红酒招商策划书

红酒招商策划书（共10篇）

1.红酒招商策划书 篇一

法国拉高堡干红营销策划书

策划说明

随着人民生活水平日益提高，人们更加注重饮食的营养和保健，餐饮文化越来越普及。中国成为了世界上葡萄酒消费增长最快的市场。10年来，世界葡萄酒传统消费国的消费量基本维持原有水平，唯独中国市场异军突起，葡萄酒销量不断攀升。这让全球葡萄酒厂商趋之若鹜。曾有法国报刊用“令人瞠目结舌”来形容中国葡萄酒市场近年来的需求增长速度。英国ISWR/DGR研究机构的最新调研数据显示，2010年，全球葡萄酒的消费总量为2.38825亿hl（百升）。其中，中国葡萄酒的消费量将达558万hl。2010年，中国是全球最活跃的葡萄酒市场，葡萄酒消费量将增长近36%；同期，全球葡萄酒消费总量的增长幅度仅为9.15%。同时，最近三年，高档葡萄酒的销量年均增长50%，酒庄酒的销量年均增长则超过了100%。世界葡萄酒行业最负盛名的《葡萄酒报告》预测：2010年中国葡萄酒消费结构中：高、中、低档酒的比例分别为50%、40%、10%。高端市场的利润率往往高达30%－50%。

一． 市场分析

行业分析

我国是一个以白酒消费为主的国家，葡萄酒的生产和消费一直处在很低的水平。1995年以前我国葡萄酒的产品大都是甜型葡萄酒，产品葡萄汁含量低，通过近几年调整产品结构，已形成以全汁葡萄酒为主的产品结构，其中干型、半干型葡萄酒已占总量50一60％。在干型酒中，干红葡萄酒约占80％，干白葡萄酒约占20％，高档次产品品种日益丰富，除已有国际公认的高档单品种葡萄酒外，高档起泡葡萄酒、年份酒、产地命名酒也相继出现。葡萄酒消费市场在中国的培养经历了很长的时间，1995年以后的葡萄酒热可以是一个真正的开始。目前的消费群体主要是高收入阶层和年轻人，消费区域集中在广东、上海、北京等沿海地区和大中城市。与白酒、啤酒等其它酒种比较，葡萄酒的市场占有率有一定提高，在消费者中的普及率还不是很高。

市场份额

在重要的葡萄酒消费市场华南地区，进口红酒中法国红酒市场综合占有率之和超过34％。其中波尔多地区的红酒市场综合占有率均名列第一。法国高档葡萄酒越来越占据了更多的进口份额。统计显示，2007年经广东口岸进口葡萄酒仍以法国产的高档葡萄酒为主，进口量达到633.1万升，迅猛增长1.7倍，已占经广东口岸进口葡萄酒数量的45.9%，比2006提升了9.8个百分点

SWOT分析

品牌在市场上的优势：a品牌知名度高 b拉高堡酒庄是法国八大酒庄之一，口碑很好。c是以著名葡萄产区—法国波尔多地区的精品葡萄为原料酿成的优质干红葡萄酒。d含有多种维生素、13种微量元素和28种氨基酸，其中有8种氨基酸是人体不能合成的。

品牌在市场上的劣势： 产品产量有限，价格较高。

品牌在市场上的机会：品牌知名度高，消费群不断壮大，市场占有率持良性发展,前景广阔。

品牌在市场上的威胁：行业内欧洲、北美、非洲及澳洲几大知名品牌的竞争和中国本土品牌的崛起。

核心竞争能力

历史悠久、世界知名度高、文化深厚、无污染、无公害、安全、卫生、健康、营养的绿色食品。

消费者分析

消费群主要是高收入阶层和年轻人，消费区域集中在广东、上海、北京等沿海地区和大中城市。据调查报告显示，购买葡萄酒的动机，自己喜欢喝的占34。29%、为健康的占领22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因时尚购买是7。14%；

1、购买动机：大部分消费者以“自己喜欢喝”为首位需求，其次就是“为健康”接下来就是收藏跟时尚购买。

2、购买方式：消费者消费红酒最多终端是餐厅、酒楼和夜场，这些地方以直接消费为主。其次大型商场、量贩也是红酒的一个重要销售窗口，这些地方的消费行为主要是送礼和自己储藏，销售量相对较小，价格对其选择的影响不大；

3、饮用方式：消费者一般在宴会，派对，休闲时刻，家庭就餐时进行饮用。平时偶尔也会独自品尝。

4、品酒观念： 消费者对干白的消费还处于跟风阶段，真正会“品”酒的人还不多，对干白的认识在于“调节气氛，有情调”，对酒质不讲究，对低劣品质的酒认识不多。

消费环境分析

l、中国经过改革开放30年的发展，给我们提供了良好的经营环境。消费者的人均收入不断提高，消费能力越来越强。

2、中国人越来越注重餐饮文化，酒早已成为桌上之物。

3、进口红酒在我国市场虽来势汹汹，但市场仍有很大空缺。

4、消费者越来越注重生活品味，越来越多的了解知名红酒的文化，培养了很多红酒的忠实Fans。

竞争对手分析

1、拉高堡葡萄酒的主要竞争对手是世界八大酒庄

A、产品质量较好

B、品牌知名度较高

C、收藏价值高，在世界各国都有很多的忠实收藏家

2、八大酒庄酒存在的一些缺陷：

A、产量少，基本都是在3万箱左右。

B、价格高，每瓶价格都在数千元以上。

二、营销策略

品牌竞争策略

拉高堡酒庄位于法国梅多克地区吉伦特河左岸生艾斯提夫北部，面积达55公顷，属于法国中级酒庄，每年产量大达到300000瓶。2005年集锦奖，2007年中央农业部金奖。葡萄采摘时间通常略晚，经过精心分类筛选、轻微压榨，置于24小时完全温控的不锈钢瓶中进行20-30天的初步发酵，使葡萄果皮上的各类物质充分释放，渗入到酒体中。之后酒汁用橡木桶存储于酒庄一个古老的半地下式酒窖中陈酿，经过21个月的时间待酒体成熟以后进行装瓶。其深沉的酒体富含平衡的单宁酸度，给人带来愉悦的感受。入口饱满景致、香味馥郁，留有像

木桶陈酿的香味给人以无限遐想。拉高堡红酒是波尔多梅多克地区能够将现代酿酒科技与传统陈酿方法有益结合的典型代表。

广告策略

销售渠道策略

1、在—线的大型商场超市，量贩特设产品展示与终端服务礼仪小姐，实行产品优点解说和品牌说服，注重产品文化的培养。

2、促销活动，在系列产品推广期间，我们将产品和消费者接触的地点首先锁定在酒楼、餐厅、夜场，展开试饮活动，让消费者直接感受到产品的口感和品质。同时，由导购人员对消费者进行红酒知识的普及和灌输。

公共关系促销策略

举办产品品尝会暨高收入阶层和年轻人会员晚会，广泛邀请一些政府部门、主管部门领导，商业销售的负责人，品酒专家、社会名流、消费者代表，新闻媒介单位参加。

内容：邀请上述人员参加产品的品尝，广泛地征求社会各界的意见和建议，包括产品口感、酒度、价格、包装、宣传、销售等环节。在品尝会之后辅以联欢晚会，以避免单调。

地点：可选择有一定档次的宾馆酒店或各地知名酒窖

作用：花少量的钱财既可广泛征求社会各界对产品的看法，避免产品与市场发生较大程度的偏差，同时又广泛宣传产品，塑造良好的公关形象。

广告促销策略

1、广告定位

A、市场定位

以广东地区为华南地区第一站，广州作为主要推广城市，深圳、汕头、惠州、湛江为辅，向整个珠三角地区辐射，产品推广活动的开展以广东为重点。

B、商品定位

具有较高收藏价值、性价比最高的高档红酒，真正无污染、无公害、安全、卫生、健康、营养的绿色食品。

C、品牌定位

新一代健康、营养的法国名庄红酒

2、广告目标

广告目标是突出该红酒的优点和产品形象，使之根植于消费者心中，从而达到扩大影响，实现促销目的与营销的目的3、广告对象

A、目标市场细分

通过调查和综合分析认定，该系列产品目标市场定在广州市场，再占领深圳、汕头、惠州、湛江市场并辐射珠三角地区。同时寻求国内市场。主要是华南地区、华东地区，华北地区。

B、产品目标消费群确定为：高收入阶层和年轻人，年龄在22—50岁之间。

4、广告媒体策略

该红酒处于销售额稳步增长阶段，产品潜在市场大，购买欲强，应注意运用各种组合媒介造成较大的广告声势，给人强烈的印象，在较短时间内向消费者传递较为密集的信息量。同时，应采取集中性的广告宣传策略，侧重宣传产品性能、优点、特点；广告宣传对象重点在启发那些最先购买的用户，广告媒介也应选择

与这些消费者关系最大的媒介方式，有重点地、组合协调地使用以下媒介和方法：

1、报纸广告

A、投放地域：先在主要推广城市广州开始，网络主要报纸媒体，待产品有更大盈利再向全国各大报纸媒体铺开。

B、投放位置：日报的经济版、市场信息版；商业报刊的市场行情版

C、创作简述：表现出无污染、无公害、安全、卫生、健康、营养的绿色食品，采用绿色环境和体魄健康的人为视觉元素，描述产品的优点和好处。

2、杂志广告（同上）

3、电视广告

A、时间：黄金时间的前后十分钟内及经济新闻、经济专栏的前后刊播。B、创意简述：从产品的消费者定位出发，在电视镜头中突出制造商业活动、竞争的气氛和忙碌的生活，并利用现代人对健康和养颜的执着及对绿色食品的喜好心理，表达健康生活，营养人生的意境。

4、产品说明书广告

（1）使用场合与对象： a．附在产品包装内给消费者； b．邮寄给一些大的商业专业公司和超级商场、量贩。即针对批发、零售商。（2）要求印刷设计精美，内容包括产品优点、性能、、征订单。（3）POP广告：使用在终端销售现场，使消费者易发现，重视该产品。场部 a、使用方式：免费赠送给大型超市、量贩、酒楼及食市 b、要求：印制精美，图案、色彩鲜明醒目。

2.广告招商策划书 篇二

一、策划目标

受“石家庄市新华水产蔬菜有限企业”招商办之邀，对于元月 8 日开市的“北大街海鲜水产交易市场”总营业面积 4560 ㎡的剩余 100 余个摊位、40 间余市场内店铺，进行招商项目策划。策划诉求招商目标： 1、按时间和租赁率分别为 6 月末达到 60% ； 9 月末达到 70% ； 12 月末达到 80% 以上。2、使该市场真正成为省会有规模、有特色、上档次、市场占有率高，辐射周边市县的批发、零售的“海鲜水产交易市场”。

二、目前“市场”现状及背景

“市场”地处省会石家庄商业中心的新华路与北大街交叉路口，“蓝钻名座”负一层，东临我国北方最大的南三条小商品批发市场，雄锯我国著名的新华集贸市场，附近常住居民 4 万人，南方沿海省份在石经商及我国各地的暂住和常驻人口近百万人。

该“市场”是在原有的占道经营的老市场基础上，投重资兴建而成的具有良好的经营环境、现代化的管理水平，适应当今消费水平的。独具特色的“海鲜水产交易市场”。

“新市场”规模的扩大、营业面积的增加，仅靠原有商户的经营，原有消费者的消费是远远不能满足该市场建设功能高效发挥的。如果不指定正确的经销战略、使用快速启动市场的手段、采取有效的招商方案，势必会造成如下几点不良后果：

剩余的经营摊位、店铺长期闲置，会对原有商户在经营成本较老市场增加的情况下，失去长期经营的积极性。对剩余经营摊位、店铺引进新商户的招商工作增加了难度。延长投资者的资金回笼和投资回报，增大经营者的经营风险。

三、“海鲜水产交易市场”分析、客观分析：随着消费者生活水平的不断提高；春节前后禽流感病毒的爆发；人们对畜禽类肉食品的“敬而远之”等项优势和机遇，有望增加对海鲜水产品的消费趋势。据“我国水产技术推广总站” 2004.2.23 报道“禽流感病毒难侵水产动物”，报道中专门对禽流感对鱼类等水产养殖动物到底有无影响？记者专门采访了这方面的权威人士，农业部渔业动植物病原仓库主任、上海水产大学杨先乐教授。他认为，水生动物被禽流感、SARS 冠状病毒以及其他人或畜禽方面的病毒感染的概率非常小。就目前的研究来看，人、畜禽、水产动物共患的病毒病还未发现，因为水生动物是变温动物，而畜禽（包括人）是恒温动物，这之间的差异会导致病毒在敏感性上的不同，禽流感病毒对畜禽敏感，而对水产动物就不敏感。所以，食用水产品还是比较安全的。

通过这次几十年未遇的禽流感病毒病的感染爆发，专家做的科学论断和社会的进步、科学知识的发展，消费者在饮食消费方面也逐步趋向科学化，这将对海鲜类水产品消费市场起到一个推波助澜的作用。所以该“市场”定位于“海鲜水产交易市场”适应新时代消费者的消费观念。、微观分析：该市场所处优势的地理位置，所辐射的较稳固的海鲜水产类食品消费群体，对从老市迁入的原有商户奠定了一个较稳定的经营基础。但对投资规模增大的新市场来说，就得需要招来更多市场竞争，原有的消费群体就会分流，又会给市场内所有经销商增加了经营风险的概率。为何要先考虑商户的利益和风险？因为，只有商户利益得到了保证，“市场”才能走向繁荣，投资商和市场经营者才能得到最大利益的回报。

四、总体策划战略

“招商”与“造市”双管齐下，同步进行。

首先要阐明“招商”与“造市”的关系，市场规模扩大了，营业面积增加了，()招商工作固然重要。但为了招商工作的顺利进行，“造市”工作不可低估，它可对招商工作起到关键的、推波助澜的重要作用。“招商”是目的，“造市”是手段，“造市”又是一项长期繁荣市场的经营策略，开局非常关键。

“招商”方略：

在指定招商计划前，首先要分析招商的目标，商户引进对象在哪里？海鲜水产养殖基地在哪里？弄清了这些才能有的放矢，做出周密的招商计划，如：选择哪几条招商信息传播渠道，确定哪几个广告传播媒体和传播形式，才能有计划、较准确的做出广告营销、预算费用。

“造市”方略（营销方略）

在指定出招商方案的同时，“造市”营销方案也要同步进行和实施。以提高“海鲜水产品交易市场”知名度为手段，以扩大市场占有率，实现“市场”的批发功能，来达到繁荣海鲜水产品市场的目的。

五、招商方案细则、在原指定出的单位面积租赁期限、收费价格的基础上，根据已接触商户对市场的反映和要求，灵活修改方案，让欲进入市场经营的商户，多几种选择，少一份压力，充满信心，轻松入驻市场经营。可再增加如下几种选择：

可采取“先进入，后选择，试营业”的实验法，根据我们的招商进度时间表，限时做出决定鉴定租赁合同。可： 6 月底算个时限，9 月末算个时限，再根据商户做出决定时间的先前，指定出不同时间的优惠政策，合同鉴定越早，优惠政策越好，在试营业的前提下，利用优惠政策吸引商户留下来，安心经营。

用“分解法”划小招商单位面积，减轻商户投资压力。把一个摊位或一个门市分解成二块招商，但在租赁价格上可适当提高，这样就可适应一些经营品种较单调的小商户和品种单一的水产养殖户不浪费摊位面积的现象，从而扩大一批商户入驻市场的可能性。

用“组合法优惠法”对一些有实力、有经营头脑，经营品种多的大商户，可实行多租多优惠的政策，鼓励大商户多租摊位，市场内成规模经营。、确定目标招商群体，选择招商信息传播渠道。

根据不同的目标招商群体，选择不同的信息传播渠道、传播形式。

对无定位目标招商群体，可选择传统的大众传播媒体，如：报纸、电视，把招商信息传播给这些无定位目标群体。

对在“海鲜水产品”经营方面有经验的，又在本市内市外正在搞“海鲜水产品”经营的目标招商群体，可采取“走出去，请进来”的方式，把已印制好的宣传页，到市内外的“海鲜水产品市场，发放给这些海鲜水产品经营者，让这些海鲜水产品经营者更加详细的了解我们的经营环境，经营优势，从而把这些海鲜水产品经营者吸引过来，进入我们的市场。

对分散在省会周边市县的海鲜水产品养殖户，可通过各级县市的水产主管部门，了解到各水产养殖户的通讯地址、电话及较详细的信息，通过信函形式把印制好的彩色宣传页及其它有关市场招商的资料寄送给这一目标招商群体，让他们也享受到批发市场的规模效益和零售市场巨大利益。

对我国各地及沿海地区的海鲜水产基地的目标招商群体，可选择广告信息传播费用较低、辐射范围较大的网络媒体，把我国各地的海鲜水产客商汇聚到我们的市场。

招商广告内容的体现：

体现市场的“地理优越性”，要简单明了，重点突出：“地处省会黄金宝地、东临我国北方最大的‘南三条’市场，雄踞我国闻名的‘新华集贸市场’，我国各地及南方沿海地区客商聚集常驻或暂驻人口近百万人，海鲜风味大小饭店分布四周。”

体现“市场”的规模性，要重点突出“市场”的批发功能，零售优势、大而全的功能。广告语：当您步入这冬暖夏凉的、具有现代化气息的市场就像进入无水有情的海洋世界，让您目不暇接。

经营范围，要突出特色，以海鲜水产为主，其它连带市食品为辅，不要把连带商品一一列出，以免淡化主题。

广告内容表现规律：就是要让目标商户有一种，刺激感、紧迫感，用夸张手段去表现，如：“元月八日试开业，商户入驻率就达 60%，至今商户纷涌不断，……”“剩余摊位有限”。不必要诚实的表现一些，如：“由于新市场面积的增大，租赁价格与老市场相当”。

六、“造势”提高知名度，营销繁荣海鲜市

一种新生事物推广、一个新市场的开拓，都需要在提高知名度和强有利的营销措施上，下一翻硬功夫，海鲜水产品靠商户营，时常要长久繁荣，得要市场管理者去扬名，去搞好营销，投资者才能得到高效的汇报。下面是本案关于如何提高“市场”知名度和市场营销的实施细则：

市场 CI 设计：

因为该市场虽然地处省会中心繁荣地带，但毕竟是在“蓝钻名座”的负一层，地面以上无影无踪。这一先天的不足需要弥补，必须要达到地上有影，街上有名的市场形象，及在“蓝钻名座”广场市场入口外设立突出“海鲜水产品交易市场”的标志性导视牌，在北大街南口，新华路交叉口设立醒目的永久性突出“市场”特色的大龙门。真正让处在地下的“大市场”的形象矗立在省会繁华的商业圈内。

把营销信息传播到每一个目标触角。扩大市场占有率。

针对海鲜水产品消费者的不同层次和消费团体，把彩页广告，有针对性的散发给市场内、外，各大宾馆，饭店的采购职员，让这些潜在的消费这买海鲜水产品，都来该市场消费。

服务营销：

借市政府对省会“菜篮子”工程提供的诸多优惠政策，争取政府有关部门为该市场的经销商，经市场内商户认可的供货商，团体消费者，开通一条或多条“菜篮子工程”绿色通道，借新华路这条交通管制较松的物流线，为我国各地的海鲜水产供货商和周边县市的集团消费者办理“绿色通行证”，使市场内的经销商满意、高兴，从而促使招商工作的顺利开展，使到该时常消费的大客户，畅通无阻，扩大市场占有率。

规范市场管理，赢得消费者信誉，提高市场人气。

市场经营者要建立一套完备的监管机制，设立公平称，质检员，避免一些不法商户可还消费者的现象出现，真正让到市场消费的顾客买的称心，吃的放心，来赢得市场的长久繁荣。

科普营销，引导消费：

根据该市场的经营品种特色，和特色规模，我们有责任，有义务担当起引导省会人民多吃海鲜水产品的消费习惯。借这次禽流感病毒爆发的机遇，人们对畜禽肉食品的“敬而远之”的影响，借水产权威人士杨先乐教授的科学论断，在该市场显要的位置进出口通道设立科学食谱宣传栏，让更多消费者了解到多吃海鲜水产品的好处，引导和开发省会海鲜水产品市场的巨大市场。

借市扬名、降低营销成本。

对于该市场广告宣传口径，要又一个准确的定位。

市场全称：“北大街海鲜水产交易市场”，名称已定不能随意变动。就是要突出“海鲜水产”有特色的四个字。

准确地处位置：“新华路与北大街交叉口，蓝钻名座负一层”，不宜用“北大街海鲜城商务公寓”，因为在一个消费者心目中陌生的名字要打知名度需要投入一大笔宣传费用才能达到预期的效果。如果借用“蓝钻名座”正在大规模投入招商广告的“热势”，打出“蓝钻名座负一层”的地理位置，就能让目标招商群体、目标消费群体更准确明了“海鲜水产交易市场”的详细位置，从而起事半功倍的效果。

制造时间，新闻营销。

围绕各级政府关注的“菜篮子”工程、“绿色通道”工程，大做文章，邀请新闻记者在各种每体进行报道。如“为消费者解决买难，为水产养殖户解决卖难”，“建立市场监督机制，维护消费者利益”等为题材，会起到免费的软文广告作用。

做好营销费用、投资计划，不打无把握之仗，无目标投入。

分析该市场现招商状况，分析剩余摊位招商目标，选择不同的信息传播媒体，不同的媒体的投资费用。根据招商项目的难易程度和投资规模，一般掌握在项目总投资额的 3-5% 之间，该市场扣除，在市场整体迁入的优势因素，招商广告的投入也要在 2% 左右，如果同时发布针对消费者营销广告，还要追加投入计划。

媒体投放计划如下：

选择发行量大辐射范围广的《燕赵都市报》用 1/2 套红版面，发布招商广告每周一期 2 期约用 50000 元。

选择省会及周边市县发行量大的《燕赵晚报》 1/2 套红版面，发布针对消费层面的促销广告，活跃市场，分每周一期做 2 期，约 50000 元。

印刷数万份招商彩色宣传页，散发到各个水产市场、蔬菜市场的水产经营者，消费者和各大宾馆、饭店、周边县市的水产品养殖基地。（招商内容和促销内容的宣传页要有针对性，不能在同一个版面出现两项内容）投资大约 50000 元。

选择投入费用低、传播大的网络媒体，发布招商广告，时间可投放到招商结束，约需投放 5000-10000 元。

选择免费的“我国农副产品供求网”、“我国水产网”“我国渔业政府网”等多个网站发布文字招商信息。

七、实施概述

3.招商策划书 篇三

一、招商理念：合作双赢共同发展

一个要长远发展的企业，应该与经销商利益相通，命运相连，风险共担，合作双赢，共同发展，形成真正意义上的长久而稳固的合作伙伴，这才是我们本次招商的工作理念。

1、根据合作双赢，共同发展的招商理念，实施多主体经营即

经营风险与负担不是由开发商一肩挑，而是分散到各经营主体，共同承担。

2、以适应市场为先导，满足需求为中心，进行各门类各生造

概念的定位，合理锁定商品，重在突出品牌化、前卫化、个性化。

3、通过招商吸引人流，创造人气，推动商铺的租赁。

二、招商原则

1、以服装合作为主的原则

按经营模式尽量引进代理商、经销商及其他经营业主进场经营，最大限度的提高收益。

2、坚持知名品牌和本地知名品牌相结合的经营原则

旨在突出○的经营特色，以 ○知名品牌本地市场畅销品牌为主，尤其要注意中高档品牌中价位带适宜的品种，可以是还未有过的新型换代商品及在本地有良好消费基础的传统品牌等。

3、餐饮以租赁为主的原则

布局时应根据楼层经营规划招商，结合实际情况，做到各具特色，不重复经营。

4、坚持多品种、不交叉、不重复的原则

为满足不同类型消费者的多种需求，不同店铺之间形成“差异化经营”，充分体现多业态、多功能的“一站式”购物特点。

5、坚持质优价廉的原则

在保证商品质量、价格的前提下，价格不能高于同类商品专营店，以提高○的商品竞争力，因此在招商组货时，应尽可能的引进品牌旗舰店。

6、坚持以“固本吸远、远交近攻”的招商原则

本项目的招商要以商业地产全程整合理念为指导思想，前期额招商目的是为租赁商铺，后期招商的目的是为循序渐进地提高营业能力，根据项目的租赁时机把握好招商的节奏，坚持以“固本吸远、远交近攻”的招商原则。本地市场的商品结构、档次、价位是与消费者经过长期磨合而形成的，能比较全面地反映大多数消费者的需求，抓住本地市场资源开发的同时，需要注重○品牌资源的引进，多开旗舰店为○创造出新的亮点。同时也对本地的经销商产生较大的刺激力和吸引力，利于招商的进行。

三、招商范围

1、主营项目

概述：服装服饰类

化妆用品类

皮鞋皮具类

珠宝首饰类

精品百货类

儿童用品类

餐饮娱乐类

综合服务类

专业卖场类

细述：化妆品、黄金珠宝、中高档男女服装、休闲装、高档手表、高档皮具、工艺品、手袋、女饰品、精品男女鞋、精品裤店、女士内衣、领带、丝巾、眼镜、钟表、水晶、羊绒羊毛制品、儿童用品、高档床品、饰品店、体育服装、体育器材、儿童乐园、车载精品、高档办公用品、家居用品、精美礼品、大小家电、数码通讯、家俬布艺、厨房用品、图书音像等。

2、配套项目

A、特色餐饮、咖啡茶座、特色甜品店；

B、特色超市、美容美发、数码工作中心、药店等；

C、银行、邮局、电信服务、旅行社等。

四、招商对象：同享繁华携手共赢

定位于一站式全生活购物体验，招商对象面向国内众多知名品牌，包括大众化国内零售商，各种商业业态互动经营，同档次商业品牌汇聚，相得益彰，所有客户需经过认真审查，并通过严格法律契约将双方权益加以明确：

1、具备一定经营能力和经济实力的厂家、公司、或个人；

2、有强烈的经营意识和成功欲望；

3、认同本宝鸡大城际的经营模式；

4、自觉接受提供的一切培训和辅导；

5、愿配合统一规划、统一管理和各项营销活动；

6、讲求信誉，可长期合作；

7、能够按照规定及时交纳各种费用；

8、严格按照各项要求及流程操作；

9、办理合法的经营证件及相关手续。

五、招商方式

针对本项目租赁式商铺经营模式的特点，对租铺不经营的商铺，要有适当招商政策限制，从而确保如期开业。具体的招商方式分述如下：

固定租金方式：主要适用于餐饮、娱乐类租户；

六、招商政策

1、确定固定租金价格体系；

2、确定租金递增方式；

3、对于固定租金的租户，确定免租期；

4、对于主力客户或重要品牌客户制定特殊招商政策；

5、明确物业管理费、商场宣传推广费、能耗费用分摊标准。

七、招商规划

核心店：国际知名品牌专卖店，大型超市、五星级电影院和电玩城等。

主力店：本地著名品牌专卖店、苏宁电器和电玩城

专卖店：服饰、珠宝、化妆品、婚纱摄影、文具、各种特色产品专卖店

娱乐餐饮设施：儿童用品生活馆、知名咖啡屋、运动馆、美容美发、特色甜品屋、特色餐饮等。

其他设施：银行、邮电、航空售票、旅行社、数码工作中心

八、市场营销

1、印制DM单在周边居民楼去、大学城、或广场附近发放，增加项目影响力。

2、在本地有影响力的报刊上做招商广告，增加市场知名度。

3、在本市有固定客户的互动传媒上做广告，目的使之家喻户晓。

4、选择适当时机举办活动，扩大项目影响力，预告项目开业。

5、公交车身广告宣传，使之在本市民心中加深影响力。

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等又是原则。成为本市经典、潮流、创新的化身。

无限空间里，感恩着你我的勤奋进取、风雨同舟。邀您共创美好

4.招商策划书 篇四

电子信息产业一直都是我国重点关注与支持的高新技术产业，20xx年，我国规模以上电子信息产业销售收入规模7.8万亿元，同比增长29.5%，其中软件产业收入1.3万亿元，增长31.3%。规模以上电子信息制造业工业增加值增长16.9%，比上年加快11.6个百分点，高出工业平均水平1.2个百分点;实现销售产值63395亿元，同比增长25.5%。

以此同时，我国电子信息产业区域发展出现不同格局。首先，中西部地区电子信息产业发展快于东部地区。20xx年，中部地区规模以上电子信息制造业收入、利润分别增长42.5%和80.4%，分别高出全行业平均水平14和26.7个百分点;西部地区收入、利润分别增长46.6%和55.8%;东部地区收入、利润分别增长27.3%和51.8%，扭转上年下滑(-2.3%、-5.4%)态势。从投资看，中部地区完成1645亿元，同比增长49.5%，高于上年2.9个百分点;西部地区完成643亿元，同比增长14.6%，低于上年57.7个百分点;东部地区完成3705亿元，同比增长49.1%，高于上年47.7个百分点。其次，产业向中西部地区转移加快：一是沿海地区的周边省份增长加快，安徽、江西、河南、湖南、广西等地区销售产值增速均超过35%。二是随着西部大开发战略推进和川渝综合改革试验区实施，四川、重庆加大招商引资和电子信息产业发展力度，销售产值分别增长49.6%、74.4%。

湖南地处中国的中部地区，其电子信息产业发展迅速，而项目所在地的长沙经济技术开发区更是被政府批准的国家级经济技术开发区。北京-香港、上海-昆明高速公路成十字交叉坐落于此，机场高速、107国道、319国道立交互通，东至黄花国际机场，南接长沙、湘潭、株洲城市群，区域优势得天独厚，加上多年来，区内不断加大基础设施投入，形成了“供水好、排水畅、电力稳、道路通、供气足、信息灵、收视佳、环境美、服务优”的良好发展环境，各个方面均能满足经济高速发展的需要。

二、项目建设内容与规模

项目由投资方自主设计建设。我们已规划了项目建设用地500亩，建设内容一般包括：晶元生产区、显示器件区、消费电子产品区、电子元器件区、信息化设备区、专用仪器仪表区、其他硬件产品区。项目全部建成后，将实现年销售收入30亿。

三、项目建设总投资及筹措方案

本项目预计总投资为15亿元，其中固定投资为13.5亿元，流动资金占用1.5亿元，主要由企业自筹。

四、项目建设前期工作

已完成项目可行性分析，并规划了项目用地。

五、招商方式及邀商对象

拟采取独资方式引进世界或国内知名显示器、消费电子产品、电子元器件、信息化设备、专用仪器仪表以及其他硬件产品生产商投资设厂。

六、投资回报方式

自主经营、自负盈亏。

七、投资效益分析

项目建设期为2年，项目达产年可实现年收入30亿，项目利润可达到4.5亿元/年，投资利润率30%，投资回收期(包括建设期)为6.2年。

八、联系方式

单位：国家级长沙经济技术开发区管委会招商合作局投资促进处 联系人：王顼

联系电话：86-731-840111xx

传真：86-731-840200xx

5.迎新晚会 招商策划书 篇五

地点：院学生活动中心

组办：2004年12月04日主办：政法系团委、学生会、艺术团、自律会

协办：各赞助商

漳州师范学院学生消费特征分析：

大学生是一个独特的群体，其消费特征有着一般消费者的特点的同时，又兼具有学生群体的个性。整体上看来，学生市场具有以下特点：

1、追求时尚，喜欢新奇，张扬个性，追求娱乐性，易接受新事物；

2、自从学校公寓化以来，学生基本上以集体生活为主，这也为以点带面的影响式、带动式的宣传提供了很好的平台；

3、大学生群体站在时代前沿，购买商品时主要考虑以下几点：A、时尚个性化的款式；B、多功能；C、国际和国内的知名品牌。但是学生是无收入群体，在满足自己需求的时候也会考虑到自己的承受能力及家长的感受。所以总的说来一要时尚，二要价格，即物美价廉。

本次晚会概况

我们初定在12月04日举办这台迎新晚会。我们将采用“一个平台，多个支点”的合作方式。也就是说多个商家合力办好这台晚会。本次晚会经过了周密的准备：

1、晚会地点：

院学生活动中心，面积400多㎡，可容纳近3000多名观众。是院文艺、娱乐业的摇篮，曾在这里举行多次如第一届、第二届手机展，第一届电脑展及各系之迎新晚会，娱乐

party等。因而这里也成了商家打进师院这个15000多人大市场的一个重要的窗口。相信我们能借此平台为商家挖掘潜在的消费群体贡献绵薄之力。

2、晚会现场：

在晚会的背景图上商家拥有提供冠名权，主赞助商还可以享有晚会主背景图的制作权。晚会过程中还请主持人进行多次现场广告报道。将商家的商品作为本场晚会的指定饮料、指定奖品。从中再配合一些有创意的、新颖的宣传单、娱乐、游戏，必然在学生心中留下深刻的良好的印象。

3、主办实力：

我自系自创建以来，举行过许多的大型晚会，活动party，刚刚闭幕的康师傅鲜的每日C的“展现自我，欢乐party”在我们系在老师的领导下，在全院3500多名学生的积极参与下取得了圆满功，不仅受到了康师傅公司一致的好评，还得到了院领导的充分肯定。我们了相信我们有实力把这一台晚会办得更好。

晚会赞助对等宣传简介

（1）赞助500元人民币

① 结合商家在校园中举办各类活动悬挂条幅、张帖海报等广告宣传。并由我方负责张帖在校园人流集中的地方如：食堂、宣传栏、阅报栏、校园主干道两侧、球场等。让商家的的广告牌成为师院中的一道亮丽的风景线，同

时又体现了企业文化和人文精神的。（商家拥有在晚会前后各15天的超长悬挂时间）

② 享有晚会的赞助冠名权

（2）赞助1200元人民币

① 拥有第（1）点的所有权利

② 拥有晚会中的娱乐游戏的主办权，商家有机会在晚会上给获奖者颁奖并进行现场商家产品推介。通过生动有趣 的执行手段，来演绎下消费者的沟通，使消费者在潜移默化中接受我们的传播资讯，最终得到生主消费行为的目的。

③ 我方将为商家向校方申请个为期4天（每周星期

六、星期天）的促销地点，并派相关工作人员协助商有进行商品促销。

（3）赞助2000元人民币

① 拥有第（2）点中提到的所有权利

② 拥有晚会中最易学生接受的模特秀的商品展示权 ③ 商家有宣传单（4000份以内）我方将免费发放

④ 活动宣传将请求院广播台、系刊等媒体支持进行更为直接的、更为深远的宣传。

（4）另外您若成这我们这台晚会的第一赞助商，贵商家将

享有晚会背景幕布的独家制作权

（5）晚会中商品实物作为抵扣的现金最多不能超过总赞

助额的40%

（6）未尽事宜，双方另行协商解决

（7）晚会的全过程我院的学通社、院校的刊物都会进行跟

6.连锁加盟招商策划书 篇六

总部招商目标（市场定位等）

利用各种资源平台招商，构建销售网络，提高公司的知名度和品牌影响力传播公司的核心价值观

招商区域市场及消费分析（潜在投资发展商区域分析/潜在投资发展商投资决策习惯分析）从国内市场来看，2010青少年儿童2.64亿，涉及3亿个家庭，青少年儿童成为家庭的重心，一般支出超过30%是花在培育孩子的身上。2010年6月的调查报告指出，主要城市的孩童平均每人每月的消费额高达900元，可见儿童食品、生活用具、玩具、文具用品及教育学习产品是未来最大的市场商机

招商项目产品SWOT分析（招商项目产品的优势分析-劣势分析-机会分析-威胁分析）机会：中国经济飞速发展，人民群众特别是青少年儿童日益增长的文化需求是动漫卡通产业发展的潜在动力。可以肯定，谁抢占了动漫卡通产业的至高点，谁也就抢占了最大的市场利润空间

威胁：国外动漫公司趋于成熟化，品牌化。产业链相对稳定并且有一套行之有效的销售方案。

优势：自主原创，并将巧妙的将太极文化融入到影片中。具有中国古典传统风味的经典大作定将受到观众的喜爱。产品以剧中活泼可爱的卡通人物形象为模型，选材考究，品质优秀，公司对影片的大力宣传与广告支持。

劣势：前期公司的知名度不够，品牌认知度低。

总部招商策略

利用网络媒体发布招商信息，招商人员选址进行重点招商工作。

建立有效的经营模式和扶持政策。

建立直营店，示范店。

构建好后续的服务支持工作，招商方式与渠道

建立自己的招商网站，发布招商信息

在专业的招商网站上发布招商信息，在B2B/B2C商城网站上寻找优秀经营商，在周边六省招省总代理。

招商价格策略

待定

品牌形象定位

建立具有中国特色的动漫品牌，立志打造中国的“迪斯尼”-----太极天下动漫主题公园，成为中国动漫行业标志性企业。

招商广告宣传策略

专业的招商网站发布招商信息

主流的商业报纸发布招商信息，DM单对应发放

商务平台招商引流

招商谈判策略

具有实力的代理商，在做或做过动漫衍生品的代理商

招商付款方式

现金结算

招商费用预算与经济效益分析

招商网站的信息发布费

报纸版权的使用费

DM单的印刷费

招商准备工作内容及时间安排

DM的制作，广告语的制作，招商资料的准备。

时间待定

招商活动策划方案

首家直营店开业庆典仪式，门面布局，条幅标语，当日的免费活动。拍照并记录下来。

招商组织机构设置团队组建方案

设立招商部（暂定为市场部代管）

招商团队人员招聘与培训方案

7.校园角落文化招商策划书 篇七

四川大学锦城学院校园角落文化

二、活动时间：

待定

三、活动地点：

四川大学锦城学院

四、活动主题：

文明——从角落开始

五、活动目的：

1、号召锦城全体成员共同参与锦城校园文明建设，共建绿色和谐校园

2、积极与商家寻求共同发展的长期合作模式

3、展现文劝成员共同建设校园的热情与决心

4、进一步扩大文劝在学校各成员中的影响，促进校园文明建设

5、积极推广锦城的“三讲三心”明德教育，进一步提高学生素质，维护好锦城的形象

六、策划主办单位：

四川大学锦城学院校文明劝导志愿服务队七、四川大学锦城学院校园文明劝导志愿服务队简介：

四川大学锦城学院校园文明劝导志愿服务队（以下简称：锦城文劝），成立于xx年6月，是由院学工部和院团委直接领导的院级学生组织。锦城文劝以“以己之行，播种文明；以种之行，彰显文明”为宗旨，加强学生的自我教育、自我管理、自我服务的意识和能力，促进良好校风、学风的形成。自成立以来，积极参加学院各种活动，服务全院师生，为创造和谐文明的校园环境不懈努力，受到学院领导老师和学生的一致好评。

八、具体活动项目：

角落文化（具体活动流程见附件）

九、可行性分析：

1、文劝是院上组织，其主要负责校园、教学楼、图书馆、宿舍、食堂的文明，而角落文化又是一个位于教室、宿舍、楼梯间、洗漱间、卫生间等永久性公共传介媒体，直接接触10000多人；

2、角落文化主要用于做有益广告、闲暇解闷，其影响力远非其他一般性的学校活动能比；

3、角落文化覆盖面大，永久可靠；

4、加上贵公司严谨的管理和优良的产品，为顾客提供全方位服务，对于宣传效果而言，存在着稳定的基础。

十、赞助效益分析：

因为本次活动规模大，面向对象广，历时长，立意高，因此通过本次活动定会给贵公司带来不可低估的宣传效应，从而为贵公司树立良好的企业形象。这也是一次树立贵公司品牌的绝好机会。效应无限，期待您的参与。

十一、双方关系：

甲方（文劝）为减少学生消费的盲目性，填补角落文化广告这块空缺，特向贵公司提出赞助。

乙方（贵公司）为锦城学子生活和学习提供方便，为加强宣传力度，特予以赞助。

十二、甲乙双方权利及义务：

甲方权利和义务

1、甲方为乙方提供广告宣传场地

2、甲方在协议有效日期内有义务帮乙方对广告进行维护并杜绝其他广告在角落文化出现

3、甲方在角落文化成立之日准予乙方在校园悬挂横幅一星期，（内容：**祝贺文劝角落文化正式启动）

乙方权利和义务

1、乙方为角落文化提供活动赞助费

2、乙方自行（或者文劝帮忙）设计设计其广告模式并制作

十三、我们能为贵公司提供的： 1、100个卫生间的广告覆盖2、260个班级的广告覆盖3、3240个宿舍的广告覆盖4、10000名学子的广告覆盖

附件：

角落文化：

一、前期准备：

1、设计文明标语若干

2、巡视校园，对需要添加文明标语的地方进行登记

二、活动开展时：

1、通知所有干事，安排人员进行粘贴活动标语

2、对活动当天的情况进行拍照，并写篇新闻稿，发到文劝的博客上，并发送院报。

三、活动后期：

8.招商项目策划书编制要求 篇八

招商项目策划书编制要求

一、封面部分：

招商项目策划书

项目名称：

项目地址：

申报单位或个人：（盖章）

项目负责人：（盖章）

联系电话：

传真：

电子邮箱：

通讯地址：

编制日期：年月日

二、文本内容：

第一部分 项目基本情况

主要是对产品、生产工艺、投资额度、用地面积等的概述。

第二部分 项目的可行性分析

主要是对成本要素的分析：原材料供应、交通运输状况等。

另外还需说明项目是否符合国家产业政策，符合城市发展总体规划，符合本地区行业规划等。

第三部分 项目市场前景预测

1、本项目目前在国内或当地同行业的优势分析

2、预测本项目的市场前景

第四部分 项目的经济、社会效益分析

1、项目的投入产出率分析

2、项目的投资回收期预测

3、项目对社会的贡献（可解决当地就业人员多少、对地方财政贡献大小）。

备注：

1、编制要求可从徐州政府网（http:///）上下载。

2、参赛单位或个人请于9月20日前将纸质文本版及电子版提交至组委会办公室。

9.红杉壁纸大赛活动赞助招商策划书 篇九

“桌面壁纸设计大赛”

活动赞助招商策划书

尊敬的贵公司领导：

您好！感谢您在百忙之中抽出时间来阅读我们的活动赞助招商策划书，本活动是由西安翻译学院最有影响力的IT学术类社团——红杉软件研习社承办的大型赛事，活动范围涉及整个西安翻译学院师生以及校友，对于广大商家而言，这也是一次良好的宣传契机。本着诚信、互利的原则，我们衷心地期待贵公司在考察了本次活动的价值之后，能为本次活动提供赞助，并与我社建立起长期良好的合作关系，共同促进，共同发展！同时，本次活动我们将会以贵公司的名称为本活动冠名，如：西安翻译学院“××杯”桌面壁纸设计大赛，帮助贵公司能够在关爱中国教育事业的同时拓展更多的大学生消费市场。另外还会在活动过程中突出对冠名单位的宣传，特别注重在四万西译在校生中的品牌效应，例如在宣传海报和优秀作品中融入贵单位的宣传元素（LOGO或宣传语）。不仅让参与者对贵公司品牌的认知，在优秀参赛作品使用者中还会得到更多的曝光率，使贵单位获得最大企业权益。

以下是有关本次活动的策划书，请您过目，并请您提出宝贵的意见。活动背景

西安翻译学院是陕西省乃至全国实力最为雄厚的民办高校之一，拥有四万在校生的办学规模。其中大部分学生具有较好的经济基础，尤其是计算机在学生中具有相当的普及率。据学院网络中心统计，全院东西区公寓的网络用户达到八千多人，而我院信息工程学院的大二学生的电脑普及率达到80%以上。如此巨大的计算机和网络使用群体在有关此方面的信息、技术和消费有很大的需求。另外我院的女生占有很大的比例，每个女生都有爱美之心，喜欢时尚和个性，更需要漂亮的桌面壁纸。我们将以这些有利背景展开活动，获得大家更多的参与和眼球。

活动方式

1.2.在全院发布举办本次大赛的通知和赛程说明，并对活动进行宣传，征集作品。同时本社团研习部PS组也开始设计制作一些作品参与大赛，产生出更多的优秀作品，增加大赛的成果和满意度。

3.在征集作品期间邀请专业人士参加评审团，进行作品评审。

4.5.最终在多媒体教室进行颁奖晚会暨作品发布会并且优胜者的演讲。在我院校友网公开发布优秀桌面壁纸供全院师生免费下载。

活动时间

宣 传 工 作 ：紧密围绕整个大赛，从3月5日开始

作品收集时间：3月10日—3月15日

作品评比、发布时间：3月16日—3月20日

宣传方式

海报：设计宣传彩色喷绘海报，贴于主干道。

咨 询 台：主干道设立咨询台进行宣传。

进班宣传：利用早自习或者晚自习，对主要参与对象信工院和艺术系进班演讲宣传。电台广播：撰写宣传搞，利用学院广播进行宣传。

动画短片：制作活动宣传FLASH短片，在颁奖晚会播放和发布校友网进行宣传。

软性宣传：本次大赛选拔出的作品，均会在学校实验室机房，图书馆电子阅览室，办公室等公用电脑桌面上被广泛使用。

可行性分析

总结过去的几年里，在西安翻译这个偏文科性质的院校，有关计算机的活动却异常火热。因为大家会对这些实用性的活动不仅很感兴趣，而且很珍惜。红杉软件研习社是我院党委学工部主管下的一家学术类社团，作为我院学术性社团中唯一的一家五星级社团，本社具有很好的组织执行能力，所以在全院具有较高的形象和影响力。举办此次电脑桌面主题设计大赛，一方面可以使参赛者更深入学习到计算机图像技术；另一方面也为我院师生提供一些精美的桌面壁纸供大家使用，满足大家的热情和需要。总之，我们坚信本次活动会很高成功率和轰动性。此次活动规模巨大，预止接触人数在5000-1万人/次，对于宣传效果而言，存在着稳定的基础，延续时间长。活动跨越度有2个星期左右，这样，在如此持久的宣传之下，影响力也是极其巨大的。

经费预算

3平米彩色喷绘海报4幅：50元×4＝200元

现场布置（条幅、纯净水等）：100元

优胜选手奖品：一等奖1名100元奖品

二等奖2名 80元奖品

三等奖3名 50元奖品

优秀奖若干名 总值200元的奖品

（注：一、二、三等奖取前六名，优秀奖为六名以后的优秀者）

机动费用：90元

合计：1000元。

备注

1.本活动的主办方：西安翻译学院党委学生工作部

承办方：红杉软件研习社

2.冠名单位可以在活动过程中进行监督和指导，但不得在校园内摆摊设点销售商品。

3.宣传海报和优秀的获奖作品中融入的宣传元素必须得体，不能影响原有美观。

4.冠名单位可以在颁奖晚会时进行3~5分钟的开幕致辞和为获奖选手颁奖，开幕致辞的内容需得到举办方的审核。

西安翻译学院

红杉软件研习社

2008-03-0

2合作协议书

为支持西安翻译学院红杉软件研习社承办办活动的圆满成功，甲乙双方本着相互支持、互利互助的共同目标，经过友好协商一致，在国家法律法规、校记校规的范围内建立合作关系，具体事项如下：

（一）赞助项目说明

1、项目：西安翻译学院首届桌面壁纸设计大赛

2、赞助内容：活动期间活动经费支出

3、活动时间：2008-03-05至2008-03-20日

（二）赞助费用及回报

1、独家赞助：费用为人民币（￥.00元）。

2、回报：

（三）项目合作进度

1、甲方：

（1）甲方作为活动举办单位，整个系列活动由甲方自行策划、筹备及组织开展，并保证整个活动的顺利进行。乙方作为系列活动的赞助单位，是协助和感受本次活动的内容，支持和鼓励中国教育事业的发展；

（2）甲方负责制作相关宣传资料，保证乙方的广告宣传效果，但乙方需提供相关资料；

（3）甲方应保证活动顺利进行，并在活动过程中与乙方保持沟通。如果不能按进度要求完成，乙方有权要求要回支付款；

2、乙方：

（1）乙方有权过问甲方的活动之进度，甲方必须如实反映；

（四）费用支出方式

乙方：赞助费的支付，经双方商定，签定合同时以现金方式一次付清； 甲方：保证赞助费的合理使用，乙方可对经费的使用进行监督。

（五）附则

1、本协议的合作时间为至，协议合作期满后双方就继续合作事宜进行磋商，并根据想要续签合同；

2、在执行过程中，如果双方有因不可预测的因素导致在双方之间可能产生的一切争论、异议和纠纷均双方可协商解决；

3、本协议共二页，签字时协议为一式两份，双方各执一份，具有相同的法律效力。经双方签约代表签字后生效；

4、附件：《活动赞助招商策划书》。

甲方：西安翻译学院 红杉软件研习社乙方：

签约代表：签约代表：

10.商业招商策划书范本 篇十

商业招商概括

完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。)的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。

制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：

1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。

5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：

1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。

2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。

3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。

4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。

招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。

从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。

招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：

第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级→有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。

在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排)，同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答(主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。

对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。

面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。

1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。

2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。

3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。

4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。

5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。

与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。

招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。

招商策略

大型商业物业招商策略

第一部：招商原则和准备过程

招商目标的选择

企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：

(一)项目自身的市场定位;

(二)项目所在地的消费状况;

(三)投资商和发展商的自身资金情况;

(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。

招商谈判原则的确定

招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。

(一)招商谈判的特点

1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

2、谈判条件的原则性与灵活性

项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。

3、谈判口径的一致性

在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

(二)招商谈判的原则

根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

1、坚持平等互利的原则

2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。

3、坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

4、坚持相容原则

相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。

招商谈判的准备

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：

(一)招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：

1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。

2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。

3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。

4、第一

承租户的选择确保租金的来源。

5、第二

需要保证购物中心的商品种类的完整性。

6、第三

需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。

(二)准备谈判的依据

1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;

2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;

3、选定谈判方式;

4、确定谈判期限。

(三)组成谈判小组

1、挑选谈判小组的成员;

2、制定谈判计划;

3、确定谈判小组的领导人员。

第二部：确定招商方式与渠道

商业物业项目招商的方式

1、项目洽谈会。

项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。

2、项目发布会

项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。

3、经济技术合作交流会

经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。

4、投资研讨会

投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。

5、登门拜访

登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。

第三部：制订谈判策略

明确谈判目的

招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。

招商洽谈的目标可以分为三个等级：

第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;

第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;

第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。

本案场分析(飞洲国际广场)

一、徐家汇商圈背景介绍

徐家汇商业中心界定北起广元路，南至南丹路，东起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地铁一号线徐家汇站上。30多条公交线路连通四方，漕溪北路立交桥、中山南路内环线高架一同构筑起现代立体交通框架。徐家汇商业中心占地3.3平方公里，共计大小商业网点1000多个，商业营业面积达45万平方米，占全区营业面积的13，徐家汇商业中心附近已建有二条市级特色街，即衡山路欧陆风情街和宜山路建材家具街，分别以休闲娱乐和建材家具闻名于沪上。目前徐汇区正积极培育新的二条商业特色街，一条是以依托上海交大的高新技术孕育而成的广元西路慧谷电子街，另一条是以面向大众消费的天钥桥路餐饮街，起到了为商圈相辅相成的作用。

徐家汇商业中心目前已构成融购、娱、赏、食、游为一体的综合消费商业布局，其中百货商厦、餐饮业、娱乐文化已成为商业中心的主力业态。徐家汇商业中心集天时、地利、人和的优势，尤其经过新一轮精心打造和调整后，得到了突飞猛进的发展。首先徐汇区是人口导入区，吸收了静安、卢湾、黄浦等地区的动迁居民，为徐汇区带来了客流，并且徐汇区人群中以知识分子、海外侨胞、高收入人为主，为创建商业中心奠定了基础。徐家汇投资多元化，招商注重徐家汇商圈特色经营。商圈内有市上第一家沪港合资的东方商厦，沪台合资的太平洋百货，沪港合资的港汇广场以及中英合资的汇金百货等商业企业，吸引了大批不同消费水平的消费者。注重错位经营。商圈率先倡导“错位竞争”和“个性化经营”的经营理念，从消费方式、购物环境、商品结构到文化氛围、功能设施，创造了商圈相依互补，共存发展的成功经验，形成了商圈整体的竞争优势，满足了不同消费者的个性需求。一是注重发掘商家本身的经营能力，形成了不同氛围和水准的商家企业;二是注重业态错位。商圈内率先引进了电脑市场，百脑汇、太平洋电脑成为了全市电脑业的旗舰店，占全市的电脑销售的50%。美罗城在引进百脑汇的同时把美食广场、音响广场引入商圈，使整个商圈的业态更为齐全、合理。

徐家汇商业中心现有的东方商厦、太平洋百货、汇金百货、六百实业、新路达吉买盛、汇联商厦、美罗城百货商厦营业面积达30万平方米，占总面积的64%，2003销售达39亿人民币，占社会消费品总额的30.7%。东方商厦以其“礼在东方”的服务宗旨享誉全市，并以其国际知名品牌吸引各方来宾。沪台合作的太平洋百货定位于“流行的领导者”，在年轻女性顾客中极具号召力，凭借其卓越的经营理念和灵活多样的促销手段，迅速在百货业崭露头角。六百实业首推“自然式服务”，以规范严格的现代化管理模式和温馨的服务在行业内独领风骚。定位于“现代都市型百货”的汇金百货于98年开业，一流的服务设施、浓郁的文化气息和诸多的品牌深得白领人士的青睐。2000平方米的地室超市以生鲜食品为特色，为周边住家提供了极大的方便。

营业面积达7万平方米的港汇广场是上海目前最大规模的购物中心(Shopping Mall)。商场引进商户250家，包括30间特色餐厅及5000平方米的国际美食广场、15000平方米的富安百货、8500平方米的西式主题乐园及大型超市、专业运动城的进驻。即将开幕的桥外桥主题乐园，设有室内模拟高尔夫球场、立体动感游戏、赛车、3维音像、迷宫、激光战斗游戏以及魅力迪斯科舞厅和火焰夜总会等，无论购物、休闲、餐饮、娱乐在港汇均能满足各阶层消费群体的需要。

徐家汇商业中心内有电脑专业市场百脑汇电脑、太平洋电脑、盈河电脑3家，徐家汇的电脑广场目前成为上海最大的计算机及其配件、耗材和其他信息产品的集散地之一。

餐饮娱乐业有40户，营业面积10.1780万平方米，占总面积的31.86%。位于徐家汇商业中心的美罗娱乐城总体面积达6.5万平方米，独特的巨球建筑缀满新颖的满天星顶灯，将购物、休闲融为一体，品种丰富的休闲小吃、白领光顾的舒适堡健身中心及令学生、市民喜爱的思考乐书局、柯达影院等已逐步成为市民消费的新热点。并构成徐家汇商圈休闲娱乐业态主流。天钥桥路餐饮街以品牌著称，以家常为特色，使得工薪阶层慕名而来，成为聚朋小酌的好场所。

徐家汇商业中心现有宾馆业3户，营业面积4.1400万平方米，占总面积的12.96%。徐家汇附近有着四星级的建国宾馆和二星级的西亚大酒店以其便利的交通条件和适中的价格吸引着周边省市的宾客近悦远来。

二、背景分析

优势

经营面积大，可以体现规模经营效应，可以经营不同规模的商品，有较强的满足力和挑选力。

交通优势：地铁1号线、4号线直达本案B1，并设有出口，每天数万人流能保证经营者的利益，高架内环线近在咫尺，轻轨明珠线距本案步行10分钟路程。

商圈优势：徐汇商圈的经济发展已日趋繁华，本案距徐家汇商圈10分钟路程，其发展前景也非常可观。

物业管理优势：国际金牌管理集团，高效统一经营、统一管理、统一回报。同步世界先进经营理念，国际品牌管理公司担纲物业管理工作，展现国际商业气象。

发展优势：徐汇区是上海市的中心城区，这里集聚了上海的科技资源优势、人文环境优势和徐家汇商圈品牌优势。近年来，徐汇区在经济建设、城市管理和社会事业的发展等方面，都取得了令人瞩目的成就，综合经济实力在上海10个中心城区中名列前茅，是上海市首批可持续发展综合试验区。徐家汇地区，已经成为上海最繁华的现代化商业中心之一，上海三年大变样的标志性地区之一。

3.2米挑高中厅，电梯直达5F、6F，尽显贵宾级非凡品质，31部瑞士迅达电梯、自动扶梯、观光梯、垂直电梯应有尽有，商业运作畅通无阻，意大利原装cofsi进口中央空调系统。

弱势

处于次星级地理位置。

徐汇商圈日趋成熟，已形成错位经营，本广场尚处于起步阶段，竞争激烈。

招商价格无明显优势。

机遇

足够的广告预算支持广告及公关活动。

市政府政策的有利倾斜。

由于近徐家汇商圈，商铺需求量大。

周边高档的固定消费群体

强大的地铁消费群

写字楼固定的消费群体

本案招商策划方案

一、招商原则

巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出百货业招商日趋同质化的怪圈。这样既可传播与众不同的招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。

二、招商策略

● 楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。

● 严格控制招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。这是保证整体层面上档次先决条件。

● 店铺采取定价租赁制和协议扣点制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。

● 店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。

● 与徐汇区政府有关部门合作，打出公益事业牌。孕育徐汇社区系列广场文化活动。为众商铺聚集人气，使发生购买行为提供冲要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供经营成功的有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。

三、品牌形象定位

鉴于本商圈潜在消费层面颇高，本次招商对象也应该颇具品牌知名度。利用系统的品牌传播策略，打造成一个国际国内知名品牌汇聚的大舞台。以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣传手段传播飞洲国际广场在本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。

四、实施方案(分割出租)

定位的基本依据

①地段决定原则

前面已经提到，本项目属于上海市传统商业中心徐家汇商业圈，距徐家汇中心约1公里的路程，极其方便的城市交通和大量的人流使得本区域具有一定的商业氛围。然而，因为徐家汇商业中心仅在方圆200米密集，与本项目相连的漕溪北路是快车道，没有休闲步行道，形成了一定的商业断层。因此，在不能充分地与徐家汇商业中心共享人流、互通商气的现实格局下，须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案地铁站下车。

②互补原则

由于本项目商业规模较小，前期定位是写字楼的配套部分，因此不能简单的定位与上述徐家汇商业中心同质业态，要走专业、高档、精品的路子。引进高利润的专业餐饮品牌店、精品百货店和高档城市会所是本项目对市场的互补。

③业态演变原则

传统的商场只是购物的场所，随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大的满足消费者购物外的需求，并且其规模也将赶超购物的规模。

④商圈扩大原则

同样，因为高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就要充分考虑整个上海市城市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多的优质消费群，实现商场的持续繁荣。

五、商场布局

飞洲国际广场定位为高档商业中心，招商客户群为：

1、国际知名品牌，国内知名品牌厂商;

2、国际连锁集团。

1、主营项目

地下一层：高档超市休闲系列。

一层：进口化妆品(CD、姿生堂、娇兰等)、高档珠宝(谢瑞琳等)、世界极品服装(阿玛尼杰尼亚等)、高档手表、高档皮具(路易威登等)、高档工艺品、高档笔。

二层：高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。

三层：高档男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带。

四层：儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材。

五层：餐饮。

六层：娱乐休闲。

2、配套项目

A、家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、书屋。

B、肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。

C、屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销理念。

六、人员配备计划：

组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下：

招商经理(1人)

招商主管(4人)

入租设备工程安装管理，电气管理(2人)(人选可由开发商提供)

企划主管(1人)

筹备期商品部人员总编制8人

七、招商人员岗位职责

副总经理兼招商部经理

▲主要职责：

☆根据购物中心经营方针与要求，制定招商部计划，并组织实施。

☆负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，公司整体企划，促销等，确保商厦经营指标达成。

☆组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。

☆对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责。

招商主管(4人)

▲主要职责：

☆负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品100%达成。

☆配合公司整体布局，完成公司下达指标。

入租设备工程安装管理，电气管理(2人)(人员由开发商提供)

▲主要职责：

☆入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场的整体工程运行，同时满足正常开业。

☆协助经理开展工作。严格审查招商户经营资格及入住手续。

负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。

企划主管(1人)

▲主要职责：

☆贯彻执行本企业经营发展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制定本公司广告策划并组织实施。