销售管理制度

销售管理制度（共12篇）

1.销售管理制度 篇一

销售团队管理：销售总监如何培训和管理新销售员

易盛销售培训学院 发布时间：2009-4-

3所谓的新销售员的融合就是使新招聘销售员接受公司价值观与行为模式的过程。这个过程始于应聘者正式到公司工作之前，而一直持续到他们完全为公司文化所同化。成功的融合不仅可以帮助应聘者和新销售人员适应新工作，更为重要的是，它还能长期使销售人员对工作更加投入和更加满意。本文主要探讨述销售管理工作中，销售总监如何管理销售团队和培训新销售员。

笔者在1995年应聘了一家企业，通知上班的第一天，参加了半天的产品介绍与公司政策，下午就被要求去拜访客户。笔者觉得这种公司很不安全，预计这家没有前途，就拒绝了这家公司。现在看来这家公司不重视销售员的融合，我国很多企业都是如此。很多企业朋友说，我们非常重视员工的融合，我们在招聘的时候就开始了融合，我们公司的理念是对新销售员的教育始于第一分钟的接触，我们为他们提供公司宣传资料与员工手册。在正式录用后，我们为他们提供入司入职培训，之后把他们分配到用人部门。不错，这些企业有新销售员的融合，但是缺乏融合管理。其实，很多企业的招聘是人力资源部决策，入司入职培训是培训部去完成的，其直接主管没有直接参与到这两个过程，其融合效果就有所折扣。

其实销售员的融合需要管理，因为销售员的融合有三个过程：

1，应聘选拔过程中的融合。如向应聘者提供准确的工作和公司信息，有助于其对工作面临的挑战，以及为应付挑战所需付出的努力和所要求的技能也有一个合理的预期。应聘者在决策前对公司文化及其文化了解得越多，他们的自我抉择就越有效。应聘者获取信息越充分，他们融入组织就越顺利，对公司的满意度和忠诚度也就越高。

2，第二步融合过程是总部对于新进销售员的入司培训。总部提供的培训会让销售员对公司的前景、政策、文化等有全面的了解，有助于减少用人部门对他们的融合同化难度。但总部培训谨防培训时间不足中的信息轰炸，因为这将致使新销售员难以分清信息的孰重孰轻，浩如烟海的信息会把新销售代表搞得筋疲力尽。

3，第三步融合过程是新销售员的试用期，或是实习期。这个时期非常关键！很多销售经理经常抱怨他们的销售人员不是团队成员，但却很少去帮助他们回归团队。因为招聘和选拔过程并不总是保证我们录用了解组织真谛(价值观、准则与行为模式)的销售员，因为总部的培训会被新销售员认为这是公司正式的价值观或书面的行为模式。但用人部门的潜在价值观或行为模式，才是最为关键的。他们需要熟悉非正式的规范和获得个人关注。现实中，在很多情况下，销售经理急于填补空缺的销售职位，他们会迫不及待地让销售人员马上开始工作。从一开始，这些没有融合同化的销售人员每天都要去拜访客户，而且在夜里还要为明天的工作制定计划，每天工作将近12-14小时。结果不仅没有机会适应新的组织，而且不得不作些心力交瘁的调整。因此，销售经理必须对这些新的销售人员加以引导，使他们尽快融入到销售团队当中。这种融合过程虽然非常困难，尤其是销售团队的价值观与新销售员个人现有价值观之间存在显著差异时更是如此。如果销售经理不能成功地把他们融合同化他们，他们很快就会离开，造成招聘与选拔的失败与企业招选成本的浪费。故帮助他们了解与掌握组织的销售文化以及与他自身角色相符合的行为模式，引导销售人员开展工作，从而促使他们尽快融入销售组织，是销售经理(或销售主管)的重要工作。这项工作称作销售人员的融合管理。

合理的融合管理有五大好处：1，改善销售人员的工作业绩和工作满意度。2，减少工作中的不安情绪以及对未来工作的忧虑。3，减少销售人员的流动率。4，使销售人员对公司、工作职责以及未来预期产生一种积极影响。5，节约管理人员的时间，并相应减少成本费用。融合管理可以从一开始把销售人员带上一条正确的轨道，从而为他们将来的销售工作奠定一个坚实的基础。

那么销售经理如何进行第三阶段的融合呢？笔者根据自己多年来成功的销售团队管理经历与最近的一些研究，给予各位同道一些建议。

1,从人性的角度重视第三阶段的融合。融合其实是满足作为人的本质社会动物的需要，对员工进行融合与同化，就是满足其社会与心理需求。在刚加入新公司的前几个月，新聘用的销售人员经常承受着巨大社会压力和心理压力。通常被安排出差到陌生的城市，有的甚至安排到陌生的城市从事销售，并居住在那里。这样他们的孩子会不安，新家不如老家舒适等各种条件不利于提高销售效率。如果常年与家人分居在外，新销售员很容易产生孤独感。故现在很多企业一般都聘用当地人进行地区销售。新环境会给人很大压

力，他们往往会表现出急于结识团队中的其他员工，尽快消除不安全感。作为销售经理需要理解与认识到这一点。

2,重视新销售员来本团队报到上班的第一天。这一天，无论如何，直接上级的销售经理必须拿出半天乃至一天的时间做以下事情：告诉新销售人员有关报酬、费用帐户、办公室规则与习惯、膳食设施和未来几周活动的日程安排等信息。与新销售员共同学习工作职责，让他知道作为他的直接上级您对他的要求与期望。如果销售经理相信一个新销售员能够做好自己的工作，也确实做到了。这种信任对于新销售员来说是一种很大的激励，会让销售员全身心地投入到销售工作中，以不辜负销售经理对他的期望，同时强化了他对自己未来的期望。这种马太效应的方法很容易提高新销售员的销售意愿，从而提高新销售员的销售努力。这一天还需要把她介绍给团队的其他成员，介绍过程应安排足够的时间，千万不要让参与者急匆匆地问候一声。应当把新销售人员的背景介绍给老销售员，销售经理介绍新销售员时的态度与用词等决定了这位新销售代表在团队中的非正式地位。如果销售经理不顾及或不尊重新销售员，其他老销售员可能也会不尊重这位新销售员。如这位新销售员是刚刚跨出校门，需要大量的培训与经历。如果销售经理在介绍他时，这样说：哦，他会不错的，只不过现在还比较嫩。这位新销售员很可能会被团队其他成员认为是没有能力的，同时自己也自认为没有能力，因此从那时起就很难与团队相处。有些销售代表在这一开始就形成的贬低局面中就受到打击而士气低落。如果销售经理说：哦，他虽然刚刚毕业，但极具潜力，只要努力销售，就完全可以胜任。新销售员的自我评价与团队其他人对他的评价就完全不同。这种赞赏式的介绍应该客观而慎重，以免其他团队成员产生嫉妒或受到威胁。我的方法是在新的销售代表上班的前一天会把他的背景，岗位与兴趣爱好等通过电子邮件发给老雇员。并通知原有销售代表在新销售代表这一天，我们将有2小时左右欢迎新伙伴的茶话会，晚上还有聚餐与卡拉OK。

3,注意协调运用垂直和水平沟通渠道。开始的几天或几周，对所有人来说都很困难，这时新销售代表有疑问、不稳定和不安全感，销售团队经理必须做一些额外的工作，如销售经理应该和这些新的销售代表一起工作一周或更长的时间，这样的话，销售经理可以把一些主要情况介绍给这些销售员。在最初的一周内，经常与他们交流，对他们的工作给予支持，并为他们制定相应的标准，充分发挥以身作则的作用。销售经理要不断地鼓励新的销售代表向他提出问题，同时要求他们不断地通过实践去学习，要求他们阅读

大量的参考资料，并定期向销售经理汇报学习成果。多花些时间加强与新销售代表的垂直沟通，新销售代表会把这种垂直沟通视为公司(或经理)对他们的需要与重视，否则就被他们视为不重视他们，而导致他们士气大跌，所谓的“蜜月期”就会瞬间结束。

4,销售团队经理需要对每个加入团队的新代表制定指导计划。新销售代表被融合或同化，肯定不是一两周的时间，肯定会遇到销售团队经理腾不出长期时间来指导新销售代表，此时销售团队经理就要采取授权制的指导计划。在国外，他们一般采取工作指导员的融合体制。工作指导员一般须具有很高的学习与优异的业绩以及一定的职务(如高级销售代表等)，主要是对新销售代表提供个人建议和职业指导，帮助新销售代表学会团队的工作方式，以及传授更多的销售经验。这里工作指导员不是新代表的直接上司，也不是他的师傅，而是师兄。而且工作指导员无权解雇或晋升新销售代表。我国很多企业误会了这一指导方法，很多企业给新销售代表委派师傅或导师。这很容易在团队内形成派别，让新销售员的融合走入误途。故笔者认为融合机制应该采取伙伴制而非导师制。我的经验是在销售组长，高级销售代表与优秀销售代表或新销售代表所接替区域的前任销售代表中，选拨两位师兄或师姐，我授权给他们在我无法指导新销售代表时，师兄师姐要负起传帮带的职责，期限一般三个月。在这三个月中，新业务员的业绩与转正，对工作指导员(即师兄师姐)的发展及晋升有一定影响。并在颁发优秀工作指导员荣誉证书。

新的销售代表对新的公司都充满了好奇心与热情，他们渴望学习销售技能，并熟悉销售工作领域以及尽快在销售团队中找到自己的位置，如果在工作前的几周内，销售团队经理不重视对他们的融合管理，那么他们就很快会心灰意冷和离职。新销售代表的融合过程有利于销售代表能够以正确积极的态度开始他自己的工作，并获得正确积极的团队支持。我们销售团队经理要重视这一点。科学与人性化地融合新销售员，帮助他们尽快顺利度过磨合期，给整个销售团队带来活力与士气，这是优秀销售团队经理的首要职责。也是是建立优秀销售团队的关键所在。

2.销售管理制度 篇二

笔者在多年的销售管理过程中, 深知过程管理对于销售目标的达成所具有的重要性, 并总结出, 一个好的销售结果, 必须要有一系列的管理工具与方法。归纳起来, 不外乎三个管理工具, 二个管理方法, 现分别予以阐述。

一个表格。即销售日报表, 这是销售过程管理的最基本也是最重要的一个表格它显示了如下管理内容:

1.体现了销售人员工作的区域, 具体日报人、填写日期, 以及天气状况。通过天气填写, 可以避免销售人员借此不出勤、推拖工作责任等现象。

2.序号。序号的填写, 能够反映出一个销售人员每天拜访客户的数量, 可以看出销售人员是否按照企业要求进行定量工作。

3.访问客户。是具体按照计划访问的客户名称或者人名。当然了, 如果在表格最后一栏“其他记录”, 加上拜访客户的电话号码, 更便于检查销售人员工作内容是否属实。

4.访问时间。是指访谈客户的具体时间。很多企业都对客户进行A、B、C分类, 不同的客户有不同的访问频率和具体访谈时间, 有的企业还要求具体填写出访问客户的起始时间段, 从而便于更进一步检查这个时间段销售人员在做什么?

5.访问目的。分为订货、收款、开发、服务, 说明 (比如新产品、新政策等) , 由此可以看出销售人员每天的工作重点, 进而有助于主管纠偏。

6.商谈结果。具体可以看出一个销售人员每天的工作绩效, 从而可以看出一个销售人员的工作技能, 进而决定是否需要对销售人员进行培训提升等, 以提高工作效率和效益。

7.客户类别。包括开发、新增、原有三种, 可以看出一个销售人员客户结构是否合理, 销售增长是否有保障等。

8.预定再访时间。是根据与客户访谈结果, 与目标客户进行二次沟通的具体时间安排, 根据四次拜访法则, 即80%以上的客户都是拜访四次以上才成功的, 从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。

9.其他记录。可以记载客户异议、有待解决的问题、共同商定的事项以及备忘录等。

一个电话。作为销售主管, 要想做好销售过程管理, 促使团队业绩保质保量完成, 除了要求销售人员认认真真地填写每天的销售日报表外, 还要坚持每天给下属一个电话, 通过这个举措, 可以达到如下目的:1.威慑偷懒者。通过询问销售人员一天工作状况, 尤其是重点工作表述, 间接了解销售人员做工作的踏实程度。在通话中, 通过询问一些关键事项, 比如, 拜访客户的名字, 具体访问的时间段, 具体参与人员等, 可以发现销售人员是否按照要求进行了工作, 是否在撒谎等, 从而让一些有惰性的人员不再明目张胆地偷懒。2.树立正反榜样。每天的电话, 作为销售主管, 都别忘了一件事情, 一定要在电话里, 把区域的大致销售情况, 尤其是做得最好的, 以及最差的, 告知团队所有人员, 尤其是做得不太理想的销售人员, 从而起到激励先进, 鞭策后进, 最终能够让团队成员达到齐头并进的效果。

但销售主管检查下属工作通话时, 要注意几点:1.电话不要较有规律。虽然每天一个电话, 这是一个应该保持的习惯, 但具体一天当中什么时候打, 建议不要有规律, 可以早上打, 检查销售人员的工作是否有计划, 可以中午打, 检查销售人员是否在岗, 可以下班打, 看他是否按计划行事, 以及效果如何, 可以晚上打 (当然, 不要太晚, 建议10点前) , 看当天销售人员工作绩效以及是否有不达目的决不罢休的意志力, 从而也便于发现典型。通过这种规律中无规律的电话, 让销售人员感觉背后有一双无形的眼睛, 从而“不用扬鞭自奋蹄”。2.要不打无准备之仗。也就是销售主管要根据自己掌握的销售人员的销售状况、工作状态, 每次打电话前, 要准备好询问什么内容, 有哪些注意事项, 需要哪些敲山震虎的技巧, 尤其要重点关注平时喜欢爱耍小聪明、偷懒等的销售人员。如果主管手中掌握一些销售数据等, 以及通过客户了解销售人员的行踪, 会更有说服力, 从而让销售人员口服心服。当然, 电话当中, 要以正面激励为主, 即多表扬, 少批评, 倡导一种积极向上而和谐的团队文化氛围。

一个短信。这个短信内容很简单, 就是把每天的销售业绩以及累计销售业绩龙虎排行榜以信息的形式发送到团队的每一个成员那里, 从而让他们看到每天以及累计自己的排名状况, 从而让后进者“知耻而后勇”, 起到“激将法”的作用, 让先进者, 继续保持领先状态, 掀起一股人人赶超先进的热潮。通过掌握每天的销售业绩及销售进度, 销售主管对工作安排可以游刃有余;而通过销售业绩累计排名, 昭告天下, 能够起到潜移默化的激励、鞭策作用。

发短信有两个关键点:1.要保持与总部销售内勤的联系。以便让每天的销售状况能够及时反馈给销售主管, 以便自己进行排名编发。2.短信可以选择在早晚两个时段发。即销售人员不工作时, 可以让他们更好地反思自己的工作状态及其绩效, 从而决定是否要调整工作计划, 进而迎头赶上, 或者创造更好的销售业绩。除了以上三个销售过程管理的工具外, 作为销售主管还要运用两个管理手段:

走动管理。麦当劳曾经在一段时间内业绩下滑, 后来发现, 一些管理人员在办公室做管理, 而很难快速、便捷地解决问题, 后来, 麦当劳把办公室里面的椅子的靠背全部锯掉, 让喜欢待在办公室里的管理人员, 没有了舒服的靠背, 从而主动到现场去做管理了, 结果, 快速扭转了局面, 提升了业绩。

其实, 销售主管要想更好地去做销售过程管理, 走动式管理必不可少。娃哈哈集团为何作为一家民营企业而多年保持增长而不衰, 归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑, 他熟悉市场, 熟悉客户, 熟悉销售人员, 所以, 减少了娃哈哈决策失误的几率。因此, 销售主管要想正确决策, 取信于下属, 就必须要走动管理, 不局限于“办公室管理”、“电话管理”, 从而掌握一线市场情况, 取得更有效的管理效果。

现场管理。走动管理的目的, 其实是现场管理。现场管理对于下属及客户, 更有吸引力。不论是销售人员, 还是客户, 都喜欢能够现场解决问题的主管, 而从不喜欢在办公室、在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主管要想树立自己的威信, 更好地帮扶下属与客户, 就必须走到现场去。

1.在现场解决市场问题。很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝彩、去助威的, 比如, 窜货、乱价等问题, 就不能轻易听信一方说辞, 就必须要到现场去调查, 去摸排, 从而追根溯源, 合理地予以处理。2.在现场培训销售人员。销售主管可以通过现场管理方式, 发现销售人员工作中存在的问题, 尤其是技能方面存在的不足, 从而可以现场手把手地教, 并即时演练, 更便于销售主管及时地予以纠偏, 从而找到目标达成的根本解决途径或者方法、技巧。

3.销售管理制度 篇三

关键词：财务 销售 销售财务管理 策略

引言

财务与销售作为企业两个重要的智能部门，两者具备各自的特性，但又存在密切的关联。大多数企业财务管理人员不断认识到，伴随市场经济的飞速发展，销售财务管理在企业财务管理中扮演着愈来愈重要的角色，过去计划经济留存的销售财务管理模式，已经无法满足当前形势需求，为了确保企业在激烈的市场竞争中获得有利位置，务必要对企业销售财务管理展开完善、发展。由此可见，基于财务与销售的关系，对企业销售财务管理进行研究分析乃当务之急。

1、当前财务与销售的主要关系

广义而言，财务与销售是企业经营管理的两个重要环节，相互间应当互助配合。但是在企业经营管理实践过程中，企业财务部门与销售部门却极易出现相互竞争、攀比或误解等矛盾。“资金流”问题是导致财务与销售关系紧张的一个重要原因，财务部门的常规业务为收入与支出，实质与销售部门核心业务买入与卖出为同一业务范畴。通常情况下，只有得到财务部门的前提核算，在财务部门对销售部门行为的严格把关下，销售部门方能够健康稳步运行。未能够拥有财务部门科学管理的促进，销售部门健康稳步运行势必受到不良影响；换角度来说，企业财务管理有效与否，销售的业绩高低是有效的评价标准。

2、现阶段企业销售财务管理面临的主要问题

2.1、企业销售财务管理目标不明

企业销售财务管理目标伴随企业的发展不断变化，由企业利润最大化到股东财富最大化，在到企业价值最大化等等[1]。企业销售财务管理目标不断向企业价值最大化靠拢，取代了企业利润最大化及股东财富最大化等在企业销售财务管理目标中所占的份额[2]。新会计制度推行使得企业销售财务管理目标发生了很大程度转变，同步对企业销售财务管理模式也形成了影响，企业一方面要对这些转变、影响做好应对调整，一方面还要加强对企业价值创造的关注度，防止企业资金及现金流管理疏忽。

2.2、企业销售财务管理体制不完善

现阶段，我国销售财务管理约束机制还不够完善，企业销售财务管理过程中，严格的法律与责任约束办法未得到全面应用。企业销售财务管理的相关实施方案多种多样，销售财务管理规模持续扩大，销售财务管理压力巨大；不合理的销售财务管理框架，无法进行有效去除；企业成本的重复性，企业资源严重肆意浪费；财务管理工作效益低下[3]。

2.3、企业销售财务管理不受重视

通常企业正常运转情况下，企业可通过精准的财务管理来对企业资源进行科学、合理分配。然而在物资供应企业实际财务管理工作期间，却要涵盖面十分广泛，包括企业的各个部门、流程，一定程度上加大了财务管理工作的难度。因此，在企业销售财务管理工作中，部分企业财务管理人员对销售财务管理工作一笔带过，面对财务管理过程中出现的细微偏差，睁一只眼闭一只眼，致使企业销售财务管理出现错误。

3、企业销售财务管理策略

3.1、明确企业销售财务管理目标

紧随社会经济发展脚步，明确企业价值最大化作为企业销售财务管理核心目标。同时，企业不能仅仅企业价值理解为账面资产的总价值，而因对企业潜在、预期获利能力进行一并的科学合理地评价[4]。评价工作应当自预期投资时间角度出发，将企业发展未来收入按照预期投资时间统一口径进行折现，经概率核算未来收入。通过此类方式完整估量资金时间价值、风险价值等，促进企业资产保值、企业资产增殖，防止企业销售出现短期行为，实现企业资管配置合理化。

3.2、完善企业销售财务管理制度

在当前市场经济大环境下，企业应结合自身特点构建独立的销售财务部门，作用于全面统一管理用户信用等级，迅速核对预收款项、应收款项等，核算销售费用、梳理欠款等会计工作，同时与销售业务人员进行融洽的关系调节，作用于一并分析、开拓市场与用户构建长时间的合作伙伴关系[5]。企业还可结合我国现行的经济、会计法律法规，构建完善“款项专用管理制度”、“销售财务人员工作职责考核标准”等企业内容考核制度，促进销售财务管理工作顺利运行。

3.3、设立企业财务会计控制准则

通常情况下而言，财务可分为财务管理和会计管理。但是在实际工作中，介于财务管理和会计管理关系紧密，人们约定俗成地会将投资、分配及筹款等财务行为，会计涉及的报账、记账、算账以及开展会计管理、研究等整体工作合并称作财务管理或财会管理。财务信息是企业制定销售决策和实行销售控制一项重要凭证，企业财务部门可通过企业销售部门活动获取重要的信息。企业销售部门根据企业自身的财务信息，能够充分地认识到企业的相关财务状况，尽可能对企业存在的财务漏洞进行补缺，打破企业财务壁垒，正确理解企业财务目标，制定发挥企业财务优势、满足企业财务方针和目标的销售战略和策略。

4、结语

总而言之，企业经营管理中财务管理扮演着重要的角色，是企业全面管理体系中必不可少的一个环节。优基于财务与销售关系的企业销售财务管理要求，企业要根据自身经营特征，分析企业销售财务管理面临的主要问题，建立与企业自身发展相匹配的财务管理章程，提升对销售财务管理工作的重视程度，结合行业形势市场动态，及时做出经营战略转变完善，促进经营目标的灵活性，实现企业的可持续发展。

参考文献：

[1]陈邵芳.企业销售环节财务管理方法研究[J].现代企业教育（上月刊），2012，（08）：209.

[2]高莹，李宝金.论财务与销售关系视角下的企业销售财务管理[J].现代商业，2014，（12）：211.

[3]梁琰.论财务与销售关系视角下的出版社销售财务管理[J].现代经济信息，2012，（09）：212，214.

4.销售管理制度 篇四

随着社会经济的飞速发展，数目众多的中小企业犹如雨后春笋般冒出。经过短短几年的发展，中小企业大军已成为社会经济中不可分割的一部分，对社会经济的稳定和发展也具有不可估量的作用。对于中小企业来讲，销售业绩是最为重要的，那么中小企业如何来进行销售管理呢！不管是企业管理还是销售管理，都是为了使企业健康成长。销售管理是为了实现企业所制定的目标，根据自己创造和建立的市场目标而设计方案，然后严格按照计划执行，来达成自己的销售目标。

企业销售人员在企业中的工作业绩可以从两个方面来进行评估，一个方面是销售额，另外一个方面就是市场信息。但是对于企业在市场上的长远发展来看，销售额是没有意义的，市场信息意义才重大。虽然如此，但是目前国内许多中小企业根本没有一套完善的业务报告和评估系统，不能够及时收集信息和对信息的反馈。

对于企业来说，在销售过程中出了问题并不是很可怕，只要发现了还可以及时进行改正。但是如果不能够及时地发现企业营销活动中各个环节中的问题，在管理工作中没有及时进行反馈的话，那么积累久了会给企业造成巨大的损害。

5.销售管理制度 篇五

篇一：公司企业销售管理制度

销售管理制度

第一章

总则

第一条 以质量求生存，以品种求发展，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我司产品的销售方针。

第二条

掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我司产品销售管理的目标。

第二章

市场预测

第三条

市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：

1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。技术

2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。

3了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。

4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。

第四条

预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。

第五条

收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。

第三章

经营决策

第六条

根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分 析，由市场销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司总经理审查决策。

第七条

经过公司会议讨论，总经理审定，确定经营目标并作为编制生产计划的依据。

第四章

产销平衡及签订合同

第八条。

第九条

执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营总经理批准。

第十条

销售科根据生产计划，销售合同，编制销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。

第十一条

参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。

第十二条

建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。

第五章

编制产品发运计划，组织回笼资金

第十三条

执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。

第十四条

发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。

第十五条

产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。

第十六条

分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金。

第十七条

确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三在内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往。

第六章

建立产品销售信息反馈制度

第十八条

市场销售部每年需要一次全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。

第十九条

将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。

第二十条

负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。

十、市场调查及预测工作管理制度文参考格式

企业市调查及预测工作管理制度

搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近乎实际的市场预测，特制定工作管理制度。

第一条

市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口，全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参共同完成此项工作。

第二条

市调查及预测的主要内容及分工：

1.调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和厂产品在市上的竞争能力。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。

2.调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。

3.了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提高产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出。

4.了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产中发展新动向。此项工作由研究在每年六月前提出。

5.预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售科在当年六月前予以整理并作出书面汇报。

6.搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本厂产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。

第三条

市场调查方式：

1.抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告。

2.组织公司领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登高表并写也书面调查汇报。

3.销售人员应利用中货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。

4.搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。

5.不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。

6.建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。第四条

市场调查及预测所提供的各方面资料，销售科应有专人负责管理，综合、传递并与工厂信息中心密切配合，作好该项工作。篇二：销售管理规定

销售管理规定

第一条 根据公司内控制度的管理要求，为确保公司资产的安全与完整，加强对销售与收款的内部控制，规范销售与产品出库操作行为，明确销售活动中事务处理的基准及手续，使销售活动得以合理有效的运行；结本公司销售业务的实际情况，特制定本制度。

第二条 销售部门的岗位设置 直属上级副董事长，销售部经理、销售员、销售跟单员；公司建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责、权限，部门人员可根据业务量设置“一岗多人”，如需要在本部门以“一人多岗”的形式设置岗位，则必须符合“岗位不相容”原则。

第三条 本管理规定的销售范围：生铁、水渣、铸造件及其他物料，包括接受客户订单，核准客户信用，签订合同，发运商品，开具销售发票，收取款项等内容。

第四条

销售部工作岗位职责

4.1负责生铁及铸造行业的市场调查、客户的评估，客户市场拓展。客户档案的建立，包括：客户基本资料、客户经营产品资料、客户资信评估等。

4.2负责在授权销售价格政策额度的范围内与客户洽谈采购业务，包括：产品销售、产品价格、合同条款谈判、采购合同订立等。

4.3 负责销售产品的到货情况反馈，应收款的追踪，负责与客户建立良好的合作关系，及时处理销售业务过程中的各个环节，确保公司的财产安全与市场信誉。

第五条

销售业务处理流程：销售订单确立－合同（订单）评审－销售下单通知仓库备货－财务查核订单款项－确认通知仓库定额数量范围内出库－仓库将磅单出库单交财务与销售，并将磅单随货同行－销售确认到货情况回执－到货回执转财务。

第六条

销售收款 公司不得由同一部门或同一个人办理销售与收款业务的全过程。销售员与客户沟通款项到账情况，财务应收会计确认款项到账反馈给销售，应收会计确认入账及应收账款情况。

第七条

销售政策 销售部须将现有的销售政策整理审批归档，包括：产品价格、客户、价格波动情况、客户授信额度、客户结算方式；销售政策一旦变动需及时整理审批，财务、销售存档。

第八条

公司对外销售产品价格须经审批，对原客户销售，销货合同金额在50万元以下销售经理审批，50至200万元副董事长审批，200万元以上的须经董事长审批。

第九条

公司销售部是负责产品销售及催收货款的部门，负责开展公司业务，处理客户订单、签订销售合同、催收货款、办理退货、提供有关售后服务。销售统计员根据发货通知及发货情况，在用友系统录入销售。

第十条

公司产成品仓库负责收货及发货的具体部门，其主要职责是保管产成品，审核收发货单据是否齐全，并办理产成品出库和客户退回产成品入库事宜。并及时在将相关收发货手续转应收会计在用友系统上登记。

第十一条

财务部主要负责开具销售发票，公司产品销售款项的结算与记录，并对销售款项的回收进行监督和管理，检查监督公司的销售与收款内部控制制度是否健全，各项规定是否得到有效执行。

第十二条

销售控制

12.1签订合同：对老客户销售，可订立长年的销售合同，价格波动时以销售订单的方式代替合同；对新客户销售，若是长年的客户也可签订长年合同，价格波动时以销售订单的方式代替合同；对临时客户可不签合同，以销售订单代替合同。如果合同的订立样式是按我司的格式订立的，合同的订立权限按第八条的规定。如果合同的样式是按客户提供的样式订立的，审批权限同理。所有销售合同都须会签审批，并将销售合同、销售订单送财务存档。

12.2 合同、订单要素：产品名称、产品质量要求、价格、供货时间、收款条件、结算方式、送货方式、运费保险费承担、是否需开票、开票条件。第十三条 发货控制

13.1公司产品销售的流程，根据客户的订购单电话传真等填写“货物（销售）出库申请书”，经销售经理审批后，出库申请书一式三联，一份通知仓库备货发运、一份财务审核收款及合同签订方式。出库通知书应包括发货的数量、单价、交货时间等。财务经审核后开具“货物出库通知书”，出库通知书一式四联，一份交销售、一份交磅房仓库、一份交门卫，磅房仓库根据通知书上的数量过磅出库，保卫科凭通知书放行。客户有特别要求的规格制作生产计划通知单（一式两联）一联通知生产部生产、确定交货时间。

13.2 成品仓库根据销售部门的发货通知单备货，凭财务出库通知书发货后，填产成品出库单存根、会计、回执、客户共四联，连续编号及磅房磅单存根、财务、统计、运输、磅房共五联，仓管员签字，由客户或承运人签字确认。门卫凭有财务部出库通知书放行，门卫联注明出门时间车号再提交给财务部门。

13.3财务部审核该客户应收款的余额及已确认销售尚未收回的款项的数额，若满足合同的条款或授信额度就予以开具出库通知书，门卫放行。否则应提交董事长审批，确认是否发货。

第十四条 开票结算流程与控制 客户或其承运人凭发货结算单到财务部结算后，财务部根据合同条款开发票。销售部应积极催收相应的货款：A可通知客户直接将款项汇入公司的账户上。B：现金收款的应即时带领客户或承运人将现金缴到公司资金管理人手中。

第十五条 每天销售部门在用友系统登记的发货通知单，及时与客户核对到货情况，将到货确认回执转交财务，并每月与销售客户核对相符。

第十六条 销售退回和折让控制

16.1当销售部接到客户要求折让或退货的通知后，应立即同该客户取得联系，并对退货或折让的原因详加调查，以确认购销双方及承运单位的责任。

16.2若客户因为本公司的责任而要求折让售价，业务员应当书写产品折让报告，经 销售部经理审批，公司分管副董事长审批后办理。

16.3退货的流程：客户提出因质量等问题进行退货，销售部联合质检部门（化验室）确认后，销售部开具退货通知书给客户，客户持退货通知书把该货物运到成品仓库或待处理仓库，仓库填红字出库单，仓管员、主管签字，并交销售部、财务、客户各一联，仓库留存一联。对于已开票的销售，销售部需及时催对方还回原增值税发票或进货退回折让证明单，财务部及时进行相应的账务处理。

第十七条 收款控制

17.1企业应当按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》等规定，及时办理销售收款业务。对以银行转账方式办理的销售收款，应当通过企业核定的账户进行结算。

17.2企业确认商品销售收入，必须同时满足以下条件：

（一）业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；

（二）企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；

（三）收入的金额能够可靠地计量；

（四）相关的经济利益很可能流入企业；

（五）相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。

17.3公司建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。销售部负责应收账款的催收，财务部督促销售部加紧催收。对催收无效的逾期应收账款可通过法律程序予以解决。

17.4销售部应积极催收直接客户的欠款，对各欠款客户做好信用调查，及时获得客户经营或支付情况的异常情报，并积极采取有效措施防止呆帐事件的发生。

17.5公司销售货款由公司出纳人员负责收取。如果客户以现金或现金支票支付货款，现金出纳收到货款或现金支票后应开具收款收据，并及时将现金缴交银行。如果客户以

汇款形式，须及时通知销售部。如果客户直接把转帐支票、或银行汇票交给销售部业务员，业务员须马上认真审核，并及时将汇票缴交到财务部。财务部对票据进行认真审核，必要时到银行认定确认，如果票据符合规定，出纳应视同现金进行保管，并进行台帐登记，等票据一到期，再将相关票据送交银行办理收款业务

17.6财务部专人办理应收帐款，并应按客户设应收帐款台帐，及时进行帐龄分析，提供给销售部与客户对帐。

17.7企业应当定期抽查、核对销售业务记录、销售收款会计记录、商品出库记录和库存商品实物记录，及时发现并处理销售与收款中存在的问题；同时，还应定期对库存商品进行盘点。

18.8企业应当定期与往来客户通过函证等方式,核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。如有不符，应当查明原因，及时处理。

第十八条 附销售流程图。

第十九条 本管理规定由公司负责解释，自发布之日起实施。篇三：销售人员管理制度范本【销售部门管理制度】

销售人员管理制度

第一章

总则

第一条 适用范围

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

第二条 目的

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条 原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章

组织管理

第四条 制定程序

管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。

第五条 执行

营销主管负责组织执行。

第六条 实施监督

主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条 实施效果考核

发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章

制定方法

第八条 类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。第九条 经验对比法

主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条 综合法

在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

第四章

制度管理内容

第十一条 销售员管理

（一）产品销售员管理；

（二）网络销售员管理。

第十二条 销售员激励机制

第十三条 销售员的业绩评估

第五章

产品销售员管理

第十四条 销售员职责

（一）产品销售员主要职责

1.根据营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；

4.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

5.协助市场推广人员作好市场促销工作；

6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）营销主管主要职责

1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

3.负责组织制定营销政策，并监督实施； 4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；

5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；

6.负责销售队伍建设、培训和考核。

第十五条 管理目标

（一）销售目标；

（二）利润目标；

（三）市场占有率；

（四）销售网络发展

（六）销售成本控制；

（七）客户满意度。

第十六条 管理原则

（一）区域性管理原则

将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员负责华中区、西南区等。

（二）目标性管理原则

营销主管根据营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。

（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则

营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。

第十七条 管理制度

（一）营销管理制度 为保证营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。

（二）销售员管理制度

为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。第十八条 销售员培训

在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：

（一）管理制度培训

主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见《中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度》。

（二）岗位技能培训

主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪……

第十九条 渠道网络管理

（一）渠道发展规划

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。

2.销售员根据审批的渠道发展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划，并确定发展目标，在实施中给予指导。

详见《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。

2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商

详见《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等

2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和培训计划，在实施中给予指导。

详见《渠道管理制度》

（四）销售市场管理

1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营 销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等

2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。

第二十条 销售员时间成本管理

（一）时间成本投资效益分析

1.时间特征

时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。

2.时间投资收益

销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。

（二）时间分配

根据研究分析，销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示

表1销售员时间分配

（三）时间管理

1.时间规划

主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示

2.日常时间安排

6.销售管理制度 篇六

1、在经营、销售危化品中要始终保证以“安全第一”的方针，以“安全第一，以人为本”的经营理念。

2、在经营过程中对各种气瓶的收入和发出登记建档，做到销出的气瓶有据可查。

3、销售过程中为用户提供相应的防护知识，说明其危害性，保证所销售的产品是合格的产品且有安全标签和使用说明书。

4、对进入的各种瓶装气体要严格按有关规定检查，对不合规定的严禁收入和销出。

5、制定完善的经营销售记录，做好日销售、月销售台帐，对所售出的瓶装气体的瓶数和所售出单位有明细的记录。

6、对所售出的产品若发现问题应立即收回，做相应的处理或通知生产厂家处理。

7.销售管理制度 篇七

硝烟弥漫的促销大战中,您的商场战果如何?

想在2014年有突破吗?

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您计划从哪些方面做突破?

新的经营元素在哪里:同质化可以说是百货业经营管理中较为严重的一个问题,传统百货的吸客能力逐渐减弱,只有改造提升,引入新经营元素才能确保经营能力的提升。

百货商场的高层管理者的销售管理重点在哪里:2013年众多实体零售企业受经济形势、成本上升以及网购渠道分流等因素的影响,不得不面对营收和利润下滑的局面。销售业绩是百货商场收益的主要来源,基层员工在与顾客面对面中创造业绩,基层主管的销售管理是导购员的管理、陈列管理,而作为百货商场的高层管理者的销售管理重点在哪?

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定性与定量的掌握过程管控与绩效评估的方法;

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8.21世纪的销售与管理 篇八

现如今，销售经理们管理的团队跨越了多个世代，他们对于工作、价值以及时间都有着完全不同的观念。在资源有限的情况下，却需要全方位的管理并实现更高的绩效目标。而且，员工的教育程度和信息获取能力比以前都有很大程度的提高。这些无疑增加了他们创造更佳绩效的潜能，但是也使他们变得更加挑剔。

“如今的挑战在于管理中的领导力。经理们执行政策，而领导则是制定政策。有太多营销经理，甚至是一些高级经理，他们都只是集中精力做一些日常的战术性决策，对于宏观的战略方向却关注不够。他们只知道必须实现比上个季度更高的利润，但却不愿意花时间去分析哪些能够帮他们实现这些目标。”

代与代之间的差异是现如今很多组织遇到的比较棘手的职场问题。如今的经理们可能需要同时管理三代甚至是四代的员工。在一些组织中，婴儿潮中出生的那一代管理着那些和他们的孩子一样年纪的X世代，以及和他们的孙子一样年纪的Y世代。而另外一些公司里，则是X世代管理着婴儿潮一代和Y世代。无论是怎样的情形，管理者都必须要将不同世代的价值观凝聚在一起，而不能疏离或是忽视任何一个世代。例如，50岁的人可能关心收入，而30岁的人则更关注是否对公司带来贡献。意识到这些差异将有助于管理者更好地与员工进行沟通并对其进行激励。

9.销售管理制度 篇九

一、考勤制度

1、工作时间9：00—18：00

2、按规定时间迟到早退者1元分钟，凡事先未办请假手续而无故缺勤或请假未准即私自休假者为旷工，除被违纪处罚及扣除当日工资外，另按公司罚款处理，旷工三天或以上者，视自动离职。

3、提前离开岗位必须征得销售经理或销售主管的同意，否则根据情节可按早退或旷工处理，同上条规定一并累计计算。

二、请假制度

1、如遇病、事假，提前向主管请假，填写员工请假条，再由主管上交销售经理签字批准，最终将请假条交由财务保管。

2、病假超过两天者需供给医院证明。

三、轮休

1、原则上每人每周休息一天(周一至周五选一天)，如遇特殊情景不能休息，由销售主管统一安排调休。

2、同一岗位工作人员分开休息，以保证工作的顺利开展;

3、值班情景

4、如员工在规定时间以外加班，员工应根据工作需要服从公司安排。公司以年调休方式给予补偿，如员工个人自愿加班，视情景而定。

四、日常管理制度

1、工作人员上班期间要佩带工作证;

2、注意坚持个人卫生及桌面整洁(每一天值日人员要负责当天办公室内的整体卫生);

2、客户接待过程中，严格按照接待流程进行介绍，务必实事求是，不得对客户擅自许诺，不得误导客户;

3、客户接待完毕后，必须做客户信息登记。

4、上班时间禁止吃零食、看书、看报、疯闹及高声喧哗，禁止和客户洽谈区抽烟、化妆、玩手机;

5、有客户在场，禁止谈论与工作无关的话题;

6、不允许用公司座机接打私人电话，接私人电话时简明扼要，不许煲电话粥;

7、保管好个人办公用品(包括电脑)。

第二章：销售部工作流程

一、销售部人员及岗位职责：

负责人：许景峰

1、渠道销售部的管理;

2、公司产品的市场开发、客户管理和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。

3、部门员工招聘，录用，培训，解聘;

4、培训和造就一支专业销售队伍;

5、制定、优化部门各项业务流程并监督贯彻实施;

6、制定部门绩效考核制度，交由总经办审批执行;

7、年度费用预算控制及执行。

销售主管：吴声亮

1、网络销售部管理;

2、店面零售管理;

3、售后处理;

4、协助许总完成各项工作;

5、处理突发事件。

助理:杜燕针

1、协助主管完成工作;

2、负责店面零售接待;

3、接收每一天退回快递，登记核对;

4、打印每日发货单与快递单并核对;

5、协助主管和销售人员输入、维护、汇总销售数据，每日下班前统计并交由财务;

xx售前客服：孟小容韩光华周区桃

1、负责xx接待;

2、引导顾客购买产品;

3、打印每日发货单与快递单(如果时间允许);

4、接听来电，为预约安装客户排队，避免时间冲突。

售后服务：吴声亮

二、接待

(一)、顾客到门店：顾客到门店时由销售主管或助理接待;

1、“先生女士您好”“请喝水”“请坐”;

2、“请问您要买行车记录仪吗?”;

3、向顾客介绍产品;

4、当顾客提出质疑时：“您的担心我们很理解，是这样”;

5、当客户提出自我不熟悉的问题时：“对不起，这个问题我不是很清楚，我给您咨询一下，您稍等”;

6、客户提出优惠，随机应变(以数据包为依据);

7、顾客付款时，由主管开出库单，一式三份，客户一份，一份底单，另一份交由小胖取货，并做好销售和出库登记，现金和出库单暂时由主管保管，每日下班前统计好一并交给财务;

8、顾客如果需要安装，由技术部人员为客户安装。

(二)、顾客电话咨询

1、使用电话不得使用免提;

2、每一位工作人员都有义务接听电话，如顾客来电长时间没有给与应答，电话接听后，首先要向顾客致歉，取得顾客的理解;

3、电话要在铃响2～3下内接起，接听电话使用普通话，先问“您好，上海兄盟

贸易有限公司。”结束时要说如“祝您欢乐”的话语，尤其是节假日的时候要向顾客送上节日祝福;

4、如果顾客来电是预约安装的，要在我们的‘预约安装登记表’上做好顾客信息的记录，为顾客预约时间排队;

5、如果顾客来电是要求售后处理的，把电话转接给主管，由主管来解答;

6、切记接听电话要做好记录。

三、xx销售

(一)、售前

1、经过聊天软件，解答顾客提问，要用礼貌用语，如“您”、“请”“亲”等，忌讳对顾客直接讲“不”“不行”“不能够”;

2、处理客户要求，引导顾客进行购买，促成交易，处理订货信息;

3、如客户问到发票能否和货物一齐邮寄过去，回答客户“我们是这样的，如果您要开具发票，我们会在您收到货物并点击确认收货后，确认机器没有问题，在每个月月底统一寄出!”如果客户必须要求一齐寄过去“您稍等，我问下财务人员”;

4、如值班人员在值班期间接到售后问题，一律告知顾客“亲，实在不好意思哦，我们的售后工作人员已下班，请您明天在上班时间联系我们的售后);

5、关于发货时间：快递公司每日午时17:00定点取货，每日17：00前付款的订单，最快当日可安排发货，17：00之后的订单顺延至次日发货!如因聚划算或xx大型活动引起销量暴涨，发货会稍有延时;

6、快递说明:本店快递包括：圆通、中通、顺丰，能够根据情景进行选择。包邮产品的只包中通和圆通快递，发顺丰需加10元，不包邮产品请以页面邮费为准;

7、快递查询：我们是集中发货，在客户付款后的次日晚上能够查看发货状态，若未发货，请客户不要着急，我们会在客户付款后的1-3个工作日内为尽快发出。如遇临时断货情景，可能会延迟发货，我们会安排客服人员及时通知;

8、区域不到:本店包邮产品默认圆通，如圆通不到，将自动转发中通或者EMS.

9、本店物流无法到达区域：中国香港、中国澳门、中国台湾，中国钓-鱼-岛，中

国黄岩岛。

10、关于赠品问题：严格按照数据包要求来赠送赠品，如客户有特殊要求，向主管申请。

11、关于团购：如果有客户要求团购，在价格方面如果不清楚能够及时向主管询问，避免跑单现象发生;

12、关于零售价格：严格执行公司规定的单品零售价，不能超过规定的单品最低价。如有疑问，联系客户主管;

13、向顾客确认订单信息;

14、处理订货信息;

(二)、售中

1、每一天打印两次发货单和快递单，早上上班10点前打印前一天午时5点至第二天早上的，午时4:30开始打印当天的发货单和快递单，由助理负责，并核对(核对时异常注意有没有客户申请退款，如果存在退款情景，及时跟客户主管联系处理，避免重复发货)，最终单子交由小胖配货发货;

2、发货前，按照要求对货物产品进行包装;

3、清点库存;

4、当天订单发完后，所有快递底单以及发货单(黄联)统一交由小胖进行整理，规整。

(三)、售后

一般售后问题

1、主管在接到顾客售后服务申请时，为顾客对出现的问题进行解答，避免没必要的退货，如需顾客必须要求退货，询问顾客机器的sn码并记录好，除此之外还要记录客户的旺旺号、申请售后的时间，以及机器的问题或退货的原因;

2、主管把服务状况，处理结果记录好;

退货(换货)流程

1、客户提出申请，由销售员向主管确认;

2、记录退货信息;

3、由助理签收所退货物，并对货物进行核对，确保货物配件齐全无损坏，然后交由小胖签字对货物进行处理，并登记处理结果。如需退款，申报财务给予退款;

4、如需再次发货的，交由小胖办理退货换货等手续。

关于退换货情景：

1、如果了解后确定是质量问题，同意给顾客退货;

2、如果是顾客不满意，我们首先要明白是什么原因使顾客不满意，能弥补的就弥补，顾客实在理解不了的，就给予退货，吸取教训;

3、如遇顾客因迟收到货物要求退快递费的，向顾客解释原因，能够说“我们按时发货了，可能是快递公司临时出了小状况，所以可能导致时间上耽搁了，期望亲理解。”如果是我们错发了快递公司，申请财务退给顾客邮费差价;

4、顾客退货必须坚持外包装、配件、质保卡及其完整的主机的完整寄回;

5、顾客退货要保证退货记录仪未开机，记录仪属于特殊商品，开机将无法支持七天无理由退换货;

6、如商品无质量问题，由于顾客的主观原因需要退款，需要承担商品的来回运费(包括包邮商品);

7、如商品不在七天无理由退换货范围内，我们有权力拒绝退换!

关于退差价要求

1、如遇退差价的顾客，能够沟通以赠品代替差价，或下次购物给予优惠;

2、如拍下未发货，拍下商品降价，客户要求退差价，按调整完之后的价格退给客户差价;

10.销售体系管理制度 篇十

目的：为公司稳步发展，营销工作有序开展，规范管理，特制定本部营销管理制度。

此稿仅算作草稿，随公司机构调整、流程变化，随时需要修正。

一、职位说明

营销总经理（以下简称总经理）

本职工作：全权负责所辖区域的营销工作；负责组织建立、完善营销网络与销售渠道；领导实现公司销售任务；做好产品的售后服务工作，树立公司品牌形象。

1、根据公司发展，计划并合理配置人员编制；

2、制定培训计划、按计划对下属进行培训；

3、根据公司的发展战略，提出合理的营销模式，建立合理有效的营销渠道；

4、拟定销售计划，并负责实施，完成既定目标任务；

5、完善营销计划，为公司的生产安排提供可行的参考依据；

6、审核预算报价、投标文件及合同等；

7、加强营销团队的建设工作，提高团队业务能力；

8、有选择的召开销售部例会，了解各部存在的困难与问题并及时处理；

9、进行全面的市场调研工作，了解客户需求，准确选择目标；

10、布置、安排直接下属的工作，完善销售部人员薪资、提成、惩罚、奖励制

度

11、及时更新公司网络推广等建设性工作；

12、处理本部门其他突发事件等

销售部部长：

本职工作：负责大客户日程营销管理；协助总经理参与公司营销管理与决策；完成客户售后；

1、负责对客户上门考察的接待工作，并协调与之关联的配合部门；

2、协助总经理更新网站、画册、资质及工程案例事宜；

3、负责销售管理（项目台账、发货批次决算，发货计划、资金到位、客户回款、出门证办理、工厂项目生产跟踪、物流管理、客户项目结算等）

4、主持每期的本区域内的销售人员周会，解决销售人员的问题，解决不了的报

总经理处处理；

5、对本区域内的销售人员负全责。

营销经理：

本职工作：市场开发；跟踪订单；货款回收；客户售后；

1、营销经理要求具有较强的判断能力、责任心、吃苦耐劳的精神及较强的职业道德和社会人脉关系。

2、了解掌握钢结构基本知识（包括地区差异、设计要点、焊缝要求、材料采购、合同工期、营销技巧等内容，避免在实际工作中造成公司的损失）。

3、要用科学的管理办法维护好客户关系，完善售后服务；

4、对回款不积极项目进行追踪；

5、对客户提出的任何异议及时反馈销售部部长处理；

6、保量完成自定销售任务。

销售部人事专员：

本职工作：协助总经理处理内勤事宜；负责日常营销管理工作；记录存档合同信息；跟踪合同履行跟踪工作；

1、将合同信息（客户名称、项目名称、单价、总量等）记录存档；

2、关于销售部人员入职、离职等人员档案办理；

3、协助各区域销售部长客户接待工作、投诉处理工作；

4、登记客户资料；

5、协助营销助理处理营销方面未尽事宜；

6、负责部门人员物品领用及整理记录会议纪要；

7、协调设计营销人员名片；

8、负责销售部营销人员工资的初步核算；

9、办理总经理临时吩咐的各项工作。

销售部营销助理：

本职工作：负责营销人员合同履行跟单及所有内部流程；

1、制定各项目台账（项目名称、各时间段进出账事宜）

2、关于销售人员物品领用申请；

3、进账、出门证，开票等等营销人员在公司的所有内部流程；

4、协助发货员跟踪物流发货管理事宜；

商务处：

本职工作：严格按照客户要求，并依据公司情况，制定合理报价成本；标书制作；图纸存档。

1、按照总经理的图纸预审后，根据时间紧迫性按先后顺序做商务报价，工程报

价量差不可大于百分之三，加工报价不允许出现负量差。

2、首次报价做出后，需将出示纸质报价单及项目成本分析单（含电子版），商

务部需签字，后交由与总经理审核；

3、审核后交由公司总经理最终确认，同意后，合同管理部给予纸质报价盖章，无公司行政章对外纸质报价，公司一律不予承认。

4、接到客户招标函后，第一时间组织商务处人员进行投标，此流程办法同上。

5、所有图纸都应妥善保存。计算机内的应及时备份、存档。未经允许不准将图

纸转借他人或私自带出公司；

二、考勤制度

1、日常工作时间为8小时；

2、公司实行打卡制度，一天四次；

3、迟到、早退每次20元，迟到或早退60分钟以内，当旷工处理。

4、无故旷工4小时者，扣发当日工资，并通报批评，每月连续3日旷工者扣除当月

全部工资

5、公司实行单休制度；调休时，需以书面形式向直接上级请示。批准后方可调休。

6、除总经理及营销经理外，其他任何人员必须遵守此制度。

三、销售报表

营销助理每天更新客户在公司资金进出账，方面后续对账事宜；表格形式无固定，通俗易懂即可。

四、办公用品领用

营销经理所有办公用品，均原价扣除，在当月工资表中体现，营销助理按营销经理需求以营销经理名义申领；人事专员及其他人员申领办公用品，与公司挂钩。

五、销售会议制度

一）销售部周会

1、召开时间：星期天下午5点

2、参会人员：本区域内销售人员；

3、主持人：本区域销售部长；

4、专人做会议记录：人事专员；

5、会议内容：营销经理工作上困难及计划和销售技巧的相关交流等。

二）销售部月会

1、召开时间：每月底下午5点。

2、参会人员：各区域销售部长，营销经理，营销助理；

3、主持人：总经理；

4、专人做会议记录：人事专员

5、会议内容：解决销售部长解决不了的其他答疑或正常工作上的困难汇报等。

6、商务技术部人员也可旁听，共同阐述工作上的困阻。

六、销售人员出差制度

1、有基本薪的销售人员，出差需与本区域销售部长汇报，部长知情后，方可出行；

2、对于营销经理，在经济拮据的情况下，公司允许借款，经总经理，公司总经理

批准后，即可去财务办理借款手续；

3、对于每次出差结果，营销经理可写出差报告，报知销售部长及总经理，为自身的不足积累经验。

七、销售部保密制度

1、对公司规定的保密事宜保密；

2、对已合作的客户详细资料保密；

3、严禁销售部任何人员与其他无关紧要的人吐露销售部内部事宜；

八、客户资料管理制度

1、对所有接触过的客户，人事专员必须详细认真从营销经理处记录有关资料（客户名称、联系方式等）

2、销售部长可按照专员提供信息向相关客户做好售后服务及对我们工作的建议等。

九、销售合同签订及盖章事宜

1、按公司正规合同版本执行，经总经理、公司总经理同意价格后的合同方可签订盖章；

2、双方签订合同后，合同需及时交予销售助理存档；

3、对后续增补、补充协议等正常手续，需经总经理同意后方可盖章；

十、销售部与其他部门的配合衔接

工作仅仅依靠个人是不行的，在这个大家庭里，所有的同事都应紧密团结在一起。此工作由各区域销售部长协调，对营销经理、助理工作上的困难负全责。

“众人拾柴火焰高”，完成工作目标和使命，打造优秀的团队技术！

销售部

11.煤炭企业销售费用管理措施 篇十一

【关键词】 销售费用 管理措施 控制

销售费用是指企业在销售商品或提供工业性劳务等过程中发生的各项费用以及专设销售机构的各项经费，具体包括包装费、运输费、装卸费、保险费、展览费、广告费以及企业为销售本企业产品而专设的销售机构的费用。煤炭企业中发生的销售费用有其特殊的作用。首先，销售费用能维持销售体系的正常运转，从而保证产品销售渠道的畅通无阻。其次，适当的广告宣传能增强消费者对企业产品质量及产品销售服务的了解，从而扩大企业产品在市场上的影响力，提高产品知名度及产品的市场占有率，最终扩大企业产品的销售量。最后，企业为了解、分析、预测市场行情以及反馈本企业产品的销售情况，必然会发生一定的销售费用。这部分销售费用的发生有利于企业管理层根据市场供求情况调整企业的经营战略，从而提高企业产品的市场竞争力。

1. 煤炭企业销售费用管理方法

1.1费用包干法

费用包干法是指企业在制定销售人员佣金比率时，将销售费用的支出也考虑在内。销售人员费用包干，不得再向公司另外申请。这种方法处理简单，可以减轻工作强度，增强公平性，同时对公司的利润能有保障，费用不会超支。但是这种方法也有其固有的缺点。如由于销售区域、客户性质及产品项目的不同，销售人员所需支出的费用也不同。如果企业按同等的比例给予费用，这显然是不公平的。同时，这一比例的制定往往容易流于主观，也会造成不公平的现象。

1.2无限制费用报销法

无限制费用报销法又包括逐项列举报销法和荣誉制报销法。

1.2.1逐项列举报销法

逐项列举报销法是指允许销售人员就其所列支的业务费用，附上必要单据，逐项列举填写，呈报主管审核后，再到财务领取费用，不限额地予以报销销售费用。这种方法对销售人员来说比较灵活，可以根据业务的需要有效运用销售费用；同时公司也可以对销售人员作适当的控制和指导，有效发挥销售部门的效率，减少公司和销售部门之间的摩擦。但这种方法会使得一些信用较差的销售人员私账公报，也不能有效督促销售人员节约销售费用。

1.2.2荣誉制报销法

荣誉制报销法意味着销售人员不必逐项列举所发生的销售费用，只要定期在报告上注明费用支出总额，公司就会照数付款。这種方法建立在对销售人员的高度信任之上，可以提高销售人员的工作热情，同时公司和销售部门之间的摩擦减到最低。这种方法使公司所负担的风险很大，稍有疏忽就可能造成很大的浪费。

2. 加强煤炭企业销售费用管理的对策

2.1树立销售费用意识，加强对销售费用的重视

煤炭企业经理层在日常经营管理中往往会很重视材料采购成本的管理、产品生产过程中各个环节的消耗管理以及产成品的仓储管理，并采取各种措施对以上诸方面加以控制。却对销售费用不以为然，并错误的认为产品销售出去会有消费者承担。其实，产品的销售成本和销售费用都是从产品的销售收入中得到补偿的。在产品销售收入一定的情况下，销售成本和销售费用越低，产品销售利润才会越高。因此，煤炭企业经理层必须树立销售费用意识，加强对销售费用的重视，在提高产品销售收入的同时，采取各种措施降低产品销售费用，以提高企业产品的销售利润。

2.2合理制定销售费用控制指标

煤炭企业想要控制销售费用的过度增长，必须制定一套严格的、科学的销售费用控制指标。煤炭企业经理层首先应当分析前期发生的各项销售费用，在此基础上根据本年度销售目标以及新市场开拓目标，制定一个既便于操作又不影响销售人员积极性的有效控制目标。此举不但可以控制销售费用的过度膨胀，又能提高销售人员的工作积极性，促使其自觉参与到销售费用的控制工作中来。合理制定销售费用控制目标，为提高企业效益创造了有力条件。同时，企业还必须通过日常核算支出，来监督销售费用控制目标是否得以切实落实。最后，企业应当健全销售费用明细账，完善销售费用支出内部控制制度，为企业销售费用控制目标的实现创造良好的内部环境。

2.3运筹帷幄，节约销售费用

企业应通过多种途径加强节约，控制销售费用的过度增长。首先，企业应合理选择承包方式，降低推销费用。企业销售人员可以在产品推销活动中只承包业务费，而差旅费实行实报实销制度；也可以既承包业务费又承包差旅费。但企业应根据具体情况选择这两种方式，做到既有利于开拓市场，又能降低推销费用。其次，企业应根据产品的不同特点、不同购买对象、不同销售地区和不同宣传媒介的费用大小，选择合适的广告宣传媒体，既能扩大宣传，又能降低宣传费用。最后，企业应根据不同产品、不同消费者心理、不同运输方式等因素，在不增加费用又能扩大功能的前提下，合理选择包装物，降低包装费用。同时，企业应综合考虑产品特点、地理位置、运输距离等方面，合理选择运输方式，降低运输费用。

3. 煤炭企业中的各部门加强对销售费用的审核

煤炭企业应当在销售费用发生之前进行合法性审核，这种审核有利于企业根据变化了的市场情况再次确定销售费用开支的合理性；同时在销售费用发生后再进行凭证性审核，防止销售费用不当开支。其次，企业还应当加强对销售费用的检查。应检查实际发生的销售费用是否与预算费用一致，还应检查实际发生的销售费用是否与规定的开支项目及开支标准一致。同时，还应检查销售费用的发生是否符合国家财经法律法规和企业财务制度的规定，对违法乱纪行为应认真查处。企业通过加强对销售费用的检查和审核，能够保证销售费用的合理性和合法性，也能加强企业核算销售费用的准确性。

参考文献：

[1] 刘春剑.郭永军 煤矿企业集团销售模式整合创新的实践 《煤炭技术》（2010年第八期）.

[2] 李红伟.煤炭企业如何制定产品的销售价格 《内蒙古煤炭经济》（2001年第四期）.

[3] 牛继舜.营销策略探究 [J].电子商务世界，2004（8）.

12.销售管理“十”法 篇十二

首先, 一支队伍上下一心。小至家庭和睦, 中至企业兴旺, 大至国安民定, 人, 始终是最重要的影响因素。做销售, 尤其要挑选一支忠于公司的精明强干的营销队伍, 只有这样才能赢在起点上。疑人不用, 用人不疑, 管理者要以身作则, 用自己的亲和力、影响力去感染员工, 使整个团队在工作上透明竞争, 相互学习, 在生活上彼此关心, 相互体量, 让员工对公司和部门有着强烈的归属感和荣誉感, 才能上下一心, 从而提高部门的凝聚力, 协作力和战斗力。

其次, 一心一意有始有终。销售工作和其他很多工作一样经常要面临很多困境, 作为管理者, 就要带领员工树立正确的认识:山高高不过肩膀, 路远远不过脚步, 最终一定能成功。只有这样员工才能心无旁骛, 一心扑在工作上, 而不会瞻前顾后, 畏首畏尾, 半途而废。同时, 管理者要从旁督促, 凡事一抓到底, 这样更能引起员工的重视, 全部门齐心协力把工作做好。

一支队伍上下一心, 一心一意全心工作, 这是任何工作顺利开展的起点和保证。

第二法:二目两手

优秀的管理者要有稳定大局的气魄和能力, 因此在工作中不能偏视偏行。在面对市场时, 一只眼要看好客户, 一只眼要看好对手;在处理工作时, 一只手要抓好政策计划, 一只手要转好落实实施。

一个人、一个企业, 看到的事物决定想到的和做到的行动。因此营销管理者要用两只眼睛看市场, 一只眼要看好客户, 一只眼要看好对手, 才能把握好时势。随着经济社会由卖方市场转变为买方市场, 企业在营销时必须由“消费者请注意”转变为“请注意消费者”, 4C营销理论就从“成本”、“便利”、“沟通”三个方面很好的阐释了如何重视消费者, 我想这是现代企业营销时必须要重视的一个新理念。但是仅重视消费者是不够的, 不是每个企业都能在第一时间把握市场变化并顺势而为。这时, 关注竞争对手的动态就能很好的帮助我们及早认清形势、进行创新调整, 同时也能激发我们的危机意识, 参考对手的行动而全面把握市场行情, 扬长避短, 趋吉避凶。柯达公司一度作为世界影像业老大, 为什么在经历了百年辉煌后走向破产?其中不乏缺少创新, 管理层保守等原因, 但我想该企业如果能够从消费者的消费需求或者竞争对手的产品变化中早见端倪, 就不致于走入今天的困境。

成功永远是做出来的, 对营销亦是。这就要求我们一只手要抓好政策计划的制定, 另一只手要抓好落实实施的行动。有些管理者是实干型的, 不喜欢文绉绉的理论和计划, 想到了就带领下属去做, 部门的行动力有了, 但工作起来缺乏有效的指导性和计划性;有些管理者是甩手掌柜型的, 只要把一件工作安排制定好就万事大吉, 不再关注, 这样很容易使下属产生懈怠, 往往是掌声大雨点小, 很难使工作真正落实到位。好的管理者必须一手抓政策, 一手抓落实, 两只手都抓, 工作也就做好了。

第三法:把握“三寸”

传统文化中“三寸”常指人的咽喉, 比喻为扼要之处或者是关键部门。古往今来, 咽喉之地乃兵家必争之地, 此地得失直接影响着整场战争的成败。对于营销而言, 在市场中认清自己的三寸所在, 做强做大自己的卖点, 才能牵住影响成功的“牛鼻子”, 无往不利。

现在的消费者消费水平越来越高, 导致产品日新月异, 市场也随之更加细分。我们豫联集团中孚实业在铝产品加工这个行业中有着独特的“天时地利人和”, 尤其近几年, 产品不断创新, 因此, 在营销中我们要把握自己的优势, 重点推出我们具有竞争力的核心铝产品, 针对其所处的行业环境进行细致的调查分析, 从而有针对性的进行营销推广, 抓重点, 卖强点, 做到精品投资, 高效收益。

第四法:四面分析

现在有些管理者仍然沿用“拍脑袋”决策的方法, 面对问题缺乏全面的掌握和分析, 一叶障目, 做出的决策很难顾全大局, 也就不能使工作得到全面科学的发展。经过长期的实践检验, 我发现SWOT分析方法对于分析问题十分有用。该方法把组织内部环境所形成的优势和劣势两个因素以及外部环境所形成的机会和威胁两个因素综合起来进行分析, 内外结合, 优劣互比, 能够较为客观而准确的分析和研究一个组织的现实情况, 从而帮助管理者寻找制定适合本组织实际情况的经营战略和策略。

具体来说, 这个四面分析就是对一个组织的资源和能力的分析, 小至个人、部门, 大至企业、国家都可以按照这个方法进行系统全面的分析。具体到营销部门, 优势就是指良好的企业形象、优质的产品、有竞争力的成本、巨大的市场份额等;劣势则指某些产品的技术仍需改善、产能过剩等, 这是企业内部能够做到并积极进行调整的, 也是我们在面对问题时应多关注的方面, 只有在内部增强竞争力, 才能从根本上在市场中站稳站高。机会则指对企业有力的政策和合作伙伴的支持、新市场的不断开拓、新的消费需求的增加等;威胁则指经济转型的压力、环境的恶化、整个行业的产能过剩、竞争对手的不断增加及其产品不断创新等, 这是企业外部可能做到并加以影响的, 也是我们在以后的工作中应该逐渐重视的因素, 趋利避险, 加强公关, 从而创造良好的企业外部环境。

第五法:五指并拢

衡量一个部门的工作是否合格有很多指标, 有硬指标也有软指标, 但是作为销售管理者, 要把握好部门的经营和发展状况就需要有所取舍, 主要抓好以下五个指标并使其量化, 才能对工作有一个大致的把握。

市场增长率:可以对产品所处的生命周期的不同阶段有一个很好的判断, 从而对产品的增长潜力有大概的估计, 从而及时制定和调整销售策略;

毛利贡献率:可以对产品的创利能力有一个直观的把握, 对于企业的技术创新和管理创新提供参考, 同时也便于本部门调整产品结构;

回款率:可以为客户的评估提供有效的参考, 及时对业务进行财务处理。

合同履行率:在为企业进行合同信用等级评估提供参考的同时, 能使企业及时发现问题, 针对不同的企业改变营销策略, 保证企业的利益受到最小的损害。

客户拜访率:这是对业务员工作进行考评时很重要的一项指标, 在激励业务员的同时, 也能够对市场的开拓情况有一个明晰的认识。

要使工作摆脱片面认识和主观决策, 很重要的一项工作就是对工作的量化。以上五项指标不能有所偏颇, 需要五指齐抓, 这样才能使工作稳步协调发展。

第六法:注重道路

同样的目的地, 如果每个人走的道路都不同, 那么必定有人走的路程短, 有的人走的路程长, 甚至有的人达不到目的地。这就是选择大于努力。同样的, 在工作中, 如果我们不能够主动研究事物的变化规律, 及早定好战略, 讲究策略, 注意方法, 那么很容易使工作陷入被动, 做很多无用功。

销售也是一门技术活, 与客户的沟通、对产品的介绍、对品牌的推广等都需要我们因时因地因人因景而异, 不能一种方法走天下。因此在工作中, 我会带领员工多观察、多思考、多总结、多学习、多交流, 小到一件物品的摆放, 大到阶段目标的实施步骤, 事无巨细, 都讲究一个方法, 选择最适合自己的道路, 使大家能够付出最小的代价达到自己的目标, 从而提高部门的整体战斗力, 实现资源的最大化利用。

第七法:安好七天

第六法中讲到了开展工作要注重道路, 讲究方法, 但有了方向的指导, 没有实施, 一切成空。要使部门保持有效的执行力, 就必须注重时间, 既要每个人合理安排好一周的时间, 又要使团队每人每周的时间节点和谐统一。

一周作为上班族劳逸结合的一个周期, 如果能够科学合理的安排利用好, 将会使我们的工作效率大大提高。每天每周伊始需将计划中需要做的工作做一个梳理, 重要而紧急的事情要首先做, 重要而不紧急的事情要坚持做, 不重要而紧急的事情尽量做不重要也不紧急的事情能舍则舍, 同时预留充足的机动时间来应对每天的突发事件。在做安排时既要量力而行, 又能够激励自己每天有所进步。

一个部门作为一个团队, 很多工作是相互牵制的, 作为管理者必须从全局出发, 高屋建瓴, 提前将团队的工作进度安排好, 使每个成员在制定个人计划时能够有所参考, 跟整体进度保持和谐, 同时能够及时协调各成员的工作进度, 从而提高整个团队的工作效率。

第八法:耳听八方

如今早已不是闭门造车的年代, 社会主义市场经济发展到现在, 国家经济开放程度越来越高, 各经济主体和非经济主体之间有时貌似八竿子打不着, 实则联系越来越紧密, 尤其在我国当前国情下, 国家的一条普通政策就有可能影响一个行业的走势。作为一名销售人员, 虽不要求上知天文下知地理, 但是必须要走眼观六路耳听八方的意识和能力, 对于公司内外环境都应该有一个明晰的了解, 在市场大潮中知己知大家, 才能在工作中把握好大的方向, 才能百战不殆。

具体来讲, 我觉得应该从以下三个大的方向把握八个方面的内容。首先, 从当前的经济大环境出发, 掌握国家政策和市场整体状况两方面的信息, 顺大势而为。当前, 国家新一届领导班子提倡建立节约型社会, 整个经济要求稳中求进, 这是我们做任何工作要参考的基本方向。其次, 从行业小环境出发, 我们要掌握客户、同行和上游企业的信息, 及时有针对性地调整自己的销售策略。最后, 从公司自身出发, 我们应该及时掌握公司生产质量、员工和售后的情况, 只有对自身的情况了然于胸, 工作起来才能有的放矢。

第九法:永久“用九”

《易·乾》卦特有之爻题。谓六爻皆九。《易·乾》:“用九, 见群龙无首, 吉。”王弼注:“九, 天之德也。”孔颖达疏:“言六爻俱九, 乃共成天德, 非是一爻之九则为天德也。”高亨注:“依古筮法, 筮遇《乾》卦, 六爻皆七, 则以卦辞断事, 六爻皆九, 则以用九爻辞断事。用九犹通九, 谓六爻皆九也。见亦读为现。爻辞言:群龙出现於天空, 其头被云遮住。此比喻众人俱得志而飞腾, 自为吉。”因以“用九”指奋发有为。

天行健君子以自强不息。每个人只要准确判断出自己的位置, 不论你现在位高权重, 还是位低权轻, 保持一颗奋发之心, 是保证自己不断进步的不竭动力。当处在销售的底线时, 很多事情要亲力亲为, 舟车劳动、冷落嘲笑都是家常便饭, 很容易有所动摇, 这时候要给与员工充分的鼓励和支持, “天将降大任于斯人也, 必先苦其心志”, 一定要稳定心态做好积淀和锻炼, 才能涅重生。当事业有所成就时, 很多人容易自我得意、止步不前, 工作不能再有突破, 长江后浪推前浪, 这个世界上没有绝对稳定的工作, 我不动敌动, 只有保持进取, 才是真正的稳定。

第十法:“十多”要诀

我根据自己的销售经验, 认为销售人员在每天的工作中要是能做到以下的“十多”, 对工作绝对大有裨益, 任何工作都能游刃有余。

多阳——保持阳光心态, 积极面对挫折;

多习——拥有好学之心, 谦虚渐得进步;

多思——养成思考习惯, 疑问终成智慧;

多谋——长于筹划谋略, 平淡可得机遇;

多交——把握沟通法宝, 低调铺就人脉;

多细——关注细微之处, 稳中巧得效率;

多问——巧问人之所需, 高效突破困境;

多记——记录点滴小事, 积累造就专家;

多悟——体悟日常百态, 量变直达质变;

多奋——永葆奋发之心, 失败只是曾经。