再谈寿险营销

再谈寿险营销（精选8篇）

1.再谈寿险营销 篇一

寿险营销步入中国

《销售与市场》1996年第十二期，2000-06-30，作者: 杨育生，访问人数: 1010

启拓市场经济纵深发展之瓶颈

挑战国人传统生活理念

当国人还只习惯于把营销活动同有形的物品联系在一起的时候，寿险和寿险营销，这一全新的消费理念和服务方式正在向我们姗姗走来。

大概是一年前吧，京沪的大街小巷突然出现了许多挂着醒目标牌的保险咨询台；而当地居民发现：傍晚或是清晨时分，自家的房门越来越多地被一些陌生人敲响。这些“不速之客”一般都是衣冠楚楚，手里捧着一大叠子印刷品，脸上堆着温和的笑容，照面的第一句话可能就是：您好!我是推销保险的。当人们从这些人手中接过印制精美的寿险介绍资料时，可能还没有意识到：这些资料上所介绍的服务将可能成为自己消费的对象。而不论你现在对它的态度是肯定或是否定，一个不可回避的事实是：个人寿险服务正在向我们走来。而且也用不了多久，人们就会知道，在中国营销业又出现了一个新概念：“寿险营销”，而这些推销寿险的人当然就是“寿险营销员”了。

中国平安保险公司对“寿险营销”是这样定义的：“寿险是人身保险的简称。它是一种保险，也是一种合同。当您拥有一份人身保险合同的时候，你的生、老、病、死就多了一份保障，生活会更有品位，人生便更有信心。寿险营销就是通过寿险营销员丰富的知识，熟练的技巧，出色的工作，良好的服务，把人身保险知识介绍给广大客户并得到他们的认同。”熟悉西方文化的人可能会记起，在一些海外影视和文学作品中，经常可以看到上门推销的保险营销员形象。在西方国家，寿险营销是得到社会广泛承认与尊重的职业。因为它送去的是人生美好的祝愿与生活切实的保证。日本的柴田和子，就曾以每年1000余万美元的营销额而成为当今世界寿险营销的巨星。但当这些形象出现在自己家门口时，我们则有些猝不及防“养儿防老”的旧观念，市场经济副作用所导致的人与人之间的不信任等因素，致使人们对这一全新的服务方式抱有很大的偏见。1994年，当美国国际保险集团(AIA)公司进入上海，试图在中国这个巨大的人寿保险市场占得一席之地时，却在一些早有“预防”的百姓家门上出现了“谢绝推销保险”的拒客字条。而一向以宽容、观念开放、接受新事物快而著称的中国首都北京，在中关村电子一条街上，前段也居然流行起大意如此的谢客字条：“谢绝卖保险者敲门”。在中国寿险被广泛接受，其艰难程度可想而知。

中华民族寿险业在推销保险的同时，更在进行着一场观念更新的革命，任重而道远。因此在认识差距、借鉴经验的同时，必须探索一种适合中国国情的发展模式。

参照发达国家的社会经济发展经验，服务业是最具前途的领域。而人寿保险就是目前我国最重要且最具发展潜力的服务业，否则也就不会有那么多的西方保险公司等待着中国大门的开启。同时，从经济建设的角度考察，这一领域也已逐渐成为更深层次的经济体制改革和社会经济发展不可逾越的桥梁。

最近几年国家开始加快社会保障体制的改革。当社会保障体制全面改革后，强制性的社会保险发展势必要有商业性的人寿保险与之配套；否则，社会保险将没有生命力，不会持久下去，也不利于从旧体制向新体制转变过程中社会的稳定。

中国最早的寿险营销业始于四年前。当时美国友邦保险公司经中国人民银行总行批准，引进全套国际寿险业运营模式在沪上展业；1994年，素以灵活饮誉的中国第一家股份制保险公司--中国平安保险公司也悄然将经营重心移至人寿保险；太保以至人保也随后开始了寿险业务。但目前我国的民族人寿保险业务远远落后于发达国家。

参照西方国家，应该说我国的保险业特别是人寿保险业是滞后于经济的发展的；并且原来的社会保障体制越来越不适应社会发展的需要，据有关资料统计：我国目前的总保险额为600亿元，人寿保险额不足200亿，不到保险总额的三分之一；而在国外，人寿保险额均为保险总额的一半以上。并且就保险密度而言，我国人均保费仅1．4美元，还不如人均国民生产总值低于我国的印度，更与日本、韩国等相距很远；就保险深度而言，我国寿险业保险费用仅占国内生产总值的0．5％；就保险从业人数而言，我国寿险业执业人数同西方发达国家平均每300人就有一名寿险营销员更是不可同日而语。这些都说明，在我国构成社会保障制度的主要内容为社会保险，商业保险的地位还是从属的，中国的寿险市场尚未真正启动开来。

客观地说，我国人寿保险业与发达国家人寿保险业的差距是全方位的。这首先表现在保险意识、保险观念上的差距。中国寿险执业者必须同中国两千年来积淀下来的传统观念--“养儿防老”和近半个世纪以来“大锅饭”状态下形成的生、老、病、死国家保险的思想作斗争。二是人寿保险行业经营观念上的差距。作为一种刨造性的服务部门，保险公司的工作不仅仅是售出保单，更重要的是要绝对履行保单上所承诺的服务。保险公司的宗旨座该是：共同努力，创造出一流服务，全方位满足顾客需要。三是人寿保险业所处的发展阶段上的差距。国外发达国家人寿保险业高度发达，集约经营，向深度发展，力争为消费者及时、准确地提供全方位的服务；而中国人寿保险业目前还处在向广度发展阶段，粗放经营，甚至还处在“古庙”“垦荒”阶段。四是专业技术上的差异。五是电脑等现代化技术手段运用上的差距，并且国外人寿保险业发展的一些先进经验和管理技术也不能直接应用于中国。

针对上述状况，中国的人寿保险业要想尽快地缩短同发达国家的距离，就必须采取正确的发展战略和推进策略。在现有条件下，中国人寿保险业必须走一条有中国特色的发展道路，既要借鉴和吸收发达国家和地区人寿保险业发展的成功经验，又要切实结合中国的国情文化背景。同西方的文化背景不同，中国是从两千年的农业经济发展而来，现在尚处在二元制结构中，并且浸润之中的传统的儒家东方文化祟尚和强调的是家庭观念、集体主义和互相协作精神，因此，寿险营销就必须立足这种国情，在把人身保险知识介绍给广大客户的同时，在执业初期，必须把观念传播放在重要位置上。

巨大的寿险市场期待着优质的服务，而优质的服务呼唤出色的营销人员。正如英国鹰星保险集团主席李署先生所言：寿险业最重要的是寿险营销员。

因为寿险营销渗入性较强、分散面广等一些不同于其他商品营销的特点，入户直销一直被证明为最快捷、最有效的展业方式。而就入户直销而言，开始我们可能会首选自己的熟人、朋友，但这些“关系”毕竟是有限的，“陌生拜访”似乎也就无从避免。

在寿险业发达的西方国家，顶尖的寿险营销人员肯定也是位顶尖的“陌生拜访”的专家。但中国目前的人文环境、交往习惯、居民防护等是否适合“陌生拜访”，却是每一位营销者必须弄清楚的。要知道，即使是在西方世界，在隐私意识大觉醒的二、三十年代，这种“陌生拜访”也同样招致过鼎沸的怨声。平安保险公司北京分公司曾对其属下寿险营销人员进行的遭遇统计证实：在20户对敲门作出反应的家庭中，只有一户准其进屋攀谈，余下的举动“不用了，谢谢”算是最客气的了，诸如“讨厌”或打开门后再“砰”地一声关上则是家常便饭。面对如此的观念，面对具备这些观念的消费者，对于刚刚唤起民众注意的中国寿险市场来说，寿险营销员无疑是寿险业的生命。作为拓荒的第一代寿险营销人员，机遇与挑战并存，风险与价值共生。他们必须依靠自身的高素质、高智慧和熟练的技巧才能把中国的寿险营销推向一个全新的高度。而目前国内寿险业市场发展过程中遇到的重大障碍也恰恰正是人才瓶颈制约，缺乏大量的寿险专业人才和管理人才。这一方面需要保险公司加快对专业人才、实用人才的培养，迅速扭转大学保险专业培养出来的人才不能适应保险公司需要的局面；另一方面保险监管部门、保险同业公会要统筹考虑并担当起培养保险专业人才的职责，尽快培养出大量的适合中国保险市场需要的经营管理、市场开发、专业技术方面的人才；第三应该创造一个保险人才流动的宽松环境，保险专业人才的一定的有序的流动是现阶段中国人寿保险业发展的必要条件，同时，为了使寿险公司业务长期稳定发展，有必要给个人业务员提供稳定的保障，包括参加社会保障、公司为其提供养老保险等。

各个保险公司在进行寿险营销员的招考中，还必须强调：“要做代理人，先做好人”的训条。对严重违规的寿险营销员，国际寿险业的通行作法是行业共同通告“终生封条”。但在中国，即使在北京市保险行业公会成立已相当长时间的情况下，具体的、针对性的寿险营销员行为规范一直未见出台；唯一的举措是寿险营销员将要参加十月份人民银行组织的统一考试，以取得《保险代理人资格证书》后方可执业，这将对规范寿险营销市场起到一定的作用。面对众多虎视耽耽准备在中国抢滩占地的外国寿险公司，中国寿保公司要想在竞争中取得胜利就必须从树立和塑造自身形象、满足客户需要着手。

自从打开国门，每一轮商机都是对中国同业者的挑战。从最初的服装业到后来的家用电器；从家庭轿车到家用电脑、多媒体；甚至从日常的洗涤用品到我们口中喝的饮料……我们都是在同拥入国门的外国公司进行着艰难的抗衡，每一次，我们都似乎做得不尽如人意。这一次呢?这一次我们依旧不能轻率从事。我们只能把成功的希望寄托在我们做得更好上面不是等“入侵”者出现失误。作为中国的寿险公司应该着重在以下几个方面做好工作：

“用今天把握未来”应该成为所有寿险公司的宣传口号，并作为同中国的传统观念和思维模式作斗争的精神依据。

“以不懈努力提供更好、更完善的服务，让顾客满意是我们的首要任务”应该成为寿险公司的管理宗旨。

寿险公司要想提高竞争力，就必须塑造自已与众不同的企业形象，提高知名度。这可以考虑从公益广告、大型公关活动着手，也可以通过投资兴建老人公寓等社区服务体系来提高地位。

寿险作为一种服务，应该结合消费者的需要，及时推出符合消费者需求和新险种。例如就结合以上“陌生拜访”的困惑，可以因地制宜地推出团体人寿险等。运用高新技术，开发出能满足普通百姓家庭需要的、大众化的保险产品及能通过电脑安排满足不同家庭或个人需要的保险产品组合。

可以借鉴中国国情，在繁华地带搞产品咨询的方式，采取边介绍、边销售的方式。平安保险公司北京分公司采取这种方式取得了意想不到的效果。现在，其保费收入已突破7亿元，约占全系统总保费收入的17％，市场占有率接近60％。平保在北京开展的大型寿险咨询活动在今年春节达到一个小小的高潮，在北京市繁华地带的上百个咨询台前，人们络绎不绝，仅在2月17日至3月4日的14天里，公司就收到5500份保单，平均每天超过300份，保费达到200万元。

但愿中国寿险业能够在“狼也来了”的巨大压力下末雨绸缪，在一批有志献身中国寿险事业的开拓者的率领下，真正发展壮大。

2.再谈寿险营销 篇二

所谓电话营销, 是指寿险公司通过自建或者使用合作机构的电话呼叫中心, 以寿险公司的名义或者合作机构的名义致电客户, 通过电话的方式向客户介绍和销售寿险、健康险、意外险等保险产品的业务。随着保险业不断的蓬勃发展, 电话营销作为对传统保险营销方式的创新性发展和补充, 在20世界80年代在欧美市场中兴起并发展。我国加入WTO后, 由于经济全球化的发展, 伴随着外资保险公司进入中国市场, 电话营销模式也被相应的引入到中国。并由于电话营销所具有的简便易行、成本低廉、相对普及以及高效率等特点, 逐步成为中国寿险业一个非常重要的营销渠道和手段。

2 电话营销激励方案的现状

随着电话营销模式的不断发展, 寿险业在“跑马圈地”占据市场份额的同时, 也日益重视电话营销员的产能和业绩表现, 力图通过合理有效的销售激励方案对营销员产生积极向上的促进作用, 以进一步发展电话营销模式。

在这种背景下, 大多数寿险公司的电话营销销售激励方案包括: (1) 固定薪酬。这部分包括基本工资和职级津贴两部分, 均为固定性的。 (2) 勤工奖。这是基于电话营销员的出勤情况以及日均通话时间和个数发放的, 目的在于考核电话营销员的出勤率与活动量, 但由于这些指标相对容易达成, 故发放率很高, 近乎于固定性奖励。 (3) 销售提成。这是为了促进销售业绩的达成和激励电话营销员, 根据电话营销员所销售的保险产品的预定提成率核算出的, 是对营销员销售保险产品最直接的促进和激励。 (4) 业绩奖金。业绩奖金主要是为了督促营销员达成预先设定的销售目标而设立的, 根据销售提成、保费持续率、犹豫期外退保以及保单失效复效等因素, 相互结合交叉计算得出的奖金。 (5) 长期服务奖。这是某些寿险公司, 根据员工工作年限及保单的持续有效的时间长短, 而设定一定的预提比率, 待员工达到一个较长的工作年限后发放的奖金。主要目的在于保留人才, 但同时也提高了保单的质量, 也就是期缴保单的长期有效性和低退保率。针对相应的销售管理职, 通常也具有相应的激励方案, 所不同的是, 计算的基础不再是个人的销售额, 而相应的变更为所管理团队的销售额。

3 电话营销销售激励方案的设计思路

上述销售激励方案是对市场上各家寿险公司各种方案的总结, 下文将对如何设计电话营销销售激励方案进一步进行探讨, 并对上述方案做简要评析。

3.1 确定销售报酬理念

确定销售报酬理念首选需要明确公司的长远发展目标以及短期内的业绩目标, 在此基础对现状和期望对比, 进行差异分析。并根据差异分析的结果, 寻找如何通过报酬的激励性推动业绩目标的达成, 并最终实现公司的长远发展目标。销售报酬理念在设计销售激励方案中通常的表现形式通常为若干的设计原则。根据电话营销的特点, 本文认为在设计销售激励方案中至少应考虑如下原则: (1) 报酬分配以公式的计算为基点, 而不基于管理者的主观判断; (2) 绩效评估指标是可测量性、客观的, 但包含销售行为和销售结果两个维度; (3) 个人收入没有最高限制, 但应有最低限制; (4) 不同业绩表现的激励报酬的差异性是显著的, 强调以业绩付薪; (5) 变动收入在整体报酬中占绝大部分; (6) 销售激励方案简单易懂, 利于沟通。

3.2 薪酬组成的设计

薪酬组成指的是在员工的收入中固定部分和浮动部分各自的占比, 或者说是企业为员工设计的不同收入类型的组合。弹性较大的薪酬组合的浮动部分占比大于固定部分, 弹性较小的薪酬组合则是固定部分在整体报酬中占比例更高。销售员工的薪酬组合的弹性通常根据进入门槛、销售影响力以及销售战略等因素确定。

3.2.1 进入门槛指的是特定的销售工作所需要的教育背景、特殊技巧和经验。

总的来说, 进入门槛与薪酬组合弹性是成反比关系的, 门槛越低, 薪酬组合的弹性越大, 也就是浮动薪酬的占比也就越大。基于媒介的特殊性, 电话营销所销售的保险产品, 通常为简单易懂、沟通方便的, 且电话营销的目标市场为已经经过市场培育的对保险产品具有一定认同感的人群。相应的, 对电话营销员的基本素质的要求就相对较低。在这种情况, 薪酬组合的弹性应相对较高, 浮动薪酬应该在整体薪酬中占绝大部分。

3.2.2 销售影响力反映了销售人员对客户购买决定的影响程度。

如果在销售中, 销售人员的个人贡献越大, 则表现为销售影响力越大, 薪酬组合的弹性则应越大;如果销售结果的产生很大程度上依赖于公司品牌和声誉、售后服务等销售人员以外的因素, 则销售影响力越小, 薪酬组合的弹性则应相对较小。就电话营销而言, 由于各保险公司的保险产品具有较高的同质性, 很难具有独特性, 且通常客户对于突然性的电话有一定的反感度, 电话营销员销售产品更多的依赖于个人的影响力, 从这个角度看, 在薪酬组合的设计中也应当确定较高的弹性, 提高浮动薪酬的占比。

3.2.3 销售战略是指公司基于在整个行业中的位置和发展阶段, 以及自身的产品类型和目标客户群而确定的销售计划和方案。

通常可以区分为保持型、开拓型、转化型、渗透型几种类型, 公司需要根据外部市场的环境以及内部的产品、运营的实际来确定不同的销售战略。销售战略的不同, 也在很大程度上影响到薪酬组成。例如, 保持型战略的公司, 通常会采用弹性较小的薪酬组成, 因为这种公司的产品已经相对成熟, 得到了市场的认可, 并且不需要培育市场和开拓潜在客户, 而与此对应的开拓型销售战略公司, 由于需要向潜在客户销售新产品, 处在开发市场的阶段, 通常会采用弹性较高的薪酬组成, 通过较高的浮动薪酬促进销售人员去完成销售任务和指标。

3.3 绩效评估指标设定

3.寿险公司产品营销策略优化研究 篇三

【关键词】保险营销  SWOT分析法  优化产品营销策略

一、引言

贵州省地处中国西部，经济比较落后，就目前贵州省保险市场来看，贵州省保险市场蕴藏着巨大的潜力。A寿险贵州分公司自2007年开设以来，经过近10年的奋斗，已由年保费不到千万，发展为现在年达成保费超过2.1亿的寿险分公司[2]。本论文通过对其产品营销调研得出的优化建议，制定出一套适合A寿险贵州分公司个险业务发展的产品营销策略，为实现公司业务发展、客户有效开拓提供一些思路及参考。

二、A寿险贵州分公司个险营销现状分析

（一）A寿险贵州分公司个险销售产品营销现状

1.A寿险贵州分公司个险销售产品分类。目前A寿险的产品结构总体是较完善的，涵盖了理财险（低风险、高收益、分红型）、意外险（综合意外、交通意外、旅行意外）、健康险（大病、防癌、住院急诊）、人寿及养老险（返本型、定期寿险、年金险）等产品，除了传统寿险产品外还有新型的万能、投资连接等产品。

2.A寿险贵州分公司各地主险种销售状况分析。本部分通过对主力险种的实动率、件均保费两项指标，来衡量A寿险贵州分公司的产品销售状况。

第一，主力险种实动率。某险种实动率高，说明销售某险种的业务员多，通过对不同地区实动率的分析，可以了解不同区域产品销售是否具有合理性。如下图2-1：

图2-1A 寿险贵州分公司各地市主力险种实动率

注：图2-1数据来源A寿险贵州分公司个险营销部。

图2-1为贵州分公司不同区域的主力险种实动率，该险种实动率最高的是贵阳本部，达到43%，铜仁37%，由于该产品属于中高端产品，其实动率高，保费贡献就大，而黔西南的实动率为22%，黔南29%，黔东南26%，目前贵州分公司对于中高端品的险种实动率三级机构均普遍低于贵阳本部，从市场环境看，这不仅取决于市场状况，与产品营销策略也有很大的关系。

第二，件均保费。件均保费是指首年标准保费与承保件数的比值，它反映了销售人员的展业技能，件均保费高，说明中高端产品销售较好。

图2-2 2015年A寿险贵州分公司件均保费

注：图2-2数据来源A寿险贵州分公司个险营销部。

图2-2是2015年A寿险贵州分公司各地市件均保费情况，由上图可以看出安顺地区的件均保费最高，三级机构中六盘水与贵阳本部相差不多，但其他6家支公司件均保费均低于4000元，这与当地经济发展水平，营销策略组合有直接关系。

三、SWOT分析

（一）优势分析

完善的产品体系。目前A寿险的产品结构总体是较完善的，涵盖了理财险（低风险、高收益、分红型）、意外险（综合意外、交通意外、旅行意外）、健康险（大病、防癌、住院急诊）、人寿及养老险（返本型、定期寿险、年金险）等产品，除了传统寿险产品外还有新型的万能、投资连接等产品。

（二）劣势分析

三级机构弱小，发展不均衡。A寿险贵州分公司共有9个三级机构，但各机构发展步调差异较大，黔南、黔西南等弱体机构贡献乏力，贡献度低的背后是其发展速度落后于本部。

人员素质参差不齐。在现行保险代理机制下，代理人行业准入门槛相对较低，吸引了社会上大量闲散人员到保险公司再就业。由于人员来自社会各阶层，素质参差不齐，其收入完全依赖业务提成，导致一部分代理人为了提高收入，急功近利，诱导、误导客户的事件屡有报端，社会影响极坏。

（三）机会分析

外部宏观经济政策利好。2014年国务院颁发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》[3]，贵州省出台了“省十条”保险政策促进了贵州保险业的高速发展。2015年贵州省GDP总值达到了1.05万亿元人民币，较2014年增长了10.7%。A寿险贵州分公司作为在贵州寿险市场上征战多年的老公司，目前市场份额稳居前四，相信凭优秀的经营理念、积极地营销策略，一定会抓住这前所未有的机遇，努力提升市场份额，实现成为贵州市场上规模最大、品质最优的寿险公司的愿景。

（四）威胁分析

同业竞争。贵州经济在西部大开发战略全面实施的过程中进一步发展，贵州保险市场将会有更多的潜在进入者，寿险市场也面临越来越激烈的竞争，截止2015年底共有12家寿险公司加入贵州寿险市场。而A寿险贵州分公司在这些机构中累积保费市场份额仅为第四，与同业当中的主要竞争对手平安贵州分公司对比，无论是从销售队伍规模还是在人均产能还有保费规模上与其都有很大的差距。

四、A寿险贵州分公司个险营销策略优化建议

（一）目标市场的细分

A寿险贵州分公司市场细分应主要集中在地域、年龄、收入、教育程度等变量。按这些变量考虑，依据不同的市场细分类，各营销机构可以根据自己的销售目标有的放矢选择消费群体，使各机构更好更均衡的发展。

（二）实现多样化的产品推广方式

体验式营销。从保险公司角度来看，A寿险贵州分公司应该从“准确的产品定位，创新的销售模式，百分百的售后服务”上下功夫。由于保险产品是无法做到“售前体验”的，所以在总结了传统销售模式的优缺点的基础上，公司可以采取保险“产说会”的模式，让客户了解保险产品的真正的意义与功用，加深客户的保险意识，同时有效促成保单的签订。

（三）建立高素质营销队伍

严把人员入口关。营销员队伍的高素质不是简单的学历高，而是从是否有良好的学习能力。选择这样的人才进行培养，有利于他们在营销队伍中的快速成长，也有利于队伍的整体稳定。因此A寿险贵州分公司从招募选拔开始就要本着宁缺毋滥的原则选择合适的人，同时也有利于降低公司的运营成本。

参考文献

[1]http：//www.china-insurance.com/中国保险网.

[2]http：//www.taikang.com/life/A寿险网站.

4.寿险公司营销经营现状分析 篇四

众多保险公司的经营层面停留在分公司，这是由中支层面营销部、培训部没有独立的经营能力而造成的，这种情况并不少见，这就要求分公司要有强大的营销组织和协调能力，要有强大的营销部和培训部。而分公司的营销部远不够专业，更谈不上强大：作为中支一级机构，我没听说分公司营销有全年战略规划、半年节奏规划、季度详细规划和总结，只有月度激励方案。按照营销规律，每月营销业绩截止日前一个星期到10天，分公司营销部应该下发下个月的经营思想、经营主题、经营节奏、激励方案初稿，以便各个机构研讨、汇总、准备。而实际情况是每一次都是临时下发方案，没有中支、服务部、营业部《操作手册》或《行动指南》。没有KPI指标分析会，没有个性化的中支分析、没有营销节奏的讲解、没有行辅工具的开发，没有话术的研讨、没有险种分析、没有险种组合推荐……只有要求马上启动。营销部只做三件事：制定激励方案、核对激励方案、追踪激励方案。一切围绕激励方案在做事，而不是围绕团队在做事，更不是围绕市场做事。反观培训部更像营销部，有情况调查、有数据分析、有问题研讨、有解决方案实施。培训部其实比营销部更有营销情结和营销

悟性。

营销部虽然只围绕激励方案在做事，但就这一件事也没有做好。首先，几乎所有的方案都在激励“结果”，而从来没有激励“过程”，因此效果大打折扣，激励方案成为了表彰方案；其次，激励方案为花钱而设定，激励方案激励点不明确或者说太多，等于没有，（开单、1000P、2000P、3000P、5000P、10000P、15000P、20000P……，激励点太多等于没有激励点）；第三，激励方案太多等于没有激励方案，每个月同时最多有十几个方案！营销员记不住的方案不可能有效果，没有效果的方案制定了干什么；第四，激励方案复杂是使团队混乱的重要原因。复杂的方案我们的的素质业务员记不住、容易误解、形成人为制造的团队负面；第五，复杂的方案核对困难，兑现时间拖长，激励的及时效应完全没有。核对出了错的，不断骂公司骗人，核对没有出错的，当两个月后方案核对完毕兑现到业务员手中时，业务员心里说“他妈的，现在才给老子”；第六，公司化大量的时间人力大面积追踪业务，得到的却是效果反弹，中支、服务部认为分公司手太长，强力追踪导致业务员反感、中支和服务部的威信降低。业务员感觉繁多强力的电话追踪里，分公司、中支和服务部只关心结果，对市场上出现的问题、困难或者视而不见、或者束手无策，无法给营销一线以帮助，因而反感。

总之，公司每个月花费大量的人力、物力、财力……没有有效提升业绩平台，却给团队带来不满和不和谐。方案越来越重，效果却越来越差。在这样的引导下业务员围着激励方案转，口味越来越重，手拿

业绩与公司谈条件，佣金和《基本法》导向荡然无存：出不出勤不重要，有业绩就行；专业知识不重要，有业绩就行；拜访习惯不重重要，有业绩就行；填写经营日志不重要，有业绩就行；欺骗误导不重要，有业绩就行；寿险意义和功用不重要，有业绩就行；只有利益引导，为了达成方案奖励不择手段，契约品质不断下滑，续期情况自然每况愈下。套取方案成为家常便饭、退保撤单习以为常，与公司利益对抗成为理所应当。

本来公司营销赖以生存和壮大的营销团队在长期的方案经营中逐步站到公司的对立面。

在业绩提升方面如此，在组织发展方面也如此。业务来源应该建立在寿险的意义和功用的基础上；组织发展应该建立在寿险从业人员的职业生涯规划的基础上，这样才是科学健康的发展模式。

我在白城尝试地提出新的职业生涯规划的感念，几乎所有听过的人都认同，但也几乎所有的人在实际工作中不得不放弃正确的观念以顺应公司的政策来做组织发展。

所有绿色通道、快速晋升方案、聘才方案在实际运作过程中明显表达出：公司要的是人力，而非团队。所以大家都在为了得到公司的奖励而做人力。什么职业生涯规划、什么人品、什么学历、什么年龄、什么家庭背景、性格因素、什么人脉关系、形象外观、工作经历、要求限制、什么面试选择、岗前培训、从业资格……，组织发展增员过程中一切重要的因素和环节统统简化甚至省略。因此，在增员方案、聘才方案的引导和刺激下，人力突飞猛进，但是团队却几乎没有什么

发展。公司花费了大量的人力、物力、财力，收获大量的工号和大量有名无实的主管、经理，但是团队的实动人力、千P人力和业绩平台没有有效地提升。而大量这样“晋升”的主管基本素质并不高，传说中和期望里保险公司的营销主管吃香的喝辣的，并没有发生在自己身上，他们认为自己为公司作出巨大的贡献却没有得到应有的回报，内心极不平衡，因此，变本加厉、更加疯狂地运用所有手段套取公司的各种激励方案。由于主管带头整个团队的风气变得乌烟瘴气。少数有经验、懂得营销规律的正直的主管，无法改变大环境，最后只有随波逐流、同流合污，极少数最有远见和正义感的主管顶多洁身自好、超然物外。这时团队走入恶性循环已经没有什么力量可以阻挡。

大量的新人进入公司仅仅通过为期3天的新人班，无法让新人有效了解行业、了解公司，更谈不上了解险种、了解销售；

以这样的团队氛围和出勤率，衔接教育根本就是笑话，不可能达到理想的效果；

大量快速晋升起来的主管，甚至连转正培训都没有参加过，晋升培训更是没有听说，自己尚且需要辅导，怎么可能辅导新人；

新人刚进保险行业是最脆弱、最需要帮助的，但几乎得不到有效的训练和辅导，因此生存问题成为新人最大的问题；

当一个人的生存出现问题，什么理想、追求、事业、抱负、职涯规划……统统都去见鬼！

最后，公司只剩下大量新增的工号，而没有新增团队！

5.开题报告 我国寿险营销方式创新 篇五

李想 2012年3月23日

毕业论文开题报告

（一）选题依据

1.设计（论文）题目：浅谈寿险营销方式的创新 2.研究领域：寿险营销领域

在前人关于中国保险公司关于寿险营销研究的基础上进行创新研究，填补了寿险营销创新模式研究空白，对寿险营销以及营销模式的创新研究起到促进作用，具有促进了中国保险行业健康发展等意义。

本文从中国寿险公司面临的新情况，提出现在寿险的营销模式需要创新，并提出了，媒体营销，电话营销、方案营销等几种创新的营销模式，可供寿险企业在实际工作中参考。

关于本文所研究的问题，国内外学者目前已有一定的研究成果，主要有几种观点，学者窦元（2008年）认为我国寿险营销已经逐步形成以固定营业点为主题的经营体制，像银行业那样建立固定的营业网点给人们带来的不仅仅是方便，同时带来信心和可靠，建立人们对保险公司的信任，树立保险业行业信誉，是一项系统工程，而多设立固定的，有一定档次的经营场所无疑是重要措施，这不仅要求要有方便的，固定的业务网点，还要有先进的计算机网络系统。学者王鑫（2010年）认为我国寿险营销正在逐步建立以正式员工为主的保险工作团队，建立以正式员工为主的保险营销团队，不仅是稳定保险队伍的需要，也是保险业长期发展的需要。建立以固定员工为主的员工队伍，一是从原有临聘保险工作人员中择优选择，充实到正式员工队伍。原临聘保险员工中有不少杰出人才，他们中许多人不但能力很强，而且已经形成广泛的业务关系，成为寿险营销的中坚力量，发现并留住人才是保险业人事部门的一项重要工作。二是提高从事保险工作的门槛，择优选择新员工，新招用员工不仅要有学历要求，而且要通过专业培训考试。学者牛晓黎（2010年）认为我国寿险营销逐步树立良好的保险形象，首先通过保险行业的正面宣传；其次要按合同及时的赔付，尽一切方便客户；最后结合我国实际，积极借鉴世界其他国家的经验。

关于本问题，先前学者主要在传统的“粗放型”以“佣金制”为代表的个人代理营销体制方面做了研究，目前研究的发展趋势转向对传统模式以外积极探寻并尝试新的营销体制，尽快建立适合市场发展需求的节约型、高效化、多元化、的“集约型”的营销渠道，开拓培育更加广阔的展业空间，创造良好的营销生态环境。

（二）设计（论文）研究的内容

1.重点解决的问题：中国保险市场与国际接轨是世界经济发展的必然趋势，其对接的结果必然使国内市场国际化。寿险营销创新是个人寿险代理人适应寿险市场变化，抓住机遇，增强竞争实力的重要手段。本文意在研究寿险营销创新的内容包括营销观念创新；营销市场创新；营销方式创新；营销服务创新；营销培训创新；营销管理创新。

2.拟开展研究的几个主要方面（设计思路或写作大纲）： 1.我国寿险营销发展现状

1.1我国寿险营销发展现状 1.2我国现存寿险营销方式的不足 2.我国寿险营销方式的创新

2.1营销观念创新 2.2营销市场创新 2.3营销方式创新 2.4营销服务创新 2.5营销培训创新 2.6营销管理创新 3.总结

3.本设计（论文）预期取得的成果：撰写出符合规定的毕业论文。

（三）设计（论文）工作安排

1.拟采用的主要研究方法（技术路线或设计参数）：案例分析 2.设计（论文）进度计划

（1）毕业实习（第1周－第3周，共3周）：2月27日－3月16日（2）毕业论文开题（第4周，共1周）：3月19日－3月23日（3）论文初稿（第5周－第9周，共5周）：3月26日－4月27日（4）论文二稿（第10周－第13周，共4周）：4月30日－5月25日（5）论文定稿（第14周－第15周，共2周）：5月28日-6月8日（6）论文答辩（第16周，共1周）：6月11日-6月15日

（四）需要阅读的参考文献

6.浅谈寿险营销员素质的提高 篇六

近几年来，我国的寿险营销事业的强劲的发展势头，为我国保险事业的发展发挥了关键性的主导作用。这与我国目前现有的近200万名寿险营销员的辛勤劳动和成功展业分不开的。

客观地讲，我们寿险营销员队伍的建设还存在不少问题，比如：有“先天”素质偏低的；有在持续培训、提高素质、持续适应市场形势方面严重不足，导致市场生命周期短的；有短期行为严重，刻意通过违规宣传办理业务，给寿险公司的信誉和持续经营埋下极为不利的隐患的；有营销技术手段落后，不善于利用科学的营销手段和策略促进业务拓展的；有营销员稳定率偏低，迫使寿险公司通过不间断增员来维持新契约业务，即增加了经营成本，又在社会上造成一些负面影响的等等。现在说一个很常见的现象：只要走进办公大楼、走进稍有档次的居民小区，“谢绝推销保险”六个字是撞头就能看到的。在中国保险业发展已有十二年的今天，这样的标牌依然见怪不怪地横在人们的视野中，想想真是让人胸闷！特别是这六个字竟和禁止小摊贩入内并列在一起，不叫人背过气才怪呢！想想个中原因，也简单得一目了然：保险代理人敲门推销产品，“影响正常的办公，干扰正常的生活。” 再深层次琢磨，又不简单了,作为预防生命风险的保险产品，如果不是当面解说，何以能将保险产品推销出去。这里，根本的原 1

因是国人防范风险的自我保护意识实在是低下。所以，有了寿险营销员，有了上门推销保险产品这一说。客观而言，寿险营销员的死缠烂打的劲头也“令人望而生畏”。从“谢绝保险推销”所产生的效应来看，我们知道了灌输一种新的理念是何其之难。而当旧理念之堤一旦决口，一种崭新的理念便会如大潮一般，不断推动着整个社会的保险意识大踏步地提升。但从另一角度讲，“谢绝推销保险”也明白无误地说明了目前寿险营销员很多方面的种种不足。比如急功近利、不合时宜地宣传甚至误导等等等等。这就如同市民的保险意识亟待提高一样，寿险营销员也就是保险代理人的整体素质的提高确实时不我待。

不管怎么说，寿险是专业性极强的东西，你就是在大学里学好几年对其中的奥妙也不可能全部搞清楚，更何况对一个门外汉来说要试图通过短期的三五天的培训班将所有的内容全部都灌输下去，几乎是不可能的，相对的在那么短的时间里要把理论，职业道德，保险法律，投保规则，礼仪知识等等一一介绍清楚也是很难的事。其实在寿险营销走过将近十年的时间后，各家公司基本上都有了自己的新人培训系统，也就是都具备了白纸作画能力。

故针对公司在选招寿险营销员时应要求应聘者具备的素质（也就是上面所说的先天素质），新招的寿险营销员应是一年龄在25到45岁之间、大专以上文化程度，特殊情况需对高中文化程度的人进行相关知识的测试、以前从事过销售活动且相对成功；二是具备经过充分培训后胜任某项特定工作的能力，如接受新知识、使陌生人变新朋友、演讲与社交、自身感染力和影响力、说服能力等等；三是具备适合从事个人寿险营销事业的动机、情绪、交际以及工作态度、综合兴趣等特征。保险公司应与此相适应尽快建立起自己的从事寿险营销所应具备的能力、个性与兴趣等方面的动态资料库，在此基础上建立自己的客观公正、能反映真实水平的、不断完善与丰富的、动态的综合能力、个性与兴趣的测试机制。

另外后天的培养也就是“后天”素质是能熟练掌握保险法规、寿险和健康险基础知识，比如寿险和健康险原理、保险产品种类、行业术语以及影响保险销售的法律法规。是能熟练掌握寿险销售和客户服务技术，比如目标营销、确定准客户、判断客户的需要、销售介绍、成交、为保单所有人的服务对策以及与顾客的有效沟通、与优选客户建立紧密的感情联系。是能熟练掌握保险公司操作程序，比如使用费率表、计算机图示、确定各险种的成本和保险金、操作办公室设备、填写公司表格以及保存所需记录。是能熟练掌握人寿保险市场的提升策略，比如分析市场确定目标子市场、寻找既定目标目标市场的突破技巧、正确分析自己特长、通过优选保户突破新目标市场，不断保持有效的新保业务率。是能迅速掌握新险种的号召，并从实际出发及时有效地确定进行突破地目标市场，响应保险公司开发新险种地号召，并能以过硬的业绩将其落实。是能在认真履行寿险营销员职能的基础上，确保一

个较高的现有业务员保全率。同时全力拓展开创新保业务，不断为公司市场份额的有效扩大作出贡献。是能具备优秀的职业道德和敬业意识，不及自觉拒绝使用不实告知、误导投保、扩大保障利益、回佣等各种违规行为，同时积极劝导同仁自觉依法拓展业务，共同维护市场秩序；还要正确处理个人与公司的利益关系和其它各种关系，坚持贯彻执行公司的各项管理规定和经营管理方面的每一项决策，并且这种行为准则是建立在高度自愿的基础上。

解决这些问题的关键就是要迅速建立一种科学的、动态的、富有生机与活力的寿险营销员素质标准体系，并从这一素质标准体系出发，有针对性不断加强对新老营销员的培训、再教育，借此建立一支稳定数量可观、市场适应能力与战斗力持续增强的寿险营销员队伍。

参考书目：

7.再谈寿险营销 篇七

转变发展方式是当前和今后一个时期寿险业重要战略任务, 也是寿险业一场深刻变革。通过学习分析转变发展方式的丰富内涵, 笔者认为转变发展方式对寿险业发展方向、增长方式、经营目标都提出了具体要求。第一, 转变发展方式要求寿险业更加注重发挥风险保障功能。风险管理和保障功能是保险业的核心竞争力, 保险的核心价值在于提供风险保障。寿险业只有坚持以发展风险保障型和长期储蓄型产品为重点, 才能最大限度地满足人民群众保险保障需要。忽视保险的风险保障功能, 将导致寿险业偏离发展方向, 动摇行业的发展基础。第二, 转变发展方式要求寿险业更加注重期交业务发展。靠趸交保费推动业务增长和靠期交保费拉动业务增长是寿险业务增长的两种方式。续期保费是寿险业持续发展的根本。只有加快发展期交业务, 尤其是长期期交业务, 才能积累大量的续期业务, 实现寿险业持续健康发展。否则, 容易产生业务发展大起大落和集中退保等风险。第三, 转变发展方式要求寿险业更加注重经营效益。商业寿险经营的一个重要目标就是提升效益。经营效益决定着行业持续竞争能力的高低和每位从业人员的切身利益。那种“赔本赚吆喝”的粗放式经营模式难以持久, 严重削弱行业发展根基, 也将最终损害消费者利益。

当前, 我国寿险业主要有个人营销、银行保险和公司直销三种销售渠道。较之于银行保险和公司直销, 个人营销渠道内在特点决定了个人营销渠道是现阶段推动寿险业发展方式转变的主要渠道。这是因为, 首先, 个人营销渠道是发展风险保障型和长期储蓄型产品的主要渠道。银行保险和个人营销渠道都是以开拓个人客户市场为主, 但银行保险渠道由于依托银行网点代理销售, 柜面人员不可能销售复杂难懂的保险产品, 大众化、简单易懂的产品最受银行柜员和客户欢迎。加之, 银行保险渠道客户都是从银行储蓄客户转化而来, 客户更加注重产品的理财功能。这就决定了银行保险渠道主要是销售那些投资理财型和简单保障型产品。而个人营销渠道由于采取面对面宣传、面对面展业、面对面服务的方式, 可以实现销售人员与客户的深度沟通, 更有利于发展保障型和长期储蓄型产品。其次, 个人营销渠道是发展长期期交业务的主要渠道。自个人营销机制引入我国以来, 始终以期交业务尤其是长期期交业务为主。尽管近两年来银行保险渠道也加快发展期交业务, 但主要是三、五年期的短期期交业务。再次, 个人营销渠道是实现业务内含价值的主要渠道。寿险业的利润主要来自于承保利润和投资利润两部分。业务内含价值是衡量不同业务利润贡献的重要指标。由于个人营销渠道主要发展风险保障型、长期期交业务, 而这些业务恰恰是内含价值高、边际利润高的业务, 对提升寿险公司经营效益有着至关重要的影响。如在我国主要寿险公司, 个人营销业务内含价值占公司总内含价值比例一直在80%以上。最后, 个人营销渠道是行业可以掌控、影响力大的核心渠道。目前, 我国银行保险尚处于银行主导型分销协议的初级阶段, 还没有形成战略利益关系。银行利用庞大的销售网络和客户资源优势, 采取一对多的协议合作方式, 把握着合作的主导权, 银行保险合作关系比较脆弱。而个人营销渠道是随着寿险业发展而壮大的, 成为寿险业保费收入的重要来源, 既是行业可以掌控的销售渠道, 也是寿险业的核心竞争优势之一。2009年, 我国寿险业实现总保费8144.2亿元, 其中, 个人营销、银行保险、直销实现保费收入3569.3、4019.7、555.1亿元, 分别占寿险业总保费的43.8%、49.4%、6.8%。而近年来随着企业年金的发展, 直销渠道主要以团体客户市场开拓为主, 主要发展短期险业务, 保费规模有所萎缩, 在行业的影响力不断降低。

正因为个人营销渠道的内在特点和现实影响决定了个人营销渠道是现阶段推动寿险业发展方式转变的主要渠道。全行业必须从加快发展方式转变、推动科学发展的战略高度充分认识个人营销渠道重要地位, 高度重视个人营销渠道建设, 充分发挥个人营销主渠道作用。

二、现行个人营销渠道利弊分析

个人营销机制作为一种在国际范围内被广泛采用的销售机制, 在美国、欧洲、日本、香港和台湾等地区至今仍被广泛应用, 是经过近百年的市场验证的、市场化程度高、竞争性强的营销机制。我国自1992年引入个人营销机制以来, 经过十多年的发展, 截至2009年底我国营销员队伍已发展到260多万人。个人营销渠道为推动寿险业快速发展、传播保险理念、保障人们生活作出了重大的贡献, 成为我国寿险业快速发展的核心驱动因素之一。

个人营销渠道之所以能产生巨大的作用, 是因为个人营销机制具有以下优势。一是个人营销机制是一种面对面的销售服务方式, 有利于寿险商品的销售。寿险商品无形、复杂、专业化程度较高的特性在客观上决定了“面对面”的销售服务方式是最有效的方式。二是个人营销机制有利于销售队伍的快速扩张。寿险销售是劳动密集型工作, 需要有较大规模的人力才能支撑行业更快的发展。而个人营销机制具有低成本、强激励、重组织扩张的特点, 有利于做大销售队伍。三是个人营销机制充分体现了效率和公平的原则。个人营销机制, 一方面采取佣金制的薪酬模式, 根据销售量计提佣金收入, 绩效高则收入高, 上不封顶、下不保底, 充分体现了按劳分配、多劳多得的原则;另一方面实行严格的考核制度, 完全根据业绩确定人员职级的升降进出, 实现能进能出、能上能下。

看到个人营销机制优势的同时, 我们也要清醒地认识到现行个人营销机制存在的一些弊端, 迫切需要加以改革完善。否则, 个人营销渠道不仅难以成为转变发展方式的重要力量, 而且有可能成为影响行业持续健康发展的制约因素。一是存在较大的欺诈误导风险。从监管部门信访、客户投诉和媒体曝光情况看, 营销员欺诈误导情况比较严重, 严重影响行业社会形象, 削弱行业诚信根基。二是队伍素质偏低。队伍年龄比较老化, 知识结构偏低, 良莠不齐。特别是近两年来不少公司实行“人海”战术, 队伍进入门槛较低, 队伍呈低素质膨胀态势。三是队伍归属感不强。一方面, 销售工作的挑战性高, 营销员工作压力很大;另一方面, 营销员人均收入和社会地位不高, 造成了队伍的大进大出, 制约了队伍职业化、专业化发展。

产生这些问题的原因是多方面的, 有的是大的政策环境问题, 也有的是个人营销机制执行中的问题, 归结起来, 主要有以下几个方面原因。一是保险营销员法律身份不明确。现行保险营销机制下, 保险营销员虽然与保险公司签订了保险代理合同, 但没有取得保险代理业务经营许可证。而保险营销员接受保险公司的培训和管理, 又存在一定的事实上的劳动管理关系。二是保险营销员保障制度不完善。保险营销员法律身份不明确、社会地位尴尬, 随之带来社保渠道不畅等问题, 导致营销员保障水平不高, 影响其长期从业的信心。三是具体制度设计存在短期化倾向。由于在具体制度设计上存在强保费规模激励、弱品质约束的问题, 往往导致营销员行为短期化。

三、完善个人营销机制的对策建议

对于现行的寿险营销制度的弊端, 有关人士提出两种改革思路:一是在现有制度框架内进行完善。二是彻底改革现行的个险营销机制, 并提出四种转制方案, 即将保险营销员转变为保险公司的销售员工、保险中介公司的销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工、以及符合保险法规定的个人保险代理人。国内外个人营销业务发展的实践证明, 现行的个人营销制仍是具有效率优势的一种营销模式, 并将在相当一段时期内仍将在我国寿险市场占主导地位。综合个人营销机制的优劣分析, 笔者认为, 应在坚持现有个人营销机制的框架下, 本着积极务实的态度, 进行改革完善, 以进一步发挥个人营销机制的重要作用。为此, 建议从以下几个方面完善个人营销机制, 加强个人营销渠道建设。

(一) 明确保险营销员的法律地位, 提高保障水平。

加强与相关部门沟通协调, 在法律地位上, 将保险代理合同作为一种特殊的代理合同进行认定, 其实质是代理合同, 其特殊性在于承认保险公司对其培训和管理的现实;在保障上, 以社保为主、商业保障为辅。采取公司建户、个人缴费方式, 疏通办理社保的政策限制, 并出台保险营销员保障问题的规范性文件, 以指导行业实施。在税收上, 取消营销员营业税, 减轻其税负。

(二) 加强队伍管理和培训, 提高队伍素质和规模。

一是提高入门门槛和学历标准, 加大增员甄选力度, 加强对基层机构保险营销员招用的监督和管理, 提高人员从业的成功率, 避免队伍大进大出。二是加大队伍培训力度。建立健全教育培训体系, 加大培训投入, 针对营销员不同发展阶段提供针对性培训支持, 提高队伍整体素质, 促使营销员由推销型向专业顾问型转变。三是整顿营销队伍。尽管目前寿险营销员规模较大, 但保险营销员出勤率、月均举绩率较低, 许多公司营销员月均举绩率甚至低于30%, 反映出现有队伍存在大量虚挂或低绩效人员的现象。对虚挂人员要进行清理, 对低绩效人员要有针对性地进行培训转化。

(三) 完善佣金制度, 持续提高队伍收入水平。

一方面, 适当放大佣金的总量。目前我国的营销员的佣金水平普遍低于国外和港台的水平, 与营销员劳动成本不相匹配, 既不利于队伍稳定, 也不利于吸引优秀人才加入, 需要逐步加以改变。另一方面, 延长佣金发放时间。适当降低首期和前几年佣金支付比例, 相应提高后续佣金支付比例, 延长后续佣金的发放年限, 抑制营销人员的短期行为。

(四) 加强诚信建设, 重拳打击欺诈误导行为。

一是加强法律法规和职业道德教育。大力倡导诚信文化, 宣传诚信典型事迹, 让广大营销员自觉规范执业行为, 做到诚实守信、文明服务。二是加强品质指标考核。全面落实回访制度, 将营销员续期率、投诉率、退保率等品质指标全面纳入考核、薪酬、荣誉体系, 引导其诚信规范从业。三是加快行业征信系统建设。充分发挥行业协会的作用, 建立行业征信系统, 并使之与央行征信系统进行对接, 开展信用评级, 严格“黑名单”制度。对违规人员从快从严查处, 提高其违规成本。四是加强风险预警。全面推广风险预警系统, 对“高危”人群进行重点排查, 将风险隐患消除在萌芽状态。

(五) 强化有效增员, 提升渠道生产力。

营销员的数量和质量决定了个人营销渠道的生产力水平。目前, 我国每千人寿险营销员的比例远低于成熟保险市场, 营销员队伍发展还有很大空间。而从长期来看, 我国劳动力成本呈上升趋势。寿险业加快发展方式转变, 需要抢抓近两年大中专生就业难等有限机遇, 持续强化有效增员, 进一步壮大队伍有效人力规模、改善队伍结构、提升队伍素质, 从而推动我国寿险业发展方式加快转变。

摘要：加快转变发展方式是当前和今后一个时期寿险业重要战略任务, 个人营销渠道的内在特点和现实影响决定了个人营销渠道是现阶段推动寿险业发展方式转变的主要渠道, 必须高度重视个人营销渠道建设。由于多方面原因, 现行个人营销机制也存在一些弊端, 影响了行业的持续发展。应在坚持现有制度框架下, 本着积极务实的态度, 改革完善个人营销机制, 加快个人营销渠道建设, 推动寿险业加快发展方式转变。

关键词：寿险业,转变发展方式,个人营销渠道

参考文献

[1]万峰.尊重寿险经营规律, 积极转变发展方式[J].保险实践与探索, 2009, (03) .

8.再谈寿险营销 篇八

关键词：寿险营销 制约因素 管理创新

1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。由于其业务发展迅速，寿险个人代理制度被国内保险公司纷纷效仿，带动了中国寿险业超常规发展。寿险保费不断攀升的背后隐藏着一种怪现象――“铁打的营盘，流水的兵”。 寿险业务员流失率很高，据全球著名的波士顿咨询公司调研报告显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50％，第一年的业务员流失率最高，甚至高达70％至80％。保险公司对代理人培训费用也不断攀升。而人们对保险业务员“敬而远之”，一些大厦甚至打着“保险业务员禁止入内”的告示，这些现象足以说明保险营销陷入了困境。本文主要从文化传统、制度背景和保险公司管理模式三个方面查找原因并提出相应对策。

一、人们对保险的认识现状

保险是一种特殊商品，由于它具有无形性、收益不确定性和期限长的特点，难以刺激人们对它进行了解、接受、购买的动机。因此，寿险业务员在展业的过程中十有八九是碰壁的，人们的拒绝理由各式各样，归结起来有如下：一、已经给孩子买过保险，大人不需要买了。二、现在没有闲钱买保险。三、我没有那么倒霉的。四、买保险是件很不吉利的事情，我不买保险！五、不相信保险，保险是骗人的，交钱容易，理培难。六、有钱不如存银行、搞投资。七、我还年轻，身体好，等以后再考虑买保险。八、我有社保，不需要再买保险了。九、真的要是得了那么严重的病，就不用治了，买保险干什么？十、买保险要那么长时间才能领钱，到时候不知怎么样了呢。十一、我讨厌做保险的人,做保险的人死皮赖脸的。从以上人们拒绝保险的各种理由可以得出如下结论：一是人们对风险和保险根本不了解或者认识有限；二是人们对风险和保险的认识有偏见；三是保险代理人的不当展业给人们对保险的认识带来负面影响。

二、寿险营销的制约因素

在中国，受传统文化和制度的影响，人们存有饶幸心理，以及保险公司管理缺陷引致的一些寿险业务员的不当展业，使寿险营销受到限制。

（一）文化传统的制约

保险起源于西方，但由于中西方文化的差异，保险在中国的发展很大程度上受中国的传统文化的影响。中国正处于由5000年历史的农业社会向城市化、工业化社会转轨的时期，在过去的几千年中，中国人以家庭为生产单位、以土地为生存保障，并过着看天吃饭的日子，是典型的乡土社会。在乡土社会中形成了注重血缘、人缘、地缘的传统文化。这种文化形成了中国乡土社会中特殊的社会格局。费孝通先生在《乡土中国、生育制度》中把中国传统乡土社会中的社会格局称为“差序格局”。费先生说：“以‘己’为中心，像石子一般投入水中，和别人所联系成的社会关系，不像团体中的分子一般大家在一个平面上的，而是像水的波纹一般，一圈圈推出去，愈推愈远，也愈推愈薄。”他认为，“在差序格局中并没有一个超乎私人关系的道德观念，这种超己的观念必须在团体格局中才能发生。”根据他的理论，在中国乡土社会中，人们的活动受圈层影响范围的限制，在离圈层中心越近的交易主体其交易达成的可能性越大，离中心越远达成交易的可能性越小。同时在圈层内部，是一个由熟人组成的社会圈，人与人之间的信息几乎是完全对称的，然而，当人们的交易超出这个“差序格局”，圈层内的道德约束和彼此之间的信任就完全失去作用。这就是保险营销员在展业的过程中，都是向自己的家人和亲戚朋友等“圈内人”销售保险，而很少有向“圈外人”推销成功，当圈内人推销完了以后就只能退出保险市场的原因。另外，在这种文化下，听天由命的宿命论主宰了人们对待风险的态度，所以人们不会主动地防范风险，而是听天由命，当风险发生后才采用“亡羊补牢”的措施。由于人们的血缘、人缘和地缘观念非常强，事后处理通常依赖于家庭、亲戚、邻里。此外，几千年的封建思想，还在人们的头脑里播下了迷信的种子，使得人们认为买保险就好比一咒语。这些都是国人不愿意主动买保险和拒绝保险的种种原由。

（二）制度背景的制约

新中国成立后，实行的是社会主义计划经济体制。在计划经济体制下，国家机关、事业单位、国有企业、集体企业干部职工的工作安排或生产经营由国家计划安排，干部职工的生老病死、天灾人祸也由国家统筹。而农村实行人民公社制度，生产队作为一个基层生产单位，农民从属于生产队，一切农耕活动和产品的分配由生产队统筹安排，农民个人无需为生产情况承担风险，农民、生产队、大队和人民公社间形成了由下到上的层层依赖关系。几十年计划经济制度养成了人们对国家、对政府的依赖，其结果是人们的风险意识逐渐弱化，以至于如今人们保险意识依然缺乏。

（三）管理模式的制约

保险代理人展业不当在很大程度上取决于保险公司对代理人的管理模式。保险公司对个人保险代理人的管理适用“低门槛、低保障、高提成、高淘汰”制度。保险公司为了抢滩市场都采用低门槛的招聘制度，为了降低成本采用低保障、高提成的人才激励机制，但为了出成效又制定严格的淘汰机制。在这种“两低两高”的机制下，使保险营销偏离了正常轨道，给保险业带来了很大的负面影响。由于进入门槛比较低，寿险代理人的素质参差不齐，一项对上海市的研究显示，保险代理人中，待业及下岗人员占91％，高中及以下学历占80％。部分保险代理人由于缺乏专业知识，自身对保险条款一知半解，不能正确理解保险的条款及其相关法规，在展业过程中难免出现误导客户对保险条款理解的现象，从而使客户的保险利益无法得到最大化保障。另外，由于保险代理人不是保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，一些寿险代理人为了说服人们购买保险，极力夸大保险责任，过度渲扬保险保障利益、而对于保险的除外责任避而不谈，误导或诱导消费者投保。此外，严格的淘汰制度和严厉的业绩考核使代理人承受着巨大的压力，这种压力会使保险代理人的行为产生异位，置公司的责任感、忠诚感于不顾。还有，由于佣金支付首年佣金比例高，后续各年锐减，无形中又助长了营销员追求短期利益的失信行为。而保险公司对代理人的培训也只注重短期利益，培训内容局限于险种介绍和销售技巧。

三、寿险营销的管理创新

（一）转变人们的保险观念，提高国民的保险意识

以上分析可知，由于传统的文化背景和经济体制对人们思想的影响，人们的保险意识非常淡溥。因此，若要让人们接受保险，买保险，首要任务就是转变人们的固有观念。而要转变人们长期形成的观念也不能指望一蹴而就，它需要保险公司、政府和媒体多方经过长时间努力才能有成效。首先，保险公司应改进保险代理人的管理模式，提高保险代理人素质，扭转顾客“怕”保险代理人的现象。其次，保险公司应通过大众传媒加强对保险险种的宣传，让人们从公开的渠道去了解保险，逐渐消除因保险代理人一对一宣传时造成信息不对称现象。第三，政府出于健全和完善社会保障体系的需要，也有责任通过公益宣传来向人们传播保险的保障作用，帮助人们树立保险意识。第四，各种媒体也应积极参与有关保险的一些正面报道，让人们更多地了解保险、接受保险，进一步购买保险。

（二）创新管理机制

1、提高代理人的素质

客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。显然，原有的一些保险代理人的素质无法适应消费者新的需求。据中国社会事务调查所调查结果显示，北京市有 19%的人因为“保险营销人员素质太差”而拒绝保险。保险营销人员的素质不高和目前保险营销中推行的人海战术，使大约 10%的居民对保险推销人员采取“紧闭门户，置之不理”的态度，保险业的发展因而受到很大程度的影响。因此，提高保险代理人的素质是经济社会发展的需求，是保险发展的需求。

美国大多数的保险公司和代理人都倾向于选择主修商业和经济,并拥有一定工作经验的人从事保险营销活动。在已有基本知识的基础上,成熟的保险代理人还必须经历一个多层次的业务培训体系。其中包括学院培训体系、专门组织培训体系、保险公司或雇主培训体系。因此，美国的经验告诉我们，保险公司在招聘、录用营销人员时,必须提高行业进入门槛，要求应聘人员必须具备一定的专业素养，录用后也要担负起对其进行培训教育的责任,培训不仅包括保险专业知识方面还要注重职业道德培训。保险公司必须加强对员工进行职业道德的教育，特别是诚信教育，古人云 “诚为商本”，“诚信者兴，失信者亡”。通过道德教育规范员工展业行为，做到诚实守信，在展业时兼顾企业利益、自身利益、顾客利益和社会责任，确保提供的产品与承诺一致。营销员在具备了专业的保险知识和良好的职业素养后, 才能满足客户的理财计划、风险防范等多方面的服务要求。

2、着眼长远发展，调整激励机制

保险公司要实现利润目标、长期发展，就要从投保人的利益出发，满足投保人的理财和风险防范需求。所以在着手制定培训计划时，要注重长远规划，要从全面提高保险代理人专业素质和职业道德素质着手，不能只局限于险种介绍和销售技巧。保险公司应立足长远，建立一套包括市场的调查与预测、保险营销环境分析、投保人的行为分析、新险种开发、保险营销渠道选择、营销策略选择、售后服务以及营销文化为一体的科学、全面的营销管理系统。同时应当改进代理人激励制度：一要保障代理人的利益，把代理人利益和公司利益结合起来；二要改变业绩考核方式，业绩考核要全面，要同时兼顾量与质的考核，要将服务质量（客户的满意度）列入考核内容；三要改变保单期初高比例提成方式，延长提成周期，加大保单终止后的期末奖励。这样，既能调动代理人的积极性，又能防止代理人为了实现自我利益最大化而损害投保人的利益，从而损害公司长远利益的短期行为而发生。

3、大力发展机构代理人――保险代理公司

保险代理公司经营模式无论是对保险营销人员、投保人还是保险公司而言都不失为一种好的经营模式。首先，对保险营销人员而言，专业的保险代理公司实行公司制的规范化管理，保险代理公司的员工与公司是雇佣关系，而不是松散的代理关系，员工的福利待遇得到有效的保障，社会地位得到认可，员工的归属感得到满足，员工会因自己的命运与公司的命运紧密联系而更关注公司的利益和公司的发展前途，从而有效抑制员工为了自身利益而损害公司利益和投保人利益的短期行为，也减少了业务员不断流失的现象。其次，对保险购买者投保人而言，保险代理公司通过门店销售，同时代理多家保险公司产品，就好像一个保险超级市场，投保人可以通过对多家保险产品进行优缺点的比较，从中选出最适合自己的保险投资组合，在整个消费的过程中，投保人有完全的自主选择权，而且经过“货比三家”后才买的产品，让顾客体会到安全和实惠的感觉。中国有句老话“跑得了和尚，跑不了庙”，有固定的门店，让顾客消除了后顾之忧。第三，对保险公司而言，通过建立机构保险代理的模式，由于专业代理公司的规模化经营，可以改变保险公司直接面对和管理大量业务员，而这些业务员由于大量流失而给保险公司增加培训成本的局面。另外，通过“保险超市”销售模式，一方面，可以让小的保险公司知名度不断提高，而大的实力强的保险公司的品牌得到不断的提升。另一方面，加强了保险公司之间的竞争，促使保险公司不断研发新的费率更合理的与投保人意愿更贴近的产品。天津邮政储蓄进行的“到邮政买保险，多家保险公司任你选”的“保险超市”式经营模式的成功，证明了大力发展专业保险代理公司是可行的。

参考文献：

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