳”。

前几天，受到一名演员应对电话保险“轰炸”故事的启发，我也心生一计。

又一次电话响起，又是那家保险公司，我接了电话，压低声音对他说：“对不起了，我现在轮椅代步，车子是不能开了，谢谢你。”对方一听，似乎愣住了，继而说：“那你多保重。”

电话挂断了。

现在，这位“顽强”的电话保险员已连续几天没有来电话了，看来我胜利了。

陆地（浙江）

4.电话营销员实习报告 篇四

大学生大部分时间都在学校里学习，对于如何将学到的东西使用起来就成为了众多大学生的迷惑，学校里学习的是理论知识，而很少实践，我们还不能做到学以致用！在这里必须得提到的一点，公司所需的人才与学校培养的人才存在脱节，大学生在学校里学习的一些技能跟本就达不到公司所要求的程度，而且学生也对公司的要求了解不是深，所以在选学方面会出现一定的差错！

刚出来工作的大学生存在着一个严重的问题—那就是没有工作经验！公司的根本目的都是以益利为目的的，它不是慈善机构，所以一般不会让你去它那里学习经验什么的，它要的人才是能为它创造价值的人才，最好就是马上能见效的人才，不必再为培养人才而花多那些成本！对于刚进公司里面什么都不懂的大学生来说，如果不能在它规定的期限内为它创造价值，那么它就不会在乎你是专科生还是本科生，只有走人的份了。

其实也不用奇怪，想想就明白公司为什么这么做，第一：它想马上见到投入的成本转变为价值。第二：现在人才流动很频繁，谁也不愿意投入成本好好培养一个人才，当见到这个人可以为公司创造价值时，却跳槽了！第三：受这俩年的金融危机的影响，大量的人失业，劳动力市场供过于求，企业不怕找不到人！

基于上面的一些原因，我们大学生电话营销实习就成为了必然的课程了，通过电话营销实习可以让学生更好的认识公司与学校的不同之处、认识到自己与公司的要求还差多少、认识到社会上所需要的人才类型是什么，从而更有针对性的去祢补自己的不足。通过电话营销实习把所学到的知识用于公司，为公司创造价值！如何去利用电子商务知识来解决公司所存在的问？？厦，给我的第一印象是这里的城市规划比广东那边还要好，楼房没有防盗网，看起来很舒服，心里在想会不会江苏治安比广东好？在后来的日子证明了江苏的治安确实比广东好。公司的同事带伙们来到我们住的地方，我们几个电话营销实习生都头痛了，虽然我对住房的要求不高，但这儿比我想象的要差，没有厕所、没有冲凉房，晚上小便是在楼下街道上的一个垃圾池里解决，若是大的就麻烦点，只能白天去离住处一百米外的公厕所（因为晚上是不开的）。

这些情况一点都不夸张，每个地方的生活习惯不同，只能是自己去适应环境而没有环境去适应你的。同样的情况下，其它人为什么就可以在这里生活而我们就不行呢？谁能保证以后的情况会怎么样，有可能比这里差一百倍也说不定，我没有抱怨，抱怨于事无补的！电话营销实习的目的在于提高个人的整体能力，去适应环境也是电话营销实习的一部分之一，遇到这种环境只有自己去调节，去改变，才能让自己成长得更快！

2）培训：

第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧！第一天上班，公司里的马老师来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么样的？等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。

我们汇海科技主要卖的产品是信息名址，以应用推广为铺！马老师给我们简单地讲了什么是信息名址，如何去用信息名址用一些成功的例子。你去了解信息名址的定义五分钟就足够了，但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情，你了解什么是信息名址后，你还要了解到它的卖点是什么，客户为什么要买你的信息名址呢？它又与我们今天息息相关的3g又有什么区别，信息名址跟mobi合作后又会是怎么样的一个场景？

这些都不是说培训一俩天就可以全部明白，当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚？看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么汇海科技怎么会用那么短短几所的时间就将一个几个人的公司发展到现在200千多名员工，三十几个分公司的准备上市企业呢，这一点都不简单！所以虽然我们知道什么是信息名址，但更深层次的理解我还没有，有很多事情都不明白，但就是心里又说不上那里不明白！

3）找资料：

1、找资料：就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的.资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。

2、找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松。第一次找资料是在刘经理给我们培训怎么去找资料的那一天。刘经理简单给我们讲了下客户资料如何收集：通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人100个老总的电话号码，这下可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心理非常没底，我们5个人走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法—去网吧查找，在网上黄页上很多公司的负责人，这样一来100个资料并不难，弄完后可以直接回宿舍了，多轻松（以后的日子证明了，这个方法最不中用）。

3、老员工与新员工：老员工找资料的那几天是最轻松的几天，因为他们都有一整套的找资料方法，有的因为关系方面可以去跟那些做名片店里买ps回来，有的跟其它公司的熟人交换资料、有的直接去扫名片（就是去偷名片），他们所积累的资料几次会议都打不完，所以他们完全可以在公司看电影，上网或直接回家里睡觉也行，反正公司的销售模式是会议营销，对公司来说最重要的是你有客户到场并签单就行，所以他们过得是非常轻松自在的，这就是老员工！我们新员工都有了一个错误的想法，就是他们在找资料时那么轻松，我们也一样的轻松，谁不知道我们是什么都不懂的新员工，也没有一点像样的资料，所以在找资料这几天中过得越舒服，往后的日子就过得越难，因为找资料直接决定了你这个月的会议的成绩。

4、我们找资料的几天：一开始找资料时确实比邀约轻松，但是过不了俩天我们就陷入了困境。那是因为我们都还没有意识到问题的严重，我们根本就没有什么有效的方法去找到有质量的资料。方法大家都知道是通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料，但是网上的资料是最差的，不止你一个人在网上找，大把的人都在网上找，所以网上的资料都被别人打烂了，你很难可以在这些人中找到签单的客户。

5.电话营销实习心得感想 篇五

5月21至6月1日，正式进入公司，进行岗前培训，即为“新兵训练”阶段。该阶段主要进行电销认知、电销特点、电销流程、电销保险产品了解、电销话术培训、电话系统的操作、电脑系统的操作等等一些具体的理论以及实务操作，大家都很努力，表现的也很优秀。在培训的最后一天，进行电话营销模拟演练，即为通关考试，很高兴的是大家全部通过，意味着很快就可以正式上线，进行保险销售了。培训期间，大家也都实际上线进行了电销的具体操作，以及电话的外拨。两周的培训中，大家在快速的成长，认识和了解了电销，没有怨言，都很努力，我们的出色表现也得到了公司的认可。

6月4日，大家开始进行分组，分配到了公司的四大团队，之后就由各自团队展开独立的培训和辅导，也等于是大家正式的上线了。一方面接受培训另一方面也就开始融入到各个团队的班组里面，进行保险电销，就这样，正式的上线了，正式的开始工作了。

周一至周五每天上午九点上班，下午六点下班，开始了在中国人寿北京电话营销中心的正式实习工作。

6.电子商务专业电话营销见习报告 篇六

姓名：XX 学号：XXXXXXXXX 班级：XXXXXX 学校：XXXXXXXXXXXX

见习时间：2012年10月18日~20日

见习地点：阿里巴巴洛阳服务中心

见习目的和要求：

我们的专业是电子商务，是一个与时俱进、飞速发展的热门专业，通过见习，能让我们在社会实践中接触与本专业相关的实际工作，增强感性认识，培养和锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高实践动手能力，为我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础；同时可以检验教学效果，进一步提高教育教学质量，并为自己能顺利与社会环境接轨做准备。为此，通过老师多方联系，最终决定到洛阳电子商务大厦去见习。这次见习要求我们在书本上学到的知识运用到实践中去，并在实践中学到在课本上学不到的知识。

见习过程和内容：

此次见习，学校和容威网公司都是特别重视的。刚到公司的时候，心情特别激动，对即将的见习活动充满了期待。我们到阿里巴巴洛阳服务站，也就是火速网络去工作，首先，带领我们的主管陈强陈经理，给我们讲解了他的销售经验和技巧，在电话销售上，首先要寻找资源，在打电话给客户的时候，懂得察言观色，从对方的话语里判断对方是否为自己的潜在客户，对方的企业是否适合阿里巴巴等。再就是电话约好见面，然后就做好上门拜访的准备。做销售，不管是电话销售，还是上门销售，都必须做到：胆大、心细、脸皮厚。

为了把销售做的更好，首先得熟悉自己的产品，然后陈经理就给我们讲解了阿里巴巴的诚信通服务的特点。阿里巴巴是全球最大的B2B电子商务推广平台，它的使命是：“让天下没有难做的生意。”它的价值观是：“客户第一 团队合作 拥抱变化 激情 诚信 敬业”，它是B2B平台，让中小企业发布、买卖自己的产品，通过网络的普遍性、广阔性来达到更多的交易量的目的。但是在阿里巴巴的用户多了，有些商家的信息就被排到了后面，曝光率就低，这也就意味着交易量的减少，而诚信通服务可以让排名靠前，这项服务需要用户将自己公司的营业执照等真实信息发布在自己的店铺上，这就增大了自己的真实性，增加了客户对店铺的信任度，从而可以增加交易量。诚信通服务不仅仅是只让你购买运用就可以了的，还会提供相应的服务，手把手教你如何在网络上做生意。

了解了我们要销售的产品后，陈经理开始给我们讲解如何做电话销售。电话销售的两大目的是判断、约见。我们目前的工作的电话销售，目的是约到客户即可，后面的将有公司的正式员工来完成。

打电话之前的三部曲是：

1、查冲突，录资源。

2、百度、阿里搜索。

3、整理清单、理套路。

这第一步已经有工作人员做好了。第二步具体就是，在找到一个公司后，在百度里搜索这家公司，查看其主营产品，并在阿里中搜索本地的生产同样产品的公司，这样打电话的时候就跟对方谈他的主营产品，就比较有共同话题，还能吸引接电话人的兴趣，还可以谈它的同行，可以从对手公司的角度吸引客户的兴趣。第三步就是在了解信息以后，整理好自己的思路，想好如何跟客户进行有效的沟通。

在打电话时，背景六问：

1、主打产品是什么（细分产业而非行业）？

2、客户是哪些行业的？

3、自己生产还是贸易？

4、目前的销售方式和渠道？

5、以前做过互联网吗？

6、是不是老板？

在打电话的时候，首先了解客户的公司是生产什么什么的吗？来确定一下，以免他转行了，网络上没有及时更新。生产型公司一般来说比贸易型公司更适合做阿里巴巴，目前的销售方式决定着客户是否有意愿做网络或者选择阿里巴巴，以前是否做过网络，若做过，是通过什么平台，若没有做过，为什么不通过阿里巴巴，这样来挖掘客户的需求。

在邀约的套路中，可以以买家为由、以卖家为由、以本地服务为由、以客户行为为由，这里主要运用前两个。

陈总还讲解了电话销售的几大忌讳：

1、不查背景、不理思路。

2、讲太多服务。

3、打的太多。

4、电话礼节。

5、来回变换由头。

详细的说辞，陈总给我们准备了一段，要求我们能熟背：

XX经理您好，我是阿里巴巴洛阳服务站的市场部经理XX，今天给您打电话是因为我了解到咱们公司是生产XX对吗？我看到阿里上由您的同行在网上来找客户，比如XX公司，他们做了X年，老板是XX，您看您什么时候方便，我安排工作人员上门给您介绍一下他们的网络贸易经验。

然后就开始到办公室工作了，由于电脑不够用，我跟我的朋友耿佳佳一起，用一台电脑，一部电话，开始了我们的电话销售工作，首先找到一个客户，认真的了解了他的背景，然后，拿起电话表打出了第一个电话，电话接通时，难免有些紧张，说话结结巴巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是和我预料的一样，对方说他们公司目前不需要，很有礼貌的谢绝了我。又搜集别的公司的资料，接着打，有些客户，一听到阿里两个字就把电话挂掉了，或者是总说忙没时间，再不就是电话打不通，还有就是自己说错话，总之是遇到了各种各样的问题。

我们先前的斗志也被消磨的差不多了，我们先暂停了电话拨打，认真总结了一下，若对方能听完一开始的介绍，不是直接挂断，那就是一个好的开始，然后如果他不感兴趣，我们就可以说：这样吧，电话说不太方便，您看您什么时候有空，我们给您上门演示一下，您做不做没关系，但这是您打开生意大门的一个途径，您的同行就是这样做的，您了解一下总是对您有好处的。如果说他现在没时间，我们可以说，您看您什么时候有时间，我们可以配合您。如果他说他已经有了自己的独立门户网站，那我们可以这样说：那您的网站效果的怎么样呢？独立网站的点击率是不大的，像是制作了一张名片，却很少能发出去，而阿里巴巴就是可以帮你散发名片的好平台，买家可以通过阿里巴巴来找到你，你也可以通过阿里巴巴找到有需求的客户。

通过这样的总结，我们的工作有了进步，但还是有很多人拒绝了，对我们来说，拿到约定见面时间便成功了，第一个上午就在这样搜集信息、打电话、无人接听、被拒绝的流程中度过，信心受到了很大的打击，陈经理安慰我们说，要摆正心态，电话销售要的是有一颗积极向上的心，承受挫折的能力必须得有所提升。在接下来的两天中，我们只约定了一个客户，答应在下周一的时候见面。拿到约定的时候心情很激动，在受到众多的打击中终于有了回报。工作心得和总结

在这两天的见习中，通过和阿里巴巴洛阳服务站·洛阳火速网络工作人员的接触，我学到了很多，从工作经验、企业文化、专业知识、自身素质方面谈起，具体如下：

一、工作经验——电话销售技巧

电话销售五步1开场白2话天地 3入主题 4试缔结 5再缔结 首先，要有精彩的开场白，（问候和自我介绍），跟客户建立基本的信任感，介绍打电话的目的，运用技巧吸引客户注意力；然后，通过话天地了解客户的背景和需求，知道客户都有哪些需求，哪个需求对他来讲最重要；第三步，就是入主题，介绍产品卖点，从买家和同行的角度完整全面的介绍产品；第四步，试缔结，就是了解客户的异议点，并且处理异议；第四步，明确合作关系。

二、企业文化——企业的精神支柱

在公司的楼梯道里，有涂鸦作品，给人一种热情、创新的感觉，印象深刻。在三楼楼梯门口放着一台可触屏电脑，上面打开的网页是容威网的首页，很醒目。整个公司在装修上没有采用吊顶，而是一种梦工厂的形式，墙壁之间各种各样的标语，还有公司资助的大学生创业团队，都给人以积极向上的感觉，体现着一个公司的精神面貌。这里的总总都让人感受到浓重的企业文化，我想正是有这样的老总，正是这样的企业文化，才会有如此成功的公司吧。洛阳火速每天早上还会表扬前一天工作做的好的员工，还会唱公司的歌——《怒放的生命》来让一天的工作充满激情，企业要想做得好，企业文化一定要深入并打动人心。

三、专业知识——B2B电子商务现状

随着互联网工具社会化普及渗透率的空前加深，越来越多的国内企业开始愿意使用互联网进行商业交易。我国电子商务的市场潜力依然巨大。与国外的中小企业热衷于体现自我、建设独立网站不同的是，我国中小企业更愿意通过第三方的B2B交易平台介入电子商务活动。目前国内B2B交易平台分为三种类型：一类是以阿里巴巴为代表的外贸店铺式B2B交易平台模式，其所倡导的网商观念与国际贸易线上服务优势曾经获得了业界的广泛赞许；第二类是以慧聪为代表的内贸商情式B2B交易平台模式，该平台以原先慧聪分类商情杂志积累的广泛企业资讯服务资源为基础，具有较强的线下沟通能力；第三类是买麦网开创的全功能型B2B交易平台模式，其特点在于强调“撮合交易”与“主动营销”的服务能力，注重运用互联网、手机、即时通讯等多种信息沟通工具帮助企业撮合交易成功。

四、自身素质——综合素质决定工作能力

7.电话营销实习报告 篇七

1.1 保险电话营销的概念

保险电话营销, 是指借助电话平台的交互使用实现保险产品的销售。我国保监会在《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》中将保险电话营销定义为:“保险公司通过自建或使用合作机构的电话呼叫中心, 以保险公司名义或合作机构名义致电客户, 经客户同意后通过电话方式介绍和销售保险产品的业务。”

在展业模式上, 保险电话营销主要有以下三种模式:一是单一直接营销模式, 即全程通过电话完成产品介绍、投保、核保以及承保的操作。二是混合电话销售和后期追踪相结合的模式, 即首先由电话营销人员借助电话的沟通与客户达成投保意向和投保书的递送, 再由保险公司进行后续承保的操作。三是外包合作模式, 即由外包电话营销公司确定客户投保意向, 再由保险公司专门业务人员上门对客户进行产品讲解, 完成投保办理的操作。

随着我国经济的高速发展和消费者对保险产品需求的不断扩大, 保险电话营销在我国得到不断深入的发展, 带来了对保险销售的一种全新的思维革命, 也引起了保险公司和保监机构的充分重视。根据中保协对寿险电话营销工作部所有成员单位2013年度经营数据的汇总统计结果, 2013年全年, 31家成员公司累计完成首年年化规模保费107.6亿元, 同比增长25.8%;标准保费为92.3亿元, 同比增长21.7%。2013年, 在31家寿险公司的电话营销保费中, 人寿保险、意外保险、健康保险、年金保险四类产品分别占到49%、26%、21%和4%。其中, 健康保险电话营销保费中重疾险的占比为67%。行业寿险电话营销保费排名前五家的公司为平安人寿、招商信诺、泰康人寿、大都会人寿、国寿股份。截至2013年12月底, 寿险行业在职电话营销座席为5.7万人, 同比下降5.3%, 但人均产能有所提升, 为14721元, 同比增长9%。目前, 这种营销渠道几乎被国内所有保险公司认可, 并逐渐成为各保险公司的主要销售渠道之一。

1.2 保险电话营销的特点

第一, 保险电话营销产品的特殊性。保监会《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理通知》对电话营销的对象进行了严格的界定, 即保险公司通过电话营销销售保险产品只能用于承保分散性的个人业务, 非分散性个人业务和非电话营销渠道不得使用电销产品。所以, 电话营销的产品仅限于车辆保险、健康保险、个人意外保险、家庭财产保险等少数险种。

第二, 保险电话营销业务流程的特殊性。电话营销的业务流程可分为两个阶段。第一个阶段是呼叫中心阶段, 在这个阶段电话营销坐席接触客户, 完成公司和产品介绍、需求分析、价格询问、订单填写和客户回访的工作。第二阶段是递送阶段, 这一阶段的工作由各分公司来完成, 其具体职能包括接受订单、预约客户、打印派送等。在传统的销售环节中, 代理人提供上门服务, 与客户达到充分接触, 这种营销模式有利于代理人对客户实现充分的了解, 代理人可以获得客户较高的信任度和满意感, 但同时也会造成销售人员与客户串通制造假赔案件的隐患。在电话营销模式中, 销售人员通过电话与客户沟通, 并且全程通话接受录音监听, 因此, 可以降低道德风险, 但这种模式往往会增加销售人员取得并维持客户信任和满意的难度。

第三, 保险电话营销赢利模式与管理模式的特殊性。电话营销属于概率销售, 保险公司首先从大量的客户资源中筛选出潜在客户, 然后通过电话营销坐席专业的销售技能, 最终达成销售目的。电话销售是一种直销方式, 可大大节省中介手续费, 使保险公司既可以避免陷入有保单无客户的困境, 又可以获得有效的数据。传统的销售则需要细分目标客户, 代理人要不断地设计个性化的产品组合来接触并吸引客户, 从而达到销售目的。在管理方面, 传统的营销模式较注重结果管理, 激励和管理保险代理人主要依据销售业绩;而电话营销更加注重现场管理, 将过程管理和结果管理相结合, 加强现场辅导和质量监控, 从而使电话营销人员既有固定保底, 又可以达到更高的业绩, 极大地促进了员工工作的积极性。

2 我国保险公司电话营销发展存在的主要问题

2.1 保险电话营销模式未受到消费者的普遍认可

目前, 各家保险公司在电话营销渠道取得的保费占有率比例偏低, 这主要是因为许多消费者认为保险电话营销这类营销模式侵犯了其个人隐私权, 或者认为电销公司坐席通过电话沟通打扰了其正常的工作与生活。另外, 部分消费者可能接到过各种推销电话, 有的甚至为其中的虚假信息所欺骗, 甚至造成损失。这些都对保险电话营销的发展产生了负面影响。

2.2 电话营销客户数据质量不高

目前, 保险公司电话营销普遍存在客户信息质量较差的问题。客户信息数据的来源主要有三个:一是保险公司自身积累的老客户数据, 例如已经承保的客户, 在公司网站注册的会员, 接受过赠险的老客户等;二是通过其他渠道取得的客户信息, 例如办理过航意险的客户;三是通过陌生拜访取得的空白数据。在保险公司中, 通常质量好的客户数据占比较少, 而且指定发送到一些老员工的数据库里, 而新员工最好是下发些暖名单, 也就是赠险老客户的数据, 或者打只显示电话号码的空白数据, 即陌生拜访客户。保险公司除了要巩固老客户的业务, 更希望获得新客户, 就需要从外部大量地收集信息, 而数据的收集要花费大量地人力物力, 往往造成为了节约成本, 降低了对数据质量的要求, 不少客户信息只有一个电话号码, 使得本来技术不太熟练的销售新人更加无从下手。对于保险公司来说, 客户信息是进行电话营销的基础, 保险电话营销需要大量的数据支持, 一旦客户资料信息的准确性差, 将会直接导致电话销售的成功率降低。

2.3 售后服务不足, 品牌忠诚度差

保险电话营销的过程只是公司坐席通过电话与客户进行沟通, 销售过程结束之后坐席便不再与客户进行联系, 一旦买卖双方通过电话完成了保险产品的销售, 接下来关于投保书签名、保费支付、保单送达等环节均不再有公司坐席的参与, 而是由保险公司或是由快递公司的工作人员来完成, 如果在这些环节相关工作人员对客户的需求和特点不熟悉, 服务的过程难免会不尽如人意, 结果将导致客户对此次购买产品的不满意, 或者对保险公司和所购买产品的忠诚度降低, 甚至造成未来客户资源流失。据统计, 大约有五分之一的电话营销订单会在犹豫期内夭折。所以, 售后服务方面的不足, 不利于为保险公司获取稳定的客户资源。

2.4 电话营销人员素质偏低

我国保险公司电话营销人员整体素质不高, 部分地区甚至偏低, 在面试和培训方面把关不严, 有的甚至只要求声音甜美, 反应迅速。员工素质不仅指员工知识储备和技术水平, 更应注重道德素质。电话营销人员需要有一个较高的素质和良好的心态来应对客户, 需要有耐心给客户进行讲解, 不能强行让客户购买公司的保险产品。宝洁公司前董事长曾说过:“如果你把我们的资金、厂房及品牌留下, 把我们的人带走, 我们的公司会垮掉;相反, 如果你拿走我们的资金、厂房及品牌, 留下我们的人, 十年内我们将重建一切。”所以, 保险公司的发展与其员工的素质息息相关, 电话营销人员素质的高低直接影响到保险公司声誉的好坏, 进而会影响到公司的效益。

3 促进我国保险公司电话营销良性发展的建议

3.1 对保险电话营销进行合理的宣传和推广

保险公司应根据电话营销模式的优势和特点进行广泛的宣传和推广, 通过网络、媒体等多种途径使消费者熟悉并接受电话营销, 使消费者了解电话营销不仅可以享受更多优惠的保险服务, 也会提高投保的效率。保险公司在介绍公司产品的同时, 还需要从普通消费者的角度去宣传保险的基本知识、政策法规, 及时澄清偏见和误解, 提高全民风险意识和保险意识, 增强消费者对保险电话营销这种渠道的信任感。

3.2 把握信息数据的质量

保险公司在通过电话销售保险产品时, 首先要将原始的客户资源数据进行筛选, 选择优质的数据视为目标客户, 可根据目标客户的性别、年龄、学历、职业等进行分析和分类, 再将分析结果与公司产品特征相结合, 以便实现针对不同需求的客户, 提供不同类型的保险产品的目的, 避免拜访的盲目性。还要对现有数据实行动态管理。在保险公司营销过程中, 会不断地积累一定新的客户数据, 在不断地沟通和服务过程中会获得老客户的补充信息, 保险公司应定期对现有数据库系统进行清洗, 删掉已经失效的数据, 补充新增资源, 保证整个数据库系统的质量。

3.3 完善售后服务, 提升客户忠诚度

做好电销售后服务, 提高客户忠诚度是保险公司电话营销生存和发展的关键。完成一次成功的电话营销过程需要很多部门的配合和支持, 因此, 回访人员应和外呼部门、热线部门、散线部门的员工协调工作。保险公司在向客户提供售后服务时, 要做到符合坐席人员承诺的服务水平, 向客户提供优质的服务, 以提升其对公司的品牌忠诚度。保险公司应制定和推行服务标准化建设工作, 通过制定服务规范、服务质量标准、服务技术标准、服务话术标准等, 逐步推进标准化建设。保险公司还可充分利用公司内部人才资源的优势, 通过为客户提供额外的投资咨询、理财咨询、健康咨询、定期免费体检、健康咨询及代办验车等服务, 满足客户对更高品质服务的种种需求。公司要以客户创造价值为前提条件, 不断地满足乃至创造客户的需求, 与客户建立长期的双赢互惠的关系。要充分提供客户所享有的保险保障, 提供有价值的延伸服务。

3.4 培养综合性电话营销人员

首先, 在招聘过程中, 提高保险业进入的门槛, 要根据招聘人员的要求严格筛选应聘者, 做到宁缺毋滥。电话营销人员在与客户进行沟通时, 客户只能通过声音来辨别, 因此这个岗位除了要求坐席具有对企业产品专业的理解能力、良好的沟通能力, 还要求其具有极强的耐心和良好的心理素质。其次, 加强对现有员工的业务培训。一方面, 公司要对电话营销人员进行专业知识和沟通技巧的培训, 电话营销实际上是一个沟通的过程, 电话营销要想成功, 必须全面掌握专业规范的营销话术;另一方面, 由于电话营销人员被拒绝的概率较高, 因此, 还应对其进行心理辅导与调整测试, 以维护电话营销团队的士气。最后, 保险公司的电话营销人员应具备多方面的知识, 能尽量解答客户的各种疑问, 并能及时准确地为客户介绍多种产品。当遇到涉及本公司电销的保险产品时, 可以直接在电话中成交;如果是非电话营销产品, 则可通过坐席转接到相关渠道进行办理。这种复合型人才的培养不仅是保险公司多种营销渠道融合的一道基本保障, 也将有利于本公司员工自身职业发展前景的规划。

4 结语

保险电话营销这一方式能否在我国持续健康地发展下去, 取决于保险公司的操作流程是否规范化, 对电话销售人员的管理是否规范化以及是否建立健全相关的信息保护规范等。保险公司要通过规范的管理以及规范的流程赢得越来越多客户的信赖, 如果客户对电话营销产生不安全和被骚扰的印象, 那么电话营销将难以在这个竞争激烈的市场上继续发展下去。保险公司不断地变化销售模式是为了赚取更多的利润, 想在市场上获得最大利润的关键是要依靠科学的运作管理、专业的话术组织、严格的成本控制以及完善的技术系统支持等。如果能够良性运转电话营销这一模式, 将对保险市场乃至全社会带来深刻的影响。

参考文献

[1]陈栋, 张俊岩.保险营销模式的转变与发展——电话营销与网络营销模式的互补[J].贵州财经学院学报, 2011 (3) .

[2]马捷.有效发展保险电话营销模式[J].理论月刊, 2008 (4) .

8.电话营销中如何抓住客户心理 篇八

“对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”……也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝，面对这些问题的时候，也许你首先要思考的是：“我是否已经充分了解了客户的需求，抓住了客户的心理。”

在当下繁杂的商业社会里，抓住客户心理，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何身份证明，也没有出示任何商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此，在电话营销中使用一些技巧，才能在短时间内抓住客户的心理变化，从而实现销售。

电话营销技巧

一、声音技巧

1. 恰当的语速。销售人员最好与客户的语速相一致。电话营销中恰当的语速是实现交流的首要因素。有的销售人员只按照自己的语速，不考虑客户的接受程度，或快或慢，都会导致对方的反感。

2. 富有感情。电话销售人员容易犯的错误就是千篇一律，像机器人一样介绍公司和产品，没有任何感情，孰不知客户已经迫不及待地想挂断你的电话。

3. 热诚的态度。 态度热情诚恳，才能让客户感受到你的真诚，才能在百忙之中听你把话说完，从而对你所销售的产品有进一步的了解，实现销售。

二、开场白的技巧

1. 要引起客户注意的兴趣。现在电话营销对开场白的要求越来越高，一个标新立异的开场白能一下子引起客户的兴趣，使你从众多的电话销售中脱颖而出，让客户把你定义为有效电话，而不是骚扰电话，你才有继续说下去的可能。

2. 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份。做为电话销售人员，要有自信，要敢于说出自己公司的名字，表明自己的身份，大胆地介绍自己的产品，清楚表达自己的意图，只有这样顾客才能在短时间内知道你是做什么的，从而判断你所提供的产品或服务是不是正好满足他的需求。

3. 不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维，面对客户的拒绝不要立刻退缩、放弃。对于那些刚刚开始做电话营销的销售员来说，这个问题是大部分人常犯的错误。由于没有经验，他们不会引导客户的思维，不敢帮客户做决定，客户一旦拒绝就立刻放弃，判断这个客户是无效客户，孰不知客户都是需要引导和开发的。

4. 在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛。因为电话营销不是面对面交流，交流双方是在完全虚拟的声音的空间里感知，所以说话声音要洪亮有力、干净利落、气氛和谐，只有这样，沟通才能实现效果最大化。

5. 简单明了，不要引起顾客的反感。电话营销切记不可唠叨、啰嗦，说话漫无目的。无重点的拉家常式的介绍，容易引起客户的反感。

三、介绍公司或产品的技巧

1. 面对“碰壁”，心态要好。电话销售人员要有好的心态，要有耐心，不要指望一个电话就能实现销售。面对“碰壁”要坦然面对，一般正常客户在第一次电话拜访时都会拒绝，被拒绝是电话营销的常态化状态，这就要求电话销售员要有好的心理素质，有锲而不舍、永不放弃的韧性。

2. 接受、赞美、认同客户的意见。电话销售人员要学会倾听，不应该只是自己一味地表达，要接受客户的意见，学会赞美客户的意见，因为人都有被赞美、被认同的欲望，这是人的本性，这样客户会觉得自己受到了尊重，利于继续往下交流。

3. 要学会回避问题。有时客户会在电话中直接问一些关于价格等敏感问题，作为一位有经验的电话销售人员，要学会回避客户的问题，绕开敏感问题，转而介绍自己公司或产品的优势，因为只有客户在充分了解你的产品特点后，才能判断你产品的价值，而不至于被报价吓跑。

4. 将客户的反对问题转变为我们的卖点。要善于挖掘客户反感的问题，有的客户可能购买过与你销售产品同类厂家的产品，这时就要求销售人员充分了解客户反对的问题，问题在哪儿需求也就在哪儿，我们把客户的问题解决了，销售也就实现了。

四、激发客户购买欲望的技巧

1. 应用客观存在的人的影响力和社会压力。这是一种极高的销售技巧，这要求销售人员对行业、客户本身甚至其竞争对手等有充分的了解和调查，能准确抓住客户心理，用竞争对手或行业监管机构向客户施压，制造一种客户不购买就可能被竞争对手超越的现象，从而激发其购买欲望，迅速达成交易。

2. 利用客户的观点。有时我们在跟客户交流中，会发现客户的某一个观点正符合我们的销售理念，这个时候就要求销售人员充分利用顾客的观点，揪住不放，尽可能发挥放大，用客户自己的观点迫使其接受你的产品或服务。

3. 在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物。马斯洛需求理论解释了每个人在不同人生阶段自我需求的内容，被尊重是每个人都需要的，在乎客户的每一句话就是对客户的最大尊重，一方面让客户有种被尊重的成就感，另一方面也能找出影响客户达成交易的人或事。

4. 利用媒体及社会舆论对客户公司的影响力。 电话销售人员要学会利用社会和舆论对客户公司的影响，向客户灵活施压，让客户觉得你讲的有道理，不采用你的意见和产品，就可能导致自己公司形象受损，不利于公司的长远发展。

电话营销的几个重要原则

摸透客户心理，建立信任，还要把握好以下几个重要原则：

一、礼仪是电话销售的基础

在找到电话销售的正确的方向后，销售技巧就显得尤为重要。如果说“抓住客户心理，建立与顾客之间的信任”是一名电话销售人员必须具备的思想基础，那么礼仪就是电话销售技巧的基础。

其实电话礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。良好的声音可以使顾客心情愉悦，因此电话销售人员必须掌握与顾客电话交流时声音的运用，这是可以通过训练的方式做到的。

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在电话销售中，一些用语相当重要，要尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。例如，有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候，会用“不知道”、“不明白”等字眼来搪塞，这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望，还会损害公司的形象。电话销售人员在讲话的过程中要尽量注意停顿，以便及时地获取顾客的反馈信息。这既是尊重对方的一种表现，也能够更加了解客户的需求。

二、把握适当机会赞美客户

真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。在与客户电话交流中，声音是可以赞美对方的第一点。只要销售人员细心凝听，通过声音还可以掌握客户很多方面的信息，例如：年龄、教育程度、做事情的态度等等。而销售人员正好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，这样可以很好地营造谈话的氛围，并能很快地改变顾客的态度。“听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”等等经常会出现在业绩显著的销售员的电话销售中，而这些东西使用得恰到好处，对成交非常有益。

除了声音以外，对方公司和顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过，赞美一定要适度并要把握适当的时机，若太过，反而会适得其反。因此，“真诚”二字尤为重要。另外，懂得寻找与顾客的共同点、营造双方的认同感也很重要，例如“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”……这样也能够很好地拉近与顾客的距离。

三、尽量坚持以关系为导向

在销售过程中，主要以两种导向作为销售的支撑：“关系”导向和“定单”导向。订单导向一般适用于单一的消费产品，这样便于节约时间和成本，但是从长期来看，尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务，要想在激烈的竞争环境中脱颖而出，就必须懂得维护与客户的长期联系。

另外，与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止的，聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。现在的问题是，大部分销售人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪，这实际上是相当可惜的，因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服务，会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。因此，在售出产品后，每隔一段时间就应该与顾客保持沟通，及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。

总之，掌握客户心理、建立信任关系是一个过程，电话销售说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小，电话销售就是持续不断的追踪。一位优秀的电话销售人员首先是一个具有相当自信和耐心的人，因为在一个长达数月甚至一年的与客户接触的过程中，这位销售人员必须要对自己的产品有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的，而不是单纯地卖产品”。久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不仅能达成现有交易，而且还能发掘出潜在的消费。

（编辑：陈展cz201011@sohu.com）

掌握客户心理，建立信任关系是一个过程。一旦顾客对销售人员产生了信任，不仅能达成现有交易，而且还能发掘出潜在的消费。

9.电话营销实习报告 篇九

目前，国内很多企业的主要营销方式以电话营销为主，通过从多渠道搜索大量未知是否有价值的线索，然后由电话营销人员逐一电访，筛选出有跟进价值的客户，再转交给销售人员跟进处理。当然，其实第一步搜索的未知线索大部分都是没有价值的。

这种工作方式意味着什么？意味着每个电话营销人员都要处理大量的未知线索，他们要整理哪些客户已经电访了，哪些还没有电访；哪些已经证实有价值的线索移交销售部，哪些需要暂时保存；专业的电话营销人员还会把线索细分类，例如客户反应度（抗拒、无表态、有意向、态度积极、需求强烈）等。当然他们的工作还需要做好每天电访客户的计划。因此，电话营销员需要处理的线索与工作量可以用海量来形容，更别说如何把客户线索按各种类型分类跟进了。

由于电话营销系统的诞生，电话营销的复杂状况将会360度的改变，变得每一个电话营销员工作起来都轻松自如，管理者对电话营销的状态都了如指掌。

电话营销常见问题

每个电话营销人员需要处理海量的客户线索，难以管理 如果要对客户线索按各种类型分类，工作量极其庞大 电话营销员习惯把每个电话记录记在自己的本子上，管理者很难掌控 由于需要再次访问的线索很多，电话营销员容易遗忘，经常遗漏了线索 作为管理者，您当然希望知道每个电话营销员每天打了多少电话，多少是有价值的，然后您还希望根据自己的分类习惯对线索进行分类。电话营销员每天安排的电话量往往打不完，那就一天拖一天，逐渐积累，拖延销售进度，到最后都不知到哪些已经打了，哪些还没有打。电话营销员需要电话销售词作为电访的工具，经验不足的电话营销员更是需要，那么电话销售词如何管理呢？好的电话销售词如何共享呢？突然灵感来的时候想到了很好的话术语句是怎样统一整理呢？ 当对方提出问题时，由于电话营销员的各方面知识不充足，结巴回答，结果可想而知。电话营销员往往会碰到态度极其恶劣的客户，或者成功率很低，经常遭受拒绝，使其精神状态低靡，没有积极性。

电话营销解决方案

Excrm电话营销系统

1.有完善的客户线索档案,线索档案内容可根据需要任意设定

2.能对已有的线索档案进行任意分类与统计。然后按需跟进

3.针对每条线索提供完整的电话跟踪记录，并能定义隔多少天再回访，这样不单只电话营销员不会忘记遗漏，管理者也能通过电话记录了解状况 根据公司定义好的回访规则，自动提醒回访。

4.提供方便的电话销售词管理，可设定是否共享，新来的电访员也会因此而成为高手。

5.自定义分类知识库，能让电话营销员随手打开知识库界面，然后输入关键字，即可查询相关知识与资料，当然应答如流。

6.可以让每个电话营销人员在下班前安排明天的电访工作，当然她上班前也随时可以看到今天要完成电访数任务，每打完一个电话然后进行记录后，系统的已完成数会加一，未完成数会减一，这样就可以立即看到自己的工作成果，并且随时知道今天还有多少电话没有打了。

7.在系统上跑马灯式的显示激励语句，能激励电话营销员的积极情绪。

10.电话营销实习报告 篇十

要想成为一名成功的电话业务员，以保证与客户的顺畅交流，有几种物品则是开展电话业务前必备的：

(1)电话机

电话机是电话业务的基本组成部分。

(2)铅笔和便笺纸

铅笔用来做日常的电话记录，主要包括：收发传真者的姓名、单位、内容、日期等一些相关的客户信息。它可以在不同的时候擦去或者做常规更新。

可供粘贴的便笺纸不但可以随时提醒我们给客户发传邮件等等，让我们成为一个不健忘的人，也可以给客户提供及时快捷的服务。

(3)电话记事本

电话记事本通常是电话业务员日常的电话名录索引，同时又有利于我们查阅和公司对我们工作的监督。格式如下：

①标注时间日期。

当对客户回访时，准确无误地说出当时与客户的通话时间，这样也能够调动客户回忆当时打电话的动机和原因，促进电话业务的成交，同时会让客户感到我们的额外关注而更愿意与我们通话。

②电话号码编号。

我们可以清楚地知道每天打电话的次数，从而有利于公司监督和执行业务总体目标，以及制定相应的策略，

③附注。

每次和客户的沟通，细心的电话业务员把一些新的资讯加入到电话号后的附注里，这样更容易掌握客户的消费心理和行为。

(4)计算器

任何一个小小的细节都可能表现给客户的整体形象，从而影响到客户的购买情绪。计算器能让客户感觉到我们是一个效率专家，因为我们瞬间就能把数字算给他听。谁给客户的效率高一点，通常客户给他的效益也会高一点。准备计算器，既方便又快捷，还能为客户节省时间。

(5)钟表

时钟可以让电话业务员以最快的时间做好工作，从而掌握通话时间，实现拨打电话的掌控性。客户的每一分钟都是很宝贵的，钟表可以帮助我们随时做好时间管理。例如问候电话不超过1分钟，预约拜访电话不超过3分钟。

(6)镜子

11.浅谈电信运营商的电话营销技巧 篇十一

关键词：电话营销；电信

中图分类号：F626 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 08-0000-01

Telephone Marketing Skills of Telecom Operators

Liu Jia

(China Tietong Tonghua City Branch,Tonghua134002,China)

Abstract:With the increasing pace of modern life,compact,carrier sales account manager come more and more difficult,but many new products,new services require the user to understand and recognize,through the use of outbound telemarketing sales center way Target customers for marketing,site managers can reduce the workload of our customers,greatly improving efficiency,timely and accurate target customers.

Keywords:Telephone marketing;Telecom

电话营销，可以分为四步，第一，先开场白，也就是自我介绍，简洁明了，让客户可以知道你是做什么的；第二步，电话目的，尽量用简短的话来阐述你这通电话的目的，可以带给他什么；第三步，解决问题，当你告诉客户你的目的后，客户肯定会有疑问，解决客户的问题；第四步，试缔结，解决问题后用封闭式问句让客户给你答复。

电话营销的重点，尽量让自己的说辞简短明了，打电话之前了解客户资料，找到切入点，引起客户兴趣，然后结束通话。还有一点最为重要的是：你打电话的时候一定要面带微笑，你要用最好的状态去打这通电话，不要状态不好的时候给客户电话，否则只会是浪费时间和资源。对于电话营销员来说，要做好电话营销，以下七大要点是必须掌握的。

一、准确的客户定位

准确的客户定位是找对人的前提条件，也就是首先要定位好什么人是我们要找的人。如果市场定位上就发生了错误，那电话销售人员是不可能找对人的。举例如下：一个电信运营商要推广一个集团电话的业务，要通过电话联系相关部门的负责人来推广这项业务。他们的市场部告诉电话销售人员找负责电话的负责人联系就可以，结果很不理想。这就是一个定位错误的问题。实际上一个企业负责电话的人往往是一个后勤人员或办公室的某个人。他们根本无权决定办理这项业务，即使对这个服务有兴趣，还要向上汇报，真正有决定权的应该是行政部门的负责人。因为定位的错误，造成了项目的中途流产。现在很多公司在开发市场前都要咨询一些专门帮助企业定位市场的公司咨询，以做到精确的定位客户。这类企业比较有名的比如北京的易拜资讯，他们被客户称为“目标客户识别专家”，在这方面非常专业，如何才能提升定位的准确率那么掌握全面的企业资料是十分重要的。

二、全面的企业资料

全面的企业资料是找对人的必备武器，因为全面的企业资料可以帮助你全面的了解这家企业，从而和这家企业的人员沟通是有更多的话题，也可以有更灵活的访问理由帮你找到你要找的人。我通常的方法是通过专业的数据公司购买企业名录类产品。这类产品介绍企业的字段比较全，可以帮助电话销售人员全面的了解企业。准确性高，避免浪费电话销售人员的时间和精力。有了这类数据工具，电话销售人员就可以轻松的找到正确的人，并与其对话。

三、敏锐的判断能力

作为一个电话销售人员必须具备敏锐的判断能力，即电话销售人员必须通过开始沟通的几句话判断对方的身份，从而确定他是不是你要找的目标客户。我见过太多的电话销售人员本来是要找市场部的人员却和对方的销售部的人谈了半天，却没有识别出对方的身份，还在滔滔不绝的介绍产品，而当对方听明白的时候会直接告诉他产品不是我需要的。这样就完成了一次失败的销售行为。如果我确定对方是是前台或其他无关人员（与你的产品或服务无关），他们就是不正确的人，电话销售人员一定要迅速摆脱他们。找到在真确的人。判断对方的身份主要是通过对方的语言、语气、语调，如果你沟通了一断时间还不能确定对方的身份，你可以采用灵活的提问来判断对方的身份。

四、灵活的提问形式

电话销售人员的最高境界是让客户说而自己不说，这样的销售人员才是一个成熟的电话销售人员。让客户说必须要学会提问题，给客户的问题必须是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他关心的，也可能是长期困扰他的问题。而你是来帮助他解决这些问题的。

举例如下：如果我们想找技术部的人员沟通，那我们提的问题都是技术性的，如果对方不感兴趣，那他就不是技术部的人。我们就可以想办法摆脱他。

五、礼貌的摆脱形式

如果判断出对方不是电话你要找的人，要采用礼貌的形式摆脱对方，而且我们还要通过对方找到我们要找的人。不管采用那种方式，我们一定要做到有礼貌。

六、恰当的人物判断

要想找对人我必须对电话线另一端的人物在公司的身份地位进行恰当的判断，主要是判断对方在公司是否有权决定购买你的产品或服务，还是需要汇报审批，是决策层还是办事人员。如果做出了恰当的判断，电话销售人员最好能做到绕过办事人员直接找决策人员。那才是最正确的人。

七、合理的访问理由

要想找对人，电话销售人员在访问前必须准备多个访问理由，对不同的人，不同的公司都要有一个合理的访问理由，因为你直接找到你要找的人的可能性很小，可能要经过很多人转电话，因此必须要有多个合理的访问理由!

电话营销作为电信运营商一种常用的营销方式已经广泛的渗透于运营商的各种业务与产品之中，把握好电话营销的方式必将能为企业带来丰厚的回报。

12.电话营销实习报告 篇十二

事实上, 始于20世纪70年代的电话行销最早在美国兴起后, 很快便扩展到其他国家。如今在保险业发达的欧美国家十分受客户青睐, 在美国、英国、韩国、中国香港、台湾等地区也已成功开展, 也成为了不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。有关数据显示, 在销售一些简单的商品方面, 电话行销的件数产能非常高, 是一般代理人产能的4~8倍。韩国大都会目前人均产能40件, 人均保费为1.4万美元。

2008年北京保险业497.7亿元的保费收入中, 保险电话营销渠道的保费占有率不足5%, 这其中还有相当份额的车险。因此《通知》仅仅是禁止了个险代理人采用电话陌生拜访来开拓的业务, 总体上不会对寿险行业带来冲击。但银监会、保监会等部门短时间内对保险业限制性措施接连出台, 在国外成功运作的模式为什么刚到中国就要被叫停?中国保险公司电销业务又如何才能健康发展?其背后的原因以及所折射出的深层次问题值得我们深思。

一、电销本身的优势使保险公司大力推进该模式

电话营销模式是在传统电话服务基础上发展出现的新型业务营销模式, 主要是以电话为主要沟通手段, 借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式, 通过保险公司专用电话营销号码, 以保险公司名义与客户直接联系, 并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台, 完成保险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的业务。由于媒介成本低, 又减少了培训和展业过程的许多中间环节, 如业务员出行, 银行, 保险经纪公司服务成本等对保险公司的影响, 不仅成本低, 联系效率高, 而且使保险公司对业务更有管控力;尽管成功率较低, 但由于业务简单省时, 其大量的廉价电销人员每天大量而精准的拨打, 保险公司仍然以低成本实现的高增长;对客户而言, 还具有“节省费用, 可返利客户”的期望空间。

自2003年, 由中美大都会人寿和专注于电销业务合资寿险公司招商信诺最早推动了电销引入中国国内寿险业。目前中美大都会人寿的电销产能是传统行销渠道的10倍以上, 已实现了电话营销渠道连续四年盈利。而车险领域则于2007年引入电销渠道, 自平安公司正式获得电销牌照以来, 仅三年时间便有近40家财险公司获得电销牌照。2009年, 电销业务的保费收入超过70亿元, 在前几大公司中, 只有中国人寿股份未将其列为市场发展战略, 而平安保险、人保、太保、泰康等大公司都在积极投入拓展电话营销业务, 平安更是做成行业领先。2010年上半年, 平安人寿电销保费3.9亿元, 同比增长超过300%;泰康人寿和太平洋人寿电销保费收入分别实现225%和175%的增长, 有些中小保险公司新增业务的70%都来自于电话营销。

二、社会诚信环境的缺失, 导致人们对保险电销不信任、不买账

保监会等部门之所以禁止电话盲打, 据称主要因为这种模式存在诸多风险:一是容易产生销售误导;二是电话扰民。导致客户投诉明显增加, 社会反应强烈, 还影响了正常电话销售业务的良性发展, 给行业造成不良影响。

笔者从一家保险电销中心了解到, 其电销人员每天拨打100个左右的电话, 有的被要求打到150, 甚至突破200个才能完成定额, 平均能成功1~2个, 而所谓“成功”的定义, 往往也就是客户对该电销人员所承诺的送礼品、听理财讲座等活动感兴趣, 他们就如约来到保险公司指定地点, 结果就被安排听取了保险产品的介绍, 这样的客户往往是电销保险的潜在需求客户, 大部分保单都是通过这种机会向客户当面推销成功的, 而真正靠电话营销实现签约的客户少之又少。一些保险公司为提高信任度, 会以赠送免费意外险的形式“破冰”实现电话中签约, 但很多市民仍十分警惕, 多数仍选择了拒绝。固然, 这种现象与有些客户财力有限、没有充分时间考虑等因素有关, 但它同时更多地说明了社会诚信环境的缺失。

当前形形色色的手机、短信、网络、信用卡诈骗形式防不胜防, 诈骗的名义从中奖、汽车退税、熟人出事到电话欠费、征婚求子、出售内幕信息等等花样频出。面对不断翻新的欺诈手段, 就连警方和金融、电信等部门都感到头疼, 即使破获了案件也极难挽回损失, 很多金融、电信、邮政场所都在不停地播放“不听、不信、不转账、不汇款, 谨防上当受骗”的录音以警示市民。那么当市民面对电话从天而降的条件优惠的保险产品, 他们的这种表现也就不难理解了。

三、个人信息保护制度的缺失, 使电销渠道发展面临很多争议

据了解电销人员所拨打的电话号码是公司提供的, 保险公司一般都是购买妇产医院、银行、4S店、房产公司的客户名单, 或者通过第三方中介购买的名单和联系方式, 从而对潜在客户进行推销。市民反应许多保险电销员对你的个人信息了如指掌, 他们不仅知道你的真实姓名、职业、住址, 有的竟然连自己房产、私家车, 甚至亲属的信息也能说上一二。公众对于个人隐私权保护的高度关注使电销渠道发展面临很多争议。在《个人信息保护法》正在酝酿的背景下, 电销产生的监管压力以及如何与客户避免争议是电销渠道发展的一大挑战。不仅是在中国, 很多国家和地区政府都倾向于保护隐私权。韩国在1997年开始个人信用信息监管, 2002年开始个人身份信息监管;美国在2005年开始实施“DON’TCALLME”法案, 公众可以将自己的电话设定为禁止推销的号码之列, 纯粹利用第三方信息已经绝迹。

四、保险行业监管制度及执行力的缺失, 使电销难以驶入正途

据统计, 保险电销人员不按制度、不恰当的、无序的电话约访行为占了总电话营销量的80%, 给社会和公众造成了困扰, 这又是由于多方面原因造成的。如根据保监会在2006年发文规定, 所有进行保险销售业务的人员, 都应该持有保险行业的“上岗证”。而就在数日前, 中国保监会有关统计数据显示, 目前保险中介机构从业人员的持证率只有七成。而电销人员中比例就更低, 相当一些并非保险公司员工, 而是员工雇佣的电话小姐, 保险上岗证更是免谈;目前除了几个大公司自己组建呼叫中心外, 大多数中小寿险公司都是把营销业务外包给一些话务信息公司, 而这些公司中的话务员只有很少一部分取得了保险“上岗”资格。没有保险知识的话务员为了拿单提成, 言语间会有诱导, 甚至是误导。让保险产品乃至保险电话营销变了味儿;同时很多推销员不分时段的手机用户狂轰滥炸, 死缠烂打, 重复拨打已经明确拒绝电话销售的客户号码, 有的个人假借保险公司电话营销名义进行随机拨打约访陌生客户;当然, 还有一些保险公司的电话营销号码不统一, 销售员的约访用语往往未统一便草率上岗, 一些没有资质的社会机构也开展保险电话营销。这些行为除了造成扰民现象严重, 社会反应强烈外, 也给正规电话营销带来生存的恶性竞争, 也很难杜绝正规电销人员出于业绩压力而采取死缠烂打的现象。

保险电话营销这个方式本身并无问题, 但我们许多保险公司学习了发达国家和地区的电话营销模式, 而相关监管制度却没有跟上或者执行力软弱。殊不知, 美国为了治理“骚扰电话”曾直接立法, 将用户的电话注册, 不允许推销商拨打。如果拨打已注册用户的电话, 用户提出控告, 那么推销商将面临上万美元的罚款。据统计, 这些措施正式实施后可阻拦80%的“骚扰电话”。香港电讯管理局 (OFTA) 也明令禁止进行令人烦躁的电话推销。规定在没有跟接听者有联系的前提下发出的电话, 均归类为“滥发电话”, 只要接到两个以上的滥发电话的投诉, 香港电讯局就可以撤销发出电话的机构或者个人的电话线路。然而, 即使是正规电话营销, 也很难杜绝营销人员出于业绩压力“死缠烂打”。这意味着, 加强监管尤其是打击非法电话营销, 电销才能驶入正途。

五、寿险电销仍有待开拓的市场空间

当然, 监管机构允许营销员向“特定客户”进行电话展业, 留有空间, 而且实践表明, 开展电话营销的公司, 若管理严格和操作规范, 问题就少。相对而言, 车险的电话营销在业务增长的同时获得了较高的信任, 这是由于其运作相对规范, 通过加强宣传等, 扩大其专用呼出号码的知名度如 (中国人寿电话车险专用号码4008-007-007) 等, 寿险电话营销可以汲取其中的经验, 变被动呼出为市民主动呼入, 或许效果会好得多;另外, 尽管车险主要营销对象是家用车, 但以车身险、第三者责任险, 车上人员责任险、盗抢险等为主险, 但其寿险附加险的营销产品组合, 远远不够;这又为寿险电销提供了空间;寿险电销还可以从综合产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度、后续服务等方面去综合考虑。

六、结束语

随着中国居民收入的提高和老龄化的到来, 对寿险的需求会大量增长。但保险公司只有合规合法地发展电话营销业务, 才能真正受益于这个方兴未艾的市场。同时, 保险公司应真正树立为客户精诚服务的经营理念, 完善内部的管理制度, 加强对保险业务员和销售行为的监督和管理, 不应让保险电销的发展受到更多的困扰;保险公司当下亟须重视的, 应当是为保险电话营销溯本清源, 并通过媒体宣传, 让老百姓认识到电话营销便捷之处, 更方便地投保。

摘要：电话行销, 近来在中国和许多发达国家和地区知名保险公司正愈来愈成为重要的销售渠道, 而保监会却在近日下发了禁止保险营销员随机拨打电话约访陌生客户的通知。保监会为何在这时下发了禁令?中国保险公司电销业务又如何才能健康发展?其背后的原因以及所反应出现的深层次问题值得我们深思。

关键词：保险,电话行销,禁令,问题

参考文献

[1]保险电话营销员:经济危机中的职场新贵[EB/OL].保网新闻中心, http://news.ins.com.cn, 2010-06-07.