销售开拓市场范文

销售开拓市场范文（12篇）

1.销售开拓市场范文 篇一

资深IT销售的市场开拓计划

以下是一个做布线的销售应聘面试函，他要应聘的公司是一做监控设备（硬盘录像机）国内厂家－－

市场开拓有两种可能性。一种是“轰炸战”对于较成熟的产品本身企业品牌也成熟可通过投放大量媒体和人力来创造市场声势。第二种是“攻坚战”。这是企业在行业内时间还不长，产品还是完善过程中的企业做法。针对贵公司产品我倾向于后者。

一、产品定位

一个产品的定位关系到客户群和市场的选择。产品定位基于产品本身的含金量而定。与产品在研发过程中投入的技术含量，产品在宣传中投入的计划费用，企业要想选择的客户群有关。高含金量的产品必然带来高价格和选择高档用户群。搞清产品定位是索定目标消费群的前提。也是企业后期开发走捷径成功的前提。

二、市场选择

新产品投放市场市场选择很重要。关系到后面市场开拓人员的积极性和对其他市场的影响。我这里重点谈华东市场。华东市场数江、浙、沪的需求最大。在市场尚未饱和的情况下还是选择这些市场突破较好。理由是这3个市场新产品进来不会感到无地生存，并且这3个市场相对比较成熟，消费者比较理性。能识别性价比高的产品。

三、市场开拓

我不赞成企业一开始就急于找代理商借鸡生蛋，这是小企业的短期行为。建议

一、锁定该市场相关的集成商。不论大小全都拜访到。每个省都有上百个集成商跑完后可以得到以下信息。1）哪些集成商有实力。2）哪些集成商初步对产品有好感。3）集成商常用的是哪些品牌产品。以及为什么用，感觉如何，与以前的厂家或代理商合作关系如何。

建议

二、选择10家左右大的集成商接受培训计划。如果一个城市有10家大的集成商在推这个品牌，这个市场肯定能带动起来。

建议

三、选择项目做影响。集成商可变性很大，品牌最终是要做到用户心中才能牢牢抓住市场。不妨选择一些项目与业主沟通，通过做业主工作让业主推荐使用这个品牌。只有你比集成商更了解业主，集成商才有兴趣与你谈合作。项目信息获取可通过前期跟踪的集成商、网站、媒体、设计院了解。也可通过设计院直接推荐。

建议

四、考虑选择强有实力的集成商做代理。通过前面的工作后再找代理商推相对就容易多了。企业单凭自身实力做市场毕竟是有限的也是无助的。同时集成商也只有再前期看到你的实力才会愿意合作。对于上海市场可以签大区代理。因为上海对外界的辐射力度比较大。对于浙江市场可选择省代理。杭州对下面地市的辐射力度也较大，大的集成商都集中再杭州。对于江苏市场选择区域代理。最好是厂家直接设办事机构。因为南京对周边城市辐射力度小，地域差距不大。设大区代理效果不会很好。

四、市场活动

不赞成产品刚进入市场就搞活动。往往风声大雨点小。消费者、集成商左耳进右耳出。在该市场有一定占有率时可做一些研讨会或集成商、业主联宜会等活动加深品牌形象。

总之，产品的开拓要围绕产品在市场的知名度，认识度、美誉度循序渐进的来做。

2.销售开拓市场范文 篇二

记者:CBB可以称之为亚太地区液体食品生产及包装领域规模大、国际化程度高、专业性强、具有权威性的展会, 此次西得乐带来了哪些设备与技术?它们的特点又是什么呢?

李涛:高端化、个性化是当前中国饮料行业发展的大趋势, 消费者愈发追求健康、营养的产品, 而满足自我需求更是年轻人群的选择。针对市场发展的趋势, 西得乐在CBB 2016上着重展示了4个方面—无菌碳酸线、瓶底冲压成型系统、工厂管理大师、翻新中心。

此次展会是Combi Predis Fmac的首次亮相, 这也是西得乐无菌碳酸柔性设备解决方案的最新成果。由于认识到瓶胚杀菌比成瓶杀菌更安全简捷的道理, 西得乐先于行业其他厂商, 率先推出了干式瓶胚杀菌解决方案。此次展示的PredisTM干式瓶胚杀菌技术, 可实现安全灵活的可持续生产;以企业为中心、创新的包装解决方案—瓶底冲压成型系统能有效提高高档轻量瓶的结构稳定性, 适合无气泡产品和碳酸产品、带夹持手柄的包装瓶、高档水产品包装。

左:西得乐销售与营销执行副总裁Clive Smith右:西得乐大中华区销售副总裁李涛

“一站式”智能解决方案将定制化的自动系统与网络应用程序相集成, 可精细控制生产线运行, 提高生产效率。该解决方案专用于监测生产线活动/状态, 以帮助企业尽可能提升生产线效率。操作员可以实时查看关键车间数据, 如体现设备综合效率的最新且准确的关键性能指标。此外, 该系统可以扩展, 可选配多种模块, 包括绩效、质量、损失、可追溯、能耗、视频记录以及其他维护和警告触发功能。除了设备, 西得乐越来越意识到通过维护和翻新服务, 帮助企业保持甚至提高生产效率的重要意义。从提供翻新服务开始, 我们已经完成了8000多个无菌灌装阀、100多套吹瓶模架的翻新。

记者:创新的生产设备是企业选择的先决条件, 优质的服务是企业看重的后天因素。此次展会, 西得乐既展示了包装领域的创新技术, 又带来了维护和翻新服务, 请您具体介绍下这两方面的内容?

李涛:瓶底冲压成型系统是一种新的设备功能, 能够提高轻量高品质容器的结构稳定性, 适合无气泡产品和碳酸产品。与吹瓶相比, 底部冲压成形以底部模具为依托, 凭借机械力量达到底力成形, 故底部造型可以做得十分细致。

鉴于终端企业所面对选择之繁多, 制造商必须找到一种方式, 从而迅速、有效地表达自身品牌的价值和优势。PET瓶设计的灵活性使西得乐能代表制造商设计新的瓶形, 使每一代产品均具备鲜明特点和创新功能, 最终成为货架上独树一帜的产品, 吸引目标消费者的注意。西得乐与企业密切合作, 以了解市场趋势及用户见解, 帮助企业通过包装为消费者提供潜在价值。与此同时, 西得乐还积极打造了一个意义远大的概念—Right WeightTM (适重) , 使生产的包装瓶既具备所有的轻量化优势, 又避免了轻量化可能造成的某些性能问题。当前, Right WeightTM已用于0.5升纯净水包装瓶的设计理念中, 这种包装瓶仅重7.95克, 较平均商用包装瓶轻约34%, 为制造商节省了大量原材料费用。尽管其重量较轻, 但其负荷性能却令人印象深刻。此外, 它有望通过整个供应链更加快速地运抵超市货架, 即在消费者面前保持着与刚离开生产线时相同的状态, 而这一切均无需注氮。

西得乐目前就维护和翻新服务的三大方面进行努力, 其一为吹灌机, 包含30多种产品;其二是灌装阀, 约有8000多个;其三是吹瓶机模闸, 大约300多套。实际上, 我们每一种零部件都有定义的翻新时间, 就像汽车需要定期保养一样, 有着相应的标准。

因为企业有维护及翻新的需求, 所以我们有针对性地开发了该项目。西得乐最初的目的是减少企业现场的停机时间, 比如大修的时候, 原方案现场停机需要5天才能完成, 采用我们的方案后只需要一天就可以完成, 使企业得到额外的产能。

记者:现如今, 市场在不断发展, 人们的消费习惯也在不断变化。目前, 西得乐在中国主要的挑战有哪些?针对您提到的高端化和个性化趋势, 贵公司又有怎样的创新措施?

李涛:在我看来, 西得乐目前在中国面临的挑战主要有两点。一方面是大环境的影响, 即中国液态食品包括饮料、乳品的增长放缓, 导致企业投资总量下降。2015年和2016年企业的投资意向只有经济增长高峰时期的20%左右, 这对于我们而言是最大的影响。另一方面, 在寻求创新、探索新产品的背景下, 西得乐需要及时响应企业需求, 更快地满足多元化的生产与服务要求。

多元化已经成为消费者尤其是年轻消费者的需求, 生产企业需要推出满足消费者需求的产品, 缩短产品生产周期, 以及更快地推陈出新。而西得乐作为下游厂商更加应该为企业提供多种生产的弹性空间。例如, 帮助企业生产特殊型态的瓶子;在同一台设备上实现含气/不含气、高酸/低酸等产品的生产。从瓶子的开发、设备的可行性, 到售后服务, 西得乐从整体生产流程的方方面面为企业进行考虑, 希望最大程度地释放企业生产的局限性, 让企业的生产更加灵活。

记者:据悉, 西得乐受邀出席西藏天然饮用水峰会, 并作为西藏液体PET包装解决方案市场供应商致辞。贵公司在西藏地区水产业的发展有怎样的布局?针对不同地区的设备是否有所差异?对于在高原地区使用的产品又做了哪些调整呢?

李涛:由于在西藏地区发展采矿业会对环境造成污染, 所以中央政府唯一支持在西藏发展的工业就是瓶装水行业。为响应政府提出的这一号召, 从2014年至今, 西得乐在西藏地区一共投入使用了4套设备。西藏地区很多瓶装水生产企业的前身并不都是从事饮料行业, 故此, 西得乐从分析水源到建厂、布局, 从设备的生产、安装调试到企业的生产, 甚至包括销售、瓶形设计等, 为当地企业提供一站式解决方案。与此同时, 我们也在西藏地区投入了大量资源, 例如, 在拉萨设立办公室, 设有常驻的销售人员、售后服务工程师等, 从而满足该地区水产业发展在技术、售后服务等方面的日常需求。

此外, 西得乐还在西藏举行了“价值创造日”活动, 有30余家水企业前来参加。活动中, 我们详细介绍了高原地区生产线需要具备的特殊配置, 包括在高原地区运转工厂、运转设备所需的售后服务、维护保养, 甚至是打造一个具有西藏特色的品牌。同时, 我们也分享了一些国外的成功案例, 例如依云这样有特殊地域性的高端品牌。

在高原上投产的设备, 西得乐均为其量身定做了高原配置, 就设备挑战而言, 西藏地区主要需面对以下三方面挑战:

(1) 热烘炉:由于西藏地区的特殊压力和气温, 对于吹瓶而言需要更长的加热时间才能使之达到平原地区的拉伸程度。西得乐吹瓶设备的所有烘炉均采用特别设计, 采入了更多的加热模块, 以增强加热强度。

(2) 电器元件:针对西藏的高原气候, 在此投产的设备其电器元件—高压机、吹瓶、灌装、贴标等均为加强型, 更适合高原地区的瓶装水生产。

(3) 灌装:瓶装水的销售并不仅限于生产地, 更多的是销往其他地区, 但是西藏与其他地区会因海拔差而存在压力变化, 所以生产企业需要采用满灌的方式进行生产。西得乐的设备采用双速灌装, 即灌装前段约90%采用高速灌装, 后段自动调整为减速灌装, 最终达到满灌的效果, 保证瓶装水从高原运往平原后瓶型不会发生变化。

记者:作为全球著名的装备工业商之一, 西得乐如何看待全球和中国的酒、饮料行业发展?对于中国部分液体食品行业的市场波动持怎样的态度?这是否会对贵公司未来在中国的发展有所影响?

李涛:液态食品行业所跨越的品类十分丰富, 众所周知的有饮料、酒、调味品、食用油等。事实上, 在全球范围内整个饮料行业一直保持着比较稳定的增长, 但是各个国家或地区会有所差异。有数据显示, 在过去几年, 欧美国家的汽水、100%果汁、能量饮料等品类增长较快, 但是推动中国饮料增长的主要是茶饮料。从各国饮料行业的增长趋势不难看出, 消费者选择的地域差异是推动发展的主要因素。

近年来, 中国液态食品整体的发展出现了一些波动, 但这是行业发展的自然波动。在此之前, 中国的液态食品行业经历了十几年的高速增长, 无论是乳品还是饮料, 市场的体量在短短十几年间翻了几倍, 所以增速放缓是正常的态势。2015~2016年, 液态食品市场增长放缓的趋势比较明显, 在我看来该趋势的形成包含多方面因素, 其中最为重要的因素是产品更新换代与升级。

3.销售开拓市场范文 篇三

销售渠道是小企业创业的命门，对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道。因此，很多企业都不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。这种渠道开拓的方式通常是慢功夫，很难使创业企业尝到“开门红”的喜悦滋味。

无中生有，变被动为主动

利润从哪里来？人人都知道是从客户的钱包里来。任何企业的运行，都离不开客户关系的把握。但对创业企业来说，获取客户是最难跨出的一步。《科学投资》杂志认为，可以利用“无中生有”将原本不存在的销售渠道借助造势呈现出来，将原本不属于自己的客户借助造势吸引过来，变被动寻找经销商、代理商为经销商、代理商自己找上门来。这并非是简单的谋略，它需要对市场有着深入的了解，有着深刻的体会，并且抓住关键环节。

1992年王蓝平大学毕业时，北京、上海等地出现了策划业，他敏锐地感觉到，在宁夏这块策划业处女地上，宣传和营销策划会给企业发展插上腾飞的翅膀。由此，他选定在策划上干出一番事业。蓝平广告策划公司成立了，公司小得可怜不说，当地企业对于广告策划的陌生，让蓝平广告公司的业务拓展难上加难。

在上世纪90年代，很多广告公司的所谓业务都是通过招聘大量业务员，跑街、扫企业，挨门挨户找企业软磨硬泡，越是小广告公司，业务越难开展。1993年，全国有广告公司3000多家，也是在这一年，由于找不到客户，撑不下去的广告公司也多达500多家。

在这种状况下，蓝平公司前景就更加不被看好。王蓝平给手下们鼓劲：“企业要发展，必然会注重公关礼仪，现在市场潜力巨大，我们抢先一步，定能一举成功。机不可失！同时，开展礼仪大赛，也能为社会的发展进步做出一份贡献。”王蓝平拿出了自己仅有的3万元钱，在报纸、电视上做广告。一时间，机关单位、街头巷尾，到处都有人议论礼仪大赛的事，俊男靓女则蜂拥报名。活动进展顺利，最后在宁夏电视台大演播厅举行了决赛，取得了圆满成功。利用这次活动的造势，王蓝平和他的公司一举成名，并在银川掀起了一股“礼仪热”。为了进一步扩大在当地的影响，礼仪大赛落幕不久，蓝平公司又精心策划开展了一个大型现代集体婚礼。在以后的几年中，他们还举办过几次大型现代集体婚礼，以及“百佳礼仪服务大赛”、“广告明星大赛”、“公务员礼仪大赛”等活动。几个活动下来，蓝平广告策划公司在当地成为了一家赫赫有名的公司，很多厂商、广告客户自动找上门来。

完美演绎“无中生有”

经过深入研究，《科学投资》杂志认为，无中生有的关键就是给自己的产品以明确定位，并从定位中寻找到渠道开拓的突破口。

从孤家寡人式的沿街叫卖，到10天后300家代理商组成亚琪MIS企业信息管理系统销售体系，没有一分钱投入，一个帐面资金只有10万元的小公司玄机百变，很快成为全国著名的IT企业，可谓是将无中生有开拓渠道运用到了极致。

1997年，只有六七个人的大连亚琪公司开发出一套企业信息管理系统软件，虽然这个DOS环境下的版本并不成熟，但这时的市场需求潜力巨大，对于亚琪来说，如何把现有的不是很优秀的产品卖出去成了当务之急。

虽然亚琪MIS也在自家店面零零星星卖着，但没有代理体系、没有销售班子的事实，几乎已经宣判了这个草创之初的小公司死亡的命运。作为亚琪的创始人，胡诚深知，要打开市场，只有通过各地的软件代理商才能最快速地把产品送到用户手中。所以要打开市场，渠道战是别无选择的首要战役。

胡诚把不同软件公司的广告搜集了厚厚一摞，他发现，中国所有软件的代理商就是那么几百家。换句话说，如果这几百家代理商能够代理亚琪MIS，亚琪将如鱼得水，一呼百应。但这将需要多少时间、多少投入呀！事实的确如此，因为按照业内通行的做法，发展代理商只有两种方式：登门游说，或者电话游说。当面游说，即使不算老板不在家等特殊原因，就算一天可以谈下一家代理商。要拿下300家代理商，至少也要300天。况且，连续300天的机票、住宿费，甚至包括额外的交际费用，亚琪怎么可能承担得起？那么电话沟通呢？按照理想情况计算，即使两小时谈一个代理商，一天说服4家，也要连续75天，一天耗费8小时长途电话费，才能拿下300家。再说，谁能保证两小时就一定能说服人家都进你的货？这两条路都不理想，耗时长，费用高，且亚琪将全面陷于被动，甚至只有赊货才能打动代理商。如果僵陷于此，代理体系将成为制约亚琪发展的无法逾越的障碍。亚琪所面临的问题，正是创业企业发展过程中都无法逃避的问题。

兵法有云：未战而庙算胜者，得算多；未战而庙算不胜者，得算少。多算胜，少算不胜，而况无算！那怎样才能以最小的代价让这些代理商成为协助亚琪的臂膀，而且最好是代理商来主动找我，而不是我去找他？胡诚经过彻夜的思索，一个“无中生有”的渠道计划呼之欲出——同一个上午，《计算机世界》、《电脑报》、《中国计算机报》、《软件报》、《中国电脑教育报》五大IT媒体广告部先后接到来自大连的电话：“我是大连亚琪电脑公司总经理胡诚，我们计划最近一个月内每期在贵报刊登一期整版广告，同时希望与贵报建立长期的良好合作。作为合作的起点，我们惟一的要求是每个月底刊后支付广告费。如果可行，请您将广告发布合同传真给我。请相信，作为中国知名的IT厂商，大连亚琪有足够的资金和实力，并愿承担一切违约责任。”

1997年，在中国软件市场，除了微软这样的外资企业，国内软件厂商限于资金、限于胆量、也限于略显沉闷的市场需求，几乎没有启动过像样的广告。大家即使在全国性媒体上打广告，一般也都是“豆腐块”，突然凭空杀出一个大连亚琪公司，而且广告一上来就是连续的整版，这样的大客户，怎能不让人动心？更何况刊后付款本是优惠老用户的行业惯例之一。胡诚情真意切，理由充足；五大媒体正中下怀，亦步亦趋。于是这一广告计划无一例外被所有媒体接受，亚琪的广告大战就此拉开序幕。

现在看来，胡诚的广告战并没有什么新意。当时，很多厂商认为IT业是高科技产业，一定要请著名广告公司设计。可这些广告公司强调的往往是广告本身的创意和美感。比如画面上倾斜而立一个手提电脑，甚至旁边什么话也不多说，大有一切尽在不言中的味道。可这究竟是什么意思？薄？轻？跳芭蕾舞？运用自如？读者不得不费尽脑汁去猜，像猜谜语一样。这些外国人普遍接受的广告，当时的中国人却不熟、不懂。在刚刚起步、远未成熟的中国软件市场，告诉目标用户确切、详实的产品信息才是第一位的。为此，胡诚决定亲手撰写广告。这些后来被软件业人士笑为“傻大黑粗”的广告，上面没有好看的画面，没有高深莫测的夸张，甚至没有普通广告必不可少的煽情，他只是用大篇文字详细介绍亚琪MIS的功能和优点：比如亚琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能让你的企业在管理的哪方面上台阶。说穿了，胡诚这些广告不过大白话而已。可就是这些“广告不是广告、文章不是文章”的文字，却让用户一目了然，知道自己为什么需要它，并由此产生购买冲动。

但是，这些连篇累牍、篇幅巨大的广告和亚琪的代理体系有什么直接关系吗？它除了能花掉亚琪40万元广告费用之外，真能给亚琪带来胡诚期盼的销售渠道吗？事关整个战役成败的点睛之作是这样的：在这些广告的结尾，胡诚把事先精心挑选、涵盖全国的300多家软件代理商的信息硬生生COPY下来，所有代理商的详细名称、详细地址、具体联系方式都一一开列。胡诚在广告中最后强调：“亚琪MIS全国有售，如有需要，请致电我公司各地代理商查询、购买。”胡诚的逻辑是这样的：其实中国老百姓最喜欢的购物方式，还是一手交钱一手交货。即使他们对产品再感兴趣，也没多少人愿意千里迢迢打长途电话，反复询问产品详情，再到邮局汇款，然后一直等到半个月后才能取货。而这些正是胡诚“无中生有”开列代理商名单的最大目的——他要把整个销售过程反其道而行之，让用户主动发动代理商，让用户催促代理商进货！与此同步进行的，是亚琪MIS软件的生产。一切如法炮制，胡诚和加工商、印刷厂、甚至录像带销售商一一签下正规合同，当然，惟一的要求同样是延期30天付款。亚琪资金一分未动，胡诚计划如约展开。一周后，第一轮广告全面刊出，第一批亚琪MIS准备就绪。在广告刊出后的第4天，第一家代理商就主动找上了门。至此，亚琪仅用10天的时间就迎来了创业的“开门红”。

根基来自市场调查

你可以将无中生有的利用理解为是创新之举，但是却不可以简单地认为这只是耍个小手腕就可以做到的。准确定位，寻找到市场需求的切入点才是决定成败的关键。而是否有需求、需求的特点等诸多因素，必须要经过周密的市场调查得来。

所以，《科学投资》杂志建议，在你准备利用“无中生有”使自己的企业迎来“开门红”之前，一定要先做好市场调查。而且市场调查工作必须有计划、有步骤地进行，以防止调查的盲目性。

一般说来，市场调查可分为四个阶段：调查前的准备阶段、正式调查阶段、综合分析资料阶段和提出调查报告阶段。

一、调查前的准备阶段。对企业提供的资料进行初步分析，找出问题存在的征兆，明确调查课题的关键和范围，以选择最主要也是最需要的调查目标，制定出市场调查方案。主要包括：市场调查的内容、方法和步骤，调查计划的可行性、经费预算、调查时间等等。

二、正式调查阶段。市场调查的内容和方法很多，因企业和情况而异。

三、综合分析整理资料阶段。当统计分析研究和现场直接调查完成后，市场调查人员拥有大量的一手资料。对这些资料首先要编辑，选取一切有关的、重要的资料，剔除没有参考价值的资料。然后对这些资料进行编组或分类，使之成为某种可供备用的形式。最后把有关资料用适当的表格形式展示出来，以便说明问题或从中发现某种典型的模式。

4.销售开拓市场范文 篇四

财企[2010]87号

各省、自治区、直辖市、计划单列市财政厅（局）、商务主管部门，新疆生产建设兵团财务局、商务局：

为支持中小企业发展，落实中央加大力度支持中小企业开拓国际市场精神，进一步加强中小企业国际市场开拓资金的管理，提高资金使用效益，我们制定了《中小企业国际市场开拓资金管理办法》，现印发你们，请遵照执行。

财政部商务部

二О一О年五月二十四日

附件：

中小企业国际市场开拓资金管理办法

第一章 总 则

第一条 为加强对中小企业国际市场开拓资金（以下简称“市场开拓资金”）的管理，支持中小企业开拓国际市场，制定本办法。

第二条 本办法所称市场开拓资金是指中央财政设立的用于支持中小企业开拓国际市场各项业务的专项资金。

第三条 市场开拓资金的管理遵循公开透明、突出重点、专款专用、注重实效的原则。

第四条 市场开拓资金由财政部门和商务部门共同管理。

商务部门负责市场开拓资金的业务管理，提出市场开拓资金的支持重点、预算及资金安排建议，会同财政部门组织项目的申报和评审。

财政部门负责市场开拓资金的预算管理，审核资金的支持重点和预算建议，确定资金安排方案，办理资金拨付，会同商务部门对市场开拓资金的使用情况进行监督检查。

第二章 支持对象

第五条 中小企业独立开拓国际市场的项目为企业项目；企、事业单位和社会团体（以下简称“项目组织单位”）组织中小企业开拓国际市场的项目为团体项目。

第六条 申请企业项目的中小企业应符合下列条件：

1、在中华人民共和国关境内注册，依法取得进出口经营资格的或依法办理对外贸易经营者备案登记的企业法人，上海关统计进出口额在4500万美元以下；

2、近三年在外经贸业务管理、财务管理、税收管理、外汇管理、海关管理等方面无违法、违规行为；

3、具有从事国际市场开拓的专业人员，对开拓国际市场有明确的工作安排和市场开拓计划；

4、未拖欠应缴还的财政性资金。

第七条 申请团体项目的项目组织单位应符合下列条件：

1、具有组织全国、行业或地方企业赴境外参加或举办经济贸易展览会资格；

2、通过管理部门审核具有组织中小企业培训资格；

3、申请的团体项目应以支持中小企业开拓国际市场和提高中小企业国际竞争力为目的；

4、未拖欠应缴还的财政性资金。

第八条 已批准支持的团体项目，参加该项目的中小企业不得以企业项目名义重复申请同一项目或内容的市场开拓资金支持。

第三章 支持内容

第九条 市场开拓资金主要支持内容包括：境外展览会；企业管理体系认证；各类产品认证；境外专利申请；国际市场宣传推介；电子商务；境外广告和商标注册；国际市场考察；境外投（议）标；企业培训；境外收购技术和品牌等。

第十条 市场开拓资金优先支持下列活动：

1、面向拉美、非洲、中东、东欧、东南亚、中亚等新兴国际市场的拓展；

2、取得质量管理体系认证、环境管理体系认证和产品认证等国际认证。

第四章 资金管理

第十一条 市场开拓资金由财政部会同商务部采取因素法等方式进行分配。地方财政、商务部门结合本地区实际情况，研究确定支持重点和支持额度。

第十二条 市场开拓资金对符合本办法第九条规定且支出大于1万元的项目予以支持，支持金额原则上不超过项目支持内容所需金额的50%。对中、西部地区和东北老工业基地的中小企业，以及符合本办法第十条第一项的支持比例可提高到70%。

第十三条 财政部将市场开拓资金拨付至省级财政部门。

第十四条 中央项目组织单位组织中小企业（3省市及以上）参加境外经济贸易展览会或进行培训，可按规定向商务部和财政部提出项目申请。商务部、财政部按规定审核后，由财政部按照国库管理要求拨付资金。

第十五条 企业项目及地方项目组织单位组织本地区中小企业参加境外经济贸易展览会或进行培训，按规定向地方商务和财政部门提出项目申请。地方商务、财政部门按规定审核后，由地方财政部门按照国库管理要求拨付资金。

第十六条 中小企业获得的项目资金，应按国家相关规定进行财务处理。

第十七条 根据市场开拓资金管理工作需要，可在市场开拓资金中列支相关管理性支出，用于聘请承办单位、项目的评审、论证、审计等，支出比例不超过资金总额的3％，并予严格控制，厉行节约。

第十八条任何单位和个人不得以任何形式骗取、挪用和截留市场开拓资金，对违反规定的，按照《财政违法行为处罚处分条例》予以处理。

第五章 附 则

第十九条 中小企业或项目组织单位组织中小企业开拓香港、澳门、台湾地区市场参照本办法执行。

第二十条 省级财政部门和商务部门可根据本办法，结合工作实际制定本地区市场开拓资金的具体实施办法，报财政部和商务部备案。各地每年应对中小企业国际市场开拓资金的执行情况进行总结和效益评价分析，并于次年的3月底将总结报告联合上报财政部、商务部。各管理部门对中小企业和项目组织单位申报的书面材料，保存期限不少于3年。

第二十一条 本办法由财政部会同商务部解释。

5.销售开拓市场范文 篇五

2006年10月28日中国内衣时尚网

小何是M电器一名优秀的区域经理，在他升任区域经理之前，曾经在白色家电市场一线做了三年的业务员，在对渠道的开发与管理这个问题上，小何有着独到的见解和经验。一次，我们相聚星巴克咖啡馆闲聊眼下的渠道问题，在聊到如何有效开拓三级市场渠道时，小何认真想了想，然后跟我讲了一个，他自己如何利用智慧与竞争对手争抢三级渠道的故事。

90年代中期，国内的家电市场竞争非常激烈，尤其是在白色家电领域，除了国内几大品牌之间的争斗，一些跨国大品牌如伊莱克斯、西门子、LG等也纷纷加入竞争行列。他们除了在一线城市市场紧追不放外，对二、三线市场也采取了行动，尤其是跟M冰箱同一层次也是最直接的竞争对手X冰箱，早已先于M冰箱，进入了浙江省H县市场，占据了先入为主的优势。

小何就是在这个时候被区域营销经理派到浙江省H县市场的。小何的任务，是要在这块M冰箱的空白地区，快速建立起自己的销售网点，以完善整个渠道网络。当时，摆在小何面前的困难有三个：一是人生地不熟，二是自己的品牌M在这个地区几乎没有任何知名度，三是这个有着 40多万人口的郊县市场，其实就只有三家实力强大的经销商把持着，乡镇一级的零售商普遍不具有批发渠道。而且，竞争对手X冰箱几乎已经霸占了大半个H县的销售网络。

M冰箱没有更大的经济实力和时间去培养新的经销商，所以要想在短时间内建立新的经销渠道几乎是不可能的，唯一的办法只有从对手手中抢夺。

为此，小何专门对这三家经销商做了详细的调查分析，结果如下：

A经销商主要经营当地品牌扬子冰箱，信誉好，形象也好，但销售网络并不完善；

B经销商专门经营伊莱克斯、西门子，服务好，但仅有县城一家商店；

C经销商除了专做X冰箱外，还做彩电和洗衣机，资格较老，但思维陈旧，批发网络可以覆盖全县。

通过对每个经销商的调查分析，小何还发现，C经销商虽然只做一家冰箱，但目前对X冰箱的合作不是很满意，而且，由于他是这里比较早从事白家电经营的，客户忠诚度比较高，只是经营思想陈旧，发展步伐远比其他同行要慢的多。但是，由他自己经营的电器商店规模也是全县第一的，除了批发网络外，直营店的销售也很可观。

但由于C经销商依然是传统的坐商，一些乡镇零售商都是自己开车来他这里批发提货的，尽管有很多是老客户，但由于另两家竞争对手的服务要比他好，所以实际上C经销商也在逐步流失一些客户。

但无论如何，C经销商实际的销售能力，依然是全县最强的，对从来没有进入过这个地区的M冰箱来说，C经销商和他的批发网络无疑是最佳的选择！

小何决定把目标瞄准C经销商。

C经销商袁老板40上下，早年卖过百酒,也贩过假烟，后来才逐步转到经营家用电器的，其经营家电的历史有3年之久，在县城的家电行业内有很大的知名度。从开始主要做电风扇和黑白电视机，到今天成为X冰箱的独家经销商和几家一二线彩电、空调的分销商，袁老板也算是走过了一段财富的发展之路，在这个小县城的商业领域，也算得上是个有头有面的人物。

一经选定目标，小何就开始实行他的计划。

一天，小何穿戴整齐地来到袁老板的店里，像是一个随意路过的人，偶尔进入店堂闲逛，他东看看西瞧瞧，脸上始终带着微笑，营业员向他介绍产品，他也只是嗯嗯地点头，还不时自言自语地说“不错！不错……”这时，又有一个顾客进入店堂，营业员见小何不像是买商品的人，就转而接待新来的顾客了。

小何观察了一会，发现这个营业小姐对产品不太熟悉，介绍产品时不能切中顾客的要害，一看是没有经过专门培训的，所以当又一个顾客进来时，小何就主动上前，向顾客推介各类产品，从产品的内部构造、性能特点到外观质量以及使用中注意的问题，无论彩电还是冰箱，小何都如数家珍，说的细腻而娓娓动听，使得两个顾客当场选择小何介绍的电器商品。

小何隔一天就来袁老板的店里，连续来了几次，每次来，他都能帮助店里销售很多台彩电冰箱。袁老板也从营业员口里知道他是个学电器专业的行家，所以也很欢迎他来，有时两个人也聊聊家电市场行情。袁老板还发现，小何自己不抽烟，但每次来总是会向他发红塔山香烟（袁老板只抽红塔山），几次下来，两人成了好朋友，袁老板向他叹苦经，说现在生意越来越难做了，客户越来越少，还告诉他，今天县城又新开了一家电器商店。聊着聊着，袁老板就聊到X冰箱了，说X冰箱的质量一直不稳定，已经有过几次退货了，售后服务也无法到位，使他进退两难，小何边向他提出很多如何关于如何经营渠道网络的建议，一方面也自告奋勇，愿意抽空来店里帮助销售产品，袁老板对小何真是感激不尽！

一个周日的上午，小何又来到袁老板的电器店，袁老板正好在店门口摆放广告立牌，两人像老朋友一样打了招呼，然后东南西北的扯了起来。

过不多久，陆续有一些顾客进来看看。这时，一个新进来的女性顾客引起了小何的注意。这是一位20多岁的女性，她一会看看彩电，一会看看洗衣机，对营业员小姐的介绍却无动于衷，营业员小姐干脆不跟着她，让她一个人看看再说。当姑娘走到冰箱陈列处时，一直站在一旁观察的小何主动迎了上去……

小何：小姐您好，请问您是想买一台冰箱吗？

姑娘：是啊！

小何：小姐一定是为了结婚而准备嫁妆的，对吗？

姑娘：啊……你怎么知道？

小何：呵呵，我看见小姐您先是看了9分钟的彩电，又看了7分钟的洗衣机，现在又来看冰箱，说明小姐此次想一起购买齐备所有的家用电器，除了结婚备嫁妆，一般人是不会一下子买几大件电器的，只是……

姑娘：只是什么？

小何：只是您不知道买什么牌子好……

姑娘：嗯，是的，小何：而且，除此之外，你还担心产品的质量，同时，你最好想得到一个很优惠的价格对吗？

姑娘：对啊！对啊……

小何：呵呵，我告诉您，如果你确实是结婚办嫁妆，我觉得彩电呢要买XX牌的，因为现在它的价格比较便宜，质量也很过硬，而且更主要的，它的平面直角款式，代表了未来的流行时尚，我相信你买回去，你的小姐妹们一定会羡慕你的选择……

姑娘：呵呵！谢谢！那冰箱，买什么牌子好呢？

小何：冰箱的牌子相对彩电要多，但这里现在只有X冰箱，从质量上看，应该没什么问题，价格也要比XXX的便宜好多，只是它的压缩机运转的声音比较响，时间长了可能会令你受不了……

姑娘：那我怎么办呢？

小何：呵呵，没关系，下午就会有一种最新款式的冰箱进来，同样立升它的价格却要便宜200元，同时，它最大的优点是耗电量相当的小，一个月才8、9元钱的电费。相信小姐一定会喜欢……

姑娘：真的吗？是什么牌子啊，能不能告诉我？

小何：是M牌的，不过，目前这里除了这家店下午会有，其它地方是买不到的。

姑娘：那我下午来买吧！我本来也是想先来看看的……

小何：好啊，下午来，我们专门派车帮你送到家里去，帮助你全部调试好……

姑娘：谢谢，你们这里的服务真好啊！

小何：谢谢姑娘的夸奖，假如这几大件产品全部在这里买的话，我保证会给你一个全县最优惠的价格。

姑娘：那谢谢了！我当然想一次买齐算了、小何：那好，我先帮你去挑选洗衣机去……

这令人惊叹的精彩一幕，全部被一旁的袁老板看了进去，这个做了10多年生意的老江湖，简直被眼前这个小伙子的精彩推荐给惊呆了了，以至于当小何送走客人来到他面前，告诉他下午会来个大客户时，他都不知道说什么好，但他还是想起了什么。

袁老板：下午我哪有什么新款冰箱卖给她啊？

小何：呵呵，不用急，我帮你准备好了……

于是，小何向袁老板说出了真相，并提出让袁老板做全县独家总经销的想法，同时很快帮袁老板设计了一个方案：如果跟M冰箱合作，小何将全力帮助袁老板开拓全县的网络，同时帮助袁老板打跨竞争对手。最后，小何还帮袁老板算了一笔帐，合作得好的话，一年光经营M冰箱一项，就可以净赚60多万元。

袁老板一听喜出望外，并为小何的聪敏才智深深折服，只是埋怨小何为什么不早说，小何狡黠地笑了笑，现在说了也不迟啊……

三天以后，袁老板以X冰箱质量和售后服务不好以及缺乏销售支持为由，果断与X冰箱做了了结，并与X冰箱区域经理结算存货和货款，结束了长达三年的合作，同时开始全面经销起M冰箱。袁老板在小何的帮助下，重新整理了店内商品陈列秩序，开辟出商店的三分之一面积，全部陈列满了M冰箱的样机，还在商店的门楣，做了一个很大的M冰箱灯箱广告。

由于得到了小何的大力支持，袁老板很快将全县各乡镇的批发、零售商团结在一起，形成了一个非常完善的销售网络。同时小何也在区域经理的支持下，在全县的围墙、乡镇村落刷上了广告，挂起了横幅，宣传攻势猛烈有序。

在短短的一个月内，M冰箱就把产品铺满了全县的每一个角落……

6.销售开拓市场范文 篇六

告诉你电话营销技巧

在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。

作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。

数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。

如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢？

陌生市场的开拓

在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。

第一，让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。

第二、娴熟的电话销售技巧。

1．电话脚本的设计

（1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。

（2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。

（3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。

（4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。

塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。

案例分析：

在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说：“我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。”主讲老师接着说：“各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？”大家说：“值！”紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。

案例一：突破“秘书”关的技巧

（秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人）

甲：“上午好，请问这是XX商务所吗？”

乙：“是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？”

甲 ：“请这位小姐帮我找XX教练，好吗？”

乙：“请问你有什么事呢？”

甲：“这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好吗？”

乙：“请稍等。”

甲 ：“谢谢你的电话帮助。”

案例二：

索取准保手记号码的表达方式 乙：“十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。”

甲 ：“那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。”

乙：“你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）”

甲：“这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小组能告诉我XX教练的手机号码，好吗？” 案例三：

1．询问“秘书”的姓名或姓氏

乙：“很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？”

甲：“那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？”

乙：“我姓赵。”

2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。

3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。

4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。）

5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。

6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。

案例分析：

去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。

电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以“打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。

世界潜能大师安东尼·罗滨说过：”成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。“如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是：”能用问的就绝不用说。“多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。

问对问题的原则：

问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。

怎样才能问对问题？

A、”是什么促使您决定跟我们联系的呢？“--问潜在客户一些关于”做“的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。

B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。

C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。

--如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。

D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。

E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。

--如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。

F、在电话沟通中，使用”我们“和”我们的“。

--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。

G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。--”我可以问您一个问题吗？“

7．如何具有良好的亲和力

尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。）

大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。

叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。

”是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗“--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。

8．养成良好的工作习惯

A、随时记录

在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。

B、自报家门

无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。

案例分析：（接听电话）”喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？“

”请问你们的销售主管王先生在吗？“

”对不起，他现在不在，请问怎么称呼您？“

”我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来？“

”对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您“。

”我的电话是XXX“

”方便留下您的全名吗？“

”好，我的全名是王XXX“

”确定是这些内容吗？王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。再见“。

（拨打电话）”喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？XX小姐在吗？麻烦您为我找一下，好吗？“ 9．积极的工作心态

电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。

同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。客户关系的维护

一、各户服务系统的管理

1．客户服务系统的分类。

（1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。

（2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。

（3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。

（4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。

2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。

3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。

对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种”软服务“。

下面是4种开展客户后续服务工作的方法：

亲自拜访：

虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。

联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。电子邮件：

很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。

感谢函及致谢卡：

给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。

访问报告：

访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意？

你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够：

（1）告诉客户你很感谢他的购买；

（2）明确他们对购买是否满意。

4．做让顾客感动的服务

被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。

附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。

现在顾客在意的是：

A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。

B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。

C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。

记住永远要比别人”再多一点努力“、”再多一点关怀“、”再多一点服务“、”再多一点称赞“、”再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。

7.开拓市场“五策略” 篇七

企业要学会放弃、懂得放弃,在特殊的情况下,放弃不是退步,而是蓄集、调整力量为明天更好地发展。对大多数企业而言,放弃某些产品、放弃某些区域市场,集中精力去专攻某一产品,专攻某一个或几个区域市场,生意成功率会更高。如“万家福”在进入湖北通山市场的过程中,考虑到通山市场已被实力雄厚的“麦当劳”控制,该企业果断地放弃了通山市场,将主要资源转投在鄂南通山附近交界乡镇市场上,一举获得成功。在乡镇市场获得成功后,“万家福”已具备实力,趁势攻占通山市场,不久又获得成功。如果“万家福”开始不懂得放弃,硬攻通山市场,那么他的成功率就要小很多。一个企业的资源是有限的,什么都想抓住,什么都想获得,最终只会一无所获。

二、阶梯法

消费者在购买某产品时,一般会在心中有一个可选产品组合。在该组合中,各产品按消费者对其偏爱程度会从大到小排成一个序列。创业者首先要做的就是想方设法使自己的产品打入消费者可选产品序列,然后根据自己的产品在该序列中所占据的位置,制定出具体的营销策略。处于序列中的不同位置,其营销策略也应各不相同。一种好的营销战略选择方法是:处于第一位置的产品选择防御策略,处于第二位置的产品选择进攻策略,处于第三位置的产品选择两翼包抄策略,处于其他位置的产品应选择游击战略。

三、坦诚法

“精诚所至,金石为开”,诚实是最好的策略。目前我国商品市场处在高速发展期,市场还不成熟,消费者的心态也不成熟。在这种时候,企业,特别是想实现可持续发展的企业,坚持诚信法就显得更加重要。因为市场迟早会成熟起来,消费者也会越来越理性。消费者可被你愚弄一时,但不可能被你愚弄一世。暂时的劣势不可怕,只要你坦率地讲出来,劣势很可能也会变成你的优势。

四、聚集法

市场营销的一个关键手法就是聚集。把焦点聚集在一个有吸引力的营销广告语上,使自己的产品迅速深入到消费者心中,不失为一营销佳径。焦点聚集,就是把企业或产品的个性优势集中起来,通过与他人的劣势相比较突出自己的特色,提炼出体现自身特色和优势的个性营销词语,通过合适的传播方式(如广告等),达到让消费者的目光聚焦在你的企业和产品上的效果。

五、一击法

8.出差开拓市场总结 篇八

出差地点：

浙江

* 安徽

* 江苏

* 上海

* 天津

* 河北 出差天数：4.24---4.27----4.30 5.4--------5.10-------5.17--------5.24--------5.28 出差目的：为了公司尽快在各省设立分公司，前期拓展寻求合作者 工作总结：

一、出差前做好各省潜在合作者搜集工作

1.前期通过网络寻找迅速制定各省装饰一级企业名单

2.筛选掉已在云南有分公司的企业

3.寻找详细的地址、法人、联系方式

二、出差前须携带的资料

名片、各省资料文本、足够的一套公司资料（资质本、手提袋、光盘）

三、出差时必须做的工作

1.去下个城市前再次确定拜访各企业的地址等是否有变更

2.在地图上标示出各省的企业位置，确定交通较为便利的地点为落脚点

3.以落脚点为中心，制定该省企业拜访流程，以半日为单位

根据时间、距离等多种因素，确定公交、出租等交通方式，并通过图片、文本展示出来

4.一日一总结，一省一存档

四、后期跟进

确定有意向合作的企业，后期联络引导来访云南，加速签约进程 问题：

一、出差时间紧迫，而每日计划拜访的企业多在4-8家，黄金时间难以分配到每 家企业。效果或合作的优势难以与老板直接面谈，效果会大打折扣。

二、网络信息繁杂，有些企业难以定位准确位置。而电话咨询与前台，多被直接

拒绝，不如按照地址送一份我公司资料，文本性的东西被老板看到也许有合作可能。

三、出差日期较长，资料难以一次性带足，后期所需资料很难立即到位。另一方

面，出差行程尽管事先有安排，考虑到出差会有难以控制的事情（如约见企 业或个人，更多是以对方的时间为准），也无法确定在某省所呆的具体日期。四、一直将精力放在拓展本省及空白省份的工作上，后期跟进难以保障。

2014年06月03日

9.销售开拓市场范文 篇九

内容摘要:在21世纪，文化产业的地位变得越来越重要。如何让我国的文化企业立足本土市场，开拓海外市场。要做到明确定位，选择合适的目标顾客；创新观念，全面提升文化企业的核心竞争力；注重人力资源的培养和管理；重视社会责任，树立企业形象。关键词: 文化产业

企业

现状

本土市场

海外市场

21世纪的文化产业被称为“黄金产业”，美国、日本经济学家将其称之为“21世纪的最后一块暴利蛋糕”。随着文化及其相关产业的蓬勃发展，在世界范围内涌现出了一大批有着较强竞争力的文化企业。目前,我国的文化产业在经济发展中的地位越来越重要。文化产业作为中国未来最有潜力的产业，是党和政府今后若干年内要大力发展的支柱产业。而如何发展文化企业，使其既能立足于本土市场，又能开拓海外市场，是目前需要考虑的问题。

一我国文化企业的现状

2009 年7 月，国务院常务会议通过了《文化产业振兴规划》。《规划》以文化创意、影视制作、出版发行、印刷复制等为重点，旨在加大文化产业政策扶持力度，完善产业政策体系，推动中国文化产业实现跨越式发展。这个被称作中国文化产业里程碑的规划的制订，不仅表明社会主义中国对文化产业发展规律的认识达到了新的高度，更意味着我国政府已经坚定地把发展文化产业确定为一项重要的国家战略。

而进入2009年后，以网络游戏产业、电影产业、出版产业为领军的文化产业也是进一步呈现出了繁荣景象。2008 年底至2009 年初贺岁档期，《赤壁》、《梅兰芳》、《非诚勿扰》、《疯狂的赛车》四部国产电影国内票房总额突破10 亿元。“1 至5 月份，文化产业平均增幅达17%，其中新闻出版总产值平均增长30%左右，销售增长20%，显现良好的发展态势；电影产业高速发展，创作数量稳定增长，1 至5 月份，电影创作已达到160 部的好收益，电影票房达到19 亿元，同比增长40.3%。”①

二立足本土市场

① 李舫中国文化产业的未来路向［J］ 今日信息报 2009.09.16 第B 01版 文化企业要如何立足于本土市场，我认为要在以下四个方面做好工作。

（一）明确定位, 选择适合的目标顾客

经济基础决定上层建筑，文化的需求同社会的政治、经济、地域、民族等发展密不可分。文化企业要想在本土取得好的发展，必须对本地区有充分的了解,明确定位。比如在广大农村地区, 人们对电影的需求量并不小, 但是因为种种原因, 这部分市场并没有得到重视和开发。所以在文化企业发展过程中，要充分意识到消费者文化需求的层次性，充分满足不同类型、不同层次人们的需求。不能盲目建设大型娱乐场、文化一条街、文化产业园区等，致使产品和服务价格居高不下，结构失衡，供给与需求脱节。文化企业要尽量通过科学定位和努力工作提高不同类型、层次人们的文化水平，不能一味地面对高端，开发针对少数群体的“贵族”文化，否则，难免会曲高和寡。同时，也不能一味迎合某些低级、庸俗的文化需求，不能单纯为盈利而媚俗。

（二）创新观念，提升企业的核心竞争力

“文化企业核心竞争力是指文化企业获取和保持可持续竞争优势所拥有的关键资源与核心能力的最佳组合”②。核心竞争力是企业保持优势、促进文化产业跨越式发展的关键所在。培育市场主体是提升文化企业核心竞争力的前提，要进一步放宽市场准入,不断扩大文化产业领域的开放水平, 逐步形成投资主体多元化、资金来源多渠道、投资方式多样化、项目建设市场化的文化产业发展新格局。创新是提升文化企业核心竞争能力的关键。其中内容创新是提升文化企业核心竞争力的动力, 管理创新是提升文化企业核心竞争力的保证。利用内容创新, 掌握文化企业的核心资源；通过管理创新, 协调企业内各种资源、能力, 将其进行有效整合, 从而比竞争者更有效地提升企业竞争能力。

（三）重视人才，培养企业的人力资源

文化企业之间的竞争最终是人才的竞争，所以在文化企业的发展过程中, 如何对人才进行有效的培养、管理和激励显得尤为重要。当前, 我国文化产业的人才总量、质量、专业和分布构成都不容乐观，没有形成文化企业的人才群体, 还存在文化企业人才流失现象, 文化企业吸引人才、培养人才、储备人才的能力都还不完备。因此, 要充分重视人力资本的投入和人力资源管理, 尽快培养具备文 ② 郑茂林 文化企业核心竞争力探析［J］ 企业经济 2004年第7期 化产业的相关知识, 掌握现代科技、懂经营、会管理、能创新的专业人才。文化企业应尽力为人才发展创造良好的环境, 尊重劳动, 尊重知识, 尊重人才。除此之外, “文化企业的专业人才个性鲜明, 企业在人力资源管理方面要更具有宽广的胸襟, 采取类似于目标管理的方式, 建立企业与员工共同发展的“心理契约”, 采取以人为本的管理模式和激励机制, 最大限度地发挥其作用”③。

（四）承担责任，树立企业的良好形象

文化企业在发展过程中除了盈利外，还要承担社会责任，为企业树立一个良好的企业形象，如此更有利于文化企业在本土市场的长远发展。企业的社会责任包括经济责任、公共责任、社会反应三个方面, 而文化作为上层建筑其社会责任更为明显。作为文化企业, 其产品不单是供人们使用那么简单, 在某种程度上会影响到人的价值观和思维方式。低俗文化会造成精神污染, 比环境污染的危害更大, 可以导致文化产品“人文内涵”的缺乏。比如某些不良的报刊杂志、音像制品、网络等会严重影响人们，尤其是青少年的身心健康。因此, 文化企业在注重经济利益和其他利益相关者需求的同时, 也要肩负起推进整个社会精神文明建设、培养优秀文化的责任。

三开拓海外市场

我们的文化企业不仅要在本土发展的好，还要在国际上发展的好。

（一）扶植大型文化企业，培育知名品牌

要想使文化企业走向世界，必须要把文化企业发展为大型的文化企业集团。我们要支持文化企业以资本和业务为纽带，实施水平或纵向的兼并重组，实现跨地区、跨行业经营，提高集约化经营水平和产业集中度，形成大型的文化企业集团。当今国际市场的文化竞争，已经跨越了产品竞争的阶段，进入了品牌竞争的时代。所以我们要积极寻找本地区的优秀文化资源，积极挖掘其文化特色，打造品牌文化产品及服务。在打造知名品牌的进程中，其文化建设要落实到具体的品牌塑造、策划、推介、营销上，着力打造一批富有特色、能代表中国特色的文化品牌向国际市场发展。

（二）构建国际信息平台，加强国际合作

③杨春丽 史萌 浅谈文化企业的特性和发展对策［J］山东经济 2009.05 第3期

要想使文化企业能够走出国门，开拓海外市场，政府要“积极建设信息平台，为企业提供充足的、迅捷的信息以促成对外合作，同时有计划、有目的地组织相关企业负责人进行培训以及参观学习海外同行的发展”④。一些有条件的企业还可以建立专门的海外市场开发部或者国际部,加强国际间的交流合作。我们的文化企业只有充分的了解国际信息，做到与国际接轨，我们生产的文化产品才能够得到国际市场的认可，才能够开拓海外市场。

21世纪的今天，世界经济结构正在发生着巨大变化，文化产业越来越成为推动经济社会发展的内在驱动力。我国必须抓住世界经济结构调整和文化革命带来的机遇和挑战，充分发挥我国的文化资源优势，坚持引进来，走出去的基本战略思想，立足本土，开拓海外，不断壮大我国文化企业的实力。

参考文献：

李舫 中国文化产业的未来路向［J］ 今日信息报 2009.09.16 向勇 文化产业这十年［J］ 北京商报 2009.11.16 杨春丽 史萌

浅谈文化企业的特性和发展对策［J］山东经济 2009.05 第3期 郑茂林 文化企业核心竞争力探析［J］ 企业经济

2004年第7期 王春雨 关于文化产业的几点思考［J］ 理论月刊 2005年第11期

傅守祥 文化经济时代：中国文化产业的发展与管理［J］ 深圳大学学报 2007.03 第24卷第2期

10.开拓农村市场对策研究 篇十

一、针对农村市场需求特点，提供适销对路的产品

过去几年，在城市市场趋于饱和的状态下，许多企业纷纷把投资转向农村，但大部分是将城市过剩或淘汰的产品直接延伸到农村，而由于农村居民消费层次低，消费偏好、消费习惯、消费心理等不同于城市居民，导致企业流通到农村的产品不能顺利出售，而农民也买不到称心如意的产品。所以必须研究农民的需求特点和需求种类。

从需求特点来看，我国农村居民基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。如服装，护体保暖、耐穿耐洗远胜于鲜艳美观、个性展示。这种功能性需求的特点使得农村居民对产品的要求主要表现在如下几个方面：价廉：在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好，基本功能相同的产品，农民几乎无一例外的选择价低产品。实用：强调产品的使用功能，并适应农村的消费环境，而对产品形式要求不高。如“三星”企业开发的一系列适应于农民生活、生产穿着的解放鞋、劳保鞋、轻便劳动鞋等，以低价格、高质量的布胶鞋为主，基本上达到耐磨、耐脏、耐穿，又能适应不同季节，深受农民朋友的欢迎。简便：要求产品实现其基本功能就可以，而无需过多的奢侈功能。以彩电为例，基本上只要图像和声音清晰就可，而对丽音系统、画中画、超中低音、环绕立体声等功能则大可省略。简便的另一个要求是操作简单、使用方便、易学易修，越复杂的产品在农村越不受欢迎。

二、积极发展多种业态，满足农村市场的不同需求

从经营业态来看，农村市场的经营业态比较单一，主要以小型百货商店、便利店为主，农资租赁服务中心、连锁店、超市等新兴业态基本上没有。随着市场的开放、经济的发展，农村居民的消费意识不断提高，广大农民对这些新兴业态的渴望程度也会逐渐增强。为满足农村居民的不同需要，应积极发展以下经营业态：

1 发展农村超市。农村超市是设在小集镇上或农村人口流动性较大的交通便利地带，根据农村区域经济水平的不同，主要经营日常生活用品、副食品及其它商品的自选商店。近年来我国城市化建设迅猛发展，使小集镇经济增长点实现一次飞跃，为超市发展创造了良好环境，并且基础设施的建设也会趋于完善。流通企业应考虑到城乡消费在文化层次、收入水平、消费心理等方面的差别，加强对农村市场进行调查与研究，根据不同地区的消费层次和风俗习惯对商品结构进行调整。同时为了降低成本，提高经济效益，除了在规模及管理机制上要因地制宜外，在选址上也要注意交通的便利性及周围居民的集散性，对网点进行整体布局。

2发展连锁经营。城市大型零售企业可通过连锁方式向城乡结合部或农村延伸。大中城市的连锁企业要以县市为重要依托向农村渗透，要积极引导城市连锁企业到县城、集镇、经济发达的村庄开设连锁店。近年来上海联华、上海华联超市公司在向外地扩张时，先在县城建立直营店，然后在周边城镇吸收当地经营者加盟，实现低成本快速扩张，取得了成功经验。其中有三条经验可供借鉴：（l）在农村开办连锁店应具备的基本条件是每平方公里的人口密度在2—3万人以上，人均月收入在300—400元左右；（2）目前适宜采用特许经营方式；（3）连锁经营公司总部要进一步提高经营管理能力、完善管理功能，以确保总部对特许加盟店的有效控制，避免出现各种违规操作现象。

3农村批发市场和集贸市场仍是主要的市场通道，但亟待提档升级。1998年开始调减农村商品市场，具有重要的结构调整的意义，通过调减一些农村“空壳市场”或“半空壳市场”，有利于提高农村市场的集约化程度，提高农产品市场的经济效益。

4开辟旧货市场。城镇居民对耐用消费品的更新换代速度很快，有些替换下来的家电、家具还有较长时间的使用寿命，城镇居民希望旧货能够处置，农村居民希望能够买到二手家电、家具，开设旧货市场，可以满足城乡居民买卖双方的需求。

5发展农资租赁业务。农村经济和农业生产的发展，对现代化的农用机械提出了更高的要求，但是添置现代化的机械设备，许多农户还缺乏相应的经济能力，更重要的是农业生产和农产品加工大多具有时间集中、季节性强的特点，没有必要让每家每户都去购买这些“半年闲”的农用机械设备。因此农村居民迫切需要有单位或个人为他们提供农用机械设备的短期租赁服务。尤其是提供以下四类商品的租赁服务：一是农业生产机械；二是农副产品加工机械；三是农用机械车；四是工程建筑设备。相关部门应针对农用机械设备的这些特点，积极探索开办农资租赁服务之路，建立农资租赁市场，面向农村，最大限度地满足农民的需求。

三、完善支付方式，为农村市场的发展提供更多的便利

从支付方式来看，农村市场上的支付方式比较简单，主要是现金交易，甚至是实物交易，信用交易、分期付款等新的支付方式还没有普遍推广。为开拓农村市场，在支付方式上，不仅要采用现金交易方式，而且可以采取赊销、信用交易等多种方式，尤其对于价格较高的大型家电、农机设备等产品，考虑到农民的收入季节性较强，可采用赊销、分期付款方式购买，以促进此类商品的销售。对于一些特殊的农用生产资料，可以乡镇、村委实施联合，以他们的名义和信誉作担保，打消农村消费者采购或者租赁农用生产资料时的担忧和顾虑，并在实施过程中提高厂家自身的信誉度。

四、适应农村市场需求，推行新的营销方式

11.市场开拓协议书 篇十一

甲方： 乙方：

甲方因经营需要，聘请乙方作为甲方在市场拓展、品牌推广等方面的顾问，经双方共同协商，初步订立以下协议：

一、甲方同意聘请乙方担任甲方的市场拓展、品牌推广等方面的顾问，为甲方提供市场拓展等方面的帮助，依法维护甲方的合法权益。

二、合作范围

本协议下的合作地域为：江苏省徐州市（不含沛县），合作行业为：某某行业

合作品牌：

三、合作形式

本次合作采取甲方投资，乙方负责市场拓展、品牌维护的方式进行。

四、甲方的权利与义务

1.向乙方如实陈述有关情况，提供相关文件、资料，并对其完整性、真实性负责；

2.为顾问提供必要的工作条件，及时出具有关授权文件，指定专人协助顾问办理受托业务；

3.甲方按照约定支付顾问费用和其它应由甲方支出的费用； 4.甲方有责任对委托事项做出独立的判断、决策，甲方根据乙方顾问提供的意见、建议、方案所做出的决定而导致的损失，非乙方顾问失职行为造成的，由甲方自行承担。

五、乙方的权利与义务 1.应当及时办理委托代理的有关事务，认真勤勉履行职责。2.不得从事有损于甲方合法权益的活动，3.对接触、了解到的甲方经营、管理活动中的秘密，负有保密义务。4.向甲方提交工作计划。

六、顾问费用及支付 1.顾问费用的组成：

a.甲方每年支付乙方十万元作为基础顾问费用.b.根据市场经营情况按年销售金额的30%（不包括沛县销售金额）向乙方支付顾问费用。

c.甲方在徐州地区（不含沛县）根据乙方规划投资固定资产增值部分的30%.a.b.c共同组成乙方的顾问费用。2.顾问费用的支付：

a.b两项顾问费用按年结算并支付；c项顾问费用在本协议终止或解除时一并支付。

12.市场开拓计划书 篇十二

执行人：龚明涛

项目：江苏省市场开拓计划日期：2013年6月5日。

市 场 开 拓 计 划 书

目录

一、市场格局基础概念

二、区域格局划分和阐述

1、苏南区

2、苏中区

3、苏北区

三、竞争状况分析

四、营销目标

五、营销队伍

六、渠道建设及推广

1、产品规划

2、市场布局

3、渠道规划

4、渠道战术规划

5、打造成功的市场案例、通通案例实现三个目的6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等

7、设立分公司、办事处

8、广告宣传

9、展会参加

七、后期维护与市场督导

八、总结

一、市场格局基础概念

江苏的市场分布很有特点，市场差异化很大，区域的不同则经济发展水平也明显的不同。同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。因如果定位选择的错误，不仅无法达到目标，而且会必然导致市场运作付出不必要的代价甚至灾难性的后果。因此，根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策略显得犹为重要；这就必须要有一个明确的基础指导概念。

二、区域格局划分和阐述

根据江苏的时常特点，大的区域划分可为三个：

1、苏南区

苏南有4个地级市和一个省会城市，它们在江苏地区无论是经济和区域文化都很有特点，因为都在长江以南，所以江苏人又称之为江南。经济发达尤其是苏州、常州、和无锡地区，经济发展和生活水平在全国位居前列。全国经济10强县苏州和无锡地区就占了10个；全国百强县苏南地区几乎可以全部上榜。因此，该区域的市场定位与一般的市场定位差别很大；苏南区的事企业单位分布也很多，市场潜力和需求占整个江苏省的50%。同时，该区域的市场竞争也相当激烈，当地的渠道商和待业客户对公司的各项要求很高，开发成本和难度很大，如果不具备条件，开发的周期会很长。

综合上述情况，拟订该区域的市场定位是进行深度开发；尤其是城区和城区周边的乡镇是战略开发重点。在完善销售开发队伍的同时，再对地级市区进行有目标的开发。因此，苏南地区的比重是公司市场开发和占有的工作重点地区，该区域所属县市有：

南京市：辖15个区和2县（溧水、高淳）

镇江市：辖3区和3个县级市（扬中市、丹阳市、句容市）

常州市：辖5区和2个县级市（金坛市、溧阳市）

无锡市：辖5个区2个县级市（江阴市、宜兴市）

苏州市：辖6个区和5个县级市（常熟市、太仓市、昆山市、吴江市、张家港市）

2、苏中区

与苏南相比，该区域的经济略显差；而且消费能力与苏南相比差距很大。因此区域开发上，扬州周边区域为重点开发区域。当地的事企业单位了挺多，对于IT产品的采购需求量也会有不小的市场潜力。

因此，该区域的市场战略要点：立足占领城区渠道为主，在稳定的前提下乡镇开发为辅助。根据经济和区域特性，苏中可由3个地级市组成：

南通市：辖2个区和4个县级市（通洲市、海门市、启东市、如皋市）及2个县（如东县、海安县）

泰州市：辖2个区4个县级市（姜堰市、泰兴市、靖江市、兴化市）

扬州市：辖3个区3个县级市（江都市、仪征市、高邮市）和1个宝应县

3、苏北区

苏北由5个地级市组成，由于该区域面积分布广，经济和消费水平相比苏南和苏中而言差距很大。虽然该区域面积分布广，地区多；但是市场的份额相比而言并不是很高；开发和维护成本很却加大；对公司的售后依赖性很强。可把重点拓展区域放在余徐州和连云港，这二个城市的大型企业较多。根据区域和经济特征可划分为2个小区，小区划分：

（1）区：可以每个城市开发一二家合作渠道商

盐城市：盐城市辖1区2个县级市（大丰市、东台市）和6个县（盐都县、建湖县、响水县、滨海县、射阳县、阜宁县）

淮安市：辖4区4个县（洪泽县、盱吁县、金湖县、涟水县）

（2）区：连云港和徐州为苏北区企业分布较多的城市，前期可以考虑开发三到四家合作渠道，配合做市场开拓

连云港市：辖3区4县（灌云县、赣榆县、东海县、灌南县）

宿迁市：辖1区4个县（宿豫县、沭阳县、泗阳县、泗洪县）

徐州市：辖5个区6个县（铜山县、丰县、沛县、孙宁县、丕州市、新沂市）

三、竞争状况分析

目前市场上现有IT品牌众多，在江苏市场的竞争也相当激烈。我公司现有自身的优势是信息网比较广，厂商资源丰富，能够及时的收集到用户单位的需求，针对不同客户需求做出对应的解决方案，以达到项目赢单的目的。

一、竞争主要来自以下三方面：

1、厂商大客户和国代行业客户经理方面：现在江苏当地各厂商和国代都有自己的行业客户经理在参与当地的直接用户开发和跟单；同时利用自身的价格资源、品牌拉动力、项目支持一些手段拉近当地市场有影响力的渠道，从而达到较高的市场占有率。

2、江苏当地的IT系统集成商：这些公司在江苏当地耕耘十几年，关系网渗透至行业各个方面。公司自身财力雄厚，在当地行业中都能起到一定的影响，加上和各大厂商合作，可使用的资源也丰富。

3、当地的事企业单位：通常的的单位在采购产品时，首先考虑的是售后服务，在选择供货商时一般会跟当地的渠道合作。

二、针对这三方面的措施：

1、转嫁利用厂商和国代的资源到我们公司自身上，在项目运作中，根据实际情况灵活变通的运用，以达到最后赢单。

2、面对当地的渠道最好的方式就是资源和行业客户的吸引：抛开厂商和国代，我们利用公司自身的信息网络优势，收集大量的行业用户信息，自行开发或是与渠道配合共同运作，达到双盈的目的，从面让公司和渠道捆绑在一起。

3、借助以上二方面，我们需要在江苏当地开发一些具有较忠诚度的合作商，利用他们当地渠道商的身份，在项目运作中相互配合，以达到消除客户对我们的顾虑。

四、营销目标

1、一年内做强江苏市场

2、江苏渠道商达到150家以上，第一年销售额达到500万，第二年销售额达到1000万以上。

五、营销队伍

1、苏南区域经理4人(南京市1人、常州市1人、无锡市1人、苏州市1人)

2、苏中区域经理2人（南通市和泰州市1人、扬州市和镇江市1人）

3、苏北区域经理4人（盐城市和淮安市1人、连云港市1人、宿迁市1人、徐州市1人）

六、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。

1、产品规划

在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响区域市场能否成功的关键。

A、根据客房伯需求确定好产品，不同地域都有不同的习惯。因此围绕客户所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品投放到合适的市场销售给合适的客户，新产品进入区域市场后能否快速让客户及市场接受的前提和保障。

B、根据消费能力定位好产品。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、客户的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根客户的消费能力和可接受的价格确定主推产品。

C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞

争变化的各种情况。

2.市场布局

A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点的全面作战）应该将市场划分为：重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依据）。

B、将江苏划分为三大区域：

苏南区：（南京市、常州市、无锡市、苏州市）苏南区为重点开发区域。

苏中区：（南通市、泰州市、扬州市、镇江市），其中扬州、镇江为重点开发

区域

苏北区：（盐城市、淮安市、连云港、宿迁市、徐州市），其中连云港、徐州

为苏北区重点开发区域。

3、渠道规划

A、重点开拓渠道：区域市场内中型的经销商和一些想转型的经销商，这部

分渠道资金充足，但行业面不是很广，我们可以借助他们转型和扩大业

务规模的机会，跟他们进行深入的合作，达到共同成长共同盈利的目的。

B、店面渠道：开发一部份有零售店面的门店渠道，配合做些流水和小批量订

单。

C、具有系集成资质渠道：在参与大型的系统项目中，可以借助其公司在当地的影响力和自身的公司资源，在项目运作中增加我们的筹码,为赢单加分。

D、特殊渠道：网店，现场促销。

4、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就

要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集

中人力、物力、财力等，优化资源使用，B、策略适用原则。进入市场，利用我掌握的资源，采用中心城市带动周边县

市，渠道推广和公司自身行业客户开发，齐头并进。

C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

5、打造样成功的市场案例，通过市场案例实现三个目的A、总结一套模式。通过成功的市场案例，总结可行的、有效的，能在整个

市场区域迅速推广的运作模式，起到以点带面的作用。

B、培养一支队伍，成功的市场案例好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开拓其它市场打造一群适合我们的销售团队。

C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个区域树立一个学习的典范，为经

销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：

A、要求区域经理到各市场进行市场调查（当地的人文环境、消费习惯、品

牌竞争状况及有影响力的中、大型母婴店，中、大型连锁药店、医院等）、B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户。

C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户

及时处理各种问题。

7、设立分公司、办事处

针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处，但一定要有选择性，一开

始就到处开设分公司、办事处类的分支机构，如果对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋。

8、广告宣传

广告宣传是塑造公司形像的最直接的方式之一。借助厂商对各个市场不同的广告费用投入，在不同的区域，选择不同的广告媒介来帮公司做宣传造势。

9、展会参加

通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，使我们有更多的机会和经销商和顾客面对面的交流接触。

七、后期维护与市场督导

一、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，签约渠道只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策。

二、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。

八、总结

以上是我一些个人市场开拓观点，如果把我们的市场做强做大，我们一步